Kitobni o'qish: «Успех в квадратных метрах»

Автор иллюстраций – Маргарита Рывкина

Фотография предоставлена автором

© Е. Котова, 2022

Введение
Чем отличается эта книга от других подобных изданий?

Книга «Успех в квадратных метрах» родилась, потому что в ней возникла насущная необходимость. Профессия риелтора становится все более популярной в наше время – мегаполисы стремительно развиваются, города прирастают малоэтажными районами, которые возводятся и заполняются новыми жителями всего за год-два. Люди приезжают из отдаленных населенных пунктов в районные и областные центры, оттуда – в столицы регионов, крупные города, и каждый ищет крышу над головой.

Иметь надежные стены дома и на работе – одна из основных потребностей человека. А значит, растет армия тех, кто должен эту потребность удовлетворять. Некоторые пытаются самостоятельно оформлять сделки с недвижимостью, но чаще, оценив масштаб предстоящих хлопот, обращаются в агентства или к частным риелторам. К сожалению, в вузах России пока еще нет факультетов для обучения будущих агентов по продаже недвижимости, поэтому они «выращивают» себя сами или учатся в агентствах – у старших товарищей либо в корпоративных образовательных центрах.

Разумеется, начинающие специалисты нуждаются в учебных пособиях, которые содержат необходимые сведения о профессии. Рынок профессиональных изданий насыщен литературой, которая описывает деятельность агента по недвижимости и дает множество полезных (и не очень) советов.

Лучшие из этих книг написаны практиками, и поэтому они ценны для того, кто занялся риелторством, но пока не обладает должным опытом, для того чтобы заработать достаточно денег и обрести необходимый профессиональный статус.

Вы без труда найдете книги о том, как заработать многомиллионное состояние на купле-продаже квартир, как организовать агентство, как правильно вести документацию и оказывать юридическое сопровождение сделки. Глупо отрицать, что книги о психологии потребителя также нужны и во многом помогают риелтору в его работе. Их также несложно купить. Легко также отыскать издания, которые посвящают читателя в особенности профессии, помогая начинающему специалисту делать первые шаги в избранном направлении.

Однако среди всего разнообразия довольно интересных и полезных книг достаточно мало таких изданий, которые позволяют понять суть работы агента по недвижимости и прийти к выводу о том, что агент по недвижимости должен получить радость от любимого дела, чтобы в нем преуспеть.

«Успех в квадратных метрах» – это то редкое издание, в котором читатель обнаружит множество полезных рекомендаций, найдет советы, которые помогут ему начать свою дорогу к благополучию и процветанию. Кроме того, читая эту книгу, начинающий риелтор сможет «примерить» на себя профессию агента по недвижимости, а тот, кто уже работает на этом поприще, оценит, насколько оно ему подходит.

Собранная на этих страницах информация будет полезна новичкам и опытным специалистам. Она раскрывает очень важную для любого специалиста тему – о предназначении человека, о его жизненном выборе. Какие бы деньги ни сулила будущая карьера, соискатель никогда не станет профессионалом, если его не увлекают все происходящие на рабочем месте процессы, и в этом заключен основной секрет успеха в любом деле!

Путеводитель по книге
Самое важное из того, что вы узнаете в процессе чтения

Память человека несовершенна. Безусловно, она лучше, чем у золотой рыбки, плавающей в аквариуме, так как бедная рыбка едва ли способна воспроизвести в памяти события четырехсекундной давности, но мы, люди, тоже многое забываем. Например, согласно некоторым исследованиям, наша память теряет до 60 процентов полученной информации уже через час после прочтения текста!

Хорошо, если это беллетристика, которую листаешь для забавы. Другое дело издания, полезные для работы или профессионального роста. Обидно одолеть пару сотен страниц, что-то попытавшись запомнить, о чем-то размышляя во время чтения, а закрыв книгу, понять, что остались лишь обрывочные представления о ее содержании.

Для того чтобы не произошло ничего подобного, и написан «Путеводитель», который вы просматриваете. Он ни в коей мере не заменит всей книги, это лишь навигатор по изданию, который прочертит путь для будущего чтения.

Первая часть книги «УСПЕХ В КВАДРАТНЫХ МЕТРАХ» включает три главы. В первой из них «Что должен знать и уметь успешный риелтор» речь идет о базовых понятиях профессии и о том, как важно опираться на истинность своего выбора.

Преданность делу необходима как самый действенный мотивационный рычаг, ведь если вы принимаете свою судьбу, то станете искать свое профессиональное счастье именно в этом направлении. Оно будет заключаться в успехе, которого вы достигнете, в радости, которая будет сопровождать вас каждый рабочий день.

Зная, что посредничество в сделках на рынке недвижимости и есть самая подходящая для него деятельность, начинающий риелтор почувствует необходимость взять ответственность за свой успех в собственные руки. Что это означает? Постепенно молодой специалист становится зрелым, опытным и дисциплинированным агентом. Может показаться, что дисциплина не так уж важна риелтору, ведь он просто показывает квартиры людям, а не служит в армии. Однако если он не будет опаздывать, забывать документы, путать объекты и имена их владельцев, то его к его репутации начнут прибавляться плюсики. Такие вещи прекрасно замечают и коллеги, и руководители, и клиенты. Соответственно, он будет на хорошем счету у начальства, при необходимости ему не откажут в помощи, а его клиентская база будет расти изо дня в день.

Для карьерного роста крайне полезно постоянно находиться в курсе развития событий на рынке. Каждый день в мире недвижимости ознаменован новыми возможностями для процветания, для прорыва. Риелтор – не всегда тот, кто помогает одному клиенту купить квартиру, а другому продать. Многие из агентов постепенно меняют специализацию и становятся, например, инвесторами, вкладывая средства в строительство. Они остаются в той же сфере, в которой начинали, но теперь имеют совсем иные перспективы.

Одно из базовых знаний для человека, в чьи обязанности входит продажа какого-либо товара, – это психология продаж. Если есть возможность освоить эту дисциплину под руководством настоящих профессионалов, то надо ею воспользоваться.

Во второй главе «Научитесь анализировать рынок и обращать данные себе на пользу» мы поговорим о важности множества факторов, влияющих на ценообразование объектов недвижимости. До тех пор, пока человек не вникнет в эту тему, он может считать, что, например, цены на квартиры в России растут лишь в непосредственной близости к Москве. Что ж, его ждут сюрпризы, если он решит перебраться, например, на юг страны или в курортные места, такие как город Сочи. В некоторых регионах России цены на недвижимость вполне сравнимы со столичными, и на это есть свои причины, а первая из них – геополитика. Учитывать ее факторы должен каждый специалист в области недвижимости.

Важно понимать, на чем базируется экономика региона, города, района. Если экономическая составляющая формируется промышленными предприятиями, то рост цен на недвижимость вряд ли будет скоростным. А вот на популярном курорте (особенно если там планируется, скажем, Олимпиада) строительство будет развиваться в темпах фантастических, а жилье и земля подорожают в десятки раз.

Другой пункт – прогноз цен на недвижимость поданным за прошлые годы. Опытные риелторы ведут свои базы, в которых отмечают этапы роста и факторы, которые повлияли на данное явление. Они могут быть связаны с открытием новых предприятий, изменением статуса поселений и так далее. Это простейший метод анализа, который необходим в работе риелтора.

Также рекомендуется сравнивать средние цены на объекты недвижимости, делая это не реже, чем раз в три месяца. Таким образом вы заметите динамику изменения цены и ее вектор. Который, в большинстве случаев, направлен в сторону роста.

Начинающему риелтору стоит сразу решить, с каким видом недвижимости он планирует работать – с коммерческой или жилой. Третья глава «Выбирайте свою нишу на рынке недвижимости», относящаяся к первой части книги, поможет в этом. Это важный вопрос, так как подходы к продаже офисного помещения и квартиры принципиально различаются. О них и говорится в этой главе.

Вторая часть книги – «ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО РИЕЛТОРА» – содержит практические советы начинающему специалисту. Первая глава «Ваши помощники в каждодневной рутине» посвящена рабочим инструментам агента по недвижимости, которые постоянно будут ему нужны. Казалось бы, очень простые советы. Например, не экономить время и создать собственную полноценную базу данных с дополнительной графой для заметок о каких-то особенностях клиента. Однако большинство специалистов на рынке недвижимости считают, что этот труд бесполезен. Их базы содержат много имен и номеров телефонов, но что это за люди, какие события в их жизни происходят, они не помнят. Поэтому во время разговора они с трудом находят тему, интересную для клиента. Так вот, не пренебрегайте информацией, которая, на первый взгляд, кажется избыточной. Никто не знает, когда она «выстрелит». Но «выстрелит» обязательно!

Также рекомендуется освоить специальные мобильные приложения для Android, iOS и программное обеспечение для PC, разработанные в помощь риелторам. Специалисту по недвижимости не обойтись также и без ежедневника.

Под рукой у риелтора должны быть «суфлеры», которые помогают решать вопросы юридического характера – справочники, которые можно найти в Интернете. Другой специальный инструмент – базы для поиска объектов недвижимости. Например, единая база недвижимости, WinNER, Move.su, а также издания в электронной или печатной форме: «Из рук в руки», «Недвижимость и цены», Mail.ru, «Мир квартир», «РБК» или такие ресурсы, как ЦИАН или «Авито».

Не стоит также пренебрегать визитками, на которых можно разместить QR-коды, приводящие клиента на персональный сайт агента по недвижимости. Кстати, о том, как выгодно представлять себя в Сети, также рассказывается в этой книге.

Многие начинающие риелторы недооценивают значение документооборота для своей работы. А ведь обучение профессии агента по недвижимости надо начинать именно с этого. Договоры, дополнения к ним, все иные бумаги разного характера всегда должны находиться под рукой и заполняться по всем правилам. У каждого своя система обращения с подобными инструментами. Главное, не игнорировать их, а пользоваться теми плюсами, которые они обеспечивают.

В главе «Ищем своего лучшего покупателя» речь идет о том, как добиться взаимопонимания с клиентом, который к вам обратился. Лучший покупатель, самый замечательный и верный ваш клиент – это тот, с которым налажены прочные связи. А наладить их можно, только если вы будете слушать клиента, а он – доверять вам. Непросто, скрывать не будем, недостижимо.

Из третьей части книги «ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ ВАС К УСПЕХУ» читатель узнает о том, в каком направлении должен работать риелтор, чтобы стать хорошим профессионалом и получать от работы материальную и эмоциональную отдачу. В первой главе «Коммуникабельность и искренний интерес к проблеме клиента» речь идет о важности навыков общения йотом, что агент должен искренне хотеть помогать людям, а не просто продавать им квартиры.

Не всем дана от рождения способность легко и просто заводить разговор с окружающими, но многие люди успешно развивают в себе это качество. Дружелюбие, приветливость и открытость привлекают людей, помогают им раскрыться, а это как раз и нужно риелтору, ведь он стремится закрыть потребности клиента.

Но милая беседа ничего не стоит, если агент не показал свою компетентность. В этой главе дается один немаловажный совет: клиент будет оценивать профессионализм агента по недвижимости каждую секунду, и поэтому не стоит расслабляться, переводя разговор на хобби и увлечения. Говорите о деле, но так, как будто перед вами хороший старый друг.

Умеренно приправляйте свои слова самоиронией, сохраняя серьезность и убедительность. В беседу можно добавить немного комплиментов, если это уместно. Для хороших слов найдите настоящий, а не надуманный повод, тогда они будут звучать искренне.

Налаживая общение с клиентом, риелтор должен оставаться корректным, предельно вежливым, но как это сделать, если клиент производит неприятное впечатление? Что ж, значит, следует найти какие-то положительные качества в этом человеке и ориентироваться именно на них.

Полезно научиться слушать клиента, не перебивая, и соглашаться сего мнением, при этом убедительно предлагая свои варианты. Очень помогает в переговорах ссылка на свой личный опыт, ведь именно вы работаете на рынке недвижимости и в своей сфере все знаете куда лучше, чем ваш собеседник.

Глава «Организованность, гибкость и мобильность» помогает разобраться с такими задачами, как планирование времени и разделение своих дел на суперважные и обычные. Казалось бы, что тут сложного – просто ездить и показывать квартиры и офисы клиентам, какое еще планирование для этого нужно? Однако если вы не сосредоточитесь на этом вопросе, то рано или поздно выяснится, что у вас не оформлены кипы документов, вы забываете работать с клиентской базой, а еще пропустили несколько важнейших звонков.

Для того чтобы подобного не происходило, риелтор должен определиться с приоритетами в своей работе. Если вы внимательно прочитаете главу, то поймете, что решать проблемы надо согласно их значимости. Первыми в списке идут те задания, с которыми вы уже начали работу. Затем надо отвести время на поиск потенциальных клиентов, на консультирование людей, которые обращаются к вам через социальные сети или по телефону. Также важно продолжать методичную работу над оформлением сделок.

В этой главе есть еще один совет, которым нельзя пренебречь: нужно понимать свои истинные цели в профессии. Работает ли риелтор только ради денег или ему важнее чувствовать себя значимым человеком? Готов ли он посвятить делу всего себя или работа нужна ему только для того, чтобы прокормить семью? Ответы на эти и другие вопросы дают специалисту ориентиры и ресурсы для развития.

Еще одна важная задача для организованного, гибкого и мобильного риелтора – поиск возможности для оптимизации процессов. Ее надо искать во всем и всегда. Если что-то можете сэкономить – время или деньги, то обязательно сделайте это!

Следующая, предпоследняя часть книги называется «МЫСЛИТЕ СТРАТЕГИЧЕСКИ, ДЕЙСТВУЙТЕ ТАКТИЧЕСКИ», и это не просто интересный афоризм, а руководство к действию. Надо ставить далеко идущие планы, но продвигаться маленькими шажочками, и тогда вы достигнете целей быстрее коллег и с наименьшими потерями.

В первой главе этой части «Учитесь точно определять цену на жилье» даются рекомендации, благодаря которым риелтор может получить нужный в профессии навык. Задача отнюдь не простая, и электронные сервисы ее не упрощают, так как далеко не всегда выдают правильный результат.

Прочитав главу и последовав советам, которые в ней даются, вы сможете освоить эту практику и с успехом применять ее в деле. Для этого придется разобраться с некоторыми терминами. Например, чем рыночная цена отличается от ликвидационной и инвестиционной, а также с рядом других важных вопросов.

Маркетологи знают, что покупатель чаще действует эмоционально, чем осознанно. Именно поэтому, предлагая клиенту квартиру или коммерческую площадь, риелтор должен вызвать в его душе ответный отклик, эмоцию. В книге этому посвящена отдельная глава, которая так и называется: «Как создать нужное впечатление об объекте продажи».

Для этого используется немало хитростей – от ароматических свечей с запахом ванили до небольшого косметического ремонта. Некоторые клиенты говорят: «Я вошел в эту квартиру и понял – это мое!» Так вот, задача риелтора заключается в том, чтобы дать им такую возможность.

Когда перед риелтором стоит необходимость как можно скорее продать квартиру, не потеряв в цене, он должен использовать все возможные способы донести свое предложение до будущих покупателей. Глава третья «Заявите о себе там, где вас услышат» рассказывает о том, какими способами реализовать свой план и продать практически любую квартиру.

Из главы вы узнаете, как использовать цену, чтобы она привлекала, а не отталкивала интересующихся покупкой граждан, на каких носителях размещать рекламу, как правильно работать с интернет-ресурсами. Последний пункт очень важен, так как в наше время активность в Сети решает если не все, то очень многое, и со временем виртуальная реальность обретает все большее значение.

Немаловажный навык, который следует получить любому риелтору, планирующему успешную карьеру в области купли-продажи квадратных метров, – это умение договариваться с клиентами. Глава четвертая «Как проводить переговоры и заключать сделки» как раз и посвящена этой проблеме, а также тому, как научиться легко, играючи доводить сделку до победного конца.

Сделка – одно из самых приятных слов для агента по недвижимости. Все предшествующие и последующие этапы работы проводятся только ради нее. Труд риелтора измеряется в сделках, как энергия в джоулях, а расстояние – в метрах.

Интересно другое. Для некоторых агентов заключение сделки – тяжелый путь через множество опасных возможностей потерять клиента или ошибиться во время подготовки всей кипы необходимых документов. Они суетятся, стараются ничего не упустить, и только в итоге понимают, что квартира, на продажу которой они потратили столько времени, неликвидна по какой-то неочевидной причине. Сделка срывается, а горе-риелтор погружается в депрессию.

Для других агентов достижение этапа сделки – совершенно простой и естественный путь. Нашли продавца, отыскали покупателя, предложили недвижимость с правильной точки зрения, проверили квартиру – нет ли обременений или «потерявшихся» жильцов, составили договор и подписали его.

Клиенты радостно благодарят за помощь, процент от продажи – в кармане. Агент доволен и горд собой.

Кажется, что второй специалист владеет какой-то магией, доступа к которой у первого просто нет. А ведь это совсем не так! Риелтор, заключающий сделки, просто пользуется теми методиками, которые описаны в главе «Как проводить переговоры и заключать сделки». Самое ценное в ней – простые и понятные правила сопровождения договора купли-продажи недвижимости.

Главное, что риелтор должен делать, работая над сделкой, – это выполнять взятые на себя обязательства и уважать своего клиента. Вот основа всему. Агент спрашивает себя: а будет ли уважительно по отношению к клиенту навязать ему квартиру, которая изначально не соответствует его требованиям? Конечно же, так поступать нельзя! Вот как следует рассуждать, вступая в общение с человеком, который обратился к вам за помощью, и выдерживать этот стиль общения до самого финала.

Также в этой главе рассказывается о том, с чего начинать переговорный процесс, почему так важно не жалеть времени на каждого нового клиента, для чего агенту сохранять позитивное настроение во время переговоров и как работать с возражениями.

Еще одна большая проблема работы на рынке недвижимости – высокая конкуренция. Можно впадать в панику, отказываться от работы в таких ужасных условиях или идти напролом, сражаясь со своими противниками всеми возможными методами.

Эти пути неоднократно выбираются специалистами, работающими на любом рынке, не только том, где продается недвижимость. Только вот итог всегда один – состояние сильнейшего стресса. А оно приводит к самым неприятным результатам.

Во-первых, это ощущение сильнейшего морального давления, порождающего усталость и даже озлобление.

Во-вторых, потеря репутации.

Если агентство недвижимости начинает демпинговать, пытаясь избавиться от конкурентов, оно рано или поздно загонит в ловушку собственный бизнес. Пока цены снижаются, клиентская база растет как на дрожжах, но наступает момент, когда приходится возвращаться к ценам, соответствующим условиям рынка. Как объяснить клиентам, что теперь за ту же услугу они должны заплатить в два раза больше?

Глава пятая этого раздела нашей книги «Зачем вам нужны конкуренты» объясняет, что к условиям конкуренции надо приспосабливаться, искать преимущества для себя, чтобы в итоге занять свое место на вершине «пищевой цепи».

Здесь вы найдете рекомендации на тот случай, когда приходится работать в нездоровых условиях и конкуренты применяют совершенно нецивилизованные методы борьбы за лидерство. Что необходимо делать, если конкурент начал демпинг и пытается дестабилизировать вас? В этой главе есть решение и этой проблемы.

Как ни странно, рассуждая на эту тему, приходишь к абсурдному на первый взгляд, но истинному пониманию природы конкуренции: соперники делают нас лучше, у них нужно учиться!

Работая с клиентами, агент по недвижимости постоянно изучает природу личности, совершенствуя свои профессиональные навыки.

Пятая часть – «ОСНОВЫ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С КЛИЕНТУРОЙ» – написана для того, чтобы путь читателя в этом направлении был лучше организован и более эффективен.

Первая глава «Работайте на будущее» вдохновляет риелтора на методичный труд, который заложит основу процветания в последующие годы. Деятельность в этом направлении подразумевает много разных аспектов, но главное – это наращивание базы потенциальных клиентов. На решение поставленной задачи необходимо отдавать хотя бы по получасу каждый день. Чем заполнить это время? Создайте и используйте личный бренд, развивайте Интернет-активность, боритесь за каждую новую строку в своем списке клиентов.

О содержании следующей главы «Используйте сарафанное радио» говорить можно бесконечно! Один из лучших способов продвижения услуг – «из уст в уста» – уже долгие годы признается самым эффективным из всех существующих. В этой главе вы найдете оптимальные варианты его использования.

Опытный риелтор не забивает себе голову мыслями о том, насколько перспективен тот или иной вариант недвижимости. Он умеет находить преимущества в любом выставленном на продажу объекте. Глава третья «У хорошего агента не бывает «плохих квартир» раскрывает секреты превращения квадратных метров из неликвидных во вполне продаваемые.

О разнообразии способов расширения клиентской базы рассказывает глава «Нестандартные методы привлечения клиентов». Мир вокруг меняется с невероятной скоростью, вот почему агенты по недвижимости просто обязаны экспериментировать в этой области.

Финальная глава «Расширяйте клиентскую базу» возвращает читателя к размышлениям о правильности выбора профессии риелтора, ведь это не столько способ заработка, сколько образ жизни. И чем больше он вам подходит, тем удачнее пойдут ваши дела, тем больше вы заработаете и получите удовольствие от результата.

Вот о чем эта книга. Она не содержит сиюминутных советов, а учит мыслить правильным для агента по недвижимости образом, помогает справиться с теми сложностями, которые возникают на долгом пути к успеху. Если в «Путеводителе» вы нашли интересные для себя мысли – смело открывайте первые страницы книги «Успех в квадратных метрах» и погружайтесь в чтение.

Часть I
Прямая дорога к успеху на рынке недвижимости

Глава 1
Что должен знать и уметь успешный риелтор

Итак, вы риелтор, агент по недвижимости, человек, который помогает людям находить квартиру, нежилое помещение или земельный участок с прудом, или дом на берегу реки, осуществляя их самые заветные мечты. У вас есть современный компьютер, на котором удобно работать в офисе или дома, может быть, вы наемный сотрудник в агентстве или индивидуальный предприниматель. В нашем мире компьютер нужен почти в любом деле, но риелтор с помощью Интернета еще и получает доступ к базам недвижимости и к предложениям, которые публикуются на специальных сайтах.

В вашем портфеле лежит удобного размера планшет, с которым вы отправляетесь на объекты. Он необходим, чтобы не заблудиться в дороге, но еще больше, чтобы на ходу предлагать клиенту новые варианты квартир и домов. Также удобно делать фото на планшет, а позже показывать их клиентам в офисе – пусть заранее решат, стоит ли ехать и смотреть объект лично. На столе, прямо перед вами – телефон, и он, как вы надеетесь, скоро станет горячим от звонков потенциальных и реальных клиентов. Итак, вы владеете всеми онлайн-инструментами риелтора. В наше время технические проблемы решаются довольно легко. Возможно, у вас уже есть кое-какой опыт работы на рынке недвижимости, что было бы очень ценно. Но даже если последний пункт пока отсутствует, это не страшно. Опыт будет расти ежедневно, вне зависимости от того, как на самом деле продвигаются ваши дела.

Казалось бы, можно начинать, но возникает вопрос: при всей своей технической оснащенности и надеждах на успех, насколько вы готовы начать работу на рынке недвижимости? Согласны ли много работать, даже если ситуация на рынке не слишком позитивная? Готовы провисеть на телефоне добрый час, общаясь с клиентом, поздним субботним вечером, вто время, когда ваши друзья распевают песни в караоке или ваш малыш ждет вечернюю сказку? Отмените ли сделку на этапе заключения, не получив свой процент, потому что хотите быть честны перед покупателем и не станете скрывать внезапно возникшие проблемы с уже выбранной квартирой? Таких вопросов очень много, они всегда всплывают на ровном месте, неожиданно и внезапно, вызывая досаду, раздражение, разочарование. Вы готовы к ним?

На самом деле, никто никогда не готов, даже очень опытные агенты по недвижимости. Но если вы настроены много работать, стремитесь постигнуть профессию, учитесь извлекать из проблем и трудностей уроки, а в успехе видите только очередной, пусть и желанный, этап на пути к цели, то любые сложности будут восприниматься как очередные рабочие вопросы: разрешили – и забыли!

Риелтор – это не та профессия, когда ты работаешь как абсолютное большинство, восьмичасовой день. Весь ваш образ жизни, ежеминутное расписание должны быть подчинены желанию клиента. Если ему удобно осмотреть дом вечером, то придется жертвовать личными планами. Если рано утром – надо встать пораньше! И если вы готовы встроить эту работу в свою жизнь, то вас ждет успех.

Для этого есть несколько приемов, достаточно универсальных и действенных.

Во-первых, решите раз и навсегда, что агент по недвижимости – работа вашей мечты. То, что вы всегда хотели делать. Скажите себе, что вы тут, на рынке недвижимости, задержитесь надолго. Вы не бросите это дело, не сбежите, не передумаете. И пусть это решение станет самой сильной мотивирующей идеей. Секрет в том, что если вы убедите себя, что у вас нет пути назад, то начнете адаптироваться к существующим условиям, а не относиться к ним как чему-то случайному, временному.

Развивайте в себе чувство гордости собой, своей работой и своими достижениями. Ищите романтику в этой работе, ощутите ее вкус, настроение, неповторимость. Почитайте анекдоты о риелторах и клиентах – вы увидите себя и коллег со стороны, поймете, чем отличается ваша профессия от других, в чем ее фишка. Верьте в то, что ваша деятельность самая интересная в мире, а вы приносите реальную пользу людям, вы им нужны!

Во-вторых, научитесь организовывать свой рабочий процесс самостоятельно. Даже если вы работаете в большой компании и над вами стоит множество начальников, которые, по идее, должны вас «пасти», все равно трудитесь над собой, воспитывая внутреннюю дисциплину. Заработав репутацию человека, на которого можно положиться, вы начнете продвигать свою карьеру. Дисциплинированный человек пользуется уважением потому, что он реже ошибается и практически не попадает в глупые ситуации. Это моментально почувствуют ваши клиенты, руководители, коллеги. Помните, что только человек, который может отвечать за себя, способен руководить другими. Ведь вы не хотите всю жизнь быть рядовым специалистом? Начните с простого: не опаздывать и не забывать документы, и дело пойдет.

В-третьих, изучайте открывающиеся возможности. На таком активном рынке, как купля-продажа недвижимости, всегда происходят новые процессы. Выявляйте их, изучайте новые тенденции, применяйте на практике, даже если заранее кажется, что идея не самая перспективная.

В-четвертых, освойте смежные дисциплины, которые помогут вам в вашем деле. Получите специальность оценщика недвижимости – сейчас это несложно. Если нет средств, чтобы учиться, прочтите всю информацию, которую найдете в открытых источниках, купите полезные книги. Отыщите людей, которые разбираются в оценке, и поучитесь у них.

Станьте юристом в области недвижимости, если есть такая возможность. Если нет, то читайте, ищите, пользуйтесь справочниками. В наше время невозможно заключить сделку, совершенно не разбираясь в законах!

Узнайте больше о строительстве, ремонтах, ландшафтном дизайне. Это поможет представлять объект профессионально, грамотно и убедительно. Допустим, перед вами постройка, которая нуждается в ремонте, а вы можете посоветовать клиенту, каким образом отремонтировать здание без лишних затрат. Вполне вероятно, что именно ваш комментарий склонит его к приобретению объекта.

Освойте психологию продаж. Каждый поступок человека проистекает из его психологии. Зная о том, как происходят психические реакции, какие основные потребности управляют людьми, и прочие базовые вещи, вы сможете продавать лучше. Как только начинаете замечать, что не хватает знаний, сразу же ищите эксперта для консультации или изучайте проблему самостоятельно. Широкий кругозор, особенно если это касается вашей работы, еще никому не вредил.

И если пошла речь о продажах, то помните: главное, что должен уметь риелтор – это продавать недвижимость. Проблема в том, что большинство продавцов чего угодно считают, что продавать – значит навязывать, «впаривать», вынуждая всеми методами купить свой товар. На рынке достаточно риелторов, которые вцепляются в клиента мертвой хваткой, звонят ему по ночам, шантажируют его, заявляя: «Если не купите сегодня, то завтра это будет стоить в два раза больше!» Все, к чему они приходят – одноразовые сделки, жалкая клиентская база, куча скандалов, потеря репутации. Другая крайность: «Вот квартиры, выбирайте сами!» Те, кто вяло рассказывает о предложениях, но не пытается сделать больше, приходят примерно к тому же.

Умение продавать – это еще и личное качество человека, его дар, который он может развивать, а может забросить. И никто не может сказать заранее, обладает ли он этим даром, сможет ли в будущем воспитать в себе хорошего продавца или нет. Для точной самодиагностики необходимо пройти множество испытаний, а уже потом делать выводы.

Вот несколько простых рекомендаций по этому поводу.

Научитесь устанавливать контакт, налаживать взаимодействие с будущим покупателем. Будьте естественны, уважительны, покажите, что вы на его стороне, что у вас есть нечто общее. Выясните, что на самом деле ищет человек, на что готов тратить свои средства, постарайтесь лучше его понять. Большинство продавцов стараются выяснить как можно больше о том, сколько денег есть у клиента, и потом начинают «втискивать» в его бюджет различные варианты квартир или домов. Но важнее знать, о чем клиент мечтает, так как если вы найдете для него вариант его грёз (пусть даже зашкаливающий по цене!), он обязательно его купит.

Научитесь бороться с возражениями, что на практике оказывается довольно просто, так как практически все покупатели мыслят примерно одинаково. Достаточно сформировать в своей голове несколько вариабельных шаблонов и применять их по мере необходимости. Главное помнить, что клиента сначала надо выслушать, а уже потом пытаться донести до него свою мысль. Не забывайте также дать клиенту бонус, пусть даже не очень важный: окажите какую-то услугу бесплатно или предложите выгодный банковский кредит, о котором клиент не знал. Покажите ему, что вы заинтересованы в нем, что вам хочется ему помочь. И блестяще завершите сделку, оставив покупателя довольным и счастливым в квартире его мечты!

Умение продавать – это не способ заработать сиюминутно. Из вашего искусства продажи должно проистекать умение привлекать клиентов, создавать обширнейшие базы, такие, чтобы в сложные времена люди обращались именно к вам.

Раньше говорили, что священник и врач никогда не останутся не у дел – люди всегда рождаются, болеют и умирают. В наше время к докторам и религиозным деятелям можно добавить риелторов. Чтобы ни происходило с экономикой, какие бы вирусы ни нападали на человечество, люди постоянно нуждаются в продаже и покупке квартир. Они женятся, заводят детей, получают работу в другом городе, съезжаются, разъезжаются. Им необходимо новое или просто другое жилье, а также (и это прекрасно!) услуги посредников. Конкретно вы. И счастлив тот риелтор, который постоянно пополняет свою клиентскую базу новыми именами, новыми данными.

При работе с клиентами не стесняйтесь просить их рассказывать о вашей работе своим родным и знакомым, рекомендовать вас друзьям, обращаться в случае необходимости, если нужна даже совершенно абстрактная консультация.

Показывайте всей своей работой, что ваша роль – роль агента по недвижимости – важна и необходима для всех участников сделок на рынке: продавцов вторичного жилья, покупателей, застройщиков.

До сих пор существует мнение, что риелтор – просто промежуточное звено, которое берет деньги с честных граждан ни за что. Как это несправедливо!

Агент располагает базами объектов продажи, он облегчает встречу продавца и покупателя.

Риелтор снижает риски при заключении сделки, подбирая для покупателя проверенные варианты так, чтобы впоследствии сделка была законной и неуязвимой.

Агент организует осмотры помещений, экономя время клиента.

Он видит картину со стороны незаинтересованным взглядом, помогая клиенту определиться с выбором.

Риелтор берет на себя всю «бумажную» работу, отвечает за правильное оформление бумаг, помогает ускорить и упростить взаимодействие с государственными структурами.

И самое важное. Агент по недвижимости представляет своего клиента и делает все возможное, чтобы тот купил квартиру, которая действительно ему нужна.

Работая с клиентом, слушайте его и воспринимайте его проблемы как собственные. Не надо бояться сказать правду. Допустим, о том, что выбранный клиентом район скоро станет недоступен по причине дорожных пробок. Или то, что его недвижимость будет падать в цене. Пусть ваши слова воспримут с недоверием, но вы сумеете доказать свою правоту и продемонстрируете заинтересованность.

Не жалейте времени на консультации, если клиент хочет услышать ваше мнение. Потраченные минуты окупятся сторицей, а вот если вы отмахнетесь от вопросов клиента, то он начнет сомневаться в вас, а затем обратится к другому специалисту.

Помогите клиенту самостоятельно оценить его собственность, расскажите, что повышает ее стоимость (этаж, подземная парковка, индивидуальное отопление), а что снижает (возраст строения, отсутствие детской площадки, неудачная планировка). Помогите разобраться с ситуацией на рынке в связи с пандемией или очередным экономическим кризисом. Будьте убедительны, оптимистичны, но не вручайте розовые очки.

Помогайте решить финансовые проблемы. Посоветуйте более выгодные варианты покупки, кредит с умеренными процентами, предложите, на чем можно сэкономить при переезде. Видя вашу поддержку, клиент вернется к вам или посоветует ваши услуги знакомым и друзьям.

А теперь обсудим ваши внутренние движущие силы, мотивацию, стремления. Выше мы говорили о важности выбора своего пути и решения следовать ему при любых обстоятельствах. Но логика подсказывает, что мы не обязаны идти по какой-то жизненной дороге только потому, что однажды решили, что так будет. Нет. Мы идем этим путем с целью преуспеть и добиться лучшего для себя и близких. Выбрав карьеру, начинающий специалист должен быть абсолютно убежден, что она приведет его к исполнению мечты – позволит стать уважаемым профессионалом, значимой персоной в своей области, добиться материального успеха, жить так, как хочется. К примеру, без финансовых ограничений. Безусловно, у каждого из нас свои ожидания, но главное, чтобы они оправдывались.

Вы удивитесь, но рецепт достижения профессиональной цели крайне прост: решите, чего вы хотите добиться как агент по недвижимости, разбейте путь к цели на небольшие отрезки и начинайте свой путь вперед от вехи к вехе. Научитесь ставить перед собой определенные, четкие и достижимые цели. Что это значит? Решите, сколько конкретно денег вы хотите зарабатывать в месяц, и приступайте к методичной и упорной работе над задачей. Это промежуточная цель, один из этапов, поэтому она должна быть совершенно реальной, достижимой. Ваша цель не должна вас пугать, она должна вдохновлять!

Глава 2
Научитесь анализировать рынок и обращать данные себе на пользу

Еще в 90-е годы, когда жилье в России стало объектом купли-продажи, а рынок жилья – самым горячим из всех существующих, посредниками между покупателями и продавцами становились люди, не имевшие должного образования. В наше время изменилось немного – получить профессию агента по недвижимости официально в государственном вузе и с выдачей диплома на руки практически невозможно. Поэтому риелторами становятся зачастую случайные люди, которые нарабатывают опыт, что называется, «в поле».

Даже если у вас есть образование юриста, менеджера по продажам, психолога или вы изучали в вузе основы бизнеса, вам требуются знания, касающиеся конкретно недвижимости: как искать предложения, клиентов, как оформлять документы, заключать сделки. Эти знания имеют чисто прикладной, практический характер и «добываются» в процессе работы.

Но если вы серьезно настроены на успех, то необходимо мыслить шире, а именно – ориентироваться на рынке недвижимости. Понимать, что он собой представляет и как развивается. Днем и ночью вы должны знать ответы на дюжину вопросов: каково состояние рынка на данный момент, в каких его сегментах наблюдается наибольшая активность, а где заметно проседание, что сейчас в цене, а что нет. Изучение рынка позволит ориентироваться в современной ситуации, а также прогнозировать будущее. Вы сможете идти на шаг впереди конкурентов по бизнесу и получать лучшие сделки. И это будет справедливо.

Анализ состояния рынка можно найти в открытых источниках. Собственно, если вы будете получать его от агентств, которые занимаются этим профессионально, то это уже хорошо. Но знаете эту поговорку: хочешь, чтобы все было сделано хорошо, сделай это сам? Так вот, займитесь анализом рынка самостоятельно. Почему это важно? Вы сможете изучать конкретно свой вопрос, свою тему. Кроме того, сам процесс изучения позволит узнать о рынке недвижимости гораздо больше, чем если бы вы просто взяли чужой анализ данных и стали бы им пользоваться.

Проанализировать рынок невозможно, если у вас нет нужной для обработки информации. Значит, сначала стоит поинтересоваться, где ее брать. Основной источник данных – это те же самые базы, которыми вы пользуетесь, когда ищете квартиру или другую недвижимость для клиента.

Вопрос, какая из них лучше, изначально неверный. Надо спрашивать: какая база недвижимости или агрегатор объявлений кажутся вам наиболее удобными, подходящими для ваших целей. Один из самых рекомендуемых источников данных – мультилистинговая система, или Единая база недвижимости. Она удобна для использования, так как обновляется ежедневно. Все объявления публикуются с ценами, объекты легко найти на карте. Система отбраковывает ложные варианты и повторения.

Учитывая, что у каждого из нас собственный вкус и свое мнение, можно упомянуть еще несколько хранилищ данных. Это такие источники, как WinNER, Move.su, а также издания в электронной или печатной форме: «Из рук в руки», «Недвижимость и цены», «Mail.ru», «Мир квартир», «РБК» и многие другие.

Довольно популярной в наше время стала база ЦИАН. Она хороша своей доступностью, предложения проверяются модераторами. Но перепроверять объект перед тем как предлагать его клиенту, все равно придется. В ЦИАНе есть система оценки, есть полезные справочные ресурсы, которые помогут клиенту разобраться с требуемыми документами. Плюс разные приятности вроде новостей, мастер-классов, статей на тему недвижимости, информация от застройщиков, бонусные предложения и так далее.

Ресурс «Авито» очень популярен, раскручен. Он незаменим для поиска самых свежих предложений о продаже и аренде жилья, так как люди, в большинстве своем, не заморачиваются поиском других площадок для объявлений и начинают с «Авито». Максимум вариантов вторичного жилья и квартир, сдаваемых в аренду. Минус заключается в том, что это не специализированный источник, поэтому поиск нужной информации не всегда дает желаемый результат.

Поисковый ресурс «Яндекс Недвижимость» удобен для клиента, он всегда под рукой – в браузере поисковой системы, а вот риелтору стоит им пользоваться как вспомогательным инструментом. Хороший риелтор выбирает объекты недвижимости из нескольких баз, чтобы сравнивать и проверять информацию.

Помимо электронных источников агент по недвижимости может использовать и человеческий ресурс. В наше время, особенно после пандемии, людям приходится иной раз напоминать себе или окружающим о том, что живое общение по-прежнему имеет смысл. Поэтому можно рекомендовать риелтору знакомиться с местными профессиональными объединениями.

В Москве это могут быть такие организации, как Гильдия Риэлторов Москвы (ГРМ), Российская Гильдия Риэлторов итак далее. В российских регионах – другие. В числе членов этих объединений достаточно профессионалов, у которых можно и нужно учиться. Наверняка многие из них владеют приемами анализа рынка и могут поделиться с вами своими навыками. Часто при этих организациях проводятся обучающие семинары, мастер-классы, круглые столы, посвященные тем вопросам, которые интересуют вас на данный момент.

Кстати, членство в таких профессиональных сообществах повышает ваш рейтинг, но это просто замечание к слову. В любом случае, общение со специалистами, с людьми, опытными в вашей области – огромная поддержка и полезный обмен опытом, который зачастую невозможно получить каким-то иным способом, кроме прямого взаимодействия между людьми.

В профессиональных ассоциациях вы можете узнать о том, какова конкуренция на рынке – как много риелторов работают в этой сфере и в этом регионе. Выяснить, насколько высок профессиональный уровень других агентов, насколько они опытны в своем деле.

На что следует обратить внимание, погружаясь в рынок недвижимости? Давайте посмотрим.

Изучая рыночные тенденции, следует учитывать геополитические аспекты, соседство других регионов и их влияние на жизнь в вашем городе. Миграционные процессы – один из важнейших факторов, напрямую влияющий на ценообразование рынка недвижимости.

Допустим, в вашем регионе есть уникальный природный объект, скажем, туристический парк, куда приезжают отдыхающие со всей страны. Если они приезжают в определенный сезон, то как раз в это время будут расти цены на посуточную аренду квартир и апартаментов.

Анализируя состояние рынка, сравните, сколько объектов по разным категориям (жилье, офисы, гаражи и прочее) было продано в прошлом году и в этом. Ведите эти записи год за годом, чтобы сравнивать их, сопоставляя с переменами в экономике, социальной или даже культурной жизни вашего региона.

Очень важно проводить регулярный анализ количества продаж объектов недвижимости. Разбивайте их на категории, сравнивая сданными предыдущих лет. Замечайте, с какими переменами в жизни региона они связаны.

К первым двум параметрам добавьте сравнение средних цен на объекты недвижимости. Вероятно, это самый интересный, ключевой показатель, поэтому постарайтесь именно эти данные обрабатывать особенно тщательно. Анализ этого показателя должен проводиться каждые три месяца.

Очень удобно работать в специальных таблицах, например, используя Excel. Вносите в вертикальный столбец адреса квартир, учитывая район города, а в горизонтальный – даты. Затем отмечаете, изменилась ли цена, когда это случилось, и, наконец, произошла ли продажа объекта.

Еще один визуально-показательный способ анализа – размещение объектов недвижимости на карте. Это очень удобно, так как вы можете наблюдать воочию, какие районы пользуются наибольшим спросом. В метке объекта вы можете разместить данные о цене, дате начала продажи, статус – продано или нет, а также те факты, которые кажутся вам значимыми: состояние жилья, этаж и так далее.

Очень удобен способ построения графиков, схем и диаграмм в специальных программах, таких как Advanced Grapher, AcelT Grapher и прочих. В основном эти программы оснащены инструментом для автоматизированного исследования функции, то есть вам не придется делать многие вещи вручную.

Для полноценного анализа вы должны разбить территорию, на которой осуществляете продажи, на отдельные сегменты. В каждый сегмент внесите данные о том, какие промышленные объекты находятся в этой части города, есть ли здесь социальные учреждения – больницы, детские сады, школы. Не забудьте сведения о состоянии инфраструктуры.

Определите, сколько сделок заключено за последний месяц. И посмотрите, сколько времени уходит на продажу объекта в этом конкретном районе. Если продажи квартир или домов «зависают» в этом районе на приличное время, то стоит выяснить, почему так происходит. Вам будет гораздо легче работать, если вы будете знать, что какие-то части города славятся тем, что продажи там «застревают» на годы.

Подсчитайте, какое количество объектов выставлено на продажу конкретно в данный момент. Эти же данные можно перенести в таблицу сравнения информации по кварталам и годам, о которой мы говорили чуть выше.

Какие выводы можно сделать?

Если перед вами лежит полноценный источник исследования, то пора приступать к выводам. Изучив свою подборку, вы можете понять, вырастут ли цены в данном районе, или они вот-вот начнут падать. Допустим, если объектов на продажу становится все меньше, то квартиры подорожают – продавцы быстро сообразят, что выбирать покупателю не из чего и никто из конкурентов не настроен в этих условиях демпинговать.

Когда объектов для продаж много и клиенты могут покапризничать, продавцам приходится становиться более дружелюбными и щедрыми, они идут на приличные скидки, стараясь совершить сделку побыстрее.

Основные факторы рынка, которые нельзя упустить – это влияние спроса и предложения, причинно-следственные связи и закон цикличности. Об этом стоит помнить, работая над анализом данных. Первый фактор, действующий на любом рынке, – это сочетание спроса, предложения и цены. Спрос, как вы уже давно догадались, – это количество объектов, которые покупатель готов приобрести. Он изменяется в обратной зависимости от цены. Предложение – количество объектов, выставленных на продажу.

Спрос формируется в зависимости от таких факторов, как экономический рост (спад), структура населения, природно-климатические особенности и прочие другие. Если спрос выше предложения, то цена на недвижимость будет неизменно расти. В то же время рост цен начнет отталкивать покупателей, которые начнут задумываться: а может, отложить покупку или приобрести квартиру в другом районе? Спрос на объекты снизится на какое-то время. Мы наблюдали это явление на практике множество раз. Зная об этом довольно простом механизме, вы сможете предсказывать изменение цен.

Второй закон рынка недвижимости гласит, что всеми процессами управляют причинно-следственные связи. То есть рынок недвижимости – это часть общего рынка страны. То, что происходит в государстве и в сфере экономики, не может не отразиться на обороте недвижимости.

Если производство активно развивается, а следом за ним – строительство, то цены на квартиры будут расти.

Во время спада, когда люди теряют работу, когда они не могут позволить себе лишние траты, цена на жилье стабилизируется или даже снижается.

Иными словами, если вы будете интересоваться состоянием экономики страны, региона, города, то высоки шансы, что вам удастся стать пророком в своем отечестве. Соответственно, и клиенты к вам потянутся.

Но самое интересное из всех рыночных механизмов – это цикличность. Вероятно, в этой повторяемости заключается какая-то магия, потому что возвращение на круги своя всегда происходит. Однако зачастую история возвращается неочевидно. Вы не всегда можете точно указать, чем новая ситуация повторяет предыдущую, если не начнете анализировать рынок. Тогда станет ясно, как за периодом резкого взлета цен приходит их стагнация. Удорожание квадратного метра – удешевление. И снова, и снова… Научитесь предвидеть эти моменты, работать с ними – и вы станете очень успешным человеком.

Полученные данные сами по себе не имеют ценности – просто абстрактная информация, о которой можно забыть. Но если вы сумеете обратить себе на пользу каждый сделанный вывод, то поймете, что не зря потратили время на эту, иной раз утомительную, деятельность.

Во-первых, постарайтесь озвучить и донести до публики, что вы проделали эту работу. Поделитесь данными с журналистами, пишущими на тему недвижимости. Также можно выступить на круглом столе с представителями бизнеса в сфере недвижимости. Не раскрывайте все карты, озвучьте лишь выводы, добавьте какие-то детали, доказывая их фактами. Вы сможете завоевать статус эксперта в своей области, вас увидят и запомнят.

Во-вторых, используйте каждый свой вывод для конкретной ситуации. Сформулируйте список на отдельном листе и перед встречей с клиентом извлекайте нужное, чтобы ввернуть в свою речь. Допустим, вы знаете, что цены на рынке будут расти. Скажите ему об этом и посоветуйте не тянуть со сделкой.

В-третьих, вы можете рассылать результаты анализа своим клиентам из базы.

В-четвертых, вы можете вести свой блог, используя личные данные по ситуации на рынке недвижимости.

Как найти время для анализа рынка? У каждого своя методика. Важно понимание того, что это регулярная, методичная, очень скрупулезная работа, которую обязательно надо выполнить.

Есть хороший прием из тайм-менеджмента – работать над тем вопросом, который кажется особенно сложным, по полчаса в день в какое-то определенное время дня. Можно также применить такой психологический трюк: если вы скажете себе, что просто посидите над проблемкой полчасика, а потом вознаградите себя кофе с пирожным, то легко возьметесь за работу. А начать – полдела сделать!

Другим удобнее сесть в конце квартала и потратить несколько часов подряд, чтобы уже выполнить это дело с начала и до финала, а потом ощутить себя победителем.

Итак, для того чтобы стать хорошим риелтором, необходимо изучать свой предмет, а это в нашем случае – рынок недвижимости. Анализ данных, проведенный вами самостоятельно, поможет вам добиться успеха и получить заслуженную материальную награду.

Глава 3
Выбирайте свою нишу на рынке недвижимости

Когда люди, не связанные с нашим родом деятельности, говорят о работе риелтора на рынке недвижимости, они априори подразумевают исключительно торговлю квартирами и частными домами. Это понятно, оборот первичной и вторичной недвижимости всегда заметен, значим. Нетрудно понять, что творится с экономикой региона, ориентируясь на изменение цен на квартиры. Край или область процветают, развивают промышленность, создают рабочие места – и люди приезжают, а цены на жилье растут. И наоборот.

Однако если вы решили серьезно войти в бизнес, основанный на торговле недвижимостью, то надо знать о нем значительно больше. Для начала стоит разобраться с простым вопросом: какие виды недвижимости существуют?

Недвижимость бывает трех видов:

земля,

жилье,

нежилые помещения.

А вот по характеру использования недвижимость разбивается на множество групп. Некоторые ее виды используются для жилья, другие необходимы для коммерческой деятельности, третьи – для нужд производства, сельскохозяйственных целей, а также для задач более узкого применения. Например, здания, в которых работают школы, вузы, больницы, музеи.

Иногда для правильного оформления документов на недвижимость следует учитывать происхождение недвижимости. И тогда мы говорим об объектах, созданных природой без участия труда человека (заповедник), построенных людьми (здания) и так далее.

Выяснив, что недвижимость – понятие неоднородное, агент по недвижимости должен однажды сделать выбор: что из перечисленного он будет продавать? Хочу сразу предупредить: браться за все разом не стоит! Разве что если вы риелтор в селе с одним супермаркетом, банком и единственным на округу бизнес-центром. То есть вас не ожидает небывалый объем работ. В условиях города, а особенно мегаполиса, лучше сосредоточиться на чем-то одном: жилой недвижимости или коммерческой. Специализация – это тот путь, который способствует прогрессу. Если вы хотите стать значимой личностью в профессии, открыть свое агентство недвижимости, заработать сначала репутацию, а потом и деньги, то выбирайте свою тему, то, что вам интересно, близко, понятно.

Маленький совет. Не беритесь ни за какую работу, если она не вызывает у вас желания начать ее и с блеском выполнить! Вообще и никогда. Если трудно понять заранее, какой вид недвижимости – ваш, то попробуйте оба варианта. Дайте себе время, скажем, полгода, и продавайте квартиры вперемежку с офисами. Беритесь за все подряд, но попутно отслеживайте свои собственные ощущения.

Ответ на вопрос придет сам. Вы почувствуете в какой-то момент, что просто видеть не хотите семейные пары с их вечными мелочными придирками по поводу текущего крана, соседей, детской площадки и престижности района. Или наоборот, вам невыносимо общение с надутыми бизнесменами, которые и сами не знают, чего хотят, но пытаются сбить цену любыми способами. А еще лучше, если поймете, какой подъем испытываете, подобрав молодой семье их первую квартиру, или с каким удовольствием изучаете информацию об окупаемости бизнес-центров! И тогда вы сами скажете себе, какова ваша специализация, кто вы, чего хотите добиться.

Разница между работой с коммерческой недвижимостью и жилой огромна. Общаясь с частными лицами, агент должен обладать развитым чувством эмпатии, чтобы улавливать желания клиентов, которые часто поступают не логично, а повинуясь чувствам. «Да, я хотела квартиру в центре, в престижном районе с подземной парковкой, но увидела этот домик в пригороде, и мое сердце растаяло! Неважно, что он дороже квартиры, я хочу жить здесь!» Это нормально для покупателей жилья. Оборот квартир и домов куда более оживленный, чем офисов и складов. Оформление сделок между покупателями и продавцами квартир может быть поставлено на конвейер. Все договоры стандартные, все процедуры проводятся в установленном порядке. Зато работа в этой сфере потребует всего вашего времени, так как люди часто просят показать им жилье то рано утром, то поздно вечером, или: «Через пятнадцать минут мы можем встретиться в том загородном коттеджном поселке, о котором вы рассказывали месяц назад?» Да, бывает и так…

А вот с покупателями из бизнес-среды придется говорить на другом языке. Предпринимателя интересует только одно – насколько выгодна покупка (или аренда) этого помещения, он не может позволить себе поддаваться чувствам. Агент по коммерческой недвижимости должен уметь рассчитывать коэффициент безубыточности объекта, знать размер арендных платежей за офисные и иные коммерческие помещения, предложения по аренде и купле-продаже. Он должен уметь анализировать рынок не только для себя, как описано в прошлой главе, но и для клиента, исходя из его интересов. И после того как клиент обрисовал, для чему ему нужен тот или иной коммерческий объект, риелтор должен понять, какую именно недвижимость предложить. Помещения для офиса фирмы, которая занимается аудитом, и для парикмахерской, в которой будет колорист и мастер по дизайну бровей, должны быть совершенно разными, и агент сразу должен переключить в голове тумблер, чтобы начинать искать подходящие варианты! На рынке коммерческой недвижимости многое решает выгода, и агент должен чуять ее безошибочно.

Общее в работе агентов, работающих как с жилыми помещениями, так и с коммерческими площадями, заключается в том, что в любом случае необходимо изучать свой сегмент рынка, особенности микрорайона, перспективы их развития. Держать нос по ветру – вот универсальный принцип. Покупатели квартир в новом спальном районе будут заинтересованы новостями о том, что поблизости с ним администрация города планирует разбить сквер или проложить новую дорогу.

Не будет лишней такая информация и для бизнесменов. Быть может, компания, организующая парки развлекательных аттракционов, как раз и захочет разместиться рядом со сквером, чтобы открыть поблизости один из них. А дорога – это всегда хорошо. Как для открытия продуктового магазина, так и для центра вроде «Леруа Мерлен». Словом, вот вам обстоятельства развития городского района, а уж вы, дорогой риелтор, пожалуйста, решайте, кому предлагать здесь коммерческую недвижимость.

Также не вызывает сомнений, что всем агентам по недвижимости, вне зависимости оттого, в какой области они работают, необходимо искать клиентов, консультировать их, вести переговоры, поддерживать отношения.

В принципе, здесь немного отличий, просто надо учитывать несколько важных деталей.

Во-первых, квартиры продаются и покупаются куда чаще, чем объекты коммерческой недвижимости. Дело в том, что коммерсанты не будут покупать офис для компании, пока не убедятся, что их предприятие достигло стабильного состояния. Оно не вырастет в два раза в ближайшее время, но и не схлопнется вмиг (хотя последнее уже не так просто рассчитать). И, однажды купив недвижимость, владелец компании постарается подождать, пока она не окупится, а уже потом будет выставлять ее на продажу и искать нечто новое. То есть нет никакого смысла постоянно напоминать о себе руководству фирмы после того, как вам удалось провести одну сделку для нее. Квартира – другое дело. Даже в период пандемии в России рынок первичного и вторичного жилья рос и развивался почти в тех же темпах, что и прежде. А вот коммерческая недвижимость стала продаваться намного сложнее.

Люди всегда нуждаются в своем доме – неважно, разъезжаются ли они со второй половиной, съезжаются с родителями или ищут возможность оставить детям в наследство какие-то метры. Главное, что в этом секторе всегда наблюдается движение. И, кстати, это еще одно немаловажное отличие работы на рынке жилья или коммерческой недвижимости.

Второе важное отличие между покупателями квартир (жилых помещений) и коммерческой недвижимости заключается в том, что бизнесмен экономит время и любит получать всю необходимую информацию в электронном или бумажном виде, так, чтобы потом посмотреть данные, посоветоваться с партнерами и коллегами, подумать.

А вот частные лица не так уж зациклены на данных, они любят смотреть. И первым, и вторым показывать объект необходимо, но коммерсант приедет на осмотр после того как ознакомится со всеми вводными данными, а семья сначала поедет посмотреть, а потом начнет звонить вам каждые полчаса, чтобы переспросить метраж, этаж, есть ли рядом супермаркет обувных гвоздей. И чем чаще они звонят, тем ближе к покупке.

Особенности работы на рынке коммерческой недвижимости познаются на практике, есть только несколько важных вещей, которые надо знать заранее. Например, и это всегда заставляет задуматься, комиссионные риелтора, который продает офис-центр, куда выше, чем агентские, которые приходят за продажу квартиры. Часто выше в разы. Но в то же время подготовка сделки может занять несколько месяцев, так как бизнесмены долго присматриваются к покупке, изучая разные варианты, коррелируя покупку квадратных метров с вектором развития компании. Надо ли выбирать офис в центре, если работа с клиентами строится в основном онлайн? Так ли нужно складское помещение, если в нем нечего хранить? Покупать ли землю рядом со строением, учитывая, что компания сокращает филиал в этом городе?

Некоторые из проблем покупатель захочет обсудить с агентом по недвижимости, и он должен быть очень компетентен во всех вопросах, а иначе ему не продать объект.

Многие агенты, работающие с предпринимателями, ведут одновременно несколько сделок. Это правильный подход к делу, не поспоришь. Единственное препятствие – отсутствие нужного опыта в первые годы работы, так как в этой области мало что получается за пару месяцев. Также важно уметь рассчитывать свою долю от сделки, учитывая множество факторов и объем предстоящих работ. И если вы уже определили сумму, то менять ее нельзя, либо заранее надо обговорить с клиентом условия, которые будут включать возможность изменения суммы.

Для того чтобы начать работать на рынке коммерческой недвижимости, необходимо знать довольно много вещей, которые не пригодились бы агенту, продающему жилье.

Например, классы, на которые разделяются бизнес-центры.

Объекты класса «А» – это квадратные метры с высокой доходностью и быстрой окупаемостью. Недвижимость такого класса должна располагаться в центре города, в современном здании, оборудованном наилучшим образом. Планировка – идеальная, парковки – просторные, интерьеры – радующие глаз. И даже вид из окна имеет значение. Это всегда дорогая недвижимость, которую агент не будет предлагать всем подряд. Несмотря на цену, объекты класса «А» редко «зависают» при продаже и так же редко перепродаются.

К классу «В» можно отнести те помещения, которые расположены в районах попроще, к ним не применишь слова «элитное», «респектабельное», «престижное». Тем не менее, это далеко не проигрышный вариант! Именно класс «Б» пользуется наибольшим спросом среди предпринимателей среднего и малого бизнеса, а ведь именно их – большинство. Зачастую такие помещения весьма практичны, подходят для сдачи в аренду, инвестиций, а их недостатки компенсируются сравнительно невысокой ценой.

Хороший пример офисов класса «С» – это печально известные здания закрытых после распада СССР научно-исследовательских институтов. Построенные в 70-е годы прошлого века, эти строения не соответствуют современным требованиям комфорта. Также класс «С» включает объекты, называемые «избыточной недвижимостью», которая с трудом продается или сдается в аренду. Обычно это строения, неподходящие для ведения бизнеса. Разумеется, их ликвидность невысока.

Агент по продаже коммерческой недвижимости должен уметь оценивать стоимость недвижимости. Сначала это не кажется простой задачей, но с опытом все становится понятнее, а с годами развивается интуиция, позволяющая называть цену, едва бросив взгляд на объект.

Для правильной оценки риелтору надо знать тип недвижимости, класс объекта, а также его расположение. Важно, в каком году построено здание, как и кем эксплуатировалось до этого, были ли в нем пожары, затопления и прочие катаклизмы. Не стоит лениться, надо как следует осмотреть то, что собираетесь продать.

Состояние здания, в том числе фасад, стены, перекрытия, трубы – все это должно быть изучено до мелочей. Нельзя забывать о том, что строение должно соответствовать ГОСТам и СНИПам по строительству, на что обычно имеются специальные документы. Важно состояние туалетных комнат, исправность сантехнического и электро- оборудования, противопожарная безопасность.

Также нельзя забывать о расположении объекта. Для коммерческой недвижимости это вопрос наиважнейший! Есть ли рядом бизнес-центры или другая коммерческая недвижимость и какова цена за квадратный метр там? Есть ли станция метро, если мы говорим о большом городе, остановки общественного транспорта, какова проходимость, пешеходный трафик в этом районе? Специалист, работающий с коммерческой недвижимостью, обязан также оценить потенциальный доход и окупаемость объекта.

Все свои выводы надо оформить таким образом, чтобы предоставить на рассмотрение потенциальному покупателю полноценную справку.

Агент, работающий с жилой недвижимостью, тоже должен знать о квартире или доме, которые он продает, все, но эта информация, как нетрудно понять, укладывается в голове гораздо проще. Да и составлять специальный, презентабельно оформленный документ не надо.

Итак, вы видите две возможности: работа с жилой недвижимостью и с коммерческой. Что выбрать?

Для начала надо понять, насколько вы рисковый человек. Работая с квартирами, вы можете потерять сделку на любом этапе, от этого никто не застрахован. Тоже самое может произойти и при продаже офисного центра. Разница лишь в том, что в первом случае вы потеряете одну сумму, а во втором – в пять раз больше. Готовы ли вы делать ставку выше, но всегда быть на грани ее потери? Если нет, то лучше продавать квартиры.

Любители вы вникать в задачу, анализировать ее, осмысливать варианты? Если да, то вам стоит попробовать работать с коммерческой недвижимостью.

Умеете ли вы убеждать? Если вы продаете квартиру, то особо уговаривать покупателя не всегда нужно. Просто покажите ему больше разных вариантов и выслушайте его. Рано или поздно вы ударите по рукам! А вот коммерческая недвижимость так не продается. Ее надо представлять, открывать возможности, доказывать, что именно это складское помещение идеально для нового обувного бутика. Для этого необходимы аргументы и факты, добытые в процессе изучения объекта, а также умение излагать свою позицию максимально убедительно.

В заключение стоит добавить, что обе возможности равно хороши, самое главное, чтобы вы выбрали именно ту, которая подходит именно вам.