Kitobni o'qish: «Шахерезада продаж»

Shrift:
Литературный редактор – Светлана Быкова.

Глава 1

Досконально изучай клиента!

Идеальная продажа… Такое бывает? Как-то мне посчастливилось наблюдать такое событие и запечатлеть процесс.

Это было в Германии, в 2000 году. Мой одноклассник Пауль Каневски (а в прошлом просто Паша Каневский), который работал торговым представителем голландской компании, производящей высокотехнологическое медицинское оборудование, предложил мне съездить вместе с ним на очередную презентацию очередного магнитно-резонансного томографа. Ну, чтоб за компанию, чтоб пивка потом попить, места живописные посмотреть… И параллельно посмотреть на работу лучшего продажника компании – некоего Вольфа Зуберта. Он-то как раз и должен был проводить презентацию. Причем не исключено, что этому Вольфу удастся прямо там продать томограф стоимостью полмиллиона.

Вот влип, подумал я, опять эти продажи! Даже в Германии не удается от них отдохнуть! Но при этом согласился. Как отказать принимающей стороне? Тем более что она настаивает. Короче, поехали…

Городок, в котором должна была состояться презентация, находился в 60 километрах от швейцарской границы. Маленький такой, уютный. Главная достопримечательность – коммерческая клиника. Тоже небольшая, удачно вписанная в горно-сосновый пейзаж местности, уютная, просторная, светлая… И под завязку нашпигованная самым современным медицинским оборудованием!

Презентация проходила в конференц-зале клиники. Заходим, садимся. Зал небольшой, заполнен на две трети. Это сотрудники клиники, человека четыре – сотрудники компании-производителя, кажется, один журналист, кто-то из мэрии городка и кучка просто зевак из числа местных жителей. Ну, и я – человек, ни слова не понимающий по-немецки.

На сцене, чуть сбоку, стоит накрытая чехлом огромная махина – по всей видимости, этот самый МРТ. Как они его туда вперли, до сих пор остается для меня загадкой… По сцене с сосредоточенным видом ходит какой-то мужичонка, по виду – типичный немец. Опрятный, ничем не примечательное лицо, ничего особенного. Но на лице иногда читается напряжение и «наполеоновская озабоченность». Это тот самый Вольф, которому удалось продать уже двадцать таких томографов.

Все ждут хозяина клиники. В воздухе чувствуется некое напряжение от ожидания. И только несколько барышень, похожих то ли на медсестер, то ли на стюардесс, легко и беззаботно порхают между рядами, предлагая напитки гражданам. И вот наконец-то… Кто-то в зале дал команду, и зал дружно притих. На сцену поднялся небольшого роста, плотный, с бородкой профессора, очень гордый и очень солидный дядька. Это хозяин клиники. Зал поприветствовал его короткими аплодисментами. Хозяин произнес краткую речь, по-видимому, рассказал какой-то анекдот, потому что зал засмеялся, и передал слово Вольфу.

Я внимательно рассматривал хозяина клиники. Его осанку, одежду, повадки, взгляд… И я понимал, что у этого человека уже все есть! Удивить его чем-либо трудно. Бюджет его клиники больше, чем бюджет города, в котором она находится. Он владеет старинным замком на берегу озера, горно-лесными угодьями для охоты и конюшней с породистыми жеребцами, стоимость каждого из которых вполне сравнима со стоимостью МРТ. Да и вообще, клиника – это не настоящая его страсть. Настоящая страсть – это кони и угодья. А клиника, медицинский сервис, пациенты и прочее – лишь инструмент для поддержания этой страсти. И по большому счету, ему плевать на этот МРТ, потому что в клинике такой аппарат уже есть. Пусть не новый, но все же есть. Да и пришел он сюда лишь из вежливости – чтобы не оставлять без внимания огромные усилия менее значительных, чем он, людей…

Итак, хозяин передал слово Вольфу… Вольф поблагодарил всех, и отдельно хозяина, за предоставленную возможность. Пожал хозяину руку, причем во время рукопожатия наклонился к его уху и произнес не то чтобы шепотом, но очень тихо несколько фраз, предназначенных только этому важному человеку. Затем отпустил руку, отдалился и начал свою презентацию.

Презентация была недлинной. Вольф, по сути, отметил несколько ключевых характеристик томографа. Зал на мгновение замер в переваривании полученной информации, затем Вольф движением фокусника сдернул чехол с томографа. Зал зааплодировал… Под чехлом оказался белый монстр с округлыми формами, похожий на фрагмент инопланетного корабля. Хозяин смотрел на этого монстра улыбаясь, но взгляд его был критически-оценивающим. Вольф подошел к хозяину и что-то тихо ему сказал, после чего тот начал медленно, держа руки за спиной, ходить вокруг томографа и пристально разглядывать его… Во время этого разглядывания Вольф несколько раз приближался к хозяину и тихо, почти на ухо, давал какие-то краткие, но необходимые пояснения.

Пройдя пару-тройку кругов вокруг томографа, хозяин расцепил руки и осторожно прикоснулся к панели белого монстра. Затем, уже более уверенно, погладил один из округлых боков. И в это время взгляд хозяина начал меняться: из критически-оценивающего он стал расположенно-теплым, а затем и нежно-любящим. Наконец хозяин очень уверенно начал гладить и по-хозяйски похлопывать томограф, а из его уст все отчётливей вырывалось «Gut… gut… Gut!».

В какой-то момент вместе со словом «Gut!» хозяин с благодарностью пожал руку Вольфу. Затем полез в нагрудный карман пиджака, достал оттуда чековую книжку, положил ее на панель томографа, сделал в ней несколько росписей, оторвал чек, высоко поднял его над собой, повернулся к залу и с торжеством победителя произнес фразу, которая означала «Мы его берем!». Зал встал и разразился аплодисментами. Люди ликовали, их радость была неподдельная, многие поздравляли друг друга, а у некоторых даже появились слезы умиления. Все понимали – сделка состоялась! Но только несколько человек в зале понимали, как именно это произошло.

Лично я не столько понимал, сколько догадывался. И свои догадки проверил позднее, на фуршете, беседуя через переводчика с тем самым Вольфом. Причем, беседуя, мы оба воздали должное крепким спиртным напиткам, что сделало наш разговор более красочным и открытым…

* * *

Так как ему все это удалось? Как совершаются такие сделки? И что он там нашептывал хозяину клиники?

Для начала надо признать, что на самом деле такие сделки за раз, так сказать, наскоком с шашкой наголо, не проводятся. Вольфу Зуберту в данном случае пришлось действовать как настоящему разведчику: собирать информацию о клиенте, анализировать ее, продумывать план действий, входить в контакт и проводить вербовку (в данном случае – продажу).

Но вот что непривычным показалось мне поначалу: из всех действий, составлявших продажу, Вольф выделил только три этапа.

Этапы были такие:

1. Письмо-знакомство с просьбой о встрече.

2. Разведывательная встреча – очное знакомство и выяснение потребностей.

3. Презентация, которая переросла в закрытие сделки.

А остальные действия, такие как сбор информации о клиенте и ее анализ, разработка основного плана действий и запасных вариантов, как-то Вольфом то ли игнорировались, то ли он не предавал этому значения.

Потом я понял, что Вольф как матерый продажник всегда выполняет эти «забытые» действия, и их выполнение доведено практически до автоматизма. Он к такой работе привык и уже ее не замечет. Он просто так живет. Скрипты его мышления уже давно заточены на сбор нужной информации и выработку планов. Он это делает так же просто и с таким же удовольствием, как некоторые слушают музыку или смотрят кино.

А вот письмам и встречам Вольф уделял особое внимание, потому что это уже контакт с клиентом! И в этом надо было соблюсти баланс: с одной стороны, дать клиенту всю необходимую для принятия решения информацию, а с другой – ни в коем случае не передавить своей настойчивостью и навязчивостью. Это очень тонкий баланс отношений «продавец-клиент», в котором Вольф оказался просто мастер.

Итак, внимание! Доскональное изучение клиента плюс разработка возможных сценариев развития событий в крупных делах всегда предшествуют встречам!

Действия Вольфа были такими:

1. Письмо

О клинике и ее хозяине Вольф впервые услышал от одного из клиентов этого заведения. Рассказ его заинтересовал, и он начал собирать информацию из всех возможных источников – и открытую, и конфиденциальную.

Сложностей оказалось две: надо напроситься на встречу с человеком, которому: а) по сути, ничего не надо, и б) с которым лично не знаком, а рекомендации получить было не от кого.

И Вольф пошел на хитрость. Он точно знал, на какой медицинской выставке был хозяин клиники, и составил письмо так, как будто они там познакомились и хозяин учтиво попросил Вольфа посетить при случае лечебный центр. Это такая невинная лукавая уловка, которая сработала потому, что, бывая на больших выставках, мы вряд ли помним всех, с кем там контактировали.

Вторая уловка, которая была в письме, относится уже к постоянно применяемым хитростям Вольфа. Он так аккуратно выверяет слова и смыслы, что любое его письмо не дает читателю повода сказать «нет». Добиваться «да» или не давать повода сказать «нет»? Чувствуете разницу? Когда мы добиваемся «да», то порой получаем «нет». А когда мы не даем повода сказать «нет», то часто получаем «да». В этом Вольф тоже был мастер, и в результате хозяин клиники назначил дату и время встречи.

2. Разведывательная встреча

Когда Вольф изучал добытые в открытых источниках фотографии хозяина клиники и короткие видеозаписи с его участием, то предположил, что хозяин – это ярко выраженный типаж «человек-престиж». Убедиться же в этом окончательно можно было только при личной встрече. Вольф понимал, что не имел права на ошибку, так как с человеком такого типа второй встречи для ее исправления может уже и не быть. Поэтому он сочинил несколько альтернативных сценариев разговора.

Вольфу повезло, он не ошибся: хозяин клиники действительно подходил под тип «человек-престиж». Проблема посложней состояла в другом – этому человеку ничего не надо было для клиники. Если бы Вольф предложил ему нового диковинного жеребца, то хозяин с удовольствием рассмотрел бы его предложение. Потому что жеребец – это дело престижа и гордости! А клиника? Она и так хорошая, ее и так все знают, все ее любят и едут со всех концов страны туда лечиться. Клиника – это, конечно, бизнес, но он на втором плане по сравнению с жеребцами.

Поэтому Вольф решил сначала поговорить о том, что действительно волнует хозяина клиники – о жеребцах, а уж потом закинуть удочку и насчет медицинского оборудования для клиники. И на крючок этой удочки он собирался насадить две заранее приготовленные приманки – прием под названием «инсайдерская информация» и прием под названием «слухи».

Вольфу пришлось терпеливо ходить вместе с хозяином по конюшне, выражать свое восхищение и удивление, гладить жеребцов, кормить их из рук и снова выражать свое восхищение увиденным… В какой-то момент Вольф почувствовал, что контакт и некое доверие между ним и хозяином уже установились, а это значит, что пора переходить к делу. И Вольф закинул удочку!

Схематично это выглядело примерно так: Вольф по секрету слил хозяину «инсайдерскую» информацию (которая была на самом деле выдумкой) о том, что якобы врачи в других клиниках не рекомендуют пациентам лечиться в здешней клинике и отзываются о ней с некоторой долей сарказма. Мол, к вам там будут относиться хуже, чем к коням. И этот афоризм стал уже расхожей шуткой. Мало того, эту шутку уже можно услышать и от некоторых горожан, и от некоторых клиентов клиники…

Для хозяина это было неожиданным ударом, с которым он, впрочем, быстро справился. Было видно, что это его задело, это ему не понравилось, но, немного поразмышляв, он ответил, что да, к сожалению, никакая, даже самая современная клиника не в состоянии сравниться с красотой и благородностью скакуна. Что поделать? Такова жизнь!

Вольф на это дружески заметил, что клиника, конечно, несравнима со скакуном. Если ее и сравнивать, то только с конюшней. Возможно, со скакунами надо бы сравнивать оборудование клиники… Хозяину понравился ход мыслей Вольфа, и он добавил, что да, действительно, идеального оборудования нет и вряд ли будет. И вот тут-то Вольф не без гордости заявил: «У нас такое оборудование уже есть! И мы готовы его продемонстрировать!».

А дальше случился разговор, больше похожий на пари. Суть его такова: если Вольф сумет показать хозяину такое оборудование, которое сравнимо по красоте и благородности с жеребцом, то хозяин его купит. Вольф со своей стороны согласился, но поставил условие – оборудование он привозит для презентации в клинику, и хозяин не имеет права смотреть на него, пока Вольф не разрешит. Все расходы по транспортировке и монтажу берет на себя компания Вольфа. На том и порешили!

3. Презентация

Как проходила презентация, вы уже знаете. За кадром остался лишь вопрос «Так что там нашептывал Вольф Зуберт хозяину клиники?».

А нашептывал Вольф очень простые фразы.

– Сейчас Вы увидите лучшего медицинского скакуна в мире!..

– Ну как? Неужели это не скакун?..

– Погладьте его!..

– Не бойтесь…

– Смелее, смелее! Он любит ласку…

– Какие формы, не правда ли?..

– Он должен быть в Вашем табуне!..

…В какой-то момент вместе со словом «Gut!» хозяин с благодарностью пожал руку Вольфу. Затем полез в нагрудный карман пиджака, достал оттуда чековую книжку, положил ее на панель томографа, сделал в ней несколько росписей, оторвал чек, высоко поднял его над собой, повернулся к залу и с торжеством победителя произнес фразу, которая означала «Мы его берем!».

Зал встал и разразился аплодисментами.

* * *
Резюме

Вольф вовремя понял, что дело не в деньгах, а в престиже. Именно мотиватор престижа был у данного клиента доминирующим, и к этому мотиватору оставалось только умело подобрать ключик. И Вольф его подобрал: кони!

А что такое кони? Кони – это всего лишь инструмент, материальное воплощение мотиватора. Таким инструментом может быть что угодно: машины, яхты, часы, одежда, звания, награды, дома, собаки, любое хобби, любые занятия и вещи, и даже любые отношения. Абсолютно все может работать на удовлетворение мотиватора. Мотиватор является истинным хозяином решений, главное – правильно его вычислить!

А для этого…

Досконально изучай клиента!

Bepul matn qismi tugad.

21 454,28 s`om
Yosh cheklamasi:
16+
Litresda chiqarilgan sana:
14 dekabr 2016
Yozilgan sana:
2016
Hajm:
171 Sahifa 2 illyustratsiayalar
Yuklab olish formati:
Matn, audio format mavjud
O'rtacha reyting 3,9, 40 ta baholash asosida
Matn, audio format mavjud
O'rtacha reyting 3,8, 24 ta baholash asosida
Audio
O'rtacha reyting 4,4, 17 ta baholash asosida
Audio
O'rtacha reyting 4,9, 175 ta baholash asosida
Matn
O'rtacha reyting 4,5, 10 ta baholash asosida
Matn
O'rtacha reyting 3,5, 4 ta baholash asosida