Kitobni o'qish: «Скрытое воздействие»

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ЧИТАТЕЛЮ

Перед вами, мои дорогие читатели, не просто книга – это книга-арсенал. В ней даны и описаны достаточно серьезные и мощные техники, способные изменить не только вашу жизнь, а и жизнь тех, с кем сводит вас судьба или «его величество» случай. Я её писала с привычной мне долей искренности, стараясь без лукавства описать ряд ключевых механизмов воздействия на человека.

Так что, перед тем как приступить к прочтению и изучению искусства скрытого воздействия, рекомендую помнить – это не игрушки. Вы действительно сможете получать от людей то, что раньше не могли, или получали с максимальным расходом сил и энергии, переступая иной раз через себя. Вы реально сможете влиять на очень многое, например -самочувствие, настроение. Наводить легкий транс и легко внушать другим нужные вам идеи и побуждения. Поэтому, еще раз напоминаю – даже в своих тренировках давать только те внушения, от которых вы и сами бы не отказались.

Те, кто знают меня лично, неоднократно слышали от меня, что хотим мы или нет, осознанно или нет, а мы своими словами, мимикой, интонацией постоянно влияем как на себя, так и на окружающих нас людей. Так что, дорогие мои, вопрос не в том – влиять или нет? – а в понимании процесса и осознанного выбора этичных целей для своих умений.

Ведь в ваших руках книга-тренер. И она не просто информирует – она учит. И хотя, как вы уже, наверное, догадались, мне не удастся научить вас всему тому, чему я учу на своих тренингах, но я все же очень постараюсь, чтобы вы получили от нее максимум полезного. И возможно, в каких-то вопросах, книга может вас спровоцировать на эмоции или на спор со мной. Все в порядке. Я так и задумала.

Кстати, отдельные предложения могут выходить за пределы грамматики русского языка. Все верно. Законы нейролингвистического программирования и скрытого гипноза диктуют свои способы обращения со словами. И если вы, как знатоки лингвистики, обратите внимание на повторы в чем-то или где-то, возможно даже повторение какой-то части материала, то повторяю – ТАК ЗАДУМАНО.

И поверьте, когда вы освоите всё, о чем говориться в этой книге, то вы поймете, что она имеет не только двойное, а и тройное дно. И с восторгом отметите, как много уже вы можете, сколькими многими процессами можете управлять. Как оказывается – все просто. Надо только знать куда смотреть и что делать…. И именно об этом в этой книге и будет говориться.

ПРЕДИСЛОВИЕ

В последнее время довольно часто можно слышать об эффективном и успешном общении, как о актуальном элементе повседневности. О том, что оно крайне необходимо, как для финансового и карьерного успеха, так и в делах личных лишним оно тоже не будет. Ведь успеха, признания и результативности хочется во многих областях, ну или как минимум в одной, наиболее значимой для человека. И это факт.

Зная, как это актуально, многие тренера, психологи и даже коучи, посвящают искусству общения не только тренинги, но и целые курсы, пишут книги и замечательные обучающие проекты. Посмотрите, на просторах интернета, сколько тренингов по эффективным или жестким переговорам, ораторскому мастерству или мастерству продаж, и так далее и тому подобное. Этот список можно продолжать сколько угодно на любой вкус и кошелек.

Все было бы замечательно, но существует у всех этих курсов и тренингов одно большое «НО». В основе большинства этих обучающих программ лежит модель, согласно которой собеседника загоняют в угол, прессуя аргументами, лишая его возможности вам отказать. Или же используются уже «приевшиеся» в какой-то степени «Фокусы языка» и им подобные фишки коммуникации.

Ну что сказать на эту тему. Это весьма полезные навыки, но ведь бывает зачастую такие ситуации, когда «приперли» человека к стенке, «обложили» по полной программе разными языковыми кульбитами, а он все равно «стиснув зубы» продолжает настаивать на своем. Или вроде бы согласился, чтоб отстали, но это все для вида. Сделает то он всё равно по-своему.

И как показывает практика, это происходит не так уж и редко. Ведь зачастую, при столкновении амбиций, страдает уязвленное самолюбие, которое будет ожесточенно сопротивляться. И даже если вам человек уступит в споре, в диалоге, в переговорах или в чем-то еще, то его уязвленное самолюбие ему это объяснит удобным для него способом. Мол, ты просто дружок, не сумел сформулировать свою позицию или что-то в этом роде. И все. Внутри у человека осталась своя точка зрения. Как в народе говорят: «Остался при своем мнении».

Дело в том, что хотим мы того или нет, согласны мы с этим или нет, но, чтобы человек принял ваши идеи и они стали его идеями, он должен поверить в то, что все эти идеи не что иное как плод его собственных идей, размышлений и умозаключений.

И чтобы достичь подобного результата, человеку иной раз достаточно изменить формат общения с оппонентами или собеседниками.

Мы не убеждаем, – мы внушаем

Принцип действия внушаемой мысли или идеи весьма прост: мысль, высказанная мимоходом, как бы невзначай, и замаскированная под весьма невинное замечание, или полунамек, станет подобна семени, которое посадили в почву, и оно непременно пустит корни в голове вашего собеседника. Об этом неоднократно упоминал многоуважаемый Милтон Эриксон, делясь тонкостями своего уникального мастерства.

Так вот. В итоге подобных действий ваш собеседник в голове слышит свои мысли. СВОИ СОБСТВЕННЫЕ МЫСЛИ, как он считает. А свои мысли, обычно, не имеют сопротивления и текут плавно и в нужном русле, если они не противоречат ВУЦ (Вера Убеждения Ценности) человека.

Подобные инсинуации входят в Систему Влияния на личность и называются методами «Скрытого воздействия». И именно о них и пойдет речь в данной книге.

Мы все привыкли с экранов телевизоров наблюдать стекленеющие глаза человека, властный голос гипнотизера с немигающим взглядом и зависающая рука в воздухе. А как дух захватывает, когда вы видите, как легко «отключаются» и становятся куклами люди в руках гипнотизёра. Как эти управляемые марионетки повинуются действиям и т.п.

Да, впечатляет, но всё это шикарное шоу абсолютно бесполезно в повседневной жизни. Хотела-бы я посмотреть на вас, как вы заходите в зал переговоров, или в кабинет руководителя, с соколиным взглядом и громким голосом приказывая: «Всем спать», «Взять ручки и подписать» или еще что-нибудь звучное и вводящее в ступор.

«Бред», – скажите вы. И я с вами полностью соглашусь. Это смешно и глупо. Так грубо, настоящий мастер психологического воздействия не работает. Все намного элегантнее и тоньше.

Виртуозный процесс скрытого психологического воздействия выглядит как обычная беседа, как разговор по душам, или деловая, весьма лаконичная, презентация, или может это просто услышанный анекдот. Ведь особенность скрывается в языке, который напрямую обращен к подсознанию вашего собеседника. И эту работу отследить практически невозможно, если вы конечно этим сами искусно не владеете.

Работу не видно, а результат – есть. И самое удивительное, что доказать связь между работой и результатом весьма затруднительно.

Вот именно поэтому скрытое воздействие применяется в бизнесе (переговоры, собеседования), соблазнении, политике, оперативной и следственной работе, разведке и т.д. с весьма большим успехом.

Как вы уже, наверное, и сами поняли, мастеру скрытого воздействия не свойственны ни гипнотический взгляд, ни властные голос, ни демонстративные жесты. Совсем наоборот. Этому человеку присуще легкая болтливость, некоторая рассеянность, неизменная вежливость и потрясающее чувство юмора. Кстати, немаловажно и умение вписаться в нужную социальную среду. Он может выглядеть как энергичный бизнесмен, или как душа веселой компании. Как вальяжный барин, и как «матерый волк». Да, как угодно. В зависимости от ситуации, он может быть не только в центре внимания, но и на периферии. И относятся к нему окружающие именно так, как ему надо на данный момент. Так проще и легче работать.

Каюсь. Я частенько использую техники воздействия в своей повседневной жизни. Хочу отметить, что это инструмент потрясающей силы, который способен буквально взломать жизненный сценарий любого человека и переписать его в нужную вам сторону. И мне очень хочется дать вам возможность в этом убедиться самим. Ведь лучший способ проверить что-либо – это взять и сделать.

Объединив теорию и личную практику, я создала весьма практичный в повседневной жизни курс «Скрытого воздействия», который содержит достаточно серьезные и мощные техники, способные изменить как вашу жизнь, так и жизни тех, с кем вас сводит судьба. В данной книге я немножко приоткрою дверцу, дав вам возможность немного потрогать, прикоснуться своими руками к столь мощным техникам и приемам.

Возможно я в чем-то и эгоистка, но для меня очень важно, чтобы вся информация и знания имели уклон на практическое использование во всевозможных жизненных ситуациях: от деловых переговоров, до флирта и общения с коллегами на работе. А иначе, они бесполезны, если только вы не шоумен и не выступаете на эстраде или не привлекаете внимание прохожих на улице своими гипнотическими проделками. Так что, если вас интересует шоу и что-то в этом роде, то не будем терять времени. Закрывайте книгу. Это не для вас. Я это писала для людей другого склада мышления. Для тех кому нужен практический гарантированный результат и завуалированные пути его достижения. Вот для них это Клондайк.

Если вы такие, то поехали дальше.

Я по мере своих скромных сил постараюсь выстроить стройную систему, направленную на понимание и выработку необходимых навыков. Но, сами понимаете, что книга не сравниться с посещением тренинга. Ведь на нем я даю множество уникальных фишек и материал более обширен. И все же я хочу немного поделиться с вами информацией, которая при правильном использовании может вам сослужить хорошую службу. Ведь если вы взяли эту книгу и дочитали ее до сих пор, то вы не простой человек и у вас имеется ряд амбиций, и вы можете себе позволить поболее других замахнуться на лучшее.

И если, прочитав эту книгу, у вас ваши амбиции взлетят до космических высот, и вы станете неудержимы в своих «хочу», то…

И напоминаю:

Вы не можете противостоять тому, чего не знаете!

НЕМНОГО О ПРЕДСТОЯЩЕЙ РАБОТЕ

«Воздействовать скрыто и незаметно – это хорошо», – скажите вы. Но как измерить свою эффективность в этом воздействии? Как проверить, прошло ли наше внушение? Достигнут ли результат внушения, или нет? – особенно если внушение носит долгосрочный характер….

К большому сожалению, четких и явных сигналов, позволяющих узнать, воспринял ли человек скрытое внушение, в отличие от эстрадного гипноза, не так уж и много. И научится их видеть, нужен лишь только опыт и время. В принципе, как и везде.

Чем дольше вы практикуетесь в скрытом воздействии, тем чаще начнете замечать, что все становится как-то проще. Когда вы начинаете говорить, окружающие затихают и прислушиваются к вашей речи. Люди как-то лояльнее относятся к вашим просьбам, противоположный пол как-то инициативнее реагирует, вам становится как-то легче управлять возникшими ситуациями и, еще много разных приятностей появляется в жизни. При надлежащей практике мастерство растёт хотя и незаметно, но постоянно и стабильно.

Да, хочется отметить, что этап сомнений в чем-либо, бывает у каждого. И чтобы его успешно преодолеть можно порекомендовать несколько моментов, важных на пути обучения. А именно, искусство гипнотического внушения желательно изучать строго последовательно, запретив себе переходить к отработке новой техники, пока не начнете легко и непринужденно выполнять прежние. И это весьма важно.

С самого начала вашего пути в секреты скрытого воздействия на людей приучите себя наблюдать за ними, анализировать невербальные движения людей, с которыми вы общаетесь, их эмоциональное состояние. Слушайте и обращайте внимание на то, что и как именно они говорят. Отмечайте даже мелочи, казавшиеся на первый взгляд незначительными. Это весьма важно и ценно. Позже вы поймете почему.

А пока – идем дальше.

Хотим мы этого или нет, а многие люди довольно успешно, хотя и неосознанно, используют элементы скрытого воздействия, возможно даже и вы. Когда я говорю людям о том, что они умеют наводить тот или иной вид транса – они сильно удивляются. По крайней мере, скукой или забалтыванием – этим уж точно многие по неволе практиковались. Да и много чего вы неосознанно вытворяете, чему вас никто не учил. Да – да-да… Не скромничайте. Повторяю – иначе вы бы эту книгу не читали.

А раз вы уже гениальны по-своему, то вы вполне способны:

– замечать и учиться у людей, как они пользуют инструменты речевого влияния;

– научиться обращать внимание на свои шаги и действия, и то, как вы используете те или иные приемы в повседневности с целью корректировки их эффективности;

– можете научиться осознавать, зачем вам именно это говорят и именно так. Тем самым пресечь или избежать чужие манипуляции, если это нужно;

– имея солидный арсенал инструментов воздействия с легкостью заменять одно на другое, если результаты вас не устраивают.

Освоив наблюдательность и анализ, вы сможете плавно перейти к тренировке навыка отвлечения сознания людей. Весьма интересная, кстати, штука, скажу я вам. Я обожаю ее за простоту и эффективность. Вы «скромны», ничего не внушаете, а лишь иногда пробрасываете во время диалога фразы, которые на мгновение заставляют вашего собеседника задуматься, отвлечься от внешнего мира, уйти внутрь себя для поиска ответа на сложный вопрос, растеряться или углубиться в фантазии.

А вы, к тому моменту, уже прошли первый этап, на котором тренировали наблюдательность, доверие, наведение транса и, стали замечать у собеседника, уже знакомые вам, признаки наступившего, того самого, транса.

Кстати, хочу освежить у вас в памяти физиологические признаки проявления транса:

– фиксация взгляда или полное закрытие век;

– расширение либо сужение зрачков;

– замедление глотательного и мигательного рефлексов;

– замедление и углубление дыхания;

– замедление частоты сердцебиения;

– снижение реакции на внешние раздражители;

– релаксация;

– разглаживание складок на лице;

– задержка моторных реакций и т.д.

Хочу сразу отметить, что не все перечисленные мною физиологические признаки наступления трансового состояния проявляются одновременно, хотя встречается и исключение. Поэтому и важно научиться видеть лишь общую тенденцию изменения поведения человека. И ее отмечать.

В обиходе существует такой расхожий термин – «завис». Вот это именно то, что нам надо. Хотя полная противоположность этому, то есть момент ярких эмоций кстати, нам тоже подходит. Поэтому я ранее и упомянула про анекдоты. Их тоже можно с успехом использовать для пробрасывания нужных нам внушений.

Еще раз позвольте подчеркнуть, что именно такие моменты нам нужны для работы и именно их мы и будем использовать для внушений. Давайте, на всякий случай, объясню почему. Дело в том, что в такие моменты фильтры сознания, в силу физиологических причин, отключены и человек не может критично воспринимать и оценивать сказанные вами слова. Это особенность работы мозга, которую вы довольно часто в жизни замечали, просто не акцентировали на этом внимание.

Разрешите еще раз акцентировать ваше внимание на одном простом физиологическом факте. Логика, эмоции и чувства не могут функционировать вместе. Хотим ли мы или нет, но это заложенная матушкой природой особенность нашего мозга. И мы это с радостью используем в своей работе, переключая логику на чувства и – опаньки… Как только логика отвлечена, наступает наше время, – быстренько внушаем, закладываем нужное, потираем руки и ждем результаты.

Хотя, успешно закладывать внушения тоже надо потренироваться, ведь речь мастера скрытого воздействия весьма своеобразна, она нежно льется, пронизанная насквозь трюизмами, невербальными внушающими фразами, созданием замешательства и разрывами шаблона и так далее и тому подобное. И пусть ваш собеседник улыбнется, пусть на несколько секунд погрузится в себя, слегка подвинется, пусть кивнет… Всё хорошо, всё идет по плану. По вашему плану. И вы молодец.

И тут есть маленький секретик… Пока вы не достигли мастерства – ставьте пошаговые, маленькие задачи. Их и достичь легче, и уверенность в своих силах будет расти быстрее, и вместе с этим степень вашей свободы.

Ведь именно реальные успехи, пусть хоть и маленькие, придают уверенности для движения дальше. Об этом мы поговорим детальнее попозже.

Ой как хочется напомнить и подчеркнуть один весьма важный момент – внедренные вами внушения приживаются в людях не сразу, не молниеносно. Всегда есть и будет присутствовать так называемый латентный период – это невидимые процессы внутри самого объекта воздействия. За время этого периода внушенные вами мысли и идеи становятся собственными для человека взглядами, мнениями, предпочтениями, желаниями, идеями и так далее.

Обычно, в этот период, человек как-то убеждает себя, представляет себе какие-то картинки, что-то припоминает, сопоставляет, взвешивает, анализирует, – в общем, встраивает данные вами внушения-инструкции в свою систему выбора и принятия решений. И что самое интересное, что для самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты и не осознаваемы.

Именно поэтому, применяя скрытые методики воздействия на человека, вы помните об этом периоде, не ждете быстрых результатов. Нужно время.

Скрытое воздействие – это всегда работа на будущее.

Часть 1 ОСНОВЫ СКРЫТОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Глава 1 Что такое, скрытое воздействие

Давайте немного более детально разберемся, что скрывается за этим весьма заманчивым словосочетанием. Так вот, скрытое воздействие – это ничто иное как прикладное направление Эриксоновского гипноза. Понятно? – Не всем.

Поэтому, перед тем как приступить к самому интересному, для начала пройдемся по прозвучавшим здесь словам поподробнее. Так сказать, расставим точки над «i».

Итак, в умных книжках дано такое определение: воздействие – это целенаправленное перенаправление информации от одного участника социума к другим, или проще говоря, определенное действие, направленное на кого-то с целью добиться, достичь, получить определенный, желаемый или требуемый результат.

Скрытое – означает, незаметное для глаз обывателя, оппонента, собеседника и т.п., иначе в лучшем случае будет сопротивление или человек уйдет от контакта, а в худшем… сами придумаете. Надеюсь, с фантазией все нормально.

И наконец, Эриксоновский гипноз – это удивительное и уникальное, с моей точки зрения, направление, развитое учениками величайшего гипнотерапевта ХХ столетия – Милтона Эриксона. Ему удалось опровергнуть распространенный в те времена миф о том, что существуют люди, не восприимчивые к гипнотическому воздействию. Дескать, у кого крутая сила воли, того загипнотизировать нельзя… -Ха-ха-ха… Чарам Милтона Эриксона поддавались все без исключения.

Если в двух словах, то суть его метода была в том, что в отличие от своих коллег-гипнотерапевтов, он пользовался не одним каким-то специфическим методом или отработанной супертехникой, а целым арсеналом инструментов. И именно поэтому, если один не срабатывал, он с небрежной легкостью переходил к другому. Смотрели детективы про взломщиков сейфов? Как они орудуют отмычками при подборе нужной. Вот его работу, скорее всего, можно сравнить именно с этим ювелирным подбором нужного ключа. Ведь главное – результат.

К огромному счастью для нас, это все-таки не гениальность личности, а мастерски отработанная технология воздействия, которой, при правильном обучении, можно научиться. Правда, чтоб эту технологию смоделировать, потребовалось, выявив массу нюансов, попотеть не только Эрнсту Росси, а и основателям нейролингвистического программирования (НЛП) – Джону Гриндеру и Ричарду Бендлеру.

Так что, скрытое воздействие можно считать не только направлением Эриксоновского гипноза, но и одной из моделей НЛП – модель гипнотической работы Милтона Эриксона. Или, как говорят НЛПеры (к касте которых я отношусь) – милтон-моделью.

К тому же милтон-модель шагнула намного дальше своего родоначальника и стала с успехом работать в публичных выступлениях, в продажах, в переговорах, во взаимодействии с начальством, в руководстве подчиненными… в общем – везде, где нам что-то нужно получить от людей.

Кстати, именно Эриксон показал, что гипноз может быть незаметен для людей. А мы чем хуже? Нам так тоже хочется. Нам тоже хочется уметь давать внушения в самом обычном разговоре, так… небрежно… между делом, получая желаемое и где-то тайно внутри попевая себе дифирамбы. Вот так и появилось скрытое воздействие во всей своей красе. Ведь если хочется, то надо сделать.

Стоит заметить, что чем круче мастер скрытого воздействия, тем незаметнее его работа, без спецэффектов. Его хоть всего обвешай микрофонами все равно ловить не на чем будет. Результат есть, а вот связь между словами и результатом проследить сложно. Ведь все выглядит как обычная беседа, разговор по душам, светский треп или деловая презентация. Все весьма невинно.

Формально цель и темы не важны – там свои задачи, дайте только слово молвить.

И вообще, мы люди очень скромные, нам власть не нужна, нам результаты давай. Впечатляющие результаты. Те, что нам хочется.

Секреты подсознания

С общими терминами разобрались, поехали дальше. Путь наш будет лежать в закрома нашей психики, туда, где хранит свои секреты подсознание.

Напомню, что все что вы говорите своему собеседнику, сперва проходит через его сознание. Сознание – это защитный фильтр, предохраняющий человека от вредного воздействия окружающего социума. Своеобразный страж, со строгим пропускным режимом, который защищает своего младшего брата – подсознание. Сознание, как я уже сказала, контролирует весь процесс получения нами внешней информации, поступающей от наших органов восприятия, и весьма критически, скажу я вам, оценивает происходящее вокруг. Кстати, эта оценка идет через систему наших фильтров (вера, убеждения, ценности, установки, ограничения, блоки и т.п.). Вот именно поэтому, львиная часть информации может пропускаться мимо ушей, как мы говорим, отсеиваться или не восприниматься. Бывает человеку хоть кол на голове тиши, а ему все равно. Сколько в детстве на нас орали взрослые, учителя и другие «специалисты по воспитанию человечков» – вы много запомнили из этого? Сознание умное и говорило зачастую: «да ну нафиг (или пофиг)…».

И, хотя сознание умное и грозное, но оно такое слабое. Подсознание же, на порядок сильнее, но доверчивое, как маленький ребенок. Подсознание не может анализировать, оно все воспринимает за «чистую монету», буквально, и легко подчиняется тем командам, которые получает. Говоря языком НЛП – легко программируется.

Вспомните, как случайно задумавшись, вы проезжали нужную остановку – ваше сознание было где-то глубоко внутри вас, отвлечено от внешнего мира. Именно в таком состоянии цыганки «обрабатывают» своих жертв. Те сами отдают им все свои ценности с легкостью, и даже с улыбкой на лице, с желанием помочь. Приказ цыганки легко обходит сознание жертвы, поступает в подсознание, и там немедленно приводится в исполнение. Все сложное оказывается просто и элементарно.

Пока сознание человека активно – эффективность любого воздействия будет оставлять желать лучшего. Следовательно, минуя сознание необходимо доставить вашу команду непосредственно адресату (подсознанию).

Так вот. Для того, чтобы успешно включить механизм скрытого воздействия в процессе обычного общения, вам необходимо сформировать в мозгу объекта воздействия устойчивый очаг возбуждения (так называемую доминанту). Исследователи русской физиологической школы (академики Ухтомский, Бернштейн, Павлов и др.) выявили, что доминанта обладает весьма важным свойством – подавлять и тормозить все соседние участки коры головного мозга, постепенно подчиняя всю психику, физиологию и поведение человека.

Техник формирования доминанты, скажу я вам, очень много, но есть базовые, без изучения которых остальные будут весьма непонятными и не столь эффективными. К базовым техникам воздействия на подсознание относятся: наведение легкого транса (т.н. «внушение наяву»), и использование более глубоких трансовых состояний. О них мы и поговорим далее.

Состояние легкого транса

Оторвитесь на минуту от книги и припомните, о чем вы вчера размышляли… Очевидно, вам пришлось задуматься, чтобы это вспомнить. Вы обратились к своим внутренним образам, звукам, ощущениям. Это и есть легкий транс – хорошо знакомое всем состояние. Есть интересная закономерность: чем глубже вы уходите в себя, тем меньше осознаете, что происходит во внешнем мире.

Легкий транс вызвать можно без особого труда. Каждый раз, когда вы просите кого-нибудь представить или вспомнить что-то, ответить на сложный вопрос, вы предлагаете, даже сами того не замечая, этому человеку погрузиться в транс. Легкий транс возникает и тогда, когда «снаружи» оказывается слишком скучно, и вы с легкостью погружаетесь в свои мысли. Когда «снаружи» становится страшно или дискомфортно, многие скрываясь от реальности, также «прячутся» в транс. Каждая вспышка ярких эмоций – это тоже транс. Захватывающее чтение книг или интересная телепередача, компьютер, длительная поездка, рутинные занятия и далее по списку – все это повседневные источники трансовых состояний.

Повторяю, для любого человека транс – это естественное состояние. Наверняка вы замечали за собой, что каждые полтора-два часа вам на какое-то время становится труднее сосредотачиваться на работе и появляется желание погрузиться внутрь себя, как мы говорим: задумался. Если не сопротивляться этому побуждению, ваши «аккумуляторы» подзарядятся и работоспособность восстановится. Придут новые идеи, появится вдохновение, откроется «второе дыхание» – вы отдохнули.

А вы знали, что состояние легкого транса развивается даже, когда человек просто мечтает. Подчеркиваю, мечтает, а не планирует, поскольку последнее ориентировано на объективную реальность, а первое принадлежит внутреннему миру. Кстати, «соскользнуть» из планирования в мечты довольно легко и просто.

Благодаря спонтанному трансу девушка приобретает красивые, в ее понимании, туфли. Ведь именно в момент понижения активности сознания у нее возникнет сильное желание покупки «очень нужных» туфель. Ведь «туфель много не бывает».

Вспомните, практически каждый из нас знаком с эффектом, когда случайно оброненная собеседником фраза оказывала колоссальное воздействие. При этом автор фразы мог даже и не догадываться о степени произведенного им эффекта. Я это часто вижу у своих клиентов во время терапии или занятий. Одно слово и человек меняет и переворачивает все сам с ног на голову. В голове как будто что-то щёлкнуло.

Еще примерчик: после первой успешной и удачной романтической встречи многие люди накручивают себя фантазиями до такой степени, что становятся заложниками раздутых ожиданий. И чего они себе только не внушают в этот момент. Точнее, очарованные встречей успешно занимаются самовнушениями. Ну а что потом, чем это заканчивается – это уже совсем другая история.

Вернемся к нашему разговору о легком трансе, во время которого люди открыты для внушений. В этот момент вы можете внедрять в их головы образы и ощущения, проводить нужные идеи, подавать инструкции, при этом внешне не давая ни малейшего намека на использование вами гипнотических техник. Повторяю, для непосвященного все будет выглядеть как обычный разговор.

Запомните: активность сознания снижается в следующих состояниях: ожидание, удивление, психологический шок (например, от резкого звука или вспышки света), замешательство, испуг, перегрузка избыточной информацией, непреодолимая симпатия, половое влечение, сильное сочувствие.

Вызывая перечисленные состояния, вы уводите сознательную личность собеседника в сторону, и работаете непосредственно с его бессознательным.

В последующих главах книги мы поподробнее рассмотрим, как использовать эти методы снижения активности сознания на практике. А пока перейдем к глубокому трансу.

Состояние глубокого транса

Так. Теперь поговорим о состоянии глубокого транса. От легкого транса его отличает сильная концентрация внимания на внешнем или внутреннем объекте: материальном предмете, звуке, ощущении, идее и др.

И именно при сильной фиксации, прочие объекты как бы перестают существовать, – исчезают из поля осознанного внимания человека. Как будто весь мир сводится к отношениям: человек – объект и больше ничего не существует.

Нет, это не значит, что человек, находясь в данный момент, не воспринимает остальные объекты, он просто не обращает на них никакого внимания. Однако, интересный факт, дело в том, что не воспринимаемые сознанием объекты могут с такой же силой оказывать влияние на сознательные и бессознательные процессы.

Обычно, в бодрствующем состоянии, человек воспринимает окружающий мир и самого себя в максимальном диапазоне реальности. Как говорится находится «здесь и сейчас». Мол, мало ли что может произойти, поэтому нужно в любой момент быть готовым к любой неожиданности и сюрпризам. Этот навык просто жизненно необходим для выживания и эффективной приспособляемости в окружающем нас мире. Без него бы нас еще бы тираннозавры истребили. Ну, или кто там ещё был помимо них….

В свою очередь, и без глубокого транса не обойтись. Ведь он является весьма важным навыком для решения задач, требующих высокой степени внутренней концентрации.

Чтоб было понятнее приведу несколько примеров:

– любое научное открытие или изобретение требует очень высокой концентрации внимания. Попробуйте поговорить с ученым, когда он весь в процессе;

– страстный футбольный болельщик во время просмотра ответственного матча легко может не услышать, когда к нему обращаются;

– рыболов-любитель может часами с удовольствием смотреть на поплавок и не замечать, что происходит вокруг.

Надеюсь с этим немного разобрались. Ведь мы чертовски умны. Поэтому переходим к стратегиям непрямого действия.

Стратегии непрямого действия

Перед тем как приступить к практическим вопросам, я хочу еще немного попросить вашего внимания для того чтобы вы четко для себя поняли, чем отличается скрытое воздействие от директивного. Без этого дальше, ну никак нельзя.

Поэтому, постараюсь покороче и попонятнее.

Итак. Директивное воздействие – это прямое столкновение лоб в лоб. Как прямой поединок. Кто сильнее, кто круче, за кем больше сила, власть или деньги.

Так что, если у вас большие деньги, «братва» или ОМОН, ваш дядя – губернатор и папа жмет руку президенту, а взглядом вы останавливаете тигра в прыжке и так далее, то со скрытым воздействием вам даже не стоит заморачиваться. Вам будет достаточно просто попросить, даже требовать не придется. А вот если вы собрались играть с равным противником и без вышеперечисленных персонажей, то без скрытого воздействия, или как как часто говориться – непрямого, не обойтись. Или, обойтись можно, но безумно сложно.

Ведь непрямое или скрытое воздействие намного эффективнее и рациональнее. Повторяю – вы не тратите время и силы на преодоление сопротивления. Вы просто работаете там, где сопротивления нет. Скажу вам по большому по секрету. Никто не может сопротивляться везде и во всем. Силенок не хватит.

Это как выстраивание военной стратегии, – пока войска защищают тут, мы наступаем там. Они там, а мы тут или еще где-нибудь, где их нет. Как это выглядит на практике мы будем разбирать обязательно, только позже. Немного терпения. А сейчас, буквально два слова, ну чтоб полностью стало все ясно и понятно. Хотя вы, молодцы, и, наверное, уже сами догадались, что в скрытом воздействии существуют две основных цели:

1. Усыпляем или отвлекаем сознание, наводя транс

2. Внушаем – внушаем – внушаем.

Так вот, в тот момент, когда собеседник ждет от нас разговора по сути с рациональными доводами (с заготовленными заранее возражениями) мы аккуратненько наводим транс удобным нам в данный момент способом (об арсенале я позабочусь. Расскажу о многом и подробненько). И мягко, или резко, опять же смотрим по ситуации, его доводим до состояния, которое нам необходимо для проброса заготовленных внушений.

Другими словами, он сконцентрировался на уме, а мы воздействуем на его переживания, и о чем мы при этом будем говорить не столь важно. Можем даже в сторонке посидеть. Мы люди скромные.

А на самом этапе внушений можем говорить об одном, а внушать о другом. Говорить с начальником о проекте, а внушать о зарплате. Говорим о погоде, а внушаем о сексе. Говорим о моде, а внушаем о нашем социальном статусе. Как? Обязательно расскажу. Нетерпеливые и гениальные вы мои. И в этом вся прелесть.

В общем, как вы уже и сами поняли это маленькая иллюстрация, слегка приоткрывающая загадки скрытого воздействия.

Самое интересное впереди. И перед тем как приступить, чтобы не произошел грандиозный облом, необходимо четко понимать все возможности и ограничения данной технологии. А что поделать. Надо, значит надо. Иначе мастерства не достичь.

Глава 2 Возможности и ограничения

Давайте поговорим начистоту вот о чем. То, чем вы планируете овладеть, не является панацеей от всех бед. Это всего лишь арсенал инструментов. И пусть это крутой, мощный арсенал, но и он имеет свои возможности и ограничения. Высококлассный мастер добьётся с его помощью великолепных, возможно даже головокружительных, результатов. В то же время, результаты начинающих будут поскромнее. Но это, только пока. Пока не станете мастером. А там ….

Как мастер с мастером хочу поделиться с вами одним из ключевых секретов мастерства.

Запомните!

«Гвоздь, закрученный отверткой, держится хуже, чем шуруп, забитый молотком» или «Не стоит совать квадратные палки в круглые отверстия»

Другими словами, скрытым воздействием надо пользоваться тогда, когда оно наиболее эффективно, и нет смысла его применять там, где оно не сработает. Удивила? Можете сказать, что нет ничего невозможного. Ага… Прям таки… А вы попробуйте открыть рот и произнести: «П». Получится… тогда и поговорим о моей неправоте.

Просто мастер заранее знает где его ждет успех, а где провал. И в этом, один из секретов успеха.

Что еще? Читайте дальше…

Умножаем воздействие

Как вы уже не просто поняли, а прониклись глубоко мыслью, что скрытое воздействие увеличивает ваше влияние на людей в несколько раз и его возможности действительно фантастичны. Все верно. И это факт. И на этом моменте меня обычно спрашивают: а почему власть во всем мире не принадлежит таким мастерам?

Хочу ответить сразу, чтоб больше к этому не возвращаться. Честно говоря, подустала отвечать на этот вопрос.

А с чего вы взяли что это не так?

Во-первых, скрытое воздействие устроено таким образом, что его может заметить только специалист более высокого уровня или коллега, но не наоборот.

Поворошите архивы памяти, кому вольготнее всего жилось во все времена? Кто имел все и ни за что не отвечал толком? Жрецы – наши люди! Плюс, наши люди не стремятся прям к такой явной публичности, ведь из тени рулить проще и отвечать ни за что не надо.

Во-вторых, запомните этот факт: скрытое воздействие приумножает, а не добавляет ресурсы. Если ваши способности на 5, то получите эффективность в 5 раз больше, выше, круче, а если ноль, то результат очевиден. За вами всегда должны быть реальные ресурсы. Подчеркиваю – реальные ресурсы, а не пустые понты. Если их нет, то прежде всего начните с их создания, развития, и совершенствования. Именно на этом многие спотыкаются и говорят, что эти технологии не работают.

За любым видом воздействия должно обязательно стоять что-то реальное. Запомните это.

Допустим вам надо что-то продать человеку. Если польза от покупки превышает стоимость, то за ваше воздействие человек останется вам благодарен. И это же правило работает в обратную сторону.

Примерно тоже происходит и в личных отношениях. Если вы интересны друг другу, испытываете взаимную тягу, навыки общения позволят вам вывести ваши взаимоотношения на уровень вашей мечты.

А если быть совсем откровенной, то я вообще не вижу смысла удерживать человека рядом с собой насильно, каким бы виртуозным специалистом вы не были бы.

В-третьих. У каждого, свои желания. Одних интересует одно, других другое. И даже такие понятия как любовь, свобода, дружба, власть, счастье, благополучие, успех и т.п. у каждого имеют свои значения.

Скрытое воздействие – это лишь набор средств, позволяющих нам привлекать людей к достижению столь желанных нами целей.

И наибольшего эффекта можно достигнуть, если при этом мы поможем людям достичь их целей. На этом основан знаменитый принцип «выигрыш – выигрыш». Когда еще за манипуляцию можно получить благодарность.

Без фокусов

Частенько слышу просьбы показать тот или иной прием скрытого воздействия. На своих тренингах я это делаю на каждой технике или приеме воздействия. Здесь демонстрация обязательна и входит в процесс обучения. И не просто демонстрация, а с детальным объяснением каждого шага. А вот в обычной жизни, за рамками обучения, ни один специалист по скрытому воздействию не согласиться продемонстрировать свое мастерство. Если он действительно мастер своего дела. Для фокусов есть эстрада. И как я говорила ранее – это не наше поприще.

В повседневности, а тем более в рабочих моментах или при решении тех или иных вопросов, мы часто используем деловой стиль общения. Тем более, что с человеком, привыкшим принимать серьезные решения и руководствоваться логикой, фокусы вообще не уместны. О чем это я? Сейчас поясню.

Давайте представим такой вариант. После общения с вами какой-нибудь ответственный товарищ резко меняет свое мнение о ваших конкурентах и принимает решение в вашу пользу. Не будет ли это подозрительно выглядеть для окружающих? И как вы думаете, в чем вас могут после этого трюка заподозрить?

А теперь другой вариант. Спустя какое-то время после общения с вами этот серьезный человек решит рассмотреть различные варианты решения вопроса и «почему-то» отдаст предпочтение тому варианту, который ему вами был предложен. А еще через какое-то время вы стали для него нужным и полезным человеком, которого теперь он будет с удовольствием рекомендовать другим.

Как вы считаете, какой из этих вариантов имеет большие перспективы?

Дело в том, что мастер скрытого воздействия больше похож на минера, чем на снайпера. А как мы знаем, минёры не демонстрируют, как и где ставят мины. Мы тайно, скрыто «минируем» предполагаемый путь следования оппонента, но к сожалению, никогда точно не знаем, как и что сработает. Поэтому «мины» ставим тайно, втихаря и с запасом, учитывая возможные шаги и действия. Если все сделали красиво и незаметно, то в будущем, будем пожинать плоды своих действий в прошлом. Но об этом мы поговорим поподробнее чуть позже. Чуть-чуть потерпите.

Глава 3 Единая структура воздействия

Как вы уже знаете, воздействия бывают весьма разнообразные: можно просто поговорить, можно написать письмо или сообщение, можно дать почитать статью или книгу, можно выступить с презентацией, можно спеть песню или нарисовать плакат, или баннер, а иногда можно и кулаком разок другой приложиться и сделать ещё много чего интересного. И понятное дело, что иногда они успешно срабатывают, а иногда – полное фиаско. Причём некоторые из них срабатывают часто, а другие – весьма редко. В чём тогда разница? Оказывается, разница в структуре самого воздействия. Вот и весь секрет.

У всех эффективных видов воздействий имеется одинаковая структура. То есть определенная последовательность шагов или этапов, отсутствие любого из которых резко (иногда – до нуля) снижает вероятность успеха. А вот если воздействие, выстроено чётко по требуемой структуре, то и срабатывает оно с максимально возможной вероятностью. Любое воздействие и в любой сфере. Правда, придется вас немного огорчить, никогда нет стопроцентной вероятности. Но очень высокие проценты – это реально.

Повторяю, если воздействие сработало, вы с высокой вероятностью обнаружите в нём знакомую структуру. И эта структура носит название – единой структуры воздействия. В свое время ее вывел замечательный НЛПер, доктор психологических наук Тимур Владимирович Гагин. Эта модель оказалась настолько простой, элегантной и практичной, что многие НЛПеры и гипнотизёры взяли её на вооружение. А мы чем хуже.

Чтобы разобраться и успешно освоить данную структуры необходимо ее рассмотреть с двух сторон. А именно:

1. фоновые линии;

2. этапы воздействия.

Так что, приступим.

Фоновые линии

Независимо от того какие цели будут нами преследоваться, необходимо помнить о том, что для успешного воздействия на человека, или группу людей, мы должны выстроить так называемые три фоновых линии общения:

– линия контакта;

– линия отвлечения;

– линия воздействия.

И, чтоб разобраться с каждой фоновой линией, для чего она и что из себя представляет, давайте о каждой поговорим в отдельности.

Линия контакта

Как мы знаем, контакт – это ни что иное, как возможность взаимного обмена информацией, желание воспринимать друг друга. Это своего рода допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Ведь если нет контакта, то нет ничего. И именно поэтому главная фоновая линия – это линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех. Иными словами – все начинается с контакта и им заканчивается.

Поскольку, именно мы заинтересованы в установлении контакта с оппонентом, то мы делаем всё, чтобы его создать и поддерживать на всем протяжении нашего общения. Именно мы находим время для встречи, именно мы созваниваемся, именно мы стараемся, чтобы нас заметили и выделили из общего фона. И даже, когда человек как бы «убегает» от общения, он задумывается о том, «не слишком ли быстро я бегу, может остаться?».

Кстати, хочу обратить ваше внимание вот на какой весьма важный момент. Если человек вас по какой-либо причине боится, то может автоматически проявиться одна из базовых защитных реакций. Он может просто начать: либо избегать контакта, как пример, избегание встреч с кредиторами, цыганами, торговцами и т.п., либо человек включит агрессию и перейдет в нападение.

Вот тут возникает вопрос: а вам это надо? Поэтому, когда создаете о себе первое впечатление обратите внимание на этот момент. Ведь есть золотое правило: у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Но контакт важен не только этим. По линии контакта мы получаем информацию о реакции собеседника на наши воздействия, так называемую обратную связь. И именно на основании полученной информации, происходит корректировка собственного поведения. Ведь вы умный коммуникатор, и вы обязательно отследите, где вы сделали ошибку и быстренько ее исправите. Запомните, пока контакт есть, можно исправить любую ошибку, просто. Вопрос в технике и приемах.

Еще один ключевой момент, на который мы обращаем внимание по линии контакта – тело человека. Человек может лгать – тело не лжёт. Оно вам все расскажет, наблюдайте и анализируйте. Не словом, так телом человек «сольет» информацию.

Вообще говоря, от линии контакта зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!

Линия отвлечения

Вы обращали внимание на один интересный факт? Чаще всего на любую новую информацию, прямое предложение или прямую просьбу человек отвечает отказом. Это его первая и непроизвольная реакция, даже если он внешне и не подаст виду. Ну так мы устроены. (Кстати, отследите свою реакцию на это мое утверждения. Сразу согласились?). Только потом, подумав и взвесив «за» и «против», человек может принять и положительное решение. Вот на этом и прокалываются неопытные коммуникаторы, они расстраиваются, что у них ничего не получается и прерывают свои действия.

Просто подумайте о том, почему возникает такая реакция. Дело в том, что все новое, непривычное, другое волей-неволей нарушает нашу зону комфорта. Ну и что, что мы в «опаньке», мы тут уже обжились и обои поклеили. Здесь мы все знаем уже, все закоулки, куда спрятаться и как, в случае чего, отбиться. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.

Причём, всё это идёт мимо автоматически, минуя разум и логику. Ведь любую информацию, первой, встречает наша эмоциональная составляющая. И именно от эмоций зависит, пройдет эта информация дальше или отсеется еще на подлете. Просто вспомните, как вы воспринимаете что-либо, когда вы на позитиве, и то же самое, когда вы погружены в негатив. Опасность для коммуникатора здесь кроется вот еще в чем. Если человек уже отсеял информацию, то вероятность принятия другого решения ничтожно мала. И именно так проходят мимо выгодные предложения, гениальные идеи, логичные решения, шансы и много чего полезного.

Учитывая вышесказанное, необходимо помнить, что даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения ОБЯЗАТЕЛЬНО.

Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.

И тут напрашивается логичный вопрос: Как отвлечь «контролёра»?

Вариантов наведения разговорного транса множество, вот, например, сознание собеседника отправится в мысленное путешествие по прошлому или будущему, которое мы ему устроим, включив все обаяние слов «А помнишь…» и рассказов «о прекрасном далёко». Или пусть «контролёр» увлечётся борьбой с потоком информации, попадёт в эмоциональный вихрь, поживёт в сказочной реальности, заслушается нашими объяснениями… Пусть отвлечётся. Потому что, пока он бдит, мы не можем сделать ничего путного. А вот когда «контролёр» отдыхает, мы будем работать. И усердно поддерживать при этом контакт!

Линия воздействия

Вот мы плавненько перешли к третьей фоновой линии – линии воздействия. Она проявляется только после двух предыдущих, не ранее. Только тогда, когда у нас есть устойчивый контакт, сознание нежно и мягко отвлекли, мы незаметно, фрагментарно, надежно пряча, вводим в работу линию воздействия. И именно по этой линии идет основная работа. Мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания…

Напоминаю о том, что здесь наглеть не надо. Подавляющее большинство внушений – косвенные. Мы воздействуем только там, где нам не сопротивляются. Мы не внушаем «отдать нам все деньги», мы объясняем, что «это не просто фикус, а фикус, приносящий большие деньги» (не уточняя, кому именно), поэтому стоит этот фикус «всего пять тысяч американских рублей». Мы не говорим, что Васю надо во всём слушаться, мы лишь даём понять, что в сложившихся, «ужасных!», обстоятельствах только чуткое руководство Васи может нас спасти. И так далее. Вплоть до важности правильного пука согласно «теории Малышевой».

Подчеркиваю, линия воздействия фрагментарна и пронизана насквозь шаблонами неопределенности. А внушения наши идут незаметными пробросами: тут не вполне логичная связка, там не вполне обоснованное утверждение, тут говорим «возможно», а через пару предложений – «единственно возможно», тут слово в одном значении, там – в другом. Или, например, можно создать настроение одной историей, а потом перенести его (есть специальные методы) в другую. И всё это мельком. Пробросами. Без пауз. Продолжая говорить, не прекращая речевой поток, уносящий внимание подальше от «скользких мест». Ведь ничего не происходит. Все хорошо.

Весьма важно помнить, что все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли, одни и те же идеи. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. Все работает на одну заданную цель.

При этом, каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт.

Вот в этом, вся суть «Единой структуры воздействия».

Этапы воздействия (ФДИЛС)

Надеюсь, что с единой структурой воздействия вы более-менее разобрались и поняли важность и необходимость использования трёх фоновых линий коммуникации. Чудесненько. Теперь давайте разберемся, как это использовать на практике. Ведь у каждой линии существуют свои этапы. И к тому же, линии наслаиваются друг на друга. Так вот, учитывая эти особенности и нюансы, можно выделить пять ключевых отрезков, а именно:

– фиксация внимания;

– депотенциализация контроля;

– интервенция;

– латентный период;

– синхронизация.

И именно эта последовательность (ФДИЛС) делает единую структуру воздействия реально работающей.

Сразу подчеркну, что отсутствие любого из элементов может сгубить воздействие на корню. Поэтому наличие каждого – строго обязательно. И надеюсь понятно, что, не закончив предыдущий, нельзя переходить к следующему.

Очень часто, когда я рассказываю о трех фоновых линиях слышу комментарии, что удерживать одновременно их безумно сложно. Все верно. И именно поэтому речь и зашла о ФДИЛС, которая упрощает весь процесс. Теперь перед вами четкая пошаговая схема, из которой ясно, что и зачем нужно делать. И чтобы все основательно разложить по полочкам, давайте разберем каждый шаг этой схемы.

Фиксация внимания

Если вы не привлекли внимание человека, то вас для него нет, вы пустое место. А пустое место, как вы понимаете, не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.

Итак, цель данного этапа воздействия – любыми способами привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Поэтому, с самого начала, весьма важно быть увиденным и услышанным. Для этого можно сделать любое или любые из предложенных действий, ну и конечно разработать свой универсальный и удобный для вас список:

– оказаться в поле зрения;

– оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);

– поздороваться;

– обратиться по имени;

– предложить поговорить;

– предложить посмотреть на то, что вы показываете;

– попросить минуточку внимания;

– иногда прикоснуться;

– и так далее…

Но, как вы понимаете, привлечь внимание будет мало, его еще надо удержать. Как говориться, произвести захват внимания.

Это как борцовский захват, после которого у борца появляется возможность провести приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.

Повторяю, сперва внимание надо привлечь, а привлечённое – удержать, а при отвлечении – обязательно вернуть. В общем, чтобы воздействие было эффективным крайне необходимо уметь привлекать внимание постоянно, на заданном отрезке времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Кстати, это тоже нужно уметь.

Хочу сразу ответить на логично возникающий вопрос о том, что же привлекает внимание. Ответ до безумия прост – важное.

А что для человека важное? И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, успех, слава, богатство, власть, свобода – список ценностей огромен и для каждого свой. Но, если разговор задевает ваши ценности, то это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится само по себе.

На чем еще важном можно сыграть? Правильно! Потребности. Если вы голодны, то все мысли о еде и любая информация об этой потребности становится очень важной. И чем сильнее потребность, тем важнее информация. И все ваше внимание там … То же самое происходит и с другими потребностями, ведь их много, выбор велик. В помощь вам Пирамида Маслоу «Иерархия потребностей человека». Там довольно хорошо описаны 16 базовых потребностей человека. Смотрите и выбирайте, что актуально для вашего собеседника в данный момент.

Следующее, что важно для человека – это получение эмоций. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность, страсть и далее по списку… не секрет, что сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.

Перемены привлекают внимание и становятся важными. Ведь любое изменение во внешнем мире – это повод проверить что-либо на возможную опасность. Это весьма основательно заложено в наших инстинктах. Поэтому, смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. Но только на время. А потом, надо снова что-то менять. Увы. Придется импровизировать.

И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержку и тех кому можно доверять. А доверять можно тем, кто на нас похож, ведь он такой же, как и мы. Как у Киплинга в «Маугли»: «мы с тобой одной крови». Поэтому, человек сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями – внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.

Хочется отметить, что внимание необученного человека следует совершенно непроизвольно. И поэтому, далеко не всегда осознанно. Просто потому что большинство, управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает очень нужно.

Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу, новости или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.

Депотенциализация контроля

Мы об этом этапе говорили. Помните, когда я рассказывала об отвлечении сознания?

Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного. Я имею ввиду предрассудки, верования, инерция мышления, инстинктивное сопротивление новому, усвоенные десятилетия назад стереотипы и банальная лень. Всё это образует достаточно жёсткую сеть контроля, не допускающую до сознания человека практически ничего.

Складывается ситуация, похожая на традиционный бардак в больших организациях. Владельцу, как правило, выгодны простые, доходные и малозатратные проекты: они приносят деньги, легко контролируются и легко управляются. Но! Если обратиться непосредственно не к владельцу, а к менеджменту компании, проект будет загублен с высокой вероятностью. Почему? А с него воровать сложно. Или на действующих проектах отлажена система «откатов». Или тогда не придётся «спасать» компанию и специалисты по кризисному управлению окажутся «за бортом». Словом, выгоднее оставить всё, как есть. Всем, кроме владельца.

Так что прямое обращение к разумной и сознательной части собеседника – это зачастую и есть наша цель. Дальше человек сам «поймёт своё счастье». Ну а если вы зачем-то хотите сотворить нечто, выгодное больше вам, чем ему, то депотенциализировать (снижать потенциал сопротивления) придётся не только бессознательное сопротивление, но и возможности его сознания. О как умно сказала. Аж самой понравилось.

В общем, говоря простым языком, цель данного этапа – войти в доверие и вызвать трансовое состояние собеседника. То есть, именно то самое состояние, в котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Как это сделать, дальше написано. Здесь и техники подстройки, и техники вызова замешательства, и разговорные трансы, и использование обстановки. Словом, человечество наработало огромный потенциал депотенциализации. И в принципе, вы можете им просто воспользоваться.

Интервенция

Интервенция – это ни что иное как вмешательство или воздействие. А как мы вмешиваемся и воздействуем? Правильно! Внушениями. И как вы уже, наверное, сами догадались, цель данного этапа заключается в незаметном пробросе необходимых внушений, вплетая их в контекст общения. При этом, напоминаю, сохраняя захват внимания и депотенциализацию контроля! Особой фишкой здесь будет, именно выбор целей для внушений.

Как вы уже знаете, внушаем мы часто совсем на другую тему, нежели разговариваем. Это, и дополнительная страховка от сопротивления собеседника, и гарантия того, что нас не смогут «поймать за руку»: мы ж вообще на другую тему говорили!

Так же грамотный мастер скрытого воздействия старается внушать не непосредственные действия типа «отдайся мне в эту ночь», а предпосылки к ним – «бери от жизни всё», «какая романтическая музыка», «мне можно доверять» и т.п. Есть даже отдельный тип косвенных внушений, построенных исключительно на намёках, выводы из которых делает сам собеседник. Правильные выводы.

И ещё один связанный с интервенциями момент, о котором я упоминала уже вскользь. Внушений, направленных на одну цель должно быть много. До нескольких десятков за одну встречу. Мы же заботимся о повышении вероятности желательного для нас исхода? Вот и действуем подобно ракетам с разделяющимися боеголовками: одну ракету перехватить и сбить можно, а когда она разделяется на десяток? Сложнее. А нам соответственно проще. Надеюсь идея ясна.

Латентный период

Латентный, или скрытый, период – это невидимые для нас процессы, проходящие внутри собеседника. В этот период он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. И это, хочу я вам сказать, весьма кропотливый труд.

Ведь за это время наши внушения становятся его собственными взглядами, мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п.. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил ой как способствуем. Ну прям очень стараемся…

На этом этапе единой структуры воздействия, мы «ухаживаем и поливаем», но мы никогда не дёргаем за стебельки в надежде, что всходы взойдут быстрее! Мы хотим, чтобы человек делал то, что от него требуется, сам. Добровольно. Желательно, с энтузиазмом. А для того, чтобы это желание в нём вызрело, требуется время. Поэтому еще раз повторяю, скрытое воздействие – это всегда работа на будущее.

В этом месте хочется немного отвлечься, чтобы упомянуть о том, что мастеру скрытого воздействия присуще три добродетели: скромность, вежливость и терпение.

Скромность – это привычка работать «из тени», влиять косвенно, никак не демонстрируя свой вклад в чужие головы. Скромность продлевает жизнь и позволяет ни за что толком не отвечать.

Вежливость – это умение используя вежливые формулировки просить ровно то, что человек может отдать безболезненно. В принципе – это суть всех косвенных внушений. Вежливость, кстати, никогда не бывает лишней.

Терпение – это умение ждать, думать заранее и никуда не торопиться. Ведь всё было продумано заранее. Именно терпение помогает быть скромным и вежливым.

Поэтому после того, как мы закончили фазу интервенции, нам надо ещё некоторое время «путать свои следы».

Цель латентного этапа – увести внимание собеседника как можно дальше от факта воздействия, чтобы собеседник при всём желании не смог вспомнить, что же ему внушали. Мы продолжаем разговор без особых перемен в интонации или позе. Мы не позволяем себе облегчённо вздохнуть или бросить на собеседника победный взгляд. Наш девиз – «Ничего не было!». Мы просто продолжаем.

В качестве бонуса, на этом этапе полезно внушить амнезию, т.е. сделать так, чтобы слушатель забыл большую часть разговора. В смысле, помнил только самые общие и самые безопасные для нас вещи. Этому, например, способствует резкая смена темы разговора ближе к концу латентного периода. Кроме того, техники забалтывания, замешательства, перегрузки, скуки и других видов транса к нашим услугам. Вы о них ещё прочитаете.

Синхронизация

Специалисты по системному НЛП выделяют три стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты примерно тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а потом контроль возвращаем.

Ведь нам очень хочется, чтобы привнесённые нами изменения сохранились. Не так ли? Вам же не нужно, чтобы после разговора с вами человек остался во всё том же состоянии повышенной внушаемости? Чтобы потом с ним поговорил ваш конкурент и «перепрограммировал» его на свой лад? Риторический вопрос, не правда ли? Поэтому последний этап – это этап возращения человека к реальности.

Кроме того, на этом этапе мы завершаем контакт и подготавливаем почву для контактов последующих: досказываем начатые истории, подводим (явные) итоги обсуждения, договариваемся о времени и месте следующей встречи. Возвращаем собеседника из гипнотического транса в более-менее осознанное состояние. Если создавали трансовый контекст, включаем свет, выключаем музыку, меняем тон… Общее сообщение: «Нам было хорошо вместе. Ещё увидимся».