Kitobni o'qish: «Правки, деньги, два ствола. Как работать с клиентом, вести переговоры и быть богатым творцом»

Указатель

Самопрезентация и поиск клиентов

Как сделать портфолио, чтобы клиенты шли? Стоит ли размещать рекламу?

В главе «Для большого гонорара нужно идеальное портфолио».

Нужно ли публиковаться на всяких агрегаторах и сайтах с фрилансерами?

В главе «Болтаюсь без заказов, сарафанное радио не работает».

Где находить новых клиентов с большими чеками?

В главе «На творчестве много не заработаешь».

Как построить личный бренд, чтобы привлекать клиентов?

В главе «На творчестве много не заработаешь».

Как стартовать?

В главе «Болтаюсь без заказов, сарафанное радио не работает».

От знакомства с клиентом до начала работы

Как презентовать себя на первой встрече или в начале переписки?

В главе «Как разобраться в задаче».

Как произвести хорошее впечатление в начале работы?

В главе «Как разобраться в задаче».

Документы для начала работы: какие нужны?

В главе «Как документы сделают вас богатым».

Когда и как говорить о деньгах?

В главе «Как и когда называть цену».

Работа с клиентом

Непонятно, чего клиент хочет

В главе «Как разобраться в задаче».

Сначала у клиента одна задача, потом другая. Как его заставить остановиться?

В главе

● «Как планировать и управлять проектом».

● «Клиент пытается вас обмануть».

Клиент пропадает и задерживает этапы работы, низкая мотивация

В главе

● «Как планировать и управлять проектом».

● «Тонкости менеджерской работы»,

● «Как зарабатывать много».

Клиент хочет испортить работу, потому что у него нет вкуса. Как отстоять позицию?

В главе «Правки и комментарии: что с ними делать».

Проект

Сроки съезжают

В главе «Как планировать и управлять проектом».

Аврал и недосып

В главе «Что делать во время аврала».

Огромные переработки и перерасход ресурсов

В главе «Как планировать и управлять проектом».

Сдали работу в срок, а ее положили в стол

В главе «Как зарабатывать много».

Не рассчитал свои силы

В главе «Как грамотно косячить».

У нас горят сроки, а клиент не торопится

В главе «Что делать во время аврала».

Правки

Слишком много

В главе «Правки и комментарии: что с ними делать».

Противоречивые

В главе «Правки и комментарии: что с ними делать».

Клиент отсыпает правок накануне дедлайна

В главе

● «Что делать во время аврала»,

● «Клиент пытается вас обмануть».

Не можем попасть в ожидания клиента

В главе «Правки и комментарии: что с ними делать».

Работа с корпорацией

Миллион принимающих решения

В главе «Двоевластие и противоречивые комментарии».

Очень сложно оформлять документы

В главе «Как документы сделают вас богатым».

Платят со слишком большой задержкой

В главе «Обязательства и деньги. О предоплате».

Деньги

Боюсь назвать цену выше рынка

В главе

● «На творчестве много не заработаешь»,

● «Как и когда называть цену».

Клиент говорит, что ему дорого, и просит скидку

В главе «Как давать скидки».

Клиент хочет работать только с постоплатой

В главе «Обязательства и деньги. О предоплате».

Проблемы и конфликты

Клиент унижает, ведет себя агрессивно. Как поставить на место?

В главе «Ваше отношение к работе».

Клиент вообще пропал, не отвечает, не платит

В главе «Клиент пытается вас обмануть».

Клиент украл мою работу, не заплатил, начал использовать

В главе «Клиент пытается вас обмануть».

Клиент стоит над душой, в ручном режиме управляет моей работой, не доверяет

В главе «О клиентах из ада, и откуда они берутся на самом деле».

Мне просто неприятен этот клиент, не хочу с ним работать

В главе «Как давать скидки».

Мою работу выдали за свою и перепродают

В главе «Интеллектуальная собственность».

Проект уже завершился, а от меня требуют техподдержки и какой-то еще дополнительной работы

В главе «Тонкости менеджерской работы».

Боюсь быть настойчивым, ощущаю себя неуверенно в спорах с клиентом

В главе «Ваше отношение к работе».

Может быть, это вообще не моё?

В главе «Болтаюсь без заказов, сарафанное радио не работает».

О чём и для кого эта книга

Эта книга для тех, кто зарабатывает творческим трудом: писателей и редакторов, художников и дизайнеров, фотографов и ретушеров, визуализаторов и архитекторов, композиторов и звукоинженеров, а также для портных, организаторов праздников и даже турагентов. В общем, она для всех, кто создает что-то на заказ, контактирует с клиентом, получает правки, а потом – гонорар.

Наша цель: сделать так, чтобы на этой работе вы меньше уставали, больше зарабатывали и могли общаться с клиентом на равных – как помощник и партнер, а не как прислуга.

Почему книга называется «Правки, деньги, два ствола»? Во-первых, правки: мы понимаем, насколько творческий человек устает от них. Нам хочется, чтобы вы меньше уставали: чтобы правок стало меньше; чтобы проекты шли по графику и не растягивались; чтобы не появлялись новые люди со своим мнением, чтобы работа шла спокойно, без ночных смен и отказа от выходных.

Во-вторых, деньги. Мы хотим, чтобы вы уверенно могли назначать более высокую цену, которую клиенты готовы заплатить; чтобы вам можно было не сравнивать свои гонорары с чужими; чтобы вам были рады платить больше.

Переговоры с клиентом в огромной степени зависят от того, насколько хорошо вы подготовлены, насколько компетентны и как себя ощущаете. Поэтому, стволы – это про переговоры.

Чтобы прийти к этой цели, нужно заниматься клиентским сервисом. В русском языке это ругательное слово, но именно за хороший сервис ваши клиенты готовы платить.

Главное заблуждение, с которым мы будем бороться в этой книге, – творческая работа устроена так же, как покупка товаров в магазине: мол, есть рынок, на нём – справедливая рыночная цена (низкая), и она привязана к вашим трудозатратам. А раз так, путь к высоким гонорарам лежит через бессонные ночи. Это заблуждение. Это не наш с вами путь.

На самом деле творческая работа больше похожа на экспедицию, где вы можете стать гидом-проводником – в книге используется термин «начальник экспедиции». В этой роли важно доверие, репутация, опыт, умение влиять на людей и вести их за собой. Таким людям платят много, а торг с ними – неуместен.

С правильным клиентским сервисом вы можете зарабатывать в десять, в сто, и даже в тысячу раз больше, чем «в среднем по рынку». Но для этого нужно перестать думать о своей работе как о помидорах на рыночном прилавке и начать видеть себя в новой роли – партнера, союзника и проводника.

Подходить к этой роли мы будем с трех сторон:

● Коммуникация – как вы общаетесь с клиентом, разбираетесь в задаче, работаете с замечаниями и строите отношения с принимающими решения.

● Управление – как вы планируете проект и ведете его; что делаете, когда план срывается.

● Деньги и документы – как вы обосновываете свою цену, как составляете договоры и акты, что знаете о юридических рисках и защите интеллектуальной собственности.

А еще в самом начале разберем основные заблуждения о клиентской работе: это нужно для сонастройки и создания общего культурного фона. В конце рассмотрим распространенные проблемы и конфликты. Всё вместе даст целостное представление о том, как работать с клиентом, чтобы он хотел платить вам много и долго.

В книге не поднимаются вопросы вашего непосредственного ремесла: как писать тексты, делать фото и т. д. Чтобы быть богатым творцом, не нужно быть лучшим ремесленником – нужно быть достаточно хорошим. Будем считать, что вы уже достаточно хороши, чтобы компетентно решать поставленные задачи.

Кто мы такие:

Максим Ильяхов – писатель и редактор, работал главредом в «Тинькофф-журнале», журналах «Код» и «Кинжал». Среди широко известных клиентов – «Госуслуги» («Ростелеком»), Дептранс Москвы, Политехнический музей, «Додо пицца», МТС, «Яндекс» и VK. Вне клиентской работы известен за книги-бестселлеры «Пиши, сокращай», «Ясно, понятно», «Новые правила деловой переписки» и «Большую книгу о соцсетях»; а также за сервис «Главред» и проект «Говорит государство». Как главред и стратег работает в агентстве «Палиндром».

Миша Розов – основатель и дизайн-директор студии Pinkman, входит в топ-5 дизайн-студий России. Самые известные клиенты – «Т-Банк», ВТБ, «ОТПБанк», «Пром-связьбанк», «Яндекс еда», «Газпромнефть» и «Газпромбанк», X5, «Сбер» и застройщик «Самолет». С 2020 года Миша готовит новых дизайнеров в учебном центре Wannabe, через его школу уже прошли тысячи творцов. Сам Миша работает дизайнером с 2002 года и практикует до сих пор. И у него есть еще одна мультимедийная студия с фокусом на рынок Европы и США.

Эта книга родилась так: жена Максима Ира Ильяхова модерировала эфир в Wannabe, на котором Миша Розов рассказывал что-то в таком ключе:

«Вам нужно развивать вот эти навыки, и вы войдете в 1 % самых сильных специалистов рынка. Тогда вы будете вне рынка, к вам выстроится очередь. А остальные творцы будут продолжать душиться между собой за копейки».

Максим проходил мимо, услышал эту фразу и застыл. Ему понравилась прямота и безжалостность настоящего профессионала: без страха кого-то обидеть, без необходимости что-то кому-то доказывать. Максим знал, что именно так всё и есть: можно стать очень крутым и вылететь ракетой в «высшую лигу» или жалеть себя и оставаться в болотце, где главный аргумент в переговорах с клиентом – что дешевле уже не бывает. Это печальная участь: обосновывать свою ценность тем, что дешевле тебя уже не будет. Книга призвана это изменить – хотя бы для небольшой части творцов.

Книга для злых и амбициозных; для тех, кого не устраивает текущее положение дел; кто еще не насытился и не преисполнился. Она создает напряг и делает больно, потому что указывает на ошибки, из-за которых клиенты не хотят возвращаться к творцам и рекомендовать их друзьям. Книга бьет по самолюбию, особенно последняя глава, но это необходимо. Это не книга-поддержка, это книга-пинок.

Книга отучает творцов от веры в сказки, которые они сами себе рассказывают, чтобы оправдаться. «Клиенты из ада» – самая вредная из этих сказок.

Ад – это то, что творцы создают своими руками из-за своих тупых решений, недальновидности, малодушия и лени. В книге мы жестко и прямо покажем эти ситуации.

Мы за результаты и против нытья; за деньги и против слезливых историй о бедности; за здоровый индивидуализм, капитализм и мелкобуржуазный образ жизни, а не коллективную ответственность, социальную справедливость и злой рок. Ноль жалости к тем, кого заменили нейросети – ведь этого элементарно избежать.

Всё, о чем мы пишем в этой книге, – наш опыт. Не теория, не пересказ чужих книг, а лишь то, что работает у нас или с нами (когда мы клиенты). Но не верьте на слово: проверяйте и критикуйте наши идеи. Применяйте их в работе и смотрите на результаты.

Книга есть в печатном, электронном и аудиоформате. Читайте, слушайте, не работайте по ночам и становитесь сказочно богатыми. Потом похвастайтесь результатом.

Неприятная психологическая интервенция. Этот разворот – предупреждение для чувствительных и проверка на вашу готовность читать дальше. Она касается того, как вы относитесь к себе, карьере и жизни.

Сейчас будут утверждения, которые описывают разные аспекты клиентской работы. Отметьте для себя те, с которыми вы согласны.

□ На нашем рынке много не заработаешь.

□ Чтобы быть богатым… (например, дизайнером) нужно быть… (например, Тёмой Лебедевым). Остальные в пролете, место на вершине уже занято.

□ Клиенты в нашей сфере – часто самодуры, у них семь пятниц на неделе.

□ Проекты в нашей сфере, в основном, заказывают люди пресытившиеся и одновременно – лишенные вкуса.

□ Работать с корпоратами – жесть, потому что у них за годы работы разжижается мозг.

□ В крупных компаниях постоянно приходится работать с менеджерами, у которых ярко выражен «синдром вахтера». Из-за них проекты превращаются в «испорченный телефон».

□ Некомпетентный менеджмент в агентствах приводит к тому, что проекты бесконтрольно растягиваются.

□ Иногда встречаются нечистоплотные клиенты, которые хотят поиметь с тебя что-то бесплатно.

□ Клиент дает противоречивые замечания, потому что он разрешает разным людям влезать в работу.

□ В нормальных агентствах пишут нормальные понятные ТЗ и ставят реальные сроки (а в этом агентстве – нет).

Все эти фразы могут быть фактически верными, особенно в сферах дизайна или текста. Но их объединяет такой мотив: «Мои профессиональные неудачи связаны с внешними причинами». По-простому – «я не виноват». Еще раз, внимание. То, что написано слева, – правда. Но когда вы действуете, будто это правда, вам не остаётся ничего, кроме нытья. А за нытьё не платят.