Kitobni o'qish: «Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей»

Глава 3. Язык тела лидеров

У Кофи Эсселя, выросшего в арканзасском Литл-Роке, было две главные мечты: стать врачом и играть в НБА… одновременно⁴⁴.

Я познакомилась с Кофи, когда мы вместе учились в Университете Эмори. С первой секунды встречи я знала: этот парень добьется успеха в жизни. И хотя он так и не почтил НБА своим присутствием, он стал врачом, профессором педиатрии, стоящим на защите здоровья детей.

Сейчас доктор Эссель трудится в Детской национальной больнице в Вашингтоне, и у него сложная работа: установить контакт, завоевать доверие и проявить компетентность в первые несколько секунд общения с пациентами. А это, как правило, два разных типа людей: ребенок и родитель.

«Мне нужно расположить к себе семью… и у меня есть всего несколько секунд, чтобы это сделать. Обозначить свою позицию. Ведь если я этого не сделаю, я их безвозвратно потеряю», – говорит доктор Эссель.

У него есть особый протокол взаимодействия с каждой семьей, пришедшей к нему на прием. «Сначала я приветствую ребенка – как правило, даю ему пять. Затем пытаюсь опуститься на уровень его глаз… Я наклоняюсь или встаю на колени, чтобы ребенок меня хорошо видел и мог реагировать», – объясняет он.

По мнению доктора Эсселя, тот факт, что сначала он здоровается с ребенком, сразу покоряет родителей. Он обнаружил это, расшифровывая мимические сигналы. «Если родители видят, что у меня есть контакт с малышом, их уровень стресса снижается. Я вижу, как меняется их лицо. Им становится проще общаться со мной», – говорит педиатр.

Вовлечение ребенка занимает центральное место в практике доктора Эсселя. «Нам всегда хочется, чтобы нас ценили и признавали», – говорит он. Его цель – продемонстрировать это на вербальном и невербальном уровнях.

Как только ребенок чувствует себя желанным гостем, доктор Эссель в прямом смысле обращает свой взор на родителей, поворачиваясь к ним, устанавливая зрительный контакт и приветствуя их рукопожатием. Он обнаружил, что этот небольшой невербальный сигнал невероятно важен. Доктор Эссель даже умудряется пожимать руку, пока делает заметки на компьютере. «Я слежу за тем, чтобы мы были в зоне видимости друг друга и наши взгляды встречались беспрепятственно, – говорит он. – Я не люблю, когда между родителями и мной есть физический барьер».

Он считает, что любое физическое препятствие воздвигает стену между ним и пациентами, и придумал невербальный прием, решающий эту проблему: «Чтобы дать пациентам понять, что я их действительно слушаю, я перестаю печатать и поворачиваюсь к ним всем телом. Так я показываю, что я здесь». Это послание собеседнику: «Если вы требуете моего полного внимания и присутствия, вы их получите».

У доктора Эсселя есть проверенный временем невербальный протокол взаимодействия с пациентами, который делает его очень харизматичным. Но прежде чем анализировать его поведение, посмотрим, почему использование невербальных сигналов так важно.

СИЛА НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

Размышляя о природе коммуникации, большинство фокусируется лишь на одной составляющей – вербальном общении. Конечно, слова имеют значение, но, к сожалению, только их недостаточно. Наши невербальные сигналы тоже важны: они либо усиливают, либо ослабляют впечатление, которое производят наши речи. Вспомним старое клише: «Мы слышим то, что мы видим».

У вас могут быть самая интересная история, самые свежие данные или самые впечатляющие дипломы, но если вы демонстрируете их без должных сигналов, то ваша самопрезентация не попадет в цель.

Как вы помните из введения, невербальные сигналы составляют 65–90 % нашего общения. Мы постоянно посылаем их с помощью жестов, выражений лица, движений тела, позы. Конечно, при любом взаимодействии сигналы окружающих тоже поступают к нам. Научившись их расшифровывать, вы сможете украдкой заглянуть в чей-то внутренний мир.

Согласно исследованиям, умение считывать невербальные сигналы действительно приносит свои плоды. Этот навык полезен во многих сферах жизни: социальной, романтической, профессиональной⁴⁵.

Те, кто умеет распознавать невербальные сигналы, зарабатывают больше. Почему? У них появляется огромное преимущество на рабочем месте: они лучше предсказывают поведение окружающих, выявляют скрытые чувства и четче излагают свои идеи. Люди, владеющие невербальными навыками, «воспринимаются коллегами как более социально и политически квалифицированные сотрудники», – объясняет автор исследования.

Понимание невербальных сигналов может помочь вам в выстраивании отношений любого рода. Исследователи обнаружили, что студенты, допускающие больше ошибок при расшифровке эмоций по выражению лица и тону голоса, состоят в менее благополучных отношениях⁴⁶.

Исследователи из Университета Виктории сняли на камеру кандидатов, пришедших на собеседование⁴⁷, а затем показали записи команде судей, выключив звук. Просто наблюдая за невербальными сигналами кандидата, судьи смогли точно оценить, насколько он подходит на должность и какие у него социальные навыки. Удивительно, но именно кандидата, получившего самые высокие оценки, в итоге приняли на работу. А теперь подумайте: сколько времени у вас ушло на обдумывание и отработку ответов на вопросы, которые будут заданы на собеседовании? А сколько времени вы потратили на размышления о том, как вам сесть, как вы будете здороваться или какие жесты использовать? То, как вы говорите, так же важно, как и то, что вы говорите.

При приеме на работу смотрят на самые разные невербальные сигналы и выносят суждение обо всем: способностях кандидата, его социальных навыках, общей адекватности. Невербальные сигналы либо подкрепляют самопрезентацию, либо ослабляют ее.

В этой главе я научу вас очень харизматичным невербальным сигналам, которые используют лидеры (например, доктор Эссель), чтобы выглядеть привлекательно. Такие сигналы являются примером удивительного сочетания высокой теплоты с высокой компетентностью.

В главе 4 я познакомлю вас с сигналами теплоты, выражающими доверие и открытость.

В главе 5 мы рассмотрим невербальные сигналы компетентности, говорящие о власти и интеллекте.

А в главе 6 я покажу вам сигналы, которых следует избегать, чтобы не оказаться в опасной зоне. Они вызывают у окружающих недоверие, неуважение и все то, чего лучше избегать: отстраненность, отвращение и неприязнь.

Используя сигналы с умом, доктор Эссель создал невербальный протокол для быстрого установления доверия и взаимопонимания с пациентами. Давайте составим его и для вас.

Примечание

Культурные различия

Хотя многие из наших невербальных сигналов универсальны, некоторые, безусловно, отражают культурные установки.

Итальянцы, как правило, используют больше жестов, чем американцы.

Кивок в Индии и Пакистане означает нечто иное, чем в западной культуре.

В некоторых азиатских странах и ближневосточной культуре зрительный контакт с руководством считается грубым. В Америке же невежливо отводить взгляд, общаясь с руководителем.

К счастью, в невербальном поведении людей из разных стран больше сходств, чем различий. Ученые провели метаанализ 97 исследований и обнаружили, что эмоции распознаются всеми людьми и в самых разных уголках света⁴⁸.

Что неудивительно, люди точнее считывали эмоции представителей их национальной, этнической или региональной группы. Это значит, что при расшифровке сигналов у вас есть преимущество внутри группы, но явные проблемы – за ее пределами. Тем больше причин для того, чтобы разобраться в природе сигналов и их значении – и уравнять шансы.

В рамках книги я по возможности буду рассказывать о сигналах, которые распознают все. Если где-то будет сильная культурная разница, я это отмечу.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 1: ПОДАВАЙТЕ КОРПУС ВПЕРЕД, КАК ЛИДЕР

Сыграем в небольшую игру?

Что бы вы сейчас ни делали – сидя или стоя, – наклонитесь, пожалуйста, слегка вперед. Не слишком далеко, всего на несколько сантиметров. Постарайтесь задержаться в этой позе на десять секунд.

Как вы себя чувствуете? Замечаете что-нибудь необычное?

Это простое движение активирует определенную часть мозга, благодаря которой вы начинаете чувствовать мотивацию. В ходе эксперимента исследователи обнаружили, что, когда они просили участников наклониться вперед, у тех повышалась нейронная активация в левой лобной коре головного мозга⁴⁹. Она связана с желанием действовать и мотивацией – именно тут зарождается стремление двигаться вперед, покорять новые горизонты. Контрольная группа, которую попросили откинуться назад, сидя на стуле, не проявила повышенной активации в лобной коре.

Подавая корпус вперед, мы чувствуем желание действовать. Когда откидываемся назад, мы его теряем.

Мы тянемся к людям, вещам и идеям, которые нам нравятся. Когда мы наклоняемся, нам легче активировать наши пять чувств.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то разглядеть.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то расслышать.

Мы наклоняемся, когда хотим прикоснуться.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то понюхать.

Мы наклоняемся, когда хотим взять что-то и попробовать на вкус.

Если мы чем-то заинтересовались или нам что-то нужно, мы стараемся приблизиться. Таким образом, логично, что мы расшифровываем наклон вперед как проявление любопытства. Нам нравится, когда к нам тянутся через стол. Когда кто-то подает корпус вперед, к нам, – это высший комплимент, потому что так мы чувствуем себя интересными и желанными. Тут много и не надо – всего несколько сантиметров сделают свое дело.

Подача корпуса вперед, в сторону собеседника, – мощный харизматичный невербальный сигнал. Он одновременно выражает наш интерес к окружающим и вызывает интерес в нас самих.

В рамках одного исследования ученые попросили участников посмотреть на фотографии людей, наклоняющихся вперед или откидывающихся назад⁵⁰. Затем их спросили, насколько им симпатичен каждый из людей на фото. Результаты предсказуемы: те, кто сидел наклонившись вперед, казались более привлекательными.

Наклониться – самый быстрый способ выглядеть (и почувствовать себя) заинтересованным и вовлеченным в беседу.

Для меня наклон всем корпусом – все равно что невербальный жирный шрифт. Эта поза лишний раз подчеркивает все то, чем вы только что поделились. Лично я наклоняюсь со следующими целями.

• Подчеркнуть то, что мне кажется важным, говорю ли это я или кто-то другой.

• Выразить согласие – мне хочется продемонстрировать собеседнику: мне так нравится сказанное им, что я хочу подойти ближе, чтобы лучше его услышать. Это также мотивирует меня стараться лучше понять его слова.

• Выразить участие: если я чувствую духовное родство с кем-то или хочу показать, что мы на одной волне. Это особенно заметно в первые несколько минут общения. Доктор Эссель наклоняется вперед и опускается на уровень глаз своих маленьких пациентов, чтобы наладить с ними контакт.

Вы можете наклониться к собеседнику при личном общении, когда стоите на сцене и даже во время видеозвонков.

Забавный совет

Взаимодействие без обмена микробами

Если вы не хотите пожимать руку или как-то иначе прикасаться к другому человеку в знак приветствия, можно немного подать корпус в его сторону. Зоолог Десмонд Моррис однажды записал в режиме slow motion, как разные люди приветствуют друг друга, и обнаружил, что некоторые лишь слегка наклонялись, как будто обозначая свое намерение обняться, – без фактического объятия⁵¹.

Есть одно большое заблуждение на эту тему: считается, что, откидываясь назад, мы выглядим круто. Но это неверно. Делая так, человек обычно горбится – а это сигнал опасной зоны.

Одна из наименее харизматичных поз на свете – сидя, откинувшись назад и ссутулившись, слушая, как собеседник делится чем-то важным. Лидеры всегда стараются подавать корпус вперед.

Принцип

Наклоняйтесь вперед, чтобы проявить интерес к собеседнику, а также спровоцировать его на выражение вовлеченности и согласия с вами.

Когда стоит наклониться

• Когда вы разговариваете с коллегами или партнерами и хотите показать им, насколько вы их поддерживаете, интересуетесь их идеей и увлечены.

• Когда вы хотите привлечь внимание к чужой идее и показать, что вы с ней согласны.

• Когда вы проводите презентацию, чтобы подчеркнуть самые важные моменты.

Когда не следует наклоняться

• Когда вы не согласны с окружающими. На самом деле слушать собеседника, не наклоняясь к нему, – уважительный способ показать, что вам не нравится сказанное им.

• Когда вам нужно создать пространство вокруг себя или обозначить границы. Есть ли в вашей жизни токсичный человек? Не наклоняйтесь вперед. Стойте прямо, будьте тверды.

• Если вы ощущаете, что скорее отвесили поклон, чем наклонились, значит, вы переусердствовали.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 2: ОТКРЫТОЕ ТЕЛО – ОТКРЫТЫЙ РАЗУМ

Что было бы, если бы на «Тайной вечере» Христос был изображен со скрещенными руками? Или если бы у статуи Свободы факел был прижат к груди женщины, вместо того чтобы быть гордо поднятым в вытянутой руке над головой? Эти произведения искусства не производили бы такого мощного эффекта, верно?

Закрытое тело сигнализирует о закрытом разуме… и не вызывает у окружающих желания общаться. Я поделилась своими соображениями об этом со своим другом, известным экспертом по онлайн-маркетингу Брайаном Дином. Зайдя на его сайт, я заметила на главной странице его фотографию со скрещенными руками.

Зная, что Брайан доверяет только данным, я предложила ему провести эксперимент. «Повесь фотографию, на которой у тебя не скрещены руки. Это увеличит конверсию сайта, – сказала я. – Поза придаст тебе непринужденности, и посетители сайта будут охотнее подписываться на твои обновления».

Брайан согласился поучаствовать в сплит-тестировании: 50 % посетителей его сайта видели его изображение со скрещенными руками, а остальные 50 % – в более открытой позе. Контент остался без изменений.

Сплит-тесты позволяют сравнить две версии одного и того же параметра (в данном случае позы), привлекая к исследованию тысячи участников. За девяносто дней тест прошли 237 797 человек. И… открытая поза оказалась намного выигрышнее. Простое изменение увеличило конверсию сайта на 5,4 %! Может, цифры и небольшие, но с точки зрения трафика это феноменально. А ведь потребовалось всего лишь одно крошечное изменение посылаемого сигнала.

Невербальные сигналы действуют не только там, где вы присутствуете физически. Они считываются и на фотографиях вашего профиля, на сайтах, в соцсетях и маркетинговых материалах. В рамках одного исследования профессионалов попросили оценить видео людей, выступающих на деловых площадках⁵². Независимо от того, смотрели они видео без звука или со звуком, тех, у кого руки были скрещены, сочли более отстраненными, защищающимися и менее харизматичными. И неважно, была ли одна рука прижата к груди или скрещены обе.

Нам не нравится, когда между нами и собеседником возникает барьер, если мы пытаемся навести мосты. Вспомните «Тайную вечерю»: Иуда вытянул руку, посылая сигнал блокировки, который поставил барьер между ним и теми, кто рядом. Как я уже говорила, такой блок создается либо с помощью скрещенных рук, либо с помощью предметов – например, компьютера, сумочки, подиума, планшета или подушки, – которые мы держим перед собой.

Но вот что интересно: большинству людей нравится скрещивать руки на груди. Нам от этого хорошо и спокойно, мы чувствуем себя менее уязвимыми. Так мы защищаем жизненно важные органы. Однако эта поза имеет свою цену: вы жертвуете харизмой ради незначительного дополнительного комфорта. А иногда мы скрещиваем руки просто по привычке. Этот легкий невербальный сигнал создает физический и эмоциональный барьер между нами и теми, с кем мы общаемся.

Возможно, вы замечали на встрече или романтическом свидании, что многие, нервничая, часто подсознательно скрещивают руки на груди. Это инстинктивная попытка защититься от того, что вызывает тревогу. Человек как будто сам себя обнимает. Замечая подобное поведение у собеседника, я ловлю себя на мысли: вероятно, ему не хватает ощущения безопасности⁵³.

Доктор Эссель специально переставляет компьютер, показывая пациентам, что ему мешает этот барьер. Он знает, что, когда наше тело физически закрыто, собеседник вряд ли откроется. Намеренное устранение барьера – это сигнал антиблокировки, прекрасный способ продемонстрировать харизму и помочь людям открыться.

Эви Поумпурас⁵⁴ – бывший агент Секретной службы, ведущая телешоу Spy Games («Шпионские игры») на телеканале Bravo. Еще будучи агентом, она проводила допросы, заставляя людей рассказывать свои секреты. Поумпурас часто использовала небольшой невербальный трюк, который включал антиблокировку. «Во время беседы я брала в руки телефон. И откладывала его в сторону. Я снимала часы с руки… Мне хотелось, чтобы мой собеседник – кем бы он ни был – знал, что мне некуда спешить. И все, что имеет значение в данный момент, – это он», – объяснила она.

Для ведущих

Выступая на сцене, мы часто имеем дело с микрофонами, подиумами и кафедрами. Но будьте осторожны со случайной блокировкой. Когда вы держите микрофон в руках, не прижимайте его к груди. Выступающие часто совершают эту ошибку: втягивают подбородок и напрягают все тело, говоря в микрофон. Поднимите его и отведите немного от себя. А лучше и вовсе используйте гарнитуру!

И будьте осторожны с трибунами. Физика Нила Деграсса Тайсона часто просят выступить на публике, но он страшно не любит подниматься на сцену⁵⁵. «Мне всегда говорят: “Нужно стоять за кафедрой”, – рассказывает он. Но ему нравится использовать всю сцену для общения. “Вы что, хотите, чтобы я стоял здесь два часа и что-то рассказывал? Нет, я хочу двигаться”», – объясняет он. Кафедра ограничивает ваши перемещения, мешает плавности жестов и визуально делает вас меньше.

Исследователи обнаружили, что кафедра даже блокирует способность докладчика делиться новым материалом⁵⁶. Старайтесь избегать таких выступлений любой ценой. Кафедра – сильный блокирующий фактор харизмы.

Харизматичные люди, желая быть максимально открытыми, стараются, чтобы между ними и аудиторией не было физических барьеров. Помните, как заразительны наши сигналы? Ваша открытость вдохновляет на ответную открытость. Когда ваш собеседник видит, что вам комфортно общаться без барьеров, ему тоже хочется открыться.

Открытость важна не только как социальный сигнал для окружающих; это еще и критический сигнал для вас. В ходе исследования 2017 года ученые обнаружили, что то, как мы себя преподносим, меняет образ наших мыслей⁵⁷. Участникам было предложено выполнить творческие задания в разных позах. И выяснилось: когда они сидели в открытой позе, то были значительно креативнее! Итог: закрытая поза снижает наш творческий потенциал, мешая открыться новому.

Забавный совет

Реквизит для антиблокировки

Зная, насколько негативно блокировка может сказываться на мышлении, я стараюсь донести эту мысль и до окружающих. Во время своих первых встреч я заметила, что, получив материалы перед началом выступления, многие прижимали их к груди или держали перед собой в течение всей лекции. Теперь я раздаю их в перерыве или перед началом сессии вопросов и ответов. Подумайте: вдруг вы тоже используете блокирующий реквизит. Может, ваша аудитория непроизвольно использует его, чтобы заблокировать вас?

Принцип

Чтобы вызвать в собеседнике открытость, откройтесь ему навстречу невербально.

Когда стоит открываться

• Когда вы общаетесь один на один. Покажите собеседнику, что убираете все барьеры. Очистите стол, если вам предстоит встреча с клиентом. Отодвиньте компьютер в сторону во время мозгового штурма. Уберите доску для записей / планшет, когда разговариваете с кем-то. Отставьте чашку кофе в сторону, если вы на свидании. Открытая поза, открытое сердце, открытый разум.

• Когда вам нужны идеи. Хотите стать более творческим, обладать развитым воображением? Перестаньте складывать руки на груди. Хотите, чтобы другие были более творческими, с развитым воображением? Сделайте все возможное, чтобы они не складывали руки на груди. Дайте им стакан воды, предложите ручку, чтобы делать заметки, покажите фотографии своей семьи, чтобы они открылись вам навстречу, немного наклонились в вашу сторону.

• Когда вы проводите презентацию. Следите за тем, чтобы между вами и аудиторией не было барьеров: когда вас хорошо видно, вы кажетесь более харизматичными. Используйте пульт дистанционного управления, вместо того чтобы сидеть за компьютером. Отойдите от кафедры. Пусть ваши руки будут свободно опущены по бокам, чтобы вы могли легко жестикулировать и вас было хорошо видно.

• Когда вы выбираете фотографию для профиля – особенно это касается соцсетей или сайтов знакомств. Закрытое тело сигнализирует о закрытом разуме и закрытом сердце.

Когда не следует открываться

• Когда открытость не тот сигнал, который вы хотите послать. Ирландского бойца смешанных боевых искусств Конора Макгрегора часто фотографируют со скрещенными руками. И это абсолютно оправданно в его случае: он не хочет, чтобы его считали открытым! Для его репутации лучше казаться замкнутым, жестким, пугающим. Его скрещенные руки посылают правильные сигналы – он хочет быть в опасной зоне.

• Когда вам нужно отстраниться от происходящего. Вам некомфортно общаться? Скрестите руки! Если вы хотите дать понять, что закрыты для бизнеса или чужих идей, выставите блок. Он хорошо работает, если человек стоит очень близко к вам или слишком активно касается вас во время разговора.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 3: ФРОНТИНГ

Джон Стоктон был обычным выпускником колледжа, игравшим в баскетбольной команде Университета Гонзага. Но в 1984 году его жизнь изменилась⁵⁸: Стоктон был неожиданно выбран командой Utah Jazz в первом раунде драфта НБА. Это вызвало такой шок у двух тысяч фанатов, что «воцарилась полная тишина». «Молитвы перед обедом и то производят больше шума», – сообщила газета Deseret News.

Тогда никто и предположить не мог, что Стоктон сыграет еще девятнадцать сезонов в составе Utah Jazz, станет десятикратной звездой НБА, членом мужской олимпийской сборной США и будет назван одним из пятидесяти величайших игроков всех времен по версии НБА.

Что же сделало Стоктона таким успешным? Есть одна любопытная деталь. Уйдя из баскетбола в 2003 году, он по-прежнему остается рекордсменом по количеству передач за все время: 15 806. (Джейсон Кидд занимает второе место с 12 091 результативной передачей.)⁵⁹

В баскетболе результативная передача – это когда один игрок дает пас другому и тот забивает мяч в корзину. Если вы следите за баскетболом, то наверняка видели тысячи голевых передач. Но держу пари: вы не знаете о том, что существует очень важный невербальный сигнал, делающий результативные передачи успешными. Стоктон умело им пользовался: фронтинг.

Фронтинг – это направление тела вперед, демонстрирующее интерес⁶⁰. В частности, мы направляем пальцы ног, туловище и макушку в сторону того, что привлекает наше внимание. Наше физическое направление выдает окружающим наш ментальный ориентир. Фронтинг – отличный способ узнать, кто о чем думает.

Когда кто-то собирается уходить, он направляет стопы в сторону выхода⁶¹.

Когда двое ведут интересную дискуссию, их тела вытягиваются в струнку так, чтобы пальцы ног, бедра и плечи находились на параллельных линиях.

Когда человек голоден, он часто «смотрит» всем телом в сторону буфета.

Забавный совет

Наши любимые и наши боссы

Наблюдая за людьми на корпоративных вечеринках, мы с командой заметили, что пальцы ног большинства присутствующих были повернуты к боссу, самому важному человеку в комнате, даже когда они с ним не разговаривали. Хотите знать, кого по-настоящему уважают? Следите за пальцами ног.

Точно так же мы склонны указывать пальцами ног на того, в кого влюблены. Если наши мысли заняты кем-то, пальцы ног всегда будут готовы физически двинуться к нему.

И наоборот, фронтинга не бывает, когда у аудитории нет интереса. Когда хочется проверять почту, а не смотреть презентацию, тело, ступни и голова слушателей направлены в сторону компьютера – они лишь иногда бросают взгляды на лектора и экран. Когда человеку, находящемуся на нетворкинг-мероприятии или вечеринке, скучно, его тело и ступни развернуты в сторону открытой комнаты – в надежде, что можно будет сбежать. На неудачном свидании та же история.

Разница между хорошими и плохими пасами в том, что спортсмены могут подать невербальный сигнал товарищам по команде, прежде чем собственно сделать пас. Стоктон часто использовал фронтинг для невербального общения с другими игроками. По его словам, это похоже на чтение мыслей: «Вот ты делаешь сумасшедший пас, и кто-то его принимает. А потом я слышу: “Ух ты! Должно быть, он знал, о чем думает тот парень”», – рассказал Стоктон, описывая, как он – без лишних слов – делал точные передачи своему товарищу Карлу Мэлоуну⁶². Их называли результативным дуэтом.

Если посмотреть записи с передачами Стоктона, то видно: прежде чем сделать результативную передачу, он сначала поворачивал голову в направлении цели, подавал вперед корпус и наконец, если позволяли время и пространство, разворачивал стопы в ту сторону, куда собирался делать пас.

Именно в этом кроется секрет тысяч его успешных передач. Сегодня Стоктон считается одним из величайших разыгрывающих защитников всех времен⁶³. Он подавал сигнал тем игрокам команды, кому собирался сделать передачу. Они улавливали фокус его внимания и тоже становились внимательными. Стоктон невербально показывал им, где окажется мяч, еще до броска. Возможно, вы делаете что-то подобное, просто не осознаёте этого.

Как же фронтинг работает в реальной жизни? От макушки до пальцев ног. Когда что-то привлекает наше внимание, мы поворачиваем в ту сторону голову. С биологической точки зрения нам проще (уходит меньше энергии) повернуть только ее. Если нас по-настоящему зацепило, мы поворачиваем все туловище. А если мы планируем узнать об объекте нашего интереса еще больше, то, скорее всего, повернем в ту сторону еще и стопы.

Учитывая, сколько стараний нужно приложить физически, чтобы переориентироваться, неудивительно, что фронтинг – невербальный сигнал уважения. Это отличный способ показать собеседнику без слов, что он нам интересен. Лидеры пользуются фронтингом, чтобы проявить внимание. Они явно демонстрируют, что человек им очень важен.

Самый быстрый способ показать кому-то, что он вам интересен, – развернуться всем телом в его сторону. Главная ошибка, которую мы совершаем, стараясь наладить взаимоотношения, – проявление невербального внимания лишь наполовину.

• Кто-то с нами разговаривает, а мы едва смотрим в его сторону. «Угу-угу», – поддакиваем мы, не отрывая глаз от того, чем заняты.

• Коллега берет слово на встрече, а мы даже не утруждаем себя посмотреть на него, разглядывая слайды или проектор.

• Любимый человек, придя домой, делится отличными новостями, а мы продолжаем смотреть телевизор, вместо того чтобы развернуться в его сторону. «Ага, здорово», – бросаем мы через плечо.

Хотите показать собеседнику, что вам важны его слова? Повернитесь к нему.

Доктор Эссель показывает своим пациентам, что слушает их, буквально разворачиваясь в их сторону. На картине «Тайная вечеря» Иисус – единственная фигура, изображенная «фронтально», обращенная к зрителю. Все апостолы либо жестикулируют, либо отвернулись. И только Иисус смотрит на нас, его фигура полностью развернута к зрителю.

Фронтинг – самый простой в освоении сигнал. Он всегда окупается сторицей. Это очень мощный признак харизмы, и тому есть две причины.

1. Фронтинг облегчает шифрование и расшифровку невербальных сигналов. Вы видите собеседника с головы до пят – и он так же видит вас.

2. Как мы уже знаем из сигнального цикла, когда мы физически подстраиваемся под собеседника, то и на эмоциональном, и на ментальном уровне становимся вровень с ним.

Один из лучших способов использовать фронтинг – специально повернуться в сторону собеседника. Это особенно важно, если вы делаете записи на компьютере.

С помощью фронтинга вы мгновенно становитесь более харизматичными. Это работает, когда вы в комнате отдыха во время перерыва, в баре, на конференции или даже разговариваете со своими детьми. Я заметила, что, когда уделяю своей дочери все свое невербальное внимание, наклоняюсь к ней, она становится спокойнее.

Забавный совет

Используем фронтинг как приглашение к беседе

Хотите, чтобы к вам подошли в баре или на нетворкинг-мероприятии? Встаньте у барной стойки или обопритесь о высокий стол, чтобы перед вами было как можно больше пространства. Так окружающие поймут, что вы открыты для общения и будете рады, если кто-то подойдет и заговорит с вами.

Хотите подойти к кому-то? Обратите внимание на его ступни. Увлеченные беседой люди обычно подают тело в сторону собеседника – мыски их туфель смотрят друг на друга. Лучше не мешайте им!

Когда же они открыты для общения, их ступни образуют угол, а пальцы ног будто говорят: «Нам, конечно, и так хорошо, но есть место еще для одного. Присоединяйся!».

А что делать в обратной ситуации? Вы хотите, чтобы вас «спасли» от того, кто никак не перестанет болтать? Повернитесь лицом к другу или хозяину вечеринки. Так вы пошлете ему незаметный сигнал: «Вызволи меня».

И помните о фронтинге, когда сидите. Если кто-то за столом переговоров возьмет слово, разверните свой стул и повернитесь всем телом в его сторону.

Принцип

Если вы хотите, чтобы собеседник почувствовал, что его слышат, принимают и уважают, повернитесь к нему.

Используйте фронтинг

• Чтобы выразить уважение и/или заботу. Убедитесь, что ваше туловище повернуто к тому, кто вам важен. Используйте фронтинг, приветствуя босса, входящего в офис; встречая любимого человека, когда он делится хорошими новостями; всегда разворачивайте свой стул в сторону говорящего.

• Чтобы понять, что важно окружающим. Обратите внимание, куда указывают мыски их ботинок, туловище и макушка. Это даст вам понимание того, что их сейчас занимает.

• В офисе. Пусть обстановка располагает к дружескому общению. Передвиньте стулья и столы так, чтобы у всех была возможность применить фронтинг. Лучший вариант – круглые столы в зале заседаний. Вращающиеся стулья тоже облегчают взаимодействие.

• Когда пора уходить. Иногда я чувствую отчаянную потребность сбежать с вечеринки пораньше – мое амбивертное⁶⁴ «я» не очень харизматично после девяти вечера. Тогда я аккуратно обозначаю желание закончить разговор, поворачиваясь к двери. Думаю, вы будете приятно удивлены, узнав, как часто люди улавливают этот тонкий намек.

Не используйте фронтинг

• Когда вы не хотите, чтобы вас отвлекали. Например, я не использую фронтинг, если сосредоточена на чем-то и желаю – при всем уважении – подать сигнал: «Я не хочу, чтобы меня сейчас беспокоили».

• Когда собеседник слишком открывается. Слышали когда-нибудь словесный понос? Или бывали в ситуациях, когда информации слишком много? Если вы понимаете, что кто-то злоупотребляет вашим вниманием, забудьте о фронтинге! Очевидно, вы были слишком благосклонным слушателем. Повернитесь чуть в сторону – это даст собеседнику понять, что нужно притормозить, а то и замолчать.

• Когда вам нужно больше времени или пространства для маневра. Джон Стоктон сделал тысячи успешных пасов, не прибегая к фронтингу. Иногда у него хватало времени только на быстрый взгляд или поворот головы. Это также может сработать, когда у вас мало времени; и это лучше, чем вообще не поворачиваться!

• Когда вам нужно сделать что-то незаметно. Некоторые из самых успешных передач Стоктона были сделаны украдкой, он намеренно избегал фронтинга.

ПРИЗНАК ХАРИЗМЫ № 4: РАСПОРЯЖАЙТЕСЬ ПРОСТРАНСТВОМ С УМОМ

– Она хочет заскочить на минутку. Будет со своим новым парнем, – говорит Джерри Сайнфелд.

– А что он за птица? – спрашивает его мама.

– Славный малый. Но любит подойти поближе, – отвечает сын.

– Подойти поближе? – переспрашивает она.

– Увидишь, – говорит Джерри.

Несколько минут спустя новый бойфренд Элейн входит в квартиру Джерри. С кем бы он ни беседовал, он стоит в пятнадцати сантиметрах от визави, практически говоря ему в рот и дыша прямо в лицо. Он даже не осознаёт своей ошибки.

В этой серии⁶⁵ «Сайнфелда»⁶⁶ проявляется очень важный невербальный сигнал: дистанция.

Антрополог и исследователь межкультурных отношений Эдвард Холл обнаружил, что есть неписаные правила установления дистанции. Как правило, мы исходим из отношения к людям в своем окружении: чем они ближе, тем короче дистанция.

Холл предложил использовать физическую дистанцию для обозначения близости. Можно понять, как человек к вам относится, исходя из того, насколько близко он к вам стоит или сидит. И вы тоже можете зашифровать свои чувства к человеку в зависимости от того, как близко к нему стоите или сидите.

Люди постоянно входят в наше личное пространство или выходят из него. Холл выделил четыре «пространственных пузыря», или «зоны»⁶⁷. У каждого человека и каждой культуры здесь свои предпочтения, средние значения обобщены ниже. Есть четыре области, в которых нам нравится взаимодействовать с разными категориями людей: 1) интимная зона – примерно от 0 до 45 см от нашего тела; 2) личная зона – примерно от 45 до 120 см; 3) социальная зона – примерно от 120 до 210 см; и 4) общественная зона, превышающая 210 см.

1. Интимная зона: мы предпочитаем, чтобы рядом с нами были только те, кому мы доверяем, поскольку взаимодействие с ними делает нас потенциально уязвимыми физически. В этом пространстве человек может протянуть руку и прикоснуться к нам, поцеловать, ударить или отобрать у нас что-то. Мы часто испытываем дискомфорт, когда кто-то случайно входит в нашу интимную зону.

2. Личная зона: наиболее часто используемая. В ней мы можем легко дотянуться до кого-то или пожать руку. Когда мы разговариваем с коллегами, друзьями или членами семьи, это расстояние позволяет услышать собеседника, обменяться принятыми жестами, такими как прикосновения к руке или «дай пять».

3. Социальная зона: эта зона чаще всего используется для делового или профессионального взаимодействия, где не предполагается прикосновений или глубокого общения. Она в ходу на вечеринках, в баре, за столом переговоров или во время совещания.

4. Общественная зона: в этой зоне достаточно пространства, чтобы понять намерения человека еще до того, как начать взаимодействие. На расстоянии 210 сантиметров нам полностью видны его тело, жесты, поза. Он может помахать, кивнуть или позвать нас, прежде чем мы пригласим его подойти поближе.

Вы когда-нибудь сомневаетесь в том, как к вам кто-то относится? Ваше беспокойство понятно. В наше время есть самые разные категории отношений: друзья в интернете, соцсетях, из родного города, друзья друзей, закадычные друзья, друзья по бизнесу. Трудно сразу разобраться, кто что собой представляет. Вот небольшой совет: сядьте и посмотрите, насколько близко подойдет к вам человек. Если он окажется в вашей личной зоне, то, скорее всего, ему с вами комфортно, он рад общению. Если он встанет или сядет дальше, оставаясь при этом в социальной зоне (или даже помашет либо кивнет из общественной зоны), то ему, очевидно, нужно больше времени. Если он войдет в вашу интимную зону, будьте начеку! Вероятно, ему хочется быть к вам как можно ближе физически или эмоционально.

В рамках одного эксперимента⁶⁸ ученые позволили себе негативный комментарий (что-то вроде «вы пишете как курица лапой») в адрес одного из участников. Как оказалось, негативные комментарии вынуждали участников садиться подальше от их автора. Вполне предсказуемо, правда? Нам хочется держаться подальше от тех, кто, как нам кажется, представляет угрозу. В деловом общении мы не всегда знаем, кто настроен к нам негативно, но пространство может дать нам подсказку.

Забавный совет

Видеозвонки и личное пространство

Одна из главных ошибок во время видеозвонков – подходить слишком близко к камере. Это вторжение в чужое интимное пространство. Старайтесь находиться на расстоянии метра от нее, чтобы были видны ваши голова, плечи и руки, когда вы жестикулируете. Так вашему собеседнику будет комфортнее.

Возможно, да Винчи подсознательно понимал принцип работы этих зон. Он использовал дистанцию в картине «Тайная вечеря», чтобы показать лояльность, преданность. Религиоведы утверждают, что апостолы, которые ближе всего к Христу по духу, сидят к нему ближе всех за столом⁶⁹. Интересное наблюдение: художник предпочел, чтобы в интимном пространстве Христа никого не было.

Если мы поместим всех героев картины в четыре пространственные зоны, то увидим, насколько близкими были их отношения.

Все то же можно применить и к нашему времени. Представьте себе стандартный конференц-зал и стол. Где вы обычно сидите во время совещаний?⁷⁰

Чем ближе вы к руководителю физически, тем больше вы в курсе событий. Как правило, он сидит во главе стола, лицом к двери, в позиции А (иногда – в позиции E: во главе стола, лицом к презентации или доске)⁷¹. Это место подразумевает высокую компетентность, потому что оно равноудалено от всех, но в то же время хорошо просматривается.

Есть мнение, что те, кто занимает позиции Б и В, обычно наиболее поддерживают руководителя. Получается, места поближе к Иисусу отличаются высокой теплотой. Исследования, проведенные Корнеллским университетом, показали: чем ближе вы к кому-то физически, тем ближе ваши отношения⁷². Находясь на малом расстоянии, вы можете оказаться в личном пространстве своего руководителя, прочесть вместе один документ, поделиться своими идеями, произнеся их вкрадчиво, на ушко, даже коснуться его руки или дать пять. Когда вы сидите в первых рядах, вас скорее услышит тот, кто сидит во главе стола, даже если все собравшиеся говорят что-то одновременно.

Доктор Ричард Уинтерс из клиники Мэйо называет это фланговыми позициями. «Сидя на этом месте, вы можете влиять на ход собрания, помогая председателю. Вам под силу привлечь внимание к каким-то темам или, наоборот, увести от них. Вы способны подстегнуть или затормозить обсуждение повестки».

Чем дальше вы от руководителя, тем меньше вероятность, что вас узнают или дадут вам слово. У тех, кто находится на средних местах (позиции Г), меньше зрительного контакта и меньше времени банально из-за конструкции стола в переговорных. Если вы сидите поодаль, то рискуете невольно оказаться в стороне от происходящего. Однако это не всегда плохо. Когда вы хотите просто сидеть и слушать, делая заметки, среднее место – отличный способ слиться с толпой и просто наблюдать.

Совет для тех, кто сидит в середине: именно вам стоит использовать фронтинг и подаваться всем корпусом в сторону говорящего. Так вы проявите уважение и участие, выразите поддержку. Кроме того, будьте готовы, что придется говорить громче, чтобы вас услышали.

А что, если вы сидите далеко от руководителя, но все же остаетесь в его поле зрения? Позиция Д (напротив руководителя) – интересный вариант. Если вы выбрали именно это место, постарайтесь, чтобы вам было что сказать на собрании. Здорово, конечно, быть поближе к руководителю, на месте Б или В, но близость не единственное, о чем следует помнить. Линия прямой видимости тоже важна. Место Д единственное, которое допускает полный фронтинг с тем, кто находится на месте А. Если вы хотите, чтобы руководитель вас заметил, или планируете много говорить, то можете занять место Д. Имейте в виду, что это еще одно место, говорящее о высокой компетентности. Если вы выберете его, обязательно проявите теплоту, вербальную и невербальную поддержку. Улыбайтесь, кивайте, давайте больше одобрительных оценок происходящему.

Отдельный совет. Когда встречу проводят два человека, они могут сесть в разных концах длинного стола. Это отличный способ на физическом уровне продемонстрировать сбалансированную позицию, когда информация поступает с обеих сторон.

А как насчет места Е? Я называю его боковым. Планируете улизнуть пораньше? Не хотите, чтобы вас услышали? Вы пока еще не сильный игрок? Тогда боковое место – то, что вам нужно. Оно дальше всего от основного места действия. Если же вы не хотите оставаться в стороне или планируете взять слово, я бы не рекомендовала садиться тут. Ведь остальным будет сложно поддержать вас с помощью фронтинга, им придется вытягивать шею, даже чтобы увидеть вас. Одним словом, это место безмолвных отшельников.

Итог: выбирайте место с умом и помните о своих социальных целях. Бывают встречи, на которых мне есть что сказать, и я стараюсь находиться в личном пространстве людей. А бывают такие, где мне хочется держаться в стороне и наблюдать за происходящим издалека. Выбранное вами место может зашифровать ваши цели. Точно так же вы можете расшифровать значение места, выбранного окружающими. Лично я могу многое сказать о том, с каким настроем пришел человек, основываясь на его выборе.

Забавный совет

Форма стола имеет значение

Исследователи обнаружили, что форма стола может влиять на то, как вы принимаете решения!⁷³ Они попросили 350 участников сесть за круглые или прямоугольные столы и оценить рекламные объявления.

Те, кто сидел за круглым столом, отдавали предпочтение изображениям, на которых были группы друзей, члены семьи или в целом ощущалась близость в отношениях.

Те, кто оказался за прямоугольными или квадратными столами, предпочитали рекламу с ловкими дельцами или конкурентами.

Очень важно знать, какими бывают пространственные потребности людей в общественных местах: офисных помещениях, барах, на вечеринках. Если оказаться в чьем-то личном пространстве слишком быстро, можно понапрасну растревожить человека: он будет ощущать дискомфорт, у него участится пульс, он даже может покраснеть, ощущая угрозу⁷⁴.

Как же узнать, когда можно приблизиться к собеседнику? Ищите сигналы приглашения или терпения – так вы определите его пространственные потребности. Вы можете использовать эти же сигналы для зашифровки своего уровня пространственного комфорта.

Сигналы приглашения невербально говорят: «Да, пожалуйста, подойдите ближе!». И вы наверняка их уже знаете.

• Фронтинг: если кто-то использует его, это означает, что он полностью вовлечен невербально.