Kitobni o'qish: «Элита богатства. Исследование психологии супербогатых предпринимателей»

Rainer Zitelmann

THE WEALTH ELITE

A groundbreaking study of the psychology of the super rich

First published in German Language as: Psychologie der Superreichen – Das verborgene Wissen der Vermögenselite, © 2017 by Finanzbuch Verlag, Munich, Germany. www.finanzbuchverlag.de

Published in English Language as: The Wealth Elite, a groundbreaking study of the psychology of the super rich by Rainer Zitelmann, 2019

© Lid Publishing, London

All rights reserved. www.lidpublishing.com

Translated into Russian Language by arrangements with Maria Pinto-Peuckmann, Literary Agency, World

Copyright Promotion, Kaufering, Germany.

© 2017 Rainer Zitelmann / All Rights Reserved

© Куряев А. В., перевод, 2024

* * *

«Исследование Райнером Цительманном психологии супербогатых людей – крайне амбициозный проект. Мало кто может подойти для этого лучше, чем доктор Цительманн – историк, социолог, журналист, бизнесмен и инвестор. Подобного исследования еще не проводилось, и это увлекательное чтение для всех, кому необходимо понять характеристики и мотивы богатых предпринимателей. Эти люди способствуют экономическому росту, поддерживают инновации, создают рабочие места и финансируют благотворительные проекты. Так почему же такое исследование никогда не проводилось раньше? Трудно найти доступ к этим людям и разработать анкеты, которые порождали бы содержательные ответы».

Financial Times

«„Элита богатства“ интересна по двум причинам: с одной стороны, Цительманн обобщает состояние исследований сущности предпринимательства. С другой стороны, он раскрывает очень личные мотивы и взгляды миллионеров с помощью серии дословных выдержек из подробных интервью. Если вас вообще интересует природа предпринимательства, вы, безусловно, найдете здесь то, что ищете, и гораздо больше».

Harvard Business Manager

«Мне очень понравилось читать „Элиту богатства“, и некоторые выводы показались довольно интересными. Больше всего мне понравились выдержки из интервью, представленные дословно, что действительно помогает понять, что́ именно респондент хочет сказать».

Readers’ Favorite

«Жанр литературы по саморазвитию изобилует книгами, рассказывающими о том, как разбогатеть или добиться успеха с помощью простых и понятных шагов. Но у этой огромной издательской индустрии с оборотом 800 миллионов долларов, растущим, по данным Marketdata, на шесть процентов в год, есть огромный недостаток. Она редко изучает тех, кто действительно разбогател и добился успеха…

Поэтому это исследование <Цительманна> следует рассматривать как антитезу любому руководству с инструкциями о том, как стать богатым».

Forbes, 20 февраля 2019 г.

Вступительное слово

«Элита богатства» – это книга немецкого историка, социолога и предпринимателя Райнера Цительманна, в которой он исследует поведение и мышление сверхбогатых людей, пытаясь выяснить у них, что́ ими движет, выявить характерные для них особенности принятия решений и в конечном итоге понять, как они достигли своего богатства.

Цительманн интервьюировал этих людей уже после того, как они достигли своего состояния, а не в процессе их восхождения, поэтому, на мой взгляд, интервью очень отличаются от тех, которые были бы проведены на этапе получения богатства.

Автор обнаружил, что мышление и стратегия сверхбогатых отличаются: они планируют долгосрочно, анализируют риски и принимают обоснованные решения. Они также обладают высокой мотивацией и самодисциплиной. Однако богатство, по его мнению, является результатом целенаправленного планирования, и достичь его спонтанно невозможно. Я полностью согласен с Цительманном в этом вопросе, так как эти факторы являются важными.

В моем опыте работы с несколькими людьми, включенными в списки Forbes, я видел, как развивались события и как происходила революция в их уме. Но чтобы стратегически приблизиться к богатству, необходимо сделать несколько важных шагов. Во-первых, важно, в какой семье вы родились, но это не определяет вашу судьбу. Во-вторых, ваше окружение, включая родителей и близких, должно формировать вас в правильном направлении. И, на мой взгляд, поворотной точкой является ваше образование – школа и институт. Я считаю, что наличие академической степени может как улучшить, так и ухудшить ситуацию. Если вы хотите войти в сферу науки, ваши шансы на успешное достижение богатства уменьшаются. Поэтому образование должно быть в меру.

Однако я абсолютно согласен с Цительманном в том, что целью всех этих людей была свобода и независимость. Это ключевые факторы как для них, так и для всех, кого я также включил бы в список Forbes. Я очень уважаю их как профессионалов и знаю, что они всегда стремятся к свободе и независимости.

Еще одной важной вещью является то, как они справляются с кризисами и неудачами. У всех в жизни бывают серьезные кризисы и неудачи. Большинство людей, достигших успеха, берут ответственность за свои достижения, но в случае неудач они обвиняют других. Богатая элита же признает свою ответственность за свой успех и неудачу.

Проблема многих книг об успехе в том, что они ищут общие черты среди всех богатых и предполагают, что если вы будете делать то же самое, то достигнете успеха. Это неправильно и слишком просто. Потому что если я спрошу победителей в казино, что они сделали, то они скажут, что они пошли на большой риск, но если затем я спрошу проигравших, что они сделали, то и они также скажут, что пошли на большой риск.

Поэтому действительно важно, чтобы на раннем этапе предпринимательства они шли на большой риск, а позже в жизни снижали свой профиль риска. Некоторые из них инвестировали свои деньги в свою компанию на начальном этапе, а затем начали диверсифицировать свои инвестиции, вкладывая часть прибыли в другие области. Некоторые хотят покупать дома и машины, а другим неинтересно тратить деньги. Но у всех их есть общая черта – они ценят свободу и независимость.

Они много работают, хотя вполне могли бы и не работать и жить в свое удовольствие. Но, похоже, то, что мы называем работой, для них является удовольствием. Это то, что́ деньги значат для них, – возможность быть свободными и независимыми.

Деньги не мерило ничего!

Деньги лишь единомоментный инструмент!

Дмитрий Потапенко

Предисловие

Большое количество популярных книг о «создании богатства» свидетельствует о том, как много людей интересуются этой темой. Как ни странно, ученые, похоже, не разделяют этот интерес. Я прочитал немало этих популярных книг, и, хотя узнал из них довольно много нового, отсутствие эмпирических или научных исследований по этой теме всегда казалось мне пробелом, который необходимо заполнить. Только во время моего собственного исследования для книги на эту тему «Reich werden und bleiben»¹ несколько лет назад мне стало известно, что появились первые научные исследования различных путей к богатству. Однако в этих работах основное внимание уделялось тем, кто зарабатывает больше среднего, или тем, кто достиг высокого уровня жизни.

На этом фоне все еще бросалось в глаза отсутствие научных исследований, посвященных действительно богатым и сверхбогатым людям, то есть тем, кто обладает состоянием в десятки или сотни миллионов.

Для этой книги мне удалось убедить 45 богатых людей побеседовать со мной. Хотя по любым объективным меркам они чрезвычайно богаты, большинство из них не назвали бы себя «сверхбогатыми». Один миллиардер даже сказал мне: «На самом деле я не так уж и богат. Есть люди гораздо богаче меня, например Уоррен Баффет». Он отметил, что, согласно публикуемому журналом Forbes списку самых богатых людей в мире, несколько сот человек намного богаче его. Это не было ложной скромностью, а просто свидетельствовало об общей тенденции людей, относящихся к этой категории богатства, сравнивать себя с теми, кто находится на вершине. Я не мог удержаться от того, чтобы не напомнить ему, что есть еще 7,3 млрд человек, которые беднее его.

Все без исключения респонденты были предпринимателями или инвесторами, и перед интервью я изучил значительную – и в подавляющем большинстве американскую – литературу в области исследований предпринимательства, ища вдохновения в надежде найти подходящие вопросы для этой книги. Я хотел бы поблагодарить моих респондентов за их откровенность. Один из них, которому я отправил резюме наиболее важных разделов нашего интервью, написал мне:

«Когда я читал стенограмму, были моменты, когда я был немного шокирован своими собственными высказываниями. Но, должно быть, это я говорил все эти вещи. Я уверен, что то, что вы записали, дает довольно четкое представление о моей личности. Все это будет руководить моими действиями в будущем. Вы как будто „засняли“ мои самые сокровенные внутренние мысли и размышления».

Интервью проводились лично в период с сентября 2015 г. по март 2016 г., и каждое длилось от одного до двух часов. Стенограммы заполнили 1740 страниц. Кроме того, все респонденты (кроме одного) прошли личностный тест, состоявший из 50 вопросов.

Результаты интервью представлены в части Б этой книги. Читатели, которых интересуют в первую очередь эти результаты, могут сразу перейти к странице 140. Второй раздел этой книги, безусловно, более занимательный, и даже с учетом научного характера этой работы некоторые выводы наверняка заставят читателя пару раз улыбнуться. Часть А предназначена для тех, кто интересуется исследованиями в области предпринимательства и научным изучением богатства, а также методами, используемыми в этой области, и для тех, кому интересно узнать больше о текущих научных дискуссиях. Тем не менее нет абсолютной необходимости читать часть А, чтобы в полной мере оценить часть Б.

В этой работе исследуются личные качества и модели поведения богатых людей. Книги, посвященные этому вопросу, будь то популярные «как научиться» или научные труды, обычно вызывают определенные ожидания у читателей, многие из которых ищут понимания, инструкций или даже рецептов, как стать богатым. Конечно, верно, что мои респонденты раскрыли модели поведения, черты характера и стратегии, которые помогли им построить свое богатство. Однако популярная литература о создании богатства² совершает ошибку, полагая, что выявления сходства между богатыми людьми достаточно для выработки планов действий, которые неизменно приведут к богатству.

Все мои собеседники достигли большого богатства, и их ответы на мои вопросы ясно показывают, что значительную роль в их необыкновенном экономическом успехе сыграли описанные в этой книге черты личности и модели поведения. Однако это исследование основано на методах качественного социологического исследования, и поэтому респонденты не представляют собой репрезентативную выборку. Прежде всего их ответы не были проверены в сравнении с контрольной группой, состоящей из небогатых людей.

Хотя описанные здесь поведенческие модели способствовали огромному финансовому успеху этих конкретных людей, те же самые поведенческие модели – повышенная склонность к риску, высокий уровень оптимизма, четкий фокус, способность действовать наперекор мнению большинства и принятие многих решений «по наитию» – также могут привести к неудаче. По всей вероятности, как показывают мои интервью, тот факт, что эти люди смогли сохранить свой успех в течение столь длительного времени, укрепить и приумножить свое состояние, во многом объясняется тем, что они научились контролировать свою врожденную склонность к риску. В противном случае те же поведенческие модели и черты характера, которые изначально привели их к успеху, вполне могли бы привести их к неудаче впоследствии – в этом случае они никогда не стали бы объектом данного или любого другого исследования людей, добившихся успеха. Однако, прежде чем делать поспешные выводы, читателям следует рассмотреть эту книгу целиком и, в частности, уточняющие комментарии в главе 21, касающиеся ограничений на выводы, сделанные в ходе данного исследования.

Эта работа была первоначально представлена на факультет экономики и социальных наук Потсдамского университета в зимнем семестре 2016/17 уч. года в качестве докторской диссертации и была удостоена оценки «с отличием». Я хочу поблагодарить профессора д-ра Вольфганга Лаутербаха, который подсказал тему и направлял меня в ходе моего исследования. Именно его исследовательский проект «Богатство в Германии», первый эмпирический исследовательский проект, посвященный генезису богатства в Германии, впервые познакомил меня с областью академических исследований богатства. Кроме того, я хотел бы поблагодарить профессора д-ра Герда Хаберманна, который также направлял мою работу и организовал для меня доступ к некоторым из моих респондентов.

Д-р Райнер Цительманн

Введение

Согласно исследованию, опубликованному в 2015 г., в 1995–2014 гг. доля миллиардеров, чье богатство создано самостоятельно, выросла во всем мире с 43 до 66 %³. Эта тенденция делает все более актуальным исследование личностных качеств и стратегий, которые позволяют людям подняться и войти в ряды элиты богатства.

В последние годы академическая дисциплина исследования богатства хорошо укоренилась, и по этой теме было опубликовано несколько докторских диссертаций и сборников статей. Один из пробелов в исследованиях связан с группой, которая в данной книге будет называться «элита богатства» или «сверхбогатые люди» (UHNWIs; ultra-high-net-worth individuals – люди с ультрабольшими чистыми активами). Это люди, накопившие чистые активы в десятки или сотни миллионов евро. Практически нет никаких данных, касающихся создания богатства в этой группе с точки зрения личностных качеств и поведенческих моделей, обеспечивших их экономический успех.

Кроме того, академические исследователи богатства до сих пор не уделяли должного внимания результатам другой области исследований, а именно исследованиям предпринимательства. Это не может не удивлять, поскольку результаты исследований предпринимательства также представляют большой интерес для академических исследователей богатства, поскольку, как показано в главе 1, заметное большинство богатых людей стали богатыми как предприниматели. В частности, академические исследователи богатства до сих пор не смогли в полной мере использовать широкий спектр исследований о корреляции между конкретными чертами личности и предпринимательским успехом.

Цель данной книги – восполнить эти пробелы в исследованиях. Автор провел 45 интервью с людьми, чье состояние варьируется между 10 и 30 миллионами евро в низшей категории и достигает сотен миллионов и даже нескольких миллиардов евро в высшей категории. Две трети опрошенных имеют чистые активы в размере от 30 миллионов до 1 миллиарда евро. Подавляющее большинство из них – миллионеры, заработавшие свое состояние сами. В эту группу также входят несколько сверхбогатых людей, которые сначала унаследовали активы, а затем многократно приумножили свое состояние. В отличие от них люди, чье богатство в основном является результатом наследования или дарения, не имеют отношения к исследовательским вопросам, рассматриваемым в этой книге.

Интервью оказались столь плодотворными потому, что предварительно большое внимание было уделено составлению вопросника. Этот этап включал в себя комплексную оценку результатов исследований из различных областей, в том числе академических исследований богатства, исследований предпринимательства и поведенческой экономики.

Часть А этой книги, в которой подробно описывается состояние текущих научных исследований в этой области, даст читателю представление о том, как разрабатывались вопросы для интервью. В ней указаны имеющиеся пробелы в исследованиях, сформулированы вопросы и описаны методы исследования. Этот процесс переоценки существующих исследований, разработки исследовательских вопросов и рассмотрения уместных методов позволил сформулировать рекомендации для проведения интервью.

Обсуждение результатов подробного обзора литературы, проделанного в части А, выходит за рамки настоящего введения. В основу исследования был положен ключевой вопрос о личностных характеристиках и поведенческих моделях сверхбогатых людей. Вопросы для интервью были разработаны так, чтобы понять поведенческие модели и выявить те установки и качества, которые стали условием исключительного экономического успеха состоятельных людей.

Для этого важно было узнать больше о социальном происхождении респондентов, их становлении, образовании, формальных и неформальных процессах обучения, которые сформировали их личности. Имеется ли корреляция между полученным ими формальным образованием и степенью заработанного ими богатства? Или более важную роль сыграли неформальные процессы обучения – например, через соревновательные виды спорта или раннюю предпринимательскую деятельность? Можно ли подтвердить результаты исследований в области предпринимательства, свидетельствующие о том, что предприимчивость проявляется уже в юности?

Более того, стоит выяснить, что заставило этих людей – все они предприниматели и инвесторы – в какой-то момент своей жизни предпочесть самозанятость карьере в существующих организациях и принять высокие риски, связанные с этим выбором. Было ли создание собственного бизнеса, как утверждают некоторые исследования, вызвано неспособностью этих людей вписаться в существующие структуры и освоиться в иерархии?

Не менее важным направлением исследования было выяснение того, какую роль в финансовом успехе этих людей сыграла постановка целей. Было ли дело в том, как единодушно утверждается в популярных книгах о создании богатства, что сначала эти люди в какой-то момент поставили перед собой конкретную цель стать богатыми? Или они просто стали богатыми в виде побочного продукта своей предпринимательской деятельности, притом что это не было их первоначальной главной целью?

Что эти люди больше всего ценят в возможностях, предоставляемых богатством, после того как они разбогатели? Ценят ли они свою финансовую свободу и независимость – или для них важнее безопасность? Насколько важно то, что они могут позволить себе красивые и дорогие вещи, и то, что они пользуются общественным признанием (несмотря на зависть, на которую многие из них жалуются)?

Какие особые способности и таланты сыграли роль в экономическом успехе этих предпринимателей и инвесторов? Конечно, интересно рассмотреть важность личных навыков продаж.

Как эти люди принимают решения? Руководствуются ли они строго рациональным анализом или скорее интуицией или «чутьем»? На какой риск они готовы пойти? Есть ли различия в склонности к риску между начальной стадией самозанятости и более поздней, когда они расширяют свои компании или продолжают предпринимательскую деятельность? Действительно ли они понимают риски, на которые идут, так же, как это делают другие люди?

Все это имеет прямое отношение к роли оптимизма и излишнего оптимизма. Почти все эти люди считают себя исключительными оптимистами – но что они на самом деле подразумевают под «оптимизмом»? И в какой степени они задумываются о рисках, связанных с излишним оптимизмом, которые часто подчеркиваются в поведенческой экономике, – ведь излишний оптимизм может заставить предпринимателей идти на неоправданный риск?

Наконец, какую роль для этих людей играет склонность идти своим путем, идти наперекор мнению большинства и порой идти против течения? Насколько важна их способность справляться с конфликтами? Этот вопрос ведет непосредственно к чертам личности, сформулированным в модели «Большой пятерки»: невротизм, экстраверсия, открытость опыту, добросовестность и уступчивость. Все респонденты, кроме одного, прошли тест личности, чтобы определить, насколько сильно развиты эти черты личности.

В течение своей долгой карьеры предпринимателей и инвесторов им также приходилось преодолевать кризисы и неудачи. Как они психологически справлялись с этими неудачами? Существуют ли общие поведенческие модели в отношении того, как эти люди реагировали на неудачи?

Эти вопросы были сформулированы на основе различных источников. Помимо области академических исследований богатства, эти источники в первую очередь включали в себя американские исследования предпринимательства и поведенческой экономики. Кроме того, вопросы возникли в результате оценки биографий и автобиографий успешных людей – темы, по которой автор опубликовал книгу в 2012 г.⁴ Представлялось весьма вероятным, что 45 респондентов продемонстрируют как сходства, так и различия. Насколько модели поведения похожи и в какой мере респонденты различаются?

Люди, являющиеся предметом изучения в данной работе, – те, чьи чистые активы исчисляются десятками и сотнями миллионов, – составляют настолько малую социальную группу, что даже выборка в размере 20 000 респондентов, используемая Социальноэкономической панелью, включает слишком малое их число, чтобы получить методологически обоснованные выводы⁵. По этой причине стандартизированные подходы, основанные на количественных методах, были исключены для данного исследования. Вместо этого был выбран качественный подход, основанный на направляемых интервью. Это означает, что была разработана структура, служащая основой для проведения интервью, чтобы гарантировать, что определенные заранее вопросы и темы будут затронуты в ходе интервью.

В этом типе направленных интервью выдержан баланс между так называемыми нарративными интервью, когда интервьюер дает импульсы для монологов, оставаясь максимально невовлеченным во время интервью, и стандартизированными подходами, когда респондентам задаются одинаково сформулированные вопросы в строго определенной последовательности.

Слишком часто интервью с руководителями корпораций и предпринимателями показывают, что интервьюеры недостаточно продумали методологические проблемы, возникающие, когда их респонденты дают только социально приемлемые ответы. Однако существует реальная опасность того, что предприниматели, привыкшие к позитивным фразам в официальных заявлениях, будут почти буднично говорить отшлифованными клише. Эта опасность тем сильнее, чем в более общем виде сформулированы вопросы и чем менее критичен интервьюер. Проблема усугубляется, если интервьюер впоследствии отправляет стенограмму интервью на утверждение интервьюируемому. По этим причинам автор решил проводить структурированные интервью и обойтись без утверждения респондентами стенограммы записанных интервью⁶. Высказывания, цитируемые во второй части данной работы, были переведены на английский как можно точнее в соответствии с оригинальными формулировками респондентов, хотя в интересах удобочитаемости для английского перевода было проведено небольшое редактирование.

Структура книги

В части А описано текущее состояние исследований этой проблематики, поставлены центральные вопросы данной работы и описан использованный методологический подход. Часть Б посвящена интерпретации интервью с 45 сверхбогатыми людьми.

В главе 1 рассматривается состояние существующих академических исследований богатства, обобщаются наиболее важные выводы, а также описываются пробелы в исследованиях. В главе 2 критически рассматривается использование и определение термина «экономическая элита» во многих исследованиях элиты. В предыдущих исследованиях экономической элиты слишком большое внимание уделялось наемным руководителям, занимающим руководящие должности, и почти полностью игнорировались независимые предприниматели и инвесторы. Существуют веские причины, по которым экономическую элиту следует разделить на две категории. Именно элита богатства, как отдельная подгруппа экономической элиты, является предметом данной работы.

В главе 3 описывается современное состояние исследований в области предпринимательства. Еще в начале ХХ в. авторы, исследовавшие феномен предпринимательства, в первую очередь Вернер Зомбарт и Йозеф Шумпетер, делали большой акцент на важности психологических вопросов. Сегодня существует широкий спектр исследований в области психологии предпринимателей, особенно в США, что обсуждается в разделе 3.2. Эти усилия сосредоточены на существенных результатах исследований личностных особенностей предпринимателей.

Глава 4 посвящена поведенческой экономике и теориям обучения в той мере, в какой они имеют отношение к предпринимательскому успеху. Они включают в себя как «явное», так и «неявное обучение». Как показывают существующие исследования и четко подтверждается в интервью, проведенных в данной книге со сверхбогатыми людьми, в случае предпринимателей особенно важную роль играет неявное обучение, лежащее в основе «неявного знания».

Ряд тем повторяется во всех главах с 1 по 4. Было бы удивительно, если бы это было не так, особенно потому, что вопросы и темы для интервью были намеренно разработаны на основе самых разных источников. Некоторые из этих тем, такие как целеполагание и нонконформизм, можно найти в ранних исследованиях предпринимательства, и они заняли видное место в последних исследованиях предпринимательства, а также в научных работах в области поведенческой экономики.

В главе 5 рассматривается роль случайности или «удачи». Оба фактора часто упоминаются успешными людьми, и есть исследования, в которых этим двум факторам отводится гораздо большая роль, чем в данной книге. Какие социальные и психологические объяснения существуют для того, чтобы объяснить, почему успешные люди систематически указывают на удачу или случай?

В глава 6 рассматриваются теории личности, с акцентом на большой пятерке личностных черт. В этой главе также обсуждаются причины, побудившие автора исследовать в интервью черты, выходящие за рамки учитываемых в теории «Большой пятерки личностных черт», в частности склонность к риску.

Глава 7 посвящена методологии. Сначала дается обзор возможных подходов к проведению качественных интервью, а затем объясняется выбор структурированного интервью как наиболее подходящей модели для данного исследования. Кроме того, особенно подробно обсуждается упомянутая выше проблема склонности давать социально одобряемые ответы, которая часто недооценивается в исследованиях предпринимателей и элит.

Наконец, в части Б интерпретируются 45 интервью со сверхбогатыми людьми. Этот обширный материал организован по темам. Стенографические ответы респондентов представлены подробно, поскольку одна из основных целей данной работы – реконструировать точку зрения респондентов и в то же время получить как можно более достоверное представление об их менталитете и поведенческих моделях.

Часть А. Обзор существующих исследований, исследовательских вопросов и методологии

1. Обзор академических исследований богатства

«Дискуссия о том, что на самом деле представляет собой богатство, только начинается», – утверждала экономист Ирен Беккер в 2003 г.⁷ Среди пунктов, которые она выделила для критики, был тот факт, что дебаты вокруг богатства всегда фокусировались на доходе, игнорируя богатство. «Только когда высокий чистый доход совпадает с высоким уровнем богатства, человек может занять материальное положение, устойчиво достаточное для обеспечения высокого уровня жизни и гарантирующее связанную с этим степень безопасности, что является качественной характеристикой богатства»⁸.

В 2002 г. социолог Питер Имбуш заявил, что в области академических исследований богатства не только не хватает детальных знаний и информации (а именно кого следует относить к категории богатых и как они живут), но, кроме того, «мнения расходятся даже по самым базовым вопросам: как мы определяем богатство? В какой момент человек становится богатым и как вообще измерить его богатство?»⁹ В отличие от исследований бедности, жалуется Имбуш, эмпирические выводы в области академических исследований богатства особенно неясны, противоречивы и неполны¹⁰.

Комментируя – по его мнению – недостатки социологии, Имбуш утверждает, что богатство не является подлинной социологической категорией и что богатые никогда не рассматривались социологами как идентифицируемый объект изучения¹¹. Одной из причин этого, утверждает он, является то, что с точки зрения численности высшие классы, или элита, представляют собой относительно небольшую группу, и поэтому для социологов имеет смысл направлять свои усилия на изучение других групп¹². Сама по себе эта линия аргументации не убеждает. В конце концов, социологи часто проводят обширные исследования групп меньшинств, многие из которых насчитывают не больше членов, чем «богатые», как бы ни определять это понятие¹³.

Имбуш продолжает: «Несмотря на разнообразные исследования конкретных аспектов богатства, следует отметить, что до сих пор социология не смогла сфокусировать свои исследовательские усилия на богатстве». Он винит в этом фрагментарность существующих эмпирических данных, касающихся богатства, а также тот факт, что «богатые и их богатство оказались особенно громоздким объектом исследования»¹⁴.

Имбуш отмечает еще один интересный момент – характерное для этой темы смешение исследовательских интересов и суждений, основанных на нормативных ценностях. Богатство создает особые проблемы для социологов, не в последнюю очередь потому, что его нормативные аспекты делают эту предметную область особенно уязвимой для смешения описательного и оценочного анализа¹⁵.

Даже через десять лет после того, как такие исследователи, как Беккер и Имбуш, указали на пробел в существующих исследованиях, их преемники все еще жаловались на недостаток внимания ученых к богатым. «Ученые, – заметила Мелани Бёвинг-Шмаленброк в 2012 г., – в значительной мере игнорируют тему богатства. <…> Вполне возможно, что ни одна дисциплина не считала себя ответственной за проведение исследований богатства. Даже сегодня эта тема не закреплена прочно в какой-либо одной области, скорее она перемещается между дисциплинами»¹⁶. Однако она ожидает, что в будущем академические исследования богатства вполне могут утвердиться как отдельная междисциплинарная дисциплина¹⁷.

Утверждение Бёвинг-Шмаленброк актуально и сегодня, хотя ее докторская диссертация – считающаяся первой научной монографией на тему эмпирического академического исследования богатства в Германии – внесла значительный вклад в устранение этого пробела. Кроме того, много статей было опубликовано в сборниках, и в настоящее время реализуются новые проекты. Академические исследования богатства охватывают широкий круг вопросов и исследовательских стратегий.

1. Вот уже несколько десятилетий исследования посвящены вопросам, связанным с равенством распределения богатства, хотя в основном они исходят из нормативной точки зрения. Этот подход не был связан с изучением генезиса индивидуального богатства; скорее – зачастую с явными, специфически политическими намерениями – он изучал, было ли богатство «справедливо» распределено в обществе. Чтобы это продемонстрировать, давайте кратко рассмотрим два сборника эссе, опубликованных в 1997 и 2002 гг. В 1997 г. Эрнст Ульрих Хустер опубликовал сборник эссе под названием «Богатство в Германии. Бенефициары социальной поляризации». Объединяющей темой этого сборника была постоянные жалобы на несправедливое распределение богатства. «Богатство и процветание за счет бедных» – так называлась одна статья, а другая – «Богатство – это мужское, что же еще!». Редактор великодушно признал: «Конечно, презумпция несправедливости [sic!] либерально-демократического государства по отношению к каждому гражданину в равной степени применима к более высоким доходам и коммерческим предприятиям»¹⁸. Использование такого языка ясно показывает, что богатым отводится роль обвиняемых, – ведь даже если в немецком оригинале «презумпция несправедливости» является оговоркой по Фрейду и должна читаться как «презумпция невиновности», последняя имеет смысл только по отношению к группе или отдельному человеку, обвиненному в преступлении. В предисловии к сборнику 2002 г. «Теории богатства» Хустер и Фольц заявляют: «Критика Хустера не связана с богатством и богатыми; его – политическая и политологическая! – критика направлена на развитие общества и сил, которые стремятся отделить всю экономическую сферу, концептуально, а также практически и политически, от ее вовлеченности в социальные процессы, от ее укоренения в нормативном дискурсе и от ее зависимости от фундаментального социального консенсуса, тем самым подчиняя экономическую теорию (и богатство) чисто экономической логике и юрисдикции, вдохновленной духом неолиберализма»¹⁹. В обоих вышеупомянутых сборниках преобладают эссе, рассматривающие распределение богатства с точки зрения неравенства. В отличие от этого вопросы, касающиеся накопления богатства на индивидуальном уровне, едва затрагиваются. Это относится и к сборнику, опубликованному тремя швейцарскими социологами в 2010 г. под названием «Как думают и действуют богатые», который посвящен кругу общения богатых людей, налоговой политике и теоретическим подходам к теме богатства. Самым показательным аспектом сборника стали интервью, взятые у миллионеров²⁰. Интервью затрагивали обширный круг тем, включая взгляды респондентов на причины недавнего финансового кризиса, на то, как богатые лоббируют свои интересы, насколько они «инновационны и социально ответственны» и т. д.²¹ Тема происхождения их богатства играла крайне второстепенную роль, и весьма поверхностному рассмотрению этого вопроса были посвящены лишь несколько страниц.

2. В связи с четырьмя докладами о бедности и богатстве, опубликованными федеральным правительством Германии в 2001, 2005, 2008 и 2013 гг.²², была проведена обширная эмпирическая работа и опубликованы ее результаты. Однако в подавляющем большинстве случаев эти исследования были посвящены тенденциям в распределении доходов. В большинстве случаев упоминания о богатстве или богатых относятся к тем, кто зарабатывает 200–300 % чистого эквивалентного дохода в стране.

3. В последние несколько лет также появилось направление исследований, изучающих связь между богатством и благотворительностью. В Германии эти исследования в основном были инициированы или проведены Томасом Друйеном и Вольфгангом Лаутербахом, которые изучили причины, цели и масштабы участия состоятельных людей в благотворительности, такой как пожертвования и учреждение благотворительных фондов²³.

Томас Друйен делит академические исследования богатства на следующие подобласти²⁴:

A. Богатство (социально-структурные исследования)

• Распределение

• Генезис

• Использование

Б. Богатство (культурные исследования)

• Семейные и предпринимательские сети

• Социальная активность

• Установки и образ жизни.

В. Психология богатства / этическое богатство

• Психологические типы

• Черты личности

• Эмпатия и мораль

Большинство вопросов, представленных в пунктах 1–3, а также в пунктах А – В, имеют лишь косвенное отношение к теме данной книги. Эта книга не посвящена вопросам, связанным с равенством распределения богатства, и не рассматривает доходы богатых в описанном выше смысле. Аналогичным образом вопросы, касающиеся социальной активности богатых или темы богатства и филантропии, а также образа жизни и окружения богатых, в данной работе явным образом не рассматриваются. По этой причине нет необходимости описывать состояние современных исследований в этих областях.

Данное исследование сосредоточено на теме генезиса богатства, которая также рассматривалась в работе Бёвинг-Шмаленброк. Поскольку ее докторская диссертация, подготовленная в рамках исследования «Богатство в Германии», имеет самую прочную эмпирическую основу среди исследований в этой области, ниже будут более подробно представлены методология и результаты ее работы, дополненные выводами, опубликованными в сборнике эссе и статей за последние несколько лет, которые также посвящены этой теме.

Центральное место в работе Бёвинг-Шмаленброк занимают источники и факторы генезиса богатства. Источники богатства в основном определяются как оплачиваемый труд или наследство, а факторы – это прежде всего индивидуальные характеристики, в частности черты личности²⁵. Одна из центральных предпосылок работы, которая была принята и для данной книги, заключается в важности роли личности, т. е. ее личностных качеств и принятия решений, как решающего фактора в генезисе богатства: «Акторы и их индивидуальные характеристики являются чрезвычайно важным фактором в генезисе богатства; богатство создается в результате индивидуальных процессов формирования богатства, на которые активно влияют соответствующие лица. Поэтому генезис богатства частного домохозяйства представляет собой сложный, но всем доступный процесс формирования, который происходит только в результате действий и решений лиц, входящих в состав домохозяйства»²⁶.

Бёвинг-Шмаленброк отличает свой подход от социологических исследований мобильности. Ее исследования «сосредоточены на событиях в жизни отдельных людей, а не на внутрипоколенческих сравнениях». Поэтому в ее работе рассматриваются процессы мобильности внутри поколений, а не между поколениями²⁷. Она убеждена – и совершенно справедливо, – что «в первую очередь мобильность обусловлена личностью. В той мере, в какой люди способны участвовать в выявлении и использовании возможностей, создание богатства следует понимать как относительно открытый процесс мобильности»²⁸.

Настойчивое утверждение Бёвинг-Шмаленброк о том, что богатство берет свое начало либо в оплачиваемом труде, либо в наследовании, наследстве или подарках, все же нуждается в изменении или дополнении²⁹. Конечно, она признает, что «третьим источником является существующее богатство, при условии его автономного приумножения». Однако, по ее мнению, его следует рассматривать «скорее как вторичный источник, чем как первичный». Таким образом, доход от капитала рассматривается как вторичный фактор в генезисе богатства, а не как его источник³⁰.

Эта линия аргументации не убеждает. В конечном счете не имеет значения, где берет начало богатство – в оплачиваемом труде или инвестициях. Есть богатые люди, которые накопили бо́льшую часть своего богатства за счет инвестиций, а не в результате какой-то формы занятости, – такие миллиардеры, как Уоррен Баффет и Джордж Сорос. Но даже среди людей, опрошенных Бёвинг-Шмаленброк, состояние которых в среднем составляло около 1,4 млн евро³¹, 48 % заявили, что «важным» источником их богатства была недвижимость, а каждый десятый назвал недвижимость «самым важным» аспектом формирования их личного богатства. А 20 % назвали доходы на фондовом рынке «важным» фактором в построении богатства, хотя в этом случае только 2,4 % заявили, что это был «самый важный» фактор в построении их богатства³².

Поэтому первоначальная гипотеза Бёвинг-Шмаленброк должна быть изменена, не в последнюю очередь в свете результатов ее собственных исследований, чтобы отразить тот факт, что богатство создается и накапливается отдельными людьми:

• от оплачиваемого труда (включает все формы оплачиваемого труда, т. е. занятость и самозанятость, прямо противопоставляемого наследству и подаркам);

• от инвестиций;

• от наследства/подарков.

Основой для исследования Бёвинг-Шмаленброк послужил упомянутый выше исследовательский проект «Богатство в Германии», инициированный Вольфгангом Лаутербахом в Потсдамском университете. Были опрошены 472 респондента, чье состояние составляло в среднем 2,3 млн евро, а медианное состояние – 1,4 млн евро³³. Это был новаторский исследовательский проект, поскольку «впервые данные собирались на первичной статистической основе, которая благодаря большому количеству наблюдений и содержанию опросов вышла далеко за рамки индивидуальных исследований и использовала стандартизированный исследовательский инструмент и четкую направленность для опроса состоятельных людей и домохозяйств относительно состава и масштабов их финансовых активов»³⁴.

Другими словами, в центре внимания исследования были не сверхбогатые люди, а «миллионеры по соседству». Бёвинг-Шмаленброк описывает трехуровневую «пирамиду процветания». На самом нижнем уровне определяющим фактором является годовой чистый доход – нижний порог здесь составляет 54 320 евро, что составляет 200 % от среднего чистого располагаемого дохода семьи в Германии. Верхние уровни пирамиды определяются с точки зрения финансовых активов – здесь автор проводит различие между «хрупким богатством» (общая сумма активов не менее 1,2 млн евро) и «стабильным богатством» (общая сумма активов не менее 2,4 млн евро)³⁵.

Бёвинг-Шмаленброк определяет богатство как «доход от активов домохозяйства, [который] по крайней мере соответствует доходу домохозяйства, необходимому для комфортной жизни»³⁶. Разумеется, это во многом зависит от предположений, сделанных в отношении процентных ставок и доходности инвестиций. Бёвинг-Шмаленброк предполагает доходность в 4,5 % годовых. Согласно ее определению и целевому чистому доходу в размере 54 320 евро, она приходит к требованию иметь активы стоимостью не менее 1,2 млн евро. Однако доходность в 4,5 % в год представляется несколько нереалистичной. В конце концов, в зависимости от того, получает ли человек львиную долю своего дохода от капиталовложений, которые в Германии облагаются налогом у источника, или от дохода от аренды недвижимости, который оценивается в соответствии с персональной ставкой подоходного налога, долгосрочный доход от этих инвестиций до уплаты налогов должен составлять в среднем от 6 до 8,5 %, чтобы достичь дохода после уплаты налогов в размере 4,5 %³⁷. Минимальный порог для определения богатства должен быть установлен значительно выше, чем уровень, установленный Бёвинг-Шмаленброк.

Однако эти оговорки не направлены на обесценивание важного вклада, внесенный проектом «Богатство в Германии». Его новаторский характер не в последнюю очередь определяется систематическим и эмпирическим исследованием генезиса богатства. Полученные результаты заложили основу для дальнейшей работы – в том числе и для данной книги. Основные выводы исследования «Богатство в Германии» состоят в следующем.

1. Важнейшей предпосылкой для накопления значительного богатства от оплачиваемой работы является самозанятость, то есть занятие какой-либо деятельностью в качестве внештатного специалиста или, в частности, на предпринимательской основе. «В первую очередь гарантией очень большого богатства и активов является предпринимательство. Огромный рост среднего благосостояния наблюдается по мере роста степени предпринимательства. Домохозяйства, разбогатевшие таким образом, имеют состояние в среднем на 2,5 млн евро больше, чем домохозяйства, для которых этот фактор не играет роли»³⁸. Домохозяйства, в которых предпринимательство сыграло решающую роль в накоплении богатства и активов, в два раза чаще оказываются на самом высоком уровне благосостояния, чем на среднем³⁹.

2. Исследования показали, что работа по найму редко ведет к богатству⁴⁰. Наследство, безусловно, вносит вклад в генезис богатства, но по значимости уступает оплачиваемой работе. Более чем в половине богатых домохозяйств оплачиваемая работа играла более значительную роль, чем наследство.

3. «По мере увеличения масштаба богатства все большее значение приобретают личностные характеристики, в то время как значимость других индивидуальных аспектов снижается»⁴¹. В исследовании приводятся два аргумента в поддержку предположения о росте значимости личностного профиля индивида по мере роста богатства. «Во-первых, соответствующий профиль личности повышает вероятность того, что человек выберет путь, который приведет его к более высокому уровню богатства. Во-вторых, личность становится еще более значимой после преодоления большинства существенных препятствий, что происходит на более высоких уровнях богатства»⁴².

4. Бёвинг-Шмаленброк показывает, что по сравнению со средним классом в личностных качествах богатых людей наблюдается гораздо большая открытость опыту. Другой характерной чертой является более низкая уступчивость⁴³. Она также обнаружила сильное сходство между чертами личности людей, принадлежащих к среднему классу, и людей, которые разбогатели в результате работы по найму. «Только самомостоятельно занятые занимают особое положение; представленный здесь подробный профиль личности особенно применим к этой группе, и они сильно отличаются от средних слоев общества, а также от других богатых людей»⁴⁴.

В целом решающими факторами в генезисе богатства являются предпринимательство и крайне специфическая структура личности, значительно отличающаяся от структуры личности других групп (если не учитывать передачу богатства). В своих заключительных замечаниях Бёвинг-Шмаленброк указывает направление, в котором необходимо проводить дальнейшие исследования: «По существу, прежде всего необходимо сосредоточиться на чертах личности, с одной стороны, и на самозанятости – с другой, поскольку и то и другое напрямую способствует созданию стабильного богатства»⁴⁵.

На основе работы Бёвинг-Шмаленброк можно сформулировать следующую гипотезу: чем богаче изучаемые, тем выше значимость и предпринимательства, и личностных качеств как источников богатства. Из этого вывода следует, что исследования в области предпринимательства имеют отношение к данной книге, в частности, в той мере, в какой они устанавливают корреляцию между чертами личности и предпринимательским успехом. Это тем более актуально, что данная книга посвящена не генезису богатства как таковому, а генезису богатства среди сверхбогатых людей. Кроме того, в отличие от подхода Бёвинг-Шмаленброк, в данной книге не рассматриваются лица, накопившие богатство в основном в результате наследования.

Анализ, проведенный Вольфгангом Лаутербахом, подтверждает, что с ростом уровня благосостояния растет влияние предпринимательства. Лаутербах сравнил доли предпринимателей в среднем классе (среднее состояние 160 000 евро), среди обеспеченных людей (aflfuents; медианное состояние 750 000 евро), среди состоятельных людей (HNWIs; медианное состояние 3,4 млн евро), среди 100 самых богатых немцев (медианное состояние 1,5 млрд евро) и среди 100 самых богатых людей в мире (медианное состояние 10,5 млрд евро). Среди обеспеченных людей 37,8 % были классифицированы как предприниматели; среди состоятельных к этой группе принадлежали 64,6 %; из 100 самых богатых немцев предпринимателями были 98 %, как и 95,2 % из 100 самых богатых людей в мире⁴⁶. «Эмпирические данные показывают, что необходимой предпосылкой для накопления богатства является самостоятельная занятость. Богатство практически никогда не достигается в результате зависимой занятости»⁴⁷. Лаутербах заходит так далеко, что утверждает, что «для накопления необычайного богатства необходимость предпринимательства абсолютна»⁴⁸.

Лаутербах и Тарвенкорн подтверждают, что решающую роль играют личностные качества. «По мере того, как процесс индивидуализации в современном обществе все больше разрушает классовую структуру, возрастает значение – наряду со структурными факторами – таких личностных качеств, как „открытость опыту“ или „склонность к риску“, например в сфере инвестиций. Характер действий индивида – будь то, например, нежелание рисковать или стремление к риску – о пределяется его личностью»⁴⁹.

Как будет показано в главе 3, в США предпринимательство является предметом интенсивных исследований, в то время как академические исследования богатства в его строгом смысле все еще менее развиты, чем можно было бы ожидать. На протяжении многих лет в этой области доминировали нормативные трактаты – даже подготовленые социологами, – носившие скорее полемический, нежели проясняющий характер. Большое внимание привлекла вышедшая в 1968 г. книга Фердинанда Лундберга «Богатые и сверхбогатые». Лундберг, в то время профессор социальной философии Нью-Йоркского университета, утверждал: «Относительно общего человеческого типа американского созидателя богатства, как нового, так и старого, можно сказать, что это обычно экстраверт, мало склонный к размышлениям, пока, возможно, не приблизится к порогу старости. Он чаще всего не учился, чем учился, не читал и в большинстве своем имеет наивный взгляд на мир и свою роль в нем. <…> Просто по своему положению он отчужден»⁵⁰. Большинство «капиталистов», входящих в список журнала «Форчун», легко можно назвать «прогульщиками высокой культуры»⁵¹.

Книга «Богатство и демократия: политическая история американских богачей» не столь полемична, но подходит к теме с похожей точки зрения. В ней осуждается «теология рынка»⁵², а также рост неравенства и усиление влияния богатых на политическую сферу. В отличие от нее книга Христии Фриланд «Плутократы: восход новых глобальных сверхбогачей и падение всех остальных» гораздо более информативна. Фриланд описывает появление новой глобальной элиты, которая отличается от плутократов предыдущих поколений тем, что состоит в основном из «работающих богачей»⁵³ и очень часто из миллиардеров, заработавших свое состояние самостоятельно. Хотя Фриланд и выступает с открытой политической критикой сверхбогатых, она все же заявляет: «Значительная часть их богатства, как правило, является плодом усердия, ума и большого везения. <…> Самостояние занимает центральное место в самовосприятии современных глобальных плутократов»⁵⁴.

В США проведено очень мало эмпирических исследований происхождения богатства. В 1985–1987 гг. американские социологи Пол Шервиш, Платон Кутсукис и Этан Льюис провели интервью со 130 американскими миллионерами и опубликовали их в одном томе под названием «Евангелия богатства». Они заявили, что исследователи, желающие изучить самовосприятие богатых, сначала должны дать самим богатым возможность высказаться, не подвергаясь немедленной критике. «„Структурная“ критика, проистекающая из часто благонамеренных, но слишком поверхностных попыток раскрыть „истинные“ мотивы и цели, якобы скрываемые богатыми за ширмой своекорыстных показаний, – это конспирология»⁵⁵. Сборник содержал истории жизни миллионеров, рассказанные их собственными словами, без какого-либо вмешательства со стороны ученых или попыток сформулировать гипотезы или сделать выводы относительно генезиса богатства.

Особенно широкое распространение в США получила работа ученого Томаса Стэнли. Результаты своих исследований он подробно изложил в книге «Ум миллионера», увидевшей свет в 2000 г. В 1998 г. он опросил 733 миллионера. Среднее чистое состояние опрошенных им людей составило 9,2 млн долл., а медианное – 4,3 млн долл. Средний доход семьи составил 749 000 долл., а медианное состояние – 436 000 долл. Только 8 % опрошенных унаследовали более 50 % своего состояния, а 61 % никогда не получали наследства или подарков⁵⁶. Опрос проводился с помощью каталога из 277 вопросов⁵⁷.

И вновь среди работающих профессионалов преобладающей профессиональной категорией была самозанятость. Из опрошенных 32 % были предпринимателями, 16 % – руководителями высшего звена, 10 % – адвокатами и 9 % – врачами. Остальные составляли такие группы, как специалисты по продажам, архитекторы, профессора, корпоративные менеджеры среднего звена и домохозяйки⁵⁸. Самым высоким уровнем чистого богатства обладали предприниматели. Основные выводы исследования состояли в следующем.

1. Решающую роль играет правильный выбор профессии⁵⁹. «Изучая миллионеров более 20 лет, я пришел к выводу, что если правильно принять одно важное решение, то можно стать экономически продуктивным. Если вы достаточно креативны, чтобы выбрать идеальное призвание, вы можете выиграть, причем по-крупному. По-настоящему гениальные миллионеры – это те, кто выбрал профессию… которая имеет мало конкурентов, но приносит высокую прибыль»⁶⁰. В достижении финансового успеха интеллект и образование играют второстепенную роль. Многие очень хорошо образованные люди, обладающие исключительной квалификацией, совершают ошибку, устраиваясь в крупные компании или крупные юридические фирмы, где им приходится вступать в жесткую конкуренцию с другими в высшей степени высококвалифицированными соперниками. «Но они забывают об одном: о выборе призвания. То, где вы будете сражаться, гораздо важнее для победы, чем то, что́ вы будете делать, когда начнется схватка. Даже некоторые из лучших и самых способных студентов MBA, которых я когда-либо учил, проиграли большинство своих поединков. Почему бы не выбрать призвание и цель, где вам будет легче выйти победителем?»⁶¹

2. В достижении финансового успеха интеллектуальные способности и исключительная академическая квалификация не являются решающими факторами. Средний балл SAT всех миллионеров составил 1190. Самые высокие результаты, как и следовало ожидать, показали адвокаты и врачи, за ними следовали предприниматели, которые тем не менее были значительно богаче профессионаловфрилансеров⁶². Результат теста SAT в 1190 баллов, возможно, и выше среднего, но он далеко не достаточен для поступления ни в один из лучших университетов Америки. В ходе опроса миллионеров попросили оценить важность большого числа факторов для их успеха. Только 20 % ответили, что высокий IQ или превосходный интеллект имеют большое значение. Из 30 факторов успеха, названных респондентами опроса, высокий IQ занял 21-е место. Только 15 % сказали, что учеба в университете с высоким рейтингом и высокими итоговыми оценками была очень важна, что поставило этот фактор на 23-е место. Последнее, 30-е место в рейтинге заняло окончание университета в числе лучших или лучшим из сокурсников. Только 11 % участников считают это главным фактором своего финансового успеха⁶³. Примечательно, что среди предпринимателей, самой богатой группы среди участников опроса, преобладало мнение, что социальные навыки важнее высокого интеллекта: 16 % этой группы считают высокий IQ или высокий интеллект ключевым фактором своего успеха, 12 % считают важным обучение в университете с высоким рейтингом, и всего 5 % назвали важным выпуск из университета в числе лучших или лучшим из сокурсников. Для сравнения: 34 % адвокатов (т. е. более чем в два раза больше, чем среди предпринимателей) назвали ключевым фактором успеха высокий IQ или превосходный интеллект, 18 % выделили получение степени в университете с высшим рейтингом, а 26 % адвокатов (в пять раз больше, чем среди предпринимателей) заявили: окончание университета в числе лучших или лучшим из сокурсников. Напротив, 45 % предпринимателей назвали очень важной способность продавать, в то время как только 16 % адвокатов придерживаются того же мнения⁶⁴. Стэнли пришел к выводу, что «попытки конкурировать в одной профессиональной области с вундеркиндами из вашего университета – плооооохая идея»⁶⁵. Конкуренция с другими высокоинтеллектуальными людьми гораздо выше в таких профессиях, как юриспруденция или медицина, что впоследствии снижает вероятность исключительного финансового успеха.

3. Ключ к финансовому успеху – «творческий интеллект». Ниже приводится сравнение доли предпринимателей (в скобках – доля адвокатов), согласившихся с тем, что в их финансовом успехе решающую роль сыграли следующие факторы: видеть возможности, которые не видят другие, – 42 (19); поиск прибыльной ниши – 35 (14)⁶⁶.

4. Большое значение в любом объяснении экономического успеха имеет готовность брать на себя финансовые риски. Участники опроса соглашались с этой оценкой тем чаще, чем выше их чистое богатство. Среди респондентов с чистым состоянием менее 1 млн долл. (помимо 733 миллионеров, было опрошено еще 268 человек с состоянием ниже этого порога), только 18 % поддержали это мнение; среди тех, чье чистое состояние составляло от 2 до 5 млн долл., 28 % ответили утвердительно, а среди тех, чье чистое состояние превышало 10 млн долл., согласился 41 %. Стэнли особо подчеркнул, что это не означает, что более богатые участники его исследования безрассудно относятся к риску. Интересно, например, отметить, что в группе людей с состоянием менее 1 млн долл. почти половина (47 %) купили лотерейный билет в течение 12 месяцев, в то время как среди тех, кто имел 10 и более миллионов долларов США, это сделали только 20 %⁶⁷.

5. В этой и в других книгах Стэнли проводит четкое различие между теми, кто получает большие зарплаты, но при этом много тратит (UAW: under-accumulator of wealth), и теми, кто много сберегает и таким образом накапливает настоящее состояние (PAW: prodigious accumulator of wealth). Он демонстрирует, что в зависимости от их подхода к сбережениям среди людей с почти одинаковыми доходами (годовой доход 730 000 долл. и 715 000 долл. соответственно) чистая стоимость состояния PAW составила 7,5 млн долл., а UAW – всего 400 000 долл.⁶⁸

За пределами сферы научных исследований десятилетиями создавалась популярная литература о накоплении богатства⁶⁹. Количество книг на тему «как стать богатым» действительно очень велико, но в основном этот жанр можно разделить на две категории:

1) названия многих книг-руководств и научно-популярных книг обещают разгадку того, как стать богатым, но на самом деле они в основном посвящены инвестированию (в основном в акции) или стратегиям фондового рынка;

2) остальная часть этой литературы, как правило, посвящена умственным способностям, необходимым для того, чтобы стать богатым, или стратегиям, позволяющим стать богатым.

Книги, упомянутые в пункте 1, не помогают в разработке вопросов и гипотез для этой книги. Результаты научных исследований богатства показывают, что всего 2,4 % миллионеров в Германии утверждают, что прибыль на фондовом рынке была основным источником их богатства⁷⁰. В США культура фондового рынка распространена гораздо больше, чем в Германии, но даже там, на пике эйфории фондового рынка в 1998 г., только 12 % опрошенных заявили, что инвестиции на фондовом рынке были причиной их финансового успеха. В этом американском опросе, где респонденты могли выбрать несколько ответов, акции заняли 27-е место из 30 наиболее важных факторов успеха⁷¹.

Оценка списка самых богатых американцев, составленного журналом «Форбс» в конце 1990-х годов, показала, что ни один человек не попал в список миллиардеров в результате спекуляций с ценными бумагами или пассивных инвестиций в акции⁷². Хотя в список вошло семь американцев, обязанных своим богатством инвестициям, эти инвестиции не были связаны с пассивными инвестициями в акции. Скорее это были такие фигуры, как Карл Айкан, который специализировался на враждебных поглощениях, покупке и перепродаже целых компаний и т. д. «Даже человек, которого обычно (и вполне справедливо) называют величайшим в мире инвестором, Уоррен Баффет, входит в число миллиардеров в основном благодаря своей корпоративной активности, а не пассивному инвестированию. <…> Хотя „мудрец из Омахи“ не принимает непосредственного участия в управлении операционными компаниями „Беркшир Хатауэй“, он определяет широкие стратегии и внимательно следит за менеджерами каждого подразделения»⁷³. Взгляд на список самых богатых немцев показывает, что да, среди них есть предприниматели и наследники, но нет никого, кто построил бы свое богатство в основном за счет инвестиций на фондовом рынке⁷⁴.

Руководства по созданию богатства, упомянутые в пункте 2, в основном сосредоточены на ментальных предпосылках, необходимых для создания богатства. Из большого количества книг этой категории для подробного анализа я выбрал одну из-за ее широкого распространения и влияния, которое она оказала на жанр. Книга Наполеона Хилла «Думай и богатей», разошедшаяся тиражом более 60 млн экземпляров по всему миру с момента ее публикации в 1937 г., является воплощением классической литературы по самопомощи в создании богатства. Хилл родился в Вирджинии в 1883 г.⁷⁵ Он изучал право в Джорджтаунском университете, а затем работал журналистом. Роберт Тейлор, в то время губернатор штата Теннесси и владелец журнала «Боб’з Тэйлор магазин», ознакомился с газетными статьями Хилла и поручил ему написать серию кратких биографий известных американцев. Первым объектом исследования Хилла стал сталелитейный магнат Эндрю Карнеги. Он предложил Хиллу взять интервью у 500 самых успешных людей США и использовать полученные результаты для разработки метода, который приведет к успеху. Среди людей, с которыми Хилл познакомился в ходе этой работы, были Генри Форд, Джордж Истмен, Томас Алва Эдисон, Фрэнк Уинфилд Вулворт, Дж. П. Морган и Харви Файерстоун. Хотя эта работа не была научным трудом, некоторые идеи Хилла послужили основой для проведения интервью, представленного здесь, чтобы выяснить, применяли ли когда-либо высокообеспеченные люди те умственные приемы, которые описал и рекомендовал Хилл.

Самая важная гипотеза Хилла гласила: «Когда вы начнете думать и богатеть, вы заметите, что богатство начинается с состояния ума, с определенности цели, с малого или вообще без тяжелой работы»⁷⁶. Согласно Хиллу, богатыми станут только те, кем движет неутолимое стремление к богатству. Это противоречит высказываниям многих богатых людей, утверждающим, что богатство является скорее побочным продуктом – по крайней мере, зачастую частично непреднамеренным или неизбежным, – нежели первоначальным движущим мотивом их успеха. Хилл подчеркивает: «Но если желать богатства с умонастроением, которое становится одержимостью, затем планировать определенные пути и средства для приобретения богатства и подкреплять эти планы упорством, не признающим неудачу, то богатство придет»⁷⁷.

Хилл утверждал, что богатства можно достичь, только взяв у себя письменное обязательство достичь конкретной финансовой цели в течение определенного периода времени. В своей книге Хилл разработал шаги, необходимые для того, чтобы стать богатым⁷⁸:

1) финансовая цель должна быть точно определена;

2) должно быть ясно, что человек намерен дать взамен, а также точное время, к которому он хочет достичь своей цели;

3) необходимо разработать план и немедленно приступить к его реализации;

4) все должно быть задокументировано, а написанные цели должны читаться вслух каждое утро и каждый вечер: «Пока вы читаете – смотрите, чувствуйте и верьте, что вы уже обладаете деньгами».

По словам Хилла, процесс превращения желания в реальность – например, в богатство – основан на последовательном применении аутосуггестии, которая обеспечивает доступ к подсознанию и позволяет использовать его силу. Он подчеркивает, что все остальные техники, рекомендованные в его книге, являются лишь инструментами, позволяющими получить доступ к энергии подсознания. Хилл призвал своих читателей следовать вышеупомянутым шагам, дважды в день представлять свои финансовые цели и нагружать эти цели эмоциями. «Ваш подсознательный разум распознает и действует только в отношении мыслей, которые были хорошо перемешаны с эмоциями или чувствами»⁷⁹. «Повторение аффирмации приказов вашему подсознательному разуму – единственный известный метод добровольного развития эмоции веры» и единственный способ закрепить цели в подсознании⁸⁰.

Хилл считает, что недостаточно просто поставить цель; цель нужно заякорить в подсознании. Он утверждает, что подсознание имеет доступ к большему количеству информации, чем сознание. Если вы успешно заякорите цель, то будет найден способ ее достижения. Хилл так описывает этот подход: «Человеческий разум постоянно притягивает вибрации, которые гармонируют с тем, что доминирует в сознании. Любая мысль, идея, план или цель, которую человек держит в своем сознании, привлекает множество своих родственников, добавляет этих „родственников“ к своей собственной силе и растет, пока не становится доминирующим, мотивирующим хозяином человека, в сознании которого она находится»⁸¹. В другом отрывке Хилл утверждает, что подсознание «получает и записывает впечатления от чувств или мысли, независимо от их природы. Вы можете добровольно поселить в своем подсознании любой план, мысль или цель, которые вы хотите воплотить в физическом или денежном эквиваленте»⁸².

Хилл утверждает, что эффективнее всего будет ясно представить себе, что твои финансовые цели уже достигнуты. Он предполагает, что подсознание можно обмануть таким образом. «Чтобы сделать этот „обман“ более реалистичным, ведите себя так, как если бы вы уже обладали материальной вещью, которую вы требуете, когда обращаетесь к своему подсознанию»⁸³. Хилл предлагает своим читателям визуализировать сумму денег, которую они больше всего хотят иметь, и представить, что они уже достигли своей цели. Это усилие создаст напряжение между внутренней и внешней реальностью, которое подсознание рано или поздно захочет преодолеть⁸⁴.

Другая гипотеза Хилла гласит, что любую неудачу можно преобразовать в большой успех и что любой недостаток можно превратить в преимущество по крайней мере в равных пропорциях: «…каждая неудача несет в себе семя эквивалентного успеха»⁸⁵. Согласно Хиллу, 500 самых успешных людей в США объяснили, что их величайшие успехи часто случались сразу после неудачи⁸⁶. Конечно, это не (обязательно) происходило автоматически. Хилл предположил, что можно научиться «искусству превращать поражения в ступеньки к возможностям»⁸⁷. Самое важное осознание заключается в том, что «каждая неудача несет в себе семя эквивалентного успеха»⁸⁸. Книга Хилла вдохновила целый жанр литературы о создании богатства и утвердила ментальные факторы в качестве центральных в деле создания и накопления богатства.

В то время как академические исследования богатства все еще находятся на стадии становления, а вопрос создания богатства для состоятельных людей (HNWIs), как правило, является предметом популярных книг по самопомощи, а не эмпирических научных исследований, существует более устоявшаяся традиция исследований элиты, одно из направлений которой сосредоточено на экономических элитах.

2. Определение элиты богатства

Всякий раз, когда в научной литературе используется термин «элита», следует указывать, что у него нет единого определения. «Среди западногерманских исследователей элиты нет особого консенсуса», – заметил в 1986 г. Вольфганг Фельбер. «Единственная характеристика, которую все авторы приписывают элите, – это, как совершенно правильно сказал Эндрувейт, качество отобранности. К элите относятся только те люди, которые, пройдя определенный отбор, доказали свое превосходство над другими членами социальной системы в отношении определенных характеристик. <…> Кроме качества отобранности, у всех авторов нет других характеристик, присущих элите»⁸⁹.

В 2004 г. Барбара Васнер пришла к аналогичному выводу: «Что касается определения элиты, то в настоящее время существуют лишь очень узкие пределы консенсуса между различными теориями элиты. Все они исходят из того, что элита состоит из людей, прошедших процесс отбора (в любой форме). Они рассматриваются (часто положительно) как меньшинство. Однако помимо этих фундаментальных соображений между различными теоретиками существует мало согласия»⁹⁰.

В 2003 г. Беата Крайс выделила два составляющих элемента термина «элита»: процесс отбора, основанный на особых личных достижениях, и общественное признание этих достижений как успеха. «Ключевым элементом этой концепции принадлежности к элите являются личные достижения, а не титул или привилегия, данные при рождении. Таким образом, в элиту входят те люди, которые достигли наивысших результатов в соответствии со стандартами соответствующего процесса отбора». Кроме того, должен быть выполнен и второй критерий: «…общественное признание… достижения, успеха. Поэтому крайне важно, чтобы это было достижение, которое, во-первых, признано обществом как значимое и, во-вторых, чтобы оно получило общественное признание, чтобы оно было принято как успех»⁹¹.

В 2004 г. Виктория Кайна обнаружила, что «до сих пор не достигнут консенсус в отношении того, кто принадлежит к элите данного общества и почему индивид причисляется к элите». Наиболее общее понимание элиты касается «небольшого числа людей, которые оказались сгруппированы в результате процесса отбора и конкуренции, того самого процесса, который одновременно гарантирует и оправдывает их выделяющееся положение в обществе»⁹².

В 2006 г. Армин Нассехи заявил, что дискурс социальных наук, окружающий область исследования элиты, застрял на попытке определить «основные характеристики предмета». В этой области исследователи не могли опереться на какой-либо консенсус или даже на четкое представление о составе элит и наилучшем подходе к их исследованию. «Дискурс элиты, похоже, в первую очередь или по крайней мере в значительной степени связан с тем, чтобы сначала определить в концептуальных терминах, что́ именно этот термин может обозначать. Почти достигнут консенсус относительно того, существуют ли элиты на самом деле, меньше консенсуса относительно того, нужны ли элиты на самом деле, и почти нет консенсуса относительно того, что их отличает»⁹³.

Два года спустя Кристина Кестель заявила, что термин «элита» «проблематичен по причине своей крайней неоднозначности»⁹⁴. Она описала «путаницу различных определений, пытающихся примириться с реальностью»⁹⁵. И подтвердила: «Тем не менее возможно прийти к наименьшему общему знаменателю, сформулировать основное понятие термина „элита“, что, по крайней мере, также означает, что элита – это социальный субъект, который появляется как продукт процесса отбора и затем становится видимым для других как меньшинство, оказывающее определенное влияние на развитие общества». Однако она признала, что это «наименьший общий знаменатель, определенный в крайне расплывчатых терминах»⁹⁶.

Как было показано выше, ученые раз за разом убеждались в том, что едва ли существует консенсус относительно определения «элиты». Это относится к исследованиям, проведенным как в США, так и в Германии. В 2012 г. американский социолог Шамус Рахман Хан заявил, что определение термина «элита» – непростая задача, так как «ученые в этой области редко дают определение своему термину, и, таким образом, существует мало согласия (или даже дискуссий по поводу) определения». Сам Хан дает общее определение элиты как «тех, кто имеет непропорционально большой контроль над ресурсом или доступ к нему»⁹⁷.

В 2006 г. Герфрид Манклер, Грит Страфиенбергер и Маттиас Болендер отметили, что проблема с определением начинается с «двойного значения» термина «элита»: «Это одновременно социально-аналитическая и политико-полемическая категория. Его использование в основном чревато двусмысленностью из-за желания либо определить элиту нормативно, либо описать ее положительно»⁹⁸. В этой книге термин используется как социально-аналитический описательный термин, а не как нормативный.

Фелбер предложил еще одно различение в отношении термина «элита» в зависимости от того, на основании каких характеристик – субъективных или объективных – происходит отнесение к элите. «Субъективные» критерии – это те, которые сосредоточены на фактах сознания; соответственно, индивиды, принадлежащие к элите, – это те, которые, как считается, принадлежат к элите. В отличие от этого „объективные“ критерии относятся к характеристикам, которые существуют независимо от сознания тех, кто в них участвует; люди, принадлежащие к элите, принадлежат к ней потому, что они обладают этими характеристиками, независимо от того, осознают они этот факт или нет»⁹⁹. В этой книге термин «элита богатства» используется объективно, т. е. независимо от того, описывают ли люди, принадлежащие к элите, себя как принадлежащих к элите или нет. Поэтому восприятие человеком себя как члена элиты не является определяющим фактором в определении его принадлежности к элите.

В современных исследованиях доминирует функционалистский подход. Этот подход отказывается от концепции единой, унифицированной элиты, вместо этого выделяя ряд конкурирующих функциональных элит. В современных обществах «существует уже не одна пирамида с одной вершиной, а несколько пирамид, каждая со своей собственной элитой на вершине»¹⁰⁰. В общественной жизни существуют, например, политическая, экономическая, научная, религиозная и культурная элиты. Потсдамское исследование элит 1995 г. выделяет функциональные элиты в основных сферах: политика, государственное управление, бизнес и экономика, торговые ассоциации, профсоюзы, средства массовой информации, наука, вооруженные силы и культура¹⁰¹.

2.1. Кто относится к экономической элите?

Еще в 1962 г. Ральф Дарендорф указал на двусмысленность терминов «элита» и «правящие группы». В действительности, по его наблюдениям, верхний слой каждого общества состоит «как минимум из трех совокупностей, или квазигрупп»¹⁰²:

• верхняя статусная группа;

• экономический высший класс;

• правящий класс, или властная элита.

«Главным решающим критерием принадлежности к экономическому высшему классу является не экономическая власть; скорее это активы или доходы, связанные с определенным рангом или положением в обществе. Можно сказать, что это относится к самой высокой налоговой группе – с поправкой на то, что возможности легального, квазилегального и нелегального уклонения от налогов делают это определение слишком неточным»¹⁰³. Помимо того, что не существует такого понятия, как легальное уклонение от налогов (уклонение от налогов всегда незаконно; возможно, Дарендорф имел в виду легальные схемы ухода от налогов, которые в Германии сегодня в значительной степени неактуальны), его использование термина просто слишком широко, чтобы служить работоспособным определением функциональной элиты в экономической сфере.

Тем не менее Дарендорф прав в том, что при определении экономической элиты осуществление власти не обязательно должно рассматриваться как конституирующее. По сути, он утверждает, что те, кто принадлежит к экономической элите, могут иметь возможность осуществлять власть – будь то на национальном или муниципальном уровне – в результате принадлежности к этой элите. Однако, согласно этому подходу, осуществление власти не является конституирующей характеристикой принадлежности к элите.

Этот подход отличается от других подходов (см. ниже), которые рассматривают осуществление власти как необходимое условие принадлежности к элите. Если Дарендорф определяет этот термин очень широко, охватывая значительную часть общества (сегодня это все жители Германии, облагаемые подоходным налогом по ставке 45 %), то другие авторы слишком ограничительно и узко определяют термин «экономическая элита», утверждая, что определяющей характеристикой принадлежности к ней является потенциал политического влияния.

Потсдамское исследование элит 1995 г. определяет элиту с точки зрения «степени, в которой она оказывает решающее влияние на ключевые процессы принятия решений, относящиеся к обществу в целом»¹⁰⁴. Что подразумевается под «обществом в целом», остается неясным. Является ли влияние на политические решения, принимаемые на национальном уровне, необходимым условием принадлежности к элите или достаточно, например, иметь возможность оказывать влияние на ключевые решения, принимаемые на муниципальном уровне крупного мегаполиса?

В Потсдамском исследовании элиты наиболее важным критерием отбора обладателей высших должностей в экономике принят размер компании (измеряемый оборотом)¹⁰⁵. Основное внимание при этом уделялось советам директоров (и до определенной степени наблюдательным советам) крупных компаний и банков¹⁰⁶. В результате термин «экономическая элита» был в основном ограничен наемными руководителями. Предприниматели, составляющие ключевую часть экономической элиты, были исключены из исследования наряду с инвесторами, поскольку в состав правлений крупных компаний обычно входят наемные руководители, а не предприниматели.

По критерию «богатства и дохода» Дарендорфа группа наемных руководителей (членов правления крупных корпораций) составляет лишь незначительное меньшинство экономического высшего класса, который не включает даже самых состоятельных людей. Как показывают выводы академических исследователей благосостояния, большинство сверхбогатых людей являются предпринимателями, а не наемными руководителями. Как показано выше, чем выше уровень богатства, тем очевиднее это становится.

Если рассматривать доход, а не богатство, то члены правлений крупных компаний (составляющие большую долю респондентов в традиционных исследованиях элиты) на самом деле представляют собой нетипичное меньшинство людей с самым высоким уровнем дохода. В 2011 г. 16 341 человек в Германии задекларировали налогооблагаемый доход в размере более 1 млн евро¹⁰⁷. Наемные руководители могут достичь таких доходов только тогда, когда входят в состав правлений ведущих компаний – в качестве примера можно привести членов правления компаний DAX (т. е. индекс 30 крупнейших компаний, котирующихся на фондовом рынке Германии), которые в 2015 г. заработали в среднем 5,86 млн евро¹⁰⁸. Большинство членов правления MDAX (второй главный фондовый индекс Германии, для следующих 50 крупнейших компаний) также являются миллионерами¹⁰⁹. Тем не менее, поскольку на DAX и MDAX котируются акции только 80 компаний, число миллионеров по доходам исчисляется всего лишь трехзначными числами.

Потсдамское исследование элиты было комплексным исследованием, и его респондентами стали 539 членов правления крупных компаний и 338 человек, занимающих руководящие должности в крупных финансовых учреждениях¹¹⁰. Среди них были члены правления ведущих компаний, многие из которых были миллионерами по уровню доходов. Доход и богатство не являлись критериями отбора для исследования; эти 877 человек характеризовались тем, что они занимали руководящие должности в крупных коммерческих предприятиях. Даже если бы все эти люди квалифицировались как миллионеры по уровню дохода, что не так, они все равно представляли бы меньшинство – около 5 % от всех миллионеров по величине доходов в Германии. Статистических данных о профессиях миллионеров не существует, но все указывает на то, что большинство миллионеров являются предпринимателями, а не наемными руководителями, занимающими руководящие должности в крупных коммерческих предприятиях. Есть много предпринимателей в малых и средних предприятиях, чьи доходы (особенно дивиденды) намного превышают общее вознаграждение (зарплата плюс бонус), выплачиваемое членам правления крупных компаний. В равной степени, когда сфера исследования ограничивается исключительно членами правления крупных компаний, исключается высший уровень верхнего класса, определяемый критерием «богатство/доход» по Дарендорфу.

Поэтому имеет смысл рассматривать экономическую элиту с точки зрения двух подкатегорий, вторая из которых является предметом данной книги.

1. Высшие должностные лица в крупных компаниях, которые, по всей вероятности, могут оказывать влияние на политические решения на национальном уровне в силу своего положения и размера своих компаний. Эта группа в основном состоит из наемных руководителей. Именно они традиционно находятся в центре внимания большинства исследований экономической элиты, таких как исследования Бурдье, Хартмана и Потсдамского исследования элиты.

2. Элита богатства, т. е. те, кто находится на вершине пирамиды богатства, но не всегда способен оказывать политическое влияние на национальном уровне. В большинстве случаев эта группа состоит из предпринимателей и инвесторов.

Академические исследования богатства сосредоточены на последней группе. Применим ли вообще термин «элита» в данном контексте? Если в качестве основного критерия рассматривается оказание решающего влияния на ключевые общественные решения, как это было для авторов Потсдамского исследования элиты, то, конечно, нет. Однако эта книга следует подходу, принятому Дарендорфом, который правильно игнорировал власть как критерий в своем определении термина «экономическая элита», предпочитая в качестве определяющей характеристики принадлежности к экономической элите использовать богатство и доход.

Если использовать другие определения термина «элита», приведенные выше, то элита богатства, как она определена здесь, несомненно, является элитой. Сверхбогатые люди достигли своего статуса, пройдя через процесс экономического отбора. Люди, входящие в эту группу, представляют собой элиту, потому что «их результаты в определенном процессе отбора были выше в отношении специфических характеристик, чем результаты всех остальных членов социальной системы»¹¹¹. Специфической характеристикой является богатство, а процессом отбора – рынок. Это, по крайней мере, относится к большой группе самореализовавшихся сверхбогатых людей, о которых пойдет речь в этой книге. Это также относится, по крайней мере частично, к тем, кто унаследовал свое состояние. Сохранение (и особенно увеличение) унаследованного состояния само по себе является значительным экономическим достижением. Приведенное выше определение Хана («те, кто имеет значительно больший контроль над ресурсом или доступ к нему»¹¹²) в равной степени применимо к элите, обладающей богатством. Ресурсом в данном случае является богатство.

Процесс отбора элиты богатства сильно отличается от процесса отбора, с помощью которого человек поднимается до руководящей должности в крупной компании. Если руководящая должность в крупной компании обычно рассматривается как кульминация карьеры в компании, то процесс экономического отбора богатой элиты происходит по совершенно другим правилам. Важны фактические экономические достижения, включая основание и успешное функционирование предприятия (обычно малого или среднего размера) или прибыльность инвестиционной деятельности, например на рынке недвижимости.

Насколько широко следует определять термин «элита богатства»? В данной книге этот термин используется в отношении лиц с чистым состоянием не менее 10 млн евро¹¹³. Эта группа, безусловно, неоднородна, в нее входят лица с чистым состоянием в 10 млн евро и лица с состоянием в миллиарды евро, с очень разными финансовыми ресурсами, образом жизни и политическим влиянием. Однако членов этой группы объединяет то, что им не нужно работать, чтобы заработать на жизнь, – хотя значительное большинство членов этой группы предпочитают это делать.

При инвестировании под чистую процентную ставку 3 % годовых 10 млн евро приносят ежемесячный доход в размере 25 000 евро. При полном использовании этого капитала в течение 40 лет ежегодные расходы составят 250 000 евро. Таким образом, возможности, доступные таким лицам, кардинально отличаются от возможностей «миллионера по соседству»¹¹⁴, который не принадлежит к элите богатства, поскольку доход от предполагаемых 3 % годовых процентов составляет всего 2500 евро в месяц, что далеко не соответствует ожиданиям образа жизни члена элиты богатства.

Объективно члены элиты богатства характеризуются высокой степенью финансовой свободы, превышающей возможности «миллионера по соседству». На субъективном уровне многие представители элиты богатства также определяют себя тем, что доход, получаемый от их состояния, освобождает их от экономической необходимости заниматься оплачиваемой работой и позволяет им наслаждаться высоким уровнем жизни.

2.2. Роль габитуса для попадания в экономическую элиту

Ограничение понятия «экономическая элита» высшим руководством крупных корпораций имеет далеко идущие последствия, особенно в отношении выводов, касающихся механизмов рекрутирования элиты и социальной мобильности. Факторы, которые позволят человеку пробиться в ряды экономической элиты, во многом зависят от точного определения этого термина. Если под этим термином подразумеваются в первую очередь руководители высшего звена крупных корпораций, то механизмы рекрутирования элиты будут существенно отличаться от тех, которые используются элитой богатства, как было определено выше.

Пьер Бурдье уделяет особое внимание механизмам воспроизводства, используемым правящим классом¹¹⁵. Помимо формального образования, Бурдье выделяет «габитус», играющий ключевую роль. Он определяет габитус как «социально созданную систему структурированных и структурирующих диспозиций, приобретенных на практике и постоянно направленных на выполнение практических функций»¹¹⁶. Это включает в себя стиль одежды индивида, его хобби и досуг, манеру речи, социальные круги, в которых он вращается, виды спорта, которыми он занимается, общие знания, которыми он обладает, и в конечном счете уверенность в себе.

Различия в габитусе, по мнению Бурдье, демаркируют различные классы в обществе. «Каждое классовое положение определяется… всем, что отличает его от того, чем оно не является, и особенно от того, чему оно противостоит; социальная идентичность определяется и утверждается через различия. Это означает, что в диспозициях габитуса неизбежно заложена вся структура системы условий, как она проявляется в опыте жизненных условий, занимающих определенную позицию в этой структуре»¹¹⁷.

Согласно Бурдье, есть две формы, в которых история объективируется или воплощается: объективность институтов и объективность человеческого организма, т. е. габитус¹¹⁸. Габитусу придается особенно большое значение: люди рождаются в определенных классовых группах общества и с детства учатся определенным моделям поведения, усваивают от своих родителей и социального окружения способы поведения и артикуляции, а также развивают определенные вкусовые предпочтения. Эти модели поведения и предпочтения в совокупности создают образ жизни, соответствующий их конкретной классовой группе и отдельным ее членам, и отличают их классовую группу от других социальных слоев. «Вкус, склонность и способность присваивать (материально или символически) определенный класс классифицируемых, классифицирующих объектов или практик является генеративной формулой стиля жизни, унитарным набором отличительных предпочтений, которые выражают одно и то же экспрессивное намерение в специфической логике каждого из символических субпространств, мебели, одежды, языка или телесного гексиса»¹¹⁹.

Для Бурдье и последовавших за ним теоретиков габитус функционирует прежде всего как ключевой механизм воспроизводства элитных структур: тот, кто в результате своей социализации усвоил габитус элиты, с самого начала имеет решающее преимущество перед теми, кто не был социализирован таким образом. «Прошлое индивида, сформировавшее его габитус, продолжает оказывать влияние как габитус, вырабатывая ориентации, установки и способы действия, которые приводят индивидов обратно в социальные пространства, определяемые их социальным классом. Они остаются в своей классовой группе и воспроизводят свою классовую группу в своих практиках»¹²⁰.

Для своих эмпирических исследований Бурдье разработал анкету, в которой, например, спрашивал респондентов о мебели, которой они владеют; об их хобби; об их любимых музыкантах, певцах, писателях, художниках и фильмах; об их вкусах в одежде; о еде, которую они подают гостям¹²¹. Совокупность этих предпочтений определяет образ жизни, который отличает классы и группы внутри общества друг от друга.

Михаэль Хартманн сделал особый акцент на значимости габитуса в связи с рекрутированием элиты в Германии. Он обнаружил, что крупные корпорации в Германии используют четыре ключевые черты личности для определения желаемого габитуса¹²²:

• глубокое знание требуемых дресс-кода и этикета;

• широкое общее образование;

• предпринимательскую установку, включая оптимистичный взгляд на жизнь;

• глубокую уверенность в себе во внешнем виде и манере поведения.

По мнению Хартманна, люди, взбирающиеся по социальной лестнице, очень часто демонстрируют недостаток необходимой или хотя бы желаемой уверенности в себе и своем поведении, и в то же время им не хватает умения умело поставить под сомнение официальный канон и доминирующие поведенческие кодексы или просто нарушить их, если возникнет такая ситуация. Такая уверенность в себе, включающая игривое отношение к установленным правилам и кодексам, составляет «центральное различие между теми, кто принадлежит, и теми, кто только хотел бы принадлежать»¹²³.

Хартманн указывает на механизмы – подсознательные – отбора, в которых габитус играет ключевую роль, чтобы объяснить, почему члены экономической элиты рекрутируются в основном из среды буржуазии и крупной буржуазии. Он выделяет ключевое качество, которое необходимо любому потенциальному назначенцу в совет директоров или высшее руководство крупной компании: привычное сходство с теми, кто уже занимает такие должности. «Поскольку в крупных корпорациях решения, касающиеся высших должностей, принимаются очень узким кругом людей, а сама процедура не особенно формализована, ключевым фактором здесь является сходство с так называемыми лицами, принимающими решения, чтобы казаться „выкроенным из той же ткани“. Эти решения в гораздо меньшей степени основаны на рациональных критериях, чем принято считать»¹²⁴.

Для обоснования своих аргументов Хартманн изучил карьерные перспективы группы с наивысшей образовательной квалификацией – докторской степенью. Он рассуждал так: если социальное происхождение играет роль в причислении человека к элите только благодаря различиям в квалификации, то ограничение исследования людьми с одинаковой квалификацией должно нейтрализовать этот фактор. Как он сам доказал, это не так: «Из представителей рабочего или среднего класса, получивших докторскую степень… только 9,3 %, т. е. примерно каждый одиннадцатый, смогли достичь высшего уровня управления. Среди представителей высших социальных слоев эта доля возрастает до 13,1 %, т. е. каждый восьмой добился успеха, а у выходцев из крупной буржуазии шансы попасть в высшие слои немецкой экономики – один к четырем»¹²⁵.

Хартманн изучил социальное происхождение, образование и карьерные траектории людей, которые получили докторскую степень в области инженерного дела, права или экономики в 1955, 1965, 1975 и 1985 гг. и продолжили работать в бизнесе, политике, юридической или научной сфере. Хартманн ограничил свое исследование этими тремя предметными областями (инженерное дело, право и экономика), поскольку, как он отметил, 90 % руководителей Германии изучали один из этих трех предметов, и эти же предметы также доминируют в области политики и государственного управления. В мире бизнеса почти половина всех руководителей высшего звена, имеющих докторскую степень, имели эту квалификацию по одному из этих трех предметов¹²⁶.

Исследование Хартманна показало, что в немецкой экономике существует очень сильная корреляция между социальным происхождением и назначениями на руководящие должности. Было показано, что социальный отбор функционирует не только на основе неравных образовательных возможностей различных социальных классов и групп, но и в самом прямом смысле. «Несмотря на то что каждый из выпускников аспирантуры, включенных в исследование, получил самую высокую и в то же время наиболее социально селективную квалификацию, их карьерные шансы в деловом мире Германии, а значит, и перспективы занять место в немецкой экономической элите были распределены неравномерно в зависимости от их социального происхождения. Несмотря на интенсивный процесс отбора, через который они уже прошли, получив докторскую степень, они затем подвергались еще одному социальному отбору, совершенно независимому от их академической квалификации, когда стремились занять руководящие должности в крупнейших компаниях Германии»¹²⁷.

Вслед за Бурдье Хартманн утверждает, что ключевое значение имеет габитус, сформировавшийся в социальной среде. «На высших уровнях общества люди просто „более уверены в себе“, поскольку с детства хорошо знакомы с местностью. Вместо этой уверенности люди, достигшие зрелого возраста в рядах более широких социальных слоев, демонстрируют некоторую „неустойчивость“, которая возникает из-за отсутствия знаний или знакомства со средой экономической элиты»¹²⁸.

Эти выводы действительно убедительны – для той группы, которую рассматривает Хартманн. Однако фундаментальная слабость его подхода заключается в одностороннем определении экономической элиты. Более широкое определение экономической элиты Хартманна включает всех тех, кто занимает руководящие должности в одной из крупных компаний Германии. Затем он дает более узкое определение экономической элиты – это те, кто занимает высшие руководящие должности в корпорациях мирового класса¹²⁹. Чем выше положение человека в экономике, тем большее значение имеет его социальное происхождение, заключил Хартманн. Его гипотеза о решающем значении социального отбора относится, в частности, к высшим эшелонам руководства крупных корпораций¹³⁰.

Это означает, однако, что исследование Хартманна было явно ограничено наемными руководителями крупных корпораций. Самозанятые предприниматели, которые часто зарабатывают гораздо больше, чем руководители, были в основном проигнорированы в этом исследовании, за исключением тех владельцев крупных компаний, которые также занимали официальные высшие руководящие должности в своих компаниях. Однако это справедливо лишь для очень небольшого числа крупных корпораций, включенных в исследование Хартманна.

Существует множество доказательств в пользу того, что в сфере предпринимательства социальная мобильность гораздо выше, чем среди членов совета директоров крупных немецких компаний. Хартманн утверждал, что социальный отбор оказывает большее влияние в мире бизнеса, чем в других элитных сегментах. Он объяснил это различие следующим образом: «Дети крупной буржуазии» отдают предпочтение позициям в мире бизнеса, а не в юридической профессии или политике, потому что их «обычно привлекают позиции, обещающие наибольшую власть и наибольшие доходы»¹³¹. Можно обсуждать, действительно ли руководящие позиции в мире бизнеса действительно дают бо́льшую степень власти, чем аналогичные позиции в политической сфере. Однако то, что этот путь предлагает больший потенциал заработка, является неоспоримым фактом. Тем не менее Хартманн не учитывает, что во многих случаях предприниматели зарабатывают гораздо больше, чем наемные руководители, даже самого высокого уровня. Те, кто стремится к богатству, как было неоднократно показано в вышеупомянутых академических исследованиях богатства, имеют лишь минимальные шансы достичь своих целей в качестве наемных работников. Подавляющее большинство богатых людей и лиц с высокими доходами являются предпринимателями, в основном владельцами малых и средних предприятий.

Выводы исследования Хартманна вполне правдоподобны в отношении рекрутирования элиты в крупных компаниях. Попадание в высшие эшелоны руководства является венцом карьеры, длящейся десятилетиями, и в конечном итоге решение об этом принимают люди, входящие в наблюдательный совет компании. В этом отношении сильно субъективный фактор действительно играет большую роль, как справедливо отмечают Хартманн и другие ученые, подчеркивающие важность габитуса.

Однако процесс отбора в элиту богатства совершенно иной – насколько иной, показывают интервью, представленные в части Б этой книги. Один из экстремальных примеров касается интервьюируемого, который испытывал значительные трудности при обучении чтению и письму и с трудом получил базовое среднее образование. Это не помешало ему сколотить состояние в несколько сотен миллионов евро, хотя, безусловно, стало бы препятствием для получения места в совете директоров одной из крупнейших немецких корпораций. В параграфе 9.1 будут подробно рассмотрены механизмы социального рекрутирования элиты богатства.

Как показывает данное исследование, многие предприниматели и сверхбогатые люди являются выходцами из среднего класса. Многие черты характера, проявляемые предпринимателями, не особенно способствуют карьере в крупной корпорации. В то время как, например, готовность подчиняться считается положительной характеристикой для любого человека, стремящегося занять место в высшем руководстве компании, предприниматели часто являются нонконформистами и во многих случаях занимаются индивидуальной трудовой деятельностью именно потому, что осознают, что их личные качества или формальное образование не позволят им сделать успешную карьеру или подняться до уровня исполнительного руководства крупной корпорации (подробнее об этом см. параграф 10.1). Есть много свидетельств в пользу предположения, что такой человек, как Стив Джобс, никогда не смог бы сделать успешную карьеру в жестко предписанной структуре крупной компании, поскольку его модели поведения не соответствовали бы требованиям, связанным с назначением в совет директоров¹³². Он был вынужден основать собственную компанию, чтобы заявить о себе и добиться успеха.

Механизмы отбора, используемые компаниями при назначении членов правления, и механизмы отбора, действующие на основателей компаний, имеют совершенно разную природу. Удастся ли человеку продвинуться в ряды элиты богатства или нет, решает не благосклонность комитета или добрая воля наставника; это решает рынок. И то, достигнет ли богатства, например, инвестор в недвижимость, в равной степени не зависит от решений совета директоров – это результат того, приняли ли они разумные инвестиционные решения или нет. Это говорит о том, что габитус и формальная образовательная квалификация играют более подчиненную роль в восхождении человека в ряды элиты богатства, чем в восхождении человека в верхние эшелоны управления в крупной корпорации.

Это наглядно демонстрирует последствия слишком узкого определения термина «экономическая элита», охватывающего только лиц, занимающих высшие должности в крупных компаниях. Исследования, которые ограничиваются совокупностью этих лиц (члены исполнительного совета директоров крупных компаний), в значительной степени исключая предпринимателей и успешных инвесторов, а также элиту богатства в целом, дают результаты, которые перекошены в одном направлении (исключительно отражают реалии одной подгруппы) в отношении механизмов воспроизводства, используемых экономической элитой.

В следующей главе будут представлены результаты исследований предпринимательства – дисциплины, которая, в отличие от традиционных исследований элиты, не занимается изучением первых лиц крупных корпораций мирового класса, а рассматривает специфические факторы предпринимательского успеха. Поскольку предприниматели являются наиболее значимой группой среди состоятельных людей, то, безусловно, стоит уделить внимание исследованию предпринимательства.

3. Обзор исследований в области предпринимательства

3.1. Зомбарт, Шумпетер и Кирцнер о роли предпринимателя

Одним из первых ученых, рассмотревших предпринимателя как тип с особым акцентом на психологические аспекты, был Вернер Зомбарт. В своей работе «Квинтэссенция капитализма: исследование истории и психологии современного делового человека» (1913) он выделил три «психические черты», которые он считал важными для успешного предпринимателя.

1. «Завоеватель». Предприниматель должен иметь способность строить планы и обладать сильной волей к их осуществлению. По определению Зомбарта, это отличает предпринимателя от простого изобретателя, который довольствуется сделанным открытием. Предприниматель также должен обладать способностью довести задуманное до конца и упорством, чтобы не отступать от своей цели. К его характеристикам также относятся «решимость и сила, чтобы разрушить любое препятствие, стоящее на его пути». Но он также должен быть завоевателем в своей способности идти на большой риск и ставить на карту всё, чтобы добиться больших успехов»¹³³.

2. «Организатор». Предприниматель должен обладать способностью объединять большое количество людей в счастливую, успешную созидательную силу¹³⁴.

3. «Торговец». То, что Зомбарт называет «торговцем», сегодня мы бы скорее назвали талантливым продавцом. Предприниматель должен «вести переговоры с другим и, выставляя в лучшем свете свои аргументы и демонстрируя слабость его, заставить его принять то, что вы предлагаете. Переговоры – это не что иное, как интеллектуальный спарринг»¹³⁵. Эта способность требуется всегда, будь то для привлечения хороших сотрудников, для продажи продукции или для доказательства своего переговорного таланта, как это сделал стальной магнат Эндрю Карнеги, когда он обсуждал с банкиром Дж. П. Морганом выкуп миллиардных активов. Суть дела, утверждает Зомбарт, всегда заключается в том, чтобы убедить покупателя в преимуществах контракта¹³⁶. «Вызвать интерес, завоевать доверие, возбудить желание приобрести. <…> Как он этого достигнет, не столь существенно, лишь бы он достиг этого любым способом, не прибегая к силе. Он должен заставить другую сторону захотеть завершить сделку. Торговец должен действовать путем внушения»¹³⁷.

Предприниматель должен иметь предрасположенность к инстинктивно правильным и уместным действиям. У некоторых людей эти склонности ярко выражены, у других они отсутствуют или очень слабы¹³⁸. Прирожденный предприниматель быстро соображает, уверен в своих суждениях о других людях, фонтанирует идеями, горит вдохновением и наделен определенного рода «живым воображением»¹³⁹. Предпринимательское начинание должно быть «чем-то требовательным по своей природе, чем-то, что превращает ленивое лежание на печи в мучение». Наиболее важными характеристиками для предпринимателя являются решительность, упорство, настойчивость, неугомонность, целеустремленность, смелость и дерзость¹⁴⁰. Зомбарт упоминает часто проводимое сравнение между предпринимателями и художниками, которое он считает ошибочным. Предприниматель «работает над достижением цели; для художника иметь цель отвратительно. У первого преобладает интеллект, у второго – эмоции. Первый жёсток, а второй деликатен и нежен. Гробовщик практичен и деловит, художник – самый непрактичный и неделовой человек на свете. Глаза гробовщика устремлены во внешний макрокосмос, взгляд художника прикован к внутреннему микрокосмосу»¹⁴¹.

Независимо от личных взглядов на этот вопрос, самой важной внутренней мотивацией предпринимателя является стремление к прибыли – потому что она является сущностной необходимостью его действий. «В душе современного делового человека живет желание добиваться все большего и большего, и это заставляет его постоянно предпринимать все больше и больше. Но почему? В основном потому, что он хочет получить больше прибыли. Не то чтобы погоня за прибылью была главным мотивом в его душе. Просто положение вещей заставляет его гнаться за прибылью. Все успешные капиталистические предприятия по необходимости должны работать на получение прибыли. Неважно, как отдельный капиталист относится к прибавку – довольствуется ли он простым приобретением золота, или стремится к власти, или доволен, пока занят, или даже желает использовать прибавок в проектах социальных реформ. В любом случае он должен получать прибыль; его предприятие должно приносить доход»¹⁴².

В сочинении «Современный капитализм» Зомбарт подчеркивает важность роли личности, которая при капитализме играет гораздо большую роль, чем в более ранних экономических системах. «В начале [лежит] „творческий акт“ индивида; „смелого“, „предприимчивого“ человека, который мужественно решает покинуть хорошо утоптанный путь традиционного управления экономикой и ступить на новый путь… Генезис капитализма – это история личностей»¹⁴³.

Внутренняя структура капиталистической экономической системы предполагает, «что власть решений и действий немногих наделена большей свободой, чем в других экономических системах. Поэтому можно сказать, что сама капиталистическая экономика выросла до своей полной формы благодаря творческой инициативе немногих»¹⁴⁴. Было бы большой ошибкой полагать, что в «механизированном мире» значение человеческой личности уменьшилось. «Все обстоит как раз наоборот: сегодня в экономической жизни значение личности, пусть и выдающейся, велико как никогда прежде»¹⁴⁵. Именно поэтому, особенно в США, личности придается большое значение в экономической жизни: «…движущей силой в экономике являются не компании, не семьи, не капитал, а в конечном счете личности»¹⁴⁶.

В некоторых отношениях следующие высказывания Зомбарта напоминают Шумпетера. «Капиталиста от феодального предпринимателя отличает следующее: он действует гораздо более подрывным и преобразующим образом». Капиталистический предприниматель нарушает старые традиции; он преодолевает барьеры старой экономики; «он разрушитель и созидатель в одном лице». Он вырывает целые группы населения из привычных форм существования. «Даже если история этого не подтверждает, наше понимание сущности человеческой природы привело бы нас к выводу: такие разные мыслители, такие новаторы, такие разрушители, такие созидатели всегда были лишь отдельными людьми, и их всегда было мало»¹⁴⁷.

Зомбарт описывает психологическую предрасположенность предпринимателя следующим образом: «Воля к успеху, т. е. стремление достичь крупных результатов в хозяйственном отношении. Это душевное настроение свойственно, например, всем американцам, начиная с магнатов, распоряжающихся трестами, и вплоть до последнего мальчишки на побегушках»¹⁴⁸. Новый тип предпринимателя «свободен от заботы о семейных традициях, о коммерции, о деловых обычаях»¹⁴⁹. Зомбарт категорически не согласен с теорией Макса Вебера о протестантских корнях капитализма и подчеркивает, что современный предприниматель характеризуется тем, что он «за редким исключением, освобожден от весьма стеснительных обязательств перед религией и коренящейся в религии моралью». Только эта секуляризация капиталистической души «дает свободу всем демонам страсти»¹⁵⁰.

Наибольшим достижением Зомбарта было смещение акцента на личность предпринимателя, важность которой он неоднократно подчеркивал. В частности, он признал важную роль навыков продаж в успехе предпринимателя – аспект, которым слишком часто пренебрегали последующие поколения ученых.

Йозеф Шумпетер подробно рассмотрел психологию предпринимателя в сочинении 1911 г. «Теория экономического развития¹⁵¹. Центральное значение имеет понимание того, что предприниматели не позволяют социальным нормам управлять их действиями в той же степени, как другие люди. Хотя он не использовал этот конкретный термин, но Шумпетер, по сути, характеризовал успешных предпринимателей как нонконформистов.

«Любое отклоняющееся поведение члена социальной группы осуждается, – говорит Шумпетер. Это осуждение может привести к социальному остракизму»¹⁵². Поэтому большинство подчиняется, но всегда найдутся другие люди, которых стимулируют шокированные реакции окружающих и которые «по этой самой причине ведут себя с пренебрежением к социальным нормам»¹⁵³.

Человек, который хочет сделать что-то «новое и необычное», должен не только считаться с внешним сопротивлением, «но и преодолевать свое собственное укоренившееся сопротивление»¹⁵⁴. Тип предпринимателя, описанный Шумпетером, идет «против течения»¹⁵⁵. В отличие от гедонистических, пассивных людей этот тип предпринимателя борется «против этих „уз“, борьба, к которой не все приспособлены»¹⁵⁶. «Тот факт, что что-то еще не было сделано, не имеет для него значения как контраргумент. Он не чувствует запретов, которые в противном случае сдерживают поведение экономических агентов»¹⁵⁷.

Этот тип «делает из данных окружающего мира иные выводы, чем те, которые делает масса статичных экономических агентов»¹⁵⁸. Этому предпринимательскому типу «совершенно безразлично… что скажут о его бизнесе его коллеги и начальство»¹⁵⁹.

Шумпетер спрашивает, что́ побуждает предпринимателя действовать таким образом. Он решительно оспаривает предположение, «что стремление к удовлетворению желаний в форме потребления товаров» является основным экономическим стимулом предпринимательства¹⁶⁰. Даже когда предприниматель уже накопил значительный капитал, он направляет всю свою энергию на приобретение еще большего количества товаров. Учитывая тот факт, что выше определенного уровня дохода – который различается у разных людей – «интенсивность этих пока еще не реализованных желаний теряет свою силу», потребление само по себе не является достаточно сильной целью, чтобы объяснить действия предпринимателя¹⁶¹.

Шумпетер доказывает, что простое потребительство не может быть главной движущей силой предпринимателя. Хотя предприниматели живут в роскоши, не это движет их амбициями¹⁶². Сознательно или бессознательно, этими людьми движут два мотива: радость от обладания влиятельным положением в обществе и радость от творческого процесса¹⁶³. Шумпетер не отрицает, что желание удовлетворить определенные потребительские желания может двигать предпринимателем. «В одних случаях мы признаем стремление к удовлетворению желаний, а в других – социальную власть как мотив. В определенной степени, конечно, оба мотива должны действовать вместе. Кроме того, каждый миллионер, если бы он потерял свои миллионы, сначала бы работал над удовлетворением основных желаний»¹⁶⁴. Однако Шумпетер утверждает, что экономическая теория недооценивает мотив стремления к власти.

Шумпетер делает ключевое наблюдение: предприниматель рассматривает приобретенные им блага (по сути, финансовые средства) «как внешний знак одержанных с таким трудом побед» и богатство, достигнутое в результате его экономических усилий, «может быть его собственной наградой»¹⁶⁵. Прибыль, которую он получает, «в основном не проедается, а реинвестируется в новые экономические предприятия»¹⁶⁶. Предпринимателем движет стремление «экспериментировать и накладывать свой отпечаток на экономическую сферу»¹⁶⁷. В отличие от него у широких масс нет такой склонности «экспериментировать с инновациями», которая характерна для предпринимателя¹⁶⁸.

Согласно Шумпетеру, слабые люди трудятся, выполняя обычные и повторяющиеся задачи. «У сильного сохраняется избыток силы – он стремится к переменам ради перемен, постоянно осуществляя новый план за новым планом, ad infinitum. В отличие от них деятельность как таковая становится самоцелью, не требующей никаких дополнительных импульсов: радость от того, что ты делаешь, без каких-либо других мотивов, безусловно, является психологической реальностью»¹⁶⁹. Людьми этого типа движет импульс неуклонно идти вперед, без каких-либо ограничений. Они останавливаются только «когда силы их тела исчерпаны или когда внешние препятствия оказываются непреодолимыми, но никогда в результате удовлетворения своих потребностей»¹⁷⁰.

С течением времени эти мысли оказались даже более актуальными, чем предполагал сам Шумпетер. В книге «Капитализм, социализм и демократия» (1942) он представил аргумент, который события последующих десятилетий не подтвердили: социальная функция предпринимателя, как он ее описывал, «теряет значение и будет терять его в будущем все быстрее и быстрее». Он предсказал, что технические достижения все больше будут становиться уделом образованных специалистов, которые поставляют то, что от них требуется, и следят за тем, чтобы это работало как надо. Кроме того, по мнению Шумпетера, личность и сила воли имеют меньшее значение в мире, который привык к экономическим изменениям и воспринимает их как должное, вместо того чтобы сопротивляться им¹⁷¹. Экономический прогресс продемонстрировал тенденцию к «деперсонификации и автоматизации»¹⁷². Это, по его мнению, сделает традиционных предпринимателей все более невостребованными, поскольку их роль станет устаревшей¹⁷³.

Теория предпринимательства Израиля Кирцнера, теоретика австрийской школы экономической теории и ученика Людвига фон Мизеса, указывает как на сходства, так и на различия с Шумпетером. «Во многих отношениях портрет предпринимателя, который я стремился нарисовать, – подчеркивает Кирцнер в своей работе «Конкуренция и предпринимательство» (1973), – демонстрирует много сходства с тем, который разработан Шумпетером»¹⁷⁴. Кирцнер так описывает шумпетерианского предпринимателя: «[Его] бдительность к незамеченным возможностям позволила ему отойти от повторяющейся рутинной эксплуатации широко известных возможностей. …[это] родственно моему собственному разграничению…»¹⁷⁵.

Тем не менее Кирцнер подчеркивает важную разницу в понимании роли предпринимателя. В то время как Шумпетер делает акцент на инновационном разрушителе, Кирцнер подчеркивает способность предпринимателя распознавать возможности на рынке и тем самым восстанавливать рыночное равновесие. Шумпетер фокусируется на нарушении равновесия на данном рынке, в то время как Кирцнер прежде всего рассматривает вопрос о том, как это равновесие устанавливается. «Для меня важной чертой предпринимательства является не столько способность покончить с рутиной, сколько способность видеть новые возможности, еще не замеченные другими»¹⁷⁶. По мнению Кирцнера, Шумпетер видит предпринимателя скорее в роли разрушителя равновесия. «Напротив, моя трактовка предпринимателя подчеркивает уравновешивающий аспект его роли»¹⁷⁷.

Кирцнер решительно критикует взгляд на экономическую теорию, выдвинутый Лайонелом Роббинсом, который определил ее как поведенческую науку, изучающую взаимосвязь целей и редких ресурсов, имеющих альтернативные варианты использования. «На мой взгляд, аналитическое представление индивидуальных участников рынка как стремящихся к экономии, максимизации или эффективности является во многих отношениях обманчиво неполным»¹⁷⁸.

В образе предпринимателя Кирцнера центральную роль играет концепция «бдительности», которая заключается в постоянном отслеживании новых возможностей. Он вводит понятие «чистый предприниматель»¹⁷⁹, которое не представляет собой реальную, эмпирически существующую личность, а является абстрактной комбинацией составляющих специфических характеристик предпринимателя, взятых из всех различных ролей, которые одновременно принимают на себя реальные предприниматели. Согласно его определению, чистый предприниматель – это человек, принимающий решения, единственная роль которого состоит в том, чтобы открывать возможности, которые еще не были признаны¹⁸⁰.

Чистые предприниматели начинают без каких-либо средств; они генерируют прибыль, распознавая возможности. «По определению, чисто предпринимательские решения оставлены за принимающими решения субъектами, которые вообще ничем не владеют»¹⁸¹. Конечно, это не означает, что реальный предприниматель ничем не владеет, но это необходимая ментальная конструкция для Кирцнера в попытке понять его специфическую роль.

Хесус Уэрта де Сото, который ссылается на Кирцнера, подчеркивает эти мысли, когда утверждает, что предпринимательская прибыль «в некотором смысле возникает из ничего… [ее] мы будем называть чистой предпринимательской прибылью. Чтобы получить предпринимательскую прибыль, человеку не нужно никаких предварительных средств – ему нужно лишь хорошо распорядиться своей предпринимательской способностью»¹⁸².

Подход Кирцнера, вслед за Мизесом, представляет собой «арбитражную» теорию прибыли¹⁸³. Прежде всего это требует признания ограниченности знаний: возможность получения чисто коммерческой выгоды возникает только из-за неполноты знаний участников рынка. «Эти возможности могут быть использованы любым, кто обнаружит их первым»¹⁸⁴. Это заметный отход от Шумпетера. Для Кирцнера предприниматель не обязательно является источником инноваций. «Я представляю предпринимателя не как источник новшеств ex nihilo, но как субъекта, бдительного к возможностям, которые уже существуют и ждут того, чтобы их заметили»¹⁸⁵.

В работах Мизеса и Уэрты де Сото можно найти одну интересную мысль. Уэрта де Сото также подчеркивал важность бдительности, которую так сильно подчеркивал Кирцнер, добавляя: «Существует поразительное сходство между бдительностью, которую должен проявлять историк, отбирая и интерпретируя интересующие его важные события в прошлом, и бдительностью предпринимателя, относящейся к событиям, которые, как он считает, произойдут в будущем. На этом основании Мизес утверждает, что историки и предприниматели используют очень похожие подходы». Уэрта де Сото ссылается на замечание Мизеса, который «заходит так далеко, что определяет „предпринимателя“ как человека, который смотрит в будущее глазами историка»¹⁸⁶.

Уэрта де Сото резюмирует задачу предпринимателя, представленную Мизесом, Кирцнером и другими представителями австрийской школы – в отличие от традиционного определения Лайонела Роббинса – следующим образом: «Фундаментальный смысл предпринимательства, или человеческой деятельности, состоит не в оптимальном распределении данных средств относительно целей, которые являются данностью. Вместо этого […] в процессе предпринимательства человек воспринимает, определяет и узнает цели и средства, то есть активно и творчески ищет и находит новые цели и средства»¹⁸⁷.

Работы Зомбарта, Шумпетера и Кирцнера содержат множество ссылок на вопросы, поднятые в этой книге. Все трое особо подчеркивают роль индивидуальности и личностных качеств предпринимателя, которым придается гораздо большее значение, чем в более ранние экономические эпохи. Зомбарт и особенно Шумпетер подчеркивают роль предпринимателя как нонконформиста, который выступает против мнения большинства. Зомбарт в большей степени, чем другие, указывает на силу воли как на одну из важнейших характеристик, которой должен обладать успешный предприниматель для достижения амбициозных целей, а также подчеркивает важность таланта продавца. В отличие от него для Кирцнера первостепенное значение имеет «бдительность», под которой он понимает способность предпринимателя порождать прибыль за счет обнаружения возможностей, еще не открытых другими.

3.2. Американские и немецкие исследования черт личности предпринимателя и постановки целей

Уже существуют – независимо от исследований предпринимательства, которые рассматриваются ниже, – многочисленные исследования, изучающие взаимосвязь между личностью и профессиональным успехом. В области исследований предпринимательства «личность» является ключевым понятием. Личность определяется как совокупность всех характеристик, которые остаются стабильными с течением времени и делают человека особенным и уникальным; этот термин подробно рассматривается в главе 6.

Исследования показали, что люди, обладающие такими характеристиками, как добросовестность, экстраверсия, эмоциональная стабильность и низкий уровень уступчивости, более успешны в карьере, чем те, у кого это не так¹⁸⁸.

В США существует широкий спектр исследований мотивации, целей и личностных качеств предпринимателей. В последние годы ряд исследований на эту тему был проведен и в Германии. В большинстве случаев это были эмпирические исследования, основанные на интервью с предпринимателями. В США исследования предпринимательства существуют как дисциплина с 1960-х годов, а в 2008 г. в американских университетах насчитывалась 401 профессорская кафедра по исследованиям предпринимательства¹⁸⁹.

Сравнительное эмпирическое исследование успешных и неуспешных основателей компаний, опубликованное в Австрии в 1986 г., интересно тем, что в нем напрямую сравнивались 62 успешных и 63 неуспешных основателя компаний¹⁹⁰. Хотя автор в основном сосредоточился на важности социально-демографических характеристик, таких как возраст, жизненный цикл семьи, пол и образование, анализ мотивационных структур показал, что успешные основатели компаний определили стремление к достижениям, стремление к успеху и стремление к инновациям как наиболее важные мотивирующие факторы. Неуспешные основатели компаний, напротив, в первую очередь мотивировались стремлением к новой роли, стремлением к независимости и стремлением к богатству¹⁹¹.

Более актуальными для темы данной работы являются гипотезы и выводы докторской диссертации о психологических факторах, влияющих на основателей компаний и предпринимательский успех, опубликованной в 2004 г.¹⁹² Андреас Утш опросил несколько сотен мелких предпринимателей (основателей и владельцев компаний с числом сотрудников не более 50 человек) в Германии. Конечно, следует предположить, что лишь очень небольшая часть опрошенных предпринимателей были мультимиллионерами. Тем не менее некоторые направления вопросов, методологические подходы и теории, разработанные в докторской диссертации Утша, представляют общий интерес для исследователей предпринимательства, поскольку он изучает связь между определенными чертами личности, имеющими отношение к предпринимательской деятельности, и предпринимательским успехом. Основывая свой подход на существующих – в основном американских – исследованиях предпринимательства, Утш разработал каталог вопросов и гипотез, которые он затем использовал для проверки того, какие черты личности наиболее значимы для предпринимательства.

Несколько исследований взаимосвязи между предпринимательским успехом и специфическими чертами личности показывают, что с предпринимательским успехом связаны следующие качества¹⁹³:

• приверженность;

• креативность;

• высокая степень экстраверсии;

• низкий уровень уступчивости.

Другие исследования показали, что с предпринимательским успехом сильно коррелируют следующие черты личности¹⁹⁴:

• ориентация на действие после пережитых разочарований (предприниматель остается способным действовать даже после неудачи);

• внутренний локус контроля (убеждение «моя судьба в моих руках»);

• оптимизм (ожидание того, что будущее сулит позитивные события);

• самоэффективность (уверенность в том, что задачи могут быть выполнены успешно даже в сложных обстоятельствах).

Метааналитический обзор, проведенный Хао Чжао и Скоттом Сейбертом в 2006 г., выявил значительные различия между предпринимателями и руководителями по четырем чертам личности из «Большой пятерки». Исследование показало, что у предпринимателей выше баллы по добросовестности и открытости опыту, в то время как по невротизму и уступчивости они были ниже. Исследование не выявило различий по экстраверсии¹⁹⁵.

Сравнительное немецкое исследование 153 человек, включавшее самозанятых, частично самозанятых и полностью занятых (наемным трудом) респондентов, подтвердило, что основными факторами, обуславливающими самозанятость, являются потребность в достижениях и сила внутреннего локуса контроля. Исследование показало значительные различия между самозанятыми респондентами и наемными работниками¹⁹⁶.

В 2007 г. Андреас Раух и Майкл Фрезе установили, что среди исследователей растет интерес к психологии предпринимательства. Они также указали на недостатки предыдущих исследований. Например, они утверждали, что до сих пор исследователи пытались выявить только линейную взаимосвязь между чертами личности и успехом в предпринимательстве. Раух и Фрезе утверждали, что проведение параллелей между широко определенными чертами личности и предпринимательским успехом не имеет смысла. В действительности, утверждали они, прямые корреляции в основном слабы. Их эффект основан в большей степени на том, что они влияют на очень специфические характеристики, которые Раух и Фрезе считают решающими для предпринимательского успеха. Эти более специфические характеристики и атрибуты включают потребность в достижениях, стремление к риску, инновационность, автономность, локус контроля и самоэффективность¹⁹⁷.

По мнению Рауха и Фрезе, метаанализы демонстрируют сильную корреляцию между ориентацией на результат и предпринимательским успехом¹⁹⁸. Исследования связи между инновационностью и стремлением к автономии также коррелировали с предпринимательскими достижениями, тогда как часто предполагаемая связь между внутренним локусом контроля и предпринимательским успехом слабее. Наиболее четкая корреляция, как показал метаанализ, существует между предпринимательским успехом и выраженностью самоэффективности¹⁹⁹. Раух и Фрезе обнаружили, что индивидуальные личностные особенности зачастую относительно слабо коррелируют с предпринимательским успехом, что не удивило авторов. В конце концов, по их мнению, за успех отвечает не одна личностная характеристика, а специфическое сочетание нескольких таких характеристик²⁰⁰. Они считают, что корреляции между личностными характеристиками и предпринимательским успехом лучше всего измерять на примере малых и средних компаний, поскольку в малых и средних предприятиях предприниматель и его личность, естественно, играют бо́льшую роль, чем в более крупных компаниях²⁰¹. В Германии было проанализировано несколько волн опросов, проведенных Немецкой социально-экономической группой (SOEP)²⁰² в период с 2000 по 2009 г. с целью определения профиля личности самозанятых людей. В этом анализе рассматривалась Большая пятерка личностных черт – открытость опыту, добросовестность, экстраверсия, уступчивость и эмоциональная стабильность – вместе с локусом контроля (внутренний – внешний), отношением к риску, терпеливостью и импульсивностью²⁰³. Согласно этому исследованию, профиль личности самозанятых значительно отличается от профиля личности зависимых работников. «Самозанятые набирают в среднем на 36 % больше баллов по признаку „открытость опыту“, чем стандартное отклонение по этому признаку среди несамозанятых. Экстраверсия примерно на 21 % выше, чем стандартное отклонение». В отношении других измерений личностного теста «Большая пятерка» отклонения оказались гораздо меньше. Тем не менее предприниматели были гораздо более открыты к риску, чем непредприниматели (40 % от стандартного отклонения). Внутренний локус контроля – в отличие от внешнего локуса контроля – также намного сильнее у самозанятых людей²⁰⁴.

3.2.а. Вопросы и методологические проблемы

Относительно связи между чертами личности и мотивацией, с одной стороны, и предпринимательским успехом – с другой, необходимо задать два вопроса. Во-первых, какие черты личности повышают вероятность того, что человек станет предпринимателем, т. е. станет самозанятым? Во-вторых, есть ли корреляции между этими чертами личности и степенью предпринимательского успеха, которого достигнет человек? «Должны существовать разные процессы, посредством которых человек решает стать предпринимателем и посредством которых он достигает предпринимательского успеха»²⁰⁵.

Вокруг этого возникает множество методологических вопросов. Как измерить успех (оборот, количество сотрудников, другие показатели эффективности бизнеса) – это один вопрос; другой вопрос касается того, насколько общими или специфическими являются изучаемые черты личности. Исследователи обнаружили, что черты личности часто не коррелируют напрямую с предпринимательским успехом. Раух и Фрезе указывают на то, что «их влияние опосредовано более конкретными, ближайшими процессами, такими как мотивы, когнитивные процессы или процессы саморегуляции»²⁰⁶.

Одна из методологических проблем заключается в том, что многие исследования проверяют исключительно линейную связь между переменными личности и успехом. Однако Раух и Фрезе подчеркивают важность проверки нелинейных связей. Например, они отмечают, что вполне возможно, что некоторые предприниматели слишком охотно идут на риск, слишком амбициозны, слишком оптимистичны и т. д. «В отличие от тестов достижений (таких как когнитивные способности), большее количество одного и того может быть положительным фактором. Таким образом, мы призываем будущих исследователей проверять нелинейные взаимосвязи»²⁰⁷.

3.2.б. Отношение к риску и восприятие риска

Важность нелинейных отношений особенно актуальна при изучении корреляции между склонностью к риску и предпринимательством. Этот вопрос интересовал исследователей с 1920–1930-х гг. Представители чикагской школы экономической теории, такие как Фрэнк Найт, определяли предпринимателей прежде всего как людей, берущих на себя риск²⁰⁸. Сторонники школы понимали предпринимательскую мысль и действия прежде всего как принятие риска. «Предприниматель – это тот, кто действует в условиях неопределенности и размещает ресурсы»²⁰⁹.

Как установили в 1991 г. Элизабет Челл, Джин Хаворт и Салли Брирли, эмпирические исследования взаимосвязи между склонностью к риску и успехом в предпринимательстве неубедительны²¹⁰. Похоже, что повышенная склонность к риску, как правило, коррелирует с решением стать предпринимателем, но нет никаких признаков того, что это является предиктором успеха в предпринимательстве. В 1999 г. Ева Шмитт-Родермунд и Райнер Зильберейзен отметили, что в тех немногих исследованиях, в которых непосредственно изучалась связь между склонностью к риску и предпринимательским успехом, не проводилось различий между успешными и несостоятельными, быстрорастущими и медленно развивающимися компаниями в отношении склонности к предпринимательскому риску. Тем не менее они заметили «корреляции в процессе создания бизнеса»²¹¹, что может показать, что высокая склонность к риску является предпосылкой для создания компании, но не для предпринимательского успеха.

В 1998 г. Раух и Фрезе сообщили о результатах исследования, показавшего, что успешные предприниматели принимают умеренный уровень риска. В то время как слишком малый риск не является для них достаточно сложной задачей, чрезмерного риска также следует избегать. Другие исследования пришли к выводу, что готовность идти на риск лишь в небольшой степени коррелирует с предпринимательским успехом, в то время как чрезмерное принятие риска сильно коррелирует с предпринимательской неудачей²¹².

Американский метаанализ, опубликованный Раухом и Фрезе в 2000 г., предполагает, что между склонностью к риску и успехом существует нелинейная связь. В определенной степени готовность идти на риск положительно коррелирует с успехом, но бо́льшая склонность к риску уже имеет негативные последствия. При принятии решения стать предпринимателем склонность к риску играет определенную роль, в то время как с точки зрения предпринимательского успеха она может быть вредной. «Стать предпринимателем – рискованно, но рискованное ведение бизнеса может быть опасным»²¹³. Ряд исследований даже показал, что «склонность к риску отрицательно связана с успехом в бизнесе»²¹⁴.

Согласно исследованию 2007 г. Рауха и Фрезе, метаанализы доказали наличие корреляции между склонностью к риску и предпринимательским успехом, хотя и слабой. «Она также меньше по сравнению с другими чертами личности. Поэтому мы предлагаем проверить в будущем, действительно ли существует криволинейная связь между принятием риска предпринимателями, созданием бизнеса и успехом»²¹⁵.

Стоит также выяснить, способны ли предприниматели рассматривать свое собственное поведение, которое другие могут воспринимать как рискованное, в тех же терминах. «С точки зрения наблюдателя поведение может быть оценено как высокорискованное, в то время как владелец бизнеса может оценить то же самое поведение как попытку минимизировать риск»²¹⁶. Как отмечают Локк и Баум, «предприниматели не считают свои предприятия высокорискованными по сравнению, скажем, с тем, как их воспринял бы посторонний человек. Это происходит потому, что предприниматели обладают высокой уверенностью в себе; по отношению к их предполагаемым способностям предприятие может не казаться рискованным. А если они обладают подлинными способностями, то предприятие может не быть для них объективно рискованным»²¹⁷.

Роберт Хисрич, Дженис Ланган-Фокс и Шэрон Грант также указывают на исследования, которые не выявляют разницы между предпринимателями и непредпринимателями в отношении их готовности или нежелания сознательно идти на риск. Скорее, эти две группы отличаются субъективным восприятием риска. «Главный тезис этой работы заключается в том, что для предпринимателей характерно более низкое восприятие риска, что создает иллюзию большей толерантности к риску. Исследования показали, что предприниматели классифицируют неоднозначные бизнес-сценарии значительно более позитивно, чем непредприниматели». Кроме того, предприниматели больше полагаются на эвристику при принятии решений, что снижает их восприятие риска. Без таких «когнитивных приемов срезания углов» многие предпринимательские решения не были бы приняты²¹⁸.

В 1999 г. Лоуэлл Бузниц подробно рассмотрел парадокс, заключающийся в том, что, принимая решение о создании бизнеса, основатели компаний шли на большой риск, и тем не менее многие исследования не смогли зафиксировать значительно более высокую склонность к риску среди основателей компаний по сравнению с другими группами. В связи с этим он ставит вопрос: почему некоторые предприниматели готовы принять повышенный уровень риска, хотя они не выделялись по средней склонности к риску. В исследовании с участием 176 учредителей компаний Бузниц проверил гипотезу о том, что «предприниматели более активно используют предвзятость и эвристику при принятии решений и поэтому не в полной мере осознают риск, связанный с открытием собственного бизнеса»²¹⁹.

Результаты исследования подтвердили гипотезу. Основатели компаний чаще используют эвристику и оптимизируют процессы принятия решений. Кроме того, Бузниц показал, что основатели компаний больше склонны к чрезмерному оптимизму и (статистически недостоверным) обобщениям, чем наемные менеджеры²²⁰. Он пришел к выводу, что они не субъективно более готовы идти на риск; скорее, они неадекватно воспринимают свое поведение как рискованное. Однако важно понимать, что данное исследование было посвящено исключительно процессу создания бизнеса.

Так применимо ли то же самое к уже существующим компаниям? И здесь внешние стороны вполне могут рассматривать определенные решения как проявление ярко выраженной склонности к риску, в то время как владелец компании, занимающийся предпринимательской деятельностью, может не считать их рискованными. Челл, Хаворт и Брирли отмечают, что, с точки зрения предпринимателя, вариант «ничего не делать» также может рассматриваться как высокорискованный и, напротив, поведение, которое посторонние могут рассматривать как высокорискованное, может рассматриваться предпринимателем как стратегия минимизации риска²²¹.

Сравнительное исследование наемных работников и самозанятых, проведенное в Германии в период с 2000 по 2009 г., подтвердило следующую взаимосвязь между ориентацией на риск и продолжительностью самозанятости: «Очень несклонные к риску и очень терпимые к риску самозанятые люди гораздо чаще отказываются от предпринимательской деятельности, чем те, кто придерживается умеренного подхода к риску (формально говоря, вероятность самозанятости предполагает перевернутую „колоколообразную кривую“ в зависимости от склонности к риску)»²²². По мнению авторов исследования, одно из возможных объяснений заключается в том, что вероятность неудачи возрастает пропорционально принятию повышенного уровня риска, тогда как проекты, которые недостаточно рискованны, будут приносить лишь низкий доход, что снижает привлекательность самозанятости по сравнению с работой по найму²²³.

Опрос миллиардеров, проведенный в рамках исследования UBS и PwC в 2015 г., показал, что миллиардеры понимают риск иначе, чем другие группы населения. Неиспользование возможности также может быть воспринято как риск. «Они боятся проиграть, не воспользовавшись возможностью, склонны не беспокоиться об отрицательных сторонах провала нового предприятия, а вместо этого беспокоятся об упущенной выгоде»²²⁴.

Поэтому концепция риска сыграла важную роль в интервью с предпринимателями и инвесторами, проведенных для этой книги. Как эти люди оценивают свое отношение к риску? Изменилась ли их склонность к риску в течение жизни? Были ли они более терпимы к риску на начальных этапах своего предпринимательства, чем на более поздних этапах своей деловой жизни? Есть ли разница между их собственным восприятием риска и восприятием других людей?

3.2.в. Самоэффективность

Термин «самоэффективность» является центральным понятием в социально-когнитивной теории Альберта Бандуры. Понятие самоэффективности «относится к восприятию людьми своих собственных возможностей для действий в будущих ситуациях». Согласно этой теории, люди «с более высоким чувством самоэффективности с большей вероятностью решат попытаться выполнить трудные задачи, будут упорны в своих усилиях, будут спокойны, а не тревожны во время выполнения задачи и будут аналитически организовывать свои мысли»²²⁵.

Этот термин также описывает степень, в которой человек верит, что он может справиться с конкретной – даже сложной – ситуацией. На двух крайних точках шкалы самоэффективности находятся убеждения «Это то, что мне нужно сделать, и у меня все получится» (высокая самоэффективность) и «Мне это никогда не удастся. Что обо мне подумают люди?» (низкая самоэффективность)²²⁶. «Короче говоря, было установлено, что на результативность влияет не только то, что человек пытается сделать (т. е. цель), но и то, насколько он уверен в том, что сможет это сделать (т. е. самоэффективность)»²²⁷.

В качестве предиктора предпринимательского успеха самоэффективность значительно убедительнее, чем другие личностные качества, протестированные до сих пор. Эмпирические исследования показывают, что успешные предприниматели обладают более высокой степенью самоэффективности, чем другие группы. «Более того, само-эффективность показала самую высокую корреляцию с успехом в метаанализе (скорректированный r = 0,419). Такая корреляция настолько же высока, как корреляция между весом и ростом у взрослых жителей США – одна из самых высоких медицинских взаимосвязей»²²⁸.

В немецком исследовании, в котором 98 владельцев малого бизнеса были протестированы на 29 личностных черт, не было обнаружено более сильной корреляции, чем корреляция с самоэффективностью (r = 0,41). Для сравнения: корреляция между успехом и склонностью к риску, r = 0,11, не имела никакого значения²²⁹. В другом исследовании предприниматели, набравшие высокие баллы по таким характеристикам, как самоэффективность, потребность в доминировании и сильный внутренний локус контроля, сравнивались с другими предпринимателями, которые демонстрировали гораздо меньшую склонность по всем трем характеристикам. Из предпринимателей, набравших высокие баллы по самоэффективности, потребности в доминировании и сильному внутреннему локусу контроля, 89 % добились успеха по сравнению с 11 % предпринимателей с более низкими баллами²³⁰.

При сравнении предпринимателей и руководителей высшего звена в Восточной Германии Утш показал, что наибольшие отклонения были обнаружены в переменных самоэффективности, неприятия контроля и потребности в достижении²³¹. В другом исследовании, в котором был опрошен 201 предприниматель, была выявлена значительная корреляция между самоэффективностью (отрицательная: «Когда я сталкиваюсь с новой задачей, я часто сомневаюсь, что смогу с ней справиться») и ростом компании с точки зрения количества сотрудников и прибыли²³².

Американские исследования показали сильную корреляцию между «предпринимательской самоэффективностью» и успехом компании, особенно на начальных стадиях. Предпринимательская самоэффективность относится к «силе убеждения человека в том, что он способен успешно выполнять различные роли и задачи предпринимательства»²³³. Это чувство веры в себя относится к инновациям, принятию риска, маркетингу, управлению и финансам²³⁴.

Бандура также подчеркнул связь между самоэффективностью и масштабностью целей индивида. «Люди, которых мучают сомнения в своих возможностях, не ставят перед собой сложных целей и не придерживаются принятых целей в течение длительного времени вопреки трудностям. Вера людей в свои возможности влияет на уровень целей, которые они ставят перед собой. Чем сильнее самоэффективность, тем более высокие цели люди ставят перед собой»²³⁵.

3.2.г. Ориентация на действие после неудачи

Утш выделил еще одну ключевую характеристику личности предпринимателей – «ориентация на действие», которая проявляется после неудачи. «Ориентация на действие после неудачи означает, что люди остаются способными и готовыми к действиям сразу после неудачи или совершения ошибки»²³⁶. Исследование Утша выявило сильную корреляцию между ориентацией на действие после неудачи и успехом малого бизнеса²³⁷.

Исследование, опубликованное Сигрун Гобель и Майклом Фрезе, показало, что из 29 черт личности только три сильнее коррелируют с предпринимательским успехом, чем ориентация на действие после неудачи²³⁸. Их вывод: «Предприниматель с высоким баллом по этой шкале сохраняет ориентацию на действие после неудачи»²³⁹. В ходе дальнейшего исследования предпринимателей в Западной Германии ориентация на действие после неудачи была определена как чрезвычайно важная личностная характеристика для успеха в бизнесе²⁴⁰. Тесно связанной характеристикой успешных предпринимателей является упорство. «Одна из черт, которая отличает их от других, заключается в том, что они не сдаются, когда дела идут плохо». Успешные предприниматели встают на ноги после неудач, потому что они объясняют свои неудачи либо невезением, либо недостатком усилий с их стороны²⁴¹.

Бандура показывает связь между самоэффективностью, постановкой целей и реакцией на неудачу. В психологических экспериментах испытуемым говорили, что они не смогли достичь сложной цели. «Те, кто был недоволен некачественной работой, но считал себя способным справиться с задачей, удвоили свои усилия… Те, кто считал себя неспособным справиться с трудной задачей и не мог меньше беспокоиться о своих посредственных результатах, ослабляли свои усилия и просто апатично двигались вперед»²⁴².

Это подтверждает анализ биографий сверхбогатых людей. При ближайшем рассмотрении истории жизни богатых людей выглядят как череда серьезных проблем и кризисов, преодоление которых позволило этим людям в конечном итоге добиться еще большего успеха и приумножить свое богатство. Неудачи или кризисы часто служили толчком для еще большего успеха в будущем. Примеры конкретных реакций на такие серьезные кризисы можно найти в биографиях Джона Д. Рокфеллера²⁴³, Ингвара Федора Кампрада (IKEA)²⁴⁴, Майкла Блумберга²⁴⁵, Уоррена Баффета²⁴⁶, и Уолта Диснея²⁴⁷.

Это стало важной темой в интервью в части Б этой книги. Как предприниматели реагируют на неудачи? Как они переживают неудачи? В чем они видят причины своих неудач? Как они приписывают себе вину, объясняют неудачи и реагируют на неудачи – все это были важные вопросы.

3.2.д. Важность постановки целей и планирования (теория постановки целей)

Какую роль играет постановка целей в успехе богатых людей? Это один из вопросов, на которые направлена данная книга. Анализ биографий богатых людей показывает, что они часто очень сильно подчеркивают важность постановки целей необычных, сложных и считающихся «нереальными» для большинства других людей²⁴⁸. Примеры этого можно увидеть в биографиях Ларри Пейджа (Google)²⁴⁹, Сэма Уолтона (Walmart)²⁵⁰, Ричарда Брэнсона²⁵¹, Рэя Крока (McDonald’s)²⁵², Говарда Шульца (Starbucks)²⁵³ и Майкла Делла (Dell Computers)²⁵⁴. Значимость постановки целей для предпринимательского успеха также рассматривалась учеными. Теория «постановки целей», разработанная Эдвином Локком (Университет Мэриленда) и Гэри Лэтемом (Университет Торонто), имеет центральное значение. В 1981 г. они опубликовали обзор результатов исследований по этой теме, проведенных в 1970-х гг. В 90 % исследований на эту тему они сообщили о следующем выводе: «Конкретные и сложные цели приводят к более высокой производительности, чем легкие цели, цели „сделай все возможное“ или отсутствие целей. Постановка целей с наибольшей вероятностью улучшает выполнение задач, если цели конкретны и достаточно сложны»²⁵⁵. Они также изучили, насколько конкретными и сложными были цели для достижения. Результат: более сложные и более конкретные цели приводят к лучшим результатам, чем легкие и нечетко сформулированные цели²⁵⁶.

Во втором сравнительном исследовании Локк и Лэтем обобщили результаты многочисленных исследований на эту тему, проведенных в 1980-х гг. До 1990 г. было проведено около 400 эмпирических исследований, и они подтвердили, в частности, два вывода:

• «существует линейная зависимость между степенью сложности цели и производительностью». Лок и Лэтем обнаружили, что производительность людей с самыми высокими целями была на 250 % выше, чем производительность людей с самыми низкими целями²⁵⁷;

• «конкретные, трудные цели приводят к более высокой производительности, чем отсутствие целей, а также расплывчатые, абстрактные цели, такие как „сделай все возможное“». Было установлено, что 51 из 53 исследований, опубликованных до 1990 г., подтвердили, что люди, которые ставят перед собой конкретные и более амбициозные цели, более успешны, чем те, кто их не ставит²⁵⁸.

Даже в 1990 г. основа для этих выводов была уже весьма убедительной – теория постановки целей была индуктивно разработанным продуктом исследований с участием 40 000 человек в восьми странах, как в полевых исследованиях, так и в экспериментах²⁵⁹.

Амбициозные и конкретные цели так важны, потому что, по мнению Локка и Лэтэма, они фокусируют внимание человека на деятельности, которая имеет отношение к цели, и потому что люди увеличивают интенсивность и продолжительность усилий, необходимых для достижения своих целей. Они работают больше и дольше для достижения своих целей, чем люди, у которых таких целей нет²⁶⁰.

Исследования других личностных качеств демонстрируют важность того факта, что успешные люди ставят перед собой амбициозные и сложные цели. В исследовании 91 продавца Мюррей Баррик, Майкл Маунт и Джуди Страус показали наличие тесной взаимосвязи между добросовестностью и успехом. Причина того, что добросовестные продавцы были намного успешнее других, заключалась прежде всего в более сложных целях, которые они ставили перед собой. Была обнаружена четкая корреляция между переменными «предварительная постановка целей» и «приверженность целям» и успешностью продаж²⁶¹. «Наши результаты показывают, что автономная постановка целей и в меньшей степени приверженность целям опосредуют взаимосвязь между добросовестностью и двумя показателями эффективности работы – оценками руководителей за выполнение работы и объемом продаж. Это указывает на то, что высокодобросовестные люди с большей вероятностью будут ставить цели автономно, будут привержены поставленным целям и будут работать лучше»²⁶². По сути, важность добросовестности вторична, поскольку, как показало данное исследование, добросовестность имеет лишь косвенную связь с успехом, через процесс постановки амбициозных целей. Продавцы являются идеальными объектами для изучения роли личностных качеств, установок и поведения в достижении коммерческого успеха, поскольку прямое влияние этих качеств на успех так легко измерить.

В 2013 г. Локк и Лэтем опубликовали сборник из 37 статей, показывающих развитие исследований по этой теме в период с 1990 по 2010 г. В дополнение к 400 исследованиям, проведенным до 1990 г., было проведено еще 600 исследований, которые подтвердили основные предположения теории постановки целей и показали ее полезность для различных дисциплин²⁶³.

Стив Керр и Дуглас Лепелли занимались вопросом о том, насколько сложными должны быть цели для достижения оптимальных результатов. «По сравнению с легкими целями трудные цели с гораздо большей вероятностью вызовут устойчивый энтузиазм и более высокие уровни производительности. Однако этот вывод сопровождается важной оговоркой: цели, хотя и трудные, должны восприниматься как достижимые теми, кто должен их достигать»²⁶⁴. С одной стороны, неспособность достичь слишком амбициозных, а значит, недостижимых целей может иметь обратный эффект, приводя к разочарованию. С другой стороны, Керр и Лепелли приводят пример компании General Electric, где Джек Уэлч использовал стратегию «растягивания целей», чтобы показать, что формулировка «невозможных целей» может стать значительным стимулом. Они цитируют утверждение Уэлча: «Мы обнаружили, что, стремясь к тому, что кажется невозможным, мы часто действительно делаем невозможное; и даже если у нас не совсем получается, мы неизбежно добиваемся гораздо большего, чем могли бы»²⁶⁵.

В 2004 г. Роберт Баум и Эдвин Локк сообщили об исследовании, проверяющем теорию постановки целей для предпринимателей. Они эмпирически подтвердили следующую гипотезу, основанную на опросе 229 предпринимателей: «Чем выше у предпринимателя – руководителя компании цели по развитию предприятия, тем выше будет последующий рост предприятия»²⁶⁶. Корреляция между самоэффективностью и величиной целей очевидна и также была подтверждена эмпирически. «Чем выше самоэффективность предпринимателя – руководителя компании в отношении роста предприятия, тем выше будут цели последующего роста предприятия»²⁶⁷. Это относится не к достижению индивидуальных целей, а к росту всей компании. Исследование дает впечатляющее подтверждение того, что амбициозные, долгосрочные цели оказывают значительное влияние на успех. «Таким образом, мы измерили ви́дение как долгосрочную цель, и положительные результаты этого исследования для ви́дения можно интерпретировать как поддержку использования долгосрочных целей»²⁶⁸.

В 2013 г. Баум опубликовал еще одну статью на тему «Цели и предпринимательство». Для исследования предпринимательства теория постановки целей имеет особую ценность, объясняет он, «потому что она охватывает самостоятельную постановку целей и включает явные, сознательно выбранные цели, которые обычно сосредоточены на результатах»²⁶⁹. Инвесторы ранних стадий подтвердили, что большинство успешных предпринимателей начинают с целей, которые выходят за рамки обычных возможностей²⁷⁰. Баум приводит многочисленные исследования, доказывающие, что ожидания теории постановки целей, согласно которым более масштабные цели ведут к более высоким результатам, также эмпирически подтверждаются исследованиями в области предпринимательства²⁷¹. «Многочисленные исследования в области предпринимательства поддерживают мнение о том, что предприниматели, ставящие перед собой цели, мотивированы на достижение более высоких результатов, чем если бы у них не было целей»²⁷².

По мнению Баума, предприниматели – это визионеры, обладающие способностью распознавать, что́ может сработать в будущем. Однако предпринимательское ви́дение не следует путать с формальными «заявлениями о ви́дении», которые используются для мотивации сотрудников или внешней коммуникации. «Полное ви́дение находится в голове предпринимателя и является гораздо более подробным, чем любое заявление или лозунг»²⁷³.

В 2006 г. Роберт Барон изучил, какие когнитивные факторы играют роль в выявлении возможностей и разработке идей. По его мнению, выделяются три фактора, функционирующих в тесной взаимосвязи друг с другом: «активный поиск возможностей; бдительность к благоприятным возможностям (способность распознать их, когда они появляются); предварительное знание рынка, отрасли или клиентов как основа для распознавания новых возможностей в этих областях»²⁷⁴.

Поэтому важным вопросом для этой книги был следующий: можно ли подтвердить, что сверхбогатые люди ставят перед собой необычайно амбициозные цели? И если да, то какие цели они ставят перед собой? Насколько конкретны их цели и с чем они связаны? Формулировали ли опрашиваемые свои цели в письменном виде? Или постановка целей потенциально не так важна, как предполагает теория постановки целей?

Особенно эффективным в достижении амбициозных целей оказался один из подходов, описанный Габриэлой Эттинген, Марион Витчен и Питером Голльвитцером как «мысленное противопоставление». Как показали многочисленные психологические эксперименты, процесс мысленного противопоставления желаемого будущего ограничениям текущей реальности является эффективным методом саморегуляции в достижении целей²⁷⁵. «Модель реализации фантазий предполагает, что мысленное противопоставление желаемого будущего реальности, препятствующей его реализации, создает избирательные, т. е. зависящие от ожидания, целевые обязательства с последующим стремлением к цели и ее достижением»²⁷⁶.

По мнению Габриэлы Эттинген, Габи Хониг и Питера Голльвитцера, фантазии могут быть реализованы только в том случае, если сначала они переформулируются в цели, а затем, на втором этапе, желаемое будущее противопоставляется текущей реальности²⁷⁷. Будет ли цель действительно достигнута или нет, во многом определяется силой «приверженности цели» индивида: «Приверженность подразумевает приложение усилий в течение определенного времени для достижения первоначальной цели и подчеркивает нежелание отказаться от первоначальной цели или снизить ее уровень»²⁷⁸.

Еще один вопрос касается взаимосвязи между постановкой целей и планированием. Майкл Фрезе, Джудит Стюарт и Беттина Ганновер отметили, что люди различаются по тому, насколько серьезно они относятся к своим целям и насколько решительно они действуют, ориентируясь на цели. Также существует четкое различие в том, насколько методично они действуют. Хотя эти компоненты связаны между собой, это два разных компонента: «Компонент плана действия и компонент цели действия концептуально различны, хотя, вероятно, эмпирически связаны. Человек может быть чрезвычайно ориентирован на цель, но при этом не иметь точных планов». Фрезе, Стюарт и Ганновер ссылаются на «стили действий», которым, по их признанию, можно научиться, по крайней мере в определенной степени²⁷⁹.

Планы – это связующие линии, мосты между мыслями и действиями, потому что они переводят цели в осуществимые операции²⁸⁰. Фрезе проводит важное различие между своим использованием «планов» и повседневным значением этого слова. «Планы», о которых говорит он, не обязательно должны быть полностью подготовлены или разработаны в строгом смысле слова. В некоторых случаях эти планы могут существовать только как общие идеи о том, как действовать дальше²⁸¹. Вполне возможно, что предприниматель утверждает, что у него вообще нет плана, считая, что его действия основаны только на интуиции, тогда как на самом деле он постоянно действует в соответствии с неосознанным планом²⁸². Планы важны, потому что они заставляют людей действовать и уменьшают вероятность того, что человек потеряет из виду цель²⁸³. Однако планы имеют не только положительные функции; они могут быть и контрпродуктивными, если, например, они слишком жесткие и предприниматель придерживается фиксированных планов, хотя, особенно в хаотичных ситуациях, способность реагировать более гибко была бы более уместной²⁸⁴.

3.2.е. Нонконформизм, уступчивость и напористость

Как показано в параграфе 3.1, Шумпетер описывает предпринимателя как явного нонконформиста. Наблюдения когнитолога Сарас Сарасвати в некоторой степени подтверждают эту точку зрения. Ей удалось «извлечь ключевые элементы опыта из опытных предпринимателей»²⁸⁵. Термин «эффектуация» описывает определенный тип мышления и действий, который, согласно полевым исследованиям, был выявлен у успешных предпринимателей.

В основу исследований Сарасвати легли два списка 100 самых успешных предпринимателей за период с 1960 по 1985 год, а также список победителей премии «Предприниматель года» компании Ernst & Young до 1996 г. Она опросила 30 предпринимателей, имевших более чем десятилетний опыт создания нескольких компаний, которые основали предприятия с годовым доходом от 200 млн до 6,5 млрд долл. и успешно разместили хотя бы одну из своих компаний на фондовой бирже²⁸⁶. Предположительно состояние многих из этих людей исчисляется десятками и сотнями миллионов, хотя это не было предметом исследования Сарасвати.

Один из ключевых выводов Сарасвати заключается в том, что эти предприниматели «систематически игнорировали основные элементы, которые принято считать профессиональными. Большинство из них подвергали сомнению предоставленные им прогнозные данные, думали гораздо шире предложенных целевых рынков и в первую очередь ориентировались на свои личные интересы, свои знания и свою социальную сеть для формирования своих бизнес-идей»²⁸⁷.

Собственная точка зрения, утверждают Локк и Баум, является важной предпосылкой для успеха предпринимательской деятельности. «Это означает, что [предприниматели] часто идут против статус-кво, бросают вызов традициям или делают то, что другие считают глупым, безумным или невозможным. Поэтому предприниматели должны не только руководить, но и быть независимыми мыслителями. Независимо от того, с кем они советуются, в конечном итоге они должны полагаться на собственное суждение. Все зависит только от них. Зависимые типы последователей не могут работать в такой роли и не стремятся к этому»²⁸⁸.

Биргер Приддат рассуждает в том же духе: «Предприниматели – это нетипичные люди с точки зрения принятия решений, меньшинство… Инновационный предприниматель – который, как известно, выступает в роли инвестора – также характеризуется тем, что осмеливается подходить к неопределенным ситуациям, вносить что-то новое в мир, действовать в условиях неопределенности. Это то, что делает его необычным, то, что делает его нонконформистом»²⁸⁹. Нонконформизм, похоже, характерен для предпринимателей; он означает «действовать не так, как считают нужным другие». Со стороны предприниматель может даже показаться «немного сумасшедшим». Но это «сумасшествие только с точки зрения конформизма»²⁹⁰.

Хисрич, Ланган-Фокс и Грант идут еще дальше. Как и некоторые другие авторы, они ссылаются на «темную сторону» предпринимателей. «Предприниматели „ломают форму“, отвергая преобладающую в обществе норму поиска работы в другой организации или у другого человека. Многие предприниматели – это отщепенцы, трудные работники, которые открывают свои фирмы, потому что не хотят подчиняться авторитетам и им трудно работать в заранее структурированной среде»²⁹¹. Однако этот аспект предпринимательства был обойден вниманием в научных исследованиях, утверждают Хизрич с соавторами²⁹².

В 1985 г. Манфред Кетс де Врис опубликовал эссе под названием «Темная сторона предпринимательства». Он с одобрением цитирует одного предпринимателя, который считает, что «предприниматель, начинающий свой бизнес, обычно делает это потому, что он трудный работник. Он не приемлет предложений и приказов от других людей и больше всего стремится управлять собственным предприятием». Он утверждает, что в отличие от наемных руководителей предприниматели «с подозрением относятся к авторитетам». Предприниматели не желают интегрироваться в существующие организации или иерархии. «Вместо этого они часто воспринимают структуру как подавляющую. Им очень трудно работать с другими в структурированных ситуациях, если, конечно, не они создали эту структуру и работа выполняется на их условиях». Они стали предпринимателями из-за своей неспособности подчиняться авторитету и нежелания принимать правила компании²⁹³.

В 1996 г. Кетс де Врис подчеркнул, что важное влияние на предпринимателей оказывает ощущение инаковости²⁹⁴. «Также кажется, что многие из этих людей не могут функционировать в структурированных ситуациях. Похоже, что у них аллергия на авторитеты. Им нравится быть под контролем»²⁹⁵. Кетс де Врис критикует тот факт, что традиционные вопросы, используемые в опросах и интервью, не способны точно оценить проблемную психопатологию предпринимателей. Он приводит пример предпринимателя, с которым он работал в своей психоаналитической практике. «Предприятие также символизировало его способность к бунту. Создание предприятия каким-то образом стало персонифицированным заявлением об отделении. Это сделало бы его самостоятельной личностью»²⁹⁶. Черты личности, которые делают человека более трудным, могут иметь различные последствия. С одной стороны, они могут нанести ущерб предпринимателю и его компании, часто с масштабными последствиями. С другой стороны, оказывается, что «именно сочетание творческого и иррационального делает многих предпринимателей такими успешными»²⁹⁷.

Другие исследования подтверждают, что предприниматели часто не принимают социальные нормы в той же степени, что и другие люди. В 1999 г. Элизабет Тил и Арчи Кэрролл опубликовали исследование, в котором с положительным результатом проверили гипотезу о том, «что предприниматели могут проявлять навыки морального мышления на несколько более высоком уровне, чем менеджеры среднего звена или взрослое население в целом»²⁹⁸.

Некоторые данные свидетельствуют о том, что предприниматели часто являются трудными людьми. В начале 1980-х годов Дэвид Маккелланд уже развивал идею о том, что «аффилиация», компонент «уступчивости», может помешать карьере наемного руководителя, поскольку у него будут проблемы с принятием сложных решений, которые могут привести к конфликтам. Чжао и Зайберт утверждают, что это в еще большей степени относится к предпринимателям. «Хотя негативные эффекты уступчивости, похоже, преобладают для тех, кто выполняет управленческую работу в устоявшихся организациях, мы ожидаем, что негативные эффекты будут еще более пагубными для тех, кто играет роль предпринимателя». Одна из причин этого заключается в том, что «в устоявшихся организациях менеджеры, которые действуют в чрезмерно эгоистичной и неприязненной манере, скорее всего, в конечном итоге будут испытывать негативные последствия со стороны коллег и начальства. Предприниматели работают в небольших организациях, и они с меньшей вероятностью будут ограничены плотными и взаимосвязанными социальными отношениями»²⁹⁹. Эта гипотеза была подтверждена оценкой нескольких исследований, согласно которым предприниматели демонстрируют гораздо меньшую уступчивость, чем менеджеры³⁰⁰.

Анализ биографий многих богатых людей также показывает, что они часто отличаются ярко выраженной конфронтационностью и не очень уступчивы. Подтверждение этому можно найти в биографиях Джека Уэлча (General Electric)³⁰¹, Билла Гейтса (Microsoft)³⁰², Стива Джобса (Apple)³⁰³, Руперта Мердока³⁰⁴, Дэвида Огилви³⁰⁵, Джорджа Сороса³⁰⁶ и Рэя Крока (McDonald’s)³⁰⁷.

Одна из гипотез, выдвинутых в этой книге, заключается в том, что характерной чертой сверхбогатых людей является специфическая форма нонконформизма. Предпринимателей и инвесторов спрашивали, сознательно ли они противоречат общепринятому мнению при принятии важных решений и какую роль это сыграло в их финансовом успехе. Им также задавался вопрос о степени их готовности к конфронтации. Тот, кто не готов вступать в конфликт, не может бороться на рынке с конкурентами, как, впрочем, не может самоутверждаться и внутри своей компании. В ходе интервью респондентов спрашивали, оценивают ли они себя как нонконформистов и как готовых вступать в конфликт. Эти два аспекта тесно связаны, поскольку нонконформистское поведение часто приводит к конфликтам с другими людьми.

3.2.ж. Типология и модели успешных предпринимателей

Джон Майнер посвятил 20 лет исследований изучению факторов, лежащих в основе предпринимательского успеха. Его самый важный вывод состоит в следующем: «Во-первых, не существует единого типа предпринимателя, а есть четыре разных типа, личности которых весьма своеобразны»³⁰⁸. Майнер утверждал, что представление о «предпринимателе» как об одном типе личности, обладающем очень специфическими чертами характера, необоснованно. Майнер изучил в общей сложности 100 предпринимателей, которых он подробно опросил и протестировал на 18 личностных качеств. Он пришел к выводу, что существует четыре типа предпринимателей, каждый из которых проявляет различные черты личности и добивается успеха на разных коммерческих аренах и в разных ситуациях.

1. Стремящийся к личному успеху. Это люди, которые ставят перед собой цели, разрабатывают планы их достижения, много работают и хорошо умеют справляться с трудными ситуациями. Они считают, что в своей работе должны руководствоваться личными целями, а не чужими³⁰⁹. Они также испытывают потребность в планировании и постановке целей и отличаются ярко выраженной личной инициативой³¹⁰. Это сильные индивидуалисты. Во многих случаях они стали предпринимателями, потому что, будучи зависимыми работниками, не имели свободы, необходимой для реализации идей, в которые они так сильно верили³¹¹. Они более успешны в собственных малых и средних предприятиях (например, с числом работников менее 30 человек), чем на более крупных предприятиях³¹².

2. Суперпродавец. «Чтобы преуспеть в качестве предпринимателей, суперпродавцы должны заниматься продажами: тратить как можно больше времени на продажи и поручать управление бизнесом кому-то другому»³¹³. Предприниматель-суперпродавец способен сопереживать другим и достигает успеха в первую очередь благодаря своим социальным компетенциям и таланту продаж, но ему необходимо партнерство с менеджером, поскольку организация структурированных процессов обычно не является его сильной стороной. Часто предприниматели-суперпродавцы были успешными продавцами, прежде чем начать предпринимательскую деятельность³¹⁴.

3. Настоящий менеджер. Эти люди прежде всего обладают навыками управления. Они достигают успеха, когда открывают крупную компанию, где их управленческие навыки востребованы и приносят большую пользу. Как правило, эти люди ранее были служащими, работающими в крупных коммерческих организациях и компаниях.

4. Эксперт – генератор идей. «Эксперты – генераторы идей изобретают новые продукты, находят новые ниши, разрабатывают новые процессы и вообще находят способ перехитрить конкурентов»³¹⁵. Это визионеры, способные генерировать идеи и превращать их в предпринимательский успех.

Для 62 % предпринимателей, опрошенных Майнером, явно преобладал один тип, а остальные 38 % были классифицированы как «комплексные предприниматели», которые включали в себя несколько типов. Его наиболее интересный вывод: только один человек совмещал все четыре типа, а сочетание двух типов наблюдалось у 27 % испытуемых и сочетание трех типов – у 10 % изученных им предпринимателей³¹⁶.

Важно также отметить, что предприниматели проходят различные стадии развития, во время которых на первый план выходят различные черты личности. Этот процесс наблюдали Челл, Хаворт и Брирли, которые опубликовали результаты оценки предпринимательских качеств личности 31 основателя компании. Их выводы были опубликованы в 1991 г. под названием «Предпринимательская личность». Они провели 31 интервью с предпринимателями, также ответившими на вопросы анкеты. Затронутые темы охватывали степень формализации процессов в компании (например, были ли написаны стратегические планы или планы составлялись на более неформальной основе? Была ли четко определена иерархия ролей в организации? Проводились ли официальные встречи через регулярные промежутки времени?)³¹⁷. Авторы различали три стадии развития компании: стартапы, устоявшиеся предприятия и профессионально управляемые предприятия³¹⁸. Авторы также различали четыре типа предпринимателей, а именно «опекун», «администратор», «квазипредприниматель» и настоящий «предприниматель».

Авторы продемонстрировали, что на разных этапах развития предприятия предпринимательское поведение действительно может меняться. «Например, поведенческие характеристики владельца бизнеса могут меняться в течение жизни. В частности, человек, которого в ранние годы вполне можно было классифицировать как предпринимателя, в более поздние годы может быть классифицирован как опекун, поскольку его уровень энергии, цели и мотивы меняются»³¹⁹.

Исследование, проведенное Майнером и Челл и др., актуально для данной книги по нескольким причинам. Очевидно, что не существует единого пути к богатству. В связи с этим возникает вопрос: существуют ли характеристики или черты, общие для всех людей, достигших большого богатства? Можно ли выявить типологии или закономерности, определяющие процесс создания и накопления богатства? Представляется маловероятным, что все UHNWI обладают абсолютно одинаковыми чертами характера или имеют идентичные модели поведения. Однако вполне вероятно, что можно выявить определенные закономерности, которые встречаются у многих состоятельных людей.

3.2.з. Мотивы предпринимательства и их взаимосвязь с успехом

Почему некоторые люди решают стать предпринимателями? И играют ли эти причины роль в последующем успехе человека в качестве предпринимателя?

В США в середине 1980-х годов Стэнли Кроми провел интервью с 35 мужчинами-предпринимателями и 34 женщинами-предпринимательницами, чтобы выяснить, почему они выбрали вариант самостоятельной занятости. Доминирующими мотивами были «самостоятельность», «достижения», «неудовлетворенность работой» и «деньги»; все остальные причины были – по крайней мере для мужчин – гораздо менее важными³²⁰. Мотив зарабатывания больших денег очень четко прослеживался в интервью и был сформулирован в явном виде. «Многие испытуемые довольно четко выражали эту потребность. Они говорили такие вещи, как <…> „вы никогда не заработаете настоящих денег, работая на кого-то другого“ или „я хочу зарабатывать много-много денег“»³²¹.

Другой опрос предпринимателей и тех, кто серьезно рассматривал возможность стать самостоятельно занятым, также проведенный в 1980-х годах, показал, что «большее финансовое вознаграждение» (25 %) было причиной номер один, за которой следовали «желание быть собственным начальником» (20 %), «личный вызов» (18 %), «желание создать что-то свое» (16 %) и «разочарование корпоративной жизнью» (13 %)³²².

В середине 1980-х годов Герхард Плашка опросил 299 успешных и 63 неудачливых предпринимателей в Австрии для своей докторской диссертации «Предпринимательский успех: сравнительное эмпирическое исследование успешных и неудачливых основателей компаний». Для успешных предпринимателей наиболее важной была мотивация «доказать собственную способность», за которой следовали «реализация собственных идей» и «достижение свободы принимать решения и действовать». Финансовые мотивы, такие как достижение «дохода по результатам работы», стремление к «экономической независимости» и достижение «более высокого дохода», заняли 6-е, 9-е и 11-е места из 22 факторов³²³.

В конце 1980-х годов Г. М. Найду и Хим Нараяна опросили 83 предпринимателя, чьи компании получили награды Администрации малого бизнеса за выдающиеся результаты. Двумя наиболее частыми мотивами для того, чтобы стать самомостоятельно занятым, были желание независимости (75 %) и цель заработать (больше) денег (52 %)³²⁴.

В начале 1990-х годов Сью Бирли и Пол Вестхед опросили 405 менеджеров-собственников о причинах, по которым они стали самозанятыми. Одной из основных причин был мотив независимости – например, «иметь значительную свободу, чтобы реализовать свой собственный подход к работе» или «контролировать свое собственное время». За ними следовали финансовые мотивы, такие как «обеспечить безопасность себе, супругу и детям» или «желание иметь высокий заработок»³²⁵. Однако исследование также показало, что мотивы, стоящие за решением человека стать самозанятым, не имеют никакого отношения к тому, преуспеет ли он в своем деле или нет.

В статье, опубликованной в 2000 г., Рафаэль Амит, Кеннет Маккриммон, Шарлин Зиетсма и Джон Оеш опросили 51 владельца технологических компаний, ориентированных на рост, чтобы задать вопрос «Имеют ли деньги значение?». В качестве контрольной группы были также опрошены 28 руководителей высшего звена из той же отрасли. Результат их работы противоречит предположению о том, что самым важным мотивом для начала бизнеса являются деньги. Тем не менее предприниматели считали, что их шансы разбогатеть, открыв свой бизнес, значительно выше, чем если бы они продолжали работать по найму. Интересно, что работающие по найму руководители в контрольной группе сообщили, что, по их мнению, они заработают больше денег в качестве руководителя, чем в качестве предпринимателя³²⁶.

Однако в исследованиях, посвященных изучению мотивов для начала предпринимательской деятельности, были получены совершенно другие результаты. В 2003 г. Нэнси Картер, Уильям Гартнер, Келли Шейвер и Элизабет Гейтвуд провели сравнение мотивов 179 самозанятых мужчин и 205 самозанятых женщин с группой из 89 женщин и 85 мужчин, работавших по найму. Основным мотивом для предпринимателей было «желание независимости», за которым следовало «желание финансового успеха»³²⁷. Однако неожиданным результатом исследования стало то, что причины карьерного выбора у предпринимателей и наемных работников существенно не отличались. «Предприниматели были схожи с непредпринимателями по типу причин, которые они предлагали для выбора карьеры: самореализация, финансовый успех, инновации и независимость. <…> В целом эти результаты свидетельствуют против того, чтобы считать предпринимателей качественно отличными от людей, которые выбирают другие варианты карьеры»³²⁸.

Локк и Баум на основе оценки нескольких исследований пришли к выводу, что предиктором самозанятости может быть независимость.

Однако этот мотив оказался менее значимым в отношении того, добьется ли предприниматель впоследствии реального успеха³²⁹.

Натали Гале представила обзор состояния исследований до 1998 г. Она проанализировала 19 научных работ, в которых были названы различные мотивы, включая:

• стремление к независимости («собственный начальник», «свобода», «самореализация», «личностное развитие»);

• желание признания;

• желание получить удовлетворение от работы;

• желание зарабатывать много денег (или «процветание», «улучшение финансового положения» и т. д.);

• неудовлетворенность прежними условиями труда³³⁰.

Гале сама провела опрос немецких предпринимателей. Для западногерманских предпринимателей мотив независимости также был на первом плане («желание принимать собственные решения»). За ним следовали «привлекательность трудовой деятельности», «неудовлетворенность прежними условиями труда» и «желание заработать больше денег»³³¹.

В 2009 г. Кристина Стадлер в докторской диссертации изучила мотивацию малых и средних предпринимателей³³². Согласно результатам ее работы, самым важным мотивом была «радость предпринимательства». В прошлом таким «мягким» факторам уделялось слишком мало внимания.

Ни в американских, ни в немецких исследованиях по этой теме не обсуждался вопрос о склонности давать социально желательные ответы. В обеих странах идеалистические мотивы (стремление к независимости, самореализации и т. д.) социально более приемлемы, чем разговоры о стремлении к максимизации прибыли.

3.2.и. Основные влияния в детском и подростковом возрасте

Ева Шмитт-Родермунд в статье сообщает о результатах долгосрочного исследования. В основу исследования лег проект Термана, в ходе которого в течение 60 лет наблюдалось 1600 человек в городе Беркли, штат Калифорния. Все мальчики и девочки, отобранные в детстве, обладали IQ 130 и выше и родились примерно в 1910 году. Первый опрос был проведен в 1922 г., последний – в 1986 г. На основе интервью, проведенных с мальчиками, в сочетании с впечатлениями, полученными от их родителей, автор сравнил мальчиков, проявивших предпринимательский профиль личности, с остальными их сверстниками. «Мальчики, классифицированные как демонстрирующие предпринимательские черты, были теми, кто имел высокие баллы по добросовестности и трудолюбию, экстраверсии и открытости опыту и низкие баллы по уступчивости и психической неустойчивости»³³³. Этот профиль соответствует вышеупомянутым исследованиям профилей личности предпринимателей. Выводы: «Чем больше у мальчика выявляется предпринимательских черт личности, тем выше вероятность того, что он будет заниматься предпринимательской деятельностью во взрослой жизни или войдет в исполнительные или наблюдательные советы коммерческих предприятий». Мальчики, которых родители описывали как обладающих чертами, ассоциирующимися с предпринимательской личностью, впоследствии в два раза чаще становились предпринимателями или генеральными директорами, чем мальчики с другими профилями личности³³⁴. В сравнительном (cross-sectional) исследовании взрослых предпринимателей, которых попросили ретроспективно рассказать о своем детстве и подростковом возрасте, были получены такие же корреляции³³⁵.

Кроме того, исследование показало, что люди, ставшие предпринимателями, чаще занимали лидерские позиции в подростковом возрасте (президент школьного самоуправления, официальные должности в спортивных клубах или бойскаутах и т. д.) и чаще изобретали что-то (например, новые рецепты или даже собственные конструкции и устройства), чем другие дети и подростки³³⁶. Кроме того, исследование показало, что люди, которые пошли по предпринимательскому пути в дальнейшей жизни, чаще читали книги на экономические темы в раннем возрасте и чаще выражали желание заняться самостоятельным предпринимательством, когда их спрашивали о планах на будущую карьеру³³⁷.

В 2012 г. Мартин Обшонка, Райнер Зильберайзен и Ева Шмитт Родермунд опубликовали результаты исследования с участием 488 человек, которое «показало, что… ранняя предпринимательская компетентность в подростковом возрасте предсказывает генерацию бизнес-идей»³³⁸. Участников попросили вспомнить время, когда им было 14 или 15 лет. Их спросили, были ли они представителями класса, издавали ли они школьную газету, были ли они лидером группы, занимали ли они лидерские позиции в молодежных организациях и т. д. Их также спрашивали, как часто они создавали новые технические устройства и занимались ли они в этом возрасте уже коммерческой деятельностью, например продавали вещи своим друзьям. «Как и ожидалось, предпринимательская компетентность в подростковом возрасте напрямую предсказывала предпринимательское поведение, что подчеркивает значимость подростковой компетентности для предпринимательства взрослых»³³⁹.

Это исследование также позволило сделать еще один важный вывод: дети родителей-предпринимателей имеют гораздо больше шансов стать предпринимателями, чем их сверстники. Исследователи изучили, что́ сильнее повышает вероятность того, что человек станет предпринимателем в дальнейшей жизни: высокий доход родителей или предпринимательская деятельность родителей. Это эмпирическое исследование однозначно показало, «что наличие родителей-предпринимателей влияет на вероятность предпринимательской деятельности ребенка гораздо сильнее, чем наличие богатых родителей»³⁴⁰.

В другом исследовании, проведенном в США, 102 человека, которые серьезно рассматривали идею создания бизнеса (но впоследствии не сделали этого), сравнивались с 208 предпринимателями. Выводы были интересными: «Несостоявшихся предпринимателей спросили, были ли их матери или отцы предпринимателями и были ли у них другие „предпринимательские образцы для подражания“. Около 44 % имели отцов-предпринимателей, 12 % – матерей-предпринимателей, а 40 % ответили, что у них есть предпринимательский пример для подражания». Для сравнения: 76 % действующих предпринимателей имели отца-предпринимателя, а 25 % – мать-предпринимательницу. По данным других исследований, проведенных в США, около 60 % сыновей предпринимателей стали самостоятельными предпринимателями³⁴¹.

В некоторых интервью с миллионерами становится ясно, что решающую роль в предпринимательстве играет подростковый соревновательный спорт. В монографии о миллионерах, опубликованной в Швейцарии в 2010 г., один из респондентов сказал: «В школе я всегда был лидером – президентом класса и капитаном школьной футбольной команды. Я убежден, что это требует определенных базовых черт характера»³⁴². Один из респондентов 12 лет занимался спортом, выступая на соревнованиях³⁴³, а другой играл за сборную Швейцарии по гандболу³⁴⁴.

Поэтому в нашем исследовании респондентов спрашивали, интересовались ли они в подростковом возрасте коммерческой деятельностью (например, производством или продажей чего-либо) или занимались ли они соревновательным спортом. Такая постановка вопроса основана на предположении, что эти люди, все из которых впоследствии накопили значительное состояние, уже в детстве проявили интересы или навыки, которые отличали их от сверстников и стали основой их предпринимательской деятельности и финансового успеха. Кроме того, интересно выяснить, были ли у них в детстве конкретные образцы для подражания, которые оказали влияние на их последующий карьерный путь.

Анализ биографий богатых людей также показывает, что многие из них были крайне непокорными детьми, которые часто вступали в конфликт с авторитетными фигурами, в частности с родителями и учителями³⁴⁵. Многочисленные примеры такого детского бунтарства можно найти в биографиях Стива Джобса³⁴⁶, Билла Гейтса³⁴⁷, Ларри Эллисона (Oracle)³⁴⁸, Теда Тернера (CNN)³⁴⁹, Уоррена Баффета³⁵⁰ и инвестора принца Алвалида³⁵¹. Именно по этой причине в интервью также были включены вопросы о том, возникали ли у UHNWI конфликты с авторитетными фигурами (в первую очередь с родителями и учителями), которые выходили за рамки типичных подростковых конфликтов.

4. Вопросы, поднятые поведенческой экономикой и теориями обучения

Поведенческая экономика изучает влияние психологических, социальных, когнитивных и эмоциональных факторов на экономические решения людей и организаций.

Одна из гипотез этой книги заключается в том, что предприниматели обычно не действуют в соответствии с рациональными предположениями классических экономических теорий. Они обычно не основывают свои решения на вероятностных расчетах и не склонны рабски следовать сложным теоретическим предположениям, предпочитая действовать интуитивно и полагаясь в основном на свое чутье. Это относится к предпринимателям в гораздо большей степени, чем к наемным руководителям, поскольку предпринимателям не приходится прилагать столько усилий, чтобы обосновать свои решения перед другими (например, комитетами, наблюдательными советами) и предприниматели гораздо реже, чем наемные руководители, имеют степень в области делового администрирования.

Классические экономические теории основывают свои предположения на модели homo economicus, человека экономического, характеристики которого включают неограниченную рациональность, силу воли и корысть. Такие упрощенные допущения важны для построения экономических моделей, но они могут описать лишь ограниченный фрагмент реальности³⁵². Когда критики этого подхода указывают на то, что экономические субъекты не ведут себя в соответствии с этими принципами в реальном мире, их критика бьет мимо цели, поскольку сторонники этого подхода никогда не утверждали, что это так.

Напротив, исследовательский подход, принятый в поведенческой экономике, подчеркивает, что в реальной жизни при принятии решений индивиды ведут себя иррационально, страдают искаженным восприятием и совершают систематические ошибки. Упрощенно говоря, ученые, работающие в этой области, показывают, что экономические агенты часто не могут правильно воспринимать реальность и вместо этого часто руководствуются предубеждениями и эмоциями. Многочисленные эксперименты показали, что большинство людей часто делают поспешные выводы, нарушающие все законы логики и вероятности³⁵³.

Существующие исследования показывают, что люди руководствуются эвристикой и предубеждениями, а их восприятие и действия основаны на постоянных искажениях реальности, поскольку они применяют эвристические правила, а не логику и вероятностные расчеты. «На первый взгляд кажется, что программа эвристики и предубеждений, – говорит Ханно Бек, – выявляет когнитивный провал человека, но как тогда объяснить успех, который люди демонстрируют при решении самых сложных задач?»³⁵⁴ Такие исследователи, как Герд Гигеренцер и Бек, отстаивают другую точку зрения: эвристику можно интерпретировать как предложение быстрых, неосознанных решений, которые не всегда приводят к ошибкам и которые в подходящей обстановке могут принести положительные результаты³⁵⁵.

Их исследование показывает, что эвристика – т. е. умственные приемы срезания углов и эвристические правила, на которых люди обычно основывают свои решения, – иногда может иметь смысл и не должна рассматриваться пренебрежительно по сравнению с аналитическими стратегиями решения проблем (т. е. стратегиями, которые полностью учитывают вероятность и логику). «С помощью этих эвристических методов, несмотря на ограниченное время и недостаток информации, можно принимать эффективные решения, результаты которых, безусловно, можно выгодно сравнить с другими, более формальными методами. Они быстрые, потому что не опираются на сложные расчеты, и экономичные, потому что требуют лишь ограниченного объема информации, и даже могут дать лучшие результаты»³⁵⁶.

Гигеренцер подчеркивает важность «интеллекта бессознательного», сила которого «заключается в том, что он, не задумываясь, знает, какое правило сработает в той или иной ситуации»³⁵⁷. Он утверждал, что было бы неправильно считать, что интеллект обязательно должен быть сознательным или всегда зависеть от рациональных мыслительных процессов. Основная гипотеза Гигеренцера заключается в том, что очевидные когнитивные ограничения, продемонстрированные экономическими теоретиками в ряде экспериментов, часто оказываются разумными социальными суждениями в реальном мире³⁵⁸. Бек указывает, что многие экономические институты и политики, созданные или внедренные людьми, не были продуктом логико-конструктивистского мышления, а в действительности являются результатом стихийного эволюционного процесса. «Они не были результатом тщательного планирования, они утвердились, потому что доказали свое превосходство в течение веков полевых испытаний»³⁵⁹.

В неопределенном мире, утверждает Гигеренцер, сложные методы принятия решений, требующие большего объема информации и более обширных вычислений, часто приводят к принятию относительно худших решений и могут нанести вред, прежде всего потому, что они могут создать неоправданные ожидания определенности. Гигеренцер утверждает, что для принятия надежных решений в неопределенном мире мы должны игнорировать определенную информацию, что люди и делают, используя эвристические правила. Эти эвристические правила, или интуиция, позволяют нам экономить время и усилия и принимать лучшие решения³⁶⁰. Решения, основанные на эвристике, часто оказываются лучше, потому что они концентрируются на ограниченной информации, которая действительно имеет значение, игнорируя при этом лишние данные³⁶¹.

Эксперименты показали, что иногда лучше потратить меньше времени и использовать меньше информации, чем потратить больше времени и использовать больше информации. «„Меньше – значит больше“ означает, что существует некоторый диапазон информации, времени или альтернатив, где меньший объем лучше»³⁶². Вот пример: Томас Астебро и Самир Эльхедли показали, что, когда венчурные капиталисты пытаются предсказать шансы на успех или неуспех предприятия на ранней стадии, большее количество информации не обязательно приводит к большей уверенности. В действительности верно обратное. «Чем больше информации о предприятии предоставлялось [венчурным капиталистам], тем меньше они были способны предсказывать результаты… Эти результаты должны подкрепить аргумент о том, что простые, но не чрезвычайно простые правила принятия решений могут хорошо работать, особенно потому, что этот тест был проведен на большом количестве неэкспериментальных решений»³⁶³.

4.1. Роль «интуитивных решений» и интуиции

Гигеренцер подчеркивает ценность интуиции. По мнению Гигеренцера, интуиция или чутье – это суждение:

1) которое быстро появляется в нашем сознании;

2) чьи глубинные причины мы не полностью осознаем;

3) которое достаточно сильно, чтобы действовать в соответствии с ним³⁶⁴.

Он описывает это как форму бессознательного интеллекта. «Бо́льшая часть нашего мозга бессознательна, и без хранящегося там огромного опыта мы были бы обречены. Расчетливый интеллект может справиться с работой, когда риски известны, но перед лицом неопределенности интуиция незаменима»³⁶⁵.

Исследование 83 лауреатов Нобелевской премии в области науки и медицины показало, что 72 из них подчеркивали важность интуиции в своем успехе³⁶⁶. В некоторых случаях интуиция проявляется очень внезапно, но иногда ей требуется определенный инкубационный период. Конрад Лоренц, лауреат Нобелевской премии по медицине, использовал следующую аналогию: «Если вы надавите (слишком сильно)… ничего не получится. Вы должны оказать некое таинственное давление, затем отдохнуть, и вдруг – БАЦ! … решение приходит»³⁶⁷. Ученые, изучавшие эту тему, подтверждают: «Период отстранения от сосредоточенного решения задачи может дать время для того, чтобы рассеялось непризнанное ошибочное предположение, растворенное в способе формулирования проблемы, открывая тем самым новые направления поиска»³⁶⁸.

В течение многих лет многочисленные исследования изучали роль интуиции для предпринимателей и наемных руководителей высшего звена. В ходе опроса 32 руководителей, работавших в крупной международной компании, предоставляющей технологические услуги, не было ни одного человека, который признался бы, что никогда не принимал решения по наитию. С другой стороны, никто из них не признался, что всегда доверял своей интуиции. Большинство опрошенных руководителей утверждали, что доверяют своим интуитивным решениям примерно в 50 % случаев³⁶⁹. В ходе опроса 50 руководителей высшего звена, работающих в крупной международной автомобилестроительной компании, 76 % опрошенных признались, что в подавляющем большинстве случаев доверяют интуитивным решениям³⁷⁰. Уэстон Агор сообщает, что он протестировал 2000 руководителей, и его однозначный вывод таков: «Все без исключения топ-менеджеры в каждой рассмотренной организации значительно отличаются от менеджеров среднего и низшего звена в своей способности использовать интуицию»³⁷¹.

По словам Гигеренцера, его собственные исследования показывают, что чем выше место руководителя в иерархии компании, тем больше они доверяют своей интуиции. Однако большинство из них заявили, что, если бы им пришлось оправдывать свои решения перед другим человеком, они бы скрыли свою интуицию и рационализировали свои решения³⁷². С другой стороны, в семейных компаниях признание интуиции не является табу: «Они меньше беспокоятся об интуиции; если произойдет ошибка, сотрудников вряд ли тут же уволят»³⁷³. Многие руководители не стали бы отстаивать свои решения, основанные на интуиции, потому что от них ожидали бы рационального обоснования. Кроме того, групповая динамика не позволит человеку защищать решение, основанное на интуиции, которое он не может объяснить³⁷⁴.

Олден Хаяши приводит слова генерального директора крупной американской компании в подтверждение того, что интуиция играет тем более важную роль, чем выше менеджер поднялся в иерархии компании. «Очень часто люди блестяще справляются с работой на уровне среднего менеджмента, где в принятии решений очень много количественных показателей. Но затем они достигают уровня высшего руководства, где проблемы становятся более сложными и неоднозначными, и мы обнаруживаем, что их суждения или интуиция не соответствуют тому, что должно быть. И когда это происходит, это проблема, большая проблема»³⁷⁵.

Важность эвристики и интуитивных решений выходит далеко за рамки отдельных людей. Как показывает Гигеренцер, они накладывают свой отпечаток на всю компанию. У людей, занимающих руководящие должности, есть свои «эвристические правила, которые они вырабатывают, зачастую бессознательно, чтобы помочь себе быстро принимать решения». Даже в тех случаях, когда эти правила не внедряются на рабочем месте намеренно, большинство сотрудников следуют им бессознательно – и эти правила остаются в силе даже спустя долгое время после ухода руководителя из компании³⁷⁶. В некоторых случаях такие правила могут даже распространяться на всю корпоративную культуру организации.

Тимоти Уилсон и Джонатан Школер показали, что «интроспекция» не обязательно приводит к лучшим решениям. Они сравнили две группы. Одна принимала решения спонтанно, не задумываясь о причинах. Другая группа, напротив, должна была много размышлять и обосновывать, почему она пришла к тому или иному решению. Результаты быстрого и спонтанного процесса принятия решения оказались лучше, чем результаты, достигнутые теми, у кого было время обдумать свои причины³⁷⁷. Конечно, это не обязательно относится ко всем процессам принятия решений. Наверняка существует множество решений, где длительное обдумывание и анализ приведут к лучшим результатам. Однако интересно, что это нельзя обобщать, а есть решения, которые подтверждают обратное, – как показывают оба автора.

Франк Лапира сообщает результаты исследовательского проекта, включающего 16 глубоких интервью и психологических тестов с «серийными предпринимателями». Проект был сосредоточен на людях, основавших несколько компаний, и включал людей, которые основали от 3 до 17 компаний каждый³⁷⁸. Серийные предприниматели были выбраны специально, потому что они демонстрируют наименьшую вероятность того, что их предпринимательский успех был результатом счастливой случайности или внешней удачи. Каждый человек прошел тест, который позволяет определить, склонен ли человек принимать решения на основе анализа или на основе интуиции. «Результаты показали, что выбранная для этого исследования когорта повторных предпринимателей имела явную склонность к интуитивному принятию решений. Средний балл повторных предпринимателей был значительно ниже, чем у менеджеров, и ниже, чем у обычных предпринимателей»³⁷⁹.

Характеристиками рационального принятия решений считались неприятие риска, внимание к деталям и высокое уважение к регламентам и правилам. Напротив, эмоциональные решения, страсть, поспешные решения, ориентация на действие, спонтанность и готовность идти на риск были определены как признаки интуитивного принятия решений³⁸⁰. Особенно достойно внимания, что предприниматели заявили, что они смотрят на общую картину, а не на детали. Они утверждали, что доверяют своей интуиции и чаще принимают эмоциональные решения. Кроме того, они были более готовы идти на риск и были более ориентированы на действия³⁸¹. Однако это не означает, что они отказывались от логических, аналитических соображений – одно не исключает другого.

Кристофер Аллинсон, Элизабет Челл и Джон Хейс опросили 156 высокоуспешных предпринимателей в Шотландии и 546 работников на руководящих должностях в Великобритании. Они также работали с тестом CSI. «Результаты этого исследования подтверждают гипотезы о том, что предприниматели (фирм с высокими темпами роста) более интуитивны, чем представители общей популяции и менеджеры среднего и младшего звена, но по когнитивному стилю они схожи с менеджерами высшего звена»³⁸².

Нареш Хатри и Элвин Нг попытались более детально определить ситуации, когда интуитивные решения могут принести компании прибыль. Их гипотеза заключалась в том, что интуитивные решения с большей вероятностью окупятся в неопределенных и нестабильных ситуациях, чем в стабильных, определенных ситуациях. Они опросили 281 человека, занимающих руководящие должности в компьютерной индустрии (нестабильная внешняя ситуация), в банковской сфере (в то время довольно стабильная ситуация) и в коммунальных компаниях (стабильная внешняя ситуация). Прежде всего интересно отметить, что представители всех трех отраслей подтвердили, что интуитивные решения играют важную роль. По шкале от 1 до 7 (7 = сильное согласие) представители коммунальных компаний дали 4,18 балла, представители банковского сектора – 4,3 балла, а представители компьютерной индустрии поставили самый высокий балл – 5,5³⁸³. Исследование показало, что интуитивные решения оказывают положительное влияние на работу компании в нестабильной ситуации, в то время как в стабильной ситуации они оказывают отрицательное или незначительное влияние³⁸⁴.

Ученые предложили различные взгляды на то, как работает интуиция и почему интуитивные решения часто оказываются лучше аналитических. Подход Гигеренцера, который подчеркивает важность эвристики, уже был представлен. Однако существуют и другие исследовательские подходы. «Второе направление исследований предполагает, что интуиция может включать использование более сложных, но все еще не доступных сознанию когнитивных структур»³⁸⁵. Эти исследователи подробно рассмотрели структуры экспертного знания и то, как эти структуры влияют на качество интуитивного принятия решений в различных областях³⁸⁶. Согласно их теории, превосходство интуитивных решений является главным образом не результатом эвристики, а результатом очень длительного, неявного процесса обучения, который человек не осознает. В доли секунды как бы из ниоткуда возникают озарения, вызванные распознаванием закономерностей, которые, в свою очередь, являются результатом многолетнего опыта. Именно так шахматисты могут интуитивно определять и оценивать чрезвычайно сложные ситуации – распознавая паттерн, с которым они сталкивались много раз за годы своего опыта.

Набор вопросов о поведении при принятии решений имел большое значение для интервью в этой книге. Как часто люди принимают решения по наитию, какие решения принимаются с помощью аналитических способностей, а какие – на основе интуиции? Жалели ли они впоследствии о тех случаях, когда не доверяли своей интуиции или не следовали ей?

4.2. Оптимизм и чрезмерный оптимизм

Поведенческая экономика также позволяет понять еще один важный для данной книги вопрос: роль оптимизма и чрезмерного оптимизма как факторов, способствующих успеху или неудаче предпринимателей и инвесторов. Излишний оптимизм можно определить как склонность людей переоценивать себя в отношении определенных характеристик или способностей. Люди часто переоценивают вклад своей собственной деятельности в определенные события и считают, что хорошие события происходят с ними чаще, а плохие – реже, чем с другими³⁸⁷. «С точки зрения последствий для принятия решений оптимистическая предвзятость может быть самым значительным из когнитивных искажений», – говорит Дэниел Канеман³⁸⁸. Влияние оптимизма и чрезмерного оптимизма амбивалентно, т. е. такое отношение часто полезно, но иногда может быть и вредным.

Еще в конце 1980-х годов Арнольд Купер, Каролина Ву и Уильям Дункельберг показали, насколько хорошо развит чрезмерный оптимизм, на основе опроса 2994 предпринимателей, недавно открывших свои предприятия. Хотя около 65 % предприятий, основанных в это время в США, потерпели неудачу в течение четырех лет³⁸⁹, 81 % респондентов оценили свои личные шансы на успех в 70 % и более, а 33 % заявили, что их шансы на неудачу равны нулю³⁹⁰. «Предприниматели, вложившиеся в идею стать владельцами бизнеса, демонстрируют удивительную степень оптимизма. Большинство из них считают свои шансы на успех чрезвычайно высокими, гораздо более высокими, чем это может показаться на основании исторического опыта новых фирм»³⁹¹. Предпринимателям задали вопрос о том, как они оценивают шансы на успех других сопоставимых компаний. Здесь их оценки также были слишком оптимистичными, хотя и не такими оптимистичными, как для их собственной компании. «Предприниматели воспринимают свои перспективы на успех как значительно лучшие, чем у аналогичных компаний»³⁹².

Исследователи также проверили, находится ли степень оптимизма в прямо пропорциональной зависимости от каких-либо специфических характеристик или способностей, проявленных соответствующим основателем бизнеса, которые могли бы реально повлиять на его перспективы успеха. Такой связи выявлено не было. Все предприниматели были настроены одинаково оптимистично, независимо от того, был ли этот оптимизм оправдан в их случае или нет. «Восприятие предпринимателями своих шансов на успех не имеет систематической связи с факторами, которые, согласно предыдущим исследованиям, могут быть связаны с успехом»³⁹³.

Основываясь на большом количестве эмпирических исследований, Томас Астебро, Хольгер Херц, Рамана Нанда и Роберто Вебер в 2014 г. отметили, что медианный доход предпринимателей в США ниже медианного дохода наемных работников. Лишь очень небольшое число предпринимателей получали чрезвычайно высокие доходы, что искажало средний статистический показатель группы до уровня выше медианного дохода. Однако медианный доход группы был ниже, чем у наемных работников, и примерно 50 % всех основателей бизнеса были вынуждены отказаться от него в течение шести лет, в то время как только 10 % достигли дохода более 1 млн долл. США в год³⁹⁴. Тезис авторов заключается не только в том, что большой процент предпринимателей потерпел неудачу, но и в том, что многие предприниматели получали очень низкие доходы в течение длительного периода времени – низкие доходы, за которые они платили высоким уровнем риска. Они связывали свой неликвидный капитал в своих компаниях, а доходность их компаний была не выше доходности высокодиверсифицированных фондов акций³⁹⁵. В принципе, по мнению авторов, этому могут быть только три объяснения.

1. Существует часть населения, которая очень охотно идет на риск и поэтому становится предпринимателями.

2. Уровень риска ложно оценивается из-за чрезмерного оптимизма.

3. Нефинансовые преимущества предпринимательства (самоопределение, контроль над собственным временем) являются перевешивающими мотивами для предпринимательства³⁹⁶.

Авторы пришли к выводу, что все три объяснения правдоподобны, но загадка, почему люди становятся предпринимателями, вопреки объективно неблагоприятному соотношению риска и вознаграждения, остается неразгаданной.

Канеман, предположивший, что объяснением является чрезмерный оптимизм, показал, что, когда предпринимателям представляют негативные новости и прогнозы, касающиеся конкретно их компании, они ничуть не смущаются. В одном эксперименте изобретателям были предоставлены результаты объективного экспертного анализа коммерческих шансов на успех их идей. Даже те, кто получил самые низкие шансы на успех, в половине случаев не отступили. Впоследствии только пять из этих 411 проектов были действительно успешными. Около 47 % изобретателей, которым было сказано, что их проекты неосуществимы, продолжили свои усилия без изменений и удвоили свои потери, вместо того чтобы сдаться³⁹⁷.

По мнению Канемана, нельзя недооценивать роль когнитивных искажений. Например, основатели компаний часто игнорируют своих рыночных конкурентов. «Мы сосредотачиваемся на том, что хотим и можем сделать, пренебрегая планами и навыками других»³⁹⁸. Это было продемонстрировано Доном Муром, Джоном Ёшем и Шарлин Зитсма в 2007 г. Они опросили 34 основателей высокотехнологичных компаний, а также 20 сотрудников, которые всерьез рассматривали возможность создания компании. Демонстрируя чрезмерный оптимизм, основатели игнорировали все внешние факторы (точно так же, как, что интересно, и неоснователи), в частности наличие серьезных конкурентов на выбранных ими рынках. Они были озабочены исключительно своими способностями и факторами, имевшими непосредственное отношение к их проектам. Это исследование показало, что в принятии решения о создании или несоздании компании внешние факторы играли невероятно малую роль. «Только 12 % общего числа упоминаний факторов касались внешней среды (13 % для основателей и 9 % для неоснователей), и из них конкуренции касались только 10 или 5 % общего числа упомянутых факторов»³⁹⁹.

Без большого оптимизма большинство предпринимателей никогда бы не стали самозанятыми. Мэтью Хейворд, Дин Шепард и Дейл Гриффин утверждают, что чрезмерный оптимизм основателей является ключевым объяснением того, почему люди создают компании, несмотря на высокую вероятность неудачи. «Излишняя самоуверенность, центральный конструкт нашей работы, выступает неизменным двигателем экономического процветания, порождаемого чрезмерным созданием предприятий, и в равной степени тормозом этого процветания»⁴⁰⁰. С другой стороны, чрезмерный оптимизм зачастую вреден, особенно в сложных ситуациях – например, когда предприниматель или инвестор продолжает вливать собственные деньги в свою компанию, когда объективный наблюдатель давно бы понял, насколько ситуация безнадежна.

В 2007 г. Манджу Пури и Дэвид Робинсон изучили влияние оптимизма на экономические решения. Они обнаружили, что «умеренный оптимизм коррелирует с достаточно разумными экономическими решениями, в то время как крайний оптимизм коррелирует с кажущимися иррациональными решениями»⁴⁰¹. Взяв большую случайную выборку интервью, эти два исследователя изучили, насколько оптимистично настроены люди и как различаются процессы принятия экономических и финансовых решений между умеренными оптимистами и крайними оптимистами. «Умеренные оптимисты демонстрируют благоразумные финансовые привычки: они чаще вовремя выплачивают остатки по кредитным картам, у них длинные горизонты планирования, и они сообщают, что делают сбережения, потому что делать сбережения – это хорошо. В свою очередь, крайние оптимисты имеют короткие горизонты планирования и реже считают сбережения хорошим делом. Умеренные оптимисты сберегают больше, крайние оптимисты – меньше»⁴⁰². Имеется и ряд других значимых различий. Например, продолжительность рабочего дня у умеренных оптимистов была гораздо больше, чем у крайних оптимистов. Авторы заключили: «Идея о том, что оптимизм может быть как хорошим, так и плохим, разделяет две противоположные точки зрения в литературе по психологии. Наши результаты позволяют предположить, что многие негативные черты, связанные с поведенческими предубеждениями, могут быть характерны только для людей с крайними предубеждениями, и что умеренное количество поведенческих предубеждений, будь то чрезмерная уверенность, предубеждение самоатрибуции или оптимизм, действительно может быть связано с, на первый взгляд, разумным принятием решений»⁴⁰³.

В 2009 г. Кит Хмилески и Роберт Барон опубликовали исследование, основанное на интервью с 207 основателями компаний. Их исследование закрыло пробел в существующих исследованиях, поскольку на тот момент было проведено очень мало исследований, посвященных взаимосвязи между оптимизмом основателя компании и конечным успехом компании. Первым важным результатом исследования стало то, что предприниматели, как группа, были чрезвычайно оптимистичны. Их оптимизм был гораздо более выражен, чем в среднем по населению⁴⁰⁴. Хотя оптимизм представляется фундаментальной предпосылкой для предпринимательства, исследование Хмилески и Барона также показывает отрицательную корреляцию между уровнем оптимизма и успехом предпринимателя. Авторы измеряли уровень оптимизма предпринимателя, с одной стороны, и показатели успешности компании (рост прибыли и увеличение числа сотрудников), с другой стороны. Поскольку степень оптимизма у всех опрошенных предпринимателей была очень высокой по сравнению со среднестатистическим населением, авторы предположили нелинейную связь между оптимизмом и успехом компании. «Связь между оптимизмом и результатами деятельности нового предприятия может быть положительной до умеренного уровня оптимизма, но после этой точки может стать отрицательной»⁴⁰⁵.

Бек подчеркивает, что чрезмерный оптимизм не всегда должен рассматриваться негативно. В конце концов, отмечает исследователь, он способствует развитию предпринимательства и позволяет мотивированным предпринимателям убедить других (например, финансовых партнеров и акционеров) в правильности своих идей. «Возможно, именно эта самоуверенность и чрезмерный оптимизм толкают людей на великие дела – но это же явление заставляет их терпеть неудачи. Когда только пятерым из 100 чрезмерно оптимистичных людей удается прорваться, значит эта стратегия обеспечила человечеству эволюционный выигрыш – в ущерб остальным 95 чрезмерно оптимистичным людям, которые потерпели неудачу»⁴⁰⁶.

Даже если это полезно для общества в целом, на индивидуальном уровне все равно возникает вопрос, как человек может защитить себя, хоть в какой-то степени, от пагубного чрезмерного оптимизма. Существует ли рецепт против чрезмерного оптимизма? Канеман настроен скептически. Главное препятствие, по его мнению, заключается в том, что субъективная степень убежденности определяется связностью выстроенного нарратива, а не качеством или количеством объективной информации, которая его поддерживает⁴⁰⁷.

Однако методы, помогающие скорректировать чрезмерный оптимизм, существуют. Перед началом проекта Гарри Клейн рекомендует выполнять упражнение, в котором группа людей, хорошо знакомых с планом, собирается на совещание, где им дается следующее задание: «Представьте, что мы перенеслись на год в будущее. Мы реализовали план в том виде, в котором он существует сейчас. Результатом стала катастрофа. Пожалуйста, потратьте 5–10 минут, чтобы написать краткую историю этой катастрофы»⁴⁰⁸. Главное преимущество этого «метода прижизненного вскрытия» заключается в том, что он допускает сомнения и побуждает сторонников решения изучить возможные опасности, которые еще не были рассмотрены⁴⁰⁹.

Поэтому следующая группа вопросов для интервью, составляющих часть Б данной работы, была напрвлена на выявление этого фактора: насколько оптимистичны респонденты? И особенно: как они на самом деле определяют оптимизм? учитывают ли они риски чрезмерного оптимизма или нет? и если да, то как они пытаются уменьшить негативные последствия? Один из показателей чрезмерного оптимизма может быть связан с оценкой состоятельными людьми (HNWIs) рисков инвестирования львиной доли своего капитала в собственные компании. Объективно это рискованно ввиду низкого уровня диверсификации, но думают ли они об этом субъективно в таких терминах?

4.3. Восприятие риска и оценка риска

Чрезмерный оптимизм по определению часто приводит к ошибочной оценке риска. «Когда они собираются вместе, эмоциональные, когнитивные и социальные факторы, поддерживающие преувеличенный оптимизм, представляют собой пьянящее варево, которое иногда заставляет людей идти на риск, которого они бы избегали, если бы знали шансы. Нет никаких доказательств того, что люди, идущие на риск в экономической сфере, обладают необычным аппетитом к азартным играм с высокими ставками; они просто менее осведомлены о рисках, чем более робкие люди»⁴¹⁰.

Лоуэлл Бусениц опросил 176 предпринимателей и 95 сотрудников на руководящих должностях в крупных организациях. Он пришел к следующему выводу: «…предприниматели больше используют предубеждения и эвристику, что, вероятно, ведет к тому, что они будут воспринимать меньший риск в данной ситуации принятия решения»⁴¹¹. В своем исследовании Бусениц попытался объяснить, почему некоторые предприниматели готовы принять более высокий уровень риска, хотя их склонность к риску не выше, чем у других⁴¹². «Используя свои специфические предубеждения и эвристику для фильтрации своих решений, предприниматели, вероятно, будут воспринимать меньший риск в выбранных деловых возможностях. <…> Таким образом, предпринимателей от менеджеров крупных организаций отличает не разница в склонности к риску, а разница в том, как они воспринимают и думают о риске»⁴¹³. Когда предпринимателей спрашивали, принимают ли они свои решения на основе статистически доказанных процессов или на основе эвристических правил, они – гораздо чаще, чем сотрудники на руководящих должностях, – проявляли заметную склонность к эвристическим правилам. Исследование также показало, что предприниматели гораздо чаще, чем менеджеры, склонны к чрезмерному оптимизму.

4.4. Нонконформизм

Гигеренцер подчеркивает важность подражания в поведении человека. Учитывая ограниченность времени и информации, ни один человек никогда не захочет пытаться принимать все решения самостоятельно. Во многих случаях самым мудрым подходом является простое копирование поведения других людей. Подражание – один из ключевых процессов, благодаря которому огромные запасы культурных знаний успешно передаются от одного поколения к другому⁴¹⁴. Тем не менее необходимо различать два разных типа подражания:

• «делай то, что делает большинство твоих сверстников»;

• «делай то, что делает успешный человек»⁴¹⁵.

Подражание большинству может удовлетворить инстинкт социального одобрения и создать «комфортный конформизм»⁴¹⁶, но если бы все ограничивались подражанием другим, изменения были бы невозможны⁴¹⁷. Подражание традиционному поведению, как правило, успешно, когда темп изменений медленный, и становится бесполезным, когда изменения происходят быстро⁴¹⁸. Даже незнание, по мнению Гигеренцера, может служить фактором успеха – например, когда агент просто не знает определенных законов, которые управляют социальным миром⁴¹⁹. Кстати, это объясняет, почему многие новички, сменившие профессию, могут стать более успешными, чем те, кто накопил большой опыт в определенной отрасли или секторе.

Чрезмерный оптимизм, который, согласно многочисленным исследованиям, особенно ярко выражен у предпринимателей, сильно коррелирует с нонконформизмом, как показали Антонио Бернардо и Иво Велч в 2001 г. «Наш главный аргумент заключается в том, что самоуверенные предприниматели (независимые личности, новаторы, лидеры, агенты перемен или даже диссиденты) менее склонны подражать своим коллегам и более склонны исследовать окружающую действительность. Таким образом, предпринимательская деятельность может дать ценную дополнительную информацию их социальной группе»⁴²⁰. Хотя чрезмерный оптимизм, как продукт независимого мышления и действий, часто имеет негативные последствия для предпринимателей, он полезен для общества в целом, утверждают авторы. «Когда самоуверенные, предприимчивые индивиды следуют своей собственной информации, преуменьшая значение информации стада, их действия фактически транслируют их частную информацию остальным членам их группы. Неосознанно самоуверенные предприниматели ведут себя альтруистично, делая иррациональный выбор, который вредит им самим, но помогает их группе»⁴²¹.

Некоторые исследователи рассматривают предпринимателей в целом как «неудачников». В своей книге «Предпринимательское поведение» Барбара Бёрд высказывает мнение, что «предприниматели часто являются организационными „отщепенцами“, неспособными или не желающими находиться под надзором, управлением или контролем других людей или систем. Вместо того чтобы работать на кого-то другого, предприниматели предпочитают работать на себя. Вместо того чтобы присоединяться к уже существующим организациям в качестве сотрудников, предприниматели (особенно основатели) создают организации вокруг себя»⁴²².

Одна из причин, по которой люди решают стать предпринимателями, заключается в том, что они были недовольны своей прежней ролью наемного работника⁴²³. Некоторые исследователи даже заходят так далеко, что утверждают, что люди становятся предпринимателями, потому что они каким-то образом социально вытеснены – например, потому что они иммигранты, сотрудники, потерявшие работу, – или каким-то образом психологически вытеснены⁴²⁴. Бунтарство – это отношение, которое демонстрируют многие люди, впоследствии становящиеся предпринимателями. «В социальном плане бунтарь сопротивляется авторитету и изолирует себя. Он видит себя и воспринимается другими как неудачник, человек, который не способен подчиняться приказам, который предпочитает действовать самостоятельно»⁴²⁵.

Джордж Бренкерт отметил, что научные исследования неоднократно характеризовали предпринимателей как нарушителей правил. Он приводит подробные цитаты из соответствующей литературы⁴²⁶:

• «Правила предназначены для того, чтобы их нарушать. <…> Я думаю, что для того, чтобы стать предпринимателем, нужно иметь такой образ мышления. Если вы собираетесь следовать правилам, то лучше забудьте об этом, потому что правила победят вас еще до того, как вы начнете»;

• «Предприниматели идут на риск – нарушают правила, переступают принятые границы и идут против статус-кво»;

• «Один из ключевых принципов предпринимательства – бизнеса по разрушению устоявшейся формы – это отсутствие четких и твердых правил».

• «Но предприниматели – другие. Они не просто готовы нарушать правила; они наслаждаются этим. На самом деле большинство историй успеха стартапов, которые я слышал, содержат хотя бы один эпизод, когда дерзкий предприниматель использовал какую-то возмутительную тактику, чтобы провернуть решающую сделку или найти ресурсы для того, чтобы идея вышла за пределы чертежной доски».

В 1999 г. Джефф Уильямс использовал успешных основателей компаний в качестве примера того, как намеренное нарушение правил может принести плоды. Он изложил пять правил, а затем привел примеры успешных предпринимателей, которые нарушили эти правила. «Прислушивайтесь к мнению экспертов. Имейте бизнес-план. Будьте достаточно капитализированы. Начинайте бизнес в той отрасли, которую вы знаете. Не начинайте бизнес на переполненном рынке»⁴²⁷.

Тот факт, что предприниматели идут против течения и занимают позиции, противоречащие мнению большинства, был продемонстрирован в 2014 г. Элизабет Понтикс и Уильямом Барнеттом, сосредоточивших внимание на времени выхода компаний на тот или иной рынок. Они провели различие между организациями, которые выходят на рынок в сравнительно благоприятных условиях (например, после успешного первичного размещения акций (IPO) других компаний или во время притока венчурного финансирования), и организациями, которые выходят на рынок в более сложных условиях (например, после негативных событий, таких как банкротство одного из участников рынка в данном секторе). Они обнаружили, что организации, вышедшие на целевой рынок после негативных событий, имели более высокую степень долгосрочного успеха, чем те, чей выход на рынок был обеспечен позитивными рыночными событиями.

Авторы представили эмпирические данные для доказательства своей гипотезы, хотя, казалось бы, для этого есть и логические причины. «Консенсус относительно значения значимых событий расчищает путь для тех, кто соответствует преобладающему мнению. Позитивная «шумиха» по поводу впечатляющих возможностей финансирования может отбить у людей охоту критически оценивать, подходит ли рынок для организации. Напротив, когда общее мнение заключается в том, что недавняя неудача свидетельствует о более глубоких проблемах на рынке, начинающему предпринимателю придется отстаивать свой нонконформистский подход на каждом шагу. Стартап, который выдержит этот процесс, будет особенно жизнеспособным»⁴²⁸.

Когда рынок «горячий», организации не нужно быть точно позиционированной или особо жизнеспособной, чтобы получить финансирование венчурного капитала или перейти в публичную собственность путем IPO. И наоборот, когда консенсус-прогноз рынка негативен, организации и их бизнес-модели подвергаются более пристальной и более критической оценке и поэтому должны быть более жизнеспособными, чтобы успешно выйти на рынок. «Организации, которые идут против консенсуса и которым удается выйти на рынки, скомпроментированные банкротствами, с высокой вероятностью проработают долго. <…> Однако получение финансирования во время этих бумов, в итоге не идет компаниям на пользу. Напротив, финансирование на волне активности венчурного капитала не сулит ничего хорошего, указывая на то, что компания с меньшей вероятностью в конечном итоге станет публичной»⁴²⁹.

Эти выводы свидетельствуют о том, что в долгосрочной перспективе нонконформистский подход окупается. Идти против тренда, плыть против течения, нарушать консенсус – именно эти качества объясняют, почему некоторые предприниматели и инвесторы достигают успеха? В интервью, которые составляют часть Б этой книги, респондентов просят оценить, в какой степени их деловые и инвестиционные стратегии шли вразрез с преобладавшими настроениями или мнениями, и считают ли они, что это стало фактором, способствующим успеху их начинаний.

Чжен Чжан и Ричард Арви занимаются вопросом о том, проявлялся ли столь характерный для предпринимателей нонконформизм в их детстве или юности. Они классифицируют предпринимателей как нарушителей правил по определению. В детстве и подростковом возрасте такое нарушение правил носит преимущественно негативный характер. Эти два исследователя изучили биографии 60 предпринимателей и 105 менеджеров и сравнили их со средними показателями для населения в целом. Умеренное нарушение правил – в том числе групповые драки, преднамеренный вандализм школьного имущества и школьные условные сроки – чаще встречалось среди молодых людей, впоследствии ставших предпринимателями, чем среди остального населения, а также чаще, чем в группе наемных менеджеров⁴³⁰. Более серьезные примеры правонарушений среди несовершеннолетних, такие как уголовные преступления, редко отмечались среди молодых людей, которые впоследствии стали предпринимателями, возможно потому, что серьезное нарушение правил может помешать карьерному росту человека и иметь более серьезные и далекоидущие последствия в его дальнейшей профессиональной жизни⁴³¹.

Они также обнаружили, что негативные формы нарушения правил в период полового созревания могут иметь положительные последствия во взрослой жизни⁴³². Кроме того, исследователи обнаружили, что люди, которые вступали в конфликт со школой или законом в подростковом возрасте, как правило, имели более высокий уровень склонности к риску. Такие люди с меньшей вероятностью ожидали, что их негативное поведение приведет к негативным последствиям. «Мы утверждаем, что один из основных процессов, связывающих склонность к риску и предпринимательство, заключается в том, что люди с высокой склонностью к риску чаще демонстрируют поведенческие модели, бросающие вызов статус-кво и нарушающие установленные правила / ментальные рамки в социальных контекстах. Такая поведенческая модель, в свою очередь, может привести к более высокой вероятности успешного использования возможностей бизнеса и создания новых предприятий»⁴³³. Исследователям удалось подтвердить эту гипотезу в ходе ее проверки.

Это интересная тема в связи с интервью, проведенными в рамках данной книги. Респондентов спрашивали, проявляли ли они в подростковом возрасте склонность нарушать правила и бросать вызов авторитетам. Вступали ли они в конфликты с авторитетными фигурами, т. е. родителями и учителями, в большей степени, чем это обычно происходит в период полового созревания?

Между несколькими поднятыми здесь темами существует внутренняя взаимосвязь, а именно:

• нарушение правил и нонконформизм;

• склонность к риску;

• чрезмерный оптимизм;

• интуитивные решения.

В 2006 г. Элизабет Моррисон представила эмпирическое подтверждение основанного на здравом смысле предположения о том, что люди, нарушающие правила в своих компаниях, как правило, имеют более высокую склонность к риску. «Склонность к риску, вероятно, также имеет значение для понимания просоциального нарушения правил. Люди с высокой склонностью к риску не только любят рисковать, но и переоценивают вероятность успеха, связанного с рискованными действиями, и недооценивают вероятность неудачи»⁴³⁴. Эту гипотезу подтверждает эмпирическое исследование, опубликованное Моррисон: «Склонность к риску, переменная индивидуальных различий, также предсказывала вероятность нарушения правил в пользу общества. Независимо от того, насколько большой автономией они обладают, и независимо от того, всегда ли другие следуют правилу, люди, которые более спокойно относятся к риску, сообщили о более высокой вероятности нарушения правил, чем те, кто более избегает риска»⁴³⁵.

Это подтверждает корреляцию между (чрезмерным) оптимизмом, восприятием риска, нонконформизмом и готовностью нарушать правила. Однако существует также связь между этими чертами характера и склонностью – или нежеланием – человека принимать решения интуитивно. Несколько исследований подтверждают, что люди, доверяющие своей интуиции, «склонны быть менее конформистскими»⁴³⁶.

4.5. Явное и неявное обучение – неформальное обучение

В области исследования предпринимательства существует ряд конкурирующих подходов к объяснению предпринимательской деятельности⁴³⁷. Экономисты в первую очередь подчеркивают роль внешней среды, рыночных возможностей и способности предпринимателя оптимально размещать ресурсы. Второй, более психологический, подход подчеркивает роль личностных качеств в предпринимательском успехе. «Большинство авторов этого подхода не допускают роли обучения на опыте в изменении поведения в предпринимательстве, поскольку врожденным характеристикам личности невозможно обучить»⁴³⁸. Дэвид Дикинс и Марк Фрил не придерживаются ни одного из этих подходов, отвергая экономистов, которые подчеркивают роль внешних условий, а также психологов, которые концентрируются на чертах личности. Вместо этого они подчеркивают важность предпринимательского обучения для предпринимательского успеха. Их центральная гипотеза заключается в том, что решающее значение для процесса роста имеет способность предпринимателя или предпринимательской команды к обучению⁴³⁹.

Но эти подходы не обязательно противоречат друг другу. С одной стороны, экономисты правы, подчеркивая ключевую роль внешних условий. Однако, поскольку они одинаковы в определенный момент времени для всех конкурирующих предпринимателей, это не объясняет, почему один предприниматель более успешен, чем другой. И, конечно, личностные особенности также играют важную роль, что было продемонстрировано многочисленными исследованиями. Тем не менее это не исключает того, что способность к обучению также является ключевым фактором. Скорее, эти способности взаимосвязаны. Например, человек, который в силу своего характера очень открыт для нового опыта, лучше готов к обучению и более способен к обучению, чем человек, не имеющий такой способности. А человек, который не так подвержен влиянию мнений, но пробует подходы, которые могут идти вразрез с общепринятым мнением, с большей вероятностью получит лучший опыт обучения, чем тот, кто идет по проторенному пути и придерживается принятых и устоявшихся моделей поведения.

Дикинс и Фрил обсуждают важность теорий обучения и то, как они соотносятся с предпринимательским обучением. В частности, выделяются три типа обучения:

• обучение методом проб и ошибок;

• обучение путем подражания. «Подражательное поведение включает в себя наблюдение за успешными организациями и принятие тех методов, которые, как считается, являются ключом к наблюдаемому успеху»⁴⁴⁰;

• обучение путем налаживания связей.

На конкретном примере Дикинс и Фрил показывают, что предпринимательское обучение в значительной степени происходит экспериментально⁴⁴¹.

В настоящей книге постулируется, что способность к обучению выше среднего является решающей предпосылкой предпринимательского успеха. Бизнес-модели должны быть адаптированы, иногда требуется полный поворот или переориентация, и все это происходит в процессе постоянного обучения и реагирования на внешнюю среду. Предприниматели понимают, что́ работает, а что нет. Они могут перенимать успешные идеи у других участников рынка, вместо того чтобы нарабатывать весь свой опыт методом проб и ошибок.

В 1997 г. Джон Янг и Дональд Секстон прямо поставили следующие вопросы: «Почему предприниматели учатся? Чему они учатся? Как они учатся? Когда их обучение считается эффективным?»⁴⁴² Во-первых, они провели различие между явным и неявным обучением. Неявное обучение является бессознательным, и предприниматель либо не может, либо не в состоянии полностью выразить то, чему он научился. Неявное обучение в основном связано с получением очень сложной информации, и в отличие от сознательного обучения этот процесс не является результатом систематической проверки гипотез⁴⁴³. Однако в статье, опубликованной Янгом и Секстоном, основное внимание уделяется явному процессу обучения предпринимателей.

Основой процесса обучения является увеличение способности решать новые и сложные проблемы. «Наиболее стимулирующей ситуацией обучения для предпринимателя выступает сложная новая проблема»⁴⁴⁴. Предприниматель сталкивается с постоянным водопадом новых проблем, создаваемых либо самой компанией, либо внешней средой: требования банков, изменение условий конкуренции, проблемы внутри компании (набор персонала, неустойчивость) и т. д. Поскольку над предпринимателем нет никого, кто бы поощрял его обучение, ему приходится самостоятельно принимать решения о том, как лучше учиться – и стоит ли прибегать к внешней поддержке – для получения знаний о сфере деятельности и другого соответствующего опыта. «Авторы считают, что, если предприниматели хотят быть успешными, им жизненно важно разработать и вписать в график конкретные планы обучения»⁴⁴⁵.

В 1999 г. Дэвид Харпер опубликовал статью «Как учатся предприниматели: попперианский подход и его ограничения». В центре внимания автора – предпринимательское обучение, которое следует модели открытия знаний, описанной Карлом Поппером. «Я фокусируюсь на предпринимателях, которые учатся на своих ошибках и опровержении своих идей. Эти, как я их называю, „попперианские“ предприниматели искусственно делают наращивание своих знаний более интенсивным, сознательно применяя открыто критический и систематический подход к решению проблем. Подобно ученым, эти предприниматели проводят частичные эксперименты как способ приобретения знаний, сравнивая наблюдаемые результаты с ожидаемыми»⁴⁴⁶.

Подход, принятый этим типом предпринимателей, следует научным принципам: сначала выдвинуть гипотезу, затем проверить ее, а затем либо подтвердить ее, либо отвергнуть и начать все сначала. Согласно гипотезе Харпера, самокритичный, саморефлексивный подход, характерный для философии Поппера, также является необходимым условием для успешного предпринимательского обучения. «Попперианские» предприниматели «признают предварительный и предположительный характер всех знаний, включая свои собственные, и признают, что многие предпринимательские вылазки в неизвестность в своей первоначальной форме оказываются ошибками. Они подчеркивают, что, поскольку они могут учиться на своих ошибках, желательно обнаружить свои ошибки как можно быстрее»⁴⁴⁷.

Успешные предприниматели, которые учатся в соответствии с этой моделью, обычно демонстрируют недогматическое отношение. «Таким образом, попперианские предприниматели избегают догматических стратегий для защиты своих идей от опровержения. В частности, они избегают:

• введения ситуативных решений или гипотез (например, существенное снижение темпов роста рынка считать нормальным сезонным колебанием);

• всегда скептически относятся к надежности эксперимента или экспериментатора (например, фирмы, проводящей маркетинговые исследования)»⁴⁴⁸.

Харпер предполагает, что предпринимательская деятельность в первую очередь состоит в постоянном решении новых проблем на все более высоком уровне. «Предпринимательская деятельность начинается и заканчивается проблемами. <…> И даже успешно решив какую-либо конкретную рыночную проблему, предприниматель обнаруживает новые проблемы, так что процесс его обучения, по идее, бесконечен»⁴⁴⁹. Возможно также, например, что новые проблемы возникают как непреднамеренный побочный эффект решения предыдущих проблем⁴⁵⁰.

Харпер признает, что подход Поппера к применению научного метода проб и ошибок и проверки гипотез к другим областям человеческой деятельности – включая предпринимательскую деятельность – небесспорен. Он также не утверждает, что все предприниматели следуют описанному им подходу. «Во-первых, попперианский подход к предпринимательству требует, чтобы лишь небольшое меньшинство участников экономических сделок было столь же искушенным и непредвзятым в принятии решений, как и ученые, подобные Попперу»⁴⁵¹. Тем не менее Харпер предполагает, что те предприниматели, которые следуют этому методу обучения, в конечном итоге добьются наибольших успехов⁴⁵².

Найду и Нараяна исследовали важность для предпринимателей умения решать проблемы. Они провели опрос 83 предпринимателей, чьи компании получили награды Администрации малого бизнеса за выдающиеся результаты. Предпринимателей попросили перечислить основные проблемы, с которыми они столкнулись при создании своих компаний. В то же время их спросили, сохранились ли эти проблемы и в какой степени. Каждая проблема была классифицирована как «крупная проблема», «незначительная проблема» или «вообще не проблема». «Те, кто имел исходное состояние три (крупная проблема) и перешел в состояние два (незначительная проблема) или один (не проблема) в текущем периоде или кто сообщил о „незначительной проблеме“ в начальный период и впоследствии сообщил об „отсутствии проблемы“ в текущем периоде, классифицируются как „решатели проблем“»⁴⁵³.

Затем авторы посмотрели, существует ли корреляция между ростом компании (за пятилетний период) и способностью предпринимателя решать проблемы. «В 11 из 34 проблемных областей наблюдались значительные различия между „решателями проблем“ и „остальными“ в отношении медианного роста. Что касается всех одиннадцати проблемных областей, то у „решателей проблем“ медианный рост был выше, чем у остальных»⁴⁵⁴. В предпринимательском успехе способность решать проблемы явно играет важную роль. Вопрос о том, можно ли этому научиться систематически, как предлагает Харпер со своим попперианским предпринимателем, остается открытым. Представляется более вероятным, что неявное обучение играет более важную роль.

Артур Ребер интенсивно работал в области неявного обучения, которое, по его утверждению, приводит к неявному, скрытому знанию. Неявное обучение характеризуется двумя особенностями:

• «Это бессознательный процесс»;

• «Оно дает абстрактные знания»⁴⁵⁵.

В своем фундаментальном вкладе в область неявного обучения Кэрол Огарт Сегер сформулировала следующие критерии: «Что усваивается (сложная информация, а не простые ассоциации), как усваивается (случайно, а не через проверку гипотез), статус усвоенной информации (бессознательный, невербализуемый) и нейронные основы обучения (негиппокампные)»⁴⁵⁶.

Эксперименты по изучению правил грамматики и вычисления вероятностей показали, что «операции неявного обучения происходят независимо от сознания; было продемонстрировано, что их ментальные продукты хранятся в неявном виде; было показано, что их функциональные контролирующие свойства действуют в значительной степени вне осознания»⁴⁵⁷. Интуиция характеризуется тем, что человек знает, что́ правильно или неправильно, что́ является подходящим или неподходящим ответом в конкретной ситуации, но он не осознает причины этого знания. Интуиция, по определению Ребера, является конечным результатом неявного обучения⁴⁵⁸. Это особенно важно в отношении предпринимательского обучения, поскольку в исследованиях постоянно подчеркивается роль скрытых знаний для предпринимателей.

По мнению Ребера, в эволюционном плане неявное обучение предшествует явному. Он заявлял, что эта способность присуща всем людям. Ребер утверждал, что независимо от интеллекта существует лишь незначительная разница между способностями людей к неявному обучению⁴⁵⁹. Однако впоследствии эта гипотеза была опровергнута. Эксперименты, проведенные Лиэнн Вулхаус и Роуэном Бэйном, показали, что способность к неявному обучению существенно различается у разных людей⁴⁶⁰.

Взятые вместе с исследованиями, которые показывают, что успех в предпринимательстве сильно коррелирует со способностью принимать интуитивные решения, эти выводы ясно показывают, насколько важно неявное обучение для предпринимателей. Еще в 1990 г. Чарльз Гинн и Дональд Секстон опубликовали результаты исследования, в котором сравнивались 143 основателя и руководителя быстро развивающихся предприятий со 150 основателями и руководителями предприятий, которые развивались крайне медленно. Используя тест Майерс – Бриггс, измеряющий ряд факторов, включая степень развития интуитивных процессов принятия решений, исследователи смогли продемонстрировать, что почти 60 % ключевых лиц, принимающих решения на быстрорастущих предприятиях, склонны принимать решения интуитивно, в то время как на медленно растущих предприятиях это было верно только для 14 % лиц, принимающих решения⁴⁶¹. «Результаты показывают, что основатели быстрорастущих фирм имеют психологические предпочтения, которые значительно отличаются от предпочтений их медленно растущих коллег. Основатели, ориентированные на рост, предпочитают интуитивный подход или рассмотрение будущих возможностей при сборе информации»⁴⁶².

Важность неявного обучения, которое уже играло важную роль в работах Фридриха Хайека, сегодня признается решающим фактором для предпринимательского обучения. В 2010 г. в статье под названием «Хайек о неявном знании» Фуат Огуз продемонстрировал, что «неявное знание» было предметом интереса в ранних научных работах Хайека. «Однако из-за отсутствия теоретической структуры для анализа этой темы Хайек не смог углубить свою работу в этом направлении. Перейдя к философии, он начал использовать идеи гештальтпсихологии»⁴⁶³.

Впервые этот термин появился в статье Хайека 1962 года «Правила, восприятие и разумность». Он начинает статью с примера маленьких детей, которые способны применять правила грамматики и идиоматического языка, не зная их сознательно⁴⁶⁴. «Ребенок, который говорит грамматически, не зная правил грамматики, не только понимает все оттенки смысла, выражаемого другими, следуя правилам грамматики, но и может быть в состоянии исправить грамматическую ошибку в речи других»⁴⁶⁵. Хайек указывает на навыки ремесленника или спортсмена, обычно называемые «ноу-хау». «Для этих навыков характерно то, что мы обычно не в состоянии эксплицитно (дискурсивно) выразить способ действия, о котором идет речь»⁴⁶⁶. Огуз резюмирует мнение Хайека о неявном знании, которое крайне трудно сформулировать и которое не играет никакой роли в анализе затрат и выгод. «Хорошим примером такого рода знания является основанное на опыте понимание предпринимателем того, что отличает возможность получения прибыли от простой разницы в цене»⁴⁶⁷.

Совсем недавно термин «неявное знание» был вновь введен венгерско-британским философом Майклом Поланьи, который в своей книге «Неявное измерение» (1966) привел часто цитируемую фразу «мы можем знать больше, чем можем сказать»⁴⁶⁸. Для Поланьи это представляет собой центральную проблему коммуникации. «Наше сообщение оставило после себя нечто, о чем мы не могли рассказать, и при его получении приходится полагаться на то, что собеседник обнаружит то, что мы не смогли передать»⁴⁶⁹. Поланьи разъясняет разницу между неявным и явным знанием; между мастерством, с одной стороны, и теоретическим знанием – с другой. «Мастерство водителя не может быть заменено тщательным изучением теории автомобиля; знание, которое я имею о своем собственном теле, совершенно отличается от знания его физиологии; а правила рифмовки и просодии не говорят мне того, о чем мне говорит стихотворение без знания его правил»⁴⁷⁰.

Георг Ханс Нойвег иллюстрирует значение эпистемологии и теории знания Поланьи для теории обучения. Он определяет «неявное знание» как синоним интуитивного навыка. «Неявное знание» относится к обстоятельствам, возникающим во время восприятия, суждения или действия. При этом субъект не мыслит дискурсивно и не занимается самоинструктажем ни до, ни во время выполнения действия. Субъект что-то воспринимает, выносит суждение, ожидает чего-то, придумывет идею, решает проблему, достигает цели, совершает движение и т. д. В той мере, в какой сознание субъекта не осознает происходящие психические процессы и сопутствующую регуляцию этих процессов, а воспринимает только результаты или промежуточные результаты этих процессов, субъект переживает свои восприятия, суждения, решения, действия как „интуитивные“»⁴⁷¹.

Как было описано выше, обучение не обязательно является результатом сознательного и систематического приобретения знаний, но часто является результатом бессознательных процессов. В одном из экспериментов испытуемые играли роль менеджера завода в компьютерной симуляции. Им было поручено поддерживать определенный объем производства сахара путем внесения изменений в штатное расписание завода. Функциональное уравнение, лежащее в основе системы, испытуемым раскрыто не было. На этапе обучения они не знали, что впоследствии им придется пройти тест на знание системы. Тест показал, что испытуемые могли регулировать производство на сахарном заводе, не будучи в состоянии объяснить, как именно они это делали⁴⁷².