Kitobni o'qish: «Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли»
Посвящается Джули, Майклу и Рейчел. Я знаю, скольким вы пожертвовали, чтобы я смог написать эту книгу.
Спасибо вам.
В память о моем отце, Рональде Эдварде Дункане.
LEE DUNCAN
DOUBLE YOUR BUSINESS
How to break through the barriers to higher growth, turnover and profit
Prentice Hall LIFE
is an imprint of
PEARSON
© Lee Duncan, 2012
Научный редактор русского издания Никишкин Валерий Викторович, доктор экономических наук, профессор, декан факультета Маркетинга РЭУ им. Г. В. Плеханова
Переводчик – Мария Чомахидзе-Доронина
Издательство благодарит за помощь в подготовке книги к изданию Цимбаева Вадима Валерьевича и Червякову Юлию Сергеевну.
Поддержку книге оказывает ГИЛЬДИЯ МАРКЕТОЛОГОВ, marketologi.ru.
Данный перевод книги «DOUBLE YOUR BUSINESS: How to break through the barriers to higher growth, turnover and profit», первое издание, печатается с разрешения Pearson Education Limited.
Об авторе
Ли Дункан – один из ведущих коучей Великобритании в области роста и развития бизнеса. Работая с амбициозным малым и средним бизнесом и в Великобритании, и в других странах, Ли помог своим клиентам увеличить оборот их предприятий до умопомрачительных 40 миллионов фунтов стерлингов.
Семья Ли давно занимается предпринимательством, с начала 1800-х годов. Он рос в окружении небольших семейных предприятий, и это явно отразилось на его поведении в школе, где его прозвали Дункан Энтерпрайзиз.
Почти двадцать лет проработав на руководящих должностях в корпоративном мире, Ли дал полную свободу своему предпринимательскому духу, переключившись на коучинг. С тех пор он сотрудничал с 200 компаниями, а его влияние и авторитет распространились на многие тысячи предпринимателей, которые слушали его выступления и читали его публикации.
Несмотря на свой очевидный интеллект (и диплом с отличием), Ли придерживается очень конкретного, прямолинейного, делового стиля, поэтому его называют «самым объективным и эффективным консультантом, которого вы когда-либо встретите». Этот стиль прослеживается и в его книге: практически полное отсутствие делового жаргона и сложных теоретических моделей – только практические советы, которые можно сразу же применить.
В свободное время Ли любит ремонтировать компьютеры и делать мебель из дерева.
Благодарности
Когда в марте 2010 года Пол Симистер попросил меня организовать виртуальную вдохновляющую группу (mastermind group), у меня появилась идея написать эту книгу. Пол познакомил меня с замечательной Соней Джефферсон, которая с таким воодушевлением занимается поиском авторов и издательств, что вскоре мне позвонили из издательства Pearson1, так что я благодарен обоим вам.
Когда работа над этой книгой застопорилась, Йен Броди, Хизер Таунсенд и Джонатан Синьор сдвинули меня с мертвой точки своей жесткой критикой, в которой я нуждался. Спасибо вам за это!
Лиз Густер занималась изданием книги на начальном этапе, поручив затем Эли Уильямс следить за сроками, которые со свистом проносились мимо нас, – теперь-то я знаю, что это насущные заботы каждого издателя. Спасибо, Эли за твое доверие и гибкость, за то, что помогла мне работать так, как у меня получается лучше всего, – под жестким контролем!
Подготовка книги к изданию оказалась гораздо более серьезной задачей, чем я думал. За помощь в издании книги, которую я всегда хотел написать, я обязан благодарить своего потрясающего австралийского редактора Роберта Уотсона. Его фанатичное внимание к деталям и стопроцентная преданность делу сыграли главную роль в рождении этой книги. Буду скучать по нашим с ним беседам – ранними утрами и поздними вечерами.
Эта книга никогда не появилась бы на свет без доверия многих моих клиентов и коллег, которому уже не один год. Перечислить всех невозможно, но некоторых мне хотелось бы отметить особо: Пол Марсден, Бахи Сивалингам, Джон Кармайкл, Тревор Николс, Челла Хейс, Йен Селби, Даррен Пескод, Кэролин Мамби, Терри Рудди, Тим Гейл, Джеймс Нил, Грехем Эбби, Род Уилсон, Эндрю Роуботем, Марк Ньюи, Андрэ Гудисон, Бен Ли, Джамал Шахид, Мохаммед Акрам, Дэвид Льюсли, Тони Хантер, Пола Виг, доктор Стивен Аронсон, Филип Машинчи, Джонатан Белл, Алан и Нина Дик, Ричард Пеки и Натан Секирски.
Также искренне благодарю доктора Падди Лунд за интереснейшие советы по обслуживанию клиентов, которые я никогда не смог бы почерпнуть из книг. Надеюсь, у нас еще будет возможность пообщаться.
Предисловие
«Успех в бизнесе требует подготовки, дисциплины и тяжелого труда. Но если вас это не пугает, перед вами откроются практически безграничные возможности».
Дэвид Рокфеллер
Во многих книгах, посвященных росту бизнеса, этот процесс описывается как ряд простейших шагов – которые под силу даже ребенку. Если бы все было так просто, каждый малый бизнес превращался бы в процветающее предприятие. Хотя, конечно, есть люди, обладающие изрядным талантом и удачей, которые, казалось бы, легко преодолевают весь путь – от стартапа до многомиллионной империи, но в реальной жизни большинство сталкивается с огромными трудностями после того, как они поставят свой бизнес на ноги.
Когда мне предложили написать книгу «Как удвоить бизнес», я сразу же загорелся этой идеей, но при этом почувствовал беспокойство, потому что она должна была предназначаться для самых «обычных» владельцев бизнеса, а не только для талантливых и удачливых. В этом-то вся трудность, потому что существует множество причин, по которым бизнес заходит в тупик и не может развиваться. Любой бизнес, достигший успеха, развивается по определенным законам, лавируя между обстоятельствами и условиями, способствующими именно ему в достижении цели. Эта книга поможет вам выбрать наилучший путь для вашего бизнеса и как можно быстрее продвигаться вперед.
Но для начала, думаю, вам будет интересно узнать, какие заслуги позволяют мне написать эту книгу. В старших классах учитель по экономике прозвал меня Дункан Энтерпрайзиз за мою способность организовать любую «сделку» – от аудиоаппаратуры до канцтоваров. После успешной корпоративной карьеры, пиком которой стало управление подразделением крупной корпорации с оборотом в 28 миллионов фунтов стерлингов, я прошел обучение и стал бизнес-коучем. За последние десять лет своими консультациями и выступлениями я способствовал успеху более 3000 предприятий благодаря своим практическим методам роста. Многие достигли роста в 100 %, а самое успешное предприятие – в 500 %.
В моей работе нет ничего важнее успеха клиента. Мне безумно нравится заниматься бизнесом, который уже пару лет (или дольше) пробуксовывал на обороте, скажем, в 500000 фунтов стерлингов, стараясь помочь ему дорасти до миллиона и больше всего за год или два. Для меня это не просто работа, а страсть.
Стратегии, предложенные в этой книге, действительно могут обеспечить значительный рост – я видел это не раз. Время от времени совсем небольшие предприятия обращаются ко мне за советом, чтобы я помог им сдвинуться с мертвой точки. Один из недавних примеров – небольшая транспортная фирма, принадлежащая двум братьям. Продажи опустились до нуля, и, хотя они делали все, что могли, это не давало никаких результатов. Всего за три часа консультаций мы смогли восстановить их маркетинг, продажи и процесс ценообразования, и в итоге они вдвое увеличили объем продаж за месяц. Это так же приятно, как помочь туристической компании, владеющей многомиллионными активами удвоить продажи меньше, чем за два года, прибавив миллионы к ее обороту в разгар кризиса, который заставил многих ее конкурентов выйти из бизнеса.
Удвоение бизнеса – очень простая идея. Это не сказка, а достижимая цель – в течение года или двух. Продавать в два раза больше, получать в два раза больше прибыли и приносить домой в два раза больше денег – все это очень привлекательно. Эти цели никак не ассоциируются с гигантскими усилиями, которые понадобились бы для невозможного, казалось бы, десятикратного роста. Конечно, когда ваш бизнес увеличится вдвое, у вас уже появится импульс для дальнейшего роста, так что следующей целью станет новое удвоение. Чем больше я работаю с бизнесом, тем больше убеждаюсь, что любой хороший бизнес может быстро достичь удивительного роста…, если знает, что делать.
Государственная статистика Великобритании показывает, что только одна из тысячи новых компаний достигает годового дохода в размере миллиона фунтов стерлингов, в то время как более 50 % не переживут свой пятый юбилей. Совершенно очевидно, что бизнес – нелегкое занятие, однако тех, кто готов посвятить себя достижению цели, ждет такое вознаграждение, которое с лихвой окупит все затраты.
Иногда люди, занимающиеся бизнесом, думают, что секрет успеха – в тяжелом, упорном труде: засиживаться в офисе допоздна, выполнять все больше и больше работы. Однако если вы, ограничиваясь старыми привычками, только больше работаете, то вряд ли добьетесь роста (хотя на деле это наверняка не даст компании отступить назад). Итак, если вы видите, что стали работать больше и дольше без какого-либо ощутимого роста предприятия, взгляните на ситуацию со стороны и подумайте, не путаете ли вы активность с развитием.
Настоящий секрет успеха – не просто много работать, а работать с умом. Например, совсем нетрудно каждый вечер подсчитывать продажи за день на калькуляторе, но чему вас это научит? Насколько больше вы узнаете, если начнете пользоваться компьютерной программой, которая покажет, у кого самые большие продажи, кто из ваших клиентов приносит больше всего денег, на каком рынке появляются новые компании и т. д. Мыслить нестандартно и воплощать в жизнь новые идеи – именно это поможет вашему бизнесу развиваться быстрее. Именно это и даст вам моя книга: умные решения, направленные на обновление вашего мышления и отношения к бизнесу – пошаговые изменения на пути к большему успеху.
Научиться новым хитростям и применять их на практике не всегда легко, однако именно так можно преобразовать свой бизнес. Главное – принять решение: готовы ли вы заплатить цену успеха. Рассчитываться придется не деньгами, а умением выходить за рамки комфортной зоны, знакомиться с новыми идеями, рисковать и выкладываться по полной, как сказал бы мой отец. Результаты, как говорят мои клиенты, стоят всех этих усилий.
Как пользоваться этой книгой
Эта книга строится вокруг концепции «Барьеры роста», обусловливающей причины, по которым бизнес развивается какое-то время, достигает определенной точки, а затем упрямо отказывается расти дальше. Если проблема не связана с рынком (это редкость), говорят, что бизнес достиг барьера роста, который необходимо исследовать и устранить, чтобы обеспечить дальнейший рост.
Этот феномен показан на примере графика ежегодной прибыли (рис. 1). В течение первых четырех лет бизнес развивался стремительно, а потом словно застрял на одном уровне, оставаясь на отметке чуть меньше 600000 фунтов стерлингов в последующие шесть лет. Этот сценарий – рост, за которым следует продолжительный застой, – свидетельствует о том, что бизнес столкнулся с барьером роста.
Рис. 1. Типичное развитие бизнеса
В этой книге вы найдете диагностический метод, который позволит определить подобные барьеры, а соответствующие ее разделы помогут вам преодолеть их и дать толчок развитию вашего бизнеса. В общей сложности в ней приведены 22 проекта роста, сгруппированных по основным темам.
Глава 1. Как преодолеть барьер роста
В этой главе рассматривается концепция «Барьеры роста» и объясняется, как пользоваться «Проектом роста», чтобы устранить их. Я разработал простой опросник, чтобы вы смогли выявить проблемы, влияющие на ваш бизнес, и сразу же перейти к соответствующему проекту роста, чтобы решить их.
Главы 2–8. «Проекты роста» и» Решительные планы действий»
Каждая из этих глав содержит практический обзор важнейших тем. Главы строятся следующим образом.
Введение в тему объясняет, почему она важна для роста бизнеса, а также приводит обзор двух-пяти проектов роста и соответствующих решительных планов действий.
Проекты роста – подробно описывают способы преодоления каждого барьера роста, сопровождая их примерами реальных бизнесов и практическими советами – отправными идеями, которые можно применять и в вашем предприятии.
Решительные планы действий – это ряд практических шагов для воплощения в жизнь проекта(ов) роста, которые следует выполнить.
Проекты роста сгруппированы по темам, потому что многие из них сочетаются, как элементы паззла.
Кратко рассмотрим темы, которые раскрываются в этой книге.
Глава 2. Проект роста по формированию навыков успеха – как выработать личные принципы успеха.
Глава 3. Проект роста по финансовому менеджменту – какую основную финансовую информацию нужно знать, чтобы направить бизнес на путь роста.
Глава 4. Проект роста по лидерству, менеджменту и командной работе – как добиться от персонала стабильно высокого уровня работы.
Глава 5. Проект роста по поиску потенциальных клиентов – как искать потенциальных потребителей и превращать их в торговые возможности.
Глава 6. Проект роста по продажам и управлению сбытом – как продавать эффективнее и максимально использовать все возможности для продаж через эффективное руководство отделом продаж.
Глава 7. Проекты роста по стабилизации, систематизации и оптимизации бизнеса – как использовать процедуры и системы, чтобы избежать решения повседневных проблем и позволить владельцу бизнеса сосредоточиться на росте, а не на производстве.
Глава 8. Проект роста по блестящему обслуживанию клиентов – как повысить лояльность клиентов и добиться от них рекомендаций с помощью их блестящего обслуживания.
Глава 9. Практический анализ – примеры бизнесов, которым удалось преодолеть барьеры роста и добиться удивительного успеха благодаря сотрудничеству с автором этой книги и проектам роста, которые вы здесь найдете.
Другие способы использования этой книги
Хотя эта книга создавалась для поиска и решения конкретных проблем (для этого нужно заполнить опросник из главы 1 и сразу же перейти к соответствующим проектам роста), многие читатели предпочтут прочитать ее от начала до конца традиционным способом. Так вы ознакомитесь со всеми факторами успешного управления малым бизнесом. Третий способ чтения – перейти к содержанию и выбрать отдельные главы, с которыми вы будете работать.
И наконец…
Можно купить книгу о рекламе, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов. Можно купить книгу об обслуживании клиентов, чтобы удерживать клиентов. Можно купить книгу с умными советами по дополнительным и перекрестным продажам, чтобы увеличить объем продаж. Однако эта книга выполняет все три функции (и даже больше) одновременно, так что весь ваш бизнес вырастет до невообразимого уровня. Секрет в том, чтобы вникнуть в суть дела и проработать каждую тему, каждый проект роста, пока вы тоже не увеличите свой бизнес вдвое.
Иметь возможность помочь тысячам предприятий, написав эту книгу, – это привилегия и ответственность, которую я с гордостью принял. Зайдите на www.double-your-business.com за бесплатными бонусами (включая выдержки из книги), которые помогут вам удвоить бизнес и завести новых друзей.
Призываю вас поделиться своей историей успеха и любыми интересными примерами – возможно, я даже включу их в следующее издание этой книги, конечно, если вы не возражаете против того, чтобы ваше имя и название вашей фирмы попали в печать. Управление бизнесом может быть довольно одиноким занятием, поэтому возможность поделиться своими достижениями с другими людьми, которые понимают, через что вам пришлось пройти, – сама по себе уже приятна. Я планирую также опубликовать лучшие рассказы на www.double-your-business.com, чтобы поведать о них другим читателям.
Со мной можно связаться по электронной почте: lee@double-your-business.com.
Бесплатный* CD: Раскрой свой потенциал роста
Искусство продаж и маркетинга с проектами роста
Ли записал специальный аудиодиск продолжительностью один час для читателей книги «Как удвоить бизнес». Хотя любой барьер роста может сдерживать развитие бизнеса, неэффективные продажи и маркетинг – основные проблемы для 80 % малого бизнеса.
Хороший маркетинг и продажи – топливо для вашего роста, и этот аудиодиск объясняет, как добиться незамедлительных результатов с помощью проектов роста по продажам и маркетингу, который превратит их в отлаженный механизм, снабжающий энергией развитие вашего бизнеса.
* Копию можно получить на сайте www.double-your-business.com/CD, оплатив стоимость пересылки и упаковки.
Предупреждение
Эта книга – руководство по развитию бизнеса. Ее нельзя воспринимать как источник профессиональных бизнес-советов или считать разумной заменой таковых. Если ваш бизнес переживает трудные времена, обратитесь за помощью, вместо того чтобы действовать наудачу.
Глава 1. Как преодолеть барьеры роста. Опросник, помогающий определить, что препятствует росту бизнеса
«Ясность обеспечивает сосредоточенность».
Томас Леонард
Обсуждая трудности, с которыми сталкиваются различные предприятия, я понял одну вещь: каждый бизнес достигает определенной точки, после которой под давлением тех или иных обстоятельств требуется ввести изменения. Приходится что-то менять в управлении персоналом или наращивать маркетинговые возможности для привлечения большего количества потенциальных клиентов или, возможно, пересматривать бизнес-модель, чтобы сделать ее более прибыльной. Причины, которые тормозят развитие бизнеса, – это и есть барьеры роста.
Жил да был один мальчик, который хотел улететь далеко-далеко в поисках великих приключений. Одним ранним холодным утром, когда он шел по полю, окутанному туманом, он услышал оглушительный гул. Подняв голову, он увидел изумительный воздушный шар монгольфьер, парящий прямо над ним. Вдруг с шара прямо к нему спустилась лестница, и мальчик с радостью забрался в корзину.
Там его встретил старик, который пролетел на этом шаре с самого дальнего юга до самого дальнего севера. «Пожалуйста, – упрашивал его мальчик, – научите меня летать». Старик ответил: «Что ж, догадаешься, как он работает?». Мальчик огляделся вокруг и увидел веревку, свисающую с шара. Он с любопытством потянул за веревку: тут же зашипели горелки, нагревая воздух в шаре, и он стал подниматься. Опьяненный восторгом, мальчик снова потянул, чтобы взлететь еще выше, но шар вдруг резко остановился. Мальчик тянул сильнее и сильнее, горелки гудели от натуги, а шар так надулся, что ткань чуть не порвалась.
Как бы сильно мальчик ни тянул за веревку и как бы сильно ни шипели горелки, шар отказывался подниматься. Старик сказал: «Ты смотришь в небо и пытаешься заставить шар взлететь, но если ты будешь смотреть только вверх и тянуть за веревку, то не увидишь и не услышишь, что происходит вокруг и внизу. Открой глаза и уши – и ты поймешь, что тебя сдерживает».
Мальчик выпустил веревку и посмотрел через край корзины вниз. Там, в густом тумане он заметил толстый канат, которым шар был привязан к земле. Мальчик отвязал канат, и шар снова взмыл в голубое небо – навстречу новым приключениям.
Ваш бизнес похож на воздушный шар из этого рассказа. Как бы вы ни пытались добиться роста, если вы не перережете канаты, которые сдерживают вас, доход и прибыль не сдвинутся с места. Цель этой главы предельно проста: выявить, что сдерживает ваш бизнес, и показать вам, где следует искать решение. Если вы сможете найти этот ограничивающий барьер роста и устранить его, ваш бизнес поднимется на следующий уровень. Поочередно преодолевая барьеры, вы сможете обеспечить себе более эффективный рост, чем имеете на данный момент. Кроме того, последовательное преодоление препятствий поможет вам избежать лишней нагрузки и путаницы!
Зачастую единичные преобразования могут обеспечить рост бизнеса на 10–30 %, а в некоторых случаях даже удвоение продаж и прибыли после решения всего одной проблемы.
Об опроснике
В этой книге предлагается описание 22 барьеров роста, основанных на самых распространенных проблемах тех бизнесов, с которыми я работал. Эти бизнесы удвоили свой оборот и заработали миллионы фунтов стерлингов, преодолев свои барьеры роста. Одно предприятие с доходом более 25 миллионов фунтов в год постигла неудача, когда руководство отвергло диагноз, продолжая работать вслепую в других областях (руководители были очень заняты делом, хотя и получали крайне низкую прибыль).
Барьеры роста перечислены в порядке воздействия, которое они обычно оказывают на бизнес. Итак, к примеру, если владелец бизнеса имеет низкую мотивацию (Барьер 1. Утратили интерес?), бессмысленно решать проблемы с маркетингом, потому что без страсти и энтузиазма владелец вряд ли добьется каких-либо результатов.
Инструкции
Далее перечисляются все барьеры роста. За каждым из них следуют четыре утверждения с пустыми квадратиками слева от них, в которых вы поставите галочку, если утверждение верно для вас и вашего бизнеса. Этот опросник поможет определить ваши барьеры роста.
Для многих предприятий это будет планом работы со всеми проектами роста, от первого до 22-го, а кто-то просто выберет из списка важное для себя, обратив внимание на те области, которые отмечены галочками в опроснике.
После каждой группы вопросов вы найдете ссылку на соответствующий проект роста и главу. Прочтите всю главу, чтобы получить полное представление о проектах роста, но действуйте только в рамках конкретного проекта роста, выбранного в соответствии с тем, какие утверждения вы отметили в опроснике.
Выполнив все действия, указанные в проекте роста, вернитесь к опроснику и начните снова. Так вы решите основные проблемы, с которыми столкнулся ваш бизнес, и вам не придется делать то, что не способствует росту предприятия в вашей конкретной ситуации.
Полезный совет
Один потенциальный клиент, владеющий бизнесом с ежегодной прибылью в 200000 фунтов стерлингов, который прекратил расти, сказал мне, что его маркетинг и продажи работают идеально. Однако, по моей оценке, именно эти области нуждались в корректировке.
Обманывая себя таким образом, вы ничего не добьетесь.
Определите свои барьеры роста
Барьер 1. Утратили интерес?
Работа потеряла для вас свое очарование? Вам уже неинтересно заниматься этим делом?
• Вы выдохлись и утратили мотивацию.
• Вы часто задумываетесь, зачем вы вообще тратите время на этот бизнес.
• Друзья говорят, что вы выглядите уставшим или нездоровым, что вы растеряли бодрость духа.
• Вы не очень-то заняты делами и не хотите загружать себя работой.
Если вы отметили два или больше утверждений, то вам нужен «Проект роста 1. Как вернуть интерес» (глава 2).
Барьер 2. Неорганизованность и рассеянность?
Хотя вы заняты делом, вам тяжело довести до конца то, что помогло бы бизнесу развиваться.
• У вас миллион идей, и вам хочется воплотить их все сразу.
• У вас столько дел, что вы не знаете, с чего начать.
• Вы увязли в деталях и не решаете важные задачи, так как забываете о них.
• Вам хотелось бы быть намного более организованным и продуктивным, чем сейчас.
Если вы отметили два или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 2. Организованность и сосредоточенность» (глава 2).
Барьер 3. Проблемы с деньгами?
Работа кипит, все заняты делом, но на банковском счету по-прежнему пусто.
• Ваше предприятие тратит больше, чем зарабатывает.
• Клиенты не спешат платить, или у вас завелись безнадежные должники, которые уже никогда ничего не заплатят.
• Деньги вложены в малоподвижные или неиспользуемые запасы.
• Вам не хватает средств для выполнения текущих задач.
Если вы отметили одно или больше утверждений или знаете, что испытываете трудности с наличными деньгами, вам нужен «Проект роста 4. Эффективное управление денежным потоком» (глава 3).
Барьер 4. Отсутствует круг поддержки?
Вы одиноки, и никто не проявляет никакого интереса к вашему бизнесу и к вашим идеям.
• Нет встреч, собраний, на которых вы могли бы рассказать о своем бизнесе другим предпринимателям.
• Нет никого, с кем вы могли бы обсудить бизнес-идеи и стратегии.
• Вам некому рассказать о своих планах.
• Никто не следит за тем, чтобы вы выполняли обещания и несли ответственность, так что вы часто отстаете от графика.
Если вы отметили два или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 3. Создание круга поддержки» (глава 2).
Барьер 5. Проблемы с персоналом?
Ваши сотрудники плохо работают в команде.
• У вас есть, как минимум, один сотрудник, который регулярно не справляется со своими обязанностями.
• Вы раздумываете, стоит ли брать на работу еще одного сотрудника.
• У вас нет организационной структуры.
• У сотрудников нет четких должностных обязанностей.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 8. Нужные люди» (глава 4).
Барьер 6. Погрязли в мелких проблемах?
Ваш бизнес постоянно сотрясает кризис.
• Сотрудники не способны принимать разумные решения самостоятельно.
• Вас постоянно отрывают от дела, и вы не можете выкроить для себя даже 60 минут, чтобы спокойно все обдумать.
• Практически все время вы тратите на решение тех или иных проблем.
• Вы не можете оставить бизнес ни на секунду, и вам приходится постоянно звонить на работу с мобильного.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 17. Стабилизация ситуации, сокращающая время на решение мелких повседневных проблем» (глава 7).
Барьер 7. Подводите клиентов?
Ваш бизнес иногда дает сбой в том, что касается качества, сроков и удовлетворения клиентов.
• Клиентов не информируют об изменении статуса их заказов или услуг.
• Нередко заказы доставляются клиентам с опозданием или не полностью.
• Часто отсутствует внимание к деталям.
• За прошлый год вы потеряли немало клиентов из-за плохого качества их обслуживания.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 20. Базовый уровень обслуживания для удовлетворения потребностей клиентов» (глава 8).
Барьер 8. Понятия не имеете, что дает вам маркетинг?
Работа службы маркетинга не оценивается по количеству привлеченных потенциальных клиентов.
• Вы полагаетесь на интуицию или исходите из материальной выгоды, решая, где и как делать рекламу.
• Не производится расчет стоимости приобретения клиента в каждой маркетинговой кампании.
• Люди, которые звонят или приходят к вам и ничего не покупают, не оставляют свою контактную информацию.
• Нет регулярного маркетингового анализа базы данных потенциальных клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 10. Поиск потенциальных клиентов» (глава 5).
Барьер 9. Много работы, но мало прибыли?
Работа кипит, но прибыли практически нет.
• Наценка на продукцию устанавливается только с учетом расходов.
• Затраты поставщиков не были проанализированы за последние 12 месяцев.
• Вы никогда не анализировали показатели рентабельности.
• Общая прибыль страдает из-за небольшого количества сложных заказов или клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений или хотели бы увеличить рентабельность продаж, вам нужен «Проект роста 5. Устойчивая маржинальная прибыль» (глава 3).
Барьер 10. Нет бизнес-плана?
Отсутствует направление развития вашего бизнеса.
• Нет долгосрочной цели.
• Нет четких стратегий роста.
• Сотрудники действуют так, как сами считают нужным.
• Работу предприятия в каждом квартале определяют кратковременные цели.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 7. Краткий план роста» (глава 4).
Барьер 11. Командная работа оставляет желать лучшего?
Ваши сотрудники не представляют собой сильную, сплоченную команду.
• Вы чувствуете себя неуверенно в роли лидера своего бизнеса.
• Сотрудники не заинтересованы в совершенствовании бизнеса.
• Собрания персонала проводятся нерегулярно и не сосредоточены на росте бизнеса.
• Между членами команды назревают конфликты и другие проблемы во взаимоотношениях.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 9. Создание команды чемпионов» (глава 4).
Барьер 12. Клиенты не проявляют лояльность?
Клиенты зависят от цены; очень сложно добиться лояльности.
• Сотрудники редко улыбаются клиентам или устанавливают с ними зрительный контакт.
• Сотрудники не проявляют никакого интереса к клиентам.
• Клиенты относятся к вашему бизнесу как к предмету потребления, интересуясь только ценой.
• Вы не знаете, как улучшить обслуживание клиентов.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 21. Обслуживание премиум-класса, обеспечивающее лояльность клиентов» (глава 8).
Барьер 13. Ленивый отдел продаж?
Отдел продаж работает плохо; сотрудники действуют неорганизованно, бессистемно.
• Сотрудники отдела продаж часто продают меньше, чем вы тратите на них.
• Они сами себе хозяева.
• Потенциальные клиенты отдела продаж зафиксированы на бумаге или в голове сотрудников.
• Последующая работа по результатам продаж носит случайный, хаотичный характер.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 15. Управление продажами» (глава 6).
Барьер 14. Ваш бизнес не выделяется?
Нет четко сформулированного уникального коммерческого преимущества вашей продукции или услуг.
• Реклама обращена ко всем, кто хочет купить; нет конкретной целевой аудитории.
• Вы продаете примерно те же товары и услуги, что и конкуренты.
• Вы считаете невозможным гарантировать возврат денег на вашу продукцию.
• Вы надеетесь победить конкурентов только с помощью ценовой политики.
Если вы отметили одно или несколько утверждений, вам нужен «Проект роста 11. Как выделиться на фоне конкурентов» (глава 5).
Барьер 15. Нет финансовых целей?
Бизнес работает без целей и планов относительно продаж и прибыли.
• Ежегодная прибыль не планируется, а анализируется постфактум.
• Расходы анализируются тогда, когда что-то меняется.
• Финансовые цели ставятся неопределенно, приблизительно на год.
• Иногда низкие результаты продаж за месяц оказываются для вас неожиданностью.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 6. Реалистичный прогноз продаж и бюджет» (глава 3).
Барьер 16. Ваша реклама действительно работает?
Вы понятия не имеете о том, почему почти вся ваша реклама не дает никаких запросов.
• В рекламе название вашей компании указано крупными буквами наверху.
• Рекламный материал содержит неинтересную информацию, а номер вашего телефона указан внизу.
• Реклама сосредоточена на вашей продукции и компании.
• Реклама предлагает бесплатную справку или консультацию.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 12. Притягательный маркетинг» (глава 5).
Барьер 17. Научились продавать?
Многие торговые возможности ускользают из рук.
• Нанимать сотрудников в отдел продаж тяжело, иногда – как пальцем в небо.
• Менеджеры отдела продаж должны знать, как продавать, это их работа.
• Менеджеры отдела продаж часто дают скидку, чтобы продать товар, в ущерб прибыли.
• Менеджеры отдела продаж интересуются исключительно новыми продажами, а не новыми клиентами.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 16. Подготовка высококлассных продавцов» (глава 6).
Барьер 18. Не хватает потенциальных клиентов и запросов?
Просто не хватает запросов для роста бизнеса.
• Маркетинг из уст в уста – это единственный эффективный способ получения новых заказов.
• Потенциальных клиентов недостаточно для удвоения вашего бизнеса.
• Вы хотите найти самые лучшие методы поиска новых заказов.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 13. Десять лучших каналов маркетинга» (глава 5).
Барьер 19. Если возьмете отпуск, вся работа встанет?
Вы слишком активно вовлечены в повседневные операции.
• Сотрудники забывают о важных делах.
• Ежедневные/еженедельные процедуры иногда забываются.
• Новому персоналу требуется несколько месяцев, чтобы войти в курс дела.
• Когда что-то не так, всегда ищут виноватых.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 18. Систематизация процесса для создания руководства по производству» (глава 7).
Барьер 20. Продаете только один товар или услугу?
Вы опираетесь на поиск новых потенциальных клиентов, потому что если клиент уже купил ваш товар, вы еще очень долго ничего не сможете ему предложить.
• Вы предлагаете только разовые продажи клиентам.
• Вы постоянно ищете новых клиентов, а старых игнорируете.
• У вашего бизнеса нет других товаров, которые можно было бы предложить клиентам.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 14. Дополнительная продукция для роста продаж» (глава 5).
Барьер 21. Неэффективность и некомпетентность съедают всю прибыль?
Вы считаете, что ваш бизнес мог бы работать намного эффективнее и приносить больше прибыли.
• Вам кажется, что слишком много ресурсов, времени или усилий тратится впустую в повседневной работе.
• В бизнесе множество повторяющихся задач.
• Продуктивность варьируется день ото дня и зависит от внешних условий.
• Наверняка можно выжать еще больше прибыли, если действовать с умом.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 19. Оптимизация бизнеса, делающая его эффективным» (глава 7).
Барьер 22. Почему клиенты не рассказывают о вас своим друзьям?
Клиенты говорят вам, что им нравится ваша компания, но они редко рекомендуют вас другим.
• Ваша работа не вызывает восторга у клиентов.
• Люди не восхищаются вашим бизнесом и не расхваливают его своим друзьям.
• Отзывы клиентов позитивные, но обычные – в них нет никакого воодушевления.
• Никто из новых клиентов не говорил, что вас им порекомендовал знакомый.
Если вы отметили одно или больше утверждений, вам нужен «Проект роста 22. Блестящее обслуживание, приносящее рекомендации клиентов» (глава 8).
Глава 2. Вырабатываем принципы успеха. Проекты роста для самосовершенствовани
«Нет ничего невозможного. Даже само слово impossible говорит I'm possible (”я возможно”)».
Одри Хепберн
Какого роста достиг ваш бизнес за прошлый год? Каким был бы рост, если бы им управлял Дункан Беннатайн2? Может, кто-то где-то добился значительно большего успеха, чем вы, за то же время? Ответ, конечно же, «да». Билл Гейтс, Уоррен Баффет, сэр Ричард Бренсон, Чарльз Данстоун – список бесконечен. Если бы один из них управлял сейчас вашим бизнесом, ему бы удалось достичь гораздо большего, чем вам, потому что он обладает особыми навыками и придерживается иных принципов.
Способность преуспеть в жизни – не врожденное качество, его можно приобрести и развивать в течение жизни. Меня передергивает, когда я слышу: «Старую собаку новым фокусам не обучишь», потому что это не так. Поработав с фантастически успешными людьми, которые создали удивительный бизнес, я заметил, что часто выигрывают не самые образованные или умные, а те, которые обладают определенными качествами, помогающими им добиваться гигантских результатов. Это настолько важно, что повторим еще раз.
«Для того чтобы достичь успеха в бизнесе, не нужно быть семи пядей во лбу; нужно развивать определенные принципы поведения, ведущие к успеху».
Итак, если секрет не в интеллекте, то в чем?
Оказывается, что в последние сто лет книжные полки ломятся от сочинений на тему личных достижений и секретов успеха. Вероятно, самые известные из них – «Think and Go Rich» Наполеона Хилла и «The 7 Habits of Highly Effective People» Стивена Кови. Обе книги, выпущенные миллионными тиражами, предлагали принципы поведения, которые можно применять в жизни, чтобы достичь успеха. Однако они предусматривали столько изменений, что людям оказалось тяжело следовать их советам.
В этой книге вы найдете три основных принципа самосовершенствования, которые очень помогут вам в бизнесе. Это основополагающие принципы для достижения успеха, и о них мы поговорим, рассматривая следующие три проекта роста.
• Проект роста 1. Как вернуть интерес. Знать, чего вы хотите достичь, верить в себя и быть страстно увлеченным своим делом, чтобы не сойти с дистанции, пока не достигнете цели.
• Проект роста 2. Организованность и сосредоточенность. Определите самые важные задачи и четко расставьте приоритеты, не обращайте внимания на отвлекающие моменты и действуйте, чтобы постоянно двигаться к поставленной цели.
• Проект роста 3. Создание круга поддержки. У вас должен быть круг друзей или коллег вне вашего бизнеса, которые будут поддерживать вас, высказывать свое мнение по поводу ваших идей и укреплять вашу мотивацию в нужный момент.
Многие люди боятся перемен, и, возможно, вас это тоже беспокоит. Если вам нравится ваше сегодняшнее положение, но вы боитесь того, что может случиться с вами в будущем, успокойтесь. Вспомните свой первый мобильный телефон. Если он был похож на мой, то, скорее всего, казался вам вполне адекватным телефоном, и вы были им довольны. В моем первом мобильном телефоне не было электронной почты, камеры, Интернета, браузера и даже голосовой записи, и я совершенно не переживал, потому что мне нужен был просто телефон, который мог звонить, – да и зачем кому-то усложнять его? Мне было нелегко перейти на смартфон, но теперь я считаю дополнительные функции незаменимыми и часто использую их, чтобы отправлять электронные письма, проверять ежедневник, фотографировать и т. д. Сейчас я даже представить себе не могу, что вернусь к своему старому телефону.
Полезный совет
Воспринимайте перемены как «личностный апгрейд», позволяющий добавить в вашу жизнь новые качества и способности. Так вы постепенно сможете раскрыть потенциал своего «внутреннего предпринимателя» и многого достигнете, не утратив при этом собственного «я».
Проект роста 1. Как вернуть интерес
Мой отец говорил: «Мое желание встать утром и пойти на работу встало и ушло!». «Встать утром и пойти на работу» – это самое подходящее описание для слова «интерес».
Возможно, вы переутомились из-за нескончаемых проблем, из-за необходимости работать допоздна и без выходных. Возможно, вы расстроены тем, как это тяжело – развивать бизнес, и вам кажется, что у вас чего бы вы ни пробовали, ничего не получается. Может, у вас никогда и не было особого энтузиазма, так как вы пришли в бизнес не по своей воле, а по решению других (это на удивление часто случается в семейном бизнесе).
«Для того чтобы преуспеть, нужно поверить во что-то с такой страстью, что это станет реальностью».
Анита Роддик, основатель The Body Shop
Какой бы ни была ваша задача, она должна стать основной причиной, по которой вы занимаетесь бизнесом, – важнейшей целью, которая заставляет вас вылезать из постели холодным зимним утром и придает вам сил, чтобы работать допоздна, пока все не доделаете. Это и есть интерес, кайф. Он заставляет вас выискивать в Интернете оригинальные маркетинговые идеи, и, вероятно, именно он заставил вас купить эту книгу.
Однако интерес имеет свойство ускользать, и если вы переживаете ряд неудач и проблем, энтузиазм с легкостью исчезает, а вы погружаетесь в скучную рутину повседневных забот, вместо того чтобы чувствовать гордость и воодушевление от того, что строите растущий бизнес.
Итак, посмотрим, как воскресить интерес, чтобы все внутри горело от воодушевления и страстной увлеченности.
Вы занимаетесь своим делом?
Создание бизнеса – длительный процесс; это нельзя сделать за несколько недель или даже за год. У вас должно быть достаточно заинтересованности и энтузиазма, чтобы они подпитывали вас, помогали вашему бизнесу пережить тяжелые времена, которые настигают всех нас – в конце концов, очень не просто сохранить верность целям, если вас не интересует ничего, кроме финансового вознаграждения. Вы вряд ли справитесь с испытаниями, если вам нужны только деньги, и вы уж точно не сможете вдохновить персонал на выдающиеся результаты, если стремитесь к одному – быстро разбогатеть.
«Найдите то, что любите. Это так же важно для работы, как и для личной жизни. Работа заполнит большую часть вашей жизни, и единственный способ почувствовать истинное удовлетворение – делать все на высшем уровне. А единственный способ делать все на высшем уровне – любить то, чем вы занимаетесь. Если вы еще не нашли такого занятия, продолжайте искать. Не сдавайтесь. Как и со всеми сердечными делами, вы поймете, когда найдете то, что нужно. И, как любые потрясающие отношения, с годами оно станет только лучше. Так что ищите, пока не найдете. Не останавливайтесь».
Стив Джобс
Итак, если вы, занимаясь бизнесом, вдруг обнаружите, что не очень-то интересуетесь этим, то у вас есть три варианта действий.
1. Если раньше этот бизнес воодушевлял вас, но годы, потраченные на решение повседневных проблем и погоню за приличным заработком, вытравили это из вас, то, скорее всего, воодушевление вернется, как только вы начнете контролировать ситуацию. Если это ваш случай, то пока не стоит переживать из-за того, что страсть испарилась; просто составьте четкий список всех проблем, решение которых вернет вас в счастливые дни «первой любви».
2. Если вы просто управляете бизнесом и никогда не были страстно влюблены в свою работу, постарайтесь найти что-то, что разожжет огонь внутри вас – например, командообразование. Если это не сработает, подумайте о том, чтобы нанять главного управляющего, который руководил бы бизнесом вместо вас, а вы смогли бы сосредоточиться на том, что действительно вас интересует.
3. Наконец, если этот бизнес вам совершенно не нравится, нужно найти способ убраться оттуда. Один из моих клиентов обнаружил, что 12-месячный план – стабилизировать свой бизнес и подготовить его для выгодной продажи – на удивление мотивирующее занятие. Он начал работать усерднее, чем когда-либо, и достиг значительного роста продаж, а заодно воспылал неподдельной страстью к своему бизнесу, что стало для него настоящим откровением. Ту же мотивацию чувствуют люди, которые готовят свой дом для продажи – мощная кратковременная мотивация, направленная на то, чтобы все привести в порядок, а затем двигаться дальше.
Здоровый баланс
Когда бизнес переживает тяжелые времена, часто приходится чем-то жертвовать в других важных областях жизни. Вы допоздна засиживаетесь на работе и больше не ходите в спортзал. У вас нет времени погулять с детьми в парке, потому что вы слишком заняты своей декларацией по НДС. Вы пропускаете обед, заменяя его плиткой шоколада, которую покупаете на заправке. Неуклонное падение начинается в тот момент, когда вы принимаете решение уделять больше времени бизнесу. Постепенно бизнес разрушает ваше здоровье. Через какое-то время он отнимает все ваше свободное время, нарушает баланс в вашей жизни, делает вас уставшим, вялым, раздражительным и подавленным.
Для того чтобы мыслить энергично и позитивно, ваше тело тоже должно быть энергичным. Правильно питаться, высыпаться и регулярно заниматься спортом – это не просто разумные поступки, но и важнейшие факторы успеха вашего бизнеса. Ваше физическое состояние диктует ваше умственное и психологическое состояние; а умственное состояние диктует качество мышления. Когда вы утомлены, вы становитесь подавленным, унылым и теряете веру в себя, начинаете принимать неверные решения, жалеть себя и ненавидеть весь мир. Вы перестаете верить в себя и в свой бизнес и, не успеете оглянуться, как потеряете интерес.
Современные исследования показали, что щадящие упражнения по полчаса в день – такое же эффективное средство от депрессии, как лучшее лекарство от депрессии, но почему же многим людям легче глотать по одной таблетке в день, вместо того чтобы погулять со своей собакой? Для вашего успеха и для успеха бизнеса жизненно необходимо, чтобы вы выкроили время (несколько часов в неделю) для того, чтобы заняться собой. Считайте это приоритетной задачей – не пропускайте тренировку, обещая себе завтра сделать больше, потому что завтра не наступит никогда.
Следующее: вам нужно как следует высыпаться. Один из самых распространенных видов пыток во время войны – лишение сна. Когда наш сын в детстве болел, мы по три ночи подряд спали только час или два. Я сходил с ума, мне буквально до слез хотелось поспать.
В бизнесе вы не можете позволить себе плохо высыпаться – это испортит вам настроение, снизит плодотворность и поставит под удар будущее вашего предприятия. Попробуйте ложиться спать на час или два раньше, чем обычно, и не ставьте будильник. Позвольте себе проснуться естественным образом, чтобы убедиться в том, что ваш организм получает достаточно сна.
Вряд ли вы думали, что в книге об удвоении бизнеса вам будут предложены советы о том, как жить, однако, при утрате интереса к бизнесу это крайне важный фактор. Вы должны вести более здоровый образ жизни, чтобы максимально повысить свою энергичность. Трудности, связанные с управлением бизнесом, так легко могут подтолкнуть к нездоровым привычкам – неправильному питанию, курению, алкоголю и пренебрежению спортом. Вам может казаться, что они спасают вас от стресса, но на самом деле дурные привычки производят обратный эффект. Если вы постараетесь улучшить свое здоровье, это поможет вам и в бизнесе.
Если каждый день отправляться в офис пешком или по 30 минут в день гулять с собакой по вечерам, это даст вашему мозгу драгоценное свободное время, а организму позволит подзарядиться. Одна моя клиентка перестала ходить в спортзал, потому что работа отнимала у нее все свободное время. Но когда она вновь начала заниматься спортом по три раза в неделю, это многое изменило. Она не только лучше себя почувствовала, но и психологически стала намного позитивнее. Через месяц занятий клиентка рассказала мне, что у нее теперь прибавилось энергии для бизнеса и улучшились достижения.
Мозг спит циклами, которые длятся примерно по 90 минут. Установите будильник так, чтобы вы проспали четыре-шесть циклов по 90 минут каждый в зависимости от того, сколько сна вам необходимо. Если будильник разбудит вас в середине цикла, химические процессы в мозге могут быть нарушены в самое неподходящее время, и вы почувствуете себя уставшим, даже если в общей сложности проспали долго.
Позитивный настрой
Генри Форд как-то сказал: «Если верите, что сможете, или верите, что не сможете, вы, скорее всего, правы». Каждый мечтает достичь в бизнесе чего-то своего, но лишь немногие настолько верят в себя, чтобы достичь этих целей. Вам необходимо позитивное отношение, чтобы укрепить уверенность в себе.
Когда американский яхтсмен Стивен Каллахэн совершал одиночное плаванье, его яхта серьезно пострадала, и ему пришлось ночью покидать ее. Он благополучно пересел на свой надувной спасательный плот, и его носило по морю 76 дней. Все это время он ел сырую рыбу, которую ловил в море, и морских птиц, которых приманивал на плот, а пил только ту воду, которую добывал, прочитав книгу о способах выживания, которую он захватил с тонущей яхты.
Это удивительная история – настоящий подвиг выносливости и выживания (его книгу «В дрейфе» (Adrift) стоит прочитать), но это, прежде всего, пример непоколебимого позитивного мировоззрения, победившего все трудности. Он никогда не терял надежды: встречая каждый новый день, он верил, что, наконец, встретит помощь или сам доберется до земли. За время пребывания на спасательном плоту он сделал все необходимое для выживания, несмотря на стычку с акулой, после которой пришлось латать пробоину с помощью веревки и пробки. Подобная решимость – делать то, чего раньше никогда не приходилось, лицом к лицу встретиться с неизведанным и продолжать бороться, не теряя бодрости духа, – именно это и означает позитивное отношение.
У владельца бизнеса, дошедшего до отчаянных мер, есть два выхода: смело встретить проблемы и разобраться с ними, какими бы тяжелыми ни были решения, которые придется принимать, или сидеть, сложа руки, жалуясь на несправедливость жизни, на то, что с ним плохо обошлись, и винить кого-то другого.
Во время краха банковской системы, который начался в 2007 году, банки и строительные компании отказались выдавать кредиты, погубив тем самым многие фирмы. В подобной ситуации владелец бизнеса мог бы критиковать правительство за неумение действовать более решительно, винить банки за ущерб, который они наносят бизнесу, жаловаться на отдел продаж, который не справляется со своими обязанностями, и смотреть, как его бизнес рушится, ощущая себя беспомощной жертвой обстоятельств (я сам наблюдал, как рушились предприятия, которые постигла именно такая судьба).
Тем временем один из моих клиентов, безусловно, шокированный происходящим, немедленно пошел на жесткие меры. Компания значительно сократила персонал, а также постоянные расходы, всего за несколько месяцев уменьшив бизнес в два раза. Вместо того чтобы исходить жалостью к себе, управляющие решили действовать, чтобы спасти бизнес, сделав его экономнее и эффективнее. Затем они открыли новые компании, воспользовавшись изменениями в рыночных условиях как возможностью реализовать ранее задуманные проекты. Одна из этих компаний занимается сейчас интернет-маркетингом, и ее ежегодные продажи всего за пару лет перевалили за миллион фунтов стерлингов.
Встряхнитесь и действуйте
Ничего не произойдет в вашем бизнесе, пока вы не начнете действовать. Блестящие идеи, планы и вдохновляющие обсуждения – все это присутствует, но никаких результатов не будет, пока вы не приметесь за дело. Вам нужно взять за привычку – больше действовать, чем болтать, дело делать, а не размышлять. Самые успешные люди во многих областях – это те люди, которые сразу же претворяют идеи в дела.
Это стремление к действиям позволяет попробовать больше идей и посмотреть, какие из них годятся. Чем больше идей вы проверите, тем лучше будете знать, какие из них сработают.
Как известно, Томас Эдисон опробовал тысячи разных материалов в качестве нити накаливания в электрических лампочках, включая 6000 различных вариантов одних только обожженных растений, прежде чем нашел подходящий вариант.
Итак, чтобы достичь успеха, каждый день работайте над тем, что дает результат, а не просто мечтайте о прекрасном будущем.
Итак, вы уже поняли, что Проект роста 1 целиком и полностью касается вас и вашего отношения к бизнесу и к жизни. Вы – лидер своего предприятия, и оно последует за вами, куда бы вы его ни направили – вверх или вниз, – решение за вами.
Вы достигнете намного большего со скромными целями и масштабными действиями, чем с масштабными целями и скромными действиями.
Решительный план действий 1
Как вернуть интерес
Эти шаги подскажут вам, как сдвинуться с мертвой точки.
1. Вы занимаетесь своим делом? Определите несколько аспектов своего бизнеса, которыми вы страстно увлечены. Уделите этому время, чтобы обдумать все тщательно, сосредоточенно, выделить то, что действительно важно для вас.
2. Здоровый баланс. Займитесь собой – и обретете превосходную форму для занятий своим бизнесом.
• Сбалансируйте свое питание, не заменяйте завтрак, обед и ужин конфетами, чипсами и фаст-фудом. Найдите время съесть хотя бы сэндвич, если вы очень заняты.
• Если вы любите выпить, сбавьте обороты, чтобы на следующий день мыслить ясно.
• Регулярно занимайтесь спортом. Начните прямо сейчас и запланируйте хотя бы одну бодрящую 20-минутную прогулку на этой неделе.
• Позвольте себе высыпаться, чтобы восстанавливать силы. Планируйте свой сон, используя 90-минутные циклы, чтобы максимально эффективно отдыхать во время сна.
3. Позитивное отношение. Возьмите свою жизнь и ситуацию, в которой вы оказались, в свои руки. Вместо того чтобы искать виноватого, подумайте, как действовать, чтобы изменить положение дел.
4. Встряхнитесь и действуйте. Запишите пять небольших действий, которые вы можете предпринять, чтобы усовершенствовать себя и свой бизнес. В течение следующей недели выполняйте хотя бы одно из них в день. И наслаждайтесь своими достижениями.
Проект роста 2. Организованность и сосредоточенность
Если хотите удвоить свой бизнес, нужно найти для этого время. Если ваша первая мысль – «У меня нет времени!», вы в хорошей компании. Примерно каждый третий владелец/менеджер скажет вам, что у него нет времени на что-то еще, он и так слишком занят каждый день. Мой школьный учитель по труду любил восхвалять преимущества наточенных инструментов, объясняя, что если каждый час тратить несколько минут на то, чтобы наточить резак и притупившиеся лезвия, можно выполнить гораздо больше работы. Он фанатично относился к наточенным инструментам, потому что они режут аккуратнее, быстрее и безопаснее. Ту же самую идею стоит применить и к бизнесу, потому что можно добиться гораздо большего, если периодически отвлекаться от повседневных проблем, организовывать свои дела и сосредоточиваться на целях.
Несмотря на популярный термин «тайм-менеджмент», управлять временем совершенно невозможно. У всех нас одинаковое количество часов в сутках, но ваши результаты зависят от того, как вы ими распорядитесь. Вы должны четко знать не только то, какими проектами планируете заняться, но и то, какими идеями и проектами пожертвуете, чтобы достичь успеха.
Всего пять простых элементов требуются для обеспечения высокой продуктивности и эффективного самоуправления. Когда вы сумеете организовать свою работу, попробуйте другие методы, если они вам понравятся, но необходимо понять, что вас сдерживает только одно – ваше собственное умение и решимость придерживаться системы, которую вы выберете или создадите. Вот эти пять элементов:
• план действий;
• ежедневник;
• система учета и хранения;
• регулярный обзор достижений и четкая расстановка приоритетов;
• устранение отвлекающих моментов.
План действий
Эксперименты показывают, что мы можем удерживать в голове от пяти до девяти мыслей одновременно. При этом иногда я не могу даже вспомнить, зачем вошел в комнату или куда положил ключи! Список дел помогает расширить память, перенести ее на лист бумаги, сняв это тяжелое бремя с мозга, который плохо приспособлен к запоминанию длинных перечней. Тогда вам нужно будет вспомнить только о необходимости заглянуть в список, чтобы узнать, что делать дальше. Кроме того, это дает удивительное чувство удовлетворения, когда после выполнения задачи вычеркиваешь ее из списка.
Лучше завести два списка: общий со всей информацией и план действий на каждый день. При появлении новой задачи запишите ее, если она важная, в общий список, при условии, что ее не надо решить в тот же день. Составляя повседневный план действий, оставьте место для непредвиденных моментов. Полезное правило – планировать на каждый день не больше трех-пяти дел, оставляя место для неожиданного поворота событий, помимо повседневных нужд и забот. Очевидно, что если возникнут более мелкие задачи, их можно будет добавить в список срочных дел.
Несмотря на свои лучшие побуждения, вы не всегда сможете следовать своему плану действий, иногда начинается самый настоящий хаос. Если это произойдет, не стоит корить себя и отказываться вообще от какого-либо планирования, просто обратите внимание на то, что вам необходимо «наточить инструменты». Потратьте 15–30 минут на то, чтобы привести все в порядок, очистить рабочий стол от лишних бумаг, пересмотреть свои приоритеты и обновить общий список дел. Когда снова возьмете ситуацию под контроль, составьте новый план действий на день, опираясь на то, что важнее всего для вашего бизнеса.
Ежедневник
Вы должны выделить время для встреч и собраний, а также для важной работы, чтобы ничего не упустить. Неважно, каким ежедневником вы пользуетесь – бумажным или электронным. Секрет в том, чтобы выбрать один из них и записывать в него всю информацию – и рабочую и личную. Это разумно, потому что в сутках всего 24 часа, и если вы ведете два ежедневника или даже больше, то можете случайно запланировать разные события на одно и то же время.
Остановитесь на том, что наиболее подходит вам, – это очень личный выбор. Некоторые мои клиенты пользуются ежедневником в программе управления отношениями с клиентами, а некоторые используют Microsoft Outlook, Google Calender или бумажный ежедневник. Однако у всех у них есть одна общая черта: они используют только один общий ежедневник для всего.
Если вы задумаетесь на секунду над тем, как обычно проходит ваш день, то заметите, что в определенные часы вы становитесь особенно энергичным, а в другое время быстро устаете. Большинство людей лучше чувствуют себя примерно в 9 часов утра, а после обеда им хочется спать (потому что энергия организма уходит на переваривание пищи). Убедитесь в том, что время, которое вы выделите для работы с проектами роста, – наиболее подходящее для активной работы вашего мозга.
Одна моя клиентка каждое утро работает с проектами роста с 10:00 до 11.00, закрываясь у себя в кабинете, предупреждая сотрудников, что беспокоить ее можно только в экстренных случаях. Таким образом, каждую неделю она посвящает пять часов совершенствованию своего бизнеса. Я не удивился, когда ее бизнес увеличился больше чем вдвое за первый год нашего с ней сотрудничества, потому что она планировала работу над ростом бизнеса на каждый день, включив это в свой рабочий график.
Система учета и хранения
Вы должны легко находить то, что вам нужно, и знать, куда «складывать» информацию, которую получаете. Ваша система хранения обязана работать и с электронными и с бумажными носителями. Самое простое – использовать подвесные файлы для каждой основной темы, в которые можно вкладывать папки для хранения документов по каждой подтеме.
Некоторые люди предпочитают использовать нумерованную систему для файлов, а некоторые – именную. Из них нельзя выделить самую эффективную – просто выберите то, что больше всего вам подходит. Вам могут сказать, что какая-то система лучше других, но это не так. Рекомендую найти то, что вам будет удобно использовать в течение длительного времени, и не тяните с этим. Если вам не понравится выбранная система хранения, всегда можно изменить ее.
Наконец, вам понадобятся настольные подставки для файлов или лотки, чтобы хранить там документы, которые могут понадобиться в любой момент. Придумайте название для каждой ячейки в соответствии со своими потребностями. Например, для начала можно назвать их «Входящие», «Текущие дела», «Для прочтения», «В папку», «Расходы», «Исходящие». Важно устроить все так, чтобы вам было удобно. Раз в неделю заглядывайте в свои файлы и отбирайте те документы, которые нужно переложить в папки для хранения. Когда документ, требующий каких-то действий, попадает на лоток или в папку для хранения, обязательно впишите эти действия в свой общий список дел или ежедневный план, прежде чем переходить к другим задачам, иначе вы забудете об этом.
По крайней мере, раз в неделю проверяйте содержимое лотков на своем рабочем столе, чтобы быть в курсе дел. Если вы обнаружите, что один из них переполнен, пора снова «точить инструменты». Уделите этому час времени и просмотрите все скопившиеся файлы, быстро принимая нужные решения, чтобы взять ситуацию под контроль. Ограничив себя одним часом, вы удивитесь, как быстро сможете принимать решения.
Регулярный обзор достижений и четкая расстановка приоритетов
Есть поговорка, что лошадка-качалка не дает соскучиться, хотя далеко на ней не уедешь. Это верно и для многих людей, которые занимаются бизнесом. У них столько идей, они берутся за столько проектов, что тратят все свое время на то, что перескакивают с одного на другой и ничего никогда не доводят до конца.
Хорошо можно делать только что-то одно за раз, неважно, какой вы одаренный. Если вы попытаетесь управлять несколькими проектами одновременно, это приведет к задержкам и упущенной прибыли.
Пример из жизни
Мой клиент Иен понял эту истину на своем горьком опыте. В течение целого года он пытался воплотить в жизнь 16 разных идей. Да, 16. Каждый раз, когда у него появлялась новая идея, он считал, что именно она произведет революцию в его бизнесе. Однако спустя несколько недель этот великий замысел откладывался в сторону ради очередной блестящей идеи.
Когда мы записали на бумаге все его проекты, он понял, что каждый из них мог принести хорошую прибыль, но каждый из них требовал один-два месяца сосредоточенной работы. Как вы понимаете, ни один из проектов не был доведен до конца за 12 месяцев попыток. Когда мой клиент научился сосредотачиваться на чем-то одном, многое изменилось. За последующие полгода оборот его бизнеса увеличился почти на 50 %, а прибыль даже больше.
Для того чтобы стать успешным, придется пожертвовать некоторыми идеями. Вам просто не хватит на все времени. Итак, вам предстоит тяжелое решение – нужно отобрать те идеи, которые имеют наибольший шанс на успех, и распределить их по приоритету.
Один из способов расстановки приоритетов – оценивать идеи с помощью таких факторов, как прибыль, которую они могут принести, время, которое понадобится на их реализацию, и связанные с этим расходы. Все остальные проекты приостановите, пока не завершите этот. Для этого нужно регулярно делать обзор своих приоритетов. Проанализируйте все свои возможности и оцените, сколько усилий потребует их реализация. Выберите проекты или идеи, которые за кратчайший период принесут самую большую прибыль. Когда установите свои приоритеты, беритесь за работу и убедитесь в том, что будете сосредоточенно и внимательно заниматься этим проектом в течение всего времени, которое необходимо для достижения результатов.
Если у вас три проекта или идеи (А, Б, В), займитесь ими поочередно, вместо того чтобы пытаться справиться со всеми одновременно; так они принесут вам выгоду намного быстрее. На рис. 2 показано, что происходит, когда вы пытаетесь тянуть три проекта одновременно.
Рис. 2. Что происходит, когда занимаешься тремя проектами одновременно
Пока вы перескакиваете с одного проекта на другой, никаких результатов не будет, по крайней мере, в ближайшем будущем. Успех в бизнесе зависит от умения добиваться результата, так что это совершенно неверный способ действий. Учтите два нижеуказанных условия поведения подобного типа – и вы увидите, каких дров можно наломать.
• Потолок многофункциональности. Переходя с одного проекта на другой, вы тратите на каждый из них на 20–50 % больше времени, так как вам приходится наверстывать упущенное каждый раз, когда вы возвращаетесь к тому или другому проекту.
• Дополнительные проекты. Каждый раз, наблюдая, как кто-то пытается справляться с несколькими проектами одновременно, я уже знал, что раз в месяц или раз в два месяца у него будет появляться еще один новый проект. Добавьте к рис. 2 проекты Г, Д и Е. Ни один из них не будет доведен до конца, а основной бизнес окажется заброшенным ради очередной блестящей идеи.
Однако, если вы возьметесь за них по очереди – А, Б, В, то быстро получите результаты и постепенно усовершенствуете свой бизнес, как показано на рис. 3.
Рис. 3. Лучше заниматься проектами по очереди
Так у вас появится несколько преимуществ.
• Снизятся расходы. Так как каждый проект требует определенных вложений (времени и материалов), одновременное ведение множества проектов гарантирует проблемы с деньгами и сроками. Однако, если работать над каждым проектом по очереди, то можно намного быстрее получить выгоду, а также приток наличности.
• Повысится прибыль. Если каждый проект, доведенный до завершения, принесет больше прибыли вашему бизнесу, то все проекты, выполненные как можно быстрее, максимально увеличат вашу прибыль.
• Импульс и удовлетворение. Всем нравятся успех и радость достижения цели, которую вы испытываете, когда завершаете проект. На рис. 3 успех следует за успехом, а труд вознаграждается быстрее и регулярнее. Вашим сотрудникам намного больше понравится праздновать завершение очередного проекта раз в несколько месяцев, вместо того чтобы годами шлифовать множество объектов, не завершив ни одного из них.
Конечно, на практике вы, скорее всего, не ограничитесь тремя проектами или идеями. Однако, чем больше задач вы пытаетесь выполнить одновременно, тем больше времени придется потратить на каждую из них, чтобы довести до конца.
Устранение отвлекающих моментов
Если вас постоянно отвлекают, ваше внимание рассеивается прежде, чем вы сумеете что-то сделать, да и качество результата будет ниже вашего потенциала. Для решения этой проблемы нужно ввести определенные правила и принципы, чтобы ваша продуктивность не страдала от отвлекающих моментов.
Один из самых эффективных способов – установить определенное время в течение дня, когда персоналу не разрешается отвлекать вас или задавать вопросы, если речь не идет о действительно серьезной проблеме. Объясните персоналу, что означает «серьезная проблема», и вы сможете вновь контролировать свое рабочее время. Это избавит вас от всех звонков по поводу продаж – кроме тех, кто достаточно умен, чтобы перезвонить вам, когда вы освободитесь, – и вы освободите себе время для работы над ростом предприятия. Попробуйте три метода, которые помогут вам в этом.
• Если у вас в кабинете есть дверь, закройте ее, если не хотите, чтобы вас отвлекали. Скажите сотрудникам, что им придется подождать, пока вы снова не откроете дверь (или пусть обращаются с вопросами к вашему заместителю, если он у вас есть).
• Если у вас есть секретарь или администратор, попросите его принимать все звонки и взять на себя другие отвлекающие моменты в это время.
• Если телефонные звонки постоянно отвлекают вас, пусть кто-то другой отвечает на них. Если в компании некому заняться этим, воспользуйтесь услугой ответа на звонки, которую предлагают соответствующие организации, чтобы записывать сообщения. Убедитесь при этом, что на звонки будет отвечать человек, а не автоответчик, – вы же не хотите упустить клиента только потому, что ему не нравится голосовая почта.
Если в течение обычного рабочего дня у вас нет времени поработать, не отвлекаясь, и нет возможности избавиться от отвлекающих моментов, измените свой рабочий график, приезжая на работу на час раньше, чтобы уделить это время развитию бизнеса. Если вы будете жертвовать один час каждый день в течение нескольких месяцев на усовершенствование своего бизнеса, это поможет вам изменить стиль работы вашего бизнеса, так что вам больше не нужно будет весь день сидеть в офисе. Обычно дополнительный час не требуется, но на некоторых предприятиях, где производство полностью зависит от вас, это единственный реальный способ вырваться из замкнутого круга, который возник из-за того, что весь бизнес сел вам на шею. Проще говоря, вам нужно найти время для того, чтобы заняться ростом и развитием бизнеса. Запомните, что эта дополнительная нагрузка необходима, чтобы потом насладиться вознаграждением за труды.
Организованность и сосредоточенность
Следуйте простому плану, предложенному ниже, чтобы контролировать свой бизнес.
1. Составьте общий список дел, выберите ежедневник и подготовьте систему хранения документов (как предложено в Проекте роста 2).
2. Наведите порядок на рабочем столе, используя систему хранения файлов. Каждый раз, когда тот или иной документ требует определенных действий, включайте их в общий список дел.
3. Просматривайте общий список и по каждому пункту задавайте себе вопросы:
• Это поможет бизнесу расти или ничего не изменится?
• Какие еще проекты и действия необходимы для развития бизнеса?
• Какой проект можно назвать самым ценным для бизнеса и работать над ним? Поставьте его под первым номером в общем списке.
• Есть у вас идеи/проекты, которые быстро принесут выгоду и которыми можно заняться прямо сейчас?
4. Добавьте новые задачи, направленные на рост предприятия, к общему списку дел.
5. Выделите в ежедневнике время:
• для работы над ростом бизнеса – выберите для этого время, когда ваш мозг наиболее активен и бодр;
• для других регулярных занятий – например, собраний персонала, финансовых отчетов и т. д.;
• для дел, которые вы должны исполнять регулярно, но забываете об этом!
6. Решите проблему отвлекающих моментов, научив персонал обращаться к вам с вопросами и трудностями в определенное время каждый день или каждую неделю.
Bepul matn qismi tugad.
