Kitobni o'qish: «Мультфильмы продажника»

Глава

От автора

Я не профессор.

Не бизнес-тренер.

Не человек, который прочитал сотню книг по продажам и решил написать сто первую.

Я обычный продажник.

Двадцать лет я работаю в коммерции. Продавал рекламу, оборудование, услуги, строительные материалы, вел переговоры с собственниками компаний, директорами, снабженцами, инженерами и людьми, которые приходили на встречу только для того, чтобы сказать: «Нам ничего не нужно».

За эти годы я понял одну простую вещь.

Продажи невозможно выучить по учебнику.

Можно выучить этапы сделки.

Можно запомнить десятки техник.

Можно знать сотни красивых фраз.

Но когда напротив тебя садится живой человек, половина этих знаний перестает работать.

Потому что продажа начинается не с презентации.

Продажа начинается с человека.

Когда только начинаешь работать, кажется, что хороший продавец — это тот, кто много говорит.

Потом, что хороший продавец — это тот, кто знает свой товар лучше всех.

Еще позже, что хороший продавец умеет убеждать.

Сегодня я уверен: хороший продавец умеет слушать и понимать людей.

А понимание невозможно без наблюдения.

И вот однажды я поймал себя на мысли, как лучше всего это объяснить, и понял: лучшие уроки продаж... не из учебников.

А из мультфильмов.

Да, именно из тех самых, которые мы смотрели в детстве.

Почтальон Печкин, Винни-Пух, Дядюшка Мокус.

Фунтик, например, напомнил, что настоящая ценность часто приходит неожиданно.

Конечно, авторы мультфильмов не собирались писать учебник по продажам.

Они просто рассказывали хорошие истории.

Но хорошие истории живут дольше любых инструкций.

Именно поэтому я решил написать эту книгу.

В ней почти не будет сложных терминов.

Не будет модных иностранных аббревиатур.

Не будет обещаний вроде «станьте миллионером за неделю».

Зато будут истории.

Истории, которые я прожил сам.

Истории, которые видел в работе.

И истории, которые многие из нас знают с детства.

Если после прочтения этой книги вы начнете чуть внимательнее слушать людей, чуть спокойнее относиться к отказам и чуть чаще находить общий язык с клиентами, значит, она написана не зря.

Потому что продажи — это не искусство убеждать.

Продажи — это искусство договариваться.

И если мы научимся договариваться, прибыль обязательно придет следом.

Добро пожаловать.

Поговорим о продажах.

Но сначала...

Глава первая

Человек труда и древняя профессия — продажник

Есть старый анекдот.

— Какая профессия древнее: дипломат или представитель другой древней профессии?

Ответ простой.

Конечно — дипломат.

Потому что сначала надо было договориться.

Я не знаю, кто придумал этот анекдот, но в нём есть одна очень правильная мысль.

Любая продажа начинается не с товара.

Не с цены.

Не со скидки.

Она начинается с разговора двух людей.

Иногда мне говорят:

— Да что там продажи... Купил дешевле — продал дороже.

Каждый раз, когда слышу подобную фразу, улыбаюсь.

Если бы всё было так просто, отделы продаж не существовали бы вовсе.

Любой человек смог бы открыть прайс-лист и начать зарабатывать миллионы.

Но почему-то этого не происходит.

Потому что товар продаёт далеко не всегда.

Продаёт доверие.

Продаёт отношение.

Продаёт человек.

Как бы кому ни хотелось думать иначе, мир держится на человеке труда.

Кто-то выращивает хлеб.

Кто-то строит дома.

Кто-то лечит людей.

Кто-то пишет книги.

Кто-то создаёт станки.

А кто-то делает так, чтобы всё это оказалось там, где оно действительно нужно.

Вот этот человек и называется коммерсантом.

Когда-то давно после удачной охоты люди обменивали шкуры на зерно.

Позже появились деньги.

Потом рынки.

Купцы.

Ярмарки.

Биржи.

Интернет.

Но суть не изменилась.

Всегда существовал человек, который соединял того, кто создал ценность, с тем, кому эта ценность нужна.

Это и есть продажи.

Есть слово, которое многие почему-то не любят.

Продажник.

Кто-то считает его грубым.

Кто-то даже оскорбительным.

Мне же оно нравится.

Потому что за ним стоит профессия.

Тяжёлая.

Нервная.

Иногда неблагодарная.

Настоящий продажник получает отказ чаще, чем согласие.

Каждый день он слышит:

— Нам ничего не надо.

— Дорого.

— Мы подумаем.

— Пришлите на почту.

И всё равно на следующий день набирает телефонный номер или снова открывает дверь очередного кабинета.

Это не просто работа.

Это характер.

Есть ещё одна вещь, которую я понял далеко не сразу.

Плохой продавец думает о том, как продать.

Хороший продавец думает о том, как помочь человеку принять решение.

Разница кажется небольшой.

На самом деле это две совершенно разные профессии.

Один старается говорить.

Другой старается услышать.

Один давит.

Другой договаривается.

И именно поэтому хорошие продавцы почти никогда не выглядят продавцами.

Они выглядят людьми, с которыми приятно иметь дело.

За двадцать лет работы я видел очень разных коммерсантов.

Одни знали сотни техник продаж и не могли выполнить план.

Другие никогда не слышали слов «воронка», «SPIN» или «AIDA», но продавали так, что очередь клиентов выстраивалась сама собой.

Я долго пытался понять, почему так происходит.

Ответ оказался неожиданно простым.

Первые учили слова.

Вторые понимали людей.

И именно об этом будет эта книга.

Не о красивых скриптах.

Не о волшебных техниках.

Не о манипуляциях.

Она будет о людях.

Потому что любая продажа начинается задолго до того, как продавец достанет коммерческое предложение.

Она начинается в тот момент, когда один человек искренне пытается понять другого.

А теперь давайте вспомним Фунтика.

Глава вторая

Фунтик. Как найти золото и не пройти мимо

Наверное, почти каждый человек моего поколения видел мультфильм про поросёнка Фунтика.

Если нет — ничего страшного. Эта глава всё равно будет не о мультфильме.

Она будет о людях.

И о том, почему самые ценные сотрудники редко выглядят как будущие звёзды продаж.

Давайте вспомним первую встречу Дядюшки Мокуса и Фунтика.

По дороге идёт маленький поросёнок.

Испуганный.

Уставший.

С необычным именем.

И явно от кого-то убегает.

Через несколько минут становится понятно, что за этим поросёнком охотятся.

Да ещё и не абы кто.

Белладонна.

Два сыщика.

Погоня.

Для любого внимательного человека этого уже достаточно, чтобы задать себе вопрос:

— А почему за ним так настойчиво гонятся?

Значит, в этом поросёнке есть что-то особенное.

Вот здесь начинается первая большая ошибка большинства руководителей.

Мы привыкли искать идеальных людей.

Красивое резюме.

Опыт работы.

Правильные слова.

Дорогой костюм.

Уверенная речь.

Но жизнь почему-то постоянно показывает обратное.

Самые сильные продавцы далеко не всегда производят первое впечатление.

Иногда они приходят тихими.

Неуверенными.

Без громких достижений.

Но внутри у них есть главное.

Желание.

Я за свою жизнь видел десятки коммерческих директоров.

Некоторые искали сотрудников так, будто выбирали автомобиль.

Чтобы всё блестело.

Чтобы без пробега.

Чтобы комплектация максимальная.

Только люди так не работают.

У каждого есть прошлое.

Ошибки.

Страхи.

Неудачные работодатели.

Неудачные сделки.

Неудачные переговоры.

Но именно через это часто рождаются лучшие продажники.

Потому что они научились вставать после отказов.

А теперь вернёмся к Дядюшке Мокусу.

Мне всегда нравился этот персонаж.

Не потому, что он фокусник.

И даже не потому, что он добрый.

А потому, что он умеет видеть людей.

Он не спрашивает Фунтика:

— Сколько сделок ты закрыл?

Не просит диплом.

Не требует рекомендации.

Он сначала пытается понять, кто перед ним.

Это качество невозможно купить.

Ему нельзя научить на двухдневном тренинге.

Это уважение к человеку.

Конечно, можно было поступить иначе.

Вернуть Фунтика Белладонне.

Получить награду.

Забыть эту историю.

Наверное, многие именно так и сделали бы.

Это был бы выгодный обмен.

Но неправильный.

Мокус выбрал более длинный путь.

Он выбрал человека.

И в результате получил гораздо больше.

Не сотрудника.

Не артиста.

Он получил команду.

Знаете, что самое интересное?

Дядюшка Мокус не создавал отдел кадров.

Не проводил ассессмент.

Не строил сложные системы оценки персонала.

Он просто увидел потенциал там, где остальные видели проблему.

Именно этим хороший руководитель отличается от посредственного.

Посредственный оценивает человека таким, какой он сегодня.

Хороший руководитель пытается увидеть, каким этот человек станет через год.

Почему?

Потому что иногда человеку нужен не новый скрипт.

Иногда ему нужен человек, который скажет:

— Я в тебя верю. Попробуй ещё раз.

Поэтому первый урок продаж, как ни странно, совсем не о клиентах.

Он о людях.

Если вы собственник компании, оглянитесь вокруг.

Возможно, ваш Фунтик уже сидит в соседнем кабинете.

И ждёт не новой системы мотивации.

А руководителя, который увидит в нём то, чего пока не видит никто.

«Из ежедневника: у меня был руководитель продаж, который мог сильно и по делу наехать, но всегда отстаивал отдел перед руководством. И был руководитель, который озвучивал свою должность так: если отдел справился — это моя заслуга, если нет, то виноваты продажники…»

Глава третья

Дядюшка Мокус. Руководитель, который не потерял сердце

Есть руководители, которых боятся.

Есть руководители, которых уважают.

А есть те, за которыми идут.

Это три совершенно разных типа управления.

За двадцать лет в коммерции я видел все три.

И знаете, что интересно?

План могут выполнять при любом руководителе.

Из страха.

Из-за денег.

Из привычки.

Но великие команды появляются только там, где людям хочется идти за человеком.

Именно таким мне всегда казался Дядюшка Мокус.

Попробуйте посмотреть мультфильм ещё раз.

Только не глазами ребёнка.

А глазами собственника бизнеса.

Что мы увидим?

Передвижной цирк.

Небольшой коллектив.

Минимум ресурсов.

Постоянная дорога.

И очень высокая зависимость от каждого человека.

Разве это не малый бизнес?

Практически любой предприниматель узнает себя.

Обратите внимание на одну деталь.

Мокус никогда не пытается заставить Фунтика стать другим.

Он не говорит:

— Забудь всё, чему тебя учили.

— Теперь будет по-моему.

— Делай, как я сказал.

Он даёт Фунтику возможность снова поверить в себя.

А это намного сложнее.

Я много раз наблюдал одну и ту же картину.

Новый менеджер приходит в компанию.

Ещё утром он был перспективным кандидатом.

После подписания трудового договора вдруг становится человеком, которого начинают бесконечно учить.

— Так нельзя.

— Так не говори.

— Так не сиди.

— Так не звони.

— Так не улыбайся.

Через месяц руководитель удивляется: