Kitobni o'qish: «Как разговаривать с теми, кто вас не слышит: стратегии для случаев, когда аргументы бессильны»

Перевод с немецкого выполнил С. Э. Борич по изданию:

MIT IGNORANTEN SPRECHEN: Wer nur argumentiert, verliert.

Peter Modler, 2019.

Издание охраняется законом об авторском праве.

Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой ее части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.

© 2019 Campus Verlag GmbH, Frankfurt am Main Umschlaggestaltung: total italic, Thie ry Wijnberg, Amsterdam/Berlin

Umschlagmotiv: © Shutterstock: RLRRLRLL © Cover Image Shutterstock.com. ColinCramm

© Перевод. Издание. Оформление. ООО «Попурри», 2020

ПРЕДИСЛОВИЕ,
или Крах аргументов

Игноранты – нечаянные или сознательные

Оказаться в Париже и заблудиться – это проще простого. Мой поезд отправляется с определенного вокзала, а его еще надо найти. Поэтому я задаю вопрос прохожему, как пройти к Восточному вокзалу, и слышу в ответ: «Je l’ignore» («не знаю»).

В этом ответе нет никакого скрытого смысла. Просто человек действительно не знает, где этот вокзал, не скрывает этого и не отправляет меня из ложной вежливости в какой-нибудь тупик. Нет, он откровенно признается в своем незнании, а я могу, нисколько не обижаясь на него, спросить об этом кого-нибудь другого. Je l’ignore – Не знаю! И это отнюдь не говорит о том, что собеседник игнорирует вас или ваш вопрос. Так обстоят дела во французском языке.

Совсем другое дело у нас. Если человек что-то игнорирует, это можно толковать двояко. Во-первых, как проявление невежества, то есть попросту незнания и полной неосведомленности. А во-вторых, как осознанный подход – человек испытывает своего рода гордость от собственной ограниченности («Я никогда не был в соседней деревне и не собираюсь туда»). Тут следует напомнить о двух видах некомпетентности, ставших уже набившими оскомину штампами на страницах книг, претендующих на научность: первый из них, когда кто-то действительно чего-то не знает, а второй – когда он не знает, что он не знает.

Но под крышей «невежества» у нас скрывается также намеренная инсценировка незнания, когда кто-то не просто чего-то не знает, но и не хочет знать – игнорирует. На самом-то деле человек понимает, о чем его спрашивают, и вполне адекватно воспринимает факт вопроса, но чисто рефлекторно принимает решение не реагировать на него. Либо потому, что не знает, что ответить, либо с каким-то нездоровым намерением. Тут уж не может идти никакой речи о невинном неведении.

Предположим, я провожу совещание, и тут вдруг нервно встревает Свен со своим возражением. Но я игнорирую его слова и продолжаю, будто ничего не слышал. Зачастую такой номер проходит – особенно если я босс.

Но я могу и не игнорировать замечание Свена, если мне свойственны определенные моральные принципы и я убежден, что все присутствующие должны иметь право высказаться. Правда, в этом случае могут начаться пустопорожние разговоры вокруг второстепенных аспектов темы, обсуждение в конечном счете выйдет за рамки повестки дня, и я же еще окажусь виноватым из-за того, что вовремя не оборвал Свена. Да, не все так просто с этим «игнорированием».

От глагола «игнорировать» в нашем речевом обиходе образовалось существительное «игнорант», и это слово уже имеет ярко выраженную негативную окраску: «Да он же настоящий игнорант!», «Она ведь просто игнорантка!», «Чистый игнор!» По крайней мере, в среде интеллигенции эти слова часто употребляются как бранные.

А что, если именно здесь лежит ключ к успеху во многих непростых ситуациях нашей жизни? Если эта пресловутая «игнорантность», то есть осознанное проявление кажущегося невежества, даст нам больше свободы и пространства для действий? Если именно интеллектуалы окажутся в выигрыше, сознательно нацепив на себя маску игноранта в ходе широкомасштабных общественных дебатов? Если тактические приемы игнорантов зарекомендуют себя как самое действенное оружие в те времена, когда популисты повсюду празднуют победы?

И это оружие может оказаться очень кстати, потому что пока мы, к сожалению, видим совершенно обратную картину. Тот, кто делает ставку на аргументы в борьбе против воинствующих невежд, регулярно оказывается в проигрыше.

Правда, интеллигенты в этом никогда не сознаются. Они находят красивые слова для объяснения своих поражений и предпочитают утешаться горячими изъявлениями солидарности в среде себе подобных. Они высказывают в интернете свое возмущение и получают в ответ массу пустых лайков, пишут свои комментарии объемом в 500 знаков и жалуются на упадок политических нравов. Люди с академическим образованием не способны признать, что их тщательно выстроенные цепочки аргументов, используемые в ходе важных дискуссий, не приводят ни к какому результату. И все это вместо того, чтобы спокойно сесть и беспристрастно отчитаться перед самим собой в том, почему мои коммуникативные потуги провалились с таким треском.

К тому же следует, вероятно, признать, что людям, ни в грош не ставящим аргументы, свойственна определенная притягательность, и мы почти завидуем им. Ведь в реальной жизни мы все чаще видим, как они празднуют успех, добиваются всего, к чему стремятся, и все больше определяют общий климат. А те, кто пытаются все разложить по полочкам, все чаще остаются с носом. Как это удается игнорантам? Очень хотелось бы понять.

Именно этому и посвящена наша книга. Мы отправимся по следам игнорантов, которые они оставляют в общественной жизни и профессиональной деятельности. Или, выражаясь более научно, мы рассмотрим с вами коммуникативные инструменты, применяемые ими в контексте общественных и профессиональных дискуссий и споров. Само собой разумеется, такого рода инструменты могут использоваться по-разному, и сами по себе они ни в чем не виноваты.

Ведь любая лопата или отвертка изначально предназначены для выполнения определенного действия, но могут использоваться и с совершенно иными намерениями. И не стоит сомневаться в их необходимости или даже отказываться от них только потому, что кто-то использует их не по назначению или в неблаговидных целях.

Что касается коммуникативных инструментов, то здесь тоже следовало бы внимательно разбираться с каждым конкретным случаем. Когда, например, Дональд Трамп в ходе открытой дискуссии смешивает Хиллари Клинтон с грязью, то можно, конечно, критиковать характер Трампа, возмущаться по поводу его политических взглядов и даже утверждать, что вас от него тошнит. Это нетрудно, и такой подход позволит вам без труда снискать аплодисменты публики. Но, с другой стороны, я как интеллектуал обязан оправдывать свое звание и в деталях разбираться, при помощи каких приемов человеку, не признающему аргументов, удается технически грамотно поразить и подавить соперницу, обладающую куда более мощными средствами аргументации. Ведь даже у несимпатичной тебе особы можно почерпнуть кое-какие практичные приемы. «Sine ira et studio» (надо же как-то подчеркнуть свое гуманитарное образование)¹.

Если мы хотим иметь хоть какие-то шансы в борьбе против риторической тактики игнорантов, придется приложить усилия, чтобы расшифровать их образ действий и то профессиональное совершенство, с каким используется коммуникативный инструментарий, ставящий с ног на голову все правила, которые мы когда-то учили в школе и в университете, но вместе с тем демонстрирующий чрезвычайную эффективность. Аргументы при этом играют на удивление ничтожную роль. Куда делись критерии старого доброго школьного сочинения, где нужно было изложить сначала свои доводы, потом позицию другой стороны, а уж затем осуществить некий синтез? Все это уже никому не нужно. Что стало с нашими представлениями о строгости и скупости выразительных средств речи? Это уже вчерашний день. Игноранту на все это наплевать. Он действует совершенно иначе, достигая при этом весьма ощутимых результатов.

Он может проявить себя в самых разных формах: на предвыборном партийном плакате, в коммерческой рекламе предприятия, в видеоролике на YouTube и, само собой разумеется, в печатных изданиях. В этой книге мы ограничимся рассмотрением тактики игнорантов в процессе непосредственного общения, там, где они проявляют себя в сценах реальной жизни, так сказать, «в прямом эфире», на глазах у общественности.

Здесь у игноранта сегодня много возможностей показать себя во всей красе. Такая форма современного искусства, как перформанс, создана будто специально для него.

Предложенный формат рассмотрения позволит быстрее понять суть многих общественных конфронтаций политиков и публичных личностей. Для этих сцен зачастую характерны заметная нарочитость, повторение одних и тех же шаблонов и постоянное использование символических аспектов (да и разыгрываются они, как правило, по одинаковому сценарию).

Так, например, один из президентов, приветствуя главу другого государства, намеренно ставит его ниже себя; одна известная дама, занимающая пост главы правительства, успешно демонстрирует стойкий иммунитет против намеренных оскорблений и унижений в свой адрес; одна из политических партий подрывает все парламентские стандарты, а контролирующие инстанции ничего не могут с этим поделать. Подобные эпизоды можно ежедневно наблюдать и в политическом микромире многих фирм и организаций. Там такого рода «театральное поведение» тоже зачастую полностью подменяет собой – к сожалению – рациональную аргументацию.

Пора стряхнуть с себя оцепенение

То, как мы ведем себя с игнорантами, в конце концов, имеет большое значение для будущего любой демократии. До настоящего времени, по крайней мере в Германии, общепризнанным считалось, что споры в среде демократов должны проходить «жестко по сути и корректно по стилю». Однако с появлением в ряде немецких земельных парламентов партийных представителей Альтернативы для Германии там почти повсеместно все скатилось к уровню Трампа. Я уже не говорю об Австрийской партии свободы или Швейцарской народной партии, возглавляемой Кристофом Блохером. Когда на их политические выступления реагируют, используя исключительно логические аргументы (в духе «С правыми тоже надо вести диалог»), их это нисколько не трогает.

Правда, большинство вопросов решается в коридорах власти чаще всего без всякой шумихи, втихомолку и, как правило, анонимно. Однако иногда складываются такие ситуации, когда механизмы власти оказываются в свете прожекторов, и их уже больше никак нельзя игнорировать. Наступает момент истины, когда со всей неприглядностью проявляется то, на что мы обычно закрываем глаза. И тогда у нас появляется шанс побольше узнать и понять, как происходит коммуникация между людьми. Поэтому в таких случаях надо внимательно слушать и смотреть, даже если нам не понравится то, что может при этом открыться.

К такого рода ситуациям неожиданного прозрения мы относим, например, три тура масштабных дебатов между Хиллари Клинтон и Дональдом Трампом в ходе президентской предвыборной гонки в 2016 году.

То, что проходило на глазах миллионов зрителей, не было каким-то рядовым и преходящим событием, о котором в скором времени все уже забудут. Напротив, его значимость сохраняется, и не в последнюю очередь потому, что речь идет о парадигме, о поучительном примере, важность которого выходит далеко за рамки конкретной избирательной кампании в США. На этом примере со всей удручающей очевидностью становится понятна тактика игнорантов, которую уже можно считать чуть ли не искусством.

Как это часто бывает, когда европейцы в страхе и с тайным восторгом наблюдают какое-то явление, происходящее в США, в надежде, что их минует чаша сия, нечто подобное через несколько лет происходит и у нас. Три тура эпохальных теледебатов между Хиллари Клинтон и Дональдом Трампом продемонстрировали столкновение коммуникативных миров, которое разрушает многие из бытующих в нашей стране ложных «истин» и бережно лелеемых иллюзий.

Какое-то время после дебатов левая демократическая пресса превозносила госпожу Клинтон как победительницу, которая сумела взять верх на Трампом с помощью своей аргументации. Однако, если внимательно просмотреть все три выступления и обратить внимание на разыгравшиеся там драматические сцены, можно со всей очевидностью понять, как часто Клинтон терпела неудачу, наталкиваясь на поведение Трампа. Сила ее риторики, которую восхваляют те, кто сам делает ставку на аргументированный диалог, совершенно не помогла ей в противостоянии с противником, который полностью отказался принять предлагаемые ему правила игры, чего ожидала от него Клинтон. В решающих эпизодах она демонстрировала полную беспомощность.

В этой книге речь пойдет как раз о таком механизме подавляющего воздействия и о той беспомощности, которую он вызывает. Когда искусство игноранта достигает апогея, оно способно полностью лишить сил любого противника. И подобные явления характерны отнюдь не только для США и для ведущих политиков. В Германии этот поучительный эпизод конфронтации Клинтон и Трампа не получил должной оценки, так как его затмило бурное негодование по поводу наглости и заносчивости, которых в этом эпизоде было предостаточно. Тем не менее у нас происходит то же самое, пусть даже по мелочам, но зато ежедневно и по тем же самым правилам. Жаль только, что рядом не оказывается телекамер.

Правда, речь здесь идет не о президентстве и не о том, как долго определенная личность может оставаться у власти, пробившись туда в свое время в качестве временной фигуры. Скорее всего, нам придется рассматривать вопросы о том, долго ли еще придется терпеть какую-нибудь начальницу отдела, как складываются переговоры по поводу повышения зарплаты, как можно противодействовать незаконным увольнениям или как организовать коллектив, чтобы поставить на место зарвавшегося шефа. Сюда же можно добавить и злоупотребления служебными полномочиями, связанные с сексуальными домогательствами (которые разыгрываются по той же самой схеме).

Но на людей, ставших жертвами подобных ситуаций, они оказывают такое же драматическое воздействие, как и крупные события, попавшие на телеэкраны. А в некоторых случаях они могут привести и к психическим травмам. Правила, по которым разворачиваются такие конфликты, нисколько не отличаются от тех, которые мы наблюдали в дебатах Клинтон и Трампа. И решение у этих проблем точно такое же. Оно заключается в том, что используемая игнорантами тактика может носить не только односторонний характер и ее можно использовать против них самих.

В этой книге я пытаюсь разобраться в том, какие механизмы в подобных конфронтациях способны парализовать соперника и привести его к поражению (даже если он располагает более сильными аргументами). Одновременно мы попытаемся понять, как можно развернуть эти механизмы в обратном направлении и заставить их работать в интересах тех людей, которые стремятся отстоять свою правоту, в том числе и с помощью аргументов.

В первой главе я затрагиваю такие понятия, как «статус» и «территория», и представляю две системы коммуникации, весьма существенно отличающиеся друг от друга. Во второй и третьей главах я рассматриваю эти системы применительно к полным драматизма дебатам Трампа и Клинтон, которые могут служит примером для множества других конфронтационных ситуаций. В четвертой главе я постараюсь показать вам, из каких ложных предпосылок исходила Клинтон еще на этапе своей подготовки к дебатам. В пятой главе приводятся многие аналогичные примеры из германской действительности – Ангела Меркель, Олаф Шольц, Хорст Зеехофер, действия партии Альтернатива для Германии (АдГ) в ландтагах и т. п.

В шестой главе мы познакомимся с поучительным примером из жизни одной немецкой организации. На нем я пытаюсь объяснить возможные пути практического разрешения некоторых конфликтов. В седьмой главе представлены диагностические инструменты, с помощью которых можно еще на ранней стадии распознать суть многих действий. Восьмая глава показывает нам, как надо действовать при встрече с агрессивной личностью, пытающейся дезориентировать нас. В девятой главе речь идет о людях, старающихся сглаживать конфликты, и о том, как их ограниченность служит питательной средой для наглости.

Десятая глава демонстрирует, что патовая ситуации может стать вполне продуктивной, что зачастую недооценивается. В одиннадцатой главе речь идет о тех, кто побеждает соперников с помощью одних только избитых штампов. Двенадцатая глава посвящена хроническим лжецам. Наконец, в последней главе представлены десять проверенных правил применения технических приемов игнорантов – в интересах всех тех, кто не хочет, чтобы логические аргументы постоянно оказывались в проигрыше.

Мне еще хотелось бы откровенно сказать о том, чего не стоит ожидать от этой книги. Она не является руководством по борьбе с популизмом. Она не может заменить работу по выработке политической стратегии. В ней нет ничего о троллях и твитах. Она не объясняет причин победы на выборах популистских групп. Она не может снять с поста заболтавшегося главу правительства. Ее задача несколько более скромная: показать читателям, при помощи каких инструментов они могут противостоять игнорантам в условиях прямой конфронтации. Ответ на этот вопрос вы сможете найти в данной книге.

И еще два небольших технических момента: за исключением некоторых общеизвестных имен видных политиков или авторов приведенных цитат, все имена и фамилии в этой книге вымышлены, совпадения могут быть только случайными. Использованные материалы на английском языке переведены мною.

Выражаю свою благодарность Анне Коттерер и Эккехарду Польманну за их большой труд в работе над текстом этой книги.

Амольтерн, весна 2019 г.

Петер Модлер

1. ДЛЯ ЧЕГО СУЩЕСТВУЮТ КУЛИСЫ,
или Как декорации определяют политику

Язык знаков, помечающих территорию

Несколько лет тому назад меня пригласили на совещание руководящих работников одного концерна. Все было как обычно. В фойе главного здания я сообщил о своем прибытии служащему за стойкой регистрации посетителей. Кругом кипела жизнь, люди вокруг меня о чем-то беседовали, разговаривали по телефонам, расхаживая туда-сюда по залу. За мной образовалась небольшая очередь. Вид у всех был очень-очень занятой. Мне пришлось какое-то время подождать, пока сверху моей персоне не дали зеленый свет. Я получил пропуск, который следовало носить на видном месте, и поднялся на лифте на пару этажей.

Когда двери лифта открылись, я очутился в каком-то безмолвном мире: на полу толстое ковровое покрытие и кругом тишина. Ко мне подошла элегантно одетая сотрудница, провела меня за угол и, мило улыбаясь, предложила присесть ненадолго, пока за мной не придут. Она любезно предложила чашечку капучино, но я отказался. Девушка тут же удалилась, а я стал рассматривать обстановку, в которой мне предстояло ждать. Это был диван метров эдак шесть или восемь в длину, великолепная дизайнерская работа из кожи и стали. По обе стороны от дивана были огромные окна во всю стену, через которые открывался вид на город. И диван, и помещение, в котором он стоял, были, мягко говоря, просторными сверх всякой меры.

Я не успел еще обмолвиться и словом ни с кем из членов правления, а со мной все это время уже велась беседа. Не в словесной форме, а, скорее, в вещественной: само помещение говорило о многом. Ради эксперимента я присел на диван, однако тут же встал. Не было никаких сомнений в том, какое впечатление он должен был произвести на меня своим видом и размерами: ты должен ощутить себя мелкой букашкой. Именно в таком качестве мы тебя рассматриваем, и нам хочется, чтобы ты сам это чувствовал.

Задолго до того, как тебе прямо и четко скажут, кто здесь хозяин, ты во многих случаях и сам это ясно поймешь из того, как обставлено окружающее пространство. Это можно принять как должное или заранее внутренне подготовиться к чему-то подобному. Такие декорации, как правило, служат интересам только одной стороны, а не двух. Пожалуй, следует быть даже благодарным подобным инсталляциям, потому что они выступают в роли предупреждающего знака и обращают ваше внимание на то, в каком статусе привыкла видеть себя противоположная сторона.

Тем не менее значение таких пространственных знаков регулярно недооценивается, а игноранты этим пользуются. Вот один из примеров: дама, профессор, входит в кабинет ректора, отличающегося диктаторскими наклонностями, и привычно усаживается в мягком уголке с низко расположенными сиденьями, которые лишают ее возможности сидеть прямо, отчего ее диафрагма оказывается сдавленной.

Это еще можно было бы понять, если бы она впервые оказалась в этом кабинете. Но, когда деловые встречи проходят всегда в одном и том же помещении, а профессор регулярно испытывает при этом ощущение нехватки воздуха (не удивительно, ведь у нее сдавлена диафрагма), почему она в таком случае добровольно садится всегда именно на это неудобное место? Ее начальник, оборудовавший много лет назад такую «опытную установку», и сам порой удивляется, что дальнейший ход встречи легко предугадать и все происходит по его сценарию. Сам он, конечно же, сидит вполне удобно.

Однако можно привести и массу примеров, когда вы можете использовать такую пространственную режиссуру в своих интересах. Например, один коллега регулярно заявлялся ко мне в кабинет, по-хозяйски усаживался на стул для посетителей и отнимал у меня кучу времени пустой болтовней. Так продолжалось до того дня, пока я не водрузил на тот стул кучу книг и документов, так что коллеге некуда было присесть. И все прекратилось. Или представьте себе совещание, где самое важное с политической точки зрения место находится напротив начальницы и рядом с проектором для презентаций. Я занял его еще до начала мероприятия, повесив на спинку стула свой пиджак. И этот знак того, что место занято, принимается всеми без возражений. И вот уже мой авторитет становится чуточку больше, хотя коллеги тоже не прочь были бы посидеть на этом месте.

В большой политике декорации тоже играют важную роль. Есть одна характерная фотография, снятая в конце президентства Барака Обамы, когда он впервые принимал только что избранного канадского премьер-министра Джастина Трюдо. Обама стоит со своей супругой Мишель на верхней ступеньке монументальной лестницы. Оба приветливо улыбаются подымающейся навстречу им паре и в знак приветствия подают руки. Канадский премьер и его супруга отвечают такими же улыбками и со своей стороны протягивают руки хозяевам встречи – правда, стоят они при этом на одну ступеньку ниже. Но, несмотря на радушные улыбки и дружеские жесты, американская пара не делает ничего, чтобы дать возможность канадским гостям встать на одну ступень с ними. Если бы Обама и его супруга просто сделали один шаг назад, то процедура приветствия могла бы состояться на равном уровне. Но вот этого они как раз и не делают. Ими заранее не планировалось смотреть друг другу в глаза на одном уровне. Поэтому начало встречи и первое приветствие превращаются в демонстрацию различия в статусе: вы на ступень ниже нас, и мы хотим, чтобы вы это изначально понимали. Все вроде бы улыбаются, но обстановка говорит сама за себя.

Иногда это проявляется совершенно недвусмысленно, как это случилось, например, на переговорах по Украине в 2015 году. Меркель уже прибыла на встречу с Путиным, а президент Франции Олланд немного задержался. Вот только стол в Кремле был, к сожалению, накрыт только на двоих. А, Франсуа, и ты тут? Неувязочка вышла.

Такое бывает, когда встречаются главы государств и когда среди них оказывается либо прожженный, либо чересчур наивный игнорант. Но подобные случаи могут произойти с вами и в обычной жизни, как в городе, так и на селе. При этом, правда, не будет сторонних наблюдателей, но логика останется той же, и ничего более оригинального вы не увидите. Хозяин животноводческой фермы, к которому прибыла новая врач-ветеринар, стоит, широко расставив ноги, посреди двора. Когда она въезжает на своей машине во двор, он молча смотрит в ее сторону, но с места не двигается. Она выходит из машины и направляется в его сторону, но хозяин, опять-таки, не делает ни одного шага ей навстречу. Руку в ее сторону он протягивает, лишь когда она оказывается прямо перед ним и ему уже ничего другого не остается. Он в прямом смысле слова «не идет ей навстречу», потому что стремится продемонстрировать вселенскую значимость самого себя и своих владений…

Те же интересы преследовал, между прочим, и Зигмунд Фрейд, которого, казалось бы, уж никак нельзя заподозрить в чем-то подобном. Его бывший рабочий кабинет в Вене удивительным образом сохранился в первозданном виде. Когда сегодня посетитель входит туда, все выглядит настолько достоверно, что создается впечатление, будто профессор сейчас появится из-за угла.

В обстановке кабинета, выборе комнаты, мебели и всякой утвари Фрейд ничего не оставлял на волю случая. Его приемная в переулке Берггассе, 19 была обставлена стильной мебелью, все пространство вдоль стен украшали необыкновенные археологические артефакты, привезенные профессором из многочисленных путешествий: античные изображения древних богов, греческие и египетские статуэтки, древнеримские вазы и многое другое. Человек, который проводил в этой комнате даже совсем немного времени в ожидании приема господином профессором, нисколько не сомневался, что он в интеллектуальном отношении этому психоаналитику даже в подметки не годится. Такова роль прелюдии.

За приемной следовал собственно кабинет, и, когда пациента приглашали войти, он оказывался в затемненной комнате. Здесь плотные парчовые шторы не пропускали дневной свет. Сама комната была как бы окутана туманом, потому что профессор был заядлым курильщиком и не вынимал изо рта сигары. У стены стояла знаменитая кушетка Фрейда, на которой располагались пациенты. У стены, в метре от изголовья, восседал в кресле сам Фрейд. Постоянно дымя, он устраивался вне поля зрения пациента, укладывал на колени свой блокнот и начинал делать в нем записи. Лежавший на кушетке пациент не мог видеть профессора во время сеанса и только слышал его голос. Вполне вероятно, что по ходу беседы Фрейда интересовали исключительно вопросы психоанализа, но в самом начале такой человек, как он, должен был продемонстрировать, кто хозяин на этой территории.

Две системы

Вот так оно все и происходит. Сцена обустраивается в соответствии с задумками режиссера, и очень многие люди чувствуют себя в таком окружении неуютно и подавленно, совершенно не осознавая, откуда появляется это чувство. В худшем случае им уготована роль статистов, которых просто передвигают по сцене, а они при этом совершенно не понимают, что происходит. Вообще-то они достаточно образованы и располагают большим количеством всяческой информации. Им даже дали возможность оказаться на одинаковом уровне с собеседником и смотреть ему в глаза не снизу вверх. Тем не менее они почему-то не в состоянии понять, какая игра с ними ведется, и поэтому проигрывают.

В такую игру с особым удовольствием – и достаточно успешно – играют те, кого мы на страницах данной книги называем «игнорантами». Это люди, которые в ходе беседы сознательно и целенаправленно вместо мотивированных и обоснованных суждений делают ставку на иные средства коммуникации. Например, на подготовку пространства, где будет происходить действие. Стоит только уделить достаточное внимание этому вопросу – и можно в дальнейшем уже не утруждать себя поиском аргументов.

Мы не всегда говорим на одном языке, и это не просто банальная констатация факта. Многие люди исходят из того, что все мы на нашей планете пользуемся единой системой коммуникативных знаков. Однако это заблуждение. Американская исследовательница, социолингвист Дебора Таннен еще несколько десятилетий тому назад сделала поистине революционное открытие, выявив две совершенно отличающиеся друг от друга лингвистические системы. Первая строится на вертикальной, иерархической структуре коммуникации, а вторая – на горизонтальной. Попробуем внимательней рассмотреть, что же за этим скрывается.

В рамках первой системы человек одержим идеей уже упомянутого нами пространственного оформления своих высказываний. Оперирование пространством – Таннен в этой связи пользуется термином «территория» – неразрывно связывается в данной системе с понятием статуса. Самое важное здесь – дать понять, кто командует на этой территории.

Не меньшее значение в этой системе имеет также определение статуса. Вполне вероятно, что язык знаков, указывающих на территориальную принадлежность, – это всего лишь одна из функций установления статусных различий. Система блокирует любое продуктивное решение до тех пор, пока не будет очевиден профессиональный или политический статус обеих сторон, особенно когда речь идет о начальной стадии коммуникации и тем более при возникновении прямого конфликта интересов. Эту коммуникационную систему, где доминируют две оси – статус и территория, – Таннен называет вертикальной. Обычно ею чаще пользуются мужчины, чем женщины, хотя это и не является общим правилом.

Если вы обратитесь к людям, живущим в координатах вертикальной коммуникации, без учета этих двух аспектов – статусного и территориального, – то общение в большинстве случаев не сложится. И дело здесь зачастую не в отсутствии доброй воли с их стороны, а в широко распространенной наивности: я просто не могу себе представить, что где-то есть люди, говорящие и понимающие не так, как это привычно мне.

Во второй системе коммуникации, описанной Таннен, обе оси (статус и территория) вообще не играют никакой роли. Вместо этого главное место в ней занимают аргументация и знаки принадлежности к определенному кругу. Для нее свойственно чуть ли не всеобщее равенство. Вместо территориальных претензий эти люди преследуют только функциональные интересы. Им безразлично, где и в какой обстановке они беседуют, главное, что вообще есть возможность поговорить. Их также мало интересует, какие правила следует соблюдать на данной территории. На первом месте для них хорошее качество вербального акта. Эта система достаточно быстро определяет предметные границы беседы.

Что же касается территориальных границ, то они остаются вне поля зрения. Таннен называет эту вторую систему горизонтальной, и ею чаще пользуются женщины, чем мужчины, но это тоже не является универсальным правилом.

Мне хотелось бы со всей определенностью подчеркнуть, что обе системы обладают как достоинствами, так и недостатками. Обе они могут вполне продуктивно дополнять друг друга в рамках уравновешенных трудовых отношений. Но если обе стороны всякий раз будут настаивать на том, что в мире существует только одна-единственная система, причем та, к которой они привыкли, то никакой продуктивной коммуникации не получится. Более того, оба собеседника увидят друг в друге игнорантов.

Итак, если люди, фиксирующие свое внимание на пространстве, в котором осуществляется коммуникация, наталкиваются на любителей аргументации, то ситуация предсказуемо усложняется. Возникают затруднения, как это произошло, к примеру, у госпожи Клинтон с господином Трампом или у Ангелы Меркель с Хорстом Зеехофером. Такая ярко выраженная взаимная агрессия воспитывается в рамках вертикальной системы сызмальства. Правда, к ней зачастую относятся как к своего рода правилам игры, а не личным нападкам. В нашем иерархическом мире речь воспринимается в первую очередь как обмен статусными посланиями и лишь потом как средство передачи информации.

Эскалация

Когда ситуация доходит до подлинного антагонизма интересов, то эскалация в коммуникационной системе происходит в три этапа. На первом участники беседы действительно стараются приводить аргументы (по крайней мере, формально), и контакт носит вполне деловой, хотя и несколько острый характер. Несмотря на то что на этом этапе высказываются противоречащие друг другу позиции, они касаются содержания рассматриваемых вопросов и пока не выливаются в намеренные оскорбления. На данном уровне еще сказывается влияние глубокочтимой традиции ведения диспута образованными людьми. Здесь больше очков набирает тот, у кого больше опыта и кто располагает бо́льшим объемом необходимой информации.

Здесь пока еще пользуются признанием и уважением имена видных деятелей, значимые факты и удачные мысленные построения. На этом этапе (но никак не позже!) вполне уместна и ирония. Этот уровень характеризуется так называемым высоким стилем общения, или High Talk, как его принято называть на английский манер. Главную роль в нем играют слова и мысли. К сожалению, этот уровень, так любимый интеллектуалами, становится самым неэффективным в случае серьезного конфликта интересов с собеседником, действующим в рамках вертикальной коммуникационной системы. А вот люди с прочной ориентацией на содержание беседы, использующие в коммуникации горизонтальную систему, часто считают данный уровень единственно приемлемым. Госпожа Клинтон продемонстрировала это на своем печальном примере.

Участники совещаний, обладающие глубокими и обширными знаниями и использующие горизонтальную систему, довольно редко подвергаются атакам на уровне High Talk со стороны их «вертикальных» оппонентов. Да это и нелегко сделать, если первые намного лучше разбираются в предмете беседы. Поэтому приходится переходить к следующему уровню эскалации, где правила классического диспута уже не играют практически никакой роли. Вот тут-то игнорант чувствует себя в своей тарелке, он привык к таким своеобразным турнирам и располагает для этого типичным арсеналом средств и способностью устраивать эффектные скандальные представления.

Хотя на этом уровне беседа все еще носит вербальный характер, но в речи уже отсутствуют длинные фразы. Подлежащее, сказуемое, дополнение – и достаточно. Никаких придаточных предложений. Из аргументации напрочь исчезают логические цепочки. Начинают преобладать короткие, простые формулировки. Очень скоро они приобретают личностный, обидный, сексистский и даже оскорбительный характер. Профессиональные знания уже не имеют никакого значения. Возглавляющая отдел госпожа Мюллер подготовила прекрасный доклад и теперь излагает его по пунктам. Ее конкурент, начальник другого отдела, господин Майер, намного уступающий ей в уровне профессиональной подготовки, прерывает ее короткой фразой: «Ты хоть сама-то в это веришь?», или «На кой нам эти подробности?», или «Такая на вид симпатичная женщина – и тут нате вам!» Подобные реплики могут весьма эффективно сбить с толку любого специалиста. Чувствуете тактику игноранта? Несомненно.

При таком способе ведения беседы часто используются повторы. Если человеку задают вопрос, он не дает на него конкретного ответа, а вместо этого начинает говорить о чем-то совершенно отвлеченном. Для данного уровня коммуникации используется базовый стиль общения, или, если придерживаться английской терминологии, Basic Talk. Правда, вербальный характер все еще сохраняется, но делается маловразумительным (причем зачастую вполне сознательно). Такой упрощенный стиль разговора производит уничтожающее воздействие, особенно на людей, привычных только к высокому стилю. Что записал Трамп на страничке своего рабочего блокнота в качестве главного итога амбициозной встречи G20? Репортер Боб Вудворд сумел раскопать этот факт. На листке с убивающей наповал простотой было написано: «Торговля – это плохо» (Trade is bad). И больше ничего. Всего три слова. Такая вот правительственная программа на уровне Basic Talk.

Но каким бы ненавистным ни был этот базовый стиль общения для участников беседы, он все же не является кульминацией вертикальной системы.

Самая эффективная и действенная ступень эскалации выражается отнюдь не в вербальных формах общения. Это можно проследить на примере слова «агрессия», поскольку образующее его основу латинское «aggredi» изначально обозначает всего лишь физический процесс приближения, подхода к чему-либо. И только когда расстояние до объекта сокращается до минимума – это уже «aggressio». Если человек подходит настолько близко, что это невозможно терпеть, вам сразу становится понятно, что происходит. В данном случае его тело занимает определенное пространство, причем с совершенно определенной целью. Этот уровень коммуникации называется Move Talk – язык тела. В рамках вертикальной коммуникации это высшая степень развития конфликта. Вообще-то вы всегда пользуетесь средствами невербального общения. Взять хотя бы ситуацию приветствия, где важно все: и как вы протягиваете руку, и насколько быстро приближаетесь друг к другу, и на каком расстоянии останавливаетесь, и т. д. Уже в самом начале встречи из языка жестов становится понятно, будете ли вы внимательно слушать соперника или постоянно прерывать его. Move Talk не нуждается в словах!

Кстати, было бы ошибкой полагать, будто вербальная форма общения является единственно допустимым правилом в организации коммуникации, а невербальная является чем-то ущербным и вступает в действие только тогда, когда что-то пойдет не так и в общении образуется провал. В языке тела нет ничего ненормального. Это самостоятельный элемент коммуникации, заключающийся в том, что человек во время беседы намеренно позиционирует свое тело в пространстве и совершает определенные движения. Они могут быть скупыми и не бросаться в глаза, но при необходимости приобретать демонстративный и даже взрывной характер.

Правда, образованные люди часто не уделяют достаточного внимания языку тела. Уже в школах, не говоря об университетах, практически вся коммуникация сводится исключительно к высокому стилю. И создается впечатление, будто High Talk – вообще единственно допустимая форма коммуникации. Ведь такой спокойный обмен логическими аргументами приводит в конечном итоге к объективной истине! Люди испытывают прямо-таки какое-то облегчение от компромисса, достигнутого разумным путем! Нас же всех учили, что плодотворная дискуссия может состояться только в том случае, если дать сопернику право высказать свою позицию, разве не так? Но суровая реальность вносит коррективы в основополагающие правила коммуникации, и это приводит порой к неприятным последствиям.

Итак, повторю еще раз: в вертикальной коммуникационной системе демонстративное невежество – это нормальный инструмент общения. Оно соответствует обычным для тех условий играм, разворачивающимся вокруг статуса и территории. Правда, можно и в горизонтальной системе вести себя, как игнорант, но только до определенного предела: к человеку перестают относиться с симпатией, и он это сразу понимает… В итоге игноранты используют в горизонтальной системе косвенные методы и ведут себя, как правило, скрытно.

Что же касается вертикальной системы, то все это происходит прямо, открыто и, если есть такая возможность, – на публике! Именно этому мы и уделим основное внимание в нашей книге. Игноранты, действующие опосредованно, как правило, не оказывают сильного воздействия на общественное сознание (но зато это хорошо получается у них в личном плане).

В рамках вертикальной системы накал противоречий в дискуссии проходит три этапа: от High Talk через Basic Talk до Move Talk. Люди, живущие в условиях горизонтальной коммуникации, в большинстве своем считают высокий стиль High Talk единственно возможной формой ведения дискуссии. Они зачастую просто не замечают, что их оппоненты уже перешли на другой уровень. Они продолжают считать, что находятся среди себе подобных, и, не жалея слов, высказывают свои логические построения, в то время как их противники – с присущей им виртуозностью – уже вовсю используют приемы Basic Talk или даже Move Talk, причем зачастую с разрушительным эффектом. Подобные ситуации становятся порой следствием недопонимания между людьми, которые просто говорят на разных языках. Ни одна из этих двух систем не может быть сама по себе правильной или неправильной, хорошей или плохой.

Однако мы все чаще видим, что такие конфронтации вызываются вполне сознательно. Например, в тех случаях, когда одна из сторон точно осознает, что с точки зрения аргументации она проигрывает, поскольку факты говорят против нее, она совершенно целенаправленно переходит на иной уровень ведения коммуникации. В этом-то и проявляется искусство игноранта – и весьма часто с хорошими надеждами на успех. Может пройти немало времени, прежде чем ревностный поклонник высокого стиля поймет, что на самом деле происходит. Самым ярким примером служит предвыборная кампания Хиллари Клинтон и Дональда Трампа.

2. БЕССИЛИЕ АРГУМЕНТАЦИИ,
или Почему уровень подготовки не имеет значения

Высокий стиль на шаткой основе

Университет Хофстра на Лонг-Айленде, штат Нью-Йорк. Перед зрителями, собравшимися 26 сентября 2016 года у своих телеэкранов и мониторов, предстает площадка для первых теледебатов кандидатов в президенты, оборудованная в классическом стиле. Сцена представляет собой широкий полукруг, обращенный к аудитории. Справа и слева на расстоянии примерно десяти метров друг от друга установлены две небольшие трибуны-стойки для выступающих. Посредине – спиной к публике – на удалении примерно шести-семи метров от трибун располагается ведущий. Типичная статичная расстановка, практически не предполагающая передвижений по сцене. Единственный ведущий, представитель новостного канала NBC Лестер Холт, оглашает правила проведения дебатов: шесть тематических блоков, равное время для выступлений обоих участников, общая продолжительность – девяносто минут.

На сцену одновременно выходят оба кандидата – она справа, он слева. Выступающий за республиканцев Дональд Трамп едва скрывает ухмылку, а представляющая демократов Хиллари Клинтон широко улыбается. Едва ступив на сцену, Трамп протягивает для приветствия руку, выставив ее в сторону Клинтон. В тот момент она находится еще в нескольких метрах от оппонента. У зрителя складывается впечатление, что Трамп управляет действиями Клинтон, потому что она быстро хватается за его руку, как только оказывается в достаточной близости. Далее следует рукопожатие, свидетельствующее, казалось бы, об отсутствии какой-либо напряженности. Клинтон продолжает улыбаться на камеру, а вот ее контрагент не просто держит ее руку, но еще и накрывает сверху другой рукой. И все это пока еще без единого произнесенного слова! Трамп все еще продолжает контролировать рукопожатие, демонстративно похлопывая своей левой рукой тыльную сторону руки Клинтон. В конце концов она освобождается от захвата Трампа и занимает место за своим пультом.

Трамп с довольным видом не спеша идет на свое место. Он понимает, что сумел выиграть первое очко. Не сказав ни слова, он продемонстрировал на физическом уровне свое доминирование и тем самым четко обозначил направление и характер всего, что будет происходить далее.

В ходе самих дебатов Клинтон производит великолепное впечатление с точки зрения аргументации. Она сконцентрирована, хорошо информирована, уверена в себе. Трампу требуется некоторое время, чтобы уравнять силы. С точки зрения аргументации Трамп не дотягивает до своей соперницы. Но с самого начала становится заметно, как часто он повторяется в своих высказываниях. Всякий раз, когда ему нечем парировать упреки Клинтон, он просто повторяет то же самое, что уже было сказано всего пару минут назад. Клинтон же такого практически никогда не делает. В схожих ситуациях она постоянно прибегает к новым формулировкам.

Если Трампу и удается заработать очки на вербальном уровне, то отнюдь не с помощью продолжительных и развернутых высказываний. Вот типичная ситуация, в которой Клинтон касается вопроса финансового кризиса в США и упрекает Трампа в том, что он лично на этом неплохо заработал. Пытается ли Трамп оправдываться? Высказывает ли он какие-то развернутые контраргументы? Клинтон наверняка именно так и поступила бы. Но Трамп вместо этого только произносит: «Это просто бизнес». Сила наглости в ее простоте: всего три слова – и ничего больше. И госпоже Клинтон больше нечего сказать на эту тему. Она умеет говорить долго и красиво, а вот выражаться кратко – это не ее конек.

Одна деталь оформления сцены, на которую никто из окружения Клинтон, очевидно, не обратил внимания, оборачивается серьезным упущением. Речь идет о высоте обеих трибун. Она одинакова. Об этом не стоило бы и говорить, если бы соперники были одного роста. Но в нашем случае Трамп намного выше Клинтон. И это особенно заметно в сравнении с высотой трибун. Клинтон постоянно находится за своим пультом и время от времени кладет на него руки сверху. Но, поскольку пульт имеет достаточно высокие бортики, ее руки никому не видны. А вот Трамп постоянно держится за края своего пульта, и публика это видит. Неизбежно складывается впечатление, что он в прямом смысле слова держит все в своих руках. Клинтон же просто не в состоянии делать это, потому что пульт для нее слишком широк и высок. Почему она заранее не опробовала трибуну? Из высокомерия? По невнимательности?

Характерно, что Хиллари Клинтон попадает в цель каждый раз, когда, следуя манере Трампа, тоже использует в своей речи короткие и прямые высказывания. Например, когда она обращается к публике с констатацией факта: «Дональд утверждает, что разговоры об изменении климата – это изобретение китайцев». Но она не в состоянии долго выдерживать подобный стиль, а Трамп тут же проявляет себя как мастер Basic Talk. Он отвечает еще короче: «Я такого не говорил». Когда хорошо подготовленная Клинтон указывает, когда и в каких обстоятельствах это было сказано, Трамп даже не пытается что-то говорить в свое оправдание типа «Вы меня не так поняли, я не то имел в виду…» или «Я всегда выступал за то, чтобы…». Ничего подобного. Вместо этого он, словно заведенный, повторяет: «Я такого не говорил». То есть лжет вторично.

И Клинтон не может ничего противопоставить этой лаконичности и наглости. В таких случаях она всего лишь обращается к публике или на камеру с безмолвной улыбкой, в которой прослеживается смесь чувства превосходства («Он же тупой, куда ему до меня?») и просьбы проявить солидарность («Вы же знаете, что все совсем не так. Ну разве это не смешно?») На самом же деле этот прием демонстрирует только ее беспомощность.

Интеллектуальное высокомерие

В целом никто не мешает Трампу перебивать своего оппонента. Клинтон в таких случаях, иронически улыбаясь, дает ему возможность высказаться или делает какое-нибудь колкое замечание по этому поводу. Ведущий в подобных ситуациях не вмешивался ни разу. Но, когда Клинтон в очень редких случаях пытается перебить Трампа, тот сразу же возмущенно восклицает: «Я попросил бы!» И Клинтон тут же уступает, проявляя свое уважение (ну, конечно, так нельзя, я понимаю, мне стыдно, извините). И совершенно напрасно. Ведь Трамп не проявляет ничего похожего на личное сожаление на протяжении дебатов (он ни разу не извинился в словесной форме!). А ведущий попустительствует этому.

Таким образом, Клинтон постоянно попадает в ловушки Трампа. Ему достаточно лишь спровоцировать ее коротким несущественным замечанием, и ей уже не остается ничего, кроме демонстрации своего преимущества во всей полноте, основанной на владении фактами. Он несомненно осведомлен о силе и возможностях Basic Talk, а она упорно настаивает на содержательной ценности High Talk. Когда Трамп постоянно возвращается к вопросу о невыгодности торгового соглашения НАФТА, Клинтон всякий раз отказывается признавать свою ответственность за это. И тогда Трамп настойчиво (трижды подряд!) задает ей вопрос, не ошибка ли это в таком случае президента Обамы? В ответ Клинтон выступает с пространным и глубоко продуманным политическим анализом достоинств и недостатков НАФТА, чем вгоняет в скуку по меньшей мере 90 процентов публики. Доказать свою правоту – этого еще недостаточно!

Зачем отказываться от инструмента, который хорошо зарекомендовал себя? И Трамп упорно продолжает пользоваться своим Basic Talk. Так, например, он высказывает следующий тривиальный упрек: «У вас вообще нет никакой программы». И не один раз, а дважды. Что же говорит в ответ интеллектуалка, прекрасно осознающая, какую важность имеет все сказанное ею? «Я написала несколько книг, можете почитать там». Господи, она это всерьез?!

Почти невыносимо наблюдать за Клинтон, которая практически ничего не может противопоставить одним и тем же шаблонным выпадам ее соперника. Она их попросту не осознает. Правда, следует отдать должное ей и ее команде за то, что они позаботились об организации проверки высказываемых фактов в режиме онлайн. Как только Трамп начинает нести откровенную чушь, она указывает на это, чтобы зрители могли сами убедиться в том, насколько правдивы его слова.

Трамп же если и реагирует на это, то лишь тем, что еще больше искажает положение вещей, доходя до гротеска. Например, когда онлайн-проверка уличает его в очередной раз, он использует это обстоятельство, чтобы внезапно перевести разговор на тему ИГИЛ, так как Клинтон якобы опубликовала на своем сайте свои идеи по борьбе с исламистским терроризмом и доказала тем самым, что она совершенно не осознает необходимость сохранения такого рода сведений в секрете.