Kitobni o'qish: «На чужих бизнес-ошибках. 55 предпринимательских факапов, которые учат лучше, чем МБА»

Зато теперь я умный

© К. Кошенков, текст, 2024

© В. Ушаков, иллюстрации, 2024

© М. Юганова, иллюстрации, 2024

© В. Чалых, фото, 2024

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024

Введение

О чем говорят мужчины… на самом деле? Чтобы узнать это, надо подслушать разговор предпринимателей в мужской бане.

Несколько лет назад мы регулярно встречались там с приятелями-бизнесменами, и речь неизбежно заходила о факапах. У Саши бухгалтер увел три бизнеса. Дима сэкономил на электрике и сжег аппаратуру на полмиллиона рублей. Мишу выгнали из его собственного бизнеса, а Стасу пришлось выкупать у маркетплейса огромную партию своего же товара.

Всегда начинал кто-то один, а остальные подхватывали, делились своими «граблями». Это были самые горячие обсуждения со взрывами хохота, сочувственным молчанием и словами благодарности: «Жесть, спасибо, расскажу своей команде!» Обязательно кто-нибудь вздыхал: «Да-а, о таком в бизнес-учебниках не пишут!»

Так родилась идея телеграм-канала Fuck You Fuck Up, где я с разрешения коллег стал делиться историями об их реальных бизнес-факапах. Реакция у всех была одинаковая: «Классно, а есть еще?» Канал рос, рассказов становилось больше. Дело запахло книгой!

Доктор Хаус из одноименного сериала говорил: «Все врут!» Перефразирую: «Все косячат!» Но почти никто не делится историями своих неудач. Огромная часть реальных и нормальных эмоций бизнесменов – страх, тревога, отчаяние и печаль – несправедливо остается за кадром. А их хватает, и делиться ими полезно. Когда видишь чужие ошибки, к своим относишься спокойнее и начинаешь понимать, как предотвратить их в будущем.

Я писал эту книгу для тех, кто переживает в одиночестве боль ошибки и теряет веру в себя, пасуя перед внутренним критиком. Для тех, кто сдается после неудачи, а не ищет поддержки.

Книга не гарантирует, что читатель, изучив ее, будет застрахован от ошибок. Слишком многое зависит от обстоятельств. Но она расширит диапазон возможных решений, станет прививкой одновременно и от самонадеянности, и от отчаяния.

И совершенно точно убедит в том, что мы все похожи. Кто-то когда-то уже проходил через твой «конец света» и сейчас вспоминает о нем с улыбкой. Одна эта мысль уже целительна!

Пока я собирал истории, обратил внимание на одну закономерность. Есть повторяющиеся «кочки», на которых спотыкаются многие начинающие предприниматели. Им я рекомендую прочитать эту книгу, чтобы без потерь пройти «минное поле» из граблей для новичков. «Матерые акулы» тоже будут не прочь смахнуть «скупую слезу» и вспомнить, как когда-то что-то такое происходило и с ними.

С разрешения участников историй в книге указаны их реальные имена, фамилии и почти везде – названия компаний, поэтому при желании можно погуглить и информацию перепроверить. Выдумок здесь нет, все абсолютно реально! Это предприниматели со всей России. Большинство осталось в бизнесе, но кто-то ушел, поняв, что жизнь в найме спокойнее. И это тоже нормально.

В каждой истории я даю краткие вводные: кто, где, когда начинал бизнес, использовал кредитные средства или свои накопления, вел дела в одиночку или с компаньоном, какова была цель. После каждой истории – вывод от участника плюс мои размышления.

Для удобства читателя истории сгруппированы по темам в зависимости от того, что стало основной проблемой: просчет в бизнес-плане, при подборе команды и т. д.

Про факапы в предпринимательстве, несмотря на нынешние успехи, мне тоже есть что рассказать. Я в бизнесе с 2008 года, окончил не Гарвард и не Сколково (до последнего дошел только сейчас), а рядовой дальневосточный вуз. Впрочем, там я тоже не доучился – меня отчислили на пятом курсе за бунтарский дух. Вел дела во многом интуитивно, спрашивал у опытных знакомых, учился по видео в соцсетях. Занимался разным: у меня были магазин одежды и типография, производство сувениров и пиццерия, компания по дезинфекции с 22 филиалами в 4 странах и даже свое футбольное поле… Последнюю историю я, кстати, рассказываю в этой книге.

В свое время потеря 200 тысяч рублей стала для меня первой серьезной катастрофой. Кредит был оформлен на меня, а у меня – ни стабильной работы, ни прибыльного дела, хоть из окна шагай. Но я выбрался, основал другой бизнес: стал директором компании «Искра», которая занимается внутренними коммуникациями (организацией офлайн- и онлайн-событий, маркетинговыми и HR-стратегиями) для крупных федеральных клиентов. Со временем компания начала приносить хороший доход… И опять «попал» – но уже на восемь миллионов рублей. И снова выбрался, став и умнее, и устойчивее.

И я, и все герои книги со временем начали относиться к ошибкам с юмором. Провал рано или поздно из тяжелого бремени становится уроком, которым хочется поделиться и помочь другим. Я верю, что эта книга подарит читателю веру в то, что после неудач жизнь продолжается. А без них она и вовсе скучна.

Интересно, что в Силиконовой долине инвесторы с большей готовностью дадут денег основателю с парой неудач в «анамнезе», чем тому, кто никогда не ошибался. Предприниматели, которые после провала нашли силы продолжать и развиваться, обладают нужным упорством и жизнестойкостью, без которых нет смысла участвовать в марафоне под названием «бизнес».

Наша жизнь – это череда потерь и приобретений. Любые утраты можно преодолеть, если понять, почему они произошли, и сделать правильные выводы.

Благодарю за совместную работу над книгой всех ее героев.

Также хочу сказать спасибо Надежде Литвиновой и Лиде Ващенко за огромную помощь в работе над книгой. Марии Зленко за веру в проект.

И моей Олечке, которая помогала мне и всегда поддерживала меня.

Кирилл Кошенков

Глава 1
Идея бизнеса, MVP и планирование

Неленивые лентяи, или Как Никита придумал сервис быстрой доставки

Никита Ненашев – амбициозный, очень энергичный парень с вечным желанием что-нибудь придумать, развить свой бизнес, заработать побольше. «Вечный стартапер» по натуре. Неплохо получал как наемный работник, попутно участвовал в разных проектах, но во что-то крупное те так и не выросли. Никита всегда верил в удачу, собственные силы и в то, что отсутствие знаний и опыта компенсируются смелостью и делами.

Задача

Открыть службу доставки продуктов в Хабаровске. С разумными ценами и при этом супербыструю – в пределах 30, а еще лучше – 20 минут. Плюс шоколадка за первый заказ в подарок. Население этого дальневосточного города около 600 тысяч человек. Индустрия доставки практически не развита, люди домовитые, сервисами пользуются от случая к случаю.

Обсудил идею с друзьями и знакомыми. Те одобрили:

– Если быстро и цены нормальные будут – почему бы и нет? И с шоколадкой хорошо придумал. На халяву-то за первый заказ.

Изучил готовые решения – «Самокат» и «Яндекс. Лавка», разобрался с логистикой и рентабельностью. Что-то вложил из своего, что-то занял у друзей, что-то в банке. Привлек к делу компаньона: от Никиты – деньги, от компаньона – развитие. Тот был постарше, с профильным образованием и вроде уже неплохо развил с каким-то из приятелей свое дело, потом вышел из него. Но с финансами было туго. Никита уже загорелся: не хотелось упустить идею. Только одному все же было страшновато. Поэтому предложил войти в долю: мол, на первых порах мои деньги, твои мозги – а там разберемся.

Было опасение, что бизнес так не делается. Но вроде хороший знакомый, готов сотрудничать, просто без денег сейчас. Всякое бывает. А без более опытного компаньона Никита боялся не справиться.

Решение

Настало время действовать. Никита снял помещение под склад для хранения продуктов (ассортимент предполагался очень разнообразный), заключил договор аренды. Буквально через месяц выяснилось, что 80 квадратов – это реально много. И в плане финансов, и в плане размеров. Заказов было через край, на складе хранились кубометры продуктов, но свободного места хватило бы еще на целого слона.

Потом начались разногласия с компаньоном. Оказалось, что на развитие бизнеса они смотрели по-разному. Партнер отлично выполнял базовые функции (привезти заказ, организовать поставки продуктов), а вот необходимости роста он не понимал.

Дальше – новая проблема, уже с клиентами. Потенциальные пользователи сервиса, одобрявшие идею стартапа в самом начале, как выяснилось, хвалить хвалят, а брать не берут.

– Ты у меня заказывал? – тряс Никита бывших активных участников опроса. Из тех, что одобряли и обещали пользоваться.

– Ну пару раз было… Не каждый же день… – пожимали те плечами.

– Зачем за доставку переплачивать? Я до магазина дойду, – объясняли вчерашние ленивцы.

Конечно, реальные клиенты были и немало. Но в разных концах города, и время доставки выходило из рамок заявленных 30 минут. Хабаровск город немаленький, пока из одной окраины на другую доберешься – все пробки соберешь… Часто заказы падали вечером, в самый час пик. И все из разных районов, так что любая логистика столкнется с трудностями. А люди ведь платят за скорость: после работы голодные и не очень добрые, ждут быструю еду… Главная изюминка пропала, осталась просто идея доставки.

В итоге Никита потерял около миллиона рублей (по большей части на аренде), остались долги и огромные запасы еды, которые пришлось где-то пристраивать себе в убыток.

Что не так?

Ошибка 1. Слишком большое помещение. Аренда склада – это дорого. Сам Никита в этом вопросе не разбирался, имело смысл найти специалиста и заплатить за консультацию, а также прикинуть количество еды, которое реально будет находиться на складе. Конечно, это тоже не гарантировало отсутствие проблем, но все-таки было лучше, чем снять склад с запасом.

Ошибка 2. Распределение вклада компаньонов. Это нормально – вести дело не в одиночку, так гораздо проще. Но привлекать компаньонов, которые не вкладывают деньги, нельзя. Не вложился – нет мотивации на результат. Можно вести разговор о долях, однако поучаствовать не только мозгами, но и деньгами в стартапе должны все партнеры.

Ошибка 3. Опросы среди друзей и знакомых – это хорошо, но ориентироваться на них нельзя. Бизнес-нишу стоит проверять глубже. Поспрашивать в соцсетях, настроить таргетинг – это необходимый минимум. Лучше потратить на толковое исследование рынка 20–40 тысяч сразу, когда еще нет обязательств и долгов, чем потерять потом крупную сумму и остаться ни с чем.

Никита Ненашев: «Не страшно, если в чем-то вообще не разбираешься. Но тогда лучше это признать и обратиться к специалистам, чем потерять миллион и мучиться с закрытием убыточного дела».

Что губит бизнес, или Как Олег открывал бутик крафтового пива

Олега Французова предпринимателем по натуре не назовешь: налаженная, устоявшаяся жизнь, неплохая работа, семья. Многие из друзей-знакомых ушли в предприниматели, вот и Олег решил попробовать себя в новом деле. «Почему бы и нет? У ребят получилось, и у меня получится». Друзья подбивали: мол, давай-давай, начинай, все нормально будет. В итоге Олег загорелся идеей и посчитал, что жизненного и трудового опыта для бизнеса хватит, не настолько уж там все и сложно.

Задача

Открыть лавку крафтового пива в Хабаровске. В том, что дело пойдет, Олег не сомневался: пиво отличное, в городе конкуренции нет, в столицах магазинчики с крафтом не бедствуют. Чем Дальний Восток хуже? До стартапа Олег работал барменом, отлично разбирался в напитках и неплохо знал, как устроена работа в подобных заведениях. Вот и решил, что с магазином разберется быстро. Тем более что лавка с крафтовым пивом стала уже заветной мечтой, а не просто бизнес-идеей.

Сбережения были, но хватало не на все. Нужны были деньги со стороны.

– Пиво без водки – деньги на ветер, – подкалывали друзья порой, но практически каждый, с кем Олег говорил о деле, обещал приходить и регулярно закупаться элем, портером и прочими напитками.

Решение

Для начала Олег оформил ООО. Дальше был кредит под 20 % годовых. Почти на полмиллиона Олег набрал всевозможного пива, еще 300 тысяч пошли на оборудование, создание сайта магазина, стильную отделку помещения и разные мелочи. Расходы на маркетинг в эти суммы не вошли: Олег был твердо уверен, что его магазин без посетителей не останется, узнают и придут. Если же что-то будет непонятно, он изучит в процессе. Главное – начать.

Торопился с открытием в мае, в теплое время года, когда пиво становится особенно желанным напитком.

Действительно, дело пошло. Не блестяще, но неплохо. Боˊльшую часть первого закупа распродал, но крафтовое пиво долго не хранится. Остатки партий пришлось спешно пристраивать, хоть и в ущерб себе.

– По закупочной цене пива возьмешь? Реально вкусное!

– Возьму!

Или еще приятнее для собеседника:

– Хорошее пиво, крафтовое. Срок годности кончается. Могу подарить!

– Спасибо тебе, добрый человек! Возьму-возьму!

Эти диалоги звучали не раз и не два, и ни литра пива не пропало.

Для закупки второй партии Олег выбрал местных поставщиков с вкусными предложениями типа «Получай пиво сегодня – плати за него завтра!» и согласился на договор с отсроченным платежом.

Вторая партия расходилась плохо. Новых покупателей приходило все меньше, а в многочисленных друзей и знакомых столько лагера, стаута и эля уже не лезло… Платить за поставленное пиво было практически нечем. Отсроченный платеж обернулся долговой кабалой, да и капала еще неустойка за просрочку.

Из 50 арендованных квадратов пришлось переехать – слишком дорого обходилась аренда. Делать этого не хотелось: и место хорошее, и в ремонт помещения уже сильно вложился. Тянул до последнего, пока не стало очевидно, что аренда добьет бизнес окончательно. Олег упорно продолжал держать марку. Можно было перебраться подальше, где подешевле, но он не мог даже представить, чтобы перенести любимый магазинчик на окраину. Пусть дороже и помещение меньше в три раза, но все равно – только в центре. Теперь магазин крафтового пива стал 16-метровым и делил помещение с мясной лавкой. Ко всему прочему возникли сложности с арендодателями – нельзя было делать наружную рекламу. Расчет Олега был на тех ценителей, кто придет на новое место по старой памяти, и тех, кто к мясу купит пива. Но приходившие за мясом только с ним и уходили. Постоянные покупатели тоже постепенно перешли в разряд «бывшие»…

Продажи упали катастрофически. Олег не спал ночами, пытаясь придумать, как спасти свое дело, искал знающих людей, читал (как теперь понимал – с опозданием) про маркетинг, обзванивал знакомых, чтоб приходили. Да еще и поставщики давили…

В итоге магазин закрылся через полгода после переезда, у Олега осталась куча долгов. Бизнес, чтобы отбить хоть что-то, он продал по цене в четыре раза меньшей, чем вложил за время его существования.

Что не так?

Ошибка 1. После продажи первой партии, когда стало понятно, что пиво расходится не так быстро, как планировалось, нужно было сделать паузу. Остановиться, подумать, что не так, заняться маркетингом вплотную, возможно, найти компаньона. Но Олег поторопился, решив, что простой в работе магазина невозможен, и занялся закупкой второй партии продукта. Ситуация усугублялась тем, что крафтовое пиво – не сухари: продавать его надо быстро, и времени на маркетинг просто не оставалось.

Ошибка 2. Схема «отсроченный платеж» довольно популярна в договорах поставки, но использовать ее в данном случае не стоило: в бизнесе рубль сегодня дороже, чем рубль завтра. Если нет гарантий, что товар удастся реализовать в срок и по нормальной цене (а тут уже было подобное опасение), то лучше обойтись без отсрочки.

Ошибка 3. Не надо было брать кредит под большой процент для закупки пива. Стоило изначально найти соинвестора.

Ошибка 4. В данном случае между ИП и ООО имело смысл выбрать ИП. Открываются без труда оба, но у ООО с закрытием, с ликвидацией, с продажей все гораздо сложнее: требуется очень много времени, документов и т. д. Новичков часто пугает, что ООО, если что-то случится, отвечает только уставным капиталом (взял номинальный в 10 тысяч – и все), а у ИП – полная материальная ответственность собственным имуществом. Но существует очень много нюансов, и перед открытием своего бизнеса Олегу стоило подробнее изучить эту тему. Многим ООО кажется солиднее, чем ИП. Хотя покупателей вообще не волнует, к кому они приходят за пивом, да и в бизнесе эти вопросы прекрасно решаются.

Олег Французов: «Не надо было столько денег вкладывать в “идеально”. Без “мелочей”, на которые ушло почти 300 тысяч, можно было обойтись, открылся бы и так… Лучше оставить какую-то сумму для подстраховки. И считать, считать, считать… И еще: если тебя торопят, это не значит, что надо все бросить и скорей соглашаться на предложение. Всегда нужно оставлять себе время на подумать».

Место – это еще не все

Дмитрий Кибкало – известный по всей России серийный предприниматель, владелец легендарной «Мосигры». На момент этой истории выпускник мехмата МГУ уже был успешным бизнесменом с огромным предпринимательским опытом и отличной командой, развившийся по модели франчайзинга. Досконально знал слабые и сильные места своего дела, его точки роста, что и как работает. Это был состоявшийся, зрелый, медийный бизнесмен.

Задача

Открыть новые прибыльные точки для продажи настольных игр в Москве. К тому моменту, когда случилась эта история, в сети магазинов настольных игр Дмитрия «Мосигра» было уже 70 точек – не только в Москве и Питере, но и в других городах, – существовали пункты самовывоза по всей стране. Продажи игр для детей и взрослых росли. Если кто-то не играл в мосигровские «Монополию», «Шакала», «Имаджинариум», то хотя бы слышал о них. Плюс фирменная, очень уважаемая покупателями фишка – разобраться с правилами можно было сразу в магазине.

Но плох тот солдат, кто не мечтает стать генералом, и Дмитрий с командой искали вариант расширения. Так появилась мысль продавать настольные игры в газетных киосках у метро – вот где бешеный трафик и, соответственно, прибыль вырастет в разы.

На ловца, как водится, и зверь бежит… Еще на стадии обдумывания и прикидывания с предложением пришел знакомый, который как раз занимался торговлей в этих киосках. У владельцев были грустные времена: запретили продавать табак, и выручка сильно упала. Появилась мысль продавать в киосках игры. Если люди не могут покурить, то пусть хоть развлекутся.

– «Это знак», – подумал Дмитрий.

Решение

Предложение было принято на «ура». Договорились об эксперименте на месяц. В киоске теперь хозяйничали Дмитрий и его сотрудники. Энтузиазм был такой, что они приезжали к пяти утра, раскладывали настолки-газеты-журналы и торговали до позднего вечера.

Если бы дело выгорело, то точек продаж могло быть уже не 70, а 1000 – ларьков у метро огромное количество. К тому же у собственника ларька былая целая сеть, счет шел на сотни. Но что-то упорно не клеилось. С утра прохожим было еще не до игр, к вечеру – уже не до игр. Как в анекдоте: «Если после работы на девушек на улице не смотрите, значит, работа вас полностью удовлетворяет».

По итогам месяца продажи не отбили даже аренду. Версия о продающем проходном месте, ко всеобщему недоумению, не подтвердилась. Причем и у Дмитрия, и у сотрудников оставалась уверенность, что с гипотезой как раз все хорошо. Это настоящая золотая жила: продавать настольные игры в киосках у метро очень выгодно. Просто не учли чего-то, но в итоге все получится и баснословная прибыль найдет своих героев. И Дмитрий взял в аренду через аукцион (официально, с договорами) уже несколько киосков на пять лет.

«Арендовать киоск у метро в Москве» – своеобразный синоним слова «большой геморрой». Собрать пакет документов, чтобы получить электронную подпись (без нее к торгам не допустят), установить специальное ПО, получить аккредитацию. По сути, предприниматель арендует киоск у города. Опять же, сначала нужны деньги, а уже потом идут сами торги. Читать страшно, а делать – еще страшнее. Но вполне реально.

Спустя месяц экономика катастрофически не сошлась уже во всех киосках, снова не хватило даже на аренду. Словно магия какая-то. При таком трафике продажи несерьезные: газеты-журналы – и те покупали больше. Стало очевидно: продолжать – значит дальше терять деньги и время.

Обидно было до ужаса, ведь не первый день в бизнесе. Продажи в магазинах шли хорошо, игры были классные. Ассортимент на любой вкус – чтобы и отдохнуть, и подумать, «фигню» всякую не продавали. А у метро эти игры оказались не нужны.

Дмитрий свернул дело, и еще полгода фирма занималась расторжением контрактов, уплатой неустоек и прочими обязательными неприятными делами. Сказать, что расторгать договоры было сложно, – это не сказать практически ничего. Сил, нервов и времени ушло огромное количество. Проверка гипотезы обошлась в несколько миллионов убытка.

Что не так?

Ошибка 1. Слишком сильной была вера в идею о большом трафике и в собственную «недоработку». Вряд ли успешная прежде команда могла так сплоховать, что ей не удалось продать нужное количество игр в киоске у метро. Возможность ошибиться с бизнес-идеей есть всегда, и даже то, что идея очевидно классная, не значит, что она на 100 % верная и сможет выстрелить. Гипотезе доверились больше, чем фактам из жизни.

Ошибка 2. Поспешная проверка версии о трафике. Раз идея по-прежнему казалась отличной, можно было взять несколько киосков еще на месяц, чтобы окончательно убедиться, а не заключать договор на пять лет.

Дмитрий Кибкало: «Гипотезы у нас по-прежнему появляются. И иногда из “а давайте попробуем…” вырастают очень хорошие проекты. Но теперь мы запускаем алгоритм проверки:

1. Вводи цифру планируемой прибыли – например, 500 тысяч в месяц с магазина.

2. Определи, по какой формуле эта метрика будет просчитываться. Сколько каких продаж надо будет сделать, сколько покупателей должно быть минимум в месяц.

3. Просчитай необходимые ресурсы: зарплата, аренда, налоги и прочее.

4. Реши, что будешь делать, если продажи пойдут выше или ниже прогноза, и в какой срок.

5. Но вообще, учитывая, что потеря денег – это очень неприятно, все не так страшно. Попутно можно потерять время и репутацию, а это намного больнее».

Презентация – совсем не подарок

Роман Квартальнов – владелец крупной дизайн-студии, занимавшейся разработкой ПО и сайтов. Технарь, успешный предприниматель, широко известный в IT-индустрии, с крутым пулом клиентов. Не первый день в бизнесе, отлично знает особенности разработки IT-проектов и создания продуктов с нуля. Стартап с сервисом для презентаций был далеко не первым для него, и Роман четко понимал, что и зачем делает.

Задача

Создать компьютерное приложение, которое максимально быстро и просто сделает презентацию.

Мысль о том, что абсолютное большинство его друзей и знакомых не любят делать презентации и рады были бы максимально упростить процесс возни со слайдами, текстами и картинками, Роман обдумывал уже давно. Умная программа, которая бы решила эту задачу, должна пользоваться немалым спросом.

– Если бы можно было быстро и просто, я б таким пользовался, – кивали работники офисов – жертвы PowerPoint. – Стопудово!

– Быстро и чтоб не думать? Дайте две! – отвечали родители школьников, каждому из которых в свое время приходилось делать презентацию любимому чаду в девять вечера (вместе с белочкой из желудей и рефератом).

Подбодрил и «Яндекс». Так, при проверке «Вордстат» подтвердил, что запросов «Скачать шаблон презентации» приходит около 160 тысяч в месяц, более 120 тысяч – «Скачать картинку на фон слайда». Явно актуальная проблема.

Решение

В классической схеме стартапа, когда уже вроде определил проблему, которую поможешь людям решить, создается опрос. Серьезный, среди целевой аудитории (так называемый кастдев). Чтобы проверить свою идею, Роман организовал 1500 анкет, среди которых – пара сотен глубинных.

Плюс глубинных анкет: они позволяют увидеть реальное положение дел (не обязательно, кстати, там будут утешительные для стартапа выводы), выяснить подробности и уйти от пустых «правильных» ответов, которые дают только из-за дружеского расположения, вежливости или пофигизма.

– Да, Рома, это ты классно придумал, я б такое купил, – хотя отвечающему Лехе это приложение совершенно не нужно, но Романа с его идеей обижать он не хочет.

Или исключить социально одобряемые, но заведомо нечестные ответы:

– Тебе было бы интересно приложение, которое может быстро создавать презентацию? Чтобы самому не париться, через нейросеть?

– Ну конечно! – и глаза (даже через анкету) честные и заинтересованные.

Потому что положено интересоваться всякими техничными штуками, сервисами для экономии времени и прочим. А на самом деле тебе все это до лампочки: на работе не за презентации платят, а школьники пусть сами разбираются…

Ленивый ты и отсталый человек после такого ответа! В глубинных же опросах получается все гораздо честнее про потребности и мотивацию, потому сочетать в кастдеве просто опрос и глубинный опрос – дело хорошее.

Как говорится, без хорошего ТЗ ничего не получится. И чтобы его поставить, кастдев очень помогает. Часто ли приходится делать презентации? Сколько времени на них уходит? Сколько хотелось бы, чтобы уходило? На какие темы приходится делать презентации? Какие основные трудности? Какой сервис для создания приложений используете? Что устраивает, что не устраивает? Какое приложение по созданию презентаций могло бы быть реально полезным? Какие функции особенно важны? Возраст пользователя?..

Опрос показал, что Роман движется в верном направлении. Сервис, который позволит не заморачиваться ни со структурой, ни с дизайном, воспринимался хорошо.

– Надо-надо! – уверяли в анкетах потенциальные презентаторы. – Будем использовать.

Сказано – сделано. Команда Романа создала программу, которая презентацию на любую тему создавала за 20 минут с возможностью минимального включения человека. Выбрать тему, шаблон, ответить на несколько вопросов. Дальше нейросеть сама подбирает картинки, верстает текст – и вуаля!

Весь этот умный и быстрый сервис обошелся в итоге в десять миллионов рублей.

Запустили рекламную кампанию, собрали несколько тысяч пользователей.

– Круто! Классно! За 20 минут презентация – это очень здорово!

И от каждого второго – ведро холодной воды за шиворот разработчикам:

– Только вот если бы подача поярче! С наворотами! Как в Prezi!

Против лома нет приема, против Prezi на тот момент – тоже. Prezi – бесплатный облачный сервис для тех, кому уже не лез стандартный PowerPoint, – действительно позволял добавить в презентацию эффекты. Или огонь, или музыку, или танцы с бубнами – кому что требовалось. Анимация, музыка, видео, повороты, масштабирование. Плюс возможность вставить себя в экран, пока вокруг крутятся графики и сменяются слайды. Оказалось, что презентации если делаются, то или левой пяткой, или прямо «от души». С интерактивностью и прочим, чтоб зрители восхитились и прониклись. И это приоритетней, чем затраченное время и нервы.

Рифмы и ассоциации с Prezi приходили в голову разработчикам самые разнообразные, но исключительно недобрые.

– Чтоб подача была яркой, как в Prezi. Подача! По-да-ча! Очень надо. Без этого никуда! – объяснял теперь каждый второй, попутно восхищаясь разработкой Романа.

Десять миллионов рублей, вложенные в разработку, правки, раскрутку сервиса по созданию презентаций… В общем, их не стало. Изначально в проекте Романа речь не шла о вау-эффектах, а просто о добротном внешнем виде с большим количеством шаблонов на выбор. Ставка делалась именно на быстроту и легкость. А создавать программу, чтобы переплюнуть суперфункционал той же Prezi, – какой смысл? Это будет заведомо проигранный бой.

Что не так?

Ошибка 1. В продукте (в данном случае – приложении для презентаций) были не все нужные качества. Сервису – действительно быстрому, умному и полезному – не хватило, по мнению пользователей, «красивостей» и спецэффектов. Быстрота и ум, на которые делалась ставка, – это здорово, но эффектная подача оказалась важнее. Только два пункта из трех были выполнены (скорость, простота – да, эффектная подача с наворотами – нет).

Ошибка 2. «Вы не сказали!» – «А вы не спросили!»

Случилась очень неприятная штука, когда перед разработкой будущим потребителям были заданы правильные вопросы и получены честные ответы. Только вот спросили не обо всем. «Что еще к тому, что мы предлагаем, для вас было бы важным и нужным? Может, без чего-то еще никак не обойтись?» – не хватило чего-то подобного.

Роман Квартальнов: «Нужно увидеть настоящую потребность в самой простой версии продукта, прежде чем делать его супердорогую альфа-версию. Если люди говорят о том, что им надо получить, и даже выглядят довольными – этого недостаточно. “Да, это хороший, классный продукт”, – еще совершенно не значит, что для людей он действительно ценен и его правда купят».

О проекте «Голод» писал даже Forbes, но это не спасло его от убытка в 30 миллионов

Роман Макаров – крупный бизнесмен, который «сделал себя сам». Парень из Новосибирска приехал в Москву уже опытным бизнесменом. Создал несколько производственных стартапов (краски, текстиль, игрушки), некоторые выгодно продал. Отлично разбирался в теории бизнеса и прекрасно понимал его практическую составляющую, хорошо знал, как организовывать работу с партнерами. Постоянно чему-то учился, окончил школу при «Сколково».

Задача

Организовать доставку еды по всей Москве в пределах третьего транспортного кольца за восемь (!) минут.

Роману приглянулась идея супербыстрой доставки еды (такой бизнес был очень востребован и успешен на тот момент в США, и американскую модель взяли за основу). Новый сервис получил название «Голод» и должен был обойти «Яндекс. Еду» и Delivery Club вместе взятые.

К тому времени Роман был достаточно опытным бизнесменом с широкими возможностями и не планировал вливать кучу денег в сомнительное предприятие. Впрочем, для сибиряка Романа этот стартап был не единственным – бизнесмен всегда вел несколько проектов и все с размахом. Также была возможность привлекать деньги и использовать готовую инфраструктуру от других бизнесов и деловых партнеров.

Решение

Особое внимание уделили софту. Привлекли разработчиков, сделали приложение для iOS и Android для заказа еды пользователям. Отдельное приложение для армии курьеров. Плюс работа над сервером. Разработка обошлась в пять миллионов и длилась полгода. Это уже выходило дороже, чем предполагалось изначально.

Начали тестировать: там глюк, там хорошо, но не отлично – обычная ситуация для стартапа. Допилили еще на три с половиной миллиона. Как в мультике про Винни-Пуха: «И они посидели еще немного и еще немного». Потом доработали еще чуток, стало почти идеально. И уже под этот безупречный продукт Роман нашел инвесторов – четыре крупные компании, бизнес-ангелы. Об истории проекта «Голод» только ленивый не читал тогда в деловых изданиях – Forbes, РБК, VC, «Секрет фирмы».

Идея была такая: в течение дня можно заказать ланч – на выбор два варианта обеда (или салат и второе, или салат, первое и второе). На момент заказа еда уже у курьера, все готовится заранее, ланч-бокс доставляют горячим к подъезду, остается только спуститься и взять. Если, например, заказывают десять человек в одну точку, цена доставки делится на всех, и сумма для каждого получается символическая. Никаких чаевых, оплата только картой.

Роман с компаньонами рассчитывали привлечь дополнительно еще и сетевые рестораны, но на это практически не осталось средств. И ассортимент пришлось сократить. К тому же требовалось два курьера на доставке: пока один паркуется, другой уже бежит с заказом на место. Понятно, что за счет этого сильно увеличилась рыночная стоимость.

Через два с половиной года «Голод» был закрыт. Он обошелся почти в 30 миллионов: восемь с половиной из них – собственные деньги Романа, еще девять – от инвесторов, остальное – так называемые косвенные платежи. Если о факапе можно сказать, что он «сделан» от души, с размахом, то история «Голода» воистину такая.

Что не так?

Ошибка 1. Слишком большое внимание бизнес-плану и слишком маленькое – реальному положению дел. Когда все более-менее нормально, легко расслабиться и упустить проект. Приложение исправно работало, инвестиции шли, и Роман не особо обращал внимание на то, что реальный спрос, хоть и неплохой, оказался куда меньше ожидаемого. Рассчитывал, что заказчиков станет больше: аналогичные проекты в США показывали отличный результат, и был уверен, что и в Москве случится то же самое.

Ошибка 2. Дороговизна проекта. Затраты на его продвижение и развитие оказались значительно выше, чем ожидалось. Инвесторы хотели видеть постоянный рост прибыли, который в очередное полугодие «Голод» не показал. Вливания в проект со стороны сократились, и схема сломалась.

Роман Макаров: «В понятии “минимальный жизнеспособный продукт” (MVP) самое важное слово – первое. На старте нужно было довольствоваться малым – шаблоном приложения или адаптивной веб-версией, они стоили бы тысяч 200–250. Этого бы хватило, чтобы получить фидбэк от пользователей, изучить слабые места и уже дорабатывать то, что на самом деле нужно людям».

Почему владельцу детской парикмахерской нужны крепкие нервы

Ольга Кавелина по образованию экономист, предприниматель с небольшим стажем. Факап на время отбил у нее охоту к бизнесу, но принес массу ценного опыта.

Задача

В 2015 году решила открыть детскую парикмахерскую в Хабаровске. Начинать дело девушке одной было страшновато – решили вдвоем с подругой, для которой это тоже был первый опыт в предпринимательстве. Почему они остановились на идее детской парикмахерской? Просто так получилось.

– Ни она, ни я не парикмахеры, и ни у нее, ни у меня на тот на момент не было детей. Что же нам было еще открыть, как не детскую парикмахерскую? Все логично, – иронизирует сейчас Ольга над их решением.

Уже на стадии подготовки было ясно, что проект «не бьется». Даже по бизнес-плану не получалось. Но желание стать предпринимателем перевесило. Ольга рассуждала логично: все могут – и я смогу. Все успешные бизнесмены когда-то начинали в первый раз.

Решение

Вместе с подругой купили франшизу у «Веселой расчески» за 90 тысяч рублей. Стали искать помещение. Перебирать варианты долго было лень, хотелось открыться побыстрее, так что быстро выбрали место площадью 40–45 метров в ТЦ на одной из центральных улиц. Относительно недорого, что тоже стало весомым аргументом за. Правда, вход в парикмахерскую получался через магазин платьев для выпускного, но на тот момент девушек это не смутило.

Оля взяла кредит, началась закупка оборудования. И, конечно, бонусом – поиск мастеров.

Ольга с неприятным удивлением узнала, что очень многие парикмахеры не любят работать в выходные, когда идет основной поток клиентов. К тому же парикмахер и детский парикмахер – это вообще разная специфика работы: для последней нужны нервы, как стальные канаты, и дзен десятого уровня (еще и стричь надо не только хорошо, но и очень быстро).

С основной работы в банке Ольга уходить не стала: денег с открытием не прибавилось, скорее наоборот. По выходным, борясь с усталостью и недосыпом, она работала в своей «Веселой расческе» администратором.

Детская парикмахерская очень скоро после открытия стала ассоциироваться с черной дырой. Не потому, что огромная и темная, а потому, что постоянно высасывала деньги. То налоги, то аренда, то зарплата, то дворнику в ТЦ, то оборудование и шампуни докупить, то за услуги местным знаменитым эсэмэмщикам, усилиями которых прибавилось целых 65 подписчиков…

Плюс каждый день готовил что-то новое. Далеко не все дети горели желанием стричься. О чем и сообщали миру, несмотря на ухищрения родных и сотрудников, всеми возможными способами. В такие дни глаз у Ольги дергался сильнее обычного…

Поначалу работали в ноль или маленький плюс. Потом муж Ольги взял еще кредит. И – затишье… На его фоне даже детский визг-писк казался правильным и желанным. К тому же совсем рядом, в детском центре неподалеку, открылась еще одна детская парикмахерская – тоже по франшизе, с таким же названием. Многие клиенты путали, шли к конкурентам. По условиям франшизы рядом две точки открыться не могут, но, как выяснила Оля, территориально по документам парикмахерские находились в разных районах, так что никакого нарушения не было.

Оптимизма это не добавляло. Стало ясно: бизнес пора сворачивать, пока не стало хуже.

Уже перед закрытием Ольга продала соседям клиентскую базу за символическую сумму – доброе дело напоследок сделать.

Было страшно даже считать убытки, но пришлось. У Ольги по итогу остался кредит в 360 тысяч, у супруга – 250 тысяч плюс вложения в процессе. В общей сложности минус миллион за время существования парикмахерской (с января по сентябрь 2015 года).

Впрочем, финал у этой истории счастливый: Ольга выплатила долги, и дружбу с совладелицей, несмотря на такую проверку, удалось сохранить.

Что не так?

Ошибка 1. Слишком быстро, слишком поверхностно. Оля с подругой, как начинающие предприниматели, совершили классические ошибки из-за спешки и недостатка знаний в управлении и продвижении: взяли кредит без четкого бизнес-плана и раскладки по финансам, выбрали неподходящее помещение.

Ошибка 2. В бизнесе не стоит заниматься тем, что не нравится. Изначально девушки ориентировались, скорее, на результат. Понятно, что прибыль – важнейший фактор. Но это не единственный повод заниматься бизнесом. И выбирать дело «медийное» и «заведомо прибыльное», если к нему вообще не лежит душа и нет желания разобраться в нем, не стоит. Как минимум должен быть интерес, а еще лучше выбрать что-то близкое душе.

Ольга Кавелина: «Если начинаешь свое дело и опыта нет, кредит не бери. Начни онлайн – это безопаснее и спокойнее. Не стыдно признаться, что в чем-то не разбираешься, что где-то проблемы: изучай, прежде чем делать. Да, в итоге бизнес с детской парикмахерской оказался нам не по зубам. Наверное, при другом подходе можно было бы сделать его рентабельным (пример наших конкурентов, что открылись по соседству). Но есть еще немаловажный нюанс – ниша, которую мы выбрали, изначально нам не подходила. Даже сейчас, когда я своего собственного ребенка веду стричься, для меня это не всегда просто».

Что хорошо в столице, то уральцу смерть

До попыток попробовать себя в бизнесе Ольга Выходцева вполне успешно работала в SMM, но загорелась идеей предпринимательства.

Задача

Организовать онлайн-продажу дизайнерской одежды в Хабаровске в 2018 году. Идея продаж возникла довольно спонтанно. До этого Ольга просто размышляла над возможностью своего небольшого дела – заработка хватало. Но однажды в профиле у известной актрисы она увидела потрясающе красивое платье. Девушка пришла в восторг, начала выяснять, что это. Оказалось, московская художница выпускает линейку одежды со своими картинами. Платья, свитшоты, костюмы – все смотрелось ярко и оригинально, Ольга захотела и себе что-то подобное приобрести. Тогда же задумалась: а почему бы ей как представителю не продвигать эту марку в Хабаровске?

Решение

Ольга наладила контакт с художницей, решила все организационные вопросы. С бизнес-планом совершенно не парилась – даже не думала, что такая красота может не зайти. Решила не заморачиваться с депозитом, а закупить сразу партию свитшотов с разными принтами. Планировала отфотографировать вещи, снять видео, выложить у себя в профиле, чтобы люди знали, что и сколько есть в наличии. Порядка 30 тысяч рублей ушло на одежду, столько же на продвижение. Все сделала, запустила рекламу.

Одежда вызвала интерес, но спрос была далеко не таким ажиотажным, на какой Ольга рассчитывала. То рисунок понравился, но нужен был костюм, а не просто свитшот, то размер не подходил, то вообще индивидуальный пошив просили. В общем, как в фильме: «А у вас есть такой же халатик, только с перламутровыми пуговицами?» – «К сожалению, нет!» – «Будем искать!». В итоге пришлось заказать одежды еще на 70 тысяч.

Ольга как эсэмэмщик продвигала товар и самостоятельно, и с помощью рекламы у местных блогеров. Договорились, что художница со своей стороны тоже будет выкладывать информацию о «магазинчике» в Хабаровске. Но спроса все равно не было.

Тогда она решила простимулировать продажи, изменив порядок оплаты. Теперь деньги можно было внести двумя частями: 50 % при заказе (предоплата) и 50 % по факту готовности заказа на фабрике в Москве. Для покупателей это было не так накладно и страшно, как оплата всей суммы сразу, ведь вещи стоили недешево.

При этом Ольга организовала процесс так: получив предоплату, оформляла заказ, оплачивала производителю стоимость одежды полностью с учетом своей скидки оптовика. По готовности вещи получала от покупателя вторую часть оплаты и сообщала производителю в Москве, что можно высылать вещь получателю (чтобы не оплачивать двойную доставку за свой счет). Вроде бы Ольга была застрахована: не будет доплаты – не будет и доставки.

Но нельзя обезопасить себя от всего. Покупательница заказала костюм, Ольга перевела деньги производителю. Костюм отшили, но заказчица не торопилась с доплатой. Время шло, Ольга писала и звонила покупательнице, та молчала. В какой-то момент заказчица вышла-таки на связь с извинениями:

– Дела были, закрутилась с деньгами, внесла доплату… А вообще я хочу купить еще платье, блузку и свитшот. Сделаете?

– Конечно, – Ольга посчитала случившееся недоразумением и вложила деньги за вновь заказанные вещи.

Итог оказался плачевным: в новогодней суете заказчице отправили вещи напрямую еще до того, как Ольга получила вторую часть суммы. Менеджер производителя, когда разобрался в ситуации, просто принес извинения, а от заказчицы денег Ольга так и не увидела. Некоторое время покупательница еще выходила на связь, говорила: «Да-да, я вам переведу, мне не подошел свитшот, я его отдала родственнице, платье мне не понравилось, но я его оставлю». Но до расчета с Ольгой дело так и не дошло.

В итоге у девушки осталось несколько дизайнерских костюмов – красивых и дорогих, лежащих немым укором…

В надежде сбыть хоть что-то Ольга провела в соцсети так называемый аукцион – популярный тогда инструмент вовлечения потенциальных покупателей. Работал он так: допустим, цена вещи пять тысяч рублей. Продавец объявляет, что есть 50 номерков по 100 рублей. Как только последний выкупают, проводится розыгрыш (например, с помощью генератора случайных чисел). Один везунчик приобретает вещь за 100 рублей, остальные теряют стоимость «лотерейного билета», а организатор получает полную стоимость – все довольны. Первый раз аукцион прошел хорошо, но вот во второй раз последние номерки выкупали уже с трудом – не было такого ажиотажа.

После этого наша горе-предпринимательница устроила «Черную пятницу» – распродажу со скидкой 50 %, и свитшоты разобрали за два дня.

Выручка Ольги оказалась символическая, порядка 30 тысяч рублей, а прибыли не было вовсе. Но зато теперь из дома исчезли вещи, напоминающие о факапе и потраченных нервах.

Что не так?

Ошибка 1. На вкус и цвет все фломастеры разные. Пожалуй, самой главной ошибкой было плохо изучить целевую аудиторию. Начиная бизнес, Ольга ориентировалась прежде всего на свой вкус. Но то, что пришлось по душе ей, вовсе не обязательно должно было приглянуться другим. К тому же Ольга не учла специфичность одежды и цены для региона: индивидуальный пошив – дорогая штука.

Ошибка 2. Не прописать бизнес- и маркетинг-план, понадеяться на удачу.

Ошибка 3. Не заключить с производителем договор с условиями отгрузки (если бы он был и был составлен грамотно, то вместо извинений менеджера Ольга получила бы компенсацию).

Ольга Выходцева: «Бизнес не был для меня какой-то идеей фикс. Конечно, я хотела, чтобы предпринимательство приносило удовольствие, чтобы это было что-то качественное, красивое, классное. Но это не тот уровень самореализации, как, например, у художницы со своей линией одежды. Она сама пишет картины и переносит их на ткань, сама организует производство. И ей все это в удовольствие. А я вроде бы что-то делаю, но ничего не создаю. Только перепродаю, и то неудачно. Вместо удовольствия сплошные неудовлетворенность и разочарование».

О красоте в жизни и на картинке

Ольга Выходцева, оправившись от факапа с одеждой, поняла, что набралась опыта, и затеяла следующее небольшое дело.

Задача

Организовать онлайн-торговлю чехлами для телефонов. На этот раз девушка обратила внимание на раскрученную марку женских аксессуаров. И снова загорелась! Свой профиль (тот, что с принтованной одеждой) Оля переделала в чехольный. Всем сообщила, сделала рассылку. Несколько заказов пришли сразу. Это воодушевило.

Решение

На этот раз Ольга не стала покупать большую партию товара. Договорилась с менеджером «Манго-бренда», что вносит депозит, а затем из него вычитается сумма за заказ. Получила новый – отписалась, какой чехол нужен и куда отправить. Предоплата 100 %. Планировалось, что чехлы будут продаваться по цене производителя плюс доставка. Олин бонус получался благодаря скидке производителя за опт. Продвижением Ольга также занималась и сама, и с помощью блогеров. Казалось бы, дело пошло в гору: заказов было много.

Но девушку начал напрягать процесс. Заказать, отследить, отправить, чтобы не напутать ничего. Деньги она получала не настолько большие, чтобы взять себе кого-нибудь в помощь. Приходилось постоянно быть в боевой готовности, все держать на контроле. Для привлечения покупателей Ольга иногда устраивала акции типа «–50 % на второй чехол + бесплатная доставка», что снижало выручку и добавляло хлопот.

Вдруг возникла проблема – недостаточно хорошее качество. Те чехлы, которые доставляли в Хабаровск, сначала приходили Ольге, и потом она сама развозила их на машине клиентам. Казалось, что так лучше: сервис, хорошее отношение к клиентам. Но Ольга часто испытывала смешанные чувства. Чехлы были разные: какие-то просто отличные, какие-то неплохие, за некоторые было стыдно (косяки с печатью, отваливающиеся логотипы – совсем не то, что на картинке). Ольга открывала упаковку и понимала, что внутри совсем не то качество, на которое она рассчитывала… Ожидание и реальность вновь столкнулись.

А еще они очень плохо защищали телефоны от падений. Было несколько писем с фото:

– Телефон в вашем чехле упал и разбился…

Ольга успела стать специалистом по решению подобных вопросов, но только на качество товара это никак не влияло.

Приходилось разбираться, улаживать вопросы. Писала она и в «Манго-бренд»:

– Ребята, у вас у таких-то чехлов качество через одно место. У вас логотипы отваливаются…

А в ответ:

– Спасибо за информацию, мы знаем, мы над этим работаем, – этакий вежливый вариант посыла.

К тому же довольно много денег уходило на продвижение через блогеров. Именно тогда случилось несколько неприятных эпизодов. Ольга заказала рекламу у девушки из другого города по бартеру. Чехлы блогеру пришли, но рекламу она не выложила, а Ольгу просто заблокировала. Вообще ничего не написала. Ольга пыталась связываться через мессенджеры – бесполезно. Ладно, если бы Ольга получила объяснение вроде: «Ваши чехлы плохого качества, я не буду такие рекламировать, отправлю их обратно за ваш счет». Но нет. Было очень обидно. Устраивать публичное разбирательство Ольга не стала. Не настолько большие деньги, а нервов и времени уйдет море.

Еще один блогер рекламу сделал добросовестно, только отметил в сторис не профиль Ольги, а профиль самого бренда. Ольга бросилась писать:

– Вы что сделали? Я же отправляла верную ссылку!

– Ой, точно, сейчас все поправлю.

Но что толку? Получилось, что Ольга за свои деньги прорекламировала (и, судя по статистике, весьма успешно) своего поставщика, а не себя.

Из-за этой суеты, проблем с качеством товара, разбирательств с жалобами, проблемами с рекламой, месяца через три Ольга решила заканчивать свой мини-бизнес. На остатки очередного депозита купила себе три чехла и один подарила сестре. Осталась в небольшом плюсе, хотя потраченных нервов эта прибыль явно не стоила.

Что не так?

Ошибка 1. Не узнать о товаре максимум информации. Имеет смысл проверять качество товара, перед тем как вкладываться в какой-то бизнес. Если ты не разбираешься в этой области, необходимо найти специалиста и с ним проконсультироваться.

Ошибка 2. Продолжать работать с ненадежными производителями и поставщиками.

Ошибка 3. Не заложить в маркетинг-план издержки на человеческий фактор.

Ольга Выходцева: «У меня было мало первоначального капитала, и я, желая сэкономить, не стала заказывать чехлы, чтобы проверить их качество. На фотографиях и на видео чехлы выглядели замечательно, мне казалось, что качество просто огонь. Надо было сделать хороший контрольный закуп всех расцветок. Тогда можно было бы гарантированно работать с чехлами, которые бы меня и покупателей устроили по всем параметрам. Но вложиться в контрольную партию, с одной стороны, побоялась, с другой – была уверена в качестве продукции известного бренда. Но, как выяснилось, известность и красивые фото и видео – это еще не гарантия. Все надо предварительно смотреть вживую, держать в своих руках. Всегда хорошо проверяйте товар, перед тем как с ним работать».

Главный враг бизнес-плана – надежды на лучшее

После двух неудач Ольга не утратила энтузиазма и стала компаньоном в новом деле.

Задача

Открыть в 2017 году в Хабаровске бутик по продаже ювелирных изделий SOKOLOV. В этот раз идея принадлежала не Ольге, а ее хорошему знакомому Андрею. И уже вместе с ним девушка в третий раз захотела попробовать себя в предпринимательстве.

Решение

Первоначально были сомнения: стоит ли затевать? Ювелирные украшения – это сложно. Обязательно нужно ООО или ИП, вся деятельность довольно четко регламентирована, нужно собрать множество документов, должна быть касса. В ювелирном деле все очень по-взрослому. И деньги на организацию бизнеса нужны приличные. Это вам не телефонные чехлы, не одежда.

Финансовый вопрос и планирование взял на себя Андрей (он оформил кредит на бизнес под залог второй квартиры), в то время как Ольга вкладывалась не деньгами, а знаниями в маркетинге, связями, временем. Все формальности закончили, сами создали дизайн-проект будущего магазина, заказали мебель, Ольга занялась профилем будущего корнера, подтянула знакомого дизайнера нарисовать логотип. Вместе с Андреем ездили в ТЦ договариваться об аренде, первый заказ тоже делали вместе.

Бизнес-план был не детальный, «отсюда и до обеда» – очень беглые прикидки на листочке: 30 тысяч аренда, 50 тысяч продвижение и прочее. Финансовой подушки безопасности не было. Ни о каком форс-мажоре Андрей не думал, ведь в планах было открыться перед Новым годом – самое «подарочное» время. Потом 14 февраля, 8 Марта. А там – разогнаться и мчаться вперед.

Но какой же стартап без неувязок? Во-первых, ювелирный корнер открывался очень долго, сроки затягивались буквально на каждом этапе. Аренда уже капала, а оборудование не было готово. Заказанные витрины привезли за неделю до Нового года, а они оказались без подсветки. Занялись ей, а она норовит отвалиться при первой возможности. И логотип еще не готов. В итоге магазинчик в одном из местных ТЦ заработал прямо перед самым праздником, когда многие уже купили подарки.

К тому же ассортимент по факту оказался не тот, на который рассчитывали. Выяснилось, что с выбором украшений ребята пролетели: не знали рынок и предварительно никаких исследований не провели. Как потом поняла Ольга, на самом деле только когда начинаешь работать, понимаешь, что реально нужно людям.

– А таких же сережек, но с другим замочком нет? Очень красиво, но хотелось бы… (далее варианты), – такие фразы звучали не раз и не два.

Еще Ольгу удивляло, что зачастую люди могут приходить, выбирать, спрашивать, но не покупать. Даже если были нужные позиции.

Кроме того, Андрей с Ольгой сделали ставку на серебро, а не на золото. Украшения из него раскупали лучше всего, ведь оно стоило дешевле, но оборот получался очень маленьким.

Потом пришло еще одно осознание: корнер ничем не выделялся на фоне остальных. Ольга поняла, что люди просто не видят их магазин. Не замечают, не понимают, а потому проходят мимо. И через пару месяцев Ольга задумала оформить корнер воздушными шариками. Это действительно привлекало внимание: людям казалось, что здесь праздник в честь открытия:

– Ой, а вы недавно открылись?

– Да как сказать, – отвечать было и смешно, и грустно. – Два месяца мы уже тут…

Возникли сложности и с продвижением. Рекламировали Андрей с Ольгой корнер у местных блогеров. Это давало эффект, но очень короткий, сиюминутный: сегодня рекламируешься, и люди приходят, покупают. Но для прибыли такая ситуация нужна каждый день, а здесь в лучшем случае раз в неделю. И рекламироваться нужно постоянно, и угадать с блогером – не у всех реклама «выстреливает». А ведь продвижение стоит денег…

Между тем Ольга и Андрей приняли решение расстаться. К ювелирному делу девушка больше не имела отношения. Слышала только, что бывший партнер перебрался на второй этаж ТЦ, перевез весь корнер, а как сложилась судьба бизнеса дальше – неизвестно.

Что не так?

Ошибка 1. Считать впритык. От опытных людей можно услышать: «Расходы по деньгам и времени надо посчитать и умножить на полтора». В бизнесе это тоже работает. Всегда есть, были и будут непредвиденные обстоятельства, и не стоит рассчитывать, что все пойдет строго по плану.

Ошибка 2. Брать кредит под залог квартиры.

Ольга Выходцева: «Надейся на лучшее, а готовься к худшему. Если вы заказываете что-то, что не можете купить здесь и сейчас, для себя сроки нужно увеличивать в два-три раза.

Второй вывод: “кто не рискует, тот не пьет шампанское” – это не про бизнес. Однозначно плохой вариант – брать кредит под залог квартиры, в которой живешь. Есть такое мнение: если себя ставишь в стрессовую ситуацию, у тебя нет другого выбора – только стать победителем. Но бывает, когда обстоятельства зависят не от тебя, и ты остаешься ни с чем. Просто об этом мало говорят. Мы много знаем про успешные примеры, да и люди пишут книги о том, как справились с трудностями. А ведь у многих ничего не получилось!.. Что с ними стало потом? Однозначно плохой метод – ставить себя в сложную ситуацию в надежде таким образом себя мотивировать.

Я вижу много людей, которые затеяли свое дело и удивляются, что у них все идет не так, как они рисовали себе в своих фантазиях. Предпринимательство – это не для всех. И это нормально».

В бизнесе важны не только умелые руки, но и планирование

Михаил Наумов – предприниматель из Новосибирска. Интересовался самыми разными бизнес-направлениями: общепитом, перевозками, производством. Сейчас ведет дела в Москве. Именно после факапа с тяжелой техникой он в очередной раз сменил профиль и открыл фирму, которая предоставляет услуги по кастдеву и исследованиям в сфере юнит-экономики.

Задача

Открыть бизнес с компаньоном в Новосибирске в 2013 году. Активов было минимум, зато имелись: небольшой опыт в мелком предпринимательстве, огромная работоспособность и умение налаживать связи. Вместе с другом хотели придумать какой-то стартап с минимальным начальным капиталом. Бизнес-планами и сложными расчетами не заморачивались, руководствовались идеей: надо начать, а то подходящих условий можно ждать до пенсии. Вот и хватались за все идеи, которые казались более-менее рабочими.

Решение

Сначала компаньонам встретился приятель с рассказом о знакомых-частниках, у которых простаивают бетономешалки. Не стационарные строительные, а те огромные машины, которые возят бетон на стройки. Начинающие бизнесмены, недолго думая, зарегистрировали ООО с ОКВЭД по грузоперевозкам, примерно пополам вложились в уставной капитал и начали учиться бизнесу на ходу. Попутно Михаил занялся общепитом: открыл буфет в бизнес-центре, там как раз освобождалось хорошее место. Получилось очень удачно: нашелся еще один компаньон, который вложился деньгами; сам же Михаил был за управленца.

После запуска этих двух направлений однажды разговорились со знакомым строителем, тот увлеченно рассказывал, чем сейчас занимается:

– Есть такие георешетки, которые используют при строительстве дорог и железных путей. Не хотите продавать? Классный материал, хорошо зайдет.

– Не-не-не, мы в этой теме вообще не разбираемся.

Но знакомый продолжал вести разъяснительную работу. Выяснилось, что на строительстве дорог, автомобильных и железных, для георешеток могут использоваться пластиковые и металлические крепления – анкера. Но для России с ее сложным климатом пластиковые элементы категорически не подходят – быстро ломаются, а потому километры дорог у нас крепят обычной арматурой, на которую тратится колоссальное количество денег. Подумать только – столько денег уходит на обычные «железяки», а специально крепления из металла никто не производит! У знакомого как раз оказался в работе объект, на котором и требовались детали.

– Если успеете изготовить – сразу заработаете денег.

Цифры были огромные. Себестоимость (металл плюс работа) одного анкера, самого простого, металлического, из арматуры – 13 рублей, а продажная цена, по которой строительные фирмы готовы были покупать, – 28, то есть больше чем в два раза. Оставались только транспортные издержки. На один квадратный метр крепления нужно от двух до четырех анкеров, постеленное покрытие измеряли в квадратных километрах. Ребята прикинули масштабы, перспективы и поняли, что реально можно было бы запустить производство – окупить расходы за сезон и еще остаться в плюсе на пару миллионов.

Глаза у компаньонов загорелись. Примерно за месяц, не просчитывая вообще ничего, взяли кредиты. Не учли даже, что горячее время в строительным сезоне – с весны по осень, и затеяли производство деталей для строительного рынка в середине июля.

Но, как говорит Михаил, «слабоумие и отвага» сыграли им на руку. Все как-то складывалось. Арендовали цех на 400 квадратов на территории бывшего огромного завода, стали искать станки. Итальянские – дорого, китайские – тоже дорого, нашли варианты от российского производителя. На радостях даже не проверили, что это за производитель и сколько он на рынке. Открыли цех, прикинули: в этот строительный сезон уже ничего не успеем, но сейчас хотя бы контакты наладим, все подготовим, а зиму как-нибудь переживем.

Решили выплывать за счет услуг для металлотрейдеров – резки металла, так называемых прутков. Сами металлотрейдеры резкой не заморачиваются, но за услугу готовы платить.

И вот тут начались трудности. Оборудование компаньоны купили, но производителя не проверили. Первый месяц, не имея технического образования, станки дорабатывали сами. Поняли, что к чему, уже разобрав полстанка, параллельно в не самой дружелюбной манере общаясь с директором завода, выпустившего чудо-оборудование.

В общем, повозиться пришлось изрядно. Однако спустя пару месяцев после запуска пришло письмо с завода-изготовителя:

– Ребята, мы сильно извиняемся, – писал директор. – Признаем наши недоработки. Мы привезем запасные детали, которые вам необходимы. А можете ли вы скинуть списком все доработки, которые провели по нашему станку?

Обещанные детали, конечно, не привезли… В итоге на резке арматуры зиму худо-бедно продержались, хватило на аренду цеха и все остальное. Там же, на территории завода, арендовали офис.

Пока занимались резкой металла, параллельно вели переговоры по деталям для георешеток. Возникла идея: надо присоединиться к крупному производителю. Посмотрели в интернете, кто продает, откуда какие заказы идут, составили список предприятий. Потом сели на телефон. В российских заводах их технично отбривали секретари, а вот с предприятием в соседней стране получилось наладить контакт на удивление быстро. На украинском заводе уже со второго звонка удалось поговорить с директором, сразу по делу и без «приходите завтра».

– Мы делаем металлические анкера для георешеток. Нужны?

– Да, нужны, мы их отдельно не производим. Сколько стоит?

– Столько-то. Мы вообще можем под вас производить.

– Давайте.

Так у них появился первый ключевой клиент, который занимал порядка 20 % рынка по геотекстилю и георешеткам, а это огромные объемы.

Договорились так: под весь объем, который этот завод поставляет в Россию, анкера компаньоны будут делать в Новосибирске. Тот их будет реализовывать как комплектующие. Как раз у предприятия по весне должны были появиться два объекта. Но когда компаньоны посмотрели на заказ, то поняли, что при нынешнем объеме производства сделать нужное количество анкеров будет невозможно. Надо было расширяться: увеличивать помещение, докупать станки. Да, потом можно было озолотиться, но сначала необходимо увеличить мощности.

При этом компаньоны понимали и обратную сторону: такой крупный заказчик может быть один, а если он отвалится – что делать? То есть надо не просто подготовить расширение и найти на него финансы, но еще и заняться поиском клиентов, чтобы не простаивать.

Так, вторым ключевым клиентом стало новосибирское подразделение РЖД, которое отвечало за ремонт железных дорог, и ему были нужны материалы.

Бизнес тем временем потихоньку уходил в минус. А ведь нужны были еще деньги для расширения. Компаньоны уже и так были все в кредитах, да еще как физлица. Привлекли дополнительные средства, попытались отсрочить платежи по аренде, затягивали пояса, набрали новых кредитов.

И вот на дворе февраль 2014 года. Происходят всем известные события, и директор завода больше не объявляется, связаться с предприятием никак не получается.

Важнейшая сделка рухнула. Оставалось надеяться на РЖД. Те вроде обнадеживали, что к концу марта – в начале апреля будет известен весь расклад по заказу. И тут как обухом по голове: бюджет РЖД по регионам на все запланированные ремонтные работы сокращен в два раза: Олимпиада, события в Украине, плановый ремонт перенесен на май.

А для фирмы каждый месяц – убытки, бюджет уходит в минус. На что жить? У Михаила наличка генерировалась хотя бы за счет буфета, открытого еще до эпопеи с металлом. Общепитовская точка в ТЦ работала практически без участия – получилось сразу удачно настроить все процессы. С горем пополам иногда удавалось вытянуть в ноль. Иногда уходили в минус, потому что любым бизнесом надо все-таки заниматься, и желательно из него при этом не вытягивать деньги на другие нужды…

Наступил май. Строительные организации, с которыми на словах договаривались по железным запчастям, говорят, что год тяжелый, перспективы неясные, деньги придерживают и ничего не заказывают.

И вот тогда Михаил открыл важную для себя вещь: «По факту у тебя сделка срослась тогда, когда пришли деньги, а не когда ты подписал договор. А если ты еще не подписал договор, например, на конкретную поставку, то ты просто хорошо пообщался с человеком».

А в мае размыло железнодорожные пути в Алтайском крае, все ремонтные бюджеты из Новосибирска направили туда, заказ сорвался окончательно и бесповоротно. Компаньоны поняли: скоро середина лета, если даже они хорошо отработают июль и август, то максимум за полгода отобьется минус. И снова уходить на зимовку с большим знаком вопроса: а что дальше? Выбор небольшой: либо закрываться полностью, либо пытаться до победного.

Скрепя сердце ребята выбрали первый вариант. Свернули бизнес, остались в долгах перед банками, но хотя бы с определенной суммой в запасе. И это было своевременное и правильное решение: к концу того года доллар поднялся с 35 до 70 рублей, что повлияло и на стоимость металла – и в новых условиях затея с цехом уже не имела никакого смысла.

Транспортная компания с бетономешалками все это время в организации числилась, но уже не работала. С ее управляющим пришлось расстаться еще по весне – он не потянул, а парням подхватить было некогда – они металлонаправление спасали. Дело заглохло само: собственного автопарка у них не было, поэтому написали нужным людям, что нет возможности выполнять заказы, и оставили это дело.

Уже позже, размышляя, Михаил прикидывал: если бы вовремя обратили внимание и включились в транспортную историю, может, за счет нее можно было бы справиться с денежными потерями. И буфетом плотно заняться стоило. В этих двух направлениях вполне можно было преуспеть. Но время уже прошло.

Так закончилась история бизнеса в нескольких отраслях. Все закрыли и распродали. В результате Михаил потерял 1,8 миллиона, компаньон – около миллиона. Какое-то время они думали, что сумеют закрыть долги вовремя, но не получилось. Были суды, исполнительное производство, депрессия… Сейчас Михаил работает в основном в сфере технологических стартапов, но пробует себя и в других областях.

Что не так?

Ошибка. Часто предприниматели, зарегистрированные как юрлица, берут кредиты, чтобы поддержать бизнес, но оформляют их не на юрлицо, а на себя частным образом. Так кажется проще и словно снижает ответственность, но это не всегда лучший выход. Определенный процент просрочек банки закладывают в свою бизнес-модель изначально. И часто решить проблемы с выплатами, даже если будут суды, исполнительное производство, приставы, проще юрлицам. Поэтому, если занимаешься бизнесом, кредит лучше брать на юрлицо. Либо искать инвестиции. Да и вести весь бизнес, изначально недешевый, на заемные средства – плохой вариант.

Михаил Наумов: «Первое: перед тем как начинать любой бизнес, нужно все полностью просчитать. Нужна тщательная подготовка, финансовый и стратегический планы на все случаи, включая вариант полного провала. Что ты будешь делать, если все рухнет в один момент? Только если ты готов к самым плачевным результатам, можно начинать.

Второе: концентрироваться нужно на конкретном направлении. Можно позволить себе заниматься несколькими бизнесами одновременно, если один из них стабилен и все процессы налажены. Но пытаться одновременно запускать несколько новых нельзя. Узнавать рынок, исследовать – да, но именно начинать бизнес не стоит. Не знаю ни одной истории, когда в таком случае оба дела были бы успешны. В итоге все равно либо только с одним все хорошо, потому что на второе не хватает ресурсов (хоть финансовых, хоть человеческих), либо неуспешны оба».

Выводы

Мне иногда кажется, что любой стартап – это как минное поле с ошибками. Их может быть великое множество, но есть и бесспорные фавориты.

Правило № 1. Не стоит игнорировать MVP

По сути, любой стартап = MVP. Minimal viable product – это минимально жизнеспособный продукт, товар, за который клиент проголосует деньгами. Он может быть неидеальным, недоделанным, но если у вас уже есть покупатели на него, то его можно развивать дальше.

Есть прекрасные книги успешного американского бизнесмена Стивена Бланка про стартапы. Книги, на мой взгляд, тяжеловатые для чтения, но дельные. Там очень подробно рассказано про MVP и идею бережливого стартапа.

Правило № 2. Не нужно сразу вкладываться по-крупному

В числе главных правил обращения с MVP: нельзя взять несколько кредитов под людоедские проценты и продать единственную квартиру, даже если речь идет о раскрутке суперкрутой идеи. Двигаться лучше шаг за шагом. Без лишних сложностей и «наворотов» – если они только «для красоты», то без них вполне можно обойтись. И вообще по возможности лучше попробовать сначала с минимальными вложениями.

Правило № 3. Спроси о своем товаре напрямую у потребителей

После выхода MVP на рынок надо добывать обратную связь от потенциальных потребителей (кастдев): что им в этом продукте важно, без чего, наоборот, можно обойтись, что мешает, что должно быть обязательно в продукте, за что человек готов платить. Не нужно придумывать что-то за людей. Все пожелания реализовать, конечно, нельзя, но самые значимые для будущих клиентов – обязательно! Выяснять это надо в любых возможных формах. Иногда честный разговор с одним недовольным потребителем лучше десятка поверхностных восторженных отзывов. И после получения новой информации стартапер должен быть готов внедрить изменения. А дальше – «допиливать» продукт и снова быстро проверять, забыв о перфекционизме. И так раз за разом.

В бизнес всегда хочется впихнуть все. Но не получится начать дело без риска, без вложения денег, сил, времени. Идеальный продукт – это одновременно мечта и кошмар бизнеса. Поэтому MVP вам в помощь с его расчетливостью и «это достаточно хорошо». Не забывайте о нем.

«Не стыдно признаться, что в чем-то не разбираешься, что где-то проблемы: изучай, прежде чем делать».

– Ольга Кавелина

Глава 2
Партнеры, контрагенты и команда

Дружба ценой в четыре миллиона

Саша Борков – «понаехавший» с Дальнего Востока в Москву. Общительный, энергичный, быстро сходится с людьми, хотя и не слишком хорошо в них разбирается. Родные не были в восторге, когда парень решил перебраться в столицу, но помогли с деньгами и подсказали несколько полезных адресов, если вдруг будет нужно обратиться за помощью.

Задача

Организовать в Москве бизнес, желательно риелторский. За плечами у Саши было хорошее образование, имелись кое-какие сбережения. Еще из активов – большой опыт работы в сфере недвижимости в родном городе, друзья, которые уже устроились в столице, коммуникабельность и умение «вертеться».

Столица приняла Сашу неплохо. Мечту о бизнесе на первых порах он отложил, решил сначала осмотреться. Уже через месяц он был начальником в московском офисе по продаже недвижимости. В коллектив влился быстро, подружился с одним из юристов конторы, тоже приезжим. Фамилии у них были похожие, сначала шутили над этим, потом подружились.

– Вы не родственники? – прикалывались коллеги.

– Ага, братаны. Из одной деревни, – хмыкал Саша.

Так и закрепилось: Сашу с юристом иногда и звали «братанами».

Дела шли хорошо, шеф Сашу отмечал (тот действительно много работал), даже пригласил его как-то вместе с юристом с собой на рыбалку в Карелию. По местным меркам – знак доверия.

Решение

Саша быстро обрастал знакомствами и, помимо прочего, стал вхож в одну компанию. Помог им со сделкой, все прошло очень удачно, Саша получил свою немалую премию и предложение перейти работать к ним. Что-то вроде личного риелтора – торговать землей под 10 %.

Предложение со всех сторон крутое, отказываться Саша не стал и зарегистрировал на себя ООО с уставным капиталом в 200 тысяч.

Поделился радостью с другом-юристом. Тот напрягся и предложил:

– Давай с тобой свое агентство замутим и на двоих откроемся. У тебя будет не 10, а 100 %. Деньги я найду.

Что с другом-юристом дело пойдет отлично и с прибылью никаких проблем не будет, Саня не сомневался. Человек бывалый, все видал, везде вхож, есть связи. Да и сработались уже. В общем, Саня решил пойти этим путем. К товарищам, сделавшим ранее предложение о сотрудничестве, хоть и боялся, но пошел объясняться. Пару ласковых ему сказали, но разошлись мирно, отношения сохранили.

С юристом тем временем зарегистрировали еще одно ООО на двоих. Денег на раскрутку на этот раз надо было больше, и юрист нашел кредитора на три миллиона. Сам Саша этого человека не знал, поверил на слово, что человек нормальный и все будет по-честному.

Дела двигались. Саша нашел клиента на 13 миллионов. Речь шла о выкупе земли у города – большой участок под торговый центр. Подготовкой сделки занимался юрист, Саша не возражал. Он боˊльшую часть своей работы выполнил – нашел клиента, с бумагами пусть разбирается специально обученный человек. Сане досталась касса, из которой он время от времени выдавал компаньону деньги. Без расписок, они же друзья.

Клиент выдал задаток по сделке – четыре миллиона, и в день оформления покупки Саня передал эти деньги своему компаньону для внесения аванса нынешнему владельцу участка, то есть администрации города.

Юрист документов о передаче денег в банковскую ячейку не привез: мол, перенесли, не вышло, но все норм. Отложили на пару дней – фигня вопрос.

Потом звонок:

– Сань, доеду до кредитора нашего, поговорить надо.

Поговорить так поговорить – деньги они брали на год, срок еще не вышел. Рассчитывали так, что сделка покроет долг и каждому достанется по полтора миллиона сверху.

Но тут начались странные вещи. Юрист стал рассказывать разные истории. Мол, кредитор деньги (те самые три миллиона под раскрутку ООО) требует срочно назад.

– У меня нет, я не буду отдавать, – уперся Саша. – Давал на год, расписка есть. Отдам в срок, как и подписался.

Юрист намекнул, что у их кредитора очень широкие связи с самыми разными людьми, в том числе криминалом.

– А как мы отдадим? Из чего? – Саня позвонил кредитору и попробовал решить вопрос сам, без юриста. – Мы с вами договаривались на год – тогда все будет, не вопрос.

– Мне все равно. Из аванса – вам за землю отдали.

– Аванс уже в ячейке, – Саня был в этом уверен (а зря). Да и в принципе брать деньги клиента для него было категорически недопустимо.

– Это уже ваши проблемы, где вы их возьмете. Ищите.

Выпросили отсрочку на пару дней и у кредитора, и у клиента – будущего покупателя земли. Но теперь кредитор настаивал, чтобы давили на клиента, требовали денег еще. Саша отказался наотрез. Было понятно, что влип он по самое не балуйся и компаньон явно устроил что-то за его спиной. Что делать? Как решать?

Пока думал, метался, искал варианты, юрист решил все сам – так, как ему удобно.

Компаньон отдал из аванса (который, оказывается, так и не положил в ячейку) их долг в три миллиона кредитору, взял себе оставшийся миллион и уехал в прекрасное теплое далёко, не оставив, само собой, адреса. Сашу просто кинули.

Он бросился в полицию. Там пожали плечами: как вообще додумался деньги без расписки давать? По документам сумму будущего покупателя брал ты – твоя и ответственность.

Естественно, сделка сорвалась. Клиент хоть и не бедный человек, но на четыре миллиона его, считай, уже «прокатили», и доплачивать еще он отказался категорически.

Так Саня потерял репутацию и повесил на себя долг в четыре миллиона. До сих пор пытается разрулить.

Что не так?

Ошибка 1. Слишком полагаться на партнера в бизнесе. Чисто по-человечески желание доверять человеку с опытом понятно, тем более что это еще вроде как лучший друг, отлично работали вместе. Но когда речь идет о денежных обязательствах, да еще и перед третьей стороной, нельзя вестись на хорошие отношения и подписывать бумаги, даже толком не просмотрев их.

Ошибка 2. Не проверить, откуда взялись деньги на раскрутку у компаньона. Решили не занимать у банка, взять денег частным порядком – тоже вариант, почему нет? Но Саша опять слишком доверился выбору компаньона и сам не навел справки о кредиторе. Или можно было свою половину суммы занять самому у друзей и знакомых.

Александр Борков: «Нельзя безоглядно доверять в денежных вопросах. Нельзя пускать дела ООО на самотек, все документы надо обязательно читать, перепроверять, даже если уверен в партнере на 100 %. Отмазка “Я не подумал, я не сомневался в партнере” в бизнесе не работает. Незнание не освобождает от ответственности и от того, как будешь потом, добрый и доверчивый, разгребать последствия».

Как Роман не перестраховался и все потерял

Роман – предприниматель с большим опытом: 11 лет. За свои 33 года он попробовал себя во множестве направлений и сейчас занимается консалтингом, помогает предпринимателям налаживать бизнес-системы.

Задача

Эта история о том, как Роман пришел в компанию в качестве консультанта, вырос до партнера, проработал два года, а затем получил отворот-поворот. По его оценкам, он лишился доли 50 000 000 рублей, зато приобрел бесценный урок.

– Я выступал на конференции, и одна из зрительниц в зале позвала меня в качестве консультанта для своего бизнеса. С моей помощью удалось увеличить доход компании с 200 000 до 2 000 000 рублей в месяц.

Увидев такой результат, женщина предложила Роману стать партнером.

Решение

– Я выстроил всю систему в бизнесе, настроил удаленную работу компании, раскрутил социальные сети, закрыл год с результатом 24 000 000 рублей в месяц. Все шло хорошо, но с партнером были конфликты. Да, решаемые, да, мы спокойно вели диалог, но я подумал, что все-таки стоит создать партнерское соглашение, где будет зафиксирована моя доля. После этого компаньон стала активнее вовлекаться в мою часть работы, больше контролировать, где-то ставить палки в колеса.

Мы наняли медиатора, который бы помог нам договориться, и в рамках этой медиаторской сессии я услышал: «Я не вижу перспективы дальнейшего партнерства».

Отдельно хочу рассказать про причину конфликтов. Создатель продукта – отец моего партнера, у него около 70 патентов, но не все изобретения были финансово удачными. Как я потом узнал, основной ее задачей было получить признание отца, а не продвигать бизнес. Моя же потребность была вполне конкретной – финансовый успех и рост компании.

За два месяца до моего выхода из компании у нас был корпоратив, где приглашенный тренер разделил нас на команды (мою и команду партнера) и дал задачу по планированию проекта. В итоге моя команда создала план, как в следующем году выйти на 1 000 000 000 рублей, а ее команда – как ввести на рынок три новых разработки ее отца.

К тому же, хороший предприниматель погружен в рабочие процессы только первое время, потом, настроив их, он постепенно выходит из операционки и только контролирует, занимается планированием. Она видела это иначе, хотела с моей стороны других действий.

Роман сокрушается, что сотрудничество строил на доверии.

– Мою долю мы никак нигде не зафиксировали. Даже на последних встречах она говорила, что могла просто нанять сотрудника и он бы принес такие же результаты, что в целом звучало несправедливо. За последний месяц я даже не получил свои дивиденды, мою долю она, естественно, выкупать не стала, просто в один «прекрасный» день меня удалили из всех чатов.

Это был очень болезненный опыт, он вывел меня из колеи. Я привык доверять людям. Конечно, я сильно просел в доходе, но эта ситуация подтолкнула меня к действиям. Я начал развивать собственный блог, стал заниматься консалтингом. Нарастил увесистый социальный капитал, и он мне позволяет сейчас реализовываться.

Что не так?

Ошибка 1

Не обсудить вовремя личные цели и потребности в совместном проекте. Роман признает, что для него самое главное – это финансовая стабильность и рост, однако почему-то он тянул до последнего с обсуждением столь важного вопроса. Почему? Хороший повод для обсуждения с коучем или психологом.

Ошибка 2

Строить бизнес исключительно на доверии.

Роман: «Нужно обязательно составлять партнерский договор, там фиксировать все договоренности: кто за что отвечает, у кого какая доля, что мы делаем, когда перестанем быть партнерами. Можно привлечь специалиста, который разбирается во всех этих нюансах и поможет составить документ. Да, можно сделать какой-то тестовый период, пару месяцев знакомиться с партнером, но потом договор все-таки нужен.

Периодически я навожу справки о том, что происходит у бывшей коллеги. Какое-то время все шло хорошо: работали выстроенные мной системы. Но постепенно владелица стала менять правила исотрудников, это привело к тому, что выручка компании упала до 2 000 000 рублей в год».

Бизнес есть или его нет?

Алексей Заяц – энергичный парень из Хабаровска, со школьной скамьи мечтал о своем деле, участвовал в нескольких стартапах. Всегда отличался упрямством, даже после факапа идею открыть свое дело не оставил. Сейчас у него несколько успешных бизнесов: цех по обжарке кофе, торговая компания и учебный центр бариста – он всегда был фанатом кофе.

Задача

Открыть точку кофе навынос в Хабаровске. 2009 год, конкуренты практически отсутствуют. Денежных активов как таковых нет, но есть потенциальный компаньон – толковый, готов вложиться. Большого опыта в этом деле ни у кого нет. Но есть твердое ощущение, что дело верное.

Решение

Вложиться договорились пополам. Все оборудование, товар, мебель и прочее на свои деньги купил компаньон Гоша. С прибыли Алексей должен был отдать.

Место выбрали в аэропорту, посчитали, что уж там-то кофе пойдет отлично. Алексей договорился с руководством аэропорта об аренде помещения на год, договор подписали на ИП Гоши – вроде бы так получалось быстрее и без лишних бумаг. На двоих ООО оформили позже.

Расчет оказался верным: сразу пошла прибыль, причем хорошая. Но через полгода Гоша сник, загрустил, решил податься в дауншифтеры и рвануть во Вьетнам. До отъезда оставалось шесть месяцев.

– Я свою долю продам, – предупредил он Алексея.

– Кому продашь? За сколько? – напрягся Алексей.

– Мишане. За 300 тысяч.

О Мише-совладельце думалось исключительно нецензурно, сама же доля стоила максимум 200 тысяч.

– Зачем Мишане? Я найду человека, чтобы выкупил, не вопрос.

– Он давно просил, я уже обещал. Ты чего напрягся? Он вроде нормальный парень.

Но Алексей от кандидатуры был, мягко говоря, не в восторге. Варианта было два: или вести любимое дело с этим сомнительным типом, или доставать 300 тысяч.

– Не надо Мишане, я сам выкуплю твою долю.

Сбросить цену Гоша отказался наотрез, в итоге она осталась прежней – 300 тысяч. Но выплаты частями, каждый месяц полтинник, как раз до отлета расплатится. Леша сам вел дела на точке и каждый месяц выплачивал долг: Гоша получил за все это время 250 тысяч.

В последний месяц Леша с Гошей отправились в аэропорт продлевать договор аренды, теперь уже на ООО. Но там им неожиданно объявили, что пролонгации не будет: в аэропорту только что сменилось руководство, и в их планы кофейная точка не входила. Как Леша ни бился, навстречу ему не пошли. Торговать кофе в аэропорту было больше негде, надо было начинать все сначала, теперь уже в городе. Даже выкупленное оборудование не радовало – по сравнению с тем, что он выплатил, это копейки…

Так Леша сел в лужу на 250 тысяч рублей. Гоша улетел в свой Вьетнам, обиженный недополученным полтинником, и разругался с бывшим компаньоном.

Что не так?

Ошибка 1. Алексей поддался эмоциям и запаниковал, когда услышал, что компаньон планирует продать долю «не тому» кандидату. Не стал выяснять подробности, не связался с этим человеком напрямую. В конце концов, можно было встретиться и обсудить все втроем. А Гоша, судя по всему, сыграл на Лешиных слабостях: любимое дело, которое тот категорически не хотел упустить, неприязнь к человеку и склонность решать вопросы быстро, «по-пацански» и ни с кем не обсуждая. В результате Алексей принял решение слишком быстро, не пытаясь найти компромиссы.

Ошибка 2. Алексей не стал разбираться в юридической стороне дела. Не все рождаются юристами – это нормально, но смысл посоветоваться со специалистом всегда есть. Между тем ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» предусматривает, что у совладельцев ООО есть право преимущественной покупки. Это означает, что Гоша при любом раскладе должен был предложить Алексею первому выкупить долю. Это целая процедура, без нее на сторону ничего не продашь. И по установлению цены выкупа есть свои ограничения – нельзя делать большой разброс. Для Гоши вся эта процедура была бы не особо выгодна. Но Алексей всех этих тонкостей тогда не знал, а потом что-то исправить было уже поздно.

Алексей Заяц: «Нельзя было пускать на самотек дело с помещением. Аренда короткая, всего на год. Надо было сразу, когда решили разойтись, ехать в аэропорт и переоформлять договор. Плюс заранее обсудить с Гошей варианты выхода из бизнеса».

Как начать бизнес со сложным партнером

Сегодня Александр Корнев – успешный бизнесмен, владелец агентства по созданию премиум-книг. В его растущей компании 50 сотрудников, два отдела продаж и уже целая полка классных кейсов. «Мы можем выбирать себе клиентов и партнеров, – рассказывает Александр. – Я вкладываю всю душу в свое дело. Не знаю, буду ли в этой сфере всю жизнь, но сейчас пока не хочу заниматься вообще ничем другим». А начиналось все с магазина креативных подарков и партнера, который продал машину, чтобы вложиться в бизнес.

Задача

Место действия – Красноярск, 2011 год. Капитала нет. Но есть опыт разного мелкого бизнеса: курсовые на заказ через подрядчиков или продажи тюльпанов в промышленных масштабах на 8 Марта. Бонусом шли юношеский задор, коммуникабельность, энергия и желание заработать.

К моменту, когда началась эта история, Александр окончил юридический вуз. Поработал по специальности и быстро понял: ни в адвокаты, ни в судьи, ни в депутаты, ни тем более в какую-нибудь фирму юристом он категорически не хочет. Думал о своем деле, но куда податься еще не определился. Искал варианты, как раскрутиться практически с нуля. Помог случай.

Решение

Среди многочисленных знакомых у Александра был один постарше – Валера. Очень напоминал героя фильма «Невезучие» тем, что постоянно попадал в нелепые и неловкие ситуации. То ключи в машине захлопнет, то поскользнется и сломает ногу, незадолго до этого повредив руку… Вечно всего пугающийся, не умеющий самостоятельно принимать решения, постоянно попадающий в какие-то заварушки. Валера приходился родственником подруге Александра, так что периодически они пересекались.

Как-то к Валере заявились коллекторы. Так совпало, что случилось это как раз при Александре. Тот не утерпел, влез, жестко ответил коллекторам, и вопрос закрыли. А все потому, что Александр несколько месяцев отработал в коллекторском агентстве юристом и теперь разбирался, что к чему: какие у этих ребят слабые места и как с ними разговаривать на одном языке. От Валеры отстали. И он проникся.

Ходил, думал несколько дней, в конце концов сделал предложение:

– Саш, давай вместе делать бизнес. Я вообще нахожусь в безвыходном положении, мне терять нечего.

– У меня на бизнес денег нет.

– У меня есть автомобиль. Я тебе предлагаю сделку. Мои деньги, твои мозги, мы партнеры 50/50, прибыль делим поровну. То есть я вкладываюсь финансово, ты мне деньги не возвращаешь, и мы начинаем работать.

На тот момент стоимость Валериной Toyota Corolla была примерно 400 тысяч рублей.

Александр думал недолго. Жизнь подкидывала прекрасную возможность. Стартовый капитал небольшой, но хоть что-то.

– Согласен, погнали!

Зарегистрировали ООО на двоих. Валеру записали генеральным директором, доли равные. Какое-то время искали идею. Прикидывали, ездили по бизнес-инкубаторам, советовались. И тут Александра осенило. Красноярск далеко от Москвы, в городе очень плохо обстоят дела с креативными подарками. Так нашлась бизнес-идея.

Встал вопрос: где открываться? У одного из Сашиных друзей – Заура – был продуктовый магазин в центре города. Большой, с несколькими отделами, в день его посещали человек 300–500. По дружбе, бесплатно, Заур разрешил поставить компаньонам островок в центре. Решили продавать разные интересные вещицы, заодно думали поставить принтер и ксерокс: людям всегда нужно что-то распечатать.

Александр предложил всю необходимую технику и витрину купить бэушные. Главное, чтоб работало. Но Валера неожиданно уперся не на жизнь, а на смерть:

– Нет, так не пойдет!

Просто потому, что ему хотелось хоть раз в жизни получить что-то новое.

– Ну хорошо, деньги твои, давай, – согласился Саша, но настоял на том, что товары выберет сам.

Объездили все базы в пригороде, набрали интересных вещей. Оформили витрину, открыли свой островок.

Дело пошло практически сразу. Рядом работала очень милая девушка-продавец, пришедшая от нового отдела в восторг. И сразу начала направлять к ребятам людей. Так у Саши и Валеры появился негласный брендмейкер. А потом и посетители магазина привыкли к их магазинчику, стали заходить чаще.

На 40 тысяч товара закупили, на 100 в первую же неделю продали. Вложенные деньги еще не отбились, но главное – процесс пошел!

И тут возникла проблема: Валера начал таскать деньги из кассы. Дескать, это же их прибыль, сколько можно питаться «Дошираком» (с деньгами у обоих действительно было туго). Александр защищал кассу, как мог. И просил, и ругался, и объяснял, что из бизнеса нельзя брать деньги: нужно заработать как можно больше, а затем снова вложить. Но Валера его не слушал: «Мне нужны деньги, и я их возьму». Потом выяснилось, что партнер налаживал личную жизнь после развода, и деньги ему были нужны на подарки даме сердца. Впрочем, доли у них были равные, ничего не поделаешь.

В один прекрасный день позвонил Заур:

– Тут Валера приехал и все, что оставалось на витрине, увез. Что у вас происходит?

Ни о чем подобном и разговора не было. На звонки Валера не отвечал. Саша вспылил, подорвался в магазин с желанием устроить драку с, видимо, бывшим компаньоном. Приехал быстро, но Валеры уже и след простыл. Осталась только пустая витрина, которую Александр затем продал.

Так первый его совместный бизнес закончился. Но не сама история партнерства.

Прошло полгода. Саша перебрался в Москву, хотел стать госслужащим. Но для этого было нужно, чтобы на человеке не было зарегистрировано никаких предприятий. А ООО с Валерой все еще висело мертвым грузом.

Александр принялся вылавливать бывшего компаньона, который по-прежнему оставался в Красноярске. Звонил – тот не брал трубку. Просил поговорить родственников, подключил друзей – никакого ответа. Готов был уже и отдать ООО, и ликвидировать – как угодно, подготовил документы на любой вариант – главное, чтобы хоть что-то Валера все-таки подписал. Вопрос стоял уже остро, сроки поджимали: либо найти Валеру, либо не получить работу. И Саша решил приехать сам.

Узнал, где живет бывший напарник, и пошел в гости с бумагами. Тот, услышав знакомый голос, отказался открывать, раскричался, вызвал полицию. (Потом выяснилось, что у бывшего партнера серьезно сдали нервы.) Приехал наряд ППС, прояснили ситуацию, и все вместе уговорили Валеру выйти подписать бумаги. Что он и сделал сразу на обоих комплектах документов.

Что не так?

Ошибка 1. Игнорирование «тревожных звоночков». Александр знал, что партнер имел репутацию невезучего человека и явно плохо распоряжался деньгами (раз дело дошло до коллекторов), но согласился открыть общий бизнес.

Ошибка 2. Не обсудить проблему. Когда Валера начал настойчиво вынимать деньги из бизнеса и отказывался остановиться, нужно было ставить продажи на паузу и прояснять отношения и правила принятия финансовых решений. Увы, этого сделано не было.

Александр Корнев: «Когда начинаешь бизнес в партнерстве с кем-то, то на берегу обязательно надо сделать несколько вещей.

Первое – договориться о том, кто из вас будет главным и по каким видам вопросов.

Второе – договориться, как вы будете расставаться. После того случая я с каждым из своих партнеров договаривался, как мы будем расходиться, если нас что-то не устроит.

Третье – зафиксировать это письменно. Необязательно это делать юридически. Да и человеческие отношения я все-таки считаю (хоть и сам юрист по одному из образований) важнее. Обязательства должны быть с обеих сторон».