Kitobni o'qish: «Простой сложный разговор. Модель легкого и эффективного общения»

Name: Простой сложный разговор. Модель легкого и эффективного общения
Author: Элисон Вуд Брукс
ISBN: 9785002505449

Элисон Вуд Брукс

Shrift:

Оригинальное название:

TALK: The Science of Conversation and the Art of Being Ourselves

На русском языке публикуется впервые

В тексте неоднократно упоминаются названия социальных сетей, принадлежащих Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией на территории РФ.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

⁂

Посвящается Саре

Введение

Много лет назад мой младший ребенок, третий по счету, – очаровательная, но своенравная девчушка, которая пошла по стопам своих двух хулиганистых старших братьев, – впервые сказала «люблю тебя» и чмокнула меня в кончик носа. Мое сердце растаяло. Хотя я считаю себя серьезным ученым, которому не положено испытывать чрезмерные человеческие эмоции, в тот момент мои глаза переполнились горячими слезами благодарности. Спустя пятнадцать месяцев кормления, укачивания, песен, работы, улыбок, слез и беззвучных (в основном) криков, услышать слова «люблю тебя», слетевшие с ее сладких губ, было сродни чуду. О таких моментах пишут в детских книгах и поют в песнях о любви.

Только после того, как я уложила Шарлотту в кроватку, осторожно закрыла дверь и крадучись вышла в коридор, меня осенило: дочь сказала не «люблю», а «лизну тебя». В смысле «Я хочу тебя лизнуть». После чего, собственно, и лизнула кончик моего носа.

Не будем ни на кого показывать пальцем (хотя, несомненно, виновата именно она), но подобные оплошности встречаются не только в общении с детьми, которые учатся говорить. Любой диалог может поставить в неловкое положение как детей, так и взрослых. Мы спотыкаемся и совершаем ошибки, испытывая неловкость, дискомфорт, напряжение или скуку, хотя каждый раз надеемся, что общение принесет нам новые открытия, радость, развитие и взаимопонимание.

И далеко не все проблемы общения сводятся к таким невинным ошибкам, когда вы просто ослышались. За несколько лет до случая с тем злосчастным «лизну тебя», за ужином в модном ресторане в центре города я набралась смелости и сказала своей близкой подруге, что мне не нравится ее парень. Я обдумывала это много месяцев, возможно даже больше года. Он неплохой, сказала я, но она намного лучше – просто великолепная. Я беспокоилась о ее счастье, о ее будущем. Она вполне благосклонно выслушала мое мнение, нельзя сказать, что очень удивившись. Мы спокойно обсудили мою точку зрения. Заметив ее слегка отсутствующий взгляд, я переключилась на другую тему. Я знала, что она услышала меня, и не хотела давить на нее.

Через два дня от подруги пришло сообщение. Думаете, она хотела продолжить разговор? Решилась рассказать о трудностях в отношениях со своим парнем или о своих сомнениях? Нет. Она прислала фотографию бриллиантового кольца, сверкавшего в лучах солнца. Я узнала ее руку – тот же красный лак на ногтях, что был у нее два дня назад за ужином. Ее парень предложил ей руку и сердце, и она сказала да.

Хотя мне казалось, что наш разговор прошел гладко, и я гордилась тем, что набралась смелости и поделилась своей точкой зрения, я ничем не помогла подруге. И я не просто ослышалась – я неправильно ее поняла. Ее задумчивое молчание я истолковала как согласие с моим мнением, желание излить душу и рассказать, что она тоже сомневается в нем. На самом деле она уже помогла ему выбрать кольцо и не знала, как сказать мне, насколько неуместен мой совет.

В ответ на ее фотографию я быстро написала: «Слов нет! Он гений. Кольцо потрясающее, как и ты. Думаю, ты на седьмом небе от счастья». Втайне я надеялась, что мой энтузиазм поможет стереть из ее памяти бестактные слова, сказанные два дня назад. Я рассчитывала, что она забудет, как я подняла совершенно неуместную тему в совершенно неуместное время и неправильно поняла ее сигналы.

⁂

В каждом разговоре мы принимаем тысячи мгновенных микрорешений¹ о том, что сказать, как сказать и когда. Некоторые из этих решений оказываются удачными, а некоторые – нет. Даже совершенно нормальный, благонамеренный, во всех смыслах разумный выбор может создать проблемы – от крошечных трещин в отношениях до полного разрыва. Иногда мы чувствуем, что сказанное нами негативно повлияло на разговор или отношения, но порой даже не замечаем, когда что-то пошло не так, и тем более не знаем почему. Некоторые проблемы решаются сами собой, на лету, без особых усилий с нашей стороны. Но иногда наши ошибки в разговоре приводят к серьезным последствиям – от беспокойства, растерянности и неловкости до враждебности, депрессии и разбитого сердца.

Несмотря на то что мы общаемся постоянно, общение – удивительно сложный процесс, и ставки здесь высоки. По сути, это одна из самых тяжелых и запутанных задач, стоящих перед человеком, требующая сильнейшего когнитивного напряжения. И тому есть две ключевые причины, которые мы назовем «контекстом» и «целью».

Контекст. В своем клипе на песню 2020 года Positions Ариана Гранде предстает в образе президента Соединенных Штатов. Вокруг нее происходят непрерывные изменения. Вот она в Овальном кабинете беседует по телефону, и глава администрации шепчет ей что-то на ухо. Вдруг она оказывается в зале заседаний, где мировые лидеры энергично обсуждают какую-то важную тему. Она на кафедре в комнате для брифингов, в окружении пресс-секретарей и помощников, обращается к толпе нетерпеливых журналистов. Она носится по заснеженной лужайке перед домом, выгуливая маленьких собачек. Быстрая смена декораций в ее клипе во многом напоминает смену контекста в нашей разговорной жизни. Все факторы нашего окружения – кто находится рядом с нами, о чем мы говорим, где это происходит, когда это происходит, почему и как – могут быстро меняться. Даже небольшие изменения – кто-то придвинул стул, включил музыку, принес настольную игру, приглушил свет, вышел на улицу или просто сменил тему разговора – очень важны. И каждое изменение контекста требует от нас адаптации: мы должны правильно оценить ситуацию и показать себя с лучшей стороны, когда мы виртуозно (или не очень виртуозно) переходим из одного контекста в другой.
Цель. Один из самых сложных аспектов постоянно меняющегося разговорного контекста заключается в том, что у каждого из нас разные, часто противоположные приоритеты. Наши цели – причины, по которым мы участвуем в любом разговоре, – очень сложны и динамичны²: дать подруге возможность выплакаться, не согласиться на низкую зарплату, узнать что-то новое, выслушать собеседника и высказать свое мнение, понять мысли партнера, развлечься, выпустить пар, убедить кого-то сделать что-то для нас или для нашего друга и так далее. Иногда в рамках одного разговора мы преследуем множество противоположных целей, а о некоторых целях мы можем даже не подозревать. Представьте, что вы обсуждаете со своим непосредственным подчиненным выбор картины для художественного оформления офиса. Вам кажется, что вы хотите просто выполнить конкретную задачу и заказать эстетически приятное произведение искусства. В этот момент вы не признаётесь себе, что у вас есть и другие важные цели: создать впечатление, что вы разбираетесь в искусстве, и проследить за тем, чтобы ваш подчиненный не купил ту чудовищную картину, которая ему нравится. Да, даже при кажущейся простоте разговора у каждого собеседника свои собственные цели, которые нужно разгадать и совместить с нашими задачами.

По сути своей беседа – это непрерывный акт совместного творчества³, направленный на удовлетворение всевозможных потребностей и желаний, это поток микрорешений, искусно согласованных между несколькими собеседниками на фоне постоянного изменения контекста. Мы занимаемся этим часто и, казалось бы, должны уже стать настоящими экспертами, но на самом деле мы всё еще любители.

Но у меня есть для вас хорошие новости из мира науки! Мы можем усовершенствовать свои навыки общения – научиться более точно анализировать контекст и адаптироваться к нему, а также яснее понимать свои цели и то, как они влияют на наши слова и поступки. И вот что самое интересное: даже небольшие улучшения в навыках общения значительно изменят⁴ качество ваших интимных и дружеских отношений, то впечатление, которое вы производите в повседневном общении, ваши профессиональные достижения и вообще влияние на весь мир.

Раскроет ли эта книга секреты остроумных ответов, которыми можно блеснуть в гостях? Или расскажет о ключевых стратегиях, которые превратят вас в проницательного и эмпатичного лидера? Разъяснит вербальную тактику, чтобы очаровать девушку или парня на свидании? Да! Хотя и не так, как вы себе представляете. Успешное общение требует не только умения использовать конкретные слова и некие волшебные фразы. Темы нашего общения настолько разнообразны и обширны, что невозможно следовать одному и тому же сценарию каждый раз, а также мы не можем предугадать ответы собеседника. Общаться эффективно не значит всегда произносить правильные слова, или применять конкретный набор тактик общения, или избегать разногласий, или притворяться, что никаких разногласий нет. Качественно общаться – значит предвидеть трудности, замечать их и работать над их преодолением, насколько это возможно, и (лишь бы не сглазить!) получать от этого удовольствие. Только тогда мы сможем чуть лучше согласовывать наши микрорешения в неустанном стремлении понять и порадовать друг друга – во всех контекстах нашей социальной жизни.

⁂

Одна из причин, мешающих людям оттачивать разговорные навыки, – отсутствие обратной связи⁵. Как-то в колледже я познакомилась с парнем, который снимал на видео свои удары в гольфе, просматривал эти записи снова и снова и корректировал свой удар соответствующим образом. Как и многие спортсмены (включая моего школьного тренера по баскетболу, который свозил нашу команду на мастер-класс к самопровозглашенному «эксперту по броскам»), он клялся, что это помогает. Увы, в общении такой возможности вам не представится. Вряд ли вы начнете беседу со слов: «Вы не возражаете, если я запишу наш разговор, чтобы затем учиться на своих ошибках?» Вот почему во время видеозвонков мы все превращаемся в нарциссов⁶, не в силах оторвать взгляд от своего изображения на экране, – так нам не хватает обратной связи. И вот почему в тех редких случаях, когда мы смотрим свою видеозапись, это в равной степени завораживает и ужасает нас. Даже если бы собеседник держал перед нами зеркало, чтобы мы могли изучить свои жесты и мимику в ходе общения, этот анализ не избежал бы искажений самовосприятия: большинство из нас считает, что мы общаемся намного хуже, чем на самом деле⁷, и старается исправить совершенно не те решения и ошибки, которые действительно нуждаются в корректировке.

Возможно, так было и в случае с моим советом за ужином с подругой, и, возможно, я слишком сильно корила себя за такую оплошность. Ведь я не знаю, что почувствовала подруга после того разговора. С тех пор прошло более десяти лет, и на фоне переездов в другие штаты, профессиональных побед и поражений, беременностей и выкидышей мы никогда не обсуждали сомнительный совет, который я дала в тот вечер. Возможно, мои слова много значили для нее, но их было недостаточно, чтобы изменить ее мнение о своем парне, и она не хотела ставить меня в еще более неловкое положение, а потому не стала возвращаться к этой теме. А может, она была так взволнована предстоящей помолвкой, что с легкостью отмахнулась от слов своей недогадливой подруги. Или она вообще не слушала меня, а под модную музыку в ресторане ее мечтания унеслись к бриллиантовым кольцам.

Никогда не знаешь, что происходит в голове у другого человека. Лишь немногие собеседники дают точную конструктивную обратную связь в режиме реального времени, например: «Вы говорили очень сердито, и, думаю, окружающим от этого стало не по себе», или «Нельзя так резко менять тему, это обидно», или «Я не думаю, что тебе стоит выражать свою неприязнь к моему парню, ведь мы собираемся обручиться». Столь же редка и положительная обратная связь, например: «Надо же, твоя шутка про лемура как нельзя лучше разрядила обстановку» или «Ваша улыбка заразительна». И уж точно никто не даст обратную связь по поводу того множества слов, которые мы могли бы сказать, но не сказали. Трудно совершенствоваться в общении, если мы не знаем, что мы делаем правильно и неправильно, когда и почему.

К счастью, на протяжении большей части моей жизни я нахожусь в уникальном положении – мне удается получать именно такую обратную связь. Однажды, помню, я вела непринужденную беседу с двумя экспертами в области экологической устойчивости и социальных инвестиций. На мне были черные брюки и твидовый пиджак букле, вьющиеся волосы уложены в высокую прическу. Я говорила со знанием дела, с энтузиазмом, а порой и с шармом. Меня немного раздражало, когда в разговоре доминировали мои собеседники-мужчины, но я уверенно высказывала свое мнение, не теряя присутствия духа, несмотря на большую аудиторию зрителей и слушателей. Я была просто очаровательна, когда улыбалась и поддерживала своих собеседников… и интересно, о чем же я подумала, когда в какой-то момент опустила глаза и рассмеялась? Понятия не имею, о чем я подумала, потому что на самом деле это была вовсе не я. Это была моя сестра-близнец Сара.

С того мгновения, как я впервые открыла глаза в этом мире, я каждый день наблюдала за тем, как мой удивительный аватар, как две капли похожий на меня, принимает всевозможные микрорешения. В детстве сестра часто делала то, что бы сделала и я в тех же обстоятельствах: съедала яблоко вместо банана, занималась высшей математикой вместо истории, пользовалась детским маслом вместо солнцезащитного крема (о чем я очень жалею). Наши решения были настолько похожи, что мы получали одинаковые оценки на всех экзаменах в старшей школе. (Знаю, это жутко.) Конечно, иногда мы принимали разные решения. Сара играла на флейте, а я – на гобое. Она оставила кудрявые волосы, а я вставала пораньше, чтобы выпрямить свои. Ей нравились трехочковые броски, а я предпочитала броски в прыжке со средней дистанции. Все наше детство напоминало причудливый эксперимент, поставленный над нами высшими силами (и над нашими родителями, кстати, тоже, потому что они не знали, что у них будет двойня, пока акушер не произнес: «О боже, тут еще одна» – через несколько мгновений после моего рождения).

В контексте общения это означало, что у меня с самого рождения был не только постоянный собеседник, но и поразительно правдивое зеркало. Я получала огромное количество информации, наблюдая за тем, как моя копия день за днем преодолевает перипетии социального мира, сидит за тем же столом в школьной столовой, бегает и спотыкается на том же футбольном поле и баскетбольной площадке, тянет руку, чтобы ответить на те же вопросы по химии, играет в те же карточные игры и посещает те же танцевальные вечеринки. Я морщилась, когда Сара отпускала неуместные шутки или огрызалась в раздражении. Я светилась от счастья, когда она с блеском отвечала на сложные вопросы или заставляла всех за обеденным столом корчиться от смеха. Я старалась избегать ее промахов и повторять ее успехи, и, как многие братья и сестры (не только близнецы), мы не стеснялись давать друг другу беспощадную прямую обратную связь. (Забавно, правда?) Комментарии «Это было подло», «Фу!» и «Не делай так», сопровождавшиеся одобрительными или неодобрительными взглядами, были (и остаются) обычным делом – привычками, сложившимися в ходе бесчисленных совместных занятий, начиная с жонглерских представлений, которые мы устраивали для наших родителей, и заканчивая игрой в карты с соседскими мальчишками, нырянием в воду на вечеринках у озера и скандированием кричалок для поднятия духа нашей баскетбольной команды. Мне посчастливилось получить так много обратной связи, что я часто удивлялась, как люди обходятся без нее.

Увлечение анализом и улучшением межличностного общения привело меня сначала в Принстонский университет, где я (без сопровождения моего двойника) с головой погрузилась в науку человеческого поведения, а затем в Уортонскую школу при Университете Пенсильвании, где я изучала, как чувства людей влияют на их поведение. В конце концов я стала преподавателем Гарвардской школы бизнеса, чтобы вести курс по переговорам и, как предполагалось, осуществлять исследования в этой области.

Однако примерно в то же время я пришла к выводу, что так называемые трудные беседы⁸, к которым обычно относят переговоры, – это не единственный вид общения, ставящий людей в тупик. Нам тяжело даются даже, казалось бы, самые простые разговоры: они в любой момент могут стать трудными, стоит нам затронуть неудачную тему или оскорбить собеседника неожиданными обидными словами. В исследовательской лаборатории, где я возглавила группу докторантов, научных сотрудников и других коллег по факультету, мы тщательно изучали не только переговоры и очевидно напряженные диалоги, но и все виды бесед в целом, в самых разных контекстах: блиц-свидания⁹, слушания по условно-досрочному освобождению¹⁰, взаимодействие врача с пациентом, звонки по продажам¹¹, обмен сообщениями и незатейливую болтовню между незнакомцами¹², друзьями, романтическими партнерами и членами семьи. Мы записывали на видео и аудио взаимодействие людей, транскрибировали их слова, расшифровывали их мимику и язык тела, отмечали их мысли и проводили связь между манерой общения и конкретными результатами. Это новая наука общения, и именно к этому я шла всю свою жизнь, ведь ученые еще никогда не были так близки к тому, чтобы понять, как люди устроены на самом деле.

Хотите разобраться в финансах? Изучите, как супружеские пары обсуждают деньги или как финансовые аналитики общаются со своими боссами. Хотите разобраться в юриспруденции? Послушайте, как юристы разговаривают со своими клиентами и коллегами. Хотите получить четкое представление о мире искусства? Запишите разговоры арт-дилеров со своими клиентами и художниками. Хотите разобраться в музыке? Посмотрите, как музыкальные группы вместе пишут песни, и послушайте их разговоры во время репетиций.

Преподавание и изучение переговоров, с одной стороны, и опыт тысяч разговоров, с другой, привели меня к любопытному открытию: хотя стратегические и технические навыки помогают людям добиться успеха во многих областях, быть успешным человеком – это всегда про отношения. А отношения – это разговоры. Достойные люди, лидеры, которых мы стремимся воспитать в школе бизнеса (да и везде), понимают окружающих, налаживают с ними связи, учатся у них и вдохновляют их. В то же время всем известно, как тяжело обучать навыкам межличностного общения. Да, есть курсы по общению и переговорам, авторитету и влиянию, но мне кажется, этим курсам чего-то не хватает. Они учат общаться, но редко уделяют внимание самой практике. Они учат обмениваться информацией и использовать ее в своих интересах, но не учат строить при этом прочные, полноценные отношения во всем их многообразии и специфике.

В основном цели, которых мы стремимся достичь в любом разговоре, зависят от содержания и характера отношений с собеседником¹³, даже если они только зарождаются. На практике люди реже обмениваются точной информацией и стараются избегать этого, если не питают симпатии или уважения друг к другу, испытывают дискомфорт или не чувствуют, что их ценят. Нам тяжело взаимодействовать, если мы слишком сильно злимся, встревожены или скучаем, думаем, как бы сбежать¹⁴, а не участвуем в общении с целью проинформировать собеседника и узнать о нем что-то новое. Исследование, проведенное организационным психологом Шоном Мартином, показало, что люди, которым в начале рабочего совещания предложили обсудить нерабочие темы¹⁵, гораздо чаще узнавали полезную информацию (связанную с работой!) по ходу встречи и поддерживали друг друга и общались спустя недели и месяцы. Мое собственное исследование показало, что люди гораздо чаще прерывают переговоры, когда встревожены, и намного чаще скрывают информацию¹⁶, когда злятся. От того, как люди общаются друг с другом, зависит, как они друг к другу относятся, а от этого зависит, как они общаются, а от этого зависит, что они узнают друг о друге, а от этого зависит, как они относятся друг к другу и так далее… Думаю, вы меня поняли. Бесконечный цикл обмена информацией – неотъемлемая часть наших отношений.

К счастью, у меня были по-настоящему крепкие отношения с той подругой, о которой я уже рассказывала. Мы очень близко общались почти десять лет до той встречи в модном ресторане в центре города – десять лет, полных радости и любви, которую мы выражали друг другу в мелочах при каждом общении. Хотя мне было неловко за свои сомнения всего за несколько дней до помолвки, думаю, она восприняла их как доказательство надежности и безопасности наших отношений. Она знала: я из тех друзей, которых настолько заботит ее благополучие, что они не побоятся высказаться. Даже такие досадные моменты можно пропустить мимо ушей, исправить или простить, если ваши отношения стоят того.

В 2019 году я составила новый курс¹⁷, чтобы применить на практике свой научный подход к общению. Курс называется «TALK: как общаться в бизнесе и жизни», или просто TALK – для краткости. В его основе лежат необходимые составляющие плодотворного разговора, целью которого может быть как обмен информацией, так и совершенно иное: желание почувствовать себя уверенно, получить удовольствие, сохранить конфиденциальность и насладиться волшебным чувством, которое дарят взаимопонимание и эмоциональная близость.

Похоже, я попала в яблочко: курс оказался невероятно полезным и очень популярным. За четыре года его прошли более тысячи студентов и управленцев MBA, а лист ожидания во много раз превосходит мои возможности. Теперь ко мне обращаются за советом люди из самых разных отраслей (образование, медицина, финансы, спорт), потому что, оказывается, каждая организация и каждая отрасль хочет понять, как эффективнее общаться. Когда баскетбольный клуб Boston Celtics пригласил меня стать консультантом тренерского состава, я подумала: «Зачем им это?» – но быстро поняла: именно разговор лежит в основе всего, что они делают. Тренеры, игроки, сотрудники, менеджеры, владельцы клуба – вся их работа зависит от того, насколько хорошо они взаимодействуют друг с другом и в качестве системы в целом. Разговор – ключ к социальному успеху.

Эта книга – естественное продолжение моего курса TALK. Ее цель – помочь вам почувствовать себя увереннее и компетентнее в общении, ощутить, что вы твердо стоите на ногах, чтобы вы могли больше рисковать, расширяя границы возможного в беседах, которые ведете каждый день. Не все смогут пройти мой курс, но эта книга для всех – для интровертов и экстравертов, какую бы роль вы ни играли в своей организации, группе и семье. Мне захотелось написать эту книгу, потому что в мире так много людей, похожих на моих студентов, – тревожных, но в то же время увлеченных и готовых обогатить свою жизнь через интересное, плодотворное общение. Ведь хороший разговор действительно может обогатить нашу жизнь – спасти нас от одиночества, одной из главных угроз современности¹⁸, и принести удовлетворение, как ничто другое в этом мире. И к счастью, это не ограниченный ресурс. Совсем наоборот. Чем больше людей научится общаться, тем лучше будет для всех.

⁂

В этой книге я раскрою вам все тайны общения так же, как своим студентам. Первую главу мы начнем с того, что рассмотрим общение как координационную игру, игру на удивление сложную, с ловушками и испытаниями, спрятанными среди лабиринта решений. Но если воспринимать общение как игру, проще увидеть, что каждый разговор выстраивается совместными усилиями нескольких игроков и что беседа может приносить радость. Качественное общение зависит не только от того, насколько мы станем лучше, но и от того, поможем ли мы своим собеседникам тоже стать лучше. Это не игра, где участник либо победит, либо проиграет, это игра, в которую мы играем вместе.

Затем, беря пример с философа Пола Грайса¹⁹, чьи размышления об общении стимулировали дискуссию и научный прогресс на десятилетия вперед, я познакомлю вас со своей новой схемой под названием TALK. Максимы TALK разбивают общение на четыре важных компонента, которые в корне изменят ваш подход и сделают беседу более яркой, насыщенной и эффективной:

темы – хорошие собеседники выбирают хорошие темы и делают любую тему лучше;
вопросы – помогают нам переходить от одной темы к другой и глубже погружаться в них;
легкость – чтобы не заскучать во время беседы;
доброта – хорошие собеседники заботятся о тех, с кем общаются, и показывают это.

Темы и вопросы посвящены структуре беседы и решениям, которые указывают нам оптимальное направление, приближая к благодатной почве с максимальными шансами достичь желаемых результатов. Пока мы вместе будем взращивать общение на этой благодатной почве, легкость поможет нам избежать скуки²⁰, добавив в общение живость и элемент игры, потому что хорошая беседа требует взаимного внимания и вовлеченности²¹. Тем временем доброта напоминает о том, как уважение и умение слушать позволяют раскрыть лучшее друг в друге²², чтобы мы не просто чувствовали, что нас слышат, но и действительно были услышаны.

Логично применять максимы TALK именно в таком порядке, но на практике они взаимно дополняют друг друга. Задавая вопросы, вы можете плавно переключаться с одной темы на другую. Обсуждая какую-то тему, вы сможете чуть позже задать сложный вопрос, который вам так не терпится задать. Легкость позволит вам задавать более глубокие или даже более рискованные вопросы. Выбирать темы с учетом интересов и целей ваших собеседников – значит проявлять доброту в общении. Чуткое, внимательное слушание с отсылкой на прошлые беседы всегда производит приятное впечатление.

Конечно, все это сопряжено со многими трудностями. Одна из них заключается в том, что общение представляет собой довольно суровую и непредсказуемую среду принятия решений, и мы практически не можем контролировать то, как собеседники играют в эту игру. Поэтому во второй половине книги мы проверим максимы TALK на прочность: почему чем больше людей участвует в беседе, тем сложнее координировать ее; почему в любой момент и практически по любой причине могут возникнуть проблемы и почему справиться с этими опасными моментами хоть и тяжело, но вполне реально.

Наконец, мы перейдем к извинениям. Мы окинем взглядом разветвленные траектории человеческих отношений и жизней и увидим, что часто от слова «извини» зависит, навредим ли мы своим отношениям или станем еще ближе друг к другу, чтобы вместе наслаждаться общением. В контексте, где неизбежны ошибки, большие и маленькие, извинения, вероятно, самый мощный инструмент в нашем распоряжении²³, чтобы спасти отношения, которые заслуживают спасения. Только через общение мы можем выстроить общее понимание реальности²⁴, создавая свой мир с каждым собеседником, мир, который со временем станет прочнее, богаче и интереснее – или рассыплется в прах.

⁂

Через несколько месяцев после того, как моя дочь Шарлотта объявила о своем намерении лизнуть меня, она научилась различать слова «лизать» и «любить». Потрясающе! Теперь, четыре года спустя, фраза «лизну тебя» стала нашей с ней любимой шуткой. Однажды вечером, укладывая ее в постель, я сказала, что ей пора спать, а мне нужно поработать над этой книгой. Я даже проговорилась, что немного нервничаю. Она приподнялась ко мне и обняла, чтобы утешить. Мое сердце растаяло, и я обняла ее в ответ. Когда я закрыла глаза, наслаждаясь ее сладкими объятиями, она лизнула меня прямо в нос.

Глава 1. Координационная игра

Вспомните свою какую-нибудь недавнюю беседу. Что это было? Непринужденный разговор дома? Сетка лиц на мониторе во время бурного обсуждения рабочих вопросов? Сплетни в продуктовом магазине? Чудесное первое свидание? Бесконечная цепочка сообщений в групповом чате? Встреча с мамой? Перекур в переулке? Интимный разговор в постели? Умилительно беспорядочная болтовня с детьми? Напряженная рабочая встреча? Шутливая беседа с кассиром? Искренний задушевный разговор?

Все это отличные примеры. В наши дни беседой считается любой обмен словами между двумя²⁵ или большим количеством людей. И такое определение принято не только в бездушном мире поведенческих наук, в котором я работаю, но и для большинства людей во всем мире²⁶. В словаре Merriam-Webster беседой называется «устный обмен эмоциями, наблюдениями, мнениями и идеями», Википедия описывает беседу как «интерактивное общение между двумя или большим количеством людей», а Оксфордский словарь английского языка определяет ее как «разговор, особенно неформальный, между двумя или большим количеством людей, в ходе которого происходит обмен новостями и мнениями».

Хотя сегодня мы воспринимаем беседу весьма утилитарно, когда-то у слова «беседа» были и другие определения. Три века назад беседа означала нечто совершенно иное и весьма конкретное (и ни один из приведенных выше примеров не подошел бы под это определение!). Беседа считалась высоким искусством, с непременно красноречивым обменом мнениями на возвышенные темы: опера, поэзия, политика, свобода. Она происходила между особенными людьми – самыми образованными аристократами, выдающимися писателями и мыслителями своего времени. Для этих светил искусство беседы само по себе было увлекательной темой для разговора – так начались беседы о беседах. Что определяло беседу? И в частности, что определяло хорошую беседу? Какой народ владел этим искусством лучше всего? Это была эпоха бесед²⁷, и почти каждый, кто хоть что-то из себя представлял, имел на этот счет свое мнение.

Философы и светские люди, интересовавшиеся этими вопросами, – Дейвид Юм, Адам Смит, Джонатан Свифт, Жермена де Сталь, Иоганн Вольфганг фон Гёте и другие – соглашались с тем, что беседа должна быть взаимно «приятной» и «приносящей удовольствие»²⁸ всем участникам, а значит, в ней нет места «категоричным мнениям». В своем эссе «Дух беседы» (1813) знаменитая мадам де Сталь, возглавлявшая один из самых блестящих парижских салонов той эпохи, сравнила беседу с музыкой и написала о первой: «Это определенная манера воздействовать друг на друга, дарить взаимный и мгновенный восторг, высказывать свои мысли по мере их возникновения… вызывать по собственному желанию электрические искры, которые одних избавляют от избытка бодрости, а других пробуждают из состояния болезненной апатии».

Возможно, вы думаете, что взаимное удовольствие во время беседы – нечто само собой разумеющееся. Кто захочет устраивать вечеринку, которая понравится лишь нескольким гостям? Но эта, казалось бы, очевидная банальность была в те времена вовсе не столь очевидна. На самом деле, ее специально подчеркивали. В те времена беседа была тесно связана с просвещением и представляла собой искрометный и пылкий интеллектуальный обмен мнениями между людьми, обладавшими соответствующей компетентностью и светскими манерами. И что очень важно, она также означала свободу от жесткой иерархии и ритуалов, которые определяли придворную жизнь в абсолютной монархии. В годы до и после Французской революции недовольство династическим правлением приняло угрожающие размеры. И беседа возникла как живительная альтернатива старому миропорядку. В парижских салонах, где собирались мужчины и женщины, населявшие так называемую «республику писем»²⁹, ³⁰, беседа велась не ради удовольствия короля по правилам, которые он диктовал. Беседа велась для взаимного удовольствия просвещенных людей по правилам, которые они сами для себя придумали. О-ля-ля!

Правила Канта

Центром салонов был Париж, но «вежливая беседа» стала предметом восхищения во всей Европе. В Германии великий философ XVIII века Иммануил Кант, автор знаменательного эссе «Ответ на вопрос: что такое Просвещение?»³¹ (которое до сих пор входит в программы университетов по всему миру), был одним из тех, кто рассуждал о пользе вежливого общения и о его лучших практиках.

Большую часть своей долгой жизни³² Кант зарабатывал репетиторством, преподаванием, а также был библиотекарем, надеясь получить постоянную должность в университете. Скромный доход вынуждал его снимать меблированные комнаты, а значит, если его не приглашали обедать к друзьям, как это часто бывало, ему приходилось искать сотрапезников в трактире. Несмотря на репутацию Канта, отличавшегося крайним аскетизмом и самодисциплиной³³, в рассказах современников он предстает живым и обаятельным гостем, чьего общества искали самые знаменитые жители города. Кант дорожил этими встречами, но после многих лет скитаний по местным ресторанам и гостиницам он устал от шумных и банальных разговоров, которые находил за общими столами. Когда незадолго до своего шестидесятилетия философ получил университетскую должность и смог купить собственный дом, он решил сам устраивать званые обеды. Наконец-то он мог сам выбирать гостей и тему беседы! Если вы планируете прожить всю свою жизнь в провинциальном городке, то уж постарайтесь провести ее с блеском. Так он и сделал! Приглашения Канта ценились выше золота. Один взволнованный гость никак не мог поверить, что его «пригласили к столу самого короля Кёнигсберга»³⁴.

Помимо присутствия самого «Великого человека», особенными эти обеды делали правила ведения беседы³⁵, на которых Кант настаивал. Некоторые принципы были общепринятыми для литераторов (мужчин и женщин), сформировавших эпоху бесед: не перебивать, не вести монолог, не говорить о работе. Но многие правила придумал лично Кант. Среди гостей всегда были люди разного возраста и профессий: преподаватели, врачи, священнослужители. Гостей никогда не было меньше трех, но и не больше девяти – обычно от пяти до восьми человек. После прибытия ровно в час дня собеседники следовали «тематическому меню» из трех блюд, начиная с легких закусок, а также новостей, погоды и сплетен. Во время основного блюда они переходили к серьезным темам, таким как химия, метеорология, естественная история и, прежде всего, политика (например, зарождающаяся Французская революция, которая восхищала Канта), но никакой политики до обеда. Трапезу завершали «балагурством», непринужденными шутками, которые вызывали смех и тем самым, по словам Канта, «способствовали пищеварению, приводя в движение диафрагму и кишечник».

Угощений и вина всегда было вдоволь, но никакого пива, музыки, игр и никакого затишья в беседе. И главное правило Канта: никаких великих умников³⁶. На самом деле, нередко он решал разногласия (по поводу Французской революции или по другим вопросам), предлагая вообще не касаться той или иной темы.

По мнению Канта, его частные обеды служили убежищем от беспорядочной суеты заведений общественного питания, безопасной гаванью, где процветало искусство беседы. Готова поспорить, что для некоторых из нас шумные беседы в пабе были бы более увлекательными, чем обеды Канта, хотя, конечно, и не такими вежливыми и утонченными³⁷. И хотя философ лелеял у себя дома изысканные беседы, образованные европейцы, принадлежавшие к республике писем, к тому времени уже пришли к выводу, что искусство беседы находится в упадке.

Новости из Америки³⁸, где проходил великий социально-политический эксперимент с демократией, подтверждали чудовищные вольности. Элита Нового Света нарушала многие правила вежливого общения – те самые правила, которые ее коллеги из Старого Света, включая Канта, клялись соблюдать. Они обсуждали вульгарные темы, например: деньги, работу и самих себя³⁹, ⁴⁰.

В Лондоне разговоры тоже становились всё более хаотичными. По мере того как город наполнялся суетой развивающейся торговли, коммерции, новыми источниками богатства и новыми жителями всех классов, непредсказуемость повседневной социальной жизни стала темой постоянных обсуждений и размышлений. Улицы, рынки, магазины, парки и пабы – жизнь за пределами тщательно продуманных званых обедов и частных салонов состояла из общения между людьми, не имеющими общих правил, прошлого и ритуалов, которые когда-то распределяли их по классам и предписывали определенные нормы поведения. Друзья и незнакомцы постоянно пересекались, приводя друг друга в полнейшее недоумение, как заметил шотландский философ Адам Смит. Это недоумение требовало «непрерывного» наблюдения за поведением других, а также постоянного «приспособления»⁴¹ и «компромисса». В «обществе незнакомцев», где люди всех классов сталкиваются друг с другом чаще и в большем количестве мест, чем когда-либо прежде, беседа уже не следовала четким общепринятым правилам.

В этих обстоятельствах люди старались определить для себя новые негласные правила и приспосабливались к ним на ходу. Как следует обращаться друг к другу и о чем говорить? Как долго? Сколько личной информации позволительно раскрыть собеседнику? Как отличить служанку от ее хозяйки, если они одеваются одинаково, как это теперь часто бывало? И имеет ли это значение? Ох!

Координационная игра

Стиль общения, рождение которого наблюдал Адам Смит, представлял собой так называемую координационную игру⁴², по выражению современных ученых-бихевиористов, – ситуацию, когда несколько игроков делают выбор одновременно, не договариваясь между собой. Исход координационной игры зависит от решения каждого участника, а не от выбора одного игрока. Некоторые координационные игры считаются некооперативными, например известная «дилемма заключенного», когда двоих арестованных допрашивают о преступлении в разных комнатах. Для них обоих будет лучше молчать: они останутся в тюрьме, но ненадолго. Худший сценарий – если они донесут друг на друга. В этом случае оба заключенных проведут за решеткой гораздо более долгий срок. Хотя совершенно очевидно, что лучше молчать, здесь спрятан подвох: один из них сможет сразу выйти из тюрьмы, если донесет на своего партнера, а партнер при этом промолчит. Так у каждого заключенного возникает соблазн предать другого. Отсюда дилемма.

В кооперативных координационных играх участники получают наилучший результат, если оба выбирают один и тот же вариант, например приходят в одно и то же место на свидание (если при этом они предпочитают разные занятия, но выбирают один вариант, чтобы встретиться), как в координационной игре «битва полов», или успешно избегают лобового столкновения, как в игре «кто первый струсит» или «кто первый моргнет». Но как два человека могут сделать один и тот же выбор, не договариваясь между собой?! Вот почему координационные игры иногда называют головоломками или проблемами.

Координационные головоломки – знакомая и довольно неприятная особенность повседневной жизни. Представьте, что вы идете навстречу незнакомцу по узкому тротуару. Вы оба хотите уступить дорогу друг другу, но оба каждый раз сворачиваете в одну и ту же сторону. Или представьте, что ваш телефонный звонок прервался. Кто кому должен перезвонить? Вы оба хотите продолжить разговор, но получается, что каждый из вас попадает на голосовую почту другого. В обоих случаях игроки делают свой выбор самостоятельно, основываясь на своих предположениях и догадках о том, как поступит партнер.

И в обоих случаях возникает головокружительное количество вопросов. Какой вариант действий выбрать? Какой вариант действий, по мнению партнера, я выберу? Осознаёт ли он мои потребности, способен ли их предвидеть и учесть? Думает ли он об этом вообще? Какой вариант хочет выбрать мой партнер? Какой выберет с наибольшей вероятностью? Должен ли я уступить его предпочтениям или настоять на своих? Кто должен выбирать?

Столкнувшись с человеком на узком тротуаре или стараясь дозвониться до собеседника, мы принимаем решения самостоятельно (повернуть налево или направо, перезвонить или подождать, пока перезвонят нам). И результат этого взаимного чтения мыслей и гаданий – разойдетесь ли вы на узкой дороге или столкнетесь друг с другом, оставите несколько расстроенных голосовых сообщений или в два счета вернетесь к прерванному телефонному разговору – зависит от решения каждого из вас.

В 1950-х годах лауреат Нобелевской премии экономист Томас Шеллинг заинтересовался попытками людей координировать свои действия. Он опросил множество респондентов, где, по их мнению, больше шансов встретиться с человеком в Нью-Йорке, если вы договорились о встрече, но не успели назначить конкретное место. К его удивлению, огромное количество людей, не сговариваясь, ответили, что ждали бы своего знакомого у информационной стойки на Центральном вокзале Нью-Йорка в полдень. Не произнеся ни слова, они смогли скоординировать свой выбор. Для них Центральный вокзал стал, в терминах Шеллинга, так называемой фокальной точкой⁴³ – решением, которое люди выбирают по умолчанию в отсутствие коммуникации, потому что оно первым приходит в голову. Конечно, фокальные точки не всегда срабатывают. Среди других распространенных вариантов для встречи назвали крышу Эмпайр-стейт-билдинг, статую Свободы и центр Таймс-сквер. И если бы вы направились туда, то никогда бы не встретились с теми, кто выбрал Центральный вокзал (к тому же затерялись бы в толпе туристов). Потенциально бесконечное количество решений в координационной игре может вызвать безумную – иногда комичную, иногда просто чудовищную – неопределенность и сомнения.

Беседа – это высшее проявление координационной игры, хотя ни Шеллинг, ни другие теоретики игр не изучали ее как таковую. Как и в классических координационных играх, во время разговора мы не можем обсудить всё. Беседа требует постоянных догадок и чтения мыслей собеседника. Нам приходится думать о том, чего хотят другие люди, и угадывать их действия, стараясь учесть интересы всех сторон.

Но беседа также сильно отличается от упрощенного выбора, над которым размышляли теоретики игр и которого Шеллинг добивался от участников своего опроса. Самое заметное отличие заключается в том, что беседа требует большего, гораздо большего. Больше решений. Больше чтения мыслей. Дело не просто в том, чтобы прийти в одно и то же место в одно и то же время или не поддаться искушению донести на партнера (что и так нелегко). Разговор требует непрерывного потока координационных решений⁴⁴. Нужно понять, хочет ли собеседник⁴⁵ вообще разговаривать (это еще большой вопрос). А если да, то о чем?⁴⁶ Когда происходит солнечное затмение и весь город внезапно погружается во тьму, можно с уверенностью сказать, что все, как и вы, размышляют об этом природном явлении и, следовательно, это самая простая тема для разговора. Но, возможно, они уже обсудили ее со множеством людей? Возможно, им надоела эта тема? И, выразив в двух-трех словах свое восхищение затмением, что вы станете делать дальше? Можете ли вы с уверенностью сказать, что ваш собеседник следит за Суперкубком, что это актуальная для него тема, важная фокальная точка, не говоря уже о том, что он болеет, как вы и все ваши знакомые, за местную команду? А предстоящие выборы? Он наверняка тоже думает об этом, но в каком контексте? За кого он будет голосовать и какие вопросы его волнуют? Следует затронуть эти темы напрямую или вообще избегать их? Как он отнесется к вашим действиям? Чего вы хотите от этого разговора? Чего хочет он? Уверены ли вы?

Не будем забывать и про общение с людьми, которых вы хорошо знаете: членами семьи, лучшими друзьями, романтическими партнерами, коллегами. Даже интимные разговоры требуют⁴⁷ принятия удивительно большого количества решений в условиях неопределенности. Стоит ли спрашивать собеседника о его больной матери или это расстроит его? Вопрос непростой, но предположим, что вы спросите. Как он отреагирует? Будет благодарен за поддержку и захочет поговорить о своей матери или ему будет грустно, скучно, он станет раздражаться и злиться? Ответ на этот вопрос определит, задержитесь ли вы на этой теме или переключитесь на другую и как именно вы это сделаете. Пошутите? Извинитесь? Упомянете о шикарном декоре квартиры или безвкусном пиве? Насколько фамильярно или официально нужно вести себя? И в зависимости от того, насколько удачно складывается разговор, когда вам следует уйти?⁴⁸, ⁴⁹ Для наших целей будем называть эти, казалось бы, незначительные решения микрорешениями. Они включают в себя каждый выбор, который делают собеседники: что они говорят и как это выглядит⁵⁰ и звучит во время разговора. Каждое микрорешение связано с конкретной координационной головоломкой, с конкретными фокальными точками и с разной степенью неопределенности.

Кант не хотел тратить время на хаотичные беседы и во избежание их настаивал на четких правилах. Его максимы застольной беседы задавали конкретные параметры (количество людей, начало беседы с обсуждения погоды, политика во время основного блюда, шутки в конце), повышающие вероятность согласованности и рождения взаимной искры. Однако несмотря на все свои правила, Кант не писал конкретных сценариев беседы: в отличие от камерной музыки, популярного в то время жанра, беседа никогда не идет как по нотам. И все же стоило ему занять свое место во главе стола, словно первой скрипке или дирижеру, который кивком головы обозначает вступление камерного оркестра, как «король Кёнигсберга» разворачивал свою салфетку и объявлял о начале беседы: «Итак, господа!»⁵¹

Сегодня мы часто оказываемся в ситуациях, в которых нет ничего похожего на правила, привычные для людей эпохи бесед. Социолог Арли Хокшилд назвала современную беседу «джазом человеческого общения»⁵² – совсем другим музыкальным жанром. Наше общество предоставляет нам огромную свободу в том, как общаться и с кем – по видеосвязи, электронной почте, СМС, с далекими и близкими людьми, – но это только усиливает нашу неуверенность в том, как сделать все правильно. Эта неуверенность иногда вызывает стресс: ведь можно совершить столько ошибок! Но она также предполагает больше возможностей, чем мог вообразить Кант, чтобы выстроить по-настоящему хорошую беседу – получить удовольствие, проявить креатив, принести пользу друг другу и всему миру. Как джазовые музыканты (и джем-бэнды, и фристайл-рэперы, и комики, которые умеют разогреть аудиторию), мы можем научиться закономерным ритмам и паттернам общения, а затем вместе импровизировать, чтобы наполнить их содержанием.

Мы научимся воспринимать беседу так, как трубач Уинтон Марсалис воспринимает джаз, влюбляясь в беспорядочные противоречия, используя их как отправную точку для достижения согласованности и гармонии. «Джаз призывает вас прислушиваться⁵³ к решениям других музыкантов, – говорит Марсалис. – Иногда вы ведете, иногда вы следуете за другими, но сдаваться нельзя, несмотря ни на что. Это искусство со вкусом менять направление. Цель каждого выступления – создать нечто новое из того, что есть, создать это вместе и действовать сообща».

Наш век общения

Для того чтобы в современном мире совместными усилиями выстроить хорошую беседу, придется ответить на вопросы, выходящие далеко за рамки социальных приличий, в свое время рекомендованных нам философами (Иммануил Кант), а позже экспертами по этикету (Эмили Пост⁵⁴) и специалистами по самосовершенствованию (Дейл Карнеги⁵⁵). Наши вопросы касаются конкретных людей в конкретные моменты времени – о чем они думают. Этот человек улыбается только из вежливости, а глазами ищет ближайший выход, чтобы сбежать от вас? Или он с искренним энтузиазмом кивает и наклоняется вперед, чтобы уловить каждое ваше слово? Он уклонился от ответа, когда вы спросили о его работе или охотно поделился информацией? Его смех был искренним, естественным или же деланым, лишь из любезности? Когда он сказал: «О, мне это нравится», о чем он думал на самом деле?

Теоретически можно просто попросить собеседника рассказать вам, о чем он хочет поговорить, или уточнить, что он имеет в виду и что именно чувствует. В некоторых ситуациях прямолинейность вполне допустима и вполне уместны фразы «Мне грустно от этой темы. Поговорим о чем-нибудь другом?», или «Что у вас на уме?», или «Ну, что ты хочешь обсудить теперь?». Но довольно часто, как и в классических головоломках на координацию, прямое общение неэффективно⁵⁶ и нежелательно. Отчасти волшебство беседы строится на естественности – ощущении, что вы легко и непринужденно обсуждаете одну захватывающую тему за другой, а также интуитивно и точно читаете мысли друг друга. Но если вы попробуете четко сформулировать правила общения или сделать их обязательными, волшебство исчезнет, причем очень быстро.

Как и все координационные игры, в которых прямое общение исключено, беседа требует невероятных усилий, чтобы понять себя, собеседника и атмосферу в целом, то есть постоянного наблюдения, корректировки и компромисса – действий, о которых писал Адам Смит. Общение требует еще большего напряжение, когда наш социальный мир расширяется и охватывает людей, совершенно непохожих на нас, чьи привычки, интересы, предпочтения и ценности нам незнакомы и непонятны. С такими людьми мы сталкиваемся в самых разных контекстах: в метро, у кулера, в зале ожидания, на дне рождения, на религиозных собраниях, на выездных мероприятиях компании и, конечно же, на таких званых обедах, как у Канта.

Что можно сделать с помощью слов

Таков современный социальный мир, на который философ-лингвист Джон Остин обратил внимание, когда вместе с коллегами стал изучать так называемый обыденный язык. Он доказал, что невозможно понять язык, если предполагать, что его основная функция – описывать мир вокруг нас. Лучше постараться понять, что наш собеседник делает с помощью слов: просит, спрашивает, умоляет, дает обещание, приносит извинения или совершает какие-либо другие действия. Остин считал, что люди всегда используют слова, чтобы что-то сделать с их помощью.

Возьмем беседу, о которой вы вспомнили в начале главы, – свой недавний разговор. Что вы делали с помощью слов? Чего надеялись достичь? Возможно, вы скажете: «Я хотел развлечься», «Я просто не мог не ответить», «Мне нужно было выговориться», «Я хотел поддержать своего собеседника» или «Я не хотел грубить». А как насчет вашего собеседника? Что он делал с помощью своих слов?

Некоторые люди могут возразить на этот вопрос и поклясться, что у них не было никаких конкретных причин использовать те слова, которые они выбрали. Но у нас всегда есть хотя бы одна цель⁵⁷. Мы всегда что-то делаем. В противном случае мы бы вообще не стали разговаривать. То же самое касается вашего собеседника: у него тоже всегда есть хотя бы одна цель, которая его волнует, даже если она заключается в том, чтобы соответствовать общепринятым ожиданиям и отвечать своему собеседнику (основной инстинкт поочередного участия в беседе). Цель беседы (что мы пытаемся сделать с помощью слов) – важнейший элемент, который мы определяем через самоанализ и попытку прочитать мысли собеседника. В то время как самоанализ требует понимания ваших собственных стремлений, анализ мыслей собеседника (или чтение его мыслей) предполагает расшифровку целей других людей.

Самоанализ и чтение мыслей для определения целей беседы – крайне сложные процессы, поскольку в разговоре может быть задействовано огромное количество различных целей. Ваша цель может заключаться в том, чтобы рассказать близкому другу обо всем, что произошло с момента вашего последнего разговора, принять определенное решение, развлечься, узнать точку зрения собеседника, высказать, что у вас накипело, посекретничать и так далее. Потенциальных причин для беседы очень много. Предлагаю представить их в виде так называемого компаса общения⁵⁸ (см. рисунок ниже).

Компас общения: упорядочивание целей беседы

Компас общения упорядочивает все, чего мы стремимся достичь в многочисленных беседах, составляющих наш социальный мир. Ось отношений проходит горизонтально и отражает, насколько нас заботит благо собеседника по сравнению с нашими личными интересами. Высокие цели отношений направлены на создание ценности для каждого участника разговора (например, когда вы хотите рассмешить собеседника, помочь ему решить проблему или научить его чему-то новому), в то время как низкие цели отношений предполагают создание ценности лично для себя (например, когда вы хотите выговориться, выразить свое мнение или прекратить разговор).

Информационная ось проходит вертикально. Она отражает, насколько мы стремимся к точному обмену информацией. Многие считают, что обмен информацией – главная причина, по которой мы разговариваем друг с другом. В конце концов именно для обмена информацией люди и научились общаться. Но неверно предполагать, что это единственная цель, или уделять слишком много внимания информационному обмену. Вспомните, как часто вам хотелось скрыть информацию, а не делиться ею, как часто вы пытались избежать трудного решения или как часто хотели, чтобы разговор был легким и непринужденным, а не информативным. Это низкие информационные цели.

Каждый из четырех секторов компаса содержит актуальные, достойные, благородные мотивы для разных ситуаций, которые отражены в позитивных названиях, данных этим секторам: «Найти общий язык», «Наслаждаться», «Защищать» и «Развивать». Мы существуем – добиваемся своих целей с помощью слов – во всех четырех секторах.

Секторы компаса общения

Целей может быть невообразимо много, и нет предела количеству целей в одной беседе. Представьте разговор с другом: допустим, вы хотите выразить две простые мысли и одну сложную, узнать о свадьбе, которую он недавно посетил, убедить его посидеть с вашим ребенком в следующие выходные, помочь ему решить, что надеть на предстоящее свидание, не задеть его чувства, быть сердечным и компетентным и посмеяться от души. Кроме того, нужно вовремя закончить разговор, потому что через пятнадцать минут у вас запланирован рабочий звонок. Ниже на схеме показано, как я расположила бы эти цели на компасе общения (хотя в конечном счете это зависит от конкретного человека).

Чем дальше друг от друга находятся ваши цели на компасе, тем больше напряжения между ними: тяжело будет спросить, не сможет ли друг посидеть с вашими детьми, если вас в первую очередь интересуют мельчайшие подробности свадьбы, на которую он сходил; думаю, нелегко дать ценный совет по выбору одежды, не задев при этом чувства вашего друга; трудно за пятнадцать минут обсудить всё, да еще успеть посмеяться от души, и так далее. Каким из этих целей вы отдадите предпочтение и как это сделаете?

Все становится еще сложнее, когда вы понимаете, что у вашего друга свой компас общения (а он свой у каждого!) и некоторые из его приоритетов противоречат⁵⁹ вашим. В нью-йоркской координационной игре Шеллинга у всех участников была общая цель – встретиться в полдень. Но в координационных играх часто встречаются некооперативные задачи, примером чему эгоистичное искушение предать товарища в «дилемме заключенного», это же касается и координации разговора. Представьте, что друг не хочет сидеть с вашим отпрыском в следующие выходные или рассказывать о свадьбе (не говоря уже о том, чтобы шутить над ней), потому что жених сбежал. И он бы с радостью пользовался вашими услугами личного стилиста и любящего психотерапевта еще часа три (как минимум), вместо того чтобы уложиться в ваш пятнадцатиминутный дедлайн. Чьи желания вы ставите во главу угла и когда? Насколько вы должны удовлетворить потребности друга, прежде чем удовлетворить хотя бы некоторые из своих нужд? Как определить, какие из ваших целей совместимы, а какие – нет?

Компас общения поможет вам разобраться, каковы основные приоритеты у вас и у вашего собеседника до начала беседы, и выяснить, почему вы повели себя определенным образом после окончания беседы. Если потратить хотя бы тридцать секунд на размышление о своих целях и целях вашего собеседника, это принесет вам колоссальную пользу. Однако компас общения не панацея. Понять интересы всех собеседников – это лишь один шаг к их реализации. Почему? Потому что в любой момент любой беседы контекст может измениться – и настройки вашего компаса обнулятся. Каждый новый поворот может едва заметно или кардинально изменить ваши стремления.

Допустим, вы ужинаете с близким другом и он, понизив голос, говорит вам: «Мне кажется, твой партнер тебе изменяет». Внезапно совершенно обыденный разговор о том, как прошли выходные, превращается в попытку выведать как можно больше информации о вероятной измене партнера. Или представьте, что после важной презентации на работе вы отмечаете это событие с коллегой и вдруг она говорит: «Мне не понравились последние несколько слайдов в твоей презентации» или «Я не уверена, что согласна с твоим ответом на вопрос Говарда». Внезапно разговор, посвященный празднованию вашего профессионального достижения, превращается в возможность получить конструктивную обратную связь и чему-то научиться (или сильно разозлиться на коллегу).

Мы должны заниматься не только самоанализом (понять себя) и чтением мыслей (понять собеседника), но и считывать общую атмосферу (понимать постоянно меняющийся контекст вокруг нас). Импровизационная, изменчивая природа беседы⁶⁰ – вот что делает ее одновременно сложной и захватывающей. Никогда нельзя с уверенностью сказать, что произойдет дальше, можно лишь использовать имеющиеся под рукой ресурсы (информацию, которой вы владеете), чтобы разгадать эту головоломку.

Максимы общения Грайса

То, как именно людям удается координировать свои действия в этой беспрестанно меняющейся среде, исследовал современник Джона Остина – Пол Грайс, один из самых влиятельных мыслителей, о которых вы, скорее всего, никогда не слышали. Грайс не один десяток лет размышлял о сущности беседы и в 1967 году представил свои выводы в Гарварде. В лекциях, опубликованных после его смерти под названием «Исследования в области словесного общения», он изложил ключевые элементы своей теории общения. Центральной ее идеей был «принцип сотрудничества» – новый смелый взгляд на то, что раньше исследователь скромно называл «услужливостью». И до сих пор эта идея вызывает бесконечные споры.

Действительно ли Грайс считал, что общение проходит в духе сотрудничества? А как же лжецы, переговорщики, фанатики и мошенники? А как же все эти конкурирующие цели и некооперативные координационные решения? Конечно же, Грайс не был столь наивен. Он полагал, что на некоем минимальном уровне беседа требует элемента сотрудничества. Даже если мы лжем собеседнику, нам все равно приходится с ним общаться. А чтобы общаться, нужно сотрудничать. Как большинство из нас придерживает дверь для человека, идущего позади, так мы корректируем свои реплики, чтобы собеседникам было проще понять нас. Мы по очереди говорим и молчим. Мы учитываем интересы друг друга в малом и большом, чтобы выстроить плодотворную беседу, даже если придерживаемся противоположных позиций или целей.

В поддержку принципа сотрудничества Грайс сформулировал утверждения, про которые когда-то вскользь сказал: «Это то, что должен делать любой порядочный человек», и назвал их максимами. Но в отличие от правил Канта, которые были призваны упорядочить беседу и представляли собой конкретные указания, максимы Грайса отражали негласные правила, которыми люди инстинктивно руководствуются на практике. Каждой максиме он придумал внушительное название. Максима качества: будьте правдивы. Максима количества: будьте лаконичны. Максима релевантности: не уклоняйтесь от темы. Максима способа: выражайтесь ясно. По мнению Грайса, если неуклонно следовать этим максимам, то в ходе общения собеседники обменяются только той информацией, которая требуется, и не более того; это сэкономит время, энергию и внимание каждого участника беседы; никто не будет отклоняться от темы без необходимости и удастся исключить неясности, двусмысленности и недопонимания.

Увы, в реальном повседневном общении мы нарушаем элегантные максимы Грайса⁶¹. Живой человек не является – и не может быть – идеальным координатором⁶². Не нужно быть экспертом по общению, чтобы понять, что максимы Грайса не учитывают беспорядочность и иррациональность реальной беседы. Мы не всегда правдивы. Иногда мы отдаем предпочтение доброте⁶³, а не честности, потому что собеседник хочет получить поддержку и поощрение, и мы готовы порадовать его («Ты отлично смотришься в этом платье!»). Мы не всегда лаконичны: в одних случаях нужно заполнить неловкую тишину (как это делал Кант для своих гостей), а в других краткие ответы могут вызвать подозрение⁶⁴ или показаться грубыми. Мы не всегда обязаны следить за релевантностью⁶⁵ – существует так много прекрасных, но совершенно нерелевантных тем для обсуждения: «Вы когда-нибудь пробовали белое пино-нуар или игристое красное, например ламбруско?», «У тебя ширинка расстегнута!», «Можно я расскажу тебе о нашей экскурсии на коньках?», «Мне так нравится твоя щетина!». Хорошая беседа неизменно включает в себя некоторую релевантность (обсуждение одной темы) и нерелевантность (переход на совершенно другие темы). И конечно, мы не всегда можем выражаться четко и ясно. Никакие усилия не гарантируют, что вы абсолютно правильно сформулируете свои мысли или что вам удастся искоренить из своего лексикона «э» и «гм». Оказывается, эти слова-вставки играют важную роль: они предупреждают собеседника о нашей неуверенности, ведь частенько мы на ходу придумываем, что сказать.

Краткая история подслушиваний

Примерно в то же время, когда Грайс излагал свою теорию общения, другие ученые начали записывать настоящие беседы «в естественных условиях». Известный социолог Ирвинг Гофман был одним из тех, кто в середине ХХ века наблюдал за тем, как на самом деле общаются реальные люди.

Гофман обладал удивительным талантом подслушивать⁶⁶, ⁶⁷. В магазинах, психиатрических лечебницах, казино и жилых домах он обнаружил ритуалы, из которых состоят наши повседневные взаимодействия и бесконечные попытки сохранить лицо (под этим он подразумевал избежание неловких, унизительных ситуаций). Десятки лингвистов и социологов подхватили увлечение Гофмана, анализируя краткие взаимодействия в повседневной жизни⁶⁸. В конечном счете это поколение социологов и лингвистов сформулировало так называемый метод анализа беседы⁶⁹. Они записывали разговоры на пленку с помощью одного огромного микрофона, затем набирали расшифровку от руки, хотя частенько фоновый шум мешал им расслышать речь. Просматривая расшифровки, они тщательно изучали разговорные привычки, такие как соблюдение очередности, распределение «эфирного времени», перебивание и даже – в одном из недавних исследований⁷⁰ – сопение, и разработали сложную систему условных знаков.

Они начали с изучения повседневных разговоров, но со временем переключились на взаимодействие между людьми в кабинете врача, в суде, правоохранительных органах, по телефону доверия и в учебных аудиториях. Они анализировали по одному разговору за раз или небольшую подборку бесед. Именно их скрупулезный анализ позволил выяснить, почему очередность – основополагающая структура взаимодействия, как создается впечатление, которое мы производим друг на друга, и как мы незаметно сигнализируем о непонимании собеседника и иногда стараемся это исправить. Однако эти ученые не могли сказать, насколько успешны анализируемые ими беседы. Чтобы утверждать, что разговор идет хорошо или плохо, необходимо знать цели собеседников – чего они стремятся достичь с помощью слов. А чтобы делать более серьезные заявления, нужно изучить множество бесед. Серьезные утверждения требуют более масштабных данных⁷¹.

А затем началась цифровая революция, и мы получили новые технологии, позволяющие записывать разговоры и расшифровывать их за считаные минуты. Сейчас, в начале XXI века, автоматические средства записи и расшифровки решили значительную часть организационных проблем, связанных с записью личных бесед, которые когда-то затрудняли работу Гофмана и его преемников. Что еще более примечательно, появление машинного обучения и технологии под названием нейролингвистическое программирование или обработка естественного языка (NLP) означает, что теперь исследователи могут анализировать свои данные по разным параметрам. Эти достижения, коротко говоря, стали по-настоящему революционными. Устные и печатные слова, которые традиционно считались неоднозначными, ненадежными или оценивались только по качественным параметрам, теперь можно оценивать количественно: NLP позволяет воспринимать слова как цифры⁷².

Что же такого замечательного в этих научных достижениях? Во-первых, поведенческая наука сейчас дает возможность лучше, чем когда-либо, понять, кто мы такие, как мы на самом деле устроены и как мы можем общаться эффективнее. Возьмем, к примеру, половой фактор. Вместо того чтобы размышлять о теоретических половых различиях в общении или изучать общение между несколькими мужчинами и женщинами, мы, наблюдая за тысячами людей, можем узнать, что мужчины и женщины одинаково разговорчивы (психолог Маттиас Мель недавно обнаружил, что представители обоих полов произносят в среднем около 16 тысяч слов в день⁷³) и что мужчины и женщины могут общаться по-разному и в различных местах. Например, психолог Джиллиан Сэндстром⁷⁴ и ее коллеги недавно обнаружили, что на обучающих семинарах женщины задают меньше вопросов, чем мужчины, особенно если мужчины задали вопросы первыми, но на свиданиях женщины, как правило, задают больше вопросов, чем мужчины. Основываясь на подобных исследованиях, мы можем выяснить, почему люди общаются определенным образом, и проанализировать, как их микрорешения в разговоре влияют на долгосрочные результаты. Участники семинара разговаривали друг с другом после семинара? Они стали сотрудничать? Появились ли у них новаторские идеи? Какая у них зарплата? После первого свидания участники захотели встретиться снова? Поженились ли они? Счастлив ли кто-нибудь из них?

Эпоха открытий только началась, и многое еще предстоит изучить. Но исследователи уже начали раскрывать секреты социального мира, и мы получили некоторые конкретные ответы, свидетельствующие, что людям приходится играть в координационную игру во всех секторах компаса общения и при этом учитывать всю неопределенность и сложность беседы.

А настоящая беседа всегда сопряжена с неопределенностью и сложностью. Расшифровки, которые мы с коллегами-исследователями изучаем, совершенно хаотичны. В отличие от большинства разговоров, которые мы видим в ситкомах и фильмах, реальные разговоры не опираются на четкий, продуманный сценарий. По сути, расшифровки естественных разговоров кажутся бессмысленными, с урезанными, недосказанными мыслями и круговыми незавершенными рассуждениями, которые прерываются то выражениями любви, то защитными уколами. И это совершенно нормально! (Хотя Кант перевернулся бы в гробу.) Именно так мы на самом деле общаемся друг с другом. Разговор – задача, выполнять которую люди учатся более двух миллионов лет⁷⁵, с самого детства⁷⁶, и она сложнее, чем кажется. Мы, безусловно, можем извлечь пользу из четких правил беседы (подобных кантовским) и понимания рациональных принципов общения (максим Грайса), но сейчас, как никогда, нам нужны простые, научно обоснованные рекомендации, чтобы взять уже имеющиеся у нас навыки и направить их в нужное русло.

Максимы TALK

Вот здесь-то и приходит на помощь TALK. Максимы TALK – темы, вопросы, легкость и доброта – это напоминания, которые помогут вам продвигаться к своим целям по всем четырем секторам компаса общения, особенно учитывая то, что многие из нас склонны сбиваться с пути и неправильно координировать свои действия. Я вывела эти максимы на основе десяти лет изучения общения, но при этом каждая максима интуитивно понятна: если вы вспомните любой свой неудачный разговор, вы обнаружите нарушение некоторых или даже всех максим.

Моя работа посвящена следующему вопросу: могут ли люди научиться успешным моделям поведения в ходе беседы и применять их на практике? И у меня для вас прекрасные новости: могут! Я знаю, потому что не раз видела, как это происходит не только в моих исследованиях⁷⁷, но и в преподавательской практике. На моем курсе в Гарварде студенты практикуются в общении, причем не в надуманных ролях вроде «покупателя завода» или «владельца дома», а оставаясь самими собой. Мы выбираем темы, задаем вопросы, обдумываем свои цели, вдохновляем друг друга и обсуждаем проблемы и возможности применения этих навыков в различных ситуациях.

К концу курса я наблюдаю изменения. Слишком серьезные студенты становятся чуть жизнерадостнее. Тихие студенты, которые боятся высказать свое мнение, начинают участвовать в групповых беседах. Уверенные в себе студенты учатся более точно формулировать свои идеи. И все они делают это с большим терпением и принятием, меньше осуждая чужие недостатки и чаще отмечая и признавая чужие победы.

Я не только наблюдаю эти изменения в своих студентах, но и измеряю их. В начале и конце каждого семестра я даю своим студентам одно и то же задание: провести десятиминутную беседу с другим студентом о каком-то тяжелом личном переживании. В конце семестра мы анализируем расшифровки этих бесед и сравниваем их, чтобы студенты могли увидеть изменения в своем поведении. В их словах мы находим больше уверенности, вовлеченности и взаимопонимания. И, хвала небесам, эти молодые люди учатся гораздо спокойнее относиться к предстоящей беседе, какой бы она ни была, пугающей или восхитительной.

Готовы ли вы присоединиться к ним? Тогда хватит прочищать горло.

Приступим.

ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВЫВОДА ИЗ ГЛАВЫ 1
Координационная игра
• Cо временем представление о беседе менялось. На сегодняшний день оптимальный подход – воспринимать беседу как координационную игру.
• Цели разговора можно наметить на компасе общения по двум осям – информация и отношения.
• Максимы TALK – темы, вопросы, легкость, доброта – напоминания, которые помогают людям достичь своих целей в каждой беседе.

Глава 2. Темы

Мы уже собирались начать занятие, и аудитория постепенно наполнялась студентами. Когда я открыла свою презентацию, парень по имени Джош, сидевший недалеко от лекторской кафедры, поднял руку.

– Почему вы вчера задали нам выбрать темы? – спросил он более чем скептически. (Накануне я действительно попросила всех записать минимум пять тем, которые они могли бы обсудить с кем-нибудь из класса.)

– Это было сложно?

– Вовсе нет, я справился в два счета. Но мне не нравится сама идея готовиться к разговору заранее.

Задание подготовить темы не отнимает много времени, но оно всегда вызывает недовольство у некоторых студентов. Провоцировать их недовольство и любопытство – моя работа, поэтому я вздернула брови и улыбнулась ему, словно хотела сказать: «Я ценю ваш скептицизм, но наберитесь терпения. Продолжение следует».

Это был день «Круга общения» – упражнения, которое я провожу в начале семестра. Я много раз проводила «Круг общения», и, будь то по видеочату или в личном общении, результат всегда один и тот же: некоторым людям сама идея планирования разговора глубоко не по душе. Даже те, кто тщательно составляет план рабочего собрания или старательно репетирует свои ответы для собеседования на работу, часто считают, что подготовка к повседневному разговору фальшива, манипулятивна, стыдна, не нужна и, что еще хуже, непродуктивна. Многие из них убеждены, что подготовка к разговору приведет к обратному результату: их речь во время беседы покажется неестественной и неуклюжей, то есть отрепетированной, и, скорее всего, оттолкнет собеседника.

Моим студентам «Круг общения» приносит огромную пользу, выполняя сразу несколько задач: он позволяет им познакомиться друг с другом поближе; привыкнуть к записи бесед, которые они затем будут изучать; попрактиковаться в более осознанном подходе к выбору темы, своей и собеседника; и просто приятно провести время. Это всего только третий день занятий, первое серьезное упражнение на курсе, и я специально не раскрываю им свои цели. Так что, как и Джошу, им всем любопытно, что же их ждет впереди.

Когда остальные студенты неторопливо вошли в аудиторию, они увидели, что стулья расставлены в два больших концентрических круга, причем стулья во внутреннем круге стоят «лицом» к стульям во внешнем круге. В рамках упражнения студенты должны провести пять последовательных бесед, каждая продолжительностью пять минут, с пятью разными собеседниками, и все беседы будут записаны и расшифрованы автоматически на их телефонах. Главная цель, объяснила я, – получить удовольствие от общения. Я попросила студентов оценить приятность каждой беседы после ее окончания, а затем послушать их после занятия, чтобы в следующий раз мы обсудили, почему одни беседы получились более приятными, чем другие.

Первый раунд бесед был разминочным. Им даже не пришлось выбирать темы – я сделала это за них. Каждую минуту я объявляла новую тему, например:

«Если бы вы могли телепортироваться куда угодно, куда бы вы отправились?»
«Что вы умеете, но не любите делать?»
«Как вы думаете, с каким героем кино или телевидения вы бы быстро подружились?»

Когда пять минут истекли, студенты открыли свои телефоны, чтобы пройти двухминутный опрос. В какой степени вы согласны со следующими утверждениями о вашей беседе? Они давали ответы по шкале от 1 до 7: было приятно; было неловко; мы много смеялись; я контролировал выбор темы; мне понравились темы; я затронул одну из тем, которую подготовил накануне; я чувствовал себя уверенно; мой собеседник был внимателен.

После первого раунда студенты во внешнем круге пересели так, чтобы каждый занял новое место и получил нового собеседника. В течение следующих четырех раундов студенты сами выбирали темы. Перед каждым раундом я говорила им, что они могут выбирать из подготовленного списка тем, если хотят, но поскольку я знала, что многим из них не нравится заранее готовить темы для общения, я заверила их, что это не обязательно. Можно импровизировать.

После нескольких раундов почти все, похоже, увлеклись упражнением – даже скептически настроенный Джош. К концу упражнения, после финального раунда, студенты были измотаны, и их стулья, все на колесиках, хаотично двигались по комнате. «Круг общения» превратился в «Карусель общения».

– Вы справились!

Я искренне гордилась ими. Вести непрерывный, сосредоточенный разговор в течение двадцати пяти минут – тяжелая работа. Они тоже аплодировали себе. Даже без угощения и напитков они чудесно провели время. Мы поставили стулья в один большой круг, чтобы подвести итоги.

Студенты в этом году, как и во все предыдущие годы, удивились тому, что было так весело. Они были благодарны за возможность узнать своих однокурсников поближе.

Однако, как это бывает каждый год, некоторые так и не приняли идею подготовки к беседе, даже после того, как выполнили упражнение. Кто-то признался, что не поднял ни одной темы из тех, что выбрал накануне, потому что просто забыл о них. Другие, как Джош, не затронули свои темы по иным причинам: возможно, просто не захотели или решили, что в этом нет необходимости.

Я заверила их: «Ничего страшного. Это необязательно!» Но затем настала моя очередь возразить: «Когда я обходила аудиторию во время упражнения, я заметила, что студенты с готовыми списками тем не выглядели зажатыми или отстраненными. Они смеялись. Они были увлечены разговором. Они нашли общий язык со своими собеседниками. Кто мне объяснит почему?»

И тут понеслось. Многие студенты сказали, что, как ни странно, подготовка тем для беседы принесла им колоссальную пользу.

– Я и не думала, что буду обсуждать темы, которые подготовила, но я рада, что составила этот список заранее, – сказала рыжеволосая девушка со значком «Я проголосовал на выборах» на лацкане пиджака.

– Я обсуждал одни и те же заранее подготовленные темы со всеми собеседниками, и каждый раз было интересно, – добавил другой студент в куртке с логотипом Гарвардской школы бизнеса.

Еще одна студентка, девушка в массивных очках, дала один из моих любимых ответов:

– Честно говоря, мне совсем не хотелось составлять список тем, но в итоге я часто им пользовалась.

– Что скажете? – спросила я Джоша после занятия. Он в этот момент собирал свои конспекты, и в аудитории остались только мы вдвоем.

Он признался, что все еще не на 100 процентов уверен в необходимости заранее обдумывать темы для беседы, но ему понравился «потрясающий» разговор с однокурсницей о Докторе Манхэттене из комикса «Хранители». Эта однокурсница как раз проходила мимо нас, и я попросила ее поделиться своим мнением. К удивлению Джоша, она сказала, что эту тему она подготовила заранее и выбрала из своего списка.

На следующем занятии я поделилась результатами опроса – средней оценкой бесед, включая параметры, которые сильно коррелировали с удовольствием от общения. Каждый раз, когда я провожу «Круг общения», я получаю одинаковый результат: студенты оценивают свои разговоры на заранее подготовленные темы как гораздо более приятные, чем совершенно спонтанные беседы.

До конца семестра все студенты учились заранее готовить темы для бесед на моих занятиях и вне их – сначала в качестве обязательных заданий, затем по собственному желанию. Благодаря активной практике даже Джош убедился, что беседа с готовым списком тем под рукой гораздо приятнее, чем без него. К концу курса более 90 процентов студентов назвали подготовку тем для общения одним из трех важнейших навыков, которым они научились.

Но почему же подготовка тем не приводит к скованности и отчужденности, как боялся Джош? Неужели тридцать секунд подготовки действительно имеют такое значение? Чтобы ответить на эти вопросы, давайте для начала убедимся, насколько удивительно сложно выбирать темы для общения.

Поговорим о темах

Итальянский писатель Примо Леви в своих потрясающих мемуарах 1965 года «Передышка» пишет о тяжелом возвращении в Италию после освобождения из нацистских лагерей смерти. Он описывает встречу с Мордо Нахумом, «греком», своим собратом-евреем, которому удалось добиться уважения итальянских солдат (своих бывших врагов). Леви был поражен талантами этого человека: «Он был не обычным греком⁷⁸, а настоящим мастером, авторитетом, “супергреком”. За несколько минут разговора он совершил чудо, создал определенную атмосферу». Нахум не только «обладал необходимыми знаниями (он говорил по-итальянски)», но и «что еще важнее и чего не хватает даже многим итальянцам, он знал, о чем говорить по-итальянски. Нахум поразил меня: он показал себя настоящим знатоком по части девушек и спагетти, “Ювентуса” и лирической музыки, войны и гонореи, вина и черного рынка, мотоциклов и спекулянтов». Охватив самые разные темы для разговора, Нахум быстро подружился со своими заклятыми врагами.

Конечно, не все мы такие виртуозы общения. В 1939 году, примерно в то же время, когда этот удивительный грек добивался уважения итальянцев, британская писательница Вирджиния Вулф вспоминала неприятный обед с поэтом Стивеном Спендером. Его «расхлябанные мысли» перескакивали с одной темы на другую, причем все они были настолько «туманными» и «удушливыми», что когда в тот же вечер она попыталась записать их в дневник, то не смогла вспомнить ни одной. «Мы ныряли, и скакали, и перепрыгивали – от женского вопроса к писательству, анонимности и… я забыла, что было дальше». Эта встреча положила конец какой-либо перспективе сотрудничества между ними.

Несомненно, можно назвать множество причин, по которым им не удалось наладить общение, например нарушение очередности или отвлекающие факторы. Но как греку удалось «создать атмосферу» в самой невероятной ситуации, среди бывших врагов, в то время как Вулф и Спендер, представители одной и той же страны, класса и литературного круга, куда входила лишь небольшая группа лиц, не смогли найти общий язык в таком простом контексте, как обед? И Леви, и Вулф подчеркивают важнейший фактор общения: темы. Как и в дискуссиях моих студентов в «Круге общения», одни темы имели больше успеха, другие – меньше. Рассуждения грека о спагетти, вине, футбольных клубах и мотоциклах запомнились больше, чем «туманные» беседы Спендера о писательстве, анонимности и всех прочих материях, которые Вулф благополучно забыла.

Слова, которые мы произносим, печатаем и показываем жестами, – вербальное содержание разговора⁷⁹, именно они делают разговор разговором. Невербальное содержание (например, мимика, язык тела, жестикуляция) и акустические особенности наших голосов (например, тон, смех, скорость речи, паузы) тоже имеют огромное значение, но без вербального общения, то есть без слов, взаимодействие не считается разговором. Хотя мы можем выстроить из слов самые разные конструкции – фразы, предложения, абзацы, обороты, слоги и прочее, – мы, как участники беседы, выбираем именно темы⁸⁰, развиваем их, управляем ими и запоминаем их. За счет этого темы становятся очень полезным инструментом, если мы стремимся улучшить свои навыки общения. Темы – это то, о чем мы говорим, но не только. Технически это тематически связанные разговорные реплики, имеющие общий смысл для всех собеседников. В отличие от слов и фраз, которые произносятся очень быстро, обсуждение темы, как правило, происходит несколько медленнее, и мы успеваем следить за ним.

Как мы уже выяснили, беседа – сложная координационная игра. И в этой координационной игре темы считаются основополагающим элементом. Мы интуитивно понимаем: то, о чем мы говорим, определяет то, как пройдет общение. Первая максима TALK – темы, потому что это строительные блоки общения, и крайне важно овладеть ими. А чтобы овладеть темами, как и всеми другими аспектами координационной игры, требуется самоанализ (о чем вы хотите поговорить) и чтение мыслей (о чем хочет поговорить собеседник), а также анализ атмосферы в целом (какие темы окажутся удачными, а какие – нет).

Неверный выбор хороших тем

Как и красота, хорошая тема – в глазах смотрящего (смотрящих). Девушки и спагетти пришлись по душе новым итальянским друзьям грека, но эти темы вряд ли помогли бы Спендеру увлечь Вирджинию Вулф. Одним людям разговор о винтажных автомобилях покажется захватывающим, а другим – непонятным, скучным, раздражающим, пугающим или неактуальным. То же самое касается любой другой темы.

Существует общепринятое представление о том, какие темы теоретически подходят для обсуждения с незнакомыми людьми, а какие – нет. Мы с коллегой-исследователем Майком Йомансом выяснили это, когда попросили тысячу человек⁸¹ оценить список из пятидесяти тем в зависимости от того, насколько, по их мнению, им будет приятно обсудить каждую из них с незнакомым человеком. Темы варьировались от совершенно невинных («Вы читали что-нибудь интересное в последнее время?») до довольно напряженных («Когда вы в последний раз плакали в присутствии другого человека? А наедине с собой?»). Респонденты предпочитали темы, предполагающие спокойную беседу, не наступающую на «больные мозоли» и не вызывающую негативных эмоций, например: «Нравится ли вам, где вы живете, или вы планируете переехать?», «Что представляет собой ваш идеальный день?» и «Какие ваши любимые песни / блюда / сериалы / фильмы / книги?». При этом большинство респондентов, похоже, интуитивно понимали, что темы, связанные с грустью и смертью, вызывают отторжение. Вопрос «Чья смерть из всех членов вашей семьи расстроит вас больше всего? Почему?» оказался последним в списке.

Но вот тут-то все и усложняется. Темы, которые, по мнению наших респондентов, теоретически больше всего подходят для разговора, не всегда совпадали с темами, которые людям больше всего нравится обсуждать. Когда мы попросили их все-таки поговорить на эти темы, обнаружили нечто удивительное и обнадеживающее. Многие отталкивающие темы, которым респонденты дали самые низкие оценки в опросе, больше всего порадовали их во время беседы. Например, тема «Когда вы в последний раз плакали в присутствии другого человека?», которую наши респонденты поставили на предпоследнее место по вероятному удовольствию от беседы, оказалась одной из тех, которую люди часто обсуждали с удовольствием. Если тема кажется печальной, это не значит, что она действительно расстроит вашего собеседника.

Практически невозможно заранее определить, окажется ли выбранная тема хорошей или плохой, особенно если мы не знакомы с собеседником. Не поймешь, пока не попробуешь. Наши предпочтения в выборе тем для разговора абсолютно отличаются от наших предпочтений в отношении еды, цвета, фильмов или обуви, потому что тема – как и все аспекты беседы – результат совместных усилий собеседников. Если вчера вам было неприятно обсуждать завтрак со своим дядей, то вы можете предположить, что вам просто не нравится обсуждать завтрак, что это плохая тема. Однако обсуждать завтрак со своим другом по колледжу, или с другим дядей, или с тем же дядей, но в другое время может оказаться удивительно приятным занятием. Кто бы мог подумать, что дядя Фред завоевал сердце тети Фло, приготовив ей омлет с зеленью и козьим сыром в 1971 году? Кто бы мог подумать, что ваш лучший друг так смешно рассказывает о том случае, как он сжег французские тосты в любимой форме для выпечки своей тещи? Не сама тема завтрака определяет, насколько нам нравится ее обсуждать. Все зависит от нас, наших собеседников и множества других факторов беседы.

Управляем темами

Вместо того чтобы делить темы на абстрактно «хорошие» и «плохие», следует выбирать темы, исходя из ваших отношений⁸² с собеседником, его восприятия этих тем и целей каждого участника беседы.

Мои исследования показывают, что интересный разговор зависит не от выбора интересной темы, а от умения сделать любую тему интересной с помощью управления темами. В каждой беседе мы вместе с собеседником постоянно ищем вопросы, приятные для обеих сторон. Этот неустанный процесс управления темами – их выбора и направления во время беседы – еще одна трудность координационной игры. На каждом шагу, каждый раз, когда один из собеседников берет слово, у него есть возможность задержаться на текущей теме, переключиться на новую, вернуться к старой или попробовать ту или иную комбинацию этих вариантов. Подобные тематические микрорешения – как мы направляем разговор и как принимаем и отклоняем предложения собеседника по выбору темы – определяют, какие сокровища мы сможем открыть для себя во время совместной беседы, ведь дело не только в выборе темы, но и в том, что именно вы по этому поводу скажете.

Создайте все условия для успеха

Готовить темы заранее полезно⁸³ как раз для того, чтобы управлять ими во время беседы. Представьте, что это чит-код, который поможет вам решить координационную проблему.

Большинство из нас, как и мой скептически настроенный студент Джош, отказывается заранее обдумывать темы. Люди, которые умеют общаться, ничего не планируют, верно? Они с рождения наделены соответствующим талантом. Обладают интуицией. Эмпатией. Харизмой. Находчивостью. Они генетически предрасположены к непринужденному, спонтанному общению, в то время как нам с вами, простым смертным, приходится нелегко. Мои студенты часто восхищаются харизматичными людьми, которых они знают, и приписывают их харизму врожденному таланту: «Мой друг просто гений в этом смысле. Он всегда знает, что сказать, понимаете? Я хочу быть похожим на него». Подобное мышление – наблюдать за успехами других людей и приписывать эти успехи врожденному таланту, а не длительным усилиям или упорной работе над собой – находится в русле мифа о естественности: когда человек демонстрирует свое мастерство, нам кажется, что ему это дается легко и просто, и мы верим, что это действительно легко для него и должно быть легко для нас.

Миф о естественности порождает немало проблем, в том числе нежелание готовить темы заранее. Мои исследования показывают, что перед началом разговора 27 процентов людей тратят⁸⁴ не менее пяти минут (а часто гораздо дольше), решая, что надеть, и только 18 процентов обдумывают, о чем они будут говорить. Некоторые люди считают, что, если заранее подготовить темы, это будет отвлекать во время разговора и все силы уйдут на то, чтобы вспомнить свой список тем. Они боятся, что, забыв свой список, растеряются, отвлекутся, в беседе появятся неловкие паузы и заминки. Более половины (53 процента) опрошенных мною людей считают, что обдумывать темы заранее просто не нужно. Они уверены, что знают, о чем говорить, особенно в повседневных беседах с хорошо знакомыми людьми. Чуть больше трети считают, что подготовка тем создаст в разговоре ощущение натянутости, как будто они идут по определенному списку или строго следуют сценарию (34 процента). А более 50 процентов считают, что, если заранее обдумать и выбрать темы, то удовольствие от общения снизится, и только 12 процентов верят, что, напротив, повысится.

Таким образом, подавляющее большинство людей слепо полагается на свое умение выбирать тему на ходу, во время хаотичного обмена репликами, несмотря на то что особенности контекста общения и наши цели постоянно меняются. Психологи называют этот вид быстрой, инстинктивной, автоматической и эмоциональной обработки информации системой 1⁸⁵. Это наша операционная система по умолчанию. Во время разговора именно система 1 управляет темой. Неосознанно мы принимаем интуитивные решения о теме обсуждения каждый раз, когда говорим. На каждом шагу мы выбираем, оставаться ли на данной теме, плыть по течению или резко перейти на новую тему, и решаем, что сказать на эту тему. Наши собеседники делают то же самое.

Сложность заключается в том, что, хотя система 1 и эффективна, она часто сбивает нас с пути. Мы инстинктивно хватаемся за то, что проще, – за любую тему, пришедшую нам на ум. Но темы, которые всплывают в голове спонтанно, не всегда подходят для беседы (совсем наоборот). Человек говорит о том, что первым возникло у него в голове, – например, о том, что сейчас солнечно, холодно или идет дождь, или о том, что какой-то незнакомый парень стоит неподалеку или что ему только что принесли соленую закуску, – вместо того чтобы обсуждать вопросы, истории и мысли, которые его действительно волнуют. Мы говорим о том, что знаем или хотим узнать, или о том, что не требует особых усилий, вместо того чтобы попытаться выяснить, что знает наш собеседник или что он хочет узнать, или затронуть более сложные темы, или поискать темы, интересные нам обоим. Мы стараемся доказать собственную значимость⁸⁶ или собственную правоту⁸⁷ (наш врожденный эгоцентризм⁸⁸), вместо того чтобы попробовать выяснить, чему мы можем научиться у собеседника и какие темы увлекают его больше всего. Руководствуясь мифом о естественности – убеждением в том, что следует доверять своей интуиции, – мы рискуем слишком полагаться на свою интуицию, вместо того чтобы подумать, что действительно поможет нам достичь своих целей.

Вступать в беседу без предварительной подготовки очень соблазнительно, поскольку мы живем иллюзией, что разговор должен быть легким и не требовать усилий. Но на самом деле общение между людьми никак нельзя назвать легким, не требующим усилий, даже для «супергрека» из книги Примо Леви или харизматичных друзей, которыми восхищаются мои студенты. Хорошая беседа, как и хорошая актерская игра, книга, музыка, акробатика или любой другой вид мастерства, требует сочетания инстинкта и обдуманных усилий, даже если последние незаметны для собеседника. Такое более медленное, более обдуманное и более логическое мышление психологи называют системой 2. Чтобы стать отличным собеседником, нужно использовать преимущества как системы 1, основанной на мгновенных суждениях, так и обдуманной системы 2. Нужно действовать интуитивно в моменте, но при этом стратегически спланировать весь разговор в целом. Если обдумать разговор заранее, это придаст беседе уверенность и плавность, которые, в свою очередь, помогут нам действовать интуитивно в моменте. Макровопрос: каковы наши цели? А микровопрос: какие темы помогут нам достичь этих целей?

На практике это означает, что нужно больше полагаться на склонную к размышлению систему 2. Для моих студентов заблаговременный выбор темы (например, про Доктора Манхэттена из «Хранителей») значительно улучшил качество беседы. Хотя непринужденность и воодушевление могут возникнуть и спонтанно, вероятность их появления гораздо выше, если заранее спланировать беседу. Это происходит благодаря явлению, которое психологи называют «когнитивной разгрузкой»⁸⁹, снижающей требования к обработке информации за счет физических действий, облегчающих умственные усилия (например, когда вы записываете свои мысли или делаете заметки). Очень тяжело управлять темами в разгар беседы, когда вы пытаетесь слушать и отвечать⁹⁰ на вопросы и паникуете: «О чем же мы будем говорить дальше?» Гораздо проще продумать целевые темы до начала разговора, когда у вас есть время задействовать систему 2. Подготовка темы, в свою очередь, освобождает ментальные ресурсы во время разговора, так что вы становитесь внимательнее, меньше паникуете и говорите без запинок.

Когда собеседники заранее придумывают темы для разговора, качество беседы обычно только выигрывает⁹¹. В исследованиях, над которыми я работала, когда участники заранее обдумывали возможные темы беседы в течение хотя бы тридцати секунд, в разговоре оказывалось меньше пауз и запинок, особенно в моменты перехода от одной темы к другой, которые часто вызывают определенные затруднения. Те, кто заранее обдумал темы, делали более короткие паузы и использовали меньше слов-паразитов, таких как «гм», «э». Кроме того, они и чувствовали себя спокойнее, то есть испытывали меньше тревоги и больше уверенности. А если вы чувствуете себя спокойнее – хотя бы чуть-чуть! – это многое меняет. Исследования показывают, что плавное течение разговора, особенно при смене одной темы на другую, позволяет успешнее налаживать контакт, ощущать эмоциональную близость и взаимопонимание. Это помогает всем участникам общения построить более качественные отношения, в которых больше комфорта и меньше неловкости.

Заблаговременная подготовка тем даже повышает точность и актуальность информации, которой мы обмениваемся. Если нужно обязательно обсудить с кем-то определенный вопрос, мы с большей вероятностью вспомним об этом, если подумаем заранее. Помимо того что мы вспомним, какие темы нужно обсудить, подготовка к разговору также позволяет охватить большее количество тем⁹², что полезно само по себе, особенно если разговор идет слишком медленно и собеседники теряют интерес. Подготовив темы заранее, можно гораздо проще и незаметнее сменить тему (без лишней натянутости, пауз и многословности), поэтому собеседники чаще находят взаимно приятные мотивы для обсуждения.

Всегда думайте наперед

Независимо от того, насколько легко вы импровизируете на ходу, продуманность – ваш верный друг. Выбирать темы заранее полезно для всех.

Я не имею в виду эпизодическое продумывание тем, время от времени, перед особенно важными или ответственными беседами. Я рекомендую делать это постоянно, перед каждым предстоящим общением. Знаю, придется думать много и часто. Но это работает. Достаточно просто знать, что у вас есть такая возможность – обдумать темы беседы заранее, возможность допустимая и полезная, и вы будете чаще задумываться о предстоящих беседах и своих собеседниках, размышлять о том, какие шаги помогут избежать неприятных сценариев и выбрать приятные. Заранее обдумывая тему, вы размышляете о своем собеседнике, а, как мы увидим дальше, почти все секреты хорошего общения связаны с тем, чтобы лучше узнать точку зрения собеседника⁹³.

В ходе исследований и преподавания я обнаружила: несмотря на первоначальный скептицизм, как только люди начинают ощущать преимущества предварительного выбора тем для беседы, они по-настоящему увлекаются этим методом. Они делают для себя пометки в календарях. Они выделяют дополнительное время для размышлений перед встречами. Они создают электронные таблицы с перспективными вопросами для обсуждения с незнакомыми людьми. Они знают: во время беседы необязательно затрагивать все подготовленные темы, но они будут под рукой, когда понадобятся. Если вам нравится обдумывать темы заранее, знайте, что вы не одиноки.

Большая польза small talk

Среди многих людей, которые упускают преимущества предварительного выбора тем, – Хьюго и Джози⁹⁴. Хьюго недавно переехал в Калифорнию из Франции, но довольно неплохо говорит по-английски. Джози учится в аспирантуре в Стэнфорде. У них блиц-свидание, которое продлится всего четыре минуты:

Джози. Тебе нравится Калифорния?

Хьюго. Да, здесь замечательно.

Джози. Правда?

Хьюго. Просто чудесно.

Ох. Короткие, почти односложные ответы – это всегда непросто. Джози задала открытый вопрос, и Хьюго, по сути, не дал ей ничего, с чем можно было бы работать дальше. Не зная, что еще придумать, Джози советует Хьюго посетить несколько интересных мест – Пало-Альто, Сан-Франциско. Затем Хьюго переключается на дежурную тему любого разговора, настоящую классику общения:

Хьюго. Погода – лучше не бывает.

Джози. Ты не поверишь, но у нас это считается плохой погодой! В прошлом году было намного лучше.

«О, нет, – подумаете вы, – только не погода». Да, друзья мои, погода. Продолжение следует:

Джози. Какая погода сейчас в твоем родном городе, во Франции?

Хьюго. Теплее, чем здесь.

Джози. Правда?

Хьюго. Но у нас чаще идут дожди. Как в Великобритании и…

Джози. Все время дожди?

Хьюго. На юге очень жарко. Там довольно хорошая погода.

Наверное, вы думаете: «Не разговор, а мука». Даже сегодня, в эпоху разрушительных торнадо и ураганов, снежных бурь, которые возникают в самых неожиданных местах и в самое неожиданное время, и засушливых сезонов, настолько продолжительных и тяжелых, что целые регионы горят месяцами, лишь немногие темы для беседы имеют худшую репутацию, чем погода. Это самое банальное и избитое клише, само воплощение скуки – непризнанный, но вопиющий провал в беседе со стороны всех ее участников. Для общения это самый страшный кошмар, тема, обрекающая на бесконечный цикл пустой болтовни, лишь бы убить время; она мало что дает и, казалось бы, ни к чему не ведет.

Именно такой была мрачная судьба наших двух участников блиц-свидания. Когда исследователи попросили Джози и Хьюго оценить эту беседу после ее завершения, оба поставили ей ужасную оценку. Второго свидания точно не предвидится.

Их диалог отражает чудовищную пытку⁹⁵, которую многие из нас испытывают во время так называемого small talk. Пробки на дорогах, как вы провели выходные, сколько часов в сутки спит ваш ребенок – такие вопросы словно выкачивают кислород, и человек отчаянно ищет пути к бегству, даже если оба собеседника действительно хотят общаться.

Большинство из нас боится small talk. Некоторые даже прямо говорят при знакомстве, что терпеть не могут такие «светские беседы». (И кстати, сближение на почве общей нелюбви к small talk – один из способов избежать таких бесед, хотя и не всегда работает.) Есть множество веских причин недолюбливать⁹⁶ small talk, как подтвердят наши незадачливые участники блиц-свидания.

Но подождите минутку. Хотя неудачная попытка Хьюго и Джози выстроить диалог действительно подтверждает эту мысль, я хочу привести контраргумент: в их случае проблема была не в small talk.

Их беседа не задалась по многим причинам, в том числе из-за того, что Хьюго давал в основном односложные ответы и сам задавал мало вопросов, а такую ошибку трудно исправить. Но смертельным ударом стал не small talk сам по себе – в конце концов они только что познакомились и ничего не знали друг о друге. Проблема заключалась в их неуклюжем управлении темой беседы. Они застряли в порочном круге small talk⁹⁷, не в силах перейти на следующий уровень разговора, хотя все необходимое для этого у них было. Small talk – дверь, ведущая к более увлекательной беседе, но ни Хьюго, ни Джози не взялись за ручку, чтобы открыть эту дверь.

Вопреки распространенному мнению, small talk имеет огромное значение. Это начальный путь, проторенный и знакомый⁹⁸, который часто позволяет нам перейти к более серьезным, глубоким разговорам. Он помогает завязать беседу с незнакомыми людьми и новыми приятелями, о которых мы пока мало что знаем, или возобновить общение с теми, кого мы знаем хорошо. Small talk важен и в смешанной компании, где предпочтения собеседников и отношения между ними совершенно разные. Допустим, одному человеку в компании не терпится поговорить о недавнем инсульте матери своей подруги, а другому приятнее обсудить наблюдение за птицами. Простые и понятные всем собеседникам темы позволяют поддержать разговор, не делая никаких предположений и не отдавая предпочтения интересам одного человека. Главное – воспринимать small talk как отправную точку, средство достижения цели, а не саму цель.

Также можно рассматривать small talk как часть более широкой категории: простые темы, которые можно обсуждать с кем угодно. Универсальность – вот что делает small talk эффективным инструментом. С любым человеком можно говорить о погоде, о важных текущих событиях, о еде, о сне или о том, что происходит в вашем ближайшем окружении. Любой человек сможет общаться с вами на эти темы. Но если задуматься, то вы заметите: эти темы популярны потому, что они всегда под рукой, их проще всего использовать во время беседы. Small talk охватывает темы, которые наш мозг, работающий по системе 1, выуживает из текущей обстановки. И при правильном подходе любая из этих тем может перевести разговор в другое, более плодотворное русло.

Вот тут становится интереснее. Перечисленные выше примеры – не единственные универсальные темы для разговора, а лишь небольшая подгруппа. Темы, которые мы можем обсуждать с кем угодно, также включают в себя более серьезные абстрактные вопросы, затрагивающие человеческий опыт: что вызвало у вас сильные эмоции в последнее время? Какие достижения или важные события произошли в вашей жизни? Эти темы обычно уводят нас от small talk в силу своей способности привлечь внимание собеседника и порадовать его эго. Если погоду и только что съеденный ужин можно назвать нижним уровнем беседы, то эти темы помогают быстро выбраться из тупика.

Переход от системы 1 к системе 2 в контексте small talk открывает целый новый мир возможностей. И как ни странно, это еще одна область, где заблаговременный выбор тем может принести пользу⁹⁹, позволяя держать в запасе более интересные и надежные темы и придавая вам уверенность. Когда вы вступаете в беседу, вооружившись по-настоящему интересными темами, вы сможете быстро проскочить обсуждение пробок и погоды (или вообще обойтись без них).

Как только вы начнете обдумывать, чем пополнить свой арсенал универсальных тем, перед вами откроются бесконечные возможности. Некоторые мои студенты даже решили составить электронную таблицу таких универсальных вопросов. У меня тоже есть любимые темы для подобных ситуаций, например: «Кто вас рассмешил недавно?» и «Вы слушали недавно какую-нибудь хорошую музыку?»¹⁰⁰.

Черпать вдохновение можно везде. Муж моей коллеги Майк, руководитель направления перспективного развития и стандартов одной технологической компании из техасского Остина, рассказал мне, что готовит темы для разговора, слушая радиопередачу «Эта американская жизнь» во время ежедневной пробежки. Каждый эпизод этой радиопередачи (теперь уже подкаста) имеет определенную тему («Современные дети», «Работа в условиях дедлайна», «День на пляже», «Кровь»). Ведущий и команда журналистов готовят материал, опираясь на интервью, посвященные теме недели.

Но Майк – как я полагаю, в отличие от большинства из 4,3 миллиона человек, которые слушают эту передачу каждую неделю, – включает «Эту американскую жизнь» не только для собственного развития. Программа наполняет его мысли множеством ярких историй, актуальных фактов и любопытных идей, которые он может обсуждать с другими людьми.

Например, в эпизоде «Дом на озере Лун-Лейк»¹⁰¹ речь идет о группе подростков, которые нашли в лесу таинственный заросший дом, брошенный хозяевами, однако на столе был оставлен ужин, а на двери висело выпускное платье. Майк переделал эту историю в короткую и удобную тему для беседы. «Не возражаете, если я расскажу вам одну историю, которую недавно услышал по радио?» – спросит он коллегу (допустим, во время затишья в обсуждении технических деталей на работе). Он в двух словах перескажет историю, а затем поинтересуется: «Как вы думаете, почему хозяева покинули дом?»¹⁰²

Заимствование идей из «Этой американской жизни» оказалось так эффективно, что Майк решил искать темы для разговора и в других источниках. И теперь он «прикарманивает» вопросы из телепередачи «В студии актерского мастерства», например: «Какое ваше любимое ругательство?» или «Какой звук вы терпеть не можете?». Он не скрывает, что черпает эти истории и вступления к беседам из подкастов и телепередач. «Как только вы вникнете в суть этого метода, – говорит Майк, – уже неважно, откуда вы заимствуете свои идеи». Он прав. Важно, как мы используем эти идеи. А поскольку существует бесчисленное количество тем, включая small talk (да, погоду тоже надо обсудить), то перед нами открываются практически безграничные возможности.

Поиск сокровищ

Привычка Майка начинать беседы с помощью тем из подкастов показывает скрытую силу small talk, но не решает в полной мере важнейшую проблему – как избежать порочного круга в беседе. Почему? Потому что даже самые интересные, актуальные и понятные темы могут затянуть в бездушный, смертельный водоворот межличностного общения, из которого не смогли выбраться наши калифорнийские участники блиц-свидания. Никому не хочется бесконечно обсуждать, как ему спится по ночам или что произошло в доме на озере Лун-Лейк. Всему есть пределы, даже у захватывающих тем, придуманных экспертами по общению из программы «Эта американская жизнь».

Хитрость заключается в правильном выборе времени: не задерживайтесь на одной теме слишком долго. Даже если small talk складывается удачно, используйте его ровно столько, сколько необходимо. Главное – перейти на следующий уровень до того, как беседа превратится в тяжелую повинность. Для этого нужно стать охотником за сокровищами.

Считайте, что беседа – бескрайний океан, усеянный бесконечным множеством островков-тем. Хорошие собеседники жаждут открыть новую местность – неизведанную территорию, сопряженную с риском, но при этом сулящую совершенно уникальное вознаграждение. Мирно бороздя спокойные, предсказуемые воды small talk, вы чувствуете себя в безопасности и можете использовать эту защищенность для поиска перспективных островов. Но есть опасность слишком долго задержаться на корабле¹⁰³, любуясь островами издалека. Так вы никогда не найдете сокровищ. В конце концов вам придется рискнуть – сойти на берег и исследовать новые места.

Вот вам тайный плюс small talk: его можно использовать как мостик к более значимым, содержательным и интересным разговорам. Это пространство для исследования, которое помогает искать переход к более глубоким и увлекательным темам, особенно в разговоре с незнакомцами или людьми, с которыми у нас мало общего. Беседуя о погоде, вы можете узнать, что ваш собеседник ездил на Таити, и тут же завяжется приятнейшая беседа об этом острове. Джози и Хьюго нужен был совсем небольшой скачок, чтобы перейти от погоды во Франции к его детству во Франции. Или от погоды в Калифорнии к любимой тенистой скамейке, которую Джози обнаружила в кампусе, к детским секретам, культурным различиям, надеждам и страхам, музыке или обсуждению, где и когда у них рождаются самые удачные идеи. При правильном подходе small talk превращается в хорошо отработанный ритуал, который дает нашему мозгу время и возможность сформулировать более интересные, глубокие вопросы и мысли. «Самый простой короткий будничный разговор¹⁰⁴, – пишет обозреватель журнала Atlantic Джеймс Паркер, – может внезапно окунуть вас в пылающую бездну чужой души».

Вверх и вниз

Переход от обыденного small talk в пылающую бездну человеческой души требует определенного мастерства. Вряд ли замечание вашего собеседника о моросящем дождике на улице мгновенно приведет к глубокому обсуждению того, что все его жизненные решения продиктованы его отношениями с матерью. Между этими пунктами находится множество других этапов беседы, в ходе которых мы выясняем, какие темы приведут нас к цели.

Полезно упорядочить бесконечное множество возможных вопросов для обсуждения в четкую иерархию – назовем ее пирамидой тем, где самые общие темы находятся внизу, а самые личностные – наверху.

В основании пирамиды тем находятся вопросы, которые можно обсудить с каждым, – так называемый small talk. С основания часто полезно начинать, и в некоторых случаях на этом лучше остановиться, например в коротких диалогах с бариста или соседями. Но поскольку эти темы лишены индивидуальности, длительное пребывание в основании пирамиды может показаться обезличенным, неудовлетворительным, поверхностным и даже унизительным для человеческого достоинства.

Одна из целей общения – продвигаться вверх¹⁰⁵ по пирамиде тем, уходя от базового уровня и понимая при этом, что беседа может развиваться циклами снизу вверх и обратно. Некоторые темы больше подходят для личного разговора, чем для глубокого обсуждения. Мы не всегда стремимся к вершине, но важно иметь некое представление о том, насколько высоко мы и наши собеседники хотим забраться. Мы должны быть уверены, что, несмотря ни на что, мы не застрянем надолго¹⁰⁶ в основании пирамиды¹⁰⁷.

Пирамида тем: движемся от small talk к глубокой беседе и обратно

Чтобы перейти от small talk к более личным темам, нужно обладать определенным умением. Однако это проще, чем нам кажется, – перепрыгнуть с погоды во Франции на детство во Франции или плюсы французского рэпа или с погоды в Италии на оперу или мотоциклы. Чтобы совершить такой скачок, необходимо знать или выяснить отношение собеседника к теме – его личный опыт, компетентность¹⁰⁸, степень заинтересованности или любопытства к данному вопросу. Недавние исследования показывают, что гораздо эффективнее выбирать максимально конкретные темы¹⁰⁹. «В чем смысл жизни?» и «Что нового?» – слишком абстрактные, общие вопросы, услышав их, собеседник может растеряться, не зная, что ответить. А вот вопросы «Почему тебе нравится твоя квартира?», «Когда ты начал пить кофе?» или «Как ты увлекся йогой?» более конкретные. Они дают собеседнику простор для исследования и перехода на более высокий уровень разговора, но при этом не так сильно пугают и смущают, как открытые вопросы. Подобные вопросы задают достаточно общую тему, по которой легко высказать свое мнение.

В тот момент, когда Джози и Хьюго зашли в тупик, обсуждая погоду в Калифорнии и Франции, Джози могла бы задать более конкретный, личный вопрос, например: «Тебе нравится Калифорния, потому что она напоминает родину?»

Уточняющие вопросы отлично подходят для того, чтобы перевести разговор в более конкретное русло (подробнее о них в следующей главе). Но раскрывать личную информацию тоже эффективно. Когда Джози с ноткой разочарования спросила: «Все время дожди?» – Хьюго мог бы ответить так: «Вообще-то я люблю дождь, на душе становится так уютно». Подобная личная информация мягко подталкивает разговор вверх по пирамиде тем, поскольку обычно вызывает ответное признание со стороны собеседника, а мы продвигаемся вверх по пирамиде тем, опираясь на уязвимость и доверие.

Хороший собеседник всегда находится в поиске личных деталей, конкретных и при этом радующих эго. Если у вашего собеседника есть дети, можно поговорить о его отпрысках или о детях вообще («Чем нынче увлекаются девятилетние дети?»). Если ваш собеседник работает, можно расспросить об этом («Что интересного происходит у вас на работе?» или «Как вы оказались на этой работе?»). Сходства между собеседниками – особенно удачные темы. Для упражнения «Круг общения» мои студенты предлагают, например, такие темы: «Оправдала ли Гарвардская школа бизнеса ваши ожидания?», «Чем вы занимались на весенних каникулах?». Они опираются на те немногие сведения о своих собеседниках, которыми владеют: тот факт, что они тоже учатся в Гарвардской школе бизнеса, является плодотворной почвой для взаимопонимания.

Как я уже отметила, вершина пирамиды не служит целью каждой беседы. В середине также есть много интересного – это отличное место, чтобы узнать больше о собеседнике, понять его вкусы и предпочтения, а также дать ему возможность проявить свою индивидуальность, обсуждая вопросы, которые его увлекают. Не нужно взбираться на вершину пирамиды с каждым собеседником, хотя именно там вас ждет ни с чем не сравнимое вознаграждение.

Если мы сможем проложить свой путь через small talk и личную беседу, мы достигнем вершины пирамиды, где находятся темы, о которых вы и ваш собеседник точно хотите поговорить – и можете поговорить плодотворно. Вы выбираете темы, которые позволят вам и вашему собеседнику реализовать самые важные цели – добиться взаимопонимания, насладиться общением, защищать и развивать отношения. Обычно это не то, о чем можно поболтать с каждым; эти вопросы подходят лишь конкретной группе людей, их¹¹⁰ конкретным сходствам, конкретному моменту разговора и важны для достижения конкретных целей. Возможно, это тема, которую вы¹¹¹ уже обсуждали раньше, чтобы укрепить свои отношения, или секрет, которым собеседник хочет поделиться с вами, или конкретная проблема или¹¹² достижение в его жизни, требующие вашего участия и поддержки. А для тех, кто общается впервые, то есть для незнакомцев, чьи цели часто сводятся к тому, чтобы узнать друг друга¹¹³ получше и не чувствовать себя неловко, пиком будет найти тему, о которой один из собеседников может сказать что-то интересное, забавное или проницательное.

Вернемся к нашим участникам блиц-свидания. Если Хьюго признается, что тоскует по дому, Джози сможет поделиться, как она справилась с разлукой с семьей, и дать ему пару советов. Если Джози расскажет о своем любимом ресторане в городе, Хьюго может выразить желание сходить туда. Если Хьюго упомянет конкретную музыкальную группу, которая ему интересна, и окажется, что Джози она тоже нравится, возможно, они запланируют совместный поход на концерт в качестве второго свидания. Достижение верхнего уровня пирамиды не предполагает, что ваш собеседник не хочет или не может обсуждать какие-то темы с другими людьми. Это означает, что ему интересно, приятно и безопасно обсуждать их с вами. Способность находить пиковые темы свидетельствует о прочности ваших отношений, а обсуждение этих тем укрепляет отношения еще больше.

Индивидуальная подготовка
Предварительная подготовка¹¹⁴, когда еще до начала беседы вы обдумываете, что интересно вашему собеседнику и чем он сейчас живет, – ключ к достижению верхнего яруса пирамиды тем (глубокой беседы). Как только мои студенты проникаются идеей заблаговременного выбора тем, они задают себе вопросы о людях, с которыми им, скорее всего, придется столкнуться:
• Что произошло во время нашего последнего разговора? Могу ли я упомянуть это¹¹⁵?
• Что произошло в жизни моего собеседника с момента нашего последнего разговора? Могу ли я спросить об этом? Подойдет практически все: «Ты ведь собирался записаться на уроки игры на гитаре. Удалось?»
• О чем он думает сейчас? Насколько интересно, продуктивно или важно обсудить это?
• Могу ли я поделиться своим мнением или рассказать о своей жизни то, что было бы интересно, весело или полезно ему?
• Как отслеживать события, так или иначе связанные с этим человеком, – например, новостные статьи, мемы, видео, телепрограммы, сериалы, заголовки сатирических новостей, – чтобы не забыть обсудить с ним эти темы, когда мы встретимся?

Идем дальше

После того как Хьюго и Джози произнесли по восемь реплик каждый, продолжая обсуждать погоду, нетрудно представить, как они себя чувствовали: ужасно. А вот разговор, который я недавно подслушала в офисе:

– Может, M&M’s?

– Да, мне они нравятся.

– А арахисовые конфеты Reese’s Pieces?

– У меня аллергия на арахисовое масло.

– Батончик Almond Joy?

– Кокосовый? С орехами или без?

– В батончиках Mounds точно нет орехов.

– Понятно. Кажется, я не пробовала ни того ни другого.

Дело было в середине октября. Мимолетное замечание одного из собеседников, что он любит Хеллоуин (очень перспективная тема с массой тропинок к вершине пирамиды), привело лишь к тому, что оба собеседника намертво увязли в арахисовом масле и шоколаде. Они упустили шанс перейти к обсуждению, например, костюмов, в которые наряжались в детстве, или выяснению, действительно ли они верят в привидения, или воспоминаниям о чудовищном процессе над салемскими ведьмами, что было бы гораздо плодотворнее. Но вместо этого они буквально застряли в отделе конфет:

– Twix?

– Только если он свежий. Иначе карамель застревает в зубах.

– Согласен.

Вам наверняка знакомо это чувство, когда разговор балансирует на грани: вы уверены, что из этого апельсина уже выжат весь полезный сок и теперь собеседники довольствуются мякотью и семечками. Возможно, вы подозреваете, что это хрупкое положение дел ни для кого не секрет: ваши собеседники не только знают о застое в разговоре, но и знают, что вы знаете о том, что они знают, и так далее. Или, возможно, вы подозреваете, что никто другой не осознаёт, насколько вялой и бестолковой стала беседа, и совершенно ясно, что вам нужно раздобыть новый сочный апельсин, причем срочно.

До сих пор мы говорили о содержании тем, которые вы выбираете для беседы, но не менее важно, когда вы обсуждаете¹¹⁶ ту или иную тему. Золотая середина в выборе темы немного похожа на цикл созревания фрукта. Надо немного подождать. Еще немного. Еще чуть-чуть. Затем на долю секунды возникает идеальный момент – и всё, вы его уже упустили. Правильно выбранный момент и продолжительность обсуждения оказывают такое же влияние на удовольствие от беседы, как и сама тема. Беседа не длится вечно, и нам приходится выбирать, какие цели ставить, какие темы затрагивать и как долго их обсуждать. Когда обсуждение затягивается, беседа становится вялой, а наш интерес и вовлеченность уменьшаются. А когда вовлеченность снижается, мы не можем эффективно добиться своих целей.

Но когда и как следует переключаться с одной темы на другую? В идеале смена темы происходит плавно – это легкие переходы, а не резкие повороты. Иногда оба собеседника понимают, что тема исчерпала себя, но ни один из них не знает, как перейти к следующей (и повисает неловкое молчание¹¹⁷). Хуже, когда один человек чувствует, что тема исчерпана, но его собеседник не согласен. И хотя мы можем интуитивно догадываться, что пора сменить тему, мы не всегда улавливаем это желание у наших собеседников.

Есть одно хорошее решение – чаще менять темы. В конце концов тема не может исчерпать себя, если вы переходите к новому вопросу, когда в ней еще остается немного жизни. Мы с коллегами провели исследование с участием пар незнакомых людей¹¹⁸: одним мы предложили очень часто менять темы (они пытались охватить двенадцать заданных тем за десять минут), а другим – двигаться по тому же списку тем естественным образом, в любом темпе. Мы стремились ответить на следующий вопрос: что делает беседу лучше – более частое переключение тем, позволяющее обсудить как можно больше (даже если это означает, что некоторые темы вы не успеете выжать по полной), или плавное, спокойное течение своим чередом?

И что бы вы думали! В результате наших исследований выяснилось, что люди, которые чаще переключались с одной темы на другую, получили гораздо больше удовольствия от беседы. В среднем они оценили общение на 6 баллов из 7 по уровню удовольствия, в то время как те участники исследования, которые меняли темы в естественном темпе, – на 5 баллов из 7. Поскольку бесед было много, разница в 1 балл из 7 – это немало. Вы хотите жить на 5 из 7 или на 6 из 7?

Связь между сменой темы и удовольствием от общения прослеживается и в реальной жизни. По данным более чем 1600 тридцатиминутных онлайн-разговоров, большинство людей сочли, что в ходе беседы они затронули «достаточное количество» тем. Однако тех, кому казалось, что они обсудили слишком мало, было 20 процентов – больше, чем тех, для кого тем оказалось слишком много (11 процентов), а негативное влияние слишком малого количества тем на удовольствие от беседы было значительно сильнее, чем влияние их слишком большого количества. Хорошая новость заключается в том, что худшего сценария под названием «слишком мало тем» легко можно избежать. В своих экспериментах мы обнаружили, что собеседникам не составляет труда часто менять темы, если они этого хотят: пары, получившие указание менять темы чаще, в среднем обсудили девять тем за десять минут, в то время как пары, менявшие темы в естественном темпе, обсудили за это же время только пять тем. Когда людей поощряют менять темы чаще, чем обычно, они делают это легко, и их впечатление от разговора улучшается.

1.Michael Yeomans et al., “A Practical Guide to Conversation Research,” Advances in Methods and Practices in Psychological Science 6 (2023).

2.Michael Yeomans, Maurice Schweitzer, and Alison Wood Brooks, “The Conversational Circumplex: Identifying, Prioritizing, and Pursuing Informational and Relational Motives in Conversation,” Current Opinion in Psychology 44 (2022): 293–302.

3.Janet B. Bavelas, Linda Coates, and Trudy Johnson, “Listeners as Co-Narrators,” Journal of Personality and Social Psychology 79, no. 6 (2000): 941.

4.Amit Kumar and Nicholas Epley, “Undersociality Is Unwise,” Journal of Consumer Psychology 33, no. 1 (2023): 199–212.

5.Robin M. Hogarth, Tomás Lejarraga, and Emre Soyer, “The Two Settings of Kind and Wicked Learning Environments,” Current Directions in Psychological Science 24, no. 5 (2015): 379–85.

6.Jeremy N. Bailenson, “Non-verbal Overload: A Theoretical Argument for the Causes of Zoom Fatigue” Technology, Mind, and Behavior 2, no. 1 (2021).

7.Kenneth Savitsky, Nicholas Epley, and Thomas Gilovich, “Do Others Judge Us as Harshly as We Think? Overestimating the Impact of Our Failures, Shortcomings, and Mishaps,” Journal of Personality and Social Psychology 81, no. 1 (2001): 44; Christopher Welker et al., “Pessimistic Assessments of Ability in Informal Conversation,” Journal of Applied Social Psychology 53, no. 7 (2023): 555–69.

8.Jared R. Curhan and Alex Pentland, “Thin Slices of Negotiation: Predicting Outcomes from Conversational Dynamics Within the First 5 Minutes,” Journal of Applied Psychology 92, no. 3 (2007): 802.

9.Karen Huang et al., “It Doesn’t Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking,” Journal of Personality and Social Psychology 113, no. 3 (2017): 430.

10.Grant E. Donnelly, Hanne Collins, and Alison Wood Brooks, “How Prisoner Apologies Influence Parole Decisions” (в работе).

11.Alison Wood Brooks and Leslie K. John, “The Surprising Power of Questions,” Harvard Business Review 96, no. 3 (2018): 60–67.

12.Alison Wood Brooks and Michael Yeomans, “Boomerasking: Answering Your Own Questions” (в работе); Michael Yeomans and Alison Wood Brooks, “Topic Preference Detection in Conversation: A Novel Approach to Understand Perspective Taking” (в работе).

13.Yeomans, Schweitzer, and Brooks, “Conversational Circumplex.” seeking the nearest exit: Alison Wood Brooks and Maurice E. Schweitzer, “Can Nervous Nelly Negotiate? How Anxiety Causes Negotiators to Make Low First Offers, Exit Early, and Earn Less Profit,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 115, no. 1 (2011): 43–54.

14.Brooks and Schweitzer, “Can Nervous Nelly Negotiate?”

15.Sean R. Martin et al., “Talking Shop: An Exploration of How Talking About Work Affects Our Initial Interactions,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 168 (2022).

16.Gerben A. Van Kleef, Carsten K. W. De Dreu, and Antony S. R. Manstead, “The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations,” Journal of Personality and Social Psychology 86, no. 1 (2004): 57.

17.Marc Ethier, “The Most Interesting New MBA Courses at B-Schools This Year,” Poets & Quants, September 22, 2019.

18.U.S. Department of Health and Human Services, “New Surgeon General Advisory Raises Alarm about the Devastating Impact of the Epidemic of Loneliness and Isolation in the United States” (press release), May 3, 2023, www.HHS.gov.

19.Paul Grice, Studies in the Way of Words (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1991).

20.Erin C. Westgate and Timothy D. Wilson, “Boring Thoughts and Bored Minds: The MAC Model of Boredom and Cognitive Engagement,” Psychological Review 125, no. 5 (2018): 689.

21.Garriy Shteynberg, “A Collective Perspective: Shared Attention and the Mind,” Current Opinion in Psychology 23 (2018): 93–97.

22.Hanne K. Collins, “When Listening Is Spoken,” Current Opinion in Psychology 47 (2022).

23.Daniel E. Forster et al., “Experimental Evidence That Apologies Promote Forgiveness by Communicating Relationship Value,” Scientific Reports 11, no. 1 (2021).

24.Maya Rossignac-Milon et al., “Merged Minds: Generalized Shared Reality in Dyadic Relationships,” Journal of Personality and Social Psychology 120, no. 4 (2021): 882.

25.Michael Yeomans et al., “A Practical Guide to Conversation Research: How to Study What People Say to Each Other,” Advances in Methods and Practices in Psychological Science 6, no. 4 (2023).

26.В этой книге мы будем обсуждать в основном синхронное общение, в ходе которого собеседники отвечают друг другу сразу. Я призываю вас подумать о том, как обсуждаемые нами принципы – выбор темы, вопросы, легкость и доброта – могут (или не могут) применяться в несинхронных взаимодействиях (в текстовых сообщениях, по электронной почте, в социальных сетях и так далее) по сравнению с живым интенсивным обменом репликами. Здесь и далее прим. авт., если не указано иное.

27.Benedetta Craveri, The Age of Conversation (New York: New York Review Books, 2006).

28.Immanuel Kant, “§ 88. On the Highest Ethicophysical Good,” in Anthropology from a Pragmatic Point of View (1798), trans. Victor Lyle Dowdell (Carbondale: Southern Illinois University Press, 1996).

29.Lorraine Daston, “The Ideal and Reality of the Republic of Letters in the Enlightenment,” Science in Context 4, no. 2 (1991): 367– 86.

30.Республика писем – интеллектуальное сообщество ученых и литераторов, возникшее в XVII–XVIII веках в Европе и Америке. Основным способом обмена мнениями была личная переписка. Прим. пер.

31.Immanuel Kant, “An Answer to the Question: ‘What Is Enlightenment?’ ” (1784).

32.1724–1804. Прим. ред.

33.Кант крайне редко покидал свой родной маленький Кёнигсберг, где придерживался такого строгого распорядка дня, что соседи называли его «кёнигсбергскими часами».

34.Manfred Kuehn, Kant: A Biography (Cambridge: Cambridge University Press, 2002), 357.

35.Kant, “§ 88. On the Highest Ethicophysical Good”; Thomas de Quincey, “The ‘Dinner Parties’ of Immanuel Kant,” in The Last Days of Immanuel Kant (1827), reprinted in Anthologia (2022), www.anthologialitt.com; Alix A. Cohen, “The Ultimate Kantian Experience: Kant on Dinner Parties,” History of Philosophy Quarterly 25, no. 4 (2008): 315– 36.

36.Кант говорил, что для «изысканного пира» следует «пресекать всяческий Rechthaberei». В моей «Антропологии» Канта Rechthaberei переводится как «догматизм» или, для наших целей, «умничанье».

37.Jonathan Swift, “§ 17. Genteel Conversation, Directions to Servants, Argument Against Abolishing Christianity, and Other Pamphlets,” in From Steele and Addison to Pope and Swift, vol. 9 of The Cambridge History of English and American Literature in 18 Volumes, ed. A. W. Ward and A. R. Waller (Cambridge University Press, 1907–21).

38.Stephen Miller, Conversation: A History of a Declining Art (New Haven, CT: Yale University Press, 2007), 203.

39.Cohen, “The Ultimate Kantian Experience.”

40.Хотя знатоки бесед по всей Европе и расходились во мнениях относительно некоторых деталей вежливой беседы (кто лучше ее практикует и каковы должны быть ее правила), однако на американцев все они смотрели свысока. Дело было не только в акценте, грамматике и привычке сплевывать – недостатках, которые в ходе многочисленных визитов в Америку отмечали французский аристократ Алексис де Токвиль и выходец из рабочего класса, писатель Чарльз Диккенс. Американцы нарушали первостепенное правило вежливой беседы, обсуждая на светских мероприятиях свой бизнес и постоянно рассказывая о себе.

41.Adam Smith, The Theory of Moral Sentiments and on the Origins of Languages, ed. Dugald Stewart (London: Henry G. Bohn, 1853), 6.

42.Russell Cooper, Coordination Games (Cambridge: Cambridge University Press, 1998); Thomas Schelling, The Strategy of Conflict (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1960); Oskar Morgenstern and John von Neumann, Theory of Games and Economic Behavior (Princeton, NJ: Princeton University Press, 1944); and John F. Nash, “Equilibrium Points in N-Person Games,” Proceedings of the National Academy of Sciences 36, no. 1 (1950): 48–49.

43.Thomas Schelling, The Strategy of Conflict (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1960).

44.Yeomans et al., “Practical Guide.”

45.Thomas F. Pettigrew and Linda R. Tropp, “A Meta-Analytic Test of Intergroup Contact Theory,” Journal of Personality and Social Psychology 90, no. 5 (2006): 751.

46.Michael Yeomans and Alison Wood Brooks, “Topic Preference Detection in Conversation: A Novel Approach to Understand Perspective Taking” (в работе).

47.Emma M. Templeton et al., “Long Gaps Between Turns Are Awkward for Strangers But Not for Friends,” Philosophical Transactions of the Royal Society B 378, no. 1875 (2023).

48.Adam M. Mastroianni et al., “Do Conversations End When People Want Them To?” Proceedings of the National Academy of Sciences 118, no. 10 (2021): e2011809118; Elizabeth Stokoe, “The Sense of a Conversational Ending,” Loughborough University, 2021, repository.lboro.ac.uk.

49.Недавние исследования психологов Адама Мастроянни и Гаса Куни показывают, что почти ни одна беседа не заканчивается тогда, когда этого хотят ее участники. Завершение беседы – последнее микрорешение, которое необходимо согласовать, вот почему концовка так часто вызывает чувство неловкости (и неудовлетворенности).

50.Nicole Abi-Esber, Adam Mastroianni, and Alison Wood Brooks, “How Verbal, Nonverbal, and Paralinguistic Conversational Cues Inform Interpersonal Inference in Job Interviews” (в работе).

51.De Quincey, “The ‘Dinner Parties’ of Immanuel Kant.”

52.Arlie Russell Hochschild, Working in America (London: Routledge, 2015), 29–36.

53.Wynton Marsalis and Geoffrey Ward, Moving to Higher Ground: How Jazz Can Change Your Life (New York: Random House, 2009).

54.Emily Post, Etiquette in Society, in Business, in Politics, and at Home (New York: Funk & Wagnalls, 1922).

55.Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Минск: Поппури, 2020.

56.Joy Hendry and Conrad William Watson, eds., An Anthropology of Indirect Communication (London: Routledge, 2001).

57.Michael Yeomans, Maurice Schweitzer, and Alison Wood Brooks, “The Conversational Circumplex: Identifying, Prioritizing, and Pursuing Informational and Relational Motives in Conversation,” Current Opinion in Psychology 44 (2022): 293–302.

58.Michael Yeomans, Maurice Schweitzer, and Alison Wood Brooks, “The Conversational Circumplex: Identifying, Prioritizing, and Pursuing Informational and Relational Motives in Conversation,” Current Opinion in Psychology 44 (2022): 293–302.

59.Gráinne M. Fitzsimons, Eli J. Finkel, and Michelle R. vanDellen, “Transactive Goal Dynamics,” Psychological Review 122, no. 4 (2015): 648; Henri Barki and Jon Hartwick, “Conceptualizing the Construct of Interpersonal Conflict,” International Journal of Conflict Management 15, no. 3 (2004): 216–44.

60.Yeomans et al., “Practical Guide.”

61.Suellen Rundquist, “Indirectness: A Gender Study of Flouting Grice’s Maxims,” Journal of Pragmatics 18, no. 5 (1992): 431–49.

62.Не волнуйтесь. Грайс прекрасно понимал, что его максимы нереалистичны. На самом деле он сформулировал их отчасти именно для того, чтобы подчеркнуть разницу между непреднамеренным несоблюдением максим и намеренным отступлением от них. Он знал, что, когда мы специально нарушаем правила, следуя тонким, заманчивым, изящным, уникальным для каждой ситуации косвенным сигналам, которые наши собеседники тоже улавливают, часто получаются самые увлекательные беседы.

63.Emma E. Levine and Matthew J. Lupoli, “Prosocial Lies: Causes and Consequences,” Current Opinion in Psychology 43 (2022): 335–40; Emma E. Levine and Maurice E. Schweitzer, “Prosocial Lies: When Deception Breeds Trust,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 126 (2015): 88–106.

64.Leslie K. John, Kate Barasz, and Michael I. Norton, “Hiding Personal Information Reveals the Worst,” Proceedings of the National Academy of Sciences 113, no. 4 (2016): 954–59.

65.Yeomans and Brooks, “Topic Preference Detection in Conversation.”: Herbert H. Clark and Jean E. Fox Tree, “Using Uh and Um in Spontaneous Speaking,” Cognition 84, no. 1 (2002): 73–111.

66.Francesco Ranci, “The Unfinished Business of Erving Goffman: From Marginalization Up Towards the Elusive Center of American Sociology,” American Sociologist 52, no. 2 (2021): 390–419; Philip Manning, Erving Goffman and Modern Sociology (Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, 2013).

67.Для своей дипломной работы Гофман поселился на отдаленных Шетландских островах. Позже он выдавал себя за менеджера казино в Вегасе, стремясь подслушать разговоры посетителей. Однако мало что известно о личном стиле беседы Гофмана. Он не любил раскрывать свою личную жизнь и запрещал записывать свои лекции на пленку, не разрешал фотографировать себя и дал всего два интервью. Он не одобрял исследований, в которых ученые привлекают внимание к себе. «Только тупица изучает свою собственную жизнь» – так он говорил.

68.Erving Goffman, The Presentation of Self in Everyday life (University of Edinburgh Social Sciences Research Centre, 1959); Erving Goffman, Strategic Interaction (Philadelphia: University of Pennsylvania Press, 1969); Erving Goffman, Forms of Talk (Philadelphia: University of Pennsylvania Press, 1981).

69.Emanuel A. Schegloff, Sequence Organization in Interaction: A Primer in Conversation Analysis (Cambridge: Cambridge University Press, 2007), vol. 1.

70.Elliott M Hoey, “Waiting to Inhale: On Sniffing in Conversation,” Research on Language and Social Interaction 53, no. 1 (2020): 118–39. need to know the participants’ purposes: Yeomans, Schweitzer, and Brooks, “Conversational Circumplex”; Stokoe, “Sense of a Conversational Ending.”

71.Yeomans et al., “Practical Guide.”

72.Yeomans et al., “Practical Guide; Aravind K. Joshi, “Natural Language Processing,” Science 253, no. 5025 (1991): 1242–49.

73.Matthias R. Mehl et al., “Are Women Really More Talkative Than Men?” Science 317, no. 5834 (2007): 82.

74.Alecia J. Carter et al., “Women’s Visibility in Academic Seminars: Women Ask Fewer Questions Than Men,” PLOS One 13, no. 9 (2018): e0202743.

75.Marc D. Hauser et al., “The Mystery of Language Evolution,” Frontiers in Psychology 5 (2014): 401.

76.Jenny R. Saffran, Ann Senghas, and John C. Trueswell, “The Acquisition of Language by Children,” Proceedings of the National Academy of Sciences 98, no. 23 (2001): 12874–75.

77.Karen Huang et al., “It Doesn’t Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking,” Journal of Personality and Social Psychology, no. 3 (2017): 430; T. Bradford Bitterly and Maurice E. Schweitzer, “The Impression Management Benefits of Humorous Self-Disclosures: How Humor Influences Perceptions of Veracity,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 151 (2019): 73–89; Matteo Di Stasi, Alison Wood Brooks, and Jordi Quoidbach, “Asking Open-Ended Questions Increases Personal Gains in Negotiations” (в работе); Alison Wood Brooks and Michael Yeomans, “Boomerasking: Answering Your Own Questions” (в работе); Yeomans and Brooks, “Topic Preference Detection in Conversation”; Nicole Abi-Esber et al., “The Power of Preparation: Brainstorming Flexible Topics Before Conversations Begin” (в работе).

78.Primo Levi, The Reawakening, trans. Stuart Woolf (London: Bodley Head, 1965), 45.

79.Michael Yeomans et al., “A Practical Guide to Conversation Research,” Advances in Methods and Practices in Psychological Science 6 (2023).

80.Michael Yeomans and Alison Wood Brooks, “Topic Preference Detection in Conversation: A Novel Approach to Understand Perspective Taking” (в работе).

81.Michael Yeomans and Alison Wood Brooks, “Topic Preference Detection in Conversation: A Novel Approach to Understand Perspective Taking” (в работе).

82.Michael Yeomans, Maurice Schweitzer, and Alison Wood Brooks, “The Conversational Circumplex: Identifying, Prioritizing, and Pursuing Informational and Relational Motives in Conversation,” Current Opinion in Psychology 44 (2022): 293–302.

83.Nicole Abi-Esber et al., “The Power of Preparation: Brainstorming Flexible Topics Before Conversations Begin” (в работе).

84.Nicole Abi-Esber et al., “The Power of Preparation: Brainstorming Flexible Topics Before Conversations Begin” (в работе).

85.Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (New York: Macmillan, 2011).

86.Mark R. Leary and Robin M. Kowalski, “Impression Management: A Literature Review and Two-Component Model,” Psychological Bulletin 107, no. 1 (1990): 34.

87.Julia A. Minson, Frances S. Chen, and Catherine H. Tinsley, “Why Won’t You Listen to Me? Measuring Receptiveness to Opposing Views,” Management Science 66, no. 7 (2020): 3069–94.

88.Nicholas Epley and Eugene M. Caruso, “Egocentric Ethics,” Social Justice Research 17 (2004): 171–87; Nicholas Epley et al., “Perspective Taking as Egocentric Anchoring and Adjustment,” Journal of Personality and Social Psychology 87, no. 3 (2004): 327.

89.Evan F. Risko and Sam J. Gilbert, “Cognitive Offloading,”Trends in Cognitive Sciences 20, no. 9 (2016): 676—88.

90.Hanne K. Collins et al., “Conveying and Detecting Listening During Live Conversation,” Journal of Experimental Psychology: General 153, no. 2 (2024): 473–94.

91.Abi-Esber et al., “Power of Preparation.” improves networking success: Mindy Truong, Nathanael J. Fast, and Jennifer Kim, “It’s Not What You Say, It’s How You Say It: Conversational Flow As a Predictor of Networking Success,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 158 (2020): 1–10.

92.Gus Cooney et al., “Switching Topics More Frequently Makes Boring Conversations Better” (в работе).

93.Tal Eyal, Mary Steffel, and Nicholas Epley, “Perspective Mistaking: Accurately Understanding the Mind of Another Requires Getting Perspective, Not Taking Perspective,” Journal of Personality and Social Psychology 114, no. 4 (2018): 547; Karen Huang et al., “It Doesn’t Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking,” Journal of Personality and Social Psychology 113, no. 3 (2017): 430; Matteo Di Stasi, Alison Wood Brooks, and Jordi Quoidbach, “Asking Open-Ended Questions Increases Personal Gains in Negotiations” (в работе).

94.В этой книге приводятся только реальные диалоги! Однако имена и другие подробности, касающиеся участников исследований и частных бесед, изменены из соображений конфиденциальности.

95.Matthias R. Mehl et al., “Eavesdropping on Happiness: Well-Being Is Related to Having Less Small Talk and More Substantive Conversations,” Psychological Science 21, no. 4 (2010): 539–41.

96.Matthias R. Mehl et al., “Eavesdropping on Happiness: Well-Being Is Related to Having Less Small Talk and More Substantive Conversations,” Psychological Science 21, no. 4 (2010): 539–41.

97.Michael Kardas, Amit Kumar, and Nicholas Epley, “Overly Shallow?: Miscalibrated Expectations Create a Barrier to Deeper Conversation,” Journal of Personality and Social Psychology 122, no. 3 (2022): 367.

98.Justine Coupland, “Small Talk: Social Functions,” Research on Language and Social Interaction 36, no. 1 (2003): 1–6.

99.Abi-Esber et al., “Power of Preparation.”

100.Конечно, если вы можете обсуждать эти темы с кем угодно, это еще не значит, что вы должны обсуждать их со всеми. Даже темы, понятные всем и каждому, чувствительны к контексту. Возьмем, к примеру, заголовки новостей, которые кажутся очевидным материалом для беседы. Конечно, неплохо следить за важными событиями, происходящими в мире, чтобы быть готовым к их обсуждению. Но в наши дни у новостей есть один подвох: люди получают информацию из разных источников, с разной подачей и разной трактовкой. Эти различия могут стать почвой для увлекательного разговора или же с самого начала внести раскол, подчеркнув, что мы совершенно по-разному воспринимаем реальность.

101.Ira Glass, “House on Loon Lake,” This American Life, November 16, 2001.

102.Другие эпизоды этого подкаста тоже могут послужить источником нешаблонных вступлений для беседы. В эпизоде «Картография» говорили о людях, которые составляют карты по необычным ориентирам, например трещинам на городском тротуаре или домам голливудских звезд. Майк спрашивает собеседника: «Что бы вы хотели нанести на карту?» или «Что, если бы мы наносили на карту запахи вместо названий улиц?». Такой вопрос однажды привел к разговору о том, как его коллеги относятся к разным цветам и как друзья его жены воспринимают реальность.

103.Kardas, Kumar, and Epley, “Overly Shallow?”; Yeomans and Brooks, “Topic Preference Detection in Conversation.”

104.James Parker, “An Ode to Small Talk,” Atlantic, October 2020.

105.Kardas, Kumar, and Epley, “Overly Shallow?”

106.Cooney et al., “Switching Topics More Frequently.”

107.Как мы увидим в главе 4, посвященной легкости беседы, основание пирамиды тоже может приносить удовольствие. Успех любой темы зависит от вложенных в нее эмоций. Смысл жизни вполне может стать темой для small talk, если обсудить его в общих словах, не вдаваясь в подробности, а разговор о холодных оладьях способен превратиться в особенную, значимую дискуссию, если добавить в него искру.

108.Diana I. Tamir and Jason P. Mitchell, “Disclosing Information About the Self Is Intrinsically Rewarding,” Proceedings of the National Academy of Sciences 109, no. 21 (2012): 8038–43.

109.Michael Yeomans, “A Concrete Example of Construct Construction in Natural Language,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 162 (2021): 81–94.

110.Maya Rossignac-Milon et al., “Merged Minds: Generalized Shared Reality in Dyadic Relationships,” Journal of Personality and Social Psychology 120, no. 4 (2021): 882.

111.Michael L. Slepian and Katharine H. Green-away, “The Benefits and Burdens of Keeping Others’ Secrets,” Journal of Experimental Social Psychology 78 (2018): 220–32; Michael L. Slepian and Edythe Moulton-Tetlock, “Confiding Secrets and Well-Being,” Social Psychological and Personality Science 10, no. 4 (2019): 472–84; Michael L. Slepian and James N. Kirby, “To Whom Do We Confide Our Secrets?” Personality and Social Psychology Bulletin 44, no. 7 (2018): 1008–23; Leslie John, Michael L. Slepian, and Diana Tamir, “Tales of Two Motives: Disclosure and Concealment,” Current Opinion in Psychology 31 (2020).

112.Alison Wood Brooks et al., “Mitigating Malicious Envy: Why Successful Individuals Should Reveal Their Failures,” Journal of Experimental Psychology: General 148, no. 4 (2019): 667; Annabelle R. Roberts, Emma E. Levine, and Ovul Sezer, “Hiding Success,” Journal of Personality and Social Psychology 120, no. 5 (2021): 1261.

113.Emma M. Templeton et al., “Long Gaps Between Turns Are Awkward for Strangers But Not for Friends,” Philosophical Transactions of the Royal Society B 378, no. 1875 (2023); Stav Atir, Kristina A. Wald, and Nicholas Epley, “Talking with Strangers Is Surprisingly Informative,” Proceedings of the National Academy of Sciences 119, no. 34 (2022): e2206992119.

114.Abi-Esber et al., “Power of Preparation.”

115.Hanne K. Collins and Alison Wood Brooks, “Call-backs in Conversation” (в работе).

116.Grant Packard, Yang Li, and Jonah Berger, “When Language Matters,” Journal of Consumer Research (2023): ucad080.

117.Dennis Kurzon, “Towards a Typology of Silence,” Journal of Pragmatics 39, no. 10 (2007): 1673–88; Emma M. Templeton et al., “Fast Response Times Signal Social Connection in Conversation,” Proceedings of the National Academy of Sciences 119, no. 4 (2022): e2116915119.

118.Cooney et al., “Switching Topics More Frequently.”

Bepul matn qismi tugad.