Kitobni o'qish: «Продажи 2030: люди или роботы? Эмоции, чувства, харизма»

Вадим Белошедов

Shrift:

Знак информационной продукции (Федеральный закон № 436–ФЗ от 29.12.2010 г.)

Главный редактор: Мария Султанова

Руководитель проекта: Анна Гришина

Арт-директор: Татевик Саркисян

Корректоры: Евгений Бударин, Наташа Казакова

Верстка: Белла Руссо

* * *

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

От автора

– Что же, у людей нет шансов? И все мы будем рабами роботов? – спросил я Александра Александровича Аузана, декана экономического факультета МГУ.

– Человек – существо непредсказуемое, – ответил мэтр. – Возьмите, к примеру, лису: своим интеллектом она значительно превосходит зайца – но лисы не могут догнать зайцев, потому что заяц и сам не знает, в какую сторону он прыгнет в следующий момент.

Помедлив, профессор добавил:

– Шансы есть!

В тот день мы встречались с лидерами российского бизнес-образования, основателями крупнейших бизнес-школ. Мы говорили о человеческом капитале, о доверии и культурных кодах и рассуждали об искусственном интеллекте, о рисках и опасностях, с которыми человечеству придется столкнуться в самое ближайшее время.

Я задумался: кто эффективнее в продажах – люди или роботы?

За машинами – бездонная вычислительная сила.

За людьми – эмоции, чувства и харизма.

Нам все чаще названивают роботы! Последнее время их все труднее отличить от людей, но в сложных и длинных продажах роботам пока не нашлось места.

А что же будет дальше?

Останется ли человеку место в сфере прямых продаж?

Эксперты говорят, что для того, чтобы заглянуть в будущее, вначале нужно заглянуть в прошлое: они исходят из того, что природа человека меняется очень медленно, если меняется вообще. В таком случае – и этот вывод делаем уже мы с вами – прямые продажи, к которым мы привыкли, которым мы научились за последние 30 лет, должны сохраниться и в 2030-м, и в 2045 году!

Ведь продажи – это не только про то, чтобы дозвониться: это – про «договориться»!

Следовательно, для достоверного прогноза нужно знать, как все начиналось, как развивалось и к чему сейчас пришло.

О современных продажах, о чувствах и эмоциях, о харизме менеджера, о том, как ее раскрыть и применить в деле, – вот о чем эта книга.

Пролог: Первая продажа

Первую в жизни продажу я увидел лет 30 назад. Мы тогда были студентами и делали развлекательное приложение к большому общественно-политическому изданию. Как это часто бывает, инвестиционные деньги закончились – и учредители поставили новую задачу: продавать рекламу. По знакомству нам порекомендовали Татьяну Леонидовну, о которой говорили как о способном в этом деле человеке.

У Татьяны Леонидовны были длинные черные волосы и горящие черные глаза. Появившись в редакции, она спросила:

– Что нужно продавать?

Мы начали рассказ о модульной сетке и рекламных долях газетной полосы.

– Вы не поняли, – строго ответила Татьяна Леонидовна, – меня интересует не это: скажите – кто сможет купить то, что вы продаете, и как мне его найти? Кому все это нужно?

– Наверное, это было бы интересно председателю областной думы: он мог бы купить у нас разворот и тем самым напомнить о себе избирателям! – пошутил я.

Татьяна Леонидовна полистала телефонный справочник. Сняв трубку, набрала номер.

– Приемная? – сухо спросила она. – Соедините с председателем. По вопросу рекламы. Пусть найдет время, я жду.

И тут ее лицо расплылось в улыбке. Куда исчез требовательный тон?..

– Здравствуйте, здравствуйте! Я из редакции. Вам нужна реклама у нас! Сейчас я вам все объясню…

Сделка состоялась, едва не сорвавшись по одной причине – посетивший нас мастер продаж запутался в расценках.

С тех пор прошло много лет, и продажи такого рода потеряли актуальность. Успех нашей гостьи был основан на безграничной харизме, а это качество проявлено в подобных масштабах далеко не в каждом. Первые продажи в России были сложными, и первые продавцы были харизматичными; тогда еще толком никто и не знал, как нужно продавать.

С годами харизматические продажи сменились продажами «на пользе», появились так называемые весы «цена-ценность». Продажам начали обучать, а средний уровень менеджеров вырос. Через некоторое время в Россию пришли самые современные технологии – СПИН-продажи Нила Рекхэма и «Прямолинейная система убеждения» Джордана Белфорта, «Волка с Уолл-Стрит». Смею утверждать, что и наши менеджеры достигли мирового уровня!

А затем началась массовая лидогенерация – таргетированный поиск клиентов с помощью заявок, лид-форм. Это превратило продажи в сбыт, почти как в Советском Союзе, где не было отделов продаж, а были отделы сбыта. Лидогенерация упростила работу менеджеров, продажи стали комфортным делом, исчезли холодные звонки.

И все же через 30 лет круг замкнулся. Рынки перекраиваются, а значит, снова нужны продажи. Лидогенерация уже не та, а значит, как и раньше, в продажах нужна харизма. О том, как развить это качество в работе менеджера, мы и будем говорить.

Bepul matn qismi tugad.