Kitobni o'qish: «Как открыть прибыльную пекарню»
© ООО «Медиа группа «Ресторанные ведомости», 2025
© Бородин Олег Николаевич, 2025
Об авторе
Олег Николаевич Бородин
От юриста до основателя юридической фирмы с командой 40 человек.
• Открыл более 60 пекарен по РФ.
• Открыл три пиццерии.
• Основатель сети «Фамильная Пекарня».
• Основатель сети «Пицца Гусь».
• 8 лет в сфере бизнеса пекарен, общепита, франчайзинга.
Введение
Боль и страх перед еще большей болью стали причиной написания этой книги. Я повстречал много пекарен, которые были обречены на закрытие с самого начала. Смотришь на локацию, в которой открылась точка, и понимаешь, что ее дни сочтены.
Бывает, заходишь в одну пекарню и осознаешь, что люди потратили большие деньги на наем технолога, закупку дорогого оборудования, у них классный продукт, но абсолютно неверный выбор локации и отсутствуют минимальные стандарты продаж. С грустью уходишь, понимая, что деньги потрачены впустую.
Затем заходишь в другую пекарню и видишь, что сделали все на минимуме: сколько получилось, столько и вложили. Продукт невысокого качества, какой смогли, такой и сделали. И снова ошибка в локации, отсутствие стандартов продаж, и итог будет тот же – закрытие.
Это больно. Больно оттого, что совершены базовые ошибки, которых можно было избежать без огромных финансовых вложений, просто получив знания.
Видел объявление на «Авито»: «Отговорю открывать кофейню. Цена 10 000 р.» С одной стороны, это шутка, с другой стороны – лучше потратить 10 000 р. и не открыть бизнес, чем потратить несколько миллионов и закрыться.
Я знаю пример из моего города, где предприниматель ошибся раз с локацией, но верил в свой продукт и просто переехал в другой район. Но локация снова оказалась плохой с точки зрения бизнеса, и это просчитывалось еще до открытия точки, достаточно было измерить трафик. Третий раз переехать не хватило денег.
Есть распространенное заблуждение, что за хорошим продуктом клиенты придут и купят сами. Важно понимать разницу: я пишу «продажи», некоторые собственники пекарен говорят «купят». С моей точки зрения, инициатива должна исходить от заведения – продавать, с их точки зрения, клиент сам должен купить. Как считаете, кто прав?
Страх большей боли у меня появился, когда прочитал книгу, в названии которой были слова «как открыть пекарню». «Если люди прочитают эту книгу и откроются по ней – это же заведомый провал!» – моя первая мысль во время прочтения. Много о технологиях, санитарии, но никакой конкретики о том, как подбирать локации, как выстраивать систему продаж. Перечитал еще раз с мыслью, что, возможно, воспринимать информацию мне мешает мой опыт. Первое впечатление не обмануло: все, что касается продаж, от выбора локации, продолжая дизайном, материалами отделки, светом, стандартами выкладки, построением ассортиментной матрицы и так далее, до стандартов обслуживания, просто отсутствовало в книге. Между «Как открыть пекарню» и «Как открыть прибыльную пекарню» большая разница.
Я за успешное предпринимательство в стране. Когда-то у меня была запись в тетради с целями – сделать 1000 людей успешными предпринимателями.
Первым шагом было создание собственной франшизы, чтобы лично помогать открывать успешные заведения для своих партнеров и строить сеть. Мы открыли более 60 пекарен по стране, большинство партнеров имеют по несколько точек. Но не все хотят создавать бизнес по франшизе, как и я не всех принимаю в свою сеть.
Вторым шагом стало создание курса «Увеличь прибыль своей пекарни», который абсолютно бесплатно доступен в Telegram-канале t.me/borodinon. Бери и применяй. Канал тоже является шагом по достижению вышеупомянутой цели, там много информации, без абстрактных формулировок, и я всегда честно отвечаю на вопросы своих подписчиков.
Самая популярная причина отказа от любой франшизы – нежелание платить паушальный взнос и роялти. Существует заблуждение, что открыть бизнес самостоятельно дешевле, чем по франшизе. Почему это не так, вы тоже прочтете в этой книге.
Самая популярная причина не покупать курсы, когда уже есть плохой опыт работы – а вдруг куплю и не сработает, только больше денег потрачу, которых и так нет. Я снял эту причину, не нужно платить, просто получи знания и примени. Больше отговорок быть не может.
Третьим шагом я записал в видеоформате книгу, которая называется «Как открыть пекарню». Сможете найти ее по QR-коду:
У всех разные каналы восприятия информации, поэтому я перевел видеоформат в данную текстовую книгу и актуализировал содержание.
Моя миссия
Для меня это еще и способ сказать самому себе: я сделал если не все, то точно многое для того, чтобы люди могли открыть свои прибыльные пекарни:
• открываю пекарни по франшизе;
• провожу консультации;
• беру сторонние франшизы на сопровождение;
• записал более 150 видео по теме пекарен, включая видеокнигу;
• записал и бесплатно раздал видеокурс «Как увеличить прибыль своей пекарни»;
• разместил в Telegram-канале десятки чек-листов;
• написал данную книгу.
Моя совесть чиста. ☺
Чего не будет в этой книге или будет по минимуму
• технологий выпечки хлеба и хлебобулочных изделий;
• санитарных норм.
Технологии получить не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Книги с рецептами достаточно. Базовый ассортимент сможете найти и в вышеупомянутом Telegram-канале. Но главное то, что ассортимент должен быть живым, сформированным под клиента и постоянно изменяющимся. Практически всегда через год работы 50 % ассортимента меняется. Хиты остаются, непопулярные позиции выводятся и заменяются новинками. Клиент выбирает продукт, который будет у вас на витрине, и делает он это рублем.
Санитария. Во-первых, нормы закона меняются постоянно, и к моменту выхода книги информация может стать не просто неактуальной, но противоречащей текущему законодательству. Во-вторых, у меня юридическое образование, и, боюсь, что проснется юрист и будет въедаться в каждую норму, как ее соблюдать, обходить, что будет в суде, и это превратится в книгу «Как применять законодательство в общепите». Кстати, то, что написано в законе, и как это по факту применяется в суде, может совершенно отличаться. В книге мы затронем некоторые моменты законодательства, но не будем на них концентрироваться. Если у вас убыточная пекарня, то неважно, насколько вы правильно и педантично все соблюдали.
В книге я постарался дать максимум конкретики и практической пользы, чтобы вы не просто прочитали что-то, а смогли применить в бизнесе. Если у вас останутся вопросы, обратитесь ко мне через Telegram-канал http://t.me/borodinon или на почту fr@familypek.ru, постараюсь ответить на все.
Спасибо за внимание, и пусть ваша пекарня станет прибыльной и успешной!
Раздел 1
Глава 1
Ответим на вопрос: зачем вам пекарня?
Прежде чем приступить к разбору практических шагов по открытию пекарни, настоятельно рекомендую взять блокнот и ручку и ответить себе на, казалось бы, простой вопрос: «Зачем мне нужна пекарня? Для чего она мне?» Найти ответ на этот вопрос необходимо до начала реальных действий по открытию бизнеса.
Определение мотивации
Прежде чем открыть пекарню, важно определить свою мотивацию и четко осознать свои цели. Успех бизнеса во многом зависит от вашей мотивации. Напомню, что существует два типа мотивации: «от» и «к».
Мотивация «от»
• Уйти от бедности.
• Избежать текущего состояния неудовлетворенности.
• Уйти от страха или неудачи.
Мотивация «к»
• Стремление к благополучию семьи.
• Желание создать лучшее будущее.
• Достижение материальных целей, таких как новая машина или квартира.
Если у вас есть мотивация к чему-то, и вы решили, что пекарня – ваш инструмент для достижения этой цели, то вам стоит просто начать действовать. Мотивация «от» тоже хороша, но движение вперед прекращается, когда минимальные требования выполнены. Был страх открыть бизнес, и вы решили его преодолеть? Открыли первую точку, страх преодолели, мотивация снизилась. Заметьте, про прибыль ни слова. Даже если точка убыточна, цель достигнута.
Отсутствие мотивации
Часто встречаются ситуации, когда мотивация отсутствует. Нет четкого понимания, зачем открывать пекарню. Примеры таких размышлений: «Хочу уйти с работы, ищу чем заняться», «Хочу открыть бизнес для жены, получится – хорошо, нет – ничего страшного», «Может, открыть ремесленную пекарню и заняться выпечкой самому, а может, купить франшизу». Такие рассуждения чаще всего исходят от людей, которые не понимают точно, зачем им пекарня.
В такой позиции нет мотивации, нет силы. Человеком, плохо понимающим свою мотивацию, легко манипулировать и «продать» ему неподходящий бизнес. Можно, воздействуя на разные боли, убедить открыть пекарню (или любой другой бизнес). Тут речь про недобросовестных консультантов и франшизы.
Четкое понимание целей
Возможно, кто-то назовет меня плохим бизнесменом, но я не продаю франшизу всем подряд. Мне важно понимать, что будущий партнер точно знает, к чему стремится. Как управляющему сети, мне хочется создавать комфортное окружение в бизнесе. Для себя и всех партнеров сети. Я хочу избежать простой ситуации: когда человек недостаточно мотивирован, с ним сложно работать в долгосрочной перспективе. Сегодня мы убедили его открыть пекарню, завтра приходится мотивировать искать помещение, послезавтра – искать поставщиков, оборудование, персонал. Работа превращается в сплошное убеждение: «Давай поработаем, ты сможешь!»
Гораздо продуктивнее, когда в каждой точке сети работают те, кто четко понимает, что они хотят и зачем. Тогда мы все вместе трудимся над тем, как стать еще лучше, а не над тем, чтобы точка как-то работала под контролем и мотивацией извне.
Определите свои цели
Перед началом работы по открытию пекарни рекомендую выписать все свои цели на бумагу и убедиться, что пекарня вписывается в них. Есть вероятность, что она вам вообще не нужна и будет мешать вашим целям и желаниям. Возможно, у вас просто сиюминутное желание, идея: «Хочу пекарню, классно было бы печь хлеб».
Печь хлеб – это прекрасное занятие, но еще лучше зарабатывать на нем, синхронизируя ваши личные цели с бизнесом. Если синхронизация прошла успешно, цели поставлены, то уже на этом этапе проявляется план дальнейших действий. Вы не будете метаться от одной идеи к другой, а сможете сосредоточиться на реализации конкретных шагов.
Если вы находитесь в партнерстве, то ваши личные цели должны быть синхронизированы не только с бизнесом, но и с партнером. Важность этого увеличивается.
Вывод
Определение своих целей и мотивации является основой успешного бизнеса. Это позволит вам и вашим партнерам работать синхронно, сосредоточиваясь на достижении общих целей и улучшении бизнеса. Бизнес – это про деньги, выручку и прибыль, поэтому важно обозначить свои цели и возможности в цифрах.
Задание
Прежде чем переходить к следующей главе, выпишите свои цели и ответьте себе на вопросы:
• Зачем мне нужна пекарня?
• Сколько я хочу прибыли с одной точки?
• Сколько я хочу точек?
Сделаете по SMART, вообще молодцы!
Глава 2
Позиционирование и целевая аудитория пекарни
Вы ответили на вопрос, зачем вам нужна пекарня. Теперь нужно понять, для кого мы работаем, кто наш клиент, и в каком сегменте мы открываем пекарню. Пекарни можно разделить на три больших сегмента: лоукост, средний и премиум.
Важно понимать, что выбор сегмента влияет на дальнейшее развитие бизнеса. А именно на объем инвестиций, возможности масштабирования, стиль общения с клиентами и сам продукт. Рассмотрим подробнее каждый пункт для всех трех сегментов.
1. Инвестиции и сроки окупаемости
Лоукост и средний сегмент дешевле и окупаются быстрее, тогда как премиум-сегмент требует больших вложений и дольше окупается. На 2024 год сумма вложений в пекарню составляет до 3 млн рублей для лоукост-сегмента, около 7 млн рублей для среднего сегмента, а премиум-сегмент может потребовать значительно больше средств.
Премиальность нужно подчеркивать с помощью дизайна, дорогой мебели, оборудования, освещения, музыки, персонала, посуды и премиальных продуктов. Для лоукост-сегмента достаточно конвекционной печи Unox за 250 тысяч рублей, тогда как для премиум-сегмента потребуется не только конвекционная, но и подовая печь, с общей стоимостью выше миллиона рублей.
2. Масштабирование
Лоукост-сегмент легче масштабировать благодаря меньшим вложениям. Открывать новые точки гораздо проще. В премиум-сегменте срок окупаемости дольше, и строительство больших сетей может быть нецелесообразным. Важно также учесть размер вашего города: лоукост-сегмент предполагает одну точку на 10 тысяч населения (в Европе на 5 тысяч), в среднем и премиум-сегментах – одну точку на 100 тысяч населения. Таким образом, развивать сеть пекарен в лоукост-сегменте проще.
3. Работа с аудиторией
В лоукост-сегменте основной фокус направлен на проходящий трафик, и реклама в соцсетях может быть неэффективной. Стоит больше сосредоточиться на выборе места и внешней рекламе, чтобы привлечь внимание проходящих мимо людей. В премиум-сегменте необходима активная работа в социальных сетях и значительный маркетинговый бюджет. Клиенты в такую пекарню приходят не только утолить голод, но и за эмоциями и впечатлениями.
Продукт и сервис также должны быть адаптированы под аудиторию. Например, в лоукост-сегменте целевая аудитория – женщины в возрасте около 35 лет, имеющие детей и мужа, чья основная цель – накормить семью. Закрыть базовую потребность в пирамиде Маслоу.
В премиум-сегменте у той же самой женщины цель будет другой – получить эмоции и приятные впечатления.
4. Работа персонала и создание уюта и комфорта
Хороший сервис должен быть во всех категориях заведений. Приветливость персонала, улыбки и комфорт обязательны в любой пекарне. В премиальном сегменте могут потребоваться дополнительные усилия: более высокий уровень обслуживания, особое отношение к клиентам, особый ассортимент продукции. Количество задействованного персонала также будет другим. Помимо пекаря и кассира понадобятся улыбчивые официанты.
5. Работа с продуктом
Ваш продукт должен быть качественным независимо от сегмента. Клиент должен получить свежую, вкусную выпечку. Важно понимать ожидания и возможности вашей аудитории.
В лоукост-сегменте вы работаете на низкий чек с целью привлечь большое количество покупателей. Ваше главное преимущество – горячая выпечка, создающая вау-эффект.
В премиум-сегменте акцент делается на высокий средний чек. Изделий выпекается меньше, но уделяется больше внимания начинкам и подаче. В премиум-пекарнях обязательно должны быть кондитерские изделия. То же самое касается и напитков, которые не играют решающей роли в лоукост-сегменте, но имеют большое значение в премиум-сегменте.
Выводы
Очевидно, что выбор сегмента влияет на объем инвестиций, масштабирование, подбор персонала и подход к клиентам и продукту. Все эти факторы нужно учесть при принятии решения о создании пекарни.
Замечу, что далее в книге в основном будут разбираться тонкости развития среднего и лоукост-сегмента, как более распространенных и доступных по вложениям большему количеству предпринимателей.
Важно помнить, для какого потребителя вы открываете пекарню и чьи потребности должны удовлетворять. Если вы идете в лоукост-сегмент, опираясь на свои пожелания или пожелания своего инвестора, задумайтесь, одинаковые ли предпочтения у собственника пекарни, который вложил 3 миллиона рублей в бизнес, и у его конечного клиента.
Как правило, собственник не является клиентом своей пекарни.
Об этом и об ошибках, которые могут возникнуть при работе с ассортиментом, мы поговорим в следующей главе.
Глава 3
Вы не клиент своей пекарни
Открывая пекарню, можно столкнуться с множеством заблуждений о предпочтениях клиентов. Поговорим об ошибках, возникающих, когда бизнесмен принимает решения, не понимая свою целевую аудиторию.
Предположим, у нас есть пекарня, ориентированная на лоукост-сегмент. Мы вкладываем около 3 миллионов рублей, заработанных своим трудом, занятых или полученных от инвесторов. Наша задача – продавать продукты для клиентов с меньшим доходом, чем у нас. Если мы начинаем думать за них, принимая решения от их имени, то неизбежно возникают ошибки. Какие?
Чаще всего ошибки касаются выбора ассортимента. Начиная с желания предложить безглютеновый цельнозерновой хлеб и дорогие круассаны и заканчивая отсутствием популярных позиций, таких как ватрушка или пицца по доступной цене. В итоге клиент не находит нужный ему продукт, видит высокие цены на ненужные ему позиции и делает вывод: «Эта пекарня не для меня».
Следование собственным вкусам и предпочтениям вместо профессионального подхода к выбору ассортимента может привести к потерям.
Мы в своей сети проводим анализ аудитории и спроса и предоставляем проверенный ассортимент, который хорошо продается. Как правило, все вопросы и сомнения в предлагаемом нами ассортименте исчезают, как только партнер получает первые данные о продажах.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Приведу реальный пример из опыта. Наш партнер хотел убрать пиццу из ассортимента, как только команда запуска вернется в головной офис, поскольку сам ее не любил. У него она ассоциировалась с продуктом из школьных столовых. Однако пицца – один из самых продаваемых продуктов, не только в наших пекарнях. Пошли первые дни продажи, прошел месяц, и результат подтвердил опыт – пицца стала топ-1 по продажам. Партнер мог потерять значительную выручку из-за своих личных предрассудков.
Еще одна ошибка – считать свою пекарню кофейней, если она таковой не является. Возможно, некоторые клиенты хотят кофе, но вашей основной целью является продажа выпечки. Некоторые предприниматели думают, что клиенты предпочитают зерновой кофе и обслуживание бариста, как они сами. Но это может сильно отличаться от предпочтений ваших гостей. Не все клиенты разбираются в разнице между видами кофе, и не удивляйтесь, если самым популярным окажется кофе «3 в 1». В наших пекарнях такого кофе нет, поэтому статистику показать не смогу.
Следует учитывать еще и тот факт, что зерновой кофе из рожковой кофемашины значительно замедляет обслуживание, что может сказаться на выручках, особенно когда у вас 400+ чеков в день. Вы просто не сможете всех обслужить в одну кассу.
Кроме того, мы не должны забывать, для кого продаем свою продукцию. Уверены ли вы, что клиенты из вашей целевой аудитории будут готовы платить больше только за красивую упаковку?
ДАВАЙТЕ ПОСЧИТАЕМ
По статистике, кофе варится примерно 5 минут, а бариста обслуживает клиента примерно 40 секунд. Представьте, что очередь состоит из 6–7 человек, и каждый хочет заказать кофе. Будет ли последний, седьмой человек в очереди, ждать 20–30 минут? Скорее всего, нет. Это может ударить по вашим выручкам и стать большой проблемой для бизнеса.
Другое популярное желание начинающих владельцев пекарен – крафтовые пакеты. Это модно и красиво, как в фильме. Я тоже люблю их и хотел бы, чтобы они были везде. Однако модные пакеты не гарантируют лояльность клиентов и не увеличивают средний чек, а затраты на них могут быть неоправданно высокими. Например, себестоимость пирожка 8–12 рублей, а пакет стоит 6–7 руб-лей. Целесообразна ли такая дорогая упаковка? Нет.
Еще один пример – столики. Прекрасно, когда они есть, и ваш клиент может насладиться горячей выпечкой за аккуратным столиком. Но сколько клиентов из вашей аудитории воспользуются этой возможностью? Важно помнить, что это увеличивает время обслуживания одного клиента и расходы на закупку и обслуживание столиков, а также на аренду дополнительной площади. Нужно тщательно просчитать затраты на организацию столиков и оценить, окупятся ли они. Вы делаете бизнес, значит, должны просчитывать каждый шаг и стремиться к рентабельности. Не тратьте деньги на то, что не приносит прибыли.
Изучите рынок и потребности клиентов, прежде чем начинать работу по открытию пекарни. Нужно проанализировать продажи конкурентов в вашем сегменте, чтобы понять, как повысить свою эффективность. Посетите ваших конкурентов в вашем городе или в соседних. Посмотрите, как они работают, какой у них средний чек, кто их клиенты, что чаще всего заказывают, какой поток клиентов. Это поможет вам определиться с ассортиментом продуктов и услуг, которые будут наиболее востребованы в вашем регионе. Либо обратитесь к консультанту или франшизе, которые уже точно знают, какой ассортимент вводить.
Что касается ассортимента, то мы должны быть открытыми и полагаться не только на свое мнение. Мы можем спросить наших сотрудников и клиентов, какие продукты им интересны. Иногда, чтобы определить, какой товар будет пользоваться спросом, можно просто добавить его в ассортимент и посмотреть, как будут развиваться продажи. Не бойтесь менять свой бизнес, если это необходимо. Иногда изменение стратегии или ассортимента продуктов необходимо для успешности вашего бизнеса.
Вывод
Главное, чтобы мы не думали, что умнее всех, и не делали прогнозов без оснований. Числа и цифры продаж показывают реальную картину, и только на их основе стоит делать выводы.
Глава 4
Нужен ли бизнес-план пекарне?
Нужен ли бизнес-план? В первую очередь, он может быть необходим для выполнения требований банка при получении кредита. Это понятно, и такое требование нужно выполнять. Во вторую очередь, бизнес-план может быть полезен, если вы хотите погрузиться в определенную отрасль с основ и понять каждую деталь.
Я читал и разрабатывал бизнес-планы, когда был новичком. Однако со временем понял, что многие из них не соответствуют реальности.
Вот классические пункты бизнес-плана: описание продукта, анализ рынка сбыта, оценка конкурентов, анализ положения дел в отрасли, стратегия маркетинга, план производства, финансовый план и анализ рисков. Давайте пройдемся по каждому из них.
1. Описание продукта: вам полезно определить, что пекарня лоукост-сегмента должна предлагать сытную, сладкую продукцию и хлеб. Возможно, со временем можно будет добавить кондитерские изделия. Определение этого будет полезно на практическом этапе, а не в начале планирования бизнеса.
2. Анализ рынка сбыта: пекарня – это классический ретейл, работающий на проходящем трафике. Если есть трафик, есть сбыт; в противном случае нужен запасной план.
3. Оценка конкурентов: исследуйте сильные и слабые стороны конкурентов, но это может быть бесполезно, если их нет в вашем городе. Хлебозаводы ими не являются. Конкуренты – это те, кто выпекает и продает продукцию на месте. Если у вас город-миллионник и всего 20 пекарен, это очень мало. Считайте, что конкуренции нет. Потенциальный клиент – заложник локации, все равно придет к вам. Если конкурент есть, смело отнимите 30 % от выручки и учтите это при планировании.
4. Анализ положения дел в отрасли: важно понимать тенденции, движение отрасли и будущие проблемы. Однако нужно разбираться в особенностях и быть «в теме». Например, статистика по продажам хлеба может показывать снижение. Можно подумать, что все массово отказываются от хлеба, и ЗОЖ и ПП победили. Но если вы в этой сфере (если так, то вам уже не нужен бизнес-план), то знаете, что большинство пекарен регистрируются как магазины кулинарии и не попадают в эту статистику. Фактически, они отъедают рынок у заводов, и статистика по продаже хлеба падает. Поэтому вам нужно быть в курсе особенностей отрасли.
В анализе положения дел в отрасли есть еще один интересный пункт. Ему будет отведена отдельная глава, но о ней позже. А пока двигаемся дальше.
5. Стратегия маркетинга: в 99 % случаев это локальный маркетинг и работа с трафиком. Мы поговорим о маркетинге подробнее в следующих главах, рассмотрев, что делать на открытие и при обновлении ассортимента. Вкратце: качественная вывеска, входная группа и окна, особенно витражные, решают все задачи вашего маркетинга, и дополнительных усилий не требуется.
6. План производства: честно говоря, не понимаю, как сделать его действительно качественно без статистики продаж. Он будет корректироваться каждый раз в зависимости от предпочтений клиентов. Даже при наличии нескольких пекарен в городе план производства в каждой будет отличаться. У кого-то распродается все сытное, где-то – сладкое, где-то – хлеб.
7. Финансовый план: это очень важный пункт, где нужно прописать доходы и расходы по пунктам. Если вы заполняли заявку на https://familypek.ru/ чтобы ознакомиться с нашей франшизой, то именно этот документ вы получали на свою почту автоматически.
Необходимо изучить каждую статью расходов для понимания ее влияния на ваш бизнес. В этом пункте полезно определить организационно-правовую форму, налогообложение и штат сотрудников. Штат будет зависеть от ваших продаж: чем больше выручка, тем больше персонала вам потребуется. Если вы строите сеть, возможно, потребуется управляющий или технолог.
8. Анализ рисков: по сути, это запасной план. В большинстве случаев он будет сводиться к тому, что нужно строить еще пекарню. Риски могут быть разными: открылся конкурент, персонал не вышел на работу, проблемы с поставками сырья или электричеством. В рамках одной точки это может стать фатальной проблемой. Сеть пекарен позволяет сгладить возникающие сложности. Можно перераспределить ресурсы или, например, временно перевести сотрудников. Так что, чаще всего запасной план при анализе рисков – это создание сети.
По большому счету, бизнес-план, на мой взгляд, может быть вреден для новичка. Все рекомендации довольно общие и не учитывают специфики отрасли. А в ней нужно быть «в теме», чтобы понимать контекст. Есть много заблуждений и мифов, и можно легко ошибиться. Если же вы хорошо знаете эту сферу, то вам не понадобится бизнес-план. Вы можете пойти по пути покупки франшизы. Тогда ваш франчайзер поможет в каждом шаге и расскажет, как все на самом деле работает.
На этом глава про бизнес-план завершена. В следующих главах мы подробнее поговорим о емкости рынка. При анализе отрасли этот пункт очень интересен, особенно если вы строите сеть. В свое время он открыл мне глаза на многие вещи и показал, куда можно и нужно развиваться.
Глава 5
Дружите с цифрами
Очевидно, что с цифрами нужно дружить в каждом бизнесе, начиная с первого шага. В пекарском деле – вдвойне. Начинаем мы с этапа поиска локации и помещения, а именно – анализа трафика. Одиночный прохожий, группа людей, семейная пара – считаем все потенциальные чеки.
Далее подбираем коэффициент конверсии, который соответствует данному типу трафика. Если проект смешанный, приходится брать в расчет несколько цифр. К этим данным применяем коэффициенты коррекции, учитывающие такие факторы, как наличие ступенек, обзорность витрины, конкуренты и прочее.
В своем Telegram-канале я выкладывал чек-лист коэффициентов конверсии выручки пекарни. Скачать его можно по QR-коду:
Да, некоторые цифры нужно будет скорректировать под ваш проект, но вы поймете, на что вообще стоит обратить внимание.
ЧЕК-ЛИСТ КОЭФФИЦИЕНТОВ КОНВЕРСИИ ТРАФИКА В ВЫРУЧКУ ПЕКАРНИ (БОЛЬШОЙ ГОРОД)
ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ
• Замер трафика с 8:00 до 20:00, минимум 8 часов.
• Считаем потенциальные чеки, а не людей.
• Радиус подсчета трафика – 8 метров от двери.
• Поведение людей. Быстрое передвижение – минус к конверсии.
• Возраст. Пожилой возраст – минус для премиального сегмента.
• Руки людей. Полные сумки в руках – минус к конверсии.
• Выручка прямого конкурента – ориентир потенциальной выручки вашей пекарни.
ВЫРУЧКА
Трафик × Тип трафика × Поправочный коэффициент × Средний чек = Выручка
Следующий шаг – установление среднего чека, который также связан с типом трафика. В результате этих расчетов мы получаем потенциальную выручку.
Мы отработали первый месяц. У нас появляется такая цифра, как выручка. Теперь нужно вычесть расходы, чтобы посчитать прибыль. В расходах есть свои статьи. Одна из самых гибких – это затраты на сырье. В общепите нормой считается 25 % затрат на сырье от всей выручки.
Что включено в расходы на сырье? В основном это себестоимость продукта. Мы должны посчитать каждую позицию по себестоимости. Где-то наценка будет больше, где-то меньше. Но в итоге мы стремимся к балансу и среднему значению около 25 %.
После месяца работы мы анализируем продажи и проводим так называемый АВС-анализ. Смотрим, какая позиция принесла больше денег, а какая – меньше. Категория «А» – это топ продаж, «Б» – средние позиции, «С» – аутсайдеры, которые будут заменены. Важно: меняем позиции не просто так, по своим ощущениям, а на основании статистики продаж. Топовые и маржинальные позиции всегда должны быть на витрине. Для аутсайдеров проверяем, чтобы убедиться, что они стабильно выпекались и выставлялись на продажу.
ЛАЙФХАК
Если позиция находится на дне продаж из-за того, что 27 дней из 30 ее не выпекали, возможно, у вас перед глазами потенциальная категория «А», а не «С». Сначала выпекайте и продавайте такой продукт каждый день, внесите эту позицию в старт-лист для продавцов. И если после всех стараний продать этот продукт он остается в категории «С» – смело выводите его из ассортимента.
Помните, мы не просто что-то печем для удовольствия, мы строим бизнес. А значит, мы ориентируемся на статистику продаж и стремимся к тому, чтобы на витрине всегда были представлены топовые продукты. Исходя из статистики, мы определяем ту позицию, которую продаем больше всего поштучно. И здесь можно поэкспериментировать.
Можно сделать небольшую наценку – даже один добавленный к цене рубль к концу года может превратиться в несколько тысяч. Или можно снизить себестоимость за счет оптимизации затрат на сырье – и это тоже принесет дополнительные деньги. Мы стараемся увеличить маржинальность наших лидеров продаж.
Каждый владелец бизнеса должен регулярно анализировать показатели. Необходимо определить, какие из них анализируются ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, еженедельно и ежедневно, если роль управляющего лежит на владельце.
Есть еще и детали, которые играют ключевую роль именно в пекарском деле. Например, нам важно понимать, сколько единиц продукции мы продаем каждый час. Точнее, нам нужно знать, сколько единиц каждого вида продукции находится на витрине. Почему это важно? Понимая, сколько у нас было единиц продукции в восемь утра, в девять, в десять, мы можем выявить динамику продаж – то есть количество продаж и объем продукции в час. Это поможет нам составить план выпуска продукции, исходя из скорости продаж, чтобы на витрине всегда был свежий продукт.
ПРИМЕР
Предположим:
• мы продаем 4 ватрушки в час;
• цикл приготовления занимает 3 часа;
• утром выпекаем 12 ватрушек.
Если в первый час работы скорость продажи подтверждается (мы продали 4 и более), то продавец должен уже сейчас заказать следующую партию. К концу третьего часа мы распродадим все ватрушки и получим новую партию свежего, горячего продукта. Это дает пекарне конкурентное преимущество перед другими производителями хлеба – ведь мы выпекаем горячий продукт.
Пекарня = Горячее.
Как составить план выпуска продукции, поговорим в отдельной главе. Также в следующих главах мы более подробно разберем вопросы доходов и расходов, скорости продаж. Каждая глава будет затрагивать цифры, будь то маркетинг или витрина – всегда будут цифры.
Я не пугаю вас, но акцентирую внимание на важности числовых показателей. В любом бизнесе нужно любить цифры, считать и делать выводы. Это главный секрет успеха.
Глава 6
Доходная часть пекарни
Понимание доходной части вашего бизнеса позволяет эффективно управлять ею и находить способы увеличения прибыли. В пекарне, как и в любом другом бизнесе, важно знать, из чего складывается доход, чтобы можно было применять различные стратегии для его увеличения.
Что такое доход?
Доход = Количество чеков × Средний чек
Теперь разложим на составляющие каждый из этих компонентов.
Количество чеков
Количество чеков – это количество продаж, которое ваша пекарня совершает за определенный период. Оно зависит от коэффициента конверсии прошедших в зашедших и зашедших в купивших.
Вам важно понимать, сколько человек проходит мимо вашей пекарни, сколько человек заходит в вашу пекарню, и сколько из них совершают покупку. Вычисляем процент на каждом этапе:
• Прошедшие мимо: количество людей, проходящих мимо вашей пекарни. Считаем.
• Зашедшие в пекарню: количество людей, зашедших в вашу пекарню. Считаем и вычисляем процент зашедших от прошедших.
• Совершившие покупку: количество людей, совершивших покупку. Считаем и вычисляем процент купивших от зашедших.
ПРИМЕР
Прошло 400 человек, зашло 60 человек, купили 20 человек.
Процент зашедших от прошедших: (60 / 400) × 100 = 15%
Процент купивших от зашедших: (20 / 60) × 100 = 33,33%
По опыту скажу, что это хороший показатель зашедших, но отвратительный показатель купивших. Значит, у вас что-то не так именно в самой пекарне, раз каждый третий потенциальный покупатель уходит из нее.
Средний чек
Средний чек = Выручка / Количество чеков
Тут все понятно, но важно, из чего состоит каждый чек.
1. Количество позиций в чеке
Это число различных товаров, которые клиент покупает за одно посещение. Чем больше товаров в чеке, тем выше средний чек.
2. Количество каждой позиции в чеке
Это количество каждого конкретного товара, который клиент покупает. Например, если клиент покупает не одну булочку, а две, это увеличивает средний чек.
3. Цена каждой позиции в чеке
Это цена за единицу каждого товара.
ПРИМЕР АНАЛИЗА СРЕДНЕГО ЧЕКА
Предположим, у вас типовой средний чек составляет 200 рублей. Изучая его, вы видите, что он состоит из следующих компонентов:
• Количество позиций в чеке: 3 позиции (например, хлеб, булочка, пирожок).
• Количество каждой позиции в чеке: 1 хлеб, 2 булочки, 1 пирожок.
• Цена каждой позиции в чеке: хлеб – 80 рублей, булочка – 30 рублей каждая, пирожок – 60 рублей.
Итоговый типовой средний чек:
Хлеб: 80 рублей
Булочки: 2 × 30 рублей = 60 рублей
Пирожок: 60 рублей
Итого: 200 рублей
Стало нагляднее, как увеличить средний чек?
Анализируя состав среднего чека, можно строить стратегию по поднятию его наполненности. Увеличение количества позиций и количества каждой позиции в чеке, а также оптимизация ценовой политики помогут повысить средний чек и, соответственно, общую выручку пекарни.
Вывод
Понимание доходной части, ее декомпозиция и анализ каждой составляющей позволяют выявлять слабые места и находить точки роста для вашего бизнеса. Используя полученные данные, вы сможете разрабатывать и внедрять эффективные стратегии, спускаться до уровня конкретных задач, выполнение которых приведет к увеличению доходов.
Важно помнить: доход можно увеличивать до бесконечности, а расход только до нуля. Тем не менее, разбираться в вашей расходной части тоже необходимо, поскольку это приведет к максимальному показателю рентабельности.
ПРИМЕР ДЕКОМПОЗИЦИИ ВЫРУЧКИ НА ПРОСТЫЕ ЗАДАЧИ
ПОЛЕЗНЫЕ ВОПРОСЫ
• Что я могу сделать для решения задачи? Какие еще есть варианты? А еще?
• Кто мог бы помочь мне в решении этой задачи?
• Кто-то другой успешно решал подобную задачу? Как? За счет чего удалось?
• Какому из вариантов я отдам предпочтение?
• Какой самый первый и самый простой шаг я могу сделать в ближайшее время?
Глава 7
Расходная часть пекарни
Разберем основные пункты планируемых расходов в постоянной деятельности пекарни. В качестве примера мы пробежимся по калькулятору прибыли «Фамильной пекарни», акцентируя важные моменты.
1. Арендная плата
Средняя на 2024 год составляла примерно 2–3 тысячи рублей за м2. В нашей мини-пекарне площадь начинается с 34 м2, поэтому арендная плата варьируется в районе 68–102 тысяч рублей. В малых городах аренда обычно дешевле, что может увеличить вашу прибыль.
2. Уборка
Это отдельная статья расходов. До определенного уровня выручки на уборку у нас уходит 5–10 тысяч рублей. Это оплата работы уборщика, который приходит несколько раз в день, а не полной занятости.
3. Интернет и безопасность
На интернет уходит примерно 1,5 тысячи рублей, а на охрану – стандартные 2 тысячи рублей. В эту сумму включены услуги охранной, точнее пожарной сигнализации, обслуживание которой обязательно по закону.
4. Бухгалтерия
Мы проповедуем упрощенную систему налогообложения и патент. В этом случае работы для бухгалтерии немного, и любая аутсорсинговая компания справится с ней. Стандартная стоимость этих услуг – 6 тысяч рублей, хотя некоторые банки могут предоставлять данную услугу бесплатно.
5. Затраты на сырье
Процентное соотношение затрат на сырье закладывается от объема выручки в зависимости от того, в каком сегменте ваша пекарня. Эталоном в общепите принято считать уровень затрат на сырье – 25 % от выручки. Подсчет ведут по-разному, мы в этот показатель включаем и себестоимость продукции, и списания, и даже потери от воровства. Если вы не углубляетесь в бухгалтерию и инвентаризацию, этот показатель может быть полезен для выявления значительных отклонений. Если у вас было 25 %, а потом внезапно стало 35 %, значит, у вас либо произошла крупная закупка, либо что-то пошло не так с вашим производством и складом, возможно, кто-то засовывает туда свою руку.
6. Роялти
Если вы работаете по франшизе, роялти должно быть в процентном соотношении от вашей выручки. Если у вас нет роялти, скорее всего, франчайзер зарабатывает на вас в другом месте. Если же он нигде не зарабатывает, значит, ему не интересен ваш успех, и он уже получил свой доход на старте. Фиксированное роялти не мотивирует франчайзера к росту вашей выручки. Он и так получает свой доход, просто от наличия точки на карте. Франчайзер должен быть заинтересован в вашем росте. Чем больше ваша выручка, тем больше должен быть доход франчайзера.
7. Фонд оплаты труда
После начала СВО цифры сильно изменились и к моменту прочтения могут еще раз поменять свои значения:
• Кассир. Стандартная зарплата по рынку составляет 30–40 тысяч рублей. В малых городах уровень заработной платы обычно ниже, не удивляйтесь, если встретите оплату в 20 тысяч рублей.
• Помощник кассира. В стандартной структуре бизнеса его нет. Однако, при выручке от 40–50 тысяч рублей в день и в часы пик, когда покупатели идут волнами, возможно, стоит нанять студента за почасовую оплату для ускорения работы.
• Пекарь. Стандартная зарплата по рынку составляет около 35–50 тысяч рублей. В малых городах она может варьироваться от 25 до 35 тысяч. Из практики скажу, чем выше конкуренция в городе, тем больше текучка при средней заработной плате. Если вы установите заработную плату выше среднего, в большом городе снижение текучки будет небольшим, а в малом городе существенно изменится в лучшую сторону. Найти достойную оплату труда тяжело, а рисковать сменой ради нескольких тысяч – не очень хороший вариант, так как в случае увольнения найти еще одну такую работу будет сложно.
• Кухонный работник. По стандарту его у нас нет. Он появляется, когда одного пекаря уже недостаточно, но нанимать второго еще рано, так как это приведет к снижению прибыли. Вместо этого мы можем нанять кухонного работника за меньшую зарплату и с другим графиком. Это позволит нам решить проблему недостаточности персонала, а также переложить на него функции по уборке, снижая тем самым расходы. Если же мы стартуем не в мини-, а в более крупном формате, с большим ассортиментом начинок, то кухонный работник нам обязательно понадобится.
8. Банковский эквайринг
Важно упомянуть такую статью расходов, как банковский эквайринг. В 2024 году средняя ставка за торговый эквайринг варьируется в районе 1,5–3 % от суммы транзакции. Доля безналичных платежей может достигать 90 %. Как понимаете, расходы на эквайринг становятся ощутимыми по сравнению с доковидными временами, когда доля платежей банковской картой была в районе 20–30 %. Процент можно снизить за счет разных договоренностей с банками и доводить его до приемлемых 0,6–0,8 %. Это значительно ниже рыночного уровня.
9. Налоги
Для индивидуальных предпринимателей действует упрощенная система налогообложения плюс патент. Патент оплачивается ежегодно, его стоимость варьируется в разных регионах. Плюс ко всему, можно компенсировать платежи за счет официально устроенных работников.
Вывод
Если вы открываетесь самостоятельно, внимательно посчитайте каждый пункт ваших расходов и вычислите, сколько вам нужно получать дохода для выхода в ноль, а сколько для желаемой прибыли. Повторю, с цифрами надо дружить. Тогда ваш бизнес обречен на успех.
Глава 8
Емкость рынка
С моей точки зрения, важным разделом бизнес-плана является определение емкости рынка.
Рассмотрим на примере условного населенного пункта – села на 3 тысячи человек. Нужно определить количество семей. Почему? Потому что, как правило, продукцию пекарни покупает кто-то один на всю семью.
ДАВАЙТЕ ПОСЧИТАЕМ
1. Определяем количество семей: средняя семья в России состоит из 3–4 человек. Если взять 3 человека в семье, получаем 1000 семей; при 4 – 750 семей.
2. Оцениваем частоту покупки хлеба: предположим, что люди ходят за хлебом раз в 3 дня.
3. Вычисляем потенциальное количество чеков:
• при 3 членах семьи: (1000 семей / 3 дня) = 333 потенциальных чека в день;
• при 4 членах семьи: (750 семей / 3 дня) = 250 потенциальных чека в день.
Учитываем, что не все будут ходить к нам на ежедневной основе. Некоторые люди предпочтут магазины с более низкими ценами или с более удобным расположением. Поэтому, предположим, что реально около 30 % будут нашими регулярными клиентами:
• при 3 членах семьи: 333 чека × 30 % = 100 чеков в день (3 % от общего населения);
• при 4 членах семьи: 250 чека × 30 % = 75 чеков в день (2,5 % от общего населения).
Таким образом, мы можем приблизительно оценить количество наших ежедневных покупателей. Эти данные помогут оценить емкость рынка и спланировать объем производства для вашей пекарни. Приблизительно, потому что каждый случай и населенный пункт уникален. Наш опыт подсказывает, что минимальное значение покупателей для пекарни составляет 5 % от общего населения. В приведенном примере это 150 чеков в день.
Исходя из ваших расчетов, если средний чек составляет 140 рублей, то дневная выручка – 21 тысяча рублей. При учете низкой арендной платы и низких расходов, прибыльность составит около 150–200 тысяч рублей в месяц. Это отличный показатель для населенного пункта с населением в 3 тысячи человек. Учитывайте, что это значение в 5 % покупателей посчитано в оптимистичном варианте, когда правильно подобраны концепция, ассортимент и качество продукции.
Чаще всего на практике, когда за дело берутся энтузиасты без профессиональных знаний или помощи экспертов, показатели существенно снижаются. Пытаясь сэкономить из разных мест, где «подешевле», набираются наобум рецептуры, оборудование, мебель (чаще всего не подходящие друг к другу). В итоге существенно страдают сервис, качество, а значит, и количество постоянных клиентов.
Теперь рассмотрим населенный пункт с населением в 20 тысяч человек. Предположим, мы хотим работать с комфортом и получать максимальную выгоду, для этого будем ориентироваться на количество жителей в диапазоне от 5 до 10 тысяч человек на одну пекарню. Возьмем среднее значение – 7 тысяч человек. Получается, что, ориентируясь на средний чек и показатель прибыльности, рассчитанный ранее, в населенном пункте в 20 тысяч человек можно построить три точки продаж:
20. 000 человек / 7 000 человек на одну пекарню ≈ 2,86
Однако стоит учесть возможную конкуренцию, локацию и потребности местных жителей при планировании размещения точек продаж.
Емкость рынка важна для определения минимального количества людей, необходимого для создания прибыльной точки продаж. В вашем случае это примерно 3 тысячи человек для одной пекарни. Емкость рынка также позволяет оценить, сколько точек продаж можно открыть в определенном населенном пункте.
При анализе больших городов можно использовать инструменты вроде 2ГИС или «Яндекс Карт», чтобы определить количество пекарен в городе и понять, есть ли перенасыщенность. В рамках открытия одной точки может сработать фактор удачи, что приведет к высокой выручке. Однако при создании сети пекарен все равно придется ориентироваться на точные цифровые показатели.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Как мне помог анализ емкости рынка. Мы вышли на рынок франшизы пекарен в момент, когда конкурентов было достаточно много. Пекарский бизнес только начинал развиваться, а у нас уже было более 20 конкурентов. Сейчас их количество увеличилось до более чем 40. В больших городах с населением свыше 100 тысяч человек стало тяжело находить подходящие локации. Встал вопрос, который приходит в голову практически каждому предпринимателю: правильно ли я выбрал бизнес франчайзинга, если практически достигнуты границы развития, а моральные принципы не позволяют давать людям неоправданные обещания, лишь бы получить паушальный взнос?
Тогда встал вопрос, где и как искать партнеров, что им предлагать. Я открыл официальную статистику от Росстата и посмотрел, сколько у нас малых городов и сел. Исходя из данных, в России в населенных пунктах с числом жителей более 5000 проживает 130 167 885 человек. Если следовать схеме «одна пекарня на 5000 человек», это дает 24 728 потенциальных точек! В момент мысли о правильности выбранного бизнеса превратились в задачу: как охватить такой большой рынок?
Чтобы точно рассчитать емкость рынка и определить реальные показатели для вашего бизнеса, можно использовать различные источники данных. Например, вы можете воспользоваться сайтом Почты России для получения информации о количестве домов в конкретном населенном пункте, данные Росстата, аналитику от РБК, даже подсмотреть за конкурентом будет весьма полезным.
Глава 9
Подбор локации под пекарню
Три ключевые составляющие успеха при открытии пекарни – это место, место и еще раз место. Согласно правилу Парето (80/20), 20 % усилий дают 80 % результата. В случае с пекарнями эти 20 % усилий заключаются в подборе оптимальной локации.
Локация имеет ряд важных показателей, которые влияют на конечную выручку. Среди них:
• Количество потенциальных чеков.
• Тип трафика.
• Средний чек.
• Наличие конкурентов.
• Поправочные коэффициенты, такие как просматриваемость витрины, наличие ступенек и другие факторы.
Количество потенциальных чеков
Для оценки количества потенциальных чеков необходимо учитывать количество и тип проходящих мимо людей. Учтите, что считать трафик нужно в радиусе 8, а лучше 10 метров от входа в потенциальное помещение. Важно учитывать следующие аспекты:
• Один человек – один потенциальный чек.
• Семья из трех человек (мама, папа, ребенок) – один потенциальный чек.
• Пробежавший спортсмен – 0 потенциальных чеков.
• Проехавший велосипед или машина – 0 потенциальных чеков.
• Пожилой человек с полными сумками в обеих руках – 0 потенциальных чеков.
Тип трафика
Тип трафика влияет на конверсию и средний чек. Рассмотрим два примера:
• Студенческий трафик: студентам нужны недорогие продукты и быстрое обслуживание. Условно, сосиска в тесте и кофе. Средний чек будет невысоким, а конверсия низкой.
• Спальный трафик: люди закупаются продуктами на вечер и следующее утро. Основные клиенты – женщины 35+, с мужем и детьми. Средний чек и конверсия выше. В качестве плюсов можно добавить – трафик стабильный.
Поправочные коэффициенты
Поправочные коэффициенты также имеют значение при выборе локации. Они могут включать:
• Наличие конкурентов, которые заберут часть выручки.
• Наличие ступенек, которые снижают конверсию, особенно среди пожилых людей.
• Просматриваемость витрины: привлекательная витрина может увеличить выручку.
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии – это отношение количества людей, которые заходят и покупают что-то в вашей пекарне, к количеству людей, прошедших мимо. Пять лет назад, когда пекарни только начали открываться, коэффициент конверсии был довольно высоким (13 % для спального трафика). В 2024 году этот показатель находится в районе 9 %, так как рынок стал более насыщенным. Приоткрою небольшую тайну: при анализе трафика в сети «Фамильная пекарня» мы чуть занижаем показатель конверсии, до 7 %, что увеличивает шанс прибыльности первой пекарни.
Для разных типов трафика коэффициенты конверсии могут варьироваться:
• Спальный трафик: 9–13 %.
• Студенческий, пересадочный и офисный трафик: 2–4 %.
Спальный трафик демонстрирует лучшие показатели, что подтвердилось и во время пандемии, когда люди стали меньше ходить в офисы. В то же время пекарни, ориентированные на студенческий, пересадочный и офисный трафик, испытали существенное снижение выручки.
Примеры поправочных коэффициентов
• Наличие конкурентов на тропе: вычитаем 30 % из потенциальной выручки.
• Наличие ступенек: если есть более 6 ступеней, вычитаем 10 %.
• Просматриваемая витрина: если витрина хорошо видна и привлекательна, добавляем 10 %.
• Наличие коридора между улицей и помещением: вычитаем 10 %.
• Возраст клиентов: если большинство клиентов моложе 30 лет, вычитаем 10 %.
С чек-листом коэффициентов конверсии трафика вы можете ознакомиться в главе 5.
Кроме того, могут быть дополнительные поправочные коэффициенты, которые специалист по подбору локаций должен проанализировать и предложить на основе конкретной ситуации. Например, если рядом находится большой рынок или магазин, ваши потенциальные клиенты могут идти мимо вашей пекарни с полными сумками и не заходить, потому что руки заняты и деньги потрачены. Или точка находится возле остановки, а потенциальные клиенты вылетают из автобусов и с опущенной головой быстрым шагом пытаются покинуть людное место. На таких людей мы тоже добавляем поправочный коэффициент.
Учитывая все эти факторы, вы сможете выбрать оптимальное местоположение для вашей пекарни, которое обеспечит максимальную прибыль и успех вашего бизнеса. Чтобы рассчитать потенциальную выручку, возьмите количество потенциальных чеков, умножьте на коэффициент конверсии и примените поправочные коэффициенты, которые были упомянуты выше. Большинство крупных сетей и франшиз имеют калькуляторы прибыли, но они часто находятся в закрытом доступе.
В заключение хочу отметить, что в малых городах могут быть свои особенности при подборе локации.
Глава 10
11. ошибок поиска помещения
Рассмотрим 11 распространенных ошибок, которые совершают предприниматели при выборе локации. Избегая их, вы значительно повысите свои шансы на успех.
Ошибка 1: упование на силу маркетинга
Многие предприниматели полагаются на силу маркетинга, думая, что смогут привлечь клиентов в любую локацию. Однако пекарня – это бизнес, зависящий от трафика. Если вы не являетесь профессиональным маркетологом, который может привлечь клиентов в любую точку, то выбор места должен основываться на высоком пешеходном трафике.
Ошибка 2: упование на силу вкуса
Предположение, что крутой продукт привлечет всех, неверно. Чтобы ваш продукт попробовали, нужно, чтобы люди сначала нашли вашу пекарню, зашли в нее, купили и ушли с покупкой. Это возможно только при хорошем трафике.
Ошибка 3: поиск в удобных местах
Ищите место не там, где вам удобно, а там, где это будет прибыльно. Бизнес – это не про удобство, это про прибыль. Если вы ищете локацию в пределах 500 метров от дома из-за пробок или других неудобств, возможно стоит подумать, а нужно ли идти в предпринимательство вообще.
Ошибка 4: поиск самого дешевого места
Ищите не дешевое место, а прибыльное. Какая разница, если аренда составляет 500 тысяч рублей, если ваша прибыль будет 1 миллион рублей? Важно найти баланс между арендной платой и потенциальной выручкой, чтобы получить желаемую прибыль.
Ошибка 5: поиск на «Авито»
«Авито» – это не единственный источник для поиска локаций. Хорошие локации редко попадают на такие сайты, их разбирают еще до публикации. Ищите локации, основываясь на анализе карты города и подсчета трафика, а не на том, что есть в объявлениях. Нашли хорошую локацию – пора искать собственников помещений в этой локации, чтобы предложить себя в качестве нового арендатора.
Ошибка 6: пальцем в небо
Не полагайтесь на интуицию при выборе места. Всегда считайте трафик. Не оперируйте понятиями «хороший» или «плохой» трафик, важны цифры.
Типичный диалог:
– Олег, сколько здесь будет выручка?
– А какой трафик?
– Хороший!
– Значит, и выручка будет хорошая! А был бы плохой, то и выручка плохая. А вот сколько в рублях, смогу сказать только после подсчета трафика.
Как искать локацию в большом городе, мы рассмотрели в главе 9.
Ошибка 7: установление сроков поиска
Не устанавливайте жесткие сроки для поиска помещения. Если вы поставите себе цель найти место за месяц и не сможете этого сделать, вы начнете делать ошибки и выберете неподходящее помещение. Откуда вообще эти сроки родились в голове? Кто гонит?
Ошибка 8: только одна локация
Не фокусируйтесь на одной локации. Продолжайте искать и анализировать несколько вариантов. Чем больше у вас потенциальных локаций, тем выше шансы найти подходящее помещение. Если отказали в одной, у вас еще несколько других в параллельной работе. Закидывайте сеть, а не удочку.
Ошибка 9: решение исходя из наличия коммуникаций
Не отказывайтесь от помещения из-за отсутствия коммуникаций. Как правило, речь идет про отсутствие электрической мощности. Большинство пекарен на этапе подбора помещений не обладают всеми необходимыми техническими характеристиками. Эти проблемы можно решить. Например, электросетевая компания обязана увеличить вам мощность до 150 кВт по официальному тарифу. Обязана, и точка. Все сложности с тем, что у них тут нет мощности, нужно тянуть от другой подстанции – вас не касаются.
Ошибка 10: не учитывать качество трафика
Количество людей, проходящих мимо, не всегда означает хорошую выручку. Например, студенческий или пересадочный трафик имеет низкую конверсию и меньшие средние чеки.
Ошибка 11: не учитывать психологию людей
Обратите внимание на поведение людей. Например, люди, выходящие из автобуса, часто пробегают первые десять метров и только потом начинают смотреть по сторонам. Учитывайте эти факторы при выборе места.
Некоторые ошибки мы разобрали в прошлой главе, что не мешает им возникать снова и снова. Лучше несколько раз проговорить и обойти их стороной.
Глава 11
Особенности поиска локации под пекарню в малых городах
Давайте сразу определимся: малыми городами будем считать населенные пункты от 10 до 60 тысяч человек. Хотя уже при населении от 40 тысяч человек можно подходить к поиску локации так же, как в большом городе, с рядом «но».
В малых городах с населением от 10 до 60 тысяч человек подход к выбору локации отличается от подхода в больших городах. Особенность заключается в том, что здесь может быть ниже проходимость, и стандартные калькуляторы или статистика не подойдут для определения потенциала локации. При выборе локации в малом городе мы опираемся на наш прошлый опыт запусков в аналогичных населенных пунктах и понимаем, какие факторы делают пекарню успешной.
Основные факторы, которые могут указывать на успешность пекарни в малом городе:
Численность населения: если население составляет 20 тысяч человек и выше, можно считать, что есть емкость рынка и люди, которые могут стать клиентами пекарни. В малых городах с населением от 5 до 20 тысяч обязательно нужно проанализировать платежеспособность населения.
Платежеспособность населения: чем меньше численность жителей города, тем этот фактор важнее. Чтобы оценить платежеспособность населения, можно обратить внимание на следующие показатели:
1. Специфика города: районный центр, закрытый военный городок, населенный пункт с градообразующим предприятием – это уже специфика, которая положительно влияет на выручку пекарни. Низкая плотность населения ухудшает положение заведения. Районы Крайнего Севера имеют повышенную заработную плату, что означает и повышенные расходы на ФОТ, что компенсируется более высокой ценой на продукт. Хлебозавод, который любят все жители и покупают хлеб только там, не является спецификой. Мы открывали пекарни в таких городах, хлебозаводы закрывались, а мы продолжали работать прибыльно.
2. Наличие крупных предприятий или организаций: наличие крупных работодателей может способствовать увеличению платежеспособности людей, так как они обеспечивают работой и стабильным доходом значительную часть населения. Например, в районном центре есть районный суд, больница, налоговые органы, районное подразделение полиции, отделение судебных приставов, администрация – все это бюджетники со стабильной заработной платой. В городах с военными частями или нефтяниками служащие получают хорошие зарплаты и имеют ограниченные возможности для трат, что делает их привлекательной аудиторией.
3. Плотность населения: если 20 тысяч человек живут в компактном жилом массиве радиусом в 1 километр, это упрощает организацию и функционирование бизнеса по сравнению с городом, растянувшимся на несколько километров и разделенным на множество секторов. В плотном населенном пункте можно ставить одну большую пекарню в центре, которая закроет весь город и соберет сливки.
После оценки платежеспособности и плотности населения важно внимательно рассмотреть локацию. Чем больше людей проживает в городе, тем важнее учитывать трафик. В малом городе мы не сможем найти такую интенсивность движения, как в большом, но нам важно понять, сколько людей проходит по определенному месту.
Если у нас нет большого пешеходного трафика, мы ищем ту локацию, где жители чаще всего появляются в течение дня. Это может быть, например, центр города, где площадь в радиусе 50 метров активно посещается.
Если есть небольшие торговые точки, остановки общественного транспорта, магазины типа «Пятерочка» или «Магнит» – это идеальное место для пекарни. В малых городах люди специально приезжают в эти локации, даже с другого конца населенного пункта.
Учитывайте все вышеуказанные особенности, чтобы можно было подобрать оптимальную локацию под пекарню.
Я обожаю малые города:
• Низкая аренда.
• Низкая заработная плата.
• Отсутствие конкурентов.
• Пекарня для клиентов – это праздник, явление.
• Стабильная выручка круглый год, нет такой резкой сезонности, как в больших городах.
• Стабильный персонал, за хорошую работу держатся.
• Сарафанное радио, о вас узнают еще до открытия.
Другими словами – доходы выше, расходы ниже, а значит, прибыль больше, чем в крупных городах.
Глава 12
Требования к помещению пекарни
Рассмотрим требования к помещению пекарни. Первое требование мы уже обсудили в предыдущем разделе: необходим трафик. Второе требование – к этому трафику должен быть свободный доступ, без преград. Что еще нужно учитывать при выборе помещения под пекарню: этаж, площадь, наличие фасада, водоснабжение, канализация, электричество, правовые вопросы (особенно при выборе помещения в жилом доме). Рассмотрим подробнее.
Этаж. Помещение должно быть расположено на первом этаже. Вторые и третьи этажи, как и подвал, не подходят: это не рекомендуется Роспотребнадзором. Рекомендации не обязательны для исполнения, но в данном случае прислушаться стоит. Наличие ступенек и удобство подхода влияют на количество ваших потенциальных клиентов. Бабушке и дедушке будет тяжело подниматься или спускаться к вам.
Фасад. Наличие фасада критически важно. Мы хотим, чтобы о существовании вашей пекарни знали все прохожие. При выборе помещения продумайте заранее, какие у вас будут вывески, и какая наружная реклама разрешена в этом здании. Будет ли часть вашего фасада с вывеской хорошо видна, не заграждают ли ее объекты с боков или сверху. Потребуются ли дополнительные конструкции и разрешена ли их установка. Особенно тщательно нужно продумать этот пункт, если вы выбираете помещение в жилом доме. И помните, витражные стекла дают прирост к конверсии чеков.
Водоснабжение. Наличие холодной питьевой воды по ГОСТу критически важно. Техническая вода не подходит. Если у вас нет подключения, ищите другое помещение. Не стоит делать скважину, так как это требует лицензии и значительных затрат, что нецелесообразно при открытии пекарни. Подвозная вода запрещена. Горячее водоснабжение можно организовать с помощью водонагревателя.
Канализация. Идеально, если канализация коммерческих помещений присоединена к общей системе канализации здания. Если у вас есть техническая возможность подключения к централизованным сетям, используйте ее. Если такой возможности нет, сохраните документ от местных сетей, объясняющий, почему подключение невозможно, для обоснования использования септика в случае вопросов у контролирующих органов.
Вентиляция. Вентиляция – обязательное условие работы пекарни. Если нет возможности обеспечить ее, это помещение не подходит. Особенно проблемной может быть вентиляция в жилых домах, где наличие пекарни способно ухудшить условия проживания жильцов. Нормативные документы сделали значительный шаг в сторону улучшения положения предпринимателей по вопросу вентиляции. Например, убрали нормы, требующие вывод вентиляции над крышей многоквартирного дома. Скорректировали нормы, которые позволили использовать установки с рециркуляцией воздуха.
Электричество. Для пекарни необходимо напряжение в 380 вольт. Технически пекарню можно сделать и на 220 вольт, но это будет дороже как по потреблению, так и по оплате электроэнергии. Подсчитайте, сколько вам потребуется мощности, исходя из спецификаций вашего оборудования. Сложите максимальную потребляемую мощность всех устройств и вычтите 20–40 %, чтобы получить более реальную нагрузку. Методики подсчета различаются. Напомню, что отсутствие электрической мощности не является камнем преткновения для выбора локации. Да, в девяти из десяти случаев вам откажут в увеличении мощности, и сделают это «на словах». Что с этим делать и как добиться подключения, поговорим в следующих главах.
Площадь помещения. Рассчитайте необходимое пространство так, чтобы в нем поместилось все оборудование, но при этом не переплачивайте за аренду лишнего. Площадь варьируется в зависимости от оборудования. Например, в нашей франшизе пекарни занимают 34 м2, большинство конкурентов используют помещения от 60 м2. Предприниматели, которые запускают пекарни самостоятельно, легко не впишутся и в 100 м2. Попросите поставщика оборудования или инженера нарисовать планировку расстановки оборудования, учитывая требования общепита: оборудование должно быть размещено от грязного к чистому, так, чтобы процессы не пересекались: склад, полуфабрикаты, выпечка, готовая продукция. Помните, у поставщиков цель продать вам как можно больше и дороже. Присмотритесь к расстановке оборудования, чтобы там не появилось ничего лишнего.
Для определения требуемой мощности электричества и площади вам потребуется подробное изучение спецификаций вашего оборудования и грамотное планирование пространства. В идеале также учесть будущие потребности и изменения в бизнесе. Основное правило – оставаться реалистичным и понимать свои потребности. Каждый лишний метр и неиспользуемый киловатт – это ваши затраты.
Глава 13
Особенности договора аренды помещения под пекарню
Договор аренды помещения под пекарню представляет собой документ, требующий особого внимания. Помните золотое правило: все устные договоренности должны быть прописаны. Все, что не вписано в договор, не существует с точки зрения закона. Проработайте все детали договора аренды, чтобы избежать проблем в будущем.
Пройдемся по ключевым моментам.
Предмет договора. Недостаточно просто указать, что вы арендуете помещение. Обязательно пропишите кадастровый номер и основание права собственности или владения помещением. Если в помещении присутствует движимое имущество (например, торговое оборудование), это тоже стоит отметить. Для нестационарного торгового объекта индивидуализирующие признаки помещения обычно можно взять из договора аренды земельного участка.
Цель использования помещения. Помещение должно использоваться исключительно по целевому назначению, иначе это может стать основанием для расторжения договора. В нашем случае это пекарня, поэтому прописываем цель – выпечка хлеба и хлебобулочных изделий, а также продажа этих изделий на месте.
Арендная плата. Укажите размер арендной платы, сроки ее внесения, а также размер обеспечительного платежа и условия его удержания. Имейте в виду, что такого понятия, как арендные каникулы, на территории РФ нет, поэтому придется прописывать их иными формулировками. Если по каким-то причинам арендную плату решили платить «в черную», учтите, что в этом случае вы не сможете учесть ее в качестве расходов, а значит, придется заплатить с нее налог в размере 15 %, если работаете без патента по упрощенной системе налогообложения «доход минус расход».
Коммунальные платежи. Это важно прописать отдельно. Бывают случаи, когда коммунальные платежи включены в арендную плату. Это хорошо, потому что коммунальные расходы могут быть довольно большими – от 40 тысяч рублей, иногда сама аренда стоит меньше.
Обязанности арендодателя и технические особенности помещения. Важно прописать данные о техническом оснащении помещения: наличие холодного и горячего водоснабжения, канализации, электричества (с указанием мощности и напряжения), вентиляции и пожарной сигнализации. Если за установку и обслуживание этих систем отвечает арендодатель, это также следует указать. Если устанавливаете вы, то в договоре нужно прописать согласование с арендодателем.
Вывоз ТБО. Если арендодатель берет на себя обязанность по вывозу твердых бытовых отходов, это тоже нужно прописать в договоре. Это важный пункт, который могут проверить контрольно-надзорные органы.
Отопление. Если помещение оборудовано системой отопления, эта информация также должна быть указана в договоре (как и ее отсутствие).
Планировка и перепланировка. Сразу пропишите в договоре детали по планировке помещения. Если предполагается перепланировка, то необходимо получить на это согласие арендодателя. Лучше сразу приложить к договору согласованную планировку.
Вывески. Если для размещения вывески требуется согласие арендодателя, это тоже следует указать в договоре аренды.
Срок договора. Вы можете заключить договор на короткий срок (например, 11 месяцев), но в большинстве случаев предпочтительнее выбрать долгосрочный договор (три года и более). Если вы арендуете недвижимое имущество (помещение), то договор аренды сроком более чем на один год необходимо регистрировать в Росреестре, что требует дополнительных временных и финансовых затрат. Вполне законный и удобный способ избежать этого – заключить договор с пролонгацией. Если объект является движимым (НТО), то регистрация не требуется, и вы можете заключить договор сразу на долгий срок.
Автопролонгация. Вы можете заключить договор на 11 месяцев с автоматическим продлением срока действия каждый год при условии, что ни одна из сторон не заявит о его расторжении. В договоре можно прописать сроки и условия уведомления о расторжении. Например, арендодатель должен уведомить вас о том, что не будет продлевать ваше соглашение, за полгода до истечения срока.
Условия расторжения. Важно исключить из договора все пункты, которые позволяют арендодателю расторгнуть договор без обоснования. Например, условие о возможности расторжения договора с односторонним уведомлением. Арендодатель может расторгнуть договор только в случаях, предусмотренных законодательством. Например, если вы используете помещение не по назначению. В свою очередь, вы, как арендатор, можете включить в договор условие о праве расторгнуть договор, предупредив арендодателя за определенное время. Это бизнес, вы не застрахованы от риска, что он не пойдет. Поэтому лучше оставить для себя возможность не копить долги по аренде и уведомить арендодателя за короткий срок.
Основания для расторжения. Закон предусматривает основания для расторжения договора аренды, например, при невнесении арендной платы в течение установленного времени. Если такое условие включено в договор, можно предусмотреть право на уведомление о намерении расторгнуть договор за два месяца, чтобы было достаточно времени для поиска нового помещения.
Вывод
В договоре аренды необходимо учесть все детали и нюансы, чтобы избежать недоразумений в будущем. От этого зависит успешность вашего бизнеса. Даже в случае работы по франшизе, где многие аспекты бизнеса уже отлажены, могут возникнуть сложные ситуации. Предпринимательство всегда связано с определенным риском, поэтому важно предусмотреть все варианты развития событий и максимально себя обезопасить.
Глава 14
Увеличение электрической мощности для пекарни
Переходим к довольно сложной теме, с которой не справляются многие предприниматели: как правильно подключить вашу пекарню к сетевому электричеству и увеличить мощность. Мы делим тему на две части. В первой части расскажу, почему сетевым компаниям невыгодно вас подключать. Во второй – почему они, по сути, не могут отказать вам в подключении.
Тариф на технологическое присоединение состоит из двух частей: сама мощность и строительная составляющая (прокладка кабеля, установка трансформатора, подключение). Бывает, что сетевые компании утверждают, что подключение возможно лишь вдали от вашего объекта. Понятно, что стоимость услуги сильно отличается, когда речь идет о 15 метрах кабеля или о 3 километрах. И здесь многие предприниматели, даже знакомые с законодательством, ошибаются, соглашаясь на огромные суммы или пытаясь найти альтернативное решение.
Важно знать, что государство давно отменило строительную часть тарифа для подключения до 150 кВт. Теперь предприниматели оплачивают лишь мощность, а сетевые компании обязаны провести работы за свой счет.
Сейчас сетевым компаниям невыгодно включать вас в свои сети. Раньше они могли получить прибыль от каждого подключения без расходов. Теперь такой возможности нет. Поэтому будьте готовы к тому, что любая сетевая компания будет стараться отказаться от подключения любыми способами.
Запомните: у сетевой компании нет технологических оснований отказывать вам в подключении до 150 кВт. Просто знайте свои права, и вам будет проще достичь цели.
Перейдем ко второй части. Почему сетевая компания не имеет права вас не подключить? Не будем разбирать каждую мелочь, а выделим лишь ключевые моменты, чтобы проиллюстрировать, насколько процедура проста.
Нам потребуется Постановление Правительства РФ от 27.12.2004 N 861 (ред. от 06.05.2024) «Об утверждении Правил недискриминационного доступа к услугам по передаче электрической энергии и оказания этих услуг, Правил недискриминационного доступа к услугам по оперативно-диспетчерскому управлению в электроэнергетике и оказания этих услуг, Правил недискриминационного доступа к услугам коммерческого оператора оптового рынка и оказания этих услуг и Правил технологического присоединения энергопринимающих устройств потребителей электрической энергии, объектов по производству электрической энергии, а также объектов электросетевого хозяйства, принадлежащих сетевым организациям и иным лицам, к электрическим сетям». Примечание: на момент прочтения книги законодательство может измениться, поэтому всегда уточняйте свои права.
Пункт 8. Для заключения договора заявитель направляет в сетевую компанию заявку.
Пункт 12, прим 1.1. В заявке, направляемой заявителем (юридическим лицом или ИП, которое хочет подключиться до 150 кВт), указываются сведения из пункта 9.
Пункт 9. В заявке нужно указать реквизиты заявителя, наименование и адрес места нахождения, а также адрес приемного устройства, наименование и реквизиты сбытовой компании, запрашиваемая максимальная мощность.
Это несложно, вы же понимаете, сколько киловатт вам потребуется, не так ли?
Конечно, заявка должна содержать и другую информацию. Например, сроки проектирования и введения в эксплуатацию. Если у нас нет планов на поэтапное введение, просто пропускаем этот пункт. Также необходимо указать наименование субъекта розничного рынка, с которым заявитель планирует заключить договор – это обычно местная сбытовая компания.
Далее следует указать характер, категорию нагрузки и вид экономической деятельности, например, пекарня. Заметьте, в требованиях не указано, что вы не можете ошибиться или упустить детали – вы просто пишете так, как видите.
Следующий пункт – это предложение по порядку расчета. Все условия уже установлены в соответствующем постановлении, и здесь даже предусмотрена рассрочка. Вы не обязаны платить все сразу, можете расплатиться постепенно.
Пункт 10. К заявке прилагается документ с планом расположения энергопринимающих устройств. В требованиях нигде не говорится, что этот план должен быть разработан специализированными организациями или соответствовать геодезическим требованиям. Вы можете просто нарисовать свой участок и обозначить на нем энергопринимающее устройство. Конечно, это шутка, но главное – не бойтесь бюрократии. Вам вполне по силам подключиться к электросети самостоятельно!
Если нужен более серьезный подход, возьмите публичную кадастровую карту и распечатайте ее. Даже если в ней будут ошибки, это не послужит основанием для отказа в заключении договора.
Также потребуется перечень и мощность энергопринимающих устройств, которые могут быть подключены. Впишите весь возможный спектр устройств и позже скорректируйте перечень под себя.
Не забудьте приложить копии документов, подтверждающих право собственности или аренды объекта капитального строительства. Вы можете инициировать увеличение электрической мощности, не будучи собственником объекта, при условии наличия права его использования. Для юридических лиц потребуется выписка из ЕГРЮЛ, для ИП – копия паспорта.
Для многоквартирных домов потребуется копия документа, подтверждающего согласие управляющей компании или жильцов на подключение или увеличение мощности. Существует судебная практика, которая говорит о том, что управляющая компания не имеет права отказывать вам, если вы уже подключены и используете энергию. Даже если закон предусматривает необходимость получения согласия, на практике его часто не требуют.
Пункт 11. Заявитель не обязан предоставлять документы, не предусмотренные данным перечнем. Если вы предоставили все необходимые документы, даже если некоторые из них выполнены цветными карандашами, это не может служить основанием для отказа.
Пункт 15. Сетевая организация должна рассмотреть заявку на подключение к энергосети в течение трех рабочих дней и выдать два экземпляра договора.
Если организация отказывает вам незаконно или нарушает сроки, вы имеете право обратиться в Федеральную антимонопольную службу (ФАС). Штрафы для сетевой организации в этом случае могут быть значительными, от полумиллиона рублей и более. Если вы подали все документы и действуете по закону, закон на вашей стороне, а организация, нарушающая ваши права, может понести серьезные убытки.
Когда вам выдают договор, вы подписываете его в течение 10 рабочих дней и возвращаете в сетевую организацию.
Пункт 16. Сетевая организация должна осуществить мероприятия по подключению в течение шести месяцев для заявителей, указанных в пункте 12.1 (юридические лица и ИП, потребляющие до 150 кВт).
Поэтому, если сетевая организация заявляет о невозможности технического подключения, это не должно вас беспокоить. Это их задача – обеспечить подключение в соответствии с законодательством. Если они не подключают вас в течение шести месяцев, вы имеете право подать жалобу в ФАС, и они могут быть оштрафованы.
Вывод
Знание законодательства и понимание своих прав помогают в ведении бизнеса, особенно при взаимодействии с органами власти и крупными организациями, такими как энергетические компании. Это позволяет вам действовать уверенно и адекватно отстаивать свои интересы. Однако стоит помнить, что эти процедуры могут быть достаточно сложными и затратными по времени, поэтому лучше стремиться к позитивному взаимодействию с энергетической компанией с самого начала.
Bepul matn qismi tugad.
