Kitobni o'qish: «Маркетплейсы на всю катушку. Пошаговое руководство по выводу товара в онлайн», sahifa 4

Глава 3
Выбор ниши

Многие начинающие поставщики думают, что главное в работе с маркетплейсами – зарегистрироваться на портале и сделать отгрузку. Однако это ошибочное мнение, которое может привести вас к потере денег и разочарованию.

Какой же этап считать наиболее важным?

Успешные продажи начинаются не в тот момент, когда на сайте агрегатора публикуется карточка вашего товара. Успешные продажи начинаются с грамотного выбора ниши, то есть задолго до отгрузки товара на склад. Именно на этапе выбора ниши составляется стратегия продвижения, которая внедряется после того, как продукт будет готов к продаже.

Давайте разберемся, что такое ниша.

Ниша – это, как правило, товары, объединенные единой характеристикой.

Структура рынка такова: есть сегмент рынка, в нем есть категории товаров, внутри них есть определенные ниши. Под нишей мы понимаем точечное попадание в определенный тип товаров. Кроме того, нишу отличает то, что товары, которые мы с ней соотносим, удовлетворяют потребности определенной аудитории.

Например, женская одежда относится к сегменту рынка fashion, куда также входят мужская, детская одежда, аксессуары, обувь. Однако сама по себе женская одежда еще не является нишей, это категория. А вот одежда для беременных, или одежда для миниатюрных девушек, или свадебные платья – это ниша.

Внутри ниши деление продолжается на конкретные виды продукции: легинсы или платья для беременных, костюмы или пальто для миниатюрных девушек, свадебные платья А-силуэта, греческие свадебные платья и так далее.

Ранее я уже писала, что на маркетплейсах можно начать хоть с одного товара, но сначала я рекомендую определиться с нишей, а затем сужаться – выбирать конкретные модели для первоначального выхода на площадку.

Процесс отбора товара для маркетплейса в корне изменился в 2023 году. Ранее можно было закупать фактически любой товар, и он худо-бедно мог продаваться. Сейчас такая схема вряд ли будет работать, если только речь не идет о супертрендовых штучках – об этом мы поговорим дальше. Чтобы достичь успеха и получить прибыль от продажи «рядовых» товаров, необходимо провести тщательный анализ и выбрать нишу с умом. Выходить на авось – увы, далеко не лучшая идея.

Одежда может быть достаточно сложной нишей, так как процент выкупа низкий. Но все эти расходы (выкуп, транспортировка и т. д.) закладываются в стоимость товара, поэтому важно всегда все заранее просчитывать. Однако есть и неоспоримый плюс в нише одежды – простая отстройка от конкурентов. Например, футболка со стразами: их может быть уже 50 на маркетплейсе, но вы разработали другой дизайн, по-другому расположили стразы или выбрали другой цвет – и ваш товар уже отличается от товара конкурентов. Покупатель не будет сравнивать цену вашей футболки с ценой другой футболки, если ему нужен именно такой цвет или именно такое расположение страз.

Если брать нишу товаров для дома, то в ней чаще всего присутствует идентичность, и покупатель выбирает продавца только по цене. Зато есть свои плюсы: процент выкупа здесь достаточно высокий. Вам не нужно подгонять посадку, разрабатывать идеальные лекала, никто не пачкает воротнички одежды во время примерки. В целом эта ниша может быть интересна для старта на маркетплейсах.

Четыре вопроса для выбора ниши

Что ж, теоретическая часть окончена – время перейти к практике и разобраться, как же выбрать ту самую нишу. Какие конкретно действия необходимо предпринять.

При выборе ниши для выхода на маркетплейс всем новичкам следует ответить на четыре важных вопроса.

1. Есть ли уже такой товар на рынке?

Многие новички ошибочно думают, что для достижения успеха в продажах нужно изобрести велосипед и запустить товар, которого еще нет на рынке. Очень часто я слышу, как начинающие предприниматели расстраиваются из-за того, что «на Wildberries уже все есть».

Не расстраивайтесь, мои дорогие новички, я приготовила для вас отличную новость!

Вам не нужно лезть из кожи вон, чтобы быть уникальными. Более того – это может только помешать делу.

Одно из важнейших открытий, которое я совершила, выведя несколько брендов на маркетплейсы, заключается в том, что для успешного старта нужно брать в работу тот товар, на который спрос уже сформирован, а не пытаться предложить покупателю нечто, о чем он еще и не слышал.

Изобретать велосипед – долго и дорого. А кроме того, может быть такое, что кто-то до вас этот самый велосипед уже изобрел и вышел с уникальным предложением. И что же? Его уникальное предложение просто никого не заинтересовало. Проще говоря, возможно, каких-то товаров нет на маркетплейсе, потому что они никому не нужны.

Конечно, в дальнейшем, когда вы станете классным бизнесменом и будете обладать высокими оборотами и многомиллионной выручкой, вам захочется попробовать что-то новенькое или создать собственный тренд. И на том этапе, когда вы сможете позволить себе экспериментировать и терять деньги в поисках золотой жилы, это будет уместно. Но сейчас вы стоите в самом начале своего пути, и все, что вам нужно, – это проверенные схемы.

Поэтому я настоятельно рекомендую начинать с товаров, которые уже есть на рынке и которые успешно продаются. Вам будет проще проанализировать рынок, просчитать среднюю цену, маржинальность и расходы на рекламу.

Согласитесь, проще откусить кусок от уже существующего пирога, чем печь новый.

Возьмем нашу любимую футболку со стразами. Допустим, есть 50 продавцов, которые делят рынок объемом 1 млн рублей. Если вы станете 51-м продавцом и создадите свой товар, вы будете забирать кусочек пирога от того объема рынка, который уже существует. При этом можно удачно отстроиться от конкурентов и таким образом сделать свой кусочек пирога чуть больше. А сам рынок, кроме того, может еще и вырасти – и ваш кусочек, опять же, увеличится.

Начните с простого и удобного способа – посмотрите, что вы сами часто покупаете на маркетплейсе и что покупают в интернете ваши близкие. Проанализировав эти товары, вы как минимум поймете, на что вы тратите деньги и на чем зарабатывают поставщики. Что из этого вы могли бы продавать сами и что вам интересно?

Идею для товара можно также найти в собственной потребности. Восемь лет назад я родила своего первенца и искала одежду для беременных и кормящих. Но вся одежда была или ужасного качества, или плохо сидела, или была мне не по карману. И я решила попробовать создать ее сама. Получается, я выбрала продукт, исходя из своей потребности. Возможно, у вас тоже есть какая-то потребность, которая не закрыта и из которой вы можете самостоятельно создать нишу.

Также подумайте, о чем у вас часто спрашивают. Может, у вас есть хобби или увлечение или вы в чем-то эксперт и в своей сфере тоже можете найти идею товара для маркетплейса. Вдруг людям позарез нужны ваши выкройки?

2. По какой средней цене я могу продать этот товар?

Разобраться в этом достаточно легко даже для новичков – достаточно просто зайти на сайт онлайн-агрегатора, в строке поиска ввести интересующий вас товар и изучить предложения потенциальных конкурентов.

Допустим, средняя цена футболки со стразами – 2000 рублей. Достаточно хорошая средняя цена, потому что на том же Wildberries стоимость товара до 3000 рублей считается адекватной. Как я уже говорила, Wildberries – народный маркетплейс, и люди, пользующиеся этой платформой, любят скидки, акции и в целом намного проще расстаются с деньгами, если стоимость меньше 3000 рублей. Сейчас есть небольшое движение в сторону увеличения средней цены. Раньше с товаром дороже 3000 рублей на Wildberries делать было нечего, сегодня покупатели берут продукцию и за 6000 рублей. Но в таком случае очень важно донести ценность товара, продемонстрировать его качество, чтобы покупатель видел невооруженным глазом, за что платит деньги.

И тем не менее, раз уж мы говорим здесь о старте с нуля, я по-прежнему рекомендую вам взять в качестве отправной точки при выборе ниши стоимость товара до 3000 рублей. Чтобы первоначальный результат был гарантированным.

3. Где я могу закупить или произвести этот товар?

Поскольку мы уже знаем, за какую цену нам нужно продать товар, необходимо найти производителя или произвести самостоятельно этот товар так, чтобы это было выгодно.

На сколько же нужно умножать стоимость товара в закупке, чтобы по итогу выйти в прибыль? Это достаточно размытая цифра. Однако для новичков я рекомендую ориентироваться на х2,5. То есть, если себестоимость футболки 500 рублей, то рыночная цена должна быть хотя бы 1250, а лучше 1500 рублей. Учитывайте, что из финальной рыночной стоимости нужно заплатить комиссии, о которых мы говорили в первой главе.

Соответственно, если вы знаете, что футболка со стразами продается в среднем за 2000 рублей, вам необходимо или найти готовую футболку со стразами, или произвести ее самостоятельно в пределах 800 рублей, а лучше 600 рублей. Реально ли это? Вполне.

Вы можете поискать товары в Кыргызстане, в Турции, в Китае. Или же найти производство или готовый товар в России. Но нужно учесть, что в эти 600–800 рублей должно быть заложено все: себестоимость самого товара, его доставка, маркировка, упаковка, фотосессия, разрешительная документация. О том, как это правильно рассчитать, мы подробнее поговорим далее.

4. Как я буду проводить аналитику?

В реалиях сегодняшнего рынка сервисы аналитики – это не просто дополнительный инструмент, который позволит вам еще лучше понимать бизнес, это необходимость. Конкуренция возрастает с каждым днем, и если не использовать подобные сервисы, то достаточно сложно развиваться, анализировать рынок и увеличивать продажи. Поэтому ни один современный селлер не может успешно продавать без сервисов аналитики.

Многие мои ученики и подписчики признаются, что теряли деньги, пренебрегая сервисами аналитики и ориентируясь исключительно на свои представления о том, какой продукт нужен людям. Потому что вам может нравиться одно, а покупателям совершенно другое.

На этапе выбора ниши я рекомендую мониторить показатель роста частотности запросов. Что это такое? Есть клиентский сайт маркетплейса, куда пользователи приходят совершать покупки. На сайте встроена поисковая строка, куда покупатель непосредственно вводит запрос, например: «Женская куртка демисезонная». Вы наверняка и сами делали это уже не один раз.

Обычно площадки предоставляют информацию о клиентских запросах поставщикам, зарегистрированным на их сайтах для селлеров. У Wildberries и Ozon эта опция присутствует. Отслеживая частотность запросов, можно определить не только товар, который прямо сейчас находится в топе, но и товар, который будет в топе через какое-то время, потому что спрос на него начал расти. Это также дает понять, на что спрос падает. С помощью этого инструмента можно искать и так называемые трендовые товары.