Шахерезада продаж

Хочу выразить Вам благодарность, за книгу «Шахерезада продаж». Начал буквально пару дней назад читать, идет на одном дыхание. Мне, как начинающему (менее года опыт) рекрутеру, некоторые истории, помогли уже в эти пару дней в подборе продавцов и в некотором их качественном отборе. По сравнению конечно с заморской литературой, приятней читать, когда написано больше о нашем менталитете. P.S. Спасибо, Вам. На подходе будет «Почему увольняют после 45 лет?»

Книга будет полезна руководителям отделов продаж, продажникам и тем, кто занимается обучением торгового персонала. Всем им книга принесет пользу. Хотя есть главы и истории интересные как бы сами по себе. Книга интересна типажами и характерами, которые выросли на довольно специфическом местном бизнес-субстрате.

18 историй, в которых показана работа «мастера». Продать что-то дорогое и в общем-то никому не нужное – это шедевры техники продаж. Найти ключик и закрыть сделку – вот об этом в общем-то вся книга. Достаточно сжато, но с юмором и дает соответствующую мотивацию. К обязательному прочтению крупным менеджерам по продажам.

Что понравилось?

1. Очень легко читаема, есть юмор и ирония;

2. Практически в каждой главе можно выудить чудесные речевые блоки по переговорному искусству;

3. Хорошо показаны закулисные процессы по налаживанию контактов и ведению переговоров;

4. Особенно ценная информация по организации и управлению отделом прямых продаж.

Что не понравилось?

1. Последняя глава. Слишком лиричная. Меня даже катарсисом накрыло! Такого не должно быть в бизнес-литературе.

2. Чего ж так мало? Всего 18 историй! Автор либо явно поленился рассказать больше, либо готовится продолжение.

Как только я успела привыкнуть, как уже надо расставаться! Это опечаливает!

«Шахерезада продаж» — книга в формате сторителлинга. От англ. story telling — рассказывание историй. То есть каждая идея, принцип подаются не через теоретические выкладки и обоснование, а через живой пример. Этот приём часто используют в психологии, бизнес-тренингах и маркетинге. И он отлично работает: по сути, читатель или слушатель сам, вместе с автором, выводит тот или иной принцип, дозревает до определённой идеи. Всё доходчиво, наглядно и понятно. Легко и надолго запоминаются и сами истории, и выводы из них. Это такая басня на современный манер: есть повествование и мораль, только прибегать к иносказаниям тут не обязательно, можно рассказывать случаи из опыта как есть, без забавных зверюшек. Проблема тут одна: рассказывать истории не так просто, как кажется. А делать это легко и живо — ещё сложнее. Если история не читается на одном дыхании, то это уже занудная нотация — и на сторителлинг она никак не тянет. Так что формат лишь кажется незамысловатым, на деле же хорошо справляются с ним лишь немногие. Павел Платонов, безусловно, попадает в число этих немногих. Пожалуй, кое-где истории стоило бы сократить, «отжать», иногда существенно: опустить непринципиальные детали и подробности — избавленный от многословия рассказ стал бы ещё более ярким и выпуклым. Но главное автору удалось и так: истории и персонажи получились живые, а читается увлекательно, даже если вы не занимаетесь продажами. У автора получилась целая галерея типажей и характеров, большинство — из постсоветской эпохи (последние лет 20–25), в довольно своеобразных экономических и культурных условиях которой развивался бизнес, подчас не менее замысловатый. В некоторых главах «историческая часть» получилась круче основной идеи. Например, так в главе 13 («Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку»): решение проблемы и «мотивационная мораль» очевидны с самого начала, это почти азбука. Но фишка этой главы именно в трёх колоритных портретах продажников: они-то и превращают довольно банальную управленческую проблему в увлекательный сторителлинг. Вообще, истории из этой книги очень сильно отличаются от историй, которые рассказывают в таких случаях западные бизнес-тренеры. Поэтому тех, кто привык к западному сторителлингу, книга, наверное, немного удивит. Здесь много деталей и нюансов, иногда несколько линий и этапов в повествовании, кое-где — развернутые психологические портреты персонажей. Да, можно было бы сэкономить время и материал, сконцентрироваться на прямой линии, которая очень быстро вывозит к нужной мысли, — и всё. Но тогда бы это была уже совсем другая книга, и не факт, что такая же обаятельная. Пожалуй, кое-где автору не удалось удержаться от самолюбования — например, в главе 7 («Как обуздать мудака»). Ну что же, при таком богатом опыте — слабость простительная, и книгу в целом не портит. Ну а эйчарам-то это зачем? Они же не занимаются продажами Эйчарам книга может быть полезна вот почему: 1. Хотя они и не занимаются продажами, но зато часто занимаются продажниками. И неплохо бы побольше узнать о последних, об особенностях их работы, её сложностях и нюансах. Потом это пригодится: и на собеседовании, и внутри компании. Например, вы узнаете, чем работа с клиентами в b2b отличается от неё же в b2с, почему автор предпочитает психотипно-триггерный подход к клиентам (и что это вообще такое), почему Станиславский — друг продажника (а может быть, иногда и эйчара?), об эффекте бультерьера и ещё много всего интересного, причём в неутомительной форме. Кстати. Эйчар, ведающий подбором, и сам отчасти сейлз: вакансию ещё нужно «продать» кандидату, и не все это умеют. Продажи и маркетинг стоят к подбору ближе, чем было принято думать ещё лет десять назад. 2. В книге есть главы, которые эйчарам могут быть даже полезнее, чем рядовому сейлзу. В одиннадцатой главе («Ради хорошего продажника не грех и хедхантером стать») автор подробно рассказывает о том, как переманивал руководителя отдела продаж. В главе 14, начав с истории покупки рубашек, автор размышляет, чем эйчарский подбор отличается от того, который ведёт сам руководитель бизнеса, и какие недостатки есть у первого. Тут же предлагается и решение проблемы. Эти советы по подбору сейлзов пригодятся не только руководителю, но и начинающему эйчару — если он ещё не освоился с книгой Светланы Ивановой «Искусство подбора персонала». 3. Глава 16 («Продавцов надо учить!») подскажет эйчару несколько идей и аргументов — как убедить руководителя всё-таки вложиться в обучение сотрудников. Это на тот случай, если вам достался босс-динозавр, которому приходится всё это объяснять. Одно из любимых возражений руководителя: стоит ли вкладываться, когда риск так велик — их обучишь, а они потом уйдут к конкурентам? Процитируем один из четырёх контраргументов автора: «Это плохо, когда обученные продавцы увольняются. Но ещё хуже, когда необученные остаются в компании насовсем, не собираются увольняться и постепенно тянут её на дно». 4. Ну и последнее. Эйчаров часто упрекают в непонимании логики бизнеса и его стратегии — и не без оснований, чего уж там ;) Стратегом вас не сделает ни одна книга, но эта неплохо расширит бизнес-кругозор (особенно, если читать не только сами истории, но и вникать в объяснения всей рабочей кухни). Кому полезна книга • продажникам, осмысляющим свою работу и желающим продавать лучше; • руководителям отделов продаж; • эйчарам (почему — мы уже сказали чуть раньше); • тем, кто обучает торговый персонал: можно почерпнуть полезные идеи, обсудить вместе с сейлзами отдельные главы. Всем им книга способна принести утилитарную пользу. Но некоторые её главы и истории доставляют удовольствие сами по себе. Например, если вы любите нешаблонный сторителлинг, вам интересны типажи и характеры, выросшие на довольно специфическом местном бизнес-субстрате, — но оттого и более нам близкие и понятные. В каком случае книга не подходит 1. Если вы предпочитаете более лаконичный западный формат бизнес-сторителлинга. 2. Если не любите сторителлинг вообще, а предпочитаете скорее пособия с теоретическими выкладками и очень компактными примерами. 3. Если вас уже тошнит от слова «продажи» — а заодно и от всех его однокоренных. Резюмируем Довольно нестандартный бизнесовый сторителлинг — точнее, его «постсоветский» вариант, со своими особенностями, фишками, своеобразным обаянием и весьма сильным отпечатком личности автора — самобытной и с удивительно разнообразным жизненным и бизнес-опытом.