«Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе» kitobidan iqtiboslar
Глава 3 Автоворонка на базе формулы запусков Джека Волкера …автоворонка создается раз и работает в течение неограниченного периода времени… В интернет-продажах противоположностью автоматизированной воронки является запуск. Мы уже знаем, что автоворонка создается раз и работает в течение неограниченного периода времени, потому что рассчитана на динамическую аудиторию. Ежедневно в нее входит новый трафик, вчерашние лиды прогреваются в сериях контента, позавчерашние совершают покупки. Время от времени у предпринимателей возникает потребность запустить продажу новых продуктов. Создавать под них автоворонку можно, но таким образом ежедневно в нее будет входить небольшое количество нового трафика. В то же время хотелось бы протестировать этот продукт на большом количестве людей, а также получить большую прибыль. Кроме того, у нас уже есть статическая аудитория: база емейлов и подписчиков в социальных сетях, которой мы можем предложить новинку. Детально изучил такие запуски и создал их идеальную формулу американский
маркетолог Джек Волкер. Его книга «Запуск» и курсы «Формула запуска продуктов» («Product launch formula» отсюда вы часто можете услышать название этой формулы – PLF) стали классическими и обязательными для изучения интернет-маркетологами. Он построен на четырех этапах: – посев перед запуском (опросы, работа с фанами); – предзапуск (публикация контента, выстраивание диалога с рынком); – запуск (четыре видео, открытое окно продаж); – постзапуск (работа с клиентами и незавершенными заказами). Главными составляющими PLF являются четыре продающих видео. Они очень похожи по структуре на вебинар, разбитый на четыре части длительностью 10–20 минут каждая. В них также актуализируется проблематика, рассказываются истории, дается полезный контент и в последней происходит продажа. Сутью запуска, по Волкеру, являются триггеры ритуала: базе четко транслируются даты старта бесплатного курса, открытия каждого из четырех видео, старта и завершения окна продаж. Все строится вокруг строгих временных рамок. Задача маркетолога в таком запуске – привлечь максимальное внимание к датам, создавать вокруг них дефицит, социальное доказательство, чувство потери (смотрите приложение «Список основных триггеров»). Более подробно о технологии запусков вы можете узнать непосредственно на сайте http://jeffwalker.com/. Сейчас мне бы хотелось показать один из успешных примеров реализации, который принес более миллиона долларов прибыли. Это был запуск курса «10 лет преимуществ: эффективность по-американски» для проекта «Бизнес Молодость».
за которое люди готовы платить. Если вы организовываете детские
капотом автомобиля. Для того чтобы создать ценность, объяснить продукт, мы создали автоворонку на почве скрипта Джека Волкера. Вместо того
достались ему слишком легко. В психологии этот триггер человеческой психологии называется «последовательность»: когда человек задекларировал свою приверженность чему-либо, в дальнейшем он с более высокой вероятностью будет отдавать предпочтение этому же бренду. Людям важно быть последовательными, поэтому сила маленьких «да» – микросоглашений – постоянно используется в маркетинге.
совершения продажи важно построить отношения с клиентом, вызвать доверие, «прогреть». И если клиент не покупал сразу – важно не терять его, получить контакт и продолжить общение, отправляя полезные материалы, повторяя попытку продажи позже.
Очень выгодно пользоваться этой особенностью. Ведь неизвестно, найдет ли потенциальный повторный покупатель время посетить бесплатный вебинар, но вот если он заранее купил продукт, пусть за символическую стоимость, то спланировал время и знает, что, к примеру, каждый вечер вторника у него по расписанию обучение, это существенно влияет на качество вашей аудитории и конвертируемость ее в оплату, таким образом создавая то, что будет все время держать вас в поле зрения клиентов и позволять делать повторные про
внизу под этим видео, нажмите “Заказать”. Оплатите заявку». 14. Два выбора. Есть еще несколько приемов, к которым можно прибегнуть для повышения конверсии. Например, дать человеку выбрать. В первом варианте вы апеллируете к боли человека и напоминаете, что если ничего не менять, то, скорее всего, результаты будут такими же, как и раньше. А во втором выборе расписать вероятные изменения, одним из способов достижения которых является ваш товар. 15. Самое лучшее время
Автоматизируется коммуникация с помощью емейл-рассылок, автозвонков, смс, пуш-уведомлений и подобного.
– Посетители, не готовые к покупке основного продукта, могут принести прибыль, заказав более дешевую версию, рассрочку, либо с помощью механики «длинного хвоста». – Постоянные (рекуррентные) платежи являются основой стабильной бизнес-модели, создавая возможность продавать клиентам снова и снова, не теряя их внимания.
