Kitobni o'qish: «Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы»

© ООО Издательство «Питер», 2016

Автор – читателю. Посредством чего можно влиять на влиятельных людей

Я не могу управлять направлением ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь своей цели.

О. Уайльд

Влияние на человека – это воздействие, оказываемое на него и приводящее к изменению его взглядов, мнения, поведения и т. п. Влияние в обществе – это возможность воздействовать желаемым образом на ход событий.

Повлиять на человека очень непросто. Даже когда он зависим. Это только кажется, что для начальника нет ничего проще, чем повлиять на подчиненного. Однако практика показывает, что если подчиненные не уважают своего руководителя, то его поручения выполняют кое-как, ловко находят отговорки и лазейки. То есть его влияние – только кажущееся (ему самому). Более того, некоторые подчиненные в большей степени влияют на руководителя, чем он на них (мы покажем соответствующие приемы, их довольно много).

Не лучше обстоит дело и с возможностью взрослых влиять на детей. Уж, казалось бы, дети полностью зависят от родителей, воспитателей, учителей и должны естественным образом им подчиняться. Ан нет! Вместо этого они нередко увиливают от выполнения требований старших, а если и выполняют их, то только выторговав себе что-то взамен. А случается, что дети управляют взрослыми (о том, как ловко они это делают, – тоже в одном из разделов книги).

Если уж сложно влиять на человека, обладая более высоким, чем у него, социальным положением, то как можно повлиять на тех, чей статус неизмеримо выше вашего, то есть на людей действительно влиятельных, в том числе облеченных властью? Как оказывать влияние на чиновников, крупных бизнесменов, руководителей всевозможных рангов, прирожденных психологов и, наконец, просто на манипуляторов? Задача, несомненно, сложная, но вполне решаемая.

Кем бы ни был человек, научиться влиять на него вам помогут несколько факторов, и в первую очередь – владение методами и приемами психологического влияния, в числе которых – мои авторские разработки, признанные и в России, и за рубежом. Моя книга «Психологическое влияние» выдержала шесть изданий в России, была переведена на английский язык и издана в двух томах в Германии [24; 25]. Я являюсь автором психотехнологии скрытого управления, которая описана в книге «Скрытое управление человеком» [20], выдержавшей 27 изданий. Также в моем арсенале большой опыт проведения тренингов (их программы можно найти на сайте www.sheinov.com), не говоря уже о длительном преподавании в университете.

Тема, которой посвящена эта книга, безусловно, актуальна. Людей, являющихся для нас влиятельными, намного больше, чем это может показаться на первый взгляд. К ним относятся не только лица вышеперечисленных категорий. Для каждого из нас в конкретной ситуации влиятельным может стать любой человек, от которого мы окажемся зависимыми, мнение которого нам, вопреки его желанию, захочется изменить, – коллега, подчиненный, состоятельный клиент, супруг (супруга), ребенок, сосед, полицейский, продавец, водитель такси или маршрутки и т. д. В этой книге уделено внимание всем подобным случаям – иначе рассмотрение темы было бы неполным. Будет продемонстрировано множество эффективных приемов влияния, которые окажутся полезными в самых разных ситуациях, в том числе в особых, критических случаях.

Для успеха в жизни важно уметь и влиять на людей, и противостоять негативному воздействию, в том числе и со стороны тех, кто влиятелен, и тех, от кого зависим. Поэтому мы будем учиться и способам защиты от нежелательных влияний. Обучение будет двухуровневым: с одной стороны, вы узнаете о множестве приемов влияния, которые сможете использовать в подходящих ситуациях, с другой – овладение психологическими основами влияния на людей позволит вам самостоятельно создавать приемы, наиболее эффективные в конкретных случаях.

Желаю вам, уважаемый читатель, успеха в освоении приемов влияния и противодействия влиянию – этом крайне полезном и увлекательном деле!

Автор

www.sheinov.com

Глава 1. Сущность и виды психологического влияния

Через сознательное – к управлению бессознательным.

К. С. Станиславский

Что такое психологическое влияние

Люди в своем большинстве интересуются всем на свете, за исключением того, что действительно надо знать.

О. Уайльд

Можно уступить силе, но безропотно покоряются только разуму.

Л. Бланки

«Влияние (в психологии) – процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т. п. в ходе взаимодействия с ним» [9, 53].

В процессе психологического влияния участвуют две стороны. Инициатором влияния будем называть ту из них, которая изначально стремится повлиять на другую сторону – адресата влияния.

Под влиянием мы понимаем влияние психологическое. До недавнего времени изучались следующие виды влияния:

1) убеждение (аргументация);

2) внушение;

3) просьба;

4) принуждение;

5) игнорирование;

6) нападение (агрессия);

7) заражение;

8) побуждение к подражанию (уподобление);

9) формирование благосклонности (завоевание симпатии, расположение);

10) самопродвижение;

11) НЛП;

12) слухи;

13) манипуляция.

Одним из видов влияния можно считать и управление людьми. Мы не будем рассматривать директивное управление, целиком основанное на властных полномочиях (это предмет менеджмента), а сосредоточимся на скрытом управлении как наиболее эффективном виде управления. Этот новый вид влияния разработал автор, описав его технологию в книге «Скрытое управление человеком» [20].

Влияние может быть открытым и скрытым. В первом случае адресат знает о нем и его целях, во втором остается по этому поводу в неведении. К открытому влиянию относятся убеждение, внушение, просьба, принуждение, игнорирование, нападение, самопродвижение, слухи. К скрытому влиянию можно отнести заражение, уподобление, расположение, скрытое управление, манипуляцию. Влияние посредством НЛП может быть и открытым, и скрытым.

Скрытое влияние напрямую связано с проблемой ответственности за его последствия. При открытом влиянии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе, при скрытом же ответственность перекладывается на адресата, поскольку имеет место иллюзия полной добровольности принятого им решения и /или совершения действия.

Скрытое управление

Кто не умеет скрывать, тот не уметь управлять.

Людовик XI

Попытки влиять на человека, группу людей и иные человеческие общности нередко натыкаются на их сопротивление. В этом случае перед инициатором влияния возникает следующая альтернатива:

• попытаться заставить адресата выполнить требуемое, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

• замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Заставить может только человек, облеченный властью. Для другого это неминуемо закончится провалом, после которого скрыто управлять будет затруднительно, поскольку намерение разгадано и адресат настороже.

К скрытому управлению необходимо прибегать тогда, когда предвидится сопротивление. В этом случае сразу делается ставка на скрытость воздействия. Такая стратегия, в частности, подходит для воздействия на влиятельных людей.

Фактически в каждой общности (семья, трудовой коллектив и т. д.) есть люди, которые успешно влияют на других, причем те зачастую не замечают никакого воздействия.

Практика показала, что наиболее эффективно влияние, осуществляемое посредством скрытого управления. Оно принципиально отличается от открытого управления.

При открытом управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается, инициатор сообщает адресату такую информацию, исходя из которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Скрытое управление нередко преследует вполне благородные цели. В первую очередь это относится к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, родитель не отдает приказы, а незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Еще один пример – женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление алкоголем, курение, уклонение от домашних дел и т. д.). Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление.

Судя по опыту, зачастую подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления, применяемые руководством. Важно, что при таком скрытом управлении адресат влияния сохраняет свое достоинство и осознание собственной свободы. Такое управление естественно считать созидательным, поскольку при нем в выигрыше оказываются обе взаимодействующие стороны.

Манипулирование

Ничто нечестное не может быть благодетельным.

Б. Франклин

Часто инициатором влияния движут отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли и наносящее ему ущерб – это манипуляция. Инициатора, управляющего воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование является частным случаем скрытого управления, характеризующимся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Рис 1.1. Виды и результаты скрытого управления

Итак, скрытое управление делится на созидательное и манипулятивное (рис. 1.1). Различия между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежат в моральной плоскости: первое – социально одобряемое; второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.

К сожалению, манипулирование довольно широко распространено в человеческом обществе. Об этом свидетельствуют многочисленные примеры – они приводятся далее в книге. Отметим (а подробно рассмотрим позже), что дети запрограммированы природой на использование скрытого управления, поэтому в семье и школе они без специального обучения легко усваивают его приемы, скрыто управляя родителями и учителями.

Нередко самые не способные к наукам ученики в классе являются способными манипуляторами: мастерски срывают уроки, ускользают от заслуженного наказания, ухитряются создать видимость хорошего поведения и т. д.

Студентов никто не учит манипулированию, но некоторые из них постоянно манипулируют преподавателями, прежде всего – на экзаменах и зачетах; подыгрывая слабостям экзаменатора, ухитряются получать лучшие оценки. Студенты хорошо знают о слабостях и предпочтениях конкретного преподавателя, им известно, к какому из них как одеться, как держаться, что говорить и т. д.

Взрослых людей тоже зачастую не учат манипулировать своими начальниками и подчиненными, супругами, детьми, родственниками, знакомыми, соседями. Но многие способны к манипулированию.

В каждом типе социальных отношений (руководитель – подчиненный, муж – жена, дети – родители и пр.) применяются особые приемы манипулирования; в книге мы рассматриваем их в соответствующих главах.

Как зарождалась технология скрытого управления

Когда человек не знает, к какой пристани он направляется, для него ни один ветер не будет попутным.

Сенека

Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.

Сенека

Идея технологии скрытого управления возникла из попыток найти решение актуальным практическим задачам и из последующего осмысления и обобщения найденных приемов.

Кто-то повадился похищать из моего почтового ящика газеты и журналы. Никого из моей семьи днем дома не было, и злоумышленникам для их черного дела времени вполне хватало. Переводить доставку корреспонденции в абонентский ящик не хотелось – ведь тогда пришлось бы ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похитителя.

Чтобы найти решение, я поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей. А тем более – слабо представляют, кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна для воришки: можно либо сделать вид, что этот ящик его, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него коррес-понденцию.

Значит, первое, что нужно сделать, – как-то лишить похитителя этих отговорок. Например, придать факт хищений огласке, чтобы жильцы знали о воровстве, поняли, что следующей жертвой может стать любой из них, и, следовательно, были бы более наблюдательны по отношению к достающим почту из ящиков. Важно также, чтобы и воришка об этом знал. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.

Второе – надо как-то воздействовать на психику похитителя. Судя по типу похищаемых изданий, можно было заключить, что он не лишен интеллекта. Значит, считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну». А когда возвратить не получилось – «Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, хозяева не обеднеют». То есть свои действия он считал не воровством, а, по причине малой стоимости присвоенных вещей, скорее мелкой шалостью. Поэтому надо было донести до него: мелкое воровство еще позорнее крупного (пожалел мелочи – не купил газету в киоске).

Так родился текст объявления: «Уважаемые соседи! В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, ценя свою совесть в стоимость украденных газет. Поймаем и проучим ВОРА!!!»

Слово «вор» я оба раза выделил красным цветом.

Объявление накрепко приклеил на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) – так, чтобы сорвать его было затруднительно.

Объявление «жгло» воришку – о чем свидетельствовало то, что первой ночью соскребли слово «вор», а во вторую ночь «смыли» все объявление. При этом несколько похищенных накануне изданий были возвращены в почтовый ящик. Но главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.

Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.

В те годы я практически ежедневно проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий Белоруссии, а также с начинающими предпринимателями. И в качестве одного из тренировочных упражнений предлагал слушателям ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из них применили этот прием у себя в подъезде (тогда из ящиков воровали много) и на следующих встречах рассказывали о его эффективности.

По-видимому, этот эпизод был первым, подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупали его простота и сила воздействия на адресата.

Легко убедиться, что в этом случае действительно имеет место скрытое управление. Адресата воздействия не призывали прекратить свое недостойное занятие (то есть истинная цель – прекращение воровства – не афишировалась). Злоумышленника даже как бы приглашали продолжать воровать – иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение, требующееся инициатору воздействия.

Примерно в то же время у меня возникла еще одна проблема.

Дорога до дачи занимала у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время: почитать и даже поработать (внести правки в рукопись, подготовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, да еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущей в голову досужей болтовни? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действовали вовсе (а то и приводили к конфликту), либо имели кратковременный эффект.

Я рассудил так: люди занимают себя в пути тем, чем могут, например разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «зацепились бы языками». Значит, нужно предоставить им эту другую возможность. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом – для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути. Таким образом, мы исподволь, без конфликтов решили проблему времяпрепровождения в пути.

Подобных жизненных примеров успешного скрытого управления можно привести множество. Но – остановимся. Ведь вы по ходу чтения еще не раз получите возможность убедиться, насколько проста и эффективна техника скрытого управления.

В следующей главе мы покажем, что приведенные примеры успешного влияния полностью укладываются в приведенную ниже модель скрытого управления.

Глава 2. Техника влияния

Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.

А. Эйнштейн (из письма З. Фрейду)

Модель эффективного влияния

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Р. Кирхогоф

Наиболее эффективным влияние бывает в том случае, если оно осуществляется по приведенной ниже модели скрытого управления. Зная ее, вы сможете самостоятельно конструировать действенные приемы влияния.

Процесс скрытого управления происходит по следующей модели (рис. 2.1).

Эта модель впервые была предложена автором в первом издании книги «Скрытое управление человеком» [18, 126], затем теоретически обоснована и обобщена применительно к осознанному психологическому влиянию в книге Psychological Influence [24; 25]. Поясним содержание каждого из блоков модели.

Рис. 2.1. Модель скрытого управления

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью управления им. Эта информация привлекает внимание адресата к выигрышной для него стороне дела, возможно, тем самым отвлекая от истинной цели инициатора.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение к действию – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов и воздействия на мишени либо стимулироваться специальными приемами: подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Более подробно содержание блоков раскрывается в следующих разделах данной главы; там же на конкретных примерах демонстрируется функционирование блоков модели.

Вернемся к двум примерам, приведенным в главе 1. В обоих случаях влияние на адресата может быть полностью описано с помощью модели скрытого управления.

Так, адресату (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается истинная цель воздействия на него и он сам принимает нужное инициатору решение. В качестве мишени воздействия в первом случае избраны потребность злоумышленника в безопасности (актуализация у него чувства страха) и потребность в самоуважении. Во втором – мишенью служит желание пассажиров скоротать, интересно провести время в пути. Вовлечение в обоих случаях происходит благодаря подходящей информации, сообщаемой адресатам. Фоновое обеспечение в первом случае – внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), во втором – проявление благожелательного отношения к попутчикам. Побуждение к активности в обоих случаях осуществляется путем предложения адресату некоего действия: в первом случае – невыгодного для вора (поэтому тот от предложения отказался, что и требовалось), во втором – выгодного для попутчиков (поэтому те предложенное принимали).

Сбор управляющей информации об адресате

Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.

Наполеон I

Управление человеком тем эффективнее, чем больше оно опирается на информацию об этом человеке. Прежде всего это относится к скрытому управлению, поскольку при нем происходит воздействие на психологические механизмы адресата.

Поэтому при подготовке к важному разговору бывает полезно навести справки о предпочтениях, сильных сторонах и слабостях человека, на которого вы собираетесь повлиять. А во время разговора можно получить такого рода информацию, задавая соответствующие вопросы. Помните, что разговором управляет не тот, кто много говорит, а тот, кто спрашивает.

Более того, убеждение вопросами – один из приемов скрытого управления. Искусство влияния здесь состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, который он сделает сам.

Теоретические исследования и практика доказывают, что убеждение, построенное на адресованных собеседнику вопросах, более эффективно, чем монолог. Отвечая на подходящим образом сформулированные вопросы, убеждаемый постепенно сам приходит к выводу, который и является целью убеждающего (то есть осуществляется скрытое управление). Кроме того, вопросы – это способ продемонстрировать интерес к собеседнику и его позиции.

В качестве примера, подтверждающего эффективность такого средства убеждения, как вопросы, приведу реальную историю.

Отец студента-пятикурсника узнал, что его сына отчисляют из университета за два месяца до защиты диплома. Приказ уже подготовлен и вот-вот будет подписан ректором. Сын объяснил, что у него был конфликт с соседями по общежитию – студентами юридического факультета, которые оговорили его.

Отец добился приема у ректора. В кабинете состоялся следующий разговор:

– Мы живем в другом городе, дочь заканчивает школу с медалью и мечтает поступить в ваш университет. Но она девочка домашняя, и мы опасаемся отпускать ее. Какой у вас контингент студентов? – спросил отец.

– У нас самый большой конкурс, в результате мы отбираем самых лучших, – с гордостью сообщил ректор.

– В наше время были кураторы, которые присматривали за студентами и, в случае чего, сообщали родителям. Есть ли сейчас такое в вашем университете?

– Это входит в воспитательную работу. А по ней мы признаны лучшими в республике.

– Так почему же так получилось с моим сыном – студентом (называет фамилию)?

Немая сцена.

Отец студента направлял разговор вопросами, отвечая на которые ректор загнал себя в угол: брали лучших, пять лет воспитывали – и вот результат. Наказание было отменено. А впоследствии выяснилось, что студент стал жертвой оговора.

В ситуации скрытого управления наилучшим образом подготовить собеседника к воздействию позволяют так называемые открытые вопросы. На них невозможно ответить «да» или «нет», они требуют некоторого пояснения. В них используются слова «что», «кто», «как», «сколько», «почему» и пр. Например: «Каково ваше мнение по данному вопросу?», «Как вы пришли к такому выводу?», «Почему вы считаете, что…», «Что бы вы рекомендовали…».

Завершая этот раздел, приведу один исторический факт, показывающий, что накопление информации полезно не только для того, чтобы скрыто воздействовать на людей.

Великий немецкий естествоиспытатель Александр Гумбольдт имел привычку изводить окружающих вопросами. Однажды его собеседник не выдержал:

– Вы ученый и много знаете, но все время задаете вопросы.

– Потому и знаю много, что задаю много вопросов, – ответил Гумбольдт.

Мишени воздействия

Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос.

Ф. Ларошфуко

Мишени воздействия – это главное звено в модели скрытого управления. В качестве мишеней при скрытом управлении могут выбираться универсальные побудители – чувство собственного достоинства человека, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. д. Еще один вид мишеней может быть эффективным применительно к большинству адресатов.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все опрошенные оценили ее выше среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчитали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей. В параллельном исследовании, где предлагалось оценить свою способность к лидерству, 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Третье исследование касалось той области, в которой большинству мужчин трудно обмануться, – атлетических данных; здесь 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего. В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший – плохой, умный – глупый, красивый – некрасивый. Подавляющее большинство респондентов сочли, что эти качества у них выражены выше, чем на среднем уровне.

Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов значительно превысили свои реальные показатели.

Таким образом, хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для скрытого управления ими. Всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (женщин – всех) смертельно обидит самый слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на такие темы ценятся весьма высоко, и все мы используем любую возможность самоутвердиться на этот счет. Подтверждений этому множество. В качестве примера приведем эксперименты Т. Г. Богдановой [11, 130–131].

Исследователь предложил двум группам испытуемых решить геометрическую задачу, допускающую несколько разных решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности. Участники первой группы быстро справилась с заданием, найдя первое подвернувшееся решение, а во второй над задачей трудились долго, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.

Мишенями при скрытом управлении могут служить и предрассудки. Причем в этом случае их можно использовать во благо, как и поступили сотрудники Люберецкого парка Москвы.

Они столкнулись с серьезной проблемой: из плодородного грунта посетители парка начали воровать цветы. Охранять их круглые сутки возможности не было, поэтому поставили таблички: «Цветы и грунт заговорены потомственной знахаркой (такой-то) на несчастье». Результат: за несколько лет – ни одной кражи!

Важную роль играют так называемые «мотивы-доноры», обеспечивающие дополнительное увеличение побудителей за счет внутренней мотивации.

В старину для ловли обезьян использовали тыкву. В большой тыкве делали маленькое отверстие и засыпали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали в кулачок рис, но вытащить руку назад уже не могли. Чтобы разжать пальцы, им не хватало сообразительности, а чтобы убежать с тяжелой тыквой, недоставало сил. Обезьяна оказывалась в ловушке.

Одной из мишеней воздействия может быть потребность в положительных эмоциях. Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают нас, под их влиянием хуже работают все органы, ухудшается качество крови. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие. Давно установлено, что положительные эмоции очень важны для психического (а значит и физического) здоровья человека. Оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций считается 7:1.

Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О степени этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем 400 раз, взрослый – 15 (это в среднем, а бывает, что и ни разу).

Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья. В хорошем настроении они без конца смеются, от боли или обиды плачут (что является наилучшим способом облегчить горе), при приступах злости дерутся, а вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.

Взрослый лишен этой естественности, а отсюда и многих положительных эмоций. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок же не стесняется напроситься на ласку.

Женщина, недавно ставшая бабушкой, рассказывала: «Внук лежит в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая: “Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…” Потом что-то задумалась, глажу молча, а он: “Бабушка, говори, говори!”».

Вовлечение в контакт

Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.

Сенека

Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить» – вовлечь в контакт. Сделать это можно с помощью нескольких способов. Поясним их применение на конкретных примерах.

Подвод к теме

На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку, и мальчик впал в прострацию. Его сосед это заметил и пожаловался:

– А Саша ничего не делает!

– Почему ничего? – сказала учительница. – Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.

Через некоторое время Саша действительно открыл тетрадь и принялся за выполнение задания.

Один из писателей спрашивает другого:

– Чем ты сейчас занят?

– Пишу мемуары.

– Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как взял у меня взаймы сто долларов?

Захват воображения

В романе «Двенадцать стульев» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.

С открытыми ртами любители шахмат из забытых богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:

– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.

– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс! [4, 251–252].

Этот «сеанс массового гипноза» создал условия для выполнения намеченной Остапом Бендером акции по пополнению их с Воробьяниновым бюджета.

Необычное представление материала

Как-то некий князь попросил газету так подать информацию об одной певице, чтобы ее прочитал каждый. С задачей легко справился метранпаж. Он просто поместил эту информацию вверх ногами. И, конечно, ее прочитал каждый.

В 1761 г. в Голландии вышел написанный Жан-Жаком Руссо роман «Юлия, или Новая Элоиза». Его большой популярности способствовали два обстоятельства.

Прежде всего – название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему просвещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа Пьера Абеляра к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки их слуги оскопили философа.

Вторым вовлекающим обстоятельством был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножья Альп» и фраза на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации – создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Руссо снабдил некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их 164); в них он полемизирует со своими героями, фиксируя их заблуждения в вопросах морали, искусства, поэзии. Тем самым автор демонстрировал, что он якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, что он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли эти письма найдены.

Руссо знал, что документальность вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а вовлечение писатель осуществил с помощью необычной формы подачи материала.

Неожиданный поворот темы

В юности со мной произошел такой случай. Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю:

– В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: «Почему не стреляли?» Ему ответили: «Было на то пятнадцать причин: первая – порох отсырел, вторая – не было приказа, третья…» – «Достаточно и первой», – понял адмирал… Так вот, ребята, – обратился к нам директор, – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим!

С той поры прошло пятьдесят лет, а я и сейчас помню, как мы старались на той спартакиаде!

Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.

Необычное начало

Этот случай произошел в те времена, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в загс, должны были прослушать цикл лекций о семье и браке.

Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, дремали, читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в морской бой и т. д.

И вот в аудиторию, где сидели будущие мужья, вошел очередной преподаватель. Публика – ноль внимания. Подождав немного и успокоив взглядом самых шумливых, он начал:

– Импотенция… (слушатели моментально притихли)…грозит мужчине в любом возрасте.

Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Первая фраза лектора сработала на вовлечение, а в качестве мишени воздействия лектор выбрал желание каждого мужчины всегда оставаться «на высоте».

Неожиданная подробность

– Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только пять долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.

Это прекрасное вовлечение, с помощью которого продавец начал убеждать покупателя раскошелиться на лекарство от болезней органов пищеварения.

Заманчивые предложения

Вовлечение нередко имеет форму заманчивого предложения. Случаи появления подобных приманок зафиксированы даже в самых необычных местах.

Например, американский коллекционер эпитафий обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного характера. Например:

Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены.

Здесь погребена Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов.

Фоновое обеспечение

Больше всего оживляет беседу не ум, а доверие.

Ф. Ларошфуко

Благоприятным фоном для скрытого управления является более высокий, чем у адресата, статус инициатора и его привлекательность в глазах адресата, то есть наличие аттракции (притяжения) между инициатором и адресатом воздействия.

Замечательное открытие о воздействии фона на восприятие события сделал выдающийся кинорежиссер Альфред Хичкок. Его фильмы отличаются специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как его длительное ожидание.

Важной составляющей фонового обеспечения успешного влияния является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлено, что человек, находящийся в состоянии эмоционального возбуждения, склонен воспринимать других людей как менее дружественных, чем они есть на самом деле, то есть его оценка привлекательности окружающих снижена. Если инициатор – тот, кто намерен оказать влияние на человека, – знает об этой тенденции, то он предпочтет сначала успокоить потенциального адресата своего воздействия, а уж потом попытается повлиять на него.

Очень часто при скрытом управлении человеком мишенями воздействия выступают его потребности. Рассмотрим, как потребности могут быть использованы в качестве фонового обеспечения.

«Мы из одного гнезда…»

Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие пользуются этим, когда надо убеждать. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…» или «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.

Этот феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, стали заинтересованными друг в друге, а потому и приятными друг для друга собеседниками уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге вор, вместо того чтобы, воспользовавшись немощью хозяина, ограбить его, помог ему одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».

Общность интересов

Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником на интересующую его тему. Чтобы суметь это сделать, многие успешные люди специально готовятся к разговору: наводят справки об интересах и увлечениях своего будущего собеседника, читают соответствующую литературу.

Этот прием постоянно и с большим успехом применял пре-зидент США Франклин Рузвельт (подробнее об этом – в главе 4).

Задавайте вопросы

Как мы уже отмечали, управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям собеседника нужное направление, а тех, кто ведет себя в разговоре пассивно, заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда к вам обращаются с вопросом.

Другой вариант этого способа – предварять предполагаемые вопросы собеседника, задавая их как бы самому себе и тут же отвечая на них: «Возможно, вы думаете, почему я ничего не сказал о…? Отвечаю…»

Готовя вопросы, следует учесть два обстоятельства: 1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа); 2) сохранить «двойную перспективу» – учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Может, расскажете мне о себе?», «Как прошел день?» и т. д. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы.

Еще одна ошибка – отказываться выслушать ответ до того, как задан вопрос: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…»

На Западе распространенной практикой являются групповые социально-психологические тренинги, на которых обучают искусству вести разговор с «интересными людьми» на вечеринках и приемах. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т. д. Первая цель при знакомстве – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, а подобные вопросы позволяют это сделать.

Выбрав «интересного человека», рекомендуется ему улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (тех, которые предполагают лаконичный ответ: «да», «нет», «был», «знаю» и т. п.). Не забывайте о «двойной перспективе» и старайтесь начинать с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

Изменение окружения

Первое, над чем следует подумать желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, – это изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), инициатор сможет моделировать, предопределять нужные ему действия.

Правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя хорошо известны. За исключением отдельных различий, в целом люди ведут себя в подобных ситуациях вполне предсказуемо. Культурные нормы здесь зачастую оказываются важнее индивидуальных особенностей. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать с места и кричать во время футбольного матча. Оказавшись в таких обстоятельствах, люди обычно делают то, что положено делать.

Изменение окружения, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее, чем наследственные механизмы, воздействие группы или семейное воспитание. Окружение определяет поведение, поэтому, поместив человека в определенное окружение, проще всего добиться от него желаемого.

Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, меняя интерьер помещения (расположение предметов мебели и пр.), можно регулировать взаимоотношения людей – в частности, способы и характер их взаимодействия друг с другом (а от этого напрямую зависит их взаимная симпатия или неприязнь, уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта или дискомфорта). Приведу пример.

Сотрудницы отдела (11 женщин) работали в одной большой комнате, где рабочие места были отделены шкафами и ширмами. Коллектив был сплоченным, дружили семьями, вместе отмечали праздники. Но однажды женщины решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы установили в форме каре – так, что все сидящие видели друг друга. И последствия оказались неожиданными: через месяц в отношениях коллег появились элементы недоброжелательства, а через два-три месяца коллектив раскололся на группировки, стали нередки ссоры. В чем дело? Ведь люди остались теми же, и до этого они многие годы работали вместе и были дружны. И вдруг такое…

Неужели причиной конфликтов может стать расстановка столов? Оказывается – да, может. Все дело в объеме информации, который мы способны воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда возникало желание или необходимость. После перестановки каждая из них постоянно видела перед собой 10 человек – независимо от того, хотелось ей этого в данный момент или нет.

В многочисленных исследованиях установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти 7 ± 2 единицы независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные люди). Не случайно цифре 7 у разных народов посвящено множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь – один отрежь», «Один с сошкой – семеро с ложкой», «Семь бед – один ответ» и т. д.). В большинстве религий числу 7 придается особое значение. В неделе семь дней.

Эту особенность кратковременной человеческой памяти принято учитывать в менеджменте. Например, в США системы управления строятся преимущественно таким образом, чтобы у каждого руководителя было не более семи непосредственно ему подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться. К слову, это свойство нашей памяти давно используют и солдаты в армии, где на одного командира взвода приходится значительное число подчиненных. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза командиру – не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем всех своих подопечных.

На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки: ковровых дорожек, мебели и обоев. При перемещении индивида из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) усиливается его внушаемость. Зная об этом, вы сможете определить, следует ли оставаться в привычной обстановке или ее необходимо сознательно изменить.

Если же вы преследуете цель изменить поведение людей, то, понимая, как влияет на человека окружение, сумеете сделать оптимальный выбор места общения с адресатом – правильно решите, где предпочтительнее встретиться: на «своей» территории или в кафе, на природе или в совместной поездке. Чем дальше окажется адресат от привычной для него среды, тем больше вероятность того, что инициатору удастся добиться от него большей покладистости и уступчивости.

От конкретной обстановки во многом зависит, какой ответ – положительный или отрицательный – инициатор получит от собеседника. Итак, окружение – важнейший фактор успешного влияния.

Подверженность влиянию установок

Каждому из нас любое наблюдаемое явление представляется таким, каким мы его восприняли. Например, если человеку показалось, что на него кричали (так бывает, в частности, при ссорах), то, как бы он ни был неправ и как бы окружающие ни убеждали, что никто на него не кричал, он останется при своем мнении: он «слышал это своими ушами».

На наше восприятие огромное влияние оказывают установки: мы слышим то, что ожидаем услышать. Хорошей иллюстрацией здесь служит следующий случай.

В одно и то же время должны были состояться два выступления: в одном месте – лекция академика, в другом – встреча с клоуном. Но организаторы выступлений все перепутали: академика привезли туда, где ждали клоуна, а клоуна – к тем, кто готовился услышать серьезную лекцию. Что произошло дальше? Как ни старался клоун рассмешить аудиторию, никто даже не улыбнулся, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика слушатели покатывались со смеху, и бедный ученый никак не мог взять в толк, что же смешного в его лекции.

Влияние установки может привести к трагическим последствиям. Однажды в цирке во время представления возник пожар. На манеж с криком «Пожар! Все на выход!» выбежал клоун. Зрители встретили сообщение смехом, восприняв это как очередной номер. Время для эвакуации было потеряно, и в результате многие погибли.

Влияние установки, задаваемой ситуацией, на восприятие и понимание вопроса отражено в забавном сюжете.

Женщина обращается к прохожему:

– Скажите, пожалуйста, как найти площадь Ильича?

– Нужно умножить ширину Ильича на высоту Ильича!

– Что?!

– Марьванна, вы же у нас математику вели. И у меня была твердая четверка!

Определенную установку можно задать, создав для сообщения нужный фон (в буквальном смысле этого слова). Проиллюстрируем на примере.

Во II в. до н. э. в Китае была создана Палата песен – свое-образный институт для формирования общественного мнения. Представители этой палаты собирали наиболее популярные в народе песни («ночные песнопения»), затем перерабатывали их: текстам песен придавался иной смысл, при этом использовались популярные мелодии. Затем специально нанятые люди исполняли обновленные песни в местах скопления людей, воздействуя тем самым на общественное мнение, внедряя в сознание слушателей нужную для властей информацию. Знакомая мелодия способствовала преодолению фильтра критического отношения к словам песни.

На наши высказывания накладывается их предвзятая оценка. Именно это показывает, в частности, эксперимент, который описывает М.-Л. Рукэтт.

Трем группам студентов, составленным по случайному принципу, дали восемь предложений из программы немецкой национал-социалистической партии, опубликованной Гитлером в 1920 г. (например, такие: «Мы требуем участия в прибылях крупных предприятий»; «Мы требуем введения широкой системы пенсий по старости»; «Государство должно заниматься здравоохранением, защитой матери и ребенка, запретом детского труда» и т. п.). Испытуемые должны были указать степень своего согласия с каждым пунктом по пятибалльной шкале. Первой группе было сказано, что это требования «какой-то политической партии», без дальнейшего уточнения; второй – что это требования национал-социалистической партии, а третьей – что они являются программными для нацистской партии.

По результатам эксперимента, отвергающие ответы в третьей группе встречались чаще, чем в первой (соответственно 48 и 29 %). Во второй группе число отвергающих ответов оказалось таким же, как в первой: также 29 %. Между тем предложенные высказывания совпадали буквально, а наименования партий – «национал-социалистическая» и «нацистская» – объективно синонимичны. То, что, по-видимому, испытуемые этого не знали, не помешало им высказываться по-разному, ориентируясь только на наименование партии. Это и требовалось доказать. Отсюда следует вывод, что именно «эффект ярлыка», а не рациональный подход мобилизует мнение, определяющее оценку. Пропаганда уже давно использует этот феномен в качестве одной из основ своей технологии.

Отождествление

«После этого – стало быть, по причине этого» – таково одно из часто встречающихся людских заблуждений, на которое обращали внимание еще античные логики. Здесь проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда вытекает из причины, некритичный слушатель по аналогии воспринимает следующее во времени как следствие предыдущего.

Такую же природу имеет заблуждение «если рядом – значит, вместе». (Поскольку чаще всего люди оказываются рядом не случайно, некоторым этой закономерности достаточно для умозаключения «значит, они вместе», которое может оказаться и ошибочным).

Следствием этого ложного восприятия является такой феномен, как повышение в глазах окружающих статуса человека, находящегося рядом со знаменитостью или высокопоставленным лицом. Не случайно те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, звездами, с удовольствием демонстрируют эти фотографии. Этим объясняется и стремительно набравшие популярность селфи со знаменитостями.

Зная об этой особенности восприятия, предусмотрительные люди избегают находиться рядом с одиозными личностями, а тем более – фотографироваться с таковыми. Заблуждение «рядом – значит вместе» нашло отражение в народном изречении «Не то он украл, не то у него украли». Те, кто печется о своей репутации, избегают упоминания своего имени в связи с сомнительными историями, даже если они ни в чем не виноваты.

В детстве я стал свидетелем того, как очень уважаемый человек, один из немногих в городе имеющих звание народного артиста СССР, отказался от расследования кражи его дорогой шапки – только бы «не полоскали» его имя. Мы жили тогда в нищете, и этот поступок произвел на меня сильнейшее впечатление, запомнился на многие годы. Но если тогда он поразил необычайностью, то сейчас, с высоты теперешнего знания, я понимаю, что артист просто заботился о своей репутации.

Приветствие

Поздороваться можно по-разному. Человек, желающий завоевать ваше расположение, произвести наилучшее впечатление при приветствии, внимательно посмотрит вам в глаза. И чем сосредоточеннее взгляд, тем более сильное воздействие он оказывает.

К сожалению, многие мужчины поступают с точностью наоборот, во время приветствия отводя глаза в сторону. Часто так делают сослуживцы, что говорит об их безразличии или даже о негативном отношении к тем людям, с которыми они здороваются.

Бывает, что кто-то из персонала компании так же ведет себя с посетителями. Это показатель низкой деловой культуры.

Некоторое время назад мне приходилось часто бывать в Латвии, где я проводил тренинги для персонала латвийских фирм. Я выучил по-латышски несколько фраз: «Лаб диен» (Добрый день), «Лаб рит» (Доброе утро), «Палдес» (Спасибо), «Лудзу» (Пожалуйста) и т. п. – и начинал любое общение (в гостинице, в кафе, со слушателями и т. п.) с приветствия на латышском языке, а затем уже переходил на русский. Результат был очевиден: никакого недоброжелательства со стороны латышей я не замечал и слова «оккупант» не слышал. Но когда сопровождающий меня русскоязычный представитель фирмы-посредника начинал говорить сразу по-русски, чувствовалась некоторая неприязнь.

Как видим, простое приветствие тоже несет определенную психологическую нагрузку и информацию, а они формируют соответствующий фон общения. Владея знаниями об этом, можете пользоваться ими в своих целях; незнающий рискует оказаться в проигрыше.

Шутки

Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, позволяет добиться их расположения.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуаций, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Вот пример того, как юмор помогает договориться.

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться лично рано утром, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

Дама из регистратуры смеется:

– Конечно, видно, у вас случай подходящий…

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– В первый раз можно, в виде исключения…

Сотрудничая с западными компаниями, проводящими обучение деловых людей, я обратил внимание на то, что руководство этих фирм требует от своих преподавателей (инструкторов), чтобы в каждой их лекции было определенное – в зависимости от длительности выступления – число шуток. Причем, например, в Time Management International и ее российской «дочке» Management Serves разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в компании, опробованных и получивших одобрение руководства (не скрою, я был шокирован такой стандартизацией). Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, на которых слушатели смеются над шуткой лектора.

Прибегая к юмору, не стоит забывать об осторожности. С малознакомым человеком шутить несколько рискованно: если он лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека. Кроме того, старайтесь шутить так, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Побуждение к действию

Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.

З. Фрейд

Среди способов побуждения адресата к действию есть такие, с помощью которых на собеседника можно оказать психологическое давление.

Психологическая нагрузка

В приводимых ниже примерах курсивом выделены слова, которые оказывают психологическое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:

1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению; например: «все женщины обманщицы», «на всякого мудреца довольно простоты», «богохульники потому и богохульствуют, что отвергнуты богом»;

2) генерализации (расширенные обобщения):

а) переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики», то есть скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже легкую работу»;

б) расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно», например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;

3) неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;

4) расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку»; смысл сообщения: «У них особые отношения». Еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай – неполноценное образование);

5) замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас…», «Как мы теперь себя чувствуем?» – в последней фразе хорошо ощущается еще и психологическая пристройка сверху;

6) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары сэконд-хэнд» или того хуже – «с чужого плеча» вместо «вещи, бывшие в употреблении»; вместо негативного «шпион» доброжелательное «разведчик» и др. Сравните два высказывания: «Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют» и «Советы стариков как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых». По направленности психологической нагрузки они полярно различны;

7) ложная аналогия: «Volvo: автомобиль для людей, которые мыслят» – как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;

8) тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» – «А почему у тебя такой тон?»;

9) неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы сами понимаете, я не могу этого сделать», то есть допущение «вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;

10) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» – «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?»; в ответе – очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и последующие действия.

Побуждение посредством соблазнения

Китайские ученые с гордостью оповестили мир: обитательница одного из местных зоопарков, четырехлетняя панда Хуа Мей, родила двух детенышей. «Подумаешь! Родила и родила!» – скажет кто-то. Однако специалисты оценили новость по достоинству, ведь «очкастые» мишки размножаются в неволе крайне неохотно. Позже выяснилось: чтобы простимулировать потенциальную мамашу, ей демонстрировали видеокассету, на которой сородичи с чувством-толком-расстановкой занимались сексом. Панда-девственница чрезвычайно заинтересовалась порнофильмом, после чего позволила наиболее сильному самцу осчастливить ее потомством.

Побуждение личным примером

В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы – она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно заходил к ней в клетку, ел фрукты, хлеб и все остальное до тех пор, пока неопытная обезьяна, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.

Дальше дело пошло само – физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор прибавил в весе 15 кг и потом изнурял себя диетами, чтобы избавиться от лишних килограммов.)

Глава 3. Техника манипулятивного влияния

Люди так простодушны и так поглощены ближними нуждами, что обманывающий всегда найдет того, кто даст себя одурачить.

Н. Макиавелли

Заглянуть в мир опасности – значит в какой-то степени перестать бояться ее.

Монтень

Модель манипуляции

Люди, в общем и целом, переживают свое состояние как бы наивно, не отдавая должное его глубинному содержанию.

З. Фрейд

Поскольку манипулирование есть частный случай скрытого управления, то и модель манипуляции – та же (см. рис. 2.1). Соответственно, все, что в главе 2 говорится относительно блоков модели скрытого управления (сбор информации, мишени воздействия, вовлечение в контакт, фоновое обеспечение, побуждение к действию), относится и к модели манипуляции. Поэтому в этой главе сосредоточимся на дополнительных особенностях, присущих именно манипулированию.

Проиллюстрируем действие модели влияния-манипуляции двумя примерами.

В известной всем со школьной скамьи басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом – Ворона. Льстивые слова Лисицы вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Созданный Лисицей благоприятный фон вызывает у Вороны тщеславные мысли (мишень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Побуждение к действию осуществляется словесно – прямым призывом к действию: «Спой, светик, не стыдись! Что ежели, сестрица, при красоте такой и петь ты мастерица…».

Другим примером манипулирования является рыбная ловля. Манипулятор – рыбак, адресат – рыба. Мишень воздействия – потребность рыбы в пище. Вовлечение в контакт – червяк, насаженный на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, «прикормом». Побуждением к действию является желание утолить голод.

Манипулирование информацией

Если мы хотим подчинить соперника нашей воле, то нам следует поставить его в такое положение, которое покажется ему более тягостным, чем требуемая нами жертва.

Клаузевиц

Не всякому слову верь.

Ветхий Завет, Сирах

В манипулятивное действие вовлекает адресата доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь своей цели.

Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипулирования адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации; ее утаивание; частичное освещение вопроса; манипулятивные способы подачи информации; психологическая нагрузка, софизмы.

Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения, или избирательной подачи материала.

Иногда информацию выдают так, что присутствует лишь видимость передачи информации, на самом деле она не передается вовсе. Например, это такие ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов не являются ответом на заданный вопрос, а лишь иллюстрируют известный афоризм «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Примером такого утаивания информации служат ответы девушки в следующем диалоге:

– Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?

– Возьмите телефонный справочник, он там есть.

– Но я же не знаю вашу фамилию!

– Она тоже есть в телефонном справочнике.

Еще один прием манипулирования информацией опирается на домысливание в нужном направлении. Им пользуются, когда по каким-либо причинам (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении») прямо сказать нельзя, а сказать хочется. Проиллюстрируем это случаем из жизни ученых.

Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х.), баллотирующегося в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х.:

– Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах уважаемый Х. обладает лишь двумя из названных качеств.

Кандидатуру Х. с треском провалили. После заседания сторонник Х. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести Х. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально оратор не нападал на Х., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» – поплатился.

Мишени воздействия

Быстрее всего настигает та опасность, которой пренебрегают.

Публий Сир

Воздействуя на мишени, манипулятор делает их доминирующими в сознании адресата.

В качестве мишеней воздействия манипуляторы используют чаще всего основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения (см. главу 2).

Руководствуясь своими намерениями и знаниями об адресате, манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие на мотивационную сферу будет результативным. Каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата в соответствии с интересами манипулятора.

Формирование мишеней

При выборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то он их специально сформирует – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.

Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании адресата – с целью впоследствии апеллировать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.

Некоторые руководители прикладывают немалые усилия, чтобы сформировать у подчиненных заниженную или завышенную самооценку, а затем, опираясь на нее, направить их в нужном направлении. (Эти приемы мы рассмотрим в следующих главах.)

Мишенями воздействия могут стать некоторые особенности психики адресата.

В английских газетах сообщалось о «концерте тишины», который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело – в день концерта зал был полон. «Виртуоз тишины» садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате все слушатели сидят затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт заканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день «виртуоз тишины» рассказал эту историю, выступая в телепередаче, и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость. Она безгранична».

В словах этого музыканта есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом – психологическим феноменом зависимости участника группы от общего мнения. Как точно заметил еще Блез Паскаль, людьми правит общественное мнение. И нужно иметь немало мужества, чтобы первому произнести: «А король-то – голый!», как это сделал ребенок в известной сказке Г. Х. Андерсена «Новый наряд короля».

Социальные психологи установили, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, то есть проявляют конформизм.

Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным – коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Не сомневаюсь, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным. Однако экспериментальные исследования выявили обратное: случайная группа влиятельнее. Принятие человеком господствующего мнения в группе незнакомых, случайно собравшихся людей обусловлено тем, что ему недостает информации об этих людях. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, потому что знаем положительные и отрицательные стороны его характера и нам известно, как он относится к нам (не всегда однозначно).

Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, или, как называют его психологи, суггестивный (лат. suggestio – внушение), часто оказывается в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости [5].

Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь же общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.

Каждый помнит истории из школьного детства, подобные этой.

Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.

Иванов, почему ты ушел с урока?! – спрашивает завуч.

– Все пошли – и я пошел.

Авраам Линкольн, шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются «мухам», вполне в духе манипулятивных тактик, популяризируемых Д. Карнеги.

Потребность в общении

В харьковских газетах однажды появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание умершим. Стоимость этой «услуги» была указана невысокая (чуть дороже стоило срочное сообщение). Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на предложение. Фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?

Большинство овдовевших испытывают настоятельную потребность поговорить с тем, кто был их спутником жизни много лет. Думается, что большинство написавших не очень верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма подобна разговору с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило для «экстрасенсов» эффективной мишенью воздействия на «целевую аудиторрию». Те, кто подал объявление, оказались знатоками психологи пожилых людей.

Глупость

Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.

Мы уже приводили пример, как ловят обезьян, пользуясь их несообразительностью. Глупы бывают не только обезьяны, но и некоторые представители рода человеческого.

Билл Клинтон в свое время едва не лишился поста президента США из-за скандала, связанного с Моникой Левински. А разразился скандал исключительно из-за его глупости: он неоднократно занимался сексом с Моникой в стенах Белого дома. А кому как не президенту знать, что в этом здании нет ни одного уголка, который бы не просматривался и не прослушивался!

«Я знаю две бесконечные величины: Вселенная и человеческая глупость. Впрочем, относительно бесконечности Вселенной у меня есть сомнения», – сказал Альберт Эйнштейн.

Действительно, глупые поступки совершают даже президенты самой могущественной страны мира (у Джорджа Буша, кстати, их тоже было немало).

А вот еще забавные примеры.

В США 22-летний налетчик ограбил магазин на автозаправке. Уходя, потребовал у кассира бутылку виски с витрины. Тот отказал, мотивируя тем, что несовершеннолетним отпускать алкоголь запрещено. Тогда грабитель предъявил свои водительские права, где была указана дата рождения. Продавец тут же выдал бутылку, а чуть позже сообщил в полицию имя и домашний адрес налетчика.

Немецкий футбольный фанат не сумел достать билет на матч любимой команды. И, вероятно, желая утешиться, стащил сумочку у зазевавшейся фрау. И, к своей радости, в кошельке, кроме денег, нашел билет на футбол. Парень помчался на стадион – и оказался на трибуне рядом с мужем обворованной женщины.

Медлительность

Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, в которых от него потребуется быстрый ответ. Не успевая сообразить, он будет вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии пожалеет. (О том, как медлительностью автора этих строк, флегматика по темпераменту, пользовалась одна из его подчиненных, расскажу в главе «Влияние на руководителей».)

В устном народном творчестве медлительности посвящены анекдоты из серии про «горячих эстонских парней». В них обыгрывается замедленная реакция на события, которую считают характерной для представителей этого народа.

Два эстонца едут по лесу на телеге. Один вдруг говорит:

– О-о! Смотри, на обочине! По-моему, это рука Уно!

– О, да! – отвечает другой.

Едут дальше.

– О-о! По-моему, это нога Уно!

– О, да!

Проходит еще минута, первый опять с удивлением:

– О-о! По-моему, это голова Уно!

Второй:

– О-о! Надеюсь, с ним все в порядке!

Жалостливость

Известно, что многие из просящих подаяние вовсе не нищие. Для них это занятие – «бизнес», эксплуатирующий чувство жалости подающих. А жалость вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».

Это явление также не обошел вниманием народный юмор.

«Новый русский» бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот молчит.

– Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!

– Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же глухонемой!

Интерес к оккультным наукам

В 1988 году телекомпания NBC сообщила: высокопоставленный представитель администрации президента США подтвердил, что Рейган при принятии решений (в частности о сроках своих поездок и графике встреч) следовал советам астролога.

В романе «Братья Лаутензак» Л. Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подал Гитлеру идею поджечь Рейхстаг.

Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях…

Тщеславие

Легкой добычей манипуляторов становится и тщеславный человек. Превознося его достоинства, очень просто добиться его расположения и доверия, а затем и управлять им. Напомним для примера трагикомедию, разворачивавшуюся в 70-е – начале 80-х годов прошлого века на глазах всей нашей страны.

В эпоху «позднего Брежнева» славословия в его адрес текли полноводной рекой, награды и верноподданнические подношения сыпались на него как из рога изобилия. Многие тогда задавались вопросом: «Как им не стыдно?»

Народное творчество откликалось на этот фарс анекдотами. Вот один из них, высмеивающий претензии генсека на лавры великого полководца.

К маршалу Жукову обращаются с каким-то вопросом. Он задумывается и отвечает:

– Я хотел бы посоветоваться с полковником Брежневым. Разыщите его. Он где-то под Новороссийском.

И так каждый раз.

Вспоминаются слова германского императора Фридриха I: «Каждый человек стоит столько, сколько он сделал, минус его тщеславие».

Кремлевские и иные цареводцы знали, что делали. В качестве платы за беззастенчивую лесть они получали расположение всесильного правителя и нужные им решения.

Невежество

Манипулировать невежественными людьми легче легкого. Достаточно привлечь вымышленные «факты» и исказить действительные, дополнить это ссылками на якобы установленные наукой принципы и законы и ложно интерпретировать их.

В одном из рассказов Серафимовича начальник железнодорожной станции в споре с солдатами ловко использовал их невежество.

Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции вышел из затруднительного положения, указав на надписи на вагонах: «40 человек 8 лошадей».

На самом деле эта надпись означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но начальник прокомментировал ее следующим образом: по существующим нормам в железнодорожном вагоне можно разместить не более 40 пассажиров и 8 лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до 40, но зато добавить в каждый из них по 8 лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.

В романе Болеслава Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы, чтобы убедить народ в богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на темноте народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения:

– Ломайте ворота! – кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.

Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:

– Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.

Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:

– Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!

И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня…

Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.

– Боги! Боги! – стонал и плакал народ. – Пощадите невинных!

– Осирис! – воскликнул с террасы Херихор. – Яви лик свой несчастному народу.

– В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, – ответил неземной голос из храма.

В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.

Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью, люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам [8, 700–701].

Мне тоже доводилось быть жертвой собственной некомпетентности. Например, в студенческие годы со мной произошла такая история.

Перед летними каникулами студентам объявили, что желающие поработать летом на ремонте институтского корпуса будут освобождены от осенних сельхозработ. Но главное – нам была обещана плата за этот труд (тогда как за работу на колхозных полях не платили). Я в числе других добровольцев поверил этому обещанию и испытал все прелести труда подсобного рабочего, занятого на самых тяжелых и пыльных работах. Самое обидное, однако, произошло потом. В течение нескольких месяцев мы ходили в стройуправление, где нам отвечали, что наша работа «не запроцентована». Что это такое, мы не знали и, стыдясь признаться в собственном неведении, еще некоторое время продолжали свои безрезультатные хождения, натыкаясь на тот же самый ответ.