Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам.
Возвращаясь из отпуска, прочел в самолете новую книгу моего коллеги Дмитрия Ткаченко «Работа с дебиторской задолженностью» (да-да, у меня уже есть экземпляр с автографом автора).
По моему опыту, проблема возврата просроченной дебиторской задолженности является острой во многих отечественных компаниях. Так уж сложилось в нашей бизнес-культуре, что задержка оплаты или отказ от платежа относятся к разряду «а что такого?» (Дмитрий пишет, что в России порядка десятка компаний носят красноречивое название «Лабеан» -прочтите наоборот).
Вроде бы, береженого бог бережет. Однако во многих компаниях отсутствует система профилактики и возврата ПДЗ. Как справедливо замечает сам автор, работа с ней становится похожей на игру в «Угольки», где каждое подразделение старается избавиться от нее быстрее. Зачастую просрочкой вынуждают заниматься менеджеров по продажам ("ваши клиенты, вы и занимайтесь), которые, не владея нужным инструментарием и боясь потерять расположение клиентов, сводят все к ИБД – имитации бурной деятельности.
С моей точки зрения, книга получилась. Фактически, это подробное руководство по профилактике и возврату просроченной дебиторской задолженности. Очень важно, что помимо неординарных тактических решений (что, когда и как говорить) в книге даны детальные инструкции, как создать эффективную систему, сводящую к минимуму риск появления ПДЗ – начиная с системы мониторинга потенциального клиента до системы касаний, направленных на возврат денег. При этом Дмитрий пишет в свойственной ему легкой манере, щедро иллюстрируя примерами из практики, поэтому читается легко.
Мне понравились описанные в книге PR-методы воздействия на должников, позволяющие вернуть свое кровное даже в запущенных ситуациях. Да и вообще в ней я почерпнул для себя не один полезный бизнес-хак.
Смело рекомендую книгу «Работа с дебиторской задолженностью» всем руководителям продающих подразделений, руководителям и собственникам компаний, менеджерам по b2b продажам, торговым представителям.
Дмитрию – респект за очередное очень практичное пособие (надеюсь, вы уже прочли его бестселлер «Скрипты продаж»).
Izohlar
4