Kitobni o'qish: «Приемы темной психологии. 67 приемов влияния и защиты от обмана»

Name: Приемы темной психологии. 67 приемов влияния и защиты от обмана
Author: Тимур Асланов
ISBN: 978-5-04-222907-7

Тимур Асланов

Shrift:

* * *

Книга «Приемы темной психологии» стала для меня настоящим откровением! Меня поразила структура, удивительная легкость изложения и присутствующий юмор. Это не просто книга – это инструмент для трансформации.

Тимур Асланов мастерски разобрал целых 67 (!) способов манипуляций, которые используют сотрудники, руководители и даже владельцы бизнеса.

Книга побуждает задуматься о том, как сохранить здоровую корпоративную культуру, в которой манипуляции теряют свою силу. Я забираю в свою копилку практичные и понятные инструменты противодействия манипуляторам.

Рекомендую всем, кто стремится к эффективному управлению, вдохновению и развитию своих сотрудников! Читайте и действуйте осознанно!

Ксения Лысенко,

HRD сети магазинов «Жизньмарт»,

топ 50 HR экспертов России

* * *

Темная психология – это формальный термин для манипулирования. Обычно рассказывают про темную триаду – нарциссизм, психопатия и макиавеллизм. В своей новой книге «Приемы темной психологии» Тимур Асланов не вдается в теорию и не разбирает психологические особенности понятия, но подробно с примерами рассказывает о том, как манипуляция проявляется в нашей ежедневной жизни, влияет на нее и что нам, сотрудникам, родителям, детям, любимым и просто людям, с этим делать.

Примеры жизненные и узнаваемые, а советы можно применять сразу после прочтения, для этого не потребуется учиться сложным навыкам боевого НЛП. Так как примеры абсолютно живые, то книга читается на одном дыхании, буквально каждый найдет в ней хотя бы один пример, о котором можно воскликнуть: «О, точно так же было и у меня!»

Ну а дальше, как всегда, дело за читателем: применить знания на практике, или просто констатировать факт, что неудавшиеся отношения – манипуляция партнера, с которым вы, к счастью, прекратили всяческое дальнейшее общение. Книга хороша тем, что читатель может возвращаться к ней снова и снова, используя как инструкцию в различных жизненных ситуациях.

Людмила Семушина, PR-директор Inventive Retail Group

* * *

Книга Тимура Асланова «Приемы темной психологии» – потрясающее руководство по противодействию психологическим манипуляциям в любых жизненных ситуациях: от отношений с близкими до деловых переговоров. Автор мастерски препарирует 67 приемов скрытого влияния и дает четкие инструкции по защите от каждого из них.

Ежедневно вами незаметно манипулируют все – от начальника до любимой бабушки. В этой книге Тимур срывает маски с темных психологов и показывает их излюбленные приемы во всей красе. Манипуляции на работе? Есть! Махинации в семье? Сколько угодно! Психологические ловушки в романтических отношениях? Запросто! Прочитайте – и больше никто не сможет дергать вас за ниточки!

Владимир Якуба, предприниматель, автор 14 книг, реалити-спикер № 1 в России, эксперт по построению отделов продаж

* * *

Как CEO в крупной компании, постоянно взаимодействующий с людьми и принимающий решения в условиях высокого давления, я всегда ищу инструменты для повышения эффективности коммуникации и управления. Книга «Приемы темной психологии» привлекла мое внимание своим заявлением о раскрытии механизмов скрытой манипуляции. Автор блестяще использует метафору уличного грабителя и манипулятора-психолога, чтобы проиллюстрировать разницу между явной и скрытой агрессией. Это сравнение оказалось невероятно эффективным в демонстрации того, насколько коварнее и опаснее может быть скрытая манипуляция, чем прямое давление.

Особо ценным мне показался конкретный список ключевых психологических «кнопок», используемых манипуляторами: страх, вина, чувство долга, жалость, тщеславие, амбиции и жадность. Краткие, но емкие объяснения каждого пункта сделали информацию доступной и легко усваиваемой даже для неподкованного в психологии читателя.

Александр Коротков, CEO проекта Likvi.com

* * *

Книга «Приемы темной психологии» учит быть внимательным к деталям – видеть за словами и поступками окружающих то, что раньше казалось случайным или незначительным.

Автор объясняет сложные вещи просто, раскрывая природу манипуляций, которые многие считают чем-то из ряда фантастики. В реальности же они оказываются частью повседневной жизни: в общении с коллегами, друзьями, партнерами. Примеры, которые Тимур приводит, настолько точные и жизненные, что порой ловишь себя на мысли: «Как же я раньше этого не замечала?».

Важно, что книга помогает понять принципы воздействия на людей не для того, чтобы стать сильнее или хитрее, а чтобы сохранить свою независимость и оставаться уверенным в любой ситуации. Именно это делает ее особенно ценной для профессионалов, чья работа связана с коммуникациями, и для тех, кто хочет лучше разбираться в людях.

Книги Тимура Асланова однозначно заслуживают места на полках каждого, кто стремится к осознанности и глубокому пониманию человеческой природы!

Анна Кириченко,

СЕО коммуникационного агентства Redline PR

(«Лучшее коммуникационное агентство в России – 2021–2024 г.» по версии АКМР)

Введение

Заботьтесь о том, что думают о вас другие люди, и вы всегда будете их пленником.
Лао-цзы

В темном-темном здании, в темной-темной комнате сидит темный-темный человек в темной-темной шляпе, темном-темном плаще и темных-темных очках и обдумывает свои темные-темные дела. В его голове рождаются коварные планы по захвату мира путем тайного влияния на всю нашу жизнь.

Так или примерно так многие представляют темных психологов – людей, практикующих темную психологию. Сидит себе такой повелитель тьмы и дергает за ниточки, чтобы навредить нам – светлым людям.

Он, безусловно, воплощение зла. Мы – конечно же, добра.

На самом деле все устроено не так. Или не совсем так. Да что там… Совсем не так.

Не надо думать, что темная психология – это что-то из мира мрачного подземелья, черных астрологов, злых колдунов, тайных медиумов, подпольных хиромантов и прочей треш-эзотерики. Вообще нет.

Темная психология – это часть повседневной жизни, и без нее не обходится ни один день.

Темным психологом может быть начальник, коллега, друг детства, мама, муж или возлюбленная и даже ребенок. Я вам больше скажу: вы тоже, вероятно, часто используете в общении с людьми приемы темной психологии. Иногда осознанно, иногда нет.

– Как же так? – спросите вы. – У меня нет ни черного плаща, ни черной шляпы. И я не варю никакие зелья в подземелье.

Этого и не требуется.

Темная психология – это искусство манипулирования и обмана. Манипулятор скрыто воздействует на ваши чувства и мысли, чтобы заставить делать то, что ему нужно. Он тайно управляет вашими желаниями ради своей выгоды.

А манипулируют люди друг другом каждый день и неоднократно. Потому что обманывать гораздо легче, чем честно договариваться.

Очень часто вы совершаете поступки и принимаете решения под чужим влиянием, которого не видите и не ощущаете. И тут нет никакой магии или потусторонних сил. Это делают обычные люди, даже очень близкие. Потому что у каждого свои интересы и планы. В том числе и на вас.

И в итоге вы живете не своей жизнью. Во многом уступаете, идете на поводу, сдаете позиции и теряете возможности. А другие вместо вас получают выгоду и идут к своим целям.

Представьте, что вы капитан корабля под названием «Ваша жизнь». Стоите за штурвалом в красивом белом костюме. Соленый морской бриз приятно щекочет лицо. Ярко светит солнце на безоблачном небе. Вы определяете цель, куда хотите приплыть, намечаете путь. Поднимаете якорь, запускаете мотор, даете полный ход, управляете «Вашей жизнью». Все отлично.

Но вдруг оказывается, что кто-то все время незаметно подкручивает штурвал в своих интересах и корабль плывет совсем не туда, куда нужно вам. И вы уже не капитан, а беспомощный пассажир. Обидно?

Давайте вернем корабль на правильный курс и возьмем управление «Вашей жизнью» в свои (то есть в ваши) руки.

Для этого и нужна моя книга «Приемы темной психологии. 67 приемов влияния и защиты от обмана».

Я показываю в ней, как научиться видеть манипуляторов и их намерения на ранних этапах, как распознавать попытки обмана и влияния, как снять морок и наведенный гипноз и защитить себя, свои здоровье, психику, планы, карьеру, семью и деньги.

Как устроена книга

Я собрал в книге 67 приемов манипуляций и разделил их на несколько групп в зависимости от того, кто является манипулятором: начальник, подчиненные, друзья, родители, взрослые дети, муж или жена, возлюбленный или возлюбленная. В каждой группе мы подробно рассмотрим несколько приемов скрытого влияния, разберем каждый прием на примерах, увидим, как распознать манипуляцию, и я дам четкую инструкцию, как ей противодействовать, чтобы себя защитить.

Книга написана легко и с юмором. Я не погружаю вас в научные глубины, не мучаю сложными терминами, не пишу заумно, не пугаю запутанными схемами. Это четкая и простая пошаговая инструкция, как вести себя при столкновении с тем или иным видом манипуляции. Как ее увидеть и как ей противостоять.

Я считаю, что принцип «Обучай, развлекая» помогает людям усваивать информацию легко и с удовольствием. И пишу именно в таком стиле.

Книгу можно читать с любого места и в любом порядке. Можно использовать как самоучитель, инструмент для расширения кругозора и получения знаний, развлекательное чтение для поднятия настроения и так далее. Можно как справочник: читать только те главы, которые нужны в данный момент, а потом, когда столкнетесь с иным видом манипуляции, заглянуть и в другие разделы.

Упор в книге сделан именно на аспекты эффективной коммуникации. И для каждого приема я привожу конкретные слова и фразы, которыми рекомендую себя защищать.

Почему это все важно

Человек, которым манипулируют, не просто обслуживает других людей в ущерб своим интересам. Он еще и, как правило, страдает от стрессов, неврозов, панических атак, депрессий и прочих болячек из-за хитрецов и подлецов, которые вмешались в его жизнь.

Вы еще не осознали, что вами управляют, а организм уже все почувствовал и сигнализирует тревогой, угнетенным состоянием, выгоранием и прочими проблемами. Поставив с помощью книги надежный заслон против темных психологов, вы сможете избавиться от угроз для психики и здоровья. А еще обретете уверенность в себе благодаря пониманию, что перестали быть легкой добычей для манипуляторов, и знанию, как себя защищать.

Почему именно мою книгу вам нужно прочитать

Я предприниматель более 25 лет, прошел разные этапы и периоды, строил бизнесы в нескольких отраслях, делил их с партнерами, сталкивался с конкурентами, управлял людьми, находил общий язык с клиентами и защищался от огромного количества манипуляций, потому что жизнь любого предпринимателя – это ежедневные отражения атак обманщиков и манипуляторов.

Эта тема меня всегда очень интересовала, и я ее активно изучал со всех сторон, потому что вести любую социальную жизнь и не стать жертвой обмана почти нереально.

Я не только руководитель с многолетним опытом, я еще и опытный сын, искушенный отец и муж со стажем. Поэтому знаю довольно неплохо, как применяется темная психология. Изучал и в теории, и на практике.

И конечно, многое почерпнул из жизни моих клиентов, с которыми близко общался и проводил тренинги. Разумеется, это все переработано и ничья личная история в книгу не вошла, все совпадения случайны.

Курс общей психологии, прослушанный мной в свое время в университете, я дополнил за эти годы весьма внушительным объемом и прочитанной литературы, и пройденных тренингов, и профессиональной переподготовки, откуда брал разные инструменты борьбы с манипуляциями. Их я применял в нужных ситуациях, отбрасывая неэффективные и складывая в копилочку те, что дали результат.

Моя предыдущая книга на эту тему «Хватит мной манипулировать», где рассмотрены другие 55 приемов скрытого влияния на людей, очень неплохо продается и, судя по отзывам, уже помогла большому количеству читателей. Как и тренинги и консультации, которые я провожу для моих клиентов по всей территории нашей страны.

Поэтому я считаю, что знаю про манипуляции и темную психологию достаточно много, чтобы дать вам – моим читателям – отличные инструменты самозащиты от психологических ловушек и темных психологов.

На какие вопросы в том числе вы найдете ответы в книге:

«Моя дочь связалась со странным молодым человеком. Он ей крутит, манипулирует. Она не знает, как этому сопротивляться. Научите. Переживает очень сильно. Но и расставаться с ним не хочет. Влюбилась. А он то сама нежность и теплота, то два дня на сообщения не отвечает».

«Начальник все время обещает повышение и постоянно подкидывает мне дополнительную работу. Приходится сидеть в выходные и задерживаться в офисе допоздна. И никаких сверхурочных. А повышения так и нет, но, по его словам, вот-вот будет. Надо еще немного потерпеть и еще лучше себя проявить, чтобы он мог замолвить за меня словечко перед генеральным. Как выйти из такой ситуации?»

«Лучшая подруга не дает мне общаться с другими моими друзьями. Говорит про них гадости. Требует, чтобы я все время проводила только с ней. Ревнует меня к другим и очень обижается, когда я с кем-то встречаюсь без нее. Но у меня большой круг общения, много хороших друзей. Не могу же я их всех бросить. Да и общение с друзьями – это же не измена. Как объяснить все подруге и не испортить отношения?»

«Моя мать – очень властный человек. Пытается управлять моей жизнью, несмотря на то что мне уже 28. Не отпустила меня учиться в Москву в свое время. Вообще от себя не отпускает. И в личной жизни моей тоже пытается все контролировать и во все вмешивается. А если я сопротивляюсь, у нее сразу „подскакивает давление“ и „колет в сердце“, и она чуть ли не умирает. Маму жалко, приходится отступать. Но долго я так не выдержу. Как мне быть?»

«У меня с женой прекрасные отношения. Мы очень любим друг друга. Но иногда она поступает так, что просто „как ножом по сердцу“. Обижается на какие-то мои слова или действия и перестает со мной разговаривать. Молчит и игнорирует. И на что обиделась, не говорит. Я ломаю голову, ищу причину. Извиняюсь многократно на всякий случай за все. А она молчит. Потом проходит время, миримся и снова у нас все хорошо. До следующей такой же обиды. Я очень переживаю во время таких ссор. Как объяснить ей, что надо не молчать, а просто открыто поговорить со мной о том, что ее обидело?»

Такие вопросы я часто получаю от своих читателей и подписчиков. И в книге предлагаю решения для этих и многих других ситуаций.

Почему я считаю, что могу хорошо про это рассказать?

Я журналист по образованию, автор восьми книг и бизнес-тренер, которого авторитетные издания каждый год включают в список лучших в России. Я умею четко, структурированно излагать информацию, объяснять сложные вещи простым и понятным языком. И не просто рассказывать, не только удовлетворять любопытство или развлекать, а еще и эффективно обучать взрослых людей. Потому что делаю это уже более 15 лет и довольно успешно.

Ключевая мысль книги:

Каждый из нас должен быть хозяином своей жизни. Не давать паразитировать на себе пиявкам и рыбам-прилипалам, которые высасывают жизненные соки, пользуются чужой добротой и открытостью, чтобы наживаться, использовать в своих интересах и лишать радости от жизни, достижений и побед, присваивая их целиком, откусывая часть или обесценивая.

Для того чтобы защититься от таких людей, надо изучить их оружие, узнать подробно об их техниках и приемах, понять основы и принципы темной психологии. Тогда вы сможете научиться видеть манипуляторов насквозь, замечать признаки готовящегося обмана, понимать сценарии темных психологов и вовремя выстраивать правильную оборону.

Вас отделяет от этого всего три сотни страниц моей книги, которые нужно прочитать. Предлагаю не откладывать и немедленно приступить к получению этих ценных инструментов.

Легко ли вами манипулировать?
Тест на уязвимость

Если вы хотите понять, насколько поддаетесь манипуляциям и легкая ли вы добыча для темных психологов, пройдите небольшой тест на определение уязвимости к манипуляциям.

Это не займет много времени, но позволит увидеть и понять, в какой точке вы находитесь на пути к полной защите от скрытого влияния.

Читаем вопрос, выбираем вариант ответа, который наиболее близок, записываем его букву. В конце теста есть пояснение, как определить результат. Но пока туда не заглядывайте для чистоты эксперимента. Просто запишите все ответы.

Как часто вы чувствуете себя виноватым из-за отказа кому-то в просьбе?

(a) Очень часто

(b) Иногда

(d) Никогда

Соглашаетесь ли вы с мнением других, чтобы избежать конфликта?

(a) Всегда

(b) Часто

(d) Никогда

Чувствуете ли вы необходимость оправдываться за свои действия или решения?

(a) Очень часто

(b) Иногда

(d) Никогда

Другие люди часто жалуются на вас, заставляя чувствовать себя виноватым?

(a) Да, часто случается

(b) Иногда

(d) Никогда

Считаете ли вы себя склонным к жалости к другим людям?

(a) Очень склонен

(b) Склонен

(d) Нет

Опасаетесь ли вы, что вас могут не принять в обществе, если вы выражаете свое мнение?

(a) Очень сильно

(b) Иногда опасаюсь

(d) Никогда

Вас легко убедить сделать то, что вам не хочется?

(a) Очень легко

(b) Иногда

(d) Никогда

Испытываете ли вы трудности при отказе в просьбе близких?

(a) Всегда трудно

(b) Чаще трудно

(d) Не испытываю трудностей

Вы чаще лидер группы или вас больше устраивает роль исполнителя?

(a) Всегда исполнитель

(b) Чаще исполнитель

(d) Всегда лидер

Меняете ли вы свои решения под чужим давлением?

(a) Всегда

(b) Часто

(d) Никогда

Замечали ли вы, что люди пользуются вашей добротой?

(a) Очень часто

(b) Иногда

(d) Никогда

Чувствуете ли вы себя обязанным сделать то, что просят из-за чувства долга?

(a) Очень часто

(b) Иногда

(d) Никогда

У вас возникают проблемы с самоутверждением?

(a) Да, часто

(b) Иногда

(d) Никогда

Считаете ли вы себя добрым и отзывчивым человеком?

(a) Очень добрым

(b) Скорее добрым

(d) Нет

Чувствуете ли вы себя ответственным за чужие проблемы?

(a) Всегда

(b) Часто

(d) Никогда

Как посчитать результат:

Посмотрите на свои ответы. Каждому варианту ответа присваиваются баллы:

(a) 4 балла

(b) 3 балла

(d) 1 балл

Подсчитайте общее количество баллов и посмотрите, в какой вы группе:

60—51: Высокая уязвимость к манипуляциям. Вам нужно больше работать над своей самооценкой и умением ставить границы.

50—36: Средняя уязвимость к манипуляциям. Вы довольно чувствительны к манипуляциям, но умеете иногда защищаться.

35—20: Низкая уязвимость к манипуляциям. Вы в основном устойчивы к скрытому влиянию, но бывают случаи, когда можете поддаться.

19—15: Очень низкая уязвимость к манипуляциям. Вы умеете ставить границы и защищать свои интересы.

Даже если тест показал, что уязвимость к манипуляциям у вас низкая, я все равно рекомендую прочитать мою книгу, потому что и при низкой уязвимости можно попасть в ситуацию, когда кто-то оказывает на вас деструктивное влияние.

Ну а если уязвимость высокая, достаем карандашики и листочки и не просто читаем, а еще и записываем ключевые мысли.

Глава 1
Что такое темная психология и как она работает

Большая часть человеческих взаимоотношений основана на обманах и уловках, иногда веселых и забавных, иногда низких и злобных.
Эрик Берн, американский психолог и психиатр. «Игры, в которые играют люди»

Вы идете вечером по темной улице. Из-за угла выскакивает грабитель в маске и предлагает вам либо расстаться с кошельком, либо познакомиться поближе с крупным и острым лезвием его ножа. Ваша реакция очевидна: испуг, растерянность, подчинение преступнику.

А теперь представим другую ситуацию. Вы знакомитесь с обаятельным человеком, который сразу располагает к себе, вызывает симпатию и доверие. Вы начинаете общаться с ним, у вас завязывается подобие дружбы. И вот вы уже не замечаете, как начинаете платить за него везде, помогать ему во всем, даже инвестируете свои деньги в его стартап. Сами, искренне того желая и будучи уверенными в том, что это прекрасный вклад в проект надежного человека.

И в этом случае вы становитесь жертвой гораздо более опасного преступника, нежели уличный грабитель. Имя ему – темный психолог.

Это человек, который хорошо разбирается в психологии и умеет применять эти знания для манипулирования другими людьми. Он знает, на какие кнопочки нажимать, какие струны души затронуть, чтобы получить то, что ему нужно.

Психология – прекрасная наука, и ее цель – понять, как работает человеческий разум, что влияет на поведение людей и принятие ими решений и как люди взаимодействуют друг с другом. Психологи помогают адаптироваться к жизни, учиться общаться с другими, улучшать психическое здоровье и решать те или иные ментальные проблемы.

Темные же психологи тоже пытаются понять, как люди мыслят и почему ведут себя тем или иным образом, но используют они эти знания не для того, чтобы помогать, а для решения личных задач, тайного управления другими людьми и контроля над ними без учета их интересов.

Поэтому психология и «темная»: она действует скрыто и в целях зла.

Как я уже писал во введении, темная психология – это не черная магия, это набор знаний и техник, необходимых для манипулирования другими людьми, умение влиять на мысли и действия так, чтобы заставить делать то, что нужно манипулятору. Не принудить силой, а убедить по своему желанию действовать в угоду темному психологу.

На какие же кнопки жмут манипуляторы?

1. Страх. Очень мощный триггер. Человек – вообще тревожное существо. Поэтому его легко пугать и с помощью страха им управлять. Эта сильнейшая эмоция мешает рационально мыслить и делает нас очень уязвимыми для манипуляций.

2. Чувство вины. Темный психолог умело формирует у нас это чувство, и оно позволяет легко направлять нас в нужную ему сторону.

3. Чувство долга. Если вы гиперответственный человек, а мораль и честь для вас – не пустые слова, то вы молодец. Но надо быть особенно бдительным, ведь на вашей нравственности может сыграть манипулятор, и эта мелодия будет прекрасной только для него.

4. Жалость. Темные психологи – мастера маскировок и перевоплощений. Убедительно сыграть жертву обстоятельств для них – пара пустяков. Они прекрасно знают, что многие люди не могут пройти мимо чужих страданий и готовы ринуться на помощь даже в ущерб себе.

5. Тщеславие. Многие люди готовы на все, лишь бы получить признание, славу, почет. И благодаря этой слабости манипуляторы могут сочинять прекрасные пьесы, обводя вокруг пальца жертву тщеславия и получая то, что им нужно, в обмен на похвалу и внимание.

6. Амбиции. Хотеть добиться большего в жизни – это нормально. Стремиться сделать карьеру, занять достойное место в иерархии, запрыгнуть как можно выше в пищевой цепочке – вполне естественные желания. Но на этом пути также поджидают темные «друзья», которые, играя на ваших стремлениях, отберут по дороге наверх многое, а то и залезут туда вместо вас.

7. Жадность. Желание быстро разбогатеть, любовь к халяве – слабые места многих жертв манипуляций. «На жадину не нужен нож. Ему покажешь медный грош – И делай с ним, что хошь!»¹ – пелось в известной детской песенке. И вообще, Лиса Алиса и Кот Базилио из «Приключений Буратино» – типичные темные психологи.

8. Любопытство. «Я знаю одну очень важную тайну, но не могу тебе рассказать». И вот вы уже на многое готовы, лишь бы удовлетворить разожженное манипулятором любопытство.

9. Стереотипы поведения. «Ты что, не мужик? Почему позволяешь жене говорить тебе, что делать?» Оп! И жертва заглотила крючок и начала доказывать темному психологу, что «еще какой мужик, и никто мне не указ».

10. Зависимость от чужого мнения. Вам очень важно, что думают о вас другие люди, как они говорят в вашем присутствии и за спиной, какая у вас репутация. Вам важно получать общественное одобрение ваших поступков, внешнего вида и жизни в целом. Темный психолог радостно потирает потные ладошки, предвкушая, как будет вить из вас веревки.

11. Неуверенность в себе. У вас низкая самооценка и синдром самозванца. Вам кажется, что вы хуже других, что вы недостойны. Вы боитесь отстаивать свою точку зрения и защищать свои интересы. Считаете, что все равно ничего не получится. Легче не спорить и пойти на поводу у более активного и пробивного друга, мужа, начальника, коллеги.

12. Боязнь конфликтов. Вас убивают любые разговоры на повышенных тонах, противостояния, споры и ругань. Когда на вас повышают голос, вы сжимаетесь в маленький комок и теряете волю. И речи быть не может о том, чтобы повысить голос в ответ или дать серьезный отпор тому, кто ущемляет ваши права. Проще уступить, лишь бы никто не ругался.

Это основной набор. Возможно, у вас есть одна, две или несколько таких кнопок. Манипуляторы умеют это видеть и считывать. И пользоваться.

Мотивы темных психологов

Как мы уже обсудили, основной мотив манипулятора – получение выгоды за ваш счет. Это может быть прямая финансовая выгода, физическая или эмоциональная помощь, уступки в переговорах или сдача позиций в споре. Это может быть и желание победить в конкурентной борьбе: за проект, клиента, должность, внимание руководителя или объекта влюбленности.

Власть – также очень сильный мотив. Власть в коллективе. Власть в отношениях. Полный контроль.

А кто-то из темных психологов манипулирует просто для того, чтобы самоутвердиться или эмоционально подпитаться от вас. Или потому, что не может не манипулировать, ведь это неотъемлемая часть их темной личности.

В следующих главах мы с вами разберем разные примеры манипуляций и подробно обсудим и конкретные инструменты, и мотивы темных психологов, и технику противодействия.

Глава 2
Как манипулируют начальники

Хочу побольше узнать о своем работнике, чтобы было легче им манипулировать или уничтожить, если захочу. Информация – власть!
Доктор Хаус, главный герой одноименного американского телесериала (Г. Яйтанс, К. Джейкобс, Э. Бернштейн, 2004–2012)

Управлять нельзя манипулировать

Где ставить запятую – каждый начальник решает сам.

Управление людьми – это искусство. И не все руководители им владеют. А управлять надо. Необходимо добиваться от сотрудников эффективной работы, высоких результатов, причем желательно платить за труд как можно меньше, чтобы компания могла получить максимальную прибыль. Как в любом аспекте бизнеса: купить (в нашем случае человеческий труд) подешевле и продать потом подороже. Но здесь кроется проблема: ведь и работники хотят продать себя подороже. Да и купить подешевле то, что сами продают. А именно – приложить меньше усилий.

Такое вот классовое противоречие.

Поэтому хороший руководитель искусно договаривается, находит компромиссы, вдохновляет, дает что-то взамен, помимо материальных наград, и так далее.

Как же выходят из положения те начальники, которые не обладают прирожденным талантом вести людей за собой и не слишком хорошо обучались менеджменту (или вообще не обучались)?

Правильно: они используют манипуляции – инструменты скрытого влияния на мысли и поступки сотрудников.

Есть и другие причины, почему руководители прибегают к техникам темной психологии. Например, они удовлетворяют личные амбиции или наслаждаются властью над другими людьми и их зависимостью.

А есть еще начальники, которые очень боятся конкуренции со стороны подчиненных, опасаются, что их подсидят. Они не уверены в своих компетенциях и подозревают (порой вполне обоснованно) сотрудников в более высоком профессионализме – в этом случае руководителям сложнее отстоять авторитет и удержать место.

И вместо того чтобы наращивать знания и умения в вопросах менеджмента или в тематике отрасли, они оттачивают мастерство темной психологии, стараясь не дать сотрудникам ни в чем себя обойти, возводя им психологические барьеры и подставляя подножки, унижая их и уничтожая их самооценку.

В любом случае ключевые цели таких манипуляторов – подавить волю сотрудника, дезориентировать и запутать его, установить над ним максимальный контроль, а также принизить его в глазах окружающих. Манипуляторы заставляют стараться сильнее, работать больше, гнаться за мнимыми целями, бороться за ускользающее все время расположение руководителя.

Приемов манипуляций очень много. Рассмотрим некоторые из них.

Прием 1. Обесценить профессионализм

Жертвами манипуляторов, как правило, становятся люди со слабостями, которые темные психологи отлично умеют считывать, чтобы потом на них играть. Одна из таких слабостей – это сочетание амбициозности и синдрома отличника. Сотрудник считает себя хорошим специалистом и настроен на активное развитие карьеры, а синдром отличника толкает его на постоянное получение похвалы от начальства – своеобразную замену школьных «пятерок».

Распознав эту слабость, босс максимально усложняет процесс достижения результатов. Он становится особенно строгим к работнику. Несправедливо строгим. Шеф постоянно недоволен результатом. Он все время сомневается в профессионализме сотрудника, обвиняет подчиненного в том, что тот недостаточно старается, много времени тратит впустую (как правило, это не соответствует действительности).

В итоге сотрудник начинает бесконечную погоню за одобрением руководителя, лезет из кожи вон, работает сверхурочно, берет дополнительную нагрузку, но босс по-прежнему недоволен.

– Не ожидал от тебя такого низкого результата. Видимо, твоей компетенции не хватает для решения этих задач.

– Вы явно не справляетесь с функционалом вашей должности. Похоже, работа у вас не на первом месте. Есть что-то более важное, что мешает вам сосредоточиться на деле.

Примерно такие обвинения постоянно выслушивает сотрудник. И, глотая слезы обиды (он-то знает, что забросил и увлечения, и личную жизнь ради работы), продолжает упираться. И в итоге работает за троих, а если повезет, то и за четверых. Лишь бы доказать, что он лучший, он – профессионал, который заслуживает и должности, и похвалы начальства.

Бесконечно это продолжаться не может. Рано или поздно герой выгорит или получит нервный срыв. Уволится и будет еще пару лет ходить к психиатрам, залечивая травму и собирая по крупицам разбитую вдребезги самооценку. А начальник найдет нового ослика и повесит перед ним ту же морковку.

Как противостоять

Знать себе цену. Не слишком доверять предвзятому мнению руководителя. Не придавать большое значение его похвале. Если вы хороший профессионал, вы не останетесь без работы. И даже этот «мамкин управленец» вряд ли зарежет курицу, несущую золотые яйца, если ваши показатели будут действительно выдающимися.

Если вы реально приносите в клюве отличный результат, то, как бы его ни обесценивали, не вините себя, не копайтесь в себе. Поищите возможность получить альтернативную оценку вашему труду. А затем вежливо, но твердо скажите руководителю, что не понимаете, почему он так относится к вашей работе. И попросите озвучить четкие критерии хорошего результата. Скорее всего, в ответ вы получите нечленораздельное мычание. Но очень вероятно, что несправедливые атаки после этого прекратятся.

Если же нет – поищите место, где вас будут адекватно оценивать и вознаграждать. Такое точно есть.

Прием 2. Кто на свете всех милее, всех румяней и белее?

Этот прием – прямая противоположность предыдущему. И главный инструмент в нем – лесть. Начальник хвалит вас. Причем не только за реальные успехи, но и за некие качества, которые он вам приписывает. А вы таете, расправляете плечи и, чтобы оправдать доверие, кидаетесь в шахту пахать, пахать и пахать.

Шеф смотрит на вас любящими глазами, обнимает за плечо и ласково произносит:

– Вы наш самый ответственный работник. Только вам могу поручить новый проект. Он слишком сложный и трудоемкий, чтобы отдать его Семенову, и требует высокой квалификации, поэтому Кузнецова тоже не подходит. Только вы. Уверен, вы перещелкаете все задачи как орешки и в кратчайшие сроки порадуете нас отличными результатами.

Надо ли говорить, что вы после такого горы свернете, доказывая боссу, что он в вас не ошибся. Будете сидеть в офисе до ночи, выходить в выходные, забывать пообедать и сходить в туалет в течение рабочего дня, но постараетесь принести ему результат как можно скорее.

А Семенов будет спокойно уходить из офиса домой к детям в 6 вечера. Кузнецова поедет в отпуск с отключенным телефоном и три недели будет безмятежно загорать в Турции, пока вы гробите здоровье и семейную жизнь ради сомнительной похвалы начальника.

Как противостоять

Не продавать свой профессионализм так дешево. Знать себе цену. Задать вопросы шефу о том, как будет вознаграждена работа над проектом, как сроки повлияют на оплату, предусмотрена ли оплата сверхурочных и так далее. И если в ответ руководитель начнет вилять и напускать туману, скажите ему, что вы не готовы взяться за проект, так как он потребует слишком серьезных усилий, дополнительной работы, которую вы, безусловно, готовы выполнять, но только на условиях понятного вознаграждения.

Есть ли при этом риск испортить отношения с шефом? Конечно, есть. Но нужны ли вам хорошие отношения с начальником, который хочет бесплатно ездить на вас верхом, отнимая у вас и личную жизнь, и свободное время не за высокий гонорар, а за крепкое рукопожатие, нематериальное спасибо и сомнительную похвалу? Решать вам.

Прием 3. Цейтнот

Лишить жертву времени и заставить торопиться, а значит, совершать ошибки – излюбленная тактика всех манипуляторов. Руководители тоже не исключение. Сотруднику даются сложное поручение и минимум времени на его исполнение. Минимум на грани возможного, а то и слегка за гранью. И тут же начальник начинает давить и подгонять.

Владимир Иванович вызывает сотрудника своего отдела Николая и ставит задачу:

– Срочно собери все данные и подготовь обзор всех конкурентов и их цен по трансформаторам. Мне через 30 минут надо быть на докладе у генерального. Быстро-быстро. И сделай так, чтобы мне не пришлось краснеть там с этим отчетом. Беги делай.

За такое время собрать информацию и мало-мальски презентабельно оформить почти невозможно, но Николай, парень робкий, перечить шефу не решается. Сказали беги – побежал.

Открыл сайты конкурентов, ищет прайсы, параллельно кому-то звонит, чтобы уточнить, третьей рукой набирает все это в экселевском файле. Минут через пять звонок от шефа:

– Ты чего там возишься?! Где отчет?

– Но Владимир Иванович, еще только пять минут прошло. Вы же сказали через 30.

– Какие 30?! Через 25 минут я уже должен быть у генерального. А мне еще просмотреть твою писанину, проверить… И где найти время на то, чтобы дойти до кабинета начальства? Срочно доделывай!

Николай, покрываясь потом, еще быстрее стучит по клавишам, еще интенсивнее перелистывает сайты, снова кому-то звонит.

Проходят очередные четыре минуты, и шеф сам приходит к рабочему месту Николая:

– Ну?!

– Еще семь минут – и все будет готово, – отвечает взмыленный исполнитель, понимая, что готово не будет и вряд ли он успеет все это должным образом оформить, но его задача – выиграть время, чтобы грозный Владимир Иванович ушел к себе и дал сосредоточиться.

Но тот, наоборот, стоит над душой и сверлит Николая недовольным взглядом, от которого все начинает идти не так: сайты открываются медленно, данные в итоговом файле путаются…

Проходят еще две минуты, и Владимир Иванович рявкает:

– Все. Поздно. Не надо уже ничего. С этой галиматьей я к генеральному не пойду. Свободен. Ничего тебе поручить нельзя!

Резко разворачивается и уходит к себе, хлопнув дверью. А насквозь мокрый от пота Николай медленно сползает в кресле. Занавес.

Самооценка Николая падает ниже плинтуса. И в следующие недели он будет лезть из кожи вон, доказывая Владимиру Ивановичу, что он хороший работник и на него можно положиться: будет брать тройную нагрузку, сидеть на работе допоздна, увеличивать производительность всеми силами.

Собственно, ради этого и затевался весь этот спектакль с походом к генеральному со срочным отчетом. Задача шефа-манипулятора заставить вас постоянно что-то наверстывать и кого-то догонять. Сначала он доказывает вам вашу некомпетентность, поставив в очень жесткие рамки с почти или совсем невыполнимым заданием. Вы предсказуемо на эти грабли наступаете и терпите фиаско. Получаете по заслугам и впадаете в немилость. И всеми силами стремитесь доказать, что вы не верблюд, а фиаско было случайным.

Как противостоять

Не беритесь за нереальное. Если вы хороший профессионал, вы четко представляете, сколько времени требуется на выполнение той или иной задачи. Сколько времени в спокойном режиме и сколько времени в режиме аврала. Кстати, руководитель может этого не знать, потому что сам он давно руками ничего не делает. И время, которое он дает на выполнение задания, может сокращать как намеренно, так и по незнанию. Ему кажется, что тут все сделать – раз плюнуть, только начать и закончить, но истинный набор действий и предполагаемое время затрат он не представляет.

Но неважно. Наша задача – не попасться ни на какую удочку. Поэтому, если бы Николай был в себе более уверен, он бы отвечал по-другому:

Владимир Иванович:

Новый Николай:

– Владимир Иванович, что должно быть в документе? Сколько позиций и насколько детальные данные.

Владимир Иванович:

– 10 основных конкурентов и детальный прайс по каждому из них по ключевым позициям.

Новый Николай:

– Владимир Иванович, не успеем. Через 30 минут вам надо быть у генерального. Пока вы проверите мой отчет, пока дойдете, еще минус 10 минут. Остается 20. Смогу за это время найти цены только пяти основных конкурентов и составить по три-четыре позиции для каждого. И закидать в презентацию. Больше не успеем. Либо дайте 40 минут на сбор и обработку, тогда реально.

Если Владимир Иванович затеял эту историю исключительно для манипуляций, его такой ответ не устроит, конечно. Он попытается обвинить Николая в некомпетентности. Скажет, что вот Леночка Самойлова, его коллега, точно справилась бы, но она в командировке. А Николай какие-то отмазки все время лепит, чтобы не делать.

Новый уверенный в себе Николай должен на это невозмутимо ответить:

– Владимир Иванович, теряем время. Если отчет нужен срочно, я пойду делать. Сколько успею, столько найду. Постараюсь побольше, но чудес не обещаю, слишком мало времени. Делаю так, как сказал? Или сможете сдвинуть поход к генеральному еще хотя бы минут на 15, чтобы я успел собрать побольше?

Никакого чувства вины. Никак не реагируем на обвинения. Спокойно, но твердо предлагаем конструктивный деловой подход.

Манипулировать вами дальше в этой ситуации уже довольно сложно. Скорее всего, шеф от вас отстанет и найдет себе более затюканного сотрудника для своих развлечений.

Если вы думаете, что таким образом вы испортите отношения с руководителем, то это не так. И совершенно точно вам не поможет сохранить отношение ваша готовность кинуться на амбразуру и облажаться. Попытки во всем угодить начальству многим нарциссическим руководителям приятны. Но в душе нарциссы все равно презирают таких подхалимов и постоянно вытирают о них ноги.

Сотрудник же, который дал твердый отпор манипуляции, но не допустил при этом никаких личных выпадов против начальника, вызовет если не уважение, то необходимость считаться с ним. Разумеется, все это работает, только если такой сотрудник – действительно профессионал. Потому что если вы отбили атаку, выторговали себе дополнительное время, но потом вместо результата принесли бред собачий или сделали слабый отчет, да еще и не вовремя, то огребете по полной и за строптивость, и за кривые руки.

Прием 4. Ложный дедлайн

Этот вид манипуляций похож на предыдущий, потому что тоже использует ограничение времени, чтобы выбить жертву из колеи, но немного с другим финалом.

Руководитель отдела Семен Петрович вызывает к себе свою сотрудницу Алену. Алена очень хочет быть на хорошем счету, получать похвалу и награды и сделать карьеру в компании.

Семен Петрович это прекрасно понимает, потому что, как опытный руководитель, считывает такие особенности подчиненных очень быстро. Считывает и использует.

– Алена, надо срочно написать стратегию продвижения на рынке для нашего клиента, компании «Пупс интернешнл». Собери всю информацию, промониторь инфополе, что там про них сейчас есть, разработай план, контент-стратегию, тезисы для ключевых публикаций. Подбери издания, где мы будем рекомендовать клиенту размещаться, в общем, все по полной программе. Дедлайн – пятница, 10 утра. Это важно. Ни часом позже. Работа очень срочная. Поняла? Выполняй.

На календаре вторник. Осталось три дня. Три дня на то, что требует как минимум двух недель плотной работы, не поднимая головы. Но Алена боится перечить начальнику. Семен Петрович вспыльчив, и это всем известно.

– Поняла, – упавшим голосом говорит Алена и идет выполнять.

Три дня не ест, не спит, роет носом землю и совершает невозможное.

В пятницу в 10 утра, пошатываясь от недосыпания и недоедания, с темными кругами под глазами Алена приходит к Семену Петровичу в кабинет с полностью подготовленной стратегией для клиента.

Ее встречает секретарь Татьяна Сергеевна:

– Алена, добрый день. Вы к Семену Петровичу?

– Да. Вот срочные документы. Он просил сегодня к 10.

– А Семена Петровича сегодня не будет, – удивленно приподнимает брови секретарь. – Он уехал сегодня рано утром и на все выходные. Велел не беспокоить. Сказал, поедет на природу с детьми. Хочет немного отдохнуть.

– Но как же срочные документы? – на глазах Алены начинают наворачиваться слезы.

– Не знаю. Никаких распоряжений не было. Сказал, не беспокоить. Появится в понедельник. Оставляйте ваши документы, в понедельник ему передам.

Алена так и поступает. И глотая слезы обиды, уходит на рабочее место.

В понедельник вечером Алена решает уточнить у Семена Петровича, все ли в порядке с документами.

– Документы? Какие документы? – Семен Петрович хмурит лоб.

– «Пупс интернешнл», – робко напоминает Алена.

– А-а-а. Эти. Еще не смотрел. Некогда. Позже посмотрю.

– Вы же сказали срочно. К пятнице. Я все сделала, принесла к 10 утра, как вы и просили. А вас не было. Я две ночи не спала.

– Сделала вовремя, и хорошо. Молодец, – в голосе Семена Петровича появляется металл. – Я просил к пятнице. Ты сделала к пятнице. Все. Хорошо. Иди работай. Когда надо будет, тогда и посмотрю.

И Алена понимает, что никакой срочности не было. Что бессонные ночи, которые она проводила над проектом, утешая себя тем, что спасает компанию в трудной ситуации, пошли, грубо говоря, коту под хвост.

Зачем Семену Петровичу такая манипуляция?

А он показывает Алене, кто в доме хозяин. Показывает и упивается своей властью. Хозяин сказал к пятнице – все должны костьми лечь, но к пятнице обеспечить. А нужно это реально к пятнице или нет – не ваше собачье дело. Это хозяин решает.

Второй мотив – сбить спесь с подчиненных. Если начальник видит, что у сотрудника на голове начинает расти корона и его чувство собственной значимости переходит красную черту, надо поставить такого сотрудника (по мнению Семена Петровича) на место. Чтобы не зазнавался, не звездил и не вздумал просить повышения в должности или прибавки к жалованью.

Ведь исход в истории с Аленой мог быть и другим. Она пришла бы в пятницу в 10 утра со словами: я не успела. У меня не получилось. Слишком мало времени.

Или могла не прийти в пятницу, а попытаться наверстать за выходные и принести итоговый документ в понедельник.

И в том и в другом случае Семен Петрович (невзирая на поездку на природу) устроил бы Алене полный разнос за то, что сроки проекта сорваны. Она сильно подвела бы компанию и его лично. И вообще, вопрос о ее профессионализме надо рассмотреть очень внимательно.

Как противостоять

Алена не знает и не может знать на этапе получения задания, что дедлайн ложный. Но она может совершенно точно понять, что сроки нереальные. И вот тут нужно противостоять.

– Семен Петрович, стратегию за три дня написать невозможно. Во всяком случае, в одиночку. Нужно минимум две недели на нормальный сбор информации, обработку данных, генерирование идей и прописывание всех параметров. Не успею к пятнице.

Предлагаю два варианта выхода из ситуации. Первый: двигаем срок с этой пятницы хотя бы на следующую. Полторы недели тоже мало, но уже что-то. Второй: выделите мне сотрудников. Сформирую рабочую группу. Нужны как минимум двое. Мы поделим обязанности, и под моим контролем втроем напишем к пятнице более-менее качественный документ. Могу взять Мишу и Иру для этого, если вы разрешите им отложить на эти дни их текущие проекты.

Четкий ответ профессионала. Есть понимание, каких сроков требует работа. Нет полного отказа, есть внятное предложение выхода из ситуации.

Если Семен Петрович реально должен в пятницу представить проект клиенту, дальше разговор будет о том, как реализовать все в нужные сроки, учитывая детали и возможности.

Если цель Семена Петровича – манипуляция, он начнет выходить из себя, повышать голос, говорить обидные вещи и пытаться заставить Алену согласиться на первоначальные условия.

Алене надо отстаивать свою точку зрения, как бы тяжело это ни было под давлением эмоций Семена Петровича.

– Семен Петрович, одна к пятнице не успею. Оставаться по вечерам после окончания рабочего времени не смогу. Тем более, как я понимаю, проект не предусматривает оплаты сверхурочных. А за оставшиеся два с половиной рабочих дня нереально сделать. Во всяком случае, я точно не сделаю качественный документ, а делать тяп-ляп мне мои принципы не позволяют. Вы же потом с меня и спросите за низкое качество подготовленных документов.

Семен Петрович будет очень недоволен. Вернее, будет всячески выражать свое недовольство. Но задача Алены – стойко переносить бурю, самой оставаясь в строгих рамках конструктивного диалога.

Подчеркну еще раз: такая стратегия защиты работает только в том случае, если Алена действительно профессионал, который хорошо делает свою работу и обладает высокой квалификацией. Тогда Семен Петрович пошумит-пошумит и отступится. Никто в здравом уме не станет доводить до увольнения хорошего работника в нынешние времена. Ну а если Семен Петрович не в здравом уме, то я рекомендую Алене уволиться самой, чтобы не терпеть эти фокусы.

Если же Алена звезд с неба не хватает, инициативы не проявляет, навыками уникальными не обладает, а просто статист, то проявление твердости в такой ситуации будет воспринято как неуместный гонор. Какая-то амеба, ничего из себя не представляющая, осмеливается обсуждать решения руководителя? Сотру в порошок!

Для многих руководителей управление людьми – некая игра. И они пытаются проверять их на прочность, проводить испытания. Они таким образом держат сотрудников в тонусе и выясняют, кто сильный, а кто слабак. И воспитывают, как они считают.

На безвольном слабаке, который не может за себя постоять и боится гнева начальства, будут ездить верхом, эксплуатировать его без справедливого вознаграждения, вытирать об него ноги. А от сильного профессионала со стержнем внутри отступятся и будут относиться к нему с уважением.

Прием 5. Хвала в очи хуже порчи

Начальник никогда вас не хвалит. Что бы вы ни делали, каких бы высоких результатов ни показывали, все воспринимается как должное или везде находятся недостатки.

Вы вышли работать в неурочное время, сделали значительно больше, чем предполагают должностные обязанности, чтобы завершить проект вовремя и не позволить компании подвести клиента. А ваш шеф как будто ничего не видит. Наоборот, назначает разбор полетов, где критикует вас и за выход в неурочное время (успевать надо работать в течение рабочего дня!), и за то, что второпях пропустили в тексте презентации пару запятых, и за другие мелочи. А то, что вы спасли компанию от позора и неустоек, воспринимается как должное.

– Это же ваша работа! Вы должны ее делать хорошо. Должны заботиться об имидже компании и о том, чтобы клиенты были довольны. За что хвалить? За то, что вы выполняете свои обязанности? – так говорит или считает ваш руководитель.

Его цель – заставить вас гоняться за похвалой, стремиться прилагать еще больше усилий, вкладывать еще больше времени в работу, чтобы заслужить хотя бы намек на одобрение.

Чем неполноценнее себя чувствуете, чем несовершеннее выглядит ваша работа, тем проще вами управлять. И тем реже вы просите увеличения зарплаты, повышения в должности, привилегий и льгот, отпусков летом и отгулов между майскими праздниками.

В нормальном виде шкала оценки работы сотрудника выглядит так: на одном конце – критика, на другом – похвала и награда. У вашего же шефа шкала усечена, и та часть, где есть похвала, просто удалена. На одном конце – постоянная критика, а на другом – отсутствие похвалы.

Это сильно угнетает и негативно влияет на психику, приводя к выгоранию и неврозам. Мириться с этим не надо.

Как противостоять

Нужно попросить руководителя о беседе с глазу на глаз. Не стоит прилюдно обсуждать такие вопросы, потому что руководитель может усмотреть в этом попытку покуситься на его авторитет и устроить вам показательную порку.

Поговорите один на один и расскажите начальнику о том, что вы чувствуете, когда ваша работа не получает никакой позитивной обратной связи. Не обвиняйте его, иначе разговор завершится конфликтом. Говорите только о себе: я чувствую, я переживаю, я теряю мотивацию, я выгораю, я думаю о том, что мне лучше поменять направление деятельности (отдел, компанию). Но не шантажируйте увольнением, это вряд ли поможет. Сильный начальник обязательно ответит: если так решили – увольняйтесь. И на попятную будет идти сложно.

Если же не встретите никакого понимания и шеф продолжит вести себя так же, имеет смысл действительно подумать о смене работы.

Прием 6. Мы команда

Прием «Мы команда» это не то же самое, что манипуляция «Мы семья», описанная в книге «Хватит мной манипулировать» (Издательство «Бомбора», 2024). Когда руководитель говорит «Мы семья», он подразумевает, что сотрудники должны вкладывать силы и время в работу так, как будто они акционеры компании и делят прибыль на равных с другими собственниками. Конечно, это манипуляция, потому что работники получают зарплату и в лучшем случае премию. И как бы они ни вкладывались в работу, долю в бизнесе они не получат. Некоторые компании практикуют выделение опционов сотрудникам, но это другой разговор.

Возвращаясь к команде. Тут обман в другом. Вам не предлагают отдать последнюю рубашку на нужды фирмы, не требуют работать сверхурочно без оплаты, но вас просят вести командную игру, то есть отвечать не только за ваш личный результат, но и за результат работы всего коллектива: отдела, подразделения, департамента, филиала или всей организации.

Зачем им это? Для того чтобы облегчить процесс управления, сэкономить на руководящем персонале, повысить результаты меньшей ценой.

Если мы команда, то вы должны не только свою работу хорошо сделать, но и помочь товарищу, который недотягивает или недоделывает. Помочь, разумеется, не за вознаграждение, а потому что болеете за общее дело, за результат команды, потому что команда – это когда «один за всех, и все за одного».

Вы скажете: а что же плохого в сплоченном коллективе, где есть взаимопомощь?

Отвечу: плохо то, что вам навязывается коллективистский подход. Иными словами, колхоз, где коллектив важнее личности.

Если я хороший профессионал и хорошо делаю свою работу, показываю классные результаты, то я хочу и получать за это соответствующее вознаграждение. И не хочу тратить время, помогая тому, кто плохо справляется. Это не моя ошибка, что на работу взяли слабого специалиста. Пусть тот, кто его нанял или утвердил его кандидатуру, ему и помогает. Пусть начальник будет наставником, потому что это его работа. А если надо, чтобы я был наставником, – назначьте мне дополнительную ставку.

Сейчас не 70-е годы прошлого века, и мы живем не в Советском Союзе, когда общественное было выше личного. Я, как работник-профессионал, много учился, много работал, получил опыт и квалификацию и начал продавать их работодателю. Точка. Продаю по максимально возможной цене. Это и есть свободный рынок. И прелесть его в том, что можно продавать свои знания и умения. В этом цель профессиональной деятельности многих людей.

А если вы хотите, чтобы я где-то шел на уступки, терял в доходе или карьерном росте, потому что нужно делать дополнительную работу или подстраиваться под команду, – компенсируйте.

А иначе все разговоры про команду – чистая манипуляция.

Компании выгодно, чтобы люди вели себя как командные игроки. А работнику нет.

Эта манипуляция основывается еще и на нашем менталитете, в котором считается, что быть эгоистом плохо. Надо якобы думать не о себе, а о людях. Как говорил Савва Игнатьевич в фильме «Покровские ворота»: «Жить надо не для радости, а для совести».

Чушь собачья. И очередная манипуляция, навязанная обществом, чтобы легче было управлять индивидуумами.

Если выкинуть этот социалистический мусор из головы и как следует подумать, то вы придете к выводу, что быть эгоистом хорошо. Но не тем эгоистом, который пользуется другими людьми, а тем, который никому не позволяет использовать себя.

Как бы я ни думал об интересах общества или посторонних личностей, они не обеспечат меня пенсией в старости и не оплатят высшее образование моему ребенку. Это все только на моих плечах, а значит, для меня в приоритете.

И в случае серьезного заболевания, не дай Бог, может быть, руководители и принесут мне апельсины в больницу, но очень быстро найдут на мое место другого сотрудника и отдадут ему мою зарплату и должность. Потому что интересы команды выше интересов любого ее члена (не считая владельца команды:-)).

Я понимаю, зачем это нужно работодателю (я сам работодатель), но, когда я ставлю себя на место работника, считаю этот подход нечестным. Согласно ему, сотрудник должен быть хорошим муравьем, стремящимся обеспечить процветание всего муравейника. Но муравейник-то чужой.

Между сотрудником и командой может возникать конфликт интересов. И весьма существенный.

Эта манипуляция также эксплуатирует одну из важных потребностей человека, которая располагается на третьем уровне знаменитой пирамиды Маслоу. Человеку хочется быть частью чего-то большего, принадлежать к группе, стае. Стая защитит и согреет, не даст в обиду, накормит. Но это для слабаков. Стая защитит, но и заберет все излишки. Не разрешит выделяться и расти. Заставит себя обслуживать.

Команда превыше всего – принцип, который хорошо подходит для армии, где общий результат боя или военной кампании важнее судьбы отдельного солдата.

Неплохо работает этот принцип и в футболе. Команда играет ради общей победы. Все помогают фавориту-нападающему забивать: защищают его от соперников, обеспечивают доступ к воротам, дают пас. Нападающий забивает – команда выигрывает, все довольны.

Только вот нападающий доволен, как правило, больше остальных, потому что ему достается больше славы, прессы, телекамер, а значит, и больше рекламных контрактов, и более крупные суммы в зарплатной ведомости. А остальные игроки просто поцеловали кубок на церемонии награждения.

Итак, в бизнесе такой подход ведет к тому, что команда в целом выигрывает. И конечно, выигрывает собственник. Но выигрывает ли отдельный сотрудник? Чем компания готова компенсировать его жертвы? Опять эфемерным спасибо? Тостом за ваше здоровье на офисном корпоративе? Фотографией на доске почета? Вы пробовали этим оплатить в магазине продукты для вашей семьи?

Как противостоять

Говорить с руководителем о том, что у вас другое понимание вашей роли в коллективе и командной игры. Вы цените свою квалификацию и свой профессионализм. Вы готовы использовать их на благо компании, в которой работаете, но, как член команды, ждете, что вам создадут условия, при которых вы сможете максимально реализовать свой потенциал и не только принести максимальную пользу компании, но и получить за это максимальное вознаграждение.

А еще скажите, что вы не умеете играть в команде и с детства предпочитаете индивидуальные виды спорта. Что так вам удается достигать большего.

Дайте открыто, но без агрессии понять, что история про эфемерные ценности не для вас. Вы продаете умения, навыки и результаты. Если, конечно, вы и в самом деле профессионал.

Начальник будет раздражен. Вероятно, он даже натравит на вас других сотрудников, рассказав им, как вы противопоставляете себя коллективу. Но если командные игроки мало чего стоят на поле, а вы реально забиваете, то забейте. Без вас игры не будет.

Прием 7. Мы – элита!

К такой манипуляции часто прибегают руководители для того, чтобы повысить эффективность работы сотрудников и их самоотдачу. В отличие от предыдущего приема, здесь упор делается не на командность, а на мечту.

– Мы команда мечты, – говорит Иван Степанович на собрании вашего отдела. – Мы – элита компании. Остальные отделы не годятся нам в подметки. Мы лучшие, и мы докажем им всем, что они недостойны грязи с наших ботинок.

Кто же не хочет чувствовать себя элитой? Кому же не понравится быть избранным? И как тут не навалиться на работу всеми силами, забывая об отдыхе, выходных и семье? Ведь мы элита – спецназ компании «Василек Энтерпрайзис».

А спецназ любую стену проломит и любую высоту возьмет, не обсуждая приказы.

Вас заразили красивой идеей, вам задали высокую планку, и вы прыгаете как тигр на арене цирка. Потому что тигры – тоже элита. Не какой-нибудь там осел или тюлень дрессированный. Вы – тигр. Вершина пищевой цепочки джунглей.

На самом деле все это – обман и манипуляция.

Как противостоять

Задайте себе и Ивану Степановичу вопрос: а почему, если мы элита, то не получаем элитную оплату за свой труд? Почему наша зарплата такая же, как у недостойных из отдела закупок? Почему она не выше рынка, не соответствует нашему высокому статусу?

Почему, если мы элита, то мебель в нашем отделе такая же, как у аутсайдеров из отдела логистики или как у лохов из маркетинга?

Почему мы пашем без выходных, но не видим соответствующее вознаграждение?

В чем наша элитность? В привилегии работать больше остальных?

Прием 8. Высокие цели и повышенная социальная ответственность

Материальная морковка быстро теряет во вкусе, и надо постоянно увеличивать вознаграждение сотрудникам, что мешает компании наращивать прибыль. Но морковка воображаемая может работать довольно долго, особенно с поколением миллениалов, для которых спасение мира – не пустой звук.

Это представители поколения Икс больше заточены под монетарную мотивацию. «Игреки» же и активно пополняющие корпоративный мир «зэты» искренне хотят спасти черепашек в океане от пластикового мусора и мировые ледники от таяния. И выбирают работодателя, основываясь на ценностях.

Поэтому для успешной манипуляции надо рассказать работникам, что наша компания и ведет бизнес ради черепашек, амурских тигров, редкого вида камышовых птиц или спасения планеты от парникового эффекта. А вы что подумали? Ради прибыли? Вы с дуба рухнули?

Остается лишь придумать для компании высокую миссию, которая заразит сотрудников, а затем время от времени показывать движение к этой цели. И многие из подчиненных будут отдавать себя работе с радостью, уверенные, что не просто отсиживают часы за офисным столом ради зарплаты, а участвуют в глобальном изменении мира к лучшему.

– Мы тратим существенную часть нашей прибыли на благотворительность…

– Мы помогаем фонду, заботящемуся о белых медведях…

– Мы даем гранты волонтерам, спасающим леса от пожаров…

Все это очень важно, однако отвлекает вас от главной цели сотрудника – продавать свой труд по максимально высокой цене. Пусть заплатят вам столько, сколько вы стоите, а вы потом, если захотите, сами найдете фонд, который вызовет доверие, и самостоятельно примете решение, когда и сколько ему пожертвовать.

Как противостоять

Задавать себе и начальнику четкий вопрос: как именно мир становится лучше от того, что мы делаем? Где можно посмотреть положительную динамику изменений? В общем, не верить на слово, а проверять. Потому что, скорее, за этой ширмой кроется инструмент манипуляции, который HR-директора называют умным словом немонетарная мотивация.

Это если вам действительно важно, чтобы мир улучшался от вашей работы в организации. И вас устраивает, что кто-то распоряжается вашими деньгами во имя благотворительности. И вы верите на слово.

А если эти высокие цели не первостепенный фактор для вас, то я рекомендую думать о том, что ваша задача в первую очередь – улучшать не огромный абстрактный мир, а маленький, состоящий из вас и вашей семьи. А улучшается он, когда вы получаете за свой труд достойную оплату, регулярные премии и своевременное продвижение по карьерной лестнице.

Прием 9. Ты же профессионал

Опытные руководители прекрасно видят, кого из подчиненных можно дергать за ниточки, а кто не поддастся на манипуляцию. Есть сотрудники с высокими профессиональными амбициями, которые очень переживают о том, как они выглядят в глазах начальства, очень боятся показаться некомпетентными. Это и становится теми клавишами, на которых темный психолог в кресле директора или начальника отдела вдохновенно играет свою мелодию.

Начальник отдела продаж Андрей Сергеевич вызывает к себе Тимофея, зная, что Тимофей как раз такой вот тревожный карьерист.

– Тимофей, у меня к тебе серьезный разговор, – Андрей Сергеевич делает значительную паузу. – Чаю хочешь? Давай чайку попьем, разговор действительно важный.

Тимофей кивает. Секретарша приносит чай, конфеты, плюшки. Андрей Сергеевич ждет, пока Тимофей прожует конфету и запьет ее чаем, и вещает дальше:

– Надо нам что-то делать с результатами нашего отдела. Что-то мы застоялись. Погрязли в рутине. Плывем, так сказать, по течению. Понимаешь?

Тимофей на всякий случай кивает.

– Вот я и думаю, – продолжает начальник, – нужен нам какой-то прорыв. Нужны победы. Чтобы и самим не стыдно было. И всей компании показать, что мы круче всех. И особенно генеральному. Мне кажется, он как-то перестал в нас верить. Того и гляди замену начнет подыскивать. А это печально. Как думаешь?

Тимофей активно кивает.

Андрей Сергеевич переходит к главному:

– Я решил: в следующем месяце нам нужно сделать мощный рывок и увеличить продажи отдела хотя бы на 40 %. Мы так всем нос утрем и докажем, что мы крутые и нас рано списывать со счетов. Согласен со мной?

Тимофей на всякий случай не кивает. И ждет продолжения. И оно следует.

– Я очень надеюсь на твою поддержку в этом вопросе. Мне важно, что ты со мной. Я не на каждого могу положиться в нашем отделе.

Тимофей от такого высокого доверия расправил плечи и чуть выше поднял подбородок.

– Наш общий результат, конечно, будет складываться из результатов работы каждого. Но справятся, как ты понимаешь, не все. Есть в нашем болотце балласт, который тянет на дно. Тем выше спрос с тех, кто может и достоин. И тем больше им почета и славы за достижения. И больше материальных благ, разумеется. Если мы все сделаем правильно, то и карьера наша пойдет в гору, и денег заработаем.

Глаза Тимофея одухотворенно загорелись.

– Но для этого придется попахать, сам понимаешь. В следующем месяце твои продажи надо увеличить на 50 %. Иначе мы результат не покажем. Ведь Смирнова опять будет рассказывать, что никто не платит, потому что кризис. Борисов будет петь свою вечную песню, что у конкурентов дешевле, поэтому у него никто не покупает. И опять не выполнят стандартный план, не то что повышенный. Поэтому я на тебя надеюсь. Не подведи меня.

Тут Тимофей наконец подал голос:

– Андрей Сергеевич, подождите. Ну это нереально. 50 % – это очень много. Физически нереально.

Андрей Сергеевич сдвинул брови:

– Что значит нереально? Ты же профессионал? Нет?

– Да, – проблеял тихо Тимофей, – но…

– Никаких но! – перебил его руководитель. – Раз профессионал, ты справишься. Я в тебя верю. Неужели эта задача не по плечу такому компетентному продавцу, как ты?

Тимофей набрал воздуха, чтобы еще как-то возразить, но Андрей Сергеевич продолжил:

– Я очень рассчитываю на твои дополнительные 50 % в следующем месяце. Не подведи меня. Ты же не из этого болота Смирновых-Борисовых и прочих неудачников? Мы – профессионалы – должны держаться вместе и вместе идти к вершинам. Давай. Включайся. Покажи все, на что ты способен.

Андрей Сергеевич встал из-за стола, показывая, что встреча окончена. Тимофей грустно пошел к себе, ломая голову, как и где взять дополнительные продажи.

Может быть, он и не сделает плюс 50 % к плану. Но будет отчаянно упираться, искать решения и как минимум на 20–30 % продажи свои увеличит. А это и было целью Андрея Сергеевича.

А прием простой: завышаем планку требований и давим на клавиши амбиций и синдрома отличника. И чтобы не выглядеть некомпетентным, не разочаровать руководителя и не быть причисленным к болоту, такие вот Тимофеи сворачивают горы, перевыполняют планы, работают, не жалея сил и личного времени на благо компании. А вознаграждение обычно либо нематериальное, либо символическое.

Как противостоять

1. Не покупайтесь на «Ты же профессионал». Парируйте: я профессионал и именно поэтому не вижу возможностей выйти на такие результаты. Чудес не бывает. Я и так полностью выкладываюсь в своей работе. Если бы была возможность работать более результативно, я бы это делал.

2. Попросите совета у руководителя:

– Андрей Сергеевич, давайте обсудим, где, с вашей точки зрения, мы сможем найти возможность увеличения продаж в таком объеме? Что бы вы сделали на моем месте, чтобы совершить такой рывок в продажах? Учитывая, что я работаю максимально включенно и ресурса «работать больше» нет, потому что все на пределе.

3. Просите ресурсы:

– Андрей Сергеевич, я готов побороться за высокую планку, которую вы поставили, но мне для этого нужно: 1. Дополнительная база ВИП-клиентов, желательно теплых. Вон Смирнова сидит на крупняке и, как вы говорите, ничего не делает. Отдайте часть ее золотой базы мне. 2. Мне нужен помощник на рутину. Много времени уходит на оформление документов, согласования с бухгалтерией, контроль отгрузки. В это время я не продаю. Дайте помощника, и я смогу больше времени общаться с клиентами. 3. Мой компьютер староват, и часто я теряю время из-за того, что он подвисает на сложных процессах.

Ну вы поняли принцип.

4. Оговорите вознаграждение. Если вы выйдете на повышенные показатели, что потребует от вас очень много сил и ресурсов, попросите в таком случае бонус с каждого рубля, который принесете сверх стандартного плана продаж.

И вот тут Андрей Сергеевич поймет, что вы настоящий профессионал. И либо пойдет на часть ваших условий, либо пригласит на чай другого кандидата в «отличники» и «профессионалы».

Прием 10. У нас кризис

Кризис – явление перманентное для нашей экономики. То вверх, то резко вниз. Эти американские горки мы наблюдаем на протяжении многих лет. И бывают кризисы, которые накрывают всю страну в целом, бывают отраслевые, а бывают индивидуальные. Это когда кризис только у отдельно взятой компании.

Так или иначе, слово «кризис» для многих как бы все объясняет. На него можно списать многое. Этим и пользуются боссы-манипуляторы.

Глава компании Александр Александрович назначает общее собрание сотрудников и начинает сразу без предисловий:

– В экономике коллапс. Всех лихорадит. Настали очень сложные времена. Кризис не щадит никого. Выживать будет очень сложно. Вы должны это понимать. Не только у нашей компании проблемы. Проблемы у всех. Нестабильность нарастает.

Так продолжается минут 15: сгущение красок, нагнетание напряженности, внушение чувства беспомощности и страха потерять работу.

Цели:

– отбить всякое желание сотрудников просить улучшения условий труда;

– получить основание для ухудшения этих условий.

После такого вступления обязательно последует призыв собраться, затянуть пояса, приготовиться работать больше без дополнительной оплаты.

Дальше обязательный пример из «Алисы в стране чудес»:

– Помните, как у Льюиса Кэролла в знаменитой сказке? «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!» Вот и мы сейчас в такой же ситуации. Кризис заставляет всех бежать быстрее. Ну а кто не готов, тому лучше сойти с нашего корабля в ближайшем порту.

Александр Александрович обожает метафоры. Аналогию с крысами тоже все поняли. Желающих стать крысой не нашлось.

И в итоге всех накрутили и настроили на трудовые подвиги без премий и повышения оплаты, на готовность работать внеурочно, чтобы компания вышла из кризиса. Потому что иначе все пойдем ко дну.

Как противостоять

Начать с моего любимого правила: во всем сомневаться.

А правда ли кризис или Александр Александрович решил нарисовать в вашей голове такую картинку? Реально кризис в экономике? В отрасли? Или лихорадит только нашу компанию, потому что Александр Александрович не очень умелый управленец и мамкин бизнесмен?

Он будет недоволен, но на собрании вам надо не сидеть молча, со всем соглашаясь, а задавать вопросы. И вступать в диалог. Потому что, если вы не согласны, но молчите, это засчитывается за согласие.

Спросите у Сан Саныча:

– Какое конкретно финансовое положение у нашей компании?

– Как именно кризис отражается на нашей компании? В чем это выражено? Нет новых продаж? Постоянные клиенты отказываются от сотрудничества? Клиенты не платят за уже отгруженную продукцию?

– Какие меры предпринимает и планирует предпринять компания для выхода из кризиса?

– Как коллектив может принять участие в обсуждении мер выхода из кризиса?

А дальше вы должны поставить вопрос о компенсациях за ухудшение условий или за сверхурочную работу, к которой вас призывают. Но компенсации эти должны быть не устно проговорены, а зафиксированы на бумаге: размер и сроки выплаты. Чтобы, если Сан Саныча вдруг накроет амнезия и он решит, будто обещание компенсаций вам приснилось, вы могли пойти с этой бумагой в суд или в правоохранительные органы.

Если же вы поймете, что кризис накрыл только вашу компанию, которая не так уж вам дорога, вы к ней не прикипели душой, и она не делала чего-то особенного для вас и в благополучные времена, начните мониторить рынок труда и присматривать гавань поспокойнее.

Прием 11. Уникальный шанс проявить себя

Снова про карьеристов и многочисленные крючки, на которые их ловят манипуляторы-руководители.

Генеральный директор компании Олег Дмитриевич вызывает к себе молодую сотрудницу Олю, мечтающую о карьерных высотах, но пока так и сидящую несколько лет на младшей позиции.

– Что-то вы, Оля, засиделись у нас в младших специалистах, – сразу берет быка за рога Олег Дмитриевич. – Мне кажется, вам пора расти.

Оля очень даже согласна. Она сама давно так считает.

– Я вижу в вас большой потенциал, – продолжает Олин руководитель. – Мне кажется, вам напрасно не дают раскрыть свои возможности.

Оля заливается краской от смущения.

– Я хочу исправить эту несправедливость, – Олег Дмитриевич даже хлопает ладонью по столу, показывая, как он возмущен тем, что Олю недооценивают. – У меня есть для вас очень важный проект. Серьезный и большой. Требующий высокого профессионализма и самоотдачи. Это ваш уникальный шанс проявить себя и показать нам всем, на что вы способны. Если справитесь, мы сможем всерьез поговорить о повышении. Готовы?

Конечно, Оля готова. Она давно хочет повышения, важных задач и увеличения зарплаты. Она рассыпается в благодарностях и обещает не подвести Олега Дмитриевича.

Тот, пользуясь случаем, нагружает Олю большой и срочной работой, для выполнения которой потребуется много времени и сил, задерживаться допоздна и принести в жертву личную жизнь, а то и здоровье.

Но Оля очень хочет взобраться на новую ступеньку карьерной лестницы и, не жалея сил, отдает себя проекту.

Почему это манипуляция?

Потому что, если бы Олег Дмитриевич был нормальным руководителем, он проговорил бы все условия проекта с Олей: не только, что она должна сделать и к какому сроку, но и конкретные бонусы: размер премии и вознаграждения за сверхурочную работу, а также какое именно повышение в должности предполагается и с каким окладом.

А Оле нарисовали туманную перспективу лучшей жизни без сроков и критериев. И даже если Оля блестяще справится с проектом, не исключен такой разговор:

– Вы молодец, прекрасно справились. Вы действительно достойны повышения. Но сейчас нет в штатном расписании свободных позиций. Как только они появятся – вы первая в очереди. А пока идите работайте и продолжайте показывать себя с лучшей стороны. А то Леночка Самойлова из вашего отдела тоже претендует на повышение. И ее активно рекомендует начальник отдела Андрей Сергеевич.

И снова морковка впереди, и бежать за ней долго. Да еще и конкуренция нарисовалась.

Как противостоять

1. Уточните конкретные критерии успешного выполнения задачи.

2. Попросите письменно зафиксировать и конкретизировать обещание о повышении со сроками и позициями.

3. Предложите обсудить увеличение зарплаты или бонус за проект.

4. Не бойтесь отказаться, если условия кажутся несправедливыми.

5. Помните, что ваш профессиональный рост не должен происходить за счет бесплатного труда.

1.Автор текста Булат Окуджава. Из кинофильма «Приключения Буратино» (Л. Нечаев, 1975).

Bepul matn qismi tugad.