Kitobni o'qish: «Саммари книги Дэниела Пинка «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»»

Введение

В жизни мы все занимаемся продажами, правда, они не всегда напрямую ведут к кассовому аппарату. И тем не менее, каждый человек ежедневно продает, продвигая свои идеи коллегам, договариваясь с детьми, убеждая партнера. То есть мы постоянно побуждаем окружающих к действию, которое по каким-то причинам кажется нам выгодным. Задача этой книги – научить вас делать это эффективно.

Часть 1. Возрождение продавца

Глава 1. Сегодня мы все занимаемся продажами

Продажи двадцатого века были воплощены в образе коммивояжера, который ходил по домам с чемоданчиком, забитым образцами товаров, и предлагал их всем жителям небольших городов. В двадцать первом веке такая деятельность становится неактуальной, ведь любой товар можно найти, нажав пару кнопок на компьютере или телефоне, но это не значит, что профессия продавца вымерла.

Данные по всему миру показывают, что под продажи приходится внушительная часть рынка труда.

Кроме того, около половины рабочего времени представители любой профессии тратят на убеждение и уговоры, которые не связаны напрямую с покупками, то есть на т. н. продажи без продаж. Этот аспект работы рассматривается многими как существенный вклад в личный и профессиональный успех.

Глава 2. Предпринимательство, эластичность и Ed-Med

Интернет позволяет расцвести микропредпринимателям. Теперь музыканты имеют возможность найти финансирование своих новых релизов на таких сайтах, как Kickstarter, художники и писатели дают дополнительный контент своим подписчикам на Patreon и Boosty, а рукодельницы могут продавать свои изделия на Etsy.

Помимо развития Интернета, весомой причиной, заставляющей всех нас заниматься продажами, является расширение навыков, требуемых крупными компаниями. В хорошей компании, производящей товары или оказывающей услуги, любой сотрудник является продавцом, так как, оказывая своевременную помощь клиенту и обслуживая его как можно более качественно, он повышает шансы, что клиент к ним вернется.

Самым быстрорастущим сектором на рынке труда в мире является сектор образования и здравоохранения (сокращенно Ed-Med). Как ни странно, продажи без продаж здесь тоже играют важную роль, так как учителя побуждают студентов к овладеванию знаниями, а врачи – к лечению. Здесь люди также расстаются со своими ресурсами (силы, время), чтобы в конечном итоге им стало лучше (в случае образования – они обретают знания и навыки, которые понадобятся в будущем).

Чтобы определить точно, занимаетесь ли вы продажами, ответьте на следующие вопросы:

1. Должны ли вы в процессе работы убедить кого-то купить товар или услугу?

2. Работаете ли вы на себя?

3. Выходите ли вы в процессе работы за рамки специализации и традиционных обязанностей?

4. Работаете ли вы в сфере здравоохранения или образования?

Если на хотя бы один из них вы ответили положительно, то продажи являются неотъемлемой частью вашей жизни.

Глава 3. От бдительности покупателя к бдительности продавца

Проблема продаж заключается в том, что эта сфера ассоциируется у большинства людей с обманом, поэтому к ней относятся с пренебрежением. Причина этого лежала в асимметричности имеющейся информации, то есть в том, что продавец знал о товаре намного больше, чем покупатель. Поэтому покупатель должен был всегда оставаться бдительным, чтобы его не обманули.

Сейчас ситуация изменилась, и клиенты могут найти всю необходимую информацию о товаре заранее, и таким образом владеть ей на одном уровне с продавцом. Так что теперь не только покупатели, но и продавцы должны сохранять бдительность.

Из-за этого честный способ ведения дел стал более выгодным.