Kitobni o'qish: «Дебиторка: возврат, управление, факторинг»
Введение
Когда-то я сам работал продавцом, продавая женские костюмы, косметику, продукты питания и другие товары. Возможно, я был не лучшим продавцом и, подобно многим моим коллегам, имел проблемы с возвратом долгов. Теперь я понимаю, что совершил тогда все возможные ошибки. Зато позже, работая руководителем в различных компаниях, я смог использовать этот опыт, неоднократно помогавший мне понять причины многих ошибок, психологию продавцов и проблемы, связанные с их деятельностью.
Позже, уже в качестве организационного консультанта, я беседовал с сотней различных продавцов, руководителями подразделений и компаний, специалистами, занимающимися закупками, пытаясь обобщить причины их успехов и неудач.
Сегодня тренинг по взысканию дебиторской задолженности пользуется большой популярностью у торговых компаний. И таких тренингов проводится множество.
У ряда из них есть свои недостатки:
• Тренинг ведет человек, не имеющий опыта продаж и не испытавший на себе всех трудностей продавца при требовании возврата долга.
• На тренинге дают множество психологических методик, которыми продавцы в реальной практике никогда не смогут воспользоваться.
• Проблемы востребования долгов гораздо шире, чем те, которые рассматриваются на тренинге.
Самая большая проблема заключается в том, что специалисты, приходя на данный тренинг, ожидают получить волшебную формулу, в соответствии с которой должник немедленно понесет деньги прямо в кассу продавца.
На самом деле возврат долгов – это трудная, методичная и системная работа, начинающаяся задолго до предоставления кредита. И участвовать в ней должна вся компания.
ГЛАВА 1
Товарные кредиты
Криком изба не рубится.
Русская пословица
1.1. История товарных кредитов
Товарно-кредитные отношения между организациями существуют очень давно. Однако с переходом на рыночную экономику в нашей стране эти отношения приняли своеобразный характер. В начале 90-х годов, когда у вновь образующихся предприятий еще не хватало оборотных средств, а получение банковских кредитов было невозможным из-за отсутствия подобной услуги вначале и из-за высоких процентов позднее, единственным способом выживания был товарный кредит. Многие компании в те времена осуществляли накопление первоначального капитала за счет таких отношений. Компании, беря товар в кредит, не торопились его возвращать, а пускали деньги в оборот. Предприятия пополняли оборотные средства не только за счет длительного использования чужих денег, но зачастую и просто не возвращая кредит. Несовершенство законодательной базы и правовая незащищенность предпринимателей приводили к тому, что невозвращение кредита было массовым явлением. Экономика в те времена носила преимущественно теневой характер, что в свою очередь также не позволяло предпринимателям обращаться к правовым органам для возврата долгов. И если уж это случалось, то ждать судебного разбирательства приходилось слишком долго. В результате основным способом заставить дебитора вернуть долг был силовой метод, хотя далеко не все предприятия могли себе это позволить. В конечном счете многие предприятия просто смирялись с потерей денег.
Конечно, диапазон причин, по которым организации не возвращали своевременно долги, был достаточно широк. Это и элементарное отсутствие денег, и злой умысел. Все же, как бы мы к этому ни относились, данная технология сыграла свою роль в развитии экономики того времени. Предприятия, навсегда ушедшие с рынка, способствовали накоплению капитала многими ныне действующими.
1.2. Товарные кредиты сегодня
Сегодня положение на рынке существенно изменилось. Меньше стало теневых сделок между организациями, изменились правовые отношения, более выгодными стали банковские услуги, появились факторинговые и коллекторские агентства. Сегодняшняя ситуация хоть и далека от идеальной, но уже позволяет организациям эффективно работать с товарными кредитами. Однако несвоевременный возврат денег за предоставление товарного кредита все еще остается массовым явлением.
Но если в 90-е годы этот механизм помогал встать на ноги розничной торговле – ключевому звену экономики, сегодня многие проблемы, связанные с несвоевременным возвратом кредита, серьезно мешают всей экономике в целом.
Во главе длинной цепочки несвоевременных возвратов кредитов находятся преимущественно розничные продавцы, которые пытаются восполнить свои оборотные средства за счет своих поставщиков. Сегодня это явление характерно практически для всех сфер экономики.
Среди потребителей лидерами по несоблюдению договорных отношений традиционно являются государственные учреждения. Но в любом случае страдают дистрибьюторские организации и производители, чьи оборотные средства не идут на расширение уровня деятельности, а замораживаются в товарных кредитах.
И сегодня все еще встречаются компании, которые берут товарный кредит, изначально не собираясь его возвращать. Однако таких компаний-мошенников осталось не так много. Чаще всего невозвратами кредитов в наше время занимаются рейдерские компании, планирующие привести кредитора к банкротству с целью захвата. Но все же подобное поведение на рынке уже давно не является нормой.
Наибольшие потери современные организации, предоставляющие товарные кредиты, несут от несвоевременной оплаты.
Конечно, наиболее эффективным решением данной проблемы была бы перестройка технологии продаж таким образом, чтобы совсем отказаться от предоставления товарного кредита. Однако большинство компаний не могут этого сделать.
1.3. Причины предоставления товарных кредитов
Конкуренция на товарных рынках и рынках услуг делает взаимоотношения между поставщиком и покупателем все более гибкими. Снижение цен, улучшение качества товаров и услуг, расширение товарной номенклатуры, организация бесплатной доставки, бонусы и т. п. – лишь некоторые из мероприятий, к которым вынужден прибегать современный поставщик в стремлении найти и удержать покупателя.
К вышеперечисленному также можно отнести предоставление отсрочек платежа за продаваемый товар и оказываемые услуги.
На вопрос о том, почему компании предоставляют кредит, участники тренинга по возврату долгов чаще всего приводят такие причины, как выгоды для предприятия кредитора, увеличение конкурентных преимуществ и т. п. Часто требуется достаточно много времени, чтобы участники осознали то, что сам факт предоставления товарного кредита для предприятий не способ создания конкурентных преимуществ и не способ получения дополнительных выгод, а вынужденная мера, на которую предприятие идет исключительно из-за сложившейся на рынке ситуации и невозможности создать реальные конкурентные преимущества, представляющие существенную ценность для покупателя.
В большинстве случаев компании вынуждены предоставлять товарный кредит, потому что таковы традиции отрасли. Если конкурентные личия товара невелики, отказ компании от предоставления товарного кредита на фоне конкурентов может обернуться уходом с рынка. Предоставление отсрочки платежа порой является единственным аргументом, привлекающим покупателей. Преимущества товарного кредита для покупателя очевидны: нет необходимости выводить из оборота значительные денежные средства, как в случае предоплаты или оплаты по факту; покупатель может планировать график погашения задолженности, а также сводить к минимуму риск получения некачественного товара.
1.4. Проблемы предоставления товарных кредитов
Сдерживающим фактором развития товарного кредита является необходимость инвестирования поставщиком значительных денежных средств в дебиторскую задолженность, а также организационные вопросы построения продаж в кредит: кому продавать, как отслеживать приход платежей, что делать, если покупатель не платит, и т. д. Поэтому построение продаж в кредит требует не только инвестиций в оборотный капитал, но также значительного объема ресурсов, расходующегося на построение технологии. «Бремя» долга по поставкам с отсрочкой платежа еще больше усугубляется в случае, если покупатель не соблюдает указанные в договоре сроки. Это приводит к десинхронизации товарных и денежных потоков и кассовым разрывам в платежной системе самого поставщика. В итоге все это отрицательно сказывается на рентабельности бизнеса и объемах получаемой прибыли.
Начиная программу товарного кредитования покупателей, поставщик получает массу рисков.
Рис. 1.1.
Организация работы с дебиторской задолженностью как составная часть технологии продаж компании, определяемой ее маркетинговой политикой
Речь идет, прежде всего, о кредитном риске, т. е. неоплате поставки покупателем, и о риске нарушения ликвидности, т. е. риске несвоевременной оплаты. Кроме того, есть еще валютный риск (допустим, риск изменения курса доллара в период отсрочки платежа по поставке).
Однажды, работая с одной петербургской компанией, я наблюдал ситуацию, когда руководители компании, желая существенно увеличить объем продажтовара, пришли к выводу, что для этого им нужно увеличить товарный портфель комплементарных товаров. Однако осуществить это было невозможно из-за отсутствия необходимых оборотных средств, которые были «заморожены» в дебиторской задолженности клиентов.
Что касается операционных рисков, они сводятся к следующему: начиная программу товарного кредитования или осуществляя эту программу, поставщик рискует получить убытки при ошибке менеджера, выполняющего торговые операции. Отгрузка недобросовестному покупателю или слишком большие отгрузки без оплаты с отсрочкой платежа могут привести к финансовым проблемам. Необходим грамотный контроль со стороны сотрудников, способных управлять лимитами, товарными кредитами предприятия. Но таких сотрудников еще нужно найти или обучить. На все это требуется время и финансовые средства.
Механизмы и технологии, благодаря которым экономика бурно развивалась в прошлом, стали тормозить ее в настоящем.
1.5. Управление товарным кредитом
Управлению дебиторской задолженностью традиционно придается большое значение при проведении краткосрочной финансовой политики. Это объясняется тем, что на долю дебиторской задолженности приходится, как правило, треть и более всех оборотных активов хозяйствующего субъекта, поэтому контроль за состоянием дебиторской задолженности и поддержанием ее на должном уровне является необходимым условием устойчивого финансового положения предприятия.
Изменения в составе и структуре дебиторской задолженности могут непосредственно влиять на организацию производственного процесса предприятия, способствовать своевременному осуществлению расчетов с поставщиками, бюджетами всех уровней, страховыми органами, с собственными работниками и в конечном итоге воздействовать на финансовую устойчивость предприятия в целом.
От наличия дебиторской задолженности предприятие имеет косвенные потери в доходах – чем больше период погашения, тем меньше доход, – в условиях инфляции возвращенные деньги обесцениваются. Данный вид активов требует дополнительных источников финансирования, и каждый источник имеет свою цену.
Для эффективного управления товарными кредитами на предприятии необходимо предпринять ряд мер.
1. Разработать кредитную политику, определяющую принципы, на основании которых менеджеры организации будут принимать решения по предоставлению товарного кредита.
2. Четко выделить предоставление товарного кредита как самостоятельную, специфичную услугу, при формировании конкурентных различий и ценностного предложения товара компании. Если компании вынуждены предоставлять товарный кредит своим клиентам, необходимо уделить этому должное внимание.
3. Разработать и формализовать комплекс технологий по работе с товарным кредитом для всех категорий сотрудников. Ни одна политика компании не будет иметь должного успеха, если у сотрудников не будет описания четкой последовательности действий.
4. Разработать программу систематического обучения сотрудников алгоритмам работы с товарным кредитом. Разработка любых организационных технологий не имеет смысла, если отсутствует тщательное обучение сотрудников этим технологиям.
5. Внедрить систему контроля соответствия всех действий сотрудников, связанных с товарным кредитом.
1.6. Возврат денег
Руководители компаний, предоставляющие товарный кредит, периодически вынуждены решать вопрос о том, как вернуть деньги вовремя.
Если задать руководителям вопрос, от чего будет зависеть скорость, которую водитель сможет развить на автомобиле, то большинство уверенно ответят, что в равной степени скорость будет зависеть:
от подготовленности водителя;
от технических характеристик автомобиля;
от подготовленности автомобиля;
от характеристик дороги;
от условий, в которых совершается поездка,
и т. д.
А качество возврата долгов зависит только от умения продавца воздействовать на должника. Но ведь работа с дебиторской задолженностью не менее сложна, чем вождение автомобиля. Однако лично я ни разу не встречал ни одного руководителя, который сказал бы, что продавцы с трудом справляются с этой работой, потому что они (руководители) не делают именно того, для чего их наняли в компанию.
И, отвечая на вопрос о том, почему не выполнена самая главная работа, связанная с предоставлением товарного кредита, ссылаются на личную занятость и т. п. А я все время пытаюсь понять – чем же они тогда заняты?
Если принять во внимание, что продажа – это обмен товара на деньги, то процесс продажи не завершен, пока деньги за товар не получены продавцом полностью.
Следовательно, процесс возврата денег – лишь малая часть единого процесса продажи, – и может рассматриваться только вместе с ним. И все, что влияет на процесс продажи, также будет определять успешность получения денег продавцом.
ГЛАВА 2
Кредитная политика
И прежде чем советоваться с прихотью, посоветуйся со своим кошельком.
Б. Франклин
2.1. Основы кредитной политики
Часто причиной большого количества не оплаченных вовремя долгов является отсутствие четкой, осознанной и доведенной до сознания работников политики по отношению к выдаче товарных кредитов. Следствием этого является отсутствие четких и однозначных технологий работы с долгами. В лучшем случае эта информация присутствует в разделе оплаты труда продавцов в виде штрафов за несвоевременное погашение кредита. Однако штраф за количество неоплаченных долгов сам по себе не приводит к их уменьшению, а только демотивирует и дисквалифицирует продавцов.
Политика в отношении товарного кредита определяется стратегией работы компании на рынке, позволяющей создать уникальную ценность ее продукта. Иногда изменение маркетинговой стратегии само по себе решает проблему дебиторской задолженности.
Менеджерам компании необходимо ответить на следующие вопросы:
1. Почему компания должна предоставлять товарный кредит своим покупателям? Какие цели ставит при этом компания (и достигаются ли эти цели)?
2. Какие проблемы возникают у компании при предоставлении товарного кредита? Стоят ли усилия по преодолению этих проблем того выигрыша, который получает компания от предоставления кредита своим покупателям?
3. Что бы изменилось, если бы компания не предоставляла своим клиентам кредит? Что нужно изменить в компании, продукте или технологии взаимодействия с клиентом для отказа от предоставления кредита?
Иногда, анализируя информацию для ответа на эти вопросы, менеджеры компании находят ходы, существенно повышающие эффективность работы организации. Часто сам факт предоставления товарного кредита в существующем виде продиктован не рыночной целесообразностью, а исторически сложившимися традициями в работе компании. Однако традиция – далеко не решающий фактор.
Сегодня, пожалуй, немного найдется отраслей, где проблема с долгами не является массовым явлением. Особенно эта проблема актуальна на рынках, связанных со строительством, с фармакологией, на рынке продовольственных товаров, и лидирует, как ни странно, государственный сектор. Многие компании объясняют свою кредитную политику тем, что такова традиция отрасли.
Если руководство компании все же приняло решение работать с товарным кредитом, необходимо четко определить свою позицию по следующим вопросам:
1. Каким компаниям и на каких условиях давать товарный кредит, а каким не давать? Необходимо также разработать четкие формальные критерии, по которым сотрудники смогут определить эти компании.
2. На какую сумму компания может предоставить товарный кредит? Исходя из этого следует определить размеры и сроки кредита для каждой категории клиентов, установить соответствующие лимиты.
3. Определить зону ответственности всех сотрудников по работе с товарным кредитом, порядок возникновения и перехода зоны ответственности.
4. Определить способ инкассирования – внутренний или внешний.
5. Страховать или не страховать дебиторскую задолженность?
2.2. Каким характеристикам должна удовлетворять организация, которой можно предоставить товарный кредит
Возможно, руководители компании принимают решение давать товарный кредит всем организациям, которые готовы приобрести предлагаемый товар. Это решение может быть продиктовано желанием захватить максимальную долю рынка в короткий срок или вызвано текущим переизбытком товара на складе.
Понятно, что такая политика связана с максимальным уровнем риска несвоевременного возврата большей части денег.
На практике мне встречались компании с подобной политикой, у которых размер дебиторской задолженности уже превышал оборотные средства. Это приводило к уменьшению портфеля товаров, снижению оборота или даже к необходимости антикризисных технологий управления.
В то же время, наоборот, жесткая регламентация требований к предприятиям, которым предоставляется кредит, ведет не только к снижению рисков, но и к снижению оборота в целом, из-за отказа ряду потенциальных клиентов.
Так, например, сотрудничая с компанией «Техсовстрой», работающей на петербургском строительном рынке, я наблюдал, как руководство этой компании целенаправленно и последовательно проводило жесткую избирательную политику в отношении товарных кредитов. И несмотря на то что данный рынок в целом характеризуется высоким процентом не только задержек платежей, но и полного невозврата долгов, данная политика приводила к тому, что у компании практически не было невозвратов долгов, а необычайно редкие случаи задержки платежей воспринимались как чрезвычайная ситуация. В результате снижение доходов от уменьшения количества покупателей с лихвой компенсировалось отсутствием потерь. Это неоднократно позволяло компании с успехом поддерживать необходимый уровень деятельности даже тогда, когда наблюдались критические спады деловой активности в отрасли в целом.
Данная политика должна регламентировать необходимый пакет документов для работы с товарным кредитом, технологию работы с этими документами, последовательность принятия решения о предоставлении кредита и способ отслеживания кредитной истории клиента.
Часто бывает, что крупная солидная компания предлагает заключить сделку не напрямую, а через специально созданную для этого неизвестную организацию. Позже продавец не сможет предъявить претензии этой солидной компании, поскольку по документам ей ничего не продавал. Это позволяет подобным компаниям одновременно совершать некорректные сделки и сохранять свой имидж. Поэтому подобные предложения должны однозначно настораживать продавца.
Чтобы определить, каким компаниям и на какой срок давать кредит, необходимо понять, какие компании не возвращают долги вовремя и почему.
Компании, не возвращающие долги вовремя, можно разделить на несколько групп.
К первой группе принадлежат компании, которые, получая товарный кредит, не планируют его возвращать. Фактически они являются мошенниками, и их деятельность подпадает под ряд статей Уголовного кодекса. Как правило, это неизвестные компании, недавно образованные и не имеющие собственности.
Часто эти компании не возвращают деньги не за первую поставку, а за третью или четвертую, увеличивая объемы закупок от партии к партии.
В середине 90-х годов нередким явлением было подобное поведение компаний на продовольственном, фармацевтическом рынке, рынке строительных материалов и других товаров массового потребления. В основном это были магазины, которые получали от продавцов товары, все больше увеличивая срок возврата денег, и в конце концов, когда количество долгов превышало критический уровень, просто закрывались. А денежные средства, не возвращенные продавцам, переводились в другой бизнес. Многие ныне крупные компании накапливали капитал таким образом.
Но если до середины 90-х годов это было массовым явлением, то сегодня подобные компании встречаются значительно реже.
Ко второй группе можно отнести нормальные компании, которые кредитуются, восполняя нехватку оборотных средств, в основном за счет поставщиков.
Как правило, у таких заказчиков несколько поставщиков однотипной продукции, и они «ходят по кругу»: задолжав одним, переходят к другим – и так, пока всех не обойдут. Тогда они заплатят первым в списке и начнут новый круг.
Эта категория фирм достаточно многочисленна, и исключать ее из перечня потенциальных заказчиков не стоит. К тому же для многих компаний, работающих сегодня на продовольственных рынках и рынках товаров массового потребления, эта категория покупателей является основной. Подобное явление очень характерно, если компания работает с товаром, имеющим множество аналогов или заменителей, и конкурентные различия недостаточно ярко выражены.
Конечным результатом работы предприятия является прибыль, а если и через три месяца фактическая прибыль (с учетом дисконтирования) окажется очень большой, то игра стоит свеч. Беда в том, что эти хождения по кругу могут закончиться печально. Иногда возникает ситуация, аналогичная детской игре, когда несколько человек бегают вокруг стульев и кому-нибудь обязательно не хватит стула. То есть подобная компания может оказаться не в состоянии заплатить по своим долговым обязательствам, и получить с нее деньги будет практически невозможно. Вот почему компания должна жестко определить свою политику в работе с подобными клиентами.
Третья группа – это компании, у которых периодически возникают «финансовые разрывы», имеющие, как правило, сезонный характер. К таким относятся производственные компании, у которых в сезон резко возрастает объем выпускаемой товарной продукции и не хватает собственных оборотных средств для покрытия разрыва между кредитными обязательствами и платежами от заказчиков. Это могут быть и дистрибьюторские компании, у которых во время сезонного спада спроса на товар существенно снижается объем оборотных средств и всю выручку будут съедать постоянные затраты.
Что же можно предпринять в подобных случаях? Четко понимать, что финансовые разрывы будут и вовремя деньги получить невозможно. Соответственно, либо закладывать проценты за реальный срок кредитования, а не за тот, который указан в договоре, либо смириться с фактом несвоевременной оплаты, но не позволять заказчику расслабляться, либо проводить жесткую политику – не отгружать. Все эти варианты имеют плюсы и минусы.
Главная стратегическая задача в данном случае состоит в том, чтобы четко и последовательно придерживаться выбранной политики.
К четвертой группе относятся дисциплинированные плательщики, которые в силу ряда причин просто физически не могут выполнить в срок свои договорные обязательства. Например, платежный день на предприятии всего один – четверг. И все счета, срок оплаты по которым приходится на пятницу и последующие дни, будут считаться просроченными. А система контроля платежей настроена таким образом, что не позволяет производить оплату раньше положенного срока.
Значит, условия контракта таковы, что заказчик постоянно оказывается в просроченных дебиторах на несколько дней. Выход – внести изменения в контракт.
Пятая группа – это компании, которые в принципе могут платить вовремя, но периодически пытаются этого не делать – своего рода проверка продавца на прочность. Если однажды продавец даст уступку, потом уже очень сложно будет вернуть отношения в договорное русло. Но это не значит, что попытки прекратятся, если продавец настоял на своевременной оплате.
Единственный способ поведения с подобными компаниями – строгое следование принятым корпоративным правилам.
2.3. Планирование размеров товарного кредита
Что должно определять размер товарного кредита? Соображения безопасности и размер оборотных средств.
При формировании кредитной политики нужно определить максимально допустимый размер дебиторской задолженности как в целом для компании, так и по каждому контрагенту (кредитный лимит). Рассчитывая эти показатели, компания в первую очередь ориентируется на свою стратегию – увеличение доли рынка требует большего кредитного лимита, чем удержание своей рыночной доли и аккумулирование свободных денежных средств. При этом нужно поддерживать достаточную ликвидность компании и учитывать кредитный риск (риск полной или частичной утраты выданных средств).
Первый шаг к планированию задолженности – правильная организация управленческого учета в части расчетов с контрагентами. Сегодня на рынке существует много компьютерных систем, позволяющих автоматизировать управленческий учет, в том числе учет дебиторской и кредиторской задолженности. Крупные компании пользуются ERP-системами, отражающими все особенности бизнес-процессов организации. Многие мелкие и средние компании успешно ведут управленческий учет в электронных таблицах, таких как Microsoft Excel.
Желание продать как можно больше клиенту, еще не расплатившемуся за предыдущую партию товара, в надежде, что он расплатится позже, ведет к перегрузке товарно-денежных потоков клиента, который при всем желании не сможет с нами расплатиться. С другой стороны, это приводит к нехватке оборотных средств у продавца, что потребует от него сокращения издержек, затем сокращения уровня деятельности и, как следствие, – прибыли.
Проблема с оборотными средствами особенно остро встает тогда, когда компания собирается увеличивать товарный портфель, расширяться или просто переживает трудные времена. Возникает потребность в «коротких» деньгах. Но чем больше размер товарного кредита, тем больше средств компании изымается из оборота.
К сожалению, не все руководители понимают эти простые финансовые законы и в результате тянут на дно собственные компании и развращают рынок. Особенно часто подобные ситуации случаются во время перепроизводства продукции. Поэтому для определения размера товарного кредита необходимо четко соотносить планы компании и финансовые расчеты.
Мне встречались компании, которые в попытке превзойти конкурентов увеличивали кредитные лимиты, но я ни разу не видел, чтобы эта политика хоть кого-то привела к успеху.
Конечно, иногда имеющиеся условия и технологии продаж в компании подразумевают повторные сделки до момента оплаты предыдущей (например, цикл непрерывных поставок). Но если в компании нет четкого критерия, до какого момента это может продолжаться, компания может сама поставить себя в сложное положение.
Таким образом, кредитная политика компании должна четко определять объем товарного кредита, который компания может предоставить разово или суммарно для одного клиента и для всех.
До сих пор на рынке существуют компании, где менеджеры по продажам заинтересованы исключительно в объемах отгрузки товара, а за сбор денег отвечает кредитный менеджер. Безусловно, в этом случае менеджер по продажам готов отгружать клиенту сколько угодно товара. Не возвращенные вовремя кредиты в таких компаниях скорее правило, чем исключение.
Поскольку величина дебиторской задолженности зависит от объема продаж, ее планирование начинается с составления прогноза сбыта. Как правило, компании разрабатывают такой прогноз на год с поквартальным разделением.
При изменении целей и стратегии компании, рыночных условий и других значимых факторов кредитную политику необходимо пересматривать.
2.4. Кредитная политика на основании анализа клиентской базы
Однако не всегда размер товарного кредита определяется исключительно финансовой целесообразностью. Иногда он определяется маркетинговой политикой (речь идет не об исключительности, а о приоритетности).
Не все клиенты одинаково значимы для компании-продавца. Клиенты бывают разные – политические, имиджевые, старые, новые, крупные, мелкие и т. д. И по каждой группе клиентов необходима своя кредитная политика. Есть особо крупные клиенты, объемы покупок которых на порядок превышают объем покупок статистических покупателей. Также есть известные компании, которые могут совершать небольшие покупки, но сам факт наличия таких клиентов может быть очень престижным для продавца. Иногда покупатель берет лишь небольшую часть требуемого ему объема, а остальное покупает у конкурентов. В этом случае продавец может надеяться со временем увеличить свою долю.
Во всех перечисленных случаях у компании-продавца могут быть разные стандарты взаимодействия с подобными покупателями и разные лимиты товарного кредита для разных компаний. Но чем точнее сформулированы подобные корпоративные стандарты, тем легче в них ориентироваться менеджерам по продажам и тем меньше будет ошибок. При этом необходимо иметь в виду, что никакая система не бывает пожизненно устойчивой.
Поэтому для определения лимитов предоставления товарных кредитов своим клиентам руководству компании придется разделить всех клиентов на различные группы по значимым для компании признакам.
2.4.1. АВС-анализ
ABC-анализ – один из вариантов анализа, используемых для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия.
Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы (А, В, С) по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам. Необходимо задать границы деления на группы.
При этом обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80 % вклада (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающих 15 % вклада, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят оставшиеся 5 %. Границы разделения групп можно варьировать, например в пропорции 65:30:5.
Для группы А, как правило, определяются наиболее длинные сроки и большие объемы кредитования, в то время как группе С товарный кредит может не предоставляться вообще.
2.4.2. KYZ-анализ
Этот вариант анализа позволяет классифицировать клиентов предприятия в зависимости от стабильности их закупок и точности прогнозирования изменения их потребностей.
К группе X принадлежат наиболее стабильные клиенты, по которым можно прогнозировать объем потребления продукции с достаточно высокой степенью вероятности (не менее 90 %). Эти клиенты в большей степени, чем другие, экономят ресурсы предприятия, позволяя более точно рассчитывать товарные запасы и объем сбыта. Приоритетная в развитии группа.
Клиенты группы Y менее стабильны. Степень прогнозирования средняя, с вероятностью от 70 % до 90 %. Именно эти клиенты часто подвержены сезонным колебаниям.
К группе Z относятся крайне нестабильные клиенты. Точность прогнозирования очень низкая, до 70 %, потребление продукции предприятия нерегулярное.
С точки зрения кредитования группа X может рассматриваться как наименее рискованная.
2.4.3. Партнерский анализ
Кроме вышеперечисленных способов анализа при разработке кредитной политики необходимо также учитывать и косвенные причины, по которым предприятие работает с данным клиентом.
Помимо финансовых соображений, клиенты могут быть политическими, сотрудничество с которыми преследует политические цели (например, государственные органы или компании, через которые организация-поставщик планирует выйти на новые рынки в будущем).
Не менее важными бывают имиджевые клиенты, сам факт сотрудничества с которыми гораздо важнее для имиджа поставщика, чем возможная экономическая выгода от торговых сделок.
Не менее важными могут быть и перспективные клиенты. Их также можно разделить на группы. Это могут быть небольшие предприятия, по экономическим показателям относящиеся к группе С (АВС-анализ), но работающие на быстроразвивающихся перспективных рынках. Также перспективными могут быть крупные предприятия, на данный момент совершающие закупки по категории С или Z, но которые со временем могут перейти в категорию А или X.
Возможно, для подобных компаний есть смысл разработать особые условия кредитования.
2.4.4. Ранжирование клиентов по нескольким признакам
Наиболее целесообразно ранжирование клиентов по нескольким признакам сразу, например: по объему продаж, скорости возврата денег, стратегической важности партнерства и т. д. Возможно, для определения объемов и сроков кредитования, которые компания может позволить себе по каждому из клиентов, есть смысл составить таблицу с приписыванием определенного количества баллов в зависимости от категории клиента по разным признакам.
2.4.5. Срок кредитования
Основные параметры сроков кредитования, как правило, определяются сложившимися в отрасли традициями.
При этом руководители компаний тяготеют к сокращению этих сроков, а продавцы, независимо от системы мотивации, к их удлинению. Практика показывает, что чем дольше срок кредита, тем меньше шансов получить его вовремя.
2.5. Независимый контроль за задолженностью1
Предприятие может очень эффективно управлять дебиторской задолженностью клиентов, привлекая для этого факторинговую компанию. В этом случае банк-фактор сам проверит платежеспособность и репутацию покупателей, возьмет на себя управление рисками по поставкам. Банк также может помочь компании грамотно построить лимитную и тарифную политику.
Факторинг – это комплекс услуг для компаний, торгующих с предоставлением отсрочки платежа. Услуга заключается в том, что факторинговая компания за некоторую плату (в виде определенного процента от суммы долга) берет на себя всю работу по взысканию дебиторской задолженности. По сути, это трехсторонний договор, по которому факторинговая компания частично оплачивает товар или услугу продавцу сразу по факту поставки, а остальную часть по мере взыскания долга. А компания-покупатель перечисляет деньги не поставщику, а факторинговой компании. Поэтому факторинговая компания помогает продавцу сохранять большую часть денег в обороте и, соответственно, берет на себя все кредитные риски, которые неизбежно возникают при товарном кредитовании.
К тому же факторинговая компания оказывает целый ряд сопутствующих услуг, которые дополняют финансирование и, по сути, содействуют развитию торгового бизнеса компании именно на этапе продаж.
В Западной Европе и Америке факторинг является основной формой торговых взаимоотношений, связанных с товарным кредитом. Большинство западных компаний, работающих в нашей стране, предоставляют товарный кредит исключительно по факторинговой схеме. Хотя для нашей страны этот способ взаимоотношений является новым и пока для многих компаний непривычным, он постепенно распространяется все шире.
Если внимательно проследить тенденции рынка, можно сделать смелое предположение, что в ближайшем будущем и для нашей страны факторинг станет основным способом взаиморасчетов между организациями. Это сразу уменьшит количество недобросовестных организаций на рынке и будет способствовать существенному увеличению общего товарооборота.
Основная задача факторинга – обеспечить такую систему взаимоотношений с покупателями, при которой поставщик мог бы предоставлять конкурентные отсрочки платежа своим клиентам, не испытывая при этом дефицита в оборотных средствах. Это возможно благодаря досрочному финансированию поставок с отсрочкой платежа банком-фактором в удобном для поставщика режиме.
Сегодня в нашей стране факторинг наиболее распространен в следующих отраслях экономики: производство и распространение продуктов питания, фармацевтической продукции, товаров народного потребления, алкогольной продукции, полиграфической и упаковочной продукции, косметической и парфюмерной продукции и др. Однако следует отметить, что факторинг может быть применен в любых отраслях, где практикуются отсрочка платежа, безналичный расчет и существуют постоянные торговые связи.
Сегодня практически каждое предприятие, предоставляющее товарный кредит независимо от оборотов и количества операций, может воспользоваться факторинговыми услугами.
Безусловно, комиссия банка за факторинг сокращает размер выручки с каждой конкретной поставки, но рост количества отгрузок значительно увеличивает итоговый объем выручки и положительным образом влияет на абсолютные и относительные показатели деятельности компании.
Одним из основных достоинств факторинга является то, что он представляет собой беззалоговое финансирование. При этом не обязательно открывать расчетный счет в банке, предоставляющем факторинговое финансирование. Обычно поставщики обращаются к факторинговым компаниям по трем вопросам: нехватка денежных средств, построение продаж в кредит и страхование рисков.
Для начала работы поставщику следует представить в банк перечень документов с информацией по деятельности компании, основными данными по клиентам и истории взаимоотношений с ними. Банк анализирует документы и принимает решение о начале работы. Стороны заключают договор факторинга, поставщик передает документы, отражающие его договорные отношения с покупателями, и документы по конкретным отгрузкам.
В финансовом аспекте эффективность использования факторинга выражается в ускорении оборачиваемости оборотных средств, ликвидации кассовых разрывов, пополнении оборотных средств за счет средств банка.
Схема факторинга достаточно проста. В ней есть три стороны: поставщик, ряд его покупателей и банк как структура, оказывающая факторинговые услуги поставщику. Поставщик и банк подписывают договор факторингового обслуживания. Поставщик и покупатели подписывают договор поставки либо договор купли-продажи (не комиссии, не реализации, не консигнации, не ответственного хранения, а именно купли-продажи). В соответствии с договором, поставщик осуществляет отгрузку в адрес покупателя на условиях отсрочки платежа. В момент перехода товара в собственность покупателю возникает так называемое денежное требование. И после того, как это требование возникло, оно передается банку. Против этого денежного требования банк выплачивает так называемый досрочный платеж на расчетный счет поставщика. Эти деньги попадают к поставщику, чтобы пополнить его оборотные средства. При этом покупатель, имея отсрочку платежа, пользуется товаром поставщика и в спокойной обстановке реализует его.
Финансирование осуществляется в день предоставления накладной на отгруженную партию товара. Размер досрочного платежа составляет, как правило, до 90 % от суммы поставки. Остаток средств (от 10 %) за вычетом комиссии Фактора возвращается сразу после оплаты поставки покупателем.
Таким образом, последовательность работы с факторингом выглядит следующим образом:
1. Поставка товара на условиях отсрочки платежа.
2. Уступка права требования долга по поставке Банку (или Фактору).
3. Финансирование (до 90 % от суммы поставленного товара) сразу после поставки.
4. Оплата за поставленный товар.
5. Выплата остатка средств по поставке за вычетом комиссии Фактора.
Таким образом, поставщик получает возможность планировать свои финансовые потоки вне зависимости от платежной дисциплины покупателей, будучи уверенным в безусловном поступлении средств из банка против акцептованных товарно-транспортных документов по поставкам с отсрочками платежа. Если факторинг оказывается без права регресса, то поставщик фактически страхуется от потерь при неоплате поставки покупателем вообще.
В рамках факторинга, наряду с финансированием, банк осуществляет управление дебиторской задолженностью поставщика, освобождая последнего от массы аналитической и практической работы. Получая от банка исчерпывающую информацию, достаточную для принятия квалифицированных управленческих решений, сотрудники компании-поставщика могут сконцентрировать свои усилия на развитии производства, сбыта, изучении рынков, решении хозяйственных, организационных и других вопросов.
Как следствие, компании не нужно иметь собственных специалистов, занимающихся возвратом долгов.
Важно отметить, что при факторинге банк покрывает основные риски поставщика, возникающие при отгрузках с отсрочкой платежа, – риск неоплаты и несвоевременной оплаты поставки покупателем.
Использование факторинга позволяет компаниям:
• повысить ликвидность дебиторской задолженности;
• ликвидировать кассовые разрывы;
• застраховать риски, связанные с предоставлением отсрочки платежа покупателям;
• развить отношения с существующими покупателями и привлечь новых;
• расширить свою долю на рынке.
2.5.1. Факторинг в сравнении с другими банковскими услугами
Факторинг имеет свои преимущества перед кредитом. Как отмечает С. Е. Пушторский, заместитель руководителя бизнес-направления факторинга финансовой корпорации «НИКойл» (ФК «НИКойл»),2 при факторинговом обслуживании не требуется залоговое обеспечение и оформление множества документов. Необходимо лишь уведомить покупателей об изменении реквизитов для оплаты поставок. Возвратность кредита в полном объеме заложена в его сути, что требует от поставщика аккумулирования и вывода из оборота соответствующего объема денежных средств. Факторинг же подразумевает возврат средств покупателями. Сумма кредита определяется сразу, размер же финансирования при факторинге не ограничен и может увеличиваться по мере роста объема продаж клиента. Таким образом, при факторинге поставщик получает деньги в нужном количестве и на необходимый срок. Кроме того, погашение кредита не гарантирует получение нового, а факторинговое обслуживание носит систематичный характер.
С точки зрения денежных средств факторинг решает следующие проблемы:
• Расширение доли компании на рынке. У поставщика появляется возможность привлечь новых клиентов, увеличить ассортимент товара на складе и, как следствие, увеличить оборот и прибыль.
• Повышение ликвидности дебиторской задолженности. Поставщик получает деньги сразу же после отгрузки товаров с отсрочкой платежа.
Выплачиваемое финансирование автоматически увеличивается по мере роста продаж.
• Ликвидация кассовых разрывов. Четкое планирование поступления денежных средств и погашение собственной задолженности. Поставщик может построить план выплаты факторингового финансирования «под свою компанию»: получать деньги именно в тот день, когда ему необходимо, и именно в том объеме, какой требуется на данный момент.
• Своевременная уплата налогов. В соответствии с главой 25 Налогового кодекса РФ уплата налогов должна осуществляться по факту отгрузки товаров и услуг. При получении финансирования в рамках факторингового обслуживания в день отгрузки товара поставщика не будут беспокоить «расчеты» с государством. Компания-поставщик получает гарантию защиты от штрафных санкций со стороны кредиторов (в том числе государственных органов) при несвоевременных расчетах, вызванных кассовым разрывом. Дополнительной возможностью является получение финансирования к дате налоговых платежей.
• Своевременная оплата контрактов. Сокращение сроков отсрочки платежа при закупках товаров ведет к лучшим ценовым условиям на закупаемый товар и увеличению размеров товарных кредитов, получаемых от собственных поставщиков.
В коммерческом аспекте эффективность факторинга выражается в том, что банк оказывает содействие в плане кредитного менеджмента. Банк контролирует своевременность оплаты поставок покупателями, проверяет платежную дисциплину и деловую репутацию покупателей, эффективно управляет дебиторской задолженностью. Банк в рамках факторинга позволяет клиенту управлять своими рисками, избегать отгрузок недобросовестным покупателям, грамотно строить лимитную и тарифную политику при осуществлении товарного кредитования.
2.5.2. Отличие факторинга от других банковских продуктов
Иногда факторинг пытаются сравнивать с кредитом, хотя факторинг и банковский кредит имеют различную природу и направлены на удовлетворение разных потребностей поставщиков. Так, досрочные платежи, получаемые в рамках факторингового обслуживания, компании, как правило, используют для финансирования текущей деятельности, а кредитные ресурсы – в качестве инвестиционных или инновационных средств, считает С. Е. Пушторский.3
Кредит характеризуется срочностью, что предполагает его погашение через определенный срок. Таким образом, банковский кредит абсолютно неприемлем для финансирования поставок с отсрочкой платежа. Если шестимесячный кредит будет направлен на финансирование отгрузок товаров с отсрочкой платежа, как изменятся условия работы компании в ситуации погашения товарного кредита и что будет, если поставщику не удастся получить новый кредит после его погашения? Сегодня в России большинство кредитов выдаются на срок до года, что как раз и приводит к подобным ситуациям. Факторинг же на сегодняшний день является единственным бессрочным пассивом в российской экономике и позволяет планировать программу развития на многие годы вперед.
Другой особенностью кредита является необходимость предоставления залога для его получения. По мнению Марии Мурашовой, ведущего специалиста бизнес-направления факторингового обслуживания АБ «ИБГ НИКойл»,4 принципиальным различием факторинга и кредита является то, что кредит ориентирован на успехи компании в прошлом, на те активы, которые были заработаны вчера, факторинг же ориентирован на будущие успехи в продажах, и, даже если продажи вырастут в 5 раз, это не будет ограничением для финансирования в рамках факторинга.
Альтернативные решения этих проблем, конечно, существуют – например, банковские овердрафты. Но овердрафт в данном случае решает проблемы лишь частично и не обладает такой комплексностью, как факторинг.
Факторинг обеспечивает удобный режим финансирования, имеющего высокодискретный характер, а также дополнительные услуги, связанные с работой дебиторов и покрытием рисков. К тому же по овердрафту компания может получить сумму, примерно равную 20–30 % от оборота. При факторинге же финансирование выплачивается в размере до 90 % от оборота. Что касается режимов самого финансирования, оно при факторинге привязано к каждой поставке. Мы фактически синхронизируем товарно-денежные потоки и облегчаем систему управленческого учета для финансистов торгового предприятия.
Более подробное сравнение финансирования при факторинге с другими кредитными продуктами представлено в таблице.
2.5.3. Эффективная работа с дебиторской задолженностью
Заключая договор факторинга, компании исключают риски, связанные с поставкой товаров в кредит: риск неполучения платежа от покупателя в срок; риск неоплаты товара; риск резкого изменения рыночной стоимости денежных ресурсов; риск изменения курса доллара в период отсрочки платежа по поставке.
При работе с факторинговой компанией у поставщика появляется независимый контролер, который позволяет свести потери от продаж в кредит к минимуму. Такая организация сбыта продукции, когда менеджер по продажам отвечает и за продажи, и за своевременный приход денег на расчетный счет, содержит в себе противоречие. Соответственно, передавая функции контроля за платежами факторинговой компании, поставщик получает возможность независимого контроля за состоянием своей дебиторской задолженности и может сосредоточиться на основных
задачах бизнеса: производстве и реализации продукции. Закономерен вопрос: а не испортит ли факторинговая компания отношения поставщика и покупателя? Практика показывает, что покупатели, изначально настроенные на обман поставщика, отказываются от перехода на факторинговое обслуживание, те же покупатели, кто оплачивает свои поставки в соответствии с договорными условиями, в большинстве случаев и не замечают присутствия факторинговой компании. Таким образом, административное управление дебиторской задолженностью включает в себя:
• проверку платежной дисциплины и деловой репутации действующих и потенциальных покупателей поставщика;
• ежедневный мониторинг состояния дебиторской задолженности;
• управление задолженностью покупателей;
• установку и обновление лимитов финансирования на дебиторов (рекомендательные лимиты отгрузок).
2.5.4. Информационно-аналитическое обслуживание
Информационно-аналитическое обслуживание предполагает ежедневную отчетность о движении денежных средств, аналитику по состоянию дебиторской задолженности (отгрузки, платежи и пр.), интеграцию с бухгалтерскими системами компании.
Финансовый механизм факторинга предоставляет поставщикам принципиально иные возможности развития, по сравнению с возможностями поставщика, самостоятельно обслуживающего товарный кредит. Финансирование при факторинге, в отличие от собственных средств и кредита, не ограничено никакими суммами.
Предположим, компания-поставщик начинает программу кредитования своих покупателей. Первоначальный анализ выявил необходимость вложения в товарный кредит 10 млн рублей. Собственные средства компании составляют 3 млн рублей, и можно привлечь кредит на такую же сумму. А значит, 4 млн рублей остаются непрофинансированными, и поставщик будет вынужден ограничить продажи в кредит. В случае же использования факторинга общая нагрузка на оборотные средства составила бы не более 10 % от объема товарного кредита (при условии получения 90 % от Фактора), т. е. 1 млн рублей, и эта сумма могла быть покрыта из собственных источников. Остальной объем средств был бы профинансирован факторинговой компанией, что позволило бы поддержать товарный ассортимент и остатки и сделать новые отгрузки, не испытывая недостатка в денежных средствах.
2.5.5. Факторинг и налогообложение
С 1 января 2002 года в связи с введением главы 25 Налогового кодекса РФ изменился порядок определения налога на прибыль.
Основные изменения произошли в части определения выручки для целей налогообложения.
Большинство предприятий и организаций до 1 января 2002 года определяли выручку для целей налогообложения «кассовым» методом, что позволяло платить налог на прибыль с фактически полученных от покупателей денежных средств.
После введения главы 25 ситуация кардинально изменилась. Теперь в обязанность большинства организаций (выручка которых составляет более 1 млн рублей в квартал) вменяется уплата налога на прибыль не с объема «полученных» денег, а с объема отгруженной продукции и товаров.
Кроме того, уплата налога на прибыль «по отгрузке» является дополнительной «головной болью» для компаний, производящих подакцизную продукцию и, следовательно, уплачивающих один из самых «дорогих» косвенных налогов – акцизы. Налоговая база по данному налогу также рассчитывается исходя из объема отгруженной продукции.
Такой порядок определения выручки для целей налогообложения ставит в невыгодное положение предприятия и организации, реализующие свою продукцию или товары на условиях отсрочки платежа, так как при этом возникает необходимость в дополнительных оборотных средствах для выполнения своих обязательств не только перед своими поставщиками, но и перед государством в части уплаты налогов и сборов. Сокращение или полный отказ от предоставления товарных кредитов своим покупателям в условиях жесткой конкуренции может серьезно повлиять на объем сбыта продукции.
Факторинговая схема пополнения оборотных средств позволяет без сокращения объема реализации на условиях товарного кредитования управлять дефицитом оборотных средств таким образом, что предприятие сможет своевременно и в полном объеме «рассчитываться» с государством и поставщиками.
Кроме того, удобная схема финансирования поставок продукции с отсрочкой платежа дает возможность предоставлять более «длинные» отсрочки, если этого требует конкурентная среда, без «оглядки» на возникающие при этом кассовые разрывы, увеличивать объемы сбыта своей продукции.
Введение в действие главы 25 Налогового кодекса изменило принципы отнесения факторинговой комиссии на себестоимость. Если ранее порядок отнесения комиссии регламентировался отдельным пунктом Положения, то на сегодняшний день четкой регламентации не существует. Однако выходом из данного положения может стать «разделение» факторинговой комиссии на две составляющие:5
1. Первая составляющая – комиссия за выплаченное досрочное финансирование в рамках факторингового обслуживания. Данная комиссия согласно п. 1 ст. 279 гл. 25 НК РФ может быть отнесена налогоплательщиком на уменьшение налогооблагаемой базы с учетом требований ст. 269 гл. 25 НК РФ.
2. Вторая составляющая – комиссия за оказание иных финансовых услуг в рамках факторингового обслуживания. Данная комиссия согласно пп. 15 п. 1 ст. 265 гл. 25 НК РФ и в соответствии с Федеральным законом «О банках и банковской деятельности» № 395-1 от 2 декабря 1990 года (в редакции от 21.03.02), ст. 5, часть 2, п. 2, включается в состав внереализационных расходов, непосредственно не связанных с производством и реализацией, если эти услуги экономически оправданны и связаны с осуществлением деятельности.
При факторинге финансирование осуществляется по факту отгрузки. Соответственно, «живые» деньги сразу же попадают на счет продавца. В результате он платит налоги, начисленные по факту отгрузки, деньгами, реально поступившими по этой поставке, а не вынутыми из собственного кармана.
Bepul matn qismi tugad.
