Kitobni o'qish: «Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать»
Посвящается разуму
Weiße Rhetorik
Überzeugen statt manipulieren by Wladislaw Jachtchenko
© 2021 by Wilhelm Goldmann Verlag, a division of Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH, München, Germany
© Колпенко Ю. В., перевод на русский язык, 2024
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024
Предисловие: белая риторика против темной риторики
Знай: чистая душа в своем исканье смутном
Сознанья истины полна!
Гете. Фауст
Существует два способа убеждения людей. Первый – открытый и честный, когда мы хотим понять собеседника, подобрать рациональные аргументы и вместе найти оптимальное решение в ходе честной дискуссии. Такой способ я называю белой риторикой. Однако у риторики есть и темная сторона: она проявляется, когда мы стремимся отстоять собственные интересы любой ценой, для чего прибегаем к псевдоаргументам, языковым уловкам и психологическим хитростям. В таких случаях мы порой осознанно, но чаще бессознательно ступаем на дорожку манипуляций, которую я называю темной риторикой.
Почему же люди почти ежедневно пользуются манипуляциями вместо рационального убеждения? Потому что темная риторика быстрее приводит к цели: всего за пару минут человек успевает продемонстрировать свою позицию силы, оказать давление на собеседника, отделавшись полуправдой или усыпив его бдительность комплиментами. В сравнении с этим гораздо больше времени уходит, чтобы слушать с эмпатией, продумывать целесообразные вопросы и приводить рациональные аргументы. На убеждение человека могут уйти часы, дни, месяцы и даже годы.
Путь белой риторики хоть и благороден, но тернист. Это доказывает и современная когнитивная психология. Так, лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман различает две системы мышления. Медленное мышление требует высокой когнитивной нагрузки и концентрации; к нему можно отнести белую риторику. Ему противопоставляется быстрое мышление, где бесчинствует темная риторика – автоматическая, быстрая и не требующая особых усилий. Так как мозг проводит большую часть времени в энергосберегающем режиме, мы в повседневной жизни принимаем решения быстро и без раздумий. Темная риторика с ее уловками представляет опасность для всех, кто привык вести разговор рассеянно и необдуманно. Если вы интересуетесь темной риторикой, которая задействует интуитивное и склонное к ошибкам быстрое мышление, рекомендую свою одноименную книгу на эту тему.
И все же я уверен, что большинство людей желают общаться искренне, спорить эффективнее и не приемлют «темных» приемов. Именно поэтому девиз этой книги: «Убеждай, а не манипулируй!»
По многочисленным коммуникативным тренингам я знаю, что многим не хватает именно повседневных инструментов, которые помогут подбирать отличные аргументы, научат слышать собеседника и задавать правильные вопросы. В этой книге речь пойдет не о благозвучной и манипулятивной риторике, а о честном искусстве речи, основанном на аргументах. Такая риторика поможет вам располагать собеседников к своим идеям на постоянной основе, не прибегая к заезженным советам по языку тела, голосу, харизме и успешной самопрезентации.
Введение: почему так сложно убеждать людей?
Все люди делятся на три типа: те, кто видят, те, кто видят, когда им покажешь, и те, кто не видят вообще.
Леонардо да Винчи
Искусство убеждать – не случайный навык, ему можно обучиться. Так считал и Эватл, отправившийся на обучение к лучшему ритору Древней Греции – Протагору. По договору Эватл был обязан заплатить учителю лишь в том случае, если выиграет судебный процесс.
Получив образование, мудрый ученик решил не участвовать в судах, то есть не выиграть ни единого процесса и не заплатить учителю ни монеты.
Мудрец Протагор был вне себя от ярости, подал на ученика в суд и обосновал свое требование так: «Ему так или иначе придется заплатить! Если он выиграет дело, придется исполнить условия договора, а если же проиграет – отдать плату по приговору суда».
Смышленый ученик ответил: «Платить ни при каких обстоятельствах не буду. Мой проигрыш докажет несостоятельность обучения, и договоренность останется в силе. А если выиграю, суд освободит меня от этих обязательств».
Кто же из них прав? Этот прекрасный античный парадокс демонстрирует, каким сложным может быть процесс убеждения, особенно когда двое на сто процентов уверены в своей правоте.
Действительно, всем нам нравится убеждать, но далеко не каждый готов убеждаться. В этом отношении людей можно разделить на три лагеря.
В первую группу входят люди, которые относятся к любой беседе как к соревнованию, их цель – одержать верх над соперниками. Даже лучшие аргументы в мире им нипочем: они попросту не могут или не хотят слышать и принимать наши мысли. Совершенно напрасно взывать к разуму в споре с такими людьми. К успеху в беседе с представителями этой группы может привести лишь темная риторика с ее тайными приемами.
Вторая группа людей – их даже не нужно убеждать, потому что они уже разделяют наши базовые ценности и мнения.
Но самую многочисленную третью группу составляют люди, которые хоть и не разделяют наше мировоззрение, но восприимчивы к хорошей аргументации. Их следует убеждать с помощью инструментов белой риторики. Как же этого добиться?
Убедительный коммуникатор обладает тремя основными навыками, которые составляют три столпа риторики и, к сожалению, не преподаются систематически ни в школах, ни в колледжах, ни в университетах.
• Умение аргументировать – способность рационально и логично строить свои мысли и приводить убедительные доводы.
• Умение слушать – способность точно улавливать мысли и чувства собеседника в разговоре.
• Умение задавать вопросы – способность формулировать грамотные вопросы в подходящих ситуациях, чтобы приблизиться к поставленной цели разговора.
Удастся ли вам переспорить собеседника без этих трех основополагающих коммуникативных навыков, зависит от текущей подготовки и от случая. Я постараюсь научить вас этим трем навыкам в систематической и практической форме, чтобы вы могли развить силу убеждения как в профессиональной, так и в личной жизни. В книге вы познакомитесь с новаторскими моделями аргументации, оригинальными концепциями слушания и самыми продуманными техниками постановки вопросов.
Мы сразу начнем с раздела «Топ-10 навыков белой риторики на каждый день». В частности, вы узнаете, почему хорошие аргументы ВЛЕКУТ, почему их следует подбирать в соответствии с типом личности собеседника, в чем заключаются десять уровней слушания и как с помощью продуманных вопросов можно управлять собеседником, сообщать ему информацию и пробуждать его интерес. Затем мы рассмотрим особенности трех столпов белой риторики, которые позволят последовательно убеждать людей без манипуляций с помощью силы слова.
Не обязательно читать главы книги по порядку. Вы можете открывать наиболее интересные для вас разделы. Впрочем, довольно вступительных слов!
Поехали!
1. Топ-10 навыков белой риторики на каждый день
Легче расщепить атом, чем преодолеть предрассудок.
Альберт Эйнштейн
Каждый день мы общаемся с разными людьми на самые разные темы. И хотя искусству убеждать можно научиться, думаю, вы согласитесь, что процесс убеждения бывает совсем нелегким. Люди подвержены предрассудкам, эмоционально реагируют на возражения, и часто у них нет ни времени, ни желания вникать в аргументы.
Руководствуясь тремя столпами белой риторики, вы научитесь экологично убеждать собеседников в повседневной жизни. Умение аргументировать (столп 1), слушать (столп 2) и задавать вопросы (столп 3) – это непревзойденная тройка, которая поможет влиять на мнение других людей честно и прозрачно.
В этом разделе вы получите краткое представление о важнейших инструментах риторики. А подробнее мы разберем их во втором разделе, в главах о трех столпах.
Топ-10 навыков
• Аргументы ВЛЕКУТ: схема SEXIER (стр. 23).
• Эмпатичная аргументация: четырехцветная модель (стр. 43).
• Десять лучших стилей аргументации (стр. 54).
• Как внимательно слушать, не ожидая ответа (стр. 86).
• Грамотные вопросы – больше информации (стр. 95).
• Жесткий по делу, но мягкий к собеседнику (стр. 101).
• Не количество, а качество: лучшее – сначала (стр. 111).
• Препятствия для убеждения (стр. 116).
• Десять запретов в споре (стр. 130).
• На границе темной риторики (стр. 139).
Скажу сразу: на протяжении тысячелетий важнейшим рациональным средством убеждения остается аргумент. Как привести хороший аргумент? Из каких элементов он состоит? Я покажу модель аргументации, которую вы точно не забудете.
Аргументы ВЛЕКУТ: схема SEXIER
Тот, у кого есть зачем жить, выдержит любое как.
Фридрих Ницше
В конце этого раздела вы узнаете, почему не стоит жениться! Заинтригованы? Тогда присоединяйтесь к дискуссии, надеюсь, она увлечет вас самым неожиданным образом! Бесспорно, важнейшее средство убеждения белой риторики – это аргумент, которым мы сообщаем оппоненту логичные причины, объясняющие правильность и важность утверждения.
Когда я спрашиваю на семинарах, из чего состоит хороший аргумент, все, как правило, поначалу пожимают плечами. Затем два-три смельчака решаются назвать факты, причины, примеры, объяснения, сравнения, фигуры речи, эмпатию и другие замечательные понятия, но уверенного ответа об истинной анатомии аргумента не дает ни один участник. Это поразительно, ведь это слово прочно вошло в обиход, но никто не знает его настоящего значения.
На семинарах с молодежью дела обычно обстоят иначе. На вопросе об анатомии аргумента участники сразу тянут руку и вспоминают так называемую «Схему 3B» с уроков немецкого. И действительно, это самая распространенная модель аргументации в Германии, которая моментально вылетает из головы сразу же после окончания школы или просто вытесняется. В чем заключается знаменитая схема? Она состоит из трех компонентов: B1 = утверждение (Behauptung), B2 = объяснение (Begründung), B3 = пример (Beispiel).
Это неплохая модель, поскольку она содержит важные элементы убедительной аргументации. Хвала всем немецким учителям, которые преподают по схеме 3B! В конце концов, не так уж много вещей из школы пригождается нам в повседневной жизни. «Не для школы, а для жизни мы учимся», – сетовал в свое время Сенека. Схема 3B – это приятное исключение.
И все же схема 3B хромает. В ней не хватает еще трех компонентов по-настоящему хорошей аргументации. Качественные аргументы ВЛЕКУТ слушателя, и под этим имеется в виду не только, что мир все чаще держит равнение на сапиосекуалов, а человек, искусно вплетающий аргументы в речь, кажется нам более привлекательным.
Каждая буква в слове SEXIER обозначает отдельный компонент. По опыту знаю, как хорошо запоминается эта яркая аббревиатура. Что скрывают буквы в слове SEXIER?
Далее я кратко опишу шесть элементов модели SEXIER и проиллюстрирую их с помощью, откровенно говоря, провокационного тезиса «Не нужно вступать в брак!» Кстати, изучать искусство спора с помощью провокационных заявлений интереснее всего. В этой книге их будет немало.
Итак, давайте перейдем к первому элементу аргументации – утверждению.
Утверждение (Statement)
Чтобы убедить другого, нужно определить отправную точку и цель, т. е. понять, что именно вы отстаиваете и что будете подкреплять аргументацией. Первый этап дискуссии можно назвать не только утверждением, но и точкой зрения, позицией, мнением, заявлением, тезисом или взглядом. Для теории аргументации – это синонимы. Сам по себе тезис не может быть априори истинным или ложным. Он приобретает это качество только на стадии обоснования (когда мы указываем причины, объясняем или анализируем его).
На первом этапе все положения тезиса необходимо использовать сознательно, а их точность не должна вызывать сомнений. Если вы употребляете неоднозначные понятия, давайте им четкое определение. Например, заявляя, что жениться не стоит, уточните, о чем именно идет речь – о церковном или гражданском браке или же обеих формах.
Эти полезные фразы дадут собеседнику понять, что спор начался:
• Я считаю, что…
• Я хочу выдвинуть тезис, что…
• Я убежден, что…
Рассмотрим пример утверждения.
Утверждение (Statement)
«Я считаю, что жениться не стоит ни в церкви, ни в загсе!»
Как видите, утверждение сформулировано кратко и понятно. С обоснованием же все почти наоборот.
Обоснование (Explanation)
На втором этапе аргументации мы убедительно обосновываем, почему утверждение верно или правдоподобно. Слово «обоснование» здесь следует понимать метафорически: тезису нужна опора, т. е. прочная основа. Именно поэтому обоснование должно быть не поверхностным, а глубоким. Чем глубже обоснование, тем надежнее аргументы подкрепляют тезис.
Самая распространенная ошибка, с которой я сталкиваюсь в повседневной жизни, – люди приводят минимум доводов. Иногда они даже довольствуются незаконченным предложением. Естественно, этого недостаточно, чтобы переманить собеседника на свою сторону.
Представьте, что слышите такой довод: «На следующих выборах в Бундестаг голосуйте за СвДП, потому что члены этой партии лучше всех разбираются в экономике!» Этот слабый аргумент ни за что не убедит вас.
Во-первых, нужно детальнее проанализировать, почему СвДП лучше разбирается в экономических вопросах по сравнению с другими партиями, а во-вторых, необходимо показать, почему экономика играет важнейшую роль на парламентских выборах. Даже если на долю секунды предположить, что либералы действительно лучше всех ориентируются в экономике, может оказаться, что собеседнику куда важнее вопросы экологии или внешней политики, а экономические проблемы его не волнуют. Поэтому лучше избегать скудных обоснований.
Чаще всего меня спрашивают, какой длины должен быть хороший аргумент. Я парирую фразой, которой юрист отвечает почти на все: «Зависит от обстоятельств!»
Чем противоречивее тезис, тем длиннее должно быть обоснование. За примерную основу я беру «Правило десяти предложений»: если есть сомнения, я подкрепляю свой тезис десятью предложениями. Такой объем показывает собеседнику, что доводы не поверхностные. С другой стороны, десять предложений – это не так уж много, не бесконечная лекция, а лишь разъяснительная работа, которая займет всего минуту. Минута есть у каждого, даже в разговоре по телефону.
Эти полезные фразы сигнализируют собеседнику о переходе ко второму этапу спора:
• Это так, потому что… / Почему это так?
• Хочу привести следующие обоснования…
• Позволь объяснить, как я пришел к такому выводу…
Теперь снова обратимся к примеру, но уже с обоснованием.
Обоснование (Explanation)
Почему это так? Вступая в брак, люди в большинстве случаев (за исключением брачных аферистов и радикальных любителей сэкономить на налогах) хотят разделить свою жизнь с любимым человеком. Супруги во время венчания или регистрации в загсе прямо или косвенно обещают друг другу оставаться вместе навсегда. И в горе, и в радости. Влюбленные предполагают, что сохранят взаимную любовь в браке навсегда. Однако никто не хочет связывать себя узами на долгие годы, если в отношениях нет любви. Жених и невеста делают выводы о будущих отношениях, исходя из нынешней влюбленности до свадьбы, и надеются, что их чувства друг к другу не изменятся или хотя бы они смогут сохранить первоначальный трепет.
Однако строить такие предположения нецелесообразно. Ведь за десять или двадцать лет люди сильно меняются. Двадцатилетний значительно отличается от сорокалетнего. Меняются интересы, мировоззрение, желания и чувства в зависимости от опыта, который человек приобрел за эти годы, какие люди на него повлияли, хотя во многом это происходит по воле случая.
На протяжении жизни каждый человек, часто незаметно для себя самого, постепенно превращается в другую личность. Клясться в любви через десять, двадцать или сорок лет – неразумно. Во-первых, вы не представляете, каким будет партнер в будущем. Во-вторых, неизвестно, как изменитесь вы сами. Вероятность, что пара останется гармоничной, уменьшается с каждым годом в том числе и потому, что партнеры все реже взаимодействуют друг с другом (все реакции становятся предсказуемыми, отчего в отношениях пропадает интерес). Вспоминая основные причины расставания, люди не зря говорят, что сильно отдалились друг от друга или перестали друг другу подходить.
Более того, нельзя заморозить или удержать под контролем любовь, о чем мы все прекрасно знаем. Следовательно, при заключении брака невозможно гарантировать вечную любовь заранее. Так как это чувство не подчиняется контролю, мы не можем вызвать или усилить его по щелчку пальцев. И даже если личность и ценности остаются неизменными на протяжении десятилетий, нельзя ручаться, что чувство сохранится на всю жизнь. Другими словами, даже если человек не изменится, любовь может невольно угаснуть, и с этим ничего не поделать.
Всем известно, что большинство пар разводятся из-за неудовлетворенной потребности в любви, поэтому нельзя с уверенностью утверждать, какая из семей сможет сохранить это чувство навсегда. Остается лишь надеяться, что мы будем любить друг друга, но гарантий дать нельзя. По этой причине клясться в вечной любви неразумно. Поскольку все браки по любви строятся на обещании, которое невозможно сдержать наверняка, не следует давать клятву в вечной любви и, как следствие, вступать в брак.
Пример (eXample)
Пример – это третий этап спора, который помогает уточнять абстрактные рассуждения и подкреплять их конкретным случаями. Чаще всего примеры носят наглядный характер, легко воспринимаются и лучше всего запоминаются слушателями или собеседниками.
При этом пример выполняет не только иллюстративную функцию, но и служит доказательством в пользу озвученного утверждения. Это конкретный случай из реальной жизни, и его можно доказать.
Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о переходе к третьей стадии спора:
• Я приведу пример…
• Это доказывает один прекрасный случай из практики…
• Я хотел бы пояснить сказанное на примере следующей ситуации…
Вернемся к тезису о браке.
Пример (eXample)
Приведу личный пример. Нам с первой девушкой было по 18 лет, и поначалу мы были безумно влюблены друг в друга. Мы вместе ходили в школу, у нас были общие интересы и друзья. Затем мы поступили на разные факультеты, стали проводить время в разных компаниях, и наши интересы и ценности разошлись. Со временем она увлеклась спортом, а я начал писать песни. Она восхищалась теннисистами и триатлонистами, я – рок-гитаристами и музыкальными группами. Она участвовала в беговых марафонах, я учился играть на гитаре.
И хоть мы прекрасно ладили друг с другом до самого конца, спустя семь лет интерес к этим отношениям пропал у обоих. С годами любовь угасала. Когда нам было по 18, мы и представить не могли, что через семь лет станем такими разными и медленно, но верно разлюбим друг друга. Хорошо, что мы не поженились.
Воздействие (Impact)
В процессе убеждения нужно не только доказать правильность аргумента (для этого достаточно схемы 3B), но и продемонстрировать его важность или значимость для другого человека. Если собеседник не понимает, как все вышесказанное относится к нему, его не впечатлит логическое обоснование и пример. Какими бы прекрасными они ни были. Он выслушает вас, возможно, даже внутренне согласится с аргументами, но в итоге задастся вопросом: «Ну и что? Какая разница?»
Именно на эти негласные вопросы нужно ответить на четвертом этапе спора, если хотите побудить собеседника к действию. Таким образом, необходимо доказать, что эта идея действительно актуальна и важна для него. В частности, обрисовать перспективу конкретной выгоды или возможного вреда.
Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о четвертой стадии спора:
• Почему эта тема имеет значение?
• Какую именно пользу тебе это принесет?
• Какие могут быть последствия, если ты ничего не предпримешь?
Вернемся к примеру.
Воздействие (Impact)
Почему же эта тема так важна? Рано или поздно она коснется каждого и особенно актуальна для тех, кто еще не решил жениться или выходить замуж. Так человек может избежать перечисленных проблем. Но эта тема актуальна и для разведенных, и для овдовевших, которые задумываются о вступлении в брак еще раз, то есть для миллиона немцев и для миллиардов людей на планете Земля.
Объяснение воздействия (Explanation of impact)
Нельзя просто так заявить о значимости темы для собеседника. «Это же важно для тебя!» – звучит неубедительно. Вместо этого подкрепите свое заявление хотя бы одной причиной, как и в случае с тезисом, т. е. убедительно докажите, почему оно действительно имеет значение для оппонента. Пятый этап аргументации называется «объяснение воздействия». Под воздействием имеется в виду потенциальная польза или вред. Например, если вам нужно, чтобы начальник дал добро на реализацию вашего проекта, недостаточно доказать, что овчинка стоит выделки и приведет к быстрым результатам. Помимо этого, следует заострить его внимание на очевидной пользе и сказать, что проект принесет компании существенный доход. Это подчеркнет экономические плюсы, которые, безусловно, имеют вес в капиталистическом мире.
Впрочем, воздействие или важность (и ее обоснование) можно подать «под соусом» вреда, который грозит собеседнику, если он продолжит бездействовать. Представьте, что вы пытаетесь привить партнеру привычку регулярно высыпаться. Если на этой стадии спора сказать, что сон качественно влияет не только на концентрацию и память, но и на физическую форму, а партнер наивно полагает, что пять-шесть часов сна достаточно, то негативные последствия (здесь – влияние недосыпа на здоровье) убедят его спать как минимум по восемь часов.
Веских доводов в пользу утверждения и одного лишь красивого примера недостаточно. Необходимо «подсветить» конкретную пользу или вред, а также подробно их обосновать, чтобы собеседник начал действовать. Обоснование и конкретный пример подтверждают истинность высказанного мнения, а если доказать явную пользу или пагубное влияние, собеседник поверит в его важность. Если выражаться философски, можно вспомнить слова Готлоба Фреге, родоначальника современной логики и главного первопроходца аналитической философии:
«Даже если понимается некоторый смысл, это еще не обеспечивает наличие значения».
Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о начале пятой стадии спора:
• Почему это полезно?
• Почему это может причинить вред?
• Почему это важно для тебя?
Обратимся вновь к примеру, где объясним воздействие.
Объяснение воздействия (Explanation of impact)
Почему же важно внимательно относиться к теме брака? В современном обществе брак считается социальной нормой, и пока нет никаких признаков, что эта норма исчезнет, по крайней мере, если вы читаете эти строки в первой половине XXI века.
Если вы незамужняя женщина сорока лет или холостой мужчина сорока пяти лет, окружающие могут предположить, что вы не способны на серьезные отношения и не хотите «брать на себя ответственность» (обычно под этим подразумеваются дети). Близкие родственники рано или поздно начинают оказывать мягкое или ощутимое давление на достигших брачного возраста немолодых членов семьи.
Всем холостым важно четко понимать, что нет ничего более печального в повседневной жизни, чем осознать спустя некоторое время, что партнер им больше не подходит. Оба варианта развития событий в этой истории без любви крайне трагичны. Не получится сохранить отношения после того, как любовь угасла: нельзя продолжать жить вместе и имитировать счастье только из-за клятвы. А решившись на разрыв отношений, один из партнеров нарушит публичное обещание. Лишь не вступая в брак, можно избежать этих трагических последствий угасшей любви, а также эмоционального и психологического стресса.
Опровержение (Rebuttal)
Что кроется за шестой стадией – опровержением? Объяснение проще простого: на каждый отстаиваемый тезис найдется противоположное мнение и контраргументы. Удаленная работа вызывает мысли за и против. Проституция вызывает мысли за и против. Плоская иерархия тоже вызывает мысли за и против. Разумеется, тема брака – не исключение. Если полностью игнорировать контраргументы, то есть возражения против тезиса, аргументация будет выглядеть однобоко и почти предвзято. Убедительный переговорщик сразу покажет собеседнику, что ему известно обо всех возможных контраргументах (или хотя бы о самом главном) и он прекрасно видит обе стороны медали, т. е. плюсы и минусы. Мы звучим убедительно, только когда можем не просто перечислить контраргументы, но и самостоятельно опровергнуть их.
Полезные формулировки, сигнализирующие собеседнику о шестой стадии спора:
• Можно возразить, что… Но в действительности…
• Противники этого мнения хоть и утверждают, что… Однако эта точка зрения ошибочна, потому что…
• Что можно сказать в защиту противоположного мнения?
Вернемся к примеру аргументации.
Опровержение (Rebuttal)
Сторонники вступления в брак могут возразить, что на сегодняшний день от 50 % до 70 % пар остаются вместе, потому что в последующие годы они с большой вероятностью будут развиваться в одном направлении, а их любовь хоть и трансформируется, но никуда не денется. Это ошибочный аргумент. Клясться в вечной любви легкомысленно и неправильно, потому что никто не может с уверенностью гарантировать, что через 20 или 40 лет окажется в числе счастливчиков, которые все еще любят друг друга. Давать такие обещания – все равно, что подбрасывать монету и уверенно утверждать, что выпадет решка. Конечно же, вероятность этого велика, но ни один здравомыслящий человек не поставит на это собственную жизнь или благосостояние.
Преимущества и практичность модели SEXIER
Самое прекрасное в модели SEXIER – ее универсальность: она подойдет адвокатам, врачам, инженерам, продавцам, учителям и даже (привет, мои юные читатели!) детям. Важно уметь мастерски спорить в любой отрасли и желательно в любом возрасте.
Естественно, в каждом отдельном случае процесс убеждения выглядит по-разному в зависимости от темы и собеседников. У каждого свой багаж знаний за плечами, из которого черпаются доводы и примеры. Любая дискуссия – это уникальное явление, а в культуре спора считается хорошим тоном поддаваться убеждению, если собеседник приводит более удачные доводы, чем у вас.
Никому не хочется жить в атмосфере эгоцентризма и самодовольства, поэтому вполне логично не только проявлять интерес к чужим доводам, но и вдохновляться, а иногда даже поддаваться им.
В связи с этим напрашивается важное замечание, которое я уже приводил в начале книги. Большинство людей стремятся убеждать, но не хотят убеждаться. Такой образ мыслей никому не идет на пользу. Если с самого начала считать свои аргументы более убедительными и не сравнивать их с контраргументами собеседника, то, во-первых, мы ни за что не сможем по-настоящему услышать другого человека, ведь его доводы будут априори проигрышными. Во-вторых, если бы каждый постоянно строил из себя всезнайку, тогда никто не выходил бы из спора победителем. Никому не хочется жить в атмосфере эгоцентризма и самодовольства, поэтому вполне логично не только проявлять интерес к чужим доводам, но и вдохновляться, а иногда даже поддаваться им.
Кстати, вовсе не обязательно придерживаться описанной последовательности действий по модели SEXIER. Теоретически можно начать с примера или сразу описать пользу или негативные последствия для слушателя. В целом, иногда для зачина подойдет и опровержение, но я бы не рекомендовал использовать этот вариант, пока вы учитесь убеждать, потому что высок риск запутать собеседника. В первую очередь людям интересно узнать чужую точку зрения. Конечно, не стоит вступать в спор с обоснования тезиса, объяснения пользы или вреда, потому что собеседник должен заранее знать, какую идею вы отстаиваете. Главное – учитывать все шесть этапов спора.
Часто на семинарах спрашивают: сколько продлится спор, если соблюсти все этапы модели SEXIER? Все зависит от масштаба обоснования и примера, поэтому длительность может варьироваться, но в среднем не должна превышать пяти минут. Если собеседник не в состоянии выслушать вас и постоянно перебивает, ничего страшного. Можно преподнести свой довод или его отдельные элементы по частям и отвечать ими на замечания собеседника.
Рассмотренная модель не обязывает вас вести монолог и не превращает собеседника в молчаливого слушателя. Она легко вплетается в канву разговора шаг за шагом. Если вам удалось убедить человека уже на втором, третьем, четвертом или пятом этапе, разумеется, нет смысла отрабатывать все оставшиеся части модели, можно просто насладиться своим успехом.
Само собой, если говорить о нашем утверждении против вступления в брак, это лишь один из возможных вариантов. В то же время есть множество веских доводов в его защиту. Они подробно описаны в следующих разделах. На этом примере я хотел показать, как использовать схему SEXIER на практике.
Разумеется, мнение можно оспаривать, как и любой другой довод в мире. В этом помогут следующие критические вопросы:
• Правда ли, что люди сильно меняются с годами?
• Какова вероятность, что дороги влюбленных со временем разойдутся?
• Разве разница в интересах не идет на пользу влюбленным?
• Мы действительно не можем повлиять на свои чувства к человеку в будущем?
• Доказывает ли описанный опыт с девушкой, что отношения будут развиваться по такому же сценарию у всех пар?
• Даже если шанс сохранить вечную любовь невелик, разве не стоит попытаться, несмотря ни на что?
• Разве брак не предполагает, что люди объединяются во время кризиса и не расстаются при первом же серьезном конфликте?
Можно придумать еще немало подходящих вопросов или контраргументов против вступления в брак. Именно поэтому процесс убеждения так увлекателен: мы сталкиваемся с множеством достойных идей, конкурирующих друг с другом. В итоге, по крайней мере, с точки зрения белой риторики, побеждает тот, кто привел самый весомый довод, а не тот, кто громче всех кричит или пользуется большим авторитетом.
В повседневной жизни сложность заключается не только в выстраивании отличной аргументации по модели SEXIER, но и в отчетливом понимании характера собеседника. Именно от типа личности зависит, когда лучше вставить тот или иной довод в спор и как распределить элементы модели. Этому и посвящена следующая глава.
2. Эмпатичная аргументация: четырехцветная модель
Не подлежит упреку, кто действует в ладу с самим собой и сообразно со своей природой.
Из пьесы Фридриха Шиллера «Валленштайн»
Мало выстроить качественную аргументацию по модели SEXIER, еще нужно уделять внимание различным акцентам в зависимости от типа личности собеседника. Именно тип личности определяет восприимчивость человека к тому или иному утверждению. Модель SEXIER рекомендуется применять в динамике, то есть взвешивать необходимость ее элементов прямо во время спора. В обычной коммуникативной ситуации тоже будет не лишним умение считывать тип личности и определять уместность легкой беседы (small talk). Неудивительно, что убеждать людей в повседневной жизни так трудно. Но все по порядку!
Не обязательно быть психологом, чтобы заметить – все люди разные. Один любит поговорить, другой предпочитает слушать. Есть уверенные в себе, независимо от уровня компетентности. А есть и такие, кто испытывает глубокую неуверенность даже при идеальной подготовке. Некоторые открыты для всего нового, а иные ездят в одно и то же место каждое лето на протяжении 35 лет. Кто-то выходит из себя по пустякам, а кого-то невозможно выбить из колеи. Этот всегда со всем соглашается, а тот постоянно противоречит, даже если в душе согласен. Кто-то работает сознательно, а у кого-то горят сроки, и это его ничуть не смущает.
Люди такие разные. В связи с этим возникает чуть ли не главный вопрос – оказывает ли модель SEXIER одинаковый эффект на всех?
И да, и нет. С одной стороны, любой хороший спор состоит из шести этапов, описанных в предыдущей главе, но, с другой стороны, их нужно приспосабливать под каждый тип личности, чтобы аргументация оказывала максимальное воздействие.
Хорошей опорой в этом выступает современная психология. Существуют различные модели личности, позволяющие классифицировать людей по характеру. Еще Гиппократ, самый известный врач Древней Греции, делил людей на четыре типа, о которых вы наверняка слышали: сангвиник (веселый, но легкомысленный), флегматик (неторопливый, но надежный), меланхолик (печальный, но сдержанный) и холерик (решительный, но легковозбудимый).
Психология личности XX и XXI вв. выделяет гораздо больше категорий и моделей. Сегодня преобладает мнение, что для личности характерны пять основных показателей («большая пятерка»), которые у каждого человека выражены по-разному. К ним относятся открытость, добросовестность, экстраверсия, умение сотрудничать и эмоциональная лабильность.
Здорово, что ученые придумали сложную психологическую модель, с помощью которой можно точно описать психику человека. Но какая от этого польза в повседневной жизни? Сравнительно небольшая. Согласитесь, мы не можем заставить собеседника пройти тест из 45 вопросов перед разговором, чтобы определить, какие из пяти показателей наиболее ярко выражены и как они проявляются.
К счастью, есть удобный инструмент, который я люблю использовать во время коуч-сессий и торговых переговоров – четырехцветная модель или упрощенная версия модели DISC. Возможно, она вам знакома. Без особой практики и длительного изучения психологии вы сразу научитесь быстро распределять собеседников по цветам и подстраивать аргументацию под них. С этой точки зрения требуются не только рациональные доводы по модели SEXIER, но и эмпатия, т. е. умение подбирать аргументы под конкретный тип личности. Так вы добьетесь большей убедительности, поскольку доводы будут не просто обоснованными, но и подходящими под характер собеседника.
В целом можно разделить людей на четыре группы: синюю, красную, зеленую и желтую. Чтобы разобраться, по какому принципу классифицировать собеседников, изучите следующий рисунок с разными особенностями характеров.
Как убедить «красный» тип личности
«Красный» тип личности – это лидер, решительный, доминантный и нетерпеливый. Он часто перебивает собеседников, всегда торопится и часто опаздывает. Ему нужны быстрые результаты. Он полон энергии и драйва, но не хочет тратить много времени на изучение и обдумывание, предпочитает действовать как можно быстрее. Не избегает конфликтов, а, наоборот, видит в них потенциал для самоутверждения и продвижения вперед. Уверенно озвучивает свои желания и цели, любит трудности и победы. Ему нравится, когда люди не ходят вокруг да около, а сразу переходят к сути.
Наверняка вы знакомы с такими товарищами. Как правило, они занимают лидерские позиции или управленческие должности на работе либо к этому стремятся и со дня на день получат повышение. Представителя «красных» больше волнуют статус и признание, чем истина.
Как лучше убеждать такого человека? Прежде всего, выстроить краткую и четкую аргументацию, потому что он уже спешит на очередную встречу и не готов жертвовать своим временем ради вас.
Так как «красный» тип относится к экстравертам, он не против короткой светской беседы перед началом серьезного разговора, но в то же время, как сказано выше, ему хочется побыстрее перейти к сути. Поэтому не затягивайте: изложите свое мнение в лаконичной, ясной и четкой форме и воздержитесь от пространных объяснений.
Особенно важно обрисовать амбициозному представителю «красных» последствия (т. е. конкретную пользу или вред для него или коллектива) и дотошно их обосновать. Поскольку такие люди всегда стремятся к лидерству, итоги и быстрые результаты выходят на первый план. Обоснование, пример и опровержение можно сформулировать относительно лаконично.
Тем не менее, как и в случае с тремя другими типами личности, желательно подготовиться по всем шести уровням. Возможно, собеседнику понадобятся дополнительные примеры или другие контраргументы. Однако сильнее всего он сконцентрирован на воздействии, поэтому сфокусируйтесь на конкретных последствиях вашего предложения.
Как убедить «синий» тип личности
Перед принятием решения люди этого типа предпочитают размышлять и анализировать все показатели, данные, факты и перспективы. Они не подвержены чрезмерным эмоциям и в этом отношении похожи на представителей «красного» типа. Из-за долгих и основательных рефлексий «синий» тип часто производит на окружающих впечатление немного задумчивого, отстраненного и холодного интроверта. Он всегда хорошо подготовлен и пунктуален.
Лучший способ убедить такого собеседника – привести убедительные доводы, которые могут состоять из нескольких ветвей аргументации (см. главу «Десять лучших стилей аргументации», стр. 54). В обосновании можно дополнительно опровергнуть контраргументы. Этот тип личности привлекает логика, объективность и четкое изложение мыслей. Он быстро распознает противоречия и логические нестыковки и всегда слушает внимательно, «с пристрастием».
С представителями «синих» светская беседа вообще не пройдет. Фактически говорить о пустяках и изображать из себя друга – это сплошной стресс для интроверта. Что же делать? Поздоровайтесь и сразу переходите к аргументам и фактам.
В отличие от «красного», этот тип не страдает от недостатка времени и готов уделить обстоятельному разговору столько, сколько потребуется. С ним лучше подробно проговорить все шесть этапов модели SEXIER. Рациональность и спокойствие – его козыри.
Как убедить «желтый» тип личности
Человек «желтого» типа – это общительный экстраверт. Ему интересны люди в целом и ваши истории в частности. Кроме того, он сам любит рассказывать анекдоты, потому что ему нравится смешить людей. Он отлично налаживает связи и всегда настроен позитивно.
Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.
Поскольку такие люди не стесняются говорить о личном и стремятся быть на одной волне с собеседником, не стоит с самого начала атаковать его аргументами. Лучше подготовиться к довольно продолжительной и непринужденной беседе, чтобы впоследствии достичь желаемого результата. Другими словами, если вы, едва поздоровавшись, наброситесь на него с порога с аргументами, это выбьет его из колеи. Он не станет вслушиваться и посчитает, что вы не цените его в человеческом плане. Кроме того, может закрасться подозрение, что вы к нему плохо относитесь.
Чтобы аргументы оказали максимальное воздействие, «красному» подойдет короткая непринужденная беседа, с «синим» лучше не говорить на отвлеченные темы, а с «желтым», наоборот, – говорить подольше.
Поскольку «желтый» любит поговорить и хочет вникнуть в ситуацию, не стоит его перебивать. Если вы интроверт, придется потерпеть.
Если использовать модель SEXIER в динамике, то «желтых» можно отнести скорее к эмоциональным людям, нежели к рациональным мыслителям. Они обожают истории, поэтому их в первую очередь влекут подробные примеры и конкретные ситуации, связанные с людьми и их взаимоотношениями, а не абстрактные темы. Ваш козырь в рукаве – третий этап спора, то есть пример. Разумеется, не стоит забывать и об остальных элементах модели SEXIER, но даже на этапе обоснования и в примерах старайтесь акцентировать внимание на действующих лицах и их эмоциях.
Как правило, таким людям приятно побеседовать на простые темы не только в начале серьезного разговора, но и в конце, потому что человеческие взаимоотношения для них важнее, чем аргументированная дискуссия. Совет: в конце спросите, какие у него планы на следующие выходные и как поживает семья.
Как убедить «зеленый» тип личности
Личность «зеленого» типа стремится к гармонии. Это очень эмпатичные люди (как и «желтые»), которые стараются избегать конфликтов. На них можно положиться, их ценят за преданность, но, так как они намеренно избегают острых углов, часто им бывает непросто проявить себя. Из-за стремления к гармонии они слишком быстро соглашаются на компромиссы. Общаясь с «зелеными», вы не сразу поймете, что у них на уме, потому что ради сохранения спокойствия они будут постоянно соглашаться с вами и редко высказывать собственное мнение.
Важно относиться к человеку с уважением и не противоречить в открытую, так как это нарушает его стремление к гармонии и вызывает сильное раздражение.
Отсюда вытекает основной принцип ведения дискуссии с такими людьми. Самое главное – дайте им возможность начать первыми, иначе они будут подстраиваться под чужое мнение, как хамелеон, и вы никогда не узнаете, о чем они думают на самом деле. Именно с ними уместно начинать разговор с открытых вопросов, чтобы выяснить их позицию и не выложить собственные карты на стол слишком быстро.
Поскольку «зеленый» в меньшей степени руководствуется логикой и в большей – эмоциями, на первый план, как и с «желтыми», следует выдвигать истории, примеры и людей. «Зеленый» никогда не станет возражать против доводов собеседника, поэтому все решает контраргументация: лучше всего сформулировать и опровергнуть два-три потенциальных контраргумента, которые «зеленый» может робко сформулировать внутри себя. Отвечая на невысказанную критику, мы повышаем шансы на успех в споре.
Поскольку «зеленый» – интроверт, можно смело поддерживать с ним непринужденный разговор. Важно относиться к человеку с уважением и не противоречить в открытую, так как это нарушает его стремление к гармонии и вызывает сильное раздражение. В общении с «зеленым» типажом важно быть дипломатичным и тщательно подбирать каждое слово.
Зимой и летом одним цветом?
Конечно, четырехцветная модель сильно упрощает представление о человеческой психике. Но нельзя приписать личности один определенный цвет. В зависимости от конкретных отношений и ситуации тот или иной оттенок может проявляться ярче. Легко себе представить авторитарного «красного» менеджера по продажам, который дома «облачается в желтое» и превращается в общительного и душевного добряка.
Многое в людях зависит от настроения и ситуации. Дело не только в общей классификации собеседника, но и в том, как он проявляет себя в разговоре прямо сейчас. Разумеется, приятно общаться с близкими знакомыми, поскольку их проще анализировать. Но, если вы хотите укрепить навыки убеждения, желательно уметь приспосабливаться к вышеописанным психологическим особенностям любого собеседника. Ведь лучшие аргументы рождаются из логики и эмпатии.
Итак, теперь вы знаете, из каких элементов складывается удачный спор, когда вступать с аргументацией и как динамично использовать модель SEXIER для любого типа личности. Тем не менее любое утверждение можно рассматривать с противоположных точек зрения и, следовательно, доказывать разными способами. Какое обоснование выбрать? Какие бывают разновидности? Как выбрать стиль аргументации под конкретную тему? Именно этими вопросами мы займемся в следующей главе.
3. Десять лучших стилей аргументации
Поскольку суждение всегда на что-то опирается, немецкое понятие Grund выбрано весьма удачно.
Артур Шопенгауэр
Философы и теоретики не сходятся во мнении о хорошем и убедительном аргументе, но все они единодушны в одном: его квинтэссенция – это обоснование, т. е. ответ на вопрос «почему». Только он делает утверждение истинным или как минимум возможным. Как ни странно, люди не всегда умело подыскивают причины для подкрепления тезиса. Что я имею в виду?
На моих семинарах участники работают с различными тезисами, к которым необходимо подобрать доводы за десять минут. Каждый должен выступить с подготовленным пятиминутным докладом. При этом всякий раз происходит нечто невероятное: несмотря на общий характер утверждений (например, «Нужно ли полностью отказываться от телевизора?» или «Вызывает ли смартфон привыкание?»), более 90 % участников не могут соблюсти временные рамки. Более того, большинство сдается уже через две-три минуты, потому что не в силах придумать развернутого доказательства.
Как меняется ситуация, когда перед тренировочным выступлением я рассказываю слушателям о десяти вариантах обоснования своего мнения? Снова происходит нечто удивительное: внезапно почти каждому участнику удается произнести убедительную речь по новому тезису, подготовленную за десять минут. Безусловно, этот ларчик с аргументами совершенно меняет переговорную ситуацию на практике. Как найти массу веских доводов под любой заданный тезис?
Сложность спора заключается не только в умении подобрать самое убедительное обоснование, но и предугадать, какое объяснение будет наиболее актуальным для собеседника.
Решение есть – десять лучших стилей аргументации! С их помощью можно в кратчайшие сроки раскрыть любую тему с самых разных точек зрения, а затем подобрать манеру повествования под конкретный разговор. Важно понять, что уместность того или иного стиля коммуникации зависит от тезиса. Иногда стоит ссылаться на экономические доводы, иногда на моральные, иногда на эмоциональные. Далее я расскажу о них подробнее.
Сложность спора заключается не только в умении подобрать самое убедительное обоснование, но и предугадать, какое объяснение будет наиболее актуальным для собеседника. С повседневным стремительным ритмом жизни вряд ли получится выкроить полчаса на целую лекцию, доказывающую вашу точку зрения. Следовательно, почти всегда стоит ограничиваться двумя или тремя линиями аргументации, а иногда времени хватает всего на одну. Особенно для разговоров по телефону, когда люди более нетерпеливы, поэтому желательно безупречно обосновать мнение в самом начале беседы.
Ключевой аспект аргументации заключается в выборе эффективной и убедительной линии рассуждения для конкретной ситуации и с учетом особенностей собеседника. Для этого нужно уметь слушать с пониманием (а не искать ответ) и задавать целенаправленные вопросы, о которых речь пойдет в следующих главах. Но сначала познакомьтесь с десятью лучшими стилями аргументации.
По уже сложившейся традиции дебатов, представив в первой главе подробные аргументы против брака, я соберу доказательства за и объясню на примере, на что обращать внимание в каждом стиле аргументации и как подобрать его под определенные категории людей.
Эту схему можно использовать в качестве контрольного списка в любом споре, ведь каждую тему действительно можно рассмотреть с десяти точек зрения. Кроме того, рекомендую хотя бы недолго поразмышлять обо всех стратегиях, поскольку иногда в нас дремлют превосходные идеи, которые не приходят в голову спонтанно. Далее в краткой форме представлены десять стилей аргументации:
Теперь снова обратимся к примерам. Каждый из следующих подразделов начинается с общего описания линии аргументации и краткого пояснения, для кого она оптимально подходит. Я приведу десять доводов в пользу тезиса «Нужно вступать в брак!» Запомните: не каждое обоснование придется вам по душе. Важно, чтобы оно казалось правдоподобным собеседнику, соответствовало его мировоззрению. Подкорм должен нравиться рыбке, а не рыбаку. Итак, начнем!
Экономический стиль аргументации
Экономическая аргументация сводится к прибыли или убыткам и в основном связана с деньгами. Если удастся доказать собеседнику, что благодаря вашему предложению можно сэкономить деньги, не пожертвовав качеством, или получить прибыль, экономическое обоснование быстро приведет к успеху.
Знаете, в чем прелесть экономической перспективы? Она поддается количественной оценке. В отличие от моральных и идеалистических линий рассуждения, к которым мы скоро перейдем, с помощью простых расчетов можно определить конкретную сумму, которую удастся сэкономить или заработать.
Совет! Этот тип аргументации идеально подходит для людей с развитым экономическим мышлением.
Экономическое обоснование вступления в брак
Играют ли экономические соображения важную роль при вступлении в брак? Если взглянуть на этот вопрос более трезво, становится ясно: во-первых, благодаря совместному налогообложению супруги с разным уровнем дохода выигрывают несколько тысяч евро в год. Во-вторых, партнер с низкой зарплатой может получить медицинскую страховку по нулевому тарифу, чего нельзя сказать о тех, кто не состоит в браке. Это тоже своего рода экономическое преимущество размером в несколько тысяч евро в год. В-третьих, льготы на оформление дарственной намного выгоднее для супругов, чем для неженатых и незамужних. И, в-четвертых, в случае смерти одного из супругов близкий родственник может гарантированно рассчитывать на получение пенсии по потере кормильца. Холостым такие возможности недоступны.
В-пятых, с экономической точки зрения претензии по алиментам тоже важны для финансовой защиты от бедности. Вам, конечно, известно, что супруги должны обеспечивать друг друга не только в браке, но и в течение определенного времени после расставания и развода. Это сводит к минимуму риск остаться ни с чем для каждого из партнеров, если, к примеру, один из них потеряет работу или долго не сможет выполнять свои должностные обязанности по состоянию здоровья и не захочет опускаться до прожиточного минимума. Супружеские пары делят экономический риск между собой, и более состоятельный супруг обязан позаботиться о финансовом благополучии другого.
Если материальное положение оставляет желать лучшего (как у большинства), чисто экономические соображения доказывают пользу брака. Разумеется, мы никогда не узнаем, как сильно финансовые аспекты влияют на решение вступить в брак. В нашей культуре к браку по расчету относятся неодобрительно, и вряд ли кто-то станет открыто говорить об этом. В то же время никто не будет отрицать, что экономические соображения тоже важны.
Моральный стиль аргументации
Прибегая к моральной линии рассуждения, мы пытаемся ответить на вопрос, соответствует ли действие общепринятым ценностям и нормам, которые определяют или должны определять нравственное поведение людей?
Совет! Моральная линия идеально подходит для людей с высоким уровнем добросовестности.
Как я уже писал в «Темной риторике», разумеется, нет общепринятого списка конкретных социальных норм, с которыми согласились бы все. Что именно считается моральным – это предмет постоянных споров. Со временем каждый человек вырабатывает собственную субъективную мораль, что не всегда облегчает дискуссии на эту тему. Спорить из субъективных позиций всегда сложно. Но бывает ли вообще общепринятая «объективная» мораль? Возможно, вы удивитесь, но да! Во всем мире и во всех культурах принята минимальная аксиома нравственности – не причинять вреда другим. Вы наверняка знакомы с этим золотым правилом морали в такой или похожей форме: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой».
Однако эта формулировка не содержит никаких положительных обязательств, побуждающих к нравственным поступкам, поэтому пока из нее нельзя извлечь моральную заповедь о браке. Конечно, в древности и в средние века брак был единственным приемлемым образом жизни для большинства. На протяжении веков, чтобы не подвергаться общественному порицанию, людям разрешалось заниматься заводить детей только в браке. Но есть ли моральное оправдание для вступления в брак сегодня, в XXI веке? Если задуматься, можно отыскать довольно убедительную моральную причину!
Моральное обоснование вступления в брак
Согласно репрезентативным опросам на тему партнерства и брака большинство респондентов и мужского, и женского пола положительно оценили следующие утверждения:
• «Мы несем ответственность за тех, кого любим». (Одобрение среди мужчин: 81 %, среди женщин: 82 %.)
• «Вступление в брак обязывает человека к солидарности». (Одобрение среди мужчин: 80 %, среди женщин: 78 %.)
Таким образом, подавляющее большинство считает моральным долгом взаимную ответственность и солидарность в браке. Иначе говоря, многие думают, что использовать супруга или супругу и жить за его/ее счет аморально.
Бывает ли эксплуатация в повседневной жизни? Не секрет, что в браке часто встречается разделение труда, когда один из супругов ведет домашнее хозяйство и занимается воспитанием детей, чтобы другой мог полноценно работать и обеспечивать семью материально. Поскольку за работу по дому и воспитание детей не платят, из соображений солидарности совершенно справедливо, чтобы прибыль, заработанная в браке, равномерно распределялась между супругами. Кстати, именно это и предусматривает Гражданский кодекс Германии.
Даже если представить пару, где перекос в домашнем хозяйстве и оплачиваемой работе уравновешен на сто процентов, правовые рамки брака предполагают справедливое распределение рисков, а также солидарную ответственность в случае продолжительной болезни, безработицы и смерти партнера.
Если ответственность друг за друга и в горе, и в радости – это не пустой звук, только брак закрепляет добровольное и справедливое нравственное обязательство на будущее. И наоборот, человек, не состоящий в браке, может в один прекрасный день спустя несколько лет совместной жизни исчезнуть и отказаться от солидарных обязательств, что в большинстве случаев особенно выгодно тем, кто больше зарабатывает.
Чтобы избежать этого, долгосрочные отношения должны перетекать в брак из соображений нравственности и справедливости. Конечно, взаимной солидарности между супругами, которая закреплена в Гражданском кодексе, можно добиться и с помощью индивидуальных договоров (в том числе оговорить условия на период после отношений). Но это маловероятно, потому что партнеры, не желающие вступать в брак, обычно сознательно не хотят брать на себя ответственность друг за друга. Такое поведение противоречит принципам нравственности по вышеуказанным причинам, особенно в длительных отношениях при классическом распределении ролей (домашнее хозяйство и оплачиваемая работа) и в чрезвычайных ситуациях (болезнь и отсутствие работы).
Правовой Юридический стиль аргументации
Рассуждать юридически – значит подкреплять выдвинутый тезис конкретными законами или решениями. Не обязательно изучать право в университете, даже дилетант может найти в интернете множество законов и судебных решений. Библиотека юридической литературы с актуальными комментариями к законам больше не требуется. Статьи и тексты, написанные юристами, со ссылками на юридическую литературу и судебную практику – это прекрасный источник, помогающий немного разобраться в правовых вопросах.
Совет! Этот стиль аргументации идеально подходит для людей, которые хотят жить в соответствии с законом.
В Германии закон и верховенство права играют особенно важную роль, поэтому вы будете звучать убедительнее, если в обосновании своей точки зрения сошлетесь на закон и сумеете доказать законность или незаконность того или иного действия.
Юридическое обоснование вступления в брак
Можно ли найти чисто юридические доводы в пользу брака? Помимо уже упомянутых правовых аспектов, например, общего налогообложения, материальной помощи и уравнивания долей при разделе имущества, есть еще одна юридическая особенность, доказывающая пользу вступления в брак: право на проживание супруга. К примеру, если, немец захочет жениться на венесуэлке, то приобрести право на постоянное проживание в Германии она сможет только через брак. Это убедительный правовой аргумент в пользу брака, особенно для интернациональных пар.
Политический стиль аргументации
Цель политической аргументации – показать, что действие повлечет положительные или отрицательные последствия для большой группы людей в частности или для общества в целом. Проще говоря, речь идет не о политике партии, а об общем социальном контексте и влиянии на определенные социальные группы.
Совет! Идеально использовать эту линию рассуждений в споре с людьми, которые много думают об «общем деле».
Политическое обоснование вступления в брак
Говоря о браке, следует отметить, что по статистике супружеские пары чаще заводят детей, что препятствует сокращению населения Германии. С точки зрения внутренней политики, это положительно скажется на размере пенсий: она не будет снижаться, потому что увеличение рождаемости предполагает большее количество взносов в пенсионные фонды в будущем. Кроме того, прирост населения позволит Германии укрепить свои позиции во внешней политике как в Европейском союзе, так и на мировой арене.
Вряд ли немцы, которые хотят вступить в брак, будут руководствоваться глобальным политическим значением ФРГ в мировой политике, но смысл политического обоснования в том, чтобы взглянуть на частные решения с высоты птичьего полета и оценить их в масштабах страны и мира. Для любителей политики и патриотов это звучит убедительно.
Эгоистический стиль аргументации
При использовании эгоистической линии рассуждения важно показать собеседнику, как определенная тема увеличит его личные преимущества или уменьшит недостатки. Думаю, эгоизм как концепция не нуждается в представлении в эгоцентричном XXI веке. Мантра эгоизма предельно ясна: если каждый будет думать только о себе, то все в безопасности.
Совет! Этот способ общения подходит для людей, которые в большинстве случаев думают только о себе.
Эгоистическое обоснование вступления в брак
При решении вопроса о вступлении в брак большое значение могут иметь сугубо индивидуальные желания человека. Например, многие женщины мечтают хотя бы на один день стать принцессой в прекрасном платье, которой все будут восхищаться. А мужчина стремится доказать родственникам, что он может позволить себе грандиозную вечеринку на 150 гостей. Возможно, какой-то паре важно устроить более эффектную и крупную свадьбу, чем у соседей, с которыми они постоянно соревнуются в повседневной жизни. Воображение не знает границ, когда речь заходит об эгоистичных желаниях, но все их объединяет одно большое эго.
Альтруистический стиль аргументации
Альтруистические аргументы стремятся показать, как приумножать плюсы для людей или делать для них добро. Помимо этого, они могут подразумевать предотвращение неблагоприятных последствий для окружающих. Альтруизм – это противоположная эгоизму концепция. В центре внимания находятся не собственное «я», а другие люди и их интересы.
Совет! Такой стиль аргументации лучше использовать для людей, которые предпочитают заботиться о других, а не о себе.
Альтруистическое обоснование вступления в брак
В контексте брака большинство альтруистов, стремящихся жениться или выйти замуж, полностью согласятся с главной свадебной клятвой – быть вместе «и в горе, и в радости» и поддерживать партнера, пока есть силы. Для большинства альтруистов детский вопрос тоже играет важную роль при принятии решения о вступлении в брак. Многих альтруистов мотивирует идея, что «дети должны жить лучше родителей».
Брак – это солидарность и партнерство, рассчитанное на долгосрочную перспективу, когда обе стороны прилагают совместные усилия ради благополучия ребенка. У детей, рожденных в браке, шансы на экономическое и социальное благополучие выше, чем у внебрачных. Потому что родители, не состоящие в браке, могут в любой момент разорвать отношения по собственному желанию. Другими словами, ребенок надежнее защищен от экономических и социальных рисков, если опекуны состоят в брачных отношениях и, заключив союз на всю жизнь, совместно заботятся о его благополучии.
Прагматический стиль аргументации
Прагматический стиль аргументации показывает, что предложение отвечает поставленной цели и ориентировано на решение. То есть во главе угла не великие философские ценности и идеологии, а простые действия, которые избавят от лишней работы, легко осуществимы или быстрее приведут к цели.
Совет! Это вариант для эффективных и нацеленных на результат людей.
Прагматическое обоснование вступления в брак
Человеку нужно жениться или выйти замуж, потому что так им будет сложнее расстаться. Как правило, состоящие в браке люди не склонны всерьез рассматривать развод как выход всякий раз, когда происходит серьезный конфликт, потому что юридические и социальные последствия могут оказаться болезненными. Юридические – из-за алиментов и раздела имущества, а социальные – из-за клятвы быть всегда вместе, данной публично перед друзьями и родственниками, которую придется нарушить в случае прекращения отношений. Поэтому супружеские пары берут себя в руки и пытаются все наладить.
Кроме того, можно сказать, что у большинства людей, мечтающих о детях, есть образ семьи мечты, согласно которому мама и папа должны быть в браке (см. также идеалистический стиль далее). Растить детей в паре проще и легче, поскольку обязанности по воспитанию можно разделить на двоих.
Как видите, в данном случае прагматический и идеалистический стили рассуждения могут усиливать друг друга.
Идеалистический стиль аргументации
Идеалистическая манера предполагает, что тезис соответствует желаемому образу, личной идеологии или мировоззрению человека. Наш мир полон таких представлений: идеальный отпуск, идеальный начальник, идеальная квартира, идеальный день и так далее. Идеалы формируют желания как в профессиональной, так и в личной жизни. Смысл этой разновидности аргументации – найти доводы, которые полностью совпадают с представлениями собеседника.
Совет! Такой стиль подходит для людей, у которых есть четкие представления о настоящем и будущем (здорово, если они вам известны).
Идеалистическое обоснование вступления в брак
Многие из нас выросли на романтических книгах, стихах и голливудских фильмах, где в конце радостная пара празднует шикарную свадьбу и, как водится, живет долго и счастливо. Из-за постоянного медийного давления вечная любовь перестает быть сказкой и воспринимается как действительность, к которой можно и нужно стремиться.
Повествование в книгах и кино, прославляющее брак, еще сильнее подкрепляется идеей, что в партнере могут воплотиться все желанные качества и поэтому лучше дождаться «того самого». Эта идея так привлекательна, что многим мужчинам и женщинам хочется в нее верить и, следовательно, подражать идеалу.
Идеалист женится не из прагматичных или нравственных соображений, а потому, что брак символизирует мечту о безупречных отношениях. Короче говоря, для тех, кто стремится к вечной любви, брачный союз на всю жизнь – это логичное развитие событий. В наше время широко распространен и другой идеал: люди хотят заводить детей, а те, в свою очередь, должны расти в крепкой семье. Так для многих автоматически возникает ассоциация брака с желанием воспитывать детей, поэтому они не рассматривают возможность заводить потомство в необремененных узами отношениях (в наше время внебрачные дети менее стигматизированы).
Таким образом, на первый план выходит не идеальная любовь, а мысленное отождествление брака и родительства. Классическое (неосознанное) утверждение идеалиста: «Мы решили завести ребенка и поэтому поженились!»
Чтобы вести полемику с учетом субъективного идеала, нужно о нем знать. Для этого потребуются целенаправленные вопросы. Их важнейшие разновидности можно найти в разделе о третьем столпе белой риторики на стр. 305.
Культурный и религиозный стиль аргументации
Придерживаясь культурной линии, следует показать, что тезис соответствует общественной норме или традиционным устоям. Принцип религиозной аргументации (подвид культурного стиля) отличается только тем, что традиционные обычаи и нормы обычно закреплены в священном писании и поэтому носят обязательный характер.
Совет! Культурный стиль можно использовать с людьми, которые придерживаются традиций и мнения большинства, а религиозный – верующим.
Культурное обоснование вступления в брак
В культурном плане у брака множество преимуществ. Особенно когда пара долгое время вместе. Общество считает, что пора бы уже «вывести отношения на новый уровень», как у большинства других пар, поэтому на них оказывают внешнее социальное давление близкие, родственники и даже едва знакомые люди. Традиционно женщины испытывают это социальное давление раньше, чем мужчины, хотя в наше время на всех людей старше сорока смотрят с жалостью и на брачном рынке считают «неликвидными».
Постоянная необходимость выдерживать это социальное давление вызывает психологический стресс, ведь именно самые близкие члены семьи, отец и мать, давят на нас сильнее всех. В нашей культуре неженатый сын или незамужняя дочь в консервативных кругах считаются «не от мира сего», как правило, потому что брак приравнивается к желанию иметь детей, а без потомства у генов, фамилии и семейной истории нет будущего.
Вступающие в брак пары приобретают более высокий социальный статус, «все по жизни сделали правильно», находятся на стороне большинства и, наконец, могут порадовать своих ворчливых родителей, которые, начиная с определенного возраста, в надежде спрашивают о внуках чуть ли не каждый месяц. В общем, в силу культурных особенностей нашей страны имеет смысл уступить институту брака, чтобы избежать стресса и добиться большего признания от социального окружения.
Религиозное обоснование вступления в брак
Интересно, что, вопреки распространенному мнению, в Библии нет четкого определения брака, но большинство современных верующих стремятся к моногамным отношениям, в которые вступают на всю жизнь, клянутся в вечной верности («Не прелюбодействуй!») и заводят детей («Плодитесь и размножайтесь!»).
Для религиозных людей священные писания (Танах у евреев, Библия у христиан, Коран у мусульман, Веды в индуизме и т. д.) – это нормативные тексты, которые служат весомой основой для аргументации.
Атеисты и инакомыслящие не видят значимости священных писаний в споре, потому что не подчиняются авторитету этих текстов. Но в религиозном сообществе такой тип аргументации наиболее убедителен, и об этом стоит помнить, если нужно добиться поддержки верующего человека. Разумеется, без знания соответствующих священных текстов в таком случае не обойтись.
Эмоциональный стиль аргументации
Эмоциональная аргументация предполагает, что утверждения должны вызвать определенные положительные эмоции или уменьшать отрицательные. На первый взгляд, может показаться удивительным, что чувства рассматриваются как часть рациональной аргументации, потому что для большинства разум и эмоции – это два непримиримых антипода.
Но при более детальном изучении становится ясно, что рацио и эмоцио тесно связаны. Можно даже сказать, что все человеческие поступки совершаются в порыве эмоций, и лишь впоследствии их можно объяснить рационально.
Совет! Этот стиль идеально подходит для людей, которые предпочитают следовать зову сердца и рассчитывать на интуицию.
Нельзя упускать из виду тот факт, что даже самые рассудительные люди руководствуются эмоциями. Они просто не демонстрируют этого открыто, так как не хотят, чтобы в них видели иррациональность и слабость. Например, с виду рациональный инвестор с аналитическим складом ума на самом деле стремится к прибыли не ради самой прибыли, а к финансовой защищенности и независимости или к чувству превосходства над коллегами. Политикам и судьям нравится общественное признание и власть над другими людьми, даже если они в этом не признаются. Математики тоже испытывают радость, когда вычисляют формулу или доказывают новую теорему. Под рациональной оболочкой всегда скрываются эмоциональные потребности. И тут нет исключений.
Если вы выбрали эмоциональный стиль аргументации, убедительно объясните собеседнику, какие положительные или отрицательные эмоции он может испытать в зависимости от отстаиваемого утверждения. Очевидно, что люди любого положения и возраста стремятся улучшить свое состояние и избежать страданий.
Эмоциональное обоснование вступления в брак
Вряд ли кто-то возьмется отрицать, что решение о вступлении в брак принимается в эмоциональном порыве. Закрепленный союз дарит ощущение безоговорочной любви и полного принятия. Кроме того, для влюбленных брак – это не краткосрочная интрижка, а союз на всю жизнь. В зарегистрированных отношениях партнеры убеждены, что принадлежат друг другу.
Многим брак помогает избавиться от экзистенциального одиночества, так как человек строит жизнь не в изоляции, а «душа в душу» с партнером. Ему не приходится ложиться спать одному каждую ночь. Для большинства брак – это воплощение вечного стремления к настоящей любви и романтической близости. Многие подтвердят, что вдвоем жить веселее. Наконец, вступление в брак символизирует обоюдную готовность партнеров сделать «следующий шаг» и «создать настоящую семью». Именно к этому отчаянно стремятся многие.
А как же научные аргументы?
Все десять стилей аргументации тесно связаны с наукой. Вы можете усилить любую из представленных линий научными выводами и исследованиями, чтобы повысить их убедительность. Каждый может найти заключения из области экономики, права, политики или социальных и других наук в интернете. Еще никогда доступ к экспертным знаниям не был таким простым. Как легко найти подходящие исследования и почему это отличный инструмент для усиления аргументации, вы узнаете на примере концепции Тулмина на стр. 156.
Как выбрать стиль аргументации?
Идеальные условия – это когда вы знакомы с собеседником и можете предположить, какой аргумент убедит его с наибольшей вероятностью. Например, если человек стал экономить с необычайным рвением, разумеется, экономический стиль аргументации принесет свои плоды и заставит его задуматься. Если же ему важно всегда и везде оставаться хорошим, используйте альтруистическую и моральную манеру повествования.
Но как поступить, если вы ничего не знаете о ценностях собеседника? Постарайтесь выяснить их на первом этапе разговора, не переходя непосредственно к убеждению. Если время не позволяет, целесообразно выбрать стиль, который будет наиболее актуальным для максимального количества людей, и начать с него.
Найти наиболее подходящий для большинства стиль аргументации на практике, конечно, непросто, ведь для этого требуется немалый опыт в искусстве спора и умение разбираться, какие аргументы покажут тезис в выгодном свете. Приведу два примера для наглядности.
Если говорить о браке, больше всего перспектив у эмоционального стиля. Для многих мотивацией официального заключения союза служит чувство, а именно – любовь и глубокая привязанность друг к другу, выходящая за рамки кратковременной влюбленности.
В целом, если при принятии решений большинство людей руководствуется эмоциями, я бы рекомендовал придерживаться эмоционального стиля аргументации и отстаивать именно его. Согласно правилу десяти предложений необходимо формулировать свою позицию примерно в таком объеме, чтобы собеседнику был понятен ваш ход мыслей и аргументы не выглядели слишком поверхностными.
Хаотичное смешивание стилей аргументации может ослабить силу убеждения.
Давайте рассмотрим второй пример. Допустим, вы хотите убедить начальника оплатить курс повышения квалификации. В какой манере говорить? Замахнуться «моральной дубиной», ведь спустя столько лет вам выпал шанс на обучение? Или же прагматично возразить, что лето – это мертвый сезон, и никто не заметит вашего отсутствия в офисе несколько дней? Или эгоистично заявить, что вас уже много лет интересует тема, по которой состоится семинар, и вот наконец он пройдет в вашем городе?
Ответ: в бизнесе большинство руководителей заинтересованы в экономическом росте и возврате инвестиций (ROI). В деловом контексте я почти всегда рекомендую заходить с рентабельности и объяснять начальнику, как можно применять полученные знания в работе и тем самым увеличивать продажи или привлекать больше клиентов. Нет ничего странного, что в экономическом контексте доминирует такой стиль коммуникации. Удивительно лишь, как много людей прибегают к личным или моральным доводам, чтобы убедить начальство.
Если же вы не имеете ни малейшего представления, какой стиль приведет к успеху с наибольшей вероятностью, попробуйте выбрать две или три линии аргументации, структурированно обосновать их и испробовать по очереди на практике. Во время спора внимательно следите за реакцией слушателей и подмечайте, как они воспринимают разные манеры повествования. По выражению лица (улыбка или недовольство) и позе (сидит лицом или откинувшись назад) можно отлично распознать согласие или отторжение. Разумеется, для этого необходимо постоянно поддерживать зрительный контакт со слушателями. Увлекшись презентацией или робко уставившись в пол, вы, конечно, пропустите важные сигналы тела, которые подскажут, какой из аргументов наиболее актуален для аудитории.
Кроме того, даже возражения против ваших аргументов после презентации – это, как ни парадоксально, хороший знак: именно этот стиль аргументации задел слушателя. В таком случае ваша задача – развить тему и спокойно и уверенно привести дополнительные доводы из той же сферы, которая особенно заинтересовала собеседника.
И последнее замечание по десяти стилям аргументации: убедительности ради некоторые ошибочно пытаются соединять четыре, шесть или даже восемь стилей в одной презентации или беседе. Но помните: у семи нянек дитя без глазу. Хаотичное смешивание стилей аргументации может ослабить силу убеждения. Во-первых, шквал доводов в защиту утверждения просто сбивает с толку. Во-вторых, в споре важно не количество, а качество. Дело не в богатстве аргументов, а в их глубине, то есть в продуманном обосновании. Одно качественное обоснование эффективнее, чем семь поверхностных (подробнее об этом со стр. 111).
Нотки философии
Думаю, вы убедились, что стиль аргументации нужно выбирать под собеседников. А существуют ли вообще объективно лучшие аргументы? Или спор – это всегда субъективный процесс, для которого априори невозможно найти безупречный инструмент? Давайте пристегнем ремни и поднимемся до философских высот в поисках истины.
Вопрос об идеальном обосновании поистине увлекательный. Мыслители делятся на два лагеря: моральные релятивисты и моральные объективисты.
Bepul matn qismi tugad.
