Kitobni o'qish: «Через тернии к звездам. История создания самой большой сети апарт-отелей. Начало»

Name: Через тернии к звездам. История создания самой большой сети апарт-отелей. Начало
Author: Кирилл Кудинов
ISBN: 978-5-04-209440-8

Кирилл Кудинов

Shrift:

От автора

Идея написать эту книгу пришла мне в 2021 году, после того как моя компания пережила одно из самых серьезных потрясений, грозивших нам десятками миллионов убытка и ожидаемым банкротством, – сделку по объекту на Лиговском проспекте, 29. После месяца бессонных ночей и поисков вариантов решения ситуации я дал себе слово, что при любом раскладе не допущу, чтобы история нашей компании и приключений забылась и канула в Лету. Но осуществить задумку я смог только через полтора года, уже после начала 2022-го. Тогда, после февральских событий, мне было, конечно, не до книги, но вместе с тем, испытывая огромные трудности, впрочем, как и все российские предприниматели, я понимал, что вот теперь экстремальных историй и эпичного контента мне уже может хватить и на две книги.

Почему мои знания и опыт могут быть полезными для вас? Я простой парень из спального района Санкт-Петербурга, из самой обычной семьи. Мое детство мало чем отличалось от детства большинства моих российских сверстников. Учился я посредственно и только в студенчестве нашел для себя любимое дело, которое через пару лет после завершения вуза переросло в мой первый бизнес.

Тогда я не ставил перед собой каких-то глобальных целей и просто любил мечтать. Я хотел путешествовать несколько раз в год, иметь классную тачку, квартиру, немного денег на развлечения, «свободу» и заветный статус предпринимателя. На практике, конечно, все оказалось не так радужно. Первую свою поездку за границу я осуществил только через шесть лет, квартиру купил спустя семь, а полноценно уделять время семье и детям смог через десять.

За 18 лет моего предпринимательского опыта я запустил более десятка компаний в совершенно разных нишах. От агентства интернет-маркетинга и производства сувениров до инвестиционно-строительной компании с миллиардным годовым оборотом и крупнейшей сети отелей в самом центре Питера и Москвы, которые приносят стабильный пассивный доход частным инвесторам.

Конечно, не все мои проекты были успешными. Первый бизнес я начал в 2004 году, в 24 года. Тогда не было такого количества тренингов, обучающих материалов и онлайн-курсов для предпринимателей, как есть сейчас. И поэтому я собрал все мыслимые и немыслимые ошибки в копилку своего опыта, которым и хочу с вами поделиться. А также важными выводами, которые я делал, опускаясь на дно, переживая предбанкротные состояния своих компаний и отыскивая выход из, казалось бы, тупиковых ситуаций.

Еще одна тема, которую хочу затронуть в своей книге, – это инвестиции. К ним я пришел только в 36 лет, прочитав книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа». После этого моя жизнь кардинально изменилась. До того момента у меня не было ни одного актива и какой-либо существенной финансовой подушки безопасности, а все мои источники дохода формировались только из бизнес-проектов со всеми вытекающими рисками и отсутствием стабильности.

Все доходы я вкладывал в новые проекты, лишь часть из которых выстреливала и приносила прибыль. Остальные проекты я закрывал или продавал – и так по кругу. С 2016 года я начал инвестировать в недвижимость, имея на старте всего 1,5 миллиона рублей, которых не хватало даже на однушку в спальном районе. Для этого мне пришлось взять ипотеку и влезть в долги. Мне повезло – кейс стал успешным, долги я быстро закрыл и стал получать 18 % годовых пассивного дохода на недвижимости. Это вдохновило меня расширять портфель и экспериментировать с различными источниками пассивного дохода. В результате я сформулировал несколько важных критериев, которые позволяют получать максимум от инвестиций в недвижимость:

– Подбирать локацию с высоким потенциалом: в центре или рядом с метро, или недалеко от объектов федерального значения. Недвижимость в таких местах будет давать максимальную прибыль и пользоваться высоким спросом.

– Работать на ипотечные или привлеченные деньги. Заемные средства дают возможность увеличивать количество объектов в портфеле, вкладывая минимум своих средств. Сейчас у меня шесть объектов, при этом арендный поток полностью перекрывает все банковские проценты.

– Тестировать гипотезы до приобретения объекта. Любой новый продукт или локацию нужно проверять до покупки. Например, разместив объявление на «Авито» и замерив количество звонков.

– Покупать объекты «ниже рынка» за счет плохого технического состояния или юридических особенностей. Главное – точно понимать, что эти недостатки и особенности можно устранить.

– Делить большие площади на маленькие и сдавать или продавать их по отдельности. Маленькие объекты всегда пользуются бо́льшим спросом и реализуются по более высокой цене.

– Делать недорогой, но качественный ремонт. Людей с низким и средним достатком в разы больше, чем состоятельных. В ремонт можно закопать любое количество денег, но далеко не факт, что это сильно скажется на итоговом результате и обеспечит более высокую доходность.

В результате самый первый и самый успешный личный проект лег в основу модели бизнеса, который мы с партнером упаковали и стали предлагать инвесторам. Всего за шесть лет проект по расселению коммуналок в центре Питера, со скрипом продававший 30 апартаментов в год, вырос до федеральной компании с объемом привлеченных инвестиций, превышающим 6 миллиардов рублей. При этом не могу не поделиться несколькими интересными цифрами:

– инвестиционно-строительная компания InREIT (ex. Investa) начинала свой путь со стартовым капиталом 60 тысяч рублей, 50 из которых ушли на задаток за первую коммунальную квартиру, 10 – на рекламу на «Авито»;

– на продажу первых шести студий понадобилось шесть месяцев;

– уже в следующем году продажи достигали 30 студий в месяц;

– каждый год, начиная с 2019-го, минимум раз в год компания была на грани банкротства и завершения своей деятельности;

– 200 миллионов рублей – потенциальный убыток, который с высокой долей вероятности мог накрыть мою компанию;

– 60 миллионов рублей – перерасход по одному из проектов редевелопмента;

– три допроса в ОБЭПе;

– четыре – в Следственном комитете;

– два обыска в доме и в офисе;

– 14 визитов СК в отели с выселением всех жильцов и опечаткой объектов;

– 16 миллионов рублей – цена закрытия вопроса по трем вышестоящим пунктам;

– четыре килограмма кокаина обнаружили у наркоторговца в одном из наших отелей сотрудники отдела по борьбе с наркотиками;

– при этом каждые два года компания росла в два раза.

Об этом я и расскажу в книге.

Глава 1
В деревню, в глушь, в Воронеж

Мой поезд, как зеленая ленивая гусеница, неуклюже полз по рельсам, подъезжая к Воронежу. Я с замиранием сердца и плохо скрываемой радостью смотрел в окно купе и узнавал полустанки, домишки и перелески, которые совсем не изменились за прошедший год.

Вот наконец наш локомотив издал протяжный басовитый гудок, и состав начал неторопливо вползать на платформу Воронежа. Я приник к стеклу в ожидании увидеть бабушку и дедушку. Очень по ним соскучился за длинный скучный учебный год и предвкушал три отличных летних месяца в деревне. Конечно, я увидел родные лица еще до того, как поезд остановился. Схватив сумку, первым ринулся в тамбур и пулей вылетел из вагона, едва проводница открыла дверь.

– Внучок, какой же ты худющий! – привычно заголосила бабушка, заключая меня в объятия. И я понял, что и в это лето меня будут откармливать как на убой.

– Здорово, Кирюха! Возмужал! – дед крепко пожал мою руку, но потом тоже сгреб меня в охапку.

Мы быстро миновали вокзальную толчею и добрались до дедовской гордости и моей тайной мечты – мотоцикла ИЖ «Планета-3». Раньше у деда было сразу два железных коня. В его гараже стоял еще и «Урал», но его на семейном совете пару лет назад решили продать.

Дед уселся за руль. Я, ухватившись за его худую крепкую спину, устроился позади него, а бабушка с багажом заняла свое место в люльке. Дедушка нажал ногой на кикстартер¹, тут же повернул ручку газа. Наш ИЖ уютно затарахтел, и мы двинулись в деревню.

Это была даже не столько деревня, сколько небольшой и очень уютный провинциальный городок: одна церквушка, один хлебозавод и местный променад, где стояли четыре или пять «настоящих» магазинов. Все остальное – патриархальные деревянные домишки или добротные типовые кирпичные особняки. И, конечно, центр, гордость всего поселения – местный базар, где можно было купить что угодно, начиная от продуктов и заканчивая козами, пуховыми платками из их шерсти, кассетами, стройматериалами и автозапчастями. Каждую субботу сюда съезжалось население – от мала до велика – со всей округи.

Вообще-то я живу с мамой и папой в Ленинграде на проспекте Наставников. И хотя это исторический район города – Ржевка-Пороховые², нас, увы, окружают такие унылые названия проспектов, как Ударников, Энтузиастов, Энергетиков и Индустриальный. Дом у нас тоже не с атлантами и кариатидами, а типичная панелька 81-го года постройки. То есть наша квартира всего на год старше меня. Да, я родился в год московской Олимпиады, и таких, как я, потом стали называть «олимпийскими мишками».

Жилище наше по сравнению с дедовским домом в деревне просто крошечное. Всего 40 метров. Маленькая кухонька и две комнатки, в одной из которых живем мы с моей сестренкой Кариной. Она на десять лет младше меня. Но я ее люблю: она не вредная и послушная. На прогулке с ней – а это входит в мои обязанности – я могу посадить ее в песочницу и удрать на футбольное поле гонять мяч. Там, конечно, недалеко – всего 100 метров. Но Каринка всегда мирно делает свои куличики и не двигается с места. Единственный минус – я не могу допоздна засиживаться за уроками или приглашать к себе друзей. Комнатка маленькая, а сестренке рано надо ложиться спать. Так что ежегодные каникулы у дедушки и бабушки с их раздольем во всех смыслах были шикарными.

Тем временем наш ИЖ уже подруливал к знакомому участку с крепким забором. Это был классический деревенский дом площадью примерно 150 квадратных метров. Изначально дед купил недострой: стены были заведены под крышу – и все. Потом еще полтора года он достраивал жилище своими руками. Правда, чем я невероятно горжусь, с моей помощью. И вот теперь этот красавец радовал не только своим внешним видом, но и внутренней отделкой и практичной планировкой.

Само собой, к такому дому полагался и солидный участок земли. И тут уже было бабушкино угодье. На 15 сотках она устроила просто роскошный огород. Там росло, кажется, все на свете, и на каникулах я мог питаться прямо в саду. Два сарая и летняя кухня утопали в зарослях яблонь, слив и вишен. По периметру забора искрилась рубиновыми гроздьями малина и щетинился колючками крыжовник, на грядках алела гигантских размеров клубника. В парниках вольготно чувствовали себя пупырчатые огурчики и светились недозрелым зелено-буро-желтым цветом помидоры. Ну а дальше, как во всякой приличной деревне, непаханым полем лохматились картофельные грядки. Это я, конечно, еще не перечислил всякую зелень, которая тоже росла у бабушки в неимоверном количестве и небывалом разнообразии.

И, разумеется, у моих стариков была скотина. В отдельной пристройке жили козы. Их бабушка держала не столько ради молока, сколько ради шерсти. У местных коз была какая-то особенная шерсть, которую вычесывали. Пух скатывали и прялками плели нити, из которых потом вязали знаменитые воронежские пуховые платки. Они, конечно, не так известны, как оренбургские или павловские, но – отдельный местный специалитет. Бабуле было не чуждо творчество, поэтому она тоже пряла пух и вязала эти платки. Готовые изделия мастерицы по субботам везли продавать на базар или железнодорожную станцию.

Едва соскочив с ИЖа́, я бросился к сараю и вывел оттуда свой велосипед.

– Ты куда, Кирюшенька? А обедать? – всплеснула руками бабуля, увидев, как я седлаю железного коня, по которому очень соскучился.

Дед усмехнулся и взглянул на часы:

– Давай, как раз к дневной партии успеешь!

– На хлебозавод, что ли? – расстроенно спросила бабушка.

– Ага, бабуль, – кивнул я уже у ворот. – Я быстро!

Да, первым делом я помчался на хлебозавод за свежим хлебом. В киоске у проходной продавали только что выпеченные, еще горячие батоны белого или буханки черного. Других вариантов, как сейчас, тогда не было. Но аромат того хлеба, который плыл по улице еще на подъезде к заводу, я помню до сих пор.

Путь туда и обратно занял давно высчитанные и проверенные многоразовым опытным путем 25 минут. Вбежав на кухню, я схватил нож, достал буханку, отрезал от нее горбушку. Бабушка с улыбкой уже ставила на стол плошку с чесноком и бутылку домашнего масла. Это было мое любимое лакомство: горбушка, натертая чесноком, сверху посыпанная солью и политая пахучим подсолнечным маслом. Деликатеса лучше я не пробовал и по сей день!

Да, чуть не забыл. Эту мечту гурмана полагалось непременно запивать парным молоком, трехлитровая банка которого каждое утро появлялась у нас на столе. Так бабушка претворяла в жизнь свой план по откармливанию худющего внука. Никаким задохликом я, конечно, не был, но любая бабушка считает, что у внука душа в теле еле держится, и бросается на его усиленную кормежку, как Стаханов на очередную пятилетку. Моя бабуля не была исключением. Однако на этом нежности заканчивались. После вожделенной горбушки и последовавшего за ней сытного обеда бабуля сказала:

– Ну, Кирюша, делу время – потехе час. Жуки у меня скоро всю картошку сожрут!

– Да легко, бабуль, – весело откликнулся я. – Ща все сделаю!

Я быстро забежал в сарай, где стояла специальная «колорадская» банка, крышку для которой дед смастерил сам. Она хитрым образом приоткрывалась, дабы можно было закинуть внутрь вредителя, и тут же закрывалась. Вооруженный, я помчался на картофельное «поле». На кусты действительно устроили нашествие полчища колорадских жуков. Зеленые растения были густо облеплены черно-оранжевыми усачами. Уже через час эти «полчища Мамая» были собраны и доживали последние секунды в керосине внутри банки.

После этого я с легким сердцем похватал свои удочки, сел на велосипед и рванул на вечерний клев. Вот за что я больше всего любил воронежские просторы, так это за множество речушек и озер, где плескались плотва, лещики и ерши; за изумительные пейзажи, где были и холмы, и овраги, и леса, и поля. За походы в дубравы с отцом и дедом: ближе к августу, когда папа приезжал в двухнедельный отпуск на машине, мы гоняли в заповедные места за ежевикой и пахучим чабрецом, из которого бабушка делала замечательный вкусный чай.

А наутро я предвкушал еще одно увлекательное и любимое дело, познания в котором здорово помогли мне во взрослой жизни. Дед активно привлекал меня к строительству. Как я уже говорил, все, что имелось на их участке, было сотворено его руками. Он не был профессиональным строителем, однако умел все. И мне нравилось быть у него подмастерьем. Я просто получал кайф от возведения кирпичной кладки или строительства нового крыльца. На этот раз дед собрался утеплить стены.

– Смотри, Кирюх, – начал он обрисовывать мне круг задач, – сейчас мы с тобой на пилораме распилим дранку и обобьем стены по диагонали.

Я смотрел, как дед мастерски распиливает доски на тонкие, в полтора-два сантиметра, планки. Я брал вылетающие из станка заготовки и тщательно обстругивал их рубанком, добиваясь максимально ровной поверхности. Затем мы с дедом прибивали эти планки к стенам. Я, конечно, иногда косячил, но дед ни разу не ругал меня за это.

– Кирилл, не спеши, – мягко говорил он, заметив мою ошибку. – Попробуй повертеть планку, чтобы она вошла как влитая. Потом проще будет шпаклевать.

– Дед, а не проще вызвать маляров? – как-то спросил я, просто из любопытства.

– Проще, – согласился дед. – Но понимаешь, Кирилл, чем больше ты будешь уметь сам, тем проще тебе будет жить. Ты сможешь вырулить в любой ситуации благодаря своей голове или рукам.

Так, замазывая глиной стены, покрытые дранкой, я впитывал мудрость старшего поколения. Я не только хорошо запомнил эти слова деда, но и начал претворять его принцип в свою еще детскую жизнь. Правда, всю глубинную сущность дедовских слов я ощутил на себе гораздо позже.

Вот так с умными мыслями, работой и развлечениями проходили мои школьные каникулы. Но, как и все хорошее, это лето быстро закончилось. Мы с папой возвращались в Ленинград, где меня ждала серая и беспросветная школьная пора.

Глава 2
Отцы и дети

Мы гнали на папиной машине по трассе Москва – Ленинград, обсуждая, конечно же, машины. Я, как и все мальчишки, просто ими интересовался, а папа был в автомобилях дока в силу своей профессии.

Сначала отец работал в совхозе «Выборгский» и дорос до начальника отдела снабжения транспорта. То есть он отвечал за то, чтобы на крупнейшем агропромышленном предприятии Ленинградской области не было проблем с автомобильными запчастями. Понятное дело, решать этот вопрос в условиях тотального советского дефицита было делом непростым и требовало, не побоюсь этого слова, таланта. И у папы он имелся.

Невысокий, усатый, он был очень активным, живым и рассудительным. Много читал и обладал тем, что сейчас называют предпринимательской жилкой. К тому же отец был потрясающе общительным человеком, мог найти общий язык и договориться с кем угодно. Поэтому неудивительно, что в его хозяйстве никогда не было дефицита запчастей, и машины всегда выходили в поля и рейсы в полном составе.

Но с началом перестройки совхоз стал хиреть, потом акционироваться, перепродаваться и далее по списку того смутного времени. Поэтому папа ушел работать в коммерческий магазин, торговавший заграничными автозапчастями. Иномарки тогда только появлялись, их гнали в основном частным порядком из Европы. Как правило, это были старые и изношенные автомобили: они стоили дешево и имели большой спрос. Но чинить их тогда мало кто умел, а уж запчастей в привычном нам сейчас разнообразии не было и вовсе. Поэтому торговля в папином магазине шла настолько хорошо, что спустя некоторое время отец открыл со своими партнерами собственный магазин.

На этот раз специализация была исключительно на запчастях к французским машинам. И тут талант папу тоже не подвел. Ниша оказалась настолько востребована, что следующие 12 лет его бизнес рос как на дрожжах. Открывались новые филиалы не только в тогда уже Санкт-Петербурге, но и в других городах. А потом в Россию пришли автомобильные гиганты, в том числе Peugeot, Renault и Citroen. Которые, конечно, «сожрали» папин бизнес. Поэтому последние десять лет своей яркой карьеры он руководил отделом запчастей на станции техобслуживания одного из французских дилеров.

Впрочем, до этого еще было далеко. А пока была середина 90-х, мы ехали в машине, увлеченно разговаривали, и я решил, что это замечательный момент озвучить папе мою тогдашнюю подростковую мечту.

– Пап, я хочу себе ухо проколоть, – осторожно начал я. – Знаешь, «гвоздик» такой вставить.

– Зачем? – спокойно спросил отец. – Чтобы выделиться? Отличаться от других?

– Нет, – запнулся я, но потом с горячностью продолжил: – Да, я хочу выделяться и отличаться, не быть серой массой. Но это другое.

– Что, например? – так же спокойно спросил отец.

– Ну, это красиво… оригинально, – начал запинаться я.

Я действительно тогда не мог внятно объяснить, зачем мне нужна серьга в ухе. Возможно потому, что смысл этого аксессуара для себя я понял значительно позже. А может потому, что это была просто детская мечта, которую непременно хотелось исполнить.

– Похоже, сын, ты сам не знаешь для чего, – все так же спокойно и доброжелательно продолжил отец. – Думаю, сначала надо, чтобы в голове что-то появилось, а потом уже можно о серьгах думать.

– Опять ты за свое, – насупился я, понимая, что сейчас речь пойдет о школе.

– Не опять, а снова, – уже тверже зазвучал голос папы. – Давай так: вот будешь без троек учиться, тогда и поговорим.

Настроение мое резко упало – опять начиналась шарманка про школу, а мечта разбилась о родительский запрет. Вновь забегая вперед, скажу, что подростковое желание я все же осуществил, но не скоро – только после института. Тогда в моем ухе появился «гвоздик», а после открытия первого бизнеса в моей мочке красовался логотип собственной фирмы. Сейчас же там – $, символ доллара. И это не бахвальство, а посыл к моей цели – помогать людям сохранять и приумножать их капиталы.

– Да ты, сын, не дуйся, – продолжал папа. – Сейчас ты пойдешь уже в девятый класс. Пора браться за голову.

Я откинулся на спинку кресла и с тоской подумал о школе. Учиться я не то что не любил, скорее не был вовлечен в процесс. Перебивался с тройки на четверку и, в общем-то, не особо переживал по этому поводу.

– У тебя же светлые мозги, – тем временем продолжал папа. – И я тебе всегда помогаю с алгеброй и геометрией.

– Да, – вяло отозвался я. – И у меня по ним твердая четверка.

– Так в чем проблема?

– В физике. Ее я не понимаю совсем. И вообще: зачем мне этот физматлицей?

Какую-то особенную школу родители мне не выбирали, я пошел в ближайшую – ту, что была у нас во дворе. Но в седьмом классе нам объявили, что отныне мы – лицей, и не простой, а физико-математический. Соответственно, программу нам тоже пересмотрели. Так что дальше учеба напоминала известную в то время песню:

«Нагружать все больше нас стали почему-то,
Нынче в школе первый класс вроде института.
Нам учитель задает с иксами задачи,
Кандидат наук – и тот над задачей плачет».

Дальше – больше. В девятом классе нашу параллель «сегрегировали». В классах «А», «Б» и «В» вводилось еще более углубленное обучение, где в конце учебного года предполагались дополнительные экзамены для перехода в десятый класс. Зато после выпускных испытаний «ашники», «бэшники» и «вэшники» автоматически зачислялись в Ленинградский электротехнический институт!

Класс «Г» был базовый, и туда предлагали перевестись всем тем, кто не собирался вообще идти в десятый класс, а планировал отправиться в ПТУ или колледж.

Я сразу же нацелился на институт, поэтому остался в своем девятом «А». И, конечно, получил сполна. Уроков стало еще больше, за домашними заданиями я засиживался на кухне далеко за полночь. Все эти теоремы и котангенсы мне, казалось, уже снились. Но самым страшным по-прежнему оставалась физика, из курса которой ярче всего запомнилось это: «по закону Ньютона яблоко, упавшее с любого дерева, обязательно прилетит тебе прямо в лоб». Хотя, конечно, если серьезно, то знание предмета у меня все-таки было.

Но не стоит думать, что я 24 часа в сутки занимался учебой. Я находил время на борьбу и шахматный кружок. Мог часами закидывать мяч в баскетбольную корзину, благо ее повесили прямо у нас во дворе. А баскетбол я любил с самого детства, несмотря на маленький для этого вида спорта рост.

Но настоящую любовь у меня вызывал компьютер – редкая в наших домах вещь по тем временам. Поэтому я зависал у своего соседа и одноклассника Арсения, чей отец, увлеченный электротехникой, сам собрал сыну игровой компьютер. И даже пошел в компьютерный кружок, где давали азы Basic, MS-DOS и Norton. Так что компьютерная грамотность, программирование и технологии появились в моей жизни еще в школьные годы.

Поэтому я буквально обомлел, услышав слова отца:

– Кирилл, скажи, а твоей учебе мог бы помочь компьютер? – спросил он, не отвлекаясь от дороги.

– Да! Конечно! – не сдержал я эмоций.

– Ну что ж, мне тут в совхозе выделили земельный участок. Так сказать, за заслуги, – усмехнулся папа. – Но мы с мамой решили, что дача нам не нужна. Так что, думаю, если эти сотки продать, то на компьютер вполне хватит.

– Пап! Спасибо! – меня, захлестнутого ликованием, хватило только на это.

Спустя месяц, в октябре, отец вернулся с работы с большой коробкой, которую торжественно вручил мне. Это был один из первых советских компьютеров «Поиск» – 16-разрядный ПК, ограниченно совместимый с IBM PC/XT, сделанный киевским «Электронмашем». 128 килобайтов ОЗУ с видеопамятью в 32 килобайта, в качестве внешнего носителя использовался обычный кассетный магнитофон и специальные кассеты. Клавиатурой можно было бы кого-то прибить – такой громоздкой она была.

– Сын, но ты обещал подтянуть учебу! – улыбнулся папа, глядя, как я лихорадочно подключаю свой «Поиск».

– Обещаю! – второпях бросил я.

Теперь я просиживал часами за собственным компьютером. Но уже тогда меня интересовали не столько игрушки – хоть я и проходил все уровни популярных тогда Dune и Doom, – а программирование. И часами я пытался применить свои знания Basic на практике.

Свое обещание подтянуть учебу я не нарушал и даже исправно ходил к репетитору заниматься ненавистной мне физикой. Зубрил осточертевшие правила, законы, теоремы, решал задачи. Но, увы, от провала это не спасло, и окончание девятого класса ознаменовалось для меня первой в жизни драмой.

Глава 3
Спасти друзей и потерять будущее

К маю месяцу от бесконечных алгебры, геометрии и физики меня уже мутило, так что приглашение на день рождения к Денису, учившемуся в параллельном классе, было как нельзя кстати. Мы собрались у него дома большой компанией, слушали музыку, немного выпивали. Денис позвал меня на балкон, где уже курили Макс, Вовка и Артем.

– Слушай, Кир, – начал Денис. – Тут такая тема. Мы в колледж собрались.

– Супер! – сказал я. – В какой?

– Морского приборостроения, – ответил Макс. – На Чернышевской. Там всего один экзамен.

– Да, но темы сразу по математике и физике, – присоединился Артем и протянул мне свернутый листок. – Вот, нам дали примерные задания.

Я развернул листок и пробежал его глазами. Задачи действительно оказались несложными.

– В общем, Кир, сделай доброе дело, сходи с нами на экзамен, – сказал Денис.

– Вас же, «ашек», долбают этой математикой и физикой в хвост и гриву, – поддакнул Макс. – Тебе этот экзамен написать – раз плюнуть.

– Но там же документы надо сдавать. Кто ж меня пустит? – удивился я.

– Не, там фигня, – махнул рукой Артем. – Сначала просто приходишь и пишешь тест. Если прошел – тогда уже несешь документы.

– Кирыч, помоги, – проникновенно посмотрел на меня Денис. – А с нас – классный мяч для баскетбола!

Перед мячом я устоять не мог. Давно хотел новый взамен моего старого, потертого и потрепанного. Да и ребятам хотелось помочь. Они учились в том самом базовом «Г»-классе и идти в десятый совсем не горели желанием.

– По рукам, – протянул я ладонь Денису.

– Спасибо, Кир! – пожимая мне руку, ответил тот.

Через две недели мы выходили из станции метро «Чернышевская». Колледж морского приборостроения, расположенный в красивейшем историческом здании, меня, коренного ленинградца, знавшего все основные исторические жемчужины города, поразил.

Как только мы с трудом открыли могучую дубовую дверь, то сразу увидели величественную парадную лестницу. Разумеется, мраморную. Она вела в просторную залу с высоченными потолками и огромным старинным зеркалом в деревянной оправе. Рядом располагался «Дубовый зал». В нем сохранились раритетные столы и стулья, на которых можно было запросто сидеть и даже заниматься, без ожидания появления грозных тетенек, как в Эрмитаже.

– Ни фига се! – удивленно оглянулся я на ребят.

– Ну да, не хухры-мухры! – с гордостью усмехнулся Денис.

Мы зашли в зал, где проводилось испытание, показали свои паспорта и, получив экзаменационные бланки, расселись за столами. Вариантов задания была два. Я быстро решил выпавшие мне задания. Затем взял и решил второй вариант. Как только преподаватель колледжа вышел, видимо, предоставив возможность достать шпаргалку, я тут же передал ребятам решенные варианты. За десять минут, которые отсутствовал преподаватель, мои работы успели переписать не только мои приятели, но и многочисленные малознакомые и незнакомые мне люди.

Результаты объявили через два дня. У меня была пятерка. Высший балл был также у Дениса с Артемом, а Макс и Вовка умудрились списать на четверки. Впрочем, независимо от этого нас пятерых объявили зачисленными в колледж морского приборостроения.

После этой радостной новости ребята выполнили договоренность: передали мне новенький баскетбольный мяч, отчего у меня потеплело на сердце.

– Ну что, ребят, пошли отмечать новую жизнь? – предложил Артем.

– Само собой! – откликнулись в один голос Макс и Вовка.

Мы закатились в какую-то кафешку, где отметили новый этап жизни ребят, на этот раз по-взрослому – со спиртным.

– Слушай, Кир, а может, ну его, этот десятый класс? – спросил Артем. – Айда с нами в колледж!

– Нет, – покачал я головой. – Я хочу в электротехнический поступать.

– Вот он тебе сдался! – подивился Макс. – Вы же туда всей толпой, всем классом, как стадо собираетесь!

– Ну, в ЛЭТИ круто, – с энтузиазмом ответил я. – Мы, кстати, вчера туда на экскурсию ездили. Там прямо Кембридж. Целый студенческий городок: несколько корпусов, в них классные лаборатории, огромные лектории.

– Зато у нас лестница как в Петродворце, – усмехнулся Макс.

– Это да, – кивнул я. – Но в ЛЭТИ мне все же больше понравилось.

– Ну, смотри сам, – ответил Артем. – Если что, документы до 15 июня принимают.

– Не-не, лучше вы к нам, – ответил я.

– Э, нет, мы со школой отмучились! – растянулся в довольной улыбке Вовка. – Баста!

Посидев еще немного, мы разошлись. Парни отправились жить заслуженной вольготной жизнью до осени, а я снова сел за учебники. Мне оставалось всего две недели до экзаменов. 22 мая мы писали физику, а 24-го – алгебру и геометрию. Оба теста оценивались максимум в десять баллов, а для перевода нужно было набрать 14.

Первой шла физика. Подготовка дала о себе знать – не без волнения, но я написал экзаменационную работу, решив все задачи. А на следующее утро спозаранку помчался к школе, где уже толпились ребята из трех наших девятых классов. На двери еще закрытого учебного заведения белели приклеенные скотчем списки с оценками. Конечно, я испытывал отнюдь не легкий мандраж, но старался выглядеть равнодушным. А потому спокойно стоял и ждал, когда схлынет толпа галдящих одноклассников.

Затем, когда народ немного рассосался, я не спеша скользнул взглядом по колонке с фамилиями, на миг зажмурил глаза и перевел взгляд правее. Цифра 8, казалось, росла у меня на глазах. Я не мог поверить: мне, ненавидящему и плохо знающему физику, удалось сдать ее всего на два балла меньше максимального. Это была победа!

Я влетел в нашу квартиру и бросился на кухню, где мама готовила завтрак. Я был настолько шокирован и воодушевлен, что, вероятно, на моем лице появились все эмоции одновременно. Мама, увидев меня, с испугом опустилась на стул.

– Что, не сдал? – чуть слышно спросила она.

Я бросился к маме и обнял ее в восторженном порыве.

– Сдал! Еще как сдал! Восемь из десяти! – крикнул я на всю квартиру.

– Молодец! – мама тут же заулыбалась. – Я горжусь тобой, сынок!

Мама, моя замечательная мама, – тихая, в то же время строгая и требовательная, но в меру. В молодости она трудилась фармацевтом в аптеке, но, когда родилась сестренка Карина, полностью переключилась на семью. Мама очень вкусно готовит и любит украшать интерьер мелочами, сделанными своими руками. И каким-то загадочным образом это превратило нашу квартиру в стильное и неповторимое жилище. А еще мама рисует. И да, ее картины тоже висят у нас дома.

На кухню вышел заспанный, но благодушный папа.

– Молодец, сынок! – он протянул руку и крепко пожал мою ладонь. – Можешь же, когда захочешь!

– Пап, я восьмерку получил! – захлебывался я от радости.

– Да, я уже слышал, – улыбнулся папа. – Весь наш дом, наверное, тоже слышал этот победный рев молодого мустанга!

Я покраснел и вылетел, смущенный, в свою комнату. Первое, что я там сделал, – убрал в самый дальний ящик письменного стола все учебники по физике.

А на следующий день, воодушевленный и уверенный в себе, я отправился писать математику. В принципе, в успехе я не сомневался. Царицу всех точных наук, как сказал Карл Фридрих Гаусс, я знал на твердую четверку. К тому же мне достаточно было получить всего шесть баллов. Я был уверен, что справлюсь. Но дьявол, как известно, кроется в деталях.

Прокопавшись с самой объемной задачей почти все время, я в итоге кое-как с ней справился и лихорадочно начал решать остальные задания. Щелкал их как орешки, торопился, стараясь сделать по максимуму. Работу на этот раз я сдал последним, но все же успел решить все, что было в билете.

Наутро я вновь помчался к вывешенным на школьной двери спискам. На этот раз я прорвался к ним одним из первых.

Цифра 5 напротив моей фамилии прожгла меня насквозь. Я прямо чувствовал, как в этом пламени горят мой десятый класс и вожделенный электротехнический институт. Все звуки вдруг пропали – я ощущал мертвую тишину вокруг себя. Мне было нестерпимо холодно, хотя на улице стоял почти летний день. Автоматически распихивая руками одноклассников, как ветки деревьев в лесной чаще, я поволочился домой.

Поднялся на лифте на восьмой этаж, подошел к квартире и замер. Я понял, что просто не могу зайти домой. Что это было? Страх? Стыд? Не знаю, возможно, и то и другое. А может, мне нужно было подумать в одиночестве и принять первое взрослое решение.

Я медленно побрел от квартиры по лестничной клетке к общей лоджии. Вышел на нее и стал с тоской смотреть вниз. Это был конец жизни, отчетливо понимал я. Институт, который я еще две недели назад – после экскурсии в ЛЭТИ – считал почти своим, накрылся медным тазом. Я больше не сяду за парту с Лехой и не буду ерничать над Юлькой. Просто потому, что их больше не будет в моей жизни! Я теперь отрезан от одноклассников, у которых появятся свои интересы, компании и тусовки.

А я? Что я? Что мне теперь делать? Броситься вниз с этой лоджии? Глупо! Да и зачем? Это все равно ничего не изменит. А как теперь родителям в глаза смотреть? Что я буду делать? На работу меня не возьмут по возрасту. Может, правда пойти вместе с Денисом и ребятами в их колледж? Да ну, мне это морское приборостроение вообще нигде не уперлось. Бред какой-то! И все же, что же делать?

С этими горькими мыслями я провел на лестничной лоджии больше часа. Как ни оттягивай, но домой надо было идти. Я медленно побрел к своей квартире и почему-то позвонил в дверь, хотя ключи лежали в кармане. Мне открыла мама с припорошенными мукой руками:

– Кирочка, заходи, я пиццу готовлю, – весело прощебетала она, не замечая в тусклом лестничном свете выражения моего лица. – Твою любимую, с сыром и помидорами!

Мама упорхнула на кухню и рассмотрела меня внимательно только там. Она отложила скалку, которой раскатывала мягкие пышечки в тонкие кружки, и села на стул.

– Кирюш, что случилось? Плохо сдал?

Я обреченно покачал головой:

– Пять баллов. До проходного в десятый класс не хватило одного балла.

– Как же так, сынок? – всплеснула мама руками. – Что же теперь делать?

– Не знаю, – честно ответил я, пряча глаза.

– Я пойду звонить папе, – бросилась она мыть руки. – Надо срочно что-то предпринять.

Мама скрылась в комнате, где стоял телефон, а я сидел и прикидывал, за что же мог получить такой низкий балл. Как выяснилось потом, в спешке я налепил кучу ошибок и запутался в длинных и сложных вычислениях. А в одном месте не до конца построил график. Ход моей мысли был понятен, решения задач я предлагал верные, но все эти досадные мелкие ошибки, допущенные из-за того, что я страшно торопился, в результате принесли мне поражение.

До вечера я лежал на кровати и с тоской смотрел в потолок, гоняя в голове все те же мысли, что и на лоджии. Из комнаты я вышел только раз, когда мама позвала меня к телефону.

Это была Юля, которая сообщила мне новость, от которой я немного приободрился, но решил рассказать о ней родителям, когда они соберутся вместе.

Вечером пришел папа. И я не знал, чего ждать: грозы или спасительного решения. Я зашел на кухню, и он вперил в меня напряженный взгляд, начав разговор удивительно спокойным голосом:

– Ну, как так получилось? Ты же был хорошо подготовлен. Мы с тобой столько раз сидели и разбирали все непонятные тебе темы.

Я молча отвел глаза.

– Ты же нормально знаешь алгебру и геометрию! – недоумевал папа. – Физику легко сдал! Как же так?

И у меня снова не было ответа. Но сказать что-то, я понимал, было нужно.

– Я решил все задачи, – начал оправдываться я. – Не знаю, может, они к почерку придрались или к помаркам.

– Сын, ну ты сам себя слышишь? – со скепсисом спросил папа.

Да, я понимал, что мои аргументы неубедительны. Но весомых у меня не было. И я решил начать с новости, которую услышал от Юли.

– Пап, у нас многие не прошли, – начал я осторожно. – Завтра их родители пойдут договариваться с директором, чтобы их все же перевели. Может, ты тоже пойд…

– Нет, – резко и однозначно перебил меня отец. – Я никуда не пойду!

– Саша! Но почему? – попыталась прийти мне на помощь мама. – Это же выход!

– Я сказал – нет, – отрезал папа. – Сам наломал дров – сам пусть и разгребает. Это, сын, и называется взрослая жизнь. Привыкай. Ты уже здоровый лоб.

– Саша, он еще совсем ребенок! – снова вступилась мама. – А как же институт?

– Не знаю, – сказал отец. – Этот вопрос, Кирилл, ты должен решить сам. Будет тебе хороший жизненный опыт.

На этом он встал и ушел в свою комнату. Мама бросилась за ним, а я сидел за кухонным столом и обдумывал слова папы. И в этот момент казавшаяся мне раньше бредовой идея о колледже начала обретать оттенок реальности. Конечно, всю ночь я крутился в кровати, размышляя о своем будущем.

Наутро я первым делом позвонил Денису и сказал ему, что все-таки зачисляюсь в приборостроительный.

Ну что ж. Первое самостоятельное решение принято.

«Здравствуй, взрослая жизнь!» – сказал я себе, глядя в зеркало. А спустя неделю отвез необходимые документы на Чернышевскую и получил указание приехать 25 августа в колледж, чтобы получить студенческий билет.

Итак, на ближайшие три месяца я свободен, поэтому, конечно, отправился в Воронеж. Отвлечься от своего горя.

Глава 4
Первая кровь

В этот раз родители были заняты, и на вокзал мне пришлось добираться самому. Поэтому неудивительно, что я выскочил из метро «Ладожская» за семь минут до отхода поезда. Конечно, по вокзалу я бежал галопом – мне нужно было успеть купить пива и пару номеров любимого журнала «Браво» с музыкальными новостями и постерами. Так что в свой вагон я заскочил за несколько секунд до отправления.

Быстро поздоровавшись с соседями – супружеской парой с ребенком лет пяти – я залез на свою верхнюю полку, открыл любимую «шестерку» портера и начал листать журнал.

Через несколько минут женщина с ребенком вышли в туалет, а глава семейства, крупный мужчина с ухоженной короткой бородой, заинтересованно посмотрел на меня и сказал:

– Слушай, парень, а что у тебя там за журналы? Дай глянуть?

– Да вам такое, наверное, неинтересно будет, – замялся я. – Тут все про музыку.

– Ну а вдруг? – усмехнулся мужчина и протянул руку.

Я дал ему один номер, и он очень увлеченно начал не только листать журнал, но и давать комментарии, от которых я, признаться, ошалел.

– Хмм… Прикольно, – усмехнулся бородач. – С этими мы на «Нашествии» играли. Ого, да это «Металлика»! Легенда! Мы у них однажды на разогреве работали. О, а с этими мы на прошлой неделе у очень уважаемого человека жгли на корпоративе. Душевно тогда посидели! Только ух сколько выпито было!

– Э-э-э, а вы кто? – спросил я, глядя круглыми глазами на попутчика.

– Я Стас Березовский. Знаешь меня? – усмехнулся он.

– Извините, нет, – смутился я.

– Ну а «Сплин» знаешь? – немного разочарованно спросил мужчина.

– Что?! Серьезно?! – зашелся я от счастья. – Вы же моя любимая группа! У меня с собой только две кассеты – и обе «Сплин»! Вот мне повезло! Меня Кирилл зовут.

– Ну а я гитарист «Сплина», – улыбнулся бородач и посмотрел на меня заговорщически. – Слушай, Кирилл, а у тебя пивко еще есть?

– Да, конечно! – подпрыгнул я на своей полке за рюкзаком. – Но у меня только темное. Портер люблю.

– Пойдет! – махнул рукой Стас. – Только не здесь. В тамбуре. А то у меня жена это дело не любит, – щелкнул он себя по горлу.

Мы вышли в тамбур, где под пиво Стас рассказал мне кучу музыкальных баек. Я слушал его, затаив дыхание.

– Как же у вас так получается? – спрашивал я. – Вы же реально самые лучшие!

– Ну как? Как-то так, – усмехнулся Стас. – Еще несколько лет назад ничего не было, кроме моей безумной любви к игре на гитаре. Из-за нее я и познакомился с Сашей Васильевым, а потом понеслось.

– Вот так сразу и понеслось? – спросил я.

– Знаешь, Кирилл, у меня есть два важных принципа. Заниматься тем, что нравится, и мечтать, – прищурившись, посмотрел на меня Стас. – Вот скажи, у тебя есть мечта?

– Есть, конечно, – кивнул я. – Хочу получить высшее образование и найти свое призвание.

– Молодец! Вот и работай в этом направлении, – сказал мне Стас. – Главное, чтобы тебе это доставляло удовольствие. Деньги потом придут. Деньги – не главное. Тебя будут отговаривать, внушать, что ничего не получится, говорить, чтобы ты шел простым и понятным путем. Делай, как решил, и прислушивайся только к тому, кто чего-то добился. Стань лучшим, будь номером один! Тогда все у тебя получится. Это только так и работает.

– Спасибо, – с чувством сказал я. – Я подумаю над вашими словами.

Та поездка в Воронеж мне запомнилась на всю жизнь. Стас был, видимо, в ударе, потому что байки и гастрольные истории сыпались из него как из рога изобилия. И, конечно, он дал мне автограф – на том самом журнале «Браво», который, как я думал в начале, будет ему неинтересным.

Это была первая поездка в Воронеж, которая пролетела для меня незаметно.

Но на этот раз на вокзале меня никто не встречал. Дед зимой умер. Так что добирался я до бабушкиного дома сам. Бабуля встретила меня у ворот. Она сильно сдала после смерти деда, но все же держалась молодцом.

– Кирюшенька! – обняла она меня. – Совсем взрослый стал!

– Бабуль, как же я соскучился!

– Теперь за главного будешь! – утирая краешком платка слезы, сказала бабушка.

– Буду, бабуль, обязательно буду, – нежно обнял я ее.

И я действительно на следующий день начал делать все то, что не успел дед. Поставил летний душ, починил покосившиеся ворота, заново выложил крыльцо, облицевал кирпичом сарай и соорудил новый забор. Вся эта работа настолько ладилась, что я прямо мысленно слышал ласковый голос деда, подсказывающий мне, что и в какой последовательности выполнять.

Наконец через пару недель я позвал бабушку:

– Бабуль, принимай работу! – сказал я ей, сдавая забор в эксплуатацию.

Бабушка внимательно осмотрела плоды моего творчества и осталась довольна. С хитрецой на лице она вытащила из кармана ключи от мотоцикла.

– Принимай технику, заслужил!

– Спасибо! – просто выдохнул я. – Я даже не знаю, что могло бы быть лучше!

Мотоцикл уже долгие годы был моей заветной мечтой. Дед, конечно, научил меня ездить и позволял рулить на проселочных дорогах, но только под своим неусыпным контролем. И вот теперь ИЖ «Планета-3» поступил в мое полное распоряжение.

Прав у меня, естественно, не было, да и вождение, по большому счету, я знал только в теории. Но смелость, как известно, города берет. Поэтому я резво выкатил мотоцикл из гаража на середину двора, уселся за руль, завел нашего верного ИЖа и крутанул ручку газа так же залихватски, как это делали байкеры в виденных мною американских боевиках.

Мотоцикл тут же сорвался с места и, как дикий мустанг при виде ягуара, рванул прямиком в свежеустановленные мною ворота. Я вцепился в руль и напрочь позабыл о педали тормоза. БАБАХ! Мой ИЖ со всего маху протаранил ворота, завалив их таким же нокаутом, как боксер укладывает на ринг новичка.

«Феерично!» – только и сказал я себе, тут же заглушив двигатель. Хорошо, что бабуля не увидела этого неповторимого зрелища, потому как ушла к одной из подруг. Я откатил мотоцикл обратно в гараж и принялся восстанавливать плоды своего «высшего пилотажа».

Уже через несколько дней – после череды длительных и упорных тренировок – я все же овладел байкерским мастерством и в то лето гонял на ИЖике и в лес, и на рыбалку. Кроме того, мотоцикл стал и нашим семейным транспортом. На нем я возил бабушку, а также маму и сестру, приехавших сюда до меня, на рынок, по магазинам и по другим хозяйственным надобностям.

Но все же мой железный друг обладал каким-то пенсионерским налетом из-за своей люльки. Моему юному сердцу был гораздо ближе спортивный вариант, без лишних деталей.

– Мам, – сказал я как-то. – Я тут решил люльку снять с нашего ИЖика. Будет и порезвее, и поманевреннее.

– Только через мой труп! – взвилась вдруг всегда спокойная мама. – Это очень опасно! И к тому же: как мы без нее будем на базар ездить?

Аргумент, конечно, был стопроцентный, но мое желание летать как настоящий байкер тянуло на все двести. Поэтому, выбрав момент, когда мамы и бабушки не было дома, я все же открутил эту треклятую люльку и рванул навстречу заре на двух колесах.

Я несся по проселку, объезжая вечные колдобины проселочной дороги. До асфальта оставались считаные метры, когда я попал передним колесом в небольшую ямку. И тут же ткнулся носом в защитное стекло, установленное сразу за рулевой колонкой. «Неприятно, но не смертельно», – мелькнула в голове мысль, и я продолжил путь до воронежского «автобана».

Через пару секунд белоснежный бензобак моего железного коня вдруг побагровел. Я, конечно, понял, что что-то пошло не так, и, как заправский водила, начал шарить взглядом по приборам. Картину маслом я поймал в боковом зеркале. Из носа хлестала кровь прямиком на бензобак. А присмотревшись, я увидел, что девственная целостность моей правой ноздри была варварски нарушена – ее часть болталась на кусочке кожи. Было ощущение, что из моего носа пыталась вырвать кусок какая-то неведомая дьявольская птица.

Что ж, все мои планы встретить зарю пошли прахом. Пришлось вернуться домой. Я наскоро оказал себе скорую помощь – приклеил почти оторвавшийся кусочек ноздри обычным скотчем – а затем отправился в гараж и быстро прикрутил люльку обратно, чтобы скрыть причину получения травмы от мамы и бабушки.

Но, естественно, я был тогда человеком, который не мог упустить возможности наступить на те же грабли дважды. Как только зажил нос, я тут же предпринял попытку номер два. На этот раз все обошлось, и я действительно гнал на всей скорости на двух колесах, ловил встречный ветер и наслаждался неописуемым чувством свободы, мощи и динамики. Мне даже казалось, что знакомые пейзажи по сторонам приобрели абсолютно другой головокружительный и завораживающий вид. С тех пор я везде гонял исключительно на двух колесах, прикручивая люльку только тогда, когда мы собирались с мамой или бабушкой на рынок.

Знаменитый деревенский базар, «жемчужина» городка, раскинулся на нескольких километрах и находился всего в получасе езды от нашего дома. Благообразные лавочки магазинного типа, но с непременными торговыми рядами, чинно скучились на небольшом клочке земли. А вот само сердце торгового рая – стихийная часть базара – занимало всю оставшуюся территорию и представляло из себя поле с мобильными прилавками или просто приветливо распахнутые багажники автомобилей. Самые смелые торговцы раскладывали свои сокровища прямо на расстеленных на земле одеялах. О, чего только не было на этом грандиозном Привозе воронежского разлива!

В тот год я оказался в самом эпицентре этой страстной кипящей жизни. Причем начало всему положила бабушка.

– Кирюш, – как-то сказала она мне. – Ты бы пошел и разобрал дедовские сараи. Да и чердак надо расхламить.

– Зачем, бабуль? – удивился я, зная бабушкину привычку все хранить.

– Ну кому теперь дедовы инструменты нужны, – вздохнула она. – Разбери и свези ненужное на базар. И место освободится, и тебе копеечка на «мороженку» будет.

Повторять дважды такое прибыльное во всех смыслах предложение ей не пришлось. Я тут же метнулся к дедовским сараям. Всего их было два, но после проведенной ревизии я понял, что это был филиал нашего базара. Чего я там только не нашел! Инструменты, листы шифера, дверные петли, рыболовные снасти, запчасти для таких мотоциклов, каких у нас не было и в помине. Впрочем, самый ходовой товар я обнаружил на чердаке. Там нашлись залежи козьей шерсти, которые скопились за годы, когда бабушка держала коз. На рынке их отрывали с руками и давали приличные деньги. В общем, я уже понял, что мне хватит не только на «мороженку», но и на кучу более приятных и дорогостоящих вещей.

С тех пор я каждую субботу нагружал люльку ИЖика под завязку и мчался еще затемно на рынок. Там я раскладывал свое богатство на выданном мне бабушкой пледе и раскручивал первый бизнес.

– Запчасти для «Урала», «Явы» и ИЖа! – зычным голосом зазывал я покупателей. – Козий пух! Крученая шерсть! Недорого! Оптом дешевле!

Около меня быстро собралась толпа: работяги, хозяйки, рыбаки и просто любопытствующие.

– Немецкая леска, японский спиннинг! Новые! Дешевле только даром! – усиливал я свой маркетинг.

Народ увлеченно рылся в моих сокровищах и непременно выуживал оттуда что-то страшно необходимое.

– За сколько отдашь? – спросил немолодой мужик, держа фару от дедовского «Урала».

– Бери за пятерку, – ответил я.

– Не, дорого. Давай за треху! – начал торговаться мужик.

– За треху у соседа есть треснутая, – не сдавался я. – Могу отдать за десятку фару, зеркало и провода для электрики.

– Десятку?! – замялся мужик.

– Зато у тебя самые ходовые запчасти всегда в запасе будут, – напирал я.

– Ну да, тоже верно, – почесал репу мужик, а потом вытащил из кармана мятую десятку и протянул ее мне. – А давай!

– Мальчик, почем шерсть? – теснила мужика упитанная тетка с ярко накрашенными губами.

– Три мешка – 15 рублей! – вежливо ответил я. – Если заберете все – мешок по трешке отдам.

Тетка начала внимательно ощупывать мешки:

– Открой-ка, хочу посмотреть, что там внутри.

Ну что ж, клиент всегда прав. Я проворно открыл пару мешков, давая ей возможность всласть порыться в слежавшейся от времени козьей шерсти.

– А что это она так пахнет? – принюхиваясь к клоку шерсти, поинтересовалась тетка. – Отсырела? Или испорчена?

– Женщина, а что вы ждете? Что шерсть животного будет «Шанелью» благоухать? – усмехнулся я.

– Так, дорогой, беру все и сразу! – оттеснил тетку от мешков невысокий крепыш кавказского вида, в котором я сразу распознал профессионального перекупщика. – Все мешки беру! И завтра еще столько же вези, дорогой!

– Какой все?! – взвизгнула тетка. – Это мое! Я уже с мальчиком договорилась!

Тетка сунула мне четвертную купюру. Но армянин уже тянул мне фиолетовую 25-рублевку с красной десяткой сверху.

– Безобразие! – заверещала тетка. – Я первая была!

Я уже не первый раз торговал и успел нахвататься историй про таких вот кавказских дельцов, поэтому предпочитал с ними не связываться.

– Извини, дорогой, – развел я руками. – Настоящий мужчина всегда уступает женщине!

Джигит начал было закипать, но, бросив внимательный взгляд на тетку, явно собиравшуюся закатить скандал, расплылся в улыбке.

– Ай, молодец, дорогой! – проворковал он, глядя на меня холодными глазами. – Настоящим джигитом будешь!

Тетка тем временем уже начала деловито оттаскивать с моего пледа с десяток мешков с козьей шерстью.

В тот день я наторговал на 200 рублей. И, удовлетворенный, мчался домой. Удовольствие я получал не только от того, что у меня появился свой первый серьезный заработок, но и от общения с людьми. Мне нравилось подбирать ключики к каждому покупателю, делать так, чтобы наша сделка оказалась прибыльной не только для меня, но и для людей, которые подходили к моему «прилавку».

Конечно, тогда я не знал, что эта стратегия называется win-win и спустя всего каких-то 20 лет будет использоваться миллионами бизнесменов по всему миру. Что ж, я мог открыть для себя еще много нового, но на дворе стояла вторая половина августа, и мне нужно было возвращаться домой, навстречу своей новой взрослой жизни.

Глава 5
Легко в учении, но тяжело в бою

Первый же минус своей учебы в колледже я обнаружил буквально через неделю занятий. До школы мне было идти три минуты, а теперь я тратил на дорогу больше часа. Сначала 20 минут на автобусе до метро, потом полчаса в подземке, а затем еще четверть часа топать ножками. Удивительно, но на этом недостатки закончились.

Обучение не потребовало вообще никаких усилий. Мой физматовский лицейский бэкграунд позволял мне не заморачиваться ни с домашними заданиями, ни с новыми темами. Все, что объясняли нам на первом курсе, шло в соответствии с базовой школьной программой, которую я знал как «Отче наш» после своего сильного класса.

И это понимание придало мне большую уверенность, которая, опять же к моему удивлению, вызвала живой интерес к учебному процессу. На каждом занятии я первым тянул руку.

Постепенно я восполнил все свои школьные пробелы. Стал с удовольствием выполнять домашние работы и даже почитывал дополнительную литературу. Каких-то специальных предметов, приближающих меня к морскому приборостроению, пока не было, так что я, откровенно говоря, кайфовал.

Однако главное достижение ждало меня впереди: в конце года я, вечный троечник, получил зачетку, в которой была только одна четверка по русскому языку, остальные отметки – пятерки. Чтобы подчеркнуть свой успех, скажу к слову, что средняя успеваемость на нашем курсе была на уровне тройки.

С сокурсниками тоже все складывалось хорошо. На моем потоке было шесть групп по пятнадцать человек в каждой. Само собой, Денис, Вовка, Макс и Артем учились вместе со мной. К тому же в моей группе были еще четверо ребят с нашего двора. Так что адаптация к новому коллективу прошла быстро и спокойно.

Через месяц в нашу аудиторию зашел классный.

– Ребята, нам нужно выбрать старосту и культорга группы! – деловито сказал он.

Все тут же обернулись на меня.

– Кудинова, конечно, – хохотнул Паша Миронов. – Он у нас главный активист и специалист по всем вопросам.

Его поддержал Денис.

– Абсолютно с вами согласен, ребята, – расплылся в улыбке классный. – Я и сам хотел предложить вам кандидатуру Кирилла.

Так мне добавилась еще и общественная нагрузка. Странно, но и она мне тоже нравилась: я с энтузиазмом договаривался о необычных экскурсиях и походах, организовывал различные мероприятия в колледже. Приятным бонусом к моему статусу стала повышенная стипендия.

Отец пришел с первого родительского собрания довольный как слон.

– Сын, иди чаю попьем, – услышал я в своей комнате его голос из кухни.

Я пришел и стал помогать маме накрывать стол. Но тут папа встал и достал из шкафчика бутылку коньяка.

– Хотя, мать, по такому случаю не грешно и по пять капель принять, – улыбнулся он от уха до уха. – Давай, сын, тащи рюмки.

Я метнулся за ними в комнату к серванту, удивляясь столь бурной радости отца. Тот же, разлив коньяк, поднял свою рюмку:

– Ну что, сын, за тебя! Мо-ло-дец! Достойно начал взрослую жизнь!

Папа чокнулся стопками с мамой, они выпили, а я глотнул свой чай. Спиртным я не увлекался, да и родители мне никогда не наливали.

– Саш, ну расскажи по-человечески, что там было, – взмолилась мама.

– Целый час слушал дифирамбы нашему сыну, – с гордостью сказал папа. – Кирилл у нас лучший ученик в группе. Никаких вопросов к нему нет. Так что на следующие собрания мне сказали не ходить. Вот так-то, мать!

– Умница, сынок! – с любовью посмотрела на меня мама и погладила по руке.

Конечно, я был в эйфории. Но еще большее удовлетворение у меня вызвал тот факт, что и отец мною тоже гордится. А это дорогого стоило. Папа для меня был безусловным авторитетом. Я равнялся на него и хотел быть на него похожим. Поэтому его редкая похвала стала для меня лучшей наградой.

И все же, несмотря на блестящую «карьеру» в колледже, я отчаянно скучал по школе и своим одноклассникам. И не только потому, что у моих сокурсников были откровенно другие приоритеты: кого-то из них волновала выпивка, кого-то – девочки и длительные загулы, а кто-то просто протирал штаны в ожидании диплома. У нас не было ни общих интересов, ни увлечений и, само собой, какого-то общего будущего. Так что я по-прежнему проводил свободное время с одноклассниками. Но и там меня ждало горькое разочарование.

Как-то раз я пришел на день рождения одноклассника из моего родного 10 «А». Ребята мне откровенно обрадовались и засыпали вопросами.

– Кирыч, с ЛЭТИ покончено? – обожгла меня внезапная фраза.

– Не-не, я с вами через два года, – быстро ответил я. – ЛЭТИ форева! После второго курса буду поступать!

– Молоток! Давай обязательно. Будем потом все в одном большом двенадцатом «А», – хихикнул кто-то.

А потом ребята стали восторженно обсуждать свой недавний поход куда-то под Лисий Нос, где с кем-то что-то произошло. Но я не понимал их обрывистых комментариев, вызывавших бурный хохот одноклассников. Я становился чужим среди своих. И этот печальный, но вполне логичный факт вызывал у меня горечь.

Несмотря ни на что, электротехнический институт был моей главной целью. Поэтому на втором году обучения я записался на четырехмесячные подготовительные курсы при ЛЭТИ.

И тут меня снова постиг жестокий удар. Я вновь оказался в шкуре троечника.

В институтскую аудиторию нас, будущих абитуриентов, набивалось по 50 человек. Преподаватели загружали знаниями, уровень которых значительно превышал мой лицейский запас и скорее приближался по сложности к первому курсу института. Задать лекторам вопросы было невозможно из-за взятого ими ритма и нашей многочисленности. Были занятия, на которых я понимал только отдельные слова.

Но последней каплей стала обернувшаяся ко мне незнакомая девчонка:

– А ты за сколько минут доказываешь теорему Лагранжа? – высокомерно спросила она.

– Чего? – не понял я.

– Ты что, ничего не знаешь о конечных приращениях? – окинула она меня презрительным взглядом.

– Нет, нас не учили, – буркнул я.

– Ты что, с Урала? – сузились ее глазки. – Нам даже теорему Ферма преподавали.

– Где это ее преподают? – усмехнулся я. – И кстати, ее что, уже доказали?

– В 239-м лицее! – гордо вздернула носик незнакомка и, проигнорировав мою шпильку, картинно отвернулась.

О 239-м президентском физико-математическом лицее были наслышаны, кажется, все ученики естественно-научных школ Петербурга. Это было самое крутое учебное заведение города. Среди нас ходили байки, что уровень там такой, что все, написанное на их доске, нам покажется сплошной тарабарщиной. Подозреваю, что доля правды в этой легенде была, потому что позже, в институте, со мной учились ребята из 239-го, и они чувствовали себя примерно так же, как я ощущал себя на первом курсе колледжа.

Тем не менее на наших подготовительных занятиях, видимо, было достаточно выходцев из этого заведения, судя по комментариям с мест, что эта учебная программа для первоклассников.

Я же чувствовал себя тем самым троечником, поэтому грыз гранит науки еще ожесточеннее и к июню кое-как «дополз» до вступительных экзаменов в ЛЭТИ. Но звезду с неба я так и не сорвал: математику сдал на четверку, а по физике схватил трояк. Проходной балл на мой факультет был восемь. Я снова не добрал один чертов балл! Со своими оценками я мог зачислиться на другой, малопривлекательный для меня, факультет. Но учиться там я не видел вообще никакого смысла.

Расстроенный, я пришел домой. На этот раз не стал грустить на лестничной лоджии, а зашел сразу в квартиру.

– Сынок, ну ничего страшного, – успокаивала меня мама. – Поучишься в колледже еще год и следующим летом попробуешь опять.

– Мам, я же хотел со своими ребятами из школы учиться, – удрученно сказал я. – А теперь они в институте будут, а я снова останусь в своей путяге.

– Сын, мне кажется, ты рано падаешь духом, – попытался взбодрить меня зашедший в комнату папа. – Можно попробовать поступить в другой институт. Потом переведешься, если тебе уж так приспичил этот ЛЭТИ.

– Нельзя, – с мукой посмотрел я на него. – Вступительные экзамены уже везде закончились.

– Кирилл, а ты не хочешь попробовать поступить в Политех? – гнул свое папа. – Это тоже очень престижный вуз.

– Пап, услышь меня! – почти прокричал я. – Экзамены ВЕЗДЕ закончились!

– Ну, у меня в Политехе работает один знакомый, – лукаво улыбнулся папа. – Он сможет организовать тебе дополнительные вступительные экзамены.

Но я оставался безутешным. Во второй раз мне казалось, что жизнь кончена.

– Сынок, а ты съезди туда, посмотри, – мягко сказала мама. – А вдруг тебе понравится?

Поразмыслив, я решил, что предложение родителей меня никак не лимитирует. Поэтому с утра я отправился на Политехническую улицу, названную в честь одного из старейших вузов, созданного еще в конце XIX века.

Я немного сомневался, на какой станции метро мне выходить, потому что институтские корпуса были разбросаны между «Академической», «Площадью Мужества» и «Политехнической».

Кампусом Политеха я был поражен. После него ЛЭТИ показался мне не Кембриджем, а захудалым постоялым двором. Это был целый город из более чем десятка красивейших старинных зданий. Огромные лектории, коридоры и аудитории, которые, казалось, дышали самой историей! А уж от спортивного комплекса с огромным футбольным полем и несколькими залами для разных видов спорта я был вообще в полном восторге. Вечером я взахлеб делился своими впечатлениями с родителями.

– Папа! – как ребенок воскликнул я. – Я буду туда поступать!

– Запомни, Кирилл, – сказал мне отец с улыбкой. – Слов «нет» и «нельзя» при достижении своих целей не существует.

На этом папа достал записную книжку и отправился в комнату, где у нас стоял телефон.

Через несколько дней все формальности были улажены, и я пошел сдавать экзамены. Получив две четверки, я стал студентом факультета технической кибернетики Политехнического университета. Конечно, я был на седьмом небе от счастья!

О, если бы я только знал, какой ящик Пандоры откроет мое поступление в этот вуз!

Глава 6
Институтский арксинус

Первого сентября я поехал в свою новую альма-матер в неважном настроении. Причиной этому было разочарование от того, что я не буду учиться вместе со своими одноклассниками.

Кроме того, мне снова предстояло вливаться в новый коллектив, а я был тогда юношей малообщительным и испытывал по этому поводу достаточно сильный дискомфорт. Так что в аудиторию, где собралась моя группа, я зашел с 15-минутным опозданием.

Меня встретила галдящая толпа свежеиспеченных студентов. Двенадцать человек, среди которых была всего одна девушка. Я молча прошел на «камчатку», сел и начал наблюдать за одногруппниками.

По их разговорам я понял, что в моей группе целых пять человек из треклятого лицея, и скривился. Опять я попал в компанию этих снобов! Но, забегая вперед, скажу, что выпускники престижнейшей школы оказались нормальными ребятами, а двое из них даже стали моими верными друзьями.

Само собой, я, как, впрочем, и остальные парни, присматривался к Виктории – единственной представительнице слабого пола в нашей группе. Невысокая симпатичная девушка с темно-русыми волосами, волнистыми ручьями спадающими на ее плечи, была какой-то удивительно уютной. Она не была худышкой. Напротив, все линии ее тела казались округлыми и плавными. Женственное и очень стильное платье, полные достоинства движения навевали мысли о тургеневских девушках или смолянках. Серьезность ее взгляду придавали очки, но когда Виктория улыбнулась и бросила мимолетный взгляд в мою сторону, я поймал себя на мысли, что попал под обаяние этих очаровательных голубых глаз, а Моне Лизе далеко до такой улыбки. Когда же выяснилось, что моя одногруппница иногородняя, я начал прикидывать стратегию и тактику своего «наступления».

– Вуктыл? Это где? – глазел на Викторию незнакомый очкастый брюнет.

– Нефтяной городок в Коми, – ответила она. – Всего 18 тысяч населения.

– А чего ты тогда в Политех, а не в «керосинку»? – удивился очкарик.

– Не люблю запах нефти, – вновь обворожительно улыбнулась Виктория.

Следующую четверть часа, впрочем, как и на протяжении всего обучения, обаятельная Виктория была в центре внимания мужской части группы.

– Пипл, айда в спорткомплекс на пати, – перебил всех долговязый парень, своим видом больше напоминающий диджея, нежели будущего кибернетика. – Там обещают годный гиг³.

Как выяснилось позднее, парень действительно был известным питерским диджеем, и на кой ему кибернетика, он не мог объяснить не то что нам, но и себе. Видимо, именно поэтому Денис отчислился сразу после первого семестра. Затем наш Политех потерял и Гену Васильева. Этот деятель всегда мечтал стать дальнобойщиком и говорить мог лишь о романтике шоферской баранки. За нее он и попал после летней сессии.

Ну а пока моя группа дружно ушла в спорткомплекс, я, пренебрегая посвящением в студенты, отправился знакомиться с расписанием. Когда я прочел названия предметов, среди которых были ядерная физика, высшая математика и численный анализ, нехорошие предчувствия заскребли у меня на душе тигриными когтями.

Первый же месяц учебы подтвердил мои худшие опасения. Я снова превратился в того троечника, который в школе и на подготовительных курсах продирался сквозь незнакомые слова, как через лесные дебри.

Весь сентябрь я принципиально не шел на контакт с однокашниками. Сидел на задней парте, приглядывался и прислушивался. Половина группы была откровенными ботаниками, зацикленными на учебе. От этих товарищей у меня сводило скулы. Зато вторая половина – в меру замороченные на обучении парни, которые не чурались всех прелестей жизни и брали от нее по полной. Вот с ними-то я и решил дружить. Самыми близкими мне товарищами стали Сергей Тарасов и Алексей Никандров – те самые выходцы из 239-го лицея, напрочь лишенные пафоса своего учебного заведения и запросто помогавшие мне в учебе. Впоследствии именно с ними я буду совершать первые шаги в бизнесе.

Парни легко и непринужденно объясняли все то, что мне казалось китайской грамотой. Так что в выходные я с тоской думал о новой неделе, где меня будут мучить теорией вероятности и химией уровня доктора наук.

Одним из немногих предметов, что давался мне с легкостью, было черчение, которое проходило в большом чертежном зале главного корпуса Политеха. На одном из больших деревянных столов я быстро и с удовольствием делал планы самых сложных деталей в объеме и разных ракурсах. Впрочем, я часто отвлекался на Викторию, которая рядом мучилась со сборочными чертежами и аксонометрическими проекциями. Ей, волшебно смотревшейся зимними вечерами в желтом свете старинных настольных ламп, никак не давалось черчение. Разумеется, я предложил свою помощь. Быстро выполнив чертежи за двоих, я приглашал Викторию в уютные кафешки, разбросанные по нашему кампусу. В них-то и зародилась наша дружба.

Но все же бо́льшую часть времени я чувствовал себя первоклассником, которого по ошибке посадили в университетскую аудиторию. Поэтому, махнув на все рукой, приходил на семинары и лекции, садился в самый дальний угол, надевал наушники и отвлекался от всей этой научной мути более понятными и приятными строчками из песен «Сплина» и «Би-2». Само собой, мое поведение не могло не раздражать преподавателей.

Первым дал мне щелчок по носу преподаватель культурологии – искусствовед и научный сотрудник «Эрмитажа» Алексей Лепорк, специализировавшийся в том числе на культуре Петербурга XVIII–XIX веков. Хоть его лекции были интересными – в первом семестре он рассказывал об истории и архитектуре моего родного города, – у меня к ним было прохладное отношение.

Я, как коренной ленинградец, с детства прекрасно знал, что Зимний, Екатерининский и Петергофский Большой дворцы построил Растрелли. Не путал Россини с Росси, которому мы обязаны Михайловским дворцом, Дворцовой площадью, Сенатом, Синодом и Александринкой. Отличал Исаакиевский собор от Казанского. В этом смысле снобизм петербуржца у меня был. А Алексей Лепорк обладал здоровым цинизмом.

– Кудинов, я так понимаю, что вы уверены, будто знаете все исторические памятники нашего города, – лукаво глядя на меня, сказал он на одном из семинаров. – Но это, увы, не так. И сейчас вы сами это поймете.

Лепорк неторопливо подошел к столу и включил диаскоп, взяв внушительную стопку слайдов.

– Здесь 100 слайдов с архитектурными жемчужинами Петербурга, – сказал он. – Чтобы получить зачет, вы должны правильно назвать 99 из них. Причем такой ответ, как, например, «Это дом Зингера, который был построен для владельца фабрики швейных машинок “Зингер”, из купола здания виден Казанский собор», не принимается. Вы должны знать год постройки, архитектора, конструктивные особенности и культурное значение здания. Итак, приступим.

Лепорк начал листать слайды. Среди очевидных – Зимнего дворца, Троицкого моста, Петергофа и Царскосельского лицея – появлялись до боли знакомые здания. Но о них я, к своему стыду, ничего сказать не мог. В общем, в тот раз я дал не больше пяти полных и правильных ответов.

– Что ж, зачет вы не сдали, – выключая диаскоп, сказал Лепорк. – У вас есть еще полтора месяца, чтобы изучить родной город. Конечно, я понимаю, за этот срок невозможно узнать все досконально. Но в любом случае вы откроете для себя абсолютно новый и прекрасный Петербург.

Получить незачет означало быть не допущенным к сессии, что, в свою очередь, грозило отчислением. Такая перспектива меня, разумеется, не устраивала. Поэтому я ежедневно выделял по два-три часа на осмотр города с блокнотом. За этим же увлекательным занятием я проводил и все выходные. Вернее, мы. Виктория совсем не знала город, поэтому мы объединились и вместе «готовились» к зачету по культурологии.

Мы поднимались на смотровую площадку колокольни Петропавловки, преодолев те самые 270 ступенек, и в купол того самого дома Зингера, откуда спустя десятилетие Павел Дуров разбрасывал пятитысячные купюры. Мы поражались экспозиции военно-морского музея, очарованные архитектурой бывшей Биржи. У нас подкашивались ноги и уставали глаза, когда мы почти весь день смотрели картины в Эрмитаже. Мы чистили нос Чижику-Пыжику на Фонтанке и любовались оранжереями Ботанического сада на Карповке. И Лепорк был прав: я открывал для себя совершенно новый город, испытывая какой-то детский восторг во время прогулок по знакомым улицам. И в душе как-то само собой всплывали строчки:

«…Люблю тебя, Петра творенье.
Люблю твой строгий, стройный вид,
Невы державное теченье,
Береговой ее гранит…»⁴

Конечно, помимо знакомства с городом, мы с Викторией открывали себя и друг друга. Каждый наш поход обязательно завершался вечером в уютном кафе. И я до сих пор благодарен Алексею Лепорку, уже очень известному в Петербурге человеку, за то, что он помог заново открыть для себя Питер и привил мне действительно сильную любовь к моему городу. Разумеется, наши с Викторией усилия не прошли даром, и мы оба сдали зачет с первого раза.

Но первая зимняя сессия, впрочем, как и три последующих, оказалась для меня форменным хождением по мукам. Бесконечные пересдачи, дополнительные занятия, повторные лабораторные работы, постоянная угроза отчисления – вот что такое были первые два года обучения в Политехе.

А на третьем курсе появился луч света: ненавистные мне высшие физики-химии-математики сменились вполне прикладными науками – «Программирование», «Искусственный интеллект», «Робототехника».

Теперь я понимал, что изучаю, как это работает и каким образом применяется на практике. Конечно, я сдавал сессии не так легко и непринужденно, как одногруппники – выходцы из 239-го лицея, но зато с первого раза. Более того, если на первых курсах я тупо заучивал билеты и механически повторял текст, то теперь я понимал суть заданий. Поэтому в моей зачетке окончательно исчезли тройки, и все чаще стали появляться отличные отметки.

Главным «драйвером» такого чудесного изменения моей учебы стала компьютерная грамотность. Я ведь не только знал «начинку» ПК, но и мог собственноручно его собрать. Кроме того, благодаря школьному компьютерному бэкграунду, помимо знания языков программирования и азов кодирования, я владел алгоритмическим мышлением. Я умел ставить новые в то время Windows и MS Office, за что, кстати говоря, начал получать первые деньги.

Впрочем, я немного забежал вперед. Несмотря на трудности с обучением, к концу первого курса пришло осознание, что, помимо «системного анализа и управления», мне нужны экономические знания, поскольку к тому времени я уже отчетливо понял, что хочу иметь собственное дело. Поэтому на втором курсе я параллельно стал учиться на факультете экономики и менеджмента, специализируясь на информационных системах фондового рынка.

К счастью, все ужасы типа высшей математики и ядерной физики мне перезачли, и тут тоже появились в основном прикладные науки. Экономика, маркетинг, анализ рынка, ценные бумаги и фондовая биржа – все это было для меня очень интересным.

Хотя все же без ложки дегтя не обошлось: на экономическом факультете была бухгалтерия, которая вызывала у меня тихую ненависть. Но тут мне пришла на помощь Виктория, которой бухгалтерия очень даже «зашла». Так что на этот раз мы снова, как и в культурологии, стали удачным тандемом.

Экономический факультет подарил мне еще один любимый предмет – инвестиции. Тут я не пропускал ни одной лекции и тем более ни одной практики.

– Так, господа студенты, – сказал как-то преподаватель, включая компьютер. – Я тут ради нашего общего блага привлек программистов, и ребята написали программу, которая полностью моделирует торги на фондовой бирже. Так что в этом семестре мы с вами будем покупать и продавать ценные бумаги.

Следующие месяцы прошли в трейдерском азарте. Преподаватель дал нам одинаковые стартовые условия. А дальше мы покупали и продавали акции. Для этого нужно было применять технический анализ и учитывать всю полноту быстро меняющихся данных рынка. Не знаю, насколько затягивает казино – я не любитель, – но торги захватили меня полностью. Так что результат в конце семестра был ожидаем.

– Ну что ж, я всех вас поздравляю! – сказал преподаватель, подводя итоги. – Среди вас есть магнаты. Больше всех на нашей бирже заработали Завгородний, Шабанов и Кудинов. Если бы это была реальная биржа, то вы, Кудинов, имели бы возможность войти в российский список Forbes!

Эти слова воодушевили меня и навсегда отпечатались в моей памяти.

Тогда же, на втором курсе, наши отношения с Викторией из дружеских начали перерастать в нечто большее. Черту под статусом «дружба» мы подвели зимой 1999 года.

Тем зимним вечером мы прогуливались в районе Охты. Была дивная и редкая для Питера погода: штиль и снег, падающий мягкими хлопьями. Нева безмятежно спала под пуховым белоснежным одеялом. Яркий свет полной луны дополнял дрожащее желтое сияние питерских фонарей и всполохи огней редких проезжавших мимо машин, освещая старинные дома каким-то волшебным сиянием.

Мы шли по ажурным пролетам потрясающего по красоте Большеохтинского моста к башенкам со стеклянными куполами на разводном участке и чувствовали себя кораблем, идущим на луч маяка. Остановившись у двери башни, в которой находится мостовой механизм, я начал отчаянно стучать. Минут через пять она открылась, и на пороге появился полусонный работник моста.

– Че надо? – недовольно спросил он.

– Здравствуйте! А можно нам посмотреть устройство механизма? – я предусмотрительно протянул дядьке 200 рублей.

Лицо стража Большеохтинского тут же подобрело, деньги исчезли в его мозолистой ладони, и он отошел, открывая нам путь.

– Только недолго! – сдвинув брови, добавил он.

– Мы мигом! – потянул я Викторию за руку.

Мы действительно попали в моторный отсек корабля. Замысловатые железные конструкции сменялись громоздкими пультами с многочисленными разноцветными кнопками, с помощью которых махина весом более тысячи тонн разводилась всего за три минуты. В центре помещения манила винтовая лестница, по которой мы тут же поднялись на второй этаж и подошли к окнам-иллюминаторам. Затем еще один закрученный спиралью подъем – и тут уже изящные арочные окна. Еще пролет – и мы в стеклянном куполе, откуда открывается завораживающий вид на Неву и город. Я обнял Викторию за плечо, она прильнула ко мне, и мы с восхищением смотрели на открывшуюся красоту. Но внизу раздалось многозначительное покашливание, и мы поспешили спуститься вниз.

– Понравилось? – спросил дядька.

– Еще бы! Невероятно! – ответила Виктория.

– Ну, теперь заклепку искать будете? – насмешливо глянул на меня сотрудник моста.

– Какую заклепку? – не понял я.

– Ну как же. Золотую, конечно, – ответил дядька. – Говорят, строители забили ее в мост на удачу. А чтоб не сперли, закрыли сверху металлической пленкой. И вот уже больше века народ ищет ту заклепку.

– Интересная легенда! – улыбнулась Виктория. – Спасибо вам!

– До свидания! – сказал я, и мы вышли в лунную ночь.

Конечно, я тут же полез на арку, причем на самую высокую точку мостовой параболы.

– Кирилл, немедленно спускайся, – кричала мне снизу встревоженная Виктория. – Это опасно!

– Здесь точно никто не искал! – весело глядя на нее, отозвался я. – Она тут!

– Ты ненормальный! – В голосе Виктории слышался страх.

– А ты самая красивая! – отозвался я.

– Немедленно спускайся! – стояла на своем она.

А я висел на самой верхотуре, напрочь забыв про заклепку, пораженный величественным видом Петербурга и осознанием того, что я люблю эту хрупкую девушку с большими испуганными глазами, стоящую внизу. Ракетой я спустился вниз. Виктория бросилась ко мне. И я впервые поцеловал девушку, которая спустя девять лет станет моей женой.

Вскоре я стал оставаться у Виктории в общежитии. Но, конечно, делал это тайком. В отличие от педа и меда в общаге Политеха был жесткий режим. Ровно в 22:00 раздавался стук в дверь комнаты Виктории.

– На выход! – говорил стоявший в проеме грозный охранник. – Время гостей закончилось.

Да, эти ребята четко знали, кто и к кому пришел. И даже мои попытки «затеряться» среди друзей чаще всего заканчивались неудачей. Но «мы не привыкли отступать». Я, конечно, выходил из комнаты, демонстративно прощаясь с Викторией, но через десять минут появлялся у нее в окне. Благо жила моя девушка на втором этаже.

Однако лазать в окна, как отчаянному любовнику, мне быстро надоело, и я, вооружившись солидным букетом цветов и коробкой дорогих конфет, отправился на свои первые деловые переговоры. К коменданту общежития.

Командовала жилым студенческим корпусом Людмила Рэмовна, суровая и властная дама 45 лет.

Конечно, свою стратегию я продумал до мелочей, поэтому сразу произнес заранее заготовленный текст:

– Людмила Рэмовна, я знаю, что вам на меня постоянно жалуются из-за ночевок в общежитии.

– Да уж, ни одна неделя без Кудинова не обходится, – сухо согласилась комендантша.

– Боюсь, что ситуация в ближайшем будущем только усугубится, – спокойно сказал я.

– И что же, мне дать команду, чтобы тебя вообще не пускали? – усмехнулась Людмила Рэмовна.

– Нет. Дайте мне жить здесь легально, – ответил я безмятежно. – Я стану вашим лучшим постояльцем. Обещаю, что не буду нарушать режим и дисциплину. И готов в качестве благодарности ежемесячно вносить арендную плату.

– Молодец, Кудинов, уважаю, – вдруг смягчилась грозная дама. – По-мужски сделал: пришел, открыто все сказал и предложил вариант решения проблемы.

– Ну а как иначе? – ответил я. – Надоело мне бегать и прятаться.

– Хорошо, Кудинов, живи, – продолжила Людмила Рэмовна. – Денег мне от тебя не надо. Но есть одно условие.

– Готов на любое! – с готовностью согласился я.

– Вика – девочка хорошая, неиспорченная, – еще сильнее смягчила тон комендантша. – Дай мне обещание, что женишься на Викуле. А не так – поматросил и бросил.

– Обещаю, Людмила Рэмовна, – абсолютно четко и определенно ответил я, еще даже и не помышлявший о женитьбе.

Виктория обрадовалась моему переезду в общежитие. И не только потому, что закончился период встреч тайком и урывками. Для нее жизнь в этом студенческом «вертепе» была очень сложной. Девочке, выросшей в четырехкомнатной квартире практически в тепличных условиях, было трудно принять новый быт.

– У нас опять нет горячей воды! – с тоской говорила она мне. – Парни каждый день пьют, потом до утра орут песни под гитару и не дают спать. А на кухню вообще не зайти – там тараканы строем ходят!

Я как мог помогал Виктории обустроить быт, успокаивал особо шумных соседей и даже травил насекомых. Хотя мне в общаге было комфортно: я частенько там зависал и до наших романтических отношений. Мы постоянно гоняли туда с Лешей и Серегой поиграть в стрелялки, посмотреть новые фильмы – благо компьютеры в общаге были объединены в локальную сеть – да и вообще потусить студенческой компанией. К тому же дома я жил в одной комнате с маленькой сестренкой, что значительно ограничивало мои возможности, и переезд в корпус на улице Хлопина для меня стал улучшением жилищных условий.

Следующий уровень комфорта я видел в собственном автомобиле. Конечно, как и все в моем возрасте, я мечтал о своей машине. Как только мне исполнилось 18 лет, я получил права и начал «обрабатывать» отца на эту тему.

– Понимаю тебя, сын, – невозмутимо говорил папа. – Машина – дело хорошее, но на нее нужно заработать.

– Папа, как я могу заработать, если ты против того, чтобы я работал, пока учусь, – парировал я.

– Значит, Кирилл, – пожимал плечами отец, – время еще не пришло.

Такие тщетные разговоры мы вели примерно год. Но на третьем курсе мне все же удалось прошибить его глухую оборону: он разрешил мне раз в неделю брать его машину.

Конечно, я ликовал!

Это была маленькая, но невероятно важная для меня победа! Теперь мы с Викторией могли лихо подкатить на авто к ресторану или кинотеатру в центре города, чувствуя собственную значимость и крутость, как и вся молодежь, имевшая личные машины в те годы. На дальние расстояния выезжать я не рисковал из-за отсутствия опыта, поэтому иногда мы выбирались на пикники в ближайший пригород. И я, конечно, тешил свое самолюбие, глядя на то, как прохожие и водители на парковках разглядывают отцовский автомобиль.

У Citroen Xantia был очень современный на тот момент вид и элегантная форма, навевающая мысли о французском шике. Но главное достоинство автомобиля заключалось в подвеске. В выключенном состоянии машина практически лежала на асфальте, но как только я ее заводил, она «просыпалась» и поднималась до нормального уровня. Тогда это была редкость, что, конечно, и вызывало удивление у окружающих.

Но кайфовал я недолго.

Примерно через месяц на развороте я въехал в «копейку». Чудо отечественного автопрома получило удар по бамперу, а моему французу достался смертельный удар в крыло. Я вышел из машины и оглядел поле боя. «Жигуленок» стоял как новенький – металлический обвес его бампера сиял, как только что отчеканенная монета, а вот по лазурному крылу отцовского Citroen расползлась длинная и глубокая царапина, разумеется, со смачной вмятиной.

У меня потемнело в глазах, а сердце заколотилось так, что я даже не услышал, что бурчит хмурый владелец «копейки».

«Как же я скажу отцу? Он же вообще больше никогда не даст мне свою машину! Что я могу сделать? Где взять деньги?» – эти мысли перехлестывали одна другую. Из этого эмоционального галопа меня вывел владелец «Жигулей».

– Слушай, парень, я спешу, – быстро проговорил он. – У меня ни царапины, так что претензий к тебе нет. Давай напишем расписку и разъедемся.

Я на автомате подписал бумагу о том, что в результате ДТП никто из нас не имеет претензий друг к другу, сел за руль и припарковался у ближайшего тротуара. Затем достал телефон и начал обзванивать все знакомые и незнакомые мне автосервисы с одним вопросом:

– Вы можете за день выпрямить и покрасить крыло?

– Да вы что? – получал я один и тот же ответ. – Ну, жестянку мы сделаем за пару часов, но для этого надо снять крыло. Это день. Краску мы будем неделю подбирать, потом сутки на сушку. Нет, недели за две, не раньше.

Ну что ж, чуда не случилось. Я загнал машину на стоянку и, посыпав голову пеплом, начал звонить отцу.

Он говорил очень много и долго. С эмоциями, соответствующими произошедшему, и любимым родительским оборотом «я же говорил».

– Это был последний раз, когда я дал тебе свою машину, – сухо сказал папа в завершение своей тирады.

Я ожидал этого, но все же прозвучали его слова как последний гвоздь в крышку гроба моей автолюбительской жизни.

Однако с таким бесславным концом я смириться не мог.

Через пару месяцев моих уговоров отец все-таки сменил гнев на милость, вынеся вердикт:

– Со следующей недели будешь работать охранником в моем магазине. Соберешь половину суммы – купим тебе машину.

Будь я моложе – наверное, бросился бы отцу на шею. Но мне исполнилось уже 20 лет, и такая бурная экспрессия казалась мне несолидной. Вновь забегая вперед, скажу, что нужную сумму я собрал через полтора года. И в конце четвертого курса пережил свой самый счастливый день. День, когда я стал владельцем собственного автомобиля. Конечно, французского. Peugeot 405, внешне похожий на спортивный Alfa Romeo 164, прослужил мне верой и правдой до 2006 года (целых пять лет).

Ну а пока шел третий курс, и я решил предпринять поход в науку, приступив к работе в одной из лабораторий Политеха. Все было фундаментально, но мрачно: цифры, приборы, эмпирика и отчаянная скукотища. Я довольно быстро понял, что наука, увы, не мое, и через пару месяцев – при первой же возможности – свинтил из этого храма незамутненного знания.

К четвертому курсу я окончательно определился со своими интересами и двинулся в сторону веб-разработки. В отличие от научных изысканий, это был абсолютно прикладной и, главное, осязаемый предмет. Я мог сидеть на окраине Питера, делать сайт за четверть часа и выкладывать его на обозрение всего мира в интернет.

Веб-разработку нам не преподавали, все изыскания в этой области я вел по собственной инициативе. И хотя наша специализация «Системный анализ и управление» подразумевала глубокое погружение в технологии, у факультета не было даже своего сайта. О чем я и сообщил преподавателю информатики на одном из занятий.

– Борис Иванович, у нас огромный факультет, серьезные научные достижения, целая библиотека исследовательских публикаций! Но при этом нет своего сайта! Хотя и ФЭМ, и мехмаш, и физмех уже давно сделали собственные веб-страницы!

– Да, согласен, Кудинов, это очень важная и интересная задача, – внимательно посмотрел на меня преподаватель. – И какие предложения в связи с этой констатацией фактов?

– Я сам сделаю сайт факультета, – смело предложил я. – В рамках диплома бакалавра.

– Что ж, в список дипломных тем такой вариант не входит, – задумчиво сказал Борис Иванович. – Но я попробую согласовать этот вопрос с деканом.

Спустя неделю руководство дало добро, и я с головой погрузился в новое и интересное для меня дело: начал детально прорабатывать технологию дистанционного обучения на нашем факультете, отлаживал ее механизмы и с нуля писал сайт кафедры. В 2001 году технологии дистанционного обучения у нас только зарождались, поэтому без ложной скромности скажу: я провел гигантскую работу. Она была оценена по достоинству: диплом бакалавра я защитил на отлично.

Едва отметив получение первой корочки о высшем образовании, я отправился в армию, где познал всю бессмысленность и беспощадность службы в наших вооруженных силах. К счастью, участь отдавать воинский долг в течение двух лет меня миновала. В Политехе была военная кафедра, позволявшая легко и непринужденно получить звание лейтенанта запаса. Для этого требовалось в течение двух лет посещать занятия на военной кафедре, а затем пройти месячные военные сборы.

Этой возможностью я и воспользовался, старательно изучая военно-учетную специальность «Эксплуатация и ремонт радиотехнических средств наведения ЗРК средней дальности войсковой ПВО». В течение третьего и четвертого курсов мы осваивали гордость нашей ПВО – ракетный комплекс С-300, способный уничтожать своими 72 ракетами до 36 аэродинамических или баллистических целей, причем на дальности до 200 километров. Разумеется, в теории. Практику я планировал постичь на сборах в поселке Новый Учхоз под Гатчиной.

Познавать все прелести армейской службы мы отправились вместе с Серегой и Лешей на моем «пыжике».

– Ну что, парни, все готовы поразить учебную цель ЗРК С-300? – начал издалека Леша.

– Так тебе и дадут, – усмехнулся Сергей. – Хорошо, если вообще подпустят к нему.

– Не переживайте, парни, я уже все узнал, – стал делиться я информацией, полученной в общаге от уже отслуживших ребят. – Первая неделя – строевая и спецзадания для новичков. Потом присяга. Еще много спецзаданий и стрельбы из «калашей». А на последней неделе нам дадут покопаться и найти неисправности в бортовом компьютере, аналогичном С-300. Дембельским аккордом – экзамен.

– А что за спецзадания? – настороженно спросил Серега.

– Не знаю, – ответил я. – Парни не раскололись. Сказали, что будет сюрприз.

– Знаю я такие сюрпризы, – сказал Леша. – Копать будем от забора и до обеда.

– Не без этого, – согласился я.

На КПП воинской части нас встретил прапорщик и проводил в казарму. Там, в общем-то, было именно так, как я себе и представлял: огромный спальный кубрик на 200 человек и спартанские условия. Затем мы пошли получать обмундирование, где я столкнулся с первыми армейскими реалиями. Форму и сапоги мне выдали на два размера больше нужного.

– Товарищ прапорщик, – обратился я к завскладом. – А поменьше размера нет?

– Ты в ЦУМ, что ли, приехал? – буркнул прапорщик. – Бери что дают, а то и это разберут. Портянок намотаешь побольше – и нормально будет. Даже удобнее.

– Портянки? А что это? – вызвал я улыбку у прапорщика, который бросил мне моток белых тряпок, похожих на бинт.

Я недоуменно покрутил в руках и рассмотрел застиранное тряпье, а затем спросил:

– Может, все же носки?

– Забудь. По уставу не положено, – усмехнулся прапорщик. – Только сапоги и портянки.

На следующее утро нас подняли в семь утра и дали целых полчаса на сборы. Суровые армейские условия не предполагали горячей воды в душе, так что мыться пришлось ледяной. Впрочем, после общаги, да еще летом, этот факт не играл решающего значения.

После водных процедур мне придали бодрости зарядка и получасовой кросс в сапогах. Но отбил аппетит местный фирменный завтрак – овсянка на воде с консервами из кильки, где рыбьих глаз было раза в три больше, чем тушек. А последовавшее после этого построение на плацу внесло ясность в мою жизнь на ближайший месяц. С девяти утра до часу дня мы должны были заниматься строевой подготовкой, а после обеда и до семи вечера решать тактические задачи. Затем ужин и отбой.

После построения мы остались на плацу, где в течение четырех часов маршировали строем. Эти 240 минут, что я чеканил шаг в кирзовых сапогах с двойным комплектом портянок на 25-градусной жаре, показались мне адом. А послеобеденные тактические занятия навевали мысли об абсурде.

Нас разбили на группы и развели по кабинетам учебки. Мое отделение встретил улыбающийся прапорщик:

– Ну, что, бойцы, готовы учиться военному делу настоящим образом?

– Так точно, – ответил наш местный юморист Дима.

Довольно хмыкнув, прапорщик взял две пустые стеклянные бутылки и с чувством хрястнул их об пол, чем вызвал фонтан осколков. Мы, конечно, посмотрели на него с недоумением. Возникла мысль, что таким нетривиальным способом прапорщик пытается показать нам эффективность ЗРК С-300. Но реальность, как водится, оказалась совсем незатейливой.

– Так, салаги, видите, что у нас паркет, как зебра, разноцветный, а окна все облупленные? – зычно начал он. – Госимущество должно содержаться в полном порядке. Ясно?

– Так точно! – вновь подал голос Дима.

– Значит, слушай мою команду! – гаркнул прапорщик. – Берем по осколку! Вы четверо, – царственно показал он рукой на наш левый фланг, – скоблите пол до тех пор, пока он не станет девственно чистым, как младенец. А вы, – указал прапор на правый фланг, – скоблите окна и подоконники, чтоб ни одной заусенцы не было. Задача ясна?

– Ясна, – вразнобой ответили мы, ошарашенные таким «тактическим» занятием.

– Вот и хорошо, – удовлетворенно произнес прапорщик. – На этой неделе скоблим, а на следующей красить будем.

– Товарищ прапорщик, – не выдержал я, озаренный пониманием, что же такое спецзадание. – А не проще ли и быстрее будет сделать это подручным инструментом?

– Во-первых, боец, приказы в армии не обсуждают, – важно начал прапорщик. – А во-вторых, солдат и есть подручный инструмент в армии. Разойдись! Выполнять команду!

До вечера мы решали эту идиотскую задачу. Впрочем, после отбоя выяснилось, что столь же абсурдными вещами занимались и другие мои сокурсники. Одни косили траву лопатами, другие очищали от ржавчины автоприцепы пучками проволоки.

– Ну что же, теория Дарвина в армейской действительности, – подытожил я. – Физический труд сделал из обезьяны человека, а из нас сделает офицеров.

На следующий день нас собрал подполковник Верховский – куратор военной кафедры Политеха.

– Как служба, курсанты? – спросил он.

– Отлично, товарищ подполковник, – хором ответили мы.

– Не сомневался! А будет еще лучше! – продолжил он. – Вопросы, замечания, просьбы имеются?

– Никак нет, товарищ подполковник.

Удовлетворенно кивнув, Верховский выяснил, кто из нас прибыл к месту службы на автомобилях, и уточнил их марки. Слегка поразмыслив, он посмотрел на меня:

– Кудинов, тебе повезло! У тебя авто почти представительского класса, так что в ближайший месяц будешь моим личным водителем! Нас ждут великие дела!

– Какие, товарищ подполковник? – не по-армейски спросил я.

– Будем решать серьезные вопросы, – так же не по-военному пустился он в объяснения. – За это у тебя будут определенные преференции. Завтра после завтрака быть у офицерского корпуса. Все ясно?

Я отрапортовал «Так точно!», еще до конца не понимая, во что вписался.

Ясность пришла наутро, когда Верховский объяснил мне, что я буду два-три раза в неделю возить его в Питер, где он решает свои бизнес-вопросы.

– Теперь давай подумаем, как окупить твой бензин, – сказал подполковник, усаживаясь в мой «пыжик». – Что ты умеешь?

– Вообще-то я сайты делаю, – ответил я.

– Сайты? – недоуменно спросил Верховский. – А это что за зверь?

– Страничка в интернете, где любой человек может посмотреть, чем занимается ваша компания.

– Не, это сложно. Мне не нужно и даже не знаю, кому предложить, – отмахнулся подполковник. – А еще что-нибудь умеешь?

– Могу комп собрать, – пожал я плечами. – Windows, Office, да любой софт могу установить.

– О, уже тепло, – обрадовался Верховский. – У меня есть пара дружественных компаний на это дело. Еще что можешь?

– Photoshop знаю и Corel. Могу рисовать на компе, – ответил я.

– А это как раз то, что нужно! – расцвел подполковник. – В свободное от поездок время займешься отрисовкой приборных панелей для учебных макетов техники. Сдюжишь?

– Думаю, да. И не такое рисовал.

– Вот и отлично, – подытожил Верховский. – Панелями займешься под руководством полковника Рыбакова, это его епархия. Да, и от обедов не отказывайся.

– Каких обедов? – не понял я.

– Рыбаков на службе питается стряпней своей жены, – объяснил подполковник. – А поскольку человек он пожилой и сердобольный, то будет приносить еду и на тебя. Отказываться не советую. Не получится. Проверено практикой. Ясно?

– Так точно, товарищ подполковник, – уже на автомате выплюнул я уставной ответ.

Дальше моя армейская служба протекала в двух режимах. Либо я возил Верховского по его нуждам, параллельно устанавливая софт, либо обучал компьютерной грамотности секретарей в дружественных подполковнику конторах (этим занятием я, кстати, и окупил бензин), либо же рисовал приборные панели под руководством полковника Рыбакова с непременными домашними обедами. От них я действительно не смог отказаться, но стряпня рыбаковской жены оказалась лучше рыбьих глаз, которыми меня регулярно кормили в солдатской столовой. Так незаметно подошло время присяги, на которую ко мне приехала Виктория. Я, разумеется, тут же показал ей все места моей «боевой» славы.

– Слушай, Кирилл, не смертельно, – улыбнулась Виктория, глядя на казарму. – Почти что наша общага.

– Ага, – согласился я. – В принципе, жить можно. Тем более, учитывая мою близость к телу подполковника.

– Это да, – согласилась Виктория. – И учитывая, что так тебе придется провести всего месяц.

Последнее обстоятельство меня сильно грело: я не рассчитывал отдать два бесценных года своей жизни бессмысленным для себя занятиям. Потому был несказанно рад получить по окончании сборов звание лейтенанта запаса и на этом закрыть военную тему. Отгуляв оставшиеся летние месяцы, я с радостью вернулся в институт.

Успешный опыт с сайтом кафедры привел меня к пониманию того, в какой сфере я могу развивать собственный бизнес. Так идея о веб-студии получила практическое развитие. Своими мыслями я поделился с друзьями и однокурсниками – Лехой, Серегой и Женей. Про последнего хотел бы сказать отдельно.

Женя Ни появился у нас на третьем курсе. Незаурядная внешность – высокий стройный кореец – вкупе с недюжинным умом и хорошим воспитанием производил впечатление. А общие интересы и жизнь в общежитии быстро сблизили нас с Женей. Он тоже интересовался веб-индустрией и позже даже написал робота для торгов на фондовой бирже.

Поэтому неудивительно, что Женя с энтузиазмом воспринял мое предложение о создании веб-студии. Как и Алексей с Сергеем. Так вчетвером мы попытались организовать наш первый совместный бизнес.

Сделали лендинг, куда я в качестве портфолио закинул сайт нашего факультета и страницу, сделанную мною для отцовского магазина, и начали искать клиентов на свои веб-разработки. Но, увы, тогда у нас не было понимания, как продвигать бизнес, как развиваться и продавать услуги. Поэтому наш первый стартап не выстрелил.

Впрочем, по этому поводу я особо не расстроился, полагая, что наша неудача – явление временное и нужно подкопить опыта и знаний. Потому я продолжил заниматься веб-разработкой и даже посвятил этой теме диплом инженера.

Мой научный руководитель Борис Иванович Морозов поддержал меня с большим энтузиазмом и утвердил тему моей следующей работы, диплома инженера: «Разработка интерактивной системы дистанционного обучения»⁵. По сути, я сформировал теоретическую базу и механику дистанционного обучения – моделировал, подбирал технологии и инструменты. В итоге мои наработки легли в основу программы дистанционного обучения на факультете технической кибернетики. Я же через полтора года после диплома бакалавра получил еще один диплом, и тоже с отличной отметкой. Ну а дальше был шумный выпускной и еще один шаг во взрослую жизнь.

Передо мной стоял вопрос: «Куда идти работать?» Виктория уже нашла свое призвание в финансах и бухгалтерии. Она с четвертого курса трудилась в крупной компании «Авангард», где занималась автоматизацией рабочих процессов и внедрением 1С.

А я открыл рекламную газету и увидел на целой полосе очень броскую и интересную рекламу одной очень перспективной крупной компании.

Глава 7
Через «Гарант» и снеки к звездам

Я не оставил идею о собственном бизнесе. И мой не выстреливший с первого раза проект веб-студии был не забыт, а лишь поставлен на паузу. Но я четко понял, что мне катастрофически не хватает практических знаний и опыта в продажах, переговорах и продвижении. Их-то я и отправился получать «в наем». И компания «Гарант Интернэшнл», чью броскую рекламу я увидел в газете, как нельзя лучше соответствовала моим запросам.

Прошерстив сеть, я узнал, что фирму организовали двое выпускников факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ. Причем первый свой проект – электронную версию КЗоТа для лесопромышленного предприятия – они сделали, взяв в долг десять тысяч рублей и используя компьютеры друзей, поскольку собственной техники у ребят не было. Идея создавать электронные правовые базы «зашла» очень быстро, поскольку уже тогда наши законотворцы работали как бешеный принтер, переписывая советское законодательство. Но, как водится, вскоре отцы-основатели разошлись во взглядах на бизнес-стратегию, потому разделились. Один организовал компанию «Гарант», а второй – «Консультант», на долгие годы став жесткими конкурентами.

Я успешно прошел собеседование в «Гаранте» и был принят на работу в качестве менеджера по продажам, в первый же день получив «Положение о персонале», в котором на полусотне страниц подробно описывались распорядок работы, правила, структура и история компании. Дополнительно в этой брошюре прописывалось допустимое время на личные телефонные разговоры – 20 минут в день. В ней же были приведены скрипты для переговоров с клиентами.

Моей задачей была продажа компакт-дисков с электронными правовыми базами и – главное – подписка на их обслуживание. Она-то и приносила основную прибыль. Это очень напоминало историю с бритвой Gillette: станок ты покупаешь за небольшие деньги, но сменные лезвия обходятся в копеечку.

Конечно, диски со сводом строительных или бухгалтерских законов – это не бритвенные лезвия, и их можно было купить на рынке. Но проблема заключалась в том, что эти акты постоянно менялись, и уследить за ними было сложно. «Гарант» же постоянно актуализировал базу и присылал клиентам обновления. К тому же предложение можно было собрать как конструктор, в зависимости от запроса заказчика.

Разумеется, продукт «Гаранта» был дорогим, и я должен был убедить покупателя расстаться с серьезной суммой по собственному горячему желанию, а не под дулом пистолета. Именно с этой целью новоиспеченные продажники сначала проходили очень эффективно организованное обучение.

– Ребята, запомните: есть сбыт, а есть активные продажи, – сказал нам преподаватель на первом тренинге. – Когда человек хочет какую-то вещь, в которой у него есть потребность, и покупает ее – это и есть сбыт. А активная продажа начинается со слова «нет, нам это не нужно». Ваша задача – выявить потребность клиента в продукте и объяснить, почему он должен купить ваш товар, стоящий в пять раз дороже товара конкурентов, причем здесь и сейчас.

Нас натаскивали на скриптах, учили грамотно работать с возражениями, проводить переговоры и аргументировать преимущества наших баз. Для повышения производительности «Гарант» эффективно использовал метод кнута и пряника. Ежемесячно устраивались конкурсы на лучшего продавца, самый высокий чек, наибольшую подписку. По итогам года передовикам вручались серьезные премии и солидные подарки. А вот за невыполнение плана штрафовали, причем жестко. Зарплата напрямую зависела от наших показателей, так что работать спустя рукава никому не хотелось.

При этом, несмотря на высокую конкуренцию между сотрудниками, у нас был очень дружный коллектив. Каждую пятницу мы целыми отделами ходили в какой-нибудь ресторанчик на Ваське, где, конечно, в основном обсуждали работу и свои результаты. В общем, в «Гаранте» HR-служба была организована покруче McDonald’s, который в те годы был флагманом эйчаров.

Школа «Гаранта» дала мне колоссальную подготовку именно в том, с чем у меня были проблемы. Я научился находить общий язык с любым человеком, вести переговоры с абсолютно разными клиентами, а главное – получил бесценный опыт в продажах. Конечно, мне было тяжело. Начало работы вновь навевало ассоциации с троечником, но я упорно работал над собой. В итоге уже через год стал лучшим сотрудником отдела.

Буквально через несколько месяцев после начала работы я подтянул в «Гарант» и своего друга Женю. Мой сокурсник сделал головокружительную карьеру в компании, за год вырос до руководителя отдела продаж и показывал лучшие среди шести подразделений результаты. Вместе с Женей мы сошлись с еще одним нашим коллегой Пашей Куликом. Тот установил рекорд года по скорости служебного роста. Отдел продаж он возглавил всего через пять месяцев после прихода в фирму.

Кстати, этот стремительный карьерный рост мы обсуждали с Пашей и Женей в конце 2003 года, сидя в китайском ресторанчике недалеко от офиса. Пока нам готовили свинину с ананасами в кисло-сладком соусе и хе из баклажанов с тофу, мы потягивали холодное пиво.

– Кир, а ты-то чего отстаешь? – с легкой насмешкой спросил Женя. – В чем дело? У тебя же все показатели в норме, и обучение на руководителя отдела ты прошел.

– Да, и на прошлой неделе получил предложение занять должность РОПа, – пожал я плечами.

– О, в нашем полку прибыло! – радостно сказал Паша, поднимая свой бокал. – За это надо выпить!

– Нет, парни, за это пить не будем, – улыбнулся я. – Я отказался и подал заявление по собственному.

– Ты чего, заболел? – удивленно выпучил глаза стремящийся в карьерные выси Паша.

– Нет, – покачал я головой. – Просто не хочу больше этим заниматься. У меня есть мечта.

– Ты опять про веб-студию? – чуть поморщился Женя, будто откусил лимон.

– Да, пришло время идти самому, – кивнул я.

Я действительно решил покончить с «Гарантом» еще несколько месяцев назад, понимая, что уже взял все, что возможно, от этой компании. Прибавляло решимости чувство, что выгораю и топчусь на месте. Мне нравилась работа в «Гаранте», несмотря на тяжелые условия и напряженный график. Но моя идея о собственном интернет-агентстве уже не только обрела реальные очертания, но и претворялась в жизнь.

Приняв решение уволиться, я вел переговоры с клиентами уже не только о подписке на «Гарант», но и о разработке сайтов. За почти два года своего менеджерства я увидел, что многие компании имеют либо очень плохие сайты, сделанные «на коленке», либо же вообще не представлены в Сети. Между тем необходимость в таком продукте была. Причем необходимость острая. Поэтому я предлагал заказчикам «Гаранта» свои услуги по разработке сайтов. И первых собственных клиентов я получил именно в последний месяц работы в «Гаранте».

Однажды я приехал к клиенту в офис на «Нарвской». Дело было вечером, и вместительный шоурум пустовал. Зато там стояли стеллажи с какими-то диковинными приборами. В них после внимательного изучения я опознал нивелиры, электронные тахеометры и теодолиты – стоимостью, сопоставимой с размером моей месячной зарплаты, которая варьировалась от 20 до 25 тысяч.

Мои размышления о природе ценообразования геодезической аппаратуры были прерваны вышедшим из своего кабинета директором. Разговор с ним произошел уже в его владениях, где я увидел еще более навороченные геодезические приборы по каким-то запредельным ценам.

Изначально я собирался строить нашу беседу по уже отточенному за два года сценарию. Для выявления потребностей компании и выяснения рода ее деятельности я планировал задать открытые вопросы, которые помогли бы понять, кому именно в фирме нужен «Гарант» и каков необходимый перечень законодательства. Затем намеревался провести презентацию наших возможностей, во время которой клиент должен был осознать, что база и подписка «Гарант» ему необходимы как воздух. Не обошлось бы, конечно, без отработки возражений. Но финальным аккордом встречи должны были стать подбор оптимального комплекта, расчет цены и подписание договора. Собравшись с мыслями, я хорошо поставленным голосом начал:

– Меня зовут Кирилл Кудинов, для эффективной презентации я задам вам несколько вопросов…

– Кирилл, давайте сэкономим мое и ваше время, – прервал меня директор. – Я знаю вашу систему, она хорошая. Но мой бухгалтер пользуется «Консультантом». Я, честно говоря, согласился на нашу встречу только потому, что пожалел вашу девочку-менеджера.

– Простите? – удивился я.

– Она меня два месяца долбала по телефону, – вздохнул директор. – И я сломался, когда она сказала, что ее зарплата зависит от числа назначенных встреч.

Для «Гаранта» здесь ничего не выгорит, понял я. Значит, приступим к плану Б.

– Дмитрий Сергеевич, – начал я свой альтернативный сценарий. – А что это у вас за аппаратура в стеллажах? Никогда таких приборов не видел.

Дальше я около часа заинтересованно слушал рассказ директора о его фирме, образованной всего три года назад, но уже имевшей существенную долю рынка геодезического оборудования, а также о том, что компания планирует масштабное расширение. Повествование перемежалось показом диковинных приборов из стеллажа.

– Смотри, Кирилл, – говорил мне директор, доставая очередную железяку. – Это тахеометр Leica. При полевых работах им можно измерять не только вертикальные и горизонтальные углы, но и расстояния. И тут же обрабатывать полученные данные.

– Здорово! Какая экономия времени! – умилялся я.

– Сто́ит как чугунный мост, но покупают! – хвалился директор. – И мы единственные в Питере, кто его продает.

– Дмитрий Сергеевич, вы так интересно рассказываете, – начал я воплощать в жизнь свой план. – Непременно сегодня почитаю ваш сайт. Скажете адрес?

– Сайт? – растерянно посмотрел на меня директор. – Нет его у нас. Хотя нужен как воздух!

– А как же вы каталоги клиентам показываете? А фотографии? – продолжал я гнуть свою линию.

– Через почту, – вздохнул директор. – Или здесь бумажные каталоги показываем. Неудобно жутко.

– Да, и клиентов в других городах теряете, – согласился я. – А знаете, Дмитрий Сергеевич, я все-таки не зря к вам приехал. С сайтом я могу вам помочь.

Дальше я быстро объяснил ему возможности моего интернет-агентства и показал свое портфолио.

– Да, неплохо, – заинтересованно сказал директор. – Но ты, я вижу, новичок. Справишься? Мы ж ребята серьезные.

– Да, Дмитрий Сергеевич, я только начинаю, – не стал я прикидываться прожженным бизнесменом. – Но настолько тащусь от веб-разработки, что для меня это не работа, а сама жизнь.

– Я такой же, – улыбнулся директор, любовно поглядывая на свои железяки.

– Предлагаю такой вариант, – пошел я ва-банк. – Я бесплатно делаю дизайн и верстку главной страницы. Понравится – заплатите, нет – значит, нет. Но если вас устроит моя работа, то я сделаю остальные страницы и каталог.

– Идет, – согласился директор. – И какой у тебя прайс?

Никакого прайса у меня тогда, конечно, еще не было. За те единичные заказы, которые появлялись, я брал шесть-восемь тысяч.

– Ваш сайт вместе с каталогом точно займет больше ста страниц, – начал я свой экспромт. – Это будет стоить 15 тысяч плюс 120 рублей за каждую страницу каталога.

– Что-то вы дешево себя цените, молодой человек, – улыбнулся Дмитрий Сергеевич. – Ваши коллеги зарядили мне полтинник.

– Сейчас для меня важно собрать портфолио. Поэтому готов выполнять работу существенно дешевле «рынка», – улыбнулся я с достоинством.

– По рукам! – усмехнулся директор. – Сделаешь за месяц и хорошо – заплачу 30 тысяч. Еще и сестре порекомендую. У нее своя стоматология, и тоже без сайта.

– Договорились, – протянул я руку директору.

Я был горд собой: мне удалось технично провести переговоры и сразу заполучить крупного клиента с перспективой на еще одного! Конечно, я, забросив все свои цели и показатели в «Гаранте», засел за сайт. И уже через неделю показал клиенту дизайн главной страницы.

– Ты знаешь, Кирилл, а мне нравится, – одобрительно сказал директор. – Работаем дальше!

Дмитрий Сергеевич выдал мне десять тысяч аванса и озвучил сроки. Времени было впритык, поэтому у меня начались бессонные ночи. В итоге сайт занял около 160 страниц, поэтому я еле-еле успел закончить работу вовремя. Но клиент остался доволен, я получил деньги и еще одного заказчика: геодезист выполнил обещание и «подтянул» свою сестру.

В следующем месяце я еще не раз применил на переговорах свою тактику и подписал в общей сложности пять договоров на разработку сайтов с клиентами «Гаранта». Итак, идею я протестировал, результат оказался успешным. И теперь я твердо решил уволиться и открыть интернет-агентство.

Кстати, именно об этом «геодезическом» кейсе я рассказал в китайском ресторанчике Жене и Паше, которые недоумевали от моего решения уволиться из «Гаранта», имея перспективу стать РОПом.

– Кир, мне кажется, это ошибка, – первым вынес вердикт Паша. – У тебя нет ни юридического лица, ни офиса, ни штата. Как ты будешь работать? Через полгода вернешься в «Гарант»? Так тебе тогда место руководителя уже точно не предложат!

– Ты, Паш, не усердствуй. Я знаю Кирилла, он все уже давно твердо решил и просчитал. Просто, видимо, настал подходящий момент, – сказал Женя, которому еще с институтских времен нравилась моя идея с веб-студией. – Ну что, Кир, где офис? Когда стартуешь?

– Офиса пока нет, и открывать его не на что, – развел я руками. – Вся заначка ушла на ремонт машины, так что стартовый капитал еще нужно заработать. Поэтому все по-взрослому начну только летом.

– Так, а смысл тогда увольняться сейчас? – спросил Паша.

– В «Гаранте» я столько не заработаю, – ответил я. – Поэтому пока пойду торговым представителем в «Снэк СПб», там по сороковнику в месяц платят. Параллельно буду делать сайты, соберу портфолио побольше и свою страницу до ума доведу.

– Логично, – сказал Женя. – А знаешь, Кирь, ближе к делу набери меня – может, вместе фирму откроем. А то меня отец достал: хочет, чтобы я в свой бизнес шел, и даже бабки на это дает. А у меня ни одной идеи. Так что подумай! Хотя я, конечно, не силен в веб-технологиях.

– Жень, я двумя руками за! – обрадовался я. – С твоим талантом продажника и умением строить отделы – мы всех порвем! Я возьму на себя разработку, а ты – продажи.

– Ого, парни, тогда я тоже с вами, – сказал Паша. – Вам без продвижения не обойтись. Так что я возьму на себя отдел телемаркетинга. А схему построим на основе «гарантовской» – она у них как часы работает.

– Огонь, ребята! Теперь у нас полный комплект! – подытожил я. – Насчет перспективы не сомневайтесь. Тема сайтов растет как на дрожжах. А в Питере всего пара десятков контор, которые этим занимаются, и только половина из них может сделать что-то сто́ящее.

– Ну все! Рынок порвем без проблем! – усмехнулся Женя, поднимая свой бокал.

– Так, встречаемся через три месяца и детально обсуждаем план запуска! – резюмировал я.

– За нас! – провозгласил Паша, и мы шумно чокнулись бокалами.

Еще три часа мы обсуждали наши наполеоновские планы в бильярдной на «Лесной». И я был безмерно счастлив и окрылен тем фактом, что в меня поверили и решили присоединиться к моему проекту два самых крутых РОПа компании «Гарант».

Разумеется, первой о моем выборе узнала Виктория. И не только поддержала, но и внесла существенный вклад в мой бизнес. Эту новую в нашей жизни веху мы отмечали в любимом японском ресторане «Две палочки» своими излюбленными блюдами: запеченными мидиями, роллами «Филадельфия» и супом «Кимчи».

– Кирилл Александрович, я впечатлена! – поднимая бокал нашего любимого пинотажа, начала моя будущая жена. – Положить заявление об уходе в ответ на повышение – это сильно! Здорово, что ты уверен в своей идее настолько, что готов действовать! За тебя! За то, чтобы все получилось!

– За мою удачную студию! – вторил я, чокаясь с ней бокалом рубинового вина.

Коротко я рассказал Виктории про встречу с Женей и Пашей и о том, что они тоже готовы войти в дело. Она обрадовалась:

– О, ну это вообще прекрасно! С такими продажниками у меня нет сомнений, что все получится. Но я тоже не сидела сложа руки.

– То есть? – спросил я, не уставая восхищаться Викторией.

– Я накидала «дорожную карту». Сначала открываем ООО. На это уйдет две недели. Систему налогообложения возьмем с НДС, а прибыль будем выводить через дивиденды. Это самый оптимальный вариант. Счет откроем в «Балтийском банке» – я уже изучила их условия. Всю бухгалтерию я буду вести сама. Только надо будет поставить 1С, чтобы сразу правильно вести учет.

– Как мне повезло с тобой! – проникновенно смотрел я на Викторию. – Есть кому продираться через все эти бухгалтерские дебри!

– Ну, не могла же я бросить тебя в этот терновый куст⁶! – очаровательно улыбнулась она.

– Ага, еще с института, – согласился я. – Все мои курсовики по бухгалтерии написала! Для меня эти налоги, счета и НДС до сих пор темный лес. Спасибо, родная! За тебя!

– За нас! – предложила Виктория, и мы снова с чувством чокнулись бокалами, издавшими мелодичный хрустальный звон.

Через пару дней я вышел торговым представителем в компанию «Снэк СПб», которая продавала знаменитые тогда сухарики «Три корочки» с их хитом «Холодец с хреном» и не менее популярные пивные закуски, среди которых лидировал «Желтый полосатик», а также чипсы и сушеные кальмары.

В мои обязанности входили поиск клиентов и их обслуживание, которое заключалось в том, что я принимал от них новые заказы и оставлял оформленные заявки в офисе.

Мне очертили несколько районов города. В них я должен был «проутюжить» все торговые точки, начиная от ларьков и заканчивая большими супермаркетами. Изначально мне выделили десять объектов, которые уже «окучили» мои коллеги, но за два месяца я должен был увеличить количество точек до 100.

Назвать эту работу приятной и легкой было нельзя, но все издержки компенсировались зарплатой, в два раза превышающей мой доход в «Гаранте». И этот факт приближал меня к своей цели.

К тому же в «Снэке» я получил еще один колоссальный опыт в переговорах. Мне приходилось иметь дело и с торгашками из 80-х, и с джигитами из 90-х, и с азиатами, плохо знающими русский язык. Публика была разношерстная, и каждый требовал индивидуального подхода. Причем иногда ситуации складывались крайне нетривиальным образом.

Как я уже рассказывал, среди моих клиентов были торговцы из ларьков, которых в Петербурге в начале нулевых оставалось еще много. Эти ларьки походили на филиалы супермаркетов, но в силу ограниченности помещения витрина занимала в них все свободное место, включая и окошко для покупателей. Именно с такой точки на Благодатной улице я начал очередное рабочее утро.

Наклонившись к окошку, которое казалось амбразурой из-за висящих на нем жвачек, чупа-чупсов, презервативов и сигаретных пачек, я начал отрабатывать обязательную программу:

– Здравствуйте! Меня зовут Кирилл Кудинов. Я представляю компанию, реализующую лучшие в стране сухарики «Три корочки» и замечательную сушеную рыбку «Желтый полосатик». У вас их нет, а у нас только сегодня очень привлекательная акция для новых клиентов!

Обычно на этих словах в окошечках появлялись лица торговцев, но на этот раз ларек хранил гробовую тишину.

– У нас сегодня уникальное предложение, от которого просто нельзя отказаться, – стал говорить я громче. – Если позволите, я зайду внутрь и покажу вам образцы нашей продукции, которые вы сможете продегустировать!

Через паузу откуда-то из глубины раздался женский, явно нетрезвый голос:

– За… за… хоуди.

Следом приоткрылась дверь, но живого человека я так и не увидел. Пожав плечами, я распахнул дверь, и передо мной предстала картина, что называется, маслом.

В забитом до отказа коробками, поддонами и мешками крошечном, не более двух квадратных метров закутке восседала симпатичная молодая девчонка лет двадцати, не больше. На ее свежем, дышащем юностью, обаятельном личике сиял под глазом свежий черно-синий фингал. А рядом на картонной коробке, превращенной в стол, гостеприимно блестела початая чекушка водки, одноразовый стакан, два кусочка хлеба и открытая банка майонеза. Продавщица молча взяла еще один стакан, плеснула в него водки и придвинула ко мне:

– Д-давай, выпей со мной.

– Ого! Какой поворот! – ошарашенный увиденным, сказал я. – У вас точно все в порядке?

– У меня-то? Лучше всех! – криво усмехнулась девчонка, поднимая свой стакан. – Давай посидим полчасика, хлопнем водочки, закусим твоими сухариками!

– Спасибо. Заманчивое предложение. Но для меня водочка в девять утра – как-то рановато, – благожелательно произнес я. – Я сегодня еще планировал поработать.

– Да ладно, для водочки никогда не рано! – отмахнулась девчушка. – Я, кстати, Надя.

– Кирилл, – снова представился я и стал доставать пакетики с сухариками, рыбой и кальмарами. – Мне кажется, это под водочку хорошо пойдет.

Я открыл упаковки и высыпал их содержимое прямо на картонку, поскольку тарелок никто не обещал.

– А может, все-таки хлопнешь полтинничек за знакомство? – снова предложила Надя.

– Надь, я б с удовольствием, правда. Но за рулем, – ответил я. – Давай я лучше куплю у тебя сок. Апельсиновый.

Надя кивнула и достала пакетик сока из огромной коробки, поставив его передо мной. Затем снова подняла свой стакан. Я чокнулся с ней пакетиком, и она с каким-то отчаянием махом осушила полстакана водки.

– Надя, у меня в машине аптечка есть…

– Само пройдет, – отмахнулась продавщица.

– А что произошло? – поинтересовался я из вежливости.

Следующие четверть часа Надя с упоением и в мельчайших подробностях рассказывала мне про свою настоящую любовь с горячим кавказским парнем и обстоятельства их вчерашнего конфликта. Я, разумеется, как мог, успокаивал ее, говорил слова поддержки, попутно подсыпая из пакетиков сухарики и полосатика, которые девушка уничтожала с нескрываемым удовольствием.

– Слушай, а классные сухарики! – сказала мне Надя по окончании душещипательного рассказа. – И полосатик прям супер! У тебя еще есть?

Я кивнул и стал доставать новые упаковки. Надя, наморщив носик, посмотрела на меня.

– Знаешь, я тут только продавец, а держит ларек Гурген. Давай я его наберу, и ты с ним поговоришь?

– Я только за, – ответил я.

Надя взяла трубку и набрала хозяина ларька, который, как оказалось, держал сразу несколько палаток. По телефону она сделала отличную рекламу мне и моему товару, так что, когда я взял телефон, клиент был, что называется, готов.

Я тут же озвучил свой сценарий и закончил его, конечно, привлекательным предложением:

– Да, Гурген, самое важное: новым клиентам при покупке от пяти коробок шестую мы даем в подарок. Вы готовы сделать заказ?

– Готов, – раздался в трубке голос с явным кавказским акцентом. – Беру сразу 15 коробок.

Так я приобрел в лице Гургена хорошего клиента. Каждую неделю он заказывал на свои точки по шесть коробок снеков, поэтому мы часто общались с Надей, которая в итоге бросила своего армянина, и встреч с ней, аналогичных нашему знакомству, больше не было.

Все шло четко по моему плану.

Пятого июня мы с Женей и Пашей зарегистрировали нашу фирму. Компании дали название Astra Media Group. Конечно, название было отсылкой к Сенеке с его выражением «Per aspera ad astra»⁷. Я ведь действительно прошел тернистый путь к своей мечте. Чтобы открыть собственную звезду, мне понадобилось почти четыре года и бесчисленное количество максимальных усилий.

Глава 8
Гори, гори, моя звезда

Конечно, стартовали мы в «космос» в режиме жесткой экономии и исключительно собственными силами. На первых порах перед нами стояла главная задача – подтвердить бизнес-модель с нашей веб-студией, понять нужную нам структуру компании и создать собственный механизм работы. Офис мы сняли в мансарде торгового центра на окраине города. Это было помещение в 25 квадратов с окном в пятиметровом потолке и гипсокартонными стенами, оклеенными обоями под покраску.

Мы провели стационарную телефонию и интернет, купили три самых дешевых стола и кресла в Ikea, принесли свои ноутбуки, а также зарегистрировали ООО. В таких спартанских условиях и начали работу, взяв за основу технологию «Гаранта». Паша – отдел телемаркетинга – писал и тестировал скрипты, Женя – отдел продаж – готовил презентацию, я же – отдел разработки – «упаковывал» наше портфолио и ценовую политику. Учил ребят азам создания сайтов.

Практически все выглядело следующим образом. Паша приходил в понедельник, открывал «Желтые страницы» – справочник, который в те годы являлся основной клиентской базой. Методично забивал названия компаний в поисковик и проверял, есть ли у них сайты и в каком они состоянии. В итоге у нас был список, разбитый на две категории. В первом варианте мы предлагали создать сайт, во втором – улучшить его, поскольку, как я уже говорил, в те годы многие сайты были «кривые» – зачастую их делали «на коленке» доморощенные программисты. Затем Паша в течение четырех дней обзванивал потенциальных клиентов с целью назначить встречу, делая по три-четыре десятка звонков в день. Как правило, он добивался поставленной нами контрольной цели «договориться о двух аудиенциях».

На втором этапе к делу подключался Женя, который ехал к клиенту и проводил презентацию, по итогам которой заказчики принимали решение в течение недели или двух.

После подписания договора наступал мой черед: я проговаривал с клиентом его видение сайта, содержание и дизайн.

Первую сделку мы заключили через две недели после открытия веб-студии, затем еженедельно продавали один-два сайта и за три-четыре месяца в общей сложности получили более десятка клиентов. Конечно, наши сайты были незамысловатыми. Я, будучи самоучкой, сам разрабатывал их, делал дизайн и верстал. Но в то время рынок требовал именно такой простой и понятный продукт.

Итак, наша гипотеза подтвердилась, механизмы разработали, поэтому к концу 2004 года мы сняли новый офис и начали набирать штат. На этот раз перебрались в Приморский район на Сердобольскую улицу, расположенную недалеко от метро «Черная речка». Впрочем, и тут решили не шиковать и выбрали офис в старом облупленном здании бывшего завода с недорогой арендой и единственным грузовым лифтом.

Зато само помещение было уже почти «роскошным»: целых 80 квадратных метров, разделенных гипсокартонной перегородкой на две комнаты, с двумя окнами в каждой. Большую мы отдали «телефонистам» и продажникам, а маленькую я взял под отдел разработки.

Женя и Паша в свои отделы набрали по двое сотрудников, я же нанял проект-менеджера и этакого «разнорабочего» от IT – специалиста, который выполнял простые задачи по верстке, дизайну и контенту. Более сложные вопросы решали дизайнер и верстальщик на аутсорсе. Так к концу 2004 года наша Astra Media Group насчитывала 10 человек.

А дальше начались рабочие будни, в которых мы последовательно и неотвратимо наступали на все грабли, расставленные на пути начинающих предпринимателей. Нет, мы не были бестолковыми, просто в те годы в России не существовало адекватного бизнес-образования или тренингов, поэтому знания приходилось получать опытным путем. К тому же ниша, в которой мы работали, находилась тогда в нашей стране в зачаточном состоянии. Ну и, наконец, мы были молоды и имели небогатый жизненный опыт.

Когда мы начали понимать, что наш продукт интересен рынку, то стали набирать сотрудников ударными темпами. К концу 2005 года у нас в штате было уже 17 человек. Женя приводил своих знакомых и переманивал ребят из «Гаранта», Паша привлекал к нам свои ценные кадры. Я же подтянул в нашу «Астру» своего друга Сергея Тарасова – того самого, кто помогал мне в институте сдавать высшую математику и на которого во время учебы я смотрел снизу вверх. Но теперь наши роли переменились, а мой лучший институтский товарищ никак не хотел этого понять.

– Серег, ну сколько можно торчать на сайте Лебедева? – устало спрашивал я. – У нас в пятницу дедлайн по «ПромТехКомплекту», а ты его еще даже не начинал.

– Не парься, Кир, все успею, там делов-то – раз плюнуть, – лениво отвечал Серега. – В четверг все сделаю. А если я не буду изучать Тему, то мы его студию, как ты хочешь, не переплюнем! Лебедев – бог!

– Мы вообще никого не переплюнем, если ты так будешь работать, – в который раз повторял я. – В пятницу сайт надо сдать, а не начать.

– Там дизайнер еще менюшку не отрисовал, – стоял на своем Сергей. – И вообще: работу ты фигово поставил. И столы тоже плохо.

– Столы чем тебе не угодили? – спрашивал я.

– Почему я должен в стену смотреть, а любой продажник может мой монитор разглядывать? – капризничал Сергей.

– Да кому нужен твой монитор? – возмущался я. – И продажники к нам раз в день заходят! К тому же по-другому мы все просто не уместимся.

– А меня это бесит! Вот на прошлой работе у меня столы как надо стояли!

– Хорошо, – сдавался я. – Сделаешь свой проект – развернем твой стол.

– Другое дело, – говорил обрадованный Серега. – Да, в пятницу меня не будет – есть делишки поважнее.

Такие выматывающие диалоги происходили у нас с ним каждую неделю. Сергей действительно талантливо делал за несколько часов проект, рассчитанный на неделю. Но своим необязательным посещением рабочего места и пренебрежением к срокам, а также общим негативом по отношению к компании он заражал коллектив и, разумеется, снижал мой авторитет руководителя. Но уволить его у меня рука не поднималась.

Вообще история с друзьями на работе здорово сказывалась на общей дисциплине и, безусловно, отражалась на наших финансовых показателях. А с деньгами у нас было откровенно плохо. Несмотря на то что за первый год работы мы продали больше ста сайтов общей стоимостью 3,22 миллиона рублей, наша «Астра» была похожа на вечно голодного прожорливого исполина, постоянно требующего новой порции еды. Все появляющиеся деньги вкладывались в компанию. Дошло до того, что мы перестали платить себе зарплату, но эффекта, увы, не увидели. Более того, проблемы нарастали, как снежный ком. Впервые мы с Женей и Пашей серьезно обсудили их на корпоративе по случаю нового 2006 года, который отмечали в ресторане недалеко от офиса.

– Ребята, а мы молодцы! – с воодушевлением сказал Женя за партией в бильярд. – Всего за год такие мощные результаты! Маховик раскручивается!

– Одни мои девчонки чего стоят! – начал «за здравие» Паша. – Только вот, парни, если этот маховик не раскрутится в ближайшие два месяца, мне не на что будет на работу ездить. В буквальном смысле.

– Не бойся, Паш, прорвемся! – пытался я успокоить друга.

– Вы-то с Женькой, может, и прорветесь, – продолжил «за упокой» Паша. – У тебя Вика работает, к тому же тачка есть – в случае чего натаксуешь. А у Женьки бабок вообще куры не клюют. Только я один в том самом заднем месте.

– Ну что ж, парни, коль пошла такая пьянка, – забил я последний шар в лузу, – нужно кое-что обсудить.

Женя и Паша молча смотрели на меня.

– Наша разработка не окупается, – начал я. – Нужно срочно поднимать средний чек и решать кадровый вопрос.

– А с ним-то что не так? – удивленно спросил Женя.

– У меня в отделе из-за экономии в основном фрилансеры, – начал я объяснять. – В итоге мы делаем посредственные сайты, а клиенты у нас крупные пошли.

– И что ты предлагаешь? – положил кий на стол Паша.

– Нужен арт-директор в офис, который будет круто дизайнить и управлять фрилансерами. И еще нужны два сильных программиста, чтобы усилить нашу пропускную способность. И контентщик нормальный необходим как воздух.

– Так ты же у нас этим всем занимаешься, – удивился Женя.

– Да, но сейчас мы вышли на тот уровень, где моих знаний не хватает, – честно ответил я. – Нам нужны крутые профессионалы, чтобы убрать бутылочное горлышко нашего отдела разработки.

– Да куда ж мы их посадим? – заволновался Паша. – А денег откуда столько возьмем. Мы же и так еле тянем!

– А ведь Кир дело говорит, Паша, – задумчиво произнес Женя. – Мы действительно здорово тормозим. Обещаем клиентам управиться за месяц-полтора, а по факту получается два-три. И продаем больше, чем можем сделать.

– Вот именно! – согласился я с Женей.

– А если мы ускоримся, то и деньги появятся, – продолжал Женя. – И мои ребята смогут больше продавать. А вот с офисом, да, вопрос…

– Да в чем? Новый нужен. Мы и так друг у друга на коленках сидим, – воодушевленно начал я.

– Может, вы и правы, – растерянно посмотрел на нас Паша. – Но денег нет совсем. Надо что-то кардинально менять!

– Так мы и меняем! – улыбнулся Женя.

– Давайте, парни, за новый офис и через тернии в 2006-й! – поднял я бокал своего любимого портера.

Однако в новом году мы продолжили свою тактику неоправданного раздувания штата и набора в команду друзей и знакомых. Мы по-прежнему не знали себестоимости наших сайтов, а проекты становились сложнее и, соответственно, росла стоимость разработки. Мы снова вкладывали все средства в развитие компании, но в итоге совсем перестали получать прибыль, а затем и вовсе ушли в минус. Конечно, мы успокаивали себя тем, что вот-вот завоюем рынок, и все наши инвестиции окупятся с лихвой. Но долги росли, хотя на них мы поначалу не обращали внимания, ведь у нас был Женя, у которого всегда можно взять взаймы.

Я же верил в свою «Астру» и фактически дневал и ночевал на работе. Чем, как сейчас понимаю, здорово обижал Викторию, хотя она не давала мне этого понять даже намеком. Как-то раз в пятницу вечером я забежал в общагу, где мы с Викторией продолжали жить, несмотря на окончание института. В комнате меня встретил умопомрачительный запах моей любимой курицы в сливках и улыбка Виктории.

– Привет! У меня все готово, – весело сказала она. – И бутылочка совиньона уже в холодильнике. Отметим выходные?

– Нет, Вик, – ответил я. – На минутку забежал. Меня ребята ждут.

– Кирилл, рабочий день и неделя закончились, – грустно сказала Виктория, – а ты снова уходишь.

– Я обещал парням бильярд, если они закроют сделку с «Фабрикой окон», – объяснил я. – Прикинь, они закрыли! Договор на 62 тысячи подписали. Это наш самый крупный чек!

– Это, конечно, заявка на победу, – начала Виктория. – Но у тебя каждую пятницу повод: то сайт сдали, то сделку подписали. Может, на этот раз отметим вдвоем дома?

– Обязательно! – чмокнул я ее в щеку. – Только завтра. Сегодня – никак. Какой же я руководитель, если не держу своего обещания?

– Ладно, давай завтра, – грустно вздохнула Виктория. – Но пока ты не убежал, хочу кое-что обсудить.

– Я весь внимание! – ответил я.

– Кирилл, я про квартиру, – сказала Виктория. – Мы уже два месяца говорим про ипотеку. Сейчас появились хорошие условия.

– Надо брать! – решительно сказал я.

– А мы потянем? – внимательно посмотрела на меня Виктория.

– Конечно! – с улыбкой ответил я. – В крайнем случае буду больше таксовать. И на ремонте сэкономим – сам сделаю.

– Ладно, беги, – вздохнула Виктория. – А я пока варианты посмотрю.

Я действительно верил, что наша «Астра» продерется через все тернии, поэтому легко согласился на ипотеку. К тому же квартирный вопрос уже давно было пора решать. Поэтому, дав Виктории отмашку на кредит, я с чистым сердцем отправился в бильярдную.

К тому времени Astra Media Group окончательно превратилась в тусовку хороших знакомых, а не в компанию с четко работающими бизнес-процессами. Каждый третий в нашем офисе был чей-то друг, однокурсник или знакомый знакомого. Понимая важность морального климата в коллективе, я всегда выступал за совместные походы в бани, бильярдную или ресторан. Но, увы, не сразу увидел минусы такой стратегии с точки зрения финансового результата.

Тем временем подошло лето 2006 года, и я почувствовал, что чертовски устал. Что было объяснимо: в отпуске я не был два года, с момента запуска «Астры». У Виктории же в это время появилось «окошко» – она закончила работу в «Авангарде» и собиралась выйти в солидный «Трансойл».

Так что решение махнуть на море мы приняли мгновенно. Сразу же определились и с местом – Лазаревское. В этот курортный поселок на берегу Черного моря мы заезжали за несколько лет до этого, когда ездили знакомиться с родственниками Виктории в Краснодар, и он нам очень понравился. Не было и проблем с транспортом.

За пару месяцев до поездки я наконец поменял своего старичка-пыжика на Saab 9–5 – чудо шведского автомобилестроения. Машину мне посоветовал отец: этот достойный во всех смыслах аппарат представительского класса продавал его коллега. Мощный, с турбированным двигателем седан обладал роскошным кожаным салоном, системой климат-контроля и автоматической коробкой передач. Разумеется, перед таким красавцем устоять я не мог, несмотря на его слишком высокую для меня цену. Однако идеальное состояние машины и возможность рассрочки не оставили мне выбора.

Так что испытать этот «болид» на дальнем расстоянии – а от Петербурга до Лазаревского более двух тысяч километров – сам бог велел. Стартовать решили в пятницу после работы, о чем я сообщил в офисе за пару дней до отъезда. К нам тут же присоединились Сергей и Дима. Решив совмещать приятное с полезным, мы взяли ноутбуки, пообещав себе, что с утра будем работать, а вечером отдыхать. С тем и стартанули, отработав пятницу.

Это была насыщенная и увлекательная поездка, и вместе с тем тяжелая для меня. Практически всю дорогу рулил я сам. У Виктории был слишком маленький водительский стаж, а у ребят прав не было и вовсе. Так что, вместо того чтобы любоваться знакомыми изумительными пейзажами родной Воронежской области, я смотрел исключительно на дорогу, лишь краем глаза отмечая, как меняется природа по пути на юг.

Поскольку у нас было всего десять дней, от Питера до самого Лазаревского я гнал без остановок, сделав лишь небольшой привал в придорожной забегаловке в Ростовской области. Не знаю, повлияла ли на меня усталость, но тамошний шашлык показался мне самым вкусным и сочным в жизни. К восьми утра на следующие сутки мы финишировали в Лазаревском, где тут же на подъезде к поселку сняли жилье в пяти минутах ходьбы от моря.

Парни с Викторией отправились на разведку, а я завалился отсыпаться за все полтора дня непрерывного вождения. Уже вечером мы сидели в уютном ресторанчике с видом на море. Десять дней отпуска пролетели как миг. Отлично отдохнули, не менее ударно поработали дистанционно. И я понял, что необязательно каждый день сидеть в офисе. Можно совмещать работу и отдых. Поэтому в дальнейшем мои «отлучки» от рабочего места происходили на более длительное время и отдаленные расстояния без ущерба бизнесу.

В общем, в Питер мы вернулись отдохнувшими. Виктория вышла в «Трансойл», крупнейший перевозчик нефти. Как и в «Авангарде», на новом месте она занималась бухгалтерией и финансами, но на этот раз работала в SAP – очень сложной и дорогой немецкой системе оцифровки и автоматизации деятельности крупных компаний. Помимо интересной работы, Виктория получила высокую «белую» зарплату и достойный соцпакет. Так что буквально через несколько месяцев мы взяли ипотеку на однушку в 31 квадрат в строящемся недалеко от моих родителей доме на проспекте Наставников.

Я с уверенностью смотрел в будущее, несмотря на проблемы компании. Мне казалось, что еще чуть-чуть, еще рывок, одно последнее усилие – и мы наконец вылетим «Астрой» в космос. Но, как выяснилось, Женя и Паша мой энтузиазм не разделяли. Первым не выдержал Павел.

В конце лета 2006 года мы втроем сидели в нашем новом офисе.

– Парни, это финиш, – разгоряченно выпалил Паша. – Я уже второй месяц хожу в дырявых ботинках. Мне жить не на что. Все, я пас.

– Да, вместо звезд мы стоим на месте, – вторил ему Женя. – Я полгода назад вкинул еще сотку в наш офис и до сих пор ничего не вытащил. И перспектив никаких не вижу.

– Парни, да вы что?! – начал я переубеждать товарищей. – У нас обороты выросли! Сейчас запустим полиграфию и сувенирку – пойдет прибыль. У нас отличный офис, штат увеличился вдвое. К концу года все выстрелит. Надо подождать!

– Кирилл, ты не понимаешь, – клокотал эмоциями Паша. – Мне жрать не на что! У меня нет денег на съем квартиры. Мне Аню некуда привести!

– Паш, ну всего-то три-четыре месяца, – пытался я успокоить друга.

– Нет, Кир, я выхожу. Я все решил, – подвел итог Паша. – Готов продать свою долю за 150 тысяч. Покупайте ее с Женей и летите дальше хоть на Луну. Но без меня.

– Ну нет, я тоже пас, – отозвался Женя. – Я только и делаю, что два года подряд вкидываю и вкидываю, а отдачи ноль. С меня тоже хватит.

– Парни, как так?! – не мог поверить я своим ушам.

– Ну а что?! Я на бирже торгую. Только начал, а уже в фоновом режиме по 30 тысяч в месяц имею, – пожал плечами Женя. – Сейчас вот робота для торгов пишу, чтоб без эмоций покупал. На бирже точно есть перспектива.

– Ребят, у нас тоже есть перспектива, – убежденно сказал я.

– Нет, Кир, я ее не вижу. Но это твоя идея, ты ею и рули, – ответил Женя. – Мы тебе оставим всех сотрудников. Вместо себя я поставлю нового руководителя отдела. И вперед! С твоей верой в «Астру» вы точно взлетите. А меня 150 тысяч за долю вполне устроит. И плюсом – закрытие долга. Там, если мне не изменяет память, 280 тысяч набежало.

– Вот это новости! – не сдержал я эмоций. – Не ожидал.

– Чего ты не ожидал? – мрачно сказал Паша. – Я уже год трезвоню, что мне не на что жить. А как Анька появилась – вообще невмоготу стало. Я же все-таки мужик.

Я понимал, что Паша и Женя все для себя решили. Причем окончательно и бесповоротно. Поэтому молча открыл свой ноутбук, начал изучать отчетные документы и быстро соображать. Минут через десять я оторвался от монитора.

– Ребят, давайте так, – медленно начал я. – Я готов купить ваши доли по сотке с рассрочкой на полгода. Жень, долг закрою тоже через полгода. Другого варианта нет. Иначе я не вывезу.

– Слабовато, конечно, – помрачнел Паша. – Но, зная ситуацию, предполагаю, что другого предложения не будет.

Я покачал головой.

– Да, два года своих трудов я, конечно, оцениваю гораздо выше, – грустно сказал Паша. – Но сейчас явно не время торговаться.

Паша встал и протянул нам с Женей руку:

– Мне пора, парни, – сказал он. – Меня Аня ждет.

Мы обменялись с Пашей рукопожатиями, и он быстро вышел из кабинета, громко хлопнув дверью. Женя бросил на меня внимательный взгляд:

– Кир, ты уверен, что справишься?

– Ты сомневаешься? – удивился я.

– У меня большие сомнения, – кивнул Женя. – Может, все же закроем офис? Народ дома доделает сайты. На выходе тысяч семьсот получим. Мой долг закроем, и получится тысяч по сто пятьдесят на каждого. А мы с тобой на бирже торговать будем. Я тебя трейдингу научу.

– Спасибо, Жень, но я от своей цели не отступлю, – сказал я. – Я обязательно сделаю лучшее интернет-агентство в Питере. И верю, что у меня все получится.

– И как ты выгребешь? – сочувственно смотрел на меня Женя.

– Ну, конечно, придется ужаться, – спокойно ответил я. – Сокращу штат, вернусь в наш старый офис, оптимизирую все процессы. Не переживай, Жень, я справлюсь.

– Ну, смотри сам. Удачи! – протянул он мне руку. – Бумаги я подготовлю завтра. Подпишем – и поехали. Но если захочешь акциями торговать – звони.

На этом Женя тоже покинул наш офис.

Конечно, мне было трудно и больно, однако времени на эмоции не осталось. Я не то что чувствовал себя творцом или отцом-основателем – я скорее вкусил сладкий плод руководства своим бизнесом. И да, я твердо верил, что у компании, теперь только моей, есть будущее, и оно великолепно. Но мне предстояло понять, каким образом приблизить прекрасное далеко. И с кем именно я пойду в это невообразимо чудесное будущее. Так что на следующий день после «развода» с Женей и Пашей я назначил встречу нашему менеджеру по работе с клиентами Диме Битусу.

Он пришел в «Астру» в начале 2006-го и стал настоящей находкой для компании. Дима буквально гипнотизировал клиентов еще на этапе созвона. Он четко понимал, что зарплату в «Астре» платят клиенты, и потому выстраивал с ними очень хорошие конструктивные взаимоотношения. Кроме того, Дима знал веб-технологии и мог сам сделать сайт, что-то заверстать или запрограммировать, не дожидаясь программистов. Эти же знания позволяли ему успешно продавать клиентам дополнительные модули. Да и в чисто человеческом плане Дима производил отличное впечатление: был доброжелательным, общительным и открытым.

– Ну что, Дим, август по плану закрываем? – начал я наш серьезный разговор.

– Да, все отлично, – улыбнулся он. – И на сентябрь задел солидный. Так что будем фигачить по полной.

– У нас тут серьезные реформы наклевываются, – признался я. – Нужна будет твоя помощь.

– Я только за! Что от меня требуется?

– Мы с Женей и Пашей расходимся. Дальше я буду рулить один, – сказал я. – Ты – мой лучший сотрудник, поэтому я предлагаю тебе должность исполнительного директора.

– Вау! Кайф! – как ребенок, обрадовался Дима.

– Подожди радоваться, – все же улыбнулся я. – Нам придется сократить штат и переехать в старый офис. На тебе будут допродажи, постоянные клиенты и вся веб-разработка. Я буду курировать продажи и телемаркетинг.

– Да это ж моя тема! Я справлюсь! – продолжал радоваться Дима. – Не переживай, Кирилл Александрович! Всех порвем! А Женя с Пашей еще жалеть будут, что вышли.

– Супер, Дим! – сказал я с признательностью в голосе. – Спасибо, что веришь в компанию! С тобой мы точно всех порвем!

Конечно, в офисе несколько дней царили панические настроения. Вслед за Женей и Пашей ушли еще несколько сотрудников. А оставшиеся размышляли, стоит ли оставаться в компании, которую явно ждут трудные времена. Затем я жесткой рукой провел сокращения, уволив всех знакомых и друзей знакомых. Теперь в штате из 35 человек осталось 12, и этим коллективом мы снова переехали в наш маленький офис на Сердобольской.

1.Кикстартер – тип стартера на мотоциклах, мотороллерах и квадроциклах, приводимый в действие ногой человека при помощи соответствующей педали. – Прим. ред.

2.Рже́вка-Пороховы́е – район массового жилого строительства на востоке Санкт-Петербурга, расположенный на территории Красногвардейского административного района и включающий муниципальный округ Пороховые и юго-западную часть муниципального округа Ржевка. – Прим. ред.

3.Гиг (жарг.) – концерт, музыкальный фестиваль, как правило, независимых исполнителей. Проходит на площадках, не подразумевающих места для сидения. – Прим. ред.

4.Отрывок из стихотворения А. С. Пушкина «Медный всадник». – Прим. ред.

5.Инженерия – это более продвинутый уровень образования, который следует после бакалавриата. Чтобы стать инженером, студент должен освоить более специализированную программу инженерного образования. – Прим. ред.

6.Обыгрывается цитата из книги Д. Харриса «Сказки дядюшки Римуса» (1880), когда Братец Кролик, зная, что у него под кустом нора, говорит: «Делай со мной что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросить меня в этот терновый куст!» – Прим. ред.

7.Per aspera ad astra (лат. «Через тернии к звездам») – известное изречение, означающее «Через усилие к победе», «Через трудности к триумфу»; авторство приписывается Луцию Аннею Сенеке, древнеримскому философу, поэту и государственному деятелю. – Прим. ред.

Bepul matn qismi tugad.