Kitobni o'qish: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Обновленное издание для следующего поколения лидеров»

Name: Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Обновленное издание для следующего поколения лидеров
Author: Дейл Карнеги
ISBN: 978-985-15-5365-1

Дейл Карнеги

Shrift:

Данная книга посвящается человеку, которому нет нужды ее читать, – моему дорогому другу Гомеру Крою

Перевод с английского выполнила Екатерина Бакушева по изданию: Dale Carnegie. How to Win Friends and Influence People: Updated For the Next Generation of Leaders. – Simon & Schuster: New York, London, Toronto, Sydney, New Delhi.

Предисловие

Я, дочь Дейла Карнеги, с волнением представляю вашему вниманию новое издание книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Это долгожданная возможность привнести новое, сохраняя при этом верность оригинальному языку и содержанию. Хотя книга увидела свет в 1936 году, содержащийся в ней материал назвать устаревшим или неактуальным не повернется язык. Книга находит путь к сердцам многих поколений, включая и современных читателей. Даже ее название прочно вошло в повседневный обиход, его нередко перефразировали, цитировали и имитировали, упоминая в самых различных контекстах – от политических карикатур до романов.

Сейчас сложно поверить, что при публикации книги никто, и менее всего мой отец, не мог предсказать столь ошеломительного успеха. Моя мать Дороти Карнеги писала в 1981 году:

«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» была опубликована в 1936 году тиражом всего в пять тысяч экземпляров. И Дейл Карнеги, и издатели, Саймон и Шустер, планировали ограничиться этим скромным количеством. Но, к их величайшему изумлению, книга мгновенно обрела бешеную популярность и печаталась тираж за тиражом, чтобы удовлетворить возрастающий читательский спрос.
В историю издательского дела эта книга вошла как один из международных бестселлеров всех времен. Она не оставляла читателей равнодушными и удовлетворяла потребность, не ограниченную лишь кратким периодом после Великой депрессии, что убедительно подтверждается непрерывными продажами вплоть до нынешнего дня. Книга была переведена практически на все известные языки, имеющие письменность. Каждое поколение открывает ее заново, находя в ней что-то для себя близкое и значимое.

Моя мать написала эти слова более сорока лет назад, но они не утратили правдивости и поныне.

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», проданная в количестве более 30 миллионов экземпляров, не просто эталон своего жанра: она в некоторой степени его создала. Стала первой в своем роде. В 1936 году магазинные полки еще не были заставлены рядами книг по саморазвитию. Саморазвитие обычно означало развитие приличных манер или тонкого вкуса в искусстве и литературе. Заводить друзей учились не по книге. Вы либо были успешными и популярными, либо не были.

Дейл Карнеги стремился исправить ситуацию. Он знал, что человеческим взаимоотношениям можно обучиться. Многие годы он преподавал на курсах для взрослых. Самым популярным стал «Курс Карнеги» (Carnegie Course), задуманный как занятия по ораторскому мастерству, но в реальности включавший намного больше. Карнеги полагал, что умение выступать перед публикой придает уверенности, необходимой для того, чтобы эффективно доносить свои мысли, и помогает стать именно тем, кем ты мечтаешь быть. Для отца работа была и вызовом, и радостью. Бизнес его шел в гору, отнимая все время, и ему даже в голову не приходило написать книгу на основе материалов занятий, пока к нему не обратился Леон Шимкин.

В 1934 году Шимкин, блестящий редактор из издательства S&S, посетил одну из лекций моего отца и, заинтересовавшись, записался на его курс. Увиденное и услышанное на первых нескольких занятиях настолько его потрясло, что он стал настойчиво советовать папе написать книгу.

Поначалу мой отец не особо хотел отрываться от занятий ради такого проекта, но Шимкин настаивал. Чутье подсказывало ему, что искусство общения с людьми будет обязательно пользоваться спросом, и редактор уговорил отца составить конспект книги, положив в основу записи лекций. Работая над черновиком, отец разглядел перспективу и всей душой отдался новой задаче.

Вот его слова: «Я не столько писал “Как завоевывать друзей”, сколько собирал по кусочкам, перекладывая на бумагу лекции, на которых делился с людьми секретами успеха как в бизнесе, так и в личной жизни». В то время он и не подозревал, что книга обретет аудиторию намного бо́льшую, чем слушатели его курсов.

К середине 1930-х годов мертвая хватка Великой депрессии начала ослабевать. Хотя на Европу надвигалась война, американцы пытались восстанавливать и экономику, и собственные жизни. После нужды и лишений предыдущего десятилетия люди все больше склонялись к осторожному оптимизму, стремясь реализовать свой потенциал в надежде на лучшее будущее. Идеальное время для появления книги вроде «Как завоевывать друзей».

Книга задевала за живое, и в первые же три месяца была раскуплена четверть миллиона экземпляров. Сегодня объем продаж не уменьшается, и это свидетельствует о том, что жажда человеческого общения и потребность личностного роста заложены в нашем сознании.

Все вышесказанное подводит нас к логичному вопросу: зачем перерабатывать ставшую классикой книгу, доказавшую и продолжающую доказывать свою вневременную ценность и всеобщую популярность? Зачем экспериментировать с успехом?

Убедительнее всего это объяснила моя мама в 1981 году:

Чтобы ответить на поставленный вопрос, необходимо помнить о том, что на протяжении всей своей жизни мой муж неутомимо совершенствовал свою работу. Он постоянно улучшал и вносил изменения в материалы, стараясь идти в ногу с непрерывно растущей аудиторией. Если бы он прожил дольше, то и сам бы принялся корректировать «Как завоевывать друзей», желая отразить культурные перемены, произошедшие в мире со времени первой публикации.

В этом новом издании мы продолжаем отцовскую традицию актуальной адаптации книги к следующему поколению читателей, не теряя мощного духа оригинала. Мой отец писал так же, как и говорил, в энергичном разговорном стиле, уходящем корнями в сельское среднезападное происхождение, и мы не хотели бы его менять. Мы сохранили живой и яркий стиль Карнеги – даже сленг 1930-х годов. Его голос мягко подталкивает читателей к часто радикальным переменам в общении с близкими, коллегами и обществом.

Мы не меняли саму книгу «Как завоевывать друзей», а лишь слегка ее освежили, так как не хотели переписывать классику или заглушать волшебный голос моего отца.

Мы убрали упоминания людей или событий, незнакомых сегодняшнему читателю либо далеких и оторванных от современных реалий, включая материал, добавленный позднее в переиздании 1981 года. Мы хотели как можно ближе придерживаться оригинала, скорректировав его при этом для завтрашнего дня, поэтому мы начали заново и опирались на первое издание 1936 года.

Утверждать, что книга «Как завоевывать друзей» вне времени, – значит недооценивать ее значимость. Даже тем, кто никогда ее не читал, хорошо знакомы многие изложенные в ней идеи. Принципы, описанные отцом, созвучные с желаниями и потребностями людей, были быстро подхвачены многими бизнесменами. В современном мире программы по развитию лидерских качеств и отделы по работе с персоналом подают советы Карнеги как «передовые стратегии». Их берут на вооружение, перефразируют и видоизменяют и профессионалы и любители, обещая раскрыть секреты повышения уверенности в себе, развития навыков управления и улучшения личной жизни.

Папа не изобретал принципы, о которых писал, однако он первым представил их именно в таком виде. Многие сегодняшние гуру, проповедующие в духе «стань лучшей версией себя», своим успехом обязаны той основе, которую эта книга заложила почти девяносто лет назад. Современные популярные книги черпают идеи из «Как завоевывать друзей». Через всю книгу красной нитью проходит ключевая мысль – нужно уметь посмотреть на окружающий мир с позиции других людей.

В эпоху политической нестабильности и социальных потрясений нам как никогда ранее необходимо учиться выстраивать человеческие отношения. На страницах этой книги вы прочтете, как вести вежливый разговор с теми, с кем вы расходитесь во мнении, узнаете, почему собеседники не прислушиваются к разумным аргументам, и научитесь преодолевать разногласия с близкими и друзьями, даже когда это кажется безнадежным. Задачи эти, безусловно, не из простых, но они крайне важны. Эта книга предлагает вам помощь, порой круто меняющую жизнь.

Мой отец сталкивался в жизни с такими же трудностями. И первым признавал, что сам он далек от того идеального знатока человеческих отношений, каким его представляли окружающие. Уроки, которые он приводит в книге, давались ему не легче, чем остальным. У него хранилась папка, подписанная «Чертовски глупые проступки», как напоминание самому себе о допущенных промахах. Например, «Сегодня мне представили двух женщин – моментально вылетело из головы имя одной из них». Или однажды он вспылил из-за игнорировавшего его служащего: «Я, человек, которому платят за то, чтобы научиться разумно относиться к людским слабостям, повел себя не лучше дикаря – грубо и неэффективно!» И еще: «Потратил двадцать минут на ненависть к Тому Г., хотя в это время должен был писать книгу о самодисциплине».

В нашей семье рассказывается замечательная история о том, как однажды к нам в гости заглянул старинный мамин приятель. Родители только что поссорились. Папа все еще топал по дому, кипя от злости. Когда гость обратил на это внимание, мама кивнула в сторону отца и заметила: «Вот как ведет себя человек, написавший такую книгу». Как неоднократно признавался сам отец, «Как завоевывать друзей» он написал в равной степени для себя и для других.

Новое переиздание – дань моей искренней любви. Мне было всего четыре, когда в 1955 году папы не стало, но я хорошо его помню. Добрый, с заразительным смехом, он любил людей и всегда находил для меня время. Его голос звучит на страницах этой книги.

В процессе работы мне повезло заручиться неоценимой помощью писателя Эндрю Постмана, и сообща мы многократно проверяли и анализировали каждую строчку «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», отсеивая лишний материал и деликатно обсуждая ценность любых вносимых исправлений, сколь бы незначительными те ни были. Я безмерно благодарна Стюарту Робертсу, нашему редактору в S&S, за огромный вклад, а также Джо Харту и Кристин Бускарино из Dale Carnegie Training за объективную критику на протяжении всего проекта. Уверена, отец был бы весьма доволен результатами. Искренне надеюсь, что и вы тоже и что вы сможете не только почерпнуть массу полезного, но и получить удовольствие от чтения.

Донна Дейл Карнеги

Как и почему была написана эта книга

За первые тридцать пять лет XX века американские издательства выпустили более двухсот тысяч различных книг. От большинства из них клонило в сон, многие принесли сплошные убытки. Я сказал «многие»? Президент одного из крупнейших в мире издательских домов признался мне, что его компания, существующая семьдесят пять лет, до сих пор теряет деньги на семи из каждых восьми издаваемых книг.

Зачем же, спросите вы, я дерзнул написать еще одну книгу? Зачем вам утруждать себя ее чтением?

Справедливые вопросы. Постараюсь на них ответить.

С 1912 года я вел в Нью-Йорке образовательные курсы для представителей различных профессий, мужчин и женщин. Поначалу я ограничивался только ораторским мастерством. В ходе практических занятий взрослые люди учились выступать без подготовки, импровизировать и выражать свои мысли с большей ясностью, убедительностью и самообладанием как при деловых переговорах, так и на выступлениях перед большими аудиториями.

По прошествии некоторого времени я осознал, что, невзирая на острую потребность в повышении мастерства публичных выступлений, эти люди еще больше нуждались в обучении высокому искусству делового и социального общения.

Ко мне также пришло осознание, что подобный тренинг не помешал бы и мне самому. Оглядываясь назад, я диву даюсь, как часто мне не хватало деликатности и понимания. Жаль, что двадцать лет назад мне в руки не попала книга вроде этой! Какой бы это был бесценный дар.

Общение с людьми – это самая серьезная проблема, с которой вам придется столкнуться, особенно если вы занимаетесь бизнесом. Но то же самое можно сказать и о домохозяйке, архитекторе или инженере. Исследования, проведенные несколько лет назад под патронажем Фонда Карнеги по повышению квалификации учителей (он никак со мной не связан), выявили один весьма существенный факт, который впоследствии был подтвержден дополнительными исследованиями Технологического института Карнеги (опять-таки не имеющего ко мне отношения). Полученные данные свидетельствовали о том, что даже в таких технических отраслях, как проектирование и инженерное дело, финансовый успех на 15 процентов обусловлен уровнем технических знаний и на 85 процентов – пониманием психологии человеческих взаимоотношений, силой характера и умением руководить людьми.

Многие годы я вел регулярные курсы в Клубе инженеров Филадельфии и в нью-йоркском отделении Американского института инженеров-электриков. В общей сложности занятия посетило более полутора тысяч специалистов. Ко мне их привел сделанный на многолетних наблюдениях вывод, что больше зарабатывают не те инженеры, кто лучше всех разбирается в своей области. За весьма умеренную зарплату можно без труда нанять сугубо технического специалиста: инженера, бухгалтера, архитектора или представителя любой иной профессии. Но высокая оплата будет предложена тому, кто не только обладает профессиональной компетентностью, но и умеет ясно излагать идеи, руководить и пробуждать в сотрудниках энтузиазм.

В период расцвета своего бизнеса Джон Рокфеллер говорил: «Умение общаться с людьми – такой же товар, как сахар или кофе. И я готов за него платить больше, чем за что-либо иное».

Не логично ли было бы предположить, что каждому колледжу в стране следует включить в свою программу курсы по развитию самого высокооплачиваемого умения? Однако если в каком-то учебном заведении и предлагается подобный практический курс для взрослых, на момент написания данной книги он остался мне неизвестен.

На протяжении двух лет Чикагский университет и Объединение школ Ассоциации молодых христиан проводили опрос с целью выявить, что желают изучать взрослые люди. Последний этап исследования прошел в Меридене (штат Коннектикут), который был выбран как типичный американский город. Опрошено было практически все взрослое население Меридена. Анкета включала 156 вопросов вроде «Ваша профессия или род занятий», «Ваше образование», «Как вы проводите свободное время?», «Каков ваш доход?», «Чем вы увлекаетесь?», «Ваши профессиональные устремления», «Ваши проблемы», «Какие предметы вы больше всего хотели бы изучать?» и т. д. По результатам опроса оказалось, что первоочередной интерес для взрослых представляет здоровье; второе место занимают люди: как наладить с ними взаимоотношения, как научиться их понимать, как пробудить к себе симпатию, как расположить к себе и склонить на свою сторону.

Комитет, проводивший опрос, решил организовать курсы для взрослых в Меридене и старательно, но безуспешно искал практическое пособие на данную тему. В конце концов члены комитета обратились к одному из ведущих специалистов в области образования взрослых с просьбой порекомендовать какую-нибудь книгу, удовлетворяющую запросам группы. «Я знаю, чего хотят взрослые люди. Но такой книги еще никто не написал», – ответил он.

Я на собственном опыте убедился в верности его заявления, поскольку сам многие годы потратил на поиски практического учебника по человеческим отношениям.

Учитывая, что подобной книги не существовало, я попытался написать ее сам, планируя использовать на своих курсах. И вот вы держите ее в руках. Надеюсь, она вам понравится.

В процессе подготовки к написанию книги я прочел все, что касалось обсуждаемой темы, – от газетных колонок, журнальных статей и протоколов заседаний суда по семейным делам до трудов древних философов и психологов нового времени. Помимо этого, я нанял опытного научного сотрудника, который полтора года провел в библиотеках за изучением упущенных мною из виду материалов. Ему пришлось продираться сквозь энциклопедии по психологии, с головой погрузиться в сотни статей, проштудировать бесчисленные биографии в попытках разобраться, как великие лидеры во все времена выстраивали отношения с людьми. Мы читали их биографии. Перелопатили жизнеописания выдающихся личностей от Юлия Цезаря до королевы Виктории и Томаса Эдисона. Могу сказать, что через наши руки прошло более сотни биографий одного только Теодора Рузвельта. Мы решили не жалеть ни времени, ни денег, чтобы описать все практические способы, использовавшиеся когда-либо в истории для завоевания друзей и влияния на людей.

Я лично расспрашивал десятки успешных людей, в том числе всемирно известных: изобретателей Маркони и Эдисона, политических и государственных деятелей типа Франклина Рузвельта и генерального почтмейстера Джеймса Фарли, бизнесменов вроде основателя компании RCA Оуэна Юнга, кинозвезд Кларка Гейбла, Джоан Кроуфорд и Мэри Пикфорд, оперную певицу Хелен Джепсон, лектора и политическую активистку Хелен Келлер, исследователя Мартина Джонсона. Передо мной стояла задача – раскрыть приемы, которыми они пользовались в общении с людьми.

Опираясь на весь изученный материал, я подготовил краткое выступление под названием «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал «краткое». Но таковым оно являлось лишь вначале, а впоследствии растянулось на лекцию продолжительностью в полтора часа. Многие годы я выступал с этой лекцией перед взрослыми слушателями курсов Института Карнеги в Нью-Йорке.

Во время выступления я предлагал слушателям проверить мои рекомендации на практике в деловой и социальной среде, после чего поделиться на занятиях полученным опытом и результатами. Какое интересное задание! Этих мужчин и женщин, жаждавших самосовершенствования, приводила в восторг идея о работе в лаборатории нового типа – первой и единственной лаборатории человеческих взаимоотношений.

Данная книга не была написана в привычном понимании этого слова, а росла, подобно ребенку. Она развилась и выросла из этой лаборатории, подпитываясь опытом тысяч людей.

Много лет назад мы начинали с набора правил, напечатанных на карточках размером не больше открытки. На следующий сезон мы отпечатали карточки побольше, затем пошли листовки, позже наступал черед брошюр, каждая последующая из которых увеличивалась в размере и тираже. После пятнадцати лет экспериментов и проб на свет появилась эта книга.

Выведенные нами правила – это не просто теории или догадки. Они творят чудеса. Как бы невероятно это ни звучало, мне доводилось быть свидетелем того, как применение описанных принципов кардинально меняло жизнь многих людей.

Приведу пример: однажды на курсы записался человек, в чьем подчинении находилось триста четырнадцать сотрудников. Годами он беспрерывно доводил их до белого каления, критиковал и бранил, нисколько не стесняясь. Из его уст не звучали добрые слова, похвала и благодарность. После изучения представленных в книге принципов работодатель круто изменил и свою жизненную философию, и подход к управлению. Сегодня в его компании царит новая атмосфера преданности, энтузиазма и сплоченности. Триста четырнадцать врагов превратились в триста четырнадцать друзей. Бизнесмен с гордостью заявил в речи перед группой: «Раньше, когда я проходил по коридорам, со мной никто не здоровался. Завидя меня, сотрудники просто отворачивались. Но теперь они все мои друзья, и даже уборщик обращается ко мне по имени».

Доходы его возросли, появилось больше свободного времени, и – что несравненно важнее – он обрел счастье и в бизнесе, и в личной жизни.

Благодаря использованию представленных принципов огромному количеству торговых агентов удалось значительно увеличить объемы продаж. Многие завели новые банковские счета, в чем раньше им отказывали. Руководители расширяли полномочия, повышали свою заработную плату. Один начальник рассказал, как применение этих принципов принесло ему огромную прибавку к зарплате. Другому менеджеру из Philadelphia Gas Works Company из-за агрессивности и неумения грамотно руководить грозило понижение в должности в возрасте 65 лет. Обучение, которое он прошел, не только помогло ему избежать понижения, но и принесло повышение с более высоким окладом.

На банкетах, устраиваемых по окончании курсов, супруги слушателей не раз признавались мне, что с тех пор, как муж или жена прошли наш тренинг, в их доме воцарились мир и покой.

Получаемые результаты нередко поражают до глубины души. Кажется, это какое-то волшебство. В некоторых случаях преисполненные энтузиазма участники курсов звонят мне домой в воскресенье – так им не терпится поделиться своими достижениями.

Один человек, воодушевившись данными принципами, засиделся до глубокой ночи, обсуждая их с другими слушателями. В три часа ночи остальные отправились по домам. А он, потрясенный осознанием собственных ошибок и вдохновленный открывающимися новыми поразительными перспективами, так и не смог уснуть. Ему не удалось поспать ни в эту ночь, ни в две последующие.

Кто он? Наивный, необразованный юнец, готовый без устали разглагольствовать о любой новой теории? Нет, отнюдь. Это был искушенный, умудренный опытом торговец произведениями искусства, человек светский, выпускник двух европейских университетов, владеющий тремя языками.

Во время написания настоящей главы я получил письмо от немецкого аристократа, чьи предки не одно поколение состояли на профессиональной военной службе у Гогенцоллернов. В этом письме, отправленном с трансатлантического лайнера, он с почти религиозной страстностью поведал о применении описанных принципов.

Еще один наш слушатель – пожилой житель Нью-Йорка, выпускник Гарварда, состоятельный владелец крупной фабрики по производству ковров, – признался, что за четырнадцать недель обучения по нашей системе он узнал об искусстве влияния на людей больше, чем за четыре года учебы в колледже. Абсурдно? Смешно? Невозможно? Конечно, вы можете заклеймить приведенное утверждение любым эпитетом, каким пожелаете. Но я хочу без всяких комментариев со своей стороны привести заявление одного консервативного и чрезвычайно успешного профессора во время публичного выступления перед шестьюстами слушателями в Йельском клубе в Нью-Йорке 23 февраля 1933 года:

«По сравнению с тем, какими мы должны быть, – заявил известный психолог Уильям Джеймс, – наше сознание активно лишь наполовину. Мы задействуем только маленькую часть своих физических и умственных ресурсов. В широком смысле можно утверждать, что мы как индивидуумы реализуем далеко не весь потенциал. Каждый наделен самыми различными способностями, которые обычно так и лежат мертвым грузом».

Способности, которые обычно «лежат мертвым грузом»! Единственная цель данной книги – помочь вам выявить, развить и с пользой применять эти пассивные, неиспользуемые активы.

«Образование, – говорил доктор Джон Хиббен, бывший президент Принстонского университета, – это умение справляться с жизненными ситуациями».

Если после прочтения первых трех глав вы не научитесь хотя бы чуточку лучше справляться с жизненными ситуациями, я сочту свою работу бесполезной лично для вас. Ибо, как говорил Герберт Спенсер, английский социолог и философ, «великая цель образования – не знания, а действия».

И это книга действия.

Дейл Карнеги, 1936

Девять рекомендаций для получения максимальной отдачи от этой книги

1. Если вы хотите извлечь из книги максимум пользы, вам необходимо неукоснительно выполнять одно требование, намного более важное, чем любые правила и приемы. Без соблюдения этого главного условия тысячи правил окажутся совершенно бесполезными. Но благодаря ему вы можете достичь выдающихся результатов, и в дальнейших рекомендациях не будет надобности.

Что же это за волшебное требование? Это глубокое, страстное желание учиться, твердая решимость совершенствовать умение взаимодействовать с окружающими людьми.

Как же пробудить в себе это стремление? Нужно постоянно напоминать о важности этих принципов лично для вас. Мысленно представляйте, как овладение ими поможет вам выстроить более счастливую, богатую и полноценную жизнь. Постоянно повторяйте себе: «Моя популярность, счастье и ощущение собственной значимости во многом зависят от моего умения общаться с людьми».

2. Сперва пройдитесь по каждой главе, чтобы получить общее представление о ней. Скорее всего, вас потянет сразу же переключиться на следующую. Не поддавайтесь искушению, если только не читаете исключительно ради развлечения. Если же вы стремитесь к совершенствованию навыков межличностных отношений, вернитесь к началу главы и вдумчиво ее перечитайте. В конечном итоге это сэкономит время и принесет больше пользы.

3. В процессе чтения чаще останавливайтесь, обдумывая прочитанное. Спрашивайте себя, как и когда вы можете применять ту или иную рекомендацию.

4. Читайте с карандашом, ручкой или маркером в руке. Встретив подходящий для себя совет, подчеркните его. Особо ценные идеи выделяйте маркером или четырьмя звездочками «****». Пометки и выделения делают книгу интереснее и значительно упрощают повторный просмотр.

5. У меня была одна знакомая, которая на протяжении пятнадцати лет занимала должность офис-менеджера в крупной страховой компании. Каждый месяц она перечитывала все текущие страховые договоры. Многие из них ей приходилось перечитывать по несколько раз, из месяца в месяц, из года в год. Зачем? На собственном опыте она поняла, что только так может удерживать в голове положения заключенных договоров.

На написание одной из книг по ораторскому искусству у меня ушло почти два года. Тем не менее я был вынужден периодически освежать в памяти ее содержание, чтобы вспомнить, что сам же и написал. Просто удивительно, как быстро все забывается.

Если рассчитываете на долговременную реальную пользу от книги, не думайте, что будет достаточно один раз по ней пробежаться.

Хорошенько изучив книгу от корки до корки, обязательно перечитывайте ее каждый месяц. Держите ее на столе или положите так, чтобы она все время была у вас перед глазами, и время от времени заглядывайте в нее. Постоянно напоминайте себе о впечатляющих возможностях самосовершенствования, все еще ждущих вас в будущем. Помните: данные принципы войдут в привычку только благодаря регулярному и активному повторению и практическому применению. Другого пути нет.

6. Бернард Шоу, ирландский драматург, однажды заметил: «Если человека чему-то учить, он никогда не научится». Шоу был прав. Обучение – активный процесс, и мы учимся на собственном опыте. Поэтому, если хотите овладеть описываемыми принципами, прибегайте к ним при любой возможности, не прячьте их в дальний ящик. В противном случае они быстро выветрятся из памяти. Прочное место там занимают лишь те знания, которыми пользуются.

Вполне вероятно, вам будет нелегко постоянно придерживаться изложенных рекомендаций. Я это знаю, потому что даже мне, автору книги, порой трудно следовать собственным советам. Например, в состоянии недовольства намного проще критиковать и осуждать, чем постараться понять точку зрения другого человека. Чаще всего придираться удобнее, чем найти повод для похвалы; естественнее говорить о том, чего хотите вы, чем обсуждать желания собеседника, и т. д. Поэтому в процессе чтения помните, что вы не просто собираете информацию, а пытаетесь выработать новые привычки. И начать новую жизнь. Для этого потребуется время, упорство и ежедневная практика.

Так что почаще открывайте эти страницы. Воспринимайте книгу как учебник по человеческим отношениям. Сталкиваясь с очередной проблемой: трудное поведение ребенка, необходимость убедить супруга (супругу), партнера или начальника, улаживание конфликта с недовольным клиентом, – не поддавайтесь естественному желанию, не действуйте сгоряча. Обычно такое поведение оказывается неверным. Разумнее обратиться к книге и перечитать подчеркнутые или выделенные места. Опробуйте новые идеи и убедитесь, что они творят чудеса.

7. Давайте супруге, ребенку или деловому партнеру по доллару за каждое нарушение вами выбранного принципа. Превратите освоение правил в увлекательную игру.

8. В выступлении на одном из моих занятий президент банка с Уолл-стрит описал высокоэффективную систему, которой он пользовался для саморазвития. Имея довольно скромное формальное образование, он сумел стать одним из самых влиятельных финансистов в Америке. По его признанию, успехом он обязан именно использованию этой системы. Я постараюсь привести его слова настолько точно, насколько смогу вспомнить:

«Многие годы я вел ежедневник, куда записывал все встречи, назначенные на день. Моя семья никогда ничего не планировала на субботний вечер, потому что близкие знали, что часть субботы я уделяю образовательному процессу самопознания, анализа и оценки. После ужина я уходил к себе, открывал ежедневник и обдумывал все интервью, обсуждения и встречи, произошедшие за неделю. Я спрашивал себя:

“Какие ошибки я совершил на этот раз?”

“Что я сделал правильно, что я мог бы сделать лучше?”

“Какие уроки я могу извлечь из этого опыта?”

Как правило, эти еженедельные разборы приводили меня в уныние. Я часто удивлялся собственным оплошностям. Конечно, со временем они случались все реже. Иногда после очередного сеанса мне хотелось похлопать себя по плечу. Такая система самоанализа и самообразования, которой я придерживался много лет, принесла мне намного больше пользы, чем любой другой метод.

Она помогла мне научиться принимать решения и оказала огромную помощь в общении с самыми разными людьми. Я не могу переоценить ее значимость».

Почему бы не воспользоваться аналогичной системой для оценки того, как вы применяете описанные в книге принципы? Если вы так и сделаете, то получите два результата.

Во-первых, втянитесь в образовательный процесс, одновременно и увлекательный, и невероятно ценный.

Во-вторых, увидите, как совершенствуется ваше умение знакомиться и общаться с людьми.

9. Может быть, вам пригодится записывать свои победы после применения описанных принципов. Формулируйте конкретно. Указывайте имена, даты, результаты. Подобные записи вдохновляют на еще бо́льшие старания; а как здорово будет наткнуться на них вечерком через много лет!

Итак, для получения максимальной отдачи от книги:

а) пробудите в себе глубокое страстное желание овладеть принципами построения человеческих отношений;

б) дважды перечитывайте каждую главу, прежде чем переходить к следующей;

в) в процессе чтения чаще останавливайтесь и обдумывайте, каким образом можно применить ту или иную идею;

г) выделяйте или подчеркивайте каждую важную мысль;

д) ежемесячно обращайтесь к этой книге;

е) при любой возможности применяйте изложенные принципы на практике. Используйте книгу как руководство при решении повседневных проблем;

ж) превратите процесс обучения в занимательную игру, пообещав другу доллар за каждое нарушение принципов;

з) еженедельно оценивайте успехи. Спрашивайте себя, какие ошибки вы совершили, какие имеются достижения, какие уроки вы извлекли на будущее;

и) в конце книги делайте пометки, фиксирующие, как и когда вы применяли данные принципы.

Часть первая
Основные приемы построения отношений

1
«Если хочешь собирать мед, не стоит опрокидывать улей»

7 мая 1931 года Нью-Йорк стал свидетелем развязки самой громкой в истории города полицейской облавы. Кроули Два Ствола – наемного убийцу, который не курил и не пил, – загнали в ловушку, словно дикого зверя, в квартире его возлюбленной на Уэст-энд-авеню.

Сто пятьдесят полицейских и детективов осадили его укрытие на верхнем этаже жилого дома. Проделав отверстия в крыше, они пытались выкурить Кроули, «убийцу копов», с помощью слезоточивого газа. Затем на крышах соседних домов они разместили пулеметы, и более часа по одному из самых красивых районов Нью-Йорка разносился треск пистолетных выстрелов и пулеметных очередей. Скрючившись за большим креслом, Кроули бесперебойно палил в полицейских. За перестрелкой наблюдало десять тысяч возбужденных зевак. Улицы Нью-Йорка раньше не видывали ничего подобного.

После ареста Кроули комиссар полиции Э. Малруни заявил, что этот отморозок с двумя пистолетами – один из самых опасных преступников в истории Нью-Йорка. «Такой убьет и не поморщится», – сказал комиссар.

Но как воспринимал себя сам Кроули Два Ствола? Нам это известно, поскольку, пока полиция обстреливала квартиру, тот написал письмо, адресовав его «тем, кому не все равно». Кровь, хлеставшая из ран, оставила на бумаге темно-красный след. В письме Кроули пояснил: «Под этим пиджаком бьется усталое, но доброе сердце, оно никому не причинит зла».

Незадолго до ареста Кроули обнимался со своей девушкой в машине, остановившись на проселочной дороге на Лонг-Айленде. Неожиданно к машине подошел полицейский и попросил его предъявить водительское удостоверение.

Не говоря ни слова, Кроули достал оружие и осыпал патрульного градом пуль. Когда умирающий полисмен упал на землю, Кроули выскочил из машины, выхватил у того револьвер и всадил еще одну пулю в распростертое тело. Тот самый убийца, который писал: «Под этим пиджаком бьется усталое, но доброе сердце, оно никому не причинит зла».

Кроули приговорили к казни на электрическом стуле. Когда его доставили в комнату в Синг-Синге, где приводились в исполнение смертные приговоры, думаете, тот спросил: «Меня осудили за убийство людей?» Нет, он заявил: «Меня осудили за то, что я защищался».

Суть этой истории в следующем: Кроули Два Ствола не считал себя виновным.

Можно ли считать такое поведение нетипичным для преступников? Если вы думаете, что да, прочтите следующее высказывание:

«Лучшие годы своей жизни я потратил на то, чтобы дарить людям удовольствие, помогать им хорошо проводить время, а в благодарность получил лишь поругание и жизнь изгоя».

Приведенные слова принадлежат Аль Капоне. Именно ему, скандально известному врагу общества номер один в Америке, наиболее опасному главарю гангстеров, которые когда-либо терроризировали Чикаго. Аль Капоне не сожалел о своих поступках, а наоборот, почитал себя всеобщим благодетелем – недооцененным и непонятым.

Аналогичного мнения придерживался и Голландец Шульц, прежде чем погиб в Ньюарке от гангстерских пуль. Один из самых хладнокровных и опасных преступников Нью-Йорка, Шульц во время интервью для газеты как-то назвал себя благотворителем. И он действительно так думал.

Однажды я вел интересную переписку с Льюисом Лоуэсом, который многие годы занимал должность начальника печально известной тюрьмы Синг-Синг. Он утверждал: «Немногие из заключенных считали себя плохими людьми. Они такие же люди, как вы или я. Так они рассуждают, так объясняют свое поведение. Они могут рассказать, почему взломали сейф или нажали на курок. Большинство из них прибегали к той или иной форме аргументов, ошибочных или логичных, чтобы оправдать свои антиобщественные действия прежде всего перед самими собой, с завидным упорством доказывая, что им не место в тюрьме».

Если уж Аль Капоне, Кроули Два Ствола, Голландец Шульц и отчаявшиеся мужчины и женщины в тюремных стенах не желают винить и осуждать себя, что же говорить о людях, с которыми мы сталкиваемся ежедневно?

Джон Уонамейкер, основатель сети магазинов, носящих его имя, однажды признался: «Тридцать лет назад я понял, что глупо ворчать и брюзжать. У меня хватало проблем с собственными недостатками, чтобы еще переживать о том, что Бог не счел нужным поровну поделить интеллектуальные способности».

Уонамейкер рано усвоил этот урок, но лично мне пришлось треть века топтать эту землю, прежде чем до меня дошло, что девяносто девять человек из ста не будут критиковать себя, какие бы ошибки они ни сделали.

Критиковать также бесполезно, поскольку это вынуждает человека занимать оборонительную позицию и стараться всеми способами оправдать себя. Более того, критика другого таит в себе опасность, так как ранит чужое самолюбие, разрушает чувство собственного достоинства и вызывает обиду.

Беррес Скиннер, всемирно известный психолог, своими экспериментами доказал, что животное, получающее вознаграждение за хорошее поведение, учится намного быстрее и запоминает более эффективно, чем животное, которое наказывают за плохое поведение. Позже исследования продемонстрировали, что тот же принцип применим и к людям. Критикуя, мы не добиваемся серьезных перемен, а лишь навлекаем на себя недовольство.

Ганс Селье, еще один великий психолог, говорил: «Так же, как мы жаждем одобрения, мы страшимся осуждения».

Недовольство, вызываемое критикой, деморализует сотрудников, членов семьи и друзей, никак не улучшает спорную ситуацию.

Помните: вам нужен мед без пчелиного жала. Джордж Джонстон из города Энид в штате Оклахома, координатор по вопросам безопасности в проектно-конструкторской компании, обязан был следить, чтобы во время работы на объектах сотрудники надевали каски. По его признанию, заметив рабочих без каски, он угрожающе, как того требует серьезная должность и внушительные предписания, требовал их надевать. Что в итоге? Рабочие молча подчинялись, а после его ухода снова снимали каски.

Джордж решил попробовать иной подход. Застав в очередной раз группку рабочих без касок, он поинтересовался удобством последних. Уточнил, хорошо ли те сидят на голове. Затем вежливо напомнил, что каски специально предназначены для защиты головы от повреждений, и попросил всегда носить их во время работы. Рабочие с большей охотой выполнили его просьбу и стали придерживаться требований безопасности, не проявляя при этом недовольства или раздражения.

История хранит множество подтверждений бессмысленности критики. Взять хотя бы известную ссору между Теодором Рузвельтом и президентом Уильямом Говардом Тафтом, расколовшую Республиканскую партию, проложившую Вудро Вильсону дорогу в Белый дом и оставившую яркий след в Первой мировой войне. Давайте быстро пробежимся по фактам. После окончания своего президентского срока в 1908 году Рузвельт поддерживал Тафта, избранного следующим президентом. Затем Рузвельт отправился в Африку. По возвращении домой его поведение резко изменилось. Он набросился на Тафта с обвинениями в консерватизме, объявил о намерении в третий раз баллотироваться на пост президента, сформировал новую Прогрессивную партию, что повлекло за собой грандиозный раскол в рядах республиканцев. На выборах Уильяму Тафту и Республиканской партии удалось победить только в двух штатах – Вермонте и Юте. Никогда ранее партия не терпела столь сокрушительного поражения.

Рузвельт винил Тафта, но винил ли себя Тафт? Разумеется, нет. Со слезами на глазах Тафт произнес: «Не представляю, как бы я мог действовать иначе?»

Кого же следует винить? Рузвельта или Тафта? Честно говоря, не знаю и знать не хочу. Я лишь стараюсь донести простую мысль: все нападки Рузвельта не убедили Тафта в неправоте, зато вынудили оправдываться и со слезами повторять: «Не представляю, как бы я мог действовать иначе?»

Можно вспомнить скандал с нефтяным месторождением Типот-Доум в начале 1920-х. Газетные заголовки кипели негодованием. Скандал потряс всю нацию! Общественная жизнь Америки не знала ранее ничего подобного. Приведу голые факты: Альберту Фоллу, министру внутренних дел в кабинете президента Уоррена Хардинга, были переданы под контроль нефтяные месторождения Элк-Хиллс в штате Калифорния и Типот-Доум в штате Вайоминг, ранее находившиеся в стратегическом резерве военно-морского флота.

Провел ли министр открытый конкурс на коммерческую разработку? Нет. Фолл отдал этот лакомый кусок своему другу Эдварду Доэни. А чем отблагодарил его Доэни? Предоставил, как он выражался, «беспроцентный кредит» на сумму в сто тысяч долларов. Далее самовольным решением Альберт Фолл направил в район военно-морскую пехоту, чтобы прогнать всех конкурентов, которые выкачивали нефть в окрестностях Элк-Хиллс. Конкуренты, возмущенные вооруженным вторжением, не долго думая обратились в суд – вот тут-то и вскрылась вся махинация. Шумиха поднялась такая, что администрации Хардинга пришел конец, Республиканская партия едва не развалилась (снова), а Альберт Фолл оказался за решеткой.

Приговор Фоллу вынесли суровый – подобные прецеденты в политической жизни Америки можно пересчитать по пальцам. Раскаялся ли он? Даже не подумал! Несколько лет спустя в одном публичном выступлении Герберт Гувер вскользь упомянул, что смерть президента Хардинга объясняется душевными тревогами и мучениями из-за того, что он был предан своим другом. Услышав это, миссис Фолл вскочила со стула и, рыдая и размахивая кулаками, закричала: «Что?! Фолл предал Хардинга? Нет! Мой муж никогда никого не предавал. Ни за какие золотые горы он не стал бы поступать бесчестно. Это его предали, оболгали и распяли». Возможно, миссис Фолл искренне заблуждалась в отношении невиновности мужа, но ясно одно: она защищала бы его до самой смерти!

Вот она, суть человеческой природы: преступники обвиняют всех, кроме самих себя. Все мы такие. Поэтому, когда завтра вам или мне захочется кого-нибудь покритиковать, давайте вспомним Аль Капоне, Кроули Два Ствола и Альберта Фолла. Не будем забывать, что критические замечания как почтовые голуби. Они всегда возвращаются домой. Нужно усвоить: человек, которого мы исправляем или осуждаем, скорее всего, будет оправдываться и в ответ упрекать нас или, подобно добряку Тафту, повторять: «Не представляю, как бы я мог действовать иначе?»

Утром 15 апреля 1865 года Авраам Линкольн умирал в дешевых меблированных комнатах дома прямо напротив театра Форда, где в него стрелял Джон Уилкс Бут. Худое тело Линкольна лежало по диагонали на провисшей, слишком короткой для него кровати, над которой висела дешевая репродукция известной картины Розы Бонёр «Ярмарка лошадей». Газовый рожок мерцал тусклым желтым светом.

Стоя над умирающим Линкольном, военный министр Эдвин Стэнтон произнес: «Здесь лежит самый образцовый правитель в истории человечества».

В чем состоял секрет успеха Авраама Линкольна в его взаимоотношениях с людьми? Я изучал его жизнь в течение десяти лет и три года посвятил написанию и переписыванию книги под названием «Неизвестный Линкольн». Я убежден, что изучил личность и частную жизнь президента вдоль и поперек, более детально и всесторонне изучить ее невозможно. Отдельное внимание я уделил принципам, на которых строилось его общение с окружающими. Была ли ему свойственна критичность? О да. В юные годы, когда Линкольн жил в Пиджин-Крик в штате Индиана, он не только охотно указывал окружающим на их ошибки, но и писал письма, в которых глумился над соседями, и разбрасывал эти письма на окрестных дорогах, где их обязательно бы нашли.

Даже став адвокатом в Спрингфилде в штате Иллинойс, Линкольн открыто нападал на своих оппонентов, публикуя письма в газетах. И делал это излишне часто.

Осенью 1842 года в анонимном пасквиле, напечатанном в Springfield Journal, Линкольн высмеял одного тщеславного, сварливого политика по имени Джеймс Шилдс. Весь город покатывался со смеху. Шилдс, обидчивый и гордый, кипел от гнева. Он выяснил, кто написал пасквиль, вскочил на лошадь, примчался к Линкольну и вызвал того на дуэль. Линкольну не хотелось драться. Он был против дуэли, однако не мог уклониться от нее, не уронив достоинства. Ему был предоставлен выбор оружия. Рассчитывая на свои длинные руки, Линкольн выбрал кавалерийский палаш и взял несколько уроков у выпускника Вест-Пойнта. В назначенный день он встретился с Шилдсом на песчаной косе реки Миссисипи, готовый драться не на жизнь, а на смерть, но в последнюю минуту вмешались секунданты дуэлянтов и предотвратили бой.

Это был наиболее постыдный эпизод в личной жизни Линкольна, который преподал ему ценный урок в части общения с людьми. Никогда больше он не писал оскорбительных писем. И с того дня он практически никогда никого не критиковал.

За время Гражданской войны Линкольну неоднократно приходилось назначать нового командующего Потомакской армией, и каждый из них – Макклеллан, Поуп, Бернсайд, Хукер, Мид – допускал трагические промахи, чем приводил Линкольна в отчаяние. Половина нации яростно проклинала этих незадачливых генералов, но Линкольн сохранял спокойствие, «ни к кому не испытывая злобы, ко всем проявляя милосердие». Одно из его любимых высказываний – «Не судите, да не судимы будете».

И когда миссис Линкольн и прочие резко отзывались о южанах, Линкольн возражал: «Не критикуйте их; они ведут себя так же, как мы вели бы себя в подобных обстоятельствах».

При этом если у кого и были веские основания для критики, так это у Линкольна. Приведем один наглядный пример.

Битва при Геттисберге состоялась в первые три дня июля 1863 года. Ночью 4 июля разразился ливень, затопивший местность, и генерал армии Конфедерации Роберт Ли начал отступление на юг. Когда разбитые войска дошли до Потомака, оказалось, что река поднялась из-за дождей, и переправа через нее не представляется возможной. На пятки им наступала побеждающая Армия Союза. Ли оказался в ловушке, из которой не мог выбраться. И Линкольн это понимал. Северной армии само небо ниспослало идеальную возможность захватить армию Ли и немедленно положить конец войне. Окрыленный надеждой, Линкольн приказал Миду не созывать военный совет, а без промедления идти в атаку. Линкольн телеграфировал приказы, а потом отправил к Миду специального гонца, требуя незамедлительных действий.

А что же сделал генерал Мид? Прямо противоположное отданному приказу. Ослушавшись Линкольна, он созвал военный совет, колебался и тянул время, передавая по телеграфу всевозможные отговорки и наотрез отказываясь атаковать Ли. В конце концов вода в реке спала, и Ли со всей армией удалось перебраться через Потомак.

Линкольн пришел в бешенство. «Что это значит? – кричал он, обращаясь к сыну Роберту. – Боже! Что это значит? Мы почти их достали, нужно было только протянуть руки, и с ними было бы покончено. Тем не менее ни мои слова, ни мои действия не заставили армию сдвинуться с места. В таких обстоятельствах почти любой генерал одолел бы Ли. Будь я там, я бы сам положил его на обе лопатки».

Пребывая в глубоком разочаровании, Линкольн уселся писать письмо Миду. И помните, в тот период жизни Линкольн отличался чрезвычайной сдержанностью и осторожностью в выражениях. Поэтому это письмо, написанное Линкольном в 1863 году, было равносильно строжайшему выговору.

Мой дорогой генерал,
Не думаю, что Вы осознаете масштабы бедствия, связанного с тем, что Ли ускользнул от нас. Мы могли легко его захватить, и захват его армии вкупе с нашими последними успехами мог бы положить конец войне. Но теперь военные действия могут растянуться на неопределенное время. Если Вы не сочли возможным атаковать Ли в прошлый понедельник, как же Вы намереваетесь сделать это сейчас, когда он находится к югу от реки, а в Вашем распоряжении куда меньше солдат – две трети тех сил, которые у Вас имелись тогда? Нет никаких оснований полагать, что сейчас Вы можете многого добиться, и я на это не рассчитываю. Вы упустили блестящую возможность, и я глубоко этим огорчен.

Как, по-вашему, поступил Мид, прочитав это письмо? Мид его так и не получил. Линкольн не отправил письмо. Оно было найдено в бумагах после его смерти.

Лично мне кажется – и это лишь мое предположение, – что, написав письмо, Линкольн посмотрел в окно и сказал себе: «Погоди. Может, не стоит делать столь скоропалительных выводов. Легко мне сидеть здесь в безопасности в Белом доме и приказывать Миду идти в наступление. Но участвовал бы я в битве при Геттисберге, видел бы столько крови, сколько Мид увидел на прошлой неделе, слышал бы своими ушами крики и стоны раненых и умирающих, возможно, и я бы не торопился атаковать. Если бы я был наделен таким же темпераментом, как Мид, вполне возможно, я бы поступил точно так же. Так или иначе, сделанного не воротишь. Отправив это письмо, я облегчу душу, но заставлю Мида оправдываться и осуждать меня. Оно уязвит его самолюбие, поставит под сомнение его дальнейшую пригодность в качестве командующего и, вероятно, вынудит уволиться из армии». И поэтому Линкольн спрятал письмо в дальний ящик. На собственном горьком опыте он убедился: резкая критика и упреки в подавляющем большинстве случаев ни к чему не приводят.

Теодор Рузвельт говорил, что когда он, будучи президентом, сталкивался с запутанной проблемой, то откидывался на спинку кресла, разглядывал большой портрет Линкольна, висевший над рабочим столом в Белом доме, и спрашивал себя: «Что сделал бы Линкольн, будь он на моем месте? Как бы он разрешил эту проблему?»

В следующий раз, когда нам захочется сделать кому-то выговор, давайте вытащим из кармана пятидолларовую банкноту, посмотрим на изображение Линкольна и спросим: «Как бы Линкольн справился с этой проблемой?»

Время от времени Марк Твен выходил из себя и писал письма, от которых покраснела бы и бумага. К примеру, одному мужчине, который привел его в бешенство, Твен написал: «Вам как нельзя кстати придется разрешение на погребение. Скажите лишь слово, и я вам его организую». В другой раз он обратился к редактору по поводу попыток корректора «исправить мои орфографические и синтаксические ошибки». Писатель заявил: «С этого момента придерживайся только моего экземпляра и проследи, чтобы корректор держал свои предложения в той каше, на которую похож его разложившийся мозг».

Написание язвительных писем улучшало настроение Марка Твена. Они помогали ему выпустить пар, не принося никакого вреда, ведь жена Твена тайком доставала их из почты, приготовленной для отправки. Они не доходили до адресатов.

Вам хочется кого-нибудь изменить, переделать и улучшить? Прекрасно! Это замечательно. Я всеми руками за. Но почему бы не начать с себя? С чисто эгоистической точки зрения это намного выгоднее, чем пытаться переделывать других. И еще намного безопаснее. «Не жалуйтесь на снег на соседской крыше, – говорил Конфуций, – если на вашем крыльце грязно».

В молодости, когда я отчаянно пытался впечатлить окружающих, я написал глупое письмо Ричарду Хардингу Дэвису, писателю, когда-то сиявшему на литературном небосклоне Америки. Я готовил для журнала статью о писателях и попросил Дэвиса поделиться со мной методами работы. За несколько недель до этого я получил от кого-то письмо с припиской внизу: «Надиктовано, но не перечитано». На меня она произвела огромное впечатление. Казалось, автор письма – человек солидный, занятой и важный. Делами я совсем не был перегружен, но мне ужасно хотелось поразить Ричарда Дэвиса, и поэтому свое письмо я закончил теми же словами: «Надиктовано, но не перечитано».

Ричард Дэвис не стал утруждать себя ответным письмом. Он просто вернул мне мое, размашистым почерком приписав снизу: «Ваши дурные манеры превосходят только ваши дурные манеры». Без сомнения, я совершил грубую ошибку и заслужил выговор. Но, будучи обычным человеком, я обиделся на его выпад. И обида была так сильна, что, услышав о смерти Ричарда Дэвиса десять лет спустя, я мог думать только об одном – и мне стыдно в этом признаваться – о нанесенной мне обиде.

Если завтра вы захотите вызвать у кого-либо неприязнь и раздражение, которое этот человек пронесет через десятилетия до самой смерти, просто позвольте себе несколько язвительных колкостей в его адрес. И неважно, насколько вы уверены в оправданности своих слов.

В общении с людьми давайте не забывать, что мы имеем дело с существами нелогичными, эмоциональными, преисполненными предрассудками и движимыми гордыней и тщеславием.

Резкая критика вынудила чувствительного Томаса Харди, одного из лучших романистов, обогативших английскую литературу, бросить писать. Из-за критических отзывов английский поэт Томас Чаттертон покончил жизнь самоубийством.

Бенджамин Франклин, не отличавшийся в молодости особой тактичностью, со временем стал настолько дипломатичным, настолько искушенным в общении с людьми, что его назначили американским послом во Франции. В чем секрет его успеха? «Я ни о ком не буду говорить плохо, – утверждал он, – но буду отзываться наилучшим образом о каждом».

Любой дурак может критиковать, осуждать и жаловаться – и дураки так и делают.

Но прощение и понимание требуют силы характера и самообладания. Карлайл говорил: «Великий человек обнаруживает свое величие в том, как обращается с маленькими людьми».

Однажды Боб Гувер, известный летчик-истребитель и постоянный участник авиашоу, возвращался домой в Лос-Анджелес после шоу в Сан-Диего. Как описывалось в журнале Flight Operations, на высоте почти сто метров у него внезапно отказали оба двигателя. Благодаря мастерскому пилотированию ему удалось посадить самолет. Машина была сильно повреждена, но, к счастью, ни он, ни два пассажира не пострадали.

После экстренного приземления Гувер первым делом проверил топливо в баке. Как он и подозревал, винтовой самолет времен Второй мировой войны был заправлен авиатопливом, а не бензином.

Вернувшись в аэропорт, Гувер отправился к механику, который обслуживал его самолет. Молодой человек чуть с ума не сошел от осознания своей ошибки. Слезы градом покатились по его щекам, едва он заметил приближающегося Гувера. Из-за ошибки механика был поврежден дорогостоящий самолет и чуть не погибли три человека.

Можете представить, в каком бешенстве пребывал Гувер. Только подумайте, какой разнос этот гордый и педантичный пилот мог бы устроить за такую небрежность. Но он не стал распекать механика, даже не стал его отчитывать. Вместо этого Гувер положил руку ему на плечо и сказал: «Я уверен, ты никогда больше так не сделаешь. И в доказательство моей уверенности я прошу тебя завтра обслужить мой F51».

Я имел удовольствие быть лично знакомым с удивительной Эванджелин Бут, первой женщиной, избранной главой Армии спасения. За время своего руководства она боролась с голодом и бедностью среди иммигрантов Нью-Йорка, раздавая бесплатную еду, внедряя программы по питанию школьников и оказывая помощь пожилым людям. Когда на реке Юкон обнаружили золото, Эванджелин поняла, что там потребуется Армия спасения, и направилась в Скагуэй. Позднее она признавалась, что в тот период ей приходилось как никогда тяжело.

В те времена жизнь в Скагуэе была не сахар. В день приезда Эванджелин убили пятерых мужчин. Оружие имелось у всех, и повсюду она слышала разговоры о Мыльном Смите, пресловутом Убийце Клондайка – гангстере, промышлявшем мошенничеством и убийством золотодобытчиков. Вместе с бандой он убивал их без предупреждения ради золота, и никто не мог его остановить.

В вечер своего прибытия в Скагуэй Эванджелин организовала встречу на берегу реки Юкон, однако матерые искатели были не расположены выслушивать нравоучения. Поэтому Эванджелин и ее маленькая группа помощников запели, и вскоре вокруг них стала собираться толпа, постепенно разрастаясь. Люди подходили один за другим, и вот уже тысячи человек вместе распевали песни и гимны. В какой-то момент кто-то накинул Эванджелин на плечи одеяло, чтобы укрыть ее от пронизывающего холода, и пение продолжалось до часу ночи.

Той же ночью Эванджелин с помощниками принялись разбивать лагерь в лесу. Едва они разожгли огонь, как из темноты появились пятеро вооруженных мужчин. Незнакомцы подошли поближе, и вперед шагнул их главарь. Сняв шляпу, он представился: «Я Мыльный Смит, и я хотел бы сказать, что мне очень понравилось ваше пение. Это я передал вам одеяло. Можете оставить его себе, если хотите». В месте, где люди умирали от промозглого холода, это был королевский подарок.

Так было положено начало беседе, затянувшейся до самого рассвета. Смит поведал Эванджелин о своем детстве и матери, поделился воспоминаниями о посещении вместе с бабушкой собраний, устраиваемых Армией спасения, где все пели и хлопали в такт.

Эванджелин молча слушала, понимая, что этот человек отчаянно хочет выговориться, хочет уважения от кого-то, в кого он не целится из оружия. Принялась ли распекать его эта благочестивая и принципиальная женщина за совершенные им ужасные злодеяния? Упрекала ли она его за то, что он так бездарно растратил свою жизнь, принося другим так много боли? Как, по-вашему, он бы отреагировал на такие нравоучения? Она просто слушала, исполненная сострадания, и Смит был тронут до глубины души.

Эванджелин верила в силу прощения и возможность измениться, поэтому с присущей ей прямолинейностью и честностью она заявила: «Вы отнимаете чужие жизни, это неправильно. Вы не победите. Рано или поздно вас убьют». После чего попросила Смита помолиться вместе с ней.

Они молились, и со слезами на глазах Смит пообещал прекратить незаконную деятельность и встать на путь исправления. Этого шанса ему так и не выпало, потому что через два дня его застрелили. В то время как Скагуэй праздновал избавление от злодея, Эванджелин думала о человеке, который хотел получить возможность начать новую жизнь.

Если готовность выслушать без осуждения производит столь мощный эффект на матерого преступника, чего может добиться милосердие и отказ от критических высказываний в повседневном общении с супругами, близкими или коллегами?

Часто родители поддаются искушению критиковать своих детей. Вы ожидаете, что я посоветую вам так не поступать, но нет. Я всего лишь скажу: «Прежде чем критиковать их, прочтите классический образец американской журналистики – статью “Отец забывает”». Она впервые была опубликована в People’s Home Journal. Мы приводим ее с разрешения автора в том сокращенном виде, в каком она была напечатана в Reader’s Digest.

«Отец забывает» – одно из тех скромных произведений, которые, излившись на бумагу в порыве искреннего чувства, находят столь горячий отклик у многих читателей, что переиздаются бесчисленное количество раз. Как пишет сам автор Уильям Ливингстон Ларнед, «с момента первой публикации история “Отец забывает” появлялась в сотнях журналов и газет по всей стране. Она переводилась на многие иностранные языки. Я лично давал разрешение тысячам людей, желающих прочесть ее в школе, церкви или с лекционной кафедры. Бесчисленное количество раз она звучала в эфире радиопрограмм. Как ни странно, ее использовали даже издания колледжей и школьные журналы. Порой маленькое произведение невероятным образом “выстреливает”. Так произошло и с этим».

ОТЕЦ ЗАБЫВАЕТ
Уильям Ливингстон Ларнед
Послушай, сын. Я обращаюсь к тебе, пока ты спишь. Маленькая ручонка сжата в кулачок под щекой, светлые завитки волос прилипли к мокрому лбу. Я тайком прокрался в твою комнату. Всего несколько минут назад, когда я читал газету в библиотеке, меня захлестнула волна раскаяния. Мучимый чувством вины, я пришел сюда.
Вот о чем я подумал, сынок: я был к тебе слишком суров. Бранил тебя, когда ты собирался в школу, потому что ты едва коснулся полотенцем лица. Отчитал за то, что не почистил ботинки. Отругал за разбросанные по полу вещи.
И за завтраком я нашел к чему придраться. Ты пролил напиток. Слишком быстро ел. Клал локти на стол. Слишком толстым слоем намазал масло на хлеб. Когда я уходил, ты обернулся ко мне, помахал рукой и крикнул: «Пока, папочка!», а я лишь нахмурился и ответил: «Не горбись!»
Вечером все повторилось. Подходя к дому, я увидел, как ты стоишь на коленях и играешь в шарики. У тебя носки протерлись до дырок. Я унизил тебя перед друзьями, загнав в дом. Носки дорого стоят, и если бы ты сам их покупал, то обращался бы с вещами бережнее! И такое, сын, говорит отец!
А помнишь, позднее, когда я читал в библиотеке, ты робко зашел, в глазах твоих читалась какая-то боль? Я глянул на тебя поверх газеты, недовольный тем, что мне помешали, и буркнул: «Чего ты хочешь?»
Ты ничего не сказал, только стремительно кинулся ко мне, обвил руками мою шею и поцеловал меня. Твои маленькие ручки сжали меня с той любовью, которую зажег в твоем сердце Бог и которую даже безразличие не смогло потушить. А потом ты ушел, топая по ступенькам.
И вскоре после твоего ухода, сынок, газета выпала из рук, и меня охватил ужасный, леденящий страх. Что со мной сотворила привычка? Привычка придираться, упрекать – и такова моя награда тебе за то, что ты мой маленький мальчик. И дело не в том, что я тебя не люблю; просто я слишком многого ожидал от юности. Я оценивал тебя мерками собственных лет.
А ведь в твоем характере столько хорошего, чудесного и искреннего. Твое маленькое сердечко так же велико, как солнце, поднимающееся поутру над высокими холмами. Это доказал твой внезапный порыв, когда ты подбежал ко мне и поцеловал на ночь. И сегодня вечером, сынок, все остальное не имело значения. Я пришел к тебе в комнату в темноте и, пристыженный, стою перед твоей кроватью на коленях!
Это жалкое искупление. Знаю, ты не понял бы мои слова, если бы услышал. Но завтра я буду настоящим отцом! Я стану твоим закадычным другом, буду страдать, когда ты страдаешь, и смеяться, когда ты смеешься. Я прикушу язык, когда с него будут готовы сорваться слова нетерпения. Я стану повторять как заклинание: «Он всего лишь мальчик, всего лишь маленький мальчик!»
Боюсь, я представлял тебя взрослым мужчиной. Но сейчас, глядя на тебя, когда ты свернулся клубочком в кроватке, я вижу, что ты все еще малыш. Вчера мама носила тебя на руках, и твоя головка лежала на ее плече. Я требовал слишком многого, слишком многого.

Вместо осуждения давайте постараемся понять. Давайте постараемся разобраться, почему люди ведут себя именно так, а не иначе. Это намного разумнее и увлекательнее, чем критиковать. И к тому же это пробуждает симпатию, толерантность и доброту. Понять – значит простить.

Как говорил доктор Джонсон, «даже Бог не будет судить человека до конца его дней».

Так почему это должны делать мы с вами?

ПРИНЦИП 1
Не критикуйте, не осуждайте, не жалуйтесь.

2
Большой секрет общения с людьми

На всем белом свете есть лишь один способ заставить человека что-либо сделать. Вы когда-нибудь задумывались об этом? Да, только один: нужно, чтобы человек захотел это сделать.

Помните, других вариантов нет.

Безусловно, вы можете вынудить прохожего расстаться с часами, ткнув пистолет ему под ребра. Можете добиться сотрудничества от подчиненных, – пока не повернетесь к ним спиной, – угрожая увольнением. Однако подобные методы имеют весьма нежелательные последствия.

Побудить вас что-либо сделать я могу, только если дам вам то, что вы хотите.

Чего вы хотите?

Зигмунд Фрейд, основатель современной психологии, утверждал, что все человеческие поступки продиктованы двумя мотивами: сексуальным влечением и стремлением к величию.

Джон Дьюи, один из наиболее серьезных философов Америки, выразил эту мысль несколько иначе. По словам доктора Дьюи, сильнейшей потребностью человеческой природы является желание быть важным. Запомните эту фразу – «желание быть важным». Она имеет большое значение. И на следующих страницах будет еще не раз повторяться.

Чего вы хотите? Не все подряд, а самые заветные желания, то, к чему вы стремитесь с настойчивостью, которую невозможно отрицать. Ниже приводится список желаний, типичных для большинства людей.

1. Здоровье и долголетие.

2. Пища.

3. Сон.

4. Деньги и блага, которые можно купить за деньги.

5. Вера в загробную жизнь.

6. Сексуальное удовлетворение.

7. Благополучие детей.

8. Ощущение значимости.

Как правило, почти все перечисленные потребности удовлетворяются. Кроме одной. Одна из них, почти такая же глубокая, такая же настоятельная, как потребность в пище или сне, реализуется редко. Фрейд называл ее стремлением к величию, а Дьюи – желанием быть важным.

Одно из писем Линкольна начиналось со слов «Каждому по душе комплименты». Уильям Джеймс говорил: «Принцип, глубоко заложенный в человеческой природе, – желание быть положительно оцененным». Это терзающее, грызущее нас чувство голода, но та редкая личность, которой действительно удастся утолить его в сердцах других людей, сможет властвовать над ними, и «ее смерть огорчит даже могильщика».

Стремление быть значимым является одним из свойств, отличающих человека от животных.

Приведу пример. Детство мое прошло на ферме в Миссури, где отец разводил первоклассных свиней породы дюрок и породистых герефордских коров. Мы частенько демонстрировали своих свиней и беломордых коров на сельскохозяйственных ярмарках и выставках по всему Среднему Западу и везде занимали первые места. Отец прикалывал голубые ленточки к полосе белого муслина, и, когда к нам приходили друзья или другие посетители, он обязательно доставал этот длинный муслиновый кусок ткани. Мы растягивали его во всю длину, держа за оба конца, и отец с гордостью демонстрировал свои достижения.

Свиньи проявляли к ленточкам полнейшее равнодушие в отличие от отца. Полученные награды придавали ему ощущение значимости.

Не будь наши предки движимы этим пылким стремлением к значительности, цивилизация не могла бы существовать. Без него мы бы больше походили на животных.

Именно это стремление к значительности побудило необразованного бедного бакалейщика изучать книги по юриспруденции, найденные на дне бочки с домашним хламом, купленной за пятьдесят центов. Наверняка вы слышали об этом бакалейщике. Его звали Линкольн.

Именно это стремление к значительности вдохновило Чарльза Диккенса писать свои бессмертные романы. Это стремление вдохновило Амелию Эрхарт в одиночку перелететь Атлантический океан. Это стремление вдохновило сэра Кристофера Рена, титулованного английского архитектора, на создание симфоний в камне. Это стремление заставило Марию Кюри проводить революционные, чрезвычайно опасные и угрожающие жизни исследования радиоактивности. Это стремление подтолкнуло Джона Рокфеллера заработать миллионы, которые он так никогда и не потратил! И это же стремление заставило самую богатую семью в вашем городе отстроить огромный дом, который им совершенно не нужен.

Подчиняясь этому желанию, вы надеваете модную одежду, покупаете машину последней модели и рассказываете о талантах своих детей.

Именно это желание заманивает многих юношей и девушек в банды и вовлекает в преступную деятельность. Как отмечал Эдвард Малруни, когда-то занимавший пост комиссара полиции Нью-Йорка, среднестатистический молодой преступник отличается исключительным самомнением, и после ареста он первым делом требует бульварные газеты, рисующие его героем. Мрачная перспектива тюремного заключения не пугает его при условии, что он может любоваться своей фотографией, размещенной рядом со снимками звезд спорта, киноактеров и видных политиков.

Если вы опишете мне, как удовлетворяете собственную потребность в значимости, я скажу, кто вы есть. Способ самореализации определяет ваш характер, составляет самую существенную вашу часть. Джон Рокфеллер, к примеру, удовлетворил свою потребность в значимости, став спонсором строительства современной больницы в Пекине для миллионов людей, которых он никогда не видел и не увидит. Джон Диллинджер, наоборот, удовлетворил потребность в значимости, став бандитом, грабителем банков и убийцей. Когда агенты ФБР начали на него охоту, он ворвался в дом одной из ферм в Миннесоте и закричал: «Я Диллинджер!» Он гордился тем, что считается врагом общественности номер один.

Да, Диллинджера от Рокфеллера отличало важное свойство, а именно средство, при помощи которого они удовлетворяли потребность в значимости.

История пестрит занимательными примерами того, как известные люди подчеркивали свою значимость. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его называли «Ваша светлость, президент Соединенных Штатов», а Колумб просил наградить его титулом «Адмирал Мирового океана и вице-король Индии». Екатерина II отказывалась вскрывать письма, если те не были адресованы Ее Императорскому Высочеству, а миссис Линкольн, как тигрица, набросилась в Белом доме на миссис Грант с криками: «Как вы смеете сидеть в моем присутствии без моего разрешения!»

В 1928 году наши миллионеры финансировали экспедицию адмирала Бэрда в Антарктику на том условии, что их именами будут названы гряды айсбергов. Виктор Гюго настаивал ни много ни мало на переименовании Парижа в его честь. Даже Шекспир, величайших из великих, пытался добавить лоска своему имени, приобретя для своей семьи герб.

Порой люди апеллируют к своей недееспособности, чтобы добиться сочувствия и внимания и ощутить себя более важными. Возьмем, к примеру, миссис Маккинли, которая заставляла мужа, президента Соединенных Штатов, откладывать важные государственные дела и часами сидеть у ее постели, обнимая и уговаривая уснуть. Она утоляла терзавшую ее жажду внимания, требуя его присутствия, пока она лечит зубы, а однажды закатила скандал, когда мужу пришлось оставить ее одну с дантистом, чтобы встретиться с государственным секретарем Джоном Хеем.

Специалисты утверждают, что люди действительно могут сходить с ума в попытках обрести в царстве безумных фантазий ощущение значимости, в котором им отказывает суровая действительность.

Если некоторые настолько поглощены чувством собственной важности и жаждой внимания, что находят утешение в безумии, только представьте, на какие чудеса мы с вами будем способны, если сумеем донести до людей правильное восприятие этой стороны здравомыслия.

Чарльз Шваб стал одним из первых в Америке, чья заработная плата превышала миллион долларов в год¹ (в то время, когда отсутствовал подоходный налог, а человек, зарабатывавший пятьдесят долларов в неделю, считался вполне состоятельным). В 1921 году промышленник Эндрю Карнеги назначил его первым президентом новообразованной компании United States Steel Company. На тот момент Швабу было всего тридцать восемь лет. (Впоследствии Шваб покинул U. S. Steel и стал управляющим находившейся в плачевном состоянии Bethlehem Steel Company; под его руководством компания превратилась в одну из самых прибыльных в Америке.)

Почему Карнеги платил Чарльзу Швабу миллион долларов в год, или, по грубым подсчетам, три тысячи долларов в день? Потому что Шваб был гением? Нет. Потому что он лучше других разбирался в производстве стали? Чепуха. Чарльз Шваб лично признавался мне, что на него работает множество людей, знающих о производстве стали намного больше его.

По его собственному признанию, такие деньги он получал преимущественно за умение работать с людьми. По моей просьбе он раскрыл свой секрет. И я привожу его ответ дословно. Эти слова необходимо навечно отлить в бронзе и повесить в каждом доме и школе, магазине и офисе страны; эти слова дети должны учить вместо склонения латинских глаголов или годового количества осадков в Бразилии; эти слова кардинально изменят вашу и мою жизнь, если мы научимся ими руководствоваться.

«Мое отличительное качество – умение пробуждать в сотрудниках энтузиазм; на мой взгляд, выявить в человеке все лучшее, что в нем заложено, возможно посредством поощрения и признания достоинств. Ничто так не убивает честолюбивые замыслы, как критика вышестоящего начальства. Я никогда не критикую. Я верю в эффективность поощрения. Поэтому с удовольствием хвалю, но ненавижу выискивать недостатки. Если мне что-то нравится, я не скуплюсь на искренние похвалы и одобрительные отзывы».

Такого подхода придерживался Шваб. А как же поступают обычные люди? Ровно наоборот. Если им что-то не по нраву, они тут же устраивают подчиненным разнос. Если же им все нравится, они молчат. Как говорилось в одном старом стихотворении: «Я поступил плохо однажды и теперь постоянно об этом слышу. В другой раз я поступил хорошо дважды, но не услышал об этом ни слова».

«Общаясь с огромным количеством выдающихся людей в самых разных частях света, – признавался Шваб, – я не встречал человека, сколь бы высокий и важный пост он ни занимал, который бы проявлял большее усердие и работал бы ответственнее не в благожелательной атмосфере, а в условиях постоянных придирок и нападок».

В этом, по его словам, крылся секрет феноменального успеха Эндрю Карнеги. Тот хвалил подчиненных не только наедине, но и прилюдно. Карнеги пожелал отблагодарить своих помощников даже на надгробном камне. Его эпитафия, которую он сам же и придумал, гласила: «Здесь покоится человек, знавший, как окружить себя людьми, которые умнее его самого».

Искренней благодарностью объясняются прекрасные отношения, связывающие Джона Рокфеллера с сотрудниками. Когда, к примеру, один из его партнеров, Эдвард Бедфорд, потерял миллион долларов в результате неудачной сделки в Южной Америке, Рокфеллер мог бы наброситься на него. Но он знал, что Бедфорд сделал все, что от него зависело, и на этом инцидент был исчерпан. Зато Рокфеллер нашел, за что похвалить партнера: тому удалось спасти 60 процентов вложенных денег. «Это здорово, – заметил он. – Среди высшего руководства такие результаты встречаются не всегда».

Несколько лет назад среди подавших на развод женщин проводилось исследование. Что, по-вашему, в первую очередь подвигло их уйти из семьи? «Отсутствие благодарности». Могу поспорить, аналогичное исследование среди подавших на развод мужчин выявило бы точно такую же причину. Мы часто принимаем своих супругов как должное и не показываем, как сильно их ценим.

Один мой ученик рассказал как-то о просьбе его жены. Та вместе с другими прихожанками церкви участвовала в программе по самосовершенствованию. Просьба ее заключалась в следующем: муж должен был назвать семь пунктов, которые помогли бы ей стать лучше как супруге. Перед всем классом мужчина признался: «Меня такая просьба очень удивила. Честно говоря, мне было бы нетрудно назвать семь вещей, которые я бы хотел в ней изменить – да боже мой, я мог бы назвать и тысячу, – но не стал этого делать. Я сказал: “Позволь мне подумать и дать ответ завтра утром”. На следующее утро я встал пораньше и заказал у флориста семь роз с запиской: “Не могу придумать, что бы мне хотелось в тебе изменить. Люблю тебя такой, какая ты есть”. Когда я вечером вернулся домой, кто, как вы думаете, встречал меня на пороге? Ну конечно, жена! Она еле сдерживала слезы. Нет нужды говорить, как я был рад, что не стал критиковать ее, несмотря на просьбу. В следующее воскресенье, после ее рассказа о результатах задания, ко мне подошли несколько женщин и восхитились моей тактичностью и деликатностью. Именно тогда я осознал силу благодарности».

Поверите ли вы в то, что на благодарности можно выстроить бизнес стоимостью в два миллиона? А ведь так сделала Элис Фут Макдугалл, хотя начинала она, не имея ни делового опыта, ни финансовых ресурсов. Оставшись после смерти мужа с тремя детьми на руках, она была вынуждена искать средства к существованию. Вот ее рассказ:

«Когда муж умер, я впала в такую депрессию, что тоже хотела умереть. Однажды ночью я уже почти собралась утопиться, но вспомнила о детях. Я должна была о них заботиться. У меня не было образования, чтобы устроиться на работу, поэтому единственную надежду мне давал собственный бизнес. Муж занимался продажей кофе и частенько готовил его дома. Я знала, что кофе будет пользоваться спросом, если только удастся убедить людей его попробовать. В моем распоряжении имелось 38 долларов, так что я арендовала крошечное помещение для хранения кофе, купила маленькую кофемолку, которая молола 200 граммов за раз. Если я получала заказ на 20 килограммов, мне приходилось загружать машинку по 100 раз».

Имена потенциальных покупателей миссис Макдугалл брала из телефонного справочника, рассылая в день по 100 писем с приглашением попробовать ее кофе. Поначалу заказы можно было пересчитать по пальцам, но в детстве ее приучили писать благодарственные записки, поэтому она проявила такую же любезность и в бизнесе. «В каждом письме, – говорит она, – я объясняла, как много этот заказ значит для меня и как искренне я хочу предложить потенциальному покупателю именно тот вид кофе, который больше всего ему понравится. Результаты потрясли меня до глубины души. Мужчины, занятые в кофейном бизнесе, пророчили конец моей затее через шесть месяцев».

Тем не менее через два года бизнес миссис Макдугалл процветал и даже расширился, охватив рестораны. Как же так вышло?

«Я открыла крошечную кофейню на станции “Гранд-Централ”. Несколько месяцев она приносила сплошные убытки. Но однажды днем разразился дождь. Вокруг кофейни собралось множество промокших насквозь людей. Это была такая несчастная толпа! Я знала, что чувствуют эти люди, потому что сама промокла и замерзла. Мне хотелось выразить им искреннее сочувствие, и поэтому я попросила привезти из дома вафельницу и предлагала бесплатные вафли и кофе. После этого дня мы предлагали их ежедневно, но спрос оказался настолько большим, что пришлось брать плату.

Эти бесплатные вафли принесли моему бизнесу успех, и через месяц очередь к нам растягивалась на целый квартал. По прошествии пяти лет я открыла шесть ресторанов, а мой бизнес оценивался в полмиллиона долларов».

Миссис Макдугалл не нужно было рассказывать о важности признательности.

Не нуждался в этом и Флоренц Зигфельд. В начале XX века Зигфельд считался самым выдающимся антрепренером на Бродвее. Своей репутацией он обязан умению «прославлять американскую девушку». В свои блистательные постановки он всегда приглашал молодую девушку с обычной внешностью вместо признанных красавиц. На сцене эта обычная девушка превращалась в пленительное, таинственное и обольстительное видение, покоряя любую аудиторию. Каждую ночь представители всех слоев общества толпой валили на «Безумства Зигфельда», а многие «девочки Зигфельда» – такие как Барбара Стэнвик, Бетти Дэвис и Джоан Блонделл – впоследствии построили успешную кинокарьеру. Простушек Зигфельд превращал в эффектных звезд.

Как ему это удавалось? Зигфельд знал ценность уверенности и благодарности и поэтому при любой возможности давал девушкам понять, какие они особенные. Благодаря его галантности и внимательности они расцветали, преображаясь в тех красавиц, которыми каждый вечер любовались зрители.

Но Зигфельд не ограничивался одними словами: он поднял зарплату хористок с 35 долларов в неделю до 175 долларов. И вел себя как истинный джентльмен: в день премьеры «Безумств» он разослал телеграммы всем звездам состава и завалил розами каждую участницу кордебалета.

Однажды я поддался модному веянию и не ел шесть дней и ночей. Это было нетрудно. Под конец шестого дня есть я хотел меньше, чем под конец второго. Я, как и вы, знаю людей, которые считают, что совершат преступление, если допустят, чтобы семья или сотрудники шесть дней оставались без еды. Тем не менее они спокойно допускают, чтобы и те и другие шесть дней, шесть недель, а порой и шестьдесят лет обходились без искренней благодарности или похвалы, в которых те нуждаются не меньше, чем в пище.

Играя главную роль в пьесе «Воссоединение в Вене», Альфред Лант, один из величайших актеров своего времени, сказал: «Больше всего мне необходима подпитка моего самоуважения».

Мы поддерживаем энергию в детях, друзьях и сотрудниках продуктами питания, но как часто питаем их самоуважение? Мы лишаем их добрых слов признания, которые еще долгие годы будут звучать в их памяти, подобно песне утренних звезд.

Читая эти строки, некоторые из вас прямо сейчас восклицают: «Чепуха! Бросьте! Это обычная лесть! Я пробовал, но безрезультатно, умных людей этим не проймешь».

Разумеется, на умных людей лесть редко действует. Она поверхностна, эгоистична и фальшива. С помощью лести почти ничего не добиться. Конечно, есть люди, которые так изголодались по добрым словам, что проглотят что угодно, как и умирающий от голода готов есть траву и червей.

Даже королева Виктория была восприимчива к лести. Премьер-министр Дизраэли признавался, что не скупился на хвалебные речи. По его собственным словам, он «разбрасывал их лопатой». Но Дизраэли считался одним из самых красноречивых правителей обширной Британской империи, человеком весьма острого ума. Что получалось у него, вряд ли получится у нас с вами. В конечном итоге лесть принесет вам больше вреда, чем пользы. Лесть – это фальшивка, и, как и фальшивые деньги, попытки ее использовать рано или поздно приведут вас к неприятностям.

В чем состоит различие между признанием достоинств и лестью? Определить нетрудно. Первое искренне, второе лицемерно. Первое идет от чистого сердца, второе – только от уст. Первое вызывает всеобщее восхищение, второе – всеобщее презрение.

Недавно в Чапультепекском дворце в Мехико я видел бюст героя Мексики генерала (и впоследствии президента) Альваро Обрегона. Под бюстом выгравированы мудрые слова, отражающие его философию: «Не бойтесь врагов, нападающих на вас. Бойтесь друзей, осыпающих вас лестью».

Нет! Нет! Нет! Я не предлагаю вам льстить! Отнюдь. Я говорю о новом образе жизни. Позвольте повторить. Я говорю о новом образе жизни.

На стене в кабинете короля Георга V в Букингемском дворце висели шесть изречений. Одно из них гласило: «Не учите меня ни раздавать, ни принимать дешевую похвалу». Вот что такое лесть – дешевая похвала. Однажды я прочел определение лести, которое сто́ит повторить: «Льстить – значит говорить собеседнику именно то, что он сам о себе думает».

Если бы нам было достаточно одной лести, мы бы все ею пользовались, и все стали бы экспертами в человеческих отношениях.

Когда наши мысли не заняты решением конкретной проблемы, обычно 95 процентов времени мы думаем о самих себе. Если бы мы на какое-то время перестали думать о себе и попытались найти достоинства в другом человеке, нам не нужно было бы прибегать к лести, столь дешевой и фальшивой, что распознать ее можно без труда еще до того, как она сорвется с губ.

В наши дни положительная оценка – забытая добродетель. Почему-то мы забываем похвалить сына или дочь за хорошие отметки в дневнике или подбодрить их, когда они впервые смастерили домик для птиц или испекли кексы. Ничто так не радует детей, как интерес и одобрение со стороны родителей.

Когда в следующий раз вы насладитесь обедом в ресторане, передайте шеф-повару слова благодарности за изумительно приготовленное блюдо. Когда уставший продавец проявит чрезвычайную обходительность, отметьте ее в книге благодарностей.

Любому пастору, лектору или оратору хорошо знакомо уныние, которое охватывает, когда ты раскрываешься перед аудиторией, а в ответ не получаешь ни единой одобряющей реплики. Вдвойне нуждаются в одобрении сотрудники офисов, магазинов и заводов, а также близкие и друзья. Выстраивая рабочие отношения, никогда не нужно забывать, что все наши коллеги – обычные люди, жаждущие признания. Это та валюта, которая всегда в цене.

Попробуйте каждый день оставлять после себя искорки благодарности. Вы поразитесь, как из них потом разгорится маленькое пламя дружбы, которое будет согревать вас долгие годы.

Нанесенные людям обиды не изменят их, поэтому бессмысленны. Мне понравилось одно старое высказывание; я вырезал и наклеил его на зеркало, где оно постоянно находится перед глазами:

«Я пройду этот путь лишь однажды, а посему позвольте мне прямо сейчас совершить доброе дело и проявить доброту к любому человеческому существу. Не позволяйте мне откладывать добрые поступки или забывать о них, ибо я не пройду этот путь второй раз».

Великий философ Ральф Уолдо Эмерсон сказал: «Каждый человек, которого я встречаю, в каком-то смысле превосходит меня, и в этом смысле я у него учусь». Если эти слова верны по отношению к Эмерсону, разве не будут они в тысячу раз вернее по отношению к вам или ко мне? Давайте прекратим зацикливаться на собственных достижениях, собственных желаниях. Вместо этого давайте попробуем поискать достоинства в другом человеке. Забудьте о лести. Высказывайте искреннюю, честную положительную оценку. Не скупитесь на одобрение и щедро расточайте похвалу, и люди будут дорожить вашими словами и повторять их еще многие годы после того, как вы о них забудете.