Kitobni o'qish: «Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке»

© А.Г. Гуськов, 2017

© ООО «Омега-Л», 2019

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2019

Три причины прочитать эту книгу

• Узнать, как продавать на тендерах абсолютно любой товар оптом и в розницу.

• Понять, как построить действительно большой бизнес в России, забыв о холодных звонках и построении стандартного отдела продаж.

• Избежать критичных ошибок при открытии тендерного направления в своей компании – с самого начала все делать правильно! Эта книга станет для Вас главным ориентиром при внедрении тендерного направления продаж. Она приведет Вас к первой победе уже через несколько недель после внедрения техник, которые в ней описаны.

Книга отвечает на главные вопросы для собственника бизнеса:

• как выиграть тендер?

• как сделать так, чтобы это повторилось много раз?

• как сделать тендеры прибыльным каналом продаж в кратчайшие сроки?

• как «уволить» собственника и контролировать тендерные продажи удаленно?

Благодарности

Эта книга была написана благодаря многим людям – моим друзьям, учителям, клиентам и партнерам.

Больше всего я ценю в людях трезвость в принятии решений, логичность и последовательность в поступках. Мои клиенты – самые логичные и целеустремленные люди нашей страны. Они трезво смотрят на вещи, не оглядываются на чужой негативный опыт и делают свое дело открыто и смело зарабатывая при этом отличные деньги там, куда многие боятся даже соваться.

Я очень рад, что во многом благодаря моей деятельности и тому, какую информацию несут мои ученики в мир, наша страна становится лучше и в ней с каждым днем становится комфортнее жить.

Каждому партнеру я благодарен за терпение и отдачу, которые мы вместе вложили в общее дело – развитие культуры тендерного дела в России.

Глядя на итоги многолетнего труда, который вложен в эту книгу, я могу с уверенностью сказать, что каждая ее глава написана не зря.

Каждая глава создавалась с целью описать отдельные принципы и техники нашей любимой работы.

Но особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям – Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня несмотря ни на что. А также моей любимой жене, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.

Посвящаю свою первую книгу нашей дочке Алисе, которая родилась во время ее написания.

«Компании участвуют в тендерах не потому, что они большие. Они стали большими, начав участвовать в тендерах»

А. Г. Гуськов

Почему я решил написать эту книгу

В нашей стране изначально не было отношения к тендерам как к виду продаж. Это было что-то о… «заключении контрактов», «получении госзаказа», «договоренностях», «формальностях». Понимание, что таким образом любая компания может хорошо зарабатывать на жизнь, появилось только в недавнее время.

Сам термин «тендерные продажи» я впервые использовал во время подготовки своей обучающей программы – «Интенсив по тендерам» – всего несколько лет назад.

Наверное, именно из-за полного отсутствия понимания сути вопроса, в нашей стране до сих пор нет книг по тендерным продажам. Есть книги по «тендерным закупкам», «госзакупкам» и проч. Но и их, к сожалению, пишут не собственники бизнеса и не руководители направлений, которые отвечают за продажи своей головой, прибылью и зарплатой.

В лучшем случае я вижу книги, которые подходят к вопросу с точки зрения закона. В них куча ссылок на статьи, куча терминов и всяких юридических заумностей, непонятных для простых людей. Как всё проходит на практике, авторы этих книг не знают, и как внедрить тендерные продажи в реальную жизнь – тоже мало себе представляют. Об этом говорит даже тот факт, что одну и ту же книгу они адресуют и заказчикам, и поставщикам. А у них ведь в корне разнонаправленные интересы!

И в этом большая проблема. Ведь читателю, как правило, важно понять, как внедряются тендерные продажи с точки зрения бизнеса: какую прибыль ожидать, как на самом деле тендеры проходят, какие есть риски, расходы, подводные камни, сколько нужно сотрудников для всего этого….

В книге, которую Вы держите сейчас в руках, я хочу рассказать о тендерах именно как о виде продаж. Нормальном, настраиваемом виде продаж, используя преимущества которого, можно вывести любую компанию на новый уровень.

Я хочу рассказать о внедрении данного канала продаж в реальный бизнес и поговорить о тендерах со стороны моего практического опыта как человека, который лично участвовал в более чем 800 тендерах и курировавшего более 1000 тендеров моих клиентов. И я буду раскрывать Вам смыслы и техники этого вида продаж без прикрас и заумностей.

Я уверен, что именно такой должна быть книга для предпринимателя – откровенной, честной, написанной на простом человеческом языке.

Об авторе

ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ

• Генеральный директор Первого тндерного центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.

• Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных торгов и иных тендерных процедур (более 800), в том числе международных, с 2003 года.

• Опытный пользователь электронных торговых площадок (B2BEnergo, Фабрикант, Сбербанк-АСТ, ЕЭТП, ЗаказРФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР и др.), инструктор-аукционист.

• В течение 2007–2011 гг. возглавлял Отдел конкурсных торгов крупной подрядной организации, со штатом более 700 человек.

• Организовал участие и выиграл тендеры у крупных заказчиков: ОАО «Концерн Энергоатом», ГУП «Московский Метрополитен», ОАО «Мосэнерго», ФГУП «Канал имени Москвы», МГУП «Мосводоканал», ОАО «РАО ЕЭС России», ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Московская теплосетевая компания», ОАО «ТГК‐1», ОАО «ТГК‐2», ОАО «ГидроОГК» и многих др.

• Стоимость подписанных контрактов по результатам побед на тендерах: от 100 000р. до 250 000 000 руб.

• Результат учеников: заключенных контрактов (выигранных тендеров) – уже более чем на 23,5 млрд. руб.(!)

• Аттестованный юрист (второе высшее образование – юридическое, первое – техническое).

• Опытный бизнес-тренер. С 2007 года провел более 700 обучающих программ по тематике госзакупок, коммерческих торгов, тендеров.

• Является лидирующим практикующим спикером крупнейших форумов для предпринимателей – DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по теме тендерных продаж.

• Создал и поддерживает единственное в России Сообщество победителей тендеров в количестве более 4000 человек.

• Ведет личное наставничество для нескольких компаний-участников тендеров одновременно.

Что такое тендер в современной России

В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендер». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует и как все проходит.

Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи, – это обилие информационного мусора, мешающего начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.

Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России – это ужас, здоровье в России – это ужас. Любую тему СМИ коверкают до ужасного состояния. Причина этого – очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает и тем дороже рекламные места на телевидении.

Есть прекрасная юмористическая книжка на эту тему, она называется «Приключения какашки». Если Вы ее не читали, рекомендую прочесть. Суть книжки в том, что какашка ищет свой дом и в конце концов находит его… в телевизоре. Поэтому, если Вы слышали о тендерах из СМИ, то можете выбросить эту информацию из головы, она на 100 % не соответствует действительности.

Следующий источник – это всевозможное кино про бизнес, в том числе кино о том, как организуются госпроекты, тратятся бюджетные деньги, т. е. о том, как проходят тендеры в России.

К моему глубокому сожалению, в подобных фильмах все очень красиво снято, но также сильно оторвано от реальности. Я работал и в большой компании (со штатом более 700 человек), и в маленькой, строил свой бизнес с «нуля», и теперь точно знаю, что образ российского бизнеса из кино не соответствует реальному – это больше художественные фильмы. Суть такова, что чем хуже и ужаснее сценарий, тем больше сборов он принесет. Соответственно, на этот источник тоже, к сожалению, нельзя ориентироваться.

Еще один источник – Интернет. Там тоже сегодня есть целая куча советов «как выиграть тендер». К сожалению, как правило, не представлены результаты деятельности от этих советов.

Также есть множество курсов со всякими штрафными «пугалками». Авторы этих курсов рекламируют их, включая в программу всевозможные ужасы из серии «как не попасться на штрафы», «избежать ответственности» и проч. Важно понимать, что курсы по тендерам бывают двух видов – для тех, кто «продает» (на тендерах) и для тех, кто «покупает» (через тендеры). Те, кто покупает, – это заказчики, в основном государственные заказчики. Для них как раз есть огромные штрафы, всевозможные законы, которые важно соблюдать, чтобы не попасться на штрафы. А те, кто продает, – это поставщики и подрядчики. Для них никаких штрафов нет. Самые крупные неприятности, которые могут случиться с ними, – их просто снимут с тендера, и при этом они даже не потеряют деньги. Максимум, что можно потерять – это время.

Ни в коем случае никому не рекомендую изучать все эти источники или читать ужасные истории из Интернета из серии «Мы участвовали в тендере – ничего не получилось», потому что:

Все вышеперечисленные источники (СМИ, мусор из Интернета, кинематограф и т. д.), мягко говоря, неправдивы. 99 % предлагаемой информации является недалекой интерпретацией непрофессионалов;

Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды: первая – это отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо, и вторая – это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе, в работе.

К сожалению, это и есть главный тормозящий фактор для большинства.

Вывод – не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.

Именно поэтому я со своей командой несколько лет назад создал сообщество победителей тендеров. Это сообщество активное, мы встречаемся каждый месяц, делимся опытом. Лучше учиться у них. И у меня в том числе.

Тендерные продажи – это такие же продажи как любые другие. Есть много преимуществ тендерных продаж по сравнению со всеми остальными видами продаж. И особенно много преимуществ, Вы не поверите, у государственных тендеров! В этой книге все эти преимущества мы будем разбирать, и Вы сможете примерить их к Вашему бизнесу.

Для ясности, дам свое определение для новичков в этой теме «Тендер – это конкурентная процедура выбора одного поставщика (подрядчика) среди нескольких под конкретный заказ по параметрам, определенным в техническом задании тендера (ТЗ) и тендерной документации».

Звучит немного заумно, но на самом деле все просто. Тендер от обычной продажи отличается следующими признаками.

• Это формальный отбор, т. е. в нем есть четкие правила и все документируется.

Если в «обычной жизни» Вы можете выбрать любого поставщика – скажем, поставщика воды в ваш офис, то в случае, если Вы организуете тендер, Вы должны будете все фиксировать в протоколах, документах и т. п. И, как Вы понимаете, никто не будет «париться» с формальностями на 100 рублей. Поэтому тендеры в основном организуются, чтобы закупать что-то оптом или на большие суммы, например, от 100 000 рублей и выше.

• Это конкурс между несколькими продавцами одного товара/работы/услуги.

Тот, кто организует тендер, называется «заказчик», а тот, кто участвует в тендере – «участник». Очень часто неграмотные в этом деле специалисты называют всех «участниками» тендерного процесса, а на самом деле «участники» там только одни – поставщики или подрядчики, которые подают заявки на тендер, с целью выиграть его и получить заказ. «Заказчик» же не является «участником» тендера, он его организует.

• Заказ достается победителю тендера. Победитель определяется исходя из минимальной цены и/или других параметров.

В дальнейших главах я расскажу, как определить, по каким правилам проводятся различные виды тендеров. Но сразу оговорюсь, что абсолютно все тендеры организуются с целью сэкономить при покупке.

• Каждый участник тендера заранее знает цену заказа и может не подавать заявку на тендер, если она ему невыгодна.

При этом он понимает, что, возможно, на тендере ему придется снижаться, и поэтому он заранее просчитывает «вилку» – до какой цены он может опуститься на тендере, чтобы не уйти в минус и получить прибыль. При этом интересно, что некоторые тендеры выигрываются даже в минус. В дальнейшем я расскажу, почему.

Об остальных особенностях тендеров я расскажу в следующих главах, а сейчас для Вас самое главное понять, кто именно может принять участие в тендерах, и особенно в государственных тендерах, и можете ли это сделать Вы.

Кто может участвовать в тендере по закону

Должно ли это быть ОАО, ИП, ООО? С какой системой налогообложения? С какими ОКВЭДами? И если мы говорим о государственных тендерах, сколько лет должна существовать компания, чтобы ее «пустили» на тендер?

Ответ такой: в тендере может участвовать абсолютно любое лицо, вплоть до того, что, по закону, даже физическое лицо(!) может участвовать в тендере.

С точки зрения нынешнего законодательства, не имеет никакого значения, какова Ваша система налогообложения и что Вы из себя представляете: ИП, ООО, ОАО и т. п. – участвовать может любой!

Но самые большие(!) налоги в России – у физических лиц, и проще стать индивидуальным предпринимателем. Как ИП Вы с меньшей налоговой нагрузкой сможете участвовать в торгах.

Также абсолютно не важно, какие ОКВЭДы записаны в Ваших учредительных документах. Об этом я подробнее расскажу в следующих главах.

Еще один момент, который многих отпугивает от участия в тендерах: обязательно ли иметь опыт выполнения аналогичных работ или аналогичных поставок? Не обязательно!

Более того – в 90 % государственных тендеров опыт никак не влияет на определение победителя. Главное – минимальная цена и соответствие ТЗ. Что касается налогообложения, то чем меньше налогов включено в Вашу цену, тем лучше.

Особенно это касается НДС. Для участия в тендере не важно, облагается им Ваш товар или нет. Но для победы в тендере он имеет значение. Если Вы выиграли государственный тендер на миллион и платите НДС – это будет миллион «в т. ч. НДС». Если Вы неплательщик НДС – это будет миллион без НДС. А так как главное в большинстве государственных тендеров – минимальная цена, то считайте сами, что выгоднее.

Об этом я подробнее рассказал в своем видео «Шестое преимущество тендерных продаж». Посмотреть его можно здесь: http://vk.cc/4U9XA2.

Таким образом, в тендерах по закону может участвовать любая организация, в т. ч. без опыта, с минимальной налоговой нагрузкой, с минимальным количеством людей в штате, а может, и вообще без них!

Отсутствие всего, что было мной перечислено выше, никак не влияет на выбор победителя государственного тендера в большинстве случаев!

Любой предприниматель, открывший сегодня новое юр. лицо или ИП, не имея опыта, которым можно похвастаться, не имея людей, офиса, средств на рекламу и пр., завтра может участвовать в тендерах государства на равных правах с компаниями, которые на рынке уже давно.

Именно по этой причине в данной книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, кроме специальных оговорок и сравнительных данных, будет относиться именно к ним.

А сейчас я расскажу, каким вообще организациям можно продавать свой товар на тендерах.

Кому можно продавать через тендеры. Сколько денег зарабатывается на тендерах сегодня

Многие считают, что тендеры – это для каких-то больших компаний, что их не так много и что тендерами заниматься не стоит, потому что это не самый доходный и не самый большой рынок. На самом деле, все в корне наоборот.

Первые и основные заказчики, кому можно продавать через тендер – это государственные и муниципальные заказчики. Они составляют большинство организаций, которые делают тендеры для своих нужд. Этих организаций по всей стране несчетное количество. Например, только в Москве и Московской области их примерно 15 000!

То есть эти 15 тысяч организаций никогда и ничего у Вас не купят без тендера – за исключением совсем какой-то мелочевки.

Любые покупки на сумму выше, чем 100 тыс. руб.; государственные и муниципальные заказчики, в обиходе именуемые «госзаказчики», не могут приобрести никак иначе, кроме как через тендер. Для них тендеры – это абсолютная норма повседневной жизни. 95 % всех закупок этих организаций – тендерные.

Более того, сейчас в огромном количестве появились тендеры с чеком даже ниже 100 тыс. руб.! Если подумать об объемах, то все налоги, которые платятся по всей стране организациями и людьми, тратятся госзаказчиками через тендеры. Представьте себе объемы этого рынка!

Это самый большой рынок сбыта. Другого Вы такого не найдете. Примеры таких организаций Вы прекрасно знаете – это бюджетные структуры, например, больницы, пожарные, военные, муниципалитеты и многие другие.

Вторая огромнейшая категория организаций, которые постоянно организуют тендеры, чтобы что-то купить, – это коммерческие заказчики с так называемым «госучастием».

Их обязали организовывать тендеры для своих закупок относительно недавно, с 2012 года. До этого они закупали все как хотели. Теперь же они закупают большую часть товаров, работ, услуг для своих нужд тоже через тендеры. Эти организации Вы тоже прекрасно знаете. Это, например, крупные ОАО и ПАО, контрольный пакет акций которых принадлежит государству. Например, ПАО «Аэрофлот», ОАО АК «Транснефть», также крупнейшие коммерческие банки – ПАО «Сбербанк».

Очень обидно, но при всей образованности наших бизнесменов в нынешнее время очень многие из них до сих пор думают, что Аэрофлот или Сбербанк – государственные компании!

Нет, товарищи, это коммерческие компании, доля акций которых принадлежит государству.

Таких организаций очень много. Несколько тысяч наберется только в Москве и Московской области. Может, не 15 тысяч, как госзаказчиков, но, тем не менее, это тоже огромный пласт заказчиков, которые делают тендерные закупки.

Также в этот пласт попадают всевозможные унитарные предприятия – государственные унитарные предприятия, муниципальные унитарные предприятия.

Например, Московский метрополитен – это унитарное предприятие, которое закупает большинство товаров, работ и услуг только через тендеры. С каждым годом объем тендерных закупок таких компаний увеличивается, и этот процесс будет масштабироваться. Есть цель – доведение таких закупок до объема государственных, чтобы большинство закупок происходило на тендерной основе.

Так вот. Если сейчас Вы продаете что-то таким заказчикам «по-обычному» (без тендеров) и не успеете вовремя сориентироваться – Вы рискуете потерять этот рынок, так как «по-обычному» им осталось торговать года полтора-два, потом будут только тендеры.

Есть еще третья категория – это частные коммерческие компании, где вообще нет доли государства. Это «собственный» бизнес, где собственники добровольно принимают решение закупать продукцию через тендеры. Никакой закон не обязывает их это делать. Тем не менее они это тоже делают! Потому что в любом бизнесе самое главное – эффективность.

Крупные компании уже практически все перешли на тендеры, средние примерно на 80–90 %, малый бизнес тоже уже переходит, в том числе, и моя компания тоже организует тендеры для внутренних целей.

Почему частные компании это делают?

У любого предпринимателя в голове сидят две простые аксиомы: продажи должны быть максимальны, а расходы на бизнес – минимальны. Предприниматели согласятся, что гораздо проще сэкономить деньги, чем увеличить продажи на такую же сумму. А тендерные закупки – идеальный инструмент для того, чтобы быстро сократить расходы.

Особенно в кризис в голове каждого собственника крутится мысль на чем-бы еще сэкономить и как это лучше сделать? Вариант номер один – это сделать закупки в компании прозрачными, прежде всего, для собственника бизнеса. Чтобы он смог контролировать закупки, находясь в любой точке мира, и понимать, воруют ли в его собственной компании или нет. И еще сделать так, чтобы поставщики постоянно пересматривались на предмет лучшей цены на основании тех параметров, которые он сам выберет. И именно поэтому собственники многих компаний решают делать все ключевые закупки через тендеры. Так они гарантируют, что каждый раз бумага, например, для нужд офиса будет покупаться по минимальной цене.

Единственное исключение – когда сам собственник бизнеса лично занимается закупками. Т. е. пока собственник лично платит за какие-то товары, работы, услуги, он официальные тендеры проводить, конечно, не будет, т. к. сам себя он обманывать не будет. Даже если в компании есть отдельный человек, который занимается закупками для организации, какой-то период система будет работать нормально. Но рано или поздно компания вырастет и собственник поймет, что не может контролировать деятельность этого человека и что этот человек далеко не всегда объективен/честен.

Вот специфический пример. Я работал в московской компании со штатом более 700 человек, в которой закупки были централизованы – частично на тендерах, частично без тендеров. Я и организовывал тендеры для этой организации, и участвовал в тендерах от имени этой организации. Однажды в нашей бухгалтерии возмутились: почему для документов покупаются только серые папки, почему нельзя купить красивые цветные папки, которые всего на 10 % дороже по сравнению с серыми? Ответ был очевиден: если увеличивать на 10 % любую закупку (а закупки в этой компании только по канцтоварам ежегодно составляли около 5 млн. руб.) – эта разница в 10 % выльется в колоссальную сумму. 10 % от 5 млн. руб. это большая сумма, которую не хочется просто так выбрасывать. А помимо канцтоваров есть еще и другие закупки, например, на ремонт здания, на поставку кондиционеров и т. д. Т. е. 10 % для крупной организации – это большие суммы.

Для малого и микробизнеса суммы закупок относительно небольшие, но как только компания выходит на новый уровень, становится средней или крупной, сократить расходы на закупках – первое, что приходит в голову собственнику бизнеса. Повторюсь, любой собственник бизнеса прекрасно понимает, что проще – сэкономить на закупках, нежели поднять продажи на ту же сумму.

Подведем итоги. На тендерах Вы можете продавать свой товар, работы или услуги следующим видам клиентов (заказчиков).

• Государственные и муниципальные организации.

• Крупные коммерческие компании с госучастием типа «Сбербанка» и т. п.

• Крупные 100 %-ные коммерческие компании типа «МТС», «Новотэк», представительства зарубежных фирм типа Coca-Cola, Schneider Electric, Siemens и т. д.

Если говорить о том, сколько денег зарабатывается кем-то на тендерах сегодня, ответ простой. Сколько тратится заказчиками – столько же кто-то получает в виде выручки. Например, если говорить про открытые данные о госзакупках – это порядка 5,5 триллиона рублей (данные за 2015 год). Сами видите, сумма немалая. Из статистики официального сайта единой информационной системы только госзаказчиков у нас в стране более 250 000 организаций! А если мы к этим цифрам прибавим еще и статистику по коммерческому сектору, то, сами понимаете, кто-то очень хорошо зарабатывает на тендерах!

И в следующих главах я расскажу, как таким человеком сможете стать Вы.

Какой товар можно продавать на тендерах – для какого бизнеса подходит этот канал продаж

На тендерах можно продавать практически любой товар!

Чтобы Вы понимали, заказчики – такие же организации, как Ваша – они тоже закупают офисную бумагу, принтеры, воду в офис, бензин для служебных машин, заказывают фирменную одежду, делают в офисе ремонт, проводят электрику, меняют фильтры, картриджи, окна….

Как я уже говорил, в этой книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, будет относиться именно к ним. Если говорить про госзаказ, то почему-то у многих есть сомнения, что на тендерах можно продать любой товар. Обычно при упоминании о госзаказе все вспоминают только о стройке (а она действительно занимает огромный процент от всего госзаказа) и о медицине – томографах и проч. Но это всего лишь еще одна заслуга наших доблестных СМИ. На самом же деле на государственных тендерах сегодня закупают абсолютно все: от банных тапочек (для санаториев) и презервативов (для кабинета узи) до брендовых очков и кукол Барби (закупки подарков для различных учреждений).

И здесь я специально хочу обратить Ваше внимание именно на государственные тендеры, так как они проходят по определенным жестким правилам, и так как большая часть тендеров в нашей стране – государственные.

«Жесткость» правил начинается с определения и характеристик товара, который госзаказчики могут покупать в принципе.

Так, например, госзаказчики (далее – «заказчики») не имеют права «хотеть» какой-то конкретный товар, какой-то конкретный товарный знак. Если даже они указывают товарный знак в техническом задании тендера, они обязаны дописать фразу «или эквивалент» и перечислить параметры эквивалентности. И на такой тендер придут поставщики с эквивалентными товарами и смогут его выиграть. И заказчику придется оплатить им этот товар, даже если изначально заказчик хотел другую марку товара (товарный знак)!

Благодаря этому рынок для продажи товаров таким заказчикам максимально расширяется.

Предположим, заказчики решили приобрести ноутбуки. В задании тендера они пишут: «Я хочу купить ноутбук «Samsung» такой-то модели или эквивалент» и перечисляют характеристики, которые они хотят видеть в этом ноутбуке. Эти характеристики сегодня называют «параметры эквивалентности». Например, диагональ экрана 15,6, наличие трех usb-портов, hdmi-выхода для подключения телевизора, выхода для подключения проектора, жесткий диск минимум 500 ГБ, оперативная память минимум 2 ГБ и т. д.

То, что в законе есть понятие «эквивалентный товар» и «параметры эквивалентности», сегодня означает, что даже если заказчик очень хочет «Samsung», в соответствии с законом я могу продать ему любой другой ноутбук, который будет соответствовать всем этим характеристикам. Я, например, могу ему продать компьютер «Lenovo», если характеристики будут такие же или лучше. И госзаказчик будет обязан этот компьютер у меня приобрести и оплатить!

При всем при этом, если мои конкуренты будут продавать «Samsung», моя чистая прибыль будет больше. Ведь главное правило проведения большинства гостендеров – побеждает минимальная цена, а Lenovo при тех же характеристиках стоит, как правило, дешевле.

Т.е. главное – чтобы товар соответствовал техническому заданию заказчика (далее по тексту «ТЗ») и цена была минимальная.

Таким образом:

Вы можете продать государственному заказчику любой товар, любой товарный знак.

Участие в тендерах в кризис: отложить или самое время внедрять?

Я со своей компанией переживаю уже второй кризис в стране. Первый был в 2008–2009 гг., когда я только открыл компанию. В это время был массовый спрос на мои услуги по той причине, что очень много компаний потеряли прибыль от обычных каналов продаж и стали осваивать другие виды продаж, такие как, например, тендерные продажи. А так как тендеры – это один из самых дешевых и малозатратных каналов продаж, то количество таких организаций в кризис, как правило, увеличивается.

С точки зрения законодательства о гостендерах – правила и требования к заказчикам с каждым годом усложняются. Каждый кризис – это волна ужесточения требований к этим организациям и к людям, которые в них работают. Все весомые изменения в госзаказе как раз произошли во время пиков последних кризисов.

И мало кто знает, что если госзаказчик делает что-то неправильно или не делает того, что должен сделать, его штрафуют. А штрафов сейчас около 40 штук! И штрафуется не «госзаказчик» как «организация» в целом, а штрафуются люди, которые допустили неверные решения, действия или бездействие. В среднем штраф – 30–50 тыс. руб. за каждый случай нарушений, и таких штрафов в нашей стране ежегодно выставляется десятки тысяч.

Кризис – самое лучшее время для внедрения тендерных продаж.

Потому что: a) это не требует больших вложений; b) это практически безрисковое дело; c) очень мало нужно людей для внедрения; d) правительство ужесточает требования к госзаказчикам, и система становится более чистой, более прозрачной и эффективной с каждым годом.

Преимущества тендерных продаж. Почему тендерные продажи – самый низкозатратный канал продаж в любом бизнесе

Если сравнивать тендерные продажи с любым другим видом продаж по затратности, их обгонит только сарафанное радио. Конечно, стратегия продаж через сарафанное радио будет стопроцентно бесплатна. Однако все остальные каналы продаж будут дороже по стоимости внедрения, чем тендерные продажи – я имею в виду Яндекс. Директ, SEO, участие в выставках, акциях, холодный обзвон и т. д.

Большинство тендеров в нашей стране является бесплатными. Чтобы в них поучаствовать никому ничего платить не надо. Во всех остальных случаях при внедрении у себя на предприятии какого-либо другого метода продаж у Вас будут какие-то расходы. И если не будет результата, какое-то время Вы будете за все это платить, а отдачи не будет.

Тендерные продажи хороши тем, что даже если Вы делаете что-то неправильно – Вы не теряете своих денег. У Вас есть право на ошибку.

Есть масса тому примеров.

Например, если Вы занимались контекстной рекламой (Яндекс. Директ, Google AdWords), Вы меня поймете.

Для тех, кто не в курсе, что такое контекстная реклама поясню: контекстная реклама – это когда Вы платите деньги за клики в каких-то поисковых системах в сети Интернет, которые приводят посетителей на Ваш сайт.

Например, когда Вы в поисковой системе Яндекс (www.yandex.ru) ищете какую-то информацию о товарах, работах, услугах – Вы обязательно увидите объявления, которые ведут Вас на сайт рекламодателя. Прошу понять меня правильно – я не говорю, что Яндекс. Директ не работает, и не призываю от него отказываться – он работает. Но пока разбираешься, как он работает, тратишь деньги!

Я настроил свою первую компанию на Яндекс. Директ, вложив туда 10 тыс. руб. Я думал, что сделал всё правильно и отошел буквально на полчаса пообедать. Этот обед мне обошелся ровно в 10 тыс. руб.!!! Да, все было сделано правильно, но в одной настройке я поставил «галочку» не в том месте…. Все мои деньги были израсходованы за полчаса, и это был мой первый урок «как не надо делать». А были еще и другие…

При внедрении любого канала продаж таких уроков будет масса.

Тендерные продажи прекрасны тем, что в случае неудачи мы не теряем денег, потому что участие в большинстве тендеров бесплатное. Если мы неправильно что-то сделаем, мы потеряем время, но не потеряем деньги. В любом другом виде продаж, в том же Яндекс. Директе, мы потеряем и время, и деньги. Поэтому подведу итог.

В настоящий момент тендерные продажи – самый низкозатратный и безрисковый вид продаж.

Где искать тендеры

Итак, где же искать тендеры?

В нашей стране – это портал www.zakupki.gov.ru. Раньше его называли ООС (основной официальный сайт), а сейчас это – официальный сайт Единой Информационной Системы (ЕИС) в сфере закупок.

На этом портале размещаются абсолютно все тендеры государственных и муниципальных заказчиков, а также все тендеры коммерческих структур с госучастиеем, в т. ч. унитарных предприятий (ПАО «Сбербанк», ПАО «Аэрофлот», ОАО «АК «Транснефть», ГУП «Московский метрополитен» и т. п.).

Это единая база всех российских тендеров, и эта база абсолютно бесплатна!

Можно бесплатно найти тендеры, бесплатно посмотреть техническое задание на любой тендер, бесплатно его проанализировать, участвовать. И так как это все бесплатно, в случае, если мы допустим какую-нибудь ошибку, деньги мы не потеряем. Просто сделаем соответствующие выводы, и в следующий раз не будем делать тех ошибок, которые мы допустили.

Это лейтмотив тендерных продаж: цена ошибки равна нулю. Это конечно не в 100 % случаев, но в абсолютном большинстве тендеров любые наши ошибки не приводят к потере денежных средств.

Что касается себестоимости входа в тендерный канал продаж – рекламных бюджетов в тендерных продажах нет никаких, хотя рекламные цели, которые ставятся перед тендерными продажами, выполняются на 100 %.

Возьмем опять, как пример, Яндекс. Директ. За что мы платим деньги в Яндекс. Директ?

За клики неизвестных людей. Т. е. за то, чтобы Вас просто увидели.

При первом же анализе Вы поймете, что большая часть денег при этом была потрачена впустую, а сравнив с тендерными продажами, Вы увидите, что те же задачи тендеры выполняют бесплатно. Я никого не призываю отказаться от Яндекса, тем более, если он у Вас работает. Я хочу показать плюсы тендерных продаж по сравнению с любыми другими.

Например, предположим, что мы тратим на Яндекс. Директ 100 тыс. руб. в месяц. Соответственно, в год эта сумма будет составлять 1,2 млн. рублей. Ради чего мы платим такие большие деньги? Мы тратим их ради того, чтобы получить список потенциальных клиентов с актуальными контактными данными, готовых купить то, что мы продаем по нашим ценам. И не «когда-нибудь потом», а прямо сейчас. А что у нас происходит в этом плане в тендерах?

На портале www.zakupki.gov.ru мы вбиваем в поисковую систему то, что мы продаем, и получаем точно такой же список клиентов с точным ТЗ, с точными координатами, точной суммой заказа абсолютно бесплатно. Т. е. мы получаем то же самое, что нам дает Яндекс. Директ за 1,2 млн., абсолютно бесплатно! Тот же самый список организаций, готовых у Вас купить по той цене, которую Вы хотите прямо сейчас! В первом случае мы за этот список платим, во втором – не платим ничего.

Если копнуть глубже и проанализировать расходы на Яндекс. Директ – Вы будете в шоке. Окажется, что половина бюджета была просто выброшена на ветер, потому что половина людей, которая заходит на Ваш сайт, покидает его через 3–7 секунд. Это объясняется тем, что когда человек что-то ищет, он открывает сразу все ссылки, которые ему были показаны на первой странице поиска, а потом начинает в них копаться и разбираться в том, что он открыл. Ему все равно – платные ссылки или нет. Большинство людей даже не знает, что они платные. Если открылся «не тот» сайт – человек его сразу закрывает. Однако Ваши деньги уже потрачены и улетели «в никуда».

Пойдем дальше. Половина из тех людей, которые все-таки останутся и изучат Ваш сайт, тоже потом его закроют, потому что, может быть, видели где-то дешевле такой же товар. Или им просто не понравился Ваш сайт!

И вот уже мы потеряли 75 % людей, которые были на нашем сайте, и не имели никакой возможности их остановить.

Предположим, оставшиеся 25 % все-таки сделают заказ. К великому сожалению, сделать заказ и оплатить заказ – не одно и то же. Половина людей, которые делают заказ… его не оплачивают. В итоге получим, что из средств, потраченных на Яндекс. Директ, только 12 % были эффективными вложениями!

В тендерах в этом плане вложений нет вообще – мы получаем абсолютно бесплатно список клиентов, которые хотят купить Вашу продукцию прямо сейчас. Причем, как Вы понимаете, раз тендер объявлен и открыт – значит, и деньги уже тоже под него выделены.

А когда к Вам обращаются обычные клиенты – даже не факт, что у них есть деньги, чтобы купить желаемое. Может быть, они просто присматриваются или прицениваются на будущее!

Еще одно преимущество тендеров – не нужен фронт-офис, а иногда и офис вообще.

Те, кто продавал в оффлайне, знают, насколько это все затратно.

Чтобы человек просто к Вам зашел, не говоря уже о покупке, Ваш фронт-офис должен выглядеть презентабельно. Клиент никогда не будет что-то покупать у Вас, если Ваш фронт-офис не находится в проходном месте или он какой-то некрасивый, дешевый, душный и т. д.

Фронт-офис – это офис для клиентов. Есть еще бек-офис – это офис для сотрудников, которые не участвуют непосредственно в продажах. Например, в бек-офисе находится бухгалтерия, а во фронт-офисе работают специалисты по продажам. Так вот, во фронт-офисе все должно быть идеально. Если там не будет все идеально, человек просто к Вам не придет или придет один раз и больше никогда не вернется.

Получается очень несправедливая вещь – мы еще ничего не продали, но уже должны потратить деньги. Во фронт-офисе должны быть продавцы, которые должны быть профессионалами, их нужно обучать, они должны быть опрятно одетыми, возможно даже необходимо будет вводить униформу. Эти продавцы должны уметь продавать, а униформу нужно будет периодически стирать! Короче, расходов – море, а окупятся они или нет – большой вопрос.

В тендерных продажах нам этого всего не нужно. Огромный груз падает с плеч собственника бизнеса, потому что все эти расходы в принципе отсутствуют.

Как тендерный отдел может умещаться на пяти квадратных метрах

Сколько нужно людей для развития тендерного канала продаж?

В тендерном отделе не должно быть много сотрудников. Типовой вариант – когда для начала в тендерном отделе будет всего один человек.

Главная его задача – он должен досконально разбираться в том товаре, работах, услугах, которые он продает. В случае если Ваша организация использует субподрядчиков, он должен разбираться, что это за субподрядчики, сколько стоят их услуги, мог с ними связаться и главное – он должен уметь самостоятельно рассчитать прибыль с контракта и принять решение об участии в тендере.

Если компания совсем маленькая – это может быть собственник бизнеса. В компании побольше – генеральный директор, руководитель отдела продаж, коммерческий директор. Главная его обязанность – досконально разбираться в своем товаре, работах, услугах.

Когда я возглавлял отдел тендерных продаж в компании численностью более 700 человек, при ежегодной выручке от деятельности этого отдела минимум 1 млрд. руб., в тендерном отделе было всего три человека вместе с руководителем. Я не знаю ни одного отдела продаж, где три человека могли бы зарабатывать такие деньги для своей компании.

Как нам удалось достичь таких результатов?

Мы придерживались всего лишь двух главных принципов.

Первый принцип – максимальная автоматизация. Например, можно купить специальную программу, которая будет искать тендеры сама! Если говорить о небольших объемах, то можно обойтись и без программы. Но если говорить о масштабировании деятельности, то без программы не обойтись. Сейчас она стоит достаточно недорого. Об этом я расскажу подробнее в следующих главах.

Второй принцип – тендерный специалист должен продавать. Все обязанности, которые напрямую не связаны с тендерными продажами, – например, исполнение договора, контроль подрядчиков и прочие обязанности, – необходимо передать другим людям. Пусть тендерный продавец занимается продажами.

Если Вы собственник бизнеса и у Вас появился первый помощник, делегируйте ему всю часто повторяющуюся работу. Делегировать необходимо самую простую работу и можно делать это даже без найма сотрудников.

Например, в некоторых видах тендеров необходимо предоставлять различные документы из налоговой. Эту работу можно поручить бухгалтеру, который находится на аутсорсинге, оплатив лишь курьерскую доставку нужных документов.

Итак, много людей в тендерный отдел нанимать не нужно.

Если у Вас большие обороты, крупная компания и продажи на большие суммы, только тогда Ваша система тендерных продаж будет выглядеть так: каждый работник тендерного отдела будет своеобразным проектным менеджером, каждый тендер будет отдельным проектом, который он будет вести, под который будет подбираться команда. Менеджер будет отвечать за проект целиком и вести его до конца.

А в малом бизнесе одного человека более чем достаточно, важно только чтобы он разбирался в Вашем товаре и был мотивирован на продажи.

Тендеры на 3 000 и на 3 000 000 рублей: одни и те же правила!

Это утверждение более характерно для гостендеров, т. к. в госзаказе в большинстве тендеров не имеет значения Ваш прошлый опыт – суммы контрактов растут запредельно быстро. В обычной жизни они так быстро не растут.

Возьмем в качестве примера следующую ситуацию. Есть бригада строителей. Предположим, они делают бытовки стоимостью примерно 200 тыс. руб. И вдруг собственнику бизнеса приходит мысль не продавать бытовки за 200 тыс. руб., а строить особняки за 30 млн. руб. Но реализации этой идеи будет мешать то, что частный клиент попросит показать примеры похожих работ, выполненных этой строительной организацией в прошлом. И если таких примеров нет и директор этой строительной организации скажет, что в прошлом они делали бытовки, клиент гарантированно не будет заключать с такой организацией договор.

А если говорить про гостендеры, то Вы вполне сможете получить заказ на строительство объекта крупнее, чем делали до этого. И Вашу заявку никто не сможет отклонить по причине отсутствия у Вас такого опыта. Скорее всего, в такой ситуации будет оплата по этапам, по факту (естественно, государство не будет рисковать). Но факт в том, что Вы сможете заключить данный контракт, в отличие от обычной жизни.

Конечно, есть нюансы и различные технологии входа в тендерные продажи. Большой вопрос: насколько вообще целесообразно микрокомпании сразу браться за тендер в 30 млн. руб? Сможет ли она его в принципе осилить? Тем не менее главный принцип остается неизменным:

Ваш прошлый опыт – фактор, не имеющий никакого значения для Вашей победы в большинстве государственных тендеров.

Как поднять средний чек без затрат

В тендерах не представляется большой проблемой поднять средний чек без затрат, в отличие от других каналов продаж.

Дело в том, что Вы сами решаете, на какую сумму «замахнуться».

Можно на портале zakupki.gov.ru найти тендер на большую сумму и в нем поучаствовать. И это никак не отразится на Ваших затратах.

Главное – следовать технологии тендерных продаж.

Например, в онлайн-продажах у Вас должен быть красивый продающий сайт, написанный по всем правилам техники продаж, должен быть опыт, отзывы о ранее выполненных работах. И чтобы получить крупные заказы, нужно постараться привлечь внимание более крупных клиентов. Т. е. нужно участвовать в выставках, раскручивать бренд, делать «красивости» типа фирменной одежды, брендировать машины для простой доставки – тогда крупный клиент обратит на Вас внимание и ему не стыдно будет с Вами работать. В общем, чтобы получить крупный заказ, нужно по-крупному вложиться. И все это очень затратно.

В госзакупках же всего этого не нужно. Даже сайт не нужен!

Многие наши клиенты не имеют даже корпоративной почты! Потому что, чтобы продавать государству, абсолютно не нужно тратиться на такие вещи. Соответственно, можно поднимать средний чек, не повышая расходов.

Анонимное участие в тендерах

Многих тревожит мысль, что в случае участия в гостендерах им кто-то будет звонить и угрожать. Или, что конкуренты, зная, что именно Вы участвуете в тендере, смогут легко изучить цены на Вашем сайте и, соответственно, изменить свое предложение в более выгодную сторону и выиграть тендер.

На самом деле, сегодня это уже не является проблемой в гостендерах, поскольку большинство гостендеров проходит анонимно. Это жесткое требование – по нынешнему российскому законодательству. Ни Ваши конкуренты, ни заказчик не знают, что именно Вы участвуете в тендере.

Все заявки на тендер подаются анонимно и одновременно. Победителя определяет программа, и заказчик ставится перед фактом – он обязан с организацией-победителем подписать договор. Абсолютно не важно, что компания была зарегистрирована вчера, что у нее нет работников и офиса, что у компании нет опыта. Все работники заказчика, которые не хотят подписывать контракт с данной организацией, штрафуются на 50 тыс. руб. и все равно контракт в итоге подписывается.

В 80 % случаев госзаказчик не знает, кто участвует в тендере. Во-вторых, он узнает о том, кто участвовал по факту, т. е. уже после того, как тендер прошел. И у него нет другого варианта, как подписать контракт с компанией-победителем.

Подытожим: сегодня участие в большинстве гостендеров анонимное и победителя определяет программа.

Оплата госконтрактов

Существует много страхов и опасений, особенно из-за кризиса, что госзаказчик может не оплатить заказ компании, выигравшей тендер.

Для того чтобы выяснить, так это или нет, нами был проведен опрос среди наших клиентов – победителей тендеров.

Вопрос был следующим: «Были ли случаи, когда госзаказчики не оплатили Ваши работы, услуги, продукцию после победы в тендере?».

По итогам этого опроса, всего у одного человека из двадцати присутствующих на встрече нашей мастер-группы был такой случай в истории компании. Проблема имела технический характер и заключалась в том, что в начале года деньги через Казначейство неоперативно заходят на счет государственных заказчиков. Т. е. в итоге даже в этом единичном случае, все равно деньги заплатили.

Вообще, насчет оплаты в гостендерах существует очень хорошее правило: госзаказчик не может объявить тендер, не согласовав предварительно сумму тендера с Казначейством. Только после получения денег или подтверждающего письма из Казначейства заказчик имеет право объявить тендер.

Второй плюс работы с госзаказчиками в том, что они не могут обанкротиться.

Подумайте, ведь любая коммерческая компания может обанкротиться. Например, компания «Трансаэро» объявит о своем банкротстве, и пострадают очень многие их контрагенты. В этом случае гор. больница № 25 намного надежнее компании «Трансаэро».

Госзаказчик не может обанкротиться в принципе. За все его закупки платит государство из бюджета страны.

Как выиграть тендер без опыта, отзывов и портфолио

В обычных продажах, чтобы что-то продать клиенту, мы собираем доказательства того, что надо купить именно у нас. И для обычного клиента всегда немаловажную роль играет стабильность компании, у которой он будет делать заказ.

Представьте, что происходит, когда обычный человек хочет заказать, например, бытовку? Среди множества сайтов он находит тот, который ему понравился больше остальных, и ищет доказательства того, что с этой компанией неопасно работать. Он ищет информацию о том, что это за компания, долго ли она существует, много ли она реализовала похожих проектов, не однодневка ли это? Клиент боится, что у него заберут деньги и он ничего в итоге не получит. Какую информацию он ищет об этой компании в Интернете?

Конечно же, отзывы. Он заходит на форумы, где обычные люди обсуждают разные компании, и верит всему, что там написано. И ищет он, в основном, негатив. Подумайте, неужели люди ищут хорошие «вылизанные» хвалебные отзывы? Нет! Человек будет до упора искать негативные отзывы, и если он их не найдет – он, может быть, у Вас что-то купит.

И для большинства компаний это головная боль. Так как плохие отзывы о компании, размещенные один раз в Интернете, навсегда там останутся и будут портить репутацию компании много лет, пока не «опустятся» в поисковых системах как устаревшая информация. Но, как Вы сами знаете, чем больше людей заходит на любую страницу в Интернете, тем выше эта страница поднимается в поиске и дольше там задерживается. Негативные отзывы по этой причине очень трудно удалить.

Если же Вы делаете продажи через тендеры, Вам абсолютно безразлично, что о Вас пишут в Интернете. Негативные отзывы в сети не могут стать причиной отклонения Вашей тендерной заявки. Госзаказчик будет обязан с Вами подписать контракт, если Вы предложили ему наиболее выгодную цену среди участников тендера и соответствуете формальным требованиям закона.

Теперь поговорим об опыте в конкретной сфере деятельности.

Конечно же, ни для кого не секрет, что именно Ваше портфолио, истории (кейсы) о хорошо выполненных проектах служат основным мотивом для современного клиента совершить покупку именно у Вас. Если клиент видит у Вас на сайте красиво обыгранные истории успешно завершенных работ, он применит все это к себе и тоже захочет такую же красивую историю о себе.

Но, как и в случае с отзывами, это правило работает и в обратном направлении. Если историй и кейсов нет, то клиент думает, что Вам нечем похвастаться и, соответственно, лучше поискать другого поставщика. В итоге по этой причине, например, новый, только что открывшийся бизнес долгое время отстает в обычных продажах от конкурентов с наработанной клиентской базой, пока сам не наработает опыт. И очень часто, как Вы понимаете, именно по этой причине новому бизнесу приходится демпинговать, а иногда даже работать бесплатно(!), чтобы наработать хоть какой-то опыт.

Если же Вы делаете продажи через тендеры, перед Вами вопрос об отсутствии опыта вообще не стоит. Для участия в большинстве гостендеров опыт подтверждать вообще не требуется. Наличие опыта или отсутствие опыта является фактором, который никак не влияет на победу.

Вы можете осваивать любой рынок без опыта, любое продуктовое направление без опыта реализации проектов в нем.

Причем мы можем экспериментировать сколько угодно с продажей любой продукции, и нам это не будет стоить ни копейки. Вы экономите деньги на рекламу и раскрутку нового товара в отличие от обычных способов продаж.

Если Вы только начинаете свой бизнес, то в тендерных продажах Вы бесконечно долго и бесплатно можете определяться с нишей, не тратя своих денег. И потом, когда Вы с ней определитесь и начнете завоевывать рынок, тендерные продажи предоставят Вам еще одно преимущество – в масштабировании бизнеса.

Как масштабировать продажи на всю страну

Успех любого бизнеса заключается в умении собственника его масштабировать. Какие преимущества предлагают нам тендерные продажи в этом плане?

Большинство государственных и коммерческих тендеров проходит в электронном виде на специальных торговых площадках, и в них может участвовать любой желающий.

Преимущество таких продаж заключается в том, что компания из Владивостока может участвовать в тендерах заказчиков Москвы, а московская компания может участвовать в тендерах заказчиков из Уфы, Владивостока, любого другого города России. Т. е. абсолютно не важно, где Вы находитесь – Вы можете участвовать в тендерах любого заказчика РФ.

Более того, если в обычных продажах есть проблемы в плане обмена документами при подписании контракта (когда, например, заказчик и поставщик находятся в разных регионах), то в гостендерах сегодня большинство контрактов подписываются в электронном виде.

Совершенно необязательно лететь из Владивостока в Москву подписывать контракт, все это давно уже делается дистанционно, все проходит в электронном виде и не нужно обмениваться бумажными документами на таких больших расстояниях.

Если Вы готовы продавать Ваши товары, работы, услуги в любой регион, то в качестве рынка для Вас открывается вся страна. И самое главное – этот рынок открывается для Вас бесплатно.

Предположим, если Вы продаете программное обеспечение, например, антивирусы. Вы можете их продавать дистанционно в любой город и регион. Или, если Вы продаете услуги перевода с какого-либо языка на русский (например, такая услуга требуется, когда расследуется уголовное дело с участием иностранных лиц, которые не владеют русским языком. Также услуги перевода заказываются через тендеры судами или другими силовыми структурами). Соответственно, чтобы выполнить услуги перевода, не важно, где находятся заказчик и исполнитель. Услуга предоставляется дистанционно. В такой ситуации рынок для Вас открывается в объемах всей страны.

Если же Ваш бизнес как-то привязан к региону – например, в Москве у Вас находится строительная компания, все работники живут в Москве и все субподрядчики находятся в Москве, – ситуация с географическим расширением продаж немного сложнее. Конечно же, Вы не можете взять и поехать строить дом во Владивосток, т. к. он далеко и транспортные расходы будут слишком велики. Но даже в этой ситуации, по крайней мере для Вас, открываются близлежащие регионы. Например, Вы можете поехать строить такой же объект в Рязань. Расходы будут сравнимы с работой в Москве. Например, сегодня из-за пробок дорога из одного конца Москвы в другой занимает два часа, а может, и больше. Из Москвы же в Рязань по времени ехать столько же около двух часов. Издержки по времени будут одинаковы. А раз так – московские компании легко смогут участвовать в тендерах близлежащих регионов!

Самый главный вопрос при работе в других регионах – это расходы, которые могут оказаться неочевидными при работе в незнакомой географической местности. У моих клиентов, которые выигрывают тендеры у заказчиков других российских регионов, иногда возникают просто патовые ситуации, которые часто трудно заранее предугадать. Для разнообразия расскажу Вам историю неудачи моего выпускника на тендере.

Дело было совсем недавно. Мой клиент – одна очень стабильная компания, которой руководит очень активная женщина Юлия. Ее компания участвует в тендерах различных близлежащих регионов. Однажды Юля нашла очень интересный тендер на свои услуги… на Сахалине! Она долго думала, делала расчеты, считала себестоимость и решила, что может осилить по расходам сахалинский тендер. Она подала на него заявку, максимально выгодно для себя снизилась и выиграла тендер. Подписала контракт и стала ждать срока начала работ по контракту.

Себестоимость по проекту Юля рассчитывала летом, а сам проект должен был начаться осенью. Когда пришло время лететь на сахалинский объект, Юля зашла на сайт заказа авиа-билетов и поняла, что цены уже … не летние.

Оказалось, что наша страна большая =) и что авиарейсов в это время в регион нахождения объекта почти нет и цены заоблачные! А лететь нужно не одному, а двум-трем проектным менеджерам. И самое страшное то, что самолет летает туда раз в две недели! Т. е. люди на этом объекте просто «зависнут» на все это время!

Юля позвонила мне в срочном порядке, и мы стали искать возможности как-то разрулить эту ситуацию. Поясню: по нашему законодательству, если компания выигрывает тендер, но физически не осуществляет работы, которые она продала заказчику, то она на два года попадает в РНП – Реестр недобросовестных поставщиков. Это так называемый «черный список» участников тендеров, которым будет закрыт вход в госзаказ на два года. Причем попадает туда и руководитель компании и учредители. Даже открытие новой компании не поможет!

В той ситуации дело кончилось очень хорошо. Заказчик принял решение разорвать контракт и уведомил об этом ФАС. Однако ФАС решил дело в пользу Юлии.

Мы успели направить туда нужные бумаги в последний день! Моя поддержка спасла компанию-новичка на тендерах.

После этого Юлия приехала еще раз прослушать мой базовый курс Интенсив, и поняла, что если бы всерьез восприняла все рекомендации, которые я там даю, такой бы ситуации в принципе не случилось бы.

Хотя предусмотреть все невозможно. И действительно на тендерах бывают случаи, когда компании уходят в минус, но понимают это только после того, как выигрывают тендер и подписывают контракт. Уметь считать себестоимость – дело очень важное в любых продажах. Не только в тендерных.

Однако бывают интересные случаи, когда компании выигрывают тендеры и уходят в минус нарочно! И сейчас я Вам расскажу, зачем они это делают.

Зачем выигрывать тендеры в минус

Действительно, есть тендеры, которые сознательно собственниками бизнеса выигрываются в минус. И они имеют для этого определенную четкую цель.

Например, многие торговые марки стараются получить звание «Поставщик Кремля» для того, чтобы обычные потребители больше доверяли данной компании и покупали больше ее продукции.

Как же получить такое звание?

В Кремле на поставку продуктов питания также объявляются тендеры. Часто такие тендеры выигрываются в минус, и получается, что поставщик даже платит Кремлю за то, чтобы там взяли его продукцию. Но, в итоге, даже заключив невыгодный контракт, компания становится «Поставщиком Кремля».

Во-вторых, даже если Вы случайно выиграли тендер по невыгодной цене, Вам придется его подписать! Приведу недавний пример, как не надо делать.

Однажды в офис позвонил сотрудник нашего клиента и попросил помощи. Объяснил ситуацию: они выиграли тендер на поставку бутилированной воды в количестве 500 штук, но на этапе подписания контракта собственник заметил, что бутылки в договоре по 1 литру, а стоимость считали исходя из полулитровых объемов. Сотрудник этой компании прошел у нас обучение и поэтому первым делом позвонил узнать, что делать. Сказал, что собственник не собирается подписывать контракт, так как он невыгоден и за полцены он воду поставлять не будет. Сотрудник давать контакты собственника отказался. Пока мы думали, что делать, выяснилось, что сотрудник просто невнимательно прочитал ТЗ – вместо литровых бутылок ему там «показались» пол-литровые, которые они обычно поставляют. Собственнику признаваться в этом не хочет, так как боится потерять работу. Но ситуация была серьезная – ведь если компания выиграла тендер, надо подписывать и делать поставку, иначе – РНП на 2 года! В итоге мы нашли контакты собственника самостоятельно и позвонили ему напрямую. Оказалось, что он даже не подозревал о серьезности ситуации и не знал о том, что компания может лишиться будущих госконтрактов на целых 2 года!

В той ситуации все обошлось благодаря нашей помощи, и собственник этой компании снова прислал к нам на обучение своего сотрудника. Только это был уже другой человек.

Единственное, что могу порекомендовать в данной ситуации, это заранее изучать ценообразование Вашего продукта, внимательно читать ТЗ и учиться лучше считать свою же собственную себестоимость.

Надо помнить, что если компания выиграла тендер, но не подписала контракт, то в ближайшие 2 года государство не будет иметь с ней дело. Федеральная антимонопольная служба занесет такую компанию в Реестр недобросовестных поставщиков. Ситуации бывают разные, например, в случае колебания курса валют контракт, рассчитанный по старому курсу, может стать нерентабельным. И в этом случае компании подписывают невыгодный контракт, т. к. не хотят попасть в реестр, чтобы не потерять будущие контракты с государством. И им приходится выполнять заказ практически за свой счет.

Есть еще такая ситуация, что Вам кажется, что тендер в минус, а на самом деле он в плюс. Например, Ваша компания платит много налогов, а Ваши конкуренты открыли ИП и платят налоги по-минимуму. Или второй вариант – заказчик пишет, что хочет компьютер «Самсунг», и Вы ему продаете именно «Самсунг», а Ваши конкуренты продают ему эквивалент, который стоит гораздо дешевле, и работают в плюс.

Все проблемы от незнания. Главное – получать информацию из достоверных источников.

Виды тендеров

Можно выделить три типа заказчиков – государственные заказчики, которые работают по федеральному закону 44-ФЗ¹, компании с госучастием, работающие по 223-ФЗ², и 100 %-ные коммерческие структуры, проводящие тендеры по собственной инициативе по общим правилам ГК.

Очень важно, чтобы Вы умели различать эти основные типы заказчиков, если хотите иметь победы в тендерах, так как в зависимости от типа заказчика очень сильно отличаются правила, по которым заказчики организуют свои тендеры (закупки).

Прямое отношение к государству имеют два типа заказчиков – это чисто государственные организации и коммерческие структуры с госучастием.

Если тендер организует государственная организация и Вы хотите принять в нем участие, то Ваши тендерные продажи должны быть организованы по закону № 44-ФЗ, и, соответственно, придется разобраться в этом законе.

А если заказчик – коммерческая структура, то тендер пройдет либо по закону № 223-ФЗ, либо по обычным правилам купли-продажи в нашей стране, т. е. по Гражданскому кодексу (частные компании).

Две последние категории (тендеры по 223-ФЗ и ГК РФ) можно объединить в одну, т. к. эти тендеры очень похожи. Это произошло потому, что компании с госучастием скопировали наработки тендерных продаж у чисто коммерческих структур, поскольку не имели собственных разработок. Мы называем эти тендеры тендерами «негосударственных структур».

На первый взгляд Вам может показаться, что все очень сложно и запутано.

Как же легче всего понять, по какому закону будет организован тендер, в котором Вы хотите принять участие? Очень просто: если Вы нашли тендер на сайте zakupki.gov.ru, то там должно быть указано, в соответствии с каким законом проходит тендер (44-ФЗ или 223-ФЗ).

На сайте zakupki.gov.ru чисто коммерческих тендеров нет! Только тендеры государственных заказчиков и коммерческих заказчиков с госучастием.

Есть еще один на 95 % верный способ определения типа заказчика. Если организация не зарабатывает деньги себе сама, а берет их из бюджета – скорее всего, речь идет о тендере, который будет проводиться по правилам 44-ФЗ. Например, к таким организациям относятся больницы, пожарные охраны, военные учреждения, министерства, муниципалитеты, Госдума и т. д. Чаще всего все бюджетные организации – это государственные и муниципальные заказчики, которые практически все свои потребности удовлетворяют с помощью проведения тендеров по 44-ФЗ.

Другой вид заказчиков – коммерческие структуры, которые проводят тендеры в соответствии с 223-ФЗ или ГК. Грубо говоря, под 223-ФЗ подходят компании, половина акций или долей которых принадлежат государству. Помимо этого, к ним относятся все их дочерние структуры и прочие связанные лица, а также компании, которые торгуют энергоносителями, и унитарные предприятия.

Частные компании – это отдельно стоящий вид заказчиков.

Они работают по ГК, и тендеры они проводят по собственной инициативе и по собственным правилам.

Законодательство вообще на данный момент не определило понятия «тендер». Поэтому в обиходе все конкурентные закупки, где участники сражаются за заказ, называют тендерами.

Как в коммерческом секторе, так и в государственном бывают разные виды тендеров. Основными для госорганизаций (90 % в нашей стране) являются – конкурс, аукцион, запрос котировок, а для коммерческих предприятий – это конкурс, запрос предложений и запрос цен (котировок). Основной вид тендера в коммерческом секторе – это конкурс.

В конкурсе главный принцип победы такой: побеждает лучшее предложение.

Т.е. необязательно самое дешевое. Цена играет огромную роль, но, помимо цены, оцениваются и другие характеристики. Предположим, положительный опыт выполнения подобных работ в прошлом.

Например, коммерческий заказчик при строительстве здания хочет, чтобы в соответствии с ТЗ оно было построено по минимальной цене. Но также этот заказчик может выставить требование для участников конкурса – возведение минимум трех подобных зданий в прошлом. В этой ситуации оценивается и цена, и опыт в прошлом, чтобы заказчик был уверен в целевом использовании выданных авансов.

Запрос предложений – это, по своей сути, мини-конкурс. Эта процедура похожа на конкурс, но она проходит быстрее. Если коммерческий конкурс длится обычно минимум 30 дней, то запрос предложений может идти недели две. Принцип такой же: побеждает лучшее предложение, и при этом цена играет определенную роль, однако выбор победителя зависит не только от цены контракта, предложенной участником.

В запросе предложений, как правило, набор документов небольшой, и чтобы в нем поучаствовать, не требуется много времени на подготовку предложения. В общем, в запросе предложения побеждает так же, как и в конкурсе, лучшее предложение, необязательно самое дешевое.

Запрос цен или запрос котировок – это вид тендера, при котором единственным критерием отбора кандидатов является цена. Такие тендеры организуются только в тех случаях, когда в техническом задании (ТЗ) возможно указать абсолютно все характеристики товара, работы или услуги.

Побеждает минимальная цена при условии соответствия продукции, товаров, работ, услуг этому техническому заданию. Самый простой пример – покупка для офисных нужд бумаги А4. Бумагу разных производителей невозможно отличить друг от друга, но рыночная стоимость у них разная. Если большая организация закупает бумагу сразу в больших количествах, то экономия от покупки по меньшей цене может быть значительной. В этом случае делать какой-либо другой тендер, кроме запроса котировок, нелогично.

В итоге можно сказать, что: в конкурсе побеждает лучшее предложение, цена в нем играет важную роль, но не решающую; • в запросе предложений также побеждает лучшее предложение, также цена имеет важное значение, но не решающее; • в запросе цен побеждает минимальная цена при условии соответствия предложения техническому заданию заказчика.

Теперь вернемся к гостендерам. Они тоже подразделяются на три вида – конкурс, аукцион, запрос котировок.

Диаграмма показывает соотношение основных видов тендеров в госсекторе

О конкурсах

Существует единая система оценки конкурсных заявок, т. е. есть единые правила оценки, есть перечень критериев оценивания, есть формулы оценок конкурсных заявок, которые едины для всей страны, и т. д. Заказчики не могут на свое усмотрение менять эти формулы. Также есть максимальный список документов, которые могут требовать заказчики от участников конкурса, и т. д.

Проще говоря, деятельность госзаказчиков очень сильно ограничена законом 44-ФЗ. Т. е. конкурсы проходят публично, в соответствии с едиными правилами, и в случае некорректной работы работники заказчика несут материальную ответственность.

Конкурсов в госсекторе не так много – 5–10 %. Лидирующие позиции в гостендерах (по количеству) занимают другие виды тендеров – электронный аукцион и запрос котировок.

Об аукционах

Аукцион – это единственный вид тендера, где свою цену можно менять несколько раз. Т. е. Вы можете снижаться до тех пор, пока не решите, что дальше уже будет невыгодно. Все аукционы на данный момент проходят в электронном виде на специальных торговых площадках.

Принцип победы в аукционе такой – побеждает минимальная цена при соответствии продаваемого товара техническому заданию. Допускается поставка похожих товаров, т. е. более дешевых эквивалентов.

Аукционы проходят анонимно, бесплатно, и при этом не имеет значения прошлое Вашей организации.

Победителя определяет программа, заказчик ставится перед фактом, что победила такая-то компания с такой-то ценой.

После этого заказчик заполняет контракт реквизитами победителя и в электронном виде высылает его победителю. Обмен документами и подписание контракта также происходит в электронном виде через функционал торговой площадки.

О запросе котировок

Запрос котировок (далее – «котировка») проходит примерно по таким же правилам – побеждает минимальная цена. В отличие от аукционов, нельзя торговаться. Цена формируется один раз, и далее ее нельзя изменить. Все остальные принципы остаются такими же: не имеет значения Ваш прошлый опыт, главное, чтобы Ваше предложение соответствовало техническому заданию заказчика, а Ваша цена была меньше, чем у других.