Kitobni o'qish: «Библия дорогих продаж»

Shrift:

Книга с нейросетью

Вступление к книге

Продажа на большие чеки: «миф или реальность»?

В свое время я искренне считал, что это миф и невозможно продавать свои услуги за суммы с шестью и даже семью нулями. Но я ошибался. Я на личном опыте проверил, что это абсолютно реально.

Первые шаги к большим продажам. С чего все начиналось?

В свое время я решил найти ответ на вопрос: «Почему при прочих равных (качество продукта, экспертность, узнаваемость, ниша) один специалист продает свои продукты в разы дороже, чем его коллеги?» И начал поиск.

Я был искренне уверен, что как только у меня будут нужные атрибуты:

• дорогой образ;

• презентация с прекрасным дизайном;

• идеально выстроенная система продаж;

• упоминания в известных СМИ;

• крупные кейсы;

• дорогой сайт;

• большое количество подписчиков;

• награды;

• собственная изданная книга…

…то вот тогда я смогу продавать свои услуги и знания за миллионы рублей.

И после того как я продал себе данную идею, я начал шаг шагом ее реализовывать – ставить галочку напротив каждого из пунктов выше.

И, скажу честно, я действительно был уверен, что основа дорогих продаж – это достигнутые результаты, которые можно показать клиенту для обоснования высокой цены. Но понял, что ошибался… Конечно, данная стратегия имеет право на существование, и она рабочая, но путь, который предстоит пройти, долгий и тяжелый.

Пару слов о моем опыте

Алексей Милованов:

✓ эксперт № 1 по продажам на вебинарах и выступлениях;

✓ победитель номинации «Эксперт года в онлайн-продажах» в 2021 году, по версии журнала Persono;

✓ автор четырех книг, посвященных теме больших продаж;

✓ консультант ведущих экспертов рынка онлайн-образования: Аяз Шабутдинов, Михаил Дашкиев, Татьяна Маричева, Максим Темченко, Кристина Софи, Инна Тлиашинова;

✓ консультант лидеров рынка онлайн-образования: Mail.ru, GeekBrains, SkiLLBox, L/ke-центр, «Деловая Среда» (проект «Сбербанка»);

✓ средний результат клиентов в личной работе – рост продаж на 214 %; / автор блога с аудиторией 20 000 человек.

Поворотный момент в изменении подхода к продажам

Как-то, когда я отдыхал в Москве, мне позвонил знакомый с вопросом – могу ли я провести встречу с его подругой-блоггером и подсказать, как ей действовать. Для меня это было плюсом – получить дополнительную рекламу, и, соглашаясь на встречу, я не планировал продавать.

Я серьезно подготовился к разговору:

• на мне был любимый спортивный костюм;

• для встречи выбрал обычное кафе;

• выделил целых 30 минут своей собеседнице.

Так как у нас было мало времени, мы перешли сразу к делу. На консультации я ни словом не обмолвился ни о своих кейсах, ни о написанных книгах. Я просто ответил на вопросы девушки, показал, сколько денегона недополучает при текущем подходе к продажам, н донес, как перестроить модель продаж с моей помощью. И в итоге продал индивидуальное обучение за 1 500 000 рублей.

Для меня это было шоком. Оказалось, что все время я строил продажи, опираясь на внешние результаты своей деятельности. А можно продавать и по-другому.

О чем данная книга?

Ключевая задача данной книги – изменить ваш подход к продажам и научить продавать свои продукты в разы дороже, чем сейчас делаете вы.

По факту я предлагаю вам делать то же самое, но за другие деньги!

В данной книге я разберу ошибки, которые отделяли меня и моих клиентов от действительно дорогих продаж.

Книга разделена на семь частей

Книга разделена на семь частей. Мы глубоко проработаем ваши негативные установки по отношению к продажам, повысим вашу самооценку, разберем, чего действительно ждут от вас клиенты, определим требования к качеству ваших информационных продуктов и услуг. Вы узнаете, как привлекать партнеров, готовых не только на словах оценить ваш труд по достоинству, но и заплатить вам достойный гонорар, и поймете, как выстраивать взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество с акулами бизнеса.

Советую вам вооружиться закладками и ставить пометки на полях этой книги. К ним вы будете возвращаться не раз в течение первого, а то и второго-третьего года вашей работы.

Желаю вам приятного обучения!

Часть № 1
Фундамент дорогих продаж
Первые шаги на пути к дорогим продажам: «Как уйти от дешевых продаж?»

Заповедь № 1
Продавать дешево

Мир состоит из бездельников, которые хотят иметь деньги не работая, и придурков, которые готовы работать не богатея.
Бернард Шоу

Как перестать продавать дешево?

Парадоксально, но факт: миллиарды людей хотят зарабатывать много, жить богато, ни в чем себе не отказывать, но продолжают изо дня в день брать гроши за свои услуги, заниматься нелюбимым делом и мечтать о лучшей недостижимой жизни. Не кажется ли это вам странным?

Предлагаю вам действовать решительно: задайтесь целью «я заработаю энную сумму в этом месяце/году» и идите к ней.

Мечтая о 100 000 в месяц, вы будете перебирать способы заработать 100 000.

Мечтая о 300 000 в месяц, вы найдете способы заработать 300 000, и ни рублем больше.

Мечтая о 5 000 000,10 000 000 в месяц, вы и ваше подсознание будете изобретать совершенно другие варианты заработка. Вы сами удивитесь, насколько гениальные идеи вас посетят, если вы наконец разрешите себе обладать такой суммой.

Нельзя перекладывать ответственность на обстоятельства, среду, политику или погоду. Проблема кроется только в нас самих:

• только мы принимаем решение продавать свои услуги дешевле рынка;

• только мы находим оправдания, чтобы не менять цены несколько лет подряд;

• только мы можем сделать выбор в пользу слабого окружения;

• только мы можем оставить продукт без изменений на пару лет и удивляться, что он уже не соответствует рынку;

• только мы можем придумать себе 100 оправданий, чтобы отказаться от действий…

Всего один вопрос…

Ответьте сами себе честно на вопрос: «Сколько вы хотите получать за свои услуги и продукты?» Ответили? Напишите эту цифру на бумаге. Просто сделайте это.

А теперь мой вопрос к вам: «Почему сейчас вы не зарабатываете таких денег?»

Немного в прошлое

В России и странах бывшего СССР было принято довольствоваться малым. В нашей с вами голове плотно сидит стереотип, что разбогатеть можно только через воровство. «Не жили богато, нечего и начинать», – пословица-рекордсмен по цитированию среди старшего поколения. Времена изменились. Реальный честный крупный заработок возможен, стоит лишь себе разрешить брать больше за свои высококлассные услуги. Да, ради высокого качества придется потрудиться. Но не в этом ли прелесть?

Алгоритм роста цены за ваши услуги

1. Напишите сумму, которой вы действительно достойны, – ту, в которую сейчас искренне верите.

2. Честно признайтесь: «А нужны ли вам эти деньги?» Если вы понимаете, что ответ «нет», то не стоит рассчитывать на быстрые результаты, найдите свои причины для получения этой суммы.

3. Найдите эксперта/специалиста/профессионала, на которого вы хотите равняться, – оптимально, если этот человек будет из другой ниши, чтобы сразу убрать конкуренцию на корню.

4. Попадите в окружение этого профессионала – это лучшее, что вы можете сделать для себя.

5. Перенимайте его опыт, подход к делу, образ мышления – у всех профессионалов очень похожий набор качеств.

6. Балуйте себя во всем (начиная с закрытия базовых потребностей до выбора обучения по самым высоким ценам).

7. Повышайте уровень своей нормы – благодарите себя за проделанную работу.

Разумеется, если вы новичок в своей сфере, какое-то время, пока вы собираете портфолио, работать по низким ценам резонно.

Но как только у вас накопится опыт, брать маленькие суммы за свои услуги непростительно.

У кого не покупают дорогие услуги?

Обратится ли миллионер за помощью к специалисту с обочины дороги? Нет.

Повышая уровень вашей нормы, вы меняете свое окружение. Ни один мудрый заказчик не будет заказывать дешевую услугу, если он знает ее рыночную стоимость и не готов тратить время на переделки. Дешевый специалист = пустая трата времени и денег на исправление его некачественной работы.

Бесплатный сыр только в мышеловке. Добросовестные заказчики знают об этом. Предприниматели с крупными оборотами готовы платить адекватные гонорары за профессионально оказанные услуги.

Скажите наконец «нет» демпингу.

Большие чеки = высокое качество услуг =

счастливые клиенты = счастливый эксперт.

Настало время жить лучше. Давайте меняться и менять наш мир к лучшему вместе.

Заповедь № 2
Откажись от нелюбимых дел

Закон труда крайне несправедлив, но уж таким он создан, и изменить его невозможно: чем больше радости получает труженик, трудясь, тем больше денег ему платят за труд.
Марк Твен

Как найти высокооплачиваемое хобби по заветам [енри Форда?

Отвлечемся на минуту от ваших доходов. Взгляните на вашу профессию и ответьте:

1. Нравится ли вам то, чем вы занимаетесь?

2. Заряжает ли вас ваша работа?

3. Горите ли вы вашим делом?

В России система образования выстроена таким образом, что с самого юного возраста нас заставляют фокусироваться на ошибках и неудачах, а не на успехах. Как часто вы хвалите себя за то, что у вас получается легко, просто и без особых усилий?

Вспомните свое детство. Предположим, вы отлично бегали, прыгали, рисовали и мастерили. А вот математика давалась вам сложно. Как часто вы себя хвалили за успехи в физкультуре и ИЗО? Едва ли найдется человек, ответивший утвердительно на этот вопрос.

А как часто вы чувствовали гордость за решенный без подсказок пример? Я не призываю обесценивать трудолюбие и усидчивость. Я призываю вас смотреть иначе на ваши исходные таланты и начать ценить их.