Kitobni o'qish: «Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами», sahifa 2

Вместе с тобой мы изучим пять ключей продажи твоей «матрёшки» западным клиентам:

• 1-й ключ. Мы разные! Сходства и различия культур помогают в бизнесе.

• 2-й ключ. Все внимание на «матрёшку»! Не отвлекай клиента от твоего продукта.

• 3-й ключ. Отождествление. Иностранец должен чувствовать себя как дома «в твоей матрёшке».

• 4-й ключ. Взаимодействие с клиентом. Клиент всегда прав! А что делать, если не всегда?

• 5-й ключ. Мы – команда! Учись работать с клиентом в одной команде.

В книге «Гении и аутсайдеры» Малкольма Гладуэлла¹ говорится о том, что необходимо 10 000 часов практики, чтобы стать мастером в любом деле. Что я хочу сказать? Одно лишь чтение книги не поможет успешно продавать западным клиентам твою «матрёшку», обязательно нужна практика, поэтому в конце каждой главы ты найдешь практические задания, вопросы и советы. Я настоятельно рекомендую не пропускать их. Заведи блокнот для выполнения заданий, и в конце нашего путешествия у тебя уже будет список практических идей и хороших советов.

Мне нравится смотреть, как продавец в сувенирном магазине демонстрирует матрёшку покупателям: сначала открывает самую большую, потом вторую, третью и так до самой маленькой.

Это книга – тоже своего рода матрёшка, но не большая: всего из пяти частей. И я с нетерпением жду, когда мы вместе пройдем эти части, и в конце пути ты, дорогой читатель, будешь приятно удивлен, насколько это просто – продавать «матрёшки» американцам и европейцам.

Наша задача – не копировать западный подход к продажам, а научить тебя предлагать «матрёшку» так, чтобы западный клиент захотел ее купить. Отсюда три главные цели этой книги. Первая – найти в твоем городе, поселке или регионе «матрёшки», которые интересны западным клиентам. Вторая – открыть потенциал твоей «матрёшки» на западном рынке. И самая главная цель – дать конкретные инструменты для взаимодействия с западными партнерами.

И последнее: невозможно написать книгу про русских и американцев, избегая стереотипов, но ты должен понимать, что в жизни не все американцы в точности таковы, как описано в книге, и, конечно, не принимай на свой счет мои комментарии о русских, ведь стереотипы – вовсе не правило. Идея не в том, чтобы критиковать американцев и русских, а в том, чтобы помочь нам лучше понимать друг друга. Потому что наша главная цель – привести к успеху твой бизнес и открыть для него новые возможности на западных рынках. Я верю, что вместе у нас получится! И как сказал один великий русский парень – «Поехали!».

Ключ 1
Мы разные

Глава 1. Что у нас общего?

Джон и Наташа учились вместе в одном из колледжей восточного побережья Америки. Джон – из фермерского района Пенсильвании, Наташа – из Ижевска. Оба покинули родные места в поисках хорошего образования, оба собирались стать инженерами. Английский у Наташи был настолько безупречен, что, когда она сообщила Джону, что она из России, он решил, что это шутка. А когда она ответила: «А кого ты ожидал встретить? Медведицу с балалайкой?» – Джон оценил ее чувство юмора и пригласил на кофе.

Молодые люди стали встречаться и поражались тому, как много у них общего! Оказалось, что обоим нравится Pink Floyd; Джона очень веселило, когда его русская подружка напевала: «We Don’t Need No Education». Они любили суши, и Джон удивился, узнав, что это японское блюдо очень популярно в Ижевске. А Наташа, в свою очередь, была в восторге от того, что встретила единственного парня в Америке, который читал «Братьев Карамазовых» и обожал русский балет. Их действительно многое объединяло.

Тем летом они решили съехаться. Джон говорил что-то о необходимости перейти на следующий уровень отношений, а Наташа шутила об экономии денег. И вот тут-то, оказавшись в однокомнатной квартире, они впервые начали осознавать, что не так уж и похожи. Наташа никак не могла понять, почему Джон так редко навещает своих родственников, хотя те живут всего в паре часов езды от них. К тому же ее очень раздражало, что, съев половину блюда, остальное ее парень выбрасывал в мусор. Джон, в свою очередь, думал, что, когда Наташа «ходила вокруг да около», это был ее девичий способ заигрывания с ним. Теперь же он выходил из себя, так как почти никогда не мог добиться от нее прямого ответа. Но иногда она просто «сбивала его с ног» своей прямотой. Ну и, конечно, в уличной обуви по квартире ходить было запрещено.

И что же теперь будет с ними? Неужели разрыв? Могут ли Джон и Наташа сохранить отношения? Конечно, могут. И чтобы сделать первый шаг навстречу друг другу, им нужно задать себе два важных вопроса: «ЧТО У НАС ОБЩЕГО?» и «В ЧЕМ НАШИ РАЗЛИЧИЯ?». Для успеха как личных, так и деловых отношений важно отмечать не только сходства, но и различия партнеров. Потому что знание и принятие сходств и различий помогают укрепить и деловые и личные связи.

Что же общего между тобой и иностранцами? Во-первых, не важно, кто ты – китаец, житель Шри-Ланки, Зимбабве, русский или американец – нам всем нравится, когда нас уважают. Мы все хотим быть по́нятыми. Нам приятно, когда нас слушают не перебивая, и когда общество нас принимает. Мы жаждем быть признанными, и, да, мы все стремимся делать выгодные покупки. Конечно, если ты большой философ, ты можешь заявить, что деньги для тебя ничего не значат. Но подозреваю, что даже ты хочешь, чтобы твоя работа оценивалась по достоинству.

Раввин Даниэль Лапин в своей книге «Ты должен процветать: десять заповедей о зарабатывании денег»² говорил: «Достань из кармана долларовую купюру и посмотри на нее. А теперь похлопай себя по плечу, потому что это не только деньги, но и благодарственные письма от твоих клиентов». Чем лучше будешь работать, тем больше таких «писем» получишь!

Мне нравится думать о деньгах, которые мне платят, как о «благодарственных письмах». Именно в России я впервые услышал фразу: «спасибо в карман не положишь». Я-то как раз думаю, что очень даже положишь! Это «спасибо» называется «деньги». Если же ты думаешь, что твои клиенты – люди неблагодарные, возможно тебе нужно усовершенствовать свой сервис.

Иногда я про себя отмечаю, что довольно забавно слушать, как русские говорят об американцах, а потом послушать, что американцы говорят о русских. Мы обвиняем друг друга в одних и тех же вещах: то слишком прямолинейны, то говорят намеками, то легкомысленно тратят деньги, то слишком скупятся. Вот что я тебе скажу: не важно, американец ты или русский, иногда ты будешь слишком прямолинеен, а иногда ходить вокруг да около, иногда будешь сорить деньгами, а иногда жадничать. И получается, что на самом деле мы одинаковые, НО одинаковые по-разному. И об этом в следующей главе!

Вопросы для размышления

• Какой пример сходства русских и западных людей ты можешь привести?

• Мы все любим платить рыночную цену и взамен получать качественный товар или услугу. Как ты думаешь, должен ли иностранец платить больше только потому, что он иностранец?

• Каждый покупатель хочет знать, за что он платит. Как сделать цену твоей «матрёшки» более понятной для иностранного покупателя?

Практические советы

• Посмотри на YouTube западную рекламу товара, который похож на твою «матрёшку». Обрати внимание на те моменты в ролике, которые показались тебе необычными или даже странными. Как ты думаешь, для чего они были использованы в рекламе? С какой целью?

• Поищи в интернете информацию о средней зарплате в США, обрати внимание не только на то, сколько американцы зарабатывают, но и как они считают зарплату.

• Теперь поищи информацию о семейном бюджете в США – как и на что американская семья тратит деньги.

• Порой разница в цене на аналогичные продукты в разных странах удивляет, но именно в этой разнице и есть потенциал для твоего бизнеса. Поищи российские товары и услуги, цена на которые сильно отличается от западной, найди товар, который в России дешевле, чем на Западе, и подумай, как предложить его иностранцам.