Kitobni o'qish: «Саммари книги Игоря Рызова «Кремлевская школа переговоров»»

Глава 1. Как перестать проигрывать и начать получать свою выгоду в переговорах

Существует распространенное мнение, что переговоры – это наука со своими правилами и методами. Не менее популярна теория о том, что переговоры – это искусство, Божий дар, который достался единицам. На самом же деле, переговоры синтезируют в себе и то, и другое. Наличие таланта может быть преимуществом, но без знания определенных техник и регулярных тренировок добиться успеха бывает очень сложно.

Не стоит рассматривать результат переговоров, как конечный пункт. Переговоры – это, прежде всего, один из этапов большого процесса, поэтому здесь не уместны оценки «выиграл – проиграл». Грамотному переговорщику достаточно знать, в какой точке процесса он сейчас находится, и каким будет его следующий шаг.

Самая первая задача, которая встает перед вами, когда вы садитесь за стол переговоров, – это выяснить истинные мотивы вашего оппонента. Без этого невозможно адекватно выстроить линию своего поведения. Различают семь основных целей переговоров:

• продление прежнего соглашения;

• разрешение конфликтных ситуаций и нормализация отношений;

• изменение отдельных позиций соглашения в свою пользу (например, снижение цены); новые соглашения (например, с новыми партнерами);

• сбор данных;

• сознательное промедление – пустые разговоры с целью выжидания благоприятного момента;

• провокация, направленная на вывод оппонента из строя, показывая его неспособность достойно вести переговоры.

Как только вы определите, с какой реальной целью ваш оппонент вышел на переговоры, вы сможете разработать соответствующую стратегию.

Стратегия «Кремлевской школы переговоров» основана на пяти положениях:

• Слушайте собеседника молча. Внимательно слушая и позволяя оппоненту беспрепятственно высказываться, можно получить массу полезной информации. В последствии ее можно будет использовать с выгодой для себя.

• Задавайте вопросы. Тот, кто задает вопросы, занимает положение «хозяина», отвечающий становится «гостем», независимо от того, кто к кому пришел в реальности. Если оппонент засыпает вас вопросами, после каждого ответа задавайте контрвопрос, чтобы вернуть себе инициативу.

• Введите свою шкалу ценностей и обесценьте по ней оппонента. Иногда достаточно сказать, что услышанное вами предложение далеко не уникально, чтобы собеседник почувствовал снижение собственной значимости.

• Подскажите выход. Как только оппонент почувствует себя загнанным в угол, предоставьте ему возможность выйти из ситуации достойно, например, обозначив, что если он предложит определенные условия (хорошая скидка или отсрочка платежа), то соглашение может быть достигнуто.

• «Напугайте». Если оппонент не может решиться на ваши условия, дайте ему понять, что для него это последний шанс договориться с вами (например, «вряд ли у вас будет еще возможность стать нашим поставщиком» или «если вы не готовы, мы рассмотрим предложение вашего конкурента»). Этого бывает достаточно, чтобы собеседник сам нарисовал в своем воображении «ужасные» картины последствий и окончательно сдался.

Эта методика считается одной из самых жестких, и она не рассчитана на использование при долгосрочном сотрудничестве. Уступивший переговорщик со временем начинает осознавать, что им искусно манипулировали, и, вряд ли, захочет продолжать деловые отношения. Однако для разовых ситуаций «Кремлевская» методика очень эффективна. Цель этой книги – научить читателя противостоять тем, кто использует в своей работе подобные методы.

Чтобы умело вести переговоры и добиваться желаемого результата, успешный переговорщик должен быть компетентен в трех направлениях:

• Отстаивать свои интересы; Управлять своими эмоциями; Управлять эмоциями других людей.

Под отстаиванием интересов подразумевается борьба за выгоду. А переговоры – это борьба обоюдная. Но иногда бывает, что один из оппонентов не видит своей выгоды и не идет на контакт. Поэтому, прежде чем ввязываться в бой, нужно убедиться, что ваш оппонент понимает, за что собственно ему предлагают побороться.

Для того чтобы адекватно спрогнозировать возможные результаты переговоров, необходимо оценить свое значение для оппонента, понять, как он видит вас, и в соответствии с результатом оценки выбирать вариант действий: прямая атака или подготовительные маневры. Для этого можно прибегнуть к Матрице прогнозирования, которая располагается между двумя векторами: важность и заменимость. Оцените от 0 до 10, насколько противоположная сторона нуждается в вас, и по такой же шкале оцените свою незаменимость. В зависимости от результатов вы можете оказаться в одном из четырех секторов матрицы:

• Супермаркет (в вас не заинтересованы, и вам легко можно найти замену). Ваше предложение, как товар в супермаркете: вариантов много, а потребности в нем нет. В таком случае стоит отказаться от атаки. Грамотнее будет подготовить почву, повысив свою значимость в глазах оппонента, убедить его в его же прямом интересе. И только удостоверившись, что собеседник увидел свою выгоду, что-то предлагать.

• Возможность (высокая уникальность, но заинтересованности нет). При таком раскладе сразу атаковать тоже бессмысленно. Для начала опять же нужно подготовить оппонента, доказав ему важность того, что вы предлагаете.

• Рычаг (заинтересованность в вас есть, но конкуренция очень высока). Если вы оказались в этом секторе матрицы, то можете смело начинать борьбу за выгоду. Противоположная сторона прекрасно понимает свою потребность в вас, поэтому готова к переговорам.