Kitobni o'qish: «Продать = помочь. Первый в России учебник по «продажам с человеческим лицом»»

Shrift:

Благодарю и склоняюсь в почтении
ко всем Учителям
Посвящаю Роду

Второе издание, исправленное и дополненное

Предисловие ко второму изданию

Известный организационный терапевт, консультант и бизнес-тренер Ицхак Адизес говорит в своей книге «Управляя изменениями»: «Установление связей и взаимоотношений является конечной целью нашего существования».

Готовить переиздание моей первой книги оказалось весьма нетривиальным делом. Сталкиваешься не только с «естественным износом» информации об устаревших подходах и инструментах, но и с совершенно другим собой как автором. Исправлять себя из прошлого, «себя минус десять лет» – это, я вам скажу, непростое душевное испытание. Поспоришь с автором, а потом вспоминаешь, что это ты, – и что делать?

И всё же перед вами полноценное второе издание моей книги, которой, как говорят мои читатели прошедшего десятилетия, всё же удалось главное – изменить взгляд на деятельность профессионала продаж, подсветить её под другим углом и выправить подход к продажам, и вытравить из многих умов определённо вредные заблуждения о том, как работают настоящие продажи, у тех, кого это касается в жизни.

Кого касается эта книга? Я, как и десять лет назад, считаю, что каждого. Если вы ребёнок и хотите конфетку, вы продаёте эту идею маме. Если вы сотрудник компании и рассчитываете на повышение, вы продаёте эту идею начальству. Если вы предприниматель, вы вообще лишь иногда никому ничего не продаёте. Даже я сам прямо сейчас, в этом абзаце, рефлекторно попытался продать универсальную актуальность этой книги.

Я искренне желаю, чтобы эта книга принесла в вашу жизнь пользу, будь то гармонизация личных отношений, карьерный рост или увеличение прибыли вашего бизнеса. Все инструменты в книге перепроверены и остро заточены реальными людьми, истории которых, кстати, изложены на этих страницах. Что и зачем применять – решать вам.

Андрей Майборода

17 июля 2024 г.

Предисловие к первому изданию

Известный психолог и врач, лектор и знаток ведической мудрости Марина Таргакова говорила на своих семинарах: «Человек приходит на эту Землю как в школу. И из жизни в жизнь он изучает в ней один-единственный предмет. Это – Любовь».

Совсем другой человек, из другой страны, другого времени, с другим родом занятий и образом мышления, немецкий математик, исследователь загадочных «монад», философ Готфрид Вильгельм Лейбниц в конце XVIII века писал: «Единственная цель правильной политики – это счастье человека. Все другие цели либо подцели этой цели, либо ложные цели».

Насколько разные люди, и как похоже они говорят! Самой большой и важной потребностью человека на Земле является Любовь, дающая счастье. Любовь в жизни человека проявляется в самых разных ипостасях и состоит из множества маленьких элементов.

Человек должен полюбить себя, ему нужно удовлетвориться своей работой, обрести счастье в своей семье, принять и полюбить свой Род, найти гармонию с окружающей его средой – как социумом, так и природой.

Все эти компоненты жизни Человека составляют рецепт обретения Любви в человеческом сердце. Именно обретая Любовь, – так в один голос пишут все священные книги мира и говорят все святые, – Человек выполняет своё жизненное предназначение.

Поэтому всё, что может приблизить человека к удовлетворённости своим делом, радости в семье и гармонии с окружающим миром, – самое желанное волшебство, самый вожделенный подарок или, если хотите, самый востребованный «товар». Обретение Счастья и познание Любви – это то, за что человек готов дать самую высокую цену, стараться и жертвовать. Это благо, которое необходимо каждому и давать которое – высокая честь и безусловная добродетель.

Эта книга – долгожданная книга о том, как помогать продавая, как продавать экологично, как, продавая ваш товар, способствовать обретению того, к чему стремится ваш клиент – человек, желающий выполнить своё предназначение.

В этой книге будет много деталей, довольно далёких от этой высокой идеи.

Однако я хочу, Читатель, чтобы, читая эту книгу, Ты помнил, что каждая её строка посвящена этой большой идее. Единственный её смысл – помочь Тебе начать помогать людям и преуспеть на этом поприще.

Потому что без этой идеи написание любой книги, и особенно о продажах, просто лишено смысла.

7 января 2014 года.

Поезд Мурманск – Москва

Глава 1
Я решил быть продавцом. Зачем?

Непросто выбрать, что должно быть темой первой главы книги по продажам. С одной стороны, продажи – это деятельность, которая всегда вращается вокруг одной персоны – Клиента. Именно существование этих непростых, иногда непонятных, порой непредсказуемых Клиентов делает профессию продавца возможной и нужной.

С другой стороны, клиенты не ходят в книжный магазин выбирать книги о том, как быть отличным клиентом. Они просто живут, и им время от времени нужно решать какие-то вопросы, у них есть потребности, которые они с успехом удовлетворяют. А вот те, кто пытается удовлетворять потребности Клиентов, очень, очень часто задумываются о том, как им лучше продавать.

Те, кто ходит в книжные магазины за книгами по продажам, пытаются найти ответы на вопросы: как мне больше продавать? как быть более эффективным продавцом? как стать лучшим в отделе? как получить бонус? как перевыполнить план, который поставил мне мой начальник?

Те, кто ходит в книжные магазины, чтобы узнать, как больше продавать, – это те, кого так ненавидят все обычные люди.

Да, именно вас, кто хочет узнать, как больше запродать, ненавидят простые люди. Самое грустное, что они вас не знают, они не знают точно, сколько вас таких, но они вас всех просто ненавидят.

За что клиенты ненавидят продавцов

Они ненавидят вас за то, что им нужна помощь, а вы пытаетесь им запродать, не думая, то ли это, что им нужно, удобно ли им купить сейчас, достаточно ли у них денег на другие нужды, одобрят ли приобретение важные для них люди. Они чувствуют, что всё, что вас интересует, когда вы думаете о них, – это их деньги. Они умеют защищаться от грабителей, они во многом умнее вас, у них есть жизненные цели, поэтому таких, как вы, – тех, кто хочет найти в книжке по продажам рецепты абсолютных продаж, – они ненавидят и презирают.

Поэтому я всё же решил посвятить первую главу этой книги вам. А именно – разговору с каждым из вас на тему: зачем вы решили стать продавцом?

Есть профессии, в которые попадают нетривиальными путями. Одни идут в продавцы, не находя реализации в своей основной специальности или ожидая вакансии в Газп,Лук,Северс,Иксп в компании-божестве. Другие хотят побольше заработать, чтобы открыть свой бизнес или просто чтобы хорошо жить и ездить на крутом автомобиле. Некоторых вынуждают обстоятельства (например, переехали в другой город и срочно нужна работа или женились и поняли, что денег внезапно не хватает). На восприятие профессии продавца не в последнюю очередь влияет то, как люди попадают в неё. А именно – насколько случайно. Именно эти всем известные по знакомым истории побуждают нас думать, что продажи – это:

• Профессия дилетантов

• Профессия на случай нужды

• Профессия, чтобы быстро заработать, ничего не умея

• Работа в ожидании настоящей профессиональной работы

Многие, прочитав эти строки, мысленно скажут мне: «Но ведь вы же согласны, это же действительно так!» Я не могу не согласиться, что людей, которые идут в продажи с такими посылами, очень много. И в то же время точно знаю, что остаются в ней и достигают мастерства люди с совсем другой мотивацией. О том, что это за мотивация, поговорим чуть позже.

Наверняка кто-то из неслучайных читателей этой книги хоть раз задумывался, как продают атомные станции, дорогие предметы живописи или редкие экземпляры тропических бабочек. Что объединяет всех этих продавцов? Все эти продавцы очень хорошо знают своё дело. Все эти продавцы чаще всего посвящают жизнь этому делу. Все эти продавцы отлично знают цену своему товару. Это продавцы группы А.

А теперь сравним их с продавцами в какой-нибудь новой модной отрасли, например, в каком-нибудь онлайн-сервисе, студии веб-дизайна или в интернет-магазине модных гаджетов. Что объединяет этих продавцов? Все они уверены, что их «тема» настолько популярна, что клиент сам пойдёт к ним и, в общем-то, продавать эти услуги или товары не особо-то надо – сиди счета выписывай да деньги получай. Большинство из них не принимает эту работу всерьёз. Все хотят и ждут, когда им повысят зарплату. И это продавцы группы Б.

Самое интересное – посмотреть, как такие продавцы покупали бы что-то в таких компаниях у таких же, как они, у самих себя. Интересно было бы послушать их ругательства на этих нехороших и не слишком компетентных людей, от которых не дождёшься обещанного и в общении с которыми чувствуется, что им наплевать на твои проблемы и цели.

Наглядно разницу между продавцами группы А и группы Б демонстрирует конкретный кейс сделки с клиентом.

Реальный случай
История про Петра Кочурина и Андрея Яблочкина
Пётр Кочурин работал в международной компании по продаже программного обеспечения. Гордился тем, что может продать сложный программный продукт крупному заказчику всего за месяц – действительно, короткий срок. Пётр был «флагманом» своего отдела и работал по крупным сделкам.
Вот только коллеги его недолюбливали. Заносчивый он был, нечасто выполнял обещанное, да и прогнозы по его сделкам то сбывались, то нет.
Настал конец квартала. Пётр стал реже появляться на работе. В принципе, это позволялось, так как работа у него была больше «в полях» – у клиентов. Но его сделки почему-то не заключались.
Однажды региональному директору Георгию Шпакову позвонил потенциальный клиент. И рассказал историю о том, что к нему явился Пётр и, не спрося ничего о его задачах и требованиях, предложил заключить сделку по покупке программного обеспечения на 50 000 долларов.
Клиент попросил регионального директора, чтобы Пётр Кочурин больше никогда не приходил к нему.
Так Пётр Кочурин покинул компанию. Пришедший ему на смену менеджер по крупным клиентам Андрей Яблочкин вскоре закрыл сделку с этим клиентом. На 80 000 долларов. Предварительно убедившись, что Пётр предложил сумму наугад.
Через год Андрей Яблочкин стал региональным директором вместо Георгия. А Пётр Кочурин до сих пор прозябает в мелкой компании-стартапе с невразумительным названием и никому не нужным продуктом.

Лично для меня настоящие Продавцы – из группы А. Причём совершенно неважно, работают ли они на оборонном предприятии или в веб-студии. В каждой компании можно встретить продавцов обеих групп, и, что удивительно, они прекрасно уживаются, органично взаимно дополняя друг друга в коллективе. Итак, как же отличить продавца группы А от продавца группы Б на практике?

Повторю, продавцы группы А и продавцы группы Б чаще всего сосуществуют в одной организации. Нередко их сложно отличить одного от другого внешне, по словам и даже по отдельным действиям, но важная разница при этом всё равно остаётся: как в той притче – один из них кладёт кирпич, а другой – строит храм.

Большой секрет…

Если присмотреться к этой классификации, станет понятно, что продавцов группы Б в личном общении называют ушлыми, а продавцов группы А – душевными людьми.

Bepul matn qismi tugad.