«Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков» kitobiga sharhlar, 71 sharhlar

Я теперь никогда не буду вести переговоры из нужды и никогда не буду страшиться переговоров.

Ведь в переговорах выигрывает тот, для кого их исход менее важен. Самое главное найти «боль» оппонента. Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим. В книге детально описывается как это сделать.

прочёл! до этой книги считал, что по переговорам нет лучше книги, чем книга Гэвина Кеннеди «договориться можно обо всём!». А все же есть! Книга «сначала скажите нет» для меня стала настольной. Читается в полне легко, много историй-примеров, выводы понятные и яс ними согласен. Как человек часто проигрывающий переговоры возьму правила напрактику. Для новеньких предпренимателей к этой книге рекомендую схему Остервальдера, выше указанную книгу Кеннеди, Чарльз Дахигг «Сила привычки», Гербер Майкл Э. «малый бизнес: от иллюзий к успеху…». Вам будет полезно!

Могу сказать, что это одна из лучших книг по ведению переговоров, которую мне приходилось читать. С первой главы до последней автор даёт практические рекомендации. Советы полезны тем, что в повседневных переговорах ошибок своих не замечаешь. В книге они раскрываются, что даёт возможность изменить себя, свой стиль переговоров в лучшую сторону. Книга стоит затраченного времени и средств.

Отличный пример вдумчивого подхода к делу, в данном случае к переговорам.

Автор внимателен к деталям, как в переговорах, так и в содержании и подачи самой книги.

Мне понравились все советы потому, что они все аргументированы.

Подход автора, а именно каждая в отдельности техника требуют практики, как и говорит автор. Однако философия, идеи заложенные в каждой из частей уже на этапе чтения дают глубину и детализацию в подходе к переговорам, а по сути и вообще к коммуникации с людьми. Да и вообще повышают сознательность во всем за что берешься.

Спасибо Джим Кэмп, обязательно буду пользоваться, и уже пользуюсь.

Книга умещается в 14 емких правилах эффективных переговоров. Сначала я прочитал их в блоге одного копирайтера со ссылкой на книгу. Затем решил прочитать и саму книги. И как оказалось зря. Помимо самих правил книга содержит различные примеры из жизни автора и его рассуждения. Сплошная вода.

Кроме этого, чтобы доказать, что правила переговоров, приведенные в книге работают автор приводит в пример одну или несколько историй. И все они описывают одно и то же: переговорщик решил применить «спорную» тактику автора и в результате произошло чудо и переговоры закончились небывалым успехом. О том, что чуда может не произойти автор умалчивает.

Не рекомендую читать книгу целиком. Лучше найдите в блогах выжимку из книги и применяйте правила с осторожностью.

отличная книга. не согласен когда пишут « в книге много воды». это не вода а пояснения автора о сути того что он говорит, потому что не возможно использовать успешно какую либо технику если не понимаешь ее сути.Считаю что книга обязательна к прочтению всем кто занимается продажами.

Очень полезная и своевременная для меня книга. Ценная своими практическими и нетривиальными указаниями. Главное что полезно – умение сказать нет

Книга по Гарвардским переговорам от человека, который их не понимает и отрицает. Много истерики и оскорблений в адрес win-win. Рекомендую читать только тем, кто не новичок в переговорах, поскольку в противном случае есть риск понять все искаженно.

1. Нужда — самая слабая позиция на любых переговорах

Нуждающийся человек теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Хотеть — прекрасно. Нуждаться — нет! Поменяйте «мне надо» на «я хочу». Нужда может проявляться по-разному: в подобострастном приветствии, в высоком и пронзительном голосе, когда переговоры становятся эмоциональными и напряженными, в боязни отказа, в желании всем нравиться. Пример: вам предварительно говорят «да», вы уже мысленно закрыли сделку и начинаете думать о том, на что потратите комиссию от сделки. Вы начинаете нуждаться в этой сделке и из вас могут вытащить уступку за уступкой.

Дальше...

2. Ваша миссия — фундамент успеха

Миссия – это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить и как я хочу это совершить, обращенная к миру вашего противника. Например, выраженная так, чтобы помочь ему увидеть и решить, какие преимущества и особенности вашего продукта или услуги он желает приобрести Если у вас нет собственной миссии, значит вы содействуете выполнению чьей-то чужой. Деньги и власть в качестве предмета миссии не подходят, т.к. они направлены на себя. Деньги и власть могут стать РЕЗУЛЬТАТОМ правильной миссии, но не их СУЩНОСТЬЮ.

Примеры хороших миссий на переговорах

Для организатора гастролей: помочь директору театра увидеть и решить, что выступление именно этой группы поможет зрителям театра и общественности города получить новый ценный культурный опыт, а также поможем самому директору выполнить миссию собственного театра Для интервью с работодателем: помочь ему увидеть и решить, что вы честны и обладаете нужными качествами. Что вы именно тот человек, который необходим его компании и который может вывести бизнес на новый уровень. Агенту по продаже недвижимости: помочь продавцу увидеть и решить, что в его долговременных интересах принять ваше предложение на тех условиях, которые вы готовы гарантировать сегодня.

3. Не пытайтесь контролировать результат!

Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия. Управляйте тем, чем вы можете управлять, и забудьте об остальном.

Примеры: Победа — это не все. Желание подготовиться к победе — это все. Победа лежит за пределами нашего контроля, а подготовку к ней мы контролируем на 100%. «Сделать в этом месяце продаж на миллион» — плохая цель. Продажи зависят от других людей. Такая цель создают ощущение нужды, «мне нужна эта сделка». Выбрать самых перспективных клиентов, провести тщательную подготовку и постараться на переговорах — хорошая цель.

Если вы продавили подписание договора — этим сделка не заканчивается. Если вы «вынудили» клиента подписать договор, он будет недоволен и найдет способ выразить это недовольство в долгосрочной перспективе. Если же вместо цели для себя «Подписать договор» вы концентрируетесь на своем поведении и определенных действиях, то проблем не возникнет

4. Узнайте, что у них «болит» и опишите эту боль. Работайте с реальной проблемой противника

Боль — это то, что противник воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Научитесь находить реальную боль, т.к. она часто бывает скрыта за кучей слов:

Проявляйте заботу Шире откройте глаза и уши Задавайте открытые вопросы

Очень часто, чтобы понять реальную боль противника, нужно предложить ему сказать «нет». Когда он подумает о том, что повлечет за собой его «нет», то очень ясно почувствует свою боль Невозможно никому ничего доказать. Многие пытаются убедить противника рациональными доводами, стараясь вызвать у них ту же картинку, которую видят сами. Это не работает! Можно помочь убедиться людям в чем-то самостоятельно.

5. Заранее определите бюджет переговоров

Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций. Фраза «я уже вложил так много — что теперь просто обязан получить хоть что-нибудь» может быть верной для вашего противника, но не для вас.

Примерная ценность времени, энергии, денег и эмоций 1х — время 2х — энергия 3х — деньги 4х — эмоции

Заранее выделяйте «бюджет» (времени и остального) на переговоры: Если противник затягивает переговоры, но вы в бюджете — просто не обращайте на затягивание внимания. Если противник затягивает переговоры, а ваш бюджет заканчивается, просто скажите «Что ж, моё время вышло, похоже, мы не смогли договориться на этот раз. Позвоните мне, когда будете готовы принять наши условия». Знайте, какой ваш бюджет переговоров и очень постарайтесь узнать, какой он у вашего противника Никогда не начинайте быстро излагать все, что знаете, в ответ на реплику противника «У меня всего 10 минут, так расскажите всё, что у вас есть». Он получит всю информацию, а вы не узнаете ничего.

6. Определите того, кто на самом деле принимает решения

Как определить, кто принимает решения? Спрашивайте! Конечно, вы принимаете решение сами. Но: с кем еще вы хотели бы поговорить? Кто может быть вам полезен при принятии решения? Кого мы должны пригласить для поддержки вашего решения? Кто расстроится, если мы не посоветуемся с ним? Как это решение будет принято? Когда оно будет принято? Какие условия соблюдены и какие документы необходимы, чтобы это решение было принято?

7. Заранее составляйте «повестку дня»

Обычно повестка – это перечень вопросов для обсуждения. Здесь речь идет о другом. Повестка по системе Кэмпа включает: Проблемы:. «Ваш продукт — замечательный, но он всегда был для нас слишком дорог. Эта негативная установка все еще существует» … «Мы сделали предварительную оценку результатов и пока выходит, что мы не сможем достичь того объема и стоимости звонков» Багаж. Багаж — это догадка, основанная на фактах, а также на нашем приобретенном жизненном опыте или наблюдениях. Если у вас есть подобные предположения — обсуждайте их. Багаж, отброшенный всеми участниками — не проблема. Проблема — багаж, который не отброшен

«Я — новичок в этом бизнесе. У меня неплохой опыт, но в других сегментах. Если это может быть проблемой, давайте поговорим об этом прямо сейчас» «Глава вашей делегации на переговорах уже работал с нами и получил отрицательный опыт. Обсудим это?» «Мы постоянно задерживали сдачу работ в прошлом. Мы можем поговорить об этом» Желания. Для чего это все, что вы хотите от переговоров? Описывайте свои желания с точки зрения противника. Хороший шаблон: «Мы хотим, чтобы вы…» «Мы хотим, чтобы вы объективно сравнили наши условия с условиями конкурентов»

Что произойдет потом. Повестка готовится для каждого контакта: звонка, письма, переговоров Согласовывайте повестку дня (обязательно!), озвучивайте в начале встречи, придерживайтесь в процессе.

Переговоры – это не моя сильная сторона, а предстояли именно они. Я знал, что они будут не простыми, хотел почувствовать себя увереннее, быть готовым услышать «нет» и не спасовать. Забегая вперёд, скажу, что переговоры закончились успешно, во многом благодаря подготовке ко встрече и общей целостности идеи, которая обсуждалась. Я и не таил надежду, что успею прочитать и уж тем более освоить книгу к той встрече, – она стала катализатором изучения вопроса, и как следствие, приобретения данной книги.

Теперь немного о самом содержании. Как и говорилось в аннотации, переговоры – это не только встречи в бизнесе за большим столом генеральных директоров, переговоры – это один из самых частых способов взаимодействия в социуме. Поэтому это книга не только для «продавцов», она отлично подойдёт всем, кто хочет эффективно проводить переговоры. Здесь есть советы по их построению , деление на этапы , определение повестки встречи , правила получения подтверждения и информация, как представлять себя, как обрисовать перспективы и результаты взаимодействия, но подкупила она не этим.

В книге одним из важнейших аспектов переговоров называется не результат, а нечто большое – «миссия». Миссия как комплекс целей, принципов и философии компании, или Вас как участника любых переговоров, созвучно и близко к ценностям. В книге демонстрируется как миссия/ценности трансформируются в позицию, которую мы отстаиваем или обосновываем оппоненту.

Сначала я думал, с чего бы начать ,оценивая эту книгу, а сейчас думаю, что дальше она скажет сама за себя.

В заключение добавлю, не смотря на сильный упор на «философский» принцип достижения результата , много содержится простых, четких, емких прикладных приемов, освоение которых позволит вывести ваши переговоры на новый уровень. Надеюсь, заинтриговал и пробудил желание прочитать.

Сам же я, думаю, буду обращаться к 33 правилам, приведённым в конце книге, чтобы быть более эффективным и чувствовать себя уверенным на переговорах любых рангов.