Kitobni o'qish: «Саммари книги «Кремлевская школа переговоров»»

Может показаться, что книга с названием «Кремлёвская школа переговоров» рассчитана на людей со знаниями в области дипломатии и посредничества. Однако это скорее учебник для читателя любого уровня подготовки и, несомненно, для широкой аудитории. Игорь Рызов даёт теорию переговоров и, опираясь на богатый опыт в бизнесе и ведении тренингов, приводит множество примеров применения этих теорий на практике. Здесь стоит оговориться, что переговоры в книге рассматриваются в широком смысле: это и профессиональное общение в бизнесе, и дипломатия, и диалог между начальником и подчинённым, и решение повседневных вопросов. Представленные автором концепции способны помочь практически всем, а благодаря многочисленным значкам и схемам легче сконцентрироваться на главном и найти нужную информацию.

Заглавная кремлёвская школа – это жёсткая стратегия ведения переговоров, зародившаяся в СССР в 20-е годы прошлого века. Метод построен на бескомпромиссном отстаивании своих интересов и даже некоторой жестокости в отношении оппонента, что позволяет получать желаемое при любых условиях. Рызов дополняет элементы советской методики и адаптирует её для современности, что делает книгу практически значимой в нынешних условиях.

Подготовка к переговорам

Первая глава подготавливает читательское восприятие. В ней автор призывает смотреть на переговоры как на процесс, а не как на «раунд». Пожалуй, уместно будет представить себе шахматы. Взятая фигура не означает победу в игре, это лишь один ход, завоеванное преимущество.

Ключевое значение в переговорах, как и в игре, имеют стратегия и прогноз. Для начала необходимо определить, с какой целью оппонент вступает в диалог и каковы его мотивы. Рызов описывает возможные варианты и приводит понятные примеры-иллюстрации (так, беседы по установлению контактов можно отнести к переговорам с целью сбора информации).

В зависимости от ситуации и типа переговоров можно прибегнуть к маневрированию (поиску аргументов для позиции и т. д.) или же перейти к борьбе за выгоду, что автор называет «боем». В этом случае обе стороны чётко понимают, что им нужно, и готовы «сразиться» за желаемое. В момент столкновения активизируется психологический аспект ведения переговоров: нужно определить, какого типа поведения придерживается оппонент, и скорректировать свои действия.

В первой части представлены универсальные методы ведения переговоров, от «танка» и до «подростка», которые постоянно встречаются всем нам в повседневной жизни. И очень полезно знать, какое поведение поможет одержать верх, например, над разъяренным и совсем не корректным бывшим коллегой, или как вести себя с чересчур податливым подчинённым.

И всё же хорошо изучить оппонента – это только полдела для успешного ведения переговоров. Важно самому обладать силами, средствами и ресурсами, а также определёнными компетенциями и навыками. Рызов отмечает 3 главных качества успешного переговорщика:

• умение отстаивать свои интересы;

• умение управлять своими эмоциями;

• умение управлять эмоциями других людей.

Вот они, важнейшие постулаты кремлёвской школы переговоров, которые связывают теорию с практикой. Например, один из методов – «постелить ковровую дорожку» – означает дать проигравшей стороне возможность выйти из переговоров красиво. За этой тактикой общения, как и за многими другими концепциями в книге, стоит не только советский опыт дипломатии, но и древняя мудрость, которую автор излагает в виде притч.

Чтобы прогнозировать и проводить переговоры, важно понимать, каким вас видит другая сторона. Оценка важности и заменимости оппонента позволяет предсказать его поведение и выстроить собственное. Например, молодые специалисты с небольшим опытом работы зачастую видятся как «супермаркет»: по мнению работодателя, их много, и у них небольшая ценность. Понимая это, молодой специалист должен маневрировать – доказывать свою значимость или уникальность, а не вступать в открытую борьбу за выгоду.

Поиск компромисса

Существуют так называемые «регуляторы» или «рычаги», с помощью которых можно управлять жёсткостью переговоров: это люди, позиции и амбиции, круг вариантов и время. Умелое управление этими категориями – говорит автор во второй главе книги – оказывает значительное влияние на ход и на результат переговоров. Однако, какая бы техника ни была выбрана, она должна соответствовать следующим критериям:

• приводить к разумному соглашению;

• быть эффективной для дела;

• улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.