Kitobni o'qish: «Искусство разговаривать: 10 простых шагов. Как увлекать и убеждать слушателей»

Руководитель проекта С. Цоцериа

Литературный продюсер А. Сенаторов

Редактор А. Смышляева

Корректоры Е. Тимошкина, Е. Якимова

Компьютерная верстка Б. Руссо

Дизайн А. Маркович

© М. Жунусбек, 2021

© Оформление. ООО «Интеллектуальная Литература», 2021

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Эта книга посвящается папе и маме. Без вас не было бы ни меня, ни этой книги… и много чего другого прекрасного, что происходит со мной. Благодарю и люблю!

Предисловие
Мир, разделенный на две части

Коронавирусная пандемия провела четкую границу, обнажив социальный нарыв, который до этого еще как-то можно было скрывать. Что именно выяснилось? Есть два типа людей: те, кто ВЛАДЕЕТ НАВЫКОМ СЛОВА, и те, у кого он отсутствует.

Прежде чем рассказать об этом чуть подробнее, я прошу вас задуматься об одной теме. На протяжении тысячелетий в смысле достижения результата ничего особо не меняется. Люди, которые умеют доносить свои мысли до публики, получают все. Деньги, славу, уважение, преданных поклонников и так далее. Тактические инструменты донесения слова меняются, да. Раньше римские сенаторы упражнялись в мастерстве убеждения, соревнуясь друг с другом. А теперь семнадцатилетние активные парни и девчонки снимают видео для TikTok, и да – они тоже доносят свои мысли до аудитории (зачастую миллионной). Держу пари, что еще через пару тысяч лет ничего принципиально не изменится – владеющий словом будет владеть миром.

Тот, кто ясно формулирует и четко доносит нужные смыслы, – получает все.

Вот чем действительно наши времена отличаются от прошлых эпох, так это тем, что столь необходимый навык публичных выступлений можно в себе раскрыть, прокачать и наработать в относительно короткий срок.

Теперь о том, с чего я начал, – о социальном нарыве. Что за проблема такая? Когда вирус ударил со всей своей силой по привычному укладу жизни большинства людей в мире, стало ясно, что старые модели перестали работать. В панике многие резко перевели свою деятельность в онлайн-режим. И тут выяснилось, что сам этот «онлайн» не очень-то и ждал новых активистов. Люди четко поняли, что просто объявить: «теперь я есть в сети», – недостаточно.

Современная публика избалована вниманием и привыкла получать многое моментально и бесплатно. Значит ли это, что продавать товары и услуги через интернет невозможно? Разумеется, нет. В кризис появилась особая категория экспертов, которые стали зарабатывать в разы больше. Что их отличает от остальных? Думаю, вы уже догадываетесь.

Да, они способны подсветить причины работать именно с ними и делают это таким образом, что публике самой хочется приобрести их продукты. Банальная, но как нельзя лучше подходящая фраза – «это не они продают, а у них покупают».

Много опыта и мало денег

Скажите, у вас есть знакомые, которые занимаются своим делом много лет или даже десятилетий? И при этом ценник на их товары и услуги не меняется годами. Знаете таких? В это же время можно видеть, как молодые и наглые (не имея зачастую даже пятой части их опыта) активно продвигаются и завоевывают внимание аудитории.

Мое мнение: единственное, что нужно прокачать в этой ситуации, чтобы догнать и перегнать, – это навык публичных выступлений.

Что сюда входит? Любое появление на публике. Не нужно даже представлять сцену и зрительный зал. Сегодня любой ваш аккаунт в социальных сетях – это и есть сцена. В наше время мы с нее не сходим и обязаны обладать навыком общения с публикой.

● Прямые эфиры в Instagram

● Видео в TikTok

● Планерки с коллегами

● Зум-переговоры

● Вебинары

● Собеседования

● Дебаты всех мастей

● Интервью (вы берете или у вас)

● Конференции

● Комментарии для СМИ

● Тренинги и семинары

● Коучинг

Вот лишь неполный список того, для чего вам пригодится книга, которую вы держите в руках. Точнее, не сама книга, а системное решение, которое ее автор упаковал под одной обложкой.

Магия без волшебства

У Меруерт есть одна особенность: после общения с ней ты еще некоторое время пребываешь в приподнятом настроении. Как это получается – для меня долгое время было загадкой. Сначала я думал, что все дело в ее улыбке. Есть же такие обаятельные люди, которые очаровывают вас, просто посмеявшись над шуткой. Но здесь дело явно глубже и сложнее. Следующая моя попытка понять, в чем «магия», – это предположение, что мы с ней просто на одной волне. Знаете, как это бывает, да? Вот встречаешь человека – и как будто знаком с ним уже много лет. Но и это, как я думаю, неправильная версия. Почему? Дело в том, что так же, как и я, рядом с Меруерт чувствуют себя вообще все.

Поиски мои завершились, когда я, словно герой «Алхимика» Паоло Коэльо, вернулся на место, откуда начал свой путь. Правда оказалась на поверхности: мы влюбляемся в то, как она говорит. Оригинальный коктейль из ясных смыслов, мелькающих интонаций и бархатного тембра – вот что получает каждый, кто имел счастье пообщаться с автором этой книги.

Но самое волшебство не в этом. Оно в возможности все это передать. Ученики Меруерт добиваются феноменальных результатов: увеличивают охваты, продвигают свои продукты, зарабатывают больше остальных.

У меня как у литературного продюсера не было никаких сомнений в том, что эта книга необходима людям. Ведь мы всегда ищем системное решение наших проблем. Не заплатку, которая завтра отвалится, а работающую формулу, дающую устойчивый эффект.

Если бы вы видели, с какой скрупулезной дотошностью Меруерт «допиливала» каждую строчку этого произведения, вы бы поняли ее отношение к делу – либо на 5+, либо вообще не надо (хвала небесам, что наградили меня ангельским терпением).

В завершение этого вступления разрешите дать вам рекомендацию. Включитесь в книгу на сто процентов. Если вы видите советы и упражнения – сразу внедряйте в жизнь. Мы все каждый день коммуницируем с другими людьми – нехватки в практике не будет!

Приятного чтения!

Артем Сенаторов,

писатель, литературный продюсер

Введение
О чем эта книга и почему она появилась

Не знаю ничего прекраснее, чем умение силою слова приковывать к себе толпу слушателей, привлекать их расположение, направлять их волю куда хочешь и отвращать ее откуда хочешь.

Цицерон

Все мы родом из детства… Так говорят не зря. Наш путь, наша судьба, наша жизнь – все это закладывается, предопределяется именно в наши детские годы. И иногда, спустя целую вечность, ты вдруг останавливаешься, вспомнив какой-то эпизод из далеких и беззаботных школьных лет, и понимаешь: а ведь он случился неспроста, и то незначительное, как тогда казалось, событие стало толчком к чему-то важному, главному, определяющему…

Мне это знакомо. Недавно, уже будучи востребованным спикером, известным в своей стране, я вдруг вспомнила случай, произошедший много лет назад.

Я училась тогда в русской школе. Помню, как-то шла по коридору и увидела объявление:

Класс, который соберет наибольшее количество макулатуры, поедет на экскурсию по нескольким городам России.

Уже тогда, пятиклашкой, я очень любила путешествовать, поэтому сразу зацепилась за это объявление и побежала в класс:

– Ребята, у нас есть возможность всем вместе поехать в путешествие, если соберем больше всех макулатуры!

Сразу послышались возражения: дескать, откуда возьмем столько? Но меня поддержала близкая подруга. Она, оказывается, знала, где можно поживиться макулатурой: на Новоджамбулском фосфорном заводе. И вот мы, несколько девчонок, собрались и поехали. Я все думала: как мы будем просить, у кого? Решили, что для начала просто пройдемся по кабинетам.

Заходим в административное здание, открываем первую же дверь и… просим макулатуру. У взрослых – огромные глаза:

– А кто вы такие? Из какой школы?

– Из сорок второй, – отвечаем.

– Значит, не из нашей, мы тридцать пятую курируем.

Стали мы думать, как их уговорить. Целый час продолжали ходить и ко всем приставать. Наконец нашлась добрая женщина, которая направила в другой кабинет со словами: «Вот тут люди решают по поводу макулатуры». Нас повели на самый верхний этаж, открыли двери – а там куча макулатуры! Как это все забрать, вынести? Понимаем, что теперь у нас новая задача, еще сложнее первой. Опять обращаемся к той женщине:

– Спасибо за макулатуру, но теперь надо ее забрать, нужен транспорт.

И снова она нас отправляет в какой-то кабинет. Дайте, говорим, транспорт. Взрослые, солидные дяди, сидевшие там, не отреагировали. Они еще не знали, с кем связались! Мы продолжали упрашивать, но результата не было. И тогда одна из нас придумала: будем сидеть тут до последнего и петь песни! Представьте: трое мужчин обсуждают за рабочим столом что-то важное, а мы концерт устраиваем на три голоса. Довели их до того, что они дали автобус. И загрузили туда всю нашу макулатуру… около двух тонн, можете представить?

Вот тогда я поняла, насколько велика сила слова. Для того, кто умеет правильно ее применять, нет ничего невозможного.

А путевку нам, представляете, так и не дали… Это было обиднее всего, зато опыт приобрели запоминающийся: три обычные пятиклассницы простым словом добились своего!

* * *

В школе я была активисткой. Участвовала в КВН, стремилась на сцену. Когда наша учительница по литературе, Людмила Григорьевна, спрашивала у нас стихотворение, заданное на дом, я всегда первой поднимала руку, чтобы выйти и рассказать его наизусть. Мне нравилось декламировать с интонацией, с подачей, видеть удовлетворение в глазах строгой преподавательницы, которая очень любила свой предмет и мне эту любовь передала.

Людмила Григорьевна ценила меня. Иногда даже говорила:

– Выходи в коридор, принимай у ребят стихи и ставь оценки.

Вот так уже в седьмом классе я завладела полномочиями учителя благодаря тому, что умела хорошо говорить. В классе меня зауважали…

Уже потом, в тридцать лет, когда я размышляла, чем стану заниматься дальше, вспомнила тот школьный опыт и поняла, что люблю это делать, умею… В итоге выбрала профессию бизнес-тренера по силе слова.

И у меня все получилось! Теперь, видя мой успех, многие спрашивают: можно ли этому научиться или обязательно должен быть врожденный талант? Подвластно ли это любому человеку?

Приходит как-то раз ко мне девушка, выбравшая для себя жизненный путь домашней хозяйки, надежного тыла для своего успешного мужа. Такая застенчивая… Никогда не выступала публично, да и вообще – не привыкла привлекать к себе внимание. Говорит: «Мой муж занимает высокую должность, нас часто приглашают на праздники. И когда мне предлагают: мол, скажите тост! – я не могу произнести ни слова. Стесняюсь!» Такой вот скромный человек.

Она прошла у нас курс – теорию, практику, училась выступать публично… с нуля, я подчеркиваю! И спустя несколько недель звонит: «У моего супруга был день рождения, я произносила тост и в этот момент увидела удивление и восхищение в глазах мужа… Он в тот день даже посвятил и спел мне песню. А уж как родственники изумились – они и не догадывались, что я могу так сказать…»

Так что в большинстве случаев не в таланте дело. Даже закрытый человек, если с ним поработают профессионалы, раскрывается, осваивает умение хорошо, свободно, убедительно говорить и грамотно доносить свои мысли.

Потому я и написала эту книгу: хочу поделиться с вами всепобеждающей силой слова. Вы получите четкие и конкретные инструменты, с помощью которых сможете изменить мировоззрение любого собеседника в любой ситуации, даже если вы от природы не оратор.

А ситуации бывают очень разные. Например: вы – предприниматель. Постоянные переговоры с бизнес-партнерами – часть вашей работы. Ваша прибыль напрямую зависит от того, насколько хорошо вы умеете убеждать, приводить аргументы. У вас есть идеальный товар, уникальные услуги – но они никого не заинтересуют, если вы не можете и двух слов связать. Это первое.

Второе. Вы лидер, у вас есть команда сотрудников. Сможете их вдохновить, мотивировать, четко делегировать задачи – добьетесь успеха на рынке. Не сможете – не будет и результата. Ваши подчиненные станут исполнять обязанности чисто для галочки.

Третий пример – мой собственный. Я мама троих детей: старшим – двадцать три, младшему – семь. Младшего надо почти каждый вечер убеждать ложиться спать в десять. Обратите внимание: не заставлять, а делать так, чтобы он сам принял это решение, как взрослый. Нужно мотивировать его, чтобы он ежедневно делал уроки – не из-под палки, а осознанно – и получал удовольствие от того, что сам выполнил эти задания. Для этого нам тоже пригодится правильная речь. Даже на свиданиях надо уметь говорить красиво, не так ли?

…Мы живем в эпоху информации. Вокруг нас – множество идей, они буквально витают в воздухе. Как среди этого информационного хаоса донести до других именно наши идеи? Только с помощью грамотной, уверенной, четко выстроенной речи.

Конечно, работаем мы чаще всего не языком, а руками. Выполняем какие-то действия, получаем результаты. Но если человек хочет не просто работать и получать зарплату, а подниматься по карьерной лестнице, иметь влияние на коллег – здесь важную роль играет именно его умение доносить свои мысли, разъяснять, красиво упаковывать свою идею и правильно преподносить ее!

Для того и была написана эта книга: чтобы люди, прочитав ее, за короткий срок овладели моделью «Говорящее перо» и навыками убедительной речи.

«Говорящее перо»
10 шагов в одной модели

Если долго и увлеченно заниматься своей профессией, наступает момент, когда хочется все свои знания как-то систематизировать, обобщить, вывести некие правила и постулаты, которые помогут в будущем и тебе, и твоим коллегам, ученикам, последователям. Я тоже много размышляла об этом и в конце концов пришла к идее создания некой модели обучения красноречию, публичной речи. Мы с командой решили назвать ее «Говорящее перо». Почему?

Первая ассоциация – одна народная мудрость. «Не вырубишь топором» – помните? Это, на мой взгляд, относится не только к письменной речи как таковой, но прежде всего – к умению толково формулировать и аргументированно убеждать. Перо может быть легким, грациозным… А может – сильным и ярким. Когда я размышляла над названием, пришла мысль: оно должно быть как-то связано лично со мной. И я спросила у нескольких своих знакомых, какой предмет они могут со мной ассоциировать. Каково же было мое удивление, когда все они, не сговариваясь, ответили: «Перо». Тут заключены грациозность, целеустремленность, утонченность, убедительность, яркость, красота и… слово. Так и родилось название – органично, само собой.

Суть моей модели проста: нужно говорить мало, но содержательно. Когда-то, еще в юности, я прочла у Ларошфуко и запомнила на всю жизнь: «Истинное красноречие – это умение сказать все, что нужно, и не больше, чем нужно». Правда, тогда я еще не предполагала, что это изречение пригодится мне в профессиональной деятельности.

Итак, запомним главное правило.

Речь должна быть лаконичной, структурированной, краткой, но передающей суть.

Это не так легко, как кажется. «Передать суть» – значит не просто рассказать, перечислить через запятую, а вдохновить слушателей, убедить их следовать за тобой. Идеальный спикер, владеющий силой слова, не просто произносит речи – он меняет мировоззрение людей.

Правда, как известно, у каждого – своя. Если мы умеем выстраивать речь кратко, лаконично, убедительно, учитывая особенности мировоззрения оппонента, то быстро достигаем цели. Это бывает жизненно важно. Вот что сказал мне однажды руководитель одной из крупнейших компаний Казахстана:

– Меруерт, порой бывают встречи, которых ждешь полгода. И когда наконец приходишь, тебе говорят: у тебя только две минуты, надо уложиться в это время. А ведь если я за эти две минуты не смогу убедить, то придется ждать еще шесть месяцев! Вот как научиться убеждать и лаконично доносить свою мысль за такое короткое время?

С того момента я все больше и больше стала развивать тему убедительной и лаконичной речи.

Любой занимающийся публичными выступлениями человек вам скажет, что есть две составляющие искусства красивой речи: КАК говорить и О ЧЕМ говорить, где «как» – это 85 % успеха, а «о чем» – остальные 15 %. При первом восприятии человек обязательно обращает внимание на то, как говорит собеседник. Здесь ключевую роль играет триединство:

● уверенная подача,

● голос,

● дикция.

Разумеется, это возникает не на пустом месте. Чтобы овладеть мастерством спикера, потребуются время и личный опыт. Можно учиться на собственных ошибках, набивая шишку за шишкой, но лучше воспользоваться советами профессионала.

Вот почему я написала эту книгу и перечислила 10 конкретных и четких шагов, с примерами и историями, в которых как раз и видны инструменты, о которых я сказала выше. И эти инструменты реально работают!

Например, у меня был такой случай. Владелец крупного бизнеса говорит: «Есть замечательный сотрудник, начальник одного из департаментов, и на него жалуются партнеры: мол, уволь его – когда ведешь с ним переговоры, его очень сложно понять! Что же это за сотрудник, который не может внятно и четко донести свою мысль? Да, он хорошо работает головой, но не умеет объяснить и лаконично донести суть…»

Мы с этим человеком работали в течение года. Вижу: интроверт, не любит разговаривать, предпочитает дело делать… Представьте себе, после нашего обучения его стали слышать и понимать! И таких, как он, много – людей, которые не умеют рассказывать, не умеют подать себя и презентовать свое дело, поэтому и не поднимаются по карьерной лестнице. Один из главных постулатов этой книги: если мы научимся менять мировоззрение людей, то сможем легко и быстро решать многие вопросы.

Следуя всем шагам моей модели, вы обязательно достигнете результата. Главное, сочетать теорию с практикой: прочли главу – выполнили задание, которое дано в конце. Если просто пробежаться глазами по страницам, проигнорировав упражнения, то и эффекта не будет. Запомнить можно многое, но без применения знаний на практике все прочитанное не сработает.

* * *

Итак, что же это за шаги, о которых я пишу?

Первый шаг – определяем свою мотивацию. Спросите себя: зачем вам это нужно – овладеть убедительной речью? Цели у каждого свои. Главное – чтобы они были. Ведь пока нет четкой мотивации, нет и действий.

Второй шаг – учимся определять и формулировать ключевую мысль, которую нужно донести до других людей.

Третий шаг – вырабатываем внутреннюю уверенность. Каждому начинающему спикеру знаком этот мандраж, страх перед аудиторией, даже небольшой. Как это преодолеть? Узнаете!

Четвертый шаг – осознаём, кто именно будет нашим слушателем, и учимся готовить речь с прицелом на конкретную аудиторию.

Пятый шаг – учимся переубеждать людей за короткий срок, заранее продумывая их мировоззрение.

Шестой шаг – выписываем аргументы, примеры, факты, которые собираемся использовать, чтобы поменять чужое мировоззрение.

Седьмой шаг – закрепляющая практика. Я подробно, с примерами и заданиями, расскажу, как готовиться к любой речи.

Восьмой шаг – осознаём, как важно использовать при коммуникации цепляющие вопросы. Чтобы речь выглядела не монологом, а диалогом с аудиторией.

Девятый шаг – узнаём, как не растеряться во время выступления. Например, вы произносите речь, и вдруг звонит телефон или кто-то из слушателей задает каверзный, с подковыркой, вопрос – все, вы потеряли мысль! Я научу, как поступать в такой ситуации, чтобы сразу сфокусироваться на теме и довести выступление до конца.

Десятый шаг. Это итог всего обучения, лакмусовая бумажка, способная определить, насколько вы овладели всем, чему учились с помощью этой книги. Согласитесь, после выступления или переговоров нужно обдумать, что было хорошо, а над чем следует поработать. Я покажу, как делать этот анализ, чтобы с каждым разом расти.

Но и это еще не все! В финале вас ждет важный постскриптум, точнее – два, специально для тех, кто овладел азами и хочет знать больше.

* * *

Все, что написано выше, – это пока только вступительная часть, мое короткое знакомство с вами, а ваше – с содержанием этой книги.

А теперь – подробно каждый из шагов модели.

Первый шаг
Грамотная мотивация

Был у меня случай: ко мне записался человек, говорит: завтра важное мероприятие, меня заставляют выступать, научите, как давать интервью. Составляем примерные вопросы, я ему их задаю, и он отвечает… В процессе выявляю недостатки, тут же правим речь и улучшаем. Делаем дубль два – и слышу те же ошибки! Еще раз объясняю, прорабатываем, начинаем дубль три – ничего не меняется. Снова объясняю – и снова он повторяет те же самые ошибки.

Я не выдерживаю и спрашиваю: «Слушайте, зачем вам вообще надо давать интервью?» А он отвечает: «Да мне-то это не надо вовсе, а вот моему руководству…»

И только тогда я поняла простую вещь: у этого человека изначально не было цели успешно выступить. Ему велели выступить – вот и вся мотивация. Он пришел ко мне с единственной целью: чтобы я его научила, как не опозориться. Отсюда и ошибки: когда выступаешь для галочки, о других людях не думаешь. Поэтому он и не понимал, зачем я его поправляю, – с его точки зрения все было и так нормально.

Нужно ли говорить, что с таким подходом к выступлению мы опозоримся в любом случае?

Итак, шаг первый: спросите себя – а зачем вообще мне нужно хорошо говорить? Увеличить количество новых интересных знакомств? Стать заметнее в кругу определенных людей? Гордиться собой и получать еще больше удовлетворения от своей речи? Чтобы после очередного совещания или переговоров не говорить себе: «Какую же ерунду я там нес!» – а быть удовлетворенным своей речью? Человек не сможет работать над словом, если не осознает, зачем ему это надо.

Ко мне чаще всего приходят, когда хотят подниматься вверх по карьерной лестнице, грамотно доносить свои новаторские идеи до руководства, убеждать партнеров, чтобы успешно строить бизнес и заключать договоры. А некоторые – просто для повышения самооценки.

Не спешите говорить: «Мне это не нужно, я не предприниматель и не сотрудник крупной корпорации, и с самооценкой у меня все в порядке». Открою секрет: это пригодится каждому. Допустим, вы – домохозяйка. Что вам даст владение краткой и убедительной речью? Например, вы сможете повлиять на непослушного ребенка, не тратя нервы; объяснить ему, почему надо вести себя хорошо, и в конечном итоге воспитать правильно. Построите хорошие, неконфликтные отношения в семье. Муж станет вами больше восхищаться…

На первых порах это будет сложно, но потом станет вашей второй кожей. Вашей сутью! Манера красиво и правильно говорить войдет в привычку, и вы не станете уже путаться в словах, пытаясь построить из них предложения.

У красивой речи есть замечательное свойство: она привлекает других людей, восхищает их. Вы же хотите нравиться и людям, и, прежде всего, себе?

Словом, начать нужно с того, что определиться с мотивацией.

Задание

Напишите три примера ситуаций, когда вам (именно вам, в вашей жизни!) может потребоваться умение красиво и интересно говорить.

3. А теперь напишите, что вы получите и чего достигнете, когда ваша речь будет интересной, уверенной и убедительной. Разумеется, добьетесь вы многого. Зафиксируйте три самых главных пункта.

Второй шаг
Работа на конкретный результат

Несколько лет назад ко мне обратился высокий армейский чин:

– Мне нужно выступить с годовым отчетом о проделанной работе перед президентом страны. Помогите, пожалуйста, подготовиться.

– А какой результат вы хотели бы получить? – спрашиваю.

– Хочу рассказать о проделанной работе.

– Просто рассказать, и все? Или цель – чтобы не уволили, не было каверзных вопросов? От того, как вы сами для себя сформулируете результат, зависит, как мы построим беседу.

И я предложила два варианта.

Первый – просто рассказать о проделанной работе.

Второй – чтобы после его выступления президент подумал: профессионал, с поставленными задачами справился, были ошибки, но он их исправил и даже вынес для себя уроки. Значит, с ним надо и дальше работать!

Очень важно изначально представлять себе четкий и продуманный результат, которого вы хотите добиться. Чаще всего результат – это действие, которое должна совершить аудитория. Если в первом случае мы бы программировали основную мысль «рассказать о проделанной работе», то он вышел бы и сообщил: вот мы сделали шаг 1, шаг 2 и шаг 3, достигли того-то и того-то. Но он согласился задать второй результат, чтобы президент составил о нем мнение как о профессионале. Это уже задача посложнее. Сразу же надо продумать два момента.

1. Как донести главную мысль?

2. Как построить свою речь?

Мы решили, что он станет не просто излагать, а сравнивать – и именно такой подход усилит его профессионализм.

А теперь давайте вместе подумаем, почему второй вариант стал заведомо выигрышным? Потому что ошибки совершают все, и мой армейский клиент не исключение. Поэтому он свои ошибки заранее прописал, обозначил, еще до вопросов руководства, – и причин для каверзных придирок уже не было.

Или другой пример. Приходят предприниматели и говорят: нам нужно подготовить презентацию. Я, как обычно, спрашиваю о желаемом результате.

– Рассказать о нашей компании, – слышу в ответ.

– Просто рассказать?

– Нет, показать, какая она крутая. А потом продать.

Вот! Если человек заранее сформулировал ключевую мысль, то он готовит совершенно определенную презентацию. Выстраивание речи ощутимо меняется. Формируется конкретный ключевой тезис, и результатом станет заключение договора, одобрение проекта – именно то, на что рассчитывает выступающий.

Запомните: обязательно следует определить заранее то действие, которое должна совершить аудитория после вашей речи. Что она сделает? Я себя всегда спрашиваю: «Что должна сделать другая сторона после моей речи?»

Шаги к результату. Разберем на реальных примерах

Рассмотрим еще одну ситуацию. Я руководитель и хочу выступить перед своими сотрудниками. Моя цель – мотивировать их, чтобы они были не просто наемными работниками, которые выполняют свои обязанности за зарплату, а стали настоящими приверженцами компании. Но если не обозначу основную мысль какой-то ключевой фразой, то убедить их будет очень сложно, они просто не поймут, чего я хочу.

И я выстраиваю главный тезис:

– Уважаемые коллеги, сегодня мы поговорим о том, кто же лучший сотрудник в понимании нашей компании. Каких людей мы хотим видеть у себя в коллективе?

После чего я перечисляю основные качества идеального сотрудника: личная мотивация, ответственность и верность компании, – и раскрываю их. А потом, на протяжении всего выступления, повторяю фразу о качествах несколько раз. Чтобы ключевую мысль уж точно все запомнили.

В итоге что должны сделать подчиненные после моего выступления? Они должны уяснить: хочешь быть лучшим сотрудником в компании – мотивируй сам себя, проявляй ответственность, умей заменять другого человека, если это нужно для эффективной работы компании. Это и есть результат!

Для того, чтобы определить ключевую мысль, нужно поставить себя на место своей будущей аудитории и с ее позиции кратко сформулировать, а потом записать, что именно слушатели должны подумать и сделать. Здесь важно вот что: чем конкретнее и четче будет прописан желаемый результат, тем точнее можно выстроить свою речь. И тогда аудитория сможет сделать две вещи.

1. Совершить конкретное и четкое действие, причем от вас требуется это действие максимально понятно и подробно описать.

2. Если действий не предполагается – подумать.

Поясню на примере. Вы – лауреат Нобелевской премии. По условиям этой премии вы должны прочитать речь на вручении. И что тогда будет конечным результатом? Что именно аудитория должна о вас узнать? Что вы прошли долгий и трудный путь, но не сдались, продержались до конца и были за это вознаграждены? Или что вы обязаны своим успехом семье, учителям, близким и многим другим людям, которые на вас повлияли? Вариантов много, предлагаю выбрать такой – донести до слушателей тезис, что вы счастливы, потому что ваше научное открытие поможет людям.

Первое, что мы должны сделать, – выразить благодарность своему окружению, а второе – сообщить, что ваш проект способен изменить мир, если правильно реализовать его. Кое-что уже сделано, но основная работа еще впереди…

Но если мы заранее не продумали речь, не проанализировали – что мы скажем? «Всем спасибо, я счастлив!» – и все. Что подумает аудитория? Ничего… Таким образом спикер потерял уникальную возможность повлиять на мировоззрение многих людей, на ситуацию в целом мире!

Еще ситуация. В черте города построен завод, который загрязняет окружающую среду. Жители против – они требуют закрыть предприятие. Какой тут должен быть тезис?

Для начала смоделируем ситуацию: чего именно мы, жители города, хотим? Конечно, того, чтобы воздух стал чище, но конфликт нам не нужен. Тогда ключевая мысль – сохранить хорошие отношения с руководством строительства, но при этом добиться, чтобы завод уменьшил количество вредных выбросов или использовал очистительную систему. И если спикер при подготовке учел именно это желание жителей города, то должен заранее изучить технические подробности, вникнуть в проблему. Ему следует разбираться в вопросе, а не прикрываться лозунгами. Чтобы диалог получился конструктивным, нужно сформулировать конкретный результат: например, что в течение года завод меняет свои очистительные системы на более современные и эффективные. (Тогда предприятие можно и не закрывать.)

Теперь думаем: как выстроить свою речь?

Первое: не обвинять.

Второе: проговорить те плюсы, которые завод несет для города.

Третье: изучить подобные случаи, поднять статистику. Выяснить, что произойдет, если системы не поменяют. Воззвать к совести руководства завода через конкретные примеры страны или города. Если результат четко не прописан, то конфликт неизбежен, как и личное непонимание результата. Когда спикер задумывается, какие аргументы привести для получения необходимого результата, с какой стороны подойти, – тогда речь становится более конкретной, четкой и регламентированной. Задача – провести конструктивный диалог, чтобы воздух в городе стал чище, но чтобы завод продолжал работать, потому что он нужен и важен. Эту фразу повторяем несколько раз в своей речи.

Задание

Ознакомьтесь с этими ситуациями и напишите, каким должен быть результат выступления спикера. К каждой ситуации задайте себе вопрос: «Что должна сделать моя аудитория после выступления? Выполнить конкретное действие или просто получить некий образ, созданный мной?»

Ситуация 1. Выступление перед депутатами о том, как важно, чтобы они поддержали закон о штрафе за нанесение вреда окружающей среде.

Результат:

Ситуация 2. Выступление с докладом о проделанной работе на совещании в присутствии начальства.

Результат:

Ситуация 3. Презентация нового, неизвестного потребителям товара.

Результат:

Ситуация 4. Интересная история на охотничьем привале.

Результат:

Ситуация 5. Напишите тему вашего ближайшего выступления и пропишите ожидаемый результат.

Тема:

Результат:

Итак, мы на примерах разобрали первые два шага, о которых я говорила в самом начале. Теперь – третий шаг.

Третий шаг
Вырабатываем внутреннюю уверенность

(сравнивая себя не с другими, а с собой прежним)

На индивидуальные занятия записывается молодой парень. Ему лет двадцать пять, он занимает руководящую должность в одном из подразделений компании. Говорит:

– Я часто иду выступать туда, где меня слушают взрослые, солидные люди. И каждый раз в моей голове сидит мысль, что я слишком молодой, и меня это сковывает…

Я вижу, что у него грамотная речь, широкий кругозор, аргументированные ответы. И, несмотря на 25-летний возраст, он до мельчайших деталей разбирается в том, о чем рассказывает. Парень – эксперт. Но все время нашего общения меня не отпускала мысль, будто что-то не сходится, не складывается пазл. И поняла, в чем проблема: он не уверен в себе. Все знает – но явно считает себя недостаточно достойным взрослой аудитории.

Очень часто мы встречаем крутых экспертов, у которых присутствует внутренняя недостаточность. Я тут же вспомнила себя в 8-м классе на экзамене по русскому языку, когда долго не могла подойти к учителю, взять билет, заговорить. Чего-то боялась, и как оказалось – напрасно: из всего класса пятерки получили двое, и одна из них – я.

Став старше, я стала ощущать то же самое, когда оказывалась в обществе тренеров мирового уровня. Мой внутренний критик мешал мне говорить, я начинала теряться. И в конце концов поняла, что этого критика нужно в себе убивать. А как? Просто выписывать свои достижения. Доверять бумаге все, чем горжусь. И много лет вела дневник, где перечисляла собственные успехи, начиная с детства. С помощью этого и преодолела ложную скромность…

Это и есть наш третий шаг: иметь внутренний уровень достаточности. Не звезду во лбу, а здоровую объективную самооценку.

Итак, что мы сделали с тем парнем? Я заставила его вспомнить и перечислить все достижения. Отличный аттестат, победы на предметных олимпиадах, красный диплом… Шаг за шагом буквально вытаскивала из него все это. Молодой человек стал меняться на глазах: вдруг выпрямилась осанка, появилась уверенность, даже голос стал другим. Он оглянулся на свой путь и осознал: ему всего двадцать пять, а он уже столько всего сделал!

Мой клиент начал вести дневник, где ежедневно перечислял свои достижения. И усвоил одно из главных и эффективных правил: сравнивать себя – но не с другими, а с собой прежним. При этом слабые стороны (которые есть у каждого!) – это зоны развития, но нам нужно фокусироваться не на них, а на своих сильных сторонах, это поможет преодолевать сложности и достигать цели. Мы должны понимать, в чем именно сильны. А моя задача, если говорить упрощенно, – показать человеку, насколько он гениален.

Научитесь постоянно спрашивать себя: в чем я силен? В чем я крут? Что я знаю и умею такого, чего больше никто не знает и не умеет? Что еще во мне изменилось с прошлого года? Есть смысл делать это ежедневно, потому что поиск внутреннего стержня – нарабатываемый навык. Он должен войти в привычку, стать утренним или вечерним ритуалом. Тогда вам не придется повторять это перед ответственным выступлением на публике.

За последний год я сама выросла в этом. Вот я веду тренинги: результаты есть, а совершить рывок на качественно новый уровень не могу. Спрашиваю себя: а почему не сто́ю дорого? Почему не зовут в мировые эксперты? А потому что сама считаю, что пока этого недостойна. И пока я сама себя критикую, окружение меня не воспринимает. Берусь за средние проекты, делаю средний чек, несмотря на всю славу нашего центра…

Когда я это поняла – стала каждый день ловить себя на том, что многого добилась, что я молодец. Сравнивала себя с собой же в прошлом. Пятнадцать лет назад, когда я приехала в столицу своей родной страны Казахстана, моей первой работой стала должность продавщицы в маленьком магазине. Потом – официантка, бармен, уборщица квартир или, как сейчас говорят, сотрудница клининговой фирмы. Моя уверенность в себе была очень низкой. Каждый раз, попадая в окружение людей, которые были выше меня по социальному статусу, я вся сжималась и ощущала себя ничтожной. А теперь эти люди приходят ко мне за помощью! И за всем этим стоит ежедневная работа над внутренним состоянием, которое можно сформулировать двумя словами: «Меня достаточно».

Самое главное: я вела дневник своего успеха. А начала с того, что перечислила все, чем уже могла бы гордиться на тот момент. Это очень полезно для поднятия самооценки. Давайте потренируемся!

Задание

Выпишите десять своих достижений – любых, которыми вы гордитесь. Если затрудняетесь – спросите у своих близких, родственников, друзей: «Чем, по-вашему, я мог(ла) бы гордиться?»

10. Кстати, есть среди нас и те, у кого развито чувство вины. Таким людям-самоедам нужно обязательно идти к психологу. Это мой личный опыт: я тоже была на консультациях у специалиста несколько раз, просто чтобы понять и узнать саму себя. Чем больше человек познает себя, тем больше у него шансов расти и развиваться. И психолог стал со мной работать, познакомив с разными приемами и техниками, которые помогли мне избавиться от многих мешающих мне вещей.

Инструменты и практики

Итак, мы разобрали ключевой фактор, который мешает нам уверенно и результативно выступать перед аудиторией, – так называемый синдром самозванца. Наработка внутренней достаточности – процесс долгий. Но что делать, если выступать надо прямо сейчас, но нас бьет мандраж? Вам наверняка знакомо это чувство: стоишь за кулисами, нужно уже выходить на сцену и предстать перед аудиторией, но сердце колотится, голос дрожит… Тогда на помощь приходят специальные инструменты и техники.

Ничего нового человечество в этом плане не изобрело. Для начала надо сделать дыхательные упражнения, с их помощью мы сбавляем уровень адреналина. Медленный глубокий вдох – медленный выдох. И так несколько раз.

Потом спрашиваем себя: а почему, собственно, я нервничаю, почему мне страшно до ужаса, почему не отпускает мандраж?

Первая причина – я могу забыть текст.

Вторая – я недостаточно подготовлен(а).

Третья – в зале сидит одно руководство.

Четвертая – а вдруг меня уволят за провальное выступление?

То есть нам следует выявить причину такой эмоции и мысленно проговорить ее. Когда поймем причину – сможем сфокусироваться на решении. Хорошо, в зале – мое руководство, но что я могу сейчас сделать, чтобы не волноваться? Сказать себе: они такие же люди, как я, только статусом выше. И сделать что-нибудь, чтобы снизить уровень их статуса. Вот они сидят в костюмах и галстуках, а я представлю их в таком виде, как они разгуливают у себя по квартире: в халатах и тапочках. Вот я и улыбаюсь, и уже не так страшно.

Другой вариант – представить самый страшный результат моего выступления. Хорошо, я выйду и не смогу связать двух слов. Что со мной сделают? Уволят? Ну и подумаешь! Не убьют же, даже помидорами не закидают, потому что люди культурные. Даже наоборот: увидят, что я волнуюсь, – поддержат.

Очень часто меня спрашивают: «Если человек никогда не выступал или в детстве плохо выступил, расстроился из-за этого и с тех пор боится большой аудитории – как быть в этом случае?» Когда есть негативный опыт, его сложно стереть. Здесь уже вступает в игру наше подсознание. Мы не можем по щелчку переключиться: мол, все, мне уже не страшно.

Если ваше прошлое дает о себе знать в самый неподходящий момент, то у вас два варианта. Либо вы живете со своими страхами, либо начинаете действовать и избавляетесь от них. В первом случае вы снова и снова вспоминаете, как вам было плохо, и в итоге вообще не выходите выступать, во втором – думаете и анализируете: что мне нужно сделать, чтобы такого не произошло снова?

Это противоположные подходы. Почему надо мной посмеялись? Как этого не допустить сейчас? Варианты ответа: как можно лучше подготовиться, собрать больше информации, позаниматься с тренером. Привлечь технические приемы – вспомнить какое-то свое достижение, когда вы что-то сделали неправильно, но потом все-таки исправили, смогли изменить вектор ситуации.

Негативный опыт – тоже опыт, не забывайте! На ошибках можно учиться, в том числе и на чужих. Вспомните великих людей, которые шли через тернии к звездам. Томас Эдисон, который провел множество неудачных опытов, пока не создал лампочку накаливания, однажды сказал: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают».

Ваш негативный опыт – это и есть пример того, как НЕ надо поступать. И если мы совершили ошибку и поняли, что это ошибка, то уже не повторим ее.

Ваше волнение – это не ошибка. Это естественная реакция на аудиторию для человека, не привыкшего выступать. И ваши слушатели, скорее всего, это понимают. Главное – обыграть это в вашу пользу. Не стоит говорить: «Я волнуюсь, у меня руки трясутся, важна ваша поддержка…» Скажите просто: «Это такая честь – находиться здесь, перед вами, меня переполняют эмоции…» – и услышите в ответ гром аплодисментов.

Порой мы волнуемся не из-за того, какие люди сидят в зале и сколько их, а из-за… нас самих. Точнее, из-за наших дефектов речи. Они часто встречаются: кто-то от рождения картавит, кто-то заикается при виде публики, кто-то стесняется своего акцента, если выступать надо на неродном языке… Понятно, что искоренить такую проблему за день или за неделю не получится – нужны долгие занятия со специалистом. Но что делать, если выступление уже на носу? Одна мысль о том, что люди будут смеяться над твоим произношением, заставляет потеть и сбивает с мысли. Выступление превращается в пытку…

Скажу удивительную вещь: эта проблема – вовсе не проблема! Не на особенностях речи нужно фокусироваться, а на искреннем желании донести свои мысли, чтобы глаза горели! Тогда все получится.

Конечно, хорошо, когда человек четко проговаривает все звуки, это приятнее для слуха и легче для восприятия. Но если человек картавит, это уже вряд ли исправимо. Вспомните В. И. Ленина – картавость не мешала ему быть харизматичным оратором – или Хамфри Богарта, лучшего голливудского актера XX века, который шепелявил. Среди известных личностей много людей со смешным произношением, но они при этом успешны в выступлениях, потому что задействуют другие аспекты своей речи.

И это, кстати, касается не только дикции. Например, я, когда веду тренинги на казахском, осознаю, что некоторые ударения ставлю неправильно, допускаю грубые ошибки… Но поскольку делаю это очень уверенно, то люди на такие вещи внимания не обращают, они увлечены другими моментами. Если вы специалист в своей теме, рассказываете с удовольствием, глаза горят – ваших промахов никто не заметит. Тем более если вы искренне считаете, что это ваша изюминка.

«Пусть то, что ты читаешь, будет сильнее, но в душе глубже засядет то, что запечатлевают в ней манера говорить, лицо, облик, даже жест говорящего», – это сказал Плиний Младший. И с этим не поспоришь, верно?..

Четвертый шаг
Подготовка речи с прицелом на аудиторию

Итак, подготовительный этап пройден. Вы твердо знаете, зачем вам нужны хорошие коммуникационные навыки и навык публичной речи. Определили ключевую мысль, которую хотите донести. Вспомнили все свои достижения, поверили в себя, почувствовали внутреннюю уверенность. Теперь нужно готовиться непосредственно к предстоящей речи. Что для этого необходимо? Во-первых, задать самому себе вопрос: перед кем я собираюсь выступать?

У меня был случай: я проводила индивидуальную работу для троих слушателей-мужчин – руководителя одной из национальных компаний и двух его заместителей. Решила начать свою речь с истории из детства. Думаю, поделюсь воспоминанием, настрою их на нужный лад, расскажу о своих ценностях, заодно и продемонстрирую, что такое сторителлинг, чтобы им самим захотелось этим искусством овладеть.

И вот я выхожу. Передо мной сидят эти трое небожителей, всем видом говорящих: «Что ты можешь рассказать такого необычного, чего я не знаю?» А место действия, заметьте, – Восток, где женщина по определению на порядок ниже мужчины.

Рассказываю:

– Помню, когда мне было 12 лет, мне поручали работу: каждый день водить братика и сестренку в детский сад. Причем они ходили в разные. Брат – в соседний микрорайон, а сестра – через дорогу в частный сектор. И каждое утро мы ходили туда пешком, потому что денег на проезд не было, а в 8:00 начинались мои занятия в школе. И вот как-то утром я решила проехать на автобусе зайцем. Заходим втроем в автобус, едем, ждем нашу остановку, нервничаем. Открывается передняя дверь – выходят пассажиры и оплачивают водителю проезд. А задняя дверь открывается для тех, кто входит снаружи, туда-то я и бегу, схватив брата и сестру за руки, но дверь передо мной захлопывается, водитель глушит мотор, выходит в центр салона автобуса и начинает кричать: «Бессовестная такая, денег не платит, совсем совесть потеряла…» – и еще много чего. От позора я готова была в тот момент провалиться сквозь землю. Через две минуты позора водитель сжалился и открыл двери. Мы выходим, я реву на ходу от обиды на того человека и от стыда за свой поступок… Вот тогда я себе сказала: «Когда вырастут мои дети, у них всегда будут деньги».

Смотрю я на слушателей и читаю в их взглядах: «Ну и что ты хочешь этим сказать? Зачем нам нужна твоя история? Что дальше?»

И тут я понимаю, что совершила большую ошибку. Не учла, что, во-первых, это мужчины, которые сами по себе не сентиментальны, а во-вторых, они состоявшиеся люди, давно забывшие, что это такое – отсутствие денег на поездку на общественном транспорте. И тут я, женщина, рассказываю какую-то слезливую историю о бедной девочке! То есть я попросту не учла, кто именно передо мной.

Очень часто, когда мы идем выступать перед определенной аудиторией, совершенно не отдаем себе отчета, что это за люди, будет ли им интересно нас слушать, получим ли обратную связь, на которую рассчитываем.

Моя история наверняка была бы интересна матерям или просто женщинам, которые неравнодушны к детям. Да и социальный статус у слушателей явно должен быть другой. А этим руководителям, которые как сыр в масле катаются, мне следовало рассказать о ком-то из моих клиентов, кто не сумел должным образом подготовиться к важному выступлению и получил выговор от руководства или опозорился во время интервью… Таких случаев я знаю много, и они затронули бы трех моих слушателей гораздо сильнее, чем воспоминания о сложном детстве.

Каждый раз, когда мы начинаем общение: деловые переговоры, выступление перед руководством с годовым отчетом, любую другую коммуникацию, – надо помнить, кто твой слушатель. И обязательно учитывать несколько критериев.

Первое. Пол. Разница принципиальна. Мужчинам нужно больше конкретики, цифр, прикладных примеров. Женщинам – акцент на эмоции, примеры из жизни (хотя это и не значит, что цифры им совсем не нужны).

Второе. Возраст. У молодежи и, например, людей старше сорока – совершенно разное восприятие мира, я уже не говорю о тех, кому за шестьдесят.

Взрослым слушателям в первую очередь нужно предъявить свою экспертность. Удивлять их не надо. Если молодых ребят приходится даже ставить на место, чтобы они чувствовали субординацию, то взрослым достаточно продемонстрировать, что находишься с ними на одном уровне. И, главное, проявить уважение к слушателям – они ответят тем же.

Молодым я говорю:

– Сегодня такое время: чтобы быть конкурентоспособными, особенно вам, молодежи, очень важно уметь выстраивать коммуникацию с необходимыми людьми, быть открытыми, уверенными, аргументированно доносить свои мысли. Потому что сегодня на рынке много образованных интересных личностей. Если вы хотите подниматься по карьерной лестнице, необходимо учиться коммуницировать.

Но во взрослой аудитории, где люди уже состоялись и через многое прошли, аргументы должны быть другими:

– У вас есть опыт, нужно им делиться. Для этого вам и понадобится умение лаконично и убедительно говорить. Тогда вы без проблем сможете доносить до аудитории ваши знания. Это усилит ваш личный бренд, вашу популярность как в компании, так и в профессиональном окружении. Чтобы овладеть этим искусством, приходите учиться.

То есть аргументация, которая используется для молодых слушателей, – дальнейший рост и развитие. А для взрослых, которые уже реализовались в жизни, – это имидж, популярность, экспертность.

Ну и подача. С молодежью мы держимся легко, свободно, используем их сленг, показываем, что мы супер-мега-эксперты, немного звезды. Со взрослой аудиторией мы также эксперты, но совершенно это не выпячиваем, ведем себя солидно, относимся к слушателям с уважением, при этом находимся на одном с ними уровне (не заискиваем).

Третье. Социальный статус. От него напрямую зависит уровень мышления аудитории. Помню, я приехала вести тренинг в поселок городского типа. Контингент – медсестры и врачи местной больницы. Естественно, их реальность совершенно другая, нежели у городских жителей. Поэтому и образ мышления иной. Чтобы завоевать их доверие и установить с ними контакт, нужно приводить примеры из их жизни, и никак иначе. Также социальный статус влияет на уровень решаемых проблем и глобальность принимаемых решений.

Четвертое. Территориальные особенности. Например, Казахстан – страна очень большая. И если ты едешь на запад, надо помнить, что люди в тех краях прямолинейные. Когда они тебе говорят в глаза все, что думают, это не значит, что они что-то имеют против тебя. Просто их ментальность такова. А если отправишься на юг – там надо, наоборот, уметь читать между строк. На севере с тобой много разговаривать не будут, им нужна конкретика. И это только Казахстан, а что уж говорить о бескрайней России!

При этом тема может оставаться одной и той же независимо от того, где вы выступаете. Главное – надо выстраивать аргументацию, расставлять акценты и так далее, учитывая характеристики аудитории (пол, возраст, социальный статус).

Пятое. Экспертность. То есть насколько аудитория сведуща в том, о чем мы рассказываем. Лет десять назад меня пригласили на конференцию. И вот представьте себе: конференц-зал огромного отеля, в нем сидят 150 предпринимателей, и я среди них. А со сцены взахлеб рассказывают о рекламе в интернете: какие виды есть, что такое контекстная реклама, лиды… А мы сидим и половину слов не понимаем просто потому, что не разбираемся в этом – не успели еще, интернет-реклама только-только начала работать. Спикеры этого не учли!

Отсюда вывод: если мы понимаем, что наша аудитория состоит из знатоков, то используем терминологию, понятную слушателям. Но если они не разбираются в теме, то задача выступающего – рассказывать простым, доступным для дилетантов языком.

Задание

Подумайте и напишите, кто является слушателем для данных спикеров. Перечислите ВСЕ возможные варианты, используя все перечисленные выше критерии (пол, возраст и т. д.). (Помните, например, что школьный учитель выступает не только перед детьми, но и перед их родителями, и перед коллегами на совещаниях.)

Народный депутат

Слушатель:

Школьный учитель

Слушатель:

Руководитель крупной компании

Слушатель:

Бьюти-блогер

Слушатель:

Популярный юморист

Слушатель:

Ваш род деятельности

Ваш слушатель:

Мне часто говорят:

– У меня в зале 500 человек: и мужчины, и женщины, причем разного социального статуса, возраста. И что, мне в своем выступлении все это надо учесть?

И это очень хороший вопрос. Тут важно выделить, кто главный. То есть среди аудитории всегда существуют ключевые люди. Например, лидер, принимающий решение. Это и есть целевая аудитория. Допустим, моя цель – чтобы после выступления эти люди купили мою книгу, пришли на тренинг. И тогда я свою речь ориентирую не на все пять сотен человек в зале, а именно на целевую аудиторию, потенциальных покупателей.

Бывает, подчиненные выступают перед руководством, но в зале присутствуют и просто коллеги, рядовые сотрудники. Всегда спрашиваю, нужно ли обращать особое внимание на начальство, и слышу в ответ: «Нет, я выступаю для всех». Большая ошибка! Вот вы рассказали, что в производстве у вас застой, привели аргументы и предложили провести модернизацию предприятия. За кем в итоге останется последнее слово, кто примет окончательное решение? Ответ очевиден. Поэтому руководство не следует игнорировать.

Случается, что в коллективе есть серый кардинал: формально – не руководитель, но все важные решения зависят от него. Всегда вычисляю этих людей и выясняю, кто они, сколько им лет, каковы их социальный статус, экспертность, ментальность. И готовлю свое выступление под них.

Другая ситуация: представьте (просто для примера), что вы актер в гостях у Ивана Урганта. На какую аудиторию вам ориентироваться: на ведущего или на зрителей? Тут надо определиться, какой вы хотите получить результат. Сделать так, чтобы снова попасть на передачу к Ивану Урганту? А может, среди зрителей есть режиссеры, продюсеры, и вам нужно, чтобы они увидели в вас интересную личность и позвали вас на съемки? В обоих случаях надо найти в себе изюминку, подчеркнуть, чем отличаетесь от других, в чем ваша уникальность. Красиво ее преподнести, рассказать ненавязчиво. А если речь идет именно о том, чтобы снова попасть в программу «Вечерний Ургант», то надо помнить: Иван – человек с искрометным юмором, он любит таких же остроумных людей.

А если передо мной вторая задача? Может, среди зрителей есть блогеры, которые потом обо мне напишут, и я стану известнее, популярнее, – как я могу на них повлиять? Опять-таки, нужно рассказать о себе что-то интересное, чтобы этим блогерам захотелось узнать подробности. Но – важный момент! – истории ни в коем случае нельзя выдумывать. Правдоподобные случаи из жизни всегда намного интереснее. А выдумывая, человек выглядит неестественно, и аудитория это чувствует.

То есть алгоритм в итоге такой:

● сначала определяюсь с целью,

● потом понимаю, кто в аудитории мне нужен,

● затем учитываю, что это за человек,

● по всем критериям последовательно готовлюсь к выступлению.

Словом, мы никогда не выступаем «вообще», всегда – для конкретных людей, которые нас слушают. Мы учитываем, кто перед нами, от этого зависит успех нашего выступления.

Пятый шаг
Понять мировоззрение

Нейтрализация негатива

Как-то раз заказывает у меня тренинг акимат (это как мэрия в России) нашего города – по визуальному отображению информации на слайдах. То есть нужно научить клиентов визуально подавать информацию, чтобы слайд при этом не был перегружен.

Первый день тренинга – 1,5 часа, второй – еще 1,5 часа, потом 3 часа. В зале сидят человек сорок. Представляюсь, начинаю рассказывать: сегодня наша задача такая-то, будем заниматься, продолжим завтра, в субботу выходим на три часа… И тут в зале поднимается гул: «Кто нашу работу в это время будет делать? Зачем нам это надо вообще? Почему нас не предупредили…» В результате первые 15–20 минут мне нужно было просто защищаться от их негативного поведения.

Вот что значит – я не предусмотрела в тот момент их мировоззрение! А вот спросила бы себя заранее: «Как эти люди относятся к тренингу? Что они с этого будут иметь?» – все прошло бы иначе. Я почему-то посчитала, что выйду, расскажу о графике наших занятий, услышу в ответ: «Вау!» – и все поддержат меня. Нет, не тут-то было.

Вывод: после того как мы узнали, кто конкретно будет нас слушать, следует понять их мировоззрение относительно лично вас и того вопроса, с которым вы идете выступать перед аудиторией. Оно может быть отрицательное, положительное, равнодушное, вопросительное. Возможно, слушателям заранее интересно, что вы им расскажете. Или же вам придется выступать во враждебной среде, где люди изначально придерживаются других взглядов и готовятся с вами спорить. Задача спикера – узнать и понять мировоззрение аудитории, выписать ключевые моменты.

На этапе подготовки надо спросить себя: «Что мои будущие слушатели думают обо мне и о моем предстоящем выступлении?» Это поможет понять, какое у них мышление, с чем они могут согласиться, а что может оказаться страшным, чего они вообще не приемлют. И так следует готовиться к каждому выступлению.

Допустим, в зале сидит руководитель среднего звена, которому просто положено здесь быть, потому что приказали, а на самом деле он не заинтересован. И я понимаю, какой он слушатель, – к моей речи он относится нейтрально или равнодушно, главное – отсидеть для галочки. Соответственно, если он мне нужен, я буду думать, как его вдохновить. В таких случаях необходимо начать свою речь с вовлечения равнодушного слушателя.

Бывает и так. Вы – сотрудник крупной организации и выступаете перед коллегами и руководством с презентацией проекта, о котором аудитория думает: нам это не по карману, денег и так нет, разоримся… Тогда вы говорите:

– Коллеги, на первый взгляд кажется, что данный проект слишком затратный и есть вероятность, будто мы потратим ресурсы непонятно на что. Я тоже в какой-то момент усомнился, насколько он перспективен, получим ли мы с этого прибыль, не пройдет ли все впустую. А затем проделал исследовательскую работу. Разрешите представить ее на ваш суд, рассказать о плюсах и возможных рисках моего проекта.

То есть сначала выразите согласие с негативным мировоззрением аудитории. Но частичное! Подчеркните то, что понимаете риски и важность экономии средств компании. Тем самым вы показываете эмпатию. И после этого уже предлагаете решение. Меняем мировоззрение через присоединение, а потом уже начинаем нейтрализацию негатива.

Снова пример. Вы предприниматель, идете рассказывать о проекте, в который хотите привлечь инвесторов. Ваша задача – спросить себя: «А что вообще думают по поводу данного проекта эти люди?» Конечно, это ваш проект. И если вы его создали, то он всегда будет вам казаться перспективным и классным, вы будете видеть только его плюсы и преимущества. А это неправильно, ведь вы речь готовите не для себя, а для инвесторов.

Поэтому перед выступлением встаньте на позицию инвестора и спросите, как спросил бы он: «Какие здесь риски? Насколько вы готовы? Вдруг ваш проект не пройдет? Есть ли у него слабые стороны?» Ведь этот человек вкладывает в вашу разработку свои деньги – естественно, его в первую очередь интересуют возможные негативные последствия. И если вы встанете на позицию инвестора, поймете его мировоззрение, сомнения, вопросы, то сможете намного быстрее и эффективнее его переубедить. И начнете свою речь так:

– У этого проекта есть два-три преимущества. Но прежде чем мы их перечислим, давайте поговорим о рисках. Что может пойти не так? Например, вы не будете продаваться. Либо затратите много ресурсов, а выхода окажется мало…

В речи перед инвестором вы не просто говорите о преимуществах, а сразу отвечаете на все вопросы. И таким образом ведете слушателя из пункта А в пункт Б. Он пришел на ваше выступление с определенным мировоззрением, а ваша задача – с первой же минуты шаг за шагом перевести его в другую систему взглядов, нужную вам.

Если вы этого не учтете и первым делом начнете перечислять преимущества, плюсы со своей позиции, то у слушателя обязательно появится такая мысль: «Ага, а подвох в чем?» – и дальше он просто перестанет слышать то, о чем вы говорите, и останется со своим мировоззрением.

Помните, задача любой коммуникации, любой речи – побеждать, заменяя мировоззрение.

Задание

Представьте себя на месте спикеров, которым необходимо выступить с определенной целью. Запишите, какими могут быть возражения аудитории и какие аргументы вы могли бы привести в противовес.

Ситуация 1. Мэр города предлагает построить на месте парка большую транспортную развязку.

Возражения слушателей:

Аргументы «за»:

Ситуация 2. Коммивояжер предлагает приобрести новый инновационный пылесос.

Возражения слушателей:

Аргументы «за»:

Ситуация 3. Родитель хочет предложить подростку сократить время пребывания за компьютером и начать ходить на дополнительные уроки по алгебре и геометрии.

Возражения слушателей:

Аргументы «за»:

Ситуация 4. Опишите ваше ближайшее выступление, где слушатели имеют возражения.

Возражения слушателей:

Аргументы «за»:

И еще пример. Два года назад я выступала перед судьями, которые съехались из разных регионов на профессиональное мероприятие. В зале собралось около 30 человек. Передо мной на сцену вышел спикер, который рассказывал о реформе в судебной системе. Теперь его коллеги будут писать решения по-новому: не несколько листов, как до этого, а по специальной укороченной форме и более простым языком, без бюрократических формулировок.

И вот спикер выходит, безо всяких предисловий ставит аудиторию перед фактом – мол, ввели новые правила – и сразу приступает к объяснению этих правил. И что вы думаете – как восприняли это судьи? Стали переглядываться, роптать: как это так, двадцать лет делали одно и то же, а теперь все поменяли зачем-то. Наконец зазвучали неудобные вопросы. О том, что работать по новым правилам будет проще, никто и не думал.

Вывод: пока мы не перешли порог мировоззрения, не встали на место аудитории, не запустили процесс доверия, чтобы человек сразу захотел принять то, что мы предлагаем, – не стоит ждать успеха. С чего следовало начать свою речь спикеру? К примеру, с этого:

– Коллеги, мы все неоднозначно относимся к нововведениям. Новое – это всегда что-то непонятное, вызывающее сомнения. Я прекрасно понимаю, поскольку сам такой же судья, как и вы. У меня тоже есть страх: как быстро я этому научусь, правильно ли это, даст ли хороший результат нашей системе? Все это нормальные вопросы, и мы их тоже задали себе миллион раз, прежде чем вынести на обсуждение с вами. Первое, о чем я хочу сказать: все это будет внедряться в течение года, то есть вам не с завтрашнего дня придется писать решения по новым правилам. Мы, со своей стороны, готовы отвечать на все вопросы, корректировать вас, помогать. Понимаем, что переход не будет быстрым. Второе: мы провели исследование, взяли более 2000 судейских решений, 100 из которых написаны в новом формате, и выяснили, что этот формат вызвал на 88 % больше позитивной реакции, чем старый!

Слушая это, аудитория постепенно успокоилась бы и переключилась на позитивный лад, то есть спикер поменял бы мировоззрение или изменил отношение к данному вопросу. Людям стало бы интересно, они захотели бы узнать, как работать по новым стандартам. Но этого не случилось. Почему? Вы уже знаете.

Если сказать коротко, когда мы учитываем мировоззрение аудитории, она начинает нам доверять. Хотя и в этом случае возможны провокации со стороны отдельных недоброжелательно настроенных слушателей. До грубой манипуляции, то есть оскорблений, вряд ли дойдет, но могут придраться к мелочи. Например, в случае с судьей это могло бы звучать так:

– Почему шрифт должен быть Arial, а не Times New Roman? Кто сказал, что Arial намного легче воспринимать? Мы двадцать лет писали Times New Roman, почему должны теперь писать Arial? Ведь все пишут Times New Roman!

Почему этот вопрос неудобен? Потому что ответ на него изначально не продумали, хотя объяснить нужно все новшества, вплоть до небольших, и обязательно коснуться этого во время выступления. Например:

– Коллеги, мы более двадцати лет использовали шрифт Times New Roman и привыкли к нему. Сейчас решено перейти на Arial. Я прекрасно понимаю ваше недоумение. Но знаете, что мы сделали? Сравнили два решения: одно было написано Times New Roman, другое – Arial. В первом случае все сливалось. А когда написано Arial – нет засечек, текст легко воспринимается. Но если вы нам не доверяете – можете провести этот эксперимент самостоятельно.

Словом, когда я понимаю, что аудитория негативно настроена, и у меня есть время, то лучше рассмотреть каждый спорный момент максимально подробно. Тогда неудобные вопросы вообще возникать не будут.

Чем сложнее вопрос, тем лучше надо подготовиться к налаживанию доверия, продумать, посредством каких инструментов вы можете это делать.

Вы мне не нравитесь!

Иногда встречается и негативное отношение аудитории к спикеру как к личности независимо от темы выступления. Например, есть преподаватель, у которого не сложились отношения со студентами, нет взаимопонимания. Ему нужно спросить себя: «Интересно, а что выводит их из себя? Почему они меня невзлюбили? В какой момент это произошло?» Возможно, подготовить приемы нейтрализации негативного отношения. Здесь всегда много нюансов.

Самый лучший пример нейтрализации – проговорить вслух, не обвиняя другую сторону. Вот что должен сказать преподаватель:

– На первом курсе всегда непросто найти общий язык – как преподавателю с учащимися, так и наоборот. Каждый раз, когда мои студенты завершают курс обучения в университете, они мне говорят: «Ох, как же я не любил ваши лекции, так как каждый раз вы своими комментариями заставляли меня краснеть. А теперь думаю: как же я буду жить без ваших критичных замечаний, которые дали мне рост». К чему я это говорю, мои студенты? К тому, что если вы тоже не любите мои лекции из-за моей критичности и вредности – не любите на здоровье. Но именно со мной вы узнаете, как не просто знать этот предмет, но и уметь его применять».

Этот пример нам показывает, что, искренне проговорив вслух «негативный» момент и добавив к нему нейтрализацию через пример, можно полностью изменить отношение студентов к преподавателю.

Задание

Выпишите пять качеств, которые раздражают вас в спикере больше всего (независимо от темы выступления).

5. Другой вариант: есть студент, который знает – преподавателю не нравится, что он спорит, всегда доказывает свою точку зрения. Скорее всего, педагогу не по душе излишняя самоуверенность студента. Что может этот учащийся сделать на экзамене, чтобы преподаватель его не завалил?

Было бы идеально проговорить это вслух и извиниться, сказав: «Если комар выпивает за один укус пять миллиграммов крови, то я за этот учебный год у своих преподавателей выпил в сто тысяч раз больше, о чем очень сожалею». Но сделать это надо предельно искренне. Ведь другого случая не будет, учебный год заканчивается! Поэтому: «Приношу свои извинения, готов отвечать на ваши вопросы». После такого студента точно не срежут, придравшись к пустяковой ошибке!

Словом, любой негатив, направленный на вас как на личность, можно и, более того, необходимо нейтрализовать.

Манипуляции и провокации

В моей практике бывает такое, что аудитория ведет себя неадекватно, пытается мной манипулировать, вслух не соглашается со мной, к каждому моему слову добавляет свои пять копеек. Конечно, на первых порах моя внутренняя реакция была такой же, как и у любого нормального человека: «Вот дураки, достали уже!» Но за многие годы работы я научилась себя спрашивать в такие моменты: «Какое я имею право считать поведение другого человека некорректным? Кто я такая, чтобы осуждать других, судить об их поведении?» После этого мне становится намного проще принять поведение оппонента. У каждого своя правда, нужно об этом помнить, так как ключевая задача спикера – сохранять свое эмоциональное состояние стабильным и оставаться уверенным в себе.

Если я иду сдавать экзамен в качестве ученика, имею ли я право считать, что мой учитель – дурак? Ведь это я перед ним отчитываюсь о знании предмета, а не наоборот. Даже если считаю, что знаю что-то такое, чего не знает он, все упирается в вопрос: чего я хочу – получить «отлично» или отправиться на переэкзаменовку? Пока мы считаем других глупее себя, никогда не выстроим правильную коммуникацию ни с кем.

Когда встречаю таких людей в зале во время своего выступления и слышу их ехидные замечания, сразу говорю: «Каждый имеет право на свою правду!» И если они продолжают мне возражать, тут же нахожу ответы, и в конечном итоге от меня отстают.

Особая ситуация – когда спикер сталкивается не просто с негативным отношением аудитории, а с откровенной манипуляцией.

Был такой случай. Я выступала с микрофоном, который продевается в петличку, чтобы руки были свободны. Я с таким устройством редко имею дело, поэтому меня не покидало ощущение, будто микрофон падает, и я его постоянно поправляла. И вот ко мне обращается самый главный руководитель компании: «Меруерт, а почему вы без конца трогаете микрофон? Это говорит о вашей неуверенности в себе».

Манипулятивный вопрос. Что я сделала? Улыбнулась, поинтересовавшись: «А почему вы посчитали, что если я трогаю микрофон, то не уверена в себе?» На что он коротко ответил: «Возможно, мне так показалось». Всё, тема закрыта. Он не мог ничего возразить по существу.

Манипуляция – желание показать, что ты слаб, принизить твою компетентность, сделать больно. Не всякий сложный вопрос относится к этой категории: иногда человек действительно пытается понять, о чем идет речь, и не собирается ставить вас в неловкое положение. Вот когда реплика слушателя не имеет отношения к теме выступления – например, касается вашей личной жизни, – тогда уже ясно: в зале находится человек, которому хочется показать, что он круче вас.

Никогда нельзя эмоционально реагировать на провокации. Нас зацепили – мы тут же становимся слабыми. Безусловный козырь – спокойствие, сохранение своего изначального внутреннего состояния.

Существует много приемов, как реагировать на манипуляции. На эту тему есть хорошая книга «На линии огня» Сергея Кузина¹.

Что чаще всего делаю я? Мне очень помогает контратака вопросами. Когда спросили про микрофон, я просто, без сарказма уточнила, почему трогать микрофон означает быть неуверенным в себе. Задала вопрос очень дружелюбно, без подтекста. И выиграла. Сохранила спокойствие, не принялась ничего доказывать и тем более не стала оправдываться. Если бы я начала говорить, что микрофон неудобный, без конца падает, что я не привыкла работать с такими, то показала бы свою уязвимость.

Когда вы пребываете в спокойном состоянии, контратаковать легко. Если в эмоциональном – лучше даже не пытаться.

А еще можно все перевести в шутку, ответить с юмором. Сразу скажу: это трудно. Для этого нужны креативность, врожденное остроумие, умение шутить изящно. В противном случае получится, что мы опустились до уровня оппонента, отвечая сарказмом на сарказм. Лично я всегда за то, чтобы мы оставались человечными, не переходили на личности, не высмеивали друг друга. Когда тобой грубо манипулируют, хамят, задевают, лучше проигнорировать. Просто сказать: «Этот вопрос в данном случае неуместен, если он для вас важен, давайте в перерыве обсудим». Или короче: «Без комментариев». А еще лучше – промолчать, одними глазами дав понять, что ответа не будет. Очень важно, чтобы наш взгляд четко выражал невербальное сообщение: я понимаю вас, но не стану отвечать на вопрос.

В моей практике был такой случай. Высокопоставленный чиновник выступает на пресс-конференции. И вдруг… в этого государственного мужа летит яйцо и попадает прямо на одежду! Он в ответ молчит несколько секунд, явно выбитый из колеи, затем встает и выходит. Теперь все внимание приковано к хулигану, который, пользуясь этим, начинает объяснять журналистам, почему он совершил свой поступок. Наконец его выводят. Возвращается чиновник, с уже вычищенным пиджаком, садится на место и принимается комментировать произошедшее, забыв, что после драки кулаками не машут.

Почему спикер в этой ситуации выглядел проигравшим и в итоге утратил часть доверия своей аудитории? Во-первых, ему ни в коем случае нельзя было уходить. Во-вторых, если уж вернулся, то следовало продолжить выступление с того же места, где оно оборвалось, а не обсуждать инцидент в отсутствие виновника.

Что же мог сделать наш герой, чтобы сохранить лицо? Например, спокойно вытереться носовым платком и сказать: «Если вы таким образом выражаете свое мнение, то это говорит об уровне вашей воспитанности». Либо так: «Так понимаю, вы очень взволнованы ситуацией, раз позволяете себе выражать эмоции подобным образом. А могли бы просто высказаться: ведь все мы люди, поймем». Но вместо этого представитель власти ретировался.

Такое поведение чиновника будет восприниматься как слабость и неуверенность. На встречи с государственными служащими часто приходят представители радикальной оппозиции, поэтому надо заранее предвидеть любое развитие событий! Тогда можно было бы встретить провокацию во всеоружии и среагировать на нее адекватно.

Это, конечно, крайний случай. Но спикер должен морально подготовиться к разным формам проявления негатива, в том числе и к таким.

Чтобы нейтрализовать враждебность аудитории, есть хороший прием – проявить эмпатию. Особенно когда ты чиновник и идешь выступать перед электоратом, который часто воспринимает в штыки любое начинание, идущее сверху. Мировоззрение аудитории почти всегда будет звучать как «Мы вам не верим!».

К примеру, у нас в Казахстане в последнее время часто происходят митинги многодетных мам. Можете даже найти видео в интернете, как чиновники пытаются говорить с этой аудиторией, но терпят фиаско, выглядя некомпетентными. Женщины, а тем более матери, – люди эмоциональные. Они бомбят чиновников вопросами, перекрикивают друг друга, чего-то требуют. Государственные мужи в ответ молчат или срываются, тогда как женщинам нужно было не это, а сопереживание, но в словах и поведении чиновников они его не видели. Слышали примерно такие посылы: «Хотите бесплатных квартир? Квартир нет. Нужна жилплощадь – идите работайте, зарабатывайте, берите ипотеку».

С одной стороны, позиция правильная. У правительства нет возможности выдать каждой многодетной матери квартиру. Если ты рожаешь детей – делаешь это, в конце концов, для себя. Тебе самой нужно думать о благополучии своей семьи, а все переваливать на государство я считаю неправильным.

Но эту мысль чиновники, к сожалению, не смогли донести как надо. Если бы они сказали: «Дорогие мамы, нынче воспитывать большое количество детей – героический поступок для любой женщины. Сегодня у нас до́роги и продукты, и многие другие товары. Мы видим, что не у всех есть достойные условия жизни». Затем проговорить их страхи, сомнения, выразить сочувствие: «Да, возможно, вы получали обещания, которые не исполнились, вы разочарованы, полны недоверия. При этом давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны, приложим все усилия, чтобы ее разрешить…»

Что делает чиновник в таком гипотетическом случае? Ставит себя на место избирателей, выписывает все их сомнения и несогласия, а потом выходит на сцену и проявляет искреннее сопереживание. Чаще всего людям всего-то и нужно, чтобы их поняли: «Я вас слышу и сделаю все, чтобы помочь». Когда это делается от чистого сердца, между собеседниками возникает связь. Тогда и проговаривать контраргументы намного легче, потому что аудитория их охотнее воспринимает!

Любой успешный спикер периодически сталкивается с провокативно настроенными слушателями. Не следует бояться подобного. Это часть нашей профессии.

Задание

Пропишите ваши варианты ответов на неудобные вопросы и манипуляцию. Используйте вышеперечисленные приемы и техники. Ваша задача – ответить так, чтобы вызвать у слушателей доверие.

«Команда под вашим руководством не реализовала поставленные цели на 2020 год. Говорит ли это о вашей некомпетентности как руководителя?»

«Вы говорили, что ваша компания осуществляет доставку в указанные сроки. Почему же товар задерживается на семь дней?»

«Скажите, возможно ли на заработную плату государственного служащего приобрести внедорожник 2019 года выпуска?»