Kitobni o'qish: «Как открыть хлебопекарный и кондитерский бизнес»

Посвящается моей бабушке

Поповой Валентине Степановне.

Спасибо за то, что научила меня печь хлеб…

От автора

Здравствуйте, дорогие читатели. Меня зовут Машков Денис. В профессии 11 лет, шесть из них занимаюсь открытием хлебопекарного и кондитерского бизнеса по всей территории России и стран СНГ. В среднем за календарный месяц под моим руководством открывается более трех предприятий. На данный момент реализовано свыше 125 проектов разных форматов и размеров – от самых маленьких, с инвестициями в 1 млн руб. до крупных проектов, с инвестициями более 60 млн руб. Успешно разрабатываю новые изделия для разных хлебопекарных и кондитерских производств, в том числе и тех, которые представлены сейчас в сетевой рознице.

Я родился и вырос в Ставропольском крае – одном из самых плодородных районов нашей большой Родины. Ставропольский край и сейчас входит в топ-3 лидеров по посевам пшеницы в России.

С раннего возраста на кухне у моей бабушки я наблюдал за процессом производства хлеба и хлебобулочных изделий.

Был период, когда я помогал моему отцу в уборке урожая пшеницы, одним летом он как раз работал на зерноуборочном комбайне. Тогда я познакомился с пшеницей как сырьем для будущего хлеба, с процессом ее уборки, транспортировки и помола в муку. Также в межсезонье я вместе с отцом участвовал в подготовке земли к посеву пшеницы и других сельскохозяйственных культур.

В 18 лет я поступил в колледж, где производство хлебобулочных и кондитерских изделий объяснялось уже профессионально. От известных шеф-кондитеров и шеф-пекарей я узнавал базовые и авторские французские и итальянские технологии производства. Обучение в МГУПП по профессии «технолог» сформировало системный подход как к разработке новых изделий, так и к открытию и проектированию новых предприятий отрасли.

В книге я подробно опишу процесс открытия своего хлебопекарного и кондитерского бизнеса. Те, кто уже уверен в том, что хочет заниматься производством хлеба или кондитерских изделий, найдут в книге всё то, что необходимо для успешного старта и работы. Те, кто сомневается, поймут, нужно ли им реализовывать проекты в этой отрасли.

Я люблю свою профессию и то, чем занимаюсь. Искренне желаю вам любить то, что вы делаете.

Приветственное видео от автора

Введение

Данная книга – это систематизированный материал, основанный на моем опыте запуска кондитерских и хлебопекарных предприятий. Я подробным образом расскажу, как пошагово запустить собственный кондитерский и хлебопекарный бизнес. Вы узнаете, как правильно формировать ассортиментную матрицу, составлять технологические и калькуляционные карты на изделия, как подобрать качественные оборудование и инвентарь для будущего проекта. Кроме того, отдельная большая глава посвящена работе с персоналом. Книга отталкивается от основного правила любого проекта: сначала планирование, потом действие. Планированию и моделированию процессов, которые будут проходить в уже открывшемся предприятии, уделено большое внимание. Также будут раскрыты такие темы, как финансовая модель, формат будущего проекта, разработка новых продуктов. Прочитав книгу, вы поймете, как без ошибок открыть свой бизнес и как функционирует правильное современное хлебобулочное и кондитерское производство.

Данная книга подойдет для всех, кто хочет открыть собственный кондитерский или хлебопекарный бизнес.

Введение в кондитерский и хлебопекарный бизнес России

Кондитерский и хлебопекарный бизнес многогранен и включает в себя множество форматов и моделей. На территории РФ, по моему мнению, самым популярным форматом является производственный бизнес, который осуществляет оптовые и мелкооптовые поставки готовых изделий и полуфабрикатов как сторонним контрагентам, так и в собственную розницу. К сожалению, в данной нише в основном крупные предприятия. Это обусловлено тем, что инвестиции в подобные проекты достаточно большие. Мелким производственным предприятиям редко удается дорасти до крупных.

На втором месте по популярности – «пекарни полного цикла» разных форматов и разных ценовых сегментов. Такие пекарни производят и продают изделия в одном месте. На этом рынке уже есть явные лидеры; их немного, примерно пять-шесть разных брендов федерального формата. Тренд на открытие пекарен полного цикла, который к 2019 г. еще не достиг пика, был начат в 2013 г. До 2013 г. на территории РФ были пекарни, но крупных сетей федерального масштаба не было. Данный формат привлекает опытных и неопытных инвесторов кажущейся легкостью открытия и управления, но это не так. Как ни странно, многие форматы из данного сегмента имеют крайне низкую производственную культуру, что существенно сокращает рентабельность данных объектов, и они достаточно сложны в управлении в условиях отсутствия не только подходящих систем для автоматизации, но также из-за недостатка квалифицированного персонала на всей территории РФ. Современная пекарня в данном сегменте должна быть максимально стандартизирована и автоматизирована – именно эти аспекты гарантируют ее успех, уменьшают требования к персоналу и сокращают риски для инвестора.

Все остальные форматы на территории России распространены гораздо меньше. Подробнее о форматах поговорим в следующей главе.

Не могу не сказать про так называемых домашних кондитеров и хлебопеков, которых великое множество на всей необъятной территории. К сожалению, подавляющее большинство из них вынуждены работать при отсутствии регулирования их деятельности какими-либо документами, нормами. Многим из них достаточно сложно перейти из домашнего производства к профессиональному из-за недостатка информации и понимания производства, ведь домашнее производство – это не то же самое, что профессиональное. Моя книга им в этом поможет.

В целом кондитерский и хлебопекарный рынок РФ достаточно развит. На нашем рынке присутствуют и современные технологии, и правильный подход к продукту (под продуктом понимаю готовое изделие), к его производству, продаже, позиционированию. Как я и сказал выше, наблюдается недостаток квалифицированного персонала, но эту проблему можно легко решить путем введения внутренних стандартов предприятия и качественного управления. Об этом мы поговорим в соответствующей главе.

На кондитерском и хлебопекарном рынке России в некоторых форматах практически полностью отсутствует конкуренция, а в некоторых она минимальна. Нам есть куда расти, и это хорошие новости – значит, вы успеете занять успешное вакантное место.

Форматы кондитерского и хлебопекарного бизнеса

О форматах кондитерского и хлебопекарного бизнеса в России стоит поговорить очень подробно. Все форматы кондитерского и хлебопекарного бизнеса различаются по следующим принципам: по типу производства; по объему производства готовой продукции; по технологии производства; по каналам продаж готовой продукции.

Ниже приведу список форматов с характеристиками хлебопекарных производств.

Хлебопекарные и кондитерские предприятия различаются по следующим признакам: уровень механизации и автоматизации; объемы выпуска готовой продукции; количество ассортиментных позиций, которые выпускает то или иное предприятие; сегмент рынка, для которого выпускается продукция.

По уровню автоматизации производства можно подразделять на следующие группы.

•Полностью автоматизированные предприятия – предприятия с высоким уровнем автоматизации производственных и бизнес-процессов. В подавляющем большинстве они выпускают не менее 20 т готовой продукции в сутки.

•Частично автоматизированные предприятия.Здесь труд человека присутствует на тех операциях, которые невозможно автоматизировать. Как правило, это предприятия старой формации, открыты более чем 10 лет назад, с объемом выпуска от 3 до 10 т в сутки.

•Предприятия с преобладающим ручным трудом с частичной автоматизацией.На подобных предприятиях автоматизация процессов применяется на отдельных участках для облегчения ручного труда.

•Предприятия с ручным трудом.Таких предприятий единицы. В основном они выпускают эксклюзивные продукты, такие как торты на заказ или сувенирные пряники.

По сегментам рынка можно выделить основные сегменты:

– суперпремиум;

– премиум-сегмент;

– средний+ сегмент;

– средний сегмент;

– массмаркет.

Про сегменты кондитерского и хлебопекарного рынка подробнее поговорим в разделе «Как выбрать формат кондитерского и хлебопекарного бизнеса».

Объемы производства также определяются при выборе формата и концепции будущего предприятия.

Ниже расскажу об основных форматах кондитерских и хлебопекарных производств.

Форматы хлебопекарных производств

1.Хлебозаводы мощностью от 10 т готовой продукции в сутки. Как правило, ассортимент у подобных предприятий не такой широкий, как у более мелких производств. В основной своей массе у предприятий данного формата присутствуют три-пять основных позиций хлеба, которые они производят в большом объеме; остальные ассортиментные позиции идут как вспомогательные. На данный момент подобные предприятия в условиях конкуренции постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы легче конкурировать с более мелкими и гибкими предприятиями.

1.1.Хлебопекарные производства с широким ассортиментом замороженных хлебобулочных изделий и хлеба разной степени готовности: 100 %; 90 %; 50 %; расстойно-замороженных изделий; изделий, замороженных после формовки.Данные производства в основном распространяют свою продукцию в сегменте HоRеСа (отели, рестораны, кафе), а также оптовым и мелкооптовым клиентам.

1.2.Хлебопекарные производства от 10 т готовой продукции в сутки с узким ассортиментом. В описанном формате могут быть представлены разные технологии производства и различные схемы реализации готовой продукции. Суть остается одна: ограниченный ассортимент готовой продукции как по ширине, так и по глубине.

2.Хлебопекарные производства от 3 до 10 т готовой продукции в сутки. В данном формате гораздо больше разнообразия.

2.1.Хлебопекарные производства с широким ассортиментом мелкоштучных хлебобулочных изделий и хлеба с реализацией 100 % готовой продукции.Здесь реализация готовой продукции происходит через различные каналы продаж – собственная розница, оптовые и мелкооптовые поставки различным контрагентам. Есть предприятия, которые специализируются только на одном канале реализации готовой продукции.

2.2.Хлебопекарные производства с узким ассортиментом 100 % готовой продукции. В основном реализация готовых изделий в подобном формате происходит через сторонних контрагентов. Как правило, у предприятий подобного формата очень развита дистрибьюторская сеть из-за очень узкого ассортимента или же они работают на сетевую розницу по той же причине.

В данном формате можно выделить следующие пути производства:

2.2.1.Хлебопекарные производства с узким ассортиментом 100 % готовой продукции, производящие изделия по контракту под чужим брендом.У подобных предприятий ниже рентабельность, но в то же время меньше рисков и гарантированный сбыт, чего нельзя сказать о других форматах. Контрактное производство (о нем мы поговорим позже) может присутствовать в том или ином виде практически в каждом формате.

2.3.Хлебопекарные производства с широким ассортиментом замороженных хлебобулочных изделий и хлеба разной степени готовности: 100 %; 90 %; 50 %; расстойно-замороженных изделий; изделий, замороженных после формовки.Таких предприятий довольно мало; этот способ представлен в производствах большого объема выпуска готовой продукции, он требует больших инвестиций, а также значительной производительности технологического оборудования.

2.4.Пекарни полного цикла. Они, как правило, производят продукцию и реализуют ее в одном и том же месте. Данный способ получил большое распространение с 2013 г., и сегодня описанный тренд не достиг своего пика.

2.5.Пекарни с частичным циклом. В этом случае изделия производятся из полуфабрикатов и реализуются на месте. Подобный доготовочный цикл еще недостаточно распространен в пекарнях России, но уже успешно работает в известных сетевых пиццериях и предприятиях фастфуда.

2.6.Пекарни по допеканию заморозки. Пекарни, которые допекают замороженные изделия в широком ассортименте.

2.7.Пекарня-магазин, реализующий на 100 % готовую продукцию. У такого предприятия может быть как несколько разных поставщиков, так и контрактное производство изделий.

2.8.Хлебопекарные производства с объемом до 3 т готовой продукции в сутки. Большинство хлебопекарных предприятий России как раз такого формата.

2.9.Хлебопекарное производство с объемом до 500 кг в сутки с широким ассортиментом. Большинство подобных предприятий базируется в интернете.

2.10.Микрохлебопекарные предприятия с объемом до 100 кг готовой продукции в сутки. В основном они состоят из одного человека и практически все находятся в «серой» зоне нашей экономики. Реализация продукции происходит чаще всего через социальные сети и по «сарафанному радио». Зачастую производители не имеют оборудованной производственной площадки. К сожалению, они никак не регулируются, и им очень сложно выйти на более высокий уровень.

Форматы кондитерских производств

1. Кондитерские производства с объемом от 10 т готовой продукции в сутки. У подобных организаций много направлений деятельности, и они реализуют различную продукцию. Выделим несколько основных форматов в этой группе.

1.1. Кондитерские производства, выпускающие скоропортящийся продукт. Преимущественно это торты, пирожные сроком реализации от 24 до 72 ч.

1.2. Кондитерские производства, выпускающие замороженные продукты сроком годности от 3 месяцев.

1.3. Кондитерские производства, выпускающие изделия, хранящиеся в условиях сухого склада. В данном формате большое разнообразие форм и характеристик продукта. Это позволяет выпускать как широкую линейку продукции, так и ограниченный ассортимент. Предприятия данного формата в большинстве своем реализуют продукцию через сетевую розницу и дистрибьюторов.

2. Кондитерские предприятия с объемом от 3 до 10 т готовой продукции в сутки. При этом объеме в основном выпускается широкая линейка продукции, но также возможен и ограниченный ассортимент.

2.1. Предприятия с широким и ограниченным ассортиментом кондитерской продукции длительного хранения для сухого склада.

2.2. Предприятия с ограниченным и широким ассортиментом продукции с недлительным сроком годности (от 24 до 72 ч) – торты, пирожные и смежные продукты, – реализующие продукцию через собственную розницу, а также через контрагентов.

2.3. Предприятия с широким и узким ассортиментом продукции, производящие замороженную продукцию длительного хранения (от 3 месяцев).

3. Минипредприятия с объемом продукции до 3 т в смену.

4. Кондитерские предприятия, выпускающие до 500 кг в смену.

4.1. Кондитерские предприятия с производством и продажей в одном месте.

4.2. Кондитерские производства, в которых задействованы самозанятые (домашние кондитеры). В этом формате производят совершенно разную продукцию, иногда похожую на ту, что реализуют предприятия больших форматов, о которых мы говорили выше, но в своем большинстве они выпускают продукцию в среднем, среднем+ и премиум-сегменте.

Это наиболее популярные и распространенные форматы кондитерских и хлебопекарных предприятий.

Как выбрать формат кондитерского и хлебопекарного бизнеса

Основные этапы при выборе формата будущего хлебопекарного и кондитерского бизнеса.

1.Идея. Ее актуальность определяется наличием похожей идеи на рынке на текущий момент и в целом возможностью ее реализации. В случае если идея не имеет аналогов на рынке, необходимо сформулировать ее в нескольких предложениях и критически оценить. Необходимо собрать от 20 до 50 мнений разных людей, которые хорошо знают рынок, или простых потребителей.

2.Поиск форматов. Необходимо самостоятельно осуществить поиск подходящих форматов и проанализировать их по разным факторам. Как это сделать, поговорим в следующем разделе.

2.1. В случае если бюджет проекта превышает 15 млн руб., следует заказывать исследование форматов и рынка (маркетинговое исследование) у профессионального маркетингового агентства.

3.Выбор продукта или продуктов. Один и тот же продукт можно реализовать в разных форматах (как длительного хранения, так и недлительного хранения).

3.1.Формирование ассортиментной (продуктовой) матрицы.

4.Продажи.Схемы реализации (продажи) могут быть также разными – через собственную розницу, через торговые сети, через интернет и другими способами.

5.Технология (технологии) производства продукта. Это один из самых важных пунктов при выборе формата будущего предприятия. От технологии во многом зависят его доходность, объем инвестиций в проект, сроки их возврата и многие другие аспекты.

6.Выбор средств производства (марок и моделей оборудования и инвентаря, его стоимости и возможностей).

7.Бюджет (объем инвестиций). От объема инвестиций во многом зависит формат реализации проекта.

8.Анализ просчитанных проектов с целью выбора наиболее оптимального формата реализации проекта.

9.Утверждение проекта.

Для наиболее оптимального выбора формата будущего кондитерского и хлебопекарного бизнеса необходимо смоделировать как минимум три разных варианта реализации одного и того же формата. Или, в случае если выбор стоит между разными форматами, которые реализуют принципиально разные продукты, необходимо сделать анализ всех трех форматов.

Затем необходимо сравнить смоделированные и детально просчитанные форматы по следующим критериям:

1.Объемы инвестиций.

2.Срок реализации.

4.Доходность.

5.Сроки возврата инвестиций.

6.Желание реализации того или иного формата (данный пункт субъективен, но для многих он является одним из самых важных при принятии решения).

Часть книги посвящена моделированию будущего бизнеса с целью выявления методов и способов реализации проекта, а также определению наиболее подходящего формата кондитерского и хлебопекарного бизнеса для вас.

Для наиболее правильного выбора формата необходимо просчитать и смоделировать как минимум три формата будущего кондитерского и хлебопекарного бизнеса.

При этом условии можно выбрать наиболее подходящий формат.

Это основные аспекты при выборе формата. Более подробно каждый из них и многие другие мы будем рассматривать на протяжении всей книги.

Самостоятельное маркетинговое исследование

Чтобы самому провести хорошее маркетинговое исследование, в первую очередь нужно изучить конкурентов с похожими форматами в вашем сегменте рынка.

Как говорилось ранее, весь кондитерский и отдельно хлебопекарный рынок можно разделить на пять сегментов. При выборе важно учитывать, что у каждого сегмента рынка есть свой потребитель с определенными предпочтениями.

Итак, основные сегменты хлебопекарного и кондитерского бизнеса.

1. Массмаркет-сегмент.Основной и самый важный фактор – это цена изделий на полке. Кроме того, в данном сегменте рынка можно выделить субъективный показатель – «качество» и объективные показатели – «свежесть» и «мягкость». Продукты (изделия) в данном сегменте создаются для широкой аудитории. Такие факторы, как состав, упаковка, качество упаковки, бренд, маркетинг и реклама, отходят на второй план.

2. Средний сегмент. Представлен на российском рынке в сетевых и несетевых форматах, а также в виде производственных предприятий и достаточно распространен на территории всей России. Для потребителя в среднем сегменте важен состав, упаковка, субъективный показатель «качество», а вот цена отходит на второй план.

3. Средний+ сегмент.Здесь на первый план выходят такие факторы, как состав, субъективный показатель «качество», упаковка, бренд. Стоимость продукта (изделия) играет уже не такую важную роль. Также представлен в разных форматах.

4. Премиум-сегмент. В премиуме на первый план выходит состав, бренд, «философия» бренда, легенда бренда или продукта, упаковка, которая соответствует сегменту, в котором находится продукт. Премиум-сегмент представлен в основном в больших городах. Есть ограниченное количество продуктов премиум, представленное в сетевой рознице, а также в других форматах. В основном продукты (изделия) для данного сегмента производят небольшие предприятия. Больших производств продукции премиального сегмента в действительности не существует. Сейчас производители премиума приходят к простоте и натуральности упаковки и состава.

5. Суперпремиум-сегмент. Такой сегмент рынка отличается «чистотой продукта». Это может быть изделие, произведенное из фермерского сырья или сырья с маркировкой ECO. Это изделие со своей историей или легендой. Цена тоже является важным фактором – недостаточно высокая цена может отпугнуть целевую аудиторию. Есть несколько вариантов продукта: простые с минимумом упаковки и какой-либо легендой, эксклюзивными ингредиентами и продукты с большим количеством упаковки (пакеты, коробки и прочая упаковка, три-четыре варианта). Такой формат предприятий в основном представлен в мировых столицах гастрономии.

Для начального определения сегмента необходимо взять понравившиеся вам форматы и изучить их, определить сегмент рынка, в котором они работают. Понять, как, что и кому они продают; по возможности со специалистом или самостоятельно определить технологию производства данных изделий. Полезно исследовать со всех сторон данные форматы предприятий, а также провести дегустации продукта. Для разбора рекомендую выбрать не менее трех предприятий того формата, в котором вы хотите открываться. После исследования трех и более одинаковых объектов выявляются различия между ними, которые нужно зафиксировать, как и все показатели, в таблице «Самостоятельное маркетинговое исследование», которая находится в приложении к данной книге. В этом разделе подробно описано, какие пункты и как надо заполнять.

Благодаря качественно проведенному маркетинговому исследованию вы сможете открыть максимально эффективное предприятие.

В ходе анализа полученных данных необходимо выявить наиболее сильные стороны исследуемых предприятий и сформировать часть будущей концепции вашего предприятия.

Определение целевой аудитории

Наиболее актуальную информацию о вашей целевой аудитории можно найти как раз в анализе взятых вами предприятиях. Именно они могут стать основой для составления портрета вашей целевой аудитории. К сожалению, для малых предприятий недоступны маркетинговые исследования от профессионалов, так как в бюджет открытия малого предприятия они не вмещаются. В случае если ваши продажи будут осуществляться через интернет, есть специальные сервисы, которые помогут собрать аудиторию ваших конкурентов и предоставить вам точные данные о ней. Список таких сервисов будет опубликован в отдельном файле на сайте книги. Это даст вам наиболее полную картину о ваших будущих клиентах. Если же ваш продукт будет реализовываться через дистрибьюторов или сетевую и несетевую розницу, которая является не вашей розничной сетью, то сбор данных по вашей целевой аудитории лучше доверить профессионалам (маркетинговые компании, маркетологи). Если вашего продукта нет на рынке и он не похож ни на один из существующих продуктов, работу по выявлению целевой аудитории также стоит доверить профессионалам.

Определение целевой аудитории состоит из нескольких этапов:

Как сформировать концепцию будущего предприятия

Концепция будущего предприятия формируется на основе тех данных, которые мы получили в предыдущих двух разделах, а также вашего видения и предпочтений целевой аудитории будущего предприятия.

Концепция включает в себя следующие пункты:

Формулировка концепции должна получиться следующая:

«Пекарня полного цикла, с целевой аудиторией от 18 до 45 лет в равном соотношении мужчины и женщины (если не в равном, то указать процентное соотношение). Осуществляет продажи через собственную точку, совмещенную с производственной площадкой. Ассортиментная матрица состоит из 45 ассортиментных позиций: хлеб и мелкоштучные хлебобулочные изделия. Реализация производства изделий происходит с использованием традиционных и современных технологий, в том числе заварок, заквасок. Весь хлеб длительного брожения. Объем инвестиций от 2,5 до 3,0 млн руб.».

Концепция – это суть вашего будущего предприятия.

Влияние концепции на ассортиментную матрицу

Концепция напрямую влияет на ассортиментную матрицу. В некоторых форматах невозможно продавать изделия определенного сегмента или состава. Концепция обусловливает ассортимент, вес его представителей, сырьевую стоимость, упаковку, иногда даже консистенцию и другие характеристики. Есть технологии производства, доступные и реализуемые только для конкретных концепций.

Во многом ассортимент для предприятий одного сегмента рынка одинаков. В свою очередь, каждое предприятие отрасли хочет отличаться от конкурентов и быть более эффективным с точки зрения продаж. Так вот, если ассортимент не будет соответствовать формату и сегменту рынка, то предприятие не сможет конкурировать и продавать необходимый объем изделий. Для определения того, каким должен быть ассортимент для вашего сегмента и формата рынка, сначала необходимо посмотреть на те предприятия, с которыми вы непосредственно будете конкурировать. Конечно, конкурентный анализ – это не всегда достоверная информация, но все же это какой-то путь, и вы сможете воспользоваться лучшими идеями.

Также концепция влияет на ассортиментную матрицу с точки зрения упаковки. Для определенных форматов и сегментов рынка необходима определенная упаковка – только бумажная или, наоборот, только самая дешевая из полиэтилена, так как цена продажи невысокая.

Технология производства тоже напрямую зависит от ассортимента, и, как следствие, от этого зависит ассортиментная матрица. На некоторых предприятиях, таких как пекарня полного цикла, из-за большого количества ручного труда технологический процесс требует оптимизации некоторых участков, например формовки или процесса окончательной расстойки. В связи с этим для окончательной расстойки изделий применяется технология отложенной расстойки, о ней мы поговорим позже. Так, деление мелкоштучных изделий может происходить при помощи делителя-округлителя.

При выборе концепции следует знать, что есть такие факторы, которые могут повлиять на ассортимент, и учитывать их, чтобы впоследствии не столкнуться с ограничениями, которые невозможно будет обойти.

Как определить средний чек

Определение среднего чека будущего предприятия может быть основано на анализе конкурентов. Но для начала давайте выясним, что же такое средний чек и зачем вообще нужно это понятие.

Средний чек – это сумма покупок, разделенная на количество покупателей. Вот пример.

Пекарня получает 30 000 руб. за один рабочий день, количество покупателей при этом 200 человек. Итого средний чек – 150 руб.

Для того чтобы более точно рассчитать средний чек, необходимо делать это в разрезе года, тогда сумма будет более точной.

Чтобы определить средний чек вашего будущего предприятия, важно изучить работу ваших конкурентов. Но даже при анализе сложно получить точные данные. Поэтому вы можете основываться на минимальной сумме покупки в анализируемых предприятиях, например в пекарнях.

Это наиболее объективные данные, которые вы сможете получить и на которых будете основывать свои выводы.

Приведу некоторые примеры по средним чекам. Например, для пекарни полного цикла сегмента массмаркет сумма среднего чека будет разниться в зависимости от региона, но может составлять от 90 до 170 руб.

Что же касается других форматов, то тут все индивидуально и нужно смотреть на конкурентов.

На основе таких данных, как сумма среднего чека, можно сделать прогноз по объемам выручки будущего предприятия. Это позволит рассчитать доходность и сроки возврата инвестиций.

Без определения среднего чека невозможно установить минимальное количество покупателей будущего предприятия, которые обеспечат необходимый объем выручки. Как следствие, в случае если у предприятия есть точка продаж, невозможно будет выяснить объем трафика (количество людей, которые потенциально могут посетить вашу точку продаж).

Определение каналов продаж

Каналы продаж будущего предприятия во многом зависят от его формата. Бо́льшая часть предприятий совмещает несколько каналов продаж на одной площадке.

Рассмотрим варианты реализации каналов продаж.

1. Реализация продукции напрямую конечному потребителю.

2. Реализация продукции посреднику, который продает данную продукцию непосредственно конечному потребителю.

3. Реализация продукции посреднику, который выстраивает схему продаж другим контрагентам, которые в свою очередь перепродают более мелким.

В каждом из этих вариантов реализации продаж есть свои минусы и плюсы. К плюсам самостоятельной реализации продукции конечному потребителю относится полный контроль продаж и, как следствие, максимальное быстрое реагирование на то, как покупается продукт, или на пожелания потребителя. Также к плюсам относится возможность оперативно корректировать качество, состав и другие характеристики изделий, при этом получать максимально быструю обратную связь от потребителя. Самый большой минус – затраты по построению торговой сети и поиску клиентов полностью ложатся на производителя.

К основным каналам продаж относят следующие.

1. Офлайн-продажи – собственная точка продаж изделий или розничная сеть.

2. Онлайн-продажи – продажи с использованием сети Интернет.

3. Дилерская сеть (дистрибьюторы) – продажи с использованием сторонних компаний, которые реализуют продукцию конечным потребителям.

4. Продажи через контрагентов – сетевые и несетевые магазины, предприятия сегмента HоRеСа.

5. «Сарафанное радио» – продажа по рекомендации.

Крупные предприятия практически всегда реализуют свою продукцию через дилерскую сеть, но сейчас встречаются большие предприятия, которые напрямую реализуют продукцию контрагентам, без дилеров.

Офлайн- и онлайн-продажи напрямую конечному потребителю – это то, чем занимаются микропредприятия, а также малые и средние.

При формировании концепции и ассортимента следует четко понимать, что от этого напрямую зависят каналы продаж, через которые будет реализовываться продукт. Также есть и обратная зависимость: от каналов реализации зависят формат и ассортимент.

Вы должны понимать, что чем дольше путь продукта к конечному потребителю, тем более длительными должны быть срок хранения и срок годности изделия. Продукты с коротким сроком годности невозможно реализовывать через длительные товарные цепочки. А так как цепочка посредников не позволяет конечному потребителю получить продукт максимально быстро, то помимо гарантированного срока хранения важен запас – +15 % от общего гарантийного срока.

Важно помнить, что от каналов продаж также зависит состав: невозможно сделать «чистую этикетку»¹ при продолжительном процессе реализации продукта. Более того, при разработке изделий следует учитывать тот фактор, что сырьевая себестоимость (с/c) должна быть минимально приемлемой, так как длинная цепочка посредников требует большой денежной компенсации каждому участнику этой цепочки.

Каналы продаж напрямую влияют и на упаковку при более длительной цепочке реализации продукта. Все виды упаковки для таких продуктов должны быть тщательно продуманы и сделаны с учетом запаса прочности, так как при транспортировке могут допускаться нарушения погрузки и разгрузки, а также условий хранения.