Kitobni o'qish: «Скрытые мотивы. Истинные причины нашего поведения»

Переводчик И. Глазунова

Редакторы О. Улантикова, А. Чукарева

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта А. Деркач

Арт-директор Ю. Буга

Адаптация оригинальной обложки Д. Изотов

Корректоры О. Улантикова, М. Смирнова

Компьютерная верстка М. Поташкин

© 2020, 2021 Angela Ahola

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2021

ISBN 978-5-9614-7389-6

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Моим детям Алексии и Антонии Ахола.

Введение

Мне радостно, что вы держите в руках эту книгу. И я надеюсь, что ее чтение доставит вам столько же удовольствия, сколько мне доставил процесс ее написания.

Меня зовут Анджела Ахола, я доктор психологии. Моя работа в последнее время в основном состоит из чтения лекций и создания книг о том, кто мы, люди, такие: о нашем поведении, мотивах, отношениях и способах лучше понимать друг друга.

Почему эта книга о мотивах?

Прежде чем я отвечу на этот вопрос, позвольте коротко рассказать вам о небольшом (и довольно забавном) классическом «тесте», которому подвергают многих финских детей. Мы опробовали его на моем племяннике Данте, когда тому было около восьми месяцев. Собралась вся семья. В воздухе повисло напряженное ожидание. Видеокамера включена (камеры в телефонах тогда еще были редкостью). И вот один за другим появляются тестовые материалы: плотно скрученные в трубочку купюры, Библия и бутылка водки. Вы наверняка уже догадались, что этот шуточный тест касается мотивов человека. Его жизненного выбора. Данте отпустили, и все стали внимательно следить, какой именно объект привлечет его внимание. Довольно уверенно он пополз к Библии – и это счастливый знак: ведь, по поверьям, для ребенка, который выбирает Библию, путеводной звездой станет знание (а не деньги и власть или алкоголь).

На протяжении многих веков люди упорно ищут истоки собственной мотивации. Почему мы ведем себя так, а не иначе? Находя ответы на этот вопрос, мы начинаем лучше понимать себя и других, можем яснее предвидеть, что последует далее и как будут действовать окружающие. Для некоторых из нас важным мотивом является знание. Для других – сила и статус. Для третьих основной мотивацией, возможно, будут отношения. Однако все эти мотивирующие факторы, в разных пропорциях, присущи каждому из нас.

В прошлом я исследовала психологию первого впечатления. Известно, что, впервые встречая вас, люди неосознанно задают себе два вопроса: 1) «Приятны ли вы? Теплы ли, чутки, надежны?»; 2) «Компетентны ли вы? Имеете ли авторитет и статус в обществе?». Фактически это вопросы выживания: «Ты мне друг или враг? Угроза или перспектива?»

Именно размышления об этих вопросах вдохновили меня на создание книги. Ее структура пришла ко мне во время летних каникул: моя книга будет об отношениях, статусе и знаниях. Я отдыхала на даче на юге Финляндии с моей мамой Сейей и дочерьми Алексией и Антонией. Было около часу ночи, мама и дети уже спали. А я набросала схему этой книги в тетради, которую держала возле кровати.

Разумеется, о «факторах человеческой мотивации» написано уже многое. Есть книги, в которых объясняется, как можно улучшить отношения (Мотив 1), как добиться большего влияния (Мотив 2) и как учиться новому (Мотив 3). В этой книге речь пойдет не об этом. Из нее вы узнаете, почему эти мотивы существуют внутри нас, как они проявляются вовне и каким образом создают нам проблемы в жизни. Затем вы познакомитесь с практическими инструментами, которые помогут научиться управлять своими мотивами и превращать их в личные супервозможности. Проще говоря, мы совершим путешествие к самой сути того, кто мы такие, и истокам нашего поведения.

Много воды утекло с тех пор, как я написала первые строки этой книги. Рукопись отредактирована. Обложка оформлена. Добавлена аннотация на обороте. Не говоря уже о том, что в моей собственной жизни произошло много событий. И я могу смело заверить вас: жить, понимая свои мотивы, легче и приятнее. Надеюсь, что вы разделите это убеждение, прочитав мою книгу, и поведение и взаимодействие людей перестанут казаться непостижимой тайной. Я желаю вам углубить понимание себя самих и окружающих.

Анджела Ахола

Стокгольм, 2 февраля 2020 г.

Времена новые, а люди прежние

Задавались ли вы когда-нибудь вопросом, почему люди поступают так, как поступают? Или, скорее, почему вы сами поступаете именно так, как поступаете?

Почему вы так часто неграмотно распоряжаетесь временем, отказываетесь от поставленных целей или хватаетесь за худшую альтернативу, хотя можете выбирать что хотите? Почему не посвящаете больше времени тому, что делает вас счастливее и придает жизни смысл?

Или подумаем об отношениях с людьми. Вы замечали, что межличностные конфликты возникают по одним и те же поводам? С одними людьми вы ладите легко, совершенно не напрягаясь, а с другими – бесконечно толчете воду в ступе. Порой в отношениях вы жертвуете собой настолько, что больше ни на что не остается сил.

Что в действительности влияет на нас, когда мы выбираем, с кем проводить время? Почему мы постоянно сравниваем себя с соседями, коллегами, родственниками и почему нам так не нравится чувствовать себя недостаточно успешными, идет ли речь о школьных оценках, размере бицепсов или талантах наших детей? С одной стороны, мы стремимся к единению и чувству общности, с другой – терпеть не можем, когда кто-то появляется на вечеринке в таком же платье.

Мы застреваем в отношениях, которые нам не подходят, а если вдруг начинаем зарабатывать больше, чем партнер, то неизбежно сталкиваемся с семейным кризисом.

Так кто же руководит всем этим оркестром?

Почему вы так часто неграмотно распоряжаетесь временем, отказываетесь от поставленных целей или хватаетесь за худшую альтернативу, хотя можете выбирать что хотите?

Поведение человека часто выглядит иррациональным. Наше настроение с его взлетами и падениями порой не поддается осмыслению, не говоря уже о многообразии сложных отношений, в которые мы вовлечены. Многие браки заканчиваются разводами, а рабочий коллектив без конфликтов – это, согласитесь, что-то из области фантастики. Мы все настолько разные, что зачастую нам и понять-то друг друга сложно.

Трудности, разделяющие людей, существовали всегда, однако социальная среда претерпела так много изменений, что сегодня мы имеем дело с рядом совершенно новых проблем, невиданных за всю историю человечества. Времена изменились, а мы, люди, нет. Как биологический вид мы функционировали неизменно последние 200 000 лет. (А некоторые ученые утверждают, что намного дольше.)

Две цели

Когда мы рождаемся, у нас есть как минимум две цели: первая – выживание, вторая – размножение. Если бы мы не прилагали усилий, чтобы выживать и размножаться, человеческий род уже давно бы вымер.

Но ведь в повседневной жизни наш ум не так уж занят решением задачи выживания? Ни вы, ни я не озабочены дни напролет поиском случайного контакта с единственной целью размножения. Не заняты мы и поиском убежища или накоплением огромных запасов еды и питья, не выбиваемся из сил, чтобы просто остаться в живых. Это было бы не очень продуктивно.

Однако, опаздывая на встречу или неудачно одевшись на вечеринку, вы беспокоитесь. Это включается ориентированный на выживание мозг. Это именно он думает: «А вдруг меня выгонят?» Риск социального отчуждения был огромной угрозой для первобытных людей. Когда же самые серьезные опасности – голод, холод и нападение хищников – были минимизированы, люди продолжили выискивать новые угрозы. Мы, очевидно, понимаем, что неудачный наряд и опоздание на встречу не представляют прямой угрозы нашей жизни, однако мозг воспринимает их именно так. Механизмы, которые работали в те времена, действуют в нас и сейчас.

Проще говоря, есть невидимые, универсально человеческие силы, формирующие наши мысли, поведение и поступки. Чем лучше мы осознаём, как формируется человеческое поведение, тем легче становится наша жизнь и тем гармоничнее развиваются отношения с другими людьми. Понимая природу движущих нами сил, мы улучшаем и отношения с собой.

Мотив 1. Отношения

Первый мотив человека, который мы обсудим, – потребность в социальном взаимодействии и отношениях. Не правда ли, было бы странно, если бы у нас не было этой потребности? В то же время она не так безусловна, какой кажется. На Земле существует великое разнообразие видов, не нуждающихся в стае. Однако именно мы, люди, проявляем чрезвычайный интерес к поведению, эмоциям и выражению лица другого человека. Иными словами, нам любопытно, кто что делает и с кем. Для нас эта информация фундаментальна. Кто кого знает, кому можно довериться, а кто обманет?

В социуме мы чувствуем себя лучше, мы расцветаем. Некоторых людей мы считаем замечательными: они щедро дарят нам свое внимание, помогают и сочувственно выслушивают. Но есть и те, кого мы оцениваем как эгоистичных и ненадежных: они не упустят шанс оклеветать или обмануть. Вам даже в голову не придет позволить некоторым людям заботиться о ваших детях, но есть и те, кому глазом не моргнув можно доверить свою жизнь.

Конечно, это связано с нейрохимией нашего тела. И в частности, с гормоном окситоцином, который называют также гормоном грудного вскармливания и расслабления. Когда мы общаемся по душам или обнимаемся, уровень окситоцина растет. Исследования показали, что люди с высоким уровнем окситоцина более внимательны и щедры¹.

На самом деле даже проявление доверия к другому человеку может вызвать повышение уровня окситоцина в его крови! И точно так же определенные действия или слова могут спровоцировать снижение уровня окситоцина. Получается, наше поведение с легкостью влияет на уровень окситоцина окружающих и, как следствие, на отношения с ними.

Современный образ жизни подразумевает множество факторов, снижающих уровень окситоцина и вредящих отношениям. Один из них – стресс. Другой – отсутствие доверия и сочувствия. К счастью, даже с такими серьезными проблемами можно справиться, зная их истоки. Это ценные знания для любого коллектива и семьи.

Мы нуждаемся в отношениях, но при этом очевидно: они же и создают нам проблемы. Взять, к примеру, ситуацию, когда мы продолжаем деструктивные отношения, потому что боимся остаться одни, или когда одержимость человеком заставляет нас много размышлять, гадать и сплетничать о его поведении.

Присутствие других людей влияет на темп и производительность нашей работы. Когда кто-то рядом, мы даже пьем быстрее. Как мы называем своих детей, какую музыку слушаем, какие песни предпочитаем, какую одежду покупаем и насколько усердно работаем – все это зависит от других людей. Выбор остальных влияет на наш собственный, но, вероятно, не совсем так, как вы могли подумать. Иногда нам хочется быть похожими на других, но порой (одновременно с этим) хочется от них отличаться.

Мотив 2. Статус

Мы любим читать о влиятельных и успешных людях – например, о том, как самые выдающиеся династии строили свои империи. Большая часть газетных публикаций – это так или иначе информация о других людях, сплетни о знаменитостях из телевизора, спортсменах и королевской семье. Кто развелся, кто собирается развестись, кто проиграл свое состояние, кто кому изменяет и с кем? Скандалы хорошо продаются, и СМИ это знают.

Вопрос личного статуса очень волнует людей, иначе не было бы книг о том, как стать более влиятельным. И хотя многих покоробят слова «Я хотел бы иметь статус повыше», все же это один из наших основных мотивов. Представьте, что было бы, не будь у вас влияния вообще: никто не обратил бы на вас внимания ни на работе, ни в кругу друзей, ни дома за обеденным столом.

Когда мы обретаем статус, запускаются внутренние процессы, повышающие уровень тестостерона и серотонина, и это дает нам своего рода толчок. Мы стремимся подняться по карьерной лестнице и приумножаем символы статуса. Это могут быть вовсе не те вещи, которые приходят на ум в первую очередь. Речь не только о дорогих сумочках, роскошных автомобилях и часах Rolex. Это может быть все, что соответствует представлениям о высоком статусе для вас и вашего социального круга. Для одного человека величайшим свидетельством успеха может быть написанная книга. Для другого – хорошая физическая форма и успешное участие в триатлоне Ironman. Для третьего показателем успеха будут отличные оценки или место в правлении своего жилищного кооператива.

Гонка за статусом заставляет нас сравнивать себя с окружающими, часто неосознанно: у кого самый красивый дом, кто ездил в самый шикарный отпуск, чьи дети самые талантливые? На первый взгляд эти сравнения бессмысленны и даже раздражают. Однако знание своего места в иерархии сыграло важную роль в эволюции, сократив количество травм и конфликтов. Другими словами, если у моего племени была успешная охота, я постараюсь избежать потенциально опасных для жизни конфликтов из-за еды с соплеменниками. Если я третий в иерархии, то понимаю, что сначала едят первый и второй. Или, к примеру, вон то маленькое тенистое местечко, защищенное от палящего солнца, – вряд ли мне стоит претендовать на него, когда все знают, кто из главных его облюбовал.

Иерархия благотворна как для индивидов, так и для интересов группы. И я и мы стали сильнее – мы выжили. Иерархия обеспечивает порядок и стабильность, она способствует сотрудничеству. Человек, преуспевший в сравнении себя с другими, смог выжить. Мы знали, когда наша очередь и кому разрешено в эту очередь вставать. Кроме очевидных потребностей в еде и сексе, мы имеем потребность и в статусе.

К сожалению, у такого стремления к успеху есть и недостатки. Уже упоминалось, что оно заставляет нас сравнивать себя с другими. Кроме того, ведет к чрезмерным тратам и попыткам объединиться с влиятельными людьми. К сожалению, когда у других дела идут хорошо, мы чувствуем себя хуже (считаем, что менее удачливы). Мы часто искажаем правду, чтобы казаться успешнее, чем есть. В отношениях мы тоже (пусть даже неосознанно) сравниваем себя с партнером, и это косвенно увеличивает риск неверности. Стремление к высокому статусу заставляет нас слишком много работать, пренебрегать важными отношениями, не самым лучшим для нашего счастья образом расставлять приоритеты и распоряжаться временем.

Статус весьма значим для людей. Эту значимость сформировал естественный отбор, а наша нейрохимия ее поддерживает. Мы испытываем положительные эмоции, когда дела идут хорошо и когда чувствуем себя более влиятельными. И отрицательные, когда наши собственные дела плохи или у кого-то они заметно лучше.

Мотив 3. Знания

Третий мотив, движущий нами, – это любопытство и жажда знаний. Люди – существа информационноориентированные. Еще философ XVII века Томас Гоббс отмечал, что у человека есть потребность знать «почему».

Стремление к познанию окружающего мира увеличило выживаемость нашего вида. Мы научились контролировать стихию огня. Мы нашли наиболее эффективные способы охоты, наблюдая, как изменения погоды влияют на диких животных.

У тех предков, которые это знали, было преимущество для выживания перед теми, кто не знал. Чем обширнее знания о мире, тем выше шансы остаться в живых. Так эволюция наделила нас инстинктом поиска новой информации. Когда нам удается ее добыть, в мозгу активируются центры вознаграждения и в кровь поступает дофамин. Любопытство помогло человеку понять мир, в котором он живет, управлять окружающей средой и адаптироваться к ней. Проще говоря, выжить. Мы запасаем информацию точно так же, как другие млекопитающие запасают еду и воду. Удовольствие от новой информации на самом деле можно сравнить с удовольствием от изысканной еды, вкусного вина или хорошего секса. Мы ценим факты и наслаждаемся процессом познания нового. Интерес к другим людям естественным образом привел к созданию социальных структур и воспроизводству (все верно, это Мотив 1).

Разумеется, у такой ситуации есть и недостатки. Информационное любопытство порождает в нас беспокойство. Оно побуждает искать новые впечатления, находить стимулы и избегать скуки. Именно оно заставляет нас постоянно проверять почту и обновления в социальных сетях. Управление этим беспокойством – одна из проблем, с которыми люди сталкиваются в современном мире. С эволюционной точки зрения мы ведем себя не странно, а ровно так, как и должны, чтобы увеличить свои шансы на выживание. Загвоздка в том, что сегодня мы живем в избыточной информационной среде и потребность в новой информации (ранее продуктивная) сбивает нас с толку.

В итоге проблемой наших дней становится рассеянный ум. Постоянное использование гаджетов негативно влияет на когнитивные способности. В результате снижается успеваемость в школе и результативность на работе, ухудшается способность к эмпатии и страдают отношения. Нам становится сложно отличить действительно важные вещи от бессмысленных поглотителей внимания. Согласно исследованиям, невозможность «просто проверить» телефон (большинству из нас, вероятно, знакомы такие импульсивные отношения со смартфоном) всего через десять минут приводит к повышению уровня тревожности². Наша страсть к получению новой информации навязчива. Когда кто-то пытается препятствовать ей, тревожность достигает уровня близкого к проявлениям обсессивно-компульсивного расстройства. Надо ли говорить, что это вовсе не помогает в достижении жизненных целей? И совсем не улучшает отношения и качество жизни.

Временное вознаграждение

Удовлетворение потребностей – бездонная бочка, заполнять которую приходится снова и снова. Например, после достаточно продолжительного общения мы на какое-то время насыщаемся им, но вскоре эта потребность возвращается. Аристотель говорил об умеренности, или так называемой срединности. Идея в том, что у каждого из нас есть «разумный уровень реализации», соотносящийся с личными качествами и потребностями. Разумный уровень статусности, разумное количество отношений, разумный уровень познания и т. д. И этот разумный уровень реализации уникален для каждой личности.

Например, потребность Майкла в социализации выше, чем у Евы. Если социального взаимодействия меньше, чем им обоим требуется, у них появляется мотивация общаться с другими людьми. Когда количество общения достигает желаемого уровня, они удовлетворены и временно пресыщаются. Если социального взаимодействия больше, чем нужно, они хотят какое-то время побыть в одиночестве. Представьте себе вечеринку: Ева устанет от компании уже через два часа – ей на какое-то время достаточно общения. Майкл же не будет удовлетворен и в три утра, когда вечеринка закончится, – в этот момент он начнет организовывать afterparty!

Мотивы могут быть негативными по своей природе: например, мстительных людей мотивирует конкуренция, конфронтация и агрессия. Прожив несколько дней без ссор, такой человек ощущает, как в нем зарождается потребность в новом конфликте. И чем больше времени проходит, тем она сильнее. И наоборот, если серьезный конфликт обострился сверх ожиданий или, возможно, этот человек был особенно агрессивен, его поведение становится контрастно мирным. Так соблюдается баланс, стремящийся к аристотелевской срединности – личному уровню реализации потребности³.

Научиться действовать и чувствовать себя лучше

Усилия по обретению отношений, статуса и знаний имеют основополагающее значение для нашей жизни. Эти три мотива формировались эволюцией на протяжении миллионов лет, помогая Homo sapiens выжить.

У большинства из нас уровень жизни выше, чем у предшествующих поколений. И мы справедливо задаемся вопросом: «Почему нам настолько плохо в таких хороших условиях?» Вот одна из причин: нам не хватает методов и инструментов, которые помогут действовать наилучшим образом. Дело в том, что мир вокруг человека изменился, а его поведение осталось прежним. Наши мотивы – это часть нас самих. Они управляют потребностями, отношениями и действиями, а вот размышляем мы о них редко.

 
Мы потребляем исходя из своих мотивов.
Наши конфликты коренятся в наших мотивах.
Мы выбираем работу в соответствии со своими мотивами.
Все наши мысли вдохновлены нашими мотивами.
Мы ходим на свидания, руководствуясь своими мотивами.
Мы принимаем решения на основе своих мотивов.
Мы распоряжаемся временем в зависимости от своих мотивов.
А еще… На наши отношения тоже сильно влияют наши мотивы.
 

Общие для всех потребности каждый из нас удовлетворяет по-разному, в зависимости от склада личности, но, не осознав, что же стоит за нашим поведением и влияет на него, мы будем продолжать действовать как привыкли. Попадать в одни и те же ловушки и снова и снова наступать на уже знакомые грабли.

И лишь осознав свои мотивы, мы сможем их контролировать. Вам нужно стать элитным игроком на поле жизни и, так же как и в спорте, научиться реалистично оценивать собственные сильные и слабые стороны. Вам нужно владеть своей мотивацией, со всеми преимуществами и недостатками. Только тогда мотивы смогут стать супервозможностями.

Для этого важно понять нейрохимию человека, изучить химические вещества, с которыми взаимодействуют нервные клетки. Разобравшись, что влияет на ваше ощущение счастья или грусти, что цепляет, переключает и ведет в определенном направлении, вы испытаете более сильное умиротворение и принятие. А еще вам будет легче понять и простить своих близких.

Да, быть человеком не всегда легко. И очень непросто выстроить отношения с собой и другими наилучшим образом. Но, вопреки самокритике, которой мы подвержены, давайте на минутку встанем на свою собственную сторону, приободрим сами себя и отметим очевидное: нелегко прожить в современном мире, применяя методы давно минувших дней. Вероятно, у вас уже все хорошо, так, как и должно быть! Но после прочтения этой книги станет еще лучше и вы увидите себя и близких людей в новом свете.

Вы научитесь понимать, как мотивы помогают в одних ситуациях и вставляют палки в колеса – в других. Но мотивы не должны контролировать вашу жизнь. Вы можете контролировать ее сами. В этой книге представлен ряд инструментов, с помощью которых вы разберетесь, почему вы (как и все люди) поступаете именно так, а не иначе. Это позволит легче ориентироваться в повседневной жизни, добиваться лучших результатов и строить более гармоничные отношения.

Эта книга не о том, какими мы должны быть. Эта книга о том, какова наша природа по самой своей сути. Более того, она о том, как нам стать более успешными и счастливыми версиями самих себя вопреки скрытым мотивам.

Прежде чем подробнее рассмотреть три основных мотива, давайте обсудим факторы, которые лежат в основе поведения каждого из нас. Что же заставляет нас поступать так, как мы поступаем?

Почему вы делаете то, что вы делаете?

Допустим, вы сейчас совершили добрый поступок и проявили чуткость. Почему вы это сделали? Из этого частного вопроса вырастает и более общий: «Почему мы вообще делаем то, что мы делаем?»

Джон Уотсон, основатель бихевиоризма, считал, что человеческое поведение полностью управляемо. Его – в условиях правильной окружающей среды – возможно перепрограммировать. Как считал Уотсон, можно взять наугад десять младенцев и сформировать их поведение именно так, как мы хотим.

Эта точка зрения доминировала в американской психологии середины XX века. Большинство психологов были убеждены, что на поведение человека влияет среда, и игнорировали другие факторы.

Я и многие другие современные психологи уверены, что наиболее точные результаты можно получить, рассматривая поведение с различных точек зрения, ведь за каждым конкретным поступком стоит множество разных причин и трактовать его можно очень по-разному.

Роберт Сапольски в книге «Биология добра и зла. Как наука объясняет наши поступки» (Behave: The biology of humans at our best and worst)⁴ предлагает искать первую категорию объяснений в нашей нейрохимии. Что произошло в мозгу человека за долю секунды до того, как он повел себя так или иначе?

Давайте посмотрим шире и перейдем к следующей категории объяснений – к тому, что произошло еще раньше. Какое ощущение – зрительное, слуховое, осязательное – заставило нервную систему спровоцировать такое поведение?

Еще одно объяснение можно найти в гормонах. Теперь мы говорим о том, что случилось за несколько часов или дней до рассматриваемого эпизода. Что обеспечило данному конкретному человеку восприимчивость именно к этим сенсорным стимулам и именно такую поведенческую реакцию на них?

Конечно, варианты объяснений на этом не заканчиваются. Очевидно, это не единственные факторы влияния и не единственные модели, объясняющие, почему мы ведем себя так, как мы себя ведем. Мы можем продолжить экскурс в прошлое, в предыдущие недели и годы, к деталям среды, которые сформировали наш мозг и, в свою очередь, смоделировали нашу реакцию на моментальный выброс гормонов и разнообразные стимулы окружающего мира. Мы можем обратиться к детству. Или еще дальше, к пребыванию в утробе матери. Или к нашим уникальным генам.

А почему бы не посмотреть еще шире и не задуматься о факторах, лежащих за пределами конкретной личности? Как на наше поведение влияет культура? Какие обстоятельства, в свою очередь, сделали эту культуру такой, какая она есть? И как это повлияло на формирование определенных моделей поведения?

Теперь картина становится огромной! И запутанной? Или освобождающей? Всего лишь один конкретный поступок – и так много разных уровней объяснения…

Один из вариантов объяснения – нейрохимия

Человек – сложный организм. И все же многое в нем поддается объяснению. Наше поведение можно объяснить, так же как и мотивы. Предсказуемость существует.

Однако нельзя объяснить человеческое поведение только каким-то одним фактором: гормонами, детством или генами. Мы расширяем взгляд на этот вопрос, принимая во внимание целый ряд факторов. Полностью автономных, изолированных областей знания не существует, и каждая внутринаучная модель взаимосвязана с остальными, вытекает из предшествующих и оказывает влияние на последующие. Невозможно даже допустить, что поведение является результатом одного гена, одного гормона или одной детской травмы. Рассматривая такое сложное явление, как поведение, нам просто необходимо мыслить масштабно.

Обратимся к нейрохимии и одной из моделей, объясняющих, почему мы делаем то, что делаем.

Иногда нам хорошо, иногда плохо, но чаще всего мы где-то посередине. И досадно, что не всегда можно найти одну очевидную причину своего плохого настроения.

Так что же влияет на эмоциональный фон и чувства? Как раз здесь важную роль играет биохимия нервной системы. И хотя гормональный профиль мужчин и женщин различен, фундаментальная нейрохимия у нас одна. При этом уровень гормонов зависит от множества факторов. Действительно, многое определяется генами, но обстоятельства, в которых мы оказываемся, тоже сильно влияют на нас.

Химические сигналы и гормоны

Если нам хорошо, значит, мозг выделяет нейрохимические вещества, которые вызывают это ощущение. Этот механизм коренится еще в ранней истории млекопитающих, в эпохе, когда жизнь, несомненно, была опаснее, чем сегодня, и состояла из бесчисленного количества экстремальных ситуаций. Все это сформировало эмоциональный фон существования. Биохимия нашей нервной системы развивалась с единственной целью: увеличить шансы на выживание.

Важно отметить, что мозг не выделяет эти вещества, пока мы не сделаем того, что увеличит шансы на выживание. Это может касаться еды, безопасности или социальной поддержки. Наше тело говорит: «Эй, приятель, это полезно для тебя, продолжай, и получишь еще!» Но этот эффект ограничивается лишь короткими моментами счастья. Чтобы заслужить новый заряд, нужно поработать.

Нейрохимические вещества ориентируют наши действия на продуктивность: когда они выделяются, мы чувствуем себя хорошо, когда не выделяются – хуже.

Если бы нейрохимические вещества, которые дают нам внутреннее удовлетворение, выделялись постоянно, мы бы проводили дни напролет валяясь под деревом, вялые и довольные. Под приятным воздействием этих веществ мы были бы счастливы, не делая вообще ничего. Наши предки не стали бы искать пропитание, остерегаться хищников и находить партнеров для размножения. Мы бы не выжили и не передали успешно свои гены потомству. Мы бы просто вымерли как вид.

Нейрохимические вещества ориентируют наши действия на продуктивность: когда они выделяются, мы чувствуем себя хорошо, когда не выделяются – хуже. Они обеспечивают не столько нашу индивидуальную продуктивность, сколько поведение, полезное для вида в целом.

Получив дозу этих веществ и метаболизировав их в теле (иными словами, когда эффект прошел), мы чувствуем, будто нам чего-то недостает. Чтобы получить еще, нужно сделать что-то еще.

Структуры мозга

В человеческом мозге есть две основные структуры: лимбическая система и кора головного мозга. В коре располагаются лобные доли. Они регулируют связь между действиями и их последствиями. С их помощью мы различаем добро и зло. Можно назвать эту область мозга центральным офисом наших суждений, нашего рационального мышления.

С помощью коры головного мозга мы можем предвидеть последствия и варианты возможных сценариев будущего: «Если я сделаю X, произойдет Y». Именно эта структура помогает нам учиться на собственном опыте, а не полагаться исключительно на автоматические реакции и импульсы. Но кора головного мозга не может контролировать нейрохимические вещества, регулируемые лимбической системой. Они выделяются автоматически и предназначены для повышения шансов на выживание. Кора головного мозга может передавать информацию, необходимую для принятия решений, лимбической системе, но именно лимбическая система контролирует выделение нейрохимических веществ. Важный орган лимбической системы – миндалевидное тело. Здесь находится механизм оповещения, который предупреждает об опасности другие области мозга. (Миндалевидное тело также во многом обуславливает наше самое подавленное состояние.)

Лимбическая система вырабатывает четыре нейрохимических вещества, улучшающие самочувствие: окситоцин, серотонин, дофамин и эндорфины, а также кортизол – у него обратное действие. Кортизол выделяется, когда мы испытываем страх, печаль или гнев, и предупреждает об опасности.

Нейрохимия мозга по-прежнему действует в соответствии со своими старомодными представлениями о выживании, опираясь на факторы, которые помогали млекопитающим не исчезнуть с нашей планеты за несколько миллионов лет. Три наших основных мотива с ней тесно связаны.

Хотя фундаментальная нейрохимия и мотивы одинаковы для всех, личности у нас разные. Именно поэтому у каждого индивидуума своя сильная сторона. Одни люди имеют огромную жажду знаний, другие стремятся к статусу, а третьи сильнее всего нуждаются в общении. Для одних важна близость, другие по своей природе меньше склонны к тактильному контакту. Одни всю жизнь жаждут реванша даже за мелкие несправедливости, другие более великодушны. Ваш собственный набор мотивов формирует вашу уникальную личность.

Ну что ж, теперь мы полностью готовы погрузиться в рассмотрение трех мотивов, которые объясняют все разнообразие ситуаций, моделей поведения и жизненных испытаний: статус, отношения и знания.

Мотив 1
Отношения

Вспомните недавнюю ситуацию, в которой вам приходилось делать выбор. Совершенно любой – новой рубашки в магазине, сорта пива в пабе или фильма для вечернего просмотра. Он мог касаться и более важных вещей: за какую политическую партию голосовать, с кем пойти на свидание или какой карьерный путь предпочесть.

Как думаете, почему вы в той ситуации сделали именно такой выбор? Как вы пришли к этому конкретному решению?

Возможно, этот вопрос кажется по-детски простым: очевидно, вы выбрали то, что больше понравилось, руководствуясь собственным вкусом и предпочтениями! Но если бы все было так просто…

Дело в том, что на большинство наших жизненных решений сильно влияют другие люди. Мы посещаем тренировки, потому что наши друзья занимаются спортом. Я смотрю это телешоу, потому что его любит моя мама. Я приобрела страховку, потому что о ней мне рассказала знакомая, с которой я общалась за ужином в прошлую субботу. Мои дети играют в теннис, потому что этим спортом занимаются два их одноклассника, а еще скоро мы летим в Малайзию, потому что один из друзей в соцсетях выложил фото из отпуска в Малайзии. Социум заметно влияет на нас.

В самом деле довольно сложно найти решение, на которое бы совсем не повлияли другие люди. Разумеется, на нас не влияет абы кто. Когда мы покупаем машину, нам важна ее надежность и безопасность, разумность цены и экономичность расхода топлива. Но мнения друзей и семьи тоже учитываются. На нас влияет и то, ассоциируем ли мы эту машину с «крутостью» (то есть с высоким статусом)⁵.

И все же зачастую трудно допустить возможность такого влияния на себя. Наверное, вы слышали, что большинство людей боятся публичных выступлений даже сильнее, чем смерти. Но с чем это связано?

Причина, по которой мы воспринимаем публичные выступления как опасность, – это страх отвержения сразу многими людьми. В один момент целая толпа может коллективно решить, что впустую тратит на нас время. Это очень сильный страх, который называется глоссофобией. Врожденная чувствительность к критической оценке окружающих – еще один пример того, что мы можем реагировать на безобидные ситуации так, будто от них зависит наша жизнь.

Некоторые люди находят причины для беспокойства активнее, чем все остальные. Так уж исторически сложилось, что стрессовая реакция на малейшее подозрение об опасности оправдывала себя. К сожалению, сегодня она включается по совершенно незначительным поводам: скажем, интересующий вас парень отвечает на ваше сообщение слишком коротко или вы думаете, что сосед не пригласил вас на день рождения, а позднее обнаруживаете, что его приглашение попало в папку «Спам». Мы быстро начинаем думать: «Я не нравлюсь людям. Я неинтересный и никчемный изгой».

Почему же мы так боимся остаться в стороне? Да потому, что для наших предков изгнание было равносильно смерти.

Иногда мне бывает грустно

«Потребность в принадлежности – мощная, фундаментальная и чрезвычайно глубокая мотивация», – пишут Рой Баумайстер и Марк Лири в своем исследовании «Потребность в принадлежности» (The Need to Belong). Принадлежность к группе облегчила нам жизнь, потому что мы могли делиться едой, разделять обязанности по уходу за детьми и имели больший доступ к потенциальным партнерам⁶.

Осознав, насколько для нас важны отношения, мы сможем понять, почему так сильно реагируем на одиночество. Это легко отследить. Например, время от времени я чувствую себя немного подавленной. И что интересно, эти переживания достаточно систематичны. Например, мрачное настроение часто возникает после того, как я несколько дней работала одна (у себя дома в кабинете). И я настолько подпадаю под это влияние, что продуктивность страдает до тех пор, пока я не выйду из дома на тренировку в зал или просто встретиться с людьми.

Когда мы находимся в компании, то обычно чувствуем себя лучше. Связь, которая есть между нами, больше, чем любой другой жизненный опыт, дарит ощущение счастья, благополучия и значимости. В то же время одиночество – явление интересное само по себе. Даже если в буквальном смысле мы не одни, периодически мы все равно можем чувствовать себя одиноко.

Почему одиночество опасно?

Долгое время считалось, что одиночество влияет на людей главным образом психологически. Сегодня мы знаем, что одиночество способно нанести вред и физическому здоровью. По правде, одиночество даже может привести к смерти! Важно различать добровольную и вынужденную изоляцию. Ведь именно вынужденная изоляция несет в себе повышенный риск сердечных заболеваний и болезней системы кровообращения – и даже преждевременной смерти.

Так почему же одиночество так губительно? Дело в том, что вынужденная изоляция может активировать реакцию мозга на боль. Тогда выделяются гормоны стресса, и именно они причиняют нам вред. Поэтому, когда мы одни, боль переносится тяжелее, чем в компании других людей.

Эволюционное объяснение губительного влияния одиночества состоит в том, что люди относительно слабы и медлительны по сравнению со многими животными. Научившись сотрудничать и держаться вместе, мы нашли успешную стратегию выживания. И этой стратегией стало объединение. То, что помогало нам выживать, мы воспринимали как нечто положительное, и в ответ мозг стал выделять нейрохимические вещества, которые дарили ощущение благополучия. Это объясняет, почему контакт с другими людьми мотивирует нас от начала и до конца жизни.

Представьте себе ситуацию: вы только что отправили SMS человеку, в которого влюблены. Проходит всего несколько секунд, и на экране появляются крошечные мерцающие точки (указывающие на то, что собеседник что-то отвечает), активируя ваши эмоции. Исследователи изучили эффект этих крошечных точек… Интересно, что осознание того, что сообщение уже набирается, вызывает в нас беспокойство⁷. И мы ожидаем его, игнорируя то, что происходит вокруг. Это почти так же нелепо, как сидеть и смотреть, как сохнет свежая краска. И все же мы реагируем именно так.

Нас очень волнуют другие люди и то, что они могут нам сказать. Счастье, боль, тревога – с человеческими отношениями связаны самые сильные чувства. И снова: нет ничего случайного в том, что мы их испытываем. Ведь именно они помогли нам выжить. Социальная боль не менее значительна, чем физическая. Для нас естественно беспокоиться о своих отношениях. Для нас правильно хотеть, чтобы наши дети были рядом и в безопасности. Для нас нормально чувствовать привязанность, заботиться о близких и нуждаться в друзьях.

В прошлом мы жили небольшими группами и, если нам случалось уйти из своего поселения, испытывали страх и тревогу – сразу выделялись гормоны стресса. Сегодня мы живем в новом мире, но (это стоит повторить!) на наши гены повлияла совершенно другая эра в истории человечества. Компания других людей стимулирует меня, как и большинство из вас. Мы рождены социальными существами. Очень часто наша идентичность является отражением ценностей сообщества, к которому мы принадлежим. Отношения могут принести нам огромное счастье. И они же могут повлиять на ощущение бессмысленности жизни – например, когда они заканчиваются или когда умирает кто-то из близких.

Стадное поведение, по сути, константа для нас, людей. В этом контексте гордость за уникальность своей личности может казаться парадоксальной. Эти противоречивые силы создают внутри нас конфликт. Вы замечали, что люди в одном рабочем пространстве довольно часто выглядят более-менее одинаково? Они одеваются похожим образом и придерживаются целого ряда неписаных правил относительно того, как себя вести, что думать и во что верить. И все же, вопреки потребности быть похожими друг на друга, мы вовсе не хотели бы прийти на вечеринку и встретить там кого-то в таком же наряде, как у нас. Или, наоборот, попасть на мероприятие и осознать: «О нет, я же вообще не так одет, как я мог настолько неправильно понять дресс-код?!»

В процессе эволюции наш мозг развился как ориентированный на контакт и объединение с другими. Вероятно, именно поэтому люди – господствующий вид на планете. К сожалению, эти же эволюционные приспособления – причина того, что мы загадка для самих себя, с огромным слепым пятном в понимании, кто мы такие и как всё в нас работает.

Теперь еще внимательнее взглянем на то, как и почему людьми как биологическим видом движут отношения. Мы рассмотрим, что происходит с нами на нейрохимическом уровне, какие механизмы работают, когда мы вместе с другими и когда мы одни. Обсудим, как на наши решения влияют отношения и к каким последствиям – хорошим и плохим – все это может привести.

Социальное влияние: делай как мы

Люди совершают выбор под влиянием других. Это легко заметить, наблюдая за окружающими. Когда же дело касается нас самих, распознать подобное влияние не так просто. Эта глава посвящена тому, как другие люди простыми (но часто неочевидными для нас) способами влияют на наше поведение.

Почему нам порой что-то не нравится?

Чем мы интересуемся, что едим на обед, как часто тренируемся – на все это влияют действия других. Но почему?

Одно из объяснений в психологии называется эффектом социальной желательности. Распознать этот феномен внутри себя непросто, потому что само такое влияние мы расцениваем как нежелательное. В какой-то момент общество внушило нам, что нужно мыслить независимо и не поддаваться влиянию извне. Никто не хочет быть бараном в стаде, слепо идущим куда и все, незначительной частичкой серой, безликой массы. С такой позиции социальное влияние выглядит чем-то плохим, и мы определенно не хотели бы ему поддаваться.

К сожалению, все не так просто. Даже если бы влияние, наоборот, воспринималось в положительном ключе, нам бы все равно, вероятно, не нравилось замечать его воздействие на себя.

В книге «Скрытое влияние» (Invisible Influence)⁸ профессор Йона Бергер описывает исследование, в котором подробно объясняется, как мы подпадаем под влияние и насколько можем не осознавать этого.

Исследование было проведено профессором Морлендом в Питтсбургском университете⁹. В его ходе студентам и студенткам показали фотографии четырех молодых женщин (отмеченные буквами A, B, C и D). После этого участников эксперимента попросили ответить на ряд вопросов о каждой из них. Насколько привлекательной они ее считают? Было бы им интересно провести с ней время? Захотели бы они с ней подружиться? Ни одна из женщин на фотографиях ничем особенным не выделялась. Судя по внешнему виду, все они были типичными студентками университета, примерно одного возраста, повседневно одеты – в общем, более или менее могли сойти за однокурсниц.

При этом важно, что три женщины с этих фотографий появлялись на лекциях профессора Морленда. Они приходили за несколько минут до начала занятия, медленно шли к первому ряду и садились на виду у большинства участников эксперимента. Во время лекции они сидели тихо и делали заметки, а по окончании занятия собирали вещи и выходили из класса вместе со всеми. Эти женщины были похожи на всех студенток с той лишь разницей, что на самом деле ими не являлись. По сути, они были статистами, приглашенными Морлендом.

Важной деталью этого эксперимента было то, что каждая женщина посещала разное количество занятий. Курс Морленда состоял из сорока лекций. Женщина A не приходила ни разу, женщина B приходила пять раз, женщина C – десять раз, а женщина D – пятнадцать. Прежде чем я расскажу вам о результатах, добавлю еще кое-что: у всех нас разные предпочтения. В этом нет ничего необычного. Когда дело касается потенциальных партнеров, одни предпочитают светлые волосы, а другие – темные, кто-то выбирает мускулистых, а кто-то интеллектуальных, кто-то веселых, а кто-то нежных, кто-то спокойных, а кто-то энергичных. Поэтому неудивительно, что разные студенты воспринимали женщин A, B, C и D по-разному. Некоторые находили более привлекательной женщину A, другие – женщину B, C или D.

Если хотите заинтересовать кого-то собственной персоной, дайте ему возможность почаще видеть вас. Организуйте встречи, общение или ситуации, в которых этому человеку будут попадаться на глаза ваши фотографии.

Однако, несмотря на эти индивидуальные предпочтения, возникла закономерность: женщины, которые чаще посещали занятия, воспринимались как более привлекательные. Посетившую пятнадцать занятий испытуемые сочли более привлекательной, чем посетившую десять. А последнюю, в свою очередь, признали привлекательнее той, что приходила только пять раз. Люди проявляли больше симпатии к тем, кого чаще видели. И дело не в том, что женщина, посетившая пятнадцать занятий, была привлекательнее, чем остальные, – все они были примерно одинаково симпатичны. При этом никто из участников эксперимента не познакомился ни с одной из этих женщин во время лекций, потому что те ни с кем не общались.

Итак, в ходе исследования выяснилось, что студентам больше нравились те женщины, которых они видели чаще других. Испытуемые сочли их более интересными и захотели с ними познакомиться. Но на самом деле они просто видели этих женщин в аудитории немного чаще, чем остальных.

Это побуждает меня намекнуть вам (конечно, отчасти в шутку): если хотите заинтересовать кого-то собственной персоной, дайте ему возможность почаще видеть вас. Организуйте встречи, общение или ситуации, в которых этому человеку будут попадаться на глаза ваши фотографии. Но имейте в виду: чем чаще вы видитесь – пусть даже коротко и невинно, – тем больше риск/шанс возникновения чувств. Стоит, однако, заметить, что, если начать бомбардировать человека фотографиями, сообщениями и разговорами, эффект может быть прямо противоположным.

Социальное влияние: невидимая сила

Знакомое вызывает одобрение – это показали сотни экспериментов. Это касается не только студентов на занятиях. Эффект знакомства с объектом работает в отношении текстов, фруктовых соков, зданий, рекламы и выдуманных слов. Чем чаще мы что-то видим, тем больше нам это нравится. Просто поразительно, насколько мы не осознаем этого эффекта, в то время как он работает. Когда студентов из группы Морленда – тех, кто принимал участие в эксперименте, – спросили, видели ли они когда-нибудь женщин с фотографий, почти никто из них этого не вспомнил. А на вопрос, могло ли это повлиять на их мнение (с учетом большой вероятности, что они видели хотя бы женщину D), озадаченно отвечали: «М-м-м, разве я видел кого-то из них несколько раз? С чего бы это повлияло на мое мнение об их привлекательности?» Но ведь произошло именно так.

Мы недооцениваем значение социального влияния, потому что не замечаем его. Мы не признаем доказательств этого влияния на свое поведение и считаем, что его просто нет. Однако оно проявляется постоянно, на каждом шагу. Подобно атомам, которые постоянно сталкиваются друг с другом, мы формируемся в непрерывном шквале повседневных взаимодействий.

Когда нам не хватает информации или мы просто не знаем, как поступить, мы обращаемся к мнению и опыту других людей, подсматривая, как справляются они. Вполне логично. Мы полагаемся на других как на источник информации, который помогает ускорить процесс принятия решений. Это экономит время и силы.

Но здесь кроется ловушка: согласно исследованиям, в ситуациях, когда правильное решение для нас очевидно, мы все равно склонны подчиняться мнению группы. Даже если оно совершенно неверно, мы становимся жертвами давления со стороны окружающих (например, в ситуациях с употреблением алкоголя или придирками к конкретному коллеге). А когда мы видим, что все смеются над плохой шуткой, то и сами тоже смеемся¹⁰.

Другими словами, даже если нам очевидно, как поступить правильно, или известен точный ответ на вопрос, мы все равно подражаем другим.

Видит ли рыбак рыбака издалека?

Наверняка вам знакомо выражение «Рыбак рыбака видит издалека». Нас притягивают люди, с которыми мы в чем-то похожи. Даже если это сходство только внешнее. Вероятно, это связано с тем, что нам близко то, что знакомо, и мы рассчитываем ощутить такую близость с другими.

Если в начале отношений двое чем-то схожи, то со временем они станут еще больше походить друг на друга¹¹. Дело в том, что, когда вы проводите время с одним и тем же человеком в течение десятилетий, то успеваете бесчисленное множество раз отразить жесты и выражение его лица. Годы повторяющихся действий накладывают отпечаток на наши лица. Даже двухлетние малыши начинают плакать, заслышав плач другого ребенка, и да, дети тоже подражают мимике своих родителей¹².

Эта имитация происходит неосознанно, благодаря так называемым зеркальным нейронам. Давайте представим, что я начинаю переговоры и у меня хорошие условия для заключения сделки. Если я узнаю, что другая сторона тоже может свободно торговаться, тогда наши шансы прийти к соглашению весьма высоки. Чем меньше у каждого из нас возможностей пойти на уступки, тем меньше пересечений и тем труднее становятся переговоры. Это означает, что для примирения разногласий обеим сторонам потребуется больший компромисс, чем ожидалось.

Однако можно кардинально увеличить шансы сторон прийти к соглашению, даже когда все кажется безнадежным. Секрет заключается в отзеркаливании человека, с которым ведутся переговоры¹³. Это явление исследовалось на экспериментальных переговорах в парах. Одна из групп получила инструкции незаметно подражать своим оппонентам: если продавец почесывал нос, покупатель делал то же самое, если продавец отклонялся вперед или назад на стуле, покупатель повторял это движение. Разумеется, имитировать нужно было деликатно и незаметно для собеседника. Участники, применявшие такую имитацию, в пять раз чаще закрывали сделку. И это был успех!

Помимо возрастания шансов прийти к соглашению на переговорах, отзеркаливание помогло практикующим доказать свои преимущества и достичь более высоких результатов. В интервью испытуемые отмечали, что благодаря подражанию чувствовали себя более комфортно и добивались значительного успеха.

В области продаж отзеркаливание помогает продавцам убеждать покупателей. Знаете ли вы, что мы оставляем на 70 % больше чаевых официантам, которые подражают нам?¹⁴ Простое отражение чьего-либо приветствия в электронном письме («Привет!», «Здорово!», «Добрый день!», «Как дела?») увеличивает шансы положительного ответа.

Отзеркаливание дарит ощущение близости и работает как своего рода социальный клей, скрепляющий людей. Вместо противопоставления «мы и они» собеседники чувствуют более тесную связь и взаимозависимость единого «мы». Если чье-то поведение напоминает ваше, то кажется, что между вами гораздо больше общего, чем может быть на самом деле. Возникает ощущение, что вы «одной крови». Отзеркаливание способствует принятию друг друга. Это подтверждают и исследования в области «быстрых знакомств»: участники, которые на первом свидании подражали лингвистическому стилю (манере говорить) собеседника, получили в три раза больше приглашений на повторную встречу¹⁵. А пары, сложившиеся из людей со схожим стилем общения, оставались вместе спустя три месяца отношений на 50 % чаще остальных.

Единственная причина, по которой мы отклоняемся от естественной потребности подражать друг другу, – избегание сближения с другим человеком. Например, люди, которых устраивают их романтические отношения, менее склонны зеркалить привлекательных потенциальных партнеров.

На лекциях мы часто обсуждаем, как человечество развило социальную гибкость в процессе эволюции. В этом, по сути, и заключается социальная компетентность. То, что вы говорите с мамой в одной манере, а с дочерью в другой, вовсе не означает, что вы лгун. Вы можете говорить со сцены совершенно не так, как со своим партнером. У гибкости есть преимущество перед закостенелостью – ведь ваша личность не высечена на камне.

Можно ли предсказать хиты?

В 1950-х годах психолог Соломон Аш провел серию экспериментов, в которых просил испытуемых ответить на ряд вопросов¹⁶. Когда те отвечали абсолютно самостоятельно, практически все их ответы были правильными (сложных заданий в эксперименте не было).

Однако ситуация изменилась, когда испытуемые узнали ответы других (подставных) респондентов. После этого треть группы допустили ошибки, повторив их за другими. Обратите внимание: участники эксперимента добровольно подпали под влияние незнакомцев, не имея причин стараться им угодить.

Всё это описывает понятие конформность. В обсуждении после исследования многие респонденты объясняли: «Видимо, мои первоначальные догадки были неверны». Они сомневались в себе. И результаты исследований мозга испытуемых показали, что многие из них действительно начали воспринимать ситуацию так, как ее это делали другие. Нас подкупает чужое видение реальности. Мы выросли на идеологии, нормах и ценностях, пронизывающих общество, поэтому принимаем их за истину, редко подвергая сомнению¹⁷.

Я уже рассказывала об исследовании с участием женщин-«студенток», в котором бóльшую симпатию вызвали те, кого «однокурсники» видели чаще других. А как это можно применить, например, к искусству? Художники, актеры, книги – становятся ли они популярными по той же причине? Можем ли мы предсказать успех: какие песни станут мировыми хитами и кто из авторов детективов придется по душе широкой аудитории?

К сожалению, талант и качество редко бывают единственными факторами успеха. Наше желание подражать другим влияет даже на популярность песен, фильмов и стиля одежды.

Социальный исследователь Мэтью Салганик решил проверить это утверждение применительно к музыке¹⁸. Его команда разработала веб-страницу с песнями малоизвестных исполнителей. Все треки можно было прослушать, а понравившиеся скачать. Порядок песен постоянно менялся, чтобы не влиять на предпочтения слушателей.

В этом исследовании приняло участие около 14 000 человек (это довольно много). Респондентам была доступна информация о названиях песен, именах исполнителей и о том, сколько людей скачало каждую конкретную песню. С началом исследования включилась сортировка по популярности: самый популярный трек оказывался вверху списка, следующий по популярности шел за ним и т. д., то есть при скачивании очередной песни последовательность каждый раз обновлялась. Исследователей интересовало, насколько для посетителей сайта значим выбор других.

Респонденты, как правило, копировали предпочтения предыдущих слушателей сайта и скачивали те же песни, что и они. Чем больше людей выражало свои предпочтения, скачивая или не скачивая определенные песни, тем сильнее становился разрыв между самыми популярными и самыми непопулярными композициями. Под давлением социального влияния популярные песни поднимались все выше, в то время как аутсайдеры опускались все ниже.

Таким образом, команда исследователей доказала воздействие социального влияния на популярность музыки.

Как снежный ком

Команда Салганика искала ответ еще на один вопрос, поэтому было создано восемь идентичных, но независимых друг от друга веб-страниц – восемь версий реальности. В какой из них окажется тот или иной участник, определял случай. Несмотря на то что все версии находились в совершенно одинаковых условиях, развивались они полностью независимо друг от друга.

Если бы успех определенных песен зависел только от их качества, все веб-страницы в конце концов выглядели бы практически идентично: лучшие песни стали бы самыми популярными, а худшие – наоборот. И если песня стала популярной в одной реальности, она оказалась бы популярной и в других. Но произошло иначе. Популярность композиции сильно варьировалась от одной веб-страницы к другой. Например, одна из самых популярных песен в одной реальности стала аутсайдером в другой.

Но как успех может быть таким переменчивым? Почему не было общей закономерности, связанной именно с качеством музыки? Ответ, конечно, в социальном влиянии. Участники стремились подражать тем, кто выразил свое мнение ранее, и случайный небольшой отрыв в начале голосования разрастался как снежный ком, переходя в лавину. В итоге в восьми «реальностях» популярными оказались совершенно разные песни, и сильнее всего на это повлияло мнение первых проголосовавших. Естественно, у тех были более или менее разные музыкальные вкусы. Возможно, одному нравился стиль кантри, другой предпочитал баллады, третий – панк, а четвертый – хип-хоп. Варьировался порядок выбора песен. В одной «реальности» первым мог проголосовать любитель кантри, в другой – металлист. А следующие слушатели видели, какие песни одобрены до них, и могли использовать эту информацию как ориентир для своего «собственного» решения. И вот тут-то «реальности» и начали развиваться в разных направлениях.

Очевидно, мнение других не может полностью контролировать наше собственное, но способно склонить чашу весов в ту или иную сторону. Сила, определяющая, какое произведение станет следующим хитом, блокбастером или бестселлером, вполне может оказаться снежным комом, удачно запустившим лавину всеобщего обожания.

Означает ли это, что всемирно известные звезды – Beatles, Элвис, ABBA, Metallica, Бейонсе – своим колоссальным успехом обязаны случаю? Может ли любая забытая мелодия стать хитом, а любой человек – звездой? Ну нет. Не совсем. Даже в эксперименте Салганика было видно, что качество соотносится с успехом. Лучшие песни загружались чаще, а худшие – реже. Лучшие песни не попадали в конец списка, а худшие – в топ. Однако «реальности» значительно разошлись друг с другом, и это свидетельствует о том, что дело тут не в одном только качестве.

Чтобы увидеть влияние этого механизма на собственный выбор, достаточно вспомнить, как мы себя ведем, просматривая Spotify или интернет-магазины. Обычно у нас нет ни времени, ни компетентности, чтобы изучить все варианты самостоятельно, и мы идем по проторенной дорожке, ориентируясь на хит-парады, рейтинги и рекомендации: на все то, что уже прочитали, послушали и оценили другие… Так мы экономим время и силы.

Социальная конформность (когда вы смотрите на мир так же, как другие) указывает на принадлежность к группе единомышленников. Если другие люди разделяют вашу версию реальности, вы ощущаете себя частью общего целого. Вы принадлежите к сообществу, а значит, выживете – наконец можно выдохнуть. С точки зрения эволюции речь идет именно об этом. Соплеменники, которые держались вместе, выживали. У одиноких волков дела шли хуже.

Ощущение схожести с другими приносит глубокое удовлетворение. «Социальная смерть» – это состояние, в котором оказывается человек с разорванными социальными связями. Наши самые болезненные воспоминания часто обусловлены внезапной потерей – независимо от того, потеряли ли мы любимого человека или просто родителей в универмаге, когда были маленькими.