Kitobni o'qish: «Бизнес без иллюзий. Как получить реальную прибыль»

Name: Бизнес без иллюзий. Как получить реальную прибыль
Author: Сергей Змеев
ISBN: 978-5-4461-1635-5

Сергей Змеев

Shrift:

Введение. Освобождение от иллюзий

Дорогой читатель, вероятно, это далеко не первая книга о создании и ведении бизнеса, которую вы прочли в поисках знаний, необходимых для реализации ваших замыслов. Зачастую книги о бизнесе либо написаны для академических целей и информация в них недостаточно близка к реалиям, либо повествуют о некоем успешном успехе и секретных секретах, формируя картину, опять же чуждую реальной. Подавляющее большинство таких книг написано авторами, далекими от бизнеса, и, к сожалению, относится скорее к художественному жанру, нежели является руководством к действию.

Эта книга – отражение моего многолетнего опыта в реальном бизнесе и тех знаний, которые я считаю основополагающими, критически необходимыми для любого предпринимателя. В ней нам придется иметь дело с резким контрастом между тем, как себе представляют бизнес многие предприниматели, в том числе только начинающие этот путь, и тем, чем он является и как работает на самом деле.

Чтобы добиться успеха в бизнесе, вам необходимо овладеть одним очень важным навыком, который, к сожалению, обычно отсутствует у предпринимателей-новичков. Речь идет о реализме – восприятии жизни такой, какова она на самом деле, без иллюзий и неоправданно завышенных ожиданий. Поэтому, прежде чем мы перейдем к конкретным шагам по составлению вашего бизнес-плана, выполнению финансовых расчетов, поиску партнеров и финансирования, необходимо избавиться от ряда опасных иллюзий, которым подвержены многие из тех, кто начинает создание своего бизнеса.

Если этого не сделать, то бизнес-начинание может с высокой долей вероятности обернуться самой настоящей катастрофой.

Мы живем в России, стране с массой своих собственных тонкостей и нюансов. И первое, что нужно понять предпринимателю: не стоит ни идеализировать, ни демонизировать наше государство, налоговые органы, окружающих нас предпринимателей, наших наемных работников и потребителей.

Я привык воспринимать окружающий мир точно таким, каков он есть на самом деле, и знаю, как в условиях этой действительности создавать и развивать успешные бизнесы. Передача вам этого опыта, этих реальных знаний и инструментария и составляет самую главную задачу данной книги.

Начну не с воодушевляющих лозунгов, которые, возможно, многим так хотелось бы услышать, а с некоторых предостережений, сделаю «прививку» от иллюзий, если по-простому. Предостережения будут вам встречаться и далее по тексту, поэтому помните: каждая строчка написана исключительно в ваших интересах. Важно развить в себе навык работать с объективной реальностью, не пугаясь ее и не приукрашивая. И все предостережения направлены исключительно на то, чтобы уберечь вас от типичных ошибок, совершение которых регулярно приводит к банкротству всех тех, кто их допускает в своей предпринимательской деятельности.

Поэтому, готовя данную книгу, я принял решение: пусть лучше я жестко разрушу ваши иллюзии на страницах данной книги, чем это сделают с вами рынок и конкуренты в реальной жизни. Мои предупреждения и наставления, если, конечно, вы последуете им, сэкономят вам годы напряженных усилий и разочарований, сохранят нервную систему, позволят избежать финансовой катастрофы и помогут добиться успеха.

Бизнес – это прекрасное поле для вашей самореализации, развития вашей личности, достижения ваших жизненных целей и получения всех тех благ, о которых вы сегодня мечтаете. Но чтобы мечты стали реальностью, вы должны четко понимать, что и зачем делаете, и избавиться от распространенных заблуждений, самые опасные из которых следующие.

Иллюзия первая: стоит открыть бизнес – и деньги потекут рекой. Многие новички с чего-то взяли, что стоит им открыть собственный бизнес, как деньги сами посыплются в их карманы.

Во-первых (и я неоднократно подтвержу это на страницах данной книги), успешным можно сделать далеко не всякий бизнес. Во-вторых, чтобы сделать успешным даже весьма перспективный бизнес, требуются время и немалые усилия.

Тот, кто ждет, что открытый вчера бизнес через неделю принесет миллионы рублей дохода, подобен тому, кто, посадив апельсиновое семечко в землю и притоптав его ногами, через неделю приходит на это место с мешками для сбора урожая в надежде нарвать «хотя бы» пару центнеров апельсинов.

Правда жизни: эффективный бизнес может приносить миллионы и десятки миллионов рублей прибыли, и даже больше. Но достигаются эти показатели отнюдь не сразу, а через определенное, иногда продолжительное, время при весьма серьезной и целенаправленной работе над их достижением.

Иллюзия вторая: бизнес = миллионы. Практически все, кто никогда не занимался предпринимательством, почему-то уверены, что между словом «бизнес» и числом «миллион» можно поставить знак равенства. Нет, бизнес не равен по умолчанию миллионам и миллиардам. Чаще всего «по умолчанию» большинство бизнесов равны круглому нулю, что становится очевидным при выполнении даже самых простых расчетов, но об этом мы поговорим в одной из следующих глав.

Нужно четко понимать соотношение бизнеса и денег. Бизнес – это потенциал, возможность создавать новые миры, формировать собственную реальность. Деньги же являются одновременно и кровью организма бизнеса, и основным продуктом правильного его развития.

Но в первую очередь деньги – это в буквальном смысле кровь бизнеса. Если в нем нет циркуляции этой «крови», то, как и любой организм, он обречен. Утверждение о том, что прибыль есть не столько абсолютная цель бизнеса, сколько необходимое условие его существования и выживания, – истинно на 100 %.

Правда жизни: далеко не каждый бизнес обладает потенциалом прибыли в миллионы рублей, и далеко не всегда такой потенциал удается реализовать, даже если он действительно есть.

Иллюзия третья: фриланс – это форма предпринимательства. Многие действительно так считают, но у меня на этот счет другое мнение. Я не отношу фрилансеров к предпринимателям, и на страницах данной книги мы не будем рассматривать специфику фриланса и особенности достижения успеха в этой сфере деятельности.

Предпринимательство предполагает создание бизнес-систем, способных работать как минимум на 70–80 % без участия своего создателя. При фрилансе такое положение дел просто физически невозможно, так как всю необходимую работу должен выполнять сам фрилансер.

Правда жизни: фриланс не является предпринимательской деятельностью.

Иллюзия четвертая: «Мы создадим новый Apple или Facebook и станем миллиардерами!» Меня всегда умиляют новички бизнеса, которые уверены, что они станут новыми Гейтсами, Бренсонами, Цукербергами, стоит им лишь взяться за дело… Мне очень импонируют их энтузиазм и креативность в генерации новых бизнес-идей.

Но!!! Вероятность стать новым Биллом Гейтсом или Стивом Джобсом есть. Одна на миллиард.

Успех подобного стартапа зависит от целого ряда факторов.

Из них базовые:

• этого до вас никто не делал или отличия кардинальны (продукт/услуга является действительно уникальным);

• это необходимо людям, хотя они еще об этом не знают;

• исследования на фокус-группе показали, что этот товар/ услуга действительно необходимы большому числу людей и они готовы приобрести его по вашей цене;

• вы детально проработали бизнес-план проекта;

• вы можете привлечь достаточное финансирование;

• вы сможете реализовать свой проект в сжатые сроки до того, как среда станет конкурентной;

• вы сможете защитить свой товар/услугу от пиратства;

• вы сможете упаковать и преподнести свой товар/услугу так, что действительно сформируете новый спрос на рынке.

Напомню, что оценка каждого показателя должна быть максимально приближенной к жизни – реальной. А реальные цифры, как известно, не лгут.

Отмечу, что если главный мотив начала собственного бизнеса заключается в том, чтобы накормить свою гордыню, то ничего хорошего из этого все равно не получится. Ослепленные гордыней и окрыленные непомерными проявлениями своего эго, новички бизнеса очень быстро гибнут в созданной ими же самими катастрофе. Расплата за подверженность данной иллюзии оказывается очень жестокой.

Правда жизни: прежде чем ставить целью создание «нового Apple» или «нового Facebook», заставьте себя спуститься с небес на землю и просчитать детальный бизнес-план проекта с реальными цифрами, без преувеличений. Максимально подробно изучите среду, проведите исследования на фокус-группах, просчитайте все возможные варианты развития событий. Удостоверьтесь, что то, что вы хотите предложить рынку, не является чем-то вроде золотого унитаза.

Иллюзия пятая: то, что есть «у них», досталось «им» незаслуженно, а ко мне мир несправедлив. Многих людей постоянно мучит вопрос: «Почему у других есть все, а у меня – ничего? Почему то или это “у того парня” есть, а у меня – нет?»

Краткий ответ на этот вопрос звучит так: подобное положение дел не случайно и так называемые удача и везение здесь, как правило, ни при чем.

P. S. Мы, конечно же, не говорим здесь о завещаниях «от тетушки», богатых родителях и т. п., а, напомню, работаем с объективной реальностью.

Так вот, если кто-то имеет кучу денег, а вы, дорогой читатель, нет, это означает только одно: этот кто-то сделал для окружающего мира что-то такое, чего не сделали вы. И на этом заработал свою кучу денег. Не более того.

Если он едет на «Майбахе», а вы – на «неплохой малолитражке», значит, он дает миру то, чего не даете вы, и это что-то мир ценит настолько, что наградил его «Майбахом».

Все это абсолютно закономерно и никак не случайно.

В этом нет ни волшебной «удачи», ни «неуловимости» денег, ни «судьбы», ни «несправедливости мира» по отношению к вам лично. Все гораздо проще, хотя многие из нас и отказываются признавать эти простые и понятные вещи, ведь это очень болезненно для нашей гордыни.

ВАЖНЫЙ ПРИНЦИП:
Если другой человек имеет что-то такое, чего не имеете вы, это только потому, что он сделал что-то такое, чего не сделали вы.

Это вполне закономерные ход событий и положение вещей, не находите?

Правда жизни: вы имеете то, что имеете, а другие люди имеют то, что имеют они. И «заиметь» больше вы можете, только приложив определенные усилия.

Иллюзия шестая: «они» мне должны. Ошибка многих начинающих предпринимателей заключается в том, что они почему-то уверены: все им что-то должны…

На самом деле это совершенно не так.

Правда жизни: в мире бизнеса никто вам ничего не должен.

Иллюзия седьмая: богатейшие люди стали миллиардерами благодаря прибыли, приносимой их бизнесом. Нет сомнений в том, что в бизнесе можно и нужно зарабатывать реально большие деньги. Но вместе с тем хочу обратить ваше внимание на следующий факт: все богатейшие люди планеты, все олигархи и миллиардеры заработали свои состояния не столько на прибыли своих бизнесов, сколько на росте стоимости активов.

Иными словами, они создали и развивали компании, наращивали активы, которые благодаря прибыли и потенциалу роста существенно выросли в цене, и основную долю их состояния составил как раз не денежный поток созданных (или купленных) ими бизнесов, а рост стоимости бизнеса как актива. Зачастую благодаря выходу на IPO, когда компания осуществляет первичное размещение акций на бирже.

Правда жизни: миллиардные состояния зарабатываются на росте стоимости активов и размещении на бирже, а не только благодаря приносимой ими прибыли.

Иллюзия восьмая: главное – начать делать хоть что-то, и если продержаться достаточно долго – успех обязательно придет! Бизнес – вещь очень серьезная, в определенном смысле циничная и безжалостная, и это нужно четко понимать. Он не терпит «заигрывания с судьбой» и дилетантства. Конечно, поддавшись романтизму, которым пропитаны тонны книг по «личностному росту», можно решить, что ты пойдешь напролом, всех победишь, все покоришь и завоюешь…

Но вот о чем говорят опыт и практика: идти напролом или пытаться «взять бизнес измором» можно в возрасте 20–25 лет, и то не факт… Начинающему же предпринимателю 35–40 лет и более целесообразно основывать свой проект на точных расчетах и тщательных исследованиях, потому что сил и времени на бездумные эксперименты может просто не хватить.

Правда жизни: грамотный предприниматель всегда начинает свой бизнес с тщательного планирования и аккуратных расчетов, не тратя время, силы и ресурсы на бездумные эксперименты, которых можно избежать с помощью простой арифметики и здравого смысла.

Иллюзия девятая: быть предпринимателем – легче и проще, нежели быть наемным работником. Лично для меня это действительно так. Бизнес, безусловно, надо любить горячо и искренне, именно как образ жизни, как образ мыслей. Без такой любви преуспеть в нем очень сложно, а в большинстве случаев просто невозможно.

Однако… здесь есть одно важное «но». Если ваша мотивация создания своего бизнеса заключается лишь в том, что вам просто надоело быть наемным работником и вы решили упростить и облегчить свою жизнь, знайте: это абсурд.

В бизнесе не легче и не проще, чем в найме, а гораздо тяжелее и сложнее. Особенно на первых порах. Ответственности и рисков в бизнесе гораздо больше, поэтому тот, кто пытается «убежать» от ответственности и рисков в собственный бизнес, подобен тому, кто бежит по рельсам навстречу товарному поезду, спасаясь от катящейся на него дрезины.

Главная перемена, которая происходит в вашей жизни после того, как вы ушли из найма и занялись собственным бизнесом, заключается в том, что «доброго дяди», который отвечал за вас, мотивировал вас, давал вам задания, покрывал ваши ошибки и платил вам зарплату, рядом с вами больше нет.

Теперь таким дядей (или тетей) являетесь вы сами. Со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Другое дело, что, когда вы пройдете весь необходимый путь к успеху, выдержите все испытания и справитесь со всеми трудностями, полученные вами бонусы с лихвой окупят и перекроют все ваши жертвы и затраты, и вы поймете, что игра стоила свеч! Это правда.

Но вы должны отдавать себе отчет в следующем:

а) что именно вы собираетесь делать и предпринимать;

б) чего вам это будет стоить;

в) зачем вам вообще все это нужно?

Я очень рекомендую вам четко сформулировать и записать ответы на бумаге. И это будет первый тест на то, настроены ли вы всерьез выполнять домашние задания из данной книги и способны ли приложить волевые усилия во имя достижения ваших целей. Потому что без развитой и постоянно используемой при принятии и реализации решений воли в бизнесе делать абсолютно нечего.

Если же у вас уже есть бизнес, вне зависимости от того, успешен он или нет, выполните другую разновидность данного упражнения. Задайте себе три вопроса:

а) зачем и почему я создавал бизнес;

б) зачем и почему я занимаюсь бизнесом сейчас;

в) зачем и почему я буду делать это в будущем?

Ответы на эти вопросы запишите в три столбца таблицы (по одному столбцу на вопрос).

Про деньги, которые вы хотите заработать, пока ничего не пишите, денежной мотивации в этой таблице быть не должно, с ней мы будем работать немного позже.

Справитесь? Насколько вас хватит? Какое количество ответов вы сможете написать? Попробуйте, это очень мощная техника развития мотивации и поиска согласия с самим собой. Без такого согласия никакого успеха нам с вами не добиться.

Правда жизни: быть предпринимателем – гораздо сложнее и тяжелее, чем наемным работником с точки зрения ответственности и нагрузки. Именно поэтому успешные предприниматели зарабатывают гораздо больше и обладают гораздо большим количеством материальных и нематериальных благ, чем наемные работники.

Иллюзия десятая: знаменитые книги по бизнесу и успеху – истина в последней инстанции и незаменимые практические руководства. Скажем несколько слов и по поводу многообразной литературы по вопросам бизнеса, которой сегодня наполнены полки книжных магазинов и всевозможные сайты, посвященные «миллионам миллионным» и «успешному успеху».

Многие из этих книг действительно полезны, и в них можно найти важные правила и рекомендации, а также хорошие примеры того, как нужно и как не нужно поступать в своем бизнесе. Но вместе с тем для всей этой литературы характерен ряд проблем, на которые многие начинающие предприниматели не обращают никакого внимания.

Во-первых, секрет успеха заключается далеко не в знании каких-то тайных приемов и схем предпринимательской деятельности. Всевозможной литературы и обучающих материалов по бизнесу сегодня столько, что их не изучить и за несколько жизней. Поэтому, если бы дело было лишь в наличии информации о том, как правильно делать бизнес, каждый житель страны уже стал бы преуспевающим предпринимателем. Но этого не наблюдается. Значит, помимо знаний и информации для достижения успеха нужно что-то еще.

Путь поиска этого «чего-то еще» у каждого свой и всегда ведет через тернии изъянов собственного мышления, через преодоление ограничивающих убеждений и иллюзий к правильному образу мыслей и действий. А уже через эти практические действия – к достижению успеха.

Во-вторых, почти все такие книги и тренинги «успешного успеха» преподносят нам успех как некий «квантовый скачок» из нищего в миллиардеры. Понятно, почему они предпочитают такой подход: им нужна зрелищность для привлечения внимания. Подобные истории продаются с книжных полок лучше всего. Они показывают те картины, которые хочет видеть публика. В противном случае эти тренинги и книги просто никто не станет покупать.

По моему опыту реальной жизни и реального бизнеса, никаких «квантовых скачков» не бывает. Особенно сразу и на первом этапе. Успех в бизнесе – это не «квантовый скачок», это результат долгой, упорной, хорошо спланированной и тщательно проделанной работы. И чем больше достигнутый успех, тем усерднее была проделана работа, тем детальнее все шаги и тонкости были спланированы, рассчитаны и подготовлены.

Говоря откровенно, в бесконечном чтении большого количества «вдохновляющих книг об успешном успехе» особого смысла нет. Если вы любите этот жанр и никак не можете без него обойтись, выберите себе две-три «настольные» книги для поддержания мотивации и ими ограничьтесь. И время, отведенное вами для предпринимательской деятельности, рекомендую расходовать не на чтение подобных книг, а на изучение рынка, анализ конкурентной среды, генерацию идей бизнеса и их расчет, проведение переговоров с нужными людьми.

В-третьих, абсолютному большинству предпринимателей нет никакого смысла тратить время и силы на длительное изучение книг и учебных материалов по программе MBA. Эти книги и материалы адресованы не начинающим бизнесменам, а управленцам крупных корпораций с миллионными и миллиардными оборотами и тысячами сотрудников в штатном расписании.

Конечно, программы MBA помогают наладить бизнес-процессы в крупной компании, формализовать структуру, должностные обязанности каждого работника, взаимоотношения звеньев системы бизнеса и т. д. Но до тех пор, пока ваша компания не стала гигантской корпорацией, не забивайте себе этим голову, лучше займитесь изучением и внедрением тех инструментов работы, которые принесут результат в вашем конкретном случае!

Поверьте, сейчас перед вами стоит масса других задач, которые нужно срочно решать, причем решаются они иначе, чем предлагают методики и инструменты MBA.

Но хорошие и полезные книги, безусловно, встречаются, и если уметь их читать и применять полученные знания, действительно будет результат.

К примеру, Дональд Трамп – он, безусловно, талантлив как коммерсант. В одной из его книг я прочитал о том, как он решал вопрос с банками, когда его личный долг составлял более 9 миллиардов долларов. Это очень интересная история, о которой любители «квантовых скачков» предпочли бы не знать, потому что она идет вразрез с их представлениями о том, как работает бизнес.

Это было в начале 90-х годов, когда на рынке недвижимости Нью-Йорка разразился ужасный кризис. Трамп был должен огромные деньги сорока (!) банкам. Как он вышел из этой ситуации?

Во-первых, не стал ни от кого прятаться, потому что попытки скрываться от кредиторов – самое глупое, что можно сделать в подобной проблемной ситуации.

Трамп собрал всех банкиров на общее совещание и разговаривал с ними достаточно жестко, но конструктивно. Он доходчиво объяснил им, что в данный момент они могут уничтожить его бизнес, объявив его банкротом, но при этом потеряют вложенные деньги. И предложил им другой вариант: они дают ему дополнительные кредиты, и он согласно разработанному и представленному плану вытаскивает ситуацию. В итоге возвращаются и новые, и старые кредиты с отличными процентами.

Банкиры долго шумели и возмущались, но в итоге согласились. Остальное – достояние истории.

Все это напомнило мне одну из похожих ситуаций в моей жизни. Конечно, я был должен не миллиарды долларов, а миллионы, и банков у меня было не сорок, а существенно меньше, а реально плохие отношения сложились только с двумя банками… И я прошел эту ситуацию точно таким же образом, поставив банкам жесткие условия, и вспоминал в этот момент историю Трампа. У меня в итоге тоже все закончилось хорошо.

Главный вывод – никогда не прячьтесь в сложных ситуациях, разрабатывайте и предлагайте конструктивное решение возникшей проблемы. Не забывайте о том, что те же кредиторы крайне заинтересованы в том, чтобы вернуть назад свои деньги (если, конечно, вы не нанесли им какую-нибудь смертельную обиду).

Вообще, тема прохождения кризисов очень интересна. Помню, что Трамп писал и о том, что многие «друзья» от него тогда отвернулись, а потом, когда он снова оказался «на коне», вновь попытались с ним «дружить»… Все, что он в этой связи описывал, – тоже чистая правда. Согласен с ним полностью: кризис очень хорошо показывает, кто есть кто на самом деле.

Еще рекомендую вам прочитать книгу Роберта Кийосаки «Прежде чем начать свой бизнес». Она известна гораздо меньше, чем «Богатый папа, бедный папа», но полезнее для тех, кто желает стремительно нырнуть в океан бизнеса.

Есть и другие полезные книги, но сначала я все же рекомендую вам внимательно дочитать ту, которую вы сейчас держите в руках. После этого, возможно, огромное число из запланированных к прочтению томов вам просто не понадобится. Или вы прочтете их с другим акцентом.

Правда жизни: читать книги по достижению успеха в бизнесе нужно осторожно и осмотрительно. «Квантовых скачков» в бизнесе «вдруг» не бывает, а то, что со стороны выглядит как «квантовый скачок», является плодом долгой, упорной и хорошо спланированной работы.

Таковы самые распространенные и опасные иллюзии, связанные с успехом в бизнесе. Конечно, на самом деле их существует гораздо больше, но если вы разберетесь хотя бы с перечисленными, остальные отпадут сами собой.

Домашнее задание:

1. Выполните упражнение. Очень важно дать письменные ответы на эти вопросы.

2. Определите, каким иллюзиям из приведенного в главе списка вы подвержены, и попытайтесь вспомнить, откуда они взялись в вашем представлении о мире бизнеса. Будьте честны с самим собой, это очень важно.

Чем скорее вы это сделаете, тем проще вам будет добиться успеха в бизнесе. Конечно, одним днем изгладить эти заблуждения и их последствия из своей головы и своего сердца может не получиться, но сейчас вы должны хотя бы понять умом, что все это – не более чем опасные иллюзии. А затем выполнять все нужные действия по созданию и развитию своего бизнеса как предприниматель, совершенно освободившийся от этих заблуждений! Ведь практический результат достигается только через активные действия, а не благодаря чтению книги.

Как метко заметил Наполеон Хилл:

Мастерство приходит только с практикой и не может появиться только в ходе чтения инструкций.

Глава 1. Ваша стартовая позиция, миссия и сценарии рождения бизнесов

У каждого читателя данной книги своя стартовая позиция. Кто-то из вас только подумывает о том, чтобы создать собственный бизнес. Кто-то уже пробовал перейти из разряда наемных работников в разряд предпринимателей, у одних это получилось, другим пришлось возвращаться на свое исходное рабочее место или искать новое. Кто-то уже является собственником бизнеса и, если дела в нем идут не очень хорошо, желает узнать, как их улучшить с помощью сведений, почерпнутых в данной книге, а если бизнес успешен – достичь гораздо большего.

Цель этой книги – дать каждому максимум полезной и важной информации о бизнесе. Поэтому, какова бы ни была ваша текущая ситуация, вы обязательно найдете на страницах книги ответы на волнующие вас вопросы.

Преуспеть в бизнесе – абсолютно реальная задача, посильная любому целеустремленному и дисциплинированному человеку. Достичь всего того, что может дать бизнес, в частности обладания капиталами, дачами, машинами, яхтами и прочими атрибутами «красивой жизни», – вполне вам по силам. Единственное условие заключается в том, чтобы вы относились к своему успеху как к серьезной и важной для вас цели, достижение которой нужно спланировать и над достижением которой нужно усердно работать, постоянно продвигаясь вперед, шаг за шагом, несмотря ни на какие преграды.

Если же относиться ко всему тому, что вы задумали, как к воздушным замкам, которые «в один прекрасный момент» непонятным образом должны «трансформироваться» в вашу реальность, – ничего не получится, ничего не произойдет. Для создания успешного бизнеса одной «силы мысли» и «мечты» недостаточно. Нужно подкреплять их расчетами, тщательным планированием и конкретными действиями!

Впрочем, полагаю, что на протяжении своей жизни вы уже неоднократно в этом убеждались.

Бизнес – это одна из форм реализации собственного потенциала и собственной свободы, которой обладает каждая личность. Именно в этом его глубинная суть. Все остальное – деньги, машины, квартиры, дачи, виллы, яхты и прочая атрибутика, ради которой многие начинают создавать свои бизнесы, – лишь побочные продукты и инструменты реализации своего потенциала, а ни в коем случае не конечная цель бытия предпринимателя.

Говоря словами известной метафоры, предприниматель ест, чтобы жить и создавать бизнесы, а не живет и создает бизнесы, чтобы есть!

Чтобы добиться успеха в бизнесе, вам нужны, по сути, всего две вещи: а) знание и понимание методологии и б) необходимые навыки. Все остальное является лишь продуктом сочетания этих двух важнейших слагаемых. Объяснению методологии и посвящена данная книга, а навыки вы должны приобрести в ходе практической реализации всего того, что узнаете на ее страницах.

Первое, что нам следует сделать, заключается в определении вашей текущей стартовой позиции. Дело в том, что шаги, с которых нужно начинать создание своего бизнеса, зависят от того, в какой именно ситуации вы сейчас находитесь, каковы ваши цели и что конкретно вами движет. Человек, который начинает свой бизнес потому, что не может устроиться на работу, должен действовать одним образом, топ-менеджер, «дозревший» до создания своего бизнеса, – другим, работник среднего или нижнего звена – третьим и т. д.

Стартовая позиция 1. Наемный работник «устал» трудиться в найме и хочет стать предпринимателем. Здесь мы имеем в виду работников нижнего и среднего звена, потому что топ-менеджеры, желающие создать свой бизнес, представляют собой совершенно особую категорию, которую мы рассмотрим отдельно.

Когда меня спрашивают, что нужно сделать в первую очередь, «переквалифицировавшись» из работника найма в предпринимателя, мой ответ неизменен: перестроить свое мышление! Невозможно стать эффективным предпринимателем, действуя в рамках мышления наемного сотрудника. Физически невозможно.

Первое: вспомнив суть иллюзии номер девять, подчеркнем еще раз, что, уходя из найма в собственный бизнес, вы меняете одну реальность на другую реальность, которая имеет не только свои плюсы, но и минусы. Это не миграция из «плохой жизни» в «хорошую». Ваш уровень ответственности за все то, что происходит с вами и со всеми остальными людьми, которые окажутся вовлечены в сферу вашего бизнеса, резко возрастает по сравнению с предыдущим уровнем.

Второе: любой наемный работник всегда наблюдает функционирование своей компании, в которой трудится, «снаружи», даже не догадываясь, что происходит у нее «внутри». Он, как правило, считает, что компанией управляют очень недалекие люди, которые не замечают очевидных вещей, неправильно расходуют деньги, принимают ошибочные решения… При этом, конечно, он-то прекрасно знает, как и что нужно делать, ему бы в руководящее кресло, вот тогда бы он всем показал и наладил дела!

Но когда человек с таким мышлением создает свой бизнес и оказывается в кресле руководителя, его реальность не становится лучше. «Вдруг» выясняется, что его снова никто не понимает, сотрудники ведут себя совсем не так, как должны, законы в государстве слишком суровые, а партнеры – алчные и глупые людишки…

Причина проста: менять декорации бесполезно. Если вы, покинув наем, желаете стать успешным предпринимателем, вам нужно избавляться от мышления наемного работника и развивать в себе мышление бизнесмена!

Что конкретно нужно изменить в своем мышлении? На самом деле очень многое, а для начала я бы обратил ваше внимание на следующую разницу между тем, как мыслит наемный сотрудник и предприниматель:

1. Наемный работник всегда стремится к стабильности и предсказуемости, потому что именно эти факторы составляют основу его зоны комфорта. Зона комфорта предпринимателя – принципиально другая. Людям бизнеса нравится все время открывать для себя что-то новое, ставить захватывающие эксперименты, постоянно бросать себе новый вызов, принимать его и работать над тем, чтобы добиться целей, которые окружающие люди считают невозможными.

2. Идеал работника найма заключается в том, чтобы стремиться получить как можно больше денег и других благ, затрачивая на это как можно меньше усилий. Предприниматель же буквально не может усидеть на месте. У него словно что-то постоянно «зудит», ему нужно все время двигаться, непрерывно делать последовательные шаги в направлении поставленных целей, выполнять новые расчеты, разрабатывать комбинации, ставить предпринимательские эксперименты.

Он весь – импульс движения, и во время доминирования в мотивации этого импульса архетип Хранителя¹ обычно выражен слабо. Это прямая противоположность тяге к стабильности и предсказуемости, которая так характерна для типичного наемника.

3. В устах наемного работника и предпринимателя знакомая всем до боли фраза «У меня сейчас нет денег» имеет совершенно разный смысл.

Когда предприниматель говорит, что у него нет денег, он имеет в виду отсутствие денег на предметы роскоши и излишнее потребление. На развитие же бизнеса и на новые предпринимательские эксперименты у нормального коммерсанта деньги есть всегда. В устах же наемника фраза «У меня нет денег» означает полностью пустые карманы, потому что наемный работник тратит на личное потребление все, что зарабатывает, ничего обычно не откладывая и ни во что не инвестируя. А порой суммы его потребительских расходов превышают доходы за счет взятых на личные цели кредитов.

4. Предприниматель всегда мыслит системно, тогда как в мышлении наемного работника зачастую преобладают хаотичное блуждание мыслей и случайное «перескакивание» с одной картины мира на другую.

Предпринимателю интересно выстраивать системные процессы, которые работают как хорошо отлаженный и отлично смазанный механизм, формируют ресурсы и приносят деньги. Строго говоря, в изобретении, разработке и создании подобных систем и заключается вся суть бизнеса. Голова же наемного работника, как правило, занята в основном тем, что он будет делать сегодня после работы, какой посмотрит фильм, к кому сходит в гости, сколько выпьет пива (и какого именно) и т. д. Бизнес-системы ему не нужны, потому что, с одной стороны, это для него лишнее умственное напряжение, с другой – они находятся просто за пределами его сферы интересов.

ВАЖНЫЙ ПРИНЦИП:
Бизнес – это в первую очередь продукт системного мышления. Наличие такого типа мышления является обязательным условием успеха в предпринимательской деятельности.

Я глубоко убежден, что мышление предпринимателя формируется исключительно посредством непрерывного поиска, расчета и реализации бизнес-идей, которые как возникают в его голове, так и приходят к нему извне. Как этому научиться? Единственный способ сделать это – заняться поиском, расчетом, планированием и реализацией воплощения приходящих вам в голову идей бизнеса! Другого пути нет.

5. Наемный работник обычно живет сегодняшним днем, в лучшем случае – завтрашним, делая сбережения «на черный день», тогда как предприниматель обладает долгосрочным ви́дением. Цель наемника – обеспечить свое существование и потребление, а цель предпринимателя – реализовать свою идею, воплощение которой на практике он обычно представляет себе довольно четко, ложась спать и просыпаясь с картиной достигнутой цели перед глазами.

Абсолютное большинство финансовых целей, которые ставит перед собой наемный работник, носят краткосрочный потребительский характер, за исключением ипотеки и других кредитов, подавляющее же большинство целей предпринимателя – долгосрочные.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Каждый предприниматель должен мыслить еще и как инвестор. Такого рода мышление заключается в том, что бизнесмен подходит к использованию своего времени и своих ресурсов как к инвестиции, целью которой является получение определенного результата. Плюс к этому предприниматель хеджирует свои риски, делает прогнозы и принимает в соответствии с ними нужные решения.

Это является обязательным для достижения успеха, потому что тот предприниматель, который не развивает в себе данный тип мышления, обычно замыкается в рамках своего проекта и ничего другого вокруг себя не видит, от него ускользает ви́дение перспективы. Он не просчитывает свои действия на шаг вперед, перестает следить за динамикой конкурентной среды, и вся его деятельность очень быстро скатывается лишь к реагированию на окружающие события, которые словно специально становятся все более и более негативными.

Такие предприниматели очень быстро теряют контроль над происходящим, начинают работать без сна и выходных. Мне бы очень не хотелось, чтобы что-то подобное произошло с вами! Поэтому развивайте в себе еще и мышление инвестора как в отношении зарабатываемых вами денег, так и в отношении других ваших ресурсов.

Достаточно часто меня спрашивают о том, можно ли стать инвестором сразу из наемного работника или обязательно сначала открыть свой бизнес и пройти этап предпринимательства? Для того чтобы стать инвестором, иметь опыт в бизнесе вовсе не обязательно. Мне известно множество примеров, когда высокооплачиваемые топ-менеджеры на часть своих доходов приобретали активы, занимались инвестированием своих свободных средств, а когда дела в этой сфере у них налаживались, увольнялись и жили на доходы от своих инвестиций.

Ни один из них не является предпринимателем ни по духу, ни по стилю мышления. И я бы категорически не рекомендовал ни одному из них заниматься бизнесом. Так что прямой путь в инвесторы из наемников вполне возможен, главное, чтобы у вас было что инвестировать.

Еще один вопрос, который мне нередко задают, звучит так: можно ли совмещать работу по найму с созданием и развитием собственного бизнеса? Да, это возможно, и в свое время немалое число собственных бизнесов я создавал и развивал именно так, параллельно работая по найму, и не просто работая, а буквально не имея на бизнес времени.

Честно скажу, работать в найме и одновременно делать бизнес очень непросто, и не только из-за нехватки времени и сил. Приходится постоянно переключаться между типами мышления, плюс к этому, если работодатель узнает о том, что у вас есть еще и собственный бизнес в смежной области, вас могут запросто уволить.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Терпеть «сотрудника-бизнесмена» начальники обычно согласны лишь тогда, когда он вносит реально неоценимый вклад в общее дело компании, в которой трудится.

6. Предприниматели постоянно думают о том, как заработать деньги, тогда как наемные работники – о том, как их потратить. Поэтому если вы собираетесь создать свой бизнес лишь для того, чтобы у вас была возможность больше тратить, вы не сможете уйти от потребительского мышления и тем самым лишаете себя шансов на успех в бизнесе.

7. Наемный работник обычно руководствуется в своих действиях «мотивацией от», тогда как основа мотивации предпринимателя – это «мотивация к».

Мотивация «от» (ее наемники любят выражать словами «достало», «надоело», «не хочу больше…», «не могу больше…» и пр.) на самом деле очень слабая, и в качестве движущей силы предпринимателя обычно ничего не стоит. Эта мотивация достаточна для того, чтобы сменить работу, сменить начальство и коллектив, но для того, чтобы создать собственный эффективный бизнес, она абсолютно не годится.

Типичные проявления «мотивации от» выглядят следующим образом: наемники обиженно покидают компанию и затевают собственный бизнес, чтобы «всем показать, как им будет плохо без меня». Как бы цинично это ни звучало, без такого работника дела в компании будут как минимум не хуже, а, как правило, даже лучше, чем с его нытьем, которое уже давно надоело работодателю, втайне радующемуся его уходу.

Незаменимых людей на самом деле нет, и это каждый наемный работник должен понимать четко и ясно. Покидать свое рабочее место, руководствуясь такой мотивацией, – это как в поговорке: «Отморожу уши назло бабушке».

Должны понимать это и владельцы компаний. Незаменимых людей в правильно налаженном бизнесе не бывает. Поэтому если сотрудник у вас работает неэффективно, не стоит держать его в компании только потому, что он – хороший парень или хорошая девушка. Замените его, и чем быстрее вы это сделаете, тем и ему, и вам будет лучше.

Как мы уже неоднократно упоминали, для создания успешного бизнеса требуются расчет, планирование, дисциплина, постановка целей и неуклонное продвижение к ним. На мотивации «от» устоять в бурном океане бизнеса и решить все эти задачи не получится. Нужно четкое ви́дение будущего успеха, подкрепленное анализом и расчетами, нужен постоянный импульс движения, а он возможен только в том случае, если вами движет «мотивация к».

Чтобы реализовать бизнес-идею, нужна бизнес-идея. Чтобы работать над достижением цели, нужна четко поставленная цель. Чтобы выполнить план, нужно его правильно составить. Без «мотивации к» тут не обойтись, и вы должны ее в себе развивать с помощью разработки и детализации своего ви́дения, постоянного наблюдения за конкурентной средой, выполнением расчетов и с помощью вашей «путеводной звезды», о которой мы поговорим чуть ниже.

К сожалению, бывают случаи, когда наемный работник превращается в «горе-предпринимателя». Бизнесы таких людей требуют от них гораздо больше сил и времени, чем работа по найму, и при этом приносят меньше денег на протяжении очень многих лет без всякой перспективы улучшения ситуации. Лично я не вижу смысла в таких бизнесах, и, по моему убеждению, лучше бы этим людям оставаться наемными работниками – они и времени бы уделяли работе меньше, и зарабатывали бы больше.

Чтобы такого не случилось с вами – тщательнее выполняйте все необходимые начальные расчеты и никогда не упускайте из виду своих конечных целей, ради которых создавался бизнес.

Стартовая позиция 2. Высокооплачиваемый топ-менеджер решил уволиться из своей компании и открыть собственное дело. По сути, топ-менеджер также является работником найма, пусть и высокооплачиваемым и с бо́льшим количеством полномочий. У этого уровня работников мышление построено совершенно не так, как у сотрудников среднего и низшего звена (собственно, почему все они и занимают свои должности), но с переходом в статус предпринимателя им тоже необходимо серьезно перестроить свой образ мыслей и образ действий.

Много лет назад, когда я только начинал свою консультационную практику, ко мне приходили за советом различные топ-менеджеры, которые, задумав уйти из своей компании и открыть собственный бизнес, никак не решались реализовать свои планы на протяжении долгого времени. Они хотели знать, почему так происходит и что им мешает взяться за реализацию своей идеи немедленно. Я был для них советчиком весьма референтным, потому что на тот момент уже достаточно долго умудрялся одновременно вести и несколько своих бизнесов, и параллельно работать топ-менеджером то в одной, то в другой компании.

(Многие до сих пор не понимают, как такое вообще возможно. Раскрою секрет: это возможно при наличии: а) хорошей личной эффективности – чтобы все успевать, и б) хороших результатов вашей работы для компании, чтобы вас не сняли с должности, – потому что руководство редко относится снисходительно, когда его топ-менеджер параллельно работе ведет собственные бизнесы.)

Подыскивая правильные формулировки ответа на интересующий приходивших ко мне «топов» вопрос, я долгое время размышлял, на какой метафоре лучше всего объяснять им переход в предпринимательство. Наконец, сложился очень хороший и яркий образ, одновременно ставший тестом на готовность топ-менеджера к такому переходу, и прямо сейчас у вас есть возможность этот тест пройти.

Это идеальный тест для всех топ-менеджеров, кто до сих пор «планирует», «хочет» и «собирается», но пока еще не решился. Впрочем, он подойдет и для абсолютного большинства работников найма, трудящихся на не столь высоких должностях.

Представьте себе, что вы находитесь в клетке. Клетка, как бы иронично это ни звучало, – достаточно точный образ положения любого наемного работника, особенно высокооплачиваемого, который уперся головой в некий «потолок» и желает расти дальше, которому уже не интересно текущее положение дел.

Это клетка, пусть и золотая.

Любая клетка выполняет две функции. С одной стороны, она, безусловно, ограничивает наш рост изнутри. Но с другой стороны (и как раз об этом многие не задумываются), она и защищает от всех «вредных воздействий» снаружи.

Пятого и двадцать пятого числа каждого месяца в клетке открывается дверка и хорошо знакомая рука насыпает вам в миску корм. Эту руку вы давно ненавидите, и корм вам опротивел, и клетка давит… С этим образом соглашаются практически все консультируемые, подчеркивая, как я хорошо их понимаю и насколько яркий образ возникает в воображении.

Из клетки так хочется на волю, туда, где нет никаких ограничений и царит полная свобода! Тогда я спрашиваю консультируемого: «Ну что, открываем клетку и выпускаем тебя на волю?» «Да!!!» – воодушевленно восклицает мой собеседник.

Что ж, откроем дверцу клетки нараспашку! Но сначала… давайте подумаем, а что находится снаружи, за ее пределами?

В самой клетке для вас все понятно, знакомо и предсказуемо. Вы знаете расположение всех жердочек, шаг решетки и диаметр ее прутьев, время и дату открытия дверки и засыпки корма и все остальное. А что находится за ее пределами? Абсолютная свобода? Именно она.

Но в чем конкретно она для вас заключается? А вот это для моего собеседника абсолютно неизвестно.

С текущей ситуацией все ясно. Есть рабочий день, расписание, должностные инструкции, понятно, что именно нужно делать и перед кем отчитываться. Есть коллеги, взаимоотношения с ними. Одним словом, есть понятная и знакомая система.

А когда вы выходите из клетки «на волю», куда вы попадаете? Что находится за пределами клетки? Что нужно там делать? Куда идти? С кем взаимодействовать? Полный туман. Ничего не ясно. Такое впечатление, что там ничего нет. Мы знаем, что там есть система, но она нам совершенно непонятна. Там нет никакого комфорта, никакой безопасности, и 5-го и 25-го числа каждого месяца никто вам корма в миску уже не насыплет.

На этой стадии разговора у консультируемого появляется страх в глазах.

Если все же представить, что может ожидать его за пределами клетки, возникает образ сытой холеной домашней болонки, которая внезапно оказалась на улице, где живут и хозяйничают дворовые собаки. Их много, и в отличие от болонки из клетки, они привыкли жить на улице, для них эта улица с ее жестокими правилами и законами – родной дом.

Они умеют постоять за себя и привыкли рвать на куски все, что стоит на их пути и мешает достижению цели. Они приучены и к тому, что в любой момент рвать на куски могут начать их самих, и они умеют обороняться. Они способны выживать в любых условиях.

Как бы иронично это ни звучало, но успешный топ-менеджер часто очень похож на ту самую болонку. Предприниматель же – это дворняжка, вся в шрамах, зарубцевавшихся ранах, порой голодная, но абсолютно свободная, умеющая выживать в любой ситуации и четко знающая, куда она пробивается и зачем ей это нужно.

Чем все это обычно заканчивается? Как правило, через несколько месяцев после выхода из своей золотой клетки (когда заканчиваются наличные деньги и сбережения) человек начинает искать себе… новую клетку! И совершенно не факт, что эта новая клетка будет лучше предыдущей, из которой он с таким воодушевлением сбежал, полный мечтаний и надежд.

Ключевой момент здесь заключается в следующем: понятно, что вы устали работать «на дядю», что ваше руководство не развивает компанию, что вас не понимают и недооценивают, что начальники – тупые, вам все это надоело и поэтому вы хотите создать свой бизнес, чтобы сделать такую компанию, которая отвечает вашему представлению об идеале. Но все это – типичные амбиции типичных наемных сотрудников, которые не знают ничего, кроме своей клетки, и думают, что они невообразимо востребованные и уникальные.

Лично я как собственник со своими менеджерами поступал очень просто. Всем, кто жаждал свободы, я говорил, что не держу их. Коль скоро их начал увлекать ветер перемен, они могут уйти от меня в свободное плавание. И «если что», то в течение трех месяцев после увольнения я готов буду взять их обратно, но с условием: в течение следующих трех месяцев они не будут получать полную оплату. Да, будут снова работать у меня, но в течение первых трех месяцев – за мизер, почти бесплатно.

Некоторые уходили, но большинство из них очень быстро возвращались, причем были готовы отработать за свою ошибку без зарплаты и три, и четыре, и пять месяцев – лишь бы я взял их обратно. Почему? Думаю, вы это и сами понимаете.

Чтобы превратиться из успешного топ-менеджера в успешного предпринимателя, одних амбиций недостаточно. Да, вам вполне по силам это превращение, но с условием. У вас должно быть точное и четкое ви́дение и понимание того, что и как вы будете делать за пределами клетки. К чему вы идете? Во имя чего вы туда идете? На что вы готовы пойти и через что вы готовы пройти ради этого?

Стартовая позиция 3. Человек, не сумевший найти себе рабочего места по душе, создает собственный бизнес, чтобы самому организовать себе рабочее место в соответствии со своим идеалом. Это, с моей точки зрения, самый красивый вариант создания бизнеса. Именно красивый, потому что эффективно выстраиваемый бизнес всегда несет в себе и эстетическую красоту, а бизнес, возникающий из такой мотивации, – тем более! При этом напомню, что если в основе такого стартапа лежит некий процесс производства, предприниматель должен в нем разбираться от и до. Знать все детали и нюансы.

Зачастую такая потребность возникает у творческих людей. Но для успеха такого предприятия им необходимо иметь в команде грамотного управленца, который будет вести все рутинные бизнес-процессы.

Стартовая позиция 4. Семья на «семейном совете» решила заняться семейным бизнесом. На первый взгляд может показаться, что это очень хорошая стартовая позиция, при которой за дело беретесь не только вы, но и близкие люди.

Но в реальной жизни все несколько сложнее. Создавать и развивать семейный бизнес – очень непростая задача. Вы должны понимать, что семейный бизнес, обладая рядом несомненных преимуществ, при этом не лишен и массы серьезных недостатков. Мы обязательно коснемся вопросов семейного бизнеса в следующих главах.

Стартовая позиция 5. Вы уже являетесь собственником бизнеса (бизнесов). Очевидно, что вы взяли в руки эту книгу либо для того, чтобы поправить свои дела, если они идут не очень хорошо, либо добиться гораздо большего в том случае, когда ваш бизнес процветает.

Если вы на данный момент свободны от иллюзий, развеянных ранее, и вам чужд образ мыслей наемного работника, все, что вам нужно сделать – использовать методики, описанные в дальнейших главах либо для поиска источников проблем вашего бизнеса и путей их решения, либо для генерации и внедрения новых идей, которые выведут ваш бизнес на новый уровень.

Идентифицировав вашу стартовую позицию, необходимо перейти к вопросам мотивации, потому что без нее вы не сможете ни получить начальный импульс движения, ни поддерживать это движение на протяжении всего вашего пути к успеху, который обычно оказывается весьма непростым и зачастую неблизким.

ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП МОТИВАЦИИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ:
Для достижения успеха в бизнесе нужна личная «путеводная звезда», которая будет вам одновременно и светить, и указывать путь, и тянуть вперед, и подталкивать сзади. Если у вас до настоящего времени нет такой звезды – зажгите ее на своем небосклоне сегодня же и начинайте следовать за нею!

В этой связи нам не избежать разговора о таком модном сегодня идейном клише, как «миссия бизнеса» или «смысл бизнеса». Парадокс заключается в том, что нужная нам «путеводная звезда» и то, что принято именовать «миссией бизнеса», обычно являются совершенно разными вещами.

Самой эффективной «путеводной звездой» чаще всего является личная цель предпринимателя, то, что нужно от создаваемого бизнеса ему лично. Миссия же предполагает удовлетворение интересов кого-то другого, но не самого собственника компании. Разница очевидна.

Поэтому, чтобы найти вашу личную путеводную звезду, ответьте себе на следующий вопрос: чего хотите от создаваемого бизнеса лично вы? Ради чего вы готовы перестраивать свое мышление, упорно работать над решением возникающих задач, справляться со сложными проблемами, которые вам обязательно встретятся, отказывать себе в сиюминутных удовольствиях для достижения долгосрочных целей?

Что вам нужно от создаваемого бизнеса для себя лично, а не для кого-то другого? И зачем это вам (именно вам, а не кому-то другому)?

Ответив на эти вопросы, вы найдете свою «путеводную звезду». Отыскав ее, сформируйте для себя картину вашего долгосрочного ви́дения успеха (что с вами будет лет через десять), среднесрочного (три года) и краткосрочного (в ближайший год). Этим вы существенно усилите мотивационный эффект «путеводной звезды».

Что же касается вопроса о том, в чем миссия и высший смысл существования вашего бизнеса, то он действительно сегодня звучит на занятиях в любой бизнес-школе и рассматривается на страницах практически любого учебника по бизнесу. Авторы и тренеры любят жонглировать понятиями «смысл», «структура», «команда», «миссия» и их различными сочетаниями.

Но вот что интересно: обобщая свой более чем 20-летний опыт бизнеса, я обнаружил, что далеко не все успешные предприниматели определяют для своего бизнеса некую высшую миссию. Многие вообще не задумываются ни о какой миссии и даже никогда не слышали такого понятия. Таким образом, в реальной практике пресловутая «миссия» присутствует далеко не всегда.

Почему?

Дело в том, что бизнесы бывают очень разные. Мы можем рассматривать бизнес как спекуляцию, когда предприниматель видит незанятую нишу рынка, отличную возможность заработать в ней деньги, входит в нее и развивает свой бизнес. Далее он выполняет в своем бизнесе ряд операций, зарабатывает деньги и уходит из ниши, когда ее потенциал начинает иссякать.

При этом предприниматель не преследует целей спасти мир, сделать нашу планету лучше, «причинить добро» как можно большему числу людей. Он находится в позиции наблюдателя, почему и называется «спекулянтом»: от латинского speculatio – «созерцание, наблюдение, умозрение». И не испытывает потребности в какой-либо миссии.

Я совершенно точно знаю, что люди, которые торгуют китайскими тапочками и вьетнамскими одеялами, не особо задумываются над тем, насколько лучше и прекраснее станет окружающий мир, когда они привезут в Россию свои контейнеры и распродадут их содержимое.

Они просто видят рыночную потребность, считают себестоимость и выручку и делают то, что задумали.

И это – самый настоящий бизнес. Разве нет?

Вывод из сказанного прост: высокая миссия необходима в бизнесе далеко не всегда и не является его обязательным элементом.

Бесспорно, есть бизнесы, которые действительно стремятся наполнить неким высшим смыслом свое существование, но их абсолютное меньшинство.

Для чего же тогда создаются бизнесы в первую очередь, если не для реализации некоего высшего предназначения? Ответ на этот вопрос элементарен и лежит на поверхности.

ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ БИЗНЕСА – ГЕНЕРАЦИЯ ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА, ПРОИЗВОДСТВО ПРИБЫЛИ.
Да, как бы непопулярно это ни звучало, но основная цель бизнеса – деньги! Это каждый новичок бизнеса должен понять с самого начала. Кто бы что вам ни говорил, основная цель бизнеса – обеспечение денежного потока. Бизнес без денег существовать не сможет, какой бы высокой ни была его миссия и какие бы восторженные идеи вы ни пытались через него воплотить.

Деньги выполняют в каждом бизнесе три важные роли.

Во-первых, они являются жизненно важным для существования бизнеса фактором. Точно так же, как человек не может жить без кислорода и циркуляции крови, бизнес не может существовать без денежного потока. Это аксиома, не зависящая от мнения различных «специалистов» и «гуру» в области высоких предпринимательских материй.

Во-вторых, деньги в бизнесе являются объективным критерием того, правильно ли вы все делаете с экономической точки зрения или нет. Если бизнес не приносит денег, то как бы ни обосновывали свои решения те, кто им управляет, этот бизнес работает неправильно!

Если же в бизнесе есть достаточный денежный поток, значит, его экономика функционирует как надо.

Сверяться с этим критерием необходимо на каждом этапе создания и развития любого бизнеса. Очень точно по этому поводу выразился Уинстон Черчилль: «Какой бы ни была хорошей стратегия, время от времени надо посматривать на результат».

В бизнесе инструментом такой проверки являются деньги, которые он приносит (или не приносит, хотя должен).

В-третьих, деньги являются инструментом достижения целей, которые ставит перед собой собственник бизнеса. Вне зависимости от того, каковы эти цели, будь то покупка виллы на Багамских островах или спасение уссурийских тигров, если бизнес не будет зарабатывать деньги, задуманное останется нереализованным.

Понимая роль денег в бизнесе, нужно выполнить одно очень полезное упражнение. Прямо сейчас возьмите бумагу и ручку и запишите, зачем вам нужно, чтобы ваш бизнес зарабатывал деньги? Сформулируйте хотя бы 10–15 ответов на этот вопрос.

Самые распространенные ответы часто связаны с потреблением самого собственника бизнеса. Но этим дело ограничиваться не может, человек не должен жить для того, чтобы вкусно есть, ездить в экзотические страны и владеть роскошными автомобилями. Это все, конечно, важно и нужно, но, помимо этого, в вашей мотивации должно быть что-то еще.

Что это? Запишите. Это очень важно для себя прояснить! Вспомните о своей «путеводной звезде».

Когда вы выполните данное упражнение и еще раз прочтете то, что вы написали, то еще раз убедитесь в том, что бизнес можно строить и без высокой миссии. Очевидно, что утверждение, согласно которому бизнес обязательно должен преследовать иные цели, нежели генерация прибыли, – иллюзия. Выполнить даже самую возвышенную миссию без достаточного денежного потока не получится, а вот зарабатывать деньги без миссии – можно.

Таким образом, можно выделить два подхода к созданию бизнеса.

Подход первый, при котором бизнес создается как инструмент спекуляции, – вполне жизнеспособен и очень распространен. Да, возможно, он не предполагает эстетического наслаждения от исполнения некоей высокой задачи, но зато приносит деньги. При таком подходе есть ви́дение рыночной ниши, понимание того, как строить в ней бизнес, а также как сделать его самостоятельной системой под управлением наемного менеджера и заставить работать как минимум на 75 % без прямого участия собственника.

Подход второй, при котором бизнес строится как некое проявление внутренней сути предпринимателя, а не просто удовлетворения очевидной потребности рынка, тоже встречается. Такой бизнес вырастает из того, чем нравится заниматься его создателю и собственнику. У этого подхода также есть свои плюсы и минусы.

Во-первых, здесь мы сталкиваемся с весьма коварной ловушкой. Она заключается в том, что зачастую мы слабо умеем монетизировать то, что нам действительно нравится делать. У меня лично за годы пребывания в бизнесе сложилось впечатление, что тут действует такое правило: там, где много творчества, возникают проблемы с монетизацией.

Всем, кто уверен, что главное быть всецело поглощенным «великой идеей», а продажи и прибыль приложатся, внесу поправку в ход их мыслей: обязательно приложатся, но только при условии, что рядом с вами будет человек, который способен красиво упаковать и эффективно продавать плоды вашего изумительного и необходимого человечеству творчества. В противном случае никаких продаж и денег вы не увидите.

История предпринимательства наглядно это подтверждает: каждый раз, когда мы видим успешного и богатого «творческого человека», мы обязательно найдем рядом с ним подобную фигуру мастера продаж и управления бизнесом, который обычно находится «в тени».

И если вдруг случается чудо и творческому человеку в ходе реализации его идеи «сами собой» приходят деньги, ни к чему хорошему это все равно не приводит. Ему деньги как таковые на самом деле не нужны, и он не знает, что с ними делать. Именно этим объясняется феномен тех «творческих личностей», которые жили исключительно ради своего творчества и были людьми с очень большими деньгами, но под конец жизни совершенно обанкротились и закончили ее очень трагично.

Такой исход произошел как раз потому, что с деньгами они обращаться не умели, не знали им цену и не понимали их важности, а порой и открыто их презирали.

Во-вторых, при таком подходе налицо совершенно иное ви́дение перспективы создаваемого бизнеса. Когда мы пытаемся создать некое предприятие на основе того, чем нам нравится заниматься, мы хотим, чтобы оно существовало и процветало бесконечно долго. Такой подход сильно отличается от первого варианта, когда бизнес создается под определенную временную «тему» и существует только до тех пор, пока она приносит деньги.

Когда мы делаем бизнес как проявление своей внутренней сущности, у нас начинает формироваться стратегическое ви́дение, – как раз потому, что мы желаем нашему предприятию долгой и счастливой жизни. И вот именно на этой базе и может родиться миссия бизнеса.

Если честно, я бы заменил слово «миссия» на слово «смысл», потому что когда мы произносим термин «миссия», то ведем речь именно о смысле существования бизнеса, выходящего за рамки генерации денежного потока. Причем этот смысл должен иметь два проявления: а) смысл (миссия) лично для вас и б) смысл (миссия) для вашей команды, которая должна четко понимать, что вы делаете для внешнего мира, и должна разделять эти интересы.

Теперь давайте разберемся, каким же образом бизнесы появляются на свет и каковы типичные сценарии рождения новых бизнесов.

Первый вариант заключается в реализации посетившей вас идеи. Вас «озаряет», в голове формируется план и ви́дение, и вы начинаете его реализовывать, оформляя в бизнес. Как правило, аналогов у такого бизнеса нет, ниша толком не сформирована, вы ее формируете сами, создавая и запуская собственный инновационный продукт.

С появлением и распространением Интернета количество таких бизнесов резко возросло.

Второй вариант мы уже обозначали. Здесь за основу бизнеса берется некое ваше увлечение, в рамках которого у вас есть определенная квалификация и из которого вы планируете извлечь определенные деньги. Говоря упрощенно, здесь вы думаете над тем, как превратить ваше хобби в «машину для зарабатывания денег».

Третий вариант возникает, когда вы берете за основу собственного бизнеса какую-либо готовую бизнес-модель, которую хорошо понимаете. К примеру, кто-то отработал несколько лет топ-менеджером в определенной компании и прекрасно представляет, как она устроена и работает. Он знает рынок, знает клиентов, конкурентов, особенности бизнеса и все цепочки процессов и процедур. И в какой-то момент он увольняется с поста топ-менеджера, чтобы заняться собственным бизнесом и создать такую же компанию, только собственную.

Причем данная готовая модель может быть как скопирована напрямую во всех деталях, так и подвергнута определенной модификации.

Опасная ошибка, весьма распространенная среди начинающих бизнесменов, заключается в иллюзии «понятности» того бизнеса, который они наблюдали со стороны. Например, посетители ресторанов, салонов красоты и тренажерных залов уверены в том, что прекрасно разбираются в этом бизнесе и все о нем знают, тогда как на самом деле они видят лишь «фасад», то есть клиентскую сторону.

Административных и финансовых проблем, всех организационных тонкостей бизнеса и других нюансов они при этом не видят и видеть не могут. Но когда они сами пытаются создать подобную компанию, считая, что досконально все изучили, то с большим удивлением открывают для себя все эти «невидимые» тонкости и нюансы. И тогда наступает прозрение, но в большинстве случаев оказывается уже слишком поздно.

Довольно часто меня спрашивают, каким образом можно относительно быстро разобраться в том или ином бизнесе и понять, как он устроен и как работает? Мой ответ неизменен: устройтесь на работу в одну из компаний нужной сферы или индустрии. Только не афишируйте своих намерений, иначе вам не дадут там работать и на пушечный выстрел не подпустят к тем моментам, которые вас интересуют больше всего!

Когда вы работаете в нужной компании и заодно выясняете, как она устроена, как работает, что происходит в этом бизнесе, каковы его привлекательные и отталкивающие черты и прочее, вы находитесь, с позволения сказать, на «оплачиваемом обучении». Именно так и следует воспринимать этот этап вашей жизни: вы словно проходите стажировку перед созданием своего бизнеса, да еще и получаете за это «стипендию» в виде выплачиваемой вам заработной платы!

Правда, тут нужно отдавать себе отчет в том, что двух до конца одинаковых бизнесов не бывает. Все так называемые бизнес-модели являются достаточно условным явлением. Какой бы точной ни была бизнес-модель, все бизнесы, по ней построенные, будут отличаться друг от друга, причем отличаться весьма существенно. Даже когда мы имеем дело с франшизой, каждый франчайзи развивает ее в своей собственной местности, со своими особенностями, в своей уникальной ситуации. Многое в каждой «точке» будет по-другому, не так, как у всех остальных.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Двух одинаковых бизнесов в мире не бывает. И поэтому сделать «точно такой же бизнес, как у того парня», у вас вряд ли получится. Поэтому в любом случае придется подключать собственное предпринимательское мышление для составления бизнес-плана и его реализации «на месте».

Четвертый вариант представляет собой так называемый бизнес-липучку. При этом бизнес создается и «прилепляется» либо к какой-то государственной структуре или организации, либо к крупной корпорации. При таком варианте главным становится умение завязывать знакомства и договариваться. Если выпадает такая возможность – я всегда рекомендую ею воспользоваться.

С моей точки зрения, это достаточно неплохая «бизнес-модель».

Пятый вариант возникает тогда, когда вам, с позволения сказать, «дали тему». Это ситуация, при которой в поле вашего зрения появляется кто-либо из ваших родственников или знакомых с готовой потребностью или бизнес-идеей, которой он не хочет заниматься сам, но которая ему нужна или интересна, возможно, для других его проектов. И он предлагает вам эту идею реализовать.

В этом варианте нужно без всяких иллюзий понимать, что, несмотря на предоставление «темы» и, возможно, каких-то ресурсов, создавать и развивать бизнес вам придется самостоятельно, и это потребует от вас полной самоотдачи и выполнения всей необходимой работы.

Шестой вариант сценария возникновения бизнеса – покупка франшизы. По сути, это покупка готовой бизнесмодели, но такой вариант подходит далеко не всем, потому что он обычно предполагает достаточно серьезные материальные вложения и жесткие рамки.

Какой бы вариант бизнеса вы ни выбрали, нужно обязательно иметь в виду следующее: наличие определенной компетентности в том, чем вы собираетесь заняться, является обязательным.

Вы должны обладать либо хорошим знанием той темы, которую хотите положить в основу своего бизнеса, либо навыками администратора, управленца и специалиста по продажам, если выбираемая ниша и все, что с ней связано, вам не очень хорошо знакомо и понятно.

Имейте в виду: «взять новую тему с потолка» и «развить из нее с нуля классный бизнес» не получится. Чудес не бывает. Вы либо являетесь специалистом в самой теме и формируете вокруг себя команду людей, которые помогут вам все это монетизировать, либо в теме разбираетесь слабо, но знаете, как практически из любой перспективной темы выстроить отличное коммерческое предприятие, но это уже уровень серьезного бизнесмена-управленца.

Третьего не дано.

Некоторые новоиспеченные предприниматели желают сразу же взяться за крупный бизнес-проект, плохо понимая, откуда в реальной жизни берутся большие бизнесы. Между тем успешный большой бизнес появляется на свет всего тремя путями.

Путь 1. Он вырастает из малого бизнеса, в котором все делалось правильно. Это самый распространенный и самый надежный путь создания успешного крупного бизнеса. Конечно, некоторые корпорации изначально строятся и строились как крупные компании, но их доля в общей массе очень мала.

Поэтому вот вам хороший совет: если вы желаете стать «акулой большого бизнеса», создайте вначале маленький бизнес, тщательно его рассчитайте, выстройте, организуйте, а затем начните развивать, и, возможно, он вырастет в стабильный и устойчивый большой бизнес.

Путь 2. Человек или группа людей получают мощный административный ресурс. В этом случае крупный бизнес вырастает вокруг административного ресурса и при непосредственной его поддержке. В России немало крупных бизнесов возникли и развивались именно таким образом.

Главный недостаток данного пути – большая зависимость от административного ресурса, на котором такой бизнес основан. Практика показывает, что он редко бывает надежным и стабильным в долгосрочной перспективе.

Дело в том, что, когда вы работаете с государственными служащими, опираясь на предоставляемый им административный ресурс, вы находитесь в сильной зависимости от своего «благодетеля». Да, административный ресурс часто является мощным (а порой и единственным) рычагом развития ряда бизнесов, но вместе с тем он таит в себе потенциальную угрозу.

Чиновники любят оказывать всевозможное давление на предпринимателей, которые от них зависят, для использования их ресурсов в своих целях. Чтобы не подвергаться постоянному «прессингу», в вашем распоряжении должен быть некий сдерживающий противовес, который, с одной стороны, не будет мешать вам работать с чиновником, с другой – умерит его желание выкручивать вам руки и выворачивать вас наизнанку.

Что конкретно это будет – зависит от вашей ситуации, ваших возможностей и самого чиновника, но такой противовес должен быть обязательно. В противном случае вы окажетесь в заложниках у должностного лица и ваше сотрудничество может принести вам больше проблем и головной боли, нежели выгод.

Проще говоря, вы не должны находиться в положении слабого просителя, а чиновник – в положении всесильного благодетеля. У вас должны быть как минимум равные «весовые категории» (хотя бы в глазах этого чиновника). И конечно, при потере власти вашим админ-партнером все бизнесы прекращаются. Часто с уголовными делами. Это правда жизни.

Путь 3. Стартап. Ситуации, в которых создаваемый бизнес изначально выстраивается как крупная компания для реализации какой-то новаторской идеи, действительно бывают. Но это возможно только тогда, когда у создателя бизнеса имеются: а) продуманный до мельчайших деталей бизнес-план с безупречными финансовыми расчетами; б) большой денежный запас и в) отличные организаторские способности.

Достаточно много предпринимателей, выстроивших какой-то маленький бизнес в офлайне (а зачастую не сделавших даже этого), окрыленных гипотетическими возможностями Интернета и начитавшихся вдохновляющих книг про Билла Гейтса, Марка Цукерберга и Стива Джобса, проникаются уверенностью, что прямо сейчас они могут «включиться в онлайн» и создать там «новую компанию Apple». Они даже придумали специальный термин, говоря о том, что сейчас с нуля и очень быстро построят «яблочный бизнес».

Если человек, развивающий стартапы, – серьезный инвестор, с ним все понятно. Он достает из своего кармана солидные деньги, отбирает с десяток стартапов и смотрит, какой из них в конечном итоге выживет и все окупит. Он занимается этой деятельностью профессионально, и у него есть много других источников дохода, которые позволяют ему, не ставя под угрозу свое благополучие, проводить такие бизнес-эксперименты.

А вот для предпринимателя, надеющегося на «безграничные возможности» Интернета, поставить на карту все, что у него есть, кажущийся близкий успех – очень жестокая иллюзия. Логика под названием «они же сделали – значит сделаю и я» не выдерживает никакой критики. «Они» сделали это только потому, что очень хорошо в «этом» разбираются и все связанное с «этим» изучили досконально, потому, что имеют в данной сфере солидный и уникальный опыт. Кроме того, во введении к данной книге мы указывали точную процентную вероятность успеха подобного начинания, и эта цифра выглядит отнюдь не привлекательно.

Этот путь – не для начинающих предпринимателей, такими проектами с самого начала должен руководить профессионал высшей категории. Поэтому я не рекомендую создавать финансово затратный стартап, если у вас пока нет серьезного опыта успешного бизнеса, тем более когда вы пытаетесь организовать его на свои последние деньги.

И поскольку в большинстве случаев предприниматель на начальном этапе создания своего первого проекта не обладает навыками администрирования и развития бизнеса, а достаточного финансирования, чтобы нанять себе помощников-специалистов и обеспечить свое предприятие достаточными ресурсами, нет, очень многое приходится делать самому, своими руками и своей головой.

Вы должны быть к этому готовы. Вникая во все тонкости предпринимательского искусства, нарабатывая опыт, делая пробы, совершая ошибки и устраняя их последствия, вы сможете добиться любой поставленной цели, но нужно понимать, что это потребует от вас приложения серьезных усилий на протяжении длительного времени.

Еще один момент состоит в том, что многие молодые предприниматели, попробовав создать один бизнес и не получив быстрого результата, сразу же бросают свое начинание и берутся за другой проект, потом – за третий… В результате ни в одном бизнесе важные задачи не решаются, запланированные дела до конца не доводятся, а сам предприниматель лишь «перебегает» от одного проекта к другому.

Такие «перебежки» не имеют смысла. Нужно признать: если вы не умеете организовывать бизнес и управлять им, бесполезно пытаться менять ниши, партнеров, бизнес-модели и все остальное. При отсутствии системного подхода к созданию своего бизнеса, приобретения новых знаний, умений и навыков вас везде будут преследовать неудачи. Бросая один бизнес на половине пути, чтобы приняться за другой, который тоже будет брошен при возникновении первых же трудностей, вы ничему не научитесь. Движение к успеху – это метод проб и ошибок. Их анализа и новых усилий для достижения нового результата. И так постоянно.

Если вы желаете стать собственником успешного бизнеса – вы сначала должны стать собственником самого себя. Это предполагает принятие полной ответственности за свою жизнь и судьбу, за все, что вы делаете и чего достигаете или не достигаете. Никаких сожалений и упреков. Действие – анализ результата – новое действие!

Еще один важный вопрос, на который нужно прямо сейчас дать четкий ответ, звучит так: каково ваше намерение в отношении создания своего бизнеса?

Вы собственный бизнес:

• хотите создать;

• собираетесь создать;

• планируете создать;

• решили создать;

• готовы создать?

Если вы «планируете» и «собираетесь», скажите честно: как долго вы уже планируете и собираетесь его создать? Что вам сейчас нужно для того, чтобы вы наконец-то решили его создать? И что вам мешает?

Самые опасные враги предпринимателя – его собственные иллюзии и страхи. И если первые активно влекут нас туда, куда соваться не нужно, то вторые мешают пройти туда, где нас ждет успех. В абсолютном большинстве ни те ни другие не имеют ничего общего с окружающей действительностью, поэтому вам их вполне по силам преодолеть, применяя на практике инструменты и методики, описанные в данной книге.

Боятся ли чего-нибудь успешные предприниматели или они бесстрашны по определению? Конечно, боятся. Но их страх другого рода, он совершенно не похож на страх обывателя.

Самым точным образом это состояние описывают космонавты: страха как такового быть не должно, а вот чувство опасности должно быть сильно развито! Пожалуй, точнее и не скажешь.

Следующее препятствие на пути к реализации бизнес-намерения – это зона комфорта, которая удерживает вас в рамках вашей текущей ситуации и не дает двигаться вперед. Главная трудность с зоной комфорта заключается в том, что на самом деле она устраивает большинство жителей нашей планеты гораздо больше, чем они считают.

Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно научиться выходить из своей зоны комфорта. Причем «телепортироваться» из вашей текущей зоны комфорта в зону комфорта успешного предпринимателя не получится. Этот путь придется проходить упорно, шаг за шагом, тренируя свою волю и поэтапно перестраивая собственный образ мыслей и действий.

И наконец, третье серьезное препятствие на пути осуществления своего намерения заключается в так называемом ожидании «квантового скачка». Проще говоря, человек, не предпринимая никаких осмысленных действий в направлении своей цели, ожидает, что в один прекрасный день обстоятельства его жизни сложатся так, что успешный бизнес начнет создаваться сам собой и жизнь сделает «квантовый скачок».

Но мы уже говорили о том, что никаких «квантовых скачков» в бизнесе не бывает.

Такая жизнь – не жизнь, а ожидание жизни!

Ситуация начнет меняться только тогда, когда вы сами начнете делать то, что нужно делать, и активно продвигаться к своим целям!

Что конкретно нужно делать, вы узнаете из следующих глав данной книги. Но это нужно будет именно сделать, не дожидаясь никаких «квантовых скачков». Я дам вам карту минного поля, но через это поле идти придется вам самому (самой), своими собственными ногами, на свой страх и риск.

Когда вы дойдете до конца поля, то получите в виде приза те самые вожделенные квартиры, машины, деньги, обеспеченную старость и все то, что вы себе нарисовали в своих мечтах. Но «телепортироваться» и оказаться «по ту сторону поля» одним прыжком не получится.

Самое главное в ходе работы с данной книгой – поэтапно и неуклонно выполнять все задания, воплощать в жизнь советы и рекомендации, не останавливаясь и не сворачивая в сторону, а продолжая путь, что бы ни пыталось вас остановить.

Я не дам вам никаких волшебных таблеток. Их нет ни у меня, ни у кого бы то ни было другого.

Точно так же я не буду учить вас тому, «как за два дня заработать сто тысяч рублей» или «как за неделю заработать миллион». Самое главное для достижения успеха – не количество денег, которую вам хочется заработать. Самое главное – жизненный подход предпринимателя, глаза предпринимателя и мозги предпринимателя. Все это вам нужно в себе развить.

И самый главный тест на вашу «профпригодность» будет заключаться в том, чтобы выполнять домашние задания из данной книги, не бросая своих начинаний.

Финальный вопрос, на который нам нужно обратить внимание в данной главе, заключается в том, каково будет ваше отношение к создаваемому вами бизнесу. Чем он для вас является?

Многие предприниматели относятся к своему бизнесу, как к ребенку. Они так и говорят: моя компания – это мое дитя, мой ребенок. Такой подход очень опасен.

Если вы воспринимаете свой бизнес как ребенка, вы и относиться будете к нему как к ребенку. Он для вас всегда будет самый лучший, даже если на расстоянии вытянутой руки будут более выгодные и менее затратные бизнес-возможности. Вы не будете замечать проблем и недостатков, которые мешают вам делать бизнес и на которые нужно срочно обратить внимание. Если бизнес-идея, реализацией которой вы занялись, окажется нежизнеспособной, вы не сможете это признать.

При таком отношении вы станете приносить на алтарь своего бизнеса любые жертвы, невзирая даже на их абсурдность и бесполезность!

Вместо этого абсолютно любой бизнес следует воспринимать как дерево в саду вашей жизни. Этот подход самый практичный и эффективный. Когда дерево не плодоносит, засыхает, «болеет», его выкорчевывают и сажают новое. И ни для кого это не является вселенской трагедией.

Еще один опасный подход заключается в том, что предприниматели зачастую затевают собственный бизнес не как хорошо рассчитанный бизнес-проект, а именно как способ любыми средствами реализовать свою навязчивую идею. Это – очень опасная ситуация, потому что далеко не все навязчивые идеи, подпитываемые, как принято писать в умных книжках об успехе, «жгучим желанием», жизнеспособны и имеют коммерческий потенциал.

Человек, руководимый навязчивой идеей, обычно отказывается выполнять банальные расчеты для проверки своей идеи на предпринимательскую жизнеспособность, потому что боится увидеть отсутствие коммерческого смысла превращения его идеи в бизнес-проект. Для него это будет казаться равнозначным потере смысла жизни. Но по моему глубочайшему убеждению, будет гораздо лучше не начать реализацию бесперспективной идеи, чем превратить свою жизнь в кошмар, пытаясь совершить чудо.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ:
Я помню одну бизнес-леди, которая была буквально одержима идеей создать частный детский садик. Безусловно, это очень хорошее и полезное с социальной точки зрения дело, но насколько оно является перспективным коммерчески? Упомянутая бизнес-леди не стала особо в это вникать и выполнять необходимые расчеты, потому что была убеждена: нужно не «циферки складывать», а дело делать.
Она взяла в аренду огромный двухэтажный дом и сделала в нем шикарный ремонт под детский садик, вложив в это 3 миллиона рублей (на тот момент это были гораздо большие деньги, чем сегодняшние 3 миллиона). Немалые деньги были вложены в рекламу и продвижение. Но прибыльным этому бизнесу стать было не суждено уже с первого дня.
В итоге она оказалась в моем офисе, заплаканная и отчаянно просившая моего совета. Мне оставалось только пожимать плечами: простые расчеты с самого начала показывали, что этот «бизнес» даже при 100 %-ной посещаемости садика еле-еле выходит в ноль! И тут сразу возникали два вопроса:
а) где же прибыль, которую бизнес должен приносить?
б) что делать, если 100 %-ной посещаемости не будет, и уж точно на первом этапе?
Что тут можно было сделать, чтобы ей помочь? Абсолютно ничего.
Бизнес был закрыт с серьезными убытками на сумму более 5 миллионов рублей. Она так хотела заниматься воплощением своей идеи, что ничего другого вокруг себя не видела и жестко отметала все то, что этой идее противоречило, игнорируя очевидные факты и слепо веря в какое-то «чудо».
В реальной жизни таких чудес не случается.

Не поймите меня неправильно: я не являюсь жестким консерватором. Я всегда за здоровый авантюризм, но каждая так называемая авантюра всегда должна быть основана на трезвом расчете и «приправлена» некоей долей куража и интриги. Запуску подобной авантюры должны предшествовать серьезная аналитическая работа и изучение достаточного количества информации из референтных источников. И конечно же, авантюра не должна превращаться в аферу!

В заключение данной главы подчеркну: я абсолютно убежден в том, что полностью безнадежных стартовых позиций для бизнеса не бывает. Какова бы ни была ваша нынешняя ситуация, вы можете стать успешным предпринимателем, и эта книга, возможно, научит вас как. Возможности и огромное количество перспективных вариантов окружают нас всегда, единственная проблема заключается в нашем неумении их распознавать и реализовывать.

Но если вы будете упорно идти за своей «путеводной звездой», для вас это лишь вопрос времени. И пусть ваша путеводная звезда будет пока «звездой далекой», главное – чтобы она была и чтобы вы следовали за ней.

Домашнее задание:

1. Определить, какова ваша нынешняя стартовая позиция и как вам нужно из нее действовать, чтобы максимально повысить свои шансы на успех.

2. Определить свою «путеводную звезду» в создании вашего бизнеса. Разработать долгосрочное, краткосрочное и среднесрочное ви́дение.

3. Записать минимум 10–15 целей, зачем ваш бизнес должен зарабатывать деньги.

4. Решить, нужна ли вашему бизнесу миссия. Если вы считаете, что нужна, то сформулировать, в чем она заключается: а) для вас лично и б) для тех людей, кто будет работать в вашей компании.

5. Определить, какой из вариантов сценария рождения бизнеса для вас является наиболее доступным и подходящим.

6. Точно идентифицировать ваше нынешнее намерение относительно своего бизнеса. Как долго вы еще будете «собираться» и что мешает вам заняться реализацией вашей бизнес-идеи прямо сегодня?

7. Сегодня же дать себе оценку по 10-балльной шкале по следующим параметрам:

а) насколько хорошо вы сейчас разбираетесь в бизнесе;

б) насколько в вас сейчас развиты навыки предпринимателя;

в) если вы уже добивались чего-либо в своем бизнес-начинании – насколько вас устраивают достигнутые вами результаты?

Запишите результаты этого теста на бумаге, а затем укажите, какой результат вы хотели бы получить от изучения и применения на практике материала данной книги.

И что вы при этом будете считать:

а) нормальным результатом;

б) хорошим результатом;

в) отличным результатом?

И только после полного выполнения домашнего задания переходите к изучению следующей главы.

Глава 2. Анализ рыночной среды и конкурентов. Метапрограммы бизнеса

Бизнес создается не в безвоздушном пространстве. Любой офлайн- или онлайн-бизнес всегда делается на определенной территории, в определенном пространстве, как жизненном, так и географическом.

Любой бизнес имеет:

а) конкурентную среду, в которой он создается и развивается;

б) целевую аудиторию, с которой работает.

Соответственно любой бизнес связан:

а) с потребителем, которому он адресует свои товары и услуги;

б) с другими игроками, которые уже работают на данном рынке.

Главная психологическая ловушка, подстерегающая практически всех начинающих предпринимателей, заключается в том, что они пребывают в 100 %-ной уверенности, что:

а) они лучше всех знают, как делать бизнес в данной нише;

б) их ви́дение и стратегия – самые правильные;

в) их команда – самая лучшая и самая профессиональная;

г) их продукция и услуги – самые востребованные;

д) все остальные игроки рынка ничего в бизнесе не понимают.

На самом же деле все перечисленное – лишь эмоциональные иллюзии типичных новичков, продиктованные чрезмерными внутренними амбициями и заносчивым эго. С такими психологическими установками нельзя приступать к созданию собственного бизнеса или к развитию бизнеса, полученного в управление.

Опасность таких убеждений заключается в том, что предприниматель, находящийся у них в плену, уверен: ему не нужно начинать разбираться в огромном количестве вопросов, повышать свою квалификацию и экспертность, развивать предпринимательское мышление, ставить огромное количество экспериментов, делать шаги в разных направлениях, чтобы приблизиться к успеху.

Все эти действия и процессы, являющиеся неотъемлемой частью жизни любого предпринимателя, воспринимаются им как излишние, потому что, с точки зрения легкомысленного новичка в бизнесе, они ничего нового дать ему не могут. Он и без них знает и умеет все лучше всех остальных.

Абсурдность такой самонадеянности очевидна. Разве человек, находящийся в здравом уме и твердой памяти, поверит в то, что без долгих и изнурительных тренировок, без специальной подготовки вплоть до жесткой коррекции образа жизни он сумеет завоевать медаль на ближайшей Олимпиаде? Безусловно, нет.

Точно так же и в бизнесе. Чтобы ваша компания стала успешной и начала приносить желаемую прибыль, вы должны быть таким предпринимателем, который на самом деле знает, как выстраивать бизнес и управлять им не в восторженных мечтах, а на самом деле.

Вышеописанная самоуверенность новичков является следствием эмоциональной эйфории, в которой они находятся. Но бизнесы в состоянии эйфории не создаются, бизнес – это сплав эмоций с жесткой логикой. Потому что, с одной стороны, предприниматель постоянно имеет дело с большим количеством эмоциональных факторов, с другой – все его действия и решения должны быть подчинены четкой логике.

Но в жизненной позиции «пусть я здесь новичок, но я умнее всех на этом рынке» никакой логики нет.

Не поймите меня неправильно: я отнюдь не считаю, что здоровые амбиции – это плохо. Наоборот, без них никакого бизнеса не создать и никаких прибылей не заработать. Но амбиции должны быть именно здоровыми и базироваться не на беспочвенной самоуверенности и эйфории, а на тщательном расчете, выводах из добросовестного конкурентного анализа и хорошо спланированных действиях.

И начинается реализация ваших здоровых амбиций с выяснения точного ответа на вопрос о том, чем именно вы лучше конкурентов? Дело не в том, что я сомневаюсь в вашем превосходстве. Дело в том, что у вас должны быть твердые доказательства того, что ваше превосходство – реальное, а не мнимое. Если единственное, что вы можете ответить на этот вопрос, заключается в том, что вы «просто умнее», я посоветовал бы вам немного охладить свой пыл и уделить пристальное внимание анализу ситуации.

Почему вы так уверены в том, что вы умнее? Почему конкуренты «не додумались» до того, что придумали вы? Что они делали все эти годы на рынке? Почему они все эти годы ведут свой бизнес именно так? Ответы должны быть основаны на расчетах, тщательном анализе происходящего на рынке и большом количестве точной информации из референтных источников.

И первое, что вам нужно сделать, взявшись за практическую работу над собственным бизнесом, это не регистрировать свое ООО или ИП, а выяснить, кем в данный момент занят тот рынок, на который вы хотите войти. Иными словами, необходимо провести тщательный конкурентный анализ. Зарегистрировать же компанию, напечатать визитки и снять офис – это самое простое из всего того, что приходится делать предпринимателю. И торопиться с этим не нужно.

Приступая к конкурентному анализу, следует держать в поле зрения концепцию «трех И», разработанную Уорреном Баффетом. Согласно данной концепции, всех предпринимателей можно условно разделить на три категории:

• инноваторы;

• имитаторы;

• идиоты.

Правильный путь развития собственного бизнеса заключается в том, чтобы после тщательного анализа конкурентной среды занять позицию, представляющую собой мудрое сочетание ролей имитатора и инноватора. К сожалению, этого нельзя сделать, опираясь на эйфорию и завышенные амбиции, которые ставят предпринимателя исключительно в позицию идиота.

На практике это обычно выглядит следующим образом. Наблюдая какую-либо бизнес-модель, которая при первом взгляде очень понравилась предпринимателю, он проникается уверенностью, что это – самая лучшая бизнес-модель из всех существующих, которую нужно срочно взять за основу своего бизнеса и которая будет без проблем приносить ему отличные деньги.

При таком поверхностном знакомстве предприниматель не знает (и не может знать) всего того, что на самом деле происходит внутри подобного бизнеса. Все, что он видит – это обычные внешние атрибуты бизнеса: красивая витрина, фешенебельность офиса, большое количество суетящегося персонала, блеск автомобилей и т. д. И поскольку этот внешний лоск очаровывает новоиспеченного предпринимателя, он твердо решает создать «такую же» компанию.

Возможно, бывают ситуации, когда такие попытки оканчиваются удачно. Но они очень редки. Гораздо чаще, начав как имитатор, предприниматель из-за своей некомпетентности в вопросах выбранной бизнес-модели попадает в позицию идиота. Несмотря на то что сама по себе избранная бизнес-модель может быть отличной, неудачливый имитатор не учел хотя бы то, что владелец исходного бизнеса занял всю имеющуюся рыночную нишу (или большую ее долю), заключил контракты с лучшими поставщиками, успел сформировать сильный бренд, научился обходить «подводные камни», знает свою модель от и до и занимается этим бизнесом уже с десяток лет.

А неподготовленный предприниматель-новичок, пытаясь «потеснить» действующих игроков рынка, очень быстро сталкивается с огромным количеством нюансов и проблем, о которых он даже не подозревал, в результате чего быстро оказывается не у дел, толком не успев понять, что с ним произошло.

Это типичный финал позиции «идиота».

Чтобы с вами этого не случилось, до того, как регистрировать фирму и печатать визитки, нужно как следует исследовать понравившуюся бизнес-модель и выбранную рыночную нишу, вникнуть во все тонкости данного бизнеса, изучить рынок, действующих на нем игроков и их поведение. Поняв, в чем сильные стороны, «фишки» того или иного конкурента, взяв их за основу и переработав в некоторые хорошо монетизируемые инновации, предприниматель переходит из состояния имитатора в состояние инноватора. В итоге на рынке появляется новый продукт.

Если проанализировать историю любого успешного инновационного продукта, мы обнаружим, что практически все они именно так на свет и появились. Все стремительно ворвавшиеся в нашу жизнь товары и услуги, несмотря на всю свою новизну и уникальность, имели и имеют какую-то первооснову, какой-то исходный продукт, который существовал до них и на базе которого они разработаны. Например, Фейсбук и Вконтакте.

Мы уже говорили о том, что двух одинаковых бизнесов на свете не бывает и быть не может. Успеха достигают те, кто желает взять за основу имеющийся у кого-то бизнес и покорить рынок через собственную инновацию существующей бизнес-модели. Те же, кто желает просто скопировать что-то и создать «точно такой же» бизнес, – обречены на неудачу.

Единственный вариант, когда можно добиться успеха в полном копировании других бизнесов, – это покупка франшизы. Но и в этом случае будут присутствовать некоторые индивидуальные особенности.

Вы должны научиться не поддаваться первому впечатлению, которое складывается от беглого взгляда на тот или иной бизнес. За сверкающим фасадом любого успешного бизнеса скрыто огромное количество всевозможных нюансов, которые нужно знать, чтобы у вас в этом бизнесе что-то получилось. В некоторых случаях действия, необходимые для успешного старта избранного бизнеса, повторить уже не получится, потому что время для их реализации упущено всеми, кроме текущего владельца такого бизнеса.

Тщательно выполненный конкурентный анализ поможет вам свести к минимуму риск провала вашего начинания из-за каких-то неучтенных факторов.

Лично у меня не было ни одного полностью убыточного бизнеса. Были такие, которые развивались не так, как мне хотелось бы, и я «ставил их на паузу». В каждом конкретном случае я изучал рынок, его ниши, выяснял, что там происходит, рассчитывал потенциальную прибыль, взвешивал риски. Я рассчитывал уровни рентабельности, в течение определенного времени тестировал, и, если мне это оказывалось неинтересным, я либо закрывал бизнес, либо «ставил его на паузу» в том случае, когда его время еще не пришло, сохраняя саму компанию, само предприятие.

На самом деле существует всего три причины, по которым бизнес может «не пойти»:

а) не то время;

б) не те люди;

в) не тот бизнес.

Других причин в природе не существует. И, присматриваясь к той или иной рыночной нише или бизнес-модели, вы должны обязательно обратить внимание на то, не встречаются ли вам знаки, указывающие на какой-либо из этих факторов.

Большое внимание нужно уделять и вопросу о том, на какой стадии своего жизненного цикла находится та рыночная ниша и та бизнес-модель, к которой вы присматриваетесь. Если вы решили войти на рынок, жизненный цикл которого «близится к закату», – добиться успеха, скорее всего, не получится.

В свое время я закрыл свой автомобильный бизнес, который длительное время приносил хорошую прибыль и которым занималась очень квалифицированная команда. Причина была проста: изменился рынок и наступил период, в который этим бизнесом стало просто бессмысленно заниматься, и все расчеты это очень наглядно показали.

В другом случае я «поставил на паузу» агентство недвижимости – также под влиянием внешних факторов: изменилась ситуация на рынке, и нужно было переждать до тех пор, когда рынок снова придет в движение. И реанимировал его позже уже как инвест-компанию с новым подходом.

Таким образом, находясь в точке выбора рыночной ниши и бизнес-модели, вы можете пойти по одному из двух вариантов развития событий.

Вариант первый: вы можете «провалиться» на уровень эмоций и эйфории, думая о том, что рынок занят полными идиотами, которые ничего в своем бизнесе не понимают, а вы придумали нечто такое, что обеспечит вам моментальный успех и гарантирует завоевание огромной доли рынка.

Подобные иллюзии возникают из-за незнания рыночной ситуации и непонимания устройства и принципов работы избранной бизнес-модели. Расплата за такую неосмотрительность всегда оказывается жестокой.

Вариант второй заключается в том, чтобы обретать осознанность и требуемые знания путем проведения тщательного конкурентного анализа и пристального изучения выбранной бизнес-модели. Знания и осознанность всегда дают нам уверенность.

Я всегда рекомендую пристально наблюдать за своим состоянием, и, как только у вас начнет возникать ощущение, что ваши конкуренты – глупцы, которых вы сможете легко переиграть, знайте: вы отклонились от правильного курса и рискуете принять ошибочные решения!

Кстати, когда неудачливые предприниматели, загубившие свой бизнес из-за действий в позиции идиота, решают вернуться на наемную работу, их ждет неприятный сюрприз. Любой опытный работодатель очень настороженно относится к кандидату в сотрудники своей компании, в резюме которого написано, что он был владельцем того или иного бизнеса.

И у работодателя есть на это веские причины.

Во-первых, сразу возникает вопрос: а почему у него в итоге ничего не вышло? Из-за чего бизнес не состоялся и (или) закрылся? И если он оказался не в состоянии развивать свой бизнес, то так ли он компетентен в нужных для моей компании вопросах, как пытается казаться?

Во-вторых, всегда существует вероятность, что такой сотрудник опять решит «уйти в свободное плавание», и зачем тогда работодателю рисковать и брать на работу человека, который хочет, образно говоря, «перезимовать зиму» и опять взяться за свое?

В-третьих, известно, что «бывшие бизнесмены» любят учить своих коллег и самого работодателя тому, как надо работать и что надо делать. Зачастую они либо встают в открытую оппозицию руководству, либо, наоборот, пытаются вести себя «на равных».

Одним словом, вернуться в ряды наемных работников на тепленькое рабочее место «горе-бизнесменам» порой оказывается весьма затруднительно, о чем они заранее, как правило, не знают.

Самое интересное заключается в том, что они уверены, что приобрели «ценный опыт», начав собственный бизнес и потерпев в нем неудачу. Совершенно ответственно заявляю: такой «опыт» целиком и полностью бесполезен! Он не может пригодиться для чего-то действительно нужного, от него нет никакого толку с точки зрения решения нужных задач. На него никогда и ни в какой ситуации нельзя опереться.

Какой смысл в таком «опыте»? Абсолютно никакого.

Вам нужно накапливать опыт успешного решения предпринимательских задач, опыт получения нужного результата. И начинается наработка этого опыта с изучения той среды, в которой вы собираетесь делать бизнес, и той модели, на которой он будет основан, а продолжается – составлением бизнес-плана, которым мы займемся в следующей главе.

Сейчас вам нужно понять, на какое «игровое поле» вы собираетесь выйти, и найти ответы как минимум на следующие вопросы:

а) что это за игровое поле; каковы его размеры;

б) кто на нем уже играет;

в) какие у них «обмундирование и экипировка»;

г) что написано на их «форме» и почему;

д) какими правилами игры они руководствуются?

И так далее.

Почему многие предприниматели не занимаются конкурентным анализом заблаговременно, прежде чем начать создавать свой бизнес? Ответ: подобные исследования разрушают иллюзии, с которыми очень сложно расставаться. До последнего хочется надеяться, что звезды будут нам благоволить, что мы «форсируем первый этап», что все у нас обязательно получится.

Изучение конкурентной среды часто показывает, что все совершенно не так просто и красиво, а это не укладывается в ту картину мира, которую нарисовал себе предприниматель. Поэтому исследования и анализ не выполняются под тем предлогом, что нужно «делать дело», а не «писать бумажки».

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ:
В одном из бизнесов у меня был партнер, доверившийся своей эйфории. В неблагоприятный для этого бизнеса период он убеждал меня в том, что «чудеса случаются», что все само собой решится и что задуманное обязательно получится. Я провел все необходимые расчеты, проанализировал рынок и поведение конкурентов и увидел совершенно другую картину.
Я спросил его, на чем основано его убеждение в том, что чудо обязательно случится? Он не отвечал ничего вразумительного, лишь фонтанировал эмоциями.
Он все равно поступил по-своему. Чуда не произошло, бизнес в итоге закрыли. А ожидание «чуда» очень дорого обошлось. И мне пришлось жестко брать управление ликвидацией бизнеса в свои руки. Он не мог смириться, что иногда бизнесы «умирают». И тут главное – не уйти вместе с ним. Эйфория и иллюзии – это главные враги человека и бизнеса.

Итак, выяснив, для чего нам нужен конкурентный анализ и почему он критично важен для успеха вашего бизнеса, разберем методику его проведения.

Начать нужно с составления списка предпринимателей и компаний, которые занимаются тем, чем собираетесь заниматься вы, или тем, что очень близко к задуманной вами бизнес-модели.

Для работы вам понадобятся всего-навсего ручка и лист бумаги. Совершенно не обязательно рисовать красивые и сложные таблицы в различных компьютерных программах. Даже если вы проведете эту работу огрызком карандаша на мятом листке, это принесет в сотни раз больше пользы, чем бесконечное откладывание проведения анализа под различными предлогами.

Вам нужно внимательно изучить как минимум одну компанию, присутствующую на рынке, но будет гораздо лучше, если вы изучите десяток компаний, а в идеале – сотню (если такое количество игроков вообще присутствует на данном рынке). Лично я, обдумывая ту или иную бизнес-модель, стараюсь переговорить минимум с десятком людей, имеющих непосредственное отношение к данному бизнесу. Порой мне самому кажется, что я слишком сильно вникаю в детали, но результаты говорят об обратном. Вникать можно и нужно как можно тщательнее!

Нас интересует абсолютно любая достоверная информация, которую можно собрать о действующих игроках рынка. Кто их целевая аудитория? Каковы основные процессы в этих бизнесах? Как они решают финансовые вопросы? Какие приемы продаж и сбыта они применяют? Чем больше информации удастся получить из заслуживающих доверия источников, тем лучше.

ИНТЕРЕСНЫЙ ПРИМЕР:
Иногда мне задают такой вопрос: «Я переехал в новый город. Как мне лучше изучить местный рынок недвижимости, а также подобрать хорошее жилье и помещение для офиса на максимально выгодных условиях?» Ответ очень прост: устройтесь на работу в местное агентство недвижимости.
Мой опыт показывает, что стоит вам поработать в таком агентстве хотя бы месяц, как вы будете обладать доскональным знанием местного рынка, получите массу возможностей покупки и аренды отличной недвижимости, тех возможностей, которых лишены «простые смертные» и которые существуют у риелторов только «для своих».
Воспринимайте данную деятельность как поступление на оплачиваемое обучение. Практика показывает, что это очень хороший и действенный подход.

При этом обращаю ваше внимание на следующий факт: не имеет значения, собираетесь ли вы делать бизнес в онлайне или в офлайне. Многие ошибочно полагают, что это совершенно разные миры, не имеющие ничего общего между собой. Специфика у каждой из сфер, конечно, имеется, но в любом случае в создании бизнеса задействованы люди, в компании существуют процессы и процедуры, взаимоотношения с поставщиками, коммерческое предложение и пр.

Собранную о каждой компании информацию вам нужно разложить в следующей таблице (табл. 1). Общее правило таково: мы должны стремиться узнать о каждом конкуренте больше, чем о себе самом!

Таблица 1. Анализ конкурентной среды (метапрограммы бизнеса)

Все перечисленные в таблице параметры (кроме названия и формы собственности) являются так называемыми метапрограммами бизнеса.

Метапрограммы бизнеса можно охарактеризовать, с одной стороны, как сферы жизни компании, с другой – как рычаги, посредством которых бизнес управляется и администрируется. Поэтому заполнение данной таблицы представляет собой раскладку на метапрограммы бизнесов ваших конкурентов. В дальнейшем в ходе составления бизнес-плана нужно будет подробно расписать в аналогичной таблице и метапрограммы вашего собственного бизнеса.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Чем четче и яснее ваш бизнес будет разложен на метапрограммы, тем больше итоговый его результат окажется похож на тот, который вы хотите видеть. И чем подробнее вам удастся разложить на метапрограммы бизнесы конкурентов – тем яснее вы будете понимать, как работает выбранная вами бизнес-модель и как становится успешным выстроенный на ее основе бизнес.

Если не разложить ваш бизнес на метапрограммы с дальнейшим контролем всего, что в нем происходит, в разрезе метапрограмм – в ваших делах будет хронический беспорядок и, увы, вы ничего не сможете с этим поделать. Вы просто потеряете контроль над окружающими событиями и станете их заложником в то самое время, когда, по логике вещей, вы должны управлять ими!

Ни в коем случае нельзя делегировать задачу раскладки вашего бизнеса на метапрограммы кому бы то ни было! На это есть огромная масса причин: от банальной недобросовестности выполнения поставленной задачи до промышленного шпионажа.

А вот делегировать заполнение таблицы конкурентного анализа своим сотрудникам вполне можно, нужно лишь подобрать ответственного и внимательного исполнителя для решения этой задачи.

Когда вы овладеете навыком планирования и организации бизнеса через его выстраивание по метапрограммам, вам станет все равно, что продавать или выпускать и какой бизнес делать.

Работа настоящего предпринимателя заключается именно в том, чтобы уметь организовать компанию и сделать ее прибыльной, а не в том, чтобы знать, сколько винтиков в каждой детали продаваемого им изделия.

Именно умением раскладывать бизнес на метапрограммы, а затем выстраивать его и управлять через них объясняются все те результаты и прибыли, которые неискушенные новички считают настоящим чудом.

На самом деле все эти «бизнес-чудеса» имеют очень простое объяснение и являются сплавом высокой компетенции, тщательного и точного расчета и быстрой добросовестной реализации задуманного. За каждым успешным этапом в бизнесе стоит четкая, простая и эффективная система достижения результатов.

Создание и запуск в работу подобных систем как раз и является одним из самых важных навыков предпринимателя. Овладеть этим навыком позволяет работа через метапрограммы бизнеса.

К великому сожалению, многие новички, как уже упоминалось, не желают заниматься никакими раскладками и заполнением таблицы метапрограмм, считают это пустой тратой времени, ведь они свято верят в гениальность своей задумки, которую они готовы доказывать всему миру во что бы то ни стало.

Еще одна ошибка уклоняющихся от тщательного анализа и работы с метапрограммами заключается в том, что некоторые из них спешат зарегистрировать компанию, снять офис и только потом начинают думать, чем будут заниматься.

Это типичная «реакция на свободу» наемного работника, который стремится как можно быстрее «организовать свой угол», а затем, сидя в этом «углу», размышлять о том, что ему теперь со всем этим делать.

Но проблема в том, что такой «угол» принесет вам лишь пустые балансовые отчеты, задолженности по арендной плате, заработной плате и бухгалтерскому сопровождению. И этого никогда бы не случилось, если бы предприниматель вначале выполнил тщательный конкурентный анализ и не поленился заполнить таблицу 1.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ:
Один мой знакомый, зарегистрировав свою компанию, точно таким же образом некоторое время размышлял, что ему делать, и решил в итоге заняться продажей одежды. Логика была простая: «Я же видел, как это делают другие, и мне это понятно». Никакого конкурентного анализа он толком не провел и никакой информации тщательно не собирал и не изучал.
Взявшись вместо этого «сразу за дело», он открыл несколько магазинов, закупил товар, нанял персонал. Очень скоро начало выясняться, что в этом бизнесе существует ряд весьма интересных неучтенных им явлений, например сезонность, смена трендов. И для того чтобы в этом бизнесе выжить и преуспеть, определенные типы одежды нужно заказывать и закупать заранее, для чего требуются склады, на которых должен быть складской остаток на многие тысячи евро…
И это было только начало «великих открытий». После ряда бесплодных попыток взять ситуацию в свои руки мой знакомый был вынужден закрыть данный бизнес.

Поймите: то, что делают компании, не первый год работающие на рынке, они делают не просто так. И если они смогли закрепиться на рынке и существуют уже много лет, значит, как минимум что-то они делают правильно! И мы должны выяснить, что именно.

Да, вся эта работа требует времени и сил. Большинство предпринимателей находят ее «скучной». Но лично я предпочитаю немного «поскучать», заполняя таблицу, чем потом долго «веселиться», сталкиваясь с неучтенными факторами. Не люблю «ходить строевым шагом по граблям».

Проводя анализ и заполняя таблицу, обращайте особое внимание на те параметры (метапрограммы), которые совпадают у многих ваших конкурентов, особенно заслуживают внимания те случаи, когда какой-то параметр совпадает у них всех.

Например, анализируя метапрограмму «Люди» строительных компаний, мы весьма скоро обнаружим, что зачастую собственник компании является и ее управляющим. Заметив этот факт, мы начнем искать ответ на вопрос о том, почему дела обстоят именно так?

И очень быстро выясним, что причин здесь две. Первая: в этом виде бизнеса управление компанией передавать наемному руководителю не только нецелесообразно, но и опасно, потому что бизнес тут же украдут. Вторая причина вытекает из первой и заключается в том, что бизнесом такого типа придется руководить лично, коль скоро управление им нельзя никому передать.

Совершенно очевидно, что это очень важная информация для того, кто желает заняться строительным бизнесом. Такие вещи нужно узнавать заранее, а не в процессе создания компании. Поэтому, подчеркну еще раз, выполняйте конкурентный анализ прилежно и внимательно!

Вас должно интересовать все, любая крупица ценной информации, которую только удастся добыть, понять и подставить в нашу таблицу. Заполняя строки таблицы, постоянно обобщайте получаемые сведения и делайте из них соответствующие выводы.

Если компания существует на рынке 10 лет и в ее штате полторы сотни сотрудников, вряд ли стоит полагать, что вы сможете создать такой же бизнес усилиями 3–5 человек. Следует выяснить и то, использует ли компания аутсорсинг, какие именно функции и в каком объеме она передает на аутсорсинг?

Если большинство компаний, работающих в изучаемом рыночном сегменте, на протяжении многих лет имеют прибыль в 100 000 долларов, было бы глупо полагать, что, вклинившись между ними, вы сразу начнете зарабатывать по миллиону за расчетный период.

Можно надеяться лишь на то, что, войдя на рынок и начав правильно развивать бизнес, через какое-то количество лет вы выйдете на показатель в миллион долларов прибыли, но… Во-первых, надо ухитриться войти в уже поделенный рынок, во-вторых, умудриться удержаться на этом рынке и, в-третьих, знать, что рынок действительно сможет предоставить компании такой потенциал роста.

Один из самых важных показателей, который мы должны вычислить по итогам нашего конкурентного анализа, – это сумма денег, в которую такой бизнес будет обходиться нам ежемесячно. Сколько денег нам потребуется на его организацию и содержание? Как правило, считать эту сумму очень не хочется.

Но посчитать ее придется, если вы хотите, чтобы из вашей идеи что-то получилось. Этот показатель нам нужно знать с достаточно высокой точностью, он очень многое нам расскажет. Не забудьте включить в него налоги, выплаты по кредитам и пр.

Если специфика планируемого вами бизнеса предполагает учет каких-либо параметров, которые не указаны в нашей таблице, – обязательно включите их в свою таблицу, соберите всю доступную информацию, изучите и осмыслите ее.

Где брать информацию для подобного анализа? Из всех доступных источников.

Начиная заниматься изучением рынка для оценки перспектив своего бизнеса и расчетов, многие предприниматели с удивлением обнаруживают, что нужной им информации в готовом виде нигде нет.

Удивляться на самом деле тут нечему, это естественная ситуация. Подумайте сами: кто бы мог подготовить такую информацию для вас в готовом виде? Кому бы вообще понадобилось ее собирать? Очевидно, только вам или… вашим конкурентам!

Готовой информации для решения той или иной задачи, которую вы себе поставили и которая, по вашему мнению, является вашей разработкой, нигде просто не может быть. А если она где-то есть, значит, кто-то другой уже до вас изучал эту тему и плоды своего изучения сделал достоянием широкой общественности, что уже является сигналом к тому, что никакой уникальности в данной бизнес-модели нет.

Предприниматель должен уметь собирать всю нужную ему информацию, оценивать ее релевантность и делать правильные выводы, которые либо подтвердят перспективность идеи, либо ее опровергнут.

Выполнение этой работы – навык предпринимателя, который нужно в себе сформировать и развивать. Каким образом? Очень просто: практикуясь в сборе и обобщении нужной информации для получения ответов на вопросы, которые ставит перед вами ваше предпринимательское начинание!

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Не нужно пытаться «придумать» ответы на вопросы, которые вы раньше никогда не изучали!
Для целей анализа рынка вам нужны внешние источники информации. Больше ответы на требуемые вопросы в подобных случаях взять неоткуда.

Посещайте торговые площади и офисы конкурирующих компаний, наблюдайте за всем, что там происходит, делайте записи. Посещайте их сайты, собирайте всю доступную информацию о них. Беседуйте с людьми, имеющими прямое отношение к той или иной компании или компетентными в данной сфере бизнеса.

Конечно, ваш анализ не будет на 100 % ювелирно-точным, глубоким и справедливым. Но его будет достаточно, чтобы он сформировал твердую почву под вашими ногами. Зачастую в ходе этой работы рассеиваются все иллюзии и возникает четкое понимание того, какова реальная картина на самом деле и что вам действительно необходимо для достижения успеха в создаваемом вами бизнесе.

С каждым этапом ваши шансы на успех стремительно возрастают.

Домашнее задание:

1. В течение ближайшей недели выделяйте минимум 60 минут в день на изучение конкурентов и сбор всей доступной информации о них.

2. Собранную информацию вносите в таблицу анализа метапрограмм, обобщайте ее и записывайте важные выводы, которые из нее удастся сделать.

3. Если у вас уже есть собственная компания и персонал, поручите кому-либо из своих сотрудников заполнение таблицы анализа конкурентной среды. Таким образом, у вас окажется два варианта таблицы: один – заполненный вами, второй – заполненный вашими сотрудниками. Сопоставьте данные. Весьма вероятно, что в фокус вашего внимания попадут новые аспекты и благодаря этому вам удастся прийти к дополнительным важным выводам.

1.Подробнее об архетипах см. в книге С. Ю. Змеева «Как принимать решения правильно и быстро. Решимость – твой Путь».

Bepul matn qismi tugad.