Kitobni o'qish: «Саммари книги «Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»»

В своей книге известный социальный психолог Роберт Чалдини рассказывает о том, как мастера убеждения склоняют оппонентов на свою сторону. Наблюдая за искусными коммуникаторами, автор пришел к выводу, что для них характерно острое чутье на нужный момент. Вместо того чтобы тратить время на разработку подробных предложений с четкой логикой и выделением преимуществ, профессионалы применяют другой подход. Самые успешные мастера убеждения тратят больше времени на подготовку к воздействию до самого воздействия.

Главную идею книги можно выразить словами древнекитайского философа Сунь-Цзы: «Любая битва выигрывается еще до ее начала». Победа должна быть подготовлена заранее, как и любое важное дело. Для этого нужно использовать окна возможностей, которые позволяют применить техники предварительного убеждения (пре-убеждения). Автор рассказывает об опросе потенциальных потребителей безалкогольного напитка. Их останавливали на улице и спрашивали, не предоставят ли они адрес электронной почты, куда им отправят инструкции о том, как получить бесплатный образец. При такой постановке вопроса дать свой адрес соглашались немногие. Другую часть испытуемых сначала спрашивали: «Считаете ли вы себя любителем приключений, которому нравится пробовать новое?». В этом случае большинство давало свои электронные адреса. И дело не в том, что многие считают себя авантюристами. Просто в постановке вопроса уже заложен нужный ответ. А нужный ответ влечет за собой нужное действие.

О том, как использовать техники пре-убеждения, у автора есть несколько важных идей.

Идея 1. Для подготовки к убеждению используйте привилегированные моменты

В молодости автор изучал хиромантию, используя ее как способ завязать общение на вечеринках, но в итоге забросил это дело из-за постоянного наплыва новых «клиентов», лишавших его возможности наслаждаться общением. Однако автор заметил, что его хиромантические анализы часто оказывались верными, что поражало его «клиентов». Они изумлялись той точности, с которой он описывал черты их характера. Автор предлагает два объяснения этому явлению: первое, основанное на паранормальных механизмах, которыми владеют лишь избранные; второе связано с обычными процессами, доступными всем. В ходе своей практики автор обнаружил, что даже если он вносил изменения в стандартные методы хиромантии или ошибался, то его «клиенты» все равно видели в его анализах правду. На одной из вечеринок автор дважды «прочитал» хозяина. При первом чтении он сказал, что хозяин упрям, а при втором – гибок. И в обоих случаях хозяин согласился с анализом. Чалдини объясняет это тем, что такие распространенные характеристики, как упрямство и гибкость, можно найти практически в каждом. Но почему люди склонны видеть в себе именно то, что им говорят?

Это можно объяснить с помощью «стратегии позитивного тестирования». Люди, проверяя правильность какой-либо идеи, склонны искать подтверждение, а не опровержение. Если человека описывают как упрямого, он будет искать в своем прошлом моменты, когда он проявлял упрямство, и подтвердит этот аспект своей личности. Если его описывают как гибкого, он найдет в своем поведении примеры гибкости и согласится с этим. Писатель Артур Конан Дойл хорошо это понимал. Его Шерлок Холмс с одинаковым вниманием подходил и к тому, что произошло, и к тому, что не произошло. В рассказе «Серебряная молния» Холмс осознает, что кражу совершил кто-то из домочадцев, потому что в момент совершения преступления сторожевой пес не лаял. Этот тип проницательности отличал его от его коллег, которые склонны были полагаться только на присутствие улик. Большинство людей, в отличие от Холмса, склонны к стратегии позитивного тестирования.

Автор приводит пример канадского исследования, в котором людям задавали вопросы о том, довольны ли они своей социальной жизнью или нет. Те, кого спрашивали, недовольны ли они, с гораздо большей вероятностью находили поводы для неудовлетворенности и, как следствие, почти в пять раз чаще объявляли себя недовольными. Подобные методы могут использоваться в маркетинге или вербовке, чтобы повлиять на поведение людей. Например, спрашивая о несчастье, вербовщики сект могут создать момент, в котором человек будет готов к изменениям. Решение человека в конкретной ситуации часто определяется не логикой и рациональностью, а тем фактором, который привлекает его внимание в момент принятия решения.

Человеческий разум способен одновременно удерживать в сознании только один объект. Переключение между объектами информации возможно, но оно имеет свою цену: мигание внимания во время переключения, когда мы не можем осознавать поступающую информацию. То, на что люди обращают внимание, отражает их иерархию ценностей. Внимание, сосредоточенное на объекте, заставляет этот объект казаться более важным, чем прежде. Это понимал известный психотерапевт Милтон Эриксон при работе с пациентами, не желавшими задуматься о том, что сам Эриксон считал жизненно важным для их прогресса. Вместо того чтобы провоцировать сопротивление, повышая голос, он поступал противоположным образом. Эриксон дожидался, пока тяжелый грузовик начинал взбираться по холму за окном его кабинета, и специально понижал тон голоса. Чтобы услышать его, пациентам приходилось наклоняться вперед и всеми силами стараться удержать внимание. Эти усилия способствовали повышению «иерархии информации», которую Эриксон внушал пациентам.

Идея 2. Люди подвержены «фокусирующей иллюзии»

Мы придаем неоправданно большое значение объектам, которые находятся в фокусе нашего внимания в конкретный момент. Этот феномен, известный как фокусирующая иллюзия, во многом определяет наши решения и суждения. Важно осознавать этот эффект и учитывать его при принятии решений. Коммуникаторы, которые умело привлекают внимание к ключевым элементам сообщения, увеличивают их значимость. Этот подход прекрасно иллюстрирует влияние новостных СМИ на формирование общественного мнения, известное как определение повестки дня. СМИ, выбирая, о чем сообщать, могут косвенно убеждать аудиторию в важности определенных вопросов.

В большинстве случаев то, на что мы обращаем внимание, действительно является важным для нас в конкретной ситуации. Например, мы обращаем внимание на странный шум в темноте или запах дыма в театре, потому что это может указывать на опасность. Однако эта система фокусирования может приводить к ошибочному убеждению, что объект, на который мы обратили внимание, действительно важен. Например, если какое-то событие активно обсуждается в новостях, мы можем посчитать его очень важным. Поэтому некоторые знаменитости стремятся к любому вниманию, даже негативному. Внимание создает вокруг них ореол важности.

Мастера убеждения умеют привлечь внимание к наиболее благоприятным аспектам своего предложения. Они делают так, чтобы аудитория преувеличивала их значимость. В этом им помогают три приема.