Kitobni o'qish: «Бизнес-инсайты. Весь опыт российского ментора № 1 в одной книге»

© Текст. А. Воронин, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

* * *

ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ДЛЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА

Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Как перестать бояться «монстров» – руководителей, чиновников или гуру бизнеса, и грамотно вести с ними переговоры? В своей книге Игорь Рызов раскрывает многие возможные сценарии и даёт действенные техники общения, следуя которым, вы научитесь удачно завершать сделки на условиях двойного выигрыша.

Трансформатор. Как создать свой бизнес и начать зарабатывать

Если вам не хватает мотивации, ресурсов, понимания того, как создать бизнес с нуля и раскрутить его до лидерских позиций – эта книга лучший подарок, который вы можете себе сделать. Бизнес-блогер № 1 в России Дмитрий Портнягин выводит ключевые правила для достижения результатов в бизнесе, вдохновляет лидерским мышлением и невероятной энергетикой.

Как инвестировать, если в кармане меньше миллиона

Как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни? Эта книга – азбука инвестора от одного из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В ней вы найдете пошаговую стратегию для начинающих вкладчиков, а также самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.

Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по АВТОВОРОНКАМ продаж

Кир Уланов – маркетинг-ревизор, за плечами которого более 1500 проектов разного уровня. В своей книге-тренинге он максимально понятным языком раскрывает все этапы создания и внедрения автоворонок продаж. Благодаря этому практическому руководству, вы узнаете, как перестать сливать деньги на рекламу, некомпетентных подрядчиков и создание продуктов, которые не нужны рынку; выбрать нужную модель автоворонки продаж и самостоятельно реализовать ее; и многие другие секреты.

Хочу выразить большие слова благодарности Алексею Воронину за его вклад в мои успехи и результаты. Я проходил обучение у Алексея, и остался очень доволен. После этого в нашей компании было очень много положительных изменений. Хочу также заметить, что сам Алексей для меня очень важный и душевный человек, который помог разобраться с разными психологическими зажимами и очень помог справиться с моими внутренними проблемами. Крайне рекомендую обучение у Алексея Воронина. Это отличный человек и работая с ним у вас точно будут отличные результаты.

Герман Гаврилов,

основатель компании ROISTAT

Алексей Воронин – один из моих учителей и наставников. Это человек при помощи которого я, за 4 часа, заработала 3 700 000 руб. Поэтому если вы хотите круто развиваться, учиться, расти как личностно так и в бизнесе – рекомендую вам Алексея Воронина!

Мария Солодар,

интернет-маркетолог, предприниматель, путешественница, блогер и писательница

Алексей Воронин – один из драйверов развития малого предпринимательства в стране. Он пропустил через себя одного огромное количество потенциальных и действующих предпринимателей и способствующий их переходу на новый уровень.

Григорий Аветов,

ректор школы бизнеса «Синергия», эксперт по бизнес-образованию в России, кандидат экономических наук, организатор таких бизнес-форумов как Synergy Global Forum, «Трансформация»

Предисловие

Привет!

Меня зовут Алексей Воронин, и я тот человек, кто поможет тебе кратно увеличить твой доход.

Дорогой читатель, в книге я буду обращаться к тебе на «ты», чтобы сразу сократить дистанцию между нами. Надеюсь, ты меня простишь за это.

Кто я? Я серийный предприниматель – умею создавать бизнес в любом контексте, в любое время и практически с нулевыми ресурсами. А еще я инвестор, бизнес-тренер, совладелец сервиса онлайн-касс LifePay. Учу делать экологичный бизнес, не основанный на обмане покупателей (не финансовые пирамиды или казино), выводить компанию из застоя и запускать прибыльные стартапы. Я достигатор – охотник за целями.

Про что я? Про большие деньги; про то, как начать свой бизнес; как поменять мышление и начать зарабатывать первые деньги; как поменять мышление и начать зарабатывать еще бóльшие деньги; как выстроить систему создания и масштабирования бизнеса. Нередко меня называют «мастером точных действий». Именно точные действия я нарабатываю сам, и именно они позволили мне стать лучше в жизни и во многих сферах бизнеса.

У меня четыре высших образования: юридическое, психологическое, диплом об окончании МГУУ и Executive МВА «Сколково», и я до сих пор продолжаю развиваться. Мои любимые темы – тренды бизнеса, цифровая трансформация, масштабирование бизнеса и маркетинг будущего. Обо всем этом я рассказываю на десятках открытых и закрытых выступлений по всей России, включая самые большие: «Трансформация», Synergy Global Forum, Synergy Insight Forum.

В 21 год, не имея никакого спортивного прошлого, я за полтора года стал чемпионом России по социальным танцам. Потом был четырежды чемпионом, финалистом чемпионата мира. Позже уже мои ученики становились чемпионами и призерами России и Европы.

Я с нуля построил здесь, в России, несколько компаний с миллионным оборотом. Первый бизнес я запустил в 21 год, заработал свой первый миллион долларов. Я знаю, что делать в бизнесе нужно, а чего категорически не стоит. Я люблю свою работу и свою страну. Было очень непросто, и большинство техник, которые мне помогли, я описал в этой книге.

С тех пор были десятки собственных стартапов, тысячи проектов моих учеников, инвестиционный фонд, работа директором перспективных направлений в «Деловой среде» Сбербанка. Бизнес – это просто, но не легко. Чтобы он стал простым, нужны знания. Я постоянно учусь. Я взял за правило ежедневно уделять этому занятию минимум по часу!

Недавно я организовал благотворительный проект «Крылья», призванный помогать молодым предпринимателям, попавшим в сложные жизненные ситуации. Почему-то считается, что бизнесмены сами должны всем помогать, а вот предпринимателю и пойти некуда.

Мой деловой опыт и опыт тысяч моих подопечных позволили создать методику, с которой ученики за считаные часы способны в разы увеличить доход. Например, один из учеников за 4 часа заработал 3,7 млн рублей чистой прибыли, просто правильно упаковав продукт и сделав точные действия. А кто-то за один день смог договориться о заключении контрактов на несколько миллиардов рублей.

В среднем – в зависимости от уровня предпринимателя – мои методики позволяют увеличиваться в разы в течение 6–12 месяцев. Я называю это «Методом Воронина», или «Методом точных действий».

Считаешь, что это граничит с волшебством? То, что нам кажется магией, – просто высокий уровень мастерства. Данная методика позволила мне единственному на передаче «Секретный миллионер» на телеканале «Пятница» заработать, создав бизнес практически с нуля без паспорта и вложений.

Если интересно узнать подробнее, то читай дальше и подписывайся на меня в Instagram @voroninclub и на YouTube, где я делюсь рабочими фишками для развития малого и среднего бизнеса, пишу про продажи, команду, рекламу и другие не менее важные вещи.

Что такое «Метод Воронина»?

Логика может привести вас из пункта А в пункт Б, а воображение – куда угодно.

Альберт Эйнштейн, физик-теоретик, лауреат Нобелевский премии по физике

Итак, что же такое «Метод Воронина»?

Сначала ответь на вопрос. Предупреждаю сразу: вопросов и заданий будет много. Я ориентирован на результат и практику, а не на теорию. Итак, во сколько раз ты хотел бы вырасти? Во сколько раз приумножить свой доход? А свой уровень энергии? А текущие результаты? Остановись. Не нужно читать дальше. Сначала ответь на эти вопроса ЦИФРАМИ! И лучше письменно, прямо тут, в книге.

Так вот, «Метод Воронина» – это эффективное бизнес-обучение, в результате которого ты:

• ПОВЫСИШЬ СВОЙ УРОВЕНЬ ЭНЕРГИИ;

• ПОВЫСИШЬ СВОЙ УРОВЕНЬ ДОХОДА;

• ПОВЫСИШЬ БИЗНЕС-РЕЗУЛЬТАТЫ;

• СТАНЕШЬ НАМНОГО УВЕРЕННЕЕ В СЕБЕ;

• ПОВЫСИШЬ СВОЙ СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС.

Выполняя упражнения, ты шаг за шаг становишься продвинутой версией себя.

Ты сам – это первое, с чего нужно начинать работу в бизнесе. Я всегда говорю об этом, потому как плохое физическое состояние не позволит тебе покорить вершину. Так что в первой части книги мы поговорим среди прочего о том, что такое внутренняя энергия и где ее взять. Например, упражнения, которые можно делать каждое утро, связанные с умением правильно дышать, чтобы получать максимум сил от своего тела. Научимся делать технику для видения своей цели. Уже неоднократно доказано, что после первого месяца практики энергия, а значит, и результативность вырастают на 15–20 %.

Не менее важно учиться правильно ставить и декомпозировать цели. Конкретные, а не какие-то абстрактные цели. В процессе чтения этой книги работай со своими родными, близкими, с актуальными именно для тебя целями в любой важной для тебя сфере, будь то здоровье или бизнес, и начинай планомерно их достигать. Результат не заставит себя ждать!

День за днем ты будешь становиться гораздо круче себя вчерашнего, но именно в этот момент придут страхи, сомнения и неуверенность. Ограничивающие убеждения станут Великой Китайской стеной на пути к квантовому скачку. Вот почему в «Методе Воронина» мы работаем над негативными эмоциями, страхами, ограничивающими убеждениями и прочим «мусором» в твоей голове. Обещаю: как только эти препятствия окажутся позади, ты начнешь совершенно иначе смотреть на мир. Ты увидишь, сколько возможностей рядом с тобой находится каждый день, начнешь совершенно иначе общаться с коллегами, партнерами и своей семьей. Это будет прорыв! Все это находится в первой части книги, посвященной так называемым soft skills – гибким (неспециализированным) навыкам, которые требуются для успешного построения карьеры.

Во второй части я рассказываю о конкретных шагах и инструментах hard skills – т. е. твердых навыков (наборе знаний и техник, связанных с технической стороной деятельности), а также о самых крутых техниках манимейкинга (от англ. money – «деньги» и make – «делать»), которые я собрал воедино по итогам 11 потоков курса «Системы на миллиард» (мой авторский курс, направленный на системное развитие бизнеса, позволяющий сделать неимоверный скачок вперед), курса «Метод Воронина», направленного на увеличение продаж, сотен личных консультаций бизнесов предпринимателей и множества сессий менторства.

Что это за техники и почему они так важны? Дело в том, что набор «узких мест», которые мешают увеличивать личный доход и бизнес-результаты, достаточно однотипен. И хотя сейчас многие наверняка подумали, что «у меня-то совершенно особенная и уникальная ситуация», поверь, это не так. Неумение делегировать, неспособность отказаться от убыточных активов (направлений или сотрудников), готовность идти на поводу у маркетологов, которые убедительно говорят, что без скидок не продать, – это то, что есть в каждом втором бизнесе. А у меня больше сотни подобных примеров. И я даю техники, которые реально сработали и привели моих учеников к желаемому результату, умноженному на десять.

И еще одна очевидная вещь: я обещаю результат. Но нужно выполнять все упражнения. Даже если ты больше ничего не успеваешь, даже если у тебя еще 15 других курсов и 20 других книг. Задания по «Методу Воронина» должны стать приоритетом номер один.

И, наконец, ответ на самый популярный вопрос: «А если у меня нет бизнеса/стартапа, мне подойдет «Метод Воронина»?» Да, подойдет. То, каким ты станешь после этого курса, сделает тебя «боевой машиной» и в бизнесе, и в найме, и в жизни.

О чем же конкретно пойдет речь в книге?

Здесь будет пошагово рассказано, что такое масштабирование бизнеса, как сохранить время и деньги, что нужно сделать, чтобы выйти на следующий уровень. Честно говоря, «следующий уровень» – такая банальная фраза, но она полностью отвечает тому, что мы делаем.

Для начала неплохо было бы разобраться, что значит для тебя следующий уровень, например, в бизнесе: определи его в цифрах. Какой это должен быть уровень команды, дохода, оборота, прибыли? А что для тебя следующий уровень в собственной жизни? Свободное время, отпуск, путешествия, время на хобби, семья? Зафиксируй это. Тогда, прочитав книгу до конца и выполнив все задания, ты осознаешь, насколько продвинулся вперед.

Кстати, среди частых ответов на этот вопрос я слышу:

«Следующий уровень – это уровень дохода и уровень команды, размер компании». Многие бизнесмены считают, что чем больше команда, тем больше доход. Так вот: это полная ерунда! Более того: чем больше команда, тем хуже результат, потому что они думают, что остальная часть сотрудников сделает что-то за них. Так что если твой ответ был именно таким, то вернись и перепиши его.

Следующий уровень – это результативность и эффективность, т. е. соотношение того, какие ресурсы у тебя есть и каких результатов ты достигаешь. Соответственно, увеличение денежной суммы в кармане – это и есть эффективность.

В качестве примеров и кейсов я буду приводить разборы, которые мы делали на тренингах и мастер-классах. Их важно прочитать и увидеть суть, а не просто пролистнуть, даже если рассматриваемая в них сфера далека от твоего бизнеса. Посмотреть со стороны всегда полезно! Что это будет означать в конечном итоге? Это дает мнение – гипотезу. А что дает правильная отработка гипотезы? Конечно, время, которое расходуется экономно! В конечном итоге получается, что верная отработка гипотезы дает деньги и пропуск в счастливую жизнь. Последние два-три года я встречаю людей, которые подходят ко мне и говорят: «Помните, пару лет назад вы дали мне такой-то совет? Вы мне сказали сделать то-то, и у меня пошло. Спасибо большое!»

Смех смехом, но один правильный совет, полученный ясным, простым языком, который ты сможешь воспринять, очевидно и реально способен поменять жизнь. Ведь как выглядит большинство советов от гуру: «Пойди туда – не знаю куда, принеси то – не знаю что и, желательно, побыстрее».

К чему это приводит? К хаосу, стрессу, к остановке развития, к негативу и отрицательным эмоциям. Понятно, что иногда нужно развиваться через усилия. Но гораздо правильнее и дает более очевидный результат то, когда человек знает, какую последовательность действий в текущий момент нужно выбрать. Это как кнопки кодового замка. Что такое, по сути, кодовый замок? Это – правильная комбинация, которая открывает дверцу, условно говоря, сейфа с деньгами, счастьем, с осознанием того, для чего мы живем.

В итоге «Метод Воронина» даст:

• ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОИХ КЛЮЧЕВЫХ ЗАДАЧ И НАСТОЯЩИХ ЦЕЛЕЙ;

• ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОГРАНИЧЕНИЙ, МЕШАЮЩИХ РОСТУ БИЗНЕСА;

• ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЗОНЫ БЛИЖАЙШЕГО РАЗВИТИЯ;

• ФОРМУЛИРОВКУ БЛИЖАЙШИХ ШАГОВ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ КЛЮЧЕВЫХ И НАСТОЯЩИХ ЦЕЛЕЙ.

Чего не будет в книге? Теории и «волшебных пилюль». Пойми одну простую вещь: ничего не заканчивается тогда, когда ты осознал, что нужно делать. Наоборот, в этот самый момент все только начинается. На курсах «СНМ» мы проводили опрос, что же сработало с точки зрения манимейкинга. Что это? Какой самый частый ответ? Несколько сотен человек, которые участвовали в тренингах и мастер-классах, написали, что именно ЭТО находится на первом месте.

Ответ прост: делать! Делать, делать и еще раз делать, потому как эта книга – только начало довольно длинного пути. Не терпится узнать, существует ли волшебная таблетка? Да, существует. Но практика не раз показывала, что происходит с человеком после этой таблетки. Он расслабляется! А что случается потом? Ничего хорошего, как правило. Потому что в нашей голове расслабление имеет знак равенства с «ничегонеделанием».

Чудодейственные таблетки без последующих действий (ключевое слово здесь – «действие») не работают.

Вся теория должна пройти проверку практикой, а практика без понимания контекста ситуации является неприменимой. От того, что я рассказал, как делать новые бизнес-модели они не появятся в бизнесе. Ты просто узнаешь, как их делать, скажем так, узнаешь новые виды заработка. И что дальше? А следующий вопрос: как это делать? Получается из разряда: «Берешь новый инновационный продукт и соединяешь его с потребностями, выявляешь это и…» В принципе все формально рассказал. Все понятно. Делать-то что?

Время дороже денег, тестирование идей и гипотез может дорого стоить. Может стоить бизнеса, кассового разрыва или ощущения того, что ты продал не тот продукт, который мог бы сделать впоследствии. Может стоить даже не потери ощущения, а реальности.

ПОЭТОМУ ЕЩЕ РАЗ: Я СКАЗАЛ, ЧТО КОНКРЕТНО НУЖНО СДЕЛАТЬ, – ТЫ ПОШЕЛ И СДЕЛАЛ. СРАЗУ ЖЕ!

В книге будет много практики, настраивайся на это сразу. Собственник должен разбираться в своем деле, как в любимой машине. Если ты не понимаешь, как работают продажи, как ты иначе выяснишь, почему отдел продаж не привлекает долгожданных клиентов? Попробуй спросить об этом сотрудников – все будут делать удивленные глаза и бормотать заклинания типа «ЭТО НЕ Я», «ОНО САМО». А вот если ты можешь сразу определить поломку, ткнуть в нее пальцем и заменить нерабочую деталь, непреодолимые преграды превратятся лишь во временные неудобства.

БОЛЬШИНСТВО НАЧИНАЮЩИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ ПРОГОРАЮТ КАК РАЗ ПОТОМУ, ЧТО НЕ ЗНАЮТ БАЗОВЫХ ВЕЩЕЙ.

Это как выехать за город в метель, даже не проверив, сколько топлива в баке, или не взяв с собой инструменты. То есть положиться на удачу. Пусть авантюристы выезжают на трассу без запаски или просаживают деньги в казино. Мы сделаем все по уму.

Хорошо, когда у тебя есть инструмент. А что, если вдруг твой бизнес встал посреди дороги? Тогда ты всегда сможешь его запустить снова. Бизнесмен, как и автолюбитель, постоянно должен иметь инструмент при себе. Только это не отвертки и плоскогубцы, а маркетинг, продукт, команда. Это и называется hard skills. Ну что, пора собираться в дорогу?

А вообще я долго думал, как могу пригодиться прямо сейчас. Понятно, слушатели пришли, послушали меня, «Воронин – молодец», но чем конкретно и какому бизнесу я могу быть полезен? Поэтому в книге есть кейсы, разборы и примеры реальных компаний.

«Метод Воронина» – это все о больших деньгах: система для больших денег, окружение, инструменты для бизнеса.

Как получить 100 %-ную пользу от книги

Кто вам сказал, что это невозможно?

И кто он вообще такой, чтобы так запросто оперировать словом «невозможно» по отношению к вашим задумкам?

Наполеон Хилл, автор бестселлера «Думай и богатей»

Прежде чем рассказать, о чем эта книга, и перейти к сути дела, мне хочется поделиться лайфхаком, как получить 100 % пользы от ее прочтения. Как предприниматель и эффективный бизнес-тренер я бы сказал так: раз вы потратили деньги на покупку книги, то эта инвестиция должна окупиться в несколько раз. Итак, я прошу лишь одного – вовлечься на 100 %. Поэтому вот несколько советов, как максимально эффективно прочитать «Бизнес-инсайты»:

1. МАКСИМАЛЬНО УБРАТЬ ВСЕ ОТВЛЕКАЮЩИЕ ФАКТОРЫ: ТЕЛЕФОНЫ, СОЦСЕТИ И ТО, ЧТО БУДЕТ ПРЕПЯТСТВОВАТЬ ВКЛЮЧЕНИЮ В ПРОЦЕСС.

2. БЫТЬ ОТКРЫТЫМ НОВОМУ: ЕСЛИ Я ПРОШУ ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОС, ТО ОТВЕЧАТЬ НУЖНО ЧЕСТНО; ЕСЛИ Я ПРОШУ СДЕЛАТЬ УПРАЖНЕНИЕ, ТО ДЕЛАТЬ ЕГО НЕОБХОДИМО ПРЯМО В ТОТ МОМЕНТ, КОГДА В КНИГЕ Я ПРОШУ ОБ ЭТОМ, НЕ ОТКЛАДЫВАЯ НА ПОТОМ.

3. ДЕЛАТЬ ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ, ПРЯМО ТАМ, ГДЕ «ОСЕНИЛО». УЖЕ ПОТОМ МЫСЛЬ МОЖНО ПЕРЕНЕСТИ В ПЛАНЕР, ЕЖЕДНЕВНИК, ЗАМЕТКИ НА СМАРТФОНЕ. РАЗУМЕЕТСЯ, ЭТО ИДЕТ ВРАЗРЕЗ С ТЕМ, ЧЕМУ НАС УЧИЛИ В ДЕТСТВЕ, – НЕЛЬЗЯ МАРАТЬ И ИСПИСЫВАТЬ ЧЕМ БЫ ТО НИ БЫЛО КНИГИ. НО ЭТО ПРАКТИЧЕСКАЯ КНИГА, ТАК ДАВАЙТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЕЕ НА ВСЕ 100 %!

Почему? Наш мозг устроен таким образом, что он быстро переключается между раздражающими факторами, и если отвлечься от упражнения с мыслью: «сделаю потом», то понимание сути просто уйдет, как и отличная идея. Так что если ты еще не начал действовать – подними задницу и сделай это прямо сейчас!

Читать эту книгу лучше всего последовательно; каждая глава здесь выстроена так, чтобы подготовить тебя к лучшему усвоению последующей информации и позволяет постепенно проработать все аспекты, необходимые для успешного развития как себя, так и твоего бизнеса.

Первая часть, как я писал в предисловии, посвящена развитию так называемых soft skills, где каждая глава рассматривает отдельную тему: масштабное мышление, мотивацию, цель, фокус, обратную связь, энергию и ресурсные состояния, страхи, «Метод Воронина» и обучение.

Во второй части я рассказываю непосредственно о hard skills, необходимых каждому собственнику и предпринимателю: продукте, целевой аудитории, упаковке товара, трафике, продажах, команде, IT, оцифровке и масштабировании бизнеса.

В третьей части делюсь личным опытом и мыслями о том, что помогает стать успешным.

В самом конце – перечень полезных книг, YouTube-каналов и список имен интересных людей, на которых стоит обратить внимание.

Прочитав «Бизнес-инсайты», ты сможешь вернуться к отдельным главам, чтобы освежить в памяти информацию, ответить на возникший в голове вопрос или просто вспомнить, о чем шла речь. Ведь распаковка навыков происходит постепенно, так что не торопись откладывать книгу сразу после прочтения, она тебе еще не раз пригодится.

И еще пара практических рекомендаций по повышению эффективности:

1. Внимательно читать и делать то, что говорит Воронин. Я абсолютно ничего не выдумываю. Все, о чем я говорю и пишу, проверено на практике. Я лично много и часто ошибался, прежде чем сейчас все это рассказать.

2. И еще один крайне важный пункт: не спорить с Ворониным. Это совсем не шутка, хотя пошутить я люблю. Почему не спорить? Потому что спор исключает возможность роста. Не надо мне верить, проверяй меня! Не нужно спорить – этим самым ты сразу обнуляешь возможность что-то поменять в жизни, ты как бы говоришь: «Слушай, это не работает, потому что я в это не верю». Поэтому нужно просто проверить меня, а потом проверить все, что я говорю, на практике. И если это действительно не работает, то прийти на любой мой мастер-класс или найти меня в соцсетях и прямо в лицо сказать: «Это не работает». Согласен? Тогда делай то, что я говорю.

А теперь объясню, почему такие правила. Чтобы достичь цели, нужно просто начать делать. Поэтому делай то, что говорит Воронин.

И это даст наибольший результат.

ХОРОШЕЕ ОБУЧЕНИЕ ЭКОНОМИТ ОТ ГОДА ДО ПЯТИ ЛЕТ ЖИЗНИ. ДА И НЕКОТОРЫЕ ОШИБКИ ДОРОГО ДАЮТСЯ, А ПОТОМУ ИХ НЕ ХОТЕЛОСЬ БЫ ПОВТОРЯТЬ.

А раз уж ты включился, то – вперед!

Часть I
Soft Skills

Введение

Великие возможности приходят ко всем, но многие даже не знают, что встречались с ними.

Уильям Чаннинг, американский публицист

Швейцария, я на конференции по инвестициям в Montre. В зале около ста family-офисов – компаний, занимающихся финансовым управлением капиталов состоятельных семей. Спикер рассказывает, что время роста мировых экономик закончилось, и предлагает порассуждать, что с этим делать. Звучат разные высказывания и предположения, но итог обсуждения прост: управляющие компании не знают, куда инвестировать деньги клиентов, ставки в основном отрицательные, в Швейцарии отрицательные депозиты, рынок сложно прогнозируем. Подобная ситуация наблюдается повсеместно, хаос проявляется не только в политике и международных отношениях, но и на финансовом рынке. Даже мастодонты инвестиционного рынка в ступоре, что уж говорить о малом бизнесе?!

Это навело меня на мысль, что в школе мы, кто прилежно, а кто не очень, учили физику и химию, географию и ОБЖ. А бизнес и управление собственными финансами – нет, этому мы учимся только сейчас, в режиме реального времени, часто наступая на одни и те же грабли, совершая однотипные ошибки. Но, как говорится, начать никогда не поздно, и вообще лучше поздно, чем никогда.

Если вы держите в руках эту книгу, значит, бизнес у вас уже есть или вы только подумываете о собственном деле. В любом случае вы хотите быть успешным, счастливым, и «Бизнес-инсайты» будут вам полезны.

Итак, если вы хотите преуспеть в собственном деле, то первое, что нужно сделать, – понять, что это такое. Бизнес – это система, зная законы которой можно: прекратить стучаться в стеклянный потолок, как осенняя муха, в разы увеличив доход; перестать бегать, как хомячок в колесе, и, наконец, разрешить себе не только «пожары тушить», спасая собственную компанию и работая за всех, но и проводить время с семьей, колесить по разным странам или рыбачить – кому что больше нравится; перестать сидеть раком-отшельником в раковине собственных бесконечных проблем и сделать что-то такое, о чем дети и внуки будут вспоминать с гордостью.

И если уж мы свернули в область зоологии, то давай нашими тотемными животными будут не мухи и хомячки, а гепард, например. Вот я бы выбрал себе в качества тотема ворона.

На тренингах, выступлениях, мастер-классах и здесь я много говорю о современных технологиях, призывая усиленно ими пользоваться в бизнесе, рассказываю про точные действия: как, например, делать рекламу с минимальными затратами, как привлекать клиентов за копейки, как сделать продукт, который начнет быстро продаваться. Если это внедрить, бизнес, даже с минимальными вложениями, постепенно начнет расти.

Но как быть, если денег нет совсем? Может, читать меня нужно только тем, кто уже заработал? Инструменты-то взять неоткуда! Но на самом деле так только кажется. Сразу приведу реальный пример.

Однажды двенадцатилетнему мальчику понадобились некоторые детали: он хотел собрать свой компьютер, но денег на комплектующие у него не было. Тут бы хорошей идее и умереть от извечного: «Было бы круто, но пока я не могу себе это позволить…» Но мальчик думал иначе. Он нашел в справочнике домашний телефон Билла Хьюлетта (а было это в далеком 1967 году), сооснователя одной из крупнейших американских компаний в сфере компьютерных технологий HP, и позвонил ему. Мальчик не трепетал перед должностью собеседника, не думал, что совершает нечто постыдное или невозможное. Он мыслил просто: «Нужна деталь, у этого человека она есть, мне она нужна». Все! Мальчик позвонил и попросил. ПРОСТО ПОЗВОНИЛ И ПОПРОСИЛ (точное действие). И знаете что? Они поговорили 20 минут. После этого Билл прислал мальчику детали и вдобавок предложил работу на лето. Мальчика звали Стив. Стив Джобс.

Какова мораль? «Нет денег» не равно «нет возможностей». Всегда можно найти выход: договориться, взять в долг, предложить услугу за услугу. Просто попросить, в конце концов.

Оглянитесь, сегодня мы балансируем на гребне волны. Технологии несутся вперед как девятый вал, а интернет делает распространение вирусным: новинка может облететь весь мир не просто за день – за вечер. Мы как серферы-экстремалы над бездной на тонкой доске. И останавливаться нельзя! Смотреть нужно только вперед. Серфингист на доске не оглядывается, даже когда его накрывает тень волны, он садится ниже и ускоряется. Я следую тому же принципу в бизнесе и думаю на опережение: куда нужно двигаться, чтобы оставаться на волне? Что нельзя упустить из виду? Какие тренды ближайшего будущего я могу применить для развития уже сегодня?

Результатом такого мышления стало наличие нескольких успешных проектов, таких как, например, LifePay – онлайн-кассы для бизнеса.

Я так и слышу возмущения по ту сторону книги: «Где мы, а где все эти технологии?!» Но сегодня мир в целом и технологии в частности меняются с невероятной скоростью. Сейчас нас окружают вещи, которые еще каких-то лет десять назад были фантастикой. Судите сами:

✓ НАМ ПРОРОЧИЛИ ВИРТУАЛЬНУЮ РЕАЛЬНОСТЬ ТОЛЬКО К ТРИДЦАТЫМ ГОДАМ XXI ВЕКА, НО, ПОЯВИВШИСЬ В 2017 ГОДУ, ТЕХНОЛОГИЯ УЖЕ СЕГОДНЯ СТАЛА ДОСТУПНА МНОГИМ;

✓ НАМ ГОВОРИЛИ, ЧТО ТЕЛЕВИДЕНИЕ БУДЕТ ОСНОВНЫМ КАНАЛОМ ВЕЩАНИЯ ЕЩЕ ЛЕТ СОРОК, НО НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ YOUTUBE УЖЕ ПРАКТИЧЕСКИ УБИЛ ЕГО;

✓ СЧИТАЛОСЬ, ЧТО МЕССЕНДЖЕРЫ НИКОГДА НЕ ЗАМЕНЯТ МОБИЛЬНУЮ СВЯЗЬ, НО ПРОШЛО КАКИХ-ТО ПЯТЬ ЛЕТ, И СЕЙЧАС МОБИЛЬНЫЙ ИНТЕРНЕТ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ В ОСНОВНОМ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОБЩАТЬСЯ В WHATSAPP И TELEGRAM.

Продолжать можно до бесконечности. Мир не стоит на месте: то, что еще вчера считалось технологией будущего, сегодня уже устарело. Мы не успеваем за меняющейся реальностью. Чтобы просто стоять на месте, а не откатываться назад в этом бешеном ритме, нужно каждый год расти на 30 %. Иначе вас выкинет на обочину. И это касается всего, не только бизнеса.

Один из самых ярких бизнесменов современности Илон Маск (инженер, предприниматель, изобретатель, долларовый миллионер) сказал: «Вы должны учиться настолько быстро, чтобы каждый раз иметь повод ужасаться тому, что вы делали полгода назад». Отсюда я делаю два вывода:

1. ЕСЛИ ВЫ НЕ ВИДИТЕ НИЧЕГО УЖАСАЮЩЕГО В ТОМ, ЧТО ДЕЛАЕТЕ СЕЙЧАС, ТО В БЛИЖАЙШИЕ ПОЛГОДА ВЫ НИЧЕМУ НЕ НАУЧИТЕСЬ.

2. ЕСЛИ УЖАСАЕТЕСЬ, НО НИЧЕГО НЕ ПРЕДПРИНИМАЕТЕ, ТО ЭТО ЛИБО ТРУСОСТЬ, ЛИБО БЕССИЛИЕ. ЛИБО И ТО, И ДРУГОЕ ВМЕСТЕ.

Все барьеры мы выдумываем себе сами. Жизнь дает море возможностей, просто не ленитесь плавать.

При этом в России, как и во всем мире, каждый день появляются новые компании, стартапы, проекты, владельцы которых мечтают как минимум получить прибыль на достойную жизнь. При таком количестве бизнес-идей не так просто пробиться к потребителю и занять свою нишу. И даже если это получается, немногим удается выйти на следующий уровень развития, продаж, прибыли. Добавьте к этому найм персонала, необходимость работы с соцсетями, чат-боты, и в итоге вместо развития получается хаос, стресс, негатив и, зачастую, безысходность.

Как вы думаете, откуда я так хорошо об этом знаю? В бытность работы в «Деловой среде» Сбербанка на должности директора перспективных проектов моей задачей было смотреть в будущее и понимать, что там может произойти, и развивать эту историю, усиливать ее, максимизировать, понимать, куда движется мир, и подтягивать бизнес компании туда – в эту новую, наступающую реальность.

К тому же я сам с двадцати одного года занимаюсь бизнесом, так что обо всем этом я знаю не понаслышке. Прибавьте сюда четыре высших образования, опыт консалтинга и несколько успешных стартапов: получится отличная база знаний и опыта, переложенная в тренинг «Метод Воронина». В рамках всех моих обучений курс прошли более семи тысяч человек, которые эффективно применили полученные знания для развития своего бизнеса, получив бóльший результат.

На тренингах я часто рассказываю анекдот, который принес много денег мне и моим ученикам, а еще позволил понять, что в жизни возможно все.

Поймал Иванушка-дурачок золотую рыбку, она ему и говорит:

– Ну, давай – три желания.

– Хочу себе большой белый нос, – загадывает Иван.

– Точно нос? – переспрашивает рыбка.

– Да, точно.

– Ну, хорошо.

Сделала она ему нос. Тот бегает, радуется.

– Слушай, а можно мне вот такие большие белые уши? – продолжает Иван.

– Точно уши? – сомневается рыбка.

– Точно.

Сделала ему уши, Иван довольный – слов нет.

Рыбка ему говорит:

– Ты хорошо подумай над последним желанием.

Тот долго-долго думал и говорит:

– А можно мне такой большой белый хвост?

– Точно хвост, ты уверен? – уточняет рыбка.

– Да, точно.

Рыбка выполнила желание, смотрит на него и спрашивает:

– Слушай, а чего ты себе заказал всякую фигню? Почему не попросил: миллион баксов, машину, жену-красавицу.

– А что, можно было?

Так вот ответ: «Да, можно!» Просто нужно подготовиться. И на страницах этой книги я покажу и расскажу, какие фишки в скором будущем сделают тебя миллионером, а также как выжить бизнесу в эпоху глобальных перемен.

Глава 1
Масштабное мышление

Самое страшное – это не «снова не получается», самое страшное – это «я больше не хочу пробовать».

Карлос Кастанеда

Несмотря на быстрое увеличение числа школ менеджмента, рост материальных стимулов, лавину книг по менеджменту и множество консультантов, найти или подготовить «идеального менеджера» по-прежнему столь же нереально, как повстречать единорога. Почему? Основная причина заключается в том, что наличие знаний вовсе не гарантирует, что управленец будет профи.

Масштабное мышление – это навык посмотреть на проблему или ситуацию сверху или под другим углом. Часто с другого ракурса проблема совсем не кажется такой огромной и нерешаемой, как тогда, когда ты стоишь перед ней лицом к лицу. Лови технику by Voronin, которая в любой ситуации поможет быстро справиться со страхом или непониманием.

ПРАКТИКА

1. Представь себе, что ты четырехмерное существо и можешь перемещаться по всей линии своей жизни. Что бы ты сейчас посоветовал себе в текущем состоянии, находясь в точке, когда тебе исполнится 70–90 лет? Что сделать? На чем сфокусироваться? Чем рискнуть? Или, наоборот, что начать делать и что прекратить?

2. Запиши собственные советы и иногда пересматривай их.

Это дает возможность сместить фокус внимания, выйти за рамки восприятия и посмотреть на ситуацию совершенно под другим углом.

А пока вернемся к реальности: ты никогда не задумывался о том, почему все в твоей жизни идет не так, как тебе нужно? Денег меньше, чем хочется, отношения заводятся по принципу «бери, что дают», а твои результаты… «Да какие там результаты?!»

Ты много раз пытался это изменить: ходил на тренинги, спрашивал у более успешных друзей, обращался к коучам, но все впустую. После тренингов ты ходил восторженным месяц-другой, коучи задавали тебе «правильные» вопросы, и ты даже начинал что-то делать. Спустя какое-то время смотришь по сторонам и понимаешь, что ничего не изменилось: ты по-прежнему не знаешь, что делать; не понимаешь, как это изменить; не умеешь добиваться чего-то, по-настоящему заслуживающего гордости.

Так почему 90 % тренингов и обучающих программ не дают результата? Очень просто: навыки, полученные в безопасных тренинговых комнатах и симуляторах реальности, не работают. На самом деле правильные ответы тебе никто не подскажет и не принесет на серебряном блюдечке с голубой каемочкой. Реальная жизнь – это битва! И нет смысла ждать, что придет добрая мамочка и накормит с ложечки манной кашкой или подует на ушибленную коленку.

Просто потому, что ты можешь и твое слово и решения – непоколебимы. И единственное мерило того, что ты чего-то стоишь, – это твои результаты.

Так что переходим сразу к практическим советам.

Вот 4 принципа «Метода Воронина»:

1. НЕ ЗНАЕШЬ? – УЗНАЙ!

2. НЕ ПОНИМАЕШЬ? – ПОЙМИ!

3. НЕ УМЕЕШЬ? – НАУЧИСЬ.

4. НЕ ЗНАЕШЬ, ЧТО ДЕЛАТЬ? – СДЕЛАЙ ХОТЬ ЧТО-НИБУДЬ.

Умеешь так? Только не ври себе. Я знаю, что каждому из нас по жизни очень хочется стать воином-победителем. Не многие умеют, но я могу этому научить. Правда, сразу оговорюсь, разработанная мной система подойдет не каждому. В «Методе Воронина» нет нянечек и мамочек, здесь никто не будет разжевывать непонятное и уговаривать что-то сделать, здесь все по-настоящему. Ты – один на один с собой. Сумеешь победить себя – свои страхи, свою лень, свои отмазки – значит, сумеешь вообще все. А если ты не в состоянии сам себя дисциплинировать и выполнять задания, которые сделали успешным меня и сотни моих учеников (а значит, действительно работают), то даже сам Дональд Трамп не сможет тебе помочь.

Все, что у тебя реально есть, – это твоя собственная воля, твоя собственная энергия и твердое понимание того, что, как бы ни было трудно, ты не пойдешь на попятную.

Еще раз – все как в жизни: никакого контроля, никакой помощи. Если ты не в состоянии сам себя дисциплинировать и выполнять задания, то вся твоя оставшаяся жизнь – всего лишь вялое барахтанье в ожидании конца. Ничего не добьешься, нечем будет гордиться. И если даже жизнь подкинет счастливую возможность, ты ее просто не заметишь, потому что не будешь собран, не будешь по-охотничьи зорко смотреть вокруг и не будешь готов вовремя нажать на спусковой крючок.

Ты хочешь брать от жизни свое? Тогда соберись!

Это умение держать удар, способность подняться после сотого по счету падения, уверенность в себе и в неизбежности победы. Я не буду объяснять и уговаривать, не буду говорить, что умение стоит любых денег. Незачем. Те, кому надо, меня услышат.

Предприниматели часто жалуются на понимание того, что они не сильно эффективны. А как понять, что мы эффективны? Результат! Так вот кейсы дают наглядный пример четкого понимания, что нужно сделать, какая кратчайшая дорога из времени, денег, ресурсов, а самое главное – фокуса внимания к достижению собственного следующего уровня. Ты никогда не сможешь выполнить пятнадцать действий одновременно, никто этого не может. Понимание же того, что и в какой последовательности должно распаковываться, что в какой очередности должно идти, и есть самое главное. Вот она – эффективность.

Откуда я так хорошо все это знаю? Не могу сказать, что я – великий и могущественный достигатель. Напротив, у меня тоже были и есть провалы, на них-то я и научился сразу вычленять главное. Помнишь, как первый раз купил себе машину или заработал первые свои деньги? Ощущение победы, полета, еще недели две-три находишься в эйфории. А потом: «Ну машина, ну квартира, ну еще один миллион. Опять проблемы с этими миллионами: то украдут, то потратишь, то еще что-нибудь неэффективно сделаешь».

А вот сплав, сочетание целей, задач и распаковка их в масштабировании бизнеса, которые несут необходимое базовое ощущение счастья, и есть глубинная эффективность.

И только после этого возможен процесс роста, состоящий из трех вещей:

1. МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА. ДАННЫЙ ЭТАП ПОЗВОЛЯЕТ ВЫСТРОИТЬ СИЛЬНУЮ СТРУКТУРУ, РАСШИРИТЬ СФЕРЫ ВЛИЯНИЯ И УВЕЛИЧИТЬ ЗАРАБОТОК.

2. МАСШТАБИРОВАНИЕ СЕБЯ. НЕ МЕНЕЕ ЗНАЧИМЫЙ ПУНКТ, ИБО ТО, ЧТО ВЫ НЕ МОЖЕТЕ СЕБЕ ПРЕДСТАВИТЬ, НЕ СЛУЧИТСЯ В ВАШЕЙ ЖИЗНИ. А ЕСЛИ И СЛУЧИТСЯ, ТО ВОПРОС: КАКОВА БУДЕТ ЦЕНА? ЧЕМ ПРИДЕТСЯ ПОЖЕРТВОВАТЬ РАДИ ФИНАНСОВОГО БОГАТСТВА: РАЗРУШЕННОЙ СЕМЬЕЙ, ОТСУТСТВИЕМ ДЕТЕЙ, ЗДОРОВЬЕМ? ПОЧЕМ ОПИУМ? В ПРЯМОМ СМЫСЛЕ ЭТОГО СЛОВА. НА ДАННОМ ЭТАПЕ УЧИМСЯ САМОМАСШТАБИРОВАНИЮ: СВОИХ ЦЕЛЕЙ, ЦЕННОСТЕЙ, ЭНЕРГИИ.

3. И ПОНЯТНО, ЧТО ЕСТЬ ЧАСТЬ, ПОСВЯЩЕННАЯ ТРЕНДАМ, ЦИФРОВОЙ ТРАНСФОРМАЦИИ, DIGITAL, BIG DATA, IT И ВСЕ, ЧТО С ЭТИМ СВЯЗАНО. ЭТО ОБЛЕГЧАЕТ НАМ ВЕДЕНИЕ БИЗНЕСА И УЖЕ СТАЛО ПОВСЕДНЕВНОЙ РЕАЛЬНОСТЬЮ, ТАК ЧТО ИГНОРИРОВАТЬ – ЗНАЧИТ ОСТАВАТЬСЯ В КАМЕННОМ ВЕКЕ. Я БЫ ДАЖЕ СКАЗАЛ, ЧТО ЭТОТ ПУНКТ ИНТЕГРИРОВАН НЕПОСРЕДСТВЕННО В ПЕРВЫЕ ДВА.

Последний пункт не менее важен, чем предыдущие, так как мы живем в эпоху технологий, развивающихся со стремительной скоростью. А кто понимает, что он отстает от бизнес-реальности? Что все куда-то бегут, какие-то автоворонки, чат-боты, 3D-печать. Что со всем этим делать? У кого есть ощущение легкой безысходности? Но непонимание лишь усугубляет ситуацию, так что будем разбираться. Не нужно бояться, что не получится. Я наглядно расскажу, как это применяется и что с этим делать.

На курс «СНМ» мы приглашали ТОП-менеджеров и, хотя я не очень люблю это слово, но все же – богатых людей, назовем их так, с очень большим состоянием, чтобы они рассказали участникам о своем опыте. Так вот, основной вопрос, который я задаю, звучит так: «Чего не нужно делать в бизнесе?»

ЖИЗНЬ ЛЮБИТ СИЛУ. ЛЮДИ ЛЮБЯТ СИЛУ. ДЕНЬГИ ЛЮБЯТ СИЛУ. НО РЕЧЬ НЕ О СИЛЕ ТВОИХ КУЛАКОВ – РЕЧЬ О СИЛЕ ТВОЕГО ДУХА.

Давайте перенесемся в 1996 год, в то время, когда человек заработал свой основной капитал. Время другое и люди, иные возможности, иной рынок, и с высокой долей вероятности те методы, которыми он всего этого достиг, сегодня уже не работают.

Читать историю успеха Стива Джобса, безусловно, интересно и захватывающе. Но попробуй повтори! Вопрос: «А делать-то что?» остается открытым.

На тренингах разборы проходят коллективно, потому что мы понимаем, что команда, в отличие от одного человека, – это большая сила и возможность. Мы максимально вовлекаем в этот процесс тех, кто находится на обучении. Часто я прошу людей ответить на вопрос: «Кому нужен хороший маркетолог? Поднимите руку, кто знает, где его взять». Руки поднимают несколько человек. «Кому нужна автоматизация бизнеса? Кто знает, где его взять?» Ситуация повторяется, потому что ответы на эти вопросы есть не только у меня, но и у команды, которая работает на тренинге.

Кейс:

Вадим, владелец строительной компании, участник курса «СНМ»: «Как только ты видишь систему целиком, то начинаешь свои собственные проблемы рассматривать под другим вектором, что помогает найти нужные решения, которые раньше были просто недоступны».

Настоящая магия происходит незаметно, WOW-эффект не происходит по щелчку пальцев. Нет, магия – это когда накопленный потенциал понимает, в какую точку приложить усилия, какой рычаг сейчас нужно нажать, какое точное действие сделать, чтобы цель начала реализовываться. В этот момент и реальность начнет меняться.

Остается только один вопрос: что движет тобой, когда ты решаешься воплотить эту магию в своей жизни?

Глава 2
Мотивация

Твое отношение к работе и решения, которые ты принимаешь, гораздо важнее, чем твои способности.

Джек Ма, китайский бизнесмен, основатель Alibaba Group

Наша готовность действовать – вопрос мотивации. Конечно, можно насиловать свой мозг, заставляя себя выполнять те или иные действия, вот только какова будет цена такого достижения?

Представим себе ситуацию: некий Вася живет дома на шее у родителей. У него есть теплая постель, еда и все необходимые удобства. Он вроде как ищет работу, но делает это вяло, лениво, пасуя перед первыми же трудностями. Почему? Потому что мотивация что-либо делать крайне мала. Базовые потребности и так удовлетворены. Второй вариант: абстрактный Олег потерял квартиру, у него на руках ребенок, которому нечего есть, и вдобавок ребенок тяжело болен. Есть ли вообще преграды, которые могут его остановить?! Да он лбом пробьет любые стены, буквально заставит взять себя на работу, да еще и аванс выплатить. Ставки максимальные, мотивация запредельная.

Допустим, окружение создает недостаточную мотивацию. Что делать? Не нужно поджигать свою квартиру, как это сделал Тайлер Дерден из «Бойцовского клуба». Вместо этого давай пофантазируем. Представь себе ситуацию: приходишь в себя в темной комнате, где нет ни дверей, ни окон. Комната пуста, единственное, что в ней есть, – столик с ноутбуком. Открываешь компьютер. На экране висит сообщение: «Я хочу сыграть с тобой в игру. У тебя есть только этот ноутбук и доступ в интернет. Через 24 часа произойдет взрыв. Единственный способ предотвратить его – получить на пустой электронный кошелек, привязанный к ноутбуку, 1000 долларов. Действуй!» Стоит дочитать, как сообщение исчезает, и таймер на экране начинает обратный отсчет. Пожалуй, это достаточная мотивация. Итак, что же сделать, чтобы за 24 часа заработать 1000 долларов, имея только компьютер с доступом в интернет?

ТАК ВОТ, ОСНОВНАЯ МОТИВАЦИЯ – ТЕБЕ ДОЛЖНО ЧЕГО-ТО СИЛЬНО НЕ ХВАТАТЬ, ПОТОМУ ЧТО КОГДА ТЕБЕ ВСЕГО ХВАТАЕТ, ТО ЗАЧЕМ ТЕБЕ РАСТИ?

Поэтому я не верю в олигархов из богатых семей, ведь если все твои базовые потребности закрыты, то зачем тебе куда-то двигаться? Меня в этом плане самого выгнали из дома в девятнадцать лет, когда я учился на первом курсе (в хорошем смысле этого слова, сказав, что я уже взрослый и пора самому работать), так что на третьем у меня уже был собственный бизнес.

Так как же создать себе мотивацию, достаточную для ведения бизнеса?

Я всегда говорю, что полезно знать изначальный смысл, который заложен в самом слове, чтобы разобраться во всем остальном. Что такое мотивация? Этимология слова «мотивация» в английском языке связана с позитивными эмоциями и движением. Корень – эмоции, от английского emotion, в состав которого входит motion – «движение». То есть мотивация всегда связана с позитивными эмоциями и движением. Есть предположение, что эмоция – это топливо жизни, а откуда добывать в себе эти позитивные эмоции и как себя стимулировать?

Начнем издалека. Есть такая вещь, как событийный круг: наверху располагается результат или его отсутствие, к нему приводит делание/неделание. А что приводит к деланию? Это, как правило, эмоции.

Есть много разных вариантов, но в 80 % – именно они. А что дает эмоции, благодаря которым человек либо начинает действовать, либо нет; что, в свою очередь, либо приводит его к результату, либо не приводит?

1. РЕШЕНИЕ. НАПРИМЕР, КОГДА ЧЕЛОВЕК РЕШАЕТ, ЧТО ДЕНЬГИ – ЗЛО, ЭТО ВЫЗЫВАЕТ У НЕГО ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ЭМОЦИИ, И ОН НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ (ДЕНЬГИ).

2. УСТАНОВКИ/УБЕЖДЕНИЯ. ОНИ БЫВАЮТ КАК ПОЗИТИВНЫЕ, ТАК И НЕГАТИВНЫЕ (Т.Е. ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ). НАПРИМЕР, ЕСЛИ ТЫ ВЕРИШЬ, ЧТО ДЕНЕГ НА ЗЕМЛЕ БЕСКОНЕЧНОЕ МНОЖЕСТВО, ТО СВОЕЙ ЦЕЛИ ГОРАЗДО ПРОЩЕ ДОБИВАТЬСЯ. ПРАВДА ВЕДЬ?!

На бизнес-тренингах чаще всего говорят о результате. Тренинги личностного роста и мотивации – это о «делать или нет». Эмоции – это раздел психологии. А что делать с установками? Кстати, те результаты, которых достигаешь, также взаимно влияют на то, какие установки появляются, закрепляются.

Нередко в детстве родители говорят нам: «Знаешь, если ты заработаешь много денег, то тебя посадят» или «Большие деньги честным путем не заработать». Это – установка, но человек всегда сознательно принимает решение, принять ли ему установку к исполнению или нет. Например, если я говорю кому-то, что деньги – зло, то установка либо проходит мимо, либо превращается в решение. Если в человеке накапливается много таких ограничивающих решений в сфере бизнеса (в среднем в человеке их от 100 до 1000), то жить становится очень сложно. Ничего не двигается, ничего не развивается, эмоций нет, сил тоже.

Как поработать с мотивацией?

Представим треугольник, в котором один угол у основания – тело, второй – речь, верхушка – состояние, эмоция. Если изменить что-то одно, то улучшится общее состояние. Например, работа с телом: осанка. Если человек сутулится, то в такой позе сложно испытывать позитивные эмоции; обычно в этом состоянии мы горюем. Стоит только поднять голову, расправить плечи, тело сразу вспоминает о радостных эмоциях, отдает «приказ» мозгу, включается «гормональная фабрика» и повышается эмоциональный фон. Попробуй посидеть пару минут сгорбившись, а потом расправь спину, постой так и понаблюдай, как будет меняться твое самочувствие.

Речь – то, как человек говорит, – также формирует его реальность. Как только в речи появляется нечто мотивирующее, то меняется и реальность. Например, если поменять убеждение «денег мало» на «денег гораздо больше, чем людей, способных их заработать и ими управлять», то все начинает резонировать, меняется фокус внимания и меняется жизнь. Это позволяет сфокусироваться на росте и развитии.

Огонь внутри себя нужно разжигать самому. Да, далеко не многие могут это сделать, но нужно лишь преодолеть страх и начать двигаться к успеху.

ПОМНИ: У КОГО-ТО СТАКАН НАПОЛОВИНУ ПОЛОН, У КОГО-ТО НАПОЛОВИНУ ПУСТ. ПО ФАКТУ В НЕМ 50 % ВОЗДУХА И 50 % ВОДЫ, ОСТАЛЬНОЕ – НАША ТОЧКА ЗРЕНИЯ.

Работа с эмоциями тоже не так сложна: просто нужно, например, начать улыбаться. Нацепи улыбку на себя, и через 2–3 минуты, максимум 10, начнет улучшаться состояние, увеличиваться энергия.

Еще один отличный способ мотивировать себя – создание экосистемы. Я советую каждый день смотреть видео или читать книги о бизнесе, окружать себя экспертами и умными людьми, потому как чем выше окружающий тебя уровень, тем выше ты сам.

А что такое успех вообще? Недавно прочитал: “успех проекта = компетенция + деньги”. Я бы изменил эту формулу на такую: “успех = компетенция х на деньги”. Если один из показателей равен нулю, то и в ответе будет ноль. Если хочется в итоге иметь красивую цифру, то работать нужно над каждым из множителей. И если деньги под хорошую идею можно найти быстрее, чем кажется, то компетенция – это то, что нужно нарабатывать годами. Это и есть настоящий капитал.

Хотя лично для себя я выделил следующую формулу: “успех = экспертность + амбиции + управленческие навыки”. Опять же, и управление, и экспертность нужно «прокачивать».

Вот на этом и стоит сосредоточиться.

ПРАКТИКА

1. Какие компетенции у тебя есть? Например, «Я могу строить прибыльные бизнесы», «Я могу управлять проектами и выводить их на доходность», «Я могу писать хорошие тексты». Я умею продавать. Я быстро считаю.

2. Каких компетенций вам не хватает? Например, «Хочу научиться проводить продающие вебинары», «Хочу научиться делать автоворонки, которые заменят отдел продаж».

3. Что вы сделаете, чтобы их приобрести? Курсы, тренинги, стажировка в команде мечты? Какие действия вам нужно предпринять? Сколько времени и денег вам понадобится?

4. Какой первый шаг вы сделаете, чтобы повысить уровень необходимой компетенции?

Запиши ответы и начинай действовать.

Кейс:

Собственник строительной компании.

Точка А (с чего начали): 5 млн рублей, точка Б¹ (к чему стремится): 20 млн рублей, факт (итоговый результат): 151 млн рублей.

Собственник многое перекладывал на своих помощников. Увидел, как много есть современных технологий, которых он не знает, поехал учиться к Воронину.

Стало: «снял корону», начал лично встречаться с клиентами, применил принцип «дожатия», за час вычленил ключевые точки, которые приносили результат. В строительном бизнесе есть важный фактор под названием «время», который важнее денег. Потому как проект, выполненный за 1 год, – это плюс 50 % рентабельности, а за 2 года – минус 200 %, потому что накладные, операционные… В итоге, поняв мотивацию бизнеса и свою собственную, предприниматель взял и договорился об авансе на полгода раньше, получив 90 млн за один звонок. Отличный результат!

Итог: заработал 151 млн рублей.

Дополнительно: договорился о продаже двух объектов на сумму 40 млн долларов.

Он не «распылялся», а всего-навсего вычленил ключевые действия и выполнил их. На аттестации я всегда говорю: «Докажи, хвастаться-то мы все горазды». Так вот он принес выписку с расчетного депозитного счета. Убедил!

Часто отсутствие мотивации – это отсутствие энергии или вдохновляющей цели. Поэтому если хочешь, чтобы энергия была, то оторви задницу от дивана, поставь себе такую цель, чтобы драйвило, и посмотри, что тебя ограничивает. Для поднятия боевого духа примени одну из методик, описанных выше, и вперед, завоевывать цели, достигать то, что необходимо!

Вообще я часто говорю жесткие вещи, потому что, во-первых, когда ты говоришь мягким, обтекаемым языком, то твой месседж не доходит до людей. Во-вторых, мы все помним именно своих суровых учителей. В школе обязательно был такой преподаватель, к урокам которого ты точно был готов, правда?! И ведь есть же результат!

Глава 3
Цель

Сложнее всего начать действовать, все остальное зависит лишь от упорства.

Амелия Эрхарт, американская писательница, первая женщина-пилот, перелетевшая Атлантический океан

Перед тем как двинуться вперед, надо изучить основы. Главный и очень простой вопрос, который стоит себе задать: «Какая у меня цель? Ради чего я вообще напрягаюсь-то?» А то получится, как у Сенеки: «Кто не знает, в какую гавань он плывет, для того нет попутного ветра».

Известный американский бизнес-консультант Стивен Кови в книге «Семь навыков высокоэффективных людей» сказал: «А что вы выбираете на каждый день: часы или компас?» Конечно, часы многим из нас кажутся важнее, ведь надо везде успеть. А компас ассоциируется только с походами и путешествиями.

А вот у Джека Воробья (простите, капитана Джека Воробья) был компас, но не простой, ориентирующий по сторонам света. Он указывал направление к самому большому желанию Джека, к его мечте. И не важно, сколько времени понадобится, чтобы добраться до цели. Главное – нужное направление. Вот тут и задумаешься невольно о расстановке приоритетов: что же важнее – время или правильное направление? Часы покажут, что опаздываешь на встречу, но не скажут, что партнер может сбить вас с истинного пути. Так что не забывайте о своем внутреннем компасе, который никогда не врет. Всегда сверяйтесь со своим указателем направления, не давайте другим дезориентировать вас.

Что служит компасом? Банальная вещь – цель. Но я всегда говорю: «Увы, без ТЗ результат – ХЗ». Все просто: если не понимаешь, какую критериально очевидную цель поставить, то это означает, что в жизни не существует роста, соответственно масштабирование невозможно.

Очень мудрую вещь сказал однажды мой партнер Александр Ручьев (президент компании «Мортон»): «Если ты ставишь долгосрочную стратегию, то ты не будешь размениваться на краткосрочные тактические выигрыши, даже если в текущем моменте тебе это несет доход, потому что вдолгую ты все равно проиграешь». Это означает, что цель должна быть глобальной, должна нести глобальные изменения, быть декомпозирована на задачи и, самое главное, приносить удовольствие и радость от того, что делаешь. А в каком случае цель приносит удовольствие и радость? Когда понимаешь, что ты даешь людям! Потому как масштабирование ради денег не стоит ничего; масштабирование же для того, чтобы вырасти в себе и вырастить себя, точно – «да».

Конкретный практический пример: у кого на первом месте ценностей любовь? Тем, у кого на первом месте любовь: как нам с точки зрения этой основной ценности развивать бизнес?

Правильно: любовь к клиенту, любовь к сервису, любовь к продукту, любовь к тому, что ты делаешь. А что такое любовь? Это отдача: энергии, заботы, ласки, это и есть духовная любовь. В любом случае ты даешь внимание как одно из проявлений любви и заботы. Как думаешь, если начнешь внимательно общаться с сотрудниками, что произойдет в компании?

Как минимум снизится текучка, увеличится КПД, они будут говорить: «Ну да, что-то заработная плата небольшая, но такой шеф – огонь: знает обо мне все, общается». Следующим уровнем идет осознанная любовь, когда это качество и его проявление транслируются осознанно.

Если же у тебя нет цели в жизни, то ты будешь работать на тех, у кого она есть, причем во всех смыслах этого слова: на сотрудников, партнеров, свою семью, на любых других людей. Ведь ты не будешь понимать, что для тебя хорошо на самом деле. Как понять, что ты развиваешься? Получаешь результат, потому что наша судьба – это действие, а не обстоятельство. Действие должно давать критериально очевидный результат в любых единицах измерения (рублях, килограммах, квадратных метрах). Это слова одного из моих учителей – Анны Семеновны Спиваковской, доктора психологических наук, заслуженного профессора МГУ.

Что такое рубли? Это – бизнес, изменения. Что такое кг? Это совокупность здоровья, в том числе массы тела, физической формы и энергии. Да-да, нет ничего смешного. Кому-то нужно набрать массу, кому-то похудеть и привести себя в порядок; все зависит от контекста, от имеющейся цели. Но движешься ты в ту или иную сторону, зависит от того, действуешь ли ты или нет, потому что действие должно рождать изменения. Как обычно происходит? «Я действовал, я пытался, я старался», – так говорят мне участники тренингов и разборов. А результатов-то нет. Почему? Потому что результат зависит от того, происходят какие-либо изменения жизни или нет. Если изменения заметны, если научишься их контролировать, то это означает, что ты получил инструмент, научился масштабированию себя и бизнеса. Становится меньше расходов? Отлично, все удалось. Если нет, то ты не развиваешься. Если эффективность улучшается, то развитие налицо. То же самое и с семьей, квадратные метры – это совокупность семейных обстоятельств.

Частый вопрос касается того, как двигаться к своей цели быстрее и эффективнее. Он хорош тем, что касается практически всех: и тех, кто держит свое дело, и тех, кто только мечтает об этом.

В Мексике есть детская забава – игра в пиньяту. Ею развлекаются на днях рождения или любых других праздниках, где много детворы. Пиньята – это большая, очень красочная полая игрушка, сделанная из папье-маше, чаще в форме лошадки. Полость игрушки набивают конфетами, подвешивают бумажную лошадь на веревке к потолку, а ребенку дают палку и завязывают глаза. Для пущего задора именинника раскручивают, чтобы он потерял пространственную ориентацию. Под крики и улюлюканье собравшихся ребенок пытается палкой сбить пиньяту, чтобы добраться до находящихся в ней сладостей.

Иногда я вижу, что достижение цели у человека стало игрой в пиньяту: он просто наугад лупит палкой по воздуху. Чем чревата такая ситуация? Выгоранием и последующей апатией. Вот ты, вот палка, вот где-то под потолком лошадь; один удар, второй, третий, а конфет все нет и нет. Можно иметь какую угодно большую цель, кучу ресурсов, массу энергии и все это растратить впустую просто потому, что все приложенные действия были хаотичны и не структурированы.

У меня тут случилась дискуссия на одном из разборов. Вопрос стоял такой: правильно ставить одну цель и добиваться ее или сразу несколько, и, может быть, какая-то из них «выстрелит»? Помню, меня сразу смутило наличие этого «может быть» в теме про цель. Идти к цели, надеясь на «авось», «поживем – увидим», – это очень по-русски!

Цель – это же не прогноз от Росгидрометцентра, который то ли сбудется, то ли опять старое оборудование подведет.

ЦЕЛЬ – ЭТО ТО, ЧТО ТЫ ПОЛНОСТЬЮ КОНТРОЛИРУЕШЬ. ЕСЛИ ТЫ НЕ МОЖЕШЬ ЭТО КОНТРОЛИРОВАТЬ – УМЕНЬШИ ЦЕЛЬ.

Целей не может быть десять или двенадцать. Я силюсь представить, но не могу, просто не могу даже придумать, какой совет я дам человеку, у которого цели – зарабатывать миллион в квартал, стать известным шахматистом и чтобы волосы не выпадали.

На тренингах постановке цели у нас посвящен целый блок. Да, именно блок, потому что одним советом тут не обойтись. Цель – это не так просто, как кажется. Известный пример – деньги как цель. Спрашиваешь: «А зачем тебе деньги? 12 млн рублей в год тебе достаточно? Что ты с ними будешь делать? Положишь перед собой купюры и будешь смотреть?» Нет, оказывается, хочется просторный дом, комфортную машину, хорошую школу для детей. Выходит, сами купюры уже и не цель вовсе. Если научиться ставить правильные, истинные цели, которые действительно важны, то и прийти к ним можно будет в разы быстрее.

Одна из самых распространенных техник, которую обязательно знать всем, – SMART. Следуйте всем этапам, чтобы правильно поставить цель, ведь это уже 90 % успеха ее достижения.

ПРАКТИКА

S – цель конкретна: где, когда и с кем ты ее достигнешь и что конкретно получишь?

M – цель измерима: количественное измерение с конкретными критериями, по которым понятно, что цель достигнута. Например: сумма, процент, килограммы.

A – цель достижима: ее можно достигнуть, но требуется приложить усилия. Цель зависит от тебя, экологична (не нарушает законы, этику, мораль).

R – цель актуальна: цель важна для тебя, понятно, для чего она необходима.

T – цель конечна во времени: к какому числу она будет достигнута.

Еще один важный шаг: умение декомпозировать свою цель на простые, конкретные, понятные шаги. Пройти определенный временной отрезок и снова декомпозировать.

Еще один момент: о том, что нужно ставить цели и идти к ним, говорит большинство тренеров. Но почти все забывают рассказать об одной мелочи, из-за которой многие не доходят до результата. Ставить цели – хорошо. Достигать целей – хорошо. А вот стремиться к достижению цели – плохо!

Этот феномен описан в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите “НЕТ”». Для того, чтобы избежать таких моментов, когда все идет не по плану, ты разбит вдребезги и разочарован, нужна самая малость. А именно: просто ставить себе такие цели, чтобы получение в них результата зависело ПОЛНОСТЬЮ от тебя самого. Влияешь ли ты на результат своими действиями? Определенно да. Но можете ли ты гарантировать сам ФАКТ получения желаемого? Определенно нет. Слишком много неучтенных переменных.

Здесь как в спорте – ты можешь сколько угодно готовиться к соревнованиям, как угодно сильно хотеть победы и… проиграть. Если целью была победа – сломаешься. Но если целью было «приложить ВСЕ усилия для победы» и ты сделал все запланированное, ничего страшного не случится, если победа не будет достигнута. Своей цели ты все равно добился. Стараться или нет – процесс, который зависит от тебя и больше ни от кого.

А победа? Попробуй еще раз, с той же установкой. Так что после того, как поставишь масштабную цель, заранее смирись с тем, что с первой попытки можешь ее не достичь. Но пообещай себе приложить все усилия, чтобы добиться ее, попробовав во второй раз.

Поэтому сосредоточься на эффективном процессе, а не на результате любой ценой. Контролируй то, что можно контролировать, и не трать силы на бессмысленное.

При таком подходе успех неизбежен. Бывало же такое, что поражение заставляло собраться и в итоге давало силы победить?! Это оно.

И золотое правило от меня лично: если не получается достигнуть цели, корректируйте не цели, а действия! Очень многие люди постоянно жалуются на то, что у них никак не выходит достигнуть поставленных целей. Но чаще всего достаточно хотя бы немного понаблюдать за ними, чтобы понять – в своих бедах они виноваты сами. И в их силах все исправить! Из-за чего люди чаще всего не достигают поставленных перед собой целей?

1. ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО СДАЮТСЯ ПОСЛЕ ПЕРВОЙ ЖЕ НЕУДАЧИ.

2. ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО БРОСАЮТ СВОЙ ПУТЬ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ПОНИМАЮТ, ЧТО ИЗБРАЛИ НЕ ТОТ СЦЕНАРИЙ.

3. ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО БАНАЛЬНО ПОЧУВСТВОВАЛИ СЛОЖНОСТИ.

Если мы обобщим эти три ответа, то увидим, что главное препятствие на пути к своим целям – сами люди! Неудача? Но ведь можно попробовать еще! Не тот сценарий? Так, значит, нужно создать новый! Сложно? А чего вообще можно добиться, не прикладывая усилий? В основном люди сдаются после трех-пяти попыток, ну иногда после десятого раза. А важно продолжать плюс адекватно учитывать обратную связь. Есть такая техника, которую я называю Starbucks. Просто задумайся, что человек, открывший эту сеть, получал отказ 217 раз (!!!), а в итоге денег ему дали… первые двое отказавших! Не малый круг такой сделал человек, а?! Просто люди быстро сдаются, но если ты сделаешь небольшую корректировку на основе обратной связи, которую ты получаешь при отказах, то все получится.

К слову, владельцу KFC отказывали более 360 раз.

Как я лично для себя считаю, успешен я или нет? Когда конверсия составляет три поражения на один успех. Если у тебя такое соотношение, то ты – успешный человек. Если 1 к 10, то у тебя средняя эффективность. Если ты делаешь 100 попыток, чтобы получился 1 результат, – это среднее по рынку.

Многие же, вместо того чтобы продолжить путь к поставленной цели, начинают придумывать себе новые. Но кто сказал, что дорога к ним будет проще? Тем более если уже есть привычка бросать начатое? С каждой новой целью с таким подходом соблазн бросить все будет становиться все сильнее и сильнее! Поэтому отказываться от целей (кроме тех редких случаев, когда они действительно теряют актуальность) нельзя! Вместо этого нужно просто корректировать свои планы по их достижению! Тем более что существуют хитрые приемы, которые могут существенно облегчить твой путь!

Например, если желанная цель существует, но самой ее не всегда бывает достаточно для мотивации, можно, сохраняя ее, снять с нее фокусировку. И сконцентрироваться на правилах, которые помогут ее достигнуть. Например, если цель – пробежать марафон, то начать дорогу к ней проще всего будет с правила совершать ежедневные пробежки с постепенным увеличением дистанции. Есть отличное правило «30 минут в день», которое гласит: если хочешь что-то выучить, заведи привычку уделять предмету изучения 30 минут в день! Это гораздо проще и эффективнее, чем фокусироваться только на самой цели.

Чужой успех люди привыкли списывать на везение. Как большинство комментируют чужой успех? «Звезды так сошлись», «Удачно совпало», «Парню просто повезло». Ну не может же так быть, чтобы у успеха были какие-то закономерности! На самом деле может. Успеха добиваются те, кто совершает точные действия. Я точно знаю, какие звезды должны совпасть, чтобы человек достиг успеха. И в этом нет ничего сверхъестественного. Побеждает тот, кто задает правильные вопросы нужным людям в подходящее время.

• ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ: ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ?» И «КАК ТЫ ЭТО СДЕЛАЛ?»

• НУЖНЫЕ ЛЮДИ: ТЕ, КТО УЖЕ ДОБИЛСЯ РЕЗУЛЬТАТА В ДЕЛЕ, КОТОРЫМ ТЫ ЗАНИМАЕШЬСЯ.

• ПОДХОДЯЩЕЕ ВРЕМЯ – ЭТО КОГДА У ТЕБЯ ЕСТЬ РЕСУРСЫ И ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ВОПЛОЩЕНИЯ СОВЕТОВ ТЕХ, КОМУ ТЫ ЗАДАВАЛ ВОПРОСЫ.

Так просто? Да, так просто. Спросить тех, кто уже добился успеха, как у них это получилось, и повторить последовательность действий шаг за шагом. И ничего больше!

И тут возникает закономерный вопрос: как не потерять цель, продвигаясь сквозь тернии к звездам?

Глава 4
Фокус

Нет неудач, есть только опыт.

Недавно я задумался над тем, стоит ли начинать какое-то дело, если его исход не определен заранее? Предвидеть последствия совершения какого-либо поступка со 100 %-ной точностью нельзя. Говорят, что все, что ни делается, – к лучшему. Каждый поступок влияет на развитие нашей жизни. То, к каким действиям нас порой вынуждают прибегнуть обстоятельства, в будущем явится залогом нашего успеха.

Давайте посмотрим правде в глаза: разве человек может достичь успеха без ошибок? Нет. Только получив негативный опыт, мы сможем скорректировать свои дальнейшие действия во избежание повторения нежелательного сценария. Известный миллионер не смог бы заработать свое состояние, не принимая никаких решений и бездействуя. Пройдя тернистый путь, человек сможет выработать систему действий, благодаря которой избежит многих ошибок в своей дальнейшей работе, а также в перспективных проектах.

У кого сейчас в жизни нет проблем? Что ты с ними делаешь? Борешься, конечно! А кто понимает, что бывает или именно сейчас такое состояние, что ты «закопался», погрузился в проблему и вот гоняешь ее, гоняешь и чувствуешь, что заныриваешь все глубже: выхода нет, не понимаешь, что делать, деньги заканчиваются, люди куда-то уходят и вообще непонятно, что делать. Было такое хоть раз в жизни? И как ты с этим справлялся?

Правильно, становилось очень больно. И в какой-то момент ты понимаешь, что сейчас будет уже так больно, что прямо сил нет. И тогда включаешься. Как ты думаешь, такое решение стоит дорого или дешево? И как можно по-другому?

Ответ прост: сменить фокус. А именно: переходишь от проблемы к решению.

ДЛЯ МЕНЯ СМЫСЛ СЛОВА «ПРОБЛЕМА» ПРОИСХОДИТ ОТ СЛОВА «БОЛЕМА» – БОЖЕСТВЕННАЯ ТЕОРЕМА, ТО ЕСТЬ ТА ЗАДАЧА, КОТОРУЮ ВЫ ДОЛЖНЫ РЕШИТЬ.

Граненый стакан весит 230 граммов. Если взять его в руку на несколько секунд, то даже не почувствуешь этот вес. Если подержать стакан час или два, то заболит рука. Если подержать его сутки… Нет, сутки не продержишь, онемеет рука. Казалось бы, всего-то 230 граммов, но… То же самое и с проблемами. Если думать о них несколько минут, это не представляет «угрозы»; первая ассоциация – крохотное облако закрыло на мгновение солнце. Если же думать о проблемах час или два, становится уже больнее. Держать их в голове сутки – даже страшно подумать, что станет с головой! А жить с проблемами постоянно – это как безвылазно сидеть в болоте. Поэтому, что называется, «не пытайтесь это повторить»! Так что давайте аккуратно разожмем пальчики и поставим стакан на стол, где ему и положено быть. С проблемами поступаем ровно так же: если случилась неприятность и ты начинаешь прокручивать ее в голове час, день, неделю, нужно сделать следующее.

ПРАКТИКА

1. Измени точку зрения. Скажи себе: «Это не проблема, а задача, которую нужно решить, которую я МОГУ решить. Плавали – знаем».

2. Разработать план действий. Подумай над тем, что можно сделать: почитать, спросить, попросить, посмотреть, как другие в такой же ситуации решали аналогичную проблему или задачу. Нужно не сокрушаться впустую, а искать решения.

3. Посмотреть на проблему из будущего. Отправляйся в будущее на 5 лет и посмотри на текущие сложности оттуда. Будут ли они иметь значение через 5 лет? Нет? Вот и славно.

Есть такой известный тест, где на одной картинке одновременно изображены молодая и старая женщины. Упражнения применяли для студентов Гарвардской школы бизнеса. Преподаватель с помощью этого теста показывает силу парадигм. Когда два человека, глядя на одно и то же, могут видеть разное и при этом оба правы! И дело тут вовсе не в логике, а в психологии. Если живешь в парадигме того, что тебя окружают возможности и удача, то фокусируешься на этом. Если твой мир – череда проблем, то ты просто сам выбрал то, на чем делать акцент. Вот и все!

Я часто повторяю: «Учитесь видеть возможности!» И, поверь, это не значит, что нужно перестать видеть общую картину в целом. Это – не розовые очки позитива. Просто важно выбрать смысл и посыл, который будешь видеть в первую очередь. И не важно, в Москве ты находишься, на Бали или в Когалыме, пути сопутствует удача. Ну что, какой ты дал ответ на тест?

Вот история из жизни. Как-то в разговоре с Илоном Маском Салим Исмаил² выразил сомнения по поводу концепции Hyperloop³.

– Илон, у меня физическое образование, и мне кажется невозможным придать людям ускорение до 1000 км/ч, а затем затормозить их до нуля за такое короткое время. Ты подумал об этом?

– Да, это проблема, которую нам предстоит решить, – ответил Маск.

Для истинного предпринимателя нет ничего невозможного – есть лишь преграды, которые нужно преодолеть. Кстати, оказалось, что для этой физической проблемы есть довольно простое решение, основанное на динамике жидкости.

А какие у тебя сейчас проблемы? И проблемы ли это на самом деле? Посмотрим?

ПРАКТИКА

Выпиши проблемы и действия, которые необходимо предпринять, чтобы эти проблемы устранить. Ключевое здесь: «выписать».

Действия можно написать под словом «возможности», потому что только действия открывают простые, критериально очевидные результаты к выходу.

Например:

Я люблю нестандартный подход к решению вопроса, и меня всегда цепляют истории, где можно чему-то научиться. Вот одна из таких, назовем ее так: «Как выучить итальянский язык, не потратив ни копейки денег».

Девушка-студентка из русского города N приехала поступать и… поступила. Училась, работала – все как у всех. Примечательно другое. На выставке она познакомилась с итальянцем (если настроился на романтическую историю, то ее не будет, предупреждаю сразу). Пообщались на ломаном английском, помогая себе жестами. Итальянец попросил порекомендовать кого-то, кто может поучить его русскому. Наша знакомая вызвалась сама попробоваться в роли преподавателя в обмен на уроки итальянского. Занимались два раза в неделю. Через год его уровень русского был сильно далек от тех трех слов (не все были литературными), что он знал на момент знакомства, а уровень разговорного итальянского нашей героини позволил ей претендовать на хорошую работу.

МОРАЛЬ БАСНИ ПРОСТА: ЗАХОЧЕШЬ ЧЕГО-ТО ДОБИТЬСЯ – ПОЛУЧИТСЯ.

То же самое касается и компании. К тебе, как руководителю, приходят с проблемами или с решениями? Что ты делаешь, когда сотрудник приходит с проблемой? Выслушиваешь? Даешь советы? Начинаешь вместе искать пути решения? Потом проверяешь, внедрено ли это решение? Контролируешь, напоминаешь, убивая нервные клетки. А потом жалуешься, что ни на что не хватает времени, а сотрудники – безмозглые идиоты?

Есть притча про обезьян, в которой каждая проблема уподобляется одному примату (выбирай того, кто тебе милее). Если вы позволяете сотрудникам пересаживать себе на плечи их обезьян, то скоро просто не сможете ходить из-за висящих на вас пачками мартышек.

Однажды Ицхак Адизес (американский и македонский писатель, эксперт в области повышения эффективности ведения бизнеса) консультировал директора компании c оборотом 50 млн долларов – Дэна Мейдена⁴. И его поразила одна вещь. Каждый раз, когда он звонил Дэну с просьбой о встрече, тот говорил ему: «Приходите». Не: «Я занят, сейчас посмотрю в свой ежедневник» или «Может быть, на следующей неделе я найду полчаса», а просто: «Приходите». Адизес не мог понять, почему президент такой большой компании все время свободен, не выдержал и попросил однажды:

– Покажите мне свой планер.

Там было пусто.

– Как? Почему? – удивился Ицхак.

Дэн сказал, что у него есть железобетонное правило для менеджеров: «Не приходи ко мне с проблемой, приходи ко мне с решением». Если у менеджера была проблема, но не было решения, Дэн просто отказывался слушать и говорил: «Приходи, когда придумаешь». Каждый раз, когда сотрудники хотели свалить на него поиск решений, он четко проводил границу и говорил: «Нет, ищи сам». И так до тех пор, пока сотрудник самостоятельно не найдет приемлемое решение.

В итоге:

1. КАЛЕНДАРЬ ДЭНА МЕЙДЕНА БЫЛ ПУСТЫМ. У НЕГО БЫЛО И ВРЕМЯ, И ДЕНЬГИ ДЛЯ РАБОТЫ С АДИЗЕСОМ. ЧУВСТВУЕТЕ, ГДЕ СОБАКА ЗАРЫТА?

2. СОТРУДНИКИ – КТО С ОХОТОЙ, А КТО БЕЗ – ТРЕНИРОВАЛИ МЫШЦУ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. В ИТОГЕ ВСЕ ОНИ, КОГДА УШЛИ ИЗ КОМПАНИИ, СОЗДАЛИ СОБСТВЕННЫЕ БИЗНЕСЫ. НИКТО ИЗ НИХ БОЛЬШЕ НЕ ПОШЕЛ В НАЙМ.

3. ВО ВРЕМЯ СОТРУДНИЧЕСТВА МЕЙДЕНА С АДИЗЕСОМ ОБОРОТ КОМПАНИИ ВЫРОС ДО 11 МЛРД ДОЛЛАРОВ. ВОТ ЧТО БЫВАЕТ, КОГДА СОБСТВЕННИК ИЛИ ТОП-МЕНЕДЖЕР КОМПАНИИ ТРАТИТ СВОЕ ВРЕМЯ И СВОЙ МОЗГ, ЧТОБЫ РАСТИ, А НЕ ТАСКАТЬ ЧУЖИХ МАРТЫШЕК.

В итоге полный win-win⁵! А теперь подумай, как привык решать проблемы ты? Как поступаешь, когда есть проблема, если ты – сотрудник? А как, если ты – руководитель?

Цель многих, кто приходит ко мне на тренинги, – вырасти в бизнесе в несколько раз. Но почему не стоит останавливаться только на правильной постановке цели?

Мы почему-то думаем, что, например, на архитектора нужно учиться, а начать свой бизнес – и яйца выеденного не стоит. Если ты так думаешь, поздравляю – ты в ловушке. Именно поэтому ты никак не можешь прыгнуть выше своих 100–200 тыс. рублей в месяц. А заветный миллион маячит вдалеке, недоступный, как спина Джей Ло.

Бизнес – тоже своего рода здание. Чтобы оно стояло и не падало, чтобы было функциональным и эстетически красивым, без науки никак не обойтись. Недаром же на архитектора учатся 6 лет, а до этого еще и в школе художественной. Хочешь нормальный бизнес? Включай голову и учись. И тогда вот эти три проблемы в бизнесе, которые я вижу чаще всего, будут тебе не страшны:

• МАЛО ПРОДАЖ: МАЛО КЛИЕНТОВ; НЕТ СИСТЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И КОНВЕРТАЦИИ КЛИЕНТОВ; НЕТ ПОТОКА КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ОБРАЩАЮТСЯ ПОСТОЯННО; НИЗКИЙ ВХОДЯЩИЙ ТРАФИК ЗВОНКОВ И ЗАЯВОК; РУЧНЫЕ ПРОДАЖИ. ТЫ УЖЕ ГОТОВ НАПИСАТЬ НА ФУТБОЛКЕ «I NEED MORE CLIENTS»?

• ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ И АВТОМАТИЗАЦИИ: НЕТ ХОРОШИХ СПЕЦИАЛИСТОВ; ПОЛНОЕ ПРИСУТСТВИЕ В ОПЕРАЦИОНКЕ.

• РАСПЫЛЕНИЕ И ХАОС: ВРЕМЕНИ ТРАТИШЬ МНОГО, А РЕЗУЛЬТАТА НЕТ. И ОТПУСК НЕ СВЕТИТ. «НЕТ МАСШТАБА, НЕТ КОМАНДЫ, ВСЕ НА МНЕ. НАДО НАУЧИТЬСЯ ДЕЛЕГИРОВАТЬ» – ВОТ ТВОЯ ТЕКУЩАЯ РЕАЛЬНОСТЬ.

Признайся: когда ты был наемным сотрудником и мечтал о собственном бизнесе, то и представить себе такого не мог. В итоге ты достиг «потолка» в доходах и не можешь его пробить. Интересная формула получается: много времени, мало клиентов, мало продаж, мало денег. Мне такое не нравится. Я проводил опросы, разговаривал с предпринимателями и понял, что одной энергией и одним целеполаганием не обойдешься. Нужно прокачаться по разным навыкам и выстроить систему (об этом мы пошагово и говорим в книге).

Как часто мы фокусируемся на проблеме, а не на решении? И как часто то, что нам казалось полным провалом или негативным обстоятельством, на самом деле оказалось тем самым стимулом для развития? У нас базово есть два стимула для развития: боль и радость, но обычно люди предпочитают первое. Ведь боль проблем создает непреодолимое давление для изменений, дает опыт и силу все поменять. И особое искусство научиться перемыкать внутри себя нейронные связи для роста из радости. Например, с точки зрения Спящей Красавицы ведьма, давшая ей отравленное яблоко, была доброй феей. Правильный фокус позволяет вам не брать отравленное яблоко, потому что ваш мозг в этот момент сфокусирован на другом. На действиях, ведущих к цели, а не на отвлекающих факторах.

Возможности всегда рядом. Но часто мы их просто не замечаем, потому что зациклены на прошлом. Перестаньте держаться за старые якоря. Смотрите в ту сторону, куда движетесь!

ПРАКТИКА

• ВСПОМНИ И НАПИШИ, КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ ИЛИ НЕГАТИВНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА ДВИГАЛИ ТЕБЯ ВПЕРЕД?

• ЧТО БЫЛО В ЭТОМ ПОЗИТИВНОГО?

Вообще за каждой историей успеха стоит огромная история провала. Как определяется уровень человеческой силы? Я не о физической силе сейчас. По моему личному мнению, не претендующему на истину, – оно исчисляется количеством кризисов, которое человек проходил в своей жизни. И чем больше ты прошел, тем выше твой уровень. Кризис – это проблема. Конечно, все это имеет смысл только при условии, что четко понимаешь, куда идешь, и адекватно воспринимаешь обратную связь, чем, по сути, и является проблема.

НИКОГДА НЕ СДАВАЙСЯ! НИКОГДА! ФОКУСИРУЙСЯ НА ВОЗМОЖНОСТЯХ И ДОЖИМАЙ ИХ. РЕЗУЛЬТАТ ПОРОЖДАЕТ РЕЗУЛЬТАТ

Кейс:

Владимир, известный предприниматель, основатель платежного сервиса, пришел на мой курс с запросом: «Не вижу, куда дальше развивать свой бизнес».

Вот что он сказал после курса: «Самое важное то, что я увидел огромное количество возможностей, а именно трендов и направлений, о которых раньше не имел ни малейшего представления. Для руководителя важно смотреть на мир и свой бизнес новыми глазами и двигаться вперед с более широким кругозором. Это позволяет не только держать руку на пульсе, но и двигаться в ногу со временем».

Что происходит, когда ты получаешь результат? Твои намерения обретают воплощение. «Я чего-то захотел, и это произошло». Я называю это прочностью, которая накапливается от любой победы. На пробежку встал – получил немного прочности. Список дел на день закрыл – еще чуть-чуть. Когда ее будет много, ты станешь тверже окружающей среды. Сформируется навык достижения. Ты уверен в своих силах, значит, уверен в своих действиях. Ты привык, что твое намерение неизбежно становится фактом.

И там, где другой скажет: «Ну, я что-то сомневаюсь. А вдруг что-то пойдет не так? А вдруг у меня не получится? А вдруг…», ты небрежно поднимешь бровь и скажешь: «Я решил, что так хочу. Значит, это уже случилось». И все неучтенные факторы, все «если», порождаемые средой, разобьются о твой характер.

Любое действие всегда сложнее, чем кажется. Например, папа-король не хочет, чтобы дочка вышла замуж за простолюдина. Он думает, что его запреты «хорошо» скажутся в будущем. Дочь считает, что отец намеревается отобрать у нее свободу, и назло крутит роман с пастушком. Пастушок оказывается любовью всей ее жизни, и они желают быть всегда вместе. В итоге у дочки все «хорошо». Отец думает, что все «плохо». А по факту в происходящем нет окраски: только причина и следствие. Сухая математика. Вселенная – технарь, а не гуманитарий.

ТОЛЬКО ТЫ САМ РЕШАЕШЬ, ХОРОШО ЧТО-ТО ДЛЯ ТЕБЯ ИЛИ ПЛОХО.

Когда меня на втором курсе выгнали из дома, мне было ой как непросто. В девятнадцать вдруг остаться один на один с миром? Мне было страшно, я злился, сложно было принять, что родители поступили так из лучших побуждений. Сейчас даже писать смешно: нашел проблему, в свои-то годы наконец стать взрослым. А тогда это казалось нереальным испытанием. Но какой кайф я ощутил, когда понял, что все это – приключение, игра, где я – в главной роли. И тогда вместо нытья я начал действовать. Вместо просиживания на диване – искать возможности.

А ведь окружающие меня данные не изменились, изменился фильтр, через который я их оценивал. Я выучил урок: все твои эмоции – твой свободный выбор. Если твой мир полон горечи и желчи, это не жизнь такая, а вон тот парень в зеркале напротив. Если, несмотря ни на что, в тебе есть надежда и на улице отличная погода даже в – 30, это не погода хорошая, а ты. Запомни: злого нет, доброго нет. Нет готовых решений «сюда не ходи, туда ходи». Есть только ты и твой свободный выбор. Даже то, получишь ли ты пользу и осознание от этой книги или просто убьешь время за чтением очередного бестселлера, – всего лишь решение.

А что помогает понять верность собственного решения?

Глава 5
Кайдзен⁶ – Обратная связь

Сегодня фразу «обратная связь» не знает только ленивый. Это действительно важный инструмент управления персоналом, компанией, продуктом, да и повышения эффективности бизнеса в целом, который должен учитываться на каждом этапе работы структуры. Правда, иногда обратная связь напоминает детскую игру «горячо – холодно».

Обратная связь – тот инструмент, с помощью которого осуществляется обмен информацией между руководителем и подчиненными, собственником и его бизнесом, покупателями и продуктом, позволяя руководителю получать актуальную информацию о последствиях управленческих решений, корректировать работу отдельных сотрудников и целых подразделений.

Опытный руководитель использует обратную связь для того, чтобы добиться максимальной эффективности взаимодействия и результативности работы своих подчиненных: направляет их усилия, выявляет причины сбоев и низкой мотивации сотрудников, «подстегивает» и воодушевляет. Помимо этого данный инструмент нужно применять и при оценке своего продукта, услуги. А как иначе понять, необходимы ли они рынку или это лишь иллюзия собственника? Обратная связь позволяет вносить необходимые корректировки в процесс работы всей системы, а также выступает мощным фактором развития.

Как показывает моя личная практика, далеко не все придают значение получаемой обратной связи; некоторые, прямо скажем, вообще на нее не реагируют. Хотя именно этот инструмент должен быть естественным в ежедневной рутине.

Есть много определений термина, я бы остановился на этом: «Обратная связь – это информирование партнера по взаимодействию о восприятии его деятельности другими, реакции на нее, результатах и последствиях этой деятельности; это передача оценочной или поправочной информации о действии, событии или процессе исходному или управляющему источнику».

Потребность в обратной связи естественна не только для человека, но и для системы в целом. По сути, вся природа существует благодаря системам реагирования на фидбек. Отсутствие обратной связи либо же ее игнорирование лишает ориентиров и снижает функциональность.

Почему мы не замечаем обратную связь? Если факты не подтверждают или опровергают нашу правоту, мы, как правило, не пересматриваем свои представления, а «подгоняем» факты под них. Общение с потребителями позволяет значительно упростить минимально работоспособный продукт. В беседах обычно обнаруживается, что из предлагаемых пяти функций им нужны лишь две (при этом необходима третья, о которой вы и не подумали). В этот момент происходит понимание реальных болей и потребностей клиентов. Но когнитивный диссонанс мешает правильно оценивать реальность. Феномен возникает, когда видишь только то, что хочешь видеть и что подтверждает твою правоту, и не замечаешь того, что указывает на ошибочность собственных представлений.

Важно помнить, что смысл любого общения и диалога – это участие в нем нескольких сторон. Если же какие-либо действия поступают только от одной стороны, чаще всего компании или продукта, то это – игра в одни ворота. Если тебя не слышат и не отвечают должным образом – это, увы, монолог. Бизнес – это всегда взаимодействие, постоянный диалог: с клиентами, сотрудниками, подрядчиками, конкурентами. Именно поэтому, чтобы стать сильнее и успешнее, крайне важно всегда анализировать обратную связь. Ее предоставляют не только люди, но и события, которые часто являют собой некий результат на ранее сказанное или совершенное. Нам ведь важно знать результат? Именно поэтому анализировать то, что происходит, крайне актуально. События, результат которых как-то меняет настоящее, необходимо учитывать. Жизнь не такая сложная и не такая непонятная, как нам это кажется, стоит лишь быть чуточку внимательнее. И к себе, и к окружающим, и к происходящему.

Что же делать с информацией, которая не доставляет удовольствия? Научиться анализировать ее, изменить свое отношение к ней, подход. Скучная? Попытайся извлечь максимум. Неприятная? Подумай о том, как можно использовать. Слушай людей, смотри на события, пытайся понять, о чем все это на самом деле говорит.

Не менее важна обратная связь и в собственном бизнесе. Цени, когда с тобой говорят, особенно при отказе. Даже если это делают в какой-то грубой или не очень лицеприятной форме, потому что могут ведь и просто отмахнуться!

Научиться воспринимать обратную связь не так сложно. Важно задать себе вопросы и максимально честно ответить на них.

ПРАКТИКА

• Что нужно сделать, чтобы добиться результата?

• Что нужно сделать, чтобы его усилить?

Спрашиваем у сотрудников:

• Что нужно делать?

• Что тормозит, что мешает?

Вообще есть три классных вопроса, которые реально помогают:

1. Что нужно сделать?

2. А что нужно перестать делать?

3. Какие 20 % действий дают 80 % результата?⁷

Я уже говорил, что общаюсь с бизнесменами высокого уровня в рамках своих курсов, и всем им я задаю один и тот же вопрос. Точнее, два: 1) «Чего не надо делать?» и 2) «Три вещи, которые нужно сделать с твоей точки зрения в текущем формате».

Обратная связь помогает, с одной стороны, постоянно держать руку на пульсе, получая обратную связь. С другой – идти в ногу со временем, что не менее важно для развития бизнеса.

Кейс:

Один из моих учеников удвоил доход только благодаря постоянному мониторингу состояния компании. «Первое, что я для себя вынес, – это отчетность, буквально ежедневная. Это придает осознанность и позволяет сосредоточиться на ежедневном фокусе, куда нужно «бить». Еще одна полезная вещь – это практики, которые поднимают уровень осознанности каждый день. Когда каждое утро ты начинаешь с дыхательных упражнений, осознания своих мыслей, их контроля, то ты налаживаешь обратную связь с собой, своим телом. Для меня это стало помощью не только в бизнесе, но и просто в жизни. Я смог развить понимание того, что я делаю и для чего, какой во всем этом смысл. Благодаря всем этим технологиям я каждый час своего времени провожу максимально продуктивно, целенаправленно выполняя конкретные действия, которые и привели к увеличению результатов и, соответственно, прибыли».

Все еще думаете, что знаете о своем бизнесе/продукте/персонале все? Тогда настоятельно рекомендую пообщаться с клиентами, сотрудниками, партнерами, поставщиками. Но не формально, «для галочки», в духе «Я молодец, все спросил», а действительно поинтересоваться их мнением. Правда, получается всегда, как в анекдоте:

«Мать подростка пришла к врачу-сексологу и спрашивает:

– Доктор, моему сыну уже 16 лет. Как вы считаете, пора ли поговорить с ним о сексе?

– Конечно, – невозмутимо ответил доктор. – Вы узнаете много нового!»

Итак, цель поставили, мотивация есть, обратную связь учли. Что помогает успешным людям все время двигаться вперед?