Kitobni o'qish: «Практическое НЛП»

© ООО Издательство «Питер», 2025

© Серия «Бизнес-психология», 2025

© Михаил Пелехатый, Михаил Антончик, 2025

* * *

Введение

Многие исследователи и специалисты в области нейролингвистического программирования предлагают глубокое погружение в теорию. Однако не все из них способны дать четкий ответ на вопрос «Как применять эту теорию на практике?». Большинство концепций, звучащих вполне убедительно, оказываются сложными для понимания и использования в реальной жизни.

И вот перед читателями книга, которая обещает не только рассказать об НЛП, но и показать, как эти знания можно применить на практике. Она предлагает реальные примеры и упражнения, которые помогут внедрить принципы НЛП в повседневность. Издание подробно объясняет, как задействовать язык и коммуникацию для достижения желаемых результатов. Книга также предлагает стратегии для изменения убеждений и поведения, которые позволят достичь личностного роста и успеха. Таким образом, читатели получат не только теоретические знания, но и практические инструменты для применения этих знаний в жизни.

Что представляет собой ролевой раппорт? Как понять и применить синестезию? Какие тайны скрываются за фокусами языка? На эти и многие другие вопросы читатели найдут ответ на этих страницах – в представленных описаниях тех или иных моделей НЛП.

Здесь не только изложены теоретические основы НЛП, но и рассматриваются сложные вопросы, моделируются различные ситуации и анализируются реальные паттерны поведения людей в них. Кроме того, в книге представлены новые модели и методики, которые могут стать настоящим прорывом в области НЛП.

Знакомство с новыми моделями НЛП – это не то же самое, что прохождение академического курса или изучение сложной теории. Это погружение в практические рекомендации, которые можно применить в повседневной жизни. Материал, представленный в этой книге, структурирован таким образом, чтобы быть понятным и доступным для всех. Верится, что это издание станет источником новых знаний и инструментов для личностного роста. Поэтому приглашаем всех присоединиться к этому увлекательному путешествию и открыть для себя новый мир НЛП.

Часть I. Раппорт и подстройка

В этой части мы расскажем, как наладить контакт с людьми и достичь взаимопонимания с ними. Этот материал пригодится как для самообразования, так и для обучения в рамках вашего тренинга.

При выстраивании взаимоотношений между собой люди, как правило, используют давно известные и выверенные психологические приемы. Знание таких приемов поможет вам управлять этим процессом. Допустим, вы только начали общаться с кем-то. Отношение этого человека к вам и к тому, что вы говорите, можно оценить по нескольким ключевым критериям.

Очевидно, мы хотим общаться с людьми, которые демонстрируют наличие признаков из первой категории. А что делать с тем, чье поведение соответствует пунктам из второй? Так уж выходит, это жизнь! Но вы хотя бы будете понимать, что его отношение к нам не фиксировано и что вы можете на это повлиять.

Представьте, что был кто-то, всегда игравший с вами в одной команде, но сегодня он почему-то переключился на другую волну. Видимо, у него просто такой день, ничего не поделаешь. Мы не можем этим управлять. Но давайте не будем расстраиваться! Ведь с НЛП мы можем научиться общаться с людьми независимо от того, в каком они состоянии.

Вернемся к нашим колонкам. Как вы знаете, каждый из нас имеет свою уникальную модель мира.

Модель мира – свод правил и законов, в которые мы верим и в истинности которых не сомневаемся. В НЛП это называется картой. В этой карте есть все, что мы знаем и думаем о себе, о других людях и о том мире, в котором мы живем. У каждого человека карта уникальна, но есть и некоторые общие черты. Например, один, возможно, любит гулять в пасмурную погоду, а другой – совсем нет. Но оба могут верить в существование жизни на Марсе.

Когда мы начинаем общаться с кем-то, наличие похожих частей в наших картах способствует более быстрому сближению. Бывает так, что после всего нескольких минут разговора наши убеждения и наше настроение начинают подстраиваться друг под друга.

В психотерапии это называется раппортом. Это такой комплекс состояний и условий, который помогает лучше понять клиента. Психотерапевты осознают, что нельзя полагаться только на случайности, а потому используют некоторые «хитрости» – в данном случае в ходе разговора демонстрируют сходство с человеком, пришедшим к ним на сеанс. И это работает! Они заметили, что именно это создает раппорт, формирующий чувство доверия и близости.

Создатели НЛП подробно изучили этот процесс и назвали его подстройкой. Если мы подстраиваемся к собеседнику, то входим с ним в раппорт и человек начинает нам доверять. Так что, если хотите установить связь с кем-то, просто подстройтесь под его настроение и манеру речи. Но помните: главное здесь – не переборщить, ваша подстройка должна быть естественной и комфортной для вас.

Если вы используете этот прием, товарищ, который раньше отказывался принимать ваши идеи, вдруг начнет проявлять интерес к ним и радоваться тому, что вы делитесь с ним новой информацией. Возможно, он даже будет готов изменить свое мнение и научиться у нас чему-то новому! Вспомните, не было ли у вас случаев, когда вы услышали от кого-то, кому доверяете, информацию, в которую впоследствии поверили? Именно поэтому раппорт является важным инструментом в НЛП.

Наш мозг устроен крайне интересно. Например, когда нам весело, мы автоматически улыбаемся. Но это работает и в обратном направлении. Если мы усилием воли начнем улыбаться, то со временем наше настроение по-настоящему улучшится. Профессионалы давно используют этот трюк.

От нашего поведения зависит, доверяет ли нам собеседник и какие чувства он испытывает в процессе нашей беседы. Такая вот сила улыбки и раппорта!

Осталось только понять, как научиться правильно подстраиваться под человека, и вы станете настоящими мастерами общения.

Начинать следует с подстройки под положение тела. Если ваш собеседник сидит, скрестив ноги, то и вы сядьте в похожую позу. Но делайте это незаметно, чтобы не выглядеть странно. Совет: меняйте положение тела, когда начинаете говорить. Так подстройка будет выглядеть естественно – слова и движения дополняют друг друга. А если собеседник стоит и его рука опирается на стол, то и ваша рука может расположиться на какой-либо точке опоры.

Далее – подстройка под голос. Здесь необходимо учитывать скорость речи, громкость и высоту голоса. Самый важный из этих аспектов – первый, скорость. Ей управлять намного проще, чем высотой. Если вы говорите слишком быстро, мозг человека не успевает переводить ваши слова в образы, и собеседник, скорее всего, будет чувствовать себя сбитым с толку и раздраженным. Если вы говорите слишком медленно, ему будет хотеться поскорее получить информацию, что тоже заставит его напрягаться. А если вы говорите ровно с той же скоростью, что и ваш визави, вы не только показываете, что вы на одной волне, но и помогаете ему понять вас, что вызывает у него исключительно позитивные эмоции.

Когда у вашего собеседника высокая скорость речи, лучше сесть прямо или откинуться на спинку стула – занять положение, в котором вы будете хорошо его слышать. А если речь замедленная, можно опираться локтями на бедра – так проще сосредоточиться. Эти несложные действия помогут вам лучше воспринимать информацию.

Глава 1. Симметричный и асимметричный раппорт

Давайте поговорим о раппорте, но без усложнений. Симметричный раппорт – это состояние, когда оба собеседника равны и никто не пытается управлять процессом общения. Но есть также типы коммуникации, где один человек не может контролировать ход беседы. Представьте: вы идете к специалисту, потому что доверяете ему. У вас классный контакт, почти как в ролевой игре. Он вам говорит, что делать, – вы слушаетесь. Он дает информацию – вы принимаете ее на веру. Если вы думаете, что врач – настоящий профи, и выбираете его, то вы будете следовать его рекомендациям. Вот так и получается асимметричный (или ролевой) раппорт. Или, к примеру, чтение этой книги, где мы выступаем в роли экспертов по НЛП и делимся с вами знаниями и опытом, а вы воспринимаете информацию.

Но, оказывается, есть ситуации, когда все не так однозначно (особенно в переговорах). Чаще всего у сторон разные мнения: я хочу одно, а вы – другое. При этом, казалось бы, мы оба равны: я как покупатель и вы как продавец. Но я не могу просто молча купить то, что вы предлагаете. Я обращаюсь к вам как к консультанту: «Вы разбираетесь в этом, подскажите мне…» – и тогда вы становитесь настоящим экспертом, потому что никто лучше вас не знает ваш товар или услугу. Так, даже при условии видимого равенства, возникает асимметричный раппорт. Рассмотрим еще один пример. В переговорах разногласия или конфликты – нередкое явление. В симметричном раппорте мы обмениваемся аргументами. Например, клиент говорит: «Нам не подходит это предложение, давайте подумаем о других вариантах». Однако другая сторона может повести себя так, что начнут проявляться признаки ролевого раппорта. Наша задача – научиться распознавать их, а затем «калибровать» общение так, как нужно нам.

Работая с асимметричным раппортом, мы исходим из идеи, что оппонент предлагает нам особый вид общения. Он как бы говорит: «Давайте создадим такую ситуацию, где я буду главный, а вы будете в роли подчиненного». Далее мы рассмотрим, какие сигналы на это указывают. А сейчас важно понимать следующее: мы можем управлять процессом общения независимо от того, в какой позиции мы находимся. Не обязательно стремиться сделать раппорт симметричным или пытаться занять доминирующее положение – это заблуждение.

Мы предлагаем вам модель, которая на практике показала свою эффективность. Благодаря ей вы сможете воздействовать на оппонента, даже находясь в подчиненной позиции, и делать это так же хорошо, как если бы вы занимали главенствующее положение или находились в симметричном раппорте.

Итак, каковы признаки асимметричного раппорта? Например, в нем может быть слишком много «я»: «я считаю, что нам нужно сделать так», «я хочу, чтобы вы мне представили это и это», «я знаю, как правильно». Или давайте представим ситуацию: вы заходите в магазин сотовых телефонов и спрашиваете продавца: «У вас есть телефон с двумя сим-картами?» Вы обращаетесь к нему как к эксперту. Если у вас возникнет симметричный раппорт, то продавец не станет ничего вам навязывать, а принесет два телефона и спросит: «Может, у вас есть еще какие-то предпочтения? У нас оба варианта с двумя сим-картами». Или если вы перед походом в магазин изучите ассортимент в интернете и сразу попросите продавца показать вам конкретную модель, он это сразу сделает и вы быстро совершите покупку, это тоже будет примером симметричного раппорта, даже несмотря на то, что продавец как человек, обладающий бо́льшими знаниями, мог бы занять позицию сверху. А вот если продавец в ответ на вашу просьбу показать самый быстрый телефон попытается уговорить вас купить какую-то конкретную модель (возможно, чтобы получить премию), тогда вы окажетесь в ролевом раппорте. «Ну, понимаете, скорость не так уж важна, главное, чтобы память была побольше», – говорит вам продавец, настаивая на конкретном варианте. Вы начинаете обсуждать, возможно, просите его привести еще аргументы. И у него их оказывается больше, чем у вас. Вы начинаете прислушиваться. В конце концов вы можете поддаться и действительно купить тот телефон, который вам так настойчиво предлагают. Продавец может и ничего не доказывать, просто сказать: «Берите, не думайте, другой такой модели не найдете, нужно покупать сейчас, потом будет поздно». У вас неизбежно возникнут сомнения, ведь вам хотелось бы аргументов и объяснений. В таком случае, скорее всего, телефон вы купите в другом месте. Авторы этой книги, кстати, в подобных ситуациях всегда отказываются от настойчивых предложений конкретных вариантов или дополнительных услуг, так как не терпят любого навязывания.

Есть и третий вид раппорта – отказ от него. Если ваш собеседник (например, тот же продавец) сразу же начинает навязывать вам что-то, не слушая вас и продавливая свою позицию, вы просто разворачиваетесь и уходите. Вы имеете на это право. Вы хотите, чтобы раппорт был понятным и простым, так же как и сама покупка-продажа. Вы знаете, что вам нужно, не желаете тратить время, слушать лишнюю информацию, а хотите просто купить конкретный товар. В таких ситуациях приходится настаивать на своем, но в некоторых случаях просто не стоит связываться с такими продавцами.

В ходе одного и того же разговора симметричный и асимметричный раппорты могут сменять друг друга. В повседневной жизни такое случается часто. Недавно один наш знакомый обсуждал печки с человеком, с которым они парились в бане. Он сказал: «Хочу поменять печку у себя дома. Изучил рынок и нашел отличную модель, на мой взгляд, самую лучшую. Уже думаю ее купить». Он начал говорить о ее характеристиках, а его собеседник сказал: «Это все ерунда, ты должен поехать на 43-й километр МКАД, там есть магазин с огромным выбором». Но первому человеку не нужно было туда ехать, ведь он уже определился, а потому он попытался объяснить, что и сам уже изучил варианты и точно знает, что нужно. Здесь никто ничего не покупал, не продавал, однако асимметричный раппорт все равно возник и сменил равновесное симметричное общение. Здесь один собеседник попытался занять более высокую позицию по отношению к другому, перехватить первенство в этой игре ролевого общения.

Или, к примеру, наш заказчик. Он находится в позиции сверху, оттуда же, сверху, он и диктует свои требования: «Мне нужно это, это и еще вот то!» Мы, конечно же, стараемся угодить и предлагаем: «Вот, пожалуйста, это и это, но есть один нюанс…» Он сразу возражает: «Нет, это меня не устраивает. А что еще можете предложить?» И вот тут уже начинается симметричный раппорт. Мы предлагаем еще пару вариантов, а он внимательно слушает и рассматривает их. Мы объясняем: «Знаете, может быть, это и это?» Он отвечает: «Ну, я слышал, что это может повлечь за собой проблемы». Мы уточняем: «Да, это правда, но это касается только особых случаев. А у нас все по-другому, у нас иная ситуация, так что проблем не будет». Он признается: «О, я не знал об этом!» И вот мы наконец-то достигаем соглашения.

«Переключением» раппортов можно управлять сознательно. Вернемся к примеру с телефонами – только представьте, что теперь вы находитесь в роли продавца. Покупатель, находящийся в позиции снизу, говорит: «Подскажите, что купить. Мне нужен телефон с двумя сим-картами, предложите что-нибудь». И вы предлагаете несколько вариантов.

Давайте сразу же рассмотрим, какие ошибки вы можете совершить в попытках занять позицию сверху. Сделав это неумело, вы можете упустить возможность повлиять на собеседника и добиться нужного вам результата. Например, если вы предлагаете один или несколько вариантов, но начинаете объяснять, почему необходимо выбрать именно их, то у вашего клиента, вашего оппонента, который был готов дать вам эту позицию сверху, возникает странное ощущение, что вы его уговариваете. Непонятно, зачем вы объясняете, если он не просил объяснения. И это сводит все ваше влияние на нет.

Пример симметричного раппорта в данной ситуации:

– Есть два телефона.

– Какой из них лучше выбрать?

– А по каким параметрам вы ищете?

– Я в последнее время думаю о том, что не хочется телефон так часто заряжать. В моем нынешнем, наверное, батарея устарела. Приходится телефон каждую ночь на зарядку ставить.

Все понятно – человек говорит про аккумулятор. Вы можете использовать равнозначный обмен аргументами некоторое время, а затем занять позицию сверху, сказав: «Вы про аккумулятор? Вот этот лучший среди всех, здесь столько-то ампер-часов». Или: «Здесь аккумулятор тоже мощный, но телефон странным образом и потребляет больше, видимо, процессор у него мощнее».

И вот он – правильный асимметричный раппорт! Вам предложили позицию сверху, так не забывайте о том, что вы – эксперт! Проявите себя как настоящий гуру. Как только получите от собеседника нужную вам информацию, проанализируйте ее и предложите свой экспертный вариант решения. Позиция сверху значительно облегчает задачу. Ведь если вы находитесь в симметрии, то вам придется каждый раз подробно объяснять и расписывать, почему ваш вариант лучше, чем остальные. Совет: если вы оказались в асимметрии, но в позиции снизу, то вам нет нужды доказывать что-либо – просто умно намекните на возможные проблемы с тем вариантом, на котором настаивает ваш собеседник. Попытки доказывать в таком случае могут быть восприняты в штыки, ведь ваш собеседник стоит в позиции «Не нужно меня учить жизни! Я точно знаю, чего хочу!». Он может хотеть какую-то ерунду, сам того не понимая, но напрямую ему об этом говорить нельзя. Вам нужно аккуратно как бы сказать ему: «Ну что ж, дорогой друг, вы обратились к самому лучшему эксперту в этом вопросе – ко мне! Я рад, что вы доверяете моему мнению, ведь я специалист, у меня опыт и я точно знаю, как вам помочь. Так что подскажите мне, какой именно совет вам нужен, и я с радостью помогу вам принять лучшее решение!»

Не перекладывайте ответственность. От вас ожидают экспертного поведения, а не перекидывания горячей картошки. Человек, к вам обратившийся, на самом деле не хочет самостоятельно делать выбор. Ну и что, что вы обычный смертный, он же обратился к вам за советом! Представьте, что человек приходит к врачу, чтобы тот назначил ему лекарство. А врач просто перечисляет все возможные варианты и говорит: «Ну, выберите сами что-нибудь». Это же какое-то шоу! Эксперт должен говорить: «Есть это, есть то. И кстати, это в два раза дешевле, чем то. А состав одинаковый, так что покупайте что угодно. Если вам нравится ощущение, что вы берете что-то дороже, то покупайте дорогое». Вот такой асимметричный раппорт!

У нас есть точные критерии, которые помогут вам понять, какой раппорт предлагает ваш собеседник. Нужно только принять эту игру и вести ее в соответствии с той ролью, которую вам выделяют. Аргументы, симметрия, кивание головой, подстройка по остальным параметрам – все это прекрасно работает. Вам показывают, что вы в позиции сверху – диктуйте, в позиции снизу – делайте комплименты, создавайте рамку проблемы, которая не позволит вашему собеседнику идти не в том направлении.

Глава 2. Вербальная подстройка

Вербальная подстройка – хороший метод, которым можно пользоваться с большим успехом. Его описание в большинстве книг выглядит так: надо сначала согласиться с человеком, а потом уже влиять на его точку зрения.

Казалось бы, все умеют соглашаться и говорить «да», но все ли так просто? НЛП тем и отличается от других подходов к влиянию на поведение и мышление человека, что опирается на конкретную структуру. И если вы откроете книги по нейролингвистическому программированию, где дается описание невербальной подстройки, вы найдете там точные приемы и поведенческие паттерны. Например, там четко пишут: если вы видите, как человек сидит, скрестив руки и немного откинувшись на спинку стула, вам нужно занять похожую позу, тоже скрестить руки или только откинуться на спинку стула – это и будет подстройка по положению тела. Согласитесь, очень точная инструкция. Кроме того, что эта инструкция точная, она также весьма подробная: в ней описываются жестикуляция, глазодвигательные реакции и т. д. А про вербальную подстройку сказано одно – «просто соглашайтесь».

Нас это не устроило. Мы решили, что и здесь нужно создать некоторую структуру и описать, к чему же можно подстраиваться вербально. Единственное, о чем пишут в книгах, – это о подстройке к убеждениям. Давайте подробнее рассмотрим, какие варианты еще существуют.

Вербально можно подстраиваться к проблемам, если человек высказывается о неких трудностях; к целям, о которых говорит человек (даже если мы хотим скорректировать эту цель, переубедить его, все равно сначала необходимо подстроиться); к системе ценностей, хобби, интересам и увлечениям.

К проблемам мы подстраиваемся, выдавая некоторые негативные оценки: «Да, это действительно плохо, серьезная проблема». Также существует вариант, который называется согласием: «Да, согласен, это серьезная проблема. Понимаю вас, все же у вас сейчас возникла такая серьезная ситуация».

Если мы действительно разделяем мысль, что это проблема, подстройка произойдет сама по себе. Хуже другое: когда с нашей точки зрения это не является проблемой и легко решается, а человек считает, что это катастрофа, более того – он пытался все исправить и у него не вышло. Именно в вербальной области можно случайно разрушить раппорт, притом так, что восстановить его будет сложно. Человек может подумать: «Гад какой, он еще и издевается надо мной!»

Опыт коучинга и психологического консультирования показывает, что иногда проблему можно решить за полчаса, в то время как клиент уверен, что все ужасно и жить вообще невозможно. Сказав: «Да ладно, мы сейчас это за полчаса решим», вы можете вообще потерять клиента. В профессиональной терминологии это называется обесцениванием. В такой ситуации нужно обязательно согласиться с человеком: «Это действительно плохо, я вас очень понимаю и даже не представляю, как можно с этим жить, вы вообще молодец, что так держитесь и все это терпите, я поражаюсь вашей целеустремленности, что вы до сих пор настойчиво пытаетесь это решить». Подстройка происходит посредством оценочных суждений. Мы делаем комплимент человеку за то, что он до сих пор старается эту проблему исправить.

Подстройка к целям производится так же, как и подстройка к убеждениям, модели мира или возражениям. Здесь существует четыре паттерна, структуру которых мы описали далее. Обычно используются позитивные оценки, когда мы говорим: «Здорово, классно, это хорошо», если человек, например, сообщает, что хотел бы полететь в космос.

Если мы подстраиваемся к возражениям, то делаем то же самое:

– Предлагаю вам взглянуть на это.

– Я уже видел.

– Прекрасно, что вы уже видели… (А дальше уже начинается ведение – использование аргументов или фокусов языка.) Прошло некоторое время, и уже многое изменилось. Имеет смысл посмотреть еще раз.

Итак, к целям, возражениям и убеждениям мы подстраиваемся одинаково.

Еще один тип вербальной подстройки (или то, что в НЛП называется второй позицией) – это демонстрация того, что мы способны встать на место другого человека и заявить: «Знаете, в вашей ситуации я бы тоже этого захотел» («сказал бы то же самое», «так же подумал бы» и т. д.):

– Дорого.

– Знаете, я тоже всегда торгуюсь, когда что-то покупаю. Поэтому я вас понимаю.

Еще примеры фраз, которые можно использовать во второй позиции: «Согласен. Если честно, я нахожусь в таком же положении, как и вы» или «Меня бы тоже взбесило, если б мне такое сказали». Это формула, она может быть заполнена разными словами, но структура остается.

Следующий тип вербальной подстройки прост – мы повторяем то, что нам говорит человек. Мы как бы уточняем: «Ага, вам не нравится это и это, а хотите вы вот то…» Просто дублируя, мы демонстрируем, что всё услышали, и заодно интересуемся, правильно ли мы понимаем то, что хочет нам донести собеседник. Фразу «Правильно ли я понимаю…» тоже иногда можно использовать, но не злоупотребляя. В последнее время люди перегибают с ней, применяя слишком часто по поводу и без.

– Вы знаете, мне кажется, это можно было и за два дня сделать, а не за неделю.

– Так вы хотели бы, чтобы все было готово через два дня… (Говорите задумчиво, показывая, что прикидываете, как решить проблему. А на самом деле в этот момент выполняете подстройку, воспроизводя то, что сказал человек.)

Тип вербальной подстройки, который мы рассмотрим далее, интересен тем, что включает в себя и ведение сразу. Это прием, использующий аналогию, когда вы в ответ рассказываете, что с вами было что-то подобное и вы тоже попадали в похожую ситуацию. Если, например, долго объяснять клиенту, почему имеет смысл сделать именно так, он ответит:

– Вы, кажется, начинаете на меня давить.

– Знаете, недавно был в магазине, покупал себе брюки. Консультант предложил мне интересный фасон, но я никогда подобное не носил, не думал, что мне такое в принципе идет. Честно говоря, я по-настоящему разозлился, когда он сказал: «Просто примерьте – у меня глаз наметан. Вижу, что на вас будут хорошо сидеть и подойдут к рубашке». Я буквально заставил себя их надеть и в итоге купил.

Мы ничего не объясняем и уж тем более не говорим что-то в духе «вот именно поэтому я вам так долго это все и расписываю». Можно сказать: «Я вас очень понимаю, у меня совсем недавно была ситуация…» – и начать повествование. Это интересно, активирует правое полушарие мозга, ответственное за создание образов, и собеседник начнет соединять вашу историю с тем, что происходит сейчас, погружаясь в своеобразное трансовое состояние (а в трансе всем нам свойственно менять восприятие).

Еще один тип вербальной подстройки, который мы уже упоминали выше, – это подстройка к интересам и хобби. Но у многих может возникнуть первоначальная мысль о том, что подстроиться к хобби и интересам можно лишь в том случае, если вы что-то понимаете в этом. Однако это заблуждение.

Но как же подстроиться к хобби, если вы ничего в нем не смыслите?

Например, человек интересуется футболом, а вы даже не знаете, сколько человек играет на поле за одну команду, только подозреваете, что явно больше, чем в баскетболе. Этой информации недостаточно, чтобы поддерживать эту тему на равных. И мы предлагаем прекрасный, оригинальный способ подстройки – спрашивать другого человека про хобби. Про футбол можно сказать: «Я смотрю чемпионаты мира, болею эмоционально. А вы за кого? Расскажите, в чем для вас кайф игры? Что вас там увлекает?»

Думаем, вы сможете вспомнить моменты, когда другие люди искренне интересовались вашими увлечениями, и то, насколько вам было интересно об этом рассказывать. Если же хобби у вас появилось недавно, вы начинаете о нем рассказывать с энтузиазмом, даже если у вас не спрашивают. А если вдруг человек сам об этом попросит, то вы думаете: «Здорово, ему это нравится, ему это интересно, он свой».

Глава 3. Подстройка под эмоции

Продолжим тему раппорта, потому что она действительно глобальна. Будем честны – все НЛП построено на раппорте и системы, которые в нем используются (трехпозиционное описание, метапрограммы, логические уровни, субмодальности и т. д.), предназначены в какой-то мере для того, чтобы понять, как установить раппорт. Если человек говорит: «Какие у нас широкие перспективы сотрудничества», то мы понимаем, что для него субмодальность «размер картинки» является важной. Тогда мы свое предложение упакуем в те слова, в которых будет ощущаться размах: «Мне тоже кажется, что наша совместная работа позволит выйти на новый уровень и воплотить смелые и масштабные планы».

Эмоции, которые, казалось бы, относятся к невербалике, тоже могут быть рассмотрены с точки зрения вербального раппорта. Если человек испытывает радость и улыбается, тогда что нужно сделать, чтобы этот раппорт состоялся? Ответ очевиден: продемонстрировать радость, например тоже улыбнуться.

Не все проходили курсы театрального искусства и не вполне уверенно могут демонстрировать весь спектр эмоций. Однако существуют базовые, привычные нам эмоции, и именно их мы видим в других людях. Развитие эмоционального интеллекта – это формирование спектра чувств, которые вы можете проживать и, следовательно, видеть в других людях.

В случае с эмоциями мы можем использовать еще и вербальную подстройку. Однако здесь важно установить первопричину возникновения конкретной эмоции. Что ее вызвало? В НЛП существует четкое критериальное определение. Все эмоции мы классифицируем, мысленно определяем в колонку «удовлетворение» или «угроза». Эмоции сугубо субъективны, одна и та же ситуация может вызвать у разных людей абсолютно разную реакцию. Часто в основе лежат ожидания и удовлетворенность от того, что они оправдались (или не оправдались). В качестве примера возьмем эту книгу. Если вы изначально ожидали, что она об НЛП, то, прочитав ее, вы испытали удовлетворение. Но если вдруг кто-то хотел на страницах издания увидеть материал по психологии? В этом случае читатель будет недоволен. Нередко человек испытывает радость и в случаях, когда его ожидания не оправдались. Представьте, что у вас день рождения и вы утром идете в офис, понимая, что сейчас коллеги будут вас поздравлять, один отдел подарит очередной галстук, который вы не будете носить, а другой – новую ручку, которой вы не будете писать, и придется улыбаться, говорить: «Спасибо, я очень благодарен» – и потом думать, куда же запихнуть этот галстук и кому бы передарить эту ручку. Здесь явно не возникнет никакой радости. А радость будет, если случится что-то неожиданное. Например: в свой день рождения вы на работе спускаетесь по лестнице, а мимо идет девочка лет семи с косичками и воздушным шариком. Вдруг она подходит к вам, улыбается, дарит шарик и говорит: «Петр Иванович, с днем рождения!» Неожиданно, но приятно. Вот это эмоция радости! Дороговизна подарка вообще неважна. Неожиданность является самым главным условием появления чувства радости в этом случае. Если бы мы рисовали график, то увидели бы, насколько радость скачкообразна.

Вернемся к вербальной подстройке к эмоциям. Самое главное – делать это правильно. Допустим, человек говорит: «Слушайте, мы там такое придумали, вы обалдеете сейчас!» Какие слова в данном случае помогут войти с человеком в раппорт, даже если вы не разделяете его эмоцию? Например, «здорово», «классно», «офигительно», «супер», «отлично», «замечательно», «ух ты», «как неожиданно», «да ладно», «я не могу поверить». Если вы начнете в этот момент говорить что-то в духе «я понимаю твое эмоциональное состояние, это действительно может оказаться для тебя неожиданным, ты сказал, я чуть со стула не упал», радость сразу куда-то улетучится. Поэтому здесь важно изъясняться коротко, главное – не переигрывать. Если человек испытывает радость, то не нужно нагружать его всеми словами подряд. Мы говорили о скачкообразности радости. На графике она очень похожа на изогнутую пилу: вжик – и быстро падает. Когда человек находится в наивысшей точке, вы ему говорите очень короткую фразу, так как дальше эмоция пойдет на спад. Если будет второй всплеск, вы скажете ему следующую короткую фразу.

Для контраста возьмем другую эмоцию – печаль. Печаль – что это? Вам наверняка знакомы такие фразы: «Раньше я знал все эти определения наизусть, а сейчас что-то не то с памятью», «Мы на таком подъеме были несколько минут назад, но уже, к сожалению, идеи все иссякли. Раньше такой мозговой штурм могли устроить… Так уже не будет. Помнишь, лет пять назад могли продержаться дольше и такое придумать…», «Эх, раньше мы были другими и люди были другими. Этого уже, к сожалению, не вернуть». В них отражается ощущение необратимой потери, поскольку что-то хорошее, важное осталось в прошлом.

Радость связана с настоящим и немного с будущим. А печаль – это всегда прошлое: «Москва уже не та, люди не те, вот раньше чай был вкусный, натуральный, из Индии, а сейчас пакетики ваши… Раньше и в метро спросишь, как доехать, и тебе подскажут, а сейчас пройдут мимо… Казино в мое время не было, люди читали книги и ходили в театры». Так, бровки домиком, разговоры о былом… Как к этому подстроиться? Как ни странно, тоже говорить о том, что вы помните, в прошедшем времени: «Были времена, я помню». Все, что вы говорите, должно относиться к минувшему.

Представим ситуацию, когда человек не говорит напрямую о том, что его расстраивает, но в ходе беседы так или иначе становится понятно, что он в печали. Например, обсуждается тема строительства. Вы говорите: «Помню, раньше вообще по-другому относились к строительству». Человек по-прежнему не озвучивает, в чем проблема, но мы начинаем тему развивать:

– А помните мороженое за 7 копеек? А «Ленинградское» за 22? С шоколадом и орешками. Такое уже не делают…

Или:

– Однажды такая история была… С другом просили у прохожих две копейки, чтоб позвонить. Конечно, неудобно было, а что делать… Помните, автоматы такие телефонные были?

Или:

– Олимпиаду-80 помните?

– Я проплакал всю песню, когда олимпийский мишка улетел. Мне тогда два года было.

Да-да, именно так. Про мороженое, докторскую колбасу за два двадцать, газировку с сиропом в автомате, где стеклянный граненый стакан никому не приходило в голову стащить и из него пили все подряд… Эти воспоминания затягивают. Ностальгия, светлая, сопровождающаяся улыбкой, но все-таки грусть. Ваша задача – подстроиться под нее, а затем собраться и идти дальше. Сменить кинестетический паттерн.

Далее рассмотрим эмоцию, которую мы называем «спокойствие». Там же, внутри спокойствия, есть, как ни странно, гордость. Спокойствие – это ожидаемое удовлетворение. Оно возникает, когда ты знал, чего хотел, и получил это. А гордость появляется, когда ты себе поставил цель, но чуть более амбициозную, чем обычно, и тем не менее ее достиг. В качестве примера: человек занимается прыжками в высоту и достаточно успешен в этом, постоянно прыгает на полтора метра. Через какое-то время ему приходит мысль: «Я уже давно тренируюсь, не замахнуться ли мне на 1,55 метра?» Он поднимает планку. Думает об этом, готовится. Прыгнул – и получилось! И тогда возникает гордость. Это запланированная вещь, человек знал, что к ней придет.

Спокойствие основывается на запланированном, предусмотренном. Фразы, которые отражают это состояние: «как мы и думали», «как мы и планировали», «мы что хотели, то и получили», «мы знали, к чему идем». К человеку, находящемуся в спокойствии, можно подстраиваться, говоря о будущем: «Будет так, как мы рассчитываем. Есть люди, которые сомневаются, но у нас большой опыт. Как мы с вами наметили, так и произойдет».

Спокойствие – это долгосрочное планирование, человек знает и понимает, что у него есть все необходимые ресурсы, поэтому он абсолютно уверен: «Как мы наметили, так и реализуем. Мы это получим, даже не сомневайтесь». Это эмоция, которая может быть направлена из прошлого в настоящее, из настоящего в будущее. «А чему вы удивляетесь? Мы же это планировали. Вот это и получили. Ничего неожиданного. Как вы хотели, как заказывали, так и сделали». Или то же самое, но про будущее: «Поймите, у нас большой опыт, и мы уверяем вас: как мы с вами договорились, так и будет».

Однако избегайте фраз в духе «все будет хорошо, несмотря на внешние обстоятельства». Лучше не говорить про внешние обстоятельства, это вызывает тревогу. «Они не помешают нам достигнуть поставленных целей» – значит, какие-то «они» все-таки есть, и они не дремлют.

Перейдем к тревоге. Например, мы проводим с вами онлайн-конференцию.

– Рассмотрим тему хотя бы поверхностно. Думаю, что-то полезное слушатели все же почерпнут. Не от нас зависит. Zoom работает 40 минут, потом отрубается, ничего сделать не можем. Что успеем наговорить, то и наговорим.

– В прошлый раз у меня интернет периодически пропадал.

– А у меня и свет отключают, ничего с этим не могу поделать. Какой интернет, какой Zoom. Поэтому давайте по верхам, хоть что-то.

Как вы понимаете, это эмоция тревоги, которая нам говорит о том, что существует угроза чему-то значимому и на нее невозможно повлиять. Тревога вызывается как раз тогда, когда вы говорите, что есть обстоятельства непреодолимой силы, на которые вы не в состоянии повлиять: отключат электричество, Zoom только на 40 минут, плохой интернет. Тревога – это эмоция, тесно связанная с будущим. Вербальная составляющая подстройки – фраза «от меня ничего не зависит».

Люди иногда допускают следующую ошибку в коммуникации. Когда собеседник находится в состоянии тревоги и говорит: «А вдруг…» – а ему отвечают: «Да нет, успокойтесь, ничего такого не будет». Конечно, лучше было бы сначала подстроиться. Сказать: «Не исключено, конечно, но у нас бывали и другие неожиданности, мы и с ними справлялись». А потом, если мы хотим перевести его в спокойное состояние: «Однако мы на то и профессионалы, чтобы анализировать и понимать, что с этим делать. Поэтому я вас уверяю: то, о чем вы говорите, не произойдет вообще. Как мы с вами запланировали, так и будет».

Когда мы не подстраиваемся, мы транслируем собеседнику метасообщение «Ты идиот, что за глупые предположения». Идея подстройки в том, чтобы, наоборот, сказать: «Вы молодец, как хорошо, что вы думаете обо всех нюансах». Сразу перевести человека из тревожного состояния в радостное наверняка не получится, а вот в спокойное – очень даже. «По-всякому бывало, чего только мы не видели, какие только неожиданности не возникали. Поэтому теперь мы все планируем, просчитывая разные риски в том числе».

В начале курса «НЛП-практик» мы любим говорить людям: «Вы знаете, несмотря на то, что вы будете внимательно слушать нас и изучать примеры техник, во время выполнения упражнений у вас будут возникать проблемы и сложности, появятся вопросы. Есть и хорошая новость: так как мы занимаемся НЛП уже более 20 лет, то все ошибки, которые вы можете совершить, все вопросы, которые можете задать… у нас есть ответы на них. И есть корректировки, дополнения, чтобы этих ошибок было меньше. Поэтому успокойтесь, все будет нормально».

Такая подстройка к тревоге – это красивая технология. Тревожный человек постоянно думает о всяких опасностях. Когда он вам рассказывает о возможных угрозах, а вы отвечаете на его беспокойство: «Нет-нет, все предусмотрено, мы все спланировали и спрогнозировали», он понимает, что имеет дело с неадекватным человеком. Он же только что рассказал, что ничего от нас не зависит. «Что значит – вы предусмотрели ситуацию отключения света? Вы когда запасной генератор проверяли последний раз? О чем вы говорите? Не надо меня успокаивать». Здесь идея все та же – подстройка и ведение. В эмоции тревоги можно немного снизить накал страстей: «Вы совершенно правы. Есть множество вещей, которые нельзя предусмотреть, но за некоторые из них мы возьмем ответственность». В этом случае тревожный человек немного успокаивается, и с вами ему становится намного комфортнее. С одной стороны, вы адекватны, вы понимаете, что есть перст судьбы, карма и все остальное. Но как только вы говорите про ответственность за определенную ситуацию, у человека как будто камень падает с плеч: «Согласен с вами, все мы под Богом ходим, стараемся все запланировать, но все предвидеть и учесть невозможно. Всегда могут возникнуть какие-то вещи, которые от нас никак не зависят». Например, в виде следующей эмоции, которая от вас не зависит.

Рассмотрим эмоцию отвращения (оно же неприятие). Когда-то очень давно у людей эмоция отвращения была связана исключительно с запахами. Понюхал какую-то дрянь – фу, отвратительно. Через некоторое время она приобрела социальную функцию. Теперь мы говорим: «С ними неприятно общаться». И мы понимаем, что это не про запах. Это про что-то другое. Отвращение возникает, когда ваш собеседник нарушает ваши ассоциированные критерии – те нормы морали и нравственности, по которым вы живете. Отвращение – это о самых важных критериях, а мы больше сосредоточимся на эмоции неприятия.

Неприятие чаще возникает в социальном контексте. Чем оно интересно? Эта эмоция очень резко ставит барьер, разделяет на «своих» и «чужих» например. Родители говорят: «Ведь ты же отличник. Зачем ты постоянно общаешься с этими троечниками?» Хоп! Вот вам и барьер, потому что отличники – это одна каста, а троечники – совершенно другая, и с точки зрения родителей вообще не следует с ними пересекаться. Отличники – правильно, троечники – неправильно. Отличники – хорошо, троечники – плохо. Эта эмоция очень важна для корпоративной культуры, особенно когда вы собираете команду: «А вы видели, что конкуренты творят? Это вообще мыслимое дело?! Разве можно так себя вести на рынке? То ли дело мы». При этих словах показывайте на воображаемых конкурентов пальцем, и вы заметите, как на лицах ваших коллег возникает эмоция отвращения. «Это неприемлемо, мы такими никогда не станем» – примерно так думает каждый из сотрудников, связывая себя с корпоративной культурой еще прочнее. Очень важно периодически говорить о конкурентах с отвращением – тогда у сотрудников и мысли перейти к ним не возникнет, неприятие будет исходить изнутри. И в этом случае подстройку можно будет осуществить с помощью фраз, которые мы уже перечислили, – «это неприемлемо», «так нельзя», «это недопустимо», «отвратительно», «что ты себе позволяешь», «как они такое могли сделать» и т. д.

Возьмем удивление. Это самая краткосрочная эмоция. Она возникает, когда происходит что-то, что противоречит вашей модели мира или контексту – такого или в принципе не могло произойти, или не могло быть именно здесь. Например, кто-то из тренеров НЛП выходит из аудитории, через три минуты возвращается – и вы видите, что он в плавательной маске с трубкой и без футболки, готовый нырнуть в море. У многих это вызовет удивление, потому что не соответствует контексту. Если вы увидели тренера в таком же виде на пляже, на берегу моря, это нормально. Инопланетяне приземлились под окном – все, не соответствует модели мира. Этой эмоцией мозг человека сигнализирует, что готов к восприятию нового. Вы понимаете: что-то не попадает в ваше представление о мире, не вписывается в контекст – и удивляетесь этому, но с этих пор это явление становится частью вашей модели мира, во второй раз вас этим уже не удивишь.