Kitobni o'qish: «36 стратагем для жизни и бизнеса»

Shrift:

Кремлевская школа переговоров

Введение

Верите ли вы в случайности? Во мне уже довольно давно нет этой веры.

В 2006 году я попал в тяжелейшую кризисную ситуацию. Казалось бы, выхода нет. Все рухнуло. Бизнес и личная жизнь катятся под откос. Я растерянно брел по улице Тверской, и ноги сами привели меня в любимый книжный «Москва». В изобилии книжных стеллажей мне на глаза вдруг попалась – естественно, случайно – книга «36 китайских стратагем».

Знаете, почему она привлекла меня? Незнакомым словом «стратагема». Показалось, что на обложке ошибка, и на самом деле должно быть «36 китайских стратегий». Но нет! Ошибки не было! Этим словом китайцы называют военную хитрость. Стратагема – выверенный алгоритм поведения, который позволяет играть на опережение, избегать ненужных конфликтов и находить скрытые ресурсы в любом противостоянии. Но прелесть в том, что 36 древних китайских стратагем применимы и сегодня. В самых разнообразных ситуациях: в бизнесе, в личной жизни, в спорах и переговорах.

Я взял книгу и стал листать. И конечно же, случайно открыл на одиннадцатой стратагеме. Меня осенило! Вот оно, решение моей ситуации. Потерпите до соответствующего раздела и узнаете подробности.

Я купил эту книгу и стал жадно изучать ее, стараясь применять прочитанное в трудных ситуациях и собирая постепенно собственные примеры.

С тех пор прошло почти 20 лет. Я стал экспертом по переговорам. И чем больше погружался в эту дисциплину, тем больше убеждался, что все великие переговорщики пользовались и пользуются китайскими мудростями.

Явный след стратагем виден в трудах Никколо Макиавелли: его советы государям так или иначе построены на использовании древнекитайской мудрости. В разное время поклонниками стратагем были: Сунь Цзы, Наполеон Бонапарт, Кардинал Ришелье, Сергей Юльевич Витте, Уинстон Черчилль, маршал Георгий Жуков, Джек Ма, Дональд Трамп, Джозеф Безос – проще перечислить тех, кто ни разу их не использовал.

Прошли тысячи лет с момента создания стратагем, а они все еще не теряют своей актуальности. И не потеряют никогда. Откуда же у древних китайцев было столько мудрости? Остается только гадать. Исследователи считают, что стратагемы вышли из устной традиции Древнего Китая – а потому, можно сказать, вобрали в себя многовековую мудрость. Они основаны на законах жизни и бытия и учитывают даже то, что мы сейчас называем поведенческой психологией. Через столько лет после их создания великие умы, такие как Даниэль Канеман или Роберт Чалдини, облекли их в науку и перевернули мировой подход к коммуникациям.

Каждая стратагема – это не просто теоретическое знание, а практика, проверенная тысячелетиями. Как и все великое, стратагемы – предмет споров. Часть людей, как правило, знакомых со стратагемами либо поверхностно, либо понаслышке, становятся их ярыми противниками и всячески очерняют древнее искусство, приписывая ему излишнюю жестокость, манипулятивность и даже призывы к насилию. Другие же наоборот – применяют их и добиваются успеха, превращаясь в настоящих поклонников. Понимая, что не все и всегда нужно читать буквально и дословно, что «война» и «убить» стоит трактовать, например, как «войти в острую фазу переговоров» и «уволить, прервать контракт».

Представьте, что каждая переговорная ситуация – это шахматная партия, где победа зависит не только от силы фигур, но и от умений игрока. И если вы хотите быть тем, кто выигрывает, вам понадобится набор проверенных временем стратегий. Использовать стратагемы – это не просто видеть на несколько ходов вперед, это видеть всю игру целиком и не предугадывать действия соперника, а управлять ими.

По работе я веду много консультаций – как правило, это сложные, запутанные ситуации, и обратившиеся ко мне находятся порой в отчаянном состоянии. Они не понимают, как распутать клубок событий и как решить их проблему. Сложное деление наследства, переговоры с заказчиком-монополистом, минимизация штрафов при выходе из невыгодных контрактов, обход тех или иных запретов и многие другие ситуации. И большинство из них мы решаем с помощью правильного применения «многоходовки» – стратагем.

Переговоры – это древнее искусство, и, как всякое искусство, они поддаются разбору на элементы. За кулисами каждой крупной сделки, за каждым успешным дипломатическим шагом скрывается тонкая стратегия. Возможно, вы уже читали о дипломатическом ходе А. А. Громыко в ООН, который ограничил расширение НАТО, или дебатах Дональда Трампа с Хилари Клинтон, о презентации iPhone Стивом Джобсом и восшествии на трон Екатерины Великой¹ – в историях всех этих гениев видно применение стратагем.

Но что делать тем, кто не рожден гениальным стратегом?

Ответ прост: научиться использовать стратагемы правильно. Я решил написать эту книгу для того, чтобы каждый читатель, будь то школьник, студент, менеджер по закупкам или продажам, руководитель, инженер или врач, – каждый увидел, как можно выходить из трудных ситуаций победителем.

Да, именно так: стратагемы помогут тогда, когда у вас складывается впечатление, что все, выхода нет, ситуация в тупике. И именно в этот момент стратагема, ее правильное применение позволит найти не просто выход, а выход с победой.

Эта книга для тех, кто понимает, что искусство переговоров – это не дар природы, а навык, который можно и нужно развивать. Она не о том, как сделать вашу речь более убедительной, а о том, как использовать человеческую психологию в свою пользу, как использовать обстоятельства, чтобы склонить чашу весов в свою сторону.

Стратагемы – это инструменты, которые позволят вам вести переговоры на более высоком уровне, видеть слабости оппонентов и использовать их для достижения своих целей как в деловых переговорах, так и в бытовых конфликтах.

Применяя древнюю китайскую мудрость, вы будете каждый раз восклицать: «Выход есть!»

Готовы начать путь в мир стратегического мышления? Тогда переверните страницу и приступайте к изучению одной из самых интересных областей человеческого опыта – искусства стратагем.

Стратагема № 1
Обмануть императора, чтобы переплыть море

Суть этой стратагемы:

временно скройте от собеседника вашу истинную цель, чтобы обойти его сопротивление

Такой подход особенно хорошо работает тогда, когда человек реагирует на ваши вопросы слишком эмоционально: боится, злится, возмущается и так далее. Ваша задача в этом случае – отвлечь человека от главной причины его эмоций, обманом заманить его в ловушку и таким образом преодолеть возможные препятствия.

В VII веке император Тай Цзун воевал против государства Когуре на Корейском полуострове. Когда он дошел до моря вместе с войском, то вдруг пал духом. Он увидел бескрайнюю воду и засомневался, не погубит ли их морская переправа. Военачальники заметили колебания императора и решили обмануть его ради пользы дела. Они пригласили его на обед в шатер на берегу моря, и обрадованный император с удовольствием присоединился к трапезе.

Через некоторое время он услышал свист ветра снаружи, приказал одному из слуг отдернуть полог и с удивлением обнаружил, что шатер медленно плывет по темной морской поверхности. «Вся армия движется в открытом море в направлении Когуре», – пояснил ему один из советников. Получается, самое сложное решение уже было принято, и решимость императора окрепла. Теперь он отважно двигался навстречу восточному берегу.

Более близкий нам пример – фильм «Бриллиантовая рука» Леонида Гайдая. По советским меркам его можно назвать смелым и откровенным. В нем немало моментов, которые цензура «Госкино» обычно не пропускала. Но режиссеру удалось обмануть систему. Он знал, что каждый кадр картины будут изучать и оценивать. Поэтому пошел на хитрость: в самом конце ленты вставил ядерный взрыв и заявил проверяющим специалистам, что вырезать можно что угодно, кроме этого «документального» куска. Разумеется, комиссия немедленно решила убрать именно его. А остальные сцены, например, пикантный эпизод со Светличной или знаменитое «руссо туристо облико морале» удалось отстоять.

Ключевой психологический механизм стратагемы – манипуляция вниманием и восприятием так, чтобы оппонент даже не подозревал, что настоящая игра уже идет за его спиной.

Этот механизм неосознанно применяют многие мамы, отвлекая малышей в тот момент, когда доктор ставит укол. Мама рассказывает ребенку сказку и переключает его внимание с ненавистного шприца на интересную историю, и вот уже оп – и все, укольчик сделан.

Я не раз сталкивался с похожими ситуациями в бизнесе. Например, одна сеть супермаркетов установила у себя очень дешевое охранное оборудование. Следующие два года оно постоянно ломалось и доставляло кучу проблем. Но исправить ситуацию никак не получалось. Фирма-поставщик, зная о проблеме, уговаривала заместителя директора, властную женщину 50-ти лет, поменять оборудование на более дорогое и качественное. А она все никак не соглашалась, и переговоры постоянно заходили в тупик. Когда меня попросили помочь, я принял решение действовать согласно стратагеме № 1.

Я пришел к этой прекрасной женщине, но не стал ничего предлагать. Просто представился консультантом компании, которая хотела расширить рынок поставок, и спросил совета: «У вас установлена система от такого-то производителя, как вам она?» Конечно, замдиректора охотно включилась в беседу и рассказала все, что думает, – и, могу вас заверить, я услышал от нее много нелестных слов в адрес установленного оборудования. С каждым ее словом моя позиция становилась все крепче и крепче.

Когда я почувствовал, что замдиректора максимально вовлечена в беседу, и моя важность для нее на максимуме, я перешел в наступление:

– Марья Степановна, а почему вы не поменяете оборудование на более хорошее и качественное? Например, мы можем сделать вам предложение – если, конечно, вам интересно.

Ее ответ меня поразил:

– Так никто же не предлагает, – то есть она даже не воспринимала всерьез предложения других продавцов. Мне же удалось ее успешно отвлечь, тем самым помочь «переплыть море» и согласиться на мое предложение.

Ко мне эту стратагему тоже применяли – это, кстати, интересный пример для тех, кто работает с холодными звонками. Я, как и все, получаю огромное количество рекламных звонков и сообщений, и почти все они идут «в корзину». Все, да не все. Некоторое время назад я получил интересное сообщение: «Игорь Романович, я ваш подписчик и читаю ваши книги. Спасибо за знания. Я вижу по фото, что образ для вас очень важен и вы трепетно выбираете костюмы. Можно я наберусь смелости и приглашу оценить качество наших костюмов? Ваше мнение очень важно для нас. Мы недавно на рынке».

В этой истории уже я был «императором», а компания по пошивке костюмов – далеким островом, куда «император» добраться не хотел по разным причинам. И если бы молодой человек в лоб предложил мне пошить костюм, я бы не обратил на него внимание или же сразу отказал. А он взял и применил первую стратагему и переключил мое внимание на то, что он мой подписчик, что у него новая компания и что им нужно мое мнение. Я согласился. И уже потом тот же молодой человек ненавязчиво и аккуратно предложил пошить мне костюм. Надо отметить, получилось превосходно.

Для сотрудников кол-центров и в целом для специалистов, кто работает в сфере холодных звонков, клиенты часто представляются монстрами. Но вместо того, чтобы с первой секунды начинать продавать и в ответ услышать гудки, попробуйте отвлечь человека, спросив его мнение по какому-нибудь вопросу. Например, так:

– Добрый день, Алла Владимировна, я представляю службу сервиса Банка.

– Мне ничего не надо. Меня все устраивает.

– Алла Владимировна, а я ничего не продаю и не предлагаю.

– А что вам тогда нужно?

– Я представлю клиентскую службу. Мы хотим сделать сервисы банка клиентоориентированными, поэтому нам важно ваше мнение. Вот вы пользуетесь банковскими услугами – может, порекомендуете, что стоит улучшить в работе банка с клиентом?

Это только пример диалога – я не хотел бы превращать книгу в набор жестких конструкций и скриптов. Подумайте, какой вопрос, заданный клиенту, может помочь временно увести вас и его от истинной цели.

Вообще, я считаю, что любая первая встреча должна быть нейтральной, не продающей. Очень помогают следующие фразы: «Дайте совет, как…», «Помогите, как правильно…», «Как вы считаете…» и так далее. Мы уводим оппонента от борьбы и уже потом, используя накопившуюся информацию, переплываем море.

Еще одна частая ситуация, в которой пригождается первая стратагема – переговоры с сильным и статусным собеседником. Атаковать его в лоб чревато последствиями, поэтому лучше заходить издалека, от другой темы.

Несколько лет назад мне довелось участвовать в качестве привлеченной стороны в одной неприятной ситуации. Большой человек поссорился со своим племянником – как это часто бывает, из-за денег. И ссора зашла очень далеко. Пора было их усадить за стол переговоров, но сделать это было непросто. Я решил, что самое время применить первую стратагему.

Мне назначили встречу. Мы не скрывали, что к ситуации меня привлек племянник через других родственников. При этом я четко понимал: если зайду к нему в кабинет и с порога заговорю об этой ситуации, рискую с огромной долей вероятности вылететь в окно.

И вот я захожу в роскошный офис и слышу:

– Две минуты и ни секундой больше.

– Альберт Николаевич, я пришел за советом.

В ответ молчание.

– Меня нанял Петр, но я не могу с ним разговаривать, он не слушает и постоянно давит, – стоит отметить, что такая особенность у племянника и правда была.

– О… это точно! Он уже всех просто наизнанку вывернул своей твердолобостью. Слушать не хочет. Только сам прав. Вот, даже со мной поссорился.

Тирада продолжилась, Альберт Николаевич вылил мне много нужного материала, а в конце вздохнул и сказал:

– Родственник же все-таки! Вот если бы приехал и попросил прощения, все было бы хорошо. Простил бы негодяя.

Так был разрешен многомиллионный конфликт. Я помог императору переплыть море.

Вывод: если собеседник не готов принять предложение, не настаивайте. Найдите тему, в которой вы не боретесь, и через нее аккуратно подведите оппонента к своему основному предложению.

1.И. Рызов. 75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей. – Москва: Эксмо, 2024. – 224 с.