Kitobni o'qish: «Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромисс»

Посвящается моим родителям:

в память о моем отце, а также моей дорогой матери и их немыслимом испытании за девять месяцев до моего рождения.

DEAL! Du gibst mir, was ich will

by Prof. Dr. Jack Nasher-Awakemian

© 2013 Campus Verlag GmbH, Frankfurt am Main.

© Питизин А. Д., перевод, 2023

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2023

Введение

Все войны заканчиваются переговорами. Так почему же сразу не начать с переговоров?

Джавахарлал Неру

Давным-давно где-то на Востоке умер один зажиточный человек. И оставил он своим троим сыновьям в наследство семнадцать верблюдов. В завещании он распорядился, как их следует поделить: старший сын должен получить половину стада, второй по старшинству – треть, а младший – девятую часть верблюдов. И вот сели сыновья у костра и начали думать, как выполнить волю отца. Но когда они так ничего и не придумали, то призвали на помощь одного мудрого старика. Вскоре подъехал мудрец верхом на своем верблюде и сказал им: «Я дам вам своего верблюда». Три брата посмотрели друг на друга, ничего не понимая. Старик продолжал: «Теперь старшему из вас достается девять, второму – шесть и младшему – два верблюда». Оставался еще один лишний верблюд – и мудрец был таков верхом на своем же верблюде.

Что вы представляете себе, когда слышите слово «переговоры»? Большой стол для совещаний, за которым дюжина менеджеров и толпа юристов сидят друг напротив друга и ведут переговоры о разделе многомиллиардных компаний? Или же как главы государств в окружении министров и послов обсуждают вопросы проведения границ и разрешения этнических конфликтов?

Такие сценарии существуют, но они представляют собой лишь часть реальных переговорных ситуаций. По сути, любые переговоры являются процессом принятия решений, в котором две или более стороны пытаются урегулировать противоположные интересы ¹.

Свои первые переговоры мы ведем с собственными родителями: мы изо всех сил вопим, пока они нас не накормят. В детстве мы хотим пить колу, допоздна не ложиться спать и получать больше карманных денег. Спустя несколько лет мы хотим красить волосы, гулять до полуночи и водить машину.

Когда мы становимся взрослыми, все продолжается: какой автомобиль купить для семьи? Куда поехать отдыхать? Что приготовить на ужин? Вы ведете переговоры каждый раз, когда вас останавливает дорожный патруль, когда вы теряете парковочный талон или когда хотите обменять товар без чека. Само собой, на работе вы обсуждаете цены с клиентами, продавцами или покупателями, а свою зарплату – с начальником. Но вы также и продвигаете какие-то новые идеи. Всякий раз, когда вы пытаетесь кого-то в чем-то убедить, вы на самом деле выясняете, кто прав.

«Относительно чего вам сегодня уже довелось договариваться?» С этого вопроса я начинаю свой семинар по технике ведения переговоров, и постепенно все его участники осознают, как много ситуаций из повседневной жизни связано с переговорами. Мир – это не что иное, как гигантский стол переговоров!² Ученые подсчитали, что мы ведем устные и письменные переговоры без малого сорок часов в неделю ³. Независимо от того, справедливо это число для вас или нет, вы часто ведете переговоры, и ваша жизнь стала бы намного лучше, если бы вы каждый раз добивались большего.

Многим от этого тошно, они считают это «торгашеством», чем-то недостойным, чему, безусловно, нет места в их жизни.

Всякий раз, когда мой дедушка-афганец приезжал в Англию, моему дяде Турану, который в то время учился в Оксфорде, приходилось ходить за ним, как личному секретарю. Он повсюду водил его, организовывал его день и сопровождал его в походах по магазинам. Куда бы мой дедушка ни направился, будь то шикарный антикварный магазин или универмаг Marks & Spencer, он везде торговался. Он ничего не мог с собой поделать. Дяде Турану, который стал уже больше англичанином, чем восточным человеком, было до смерти стыдно: «Здесь не торгуются», – твердил он. Но больше всего его поражало то, что дедушка почти всегда преуспевал и практически никогда ничего не покупал без скидки, будь то старая китайская ваза или три лампочки ⁴. Но он все же был редким кадром, несмотря на то, что это происходило в восьмидесятых.

Раньше для западных европейцев торг был своего рода удовольствием, которым можно было развлечь себя на базаре во время отпуска в Египте или Тунисе. Дома же торг был приемлем лишь для очень бедных или очень скупых. Сейчас все полностью изменилось. С тех пор, как закон о скидках был отменен, стало необычным не торговаться при покупке, например, телевизора или автомобиля.

Осознанная готовность к переговорам распространяется на самые разные сферы жизни. Всего несколько десятилетий назад захват заложников решался относительно просто: террористам давалось несколько минут, и если они не выходили с поднятыми руками, то по ним открывался огонь – в результате заложники, захватчики и силовики зачастую гибли. С тех пор подход изменился: на длительные переговоры стали тратить больше времени ⁵. Не потому, что полиция воспылала любовью к террористам, а потому, что переговоры приводят к лучшему результату – меньшему количеству погибших.

В детстве нас учат, что в конце концов каждый получает то, чего заслуживает. Эта концепция, известная как Вера в справедливый мир ⁶, является одним из величайших человеческих заблуждений. Но в конце концов до нас доходит, и мы понимаем, что получаем не то, чего заслуживаем, а то, что сумели себе выторговать ⁷.

Таким образом, практически у всего есть две цены: цена для того, кто договаривается, и цена для всех остальных. Однако нас постоянно мучает подспудное чувство, что мы могли бы добиться большего, если бы только знали, как это сделать. Каково это: купить квартиру за полную стоимость, а потом узнать, что твой сосед заплатил за такую же на 20 % меньше только потому, что он смог лучше договориться? То, как мы ведем бесчисленное множество переговоров с момента пробуждения до момента, когда ложимся спать, определяет, чувствуем ли мы себя оставленным в дураках или хозяином положения ⁸.

Возможно, зачастую вам кажется, что вам вообще не стоит что-то оспаривать, потому что вы не хотите обидеть своих клиентов, коллег или друзей. Напрасно: обсуждение может даже улучшить взаимоотношения. Или вы считаете, что у родителей, которые дают своим детям все, чего те пожелают, отношения с детьми лучше?⁹

Разве не можем мы, будучи людьми серьезными, вообще обойтись без переговоров? Ведь каждый вправе выдвинуть свое «лучшее» предложение, а другой вправе его принять или не принять. Это именно то, что пытался провернуть в 1950-х годах управляющий компании General Electric Лемюэль Бульвар, обратившись к бастующим членам профсоюза с предложением, не предполагающим переговоров ¹⁰. Очень быстро данный метод был уничижительно прозван «бульваризмом», а его оппоненты встречали подобную тактику с гневом и жаждой мести ¹¹.

Нечто подобное произошло в начале 1990-х, когда почти 2000 американских автомобильных дилеров договорились следовать общему правилу: каждому покупателю с самого начала должна быть объявлена справедливая цена, и так он сможет избежать, казалось бы, утомительного торга ¹². Каков был результат? Через несколько лет почти все дилеры отказались от этого решения, потому что клиенты чувствовали несправедливость и предпочитали приобретать автомобили там, где за них можно было торговаться.

Людям нравится думать, что они могут повлиять на исход переговоров. Даже если в результате они заплатят больше: когда переговорщики начинают с очень высокой цены, а затем медленно уступают, большинство клиентов будут чувствовать себя счастливее, чем если бы им сразу дали справедливую, но не подлежащую обсуждению цену ¹³.

Люди многое делают для продления своей жизни, но очень мало для ее улучшения ¹⁴. Лишь немногие интересуются эффективными методами ведения переговоров. В бизнес-школах дело обстоит иначе: семинары по ведению переговоров там обязательны и пользуются большой популярностью. Может быть, в этом заключается одна из причин, почему их выпускники – консультанты, банкиры, менеджеры – зарабатывают намного больше, чем самые успешные представители других специальностей? Независимо от вашей профессии или образования, умение хорошо вести переговоры – это способ преодолеть препятствия, которые мешают вам полностью реализовать свой потенциал.

Моя последняя книга «Раскусил!» (Durchschaut) о разоблачении лжи нашла огромное количество читателей во многих странах мира. Если ее и критикуют, то почти всегда по одной и той же причине: в ней не приводится никаких новых открытий, а все сказанное в книге является результатом опытов и исследований, накопленных за последние несколько десятилетий. Я не могу ничего ответить на подобные выпады, потому что это правда. Если бы мы каждый раз начинали с самого начала, от Адама и Евы, мы не смогли бы продвинуться дальше Адама и Евы. Таким образом, и эта книга также являет собой систематизированный сборник обширных сведений о переговорах. Я не представляю какую-либо школу переговоров и не пытаюсь убедить вас в какой-либо конкретной теории. Меня интересует только одно: что из этого работает и как я могу это использовать?

В этой книге вы найдете наиболее эффективные методы ведения переговоров, разработанные на основе практики и исследований. Обширный список литературы продемонстрирует вам, что вы держите в своих руках не что иное, как выжимку из накопленных миром знаний о методах ведения переговоров.

Многие примеры взяты из мира бизнеса, потому что исследования и обучение ведению переговоров традиционно разрабатывались с учетом коммерческих интересов. Однако успешные механизмы универсальны независимо от того, ведете ли вы переговоры относительно раздела авиакомпании или делите яблоко. Отличные переговорщики могут превосходно вести переговоры относительно всего, плохие не могут договориться даже по мелочам ¹⁵. Лучшие переговорщики знают, что означает власть в переговорах и как ее усилить. Они знают, как построить отношения с партнером по переговорам всего за несколько мгновений. Лучшие переговорщики умеют распознавать интересы обеих сторон и добиваться того, что для них наиболее ценно. Они знают, когда сделать свое первое предложение, а когда промолчать. Они обращают объективные критерии в свою пользу. И они умеют наводить мосты, чтобы оппоненты могли идти им навстречу.

Искусство переговоров заключается в умении быстро выхватить нужный ключ из большой связки. Если вы используете неправильные техники, это не только похоже на ситуацию, когда у вас вообще нет ключа, но даже гораздо хуже, потому что вы испытываете ложное чувство безопасности. Как будто едете по Берлину с картой Гамбурга.

Применение описанных здесь методов сэкономит вам миллионы на крупных сделках, а также позволит извлечь максимальную выгоду из десятков тысяч мелких сделок в вашей жизни. В личных делах вам будет легче убедить друзей и семью в правильном выборе места отдыха и избегать споров. Наверняка вы уже пользовались некоторыми из описанных здесь способов. Но вскоре вы поймете, почему они работают и как их применять наиболее эффективным образом. Решение о том, как именно обращаться и стоит ли вообще прибегать к этим техникам, конечно, остается за вами. Я никому не указываю, что ему делать, я просто показываю вам возможные варианты. В любом случае описанные методы помогут вам распознать приемы, с помощью которых опытные переговорщики пытаются вами манипулировать.

Будете ли вы всегда получать все желаемое, прочитав эту книгу? К сожалению, нет. Техники срабатывают часто, но не всегда. Однако закон больших чисел на вашей стороне: если вы с каждыми переговорами увеличиваете свои шансы добиться успеха, ваш общий процент успеха будет выше, чем если бы вы не использовали эти методы. Представьте себе, если бы с сегодняшнего дня каждые переговоры приносили вам или вашей компании на 10 % больше прибыли: об этом можно только мечтать!

Напоследок замечу: вам часто будут встречаться такие слова, как Anchoring (эффект якоря), Bogey (пугало), Overcommitment (чрезмерные обязательства) – дело в том, что искусство ведения переговоров – это область, которая прочно укоренилась в англоязычном мире, что находит отражение в том или ином техническом термине, который, разумеется, можно объяснить и на другом языке.

Чтобы книга легче читалась, я написал ее в одном роде – а чтобы решить, в каком, я всегда подбрасываю монету (орел – мужской, решка – женский), пока не выпадет орел, – потому что лучше всего писать от своего лица.

На протяжении всей книги вы найдете вставки, объясняющие интересные факты. Однако прежде всего с их помощью вы научитесь замечать в переговорах расставленные психологические ловушки, которых вам лучше остерегаться ¹⁶.

Вернемся к троим братьям с их верблюдами. Решение старика – это наилучший исход переговоров: в результате каждый получает то, чего хочет. Дочитав книгу до конца, вы поймете, что верблюдов всегда больше, чем кажется.

I. Власть

Осознание власти

«Добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним только добрым словом».

Аль Капоне

В 1912 году, во время завершающего этапа своей президентской кампании, Теодор Рузвельт путешествовал по Соединенным Штатам и выступал с речами во множестве городов – до появления радио и телевидения это был единственный способ достучаться до избирателей ¹. Его избирательный штаб напечатал три миллиона брошюр с текстом его речи для распространения на мероприятиях. На обложке была размещена фотография Рузвельта со времен его президентства. Незадолго до начала поездки один из членов штаба заметил на снимке небольшую, но фатальную надпись: Moffet Studios Chicago («Фотостудия Моффет в Чикаго»). Выходило, что права на изображение принадлежали Джорджу Моффету. Он мог бы потребовать доллар за каждую несанкционированную копию изображения в случае распространения брошюр, что составило бы в общей сложности три миллиона долларов. В то время это была астрономическая сумма, способная подорвать бюджет избирательной кампании Рузвельта. Для предвыборного штаба ситуация складывалась следующим образом: без брошюры перспектива президентства ставилась под угрозу. В случае распространения брошюр они рисковали скандалом и разорением – можно сказать, это был выбор между мышьяком и цианидом. Моффет, казалось, держал в своих руках всю власть – даже если он еще ничего не знал о сложившейся ситуации.

Что же было делать? Члены команды направились к руководителю штаба Джорджу Перкинсу, железнодорожному магнату и партнеру банка JP Morgan. Не мешкая, тот отправил Моффету телеграмму: «Мы планируем распространить миллионы брошюр с изображением Рузвельта на обложке. Если мы поставим на обложку ваш снимок, это было бы отличной рекламой для фотостудии. Сколько вы готовы заплатить нам за использование изображения?» Ответ пришел незамедлительно: «Мы никогда этого не делали, но в сложившихся обстоятельствах мы рады предложить вам 250 долларов». Хотя Перкинс, конечно, знал, что мог бы выжать еще несколько сотен, он согласился на предложенную сумму. А что же Моффет? Наверняка он мог бы отсудить много тысяч долларов, но тем не менее он получил известность для себя и своей фотостудии.

Так что даже, казалось бы, в безвыходных ситуациях вы можете усилить свою власть или, по крайней мере, восприятие своей власти.

Для британского профессионала ведения переговоров Гэвина Кеннеди власть является основой всего переговорного процесса ². Представьте, что ваш четырехлетний сын отказывается есть шпинат³. Кто в данной ситуации обладает властью? Вы можете быть партнером в крупной международной юридической фирме, а ваш сын не может даже написать свое имя (Курт) менее чем с пятью ошибками. Неважно. В этот момент только он может не делать то, чего вы от него хотите, а именно есть шпинат. Но, в отличие от него, для вас это действительно важно. Власть зависит от ситуации. Она часто оказывается в руках людей, кажущихся слабыми, будь то ребенок или упрямый клерк. Самые богатые страны мира с огромными армиями бессильны, когда один террорист удерживает пять человек в заложниках одним пистолетом ⁴. Полиция может окружить здание и ждать следующего шага захватчика, но не более того. Если начнется штурм, как это было принято всего несколько десятков лет назад, велика вероятность того, что кто-то из заложников будет убит. Уравновесить баланс власти полиция могла бы только вытащив друзей и родственников террориста из своих домов и наставив на них оружие: «У нас твоя мать. Мы считаем до трех, и ты наполовину сирота»⁵.

Осознание власти и умение управлять ею в свою пользу, несмотря на самые неблагоприятные обстоятельства, лежат в основе любых переговоров.

Власть как чувство

Джеймс Стокдейл был одним из самых орденоносных офицеров США всех времен ⁶. Во время войны во Вьетнаме он был захвачен в плен вьетконговцами. Его пытались заставить сниматься в пропагандистском фильме против Соединенных Штатов. Именно он вместе с некоторыми другими заключенными организовал сопротивление среди военнопленных. Истощенный человек в камере – какие у него были варианты?

Незадолго до начала съемок он схватил стул в своей камере и ударил себя по лицу, превратив его в кровавое месиво. Не очень хорошая картинка для пропагандистского фильма, который, кстати, так и не был снят.

Какой властью вы обладаете, когда кто-то наставляет на вас дуло пистолета? Один американский сенатор сказал грабителю следующие слова: «Можешь спокойно в меня стрелять. У меня терминальная стадия рака. Я думал о самоубийстве, но в таком случае моя жена не получит выплату по страховке. Если ты убьешь меня, то поможешь моей семье». Это было чистым блефом, но оказалось действенном средством против мнимо могущественного грабителя, лишившим его власти и заставившим его отступить.

Даже когда вам кажется, что абсолютно ничего уже нельзя предпринять, всегда есть способ воздействовать на ситуацию, а вы обладаете большей властью, чем думаете.

Представьте, что вы на мели ⁷.Через несколько недель, на протяжении которых ваши дети сидят, закутанные в одеяла, в холодной гостиной перед голой неубранной с прошлого года рождественской елкой, а ваша жена угрожает разводом, вы встаете и идете в банк, чтобы подать заявку на краткосрочный кредит. Неужели вы наденете свою самую поношенную одежду, чтобы убедить сотрудника банка в своей нужде и вызвать его сочувствие? Станете ли вы говорить, что ваши дети хотели бы встретить Рождество без слез, и обещать ему если не погашение кредита, то хотя бы вознаграждение в загробной жизни? Вряд ли. Банки дают деньги тем, кто, по их мнению, в них не нуждается. Предоставление кредита – это ставка на экономическую стабильность человека: деньги пропадут, если банк проиграет пари. Но если человек, взявший деньги взаймы, ночью наткнется на нефтяную скважину, вряд ли он заплатит банку двойную сумму из благодарности. Банк должен минимизировать свои риски. Чем менее нуждающимся вы выглядите, тем выше ваши шансы получить деньги. Прежде всего, не нужно строить из себя попрошайку. Поймите, что ваш оппонент также испытывает нужду. Банк процветает за счет кредитования, он не делает вам никаких одолжений. Банки даже проводят рекламные кампании, чтобы убедить людей занять деньги именно у них.

Среди участников переговоров распространено мнение, что оппонент всегда обладает большей властью ⁸. А все потому, что все ваши ограничения, страхи и сроки довлеют именно над вами, а вовсе не над вашим оппонентом, который, как вам кажется, беззаботно сидит в своем кресле. Поставщики видят в закупщиках великую власть, в то время как закупщики считают, что вся власть принадлежит поставщикам. Профсоюзные деятели видят концентрированную власть капитала в руках у руководства компаний, тогда как руководство видит ее у работников. Продавцы одержимы властью покупателей и конкурентов. Они начинают копаться в своих недостатках и с готовностью верят покупателям, которые уходят к конкурентам.

Но никто не предлагает именно того, что предлагаете вы. Осознайте уникальность вашего предмета переговоров. Часто закупщики попадают в зависимость от одного поставщика: их специалисты якобы могут работать только с определенным продуктом, даже если он дороже, чем у конкурентов. Встречаются также и такие требования, согласно которым компания может выбирать партнеров только из поставщиков определенного уровня, или что у компании в принципе есть два поставщика для одного вида товара. В частности, крупные корпорации со своими градостроительными комплексами, огромным автопарком и как будто неограниченными ресурсами кажутся всесильными. Правда в том, что это не так. Скорее, они подобны гигантскому кораблю, который, покуда он идет своим курсом в одном направлении, почти невозможно остановить ⁹. В дело вовлечено слишком много сторон, и никто не хочет оказаться той, которая сорвет сделку.

Когда вы идете к своему начальнику, чтобы поговорить с ним о повышении зарплаты, вы думаете о том, что существуют тысячи людей, которые хотели бы выполнять вашу работу. Но в это же время руководитель боится вас потерять и ломает голову, как ему сделать так, чтобы вы остались довольны и чтобы это не сильно ударило по бюджету. Власть означает не что иное, как возможность принимать решения о благополучии и горе других; при этом самым могущественным считается тот, кто может причинить больше всего вреда другому. Спросите себя: что самое худшее может сделать со мной мой оппонент?¹⁰ И вы поймете, что на самом деле не так уж и много. Даже если вы не чувствуете, что обладаете хоть какой-либо силой, вы все равно можете прекратить взаимодействие. Это путь, по которому пошел Ганди, освободивший Индию без единого выстрела из-под власти, казалось бы, всесильной колониальной державы Великобритании.

В очень редких случаях ощущение бессилия может быть даже приятным ¹¹. Таким образом можно избавить себя от ответственности за различные ситуации: «Что я мог сделать?» Однако обычно ощущение силы очень благотворно влияет на наше самочувствие. Почему столь многие так неохотно ложатся в больницу? Потому что там мы вообще ничего не контролируем. Почему, когда мы опаздываем, мы чувствуем себя хуже, когда едем на автобусе, чем когда ведем автомобиль?¹²

Так кто же обладает властью? – Вы, если ваш оппонент в этом убежден!¹³

Распознавание запугивания

Опытные переговорщики с самого начала попытаются склонить чашу весов власти в свою пользу. Продавец квартиры, которую вы хотите купить, приедет на встречу на «Майбахе» с личным шофером. Для чего? Вам польстит, что вы имеете дело с таким важным человеком, и вам станет неловко торговаться с ним. Внешность и статусные символы – традиционные отличительные черты мошенников: они всегда знают, на что люди обращают внимание. Богато украшенные вестибюли, симпатичные администраторы, офисы с видом на горизонт – реквизит, который они используют, чтобы показать вам, какой властью они обладают. Есть несколько хитроумных методов запугивания:¹⁴ вас могут заставить ждать перед офисом, потому что якобы есть более важные люди, чем вы, с которыми им нужно встретиться. Вам предлагают стул, который на 50 сантиметров ниже стула вашего собеседника, и сажают лицом напротив солнца. Перед тем как начать переговоры с вами, он говорит своей помощнице, что в течение следующих двух минут, но не более, его нельзя ни с кем соединять. Во время переговоров он явно скучает и часто поглядывает на часы. Он постоянно забывает ваше имя и название вашей компании, но очень тепло отзывается о своих приятелях по теннису из конкурирующей с вашей фирмы. Он игнорирует образцы, которые вы принесли с собой. Если он все-таки предложит вам сделку, вы будете польщены.

Китайские бизнесмены используют метод, известный как долгое ожидание¹⁵: иностранных деловых партнеров, которым приходится вести переговоры с производственными предприятиями в глубине Китая, часто селят в отдаленном месте. Мало того, что эти отельчики не относятся к разряду престижных, – гостей дружески принимают только на первом раунде переговоров, после чего водитель, не говорящий по-английски, отвозит их в китайские трущобы, где им приходится ждать, не имея информации, когда продолжатся переговоры, в течение нескольких дней, иногда даже недель. В какой-то момент даже самый терпеливый посетитель устает и просто хочет вернуться домой. Он пакует чемоданы и не без труда вызывает такси в аэропорт. Едва китайские деловые партнеры узнают об этом, они приезжают в аэропорт и убедительно со всей добротой обещают организацию немедленной встречи. Через день-два переговоров игра начинается снова. Что происходит? Восприятие власти снова изменилось не в сторону гостей.

В Австралии, например, есть большие залежи угля, в отличие от Японии, которая сильно нуждается в нем ¹⁶. Тем не менее японцы находятся в лучшей переговорной позиции. Как такое возможно? Переговоры проходят в Японии. Это означает, что австралийцам сначала предстоит проделать долгий путь (абсолютно все находится далеко от Австралии, даже Новая Зеландия лежит в нескольких часах полета). Австралийцы страдают от смены часовых поясов, вынуждены перемещаться по незнакомой территории и жить на чемоданах. Добавьте ко всему стоимость перелетов: на переговорах теряются сотни тысяч, чтобы поездка не закончилась провалом. Японцы же, напротив, расслаблены, спят каждую ночь у себя дома и умеют заставить партнеров чувствовать себя бродячими торговцами.

Приглашенная сторона находится в более слабом положении. Только подумайте о разнице между барменом и официантом: мы идем к бармену, добиваемся его внимания и надеемся, что он нас заметит, пока нам, наконец, не позволят сделать заказ. Официант, с другой стороны, сам подходит к нам, как лакей, чтобы получить указания. Результат тот же, но видимая власть того, к кому мы обращаемся, намного больше.

Много лет назад финансист Дж. – П. Морган хотел купить недвижимость у семьи Рокфеллеров, которые не были особо заинтересованы в ее продаже. Наконец, по настоянию Моргана, старый Рокфеллер прислал к нему своего сына. Когда он вошел в офис Моргана, тот едва поднял глаза, продолжая работать со своими документами: «И? Сколько вы хотите?» Рокфеллер был молод, но не испугался: «Мистер Морган, здесь, должно быть, какая-то ошибка. Я пришел сюда не для того, чтобы продавать. Насколько я знаю, это вы хотите купить».

Это правильная реакция, которая возвращает баланс власти в нужное русло. Умелые переговорщики будут снова и снова пытаться заставить вас чувствовать свое бессилие. Но если вы разглядите подобные маневры и верно отреагируете, вы ошеломите своего оппонента и увеличите силу своей власти.

Золотой момент – вершина вашей власти

Понимание власти также означает осознание того момента, когда она находится на пике. Например, входная дверь вашего дома захлопнулась, и вы вынуждены вызвать слесаря. Работа, занимающая около 20 секунд, может легко стоить вам более ста евро. Серьезный тип с отмычкой знает, что деньги надо брать вперед: когда в самый холодный день года, без верхней одежды, с замершими слезами радости рядом с запертой дверью вы видите перед собой мессию, который открывает вам врата в пахнущий корицей и уютом мир мягкого дивана с восемью подушками перед потрескивающим камином, вы примете любое предложение. Как только вы оказываетесь внутри, вы видите в нем наглого бывшего заключенного, которым он и является. Речь идет о «принципе проститутки» (Hooker Principle), потому что у клиента всегда просят «гонорар» перед обслуживанием. Сначала власть представителя сферы услуг велика, а потом почти все думают, что могли бы справиться с проблемой гораздо лучше¹⁷.

Фактор времени имеет решающее значение для власти того, кто предлагает услуги. Если вы поздно заселяетесь в отель, а ночной служащий сует вам подтверждение регистрации, в котором говорится о более высокой цене, чем было согласовано, лучше лечь спать и идти разбираться на следующий день. Тогда вес чаши власти будет на вашей стороне.

Конечно, вы находитесь в лучшем положении при ведении переговоров о зарплате на новой работе, если вы еще работаете на постоянной основе на старой. Конечно, торг за новую машину будет более успешен, если у вас уже есть автомобиль, чем если бы вы прошли пешком под дождем три километра от автобусной остановки до автосалона, расположенного в промзоне.

Просите в тот момент, когда ваша власть наиболее сильна, на том этапе собеседования, например, когда вам уже сделали предложение, но вы его еще не приняли. Не раньше предложения, потому что тогда могут выбрать другого кандидата, который так же мог их заинтересовать. Но и не после того, как вы согласились, потому что вопрос уже улажен, и люди не хотят пересматривать условия. Так что используйте золотой момент между обещанием работодателя и вашим согласием, чтобы попросить служебный автомобиль, угловой офис или оплату за переезд – в этот момент вы обладаете наибольшей властью ¹⁸.

Настаивайте на погашении долгов, когда ваша власть наиболее сильна. Вы занимаетесь кейтерингом, и ваш клиент еще не заплатил? Требуйте полного погашения всех счетов непосредственно перед следующим мероприятием, когда голодные гости уже нервно поглядывают на еду.

То же самое относится и к случаям, когда вы являетесь клиентом. Допустим, вы заказали паркет для своей гостиной, и в одной из коробок лежат доски с червоточинами. Не платите сразу за все остальные ящики и требуйте возврата только части суммы. Некоторое время назад я менял диски на своей машине. Четвертый последний диск встал неудачно. Мастер пообещал мне, что приедет ко мне в ближайшие дни и все исправит. Я заплатил за три диска, но больше никогда его не видел. Однако убедитесь, что ваш партнер понимает, почему вы не платите, чтобы претензия не была просто передана в коллекторское агентство ¹⁹.Поэтому никогда не отдавайте всю сумму сразу, пока все не будет выполнено – так вы не лишите себя власти. В первую очередь научитесь видеть, когда ваша власть сильнее всего.

Не ослабляйте свою власть без необходимости

Когда президент США с самого начала исключает войну против Ирана, то, на первый взгляд, это хорошая новость для мира во всем мире. Если, с другой стороны, Иран считает войну возможной, у него есть еще один вариант и, следовательно, больше власти. Поэтому не исключайте преждевременно свои варианты!

Так же выглядит ситуация с захватом заложников, за которым пристально следят СМИ: что произойдет, если террористы захватят пять человек и все телекомпании и газеты безостановочно будут сообщать об этом? Ценность «товара», то есть заложников, а вместе с ней и власть захватчиков, возрастут. Спрос огромен, предложение ограничено пятью ²⁰. Общественность подрывает власть переговорщика от Германии, у которого теперь нет выбора и который должен подчиниться любому требованию, чтобы федеральное правительство не выглядело плохо в глазах избирателей.

В повседневной жизни это означает следующее: никогда не проявляйте особого интереса к одному определенному варианту, так как это ослабит вашу позицию власти. Такого еще ни разу не встречалось, чтобы покупатель, посчитавший дом «идеальным!» при первом осмотре и с детьми на руках, позволив каждому выбрать свою комнату, еще раз промерил его складной линейкой, а затем спросил о цене и получил большую скидку ²¹. Сокращение возможностей – самый верный способ без необходимости уменьшить свою власть.

Вам также никогда не следует раскрывать, что у вас мало власти: что ваше производство придется приостановить, а вашим сотрудникам предстоит перейти на сокращенную работу, если контракт сегодня будет разорван. Никогда не рассказывайте оппоненту, что вы больше не работаете с его конкурентами. Почему? Если вам не нравятся его конкуренты, у него появляется больше власти над вами. Не говорите ему, что считаете его продукцию отличной. Его власть должна быть как можно слабее.

Самый распространенный способ подорвать собственную позицию – написать «торг уместен» после цены. Вы когда-нибудь видели что-то подобное на новеньком «Мерседесе» в салоне? Нет, потому что этим занимаются только любители. Почему так много людей пишут «торг уместен» на вещах, которые они хотят продать? Потому что они говорят себе: «Ну, так цена никого не отпугнет, всегда можно скинуть пару евро».

Но что происходит в голове у покупателя, когда он видит ценник на вашу машину в 9000 евро с припиской «торг уместен»? Он думает, что никто не заплатит 9000 евро, и задается вопросом, сколько можно скинуть. Или в другой ситуации, сказали бы вы: «Я хочу получить за стул 100 евро, но готов уступить», прежде чем рассказать о преимуществах этого стула? Конечно же, нет. Но припиской «торг уместен» вы делаете именно это: вы создаете ситуацию, противоположную конкурентной, лишаете себя власти и даете понять, что продадите машину дешевле. Если вы покупаете у кого-то, кто приписывает «подлежит торгу» к своей цене, то считайте своей первой обязанностью резко снизить цену. Потому что теперь вы знаете, что другой человек даже не ожидает получить указанную сумму.

То, что свою власть никогда не следует принижать, прекрасно иллюстрирует история французского писателя Оноре де Бальзака. Один парижский книготорговец был в восторге от тогда еще юного Бальзака. Он хотел предложить ему 3000 франков за его следующий роман. Когда он узнал адрес автора в захудалом районе, он снизил свое предложение до 2000 франков. Увидев дом, он хотел предложить только 1500 франков. Поднявшись по лестнице и наконец увидев обшарпанный чердак, где Бальзак макал черствую булку в стакан с водой, он сделал свое окончательное предложение: 300 франков.

Власть третьей стороны

Если вы осознаете свою власть и ищете рычаг для ее усиления, можно прибегнуть к третьей стороне. К примеру: жильцы ветхого дома никак не могли убедить арендодателя что-либо изменить в его состоянии – даже канализация не работала ²². Но хозяин бездействовал. Что могли предпринять жильцы, которые не могли позволить себе даже адвоката? Они прошли маршем перед домом арендодателя, который располагался в элитном пригороде, скандируя лозунги против его бездействия и неся самодельные плакаты и транспаранты. Не прошло и пятнадцати минут, как соседи стали требовать от него сделать хоть что-нибудь, чтобы избавиться от демонстрантов. Хозяин сдался и отремонтировал дом.

Один мой друг несколько месяцев жил в коммунальной квартире в Амстердаме. После того как он съехал, хозяйка, которая также жила в этой квартире, не вернула ему залог. В течение полугода после отъезда он написал ей бесчисленное количество электронных писем, но его игнорировали. Он постоянно пытался дозвониться на ее телефон, но все было безрезультатно. Что же ему было делать? Нанять для этого голландского юриста? Скорее всего, тяжба растянулась бы на годы и отняла много сил. Положение казалось почти безнадежным, но тут ему в голову пришла гениальная идея: он зашел в Facebook¹ и скопировал весь список друзей хозяйки. Затем он снова написал ей и спросил, как она отнесется к тому, если он расскажет всем ее друзьям и знакомым о ее махинациях. Принуждение или даже шантаж? У него не было моральных угрызений, поэтому он рискнул: через неделю деньги были на его счету.

Не всегда легко найти нужных людей. Подобно тому, как полиция часто привлекает во время захвата заложников близких захватчиков, вы должны выяснить, кто важен для вашего партнера по переговорам. Привлеките на свою сторону родственников, друзей или коллег вашего оппонента ²³. Люди, казалось бы, не вовлеченные в ваше взаимодействие, могут стать рычагом вашей власти.

В следующем разделе вы узнаете, как систематически усиливать свою власть.

Усиление власти

Если хочешь вытащить туз из рукава, тебе нужно сначала туда его засунуть.

Рюди Каррелл

Усиление власти: дефицит

Представьте себе, что в ваш офис врывается сотрудник с фантастической, по его словам, идеей. Вы спрашиваете его, кому он уже об этом рассказал¹. «Я уже говорил со всеми остальными начальниками отделов, но они считают мою идею дурацкой. Ну что за дебилы!» Что за этим следует? Вы сразу подумаете, что идея бесполезна. Но если бы он сказал вам, что никто не знает об этом или что все хотят ею заняться, но он выбрал вас для этого, вы поступили бы совсем по-другому. Конкуренция – реальная или только кажущаяся – чрезвычайно увеличивает ценность предмета переговоров.

Эффект дефицита (Scarcity Effect) – один из сильнейших психологических механизмов переговоров. Нам потребны вещи, которые доступны в ограниченном количестве, и обладать ими желают и другие люди. При эффекте дефицита у нас активируется рефлекс ². Если я положу кусок сухаря на стол и скажу своим четырем маленьким племянникам, которым на самом деле наплевать на сухари, что есть только один сухарик и что тот, кто первым добежит, получит его, мне стоит отойти в сторону, чтобы меня не затоптали. Эффект настолько силен, что работает в самых разных областях и со всеми возрастными категориями: если бы вы расплавили и сформировали в куб все когда-либо добытое в мире золото – все золотые слитки, каждое обручальное кольцо и каждый золотой зуб, как вы думаете, какой длины были бы края куба? Если вы предположили, что примерно двадцать метров, то вы правы ³. Золото интересовало бы только чудаковатых коллекционеров, если бы оно не было таким редким. Многие компании, особенно в индустрии роскоши, намеренно ограничивают выпуск своей продукции. Тем самым они увеличивают свою власть. Если бы я предложил вам инвестировать 5000 евро в недвижимость, вы могли бы присмотреться, но решить, что это было бы слишком рискованно для вас ⁴. А что если бы я сказал вам, что мне нужно 100 000 евро, но 19 человек уже вложили по 5000 евро каждый, и вы будете последним? Чувство конкуренции заставляет забыть о риске. Вы также можете применить этот принцип к переговорам: ваша сила возрастает, как только предмет ваших переговоров становится редким.

Из столицы Ганы Аккры в Кумаси, второй по величине город страны, ходит автобус, так называемая «повозка мамочки»⁵. Если вы надумаете ехать на ней, то вам следует поторопиться. Автобус полон и свободно только одно место. Всегда. Как только вы сядете на последнее свободное место, встанет один из подставных статистов и освободит еще одно «последнее» свободное место. Пока следующий настоящий пассажир не сядет на, казалось бы, последнее свободное место, надеясь на скорое отправление. Но все может затянуться еще на несколько часов. Ощущение дефицита стимулируется кажущейся конкуренцией: если каждый хочет вашу вещь, то она становится дефицитной, а ваша власть усиливается.

Если вы хотите сдать квартиру, пригласите помимо потенциальных арендаторов своих друзей и знакомых заполнить пространство и назначьте всем одну и ту же дату сбора, чтобы усилить видимость ее востребованности. Каталоги конкурентов, полные стикеров, и стопки писем с бланками конкурентов – популярные уловки, создающие у продавцов иллюзию борьбы за клиента ⁶. Если вы хотите что-то купить, подумайте о себе как о человеке, который хочет продать деньги ⁷. «Кто предложит больше за мои деньги?» – спросите себя и подогрейте соперничество. Даже если вы занимаете деньги, вы можете создать конкурентную ситуацию.

Вы идете в отделение банка, клиентом которого уже являетесь, чтобы договориться о кредите с низкой процентной ставкой. Обсудив условия, вы прощаетесь, идете на обед и возвращаетесь через несколько часов: «Я уверен, что вы знаете, где я только что был…» Никто не знает своих конкурентов лучше, чем ваш партнер по переговорам, его воображение теперь работает на полную мощь.

У Дональда Трампа есть свой способ создать дефицит:⁸ его строительные проекты, будь то Trump Tower или Trump World Tower, существуют за счет своей уникальности. Хотя в Нью-Йорке много подобных небоскребов, Трамп преподносит их как нечто лучшее, чем все, что было прежде. Он обставил пентхаус в стиле рококо и передал фотографии в каждый журнал, чтобы подсветить его роскошь. Он устанавливает абсурдные цены на квартиры, потому что есть только один Trump Tower. Из чего угодно можно сделать нечто редкое: предложите «лимитированную серию» ваших товаров с уникальными деталями на первые 50 заказов.

Сделать любой предмет переговоров более ценным можно простым способом: «Даже не знаю, эта картина имеет для меня особое значение…» Ценность дела возрастает, как и сила переговорщика. Реакция, которую мы показываем на видимость дефицита, не столько рациональна, сколько эмоциональна ⁹.

Игра

Сообщество Пикап-мастеров – это группа мужчин с общей целью: разработать и использовать самые эффективные способы завоевать расположение женщин. Нил Штраус, известный журналист, проник в сообщество и подробно описал сложные методы в своей обязательной к прочтению книге «Игра» (The Game)¹⁰. В основе лучших техник «склеивания», как и в переговорах, лежит власть. Ключ в том, чтобы усилить свою власть: в тот момент, когда мужчина обращается к женщине, он показывает ей, что у него меньший статус и, следовательно, меньше власти, чем у нее. В конце концов, разговор всегда начинает тот, кто чего-то хочет. Или вы часто заводите разговор с попрошайками? Одно из основных предположений состоит в том, что люди держатся подальше от других людей, когда они чувствуют, что те имеют более низкую социальную ценность.

Мужчина должен повышать свою ценность, демонстрируя свою социальную власть: он заставляет других смеяться, является лидером других мужчин и защитником слабых: «У меня не было выбора, она моя младшая сестра, вот и все!» Женщины его любят, он востребован. В идеале его окружают женщины. Ему постоянно поступают звонки на телефон, а уведомления от сообщений не смолкают.

Язык тела также должен демонстрировать власть: человек с более низким статусом наклоняется к человеку с более высоким статусом, который расслабленно откидывается назад.

Еще один интересный совет известен как «павлинство» (Peacocking): мужчина должен одеваться необычно, к примеру, носить огромную шляпу или перо на лацкане. Есть какие-нибудь предположения, зачем? Если он выжил, выглядя так в нашем мире, он, должно быть, имеет высокий статус. Если у него редеющие волосы, ему следует побрить голову: редеющие волосы указывают на бессилие, а бритый череп – это сознательный выбор.

Успешный пикапер не представляется, только заискивающие продавцы всем сразу протягивают руку. Кроме того, он остается загадочным и не хвастается. Люди с высоким статусом не тычут никому ничем в лицо. Кроме того, он не задает вопросов, а делает заявления.

А еще нужно преодолеть власть женщины. Как? С помощью так называемого «неггинга» вы делаете обидные, но все же комплименты: «Женщина у гардероба была одета в точно такое же платье, как у тебя, но на тебе оно смотрится лучше». Или: «У тебя очень мило торчат зубы».

На основе этой теории был даже разработан метод избавления от соперников, особенно красивых или очень хорошо сложенных. Метод заключается в подрыве их статуса. Он известен как «амогинг» (AMOG – Alpha Male of the Group – Альфа-самец группы), потому что суть заключается в обезвреживании настоящего альфа-самца. Если соперник остроумен: «Вау, ты настоящий комик, но тебе не обязательно быть таким клоуном, чтобы всем нравиться». Если у него рельефная мускулатура: «Ты крутой чувак, давай ты станешь моим телохранителем». Он очень умный: «Ты обязан стать моим личным секретарем. Голова у тебя варит!» Каждая из этих техник направлена на усиление власти относительно другого человека.

Усиление власти: сроки

Те, у кого поджимают сроки, обладают меньшей властью. Так что не позволяйте другим узнать о вашем дефиците времени, каким бы сильным он ни был. С другой стороны, постарайтесь выяснить, какие временные обязательства есть у оппонента. Чем меньше у него времени, тем лучше для вас. И чем ближе он к своему дедлайну, тем больше у вас власти. В последний момент вероятность того, что ваш партнер примет предложение, особенно высока.

Представим себе идеальную ситуацию: ваш партнер по переговорам облегчает вам задачу и говорит, что он должен продать офисное здание в течение следующих четырех недель, потому что срок его кредита истекает. Если же он ничего подобного не утверждает, постарайтесь выяснить, как часто он попадает в ситуацию цейтнота. Не дайте себя одурачить: если бы время терпело, как он пытается вам продемонстрировать, то зачем ему вообще встречаться с вами?¹¹ Но как узнать о нехватке времени у другого человека, если он хранит молчание? Попробуйте затянуть переговорный процесс и посмотрите, не станет ли это проблемой для вашего оппонента. Он хочет встретиться как можно раньше? Ему нужен ваш ответ в ближайшие два дня? Он нервничает или даже расстраивается, когда вы переносите встречи?

Независимо от того, поджимают сроки у оппонента или нет, установление крайнего срока – очень эффективный способ усилить временное давление на другого человека и упрочить вашу власть ¹². Не говорите ему: «Свяжитесь со мной, как будет удобно», всегда устанавливайте крайний срок ¹³. Вы банковский консультант и предлагаете клиенту хорошую процентную ставку на покупку дома для семьи. Он нерешителен, потому что думает, что может получить предложение получше в другом банке, или потому, что надеется, что Европейский центральный банк снизит ключевую ставку в ближайшие несколько месяцев. Так скажите ему, что он должен принять решение на этой неделе, потому что на следующей начнется новый квартал. Кроме того, совету директоров снова придется проводить собрание и принимать решение, то есть придется повторить всю процедуру сначала. Тем более что один из директоров, а именно ваш непосредственный начальник, уходит на пенсию, решать уже будет его преемник, и не факт, что его решение будет благоприятным. И вот уже восприятие власти значительно сместилось в вашу пользу ¹⁴. Как видно из приведенного примера, установление крайнего срока, необходимого для принятия решения, может быть очень эффективным средством, если он возникает непроизвольно, иначе он может быть расценен как угроза. Сроки должны определяться факторами, на которые вы не можете повлиять. А если срок истечет, вы все равно можете сказать, что, несмотря на изменения, договоренности остались в силе, и вам не придется прерывать переговоры. В этом случае, если клиент упустит крайний срок, новый совет директоров с легкостью пойдет ему навстречу.

Еще один способ установить крайний срок, не рискуя разрывом деловых отношений, – сделать так называемое «горячее предложение» (Exploding Offer):¹⁵ например, если кандидат не примет ваши условия до 12:00 вторника, предложение о работе останется в силе, но без пользования служебным автомобилем, поскольку контракты с автопарком на календарный год должны быть заключены до этой даты. Подобное предложение также создает временные рамки, но позволяет продолжать сотрудничество даже после истечения срока.

Будучи подростком, я однажды стоял перед Старой оперой во Франкфурте и ждал маму и тетю, собиравшихся пойти на концерт Удо Линденберга. Я забрал в кассе билеты и увидел много людей с табличками «Куплю билет». Когда меня заметили стоящим с двумя билетами в руке, вокруг меня образовалась толпа, а ставки за них поднялись до нескольких сотен марок за билет. Прежде чем я сдался, подошла мама и забрала у меня билеты под злобные взгляды толпы. На несколько минут я стал самым могущественным парнем в округе. Почему? Билетов явно не хватало, судя по ажиотажному спросу, а часы тикали – сам того не желая, я устроил аукцион. Сочетание спешки с конкуренцией – исключительно мощный инструмент, повышающий вероятность согласия:¹⁶ «У вас есть время для принятия решения до 10:00 среды. После этого мы заключим сделку с вашим конкурентом».

То, как ваш партнер по переговорам уступает под напором, многое говорит о реальной власти. Если он сразу сдастся, вы поймете, что он крайне заинтересован в завершении переговоров, и вы можете быть более настойчивы и во всех других вопросах.

У ограниченного срока есть еще один приятный побочный эффект: переговоры завершаются быстрее. Когда мои студенты сдают свои магистерские работы? Когда надо. Согласно закону Паркинсона, работа увеличивается пропорционально времени, отведенному на ее выполнение¹⁷. Так, некой пожилой даме требуется полдня, чтобы отправить открытку племяннице, потому что она располагает этим временем. Какую открытку выбрать? Что написать? В какой почтовый ящик бросить? Взять ли с собой зонт по дороге на почту? Кто-то из более занятых людей выполнит ту же работу за несколько минут между двумя другими задачами. То же самое относится и к переговорам. Опытные переговорщики знают, что большая часть подвижек и компромиссов в переговорах происходит непосредственно перед тем, как истекает лимит времени – например, когда кто-то срочно должен уехать ¹⁸.

И наоборот, не позволяйте подвергать себя давлению! Если вы не юрист и ваш календарь не расписан поминутно, не относитесь к срокам слишком серьезно. Даже если они настоящие, их все равно можно пересмотреть. Тем более что крайние сроки, а также дефицит, – это области, в которых очень много лжи. Каждый раз, когда вам покажется, что, промедлив, вы проиграете, постарайтесь избегать попадания в эту ловушку и сделайте шаг назад, чтобы осознать и усилить свою власть.

Усиление власти: последняя инстанция

Если ваш партнер по переговорам хочет что-то изменить в договоре, говорите: «О, наши юристы, к сожалению, не принимают никаких изменений». Как будто внутренний юридический отдел является конституционным органом. Но кто же захочет связываться с юридическим отделом? «Если я еще снижу цену, то начальство будет вне себя, и я могу сразу писать заявление об увольнении».

Не быть последней инстанцией, то есть не иметь полномочий на окончательное «добро», является очень эффективным методом в переговорах и дает вам – как бы парадоксально это ни звучало – больше власти в переговорах.

Как только ваш собеседник начинает считать, что последнее слово принадлежит не вам, а члену правления, юридическому отделу или вашей девушке, вы оказываетесь в лучшем положении: он больше не пытается убедить только вас. Теперь он полагает, что должен сделать действительно хорошее предложение, так как последняя инстанция не поддается его обаянию, а исходит только из объективных критериев. Чем более расплывчатое понятие этой последней инстанции, тем эффективнее, так как он видит перед собой не человека, которого он может расположить к себе эмоционально, а «функционеров», которые видят только цифры. Кроме того, ваш оппонент не может сказать, что он хотел бы, чтобы перед ним были лица, принимающие решения, когда речь идет о «совете» или «комитете»¹⁹. Теперь вы можете торговаться косвенно: «Я знаю, что у комитета уже есть целый ряд очень хороших предложений, так что вам придется немного снизить цены, даже если я лично считаю ваше великолепным». Или: «Вам нужно убеждать не меня, а мою жену». Можно сослаться на вышестоящую инстанцию для получения дополнительных услуг или скидки: «Жена согласна, но говорит, что на выставочный образец должна быть скидка. Даже если я думаю, что он выглядит как новый». Это делает вас менее уязвимым, потому что теперь вы действуете больше как «советник» вашего партнера по переговорам ²⁰.

Британо-американский эксперт по переговорам Роджер Доусон однажды успешно применил эту технику в, казалось бы, безнадежной ситуации:²¹ договор аренды на офис его компании был действителен еще в течение следующих двух лет. Как, по-вашему, он сумел уменьшить арендную плату, установленную на уровне 1700 долларов? Он пошел к арендодателю и сказал ему, что его совет директоров, которого в природе не существовало, начнет заседание через полчаса с целью заставить его закрыть офис, если арендная плата не будет снижена до 1400 долларов. «Тогда я подам в суд», – сказал домовладелец. «И вы будете совершенно правы! Но совет директоров скажет, что вы можете подавать в суд, но вам придется ждать два года, чтобы предстать перед судом здесь, в Лос-Анджелесе». Затем домовладелец сказал: «Не могли бы вы пойти на собрание и посмотреть, что вы можете сделать для меня? Я был бы готов снизить арендную плату до 1550 долларов, но если они пойдут в отказ, я бы снизил арендную плату до 1500 долларов». Доусон получил именно то, на что он рассчитывал. Но чего бы он добился, если бы просто сказал арендодателю, что нужно снизить арендную плату, иначе он не будет платить? Обиженный и взбешенный, арендодатель непременно подал бы на него в суд.

Представьте себе следующую ситуацию: «Я предлагаю вам 100 евро за картину». – «Хорошо». – «Отлично, теперь осталось только заручиться согласием моей жены. Я зайду позже». Что случилось? Покупатель только что открыл второй раунд переговоров, хотя продавец согласился на его предложение.

Или: «Согласен. Мы договорились по всем пунктам. Мне просто нужно добиться от руководства одобрения арендной платы, я всего лишь один из трех управляющих директоров». Через несколько дней вы звоните: «Мне ужасно неудобно, но руководство не одобрило. Они ни за что не согласятся меньше, чем на 12 евро. Мне очень жаль». Итак, вы торгуетесь до последнего, и в конечном итоге вводите в игру еще одну инстанцию, чтобы следующий раунд переговоров был в вашу пользу. При покупке недвижимости вы можете использовать посредника для проведения переговоров за вас. Когда он сторгует цену, насколько это возможно, вы можете встретиться с продавцом и снова поторговаться, используя новую цену как стартовую: «Итак, вы хотите 300 000 долларов. Это было бы приемлемой ценой за квартиру, если вы оставите кухонную мебель».

Если у вас нет вышестоящей инстанции, такой как адвокат или посредник, и вам неудобно ее придумывать, создайте ее сами: скажите своему боссу, коллегам или близкому вам человеку, что хотите, чтобы он оценил предложение оппонента, чтобы затем принять решение вместе. Когда вы отправляете других на переговоры, вы ни в коем случае не должны давать им полномочий принимать решение, в финале всегда должно быть необходимо ваше личное одобрение по всем вопросам.

Худшим переговорщиком в организации является тот, у кого больше всего власти: генеральный директор компании, мэр города или президент страны. Здесь очень важно, чтобы он упомянул еще одну инстанцию, например, наблюдательный совет, муниципальный совет и Бундестаг или, как всегда подчеркивает президент США, Сенат.

Как можно воспрепятствовать давлению, когда другой человек использует эту тактику против вас? Позвольте ему сделать заход, а потом отплатите ему той же монетой. Это может заставить его отказаться от использования данного трюка, ну или, по крайней мере, вы восстановите баланс сил. Когда вы слышите: «Мой босс говорит, что мы не должны опускать цену ниже 1000 евро», немедленно ответьте: «Наш совет директоров утверждает, что мы не должны выходить за 900 евро». Вы увидите, как быстро перестает упоминаться предполагаемая инстанция.

Если вы покупаете новый автомобиль и продавец бегает к своему начальнику, который находится где-то еще в здании, по любому вашему вопросу, то каждый раз, когда он возвращается, звоните по телефону и заставляйте его ждать. Если он утверждает: «Мой босс говорит, что мы не можем предоставить вам кожаный салон бесплатно», то после телефонного звонка ответьте: «Моя жена говорит, что мы не можем позволить себе расходы, превышающие 800 евро в месяц». Если у вашего оппонента есть предполагаемая высшая инстанция, то и у вас она есть.

Если оппонент говорит в конце переговоров, что он не может сам принять решение, то вы также должны дать ему понять, что не поддаетесь давлению: «Хорошо, тогда дождемся решения начальника вашего отдела. Затем я снова поговорю об этом со своим начальником и посмотрю, что он скажет по этому поводу»²².

Поэтому всегда спрашивайте с самого начала: «Есть ли у вас полномочия принимать окончательное решение?» Многие отвечают «да», даже если им нужно посоветоваться с кем-то еще, но они хотят казаться влиятельными, потому что только самые опытные переговорщики знают, что отсутствие последнего слова дает им больше власти. Теперь вы лишили оппонента оправдания, и нет нужды обращаться за разрешением к третьему лицу. Если вы риелтор, спросите покупателя: «Если мы найдем подходящую квартиру для вас сегодня, есть ли причина, по которой вы не сможете принять решение в тот же день?» В дальнейшем клиент не сможет апеллировать к высшей инстанции, например, говоря: «Мне еще нужно спросить маму, потому что она должна дать нам деньги на залог»²³.

Выстраивание хороших отношений в таком случае будет напрасной тратой усилий, потому что в конечном итоге решение принимает кто-то другой, а не тот, кто находится перед вами. Не тратьте время на переговоры с людьми, которые не имеют полномочий принимать решения. Поэтому на некоторых переговорах существует требование «только руководители»: лишь лицам, принимающим решения, разрешается сидеть за столом переговоров. Соответственно, вы всегда должны спрашивать: «Не будет ли более целесообразно, если на встречу придет начальник отдела? В конце концов, он принимает решение». Или: «Возьмите с собой свою супругу, чтобы мы все могли общаться напрямую». Вопрос решает комитет? Спросите, когда соберется комитет, чтобы вы могли сразу представить свое предложение. Если оппонент приходит с большой командой, спросите, кто за что отвечает. Ведя переговоры с командой, нужно знать, на кого стоит ориентироваться. Вспоминая свой опыт работы со скинхедами, бывший полицейский и эксперт по переговорам Маттиас Шраннер отметил следующее: если разговаривать не с «альфой», а с «бетой» и убедить его в чем-то, например, всей банде покинуть ночной клуб, в группе начнется потасовка, так как «альфа» не захочет быть выгнанным «бетой», каким бы разумным ни было предложение.

Усиление власти: BATNA²

Какой аргумент окажется весомее во время переговоров о повышении зарплаты? Пистолет или конкретное предложение от другого работодателя?²⁵ Чтобы оценить реальный баланс власти, вы должны спросить себя, кто потеряет больше, если сделка не состоится. Реальная власть зависит, прежде всего, от одного пункта: BATNA. Концепция BATNA была разработана много десятилетий назад руководителями Гарвардской школы переговоров Роджером Фишером и Уильямом Юри и расшифровывается как «лучшая альтернатива обсуждаемому решению», то есть лучшая альтернатива, которую вы могли бы иметь, если бы позволили переговорам сорваться. Знание своей BATNA означает знание лучшего другого варианта. Чем лучше ваша альтернатива, тем меньше вы зависите от партнера по переговорам и тем выше ваша переговорная власть.

Представьте, что вы сейчас проходите последний этап процедуры трудоустройства в компанию Boston Consulting Group. Вам предлагают стандартную в отрасли начальную зарплату в размере 100 000 евро. Ваша фактическая переговорная власть теперь зависит от вашей альтернативы. Если у вас уже есть два предложения с одинаково интересными позициями с зарплатой от 90 000 до 110 000 евро, то ваша BATNA составляет 110 000 евро. Так же как у вас может быть только один лучший друг, а не пять самых лучших друзей, у вас может быть только одна BATNA.

Но что если у вас еще нет других предложений? Тогда у вас нет BATNA, и ваша позиция на переговорах заведомо слабее.

Большинство людей берут с потолка произвольные границы и говорят себе что-то вроде: «Я никогда не соглашусь менее чем на 95 000 евро». Но только с BATNA вы можете определить разумный нижний предел.

Так что же делать? Во-первых, всегда старайтесь найти время, чтобы заранее обеспечить свою BATNA. Если вы этого не сделаете, вы будете обладать меньшей властью, и переговоры скорее всего пройдут не в вашу пользу. Альтернативы не падают с неба. Серьезно подумайте о других работодателях или возможностях самозанятости. И если у вас нет никаких альтернатив, вам следует лучше подготовиться к разговору, чтобы быть уверенным, что все не сорвется.

Во-вторых: увеличьте BATNA. Большинство сразу пытаются выбить себе максимальное преимущество. «Я бы очень хотел работать в компании Boston Consulting Group. Посмотрим, что они могут мне предложить. Если не получится с ними, буду искать вакансию в другом месте. Если и это не сработает, я пойду к следующим и постараюсь изо всех сил». Неправильно! Прежде чем перейти к понравившемуся предложению, проработайте альтернативы. Если вы пойдете на переговоры, имея на руках предложения от Bain и McKinsey, оба из которых более 100 000 евро, то и на желаемой должности вы также сможете настаивать на зарплате свыше 100 000 евро.

Представьте, что вы идете на собеседование с двумя солидными предложениями в кармане. Разве вы не будете ощущать бóльшую власть, чем если бы вы вступили в разговор без альтернативы? Если вы смотрите на квартиру и думаете: «Я хочу эту квартиру, и, если сделка сейчас сорвется, мне придется снова потратить месяцы на поиски вариантов в интернете, организацию нового просмотра и так далее», вы находитесь в уязвимом положении. Если вместо этого вы идете на переговоры, зная, что у вас есть альтернативный вариант, вы становитесь совершенно другим человеком.

Благодаря интернету и доступу к огромному объему информации вы можете создать мощную BATNA практически для любой ситуации за считанные минуты ²⁶.Даже если вы только начали им пользоваться, вы все равно будете знать о цене новой Audi больше, чем любой дилер.

К примеру: компания продала завод и теперь зависит от единственного поставщика определенных комплектующих ²⁷. Поставщик знал, что у него нет конкурентов, и во время переговоров оказал на компанию сильное давление. Что делать компании? Руководство компании хотело укрепить свою переговорную позицию и, по совету эксперта по переговорам, разработать сильную BATNA к следующей встрече. Они обсудили, насколько дорого будет выкупить проданный завод и снова использовать его для собственного производства, а также рассчитали стоимость за штуку. Вместо того чтобы быть зависимыми и бессильными, как при первой встрече, теперь они шли на переговоры с уверенностью в себе и четкой ценой – это была совершенно новая преобразившаяся команда! Им даже не пришлось выкупать фабрику и самим возобновлять производство. Наличие мощной альтернативы позволило им заключить хорошую сделку.

Существуют даже компании, у которых есть внутренние правила никогда не начинать переговоры без BATNA. Так что, если вам предстоят важные переговоры, зайдите в интернет, найдите десять конкурентов вашего партнера по переговорам и торгуйтесь с ними, пока не получите хорошую альтернативу. Каждая минута подготовки окупится десятикратно. Вместо того чтобы прийти на встречу с пустыми руками или блефовать, у вас будет заготовлен туз в рукаве. Имея BATNA, вы однозначно преуспеете в переговорах.

Учитывая все это, также становится понятно, почему атомная бомба рассматривается многими политологами как главная причина мира сверхдержав во время холодной войны: Соединенные Штаты, как и Советский Союз, настолько боялись альтернативы переговорам, что продолжали возвращаться за стол переговоров, несмотря на десятилетия бряцания оружием ²⁸. Ядерные и ракетные испытания, разработка специальных танков являются средствами усиления позиции страны в переговорах.

Оценка BATNA

Но как рассчитать BATNA, если речь идет не только о цене? Допустим, вы хотите купить универсал BMW Kombi, и у вас есть два варианта на выбор ²⁹. В продаже имеется модель 2006 года с механической коробкой передач и пробегом в 50 000 км с годовой гарантией от дилера BMW за 15 000 евро. В качестве альтернативы ваш сосед продает свою модель 2007 года с автоматической коробкой передач и 60 000 километров на одометре, но без гарантии, за 14 000 евро. Какова же будет ваша BATNA, когда вы придете к автодилеру? 14 000 евро – то есть стоимость автомобиля вашего соседа? Но их нельзя сравнивать только по этому параметру. Машина вашего соседа может быть дешевле и даже новее, но у нее коробка автомат и пробег больше. Во многих ситуациях, от простой покупки автомобиля до многомиллиардной сделки, существует сложный выбор вариантов. Как же определить BATNA?

Возьмите все варианты и распределите их по стоимости в евро в соответствии с вашими личными предпочтениями.

• Возраст машины: на год новее – плюс 3500 евро.

• Пробег: на 10 000 километров больше – минус 2500 евро.

• Тип коробки передач: автомат – плюс 3000 евро.

• Гарантия: отсутствует – минус 1500 евро.

Даже если каждый фактор нелегко оценить в денежном эквиваленте, сделать это необходимо, потому что только так вы придете к какому-то осмысленному числу. Подумайте о том, что страховки платятся даже за потерю руки или зрения – всему можно назначить цену. Конечно, это весьма субъективно. Например, для меня очень важна автоматическая коробка передач, я бы оценил этот пункт плюсом в 10 000 евро. Не буду спорить: есть водители, которым нравится механическое управление, они находят в нем что-то «спортивное», хотя более спортивным было бы совершать пробежки, а не ездить на машине, или выбирать автомобиль, который – тоже весьма спортивно – заводится только с помощью рукоятки ручного запуска двигателя.

Наши подсчеты выглядят в итоге так: 3500–2500 + 3000–1500 = 2500. Цена машины заявлена в 14 000, то есть она должна стоить –14 000, поскольку речь идет о чистых расходах. Теперь возьмем стоимость автомобиля и прибавим цену дополнительных факторов: – 14 000 + 2500 = – 11 500. Это ваши расходы на машину соседа в сравнении с автомобилем, который продает дилер ³⁰.

Другими словами, автомобиль дилера для вас существенно дороже машины соседа, разница составляет целых 3 500 евро в денежном эквиваленте. И это объективные данные, потому что, в конце концов, дилер ничего не может изменить ни в годе выпуска, ни в пробеге (хочется на это надеяться!), он может только скорректировать цену. Продавец должен был бы снизить свою цену на эти 3 500 евро, чтобы соответствовать предложению соседа, то есть вычесть 3 500 евро из заявленных 15 000 евро. Это означает, что ваша BATNA равна 11 500. Как видите, вы можете вычислить четкую и ясную BATNA даже в запутанных ситуациях.

BATNA оппонентов

Точно так же полезно знать лучшую альтернативу вашего оппонента. Допустим, вы хотите получить компенсацию от своего нового квартиросъемщика за пользование вашей кухонной мебелью. Если он утверждает, что может договориться со своим знакомым об установке подходящей мебели за 3000 евро, то ваше предложение стоимостью в 5000 евро не подходит. Но совершенно по-другому выглядит ситуация, если он – крайне занятый человек, вынужденный проводить много времени в дороге до работы, который будет рад сэкономить силы на поиске кухни. Разузнайте в мебельном салоне, сколько стоит относительно приемлемая кухня, включая установку, и теперь вы знаете его BATNA – возможно, даже лучше, чем он сам.

Нет большей лжи в переговорах, чем следующее утверждение: «Ваш конкурент делает то же самое на 10 % дешевле». Люди честны в отношении своей BATNA только тогда, когда она очень хороша. В противном случае она является выдумкой, преувеличением или выборкой лучшего из разных предложений, объединенной в одно мнимое (Cherry Picking – выборочное представление фактов).

Как узнать, лжет ли ваш собеседник? В моей книге «Раскусил!» (Durchschaut!) вы найдете подробный метод разоблачения лжи. Но здесь я приведу самые важные приемы: человек обычно испытывает страх и вину, когда лжет. Если вы видите, что собеседник чувствует себя неуютно, не имея на то видимой причины, то будьте настроены к его словам скептически. Страх можно распознать по выражению лица, нерешительности и дрожи в голосе. Вину вы заметите по грустному выражению лица. Ваш партнер по переговорам погрустнел, когда начал говорить о сроке поставки? Осторожно!

У лжецов обычно деревянные движения и язык: вместо того чтобы быть оживленными, они сидят неподвижно, как Буратино, – они боятся выдать себя. Тревожный звоночек должен прозвенеть, если ваш партнер по переговорам внезапно замолк.

Вы замечаете дисгармонию в его поведении? Его действия и слова несовместимы? Он улыбается, когда говорит что-то серьезное? Это тоже признаки лжи.

Просто обратите внимание на изменения в поведении оппонента: он говорит тише или громче, быстрее или медленнее, переходя на какие-то определенные темы? Скорее всего, это ключевой вопрос, по которому он намерен обмануть.

Так что же делать? Вы должны, как это называют профессионалы допроса, «довести котел до кипения». Другими словами, создайте настолько стрессовую ситуацию, что он будет не в состоянии скрывать это. Используйте старый добрый вопрос. Честные люди охотно обо всем расскажут. А для лжецов каждый вопрос будет ударом. Если все время переспрашивать, то это может уложить собеседника в нокаут. Так что не останавливайтесь и продолжайте спрашивать, даже если вы уже знаете предполагаемый ответ. Так вы проверяете достоверность слов оппонента.

Удивительно, как часто люди доверяют незнакомцам. Как правило, отношения начинаются не с нуля, а с большого аванса доверия ³¹. Если вы не хотите разувериться во всем человечестве, не стоит открываться чужакам. Но не надо и отравлять атмосферу переговоров подозрительностью: разделяйте личное доверие к человеку и деловое обсуждение. В профессиональных переговорах здоровое недоверие не должно восприниматься ни одной из сторон как личное оскорбление³².

Теперь, когда вы успешно усилили свою власть, проявите такт: чем сильнее ваша власть, тем важнее выказывать уважение к другому. Когда Нельсон Мандела вышел на свободу после десятилетий тюремного заключения, он был встречен народом как святой. Придя на свои первые теледебаты с тогдашним президентом ЮАР Виллемом де Клерком, он не был надменным по отношению к нему, зная, что за ним стоит сила народных масс ³³. «Когда дебаты подошли к концу, – вспоминал позже Мандела, – я почувствовал, что был слишком строг к человеку, который должен был стать моим партнером в правительстве национального единства». А потому он в конце повернулся к де Клерку и сказал: «Несмотря на мою критику вашей деятельности, сэр, на вас я могу положиться. Мы вместе будем решать проблемы этой страны». Он протянул ему руку: «Я горжусь тем, что могу пожать вашу руку и вместе с вами шагать вперед». Если бы Мандела заставил своего оппонента почувствовать всю силу своей власти и тем самым унизил его, в стране могла бы начаться гражданская война.

Очень показательным экспериментом в этом контексте является так называемая игра «4–3–2»³⁴. Трем испытуемым дают разное число голосов для принятия решения, например о том, как необходимо распределить некоторую сумму денег. Испытуемый номер 1 имеет четыре голоса, испытуемый номер 2 – три голоса, а испытуемый под номером 3 – лишь два голоса. Решение о распределении денег принимает большинство. Но для этого два участника должны сформировать коалицию. Даже если количество голосов различается, каждый игрок имеет одинаковую власть: никто не может решать в одиночку, и каждый может работать вместе со всеми, чтобы получить большинство. Тем не менее выяснилось кое-что интересное: как правило, объединяются игроки под номерами 2 и 3, то есть с тремя и двумя голосами. В чем причина? Кажущееся большинство голосов игрока под номером 1 приводит к тому, что остальные считают его надменным, а себя аутсайдерами, которые должны держаться вместе. Мораль такова: неприкрытая сила отталкивает, ведет к ухудшению сотрудничества и, таким образом, к упущенным возможностям ³⁵.

Покажите свою власть, но не унижайте оппонента. Например, рабочие в Японии носят черные повязки, чтобы показать своим работодателям, что они недовольны. Рабочие вежливо указывают на свою власть, а не используют ее напрямую ³⁶. Такие символические забастовки удивительно эффективны. Заявите о своей власти, но повышайте не только свою власть, но и свое уважение к другим.

От власти к цели

Измеряй все, что можно измерить, и делай измеримым то, что не поддается измерению.

Галилео Галилей

Алиса стоит на перекрестке в Стране Чудес, когда перед ней внезапно появляется Чеширский Кот. Алиса спрашивает его, по какому пути ей идти: «Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти», – отвечает кот. «Да мне почти все равно», – отвечает Алиса, на что Чеширский Кот отвечает: «Тогда все равно, каким путем идти»¹.

Вступать в переговоры без каких-либо целей и стараться сделать все как можно лучше – это излюбленный прием дилетантов, которых не заботит понятие власти. Но теперь вы должны осознать свою власть и усилить ее. Прежде чем приступить к переговорам, нужно поставить перед собой цель, как можно более четкую. Целый ряд исследований приходят к одному выводу: чем яснее ваши цели, тем большего результата вы достигаете². Потому что, с одной стороны, ваши цели – это верхний предел того, что вы можете получить: получить больше, чем вы просите, крайне маловероятно, а в гражданско-правовых спорах даже невозможно. Всего, что ниже вашей цели, вы будете стараться избегать. Таким образом, ваша удовлетворенность сделкой зависит не от ее объективного результата, а от того, насколько он далек или близок к вашим ожиданиям. Цель – это ориентир, по которому мы оцениваем каждый результат либо как успех, либо как неудачу. Без такого критерия вы можете сгоряча принять предложение, о котором позже пожалеете, просто потому, что вы не знали в тот момент, было предложение хорошим или нет.

Вместо того чтобы кружить, как шакал, вокруг автомобиля, который вы хотите продать, и в очередной раз пинать колесо, которое не лопнуло и выглядит солидно, вы с самого начала переговоров должны держать в голове конкретную цель ³. «Я хочу получить 19 000 евро за автомобиль и 1500 евро за зимнюю резину» лучше, чем «я хочу получить как можно больше». Приступайте к переговорам о повышении зарплаты с целью получить двадцатипроцентную прибавку к окладу, а не с целью «получить хоть что-то». При этом очень полезно записывать свою цель на бумаге. Многие сбытовые компании поощряют работников записывать точные планы продаж заранее, потому что по многолетнему опыту знают: запись заставляет быть очень конкретными, и люди чувствуют себя более ответственными ⁴.

Но цели – это нечто большее: когда мы убеждены в реализуемости цели и сосредоточены на ней, мы лучше готовимся к переговорам и бываем более убедительны, что, в свою очередь, приводит нас к лучшим результатам ⁵.

Высокие цели

Психологи Сидней Сигел и Лоуренс Фуракер провели интересный эксперимент: их испытуемым было предложено поторговать друг с другом по простым сценариям. Особенность заключалась в том, что им обещали бонусный раунд, в котором каждый мог удвоить свою прибыль. Но к этому раунду допускались только те участники, которые набрали определенную сумму. Для одной группы минимальная прибыль должна была составить 6,10 долларов, для другой – 2,10 доллара. Перед каждым участником стояла конкретная цель. Что произошло в результате? Участники, которым нужно было набрать 6,10 долларов, в итоге имели среднюю прибыль в 6,25 долларов, а члены второй группы – 3,35 доллара.

Результат очевиден: чем оптимистичнее ваши цели, тем больше вам удается отхватить ⁶.

Почему так происходит? Когда перед вами стоит конкретная цель, вы смотрите на мир под другим углом: вы с большей вероятностью увидите факты, подтверждающие ваши цели, и визуализируете успех подобно тому, как профессиональный марафонец видит финишную прямую перед собой ⁷.

Хотя низкие цели предотвращают разочарование, они приводят к худшим результатам. «Посмотрим, что мне удастся» – типичный, но малоэффективный девиз на пути к переговорам. Что действительно мешает нам сформулировать конкретную цель, так это трусость: мы просто боимся потерпеть поражение и вынуждены признать свою неудачу.

В любом случае, ваша цель должна превосходить вашу BATNA, потому что вы хотите добиться большего успеха в переговорах, но не с тем же результатом, что и ваша лучшая альтернатива. Следует, конечно, учитывать, что цель должна быть амбициозной, но реалистичной: ваш автомобиль Golf II просто не стоит столько же, сколько новый Golf.

Заданная вами цель также должна иметь минимальную границу. Ответьте себе на вопрос: при какой цене вы бы отказались от сделки? Акцент следует сделать на конечной стоимости. Но ваше внимание должно быть сосредоточено на целевой цене: исследования показали, что сосредоточение внимания на минимуме вредит личному успеху в переговорах, поскольку тогда минимум становится ориентиром. Когда мы фокусируемся на желаемой цели, мы воспринимаем отсутствие результатов как неудачу, а мы настроены избегать неудач ⁸. Представьте, что вы продаете свою старую коллекцию компакт-дисков, мысленно оценив ее в 50 евро. Что произойдет, если вам предложат 55 евро? Вы расслабитесь и обрадуетесь. Ваш партнер по переговорам заметит это и не увеличит сумму ни на цент. Но что было бы, если бы вы сказали себе заранее: «Я хочу получить 80 евро (но не менее 50-ти)»? Тогда вы сделаете все возможное, чтобы подтолкнуть цену вверх, и будете удовлетворены лишь достигнув 80-ти евро. Большинство людей фокусируются на минимуме и получают именно этот минимум, который почти точно соответствует их BATNA. Выдающиеся переговорщики всегда сосредотачиваются на максимуме, но при этом держат в уме минимум ⁹.

Четкое понимание собственных целей или целей компании часто бывает непростым делом, особенно в больших организациях. Профессор Уортонской школы бизнеса Стюарт Даймонд рассказывает о топ-менеджере, которая в свой первый день в крупной американской компании должна была представить свои идеи по ряду стратегических направлений ¹⁰. На первой встрече она попросила остальных двенадцать руководителей письменно сформулировать цели компании. Председатель правления отвел ее в сторону и ворчливо сказал: «Вы новенькая, а мы работаем здесь уже много лет, мы знаем наши цели». Тем не менее он дал разрешение продолжить. К удивлению руководства, в итоге было названо не две и не три разные цели – у каждого была своя. Поэтому, когда вы ведете переговоры за других людей или в команде, вы должны заранее быть в курсе общих целей.

Эффект владения

Согласно эффекту владения, мы оцениваем ценность вещей, которыми обладаем, намного выше, чем она есть на самом деле¹¹. Почему это происходит? Как только мы что-то приобретаем, страх потерять это заставляет нас думать и действовать иррационально. Профессора Гарварда Дэвид А. Лакс и Джеймс Себениус на своем семинаре для управленцев распределили среди менеджеров следующие роли¹²: те были либо покупателями, либо продавцами компании. Получив достаточно времени для просмотра (идентичных) документов, они должны были установить справедливую цену компании. В среднем «продавцы» оценивали компанию в два раза дороже.

Эффект очевиден: мы преувеличиваем ценность нашей позиции при ведении переговоров, тем самым рискуя получить отрицательный результат. Высокие цели, безусловно, очень желательны, но нельзя переходить границу абсурда, и следует всегда реалистично оценивать позицию контрагента. Деловой партнер, который судится с вами, – не глупец и не сумасшедший, даже если это утверждает ваш адвокат. Любой адвокат будет убеждать своего клиента, что у него высокие шансы выиграть в суде. Иначе с чего бы еще ваш оппонент охотно шел в суд?

Статус-кво, то есть текущее состояние, например, окружающей среды, – это то, чем мы уже обладаем, и поэтому оно представляется нам особенно ценным. Риск изменения кажется нам выше, чем риск неизменности. Это приводит к тому, что люди противятся всякому прогрессу, ибо то, что у них уже есть, кажется им иррационально ценным ¹³.

Нам нравится придерживаться проверенного и истинного и всячески отстаивать статус-кво, подобно тому, как пьяный прислоняется к фонарю: всего лишь ради опоры, но уж точно не ради освещения ¹⁴.

Итак, после усиления своей позиции власти сделайте свою цель оптимистичной, но реалистичной. Изложите ее на бумаге и возьмите записи с собой на переговоры. Не поддавайтесь искушению значительно снизить свои цели, если вы не добьетесь успеха сразу ¹⁵. Вам нужно корректировать цель только тогда, когда вы получаете новую важную информацию, например, о лучшей альтернативе вашего партнера по переговорам, о которой вы не знали раньше.

Как часто мы расстраиваемся и обижаемся на переговорах и остро нуждаемся в том, чтобы кто-то вернул нас на правильный путь, на путь, который ведет нас к нашим целям? Поэтому всегда ориентируйтесь на свои цели. Вы ведете переговоры не для того, чтобы показать, насколько вы умны или насколько глупы и неправы другие люди, а для того, чтобы получить более высокую зарплату, лучший столик в ресторане или лучшую цену на ваш старый автомобиль. Все, что вы делаете с этого момента, должно быть подчинено этой цели.

Осознание власти

• Власть субъективна.

• Не позволяйте себя запугать.

• Понимайте, когда наступает ваш золотой момент.

• Не преуменьшайте свою силу без необходимости.

• Иногда третьи лица являются ключом к вашей власти.

Усиление власти

• Формируйте ощущение дефицита и конкуренции.

• Устанавливайте оппоненту сроки.

• Ссылайтесь на последнюю инстанцию, которая принимает окончательное решение.

• Узнайте свою BATNA и BATNA вашего партнера по переговорам.

• Улучшите свою BATNA, прежде чем приступать к самым важным переговорам.

Определение целей

• Цели – это критерий вашего успеха.

• Ставьте конкретные и оптимистичные цели.

II. Коммуникации

Отношение к оппоненту

Объятия тоже могут обездвижить соперника.

Нельсон Мандела

Голливудские фильмы создали в нашем сознании образ жесткого переговорщика: плохого парня в костюме в тонкую полоску, который беспардонно бросает свои требования на стол и точно так же добивается их выполнения. Но сюжеты фильмов придумывают сценаристы, а сценаристам платят сравнительно мало. Чаще всего они даже не имеют права попасть на съемочную площадку, где экранизируется их собственный текст. Обычно у них худший контракт из всех, кто работает над фильмом. Другими словами, они самые плохие переговорщики. По иронии судьбы люди именно этой профессии сформировали образ переговорщика в наших умах.

Если вы хотите знать, почему для успеха в переговорах так важно строить отношения с оппонентом, задайте себе такой вопрос: когда вы ведете переговоры, вы более щедры с людьми, которые вам нравятся, или с людьми, которые вам не нравятся? Все довольно просто: люди гораздо агрессивнее ведут себя по отношению к своему партнеру по переговорам, если их ничто не связывает. Может показаться, что отношения важны только в случаях, когда люди работают бок о бок много лет. На самом деле, едва ли найдутся переговоры, в которых не открывались бы возможности для сотрудничества в будущем. Даже в таких, казалось бы, одноразовых сделках, как покупка автомобиля, дело обстоит именно так: продавцы, которые строят отношения с покупателями и сохраняют их после продажи, на хорошем счету у клиентов, а когда у тех возникает вопрос о покупке автомобиля ребенку, партнеру либо они снова хотят поменять машину, то обращаются в первую очередь именно к таким автодилерам. Недаром Джо Жирар, вероятно, самый успешный продавец автомобилей в мире, ежемесячно отправляет своим клиентам около 13 000 поздравительных открыток. Отношения с ними являются ощутимым преимуществом и явным отличием от других продавцов того же товара.

На своем тренинге по переговорам Стюарт Даймонд делит участников на команды и предлагает им оценить, кто показал лучшие результаты в симуляциях переговоров. И практически всегда вывод одинаковый: те, кто плохо относились друг к другу (угрожали, оскорбляли, прерывали, насмехались и т. п.), не могли договориться. Чем позитивнее взаимодействие между сторонами, тем эффективнее проходят переговоры. Люди не только лучше обращаются с теми, кто им приятен, но и быстрее позволяют убедить себя – вы никогда не заставите человека доверять вам, если ему не нравитесь ¹. Поэтому крайне важно завоевать симпатии партнера по переговорам. Певец важнее песни.

При этом не имеет значения, насколько вам несимпатичен оппонент или в какой экстремальной ситуации вы находитесь. Теперь мы знаем от жертв захватов, что с каждой минутой, что заложники остаются в живых, появляется больше шансов, что захватчик их освободит. Почему? Потому что у него складываются отношения с заложниками, и с каждым мгновением ему все труднее их убивать. Хорошо известен регулярно возникающий «стокгольмский синдром», названный так после ограбления банка в шведской столице в 1973 году, когда захватчик и заложница влюбились друг в друга и в конце концов даже остались вместе, после того как грабитель отсидел в тюрьме за свое преступление².

Иосиф Сталин как-то сказал, что смерть одного человека – это трагедия, смерть миллионов – просто статистика. И действительно: мы должны идентифицировать себя с протагонистом, чтобы начать ему сочувствовать. Поэтому, если вы представляете крупную организацию или агентство, убедитесь, что вас воспринимают как личность: «Я уже долгое время обсуждаю с начальством ваше дело – пожалуйста, не подведите меня сейчас». Таким образом вы заставляете другого выстраивать с вами личные отношения, а не воспринимать вас как «компанию» или «учреждение».

Установление отношений для достижения своих целей может на первый взгляд показаться безнравственной манипуляцией. Однако в данном случае речь не идет о том, чтобы обмануть контрагента. Хорошие отношения улучшают атмосферу переговоров и настолько же приятны, насколько полезны для обеих сторон. Враги же, напротив, будут продолжать чинить препятствия на вашем пути в течение десятилетий. Как бы ни были хороши ваши доводы и насколько бы ни было разумно ваше предложение, они всегда найдут волосок в супе и осложнят вам жизнь.

Налаживать доброжелательные отношения лучше заблаговременно. Представьте, что вы находитесь в разгаре сложных переговоров. И тут ваш оппонент достает коробку конфет и вручает ее вам. Что вы подумаете в этот момент? Наверное, что-то вроде: «Какая дешевая уловка, чтобы смягчить меня». Почему? Потому что уже слишком поздно. Если во время обсуждения он принесет вам чашку крепкого кофе, возможно, вы подумаете: «Что за хитрец, он хочет, чтобы я не смог заснуть ночью, а утром чувствовал себя разбитым». То, что до начала переговоров или по крайней мере перед самой горячей фазой кажется любезным поведением, теперь выглядит как холодный расчет³. Если вы стучите в дверь оппонента с натянутой улыбкой, когда вам что-то нужно, уже слишком поздно. Представьте, что у вашего соседа есть неприятная привычка после 11 вечера превращать свою гостиную в храм техно. Просили, разговаривали, угрожали – ничего не помогало. Наконец наступает один из самых прекрасных дней в вашей жизни: ваш сосед съезжает. Что вы сделаете, чтобы беда не повторилась? Ждать, надеяться и, возможно, снова пережить ту же драму? Сразу начинайте действовать! Поприветствуйте новых соседей тортом, позвольте пригласить себя внутрь и скажите им, как вы счастливы, что они теперь живут здесь. Чем раньше вы начнете строить доброжелательные отношения, тем лучше. Это приведет к меньшему количеству недоразумений с самого начала. Это касается самых разных ситуаций. Вместо скверного характера в неясных поступках теперь обвиняют обстоятельства: «Должно быть, у него были личные проблемы, и он сегодня не в настроении» или «Он, должно быть, застрял в пробке»⁴.

Начните строить отношения на как можно большем количестве уровней и с как можно большим количеством людей как можно раньше. Юридические фирмы и консультанты сосредотачиваются на хороших отношениях с высшим руководством в компаниях, которые они консультируют. Однако, когда начальство сменяется, у них возникают проблемы. Чем плотнее сеть, тем более устойчивым будет ваш успех в переговорах. Возможно, сегодняшние «беты» – это завтрашние «альфы». Отношения становятся своего рода подстраховкой на случай, если все другие трюки на переговорах не сработают⁵.