Kitobni o'qish: «Всё не так. Как выбираться из тупиков общения, в которые мы сами себя загоняем»

Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспроизведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Марина Мелия, текст, 2023

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2023

* * *

Почему всё не так?

Вроде всё как всегда.

Владимир Высоцкий

Выражение признательности

Я благодарна всем моим коллегам по «ММ-Классу», многие мысли, изложенные в книге, родились в диалоге с ними.

Особая признательность Елене Евграфовой за эмоциональную и интеллектуальную поддержку. И Яне Бовбас за ее вопросы, замечания, предложения и тщательную работу над материалом книги.

Я благодарна всем моим клиентам, которые были и остаются моими главными учителями.

Введение

О чем эта книга? Об ошибках в общении, которые мы совершаем, будучи уверенными, что все делаем правильно. О том, как мы обижаемся на других людей, ссоримся с ними, попадаем в тупиковые ситуации. Но главное – о том, как выбираться из этих тупиков с наименьшими потерями и восстанавливать контакт.

Больше пятидесяти лет я работаю с клиентами. Опыт практического психолога позволил мне выделить несколько самых проблемных феноменов общения. В каждой главе этой книги я разбираю один из них на конкретном примере и даю проверенные практикой рекомендации.

Считается, что универсальных рецептов нет. Однако есть метод, который помогает не только проанализировать любую сложную ситуацию, но и справиться с ней. Я говорю о моей любимой триаде «Я – Ты – Дело». Если разговор перерастает в конфликт, отношения дают трещину и мы не знаем, что делать дальше, можно попытаться решить проблему с помощью этой волшебной формулы.

Слагаемые любого общения – это минимум двое собеседников («Я» и «Ты») и собственно предмет (тема, проблема), вокруг которого строится взаимодействие («Дело»). Чтобы применить формулу «Я – Ты – Дело», нужно задать себе три вопроса. Кто я, что я из себя представляю? Кто мой оппонент, чего он хочет и почему ведет себя именно так? Каковы мои цели, ради чего мы копья ломаем?

Начнем с первого слагаемого – с «Я», то есть с себя. У меня есть книга «Отстаньте от ребенка!», ее название уже многое объясняет: чтобы успешно воспитывать детей, в первую очередь надо перевести фокус внимания на себя, на свои слова и действия. Главная идея книги, которую вы держите в руках, – та же: нужно перестать обвинять собеседника в неумении общаться и задуматься о том, что мы сами делаем не так. Давайте исходить из того, что мы сами провалили коммуникацию. Возможно, мы дали себя спровоцировать, или не смогли расположить к себе оппонента, или выбрали неверную тактику и стратегию общения.

Поразмыслив над «Я», мы переключаем внимание на собеседника – то есть на «Ты». Зачастую после неудачного разговора мы восклицаем: «Да с ним невозможно договориться!» Замечания типа «он первый начал» или «пусть он сначала…» надо забыть раз и навсегда. Идеализировать партнера по общению, конечно же, не стоит, но и демонизировать или обесценивать тоже не следует. Остается одно – принять его со всеми достоинствами и недостатками, а для этого надо сфокусироваться на нем, выслушать и попытаться понять. Но принять и понять – не значит со всем согласиться. Если нужно вступить в диалог с заведомо неприятным человеком (бывает, переговоры приходится вести даже с террористами), нелепо сокрушаться о том, что его морально-этические и прочие качества не дотягивают до наших идеалов. Еще менее разумно пытаться его перевоспитывать или манипулировать им.

Чтобы люди проявляли по отношению к нам свои лучшие качества, необходимо создать для этого условия. Даже если собеседник делает все, чтобы разговор стал невозможным, у нас всегда есть шанс изменить ход беседы, повлиять на ее атмосферу, демонстрируя искреннее уважение и интерес.

Разобравшись с двумя элементами триады – «Я» и «Ты», – переходим к «Делу». Что за разговор мы ведем, ради чего, какую задачу перед собой ставим – попросить об одолжении, заключить выгодный контракт, высказать критическое замечание? Можно ли считать общение неудачным, если мы не добились желаемого? Я уверена, что нет. Коммуникативная неудача – это в первую очередь испорченные или разорванные отношения. Даже если в результате переговоров мы не достигли своих целей, нужно создавать или укреплять поле для дальнейшего взаимодействия. Тогда однажды мы сможем вернуться к важной для нас теме и попробовать решить задачу еще раз.

Этот алгоритм осознанного общения помогает практически во всех сложных ситуациях. Когда кажется, что положение безвыходное, надо остановиться и осмыслить, осознать, что происходит. А дальше – попытаться что-то изменить.

Конечно, каждый случай по-своему уникален. Эта книга поможет найти собственные варианты выхода из любых тупиков общения.

1
Попадаем в плен тревожных мыслей

У мамы непростые отношения с дочерью-подростком, они часто ссорятся, хотя обе мечтают наладить общение. Как-то мама осталась на весь день дома: спина разболелась, – и они договорились, что дочь вернется пораньше, чтобы вместе поужинать и посмотреть новый фильм.

В условленный час дочери нет, она не отвечает на телефонные звонки, не присылает сообщения. Мама начинается заводиться, ведь дочь нарушила сразу несколько обещаний: приходить вовремя, предупреждать, если задерживается, и всегда отвечать на звонки родителей. Ожидание превращается в настоящую пытку. Маме кажется, что случилось что-то страшное: дочь опять с «тем парнем», у нее все вылетело из головы, сейчас они вместе курят траву, возможно, ей угрожает опасность, или она попала под машину… Мама рисует в воображении картины одна ужаснее другой. Она звонит бывшему мужу, но вместо слов поддержки слышит: «Ну что ты переживаешь раньше времени? В первый раз, что ли?» Она кричит: «Как мне не переживать! Я же ее мать!» – и бросает трубку.

Наконец раздается звонок в дверь, и у матери внутри все обрывается: у дочери есть ключи – значит, это не она! Это пришли сообщить, что случилось непоправимое. Открыв дверь, она видит на пороге улыбающуюся дочь с пакетами в руках и с размаху отвешивает ей пощечину. Дочь ошеломлена. Она бросает пакеты и уходит в свою комнату, хлопнув дверью.

Из пакетов вываливаются упаковки со штруделем и томленым мясом – девочке пришлось побегать по магазинам, чтобы найти именно то, что любит мама. А звук на телефоне она отключала на время занятий и просто забыла включить, поэтому не слышала звонков. Поняв, что еще больше осложнила и без того сложные отношения, мама бессильно опускается на пол и плачет.

В чем проблема?

Мать впервые не сдержалась и ударила дочь – почему, какова истинная причина? Опоздание, беспечность и необязательность девочки, безусловно, сыграли свою роль, но не они привели к всплеску эмоций, закончившемуся так драматично. Настоящая причина – это тревога. Именно она спровоцировала поступок, о котором мама будет жалеть еще очень долго.

Все мы когда-то оказывались в подобных ситуациях, переживали из-за обид, которые на самом деле нам никто не наносил, впадали в отчаяние из-за драм и трагедий, которые так и не случились, – то есть тревожились. Так реагирует наиболее уязвимая, нуждающаяся в поддержке часть нашей личности. Это широко распространено, здесь нет ничего необычного. А в случае с материнской тревогой это еще и социально одобряемое поведение: да, родители волнуются за своих детей, нервничают, хотят уберечь их от любых невзгод, предусмотреть и предотвратить все плохое, соломку подстелить где только можно, – общество это поощряет.

Вопрос в том, что с нами делает тревога и как долго мы остаемся под ее влиянием. Хорошо, если дело ограничится только эмоциями и мы не начнем действовать бездумно. Но чаще всего нам трудно себя контролировать. Как мы загоняем себя в такое состояние и почему из него так трудно выйти?

Деструктивный внутренний диалог

Что творилось в душе матери все это время? Она постепенно увязала в тревожном внутреннем диалоге. Первый звоночек прозвенел, когда дочь не явилась домой в положенный час. «Ну вот опять! – подумала мама. – Ведь договаривались! Все бесполезно! Мы ее совершенно распустили!» Тревога усиливается, и вот уже мама не в состоянии ни на чем сосредоточиться: не может ни отчет по работе дописать, ни книжку почитать, ни сериал посмотреть. А дочери все нет.

Внутренний диалог может быть конструктивным и деструктивным. Чувствуя, что начинает заводиться, мама могла бы сказать себе: «Стоп! Да, дочка опаздывает. Скорее всего, опять забыла включить звук на телефоне. Главное – спокойно! Не будем портить себе вечер. Мы же хотели провести его с удовольствием». В нашем случае внутренний диалог, увы, пошел по деструктивному сценарию: «Ей плевать на меня, на всех, выросла эгоистка! Еще этот парень! Наверняка она сейчас с ним и обо всем забыла. Чем они там занимаются? Пьют? Принимают наркотики? А вдруг передозировка? Она лежит где-то беспомощная… А что если ее уже нет в живых?»

Мама не просто обижена на дочь – она буквально сходит с ума из-за воображаемой опасности, надуманной беды. То, что она нагородила в своих мыслях, не имеет никакого отношения к реальности. И когда на пороге квартиры появляется дочь, мама обрушивает на нее весь шквал эмоций, которые она взрастила в себе во время тревожного ожидания.

ВСЕ САМОЕ ОПАСНОЕ ДЛЯ ОТНОШЕНИЙ ПРОИСХОДИТ НА АВТОМАТЕ.

Искажение реальности

Все самое опасное для отношений происходит на автомате. Мама не осознавала, откуда взялись эти страшные автоматические мысли, как они отражались на ее состоянии и управляли ее поведением.

Автоматические мысли – понятие когнитивно-поведенческой психотерапии, которую разрабатывал Аарон Бек. Это мгновенные мысли, возникающие как бы сами собой, «по привычке», а не «плоды размышления». Мы не контролируем их появление, зато в полной мере проживаем эмоции, которые они с собой несут. Автоматические мысли свойственны любому из нас. Но иногда они приводят к ошибкам мышления и искажают картину мира: мы либо начинаем видеть все происходящее в черно-белых тонах, без переходов и оттенков, либо преувеличиваем масштабы бедствия и начинаем ждать худшего. В нашем примере можно увидеть две типичные ошибки – катастрофизацию и туннельное мышление.

Катастрофизация – это преувеличение вероятности негативного исхода. Даже если действительно происходит что-то плохое, окончательный исход не предопределен. Например, человек заболевает ковидом. Течение болезни предсказать невозможно. Но если больной склонен к катастрофичному мышлению, он сразу и безоговорочно поверит в то, что ему «уже не выкарабкаться». Он будет чувствовать себя беспомощным, начнет паниковать. Часто подобные настроения подпитываются зловещими слухами, которые с удовольствием воспроизводят окружающие. Подогревают пессимизм и средства массовой информации, нагнетающие обстановку. О возможном благоприятном развитии ситуации стараются не говорить – «чтобы не сглазить». Поэтому тревога усиливается, и у человека опускаются руки.

Склонность везде видеть катастрофу приводит к раздуванию масштаба и влияния, казалось бы, локальных событий: первые серьезные отношения закончились разрывом – «ну все, теперь всю жизнь буду одна»; не сработались с начальником, пришлось уволиться – «ни в одну приличную компанию меня больше не возьмут».

Вторая из упомянутых когнитивных ошибок – туннельное мышление. Это искажение, при котором человек фокусируется на одном, как правило, негативном факте, не замечая остальных. Например, на предприятии начались разговоры о возможном сокращении персонала, а сотрудник уже уверен, что в первую очередь уволят именно его и это станет бедствием для его семьи. Эти мысли начинают менять его поведение и стиль общения с руководством: он действует как человек, для которого все потеряно, и тем самым провоцирует свое увольнение.

Все это похоже на сказку братьев Гримм об умной Эльзе, которая представляла себе, как ее сын когда-нибудь спустится в подвал, а там на него упадет кирка, случайно забытая каменщиками, и прибьет его насмерть. И вот Эльза уже рыдает над погибшим ребенком, хотя он еще даже не родился. В современном варианте – это анекдот про холостяка, который пошел к соседке за утюгом и по дороге нафантазировал целый сюжет: вот соседка пригласит его на кофе, они мило поболтают, потом переспят, она забеременеет, придется жениться, родятся дети, пойдут пеленки, распашонки, бессонные ночи, скандалы… В итоге, когда соседка открыла дверь, он только и смог выпалить: «Да иди ты со своим утюгом!» Мы смеемся над примерами неадекватной тревожности в сказках, анекдотах, фильмах, но зачастую не способны распознать ее в собственном поведении.

Что делать?

Каждый из нас, попав в плен тревожных мыслей, может повести себя неадекватно. Как выбраться из плена и минимизировать негативные последствия тревоги?

Признать за собой право на тревогу

Тревога и страх заложены в нас природой. Именно эти эмоции помогали выживать нашим предкам: только те, кто пугался, услышав шум в кустах, получали шанс спастись от дикого зверя, они и передали нам свой «ген страха». Сегодня мы не встретим хищника за ближайшим кустом, да и тревогу чаще всего вызывают не реальные угрозы, а воображаемые. Тем не менее невозможно просто запретить себе тревожиться. Мы уже погрузились в беспокойство и тревожные переживания, поэтому никакие запреты не подействуют, как и самокритика. Нельзя бороться с эмоциями, ругать себя за них. Надо не отрицать их, а увидеть, признать и принять, назвать вещи своими именами: «Да, я злюсь, тревожусь, беспокоюсь». Каждый переживает тревогу по-своему: одного она заставляет мобилизоваться и действовать, другого парализует, у третьего вызывает панику, кто-то теряет бдительность, а кто-то, наоборот, становится сверхосторожным. Тревогу часто сопровождают разрушительные чувства – вины, страха, беспомощности. Наши метания или плач – это естественная реакция.

Отделить фантазии от реальности

Со своим внутренним диалогом надо поработать – аккуратно, бережно, но при этом основательно. Как бы мы ни тревожились, мы способны отличить реальность от фантазий. Вернемся к нашему примеру. Факты: дочь опаздывает и не отвечает на звонки. Фантазии: с ней случилось несчастье. Чем сильнее тревога, тем более автоматическим становится наше поведение и тем больше требуется усилий, чтобы понять: вот факты, а вот плод тревожных мыслей.

И здесь нам поможет собственный опыт. Мы ведь не первый раз тревожимся, сами себя накручиваем, доводим до изнеможения, провоцируем психосоматические реакции. Стоит вспомнить похожие эпизоды и то, как мы себя вели, что делали, что чувствовали в тот момент, хотя на самом деле ничего страшного, к счастью, не произошло.

Отделив фантазии от реальности, включив критическое мышление, мы будем лучше представлять, на что можем повлиять, а на что нет. Даже если не в наших силах изменить внешнюю ситуацию, мы способны осознать и попытаться взять под контроль свое внутреннее состояние. Если мы его стабилизируем, у нас появятся силы, чтобы справиться со всем остальным.

КАЖДЫЙ ПЕРЕЖИВАЕТ ТРЕВОГУ ПО-СВОЕМУ: ОДНОГО ОНА ЗАСТАВЛЯЕТ МОБИЛИЗОВАТЬСЯ И ДЕЙСТВОВАТЬ, ДРУГОГО ПАРАЛИЗУЕТ, У ТРЕТЬЕГО ВЫЗЫВАЕТ ПАНИКУ, КТО-ТО ТЕРЯЕТ БДИТЕЛЬНОСТЬ, А КТО-ТО СТАНОВИТСЯ СВЕРХОСТОРОЖНЫМ.

Снизить волнение

Когда мы беспокоимся, время будто замедляет ход, а тревожные мысли превращаются в настоящую пытку. Значит, надо переключиться и занять себя чем-то, что требует сосредоточения. Но это не так-то просто сделать. Поэтому для начала стоит помочь себе на физиологическом уровне – снизить уровень гормонов стресса, которые активно выделяются в подобной ситуации и требуют: «бей или беги».

В первую очередь нужно обратить внимание на дыхание. То, как мы дышим, тесно связано с тем, что мы переживаем и как. Чтобы справиться с переживаниями, можно использовать различные дыхательные техники: например, вдох на четыре счета – задержка дыхания – выдох на четыре счета – снова задержка дыхания – постепенное удлинение выдоха.

Помогают и любые движения, даже обычная прогулка. Многим знакомо ощущение неустойчивости, когда «земля уходит из-под ног». В этом случае можно встать на пол, расставить ноги шире плеч, упереться руками в колени и почувствовать вес тела в ногах. Порой достаточно просто потопать – и ощутить опору под ногами. А потом растереть кисти рук, похлопать себя по разным частям тела. Очень важно расслабить мышцы лица, разжать зубы. Так мы возвращаем себе ощущение контроля хотя бы над собственным телом и становимся субъектами своих переживаний, а не объектами воздействия химического коктейля, образовавшегося в нашей крови под влиянием стресса.

А дальше надо заполнить тревожное ожидание какими-то будничными делами: убрать квартиру, что-нибудь приготовить, полить цветы, удалить лишние файлы и фотографии на телефоне. Можно послушать подкаст или посмотреть любимый сериал. Все это не требует максимальной вовлеченности, мы в любой момент можем остановиться, зато отвлекает от тревожных мыслей, помогает унять волнение и сберечь энергию.

Если мы склонны к повышенной тревожности, важно еще на берегу, в спокойном состоянии собрать «тревожный чемоданчик» из техник и приемов, которые помогают именно нам с ней справляться, не погружаясь в пучину разрушительных эмоций.

Чего точно не стоит делать в состоянии тревоги, так это распространять панику на других. И не надо швырять телефон об стену – он еще пригодится. Лучше воздержаться от того, что может навредить нам или нашим близким. Только успокоившись, мы будем способны на ответственные поступки.

ВКЛЮЧИВ КРИТИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ, МЫ БУДЕМ ЛУЧШЕ ПРЕДСТАВЛЯТЬ, НА ЧТО МОЖЕМ ПОВЛИЯТЬ, А НА ЧТО НЕТ. ДАЖЕ ЕСЛИ НЕ В НАШИХ СИЛАХ ИЗМЕНИТЬ ВНЕШНЮЮ СИТУАЦИЮ, МЫ СПОСОБНЫ ПОПЫТАТЬСЯ ВЗЯТЬ ПОД КОНТРОЛЬ СВОЕ ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ.

Продумать план действий

Если мы не можем предпринять что-то конструктивное прямо сейчас, нужно обозначить время, когда мы начнем действовать, и наметить шаги. Например, через полтора часа мы позвоним ближайшей подруге дочери или даже «тому парню», попытаемся выяснить, куда она пошла после учебы, кто и где ее видел. В идеале нужно заранее договориться с дочерью, кому мы первым делом можем позвонить, если ее долго нет и нас начинает снедать тревога.

Готовый план действий уже сам по себе помогает отодвинуть тревогу на второй план, не сойти с ума и не довести себя до инсульта пустыми переживаниями. Это работает даже в экстремальных ситуациях. Вот пример из далекого и трагичного прошлого. Мой знакомый рассказывал, как первый муж его мамы, высокопоставленный военный, в 1937 году каждое утро, собираясь на службу, повторял: «Если я не вернусь домой к девяти вечера, считай, что меня уже нет в живых. Когда придут меня арестовывать, я застрелюсь. Не пытайся меня разыскивать, сразу уезжай в деревню к тетке десятичасовым поездом и в эту квартиру больше не возвращайся. Поживешь там, а через год выходи замуж, одной тебе будет трудно». В коридоре всегда стоял чемодан с документами и самым необходимым. Однажды муж действительно не вернулся к назначенному часу, и жена, следуя его инструкциям, взяла этот чемодан и уехала. Можно представить, сколько трагических ошибок она могла бы совершить, если бы у нее в голове не было четкого плана действий.

Сосредоточиться на позитиве

Нередко, поддавшись тревоге, мы не разрешаем себе даже подумать о том, что на самом деле все хорошо, все живы-здоровы, просто произошло досадное недоразумение и скоро все разъяснится. Мы боимся на секунду расслабиться, будто тревога – это способ держать ситуацию под контролем. Но под контролем нам нужно держать не столько ситуацию, на которую мы не можем повлиять, сколько собственное состояние. Для этого нужно учиться управлять своим вниманием и фокусировать его на чем-то позитивном, но реальном, а не на фантазиях типа «как могло бы быть в идеале».

Дочь многое сделала не так, и мама рассердилась вполне обоснованно. Но было в поведении девочки и нечто новое, позитивное: она потратила время, приложила усилия, чтобы найти любимые мамины блюда для совместного ужина. Это был важный шаг навстречу, к восстановлению отношений. Если бы мама отметила это, оценила старания дочери, обрадовалась, очередной ссоры можно было бы избежать.

* * *

Автоматические мысли отражаются на нашем эмоциональном состоянии и мешают нам жить. Их сложно «выключить». Они незаметно вплетаются в ткань нашего внутреннего диалога, цепляются друг за друга, оттесняя другие мысли, более здравые и оптимистичные, – и в результате мы зацикливаемся на одних и тех же переживаниях. Чтобы выпутаться из этого, нужно учиться наблюдать за собой, отлавливать тревожные мысли, подвергать их сомнению, оценивать их реалистичность, выдвигать альтернативы.

Важно уметь заботиться о себе в сложных ситуациях и возвращать контроль над своим состоянием – душевным и физическим. Предварительно разработав собственную систему «скорой помощи», нужно применять те способы снятия тревоги, которые подходят именно нам. Большой поддержкой для нас могут стать люди, к которым мы можем обратиться, когда нам тревожно. И еще один ключевой момент – надо направлять свои силы и ресурсы на то, что от нас зависит, что мы можем изменить, и при этом сохранять достоинство. Тогда мы сможем побороть беспокойство и волнение, взять на себя ответственность и управлять ситуацией, как опытный штурман управляет кораблем в бушующем море.

2
Накручиваем себя перед важным событием

Молодой программист получает приглашение выступить на крупной IT-конференции. Он ликует, это признание его профессионализма, отличный шанс заявить о себе, рассказать о собственной разработке, которая произвела фурор на рынке. Именно он был архитектором прорыва, который совершила его компания. Наконец-то его имя прозвучит так громко, как оно того заслуживает. Но есть проблема: он так волнуется во время публичных выступлений, что забывает, что хотел сказать, потеет, у него садится голос. В голове тут же всплывают неприятные воспоминания из детства – о том, как получал плохие оценки, отвечая у доски, или как все смеялись, когда он перепутал слова песни на выпускном вечере.

Понимая, что счастливый билет выпадает нечасто, он обращается к коучу с просьбой подготовить его к выступлению. Коуч предлагает стандартную программу: они прорабатывают все элементы публичного выступления и записывают репетицию на видео. Молодому человеку тренинги даются с трудом – никак не выходит выступить на камеру так же убедительно и вдохновенно, как в привычной обстановке, в кругу своих коллег. Но его старания не проходят даром: в конце концов получается пусть не блестяще, но вполне терпимо.

Однако чем ближе выступление, тем тревожнее на душе, тем чаще накатывает то специфическое, почти физическое ощущение, которое превращает его в неуверенного человека с кашей во рту. А ведь в зале будет весь цвет компьютерной индустрии! Не дай бог опозориться. И в последний момент он просит коллегу выступить вместо себя.

В чем проблема?

События и встречи, от которых, как нам кажется, зависят наше будущее, карьера, репутация, часто вызывают настолько сильную тревогу и напряжение, что нас буквально парализует, мы теряем способность вести себя адекватно. В голову лезут пугающие мысли: «Нет, я с этим не справлюсь!» – и, не выдержав этой многодневной пытки, мы отказываемся от того, что могло бы изменить нашу жизнь. В предыдущей главе мы говорили о том, как тревога толкает нас на необдуманные поступки. Но иногда она, наоборот, опутывает нас, как сеть, связывает по рукам и ногам, не давая возможности действовать.

Еще ничего не произошло, мы даже не попытались что-то сделать, но уже заранее знаем, что получится плохо, и переживаем грядущий «позор» как свершившийся факт. Богатое воображение во всех подробностях рисует картину под названием «Полный провал». И мы начинаем раз за разом мысленно прокручивать, смаковать каждую деталь нашего фиаско. Выдержать такое напряжение трудно, и в конце концов мы идем на попятную, отказываемся от своих планов. Сначала мы испытываем облегчение – «прямо гора с плеч», но очень скоро начинаем сожалеть о том, что упустили «такую возможность». И тогда на помощь приходит спасительный перфекционизм, которым мы оправдываем, прикрываем свое отступление: нам же важно все сделать идеально, мы задаем высокую планку. А если заранее ясно, что сделать на пять с плюсом не получится, то не стоит и начинать. Многие гордятся своим перфекционизмом, подают его как ценное качество, хотя на самом деле это всего лишь страх неудачи, проявление той самой невыносимой тревоги, которая парализует нашу волю.

Что делать?

Начнем с того, чего делать не надо. В последнее время со всех сторон слышится призыв «выйти из зоны комфорта». Подразумевается, что, покидая зону комфорта по поводу и без, мы тренируем некую «мышцу» своего характера, накачиваем силу воли, а значит, развиваемся. О пользе такого «упражнения» пишут авторы селф-хелп книг, твердят популярные в соцсетях коучи, его советуют друзьям и знакомым.

Время от времени выходить из зоны комфорта в зону ближайшего развития, чтобы решить конкретную задачу, безусловно, полезно. Плохо, когда это становится самоцелью. Энергия, которой мы располагаем, ограничена, поэтому использовать ее надо осмысленно. Да, программисту-интроверту, чтобы хорошо выступить на конференции, придется поднапрячься, но при этом важно не растратить силы впустую, не перестараться – этот «выход в открытый космос» должен быть максимально бережным по отношению к нему. Нужно сделать все, чтобы чувствовать себя удобно в новой роли. А для этого необходимо в первую очередь избавиться от тревожных мыслей и в процессе подготовки, и во время самого выступления – именно они лишают нашего героя дара речи. Как справиться с разрушающей нас тревогой?

Представить полярные варианты развития событий

Еще у древних философов-стоиков мы находим идею о «предопределенности плохого»: в подробностях представив негативный исход того или иного события, можно лучше подготовиться к возможным неудачам. Что будет, если наши опасения оправдаются? Что случится, если мы действительно провалим важное выступление: не сможем вымолвить ни слова или ляпнем какую-нибудь глупость? Весь зал будет смеяться? Начальство объявит нам строгий выговор? Сразу уволит? Мы останемся без средств к существованию и не сможем прокормить семью? Нарисовав в своем воображении детальную картину поражения, мы увидим потенциальные ошибки и попробуем избежать их в реальности. Но главное, нам легче будет принять действительность, если на самом деле что-то пойдет не так.

После такого упражнения надо представить совершенно другой, победный сценарий, в котором мы действуем и добиваемся успеха. И тоже доводим это до предела: вот мы блестяще выступили, ни разу не запнулись, восхищенная публика бежит к нам с цветами, кричит «ура!» и подбрасывает в воздух.

Оба эти сценария нереалистичны. Скорее всего, произойдет что-то среднее. Но представив наихудший и наилучший, то есть диаметрально противоположные варианты развития событий, мы расширяем свое сознание, суженное под напором эмоций, и снижаем ощущение надвигающейся катастрофы.

Применить техники саморегуляции

Чтобы справиться с тревожными мыслями накануне важного события, я рекомендую своим клиентам использовать технику «автобус с неприятными пассажирами». Представьте, что вы водитель автобуса, заполненного людьми. Ваша цель – доставить их в пункт назначения, двигаясь по заданному маршруту. Но пассажиры преследуют собственные цели: кто-то хочет предупредить вас о возможных рисках, кто-то – сэкономить время, а кто-то – просто привлечь к себе внимание. Один говорит: «Автобус в любой момент может сломаться. Я уже попадал в такую историю 20 лет назад – мы три часа ждали помощи на двадцатиградусном морозе». Другой: «Дорога плохая, надо было в объезд, быстрее бы добрались!» Третий: «Зачем мы вообще туда едем? Приедем – а там никого!» И каждый тянет одеяло на себя.

Примерно то же происходит и в нашей голове: мы приняли решение и собираемся что-то сделать, но целый хор голосов – сомневающихся, критикующих, указывающих на «непреодолимые препятствия», желающих уберечь от неудачи – начинает нашептывать нам что-то свое.

Так что делать водителю? Можно остановиться и переговорить с каждым пассажиром, попытаться переубедить, успокоить, попросить, чтобы не шумели, а хулиганов высадить – и потратить на это драгоценное время. А можно просто спокойно рулить, сосредоточившись на дороге, указателях, заправках и конечной цели путешествия. Так мы отделяем главное от второстепенного, необходимость действовать от какофонии голосов, освобождаем свое сознание от ненужного, наносного, от всего, что сбивает с пути и тормозит наши действия.

Упорядочить мысли, сделать их более ясными помогают письменные практики. Нужно взять ручку и лист бумаги, поставить таймер минут на пятнадцать и записать все, что мы думаем и чувствуем в это время, без критики и самоцензуры. Это эффективный способ структурировать хаос, царящий в нашем сознании, описать его словами, справиться с волнением и даже принять сложное решение.

Использовать идеомоторную тренировку

Снизить тревожность и подготовиться к важному мероприятию в условиях дефицита времени помогает метод, который я использую вот уже 50 лет: поначалу в работе со спортсменами, позже – с моими клиентами. Тренироваться можно где угодно: дома, в самолете, в вагоне метро, гуляя по парку. Идеомоторная тренировка (то есть мысленное проигрывание предстоящих действий) включает в себя семь этапов.

ПРЕДСТАВИВ НАИХУДШИЙ И НАИЛУЧШИЙ ВАРИАНТЫ РАЗВИТИЯ СОБЫТИЙ, МЫ РАСШИРЯЕМ СВОЕ СОЗНАНИЕ, СУЖЕННОЕ ПОД НАПОРОМ ЭМОЦИЙ, И СНИЖАЕМ ОЩУЩЕНИЕ НАДВИГАЮЩЕЙСЯ КАТАСТРОФЫ.

Продумать суть. Прежде чем приступить к тренировке, надо понять, чего мы хотим добиться, какого результата: хорошо выступить на конференции, расположить к себе работодателя, произвести приятное впечатление на родственников будущего супруга. А затем решить, что именно мы будем транслировать аудитории, какой должна быть наша речь по содержанию и структуре, определить опорные точки. Так, при знакомстве с родителями будущей жены не стоит выпячивать свое «Я», заполнять собой все пространство, ввязываться в споры, демонстрировать свою начитанность, утонченность или принципиальность. На первой встрече лучше избегать вопросов, заведомо вызывающих напряжение и конфликт: политических, религиозных, национальных, экономических. Опорными точками может стать все, что говорит о серьезности наших намерений. Стоит сказать о своих чувствах, о том, где мы собираемся жить, о карьерных перспективах, возможностях обеспечить семью.

Найти оптимальное эмоциональное состояние. Наш эмоциональный настрой должен быть адекватен ситуации – это как подобрать мелодию к конкретному эпизоду фильма. Или как в спорте: тяжелоатлет, стоя перед штангой, чувствует себя иначе, чем стрелок перед мишенью. Если для первого важен эмоциональный подъем, то для второго – концентрация и хладнокровие. Чтобы хорошо спеть песню в караоке, нужны кураж и воодушевление, а чтобы заснуть вечером – спокойствие и безмятежность.

Наши собеседники или оппоненты прекрасно считывают наш настрой. Какие эмоции мы испытываем, представляя начальству годовой отчет? Конечно, некоторое волнение неизбежно. Но одновременно мы можем чувствовать и уверенность: ведь мы хорошо подготовились, – и гордость за проделанную работу, и признательность коллегам за помощь.

Перед публичным выступлением слишком высокая мотивация, желание произвести впечатление во что бы то ни стало способны сыграть с нами злую шутку: одни перевозбуждаются, их начинает трясти, другие, напротив, перегорают и впадают в апатию. Важно успокоиться, внутренне собраться, ощутить свое «Я» и значимость своих профессиональных навыков, знаний и опыта общения. Это станет тем надежным фундаментом, на который мы сможем опереться. И тогда нам не придется симулировать уверенность: если мы сами ее ощущаем, это почувствуют и наши слушатели.

Повторю, уверенность не исключает волнения. Если мы вообще не будем волноваться, то вряд ли добьемся хороших результатов. Для победы нужен азарт: он помогает мобилизоваться и проявить наши лучшие качества. Поэтому не стоит подавлять волнение – это может привести к излишней скованности, подчеркнутому безразличию или эмоциональному всплеску в самый неподходящий момент. В спорте это называется предстартовой апатией и предстартовой лихорадкой. Напротив, волнение надо использовать, чтобы привести себя в состояние предельной собранности, «боевой готовности».

Составить карту действий. На этом этапе нужно разработать подробную карту действий, где в определенной последовательности будут обозначены все необходимые шаги. Это можно сравнить с раскадровкой при подготовке к съемкам фильма. Мы составляем подробный, покадровый план, который дает ответ на вопрос: «Что я должен делать и в какой последовательности?» Эти действия нужно «промаркировать» – маркеры будут подчеркивать ритм движения, помогая нам не сбиться. Например, в некоторых видах спорта есть четыре символа базового удара: Взгляд – Поза – Взмах – Удар.

Шаги, которые вызывают у нас наибольшую тревогу, мы встраиваем в цепочку из множества рутинных действий – тем самым снижается их значимость, и это помогает нам справляться с волнением.

Пример из практики. Моему клиенту нужно было подготовиться к выступлению в законодательном собрании крупного региона и убедить депутатов изменить уже принятое решение. Он человек далекий от политики, никогда не выступал публично и по роду деятельности мало общается с людьми. Его сильная сторона – это анализ, расчеты, генерирование идей, а не коммуникация и тем более сложные переговоры. Времени на подготовку практически не было. Клиент боялся, что не сможет выступить достойно, станет посмешищем, и пришел ко мне на консультацию со словами: «Всё, я от этого отказываюсь».

Однако ставки были слишком высоки: если он сдастся – потеряет предприятие. Я предложила все-таки попробовать подготовиться, и за несколько дней мы продумали и отрепетировали его выступление до мельчайших деталей. Нам удалось раздобыть схему и фотографии зала, план рассадки участников, и теперь мы ясно представляли, где находятся сцена, президиум, трибуна.

Мы подготовили «болванку» выступления: оно должно было быть максимально информативным и содержательным, включать точные расчеты, но при этом занимать не более десяти минут при отведенных регламентом пятнадцати. Мы определили, во что мой клиент будет одет, как войдет в зал, где будет ждать выхода к трибуне, что будет делать, пока говорят другие спикеры, в какой руке будет держать папку с бумагами, как поздоровается с участниками, куда будет смотреть, как держать руки, отвечать на вопросы, где делать паузы. Я специально говорю об этом так подробно, чтобы показать: само выступление – лишь фрагмент цепочки из множества действий, в том числе мелких. Вот эти на первый взгляд незначительные, но четко прописанные детали – в какой руке держать папку и куда положить ручку – помогают отвлечься и тем самым купировать внутреннюю тревогу. Помните эпизод из фильма «Семнадцать мгновений весны», когда Штирлиц и радистка Кэт проходят пограничный контроль? Она так напряжена, что, кажется, вот-вот с криком бросится прочь. И Штирлиц переключает ее внимание на мелочь – просит застегнуть ему запонку. Это помогает Кэт справиться с тревогой и не выдать себя.

С моим клиентом мы отрабатывали цепочку действий уже в самолете – по дороге в регион. Он закрывал глаза и мысленно проигрывал каждый свой жест, каждое слово. Благодаря такой тщательной подготовке ему удалось достучаться до депутатов, показать себя с лучшей стороны, представить свои аргументы так, чтобы их услышали. Люди, ожидавшие увидеть высокомерного столичного выскочку, убедились, что перед ними умный, энергичный, разбирающийся в деле специалист. Он смог переломить ситуацию и договориться о пересмотре решения.

НАШ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ НАСТРОЙ ДОЛЖЕН БЫТЬ АДЕКВАТЕН СИТУАЦИИ – ЭТО КАК ПОДОБРАТЬ МЕЛОДИЮ К КОНКРЕТНОМУ ЭПИЗОДУ ФИЛЬМА.

Проговорить последовательность шагов. Новичкам с небольшим опытом ментальной тренировки обязательно нужно проговаривать вслух весь сценарий от начала до конца – каждый шаг согласно карте действий: вот я встаю со своего места, разворачиваюсь лицом к аудитории, делаю паузу, обвожу глазами зал, вхожу в контакт, начинаю выступление, прохожу все основные блоки, не теряя ритма, не растекаясь мыслью по древу, делаю паузу и выхожу из контакта с достоинством и уверенностью, что удалось сказать главное. И здесь важно не забывать отмечать характеристики эмоционального состояния, адекватного каждому моменту.

Таким образом мы меняем старый тревожный сценарий и программируем себя на то, что все будет именно так, как мы задумали. Это придаст нам сил и уверенности в себе.

Посмотреть на себя со стороны. Теперь надо занять позицию зрителя, который смотрит на все происходящее и на самого себя со стороны. Создавая визуальные образы, мы прокручиваем в голове не просто сценарий, а уже готовый фильм. Наш киногерой действует в соответствии с разработанным нами планом. Он вовремя приезжает на встречу, хорошо выглядит, уверенно держится, убедительно говорит, ему удается вызвать доверие. Важно полюбоваться им, убедиться, что все прошло успешно, и услышать аплодисменты публики.

Расслабиться. После того как мы проговорили последовательность действий и попытались посмотреть на себя со стороны, необходимо сесть, расслабиться, освободиться от посторонних мыслей и сконцентрироваться на своем дыхании: вдох-выдох, вдох-выдох.

Расслабиться нужно так, чтобы ушли все волнения и тревоги, и после этого начать представлять все то, к чему мы готовимся. Эксперименты с участием спортсменов показали, что расслабление тормозит процессы в тех участках коры головного мозга, которые не задействованы в мысленной тренировке, и активизирует только нужные центры – те, что отвечают за действия, которые нам необходимо предпринять. Так в головном мозге «протаптываются тропинки», благодаря которым наши действия в реальности становятся точнее и увереннее.

Представить себя в действии. Самый трудный этап нашей виртуальной репетиции – максимально полно представить, как мы будем действовать, примерить на себя разработанный нами сценарий. Здесь, по сравнению с «просмотром фильма», меняется внутренняя перспектива: мы уже не смотрим на себя со стороны, мы должны физически прочувствовать каждый свой шаг: вот мы стоим, вот жестикулируем, вот у нас напрягаются голосовые связки, мышцы рук, ног, спины. Чем ярче и полнее мы все это себе представим, тем легче и точнее воспроизведем в реальной жизни. Например, толкатель ядра может ощутить в руке снаряд, прыгун в высоту – силу притяжения, которую ему предстоит преодолеть, отрываясь от земли, оратор – позу, в которой он будет выступать.

Когда удается полностью включиться, войти в образ, возникают интенсивные психофизиологические реакции: учащается пульс, меняется ритм дыхания, растет внутреннее напряжение и даже появляется ярко выраженное предстартовое волнение. Важно осознавать и регулировать эти состояния. И тогда в реальной ситуации управлять ими будет значительно легче.

* * *

Волнение и тревога перед важной встречей, трудным разговором, публичным выступлением, знакомством со значимым человеком вполне понятны и уместны. Но чтобы эти эмоции нас не парализовали, надо научиться ими управлять. Это поможет нам почувствовать себя увереннее, произвести хорошее впечатление и адекватно отреагировать, если что-то пойдет не по плану.

Если мы хорошо подготовились, нас трудно выбить из колеи. Любой сбой, внеплановое событие мы воспринимаем как паузу, вынужденную остановку, после которой можно продолжить свой маршрут согласно карте действий. В спорте такими непредвиденными осложнениями могут быть изменения погоды, перенос времени старта, фальстарт одного из участников, травма, поведение зрителей. В социальной жизни – критика со стороны собеседника, обвинения, непонимание. В любом случае мы делаем паузу, терпеливо ждем, выслушиваем, реагируем и так же спокойно продолжаем. У нас есть план, и, что бы ни случилось, мы к нему возвращаемся и его выполняем.

3
Портим первое впечатление

Молодой человек отправил резюме на должность руководителя отдела по работе с VIP-клиентами в солидную компанию и получил приглашение на встречу с психологом – первую в цепочке собеседований. Дело было летом. Поскольку визит к психологу назначили на середину дня, он решил сначала забежать в книжный, потом пообедать с подругой в кафе, а после собеседования еще и прогуляться с друзьями в соседнем парке.

На встречу он пришел в шортах («Жарко же!») и кроссовках. Его попросили немного подождать – специалист еще не освободился. Через пять минут ожидания молодой человек начал проявлять нетерпение и обратился к секретарю: «Если так дело пойдет, я опоздаю на следующую встречу. Девушка, какая-то компания у вас несерьезная – ни чая, ни кофе не предложили. Раз уж заставляете ждать, так хоть диван поудобнее купите».

Во время интервью он вел себя даже не раскованно, а развязно: то и дело заглядывал в телефон, отказался отвечать на несколько важных вопросов, долго не мог вспомнить, почему три года назад не работал почти пять месяцев, и всячески давал понять, что хочет поскорее закончить этот «допрос». «Я все подробно обсужу с президентом компании», – высокомерно заявил он психологу. Однако встреча с президентом не состоялась: хотя опыт и квалификация кандидата соответствовали требованиям, на второе собеседование его не пригласили.

В чем проблема?

Наш герой пришел на психологический ассессмент. По его результатам он должен был пройти на следующие этапы отбора и только после этого получить приглашение на работу. Но он явился на собеседование в таком виде и с таким настроем, которые абсолютно не соответствовали значимости события, неправильно себя позиционировал и потому произвел плохое впечатление. Он не учел, что в этой организации беседа с психологом не пустая формальность, что без положительной психологической оценки о встрече с президентом компании нечего и мечтать.

Собираясь на важное мероприятие: собеседование при устройстве на работу, выступление перед большой аудиторией, встречу-знакомство с родителями любимого человека, – мы часто допускаем ошибки в позиционировании, портим первое впечатление о себе, формируем негативную установку. И в итоге не добиваемся нужного результата, хотя, казалось бы, все козыри у нас на руках. Что это за ошибки? Что мы упускаем из виду?

Неверно расставляем приоритеты

Иногда мы просто не считаем нужным как-то специально готовиться к встрече: не выделяем ее в череде других событий дня или недели, не акцентируем на ней свое внимание. В нашем примере молодой человек решил, что главное собеседование будет с руководителем компании, а психологическая оценка – это что-то проходное, несущественное, ну уж точно не важнее встречи с подругой в кафе или прогулки с приятелями по парку. Он был уверен, что его быстренько протестируют на интеллект и характер по стандартным методикам и он побежит дальше. Поэтому он не только не отменил другие дела, а, напротив, поставил их слишком плотно, не учитывая, что интервью с психологом может затянуться или начаться позже назначенного времени. А ведь речь шла о собеседовании на «работу мечты» – это точно не рядовое событие, это дело, на котором стоило бы максимально сконцентрироваться.

Если бы наш герой заранее выяснил или хотя бы предположил, что в этой компании мнение психолога играет важную роль в отборе кандидатов, возможно, все сложилось бы иначе. Но он пустил все на самотек, показал себя человеком легкомысленным, не способным понять или интуитивно почувствовать, как надо вести себя в предложенных обстоятельствах. Именно это помешало ему получить приглашение на следующее собеседование. Не помогло даже отличное резюме.

РАСХОЖАЯ ФРАЗА «У ВАС НЕ БУДЕТ ВТОРОГО ШАНСА ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ» ТОЧНО ОТРАЖАЕТ СУТЬ ВЕЩЕЙ: В ПЕРВЫЕ СЕКУНДЫ ОБЩЕНИЯ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ФОРМИРУЕТСЯ УСТАНОВКА, КОТОРУЮ ПОТОМ ТРУДНО ИЗМЕНИТЬ.

Не учитываем все составляющие образа

Понимая, что предстоит важный разговор, мы, как правило, стараемся к нему подготовиться. Но некоторые фокусируются лишь на содержании беседы, на фактах, которые должны сообщить, не думая о том, какое впечатление они произведут своим внешним видом, манерами, речью и как донести нужное содержание до собеседника. Иначе говоря, сосредоточиваются на отдельных аспектах, не подходят к подготовке комплексно. Так, талантливый IT-специалист готовил презентацию проекта для потенциального спонсора. Он прекрасно владел материалом и был убежден, что все пройдет отлично. Но не учел, что своим непрезентабельным видом и быстрой речью, перегруженной специальными терминами, непонятными собеседнику, может вызвать у него раздражение.

Бывает и наоборот. Девушка знакомится с родителями жениха и, конечно же, старается им понравиться. Она красиво одета, на руках безупречный маникюр, отлично подобранный макияж, волосы лежат идеально. В ее понимании «произвести впечатление» значит «сразить своей красотой». Но она не дала себе труда заранее разузнать, кто эти люди, что им может быть интересно и на что они наверняка обратят внимание. Возможно, родители парня захотят понять, какой у нее характер, душевные качества, образование, круг общения, интересы, из какой она семьи, кем работает. Если бы она предварительно поговорила со своим молодым человеком, выяснила, чем занимаются его родители, каковы их ценности, приоритеты, что для них важно, что им может быть любопытно, ей было бы легче отвечать на их вопросы, пусть даже не самые приятные. И атмосфера во время встречи не была бы столь напряженной.

Даже осознавая важность встречи, мы порой забываем о мелочах, которые тоже могут повлиять на ее исход и испортить впечатление. Например, злую шутку с нами может сыграть неуместное замечание (мебель неудобная, освещение плохое, стены не в тот цвет покрашены) или неучтивость по отношению к, казалось бы, посторонним людям.

Преувеличиваем собственные достоинства

Иногда позиционирование путают с самовосхвалением, самолюбованием, которые стали обычным явлением в социальных сетях и удачно наложились на советы из книг в жанре популярной психологии. Сейчас это уже выходит из моды, но до сих пор продаются книги, предлагающие «повышать самооценку» с помощью аффирмаций в духе «я самая обаятельная и привлекательная». Их авторы уверяют, что имеет смысл предъявлять себя публике чуть более успешным, чем ты есть на самом деле, и таким образом якобы стимулировать личностный рост. В результате мы перестаем ждать, когда нас похвалят другие, и начинаем делать это сами, преувеличивая собственные достоинства. Возможно, в некоторых случаях это и вправду дает энергию для развития. На собеседовании или презентации проекта нам действительно нужно показать товар лицом. Только важно не переборщить, ведь привычка любой разговор переводить на рассказ о том, какой я замечательный, обычно вызывает у окружающих раздражение. К тому же, как показывают исследования, в своих воспоминаниях и интерпретациях мы зачастую склонны что-то «подкрутить» ради драматического эффекта и приукрашивания «главного героя». А когда люди узнают, что наша оценка своей роли в тех или иных событиях не соответствует реальности, это точно не прибавляет нам очков.

Что делать?

Расхожая фраза «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление» очень точно отражает суть вещей: в первые секунды общения действительно формируется определенная установка, которую потом трудно изменить. Именно поэтому так важно тщательно подготовиться к первой встрече, отнестись к ней максимально серьезно, сделать ее фигурой, а остальные события – фоном, а значит, нужно уметь отбросить лишнее, выделить главное и сосредоточиться на нем.

Выстраивая позиционирование, мы осознанно конструируем свой образ, имидж, создаем бренд, который предъявляем миру, и от того, каким он будет, зависит, как люди станут воспринимать и оценивать нас, как сложатся наши отношения, ведь этот образ может работать и на нас, и против нас.

Чтобы правильно себя позиционировать и быть готовым к любому формату общения, можно использовать триаду «Я – Ты – Дело» – палочку-выручалочку, помогающую, как я уже говорила, практически в любой ситуации.

«Я», или авторизация

Мы отвечаем на вопрос «Кто я?». Каким я себя вижу, какими качествами обладаю и каким хочу предстать перед людьми, с которыми встречаюсь? Важно так продумать свой образ, чтобы он воспринимался позитивно. Первое впечатление часто формируется в рамках черно-белого мышления, без оттенков. Людям свойственно давать категоричные, полярные оценки: умный/глупый, сильный/слабый, сдержанный/импульсивный, располагающий/отталкивающий, воспитанный/невоспитанный, зажатый/раскрепощенный, подходит/не подходит. Поэтому надо хорошо понимать, какой я, каковы мои сильные стороны и как я могу их предъявить, показать.

Первое, на что реагирует собеседник, особенно новый знакомый, – это внешний вид. Он должен соответствовать той роли, которую нам предстоит воплощать, или должности, на которую мы претендуем, или ситуации, в которой хотим себя проявить.

Отбирая консультантов в свою компанию, я обращала внимание не только на их профессиональные и личностные качества, но и на то, как кандидат одет, обут, какие у него аксессуары, даже на то, насколько чистый дисплей у его телефона. Я оценивала, можно ли назвать образ этого человека сдержанным, достойным, насколько уверенно он держится. Все это безусловно важно для взаимодействия с будущими клиентами – они не должны отвлекаться на яркие цвета или глубокое декольте. Казалось бы, мелочи, но именно они создают мгновенный образ – как моментальная фотография.

Муж моей знакомой купил ей перспективный бизнес. Она активно взялась его развивать и рассчитывала добиться успеха. На деловые переговоры она приходила в образе гламурной девицы: в полупрозрачной блузке, мини-юбке, с ярким макияжем и вычурной прической. Мужу нравилось, как она выглядит, а вот у потенциальных партнеров возникали сомнения: они рассчитывали встретить деловую женщину, а видели перед собой «легкомысленную красотку» и не спешили заключать с ней контракт.

Многое может сказать о человеке и его рукопожатие – слабое оно или крепкое, короткое или продолжительное, уверенное или вялое. Некоторые не придают значения собственному рукопожатию, зато обращают внимание на то, как пожал им руку партнер, и на этом основании делают выводы о его характере.

ВЫСТРАИВАЯ СВОЙ ОБРАЗ, СТОИТ БЕРЕЖНО ОТНЕСТИСЬ К СОБСТВЕННОЙ ИНДИВИДУАЛЬНОСТИ. НЕ НАДО НАДЕВАТЬ «ЧУЖУЮ МАСКУ» ИЛИ ПОДГОНЯТЬ СЕБЯ ПОД КАКИЕ-ТО СТАНДАРТЫ И СТЕРЕОТИПЫ – «НА ЦЫПОЧКАХ ДОЛГО НЕ ПРОСТОИШЬ».

Важны и другие «мелочи». Например, мы спрашиваем у организатора встречи, куда нам сесть, или выбираем место, не дожидаясь приглашения? Мы сразу концентрируемся на собеседнике или какое-то время смотрим по сторонам, изучая обстановку? Наши жесты, мимика, поза, интонации – все имеет значение.

Выстраивая свой образ, бренд, стоит бережно отнестись к собственной индивидуальности. Не надо надевать «чужую маску» или подгонять себя под какие-то стандарты и стереотипы: «на цыпочках долго не простоишь», наше истинное «Я» в конце концов проявится, особенно если нам предстоит долгая беседа. Чем старательнее мы будем что-то из себя изображать, тем ярче проступят наши реальные черты – и не всегда позитивные. Позиционирование должно отражать нашу индивидуальность. Для этого нужно проанализировать свои качества, понять, какие из них мы хотим показать, какие можно подкорректировать, а какие лучше вообще не демонстрировать, чтобы не испортить впечатление о себе. Например, молодой человек из нашего примера, метивший на должность руководителя отдела по работе с VIP-клиентами, мог бы показать себя уверенным, открытым, позитивным, энергичным, а высокомерие и раздражительность оставить при себе. Тогда бы психолог оценил его положительные качества по достоинству и дал ему зеленый свет.

Стоит ответить себе и на такие на вопросы: «Почему именно я (выступаю, предлагаю, претендую)? Что отличает меня от других кандидатов? Есть ли у меня какие-то особые, уникальные качества?» Иначе говоря, важно проявить «лица необщее выраженье».

«Ты», или адресация

Теперь мы отвечаем на вопрос «Кому?». Кто та целевая аудитория, которой мы адресуем свой образ, бренд? Кому мы собираемся его предъявлять? С кем нам предстоит беседовать? Что волнует этого человека или этих людей? Это старшеклассники, заводские рабочие или подписчики на YouTube? Почему они с нами встречаются, каковы их интересы, зачем они тратят на нас свое время, какую проблему хотят решить с нашей помощью?

Выстраивать позиционирование надо с учетом ответов на все эти вопросы. Важно проявить уважение, дать понять, что мы готовились к встрече и нам небезразлично, что о нас подумают. Этот настрой на беседу, как и внешний вид, тоже считывается моментально.

Выступая публично, мы должны четко представлять, чего от нас ждет аудитория, каким будет формат выступления: нас будут только слушать или люди смогут задавать вопросы, и как мы будем на них отвечать. Если мы устраиваемся на работу, стоит собрать информацию о компании, ее миссии, сотрудниках, чтобы понимать, сможем ли мы встроиться в коллектив. Если идем на вечеринку к незнакомым людям, хорошо бы что-то о них узнать заранее, принести хозяевам дома пусть символический, но соответствующий их вкусам и ситуации подарок. В любом случае надо представить, какими глазами будут на нас смотреть и на каком языке разговаривать. Полезно прикинуть, вызовут ли возражения или даже недовольство наши поведение, внешний вид, манеры или позиция по актуальным вопросам, которая может проявиться в разговоре.

Однако все это не означает, что мы должны максимально подстраиваться под собеседника, иногда можно произвести хорошее впечатление и на контрасте. В свои 30 лет я была самым молодым деканом в СССР, и мы с ректором пришли в министерство отстаивать учебный план нашего факультета. Поначалу на меня вообще не обратили внимания, приняв за секретаря ректора, и в разговоре участвовали только мужчины. Мне было обидно, но сделать я ничего не могла. В какой-то момент ректор, который, в отличие от меня, хорошо понимал ситуацию, обратился ко мне: «Марина Ивановна, ваше мнение». Я взяла слово и разложила по полочкам наше предложение – четко, уверенно, со знанием дела, ровно так, как мы с ним предварительно это обсудили. Участники совещания оторопели – и наш учебный план быстро утвердили. Сработал принцип парадокса.

Обычно люди ищут подтверждение своему первому впечатлению, и, если мы захотим его разрушить, потребуются действительно мощные аргументы. Когда мы не готовы расстаться со своим образом, можно играть на контрасте с ожиданиями. Более того, иногда стремление соответствовать может даже навредить. Но если мы решили не подстраиваться, делать это надо осознанно, с полным пониманием своих преимуществ, и прикладывая, по меньшей мере, двойные усилия, чтобы преодолевать стереотипы и ломать установки.

«Дело», или конкретизация

Разобравшись с факторами «Я» и «Ты», переходим к третьему элементу – «Делу». Мы конкретизируем задачу и отвечаем на вопрос «Что?». Какого результата мы планируем добиться, что конкретно можем предложить, что хотим донести, сказать по теме предстоящего разговора?

На собеседовании мы должны продемонстрировать свой профессионализм, свои знания. Поэтому полезно предварительно провести своего рода инвентаризацию и понять, чем мы располагаем и что можем предъявить: какими жизненными правилами мы руководствуемся, что для нас действительно важно, какие факты нашей биографии свидетельствуют о том, что мы справимся с поставленной задачей. Эти факты не обязательно должны быть связаны с работой, которую мы хотим получить, главное – высветить моменты, подтверждающие наши профессиональные навыки и опыт.

Чтобы позиционировать себя сильным специалистом, кандидату нужно ни много ни мало опираться на свои жизненную стратегию и миссию. Не обязательно говорить о них вслух, но важно их понимать – это та самая база, от которой каждый из нас отталкивается и благодаря которой мы можем заявлять о своих целях. Когда мы четко знаем, какую позицию хотим занять в компании, и уверены в том, что она соответствует нашему опыту, знаниям и умениям, нам легко отвечать на вопросы, говорить о конкретных фактах.

Надо постараться заинтересовать собеседника с первых же минут, не откладывать важную информацию на потом, не начинать издалека и не растекаться мыслью по древу, иначе наш визави заскучает и прервет нас, что называется, на самом интересном месте. Своим клиентам я обычно советую: хотите проговорить час – выскажите главное в первые пять минут, тогда противоположная сторона захочет продолжить диалог.

Если нам задают вопросы, ответов на которые мы не знаем, или затрагивают тему, в которой мы не сильны, не стоит фантазировать и делать вид, что мы в курсе. Лучше прямо сказать о необходимости подумать, собрать информацию, чтобы ответить компетентно, но при этом надо проявить максимальную заинтересованность.

ВАЖНО ЧЕТКО ПРЕДСТАВЛЯТЬ, КАКИМИ МЫ ХОТИМ БЫТЬ, А КАКИМИ КАЗАТЬСЯ, И СТАРАТЬСЯ, ЧТОБЫ ЭТО СОВПАДАЛО.

В любом из направлений позиционирования – авторизации, адресации и конкретизации – мы должны продемонстрировать свою уникальность, то, что отличает нас от других. Когда я веду мастер-класс для коллег, я выбираю такие примеры из своей практики, которые показывают именно мое отношение к делу, мой персональный опыт, наработанный в сложных ситуациях, мои принципы работы с клиентами. Слушатели возьмут из этого опыта то, что подходит им, что они смогут применить в своей работе. Точно так же, когда мы ищем деньги на новый проект и общаемся с потенциальным инвестором, мы должны привлечь его своей мотивацией, пониманием специфики предложения, целеустремленностью и уникальным опытом: надежно предсказать будущее стартапа практически невозможно, поэтому деньги часто дают под конкретного человека.

Кроме того, важно представлять, что мы будем делать, если встреча пройдет успешно. Даже если мы не решимся говорить об этом прямо, наше видение перспективы проявится в наших ответах на вопросы, в выборе фактов, в уверенности, с которой мы будем вести беседу.

После окончания встречи имеет смысл проанализировать, как она прошла. Стоит обратить внимание на три момента. Первый – целевое позиционирование: какое впечатление мы хотели произвести. Второй – поведенческое позиционирование: что мы для этого сделали, что нам удалось или не удалось во время встречи. И третий момент – воспринимаемое позиционирование: как нас увидели со стороны. Часто эти вещи расходятся. Например, мы собирались выглядеть строго и по-деловому, но в какой-то момент расслабились, разговорились и нас посчитали излишне болтливыми и не слишком умными.

Мы увидим свои ошибки, поймем, какие приемы сработали, а какие нет. Это поможет в дальнейшем правильно позиционировать себя во время важной встречи. Возможно, имеет смысл обсудить свои выводы с кем-то, кто относится к нам доброжелательно и готов нас выслушать.

Не стоит заниматься самоедством, приписывать себе негативные качества, зацикливаться на неудачах. Нужно спокойно все обдумать, сделать выводы и усвоить урок на будущее. Ничего страшного, если в этот раз результат оказался не таким, как хотелось бы. Неудачи бывают у всех, а эта встреча точно не последняя в нашей жизни. Кроме того, иногда нам не удается получить желаемое просто потому, что другая сторона не разделяет наши устремления и не соответствует нашим ожиданиям.

* * *

Выстраивание трех векторов позиционирования: «Я – Ты – Дело» – в соответствии с нашей жизненной миссией, целями и ожиданиями наших оппонентов помогает сделать любую встречу результативной.

Но не предполагает ли забота о своем позиционировании некую имитацию, а значит фальшь? Не теряем ли мы идентичность, создавая имидж, который помогает нам успешно «продаваться»? Не рискуем ли в один прекрасный день оказаться голым королем, если будем слишком тщательно заниматься формированием собственного образа? Не обнаружат ли окружающие, что наш биографический «сторителлинг» не соответствует реальности? Где проходит грань между «быть» и «казаться»? И как не заиграться с самопозиционированием и не потерять себя?

Важно размышлять о том, каков я «истинный», каким я хочу быть и, чтобы приблизиться к «идеалу», развиваться, совершенствоваться, примеряя те или иные образы. Так позиционирование становится подспорьем в строительстве себя как личности. У каждого собрана собственная коллекция привычных образов, и мы выбираем тот, что, на наш взгляд, лучше подходит к данной конкретной ситуации. Но иногда ошибаемся! Так, образ «раскованного парня», который выбрал наш герой, был бы вполне уместен в компании друзей, но категорически не подходил для собеседования, где нужно было предстать в образе «ответственного руководителя». А ведь, судя по резюме, в его репертуаре был и такой вариант.

Важно четко представлять, какими мы хотим быть, а какими казаться, и стараться, чтобы это совпадало. Даже если мы решили предъявить собеседнику ту грань своей личности, которая способна его эпатировать, это тоже нужно делать осознанно, а не случайно, спонтанно, вопреки собственным интересам. И, конечно, надо хорошо понимать, с кем мы общаемся, что за человек перед нами и как лучше выстроить контакт. Качественное общение – это всегда партнерство и взаимная заинтересованность.