Парадокс продаж заключается в том, что чем сильнее человек старается продать, тем чаще у него не покупают. На тренингах про продажам всегда много говорится об инструментах продаж, но почти ничего о самом человеке. Не говорится о том, как работают механизмы принятия решений, и почему один клиент говорит вам: «да», другой: «я подумаю», а третий исчезает после идеальной презентации. Почему один и тот же аргумент убеждает одного человека и вызывает сопротивление у другого?

Если вы хотите понять, почему возражение «дорого» нельзя отработать, а фраза «я подумаю», никогда не означает, что человек пойдёт думать над вашим предложением, и почему ни одна техника продаж не сработает до тех пор, пока она противоречит психологии человека, который сидит напротив вас за столом переговоров, то эта книга для вас.