Kitobni o'qish: «Как легко поставить собеседника на место»

© Чесс, Р., 2013

© Издательство AB Publishing, 2013

ООО «Креатив Джоб», 2013

* * *

Введение

Человек – существо социальное. Основа нашей жизни – это общение. Мы живем, мыслим, говорим друг с другом, строим планы, выполняем какую-то работу, смотрим телевизор – и все это происходит в процессе постоянного общения, обмена информацией. От того, как проходит этот процесс, зависит в нашей жизни многое: личный и профессиональный успех, семейное благополучие, дружеские отношения, учеба, отдых. Даже самые простые вещи требуют от нас коммуникативных навыков.

Умение общаться – это настоящий дар, который позволяет добиться желаемого, начиная с элементарного понимания. Помните, как в старом добром советском кинофильме – «Счастье – это когда тебя понимают!». А чтобы понимать друг друга, надо разговаривать, озвучивать эмоции, свои желания и недовольства. В коммуникации между людьми заложен большой потенциал, ведь если мысль, правильно переданная и объективно воспринятая, умножается коллективным разумом, такая идея уже становится настоящей движущей силой, способной крушить или созидать. Недаром все революции начинались с красноречивой агитации.

Но есть в общении и иная сторона – чрезмерность. Это когда процесс обмена информацией принимает односторонний характер. Когда собеседник становится назойливым или агрессивным или пытается задеть вас. В таких случаях необходимо уметь останавливать агрессора, определять условные границы общения, прекращать поток. А подвергать себя атаке, пусть даже не агрессивной, незачем.

Искусство держать инициативу разговора, направляя его в нужное русло и вовремя останавливая на выгодном вам моменте, далеко не всем дается с опытом и возрастом. Многие люди даже к пятидесяти годам так и не научились грамотно прекращать словесные баталии, чтобы обезопасить себя от чрезмерно назойливых или неприятных собеседников. Уметь говорить всегда не просто, быть услышанным – сложнее во сто крат, а грамотно парировать – это настоящий талант, который можно и нужно развивать. С древнейших периодов люди, обладающие красноречием и острословием, пользовались заслуженным уважением среди современников. Силой слова они могли превознести одних и опустить других. Словесная доблесть приравнивалась к победам в сражении, а умение стройно и красиво рассуждать всегда приветствовалось в светских кругах. Сегодня тот, кто владеет искусством диалога, находит замечательное и высокооплачиваемое применение своему таланту в бизнесе, где тонкость общения может приносить мегаприбыли.

Для того чтобы быть хозяином положения, нужно иметь несколько практических навыков диалога и знать зачем, как и когда их использовать.

Глава первая. Искусство разговаривать

Есть одна важная и яркая черта человеческого существования, которая выделяет homo sapiens из прочей среды обитателей нашей планеты и поднимает его на одну ступень над миром животных – это умение говорить. В своем искусстве разговаривать мы научились передавать эмоции, настроение в словах и интонациях. К этому мастерству люди шли тысячелетиями, а риторика как наука красноречия появилась еще в эпоху Античности. Сегодня классические ораторы трибун достаточно редки, но зато бытовое и профессиональное общение с каждым годом требует все более виртуозных навыков вести беседу.

Наверное, каждому современнику знакомо имя древнегреческого философа Диогена, которого подавляющее большинство помнит из школьного курса как чудака, проживавшего в бочке на берегу моря. Этот мудрый человек обладал, помимо сильного духа и недюжинного ума, силой слова. Он мастерски отвечал на любые выпады собеседников, вне зависимости от их чина, чем снискал себе славу остроумного оратора.

Однажды сам Александр Македонский, посетив Диогена на берегу и глядя на странное жилище мудреца, спросил: «Что бы я мог сделать для тебя? Проси чего хочешь!». На что философ ответил «Отойди, царь, ты закрываешь мне солнце».

Такое умение своевременно объединить в емкой и лаконичной фразе соль ситуации, остроумную шутку и правдивость всегда пользовалось уважением, потому как не оставляло собеседнику шансов на реабилитацию, заставляя его тушеваться и отступать пред неоспоримыми фактами, поданными в красивой форме. Совершенно неумно и неуместно в споре кидаться агрессивными фразами и открыто вступать в словесную перепалку. Существует особая категория людей, для которых споры на повышенных тонах – смысл жизни, и в такие моменты эти люди ощущают настоящий выброс адреналина. Переспорить их, а тем более перекричать – невозможно. Для того чтобы выйти победителем из короткого разгромного боя, надо вовремя среагировать небольшим высказыванием, которое будет законченным и не даст возможности противнику продолжить диалог.

Но чтобы выражаться емко и остроумно, надо в первую очередь уметь формулировать свои мысли, попросту говоря – надо уметь разговаривать.

Наверняка каждому из нас в жизни приходилось сталкиваться с людьми, выражающимися путанно и странно, и понять их бывает подчас очень сложно, а переспрашивать в двадцатый раз как-то вроде и неудобно. Поэтому в большинстве случаев мы машем рукой и оставляем попытки разговора с такими людьми. И вряд ли кто задумывается, что хотя бы раз в жизни и сам бывал на месте непонятого собеседника.

Для того чтобы вас понимали окружающие, надо в первую очередь самому понимать себя и проговаривать всю цепочку своих умозаключений, а не часть ее, упуская как сами собой разумеющиеся некоторые свои домыслы. Например, если вы хотите рассказать собеседнику какое-то свое умозаключение, начните с того, о чем хотите сказать, затем проговорите ему всю цепочку мыслей и озвучьте выводы, к которым пришли. Только в таком случае у вас есть шанс быть понятым. Но если вы что-то не проговорили, а опустили из рассказа, подразумевая, то такое место для подразумевания и является «черной дырой» разговора. Вы подразумеваете одно, собеседник понимает другое и общий итог диалога заводит вас в дебри недопонимания, а бывает даже и – конфликта. Поэтому важно выражать свои мысли максимально доступно и учитывать то, как может трактовать вас тот, к кому вы обращаетесь.

Если резюмировать все сказанное в этой главе и сделать это в двух словах, то звучать это будет так: чтобы грамотно парировать и ставить собеседника на место, надо в идеале владеть искусством разговаривать, развивать которое в себе нужно постоянно. Ведь лишь регулярное общение позволит поддерживать себя в форме.

Глава вторая. Десять причин правильно вести диалог

Диалог – это танец слов, который бывает групповым или парным, где есть ведущий и ведомый, он имеет разный темп, может выстраиваться в причудливые фигуры, обладает настроением, характером, движением. Тот, кто владеет искусством диалога, становится всемогущим, может убедить собеседника в чем угодно и получить потрясающие результаты, ведь мы живем в обществе, и все наши действия так или иначе связаны с общением. Почему важно уметь правильно вести разговор? Прежде чем приступить к практическим способам повышения эффективности общения и получения навыков словесных атак и парирования, рассмотрим, зачем нам нужны эти умения. В данной главе перечислим десять основных причин, диктующих нам умение общаться.

Итак, причина первая: важность быть понятым.

С детства мы учимся выражать свои желания и мысли. Делаем мы это не просто так, а для того, чтобы удовлетворить обычные нужды, добиться желаемого. Чтобы мама понимала малыша, он перенимает разговорную речь, указывая пальчиком на предмет, называет его по имени, и тогда становится понятной его просьба. Взрослый же человек часто не может облечь свое желание, вопрос или предложение в понятную словесную форму. Отсюда появляются недопонимания, и, как следствие, – комплексы, проблемы, финансовые неудачи.

Представим себе менеджера по продажам, который не умеет внятно объяснить клиенту преимущества своего товара. Сможет он продать продукт? Нет.

Или, к примеру, пациент, который путанно рассказывает врачу о том, что и как его тревожит. Сможет ли врач поставить верный диагноз и помочь страждущему? Нет.

Или покупатель в магазине, приобретающий мясную вырезку и не знающий как спросить о свежести товара, будет ли он уверен в качестве мяса? Нет.

Чтобы окружающие нас понимали, надо уметь вести диалог. Задавать понятные вопросы, спрашивать, слушать, возражать или соглашаться.

Причина вторая: быть услышанным

Кому нравится говорить в пустоту? Каждый раз, когда мы понимаем, что только что произнесенную нами тираду человек, находящийся рядом, пропустил мимо ушей, становится обидно. Потому что в подавляющем большинстве случаев мы облекаем фактическую информацию в эмоциональную форму. А когда к твоим эмоциям относятся невнимательно, это неприятно. Для того чтобы собеседник вас услышал, не надо повышать голос или привлекать его внимание яркой жестикуляцией или эпатажными выходками. Надо лишь уметь говорить то, что он хотел бы услышать и так, как это было бы интересно. Есть люди, которые самую скучную информацию могут подать так, что звучать в их исполнении она будет просто сказочно и захватывающе. Например, Альберт Эйнштейн всегда пользовался огромной популярностью среди студентов и современников, и основана она была на том, что он умел любое свое увлечение наукой подвести под обычный, понятный любому человеку уровень и ярко рассказать о нем так, что у слушателя возникало непреодолимое желание увидеть все своими глазами.

Поэтому, для того чтобы быть услышанным, надо уметь вести диалог и говорить так, чтобы даже тихо сказанное слово было веским.

Причина третья: достигать поставленной цели

Как известно, общение может носить совершенно различный характер. Так, разговор с попутчиком в поезде позволяет скрасить время в пути, диалог с консультантом в магазине техники поможет сделать правильный выбор, переговоры с партнером – вывести фирму на новый финансовый уровень, ответы на вопросы преподавателя – получить желаемый аттестат, а грамотное общение с инспектором ГАИ может освободить от штрафа.

В зависимости от характера беседы, просматривается и ее цель. Причем цель разговора у каждого из собеседников может быть своя, и не исключено, что противоположная той, которую преследует второй участник диалога. Например, продавец всегда хочет в разговоре продать свой товар дороже, а покупатель имеет цель сэкономить и получить скидку.

Для того чтобы ваш диалог был выгоден именно вам, надо быть его хозяином, уметь инициировать нужные вам настроения и заводить обсуждения в то поле, в ту область знаний, на которых вы можете играть уверенно.

Причина четвертая: уметь вести диалог, чтобы быть успешным

Признание, успех и финансовая выгода любого предприятия невозможны без тесного общения с инвесторами, партнерами и клиентами. Любой коммерческий проект имеет своей целью получение прибыли, а для этого надо не просто найти потребителей товаров или услуг, а уметь объяснить им, почему стоит купить товар или услугу именно у вас. Почему инвестор должен дать ощутимую сумму на развитие именно вашего дела, почему партнер должен уступить вам больший процент, банк – предоставить лояльный кредит, обслуживающее предприятие и поставщик – скидку на сырье и так далее. В бизнес-среде умение вести диалог приравнивается к профессиональному достижению и является специализацией. Если за столом переговоров вы являетесь хозяином положения, если от вас исходит решение озвучивать ту или иную информацию, если вы держите собеседника в выгодных вам рамках и умеете ограничивать его настойчивость, то успех вам гарантирован.

Причина пятая: важность иметь союзников

Когда мы произносим слово «революция», возникает устойчивый ассоциативный ряд с новатором на баррикадах, который призывает своих сторонников вершить переворот. И если бы такие люди не обладали даром убеждения, то не было бы на нашей земле прогрессивных прорывов. Жанна Д’Арк, Че Гевара, Гитлер, Ленин – эти люди умели вести за собой массы, потому как владели силой слова. Важность ведения диалога состоит в том, что оно дает возможность привлечь на свою сторону людей, готовых поддерживать вашу позицию. Эта особенность тем важна, что в современном мире рыночных отношений нужно уметь привлекать людей и завоевывать их доверие: сперва для запуска новой линии мы находим сторонников среди коллег, начальства и инвесторов. Потом, выпуская новый проект или продукцию, привлекаем сторонников среди покупателей. Союзники, привлеченные даром убеждения, постоянно требуют подтверждения своего выбора. Поэтому, если вы умеете вести диалог, вы сможете раз за разом искоренять сомнения и доказывать клиентам, что их решение – единственно верное.