Отличная книга для тех кто работает с органами государственной власти или с крупными заказчиками рынка b2b. Ну или для тех кто пытается понять как начать с ними работать)
Hajm 133 sahifalar
2014 yil
От системы откатов к системе продаж
Kitob haqida
Ваш профессионализм и опыт в конкретной индустрии – это половина успеха. Сейчас недостаточно заверить клиента в том, что ваша компания имеет все необходимые ресурсы и сертификаты, а опыт в других индустриях абсолютно соответствует стоящей задаче. Никто не хочет быть «подопытным кроликом», а значит, крупный клиент почти всегда просит подтверждения, что вы понимаете его задачи не просто без дополнительных разъяснений, а можете привнести в их решение свои знания и опыт, которые вы получили как обобщение предыдущих аналогичных успешных проектов. Какие нужны подтверждения? Довольные клиенты из той же индустрии. В крупных западных компаниях существуют специальные референциальные программы (от английского
В книге приведена новая методология, которая позволяет по-новому взглянуть на топ менеджеров клиента через призму «тонкой семерки» Авессалома Подводного, избежать сложных и конфликтных ситуаций, и легче добиться желаемого результата.
Менеджер В2В продаж часто использует шпионские методы, иногда даже не подозревая об этом. Офицеры ЦРУ с каждым человеком работают индивидуально. Они анализируют причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова. Немного о шпионских методах в главе «Сбор информации».
«Как у нас дела с этой крупной сделкой?» – часто спрашивают топ менеджеры своих продавцов. «Прекрасно»,– слышат они бодрый ответ. К сожалению, этот ответ они слышат чаще, чем заключаются такие сделки. Как же понять реальное состояние дел? Объективный ответ на этот вопрос поможет дать «квалификационная карта».
Руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, руководителям бизнеса - читать!
Очень полезная книга для b2b продажников.
Читается легко, на одном дыхании.
В книге дана масса полезных житейских примеров, где не просто иллюстрируются основные моменты, но есть очень много совершенно нестандартных «фишек», которые могут выручить продажника при работе с серьезным клиентом.
Книга здорово помогает раскачать сознание, убрать барьер в голове, мешающий обсуждать большие суммы со страшными дядьками из крупных компаний. И помогает избегать типичных ошибок в работе начинающего менеджера по продажам.
Если вы только начали свой путь в b2b продажах для крупных клиентов, то книга будет очень полезна…мне бы ее в свое время прочитать.
Если вы уже давно работаете в этой сфере, развиваетесь, прошли модные курсы по продажам, то книга для вас будет поверхостной (нового не узнаете, как будто просто обменялись опытом с коллегами).
В целом – слог простой, примеры понятны, посыл правильный, нового для себя ничего не узнал, но прочитал с удовольствием.
Izoh qoldiring
Izohlar
3