Kitobni o'qish: «Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести»

г. Москва 2020 г.

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

РАЗРАБОТКА

ПРОВЕДЕНИЕ

МАРКЕТИНГ

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Введение
Современные тренды на рынке тренинговых услуг

Тренинги я провожу уже тридцать лет. За эти годы я провел свыше 1300 тренингов, мастер-классов, воркшопов, фасилитационных и коучинговых сессий. Если в конце 80-ых годов прошлого века бизнес – тренинги были экзотикой в СССР, то сейчас это целая индустрия и бизнес-тренер – это уже полноценная профессия. Каждый год на рынке в России появляются сотни тренеров и десятки тренинговых центров. Какие появились новые программы тренингов за последние 10 лет:

1. Обучение коучингу.

2. Обучение фасилититации.

3. Дизайн-мышление.

4. Эмоциональный интеллект.

5. Нетворкинг.

6. Сторителлинг.

7. Запуск Стартапа.

8. Инфобизнес.

9. SEOпродвижение.

10. Интернет-маркетинг.

11. Маркетинг в социальных сетях.

12. Запуск on-line обучения.

13. Аgile подход: Kanban, SCRUM.

14. Менеджмент 3.0.

15. Искусственный интеллект.

16. Трекинг.

Как видно рынок тренингов чрезвычайно динамичен, он постоянно расширяется, создаются новые ниши, направления, программы.

В начале двухтысячных годов я написал три книги на тему проведения тренингов:

• Тренинги – это классно.

• Мастер-класс. Тренинги.

• Успешное бизнес-тренерство.

Книги оказались востребованными и несколько раз переиздавались в России.

Это моя четвертая книга, в которой изложен мой 30-летный опыт разработки, маркетинга, продажи и проведения тренингов.

Книга состоит из четырех частей:

Первая часть, как разработать оптимальную программу тренинга.

Вторая часть, как результативно и эффективно провести тренинг.

Третья часть, интернет-маркетинг тренера и тренинга.

Четвертая часть, активная продажа тренинга.

Суть моей книги – это готовая технология, система, как стать профессиональным бизнес-тренером и быть востребованным на рынке тренинговых услуг.

Что в моей книге будет принципиально новое, что не было в трех прошлых книгах. Две новые части:

1. Интернет-маркетинг тренинга и тренера.

В данной части книге тщательно разобрана вся современная палитра инструментов маркетинга от создания лендинга, сайта до проектов онлайн обучения. Отдельные главы посвящены написанию книг, ведению канала на YouTube, прямых эфиров в социальных сетях и раскрутки бренда тренера.

2. Активные продажи тренинга.

В этой части подробно описан алгоритм современных продаж тренингов. От создания эффективного Питча и коммерческого предложения до продаж тренинга со сцены и в автоматическом режиме.

Некоторые эксперты высказывают мнения, что компании уже наелись тренингами, что сейчас в моде коучинг, фасилитация, менторинг, Аgile-подход. Да, эти подходы и технологии набирают обороты, становятся все более популярными в России, но тренинги, как форма обучения, были, есть и будут. Просто программы обучения становятся системными, включающими все вышеперечисленное. И тренеры должны воспринимать это как реальность рынка.

Поэтому наиболее продвинутые тренеры осваивают и активно применяют такие навыки, как коучинг, фасилитацию, менторинг, интернет – маркетинг, дизайн-мышление, Agilemindset и многое другое.

Какие современные запросы существуют на рынке тренингов в России?

В настоящее время рынок тренинговых услуг в России динамично развивается, как и, вообще, рынок профессионального обучения. Аудитория становится более придирчивой: как заказчики тренингов, так и сами участники тренингов. Клиенты уже прочитали десятки книг по теме тренинга, прослушали серию вебинаров, прошли один и более тренингов по данной тематике.

Участники тренингов уже имеют определенный багаж знаний, свой практический опыт по тренировке данных компетенций и, нередко, критически относятся к тренерам и их программам. «А чему очередной тренер может меня научить?» Ведь на рынке этих услуг огромное предложение обучающих мероприятий и по продажам, и по ведению переговоров и презентаций, и по управлению персоналом, а также по лидерству и обучению коучингу.

Поэтому базовые, стандартные программы тренингов пользуются все меньшим спросом. Кейсы, не связанные с работой участников тренинга, уже востребованы все меньше и меньше. Растут требования к наполнению и качеству программ, а также к работе самого тренера.

Клиенты хотят более глубокой проработки ключевых умений, конкретных инструментов и системного подхода.

Заказчики просят, чтобы в программах отражались специфика бизнеса их компании, рынка и их клиентов, особенности проблем их бизнеса.

Ключевые тренды в России.

① Руководители компаний просят провести качественную обратную связь участникам тренинга по самым разным компетенциям.

Лично я провожу и рекомендую:

✓ оценку 360 градусов;

✓ тестирование с помощью американской оценочной и развивающей системы PDA;

✓ видеозапись работы участников тренинга в момент тренировки навыков с использованием бизнес-кейсов для последующего обсуждения сильных и слабых сторон сотрудников. Анализ допущенных ошибок, упущенных возможностей и нахождения альтернативных вариантов.

② Заказчики заинтересованы в разработке специальных, уникальных адаптированных программ под их запросы и специфику, написание книг корпоративного формата, отражающие уникальный опыт работы сотрудников компании.

③ Современным трендом стала разработка релевантных кейсов, отражающих специфику деятельности конкретного заказчика.

④ Активно используется формат фасилитационной сессии для нахождения альтернативных вариантов деятельности сотрудников, подходов к решению проблем, описанию бизнес-процессов.

⑤ Заказчиками востребован персональный и групповой коучинг компетенций менеджеров, топ – менеджеров компании.

Как правило, коучинг используется после проведения аудиторного тренинга, для дальнейшего персонального развития отдельных компетенций.

⑥ Набирает обороты on-line обучение персонала. Этот формат удобен:

✓ когда компания имеет филиалы по всей России и в странах СНГ, и собрать всех сотрудников в одно время и в одном городе не всегда возможно;

✓ для проведения обучения и развития в режиме коучинга, менторинга, фасилитационной сессии

✓ для контроля сотрудников и закрепления навыков после тренинга, который прошел в формате офлайн.

В рамках on-line обучения участники получают системные знания по тренируемым компетенциям, домашние задания, проводят тестирование своих компетенций, ставят цели и задачи последующего обучения.

⑦ Актуальны аналитические мероприятия оценки деятельности руководителей, персонала, работы отдела продаж: воронки продаж, карта рабочего дня менеджера, определение ЦА методом ABCXYZ, определение уровня лояльности клиента, анализ воронки заключения сделки.

⑧ Есть потребность в создании внутрикорпоративной системы обучения и развития персонала, имеющей библиотеку книг, аудиокниг, фильмов по актуальным для компании зонам развития, и информацию о позитивном опыте решения сложных ситуаций.

Приветствуется написание тренером корпоративной книги, скриптов продаж и переговоров после проведения тренинга с учетом специфики работы компании.

⑨ Все чаще заказчики интересуются, как решить проблему с внедрением в практику умений, компетенций, знаний, полученных на тренинге. Как напоминать сотрудникам об этом и контролировать процесс внедрения.

⑩ Обучение и развитие персонала становится непрерывным процессом и проводится в течение длительного временного периода, состоящего из нескольких этапов:

Первый этап: наставничество, продуктовые и технические тренинги, базовые тренинги, on-line обучение: теоретические знания, тестирование, домашние задания. Постановка целей и задач на обучение, составление индивидуальных планов развития.

Второй этап: углубленные тренинги по самым разным компетенциям в зависимости от функционала сотрудников. Профессиональная оценка уровня компетенций.

Третий этап: персональный и групповой коучинг, executive коучинг, менторинг топ-менеджмента, трекинг.

Как пример долгоиграющих программ: «Дистанция», «Марафон», «Трансформация», которые длятся от двух месяцев и до одного года с постоянными домашними заданиями, обратной связью, обсуждением результатов в группе.

Но что происходит на мировом рынке образования? Как меняется система обучения и развития в настоящем, и что нас ждет в ближайшем будущем?

Современные мировые тренды в системе образования.

1. Образование все чаще сочетается с развлечением, с элементами геймификации, шоу, особенно, в случае больших аудиторий от 100 до 10000 человек.

2. На рынке все более востребованы краткосрочные программы обучения: тренинги одного дня вместо двух, короткие лекции в Интернете 20–30 минут (формат TED), видео уроки 5-10 минут. Программы МВА сокращаются до 1 года. В фаворе сейчас скорочтение, чтение кратких конспектов книг, прослушивание аудиокниг на скорости 3

3. Обучающие программы целиком затачиваются под преподавание практических навыков, чтобы, сразу после прохождения обучения, участники могли быстро применить полученные умения. Как пример, проектное обучение.

4. Ряд компаний, при приеме на работу, уже меньше интересуется наличием университетских дипломов, акцентируя внимание на наличие нужных компетенций, опыта работы, полученными реальными результатами в других компаниях.

5. Обучение сотрудников в компаниях переходит в режим онлайн, постепенно вытесняя обучение в формате офлайн.

6. Обучение людей после 40–50 лет становится новымтрендом в мире.

7. Во всем мире активно развивается Вlended learning – это образовательная система, сочетающая традиционное обучение с дистанционными и онлайн-методами. Обучающийся получает знания как очно, общаясь в аудитории с другими студентами и педагогами, так и самостоятельно, используя современные информационные технологии: вебинары, онлайн курсы, видеоуроки, консультации по Skype.

8. Виртуальное обучение – современный тренд. Существует масса тренажеров, на которых ученики обучаются сложным навыкам: пилотирование самолета, управление поездом, судном.

9. Автоматизация в обучении, использованиесамых разных специализированных чат – ботов, онлайн платформ.

10. Набирает обороты проектное обучение. На смену защиты дипломов приходит проектирование и запуск стартапов.

11. Создание корпоративных университетов, обучающих, развивающих центров.

Резюме.

1. Обучение и развитие персонала становится непрерывным процессом в компаниях.

2. Прослеживается последовательность этапов в обучении:

• диагностика с помощью специальных развивающих программ;

• проведение батареи тренингов по широкому кругу компетенций;

• проведение фасилитационных сессий по актуальным проблемам в компании;

• персональный и командный коучинг, менторинг.

3. Растет уровень требований и к тренинговой программе, и к самому тренеру.

4. Современные тренеры уже имеют несколько квалификаций: бизнес-тренер, бизнес-консультант, сертифицированный фасилитатор, сертифицированный коуч, agile-сoach, консультант-аналитик диагностических и развивающих систем, интернет-маркетолог.

Буду рад получить комментарии и вопросы по книге. Почту и телефон Вы найдёте на сайте igor-vagin.ru

Часть 1
Как разработать тренинг

Глава 1
Что нравится участникам тренинга

Учитель и ученик проходили через деревню в день большого праздника. Когда они подошли к главной площади, звуки барабанов и крики людей стали настолько громкими, что ученик зажал уши ладонями. Но к его удивлению, учитель, пританцовывая, проходил всё глубже к центру площади, к месту главного действия. После того, как праздник закончился и люди, уставшие, разошлись по домам, ученик спросил учителя: – Учитель, как ты мог радоваться и праздновать при таком шуме? Я не слышал даже своих мыслей! – Ты был настроен на шум, мой друг, но для жителей этой деревни это была музыка. Я всего лишь воспринял эти звуки так же, как и они. Большинство людей идут по жизни, воспринимая только шум. Пойдём же дальше, и давай на этот раз слушать музыку.

Тренинги – это школа для взрослых, состоявшихся людей. И методика преподавания в этом случае заметно отличается от преподавания студентам и школьникам. Что отличает взрослого человека:

✓ значительный жизненный опыт;

✓ наличие профессиональных знаний и навыков в разных областях жизни;

✓ сформировавшиеся ценности и убеждения, которые с возрастом могут меняться;

✓ желание быть активным, высказывать свое мнение, предлагать свои варианты решения задач, свои подходы к обсуждаемым вопросам;

✓ формулирование конкретных запросов по решению своих проблем;

✓ пассивное поведение на тренинге, если нет соответствующей мотивации;

✓ желание чувствовать себя на тренинге комфортно, быть в безопасности и свободным в своих оценках;

✓ потребность в том, чтобы другие воспринимали его как уникальную личность, относились к нему с уважением.

✓ опасения за свой статус в ситуации «экзамена», игр, кейсов, упражнений.

Заказчики корпоративных и участники открытых моих тренингов, как правило, уже имеют опыт обучения у других тренеров. Я всегда спрашиваю у предпринимателей и руководителей предприятий, посетивших по три и более тренинга, что им нравится в процессе обучения, а что – нет?

Основные ответы можно записать в виде таблицы:

Хороший тренер, как и любой хороший преподаватель, должен ярко рассказать, просто объяснить, убедительно показать – желательно в игровой форме, чтобы людям было интересно. Вот только «студенты» у него уже взрослые и нередко скептически настроенные.

Без хорошей мотивации на обучение знания восприниматься не будут. Кроме того, взрослые стараются связать материалы «урока» со своим прошлым и настоящим опытом, и понять, как использовать урок в будущем. Работает правило: «Слышу, вижу, делаю!» Участникам занятия необходимо постоянно практиковаться, причем помощь и руководство тренера приветствуются.

Многое зависит от атмосферы на тренинге. Обязательные ее элементы: защищенность, уважение друг к другу, доброжелательность и внимание тренера, информативность и диалог.

Факт остается фактом: получая информацию в течение дня, мы порой запоминаем до 75 % сказанного. Но уже на следующий день в голове остается, максимум 25 % пройденного материала. Дальше – меньше. Как с этим бороться? Вряд ли ученикам понравится тренинг, сохранившийся в памяти лишь на четверть….

Выход один – повторять материал! Сначала – через сутки. Потом – «контрольный повтор» через неделю. Желательно освежать информацию в памяти не реже раза в месяц. То, что человек неплохо помнит в течение полугода, в итоге «загружается» в долговременную память, и так просто эту информацию из головы уже не выкинешь. А знания, постоянно применяемые на практике, не забудутся никогда.

Теперь немного статистики. Исследование немецких психологов в XX веке показали, что 90 % материала курса, даже хорошо выученного, забываются в течение последующих тридцати дней, а 60 % – в течение одного часа! Американские ученые доказали, что только 10–20 % информации, полученной на профессиональных тренингах, в конце концов, используется на рабочем месте.

Фактически, лишь 2 % посетителей таких тренингов реально извлекают из них нечто новое (вырабатывают неосознанную компетентность), в то время как больше половины участников, как правило, уже знают почти все то, о чем им там рассказывают, а треть из них уходит, не почерпнув каких-либо навыков или знаний.

Быть может, пора переходить к новым моделям учебы? Разумеется, перемены, которых требуют тренинги, тоже вызывают определенные возражения. Практика показывает, что при проведении занятий в трудовых коллективах, их программу с готовностью принимает не более 30 % сотрудников. Еще 30 % также соглашаются на изменения, но делают это неохотно. Столько же людей всеми силами стараются избежать участия в программе. Наконец, оставшиеся 10 % – это безнадежные аутсайдеры. И все же…

В конце концов, мы уже выяснили, что обучение связано с эмоциями, и здесь работает не столько бесконечная зубрежка, сколько практика, модели, изменение навыков. Тренер не может вложить в голову участников все возможные знания, но зато способен сделать главное: научить подопечного учиться. Ведь сегодня обучение – не просто процесс. Это состояние сознания, выходящее за пределы всех знакомых нам структур и институтов, это – часть современного образа жизни.

Необходимо выработать у слушателей постоянную потребность в движении с одного уровня на другой, пояснить, что «вечная учеба» – это ключ к постоянному улучшению качества работы. Роль тренера состоит в удержании внимания участников тренинга на возможности научиться чему-то новому и использовать преимущества этих знаний.

Тренер – не старомодный преподаватель, что-то втолковывающий аудитории у доски. Он должен поощрять слушателей самостоятельно открывать новые принципы своей деятельности. «Силовое подкрепление знаний» в этом смысле куда менее результативно.

Глава 2
Как разработать программу тренинга?

Почему тренеры периодически разрабатывают новые тренинговые программы? Почему вообще нужные новые тренинги?

Существует несколько причин для этого.

1. Конкретные новые заказы руководителей и собственников компаний. Как пример, «Вовлеченность персонала», «Как из клиента сделать друга», «Как улучшить качество коммуникации внутри компании».

2. Сам тренер, учитывая современные тренды, запросы участников решил запустить новый тренинг. А вот мои примеры: «Современные тренды в управлении персоналом», «Сверхвозможности в личной эффективности», «Agile подход в переговорах», «Стартап для бизнес-тренеров».

Тренер создаёт более специализированные тренинги: «Активные продажи продуктов Хедж фондов», «Карьера врача», «Эмоциональный интеллект руководителя в IT-cфере»

Лучше плохой план, чем отсутствие плана, сказал кто-то из великих. Мысль хорошая, переведем ее в эффективный алгоритм разработки программы тренинга.

Существует чек-лист специального алгоритма создания тренинга.

1. Цель тренинга.

2. Задачи тренинга.

3. Задачи переводятся в тренируемые компетенции.

4. Под компетенции разрабатываются модули программы.

5. Модули тренинга наполняются мини – лекциями, мотивацией, упражнениями, дискуссиями, обратной связью. Прорабатываются планы дискуссии, домашних заданий, отдельно тесты.

6. Расписывается тайминг тренинга с небольшим временным запасом.

7. Сценарий тренинга. Прописывается дорожная карта тренинга; начало тренинга, середина тренинга, концовка тренинга.

8. Режиссура тренинга. Подбираются разнообразные упражнения с целью создания «движухи», инструменты управления групповой динамикой.

9. Дизайн тренинга. Создается слайд презентация, видео презентация, музыкальное сопровождение тренинга.

10. Готовится раздаточный материал, инструкции для упражнений, ролевых игр, бизнес-кейсов.

11. Техническое сопровождение тренинга: мультимедийное оборудование, видео камера, микрофоны. Флипчарты, материалы для визуальной фасилитации, бланки отзывов, формы отчетов.

С чего начинается любой тренинг?

Все начинается со звонка или электронного письма клиента.

Пойдем по этапам специального алгоритма.

1. Сбор информации и постановка целей.

Тренер спрашивает заказчика, почему он, они хотят провести тренинг? Как говорится, что мешает быть счастливым? Какие есть проблемы? Почему именно сейчас им нужен тренинг?

Какую цель преследует заказчик: повышение роста продаж, эффективное взаимодействие в коллективе, повышение качества публичных выступлений, результативное управление персоналом?

Бывает и так, что заказчик формулирует только проблему. Например: сотрудники не умеют работать с жалобами, есть трудности в переговорах со сложными клиентами, конфликты внутри компании. Бывает, что заказываемый тренинг является частью программы развития компетенций, и проведения аттестации персонала.

Однажды компания заказала мне стандартный тренинг «Переговоры». Я решил уточнить причину такого заказа, тем более это был уже третий тренинг по переговорам, проводимый в этой компании. Я задал вопрос:

– Зачем вы вновь проводите обучение переговорам?

И получил ответ:

– Мы готовим кадровый резерв.

Тогда я предложил им провести оценку персонала, а точнее лидерского потенциала с целью формирования кадрового резерва. Заказчик согласился, и мы успешно сотрудничали в рамках этой темы.

Тренер в таких случаях может перевести проблему в цель и задачи и предложить оптимальную программу заказчику.

Опытный тренер, как правило, выясняет, проводились ли раньше тренинги на предлагаемую тему. Какая была реакция участников, что понравилось, и что нет. Зачем повторять ошибки других тренеров. Полученную информацию, например, раздаточный материал прошлых тренеров, можно использовать в разработке своей тренинговой программы, чтобы не повторять отдельные модули в своей программе.

Тренер узнает у заказчика, сколько времени будет проходить тренинг: 2–3 часа, полдня, день, два, три дня, неделю или планируется серия тренингов. Какое будет количество участников 10,20, 40 или больше?

Где будет проходить тренинг: на территории заказчика или на вашей территории? Возможно, тренеру придется брать в качестве ассистента другого тренера или работать командой.

Тренер проясняет ситуацию с профессиональной подготовкой участников тренинга.

Возможно, придется сделать два потока обучающихся: один – для менее опытных сотрудников, другой – для более опытных кадров.

Тренер уточняет уровень мотивации будущих участников – как высоко желание учиться и работать над собой. Будет ли участвовать само руководство в процессе обучения. Это является мощным мотивирующим фактором. К чему нужно быть готовым в процессе тренинга? Какой уровень профессионализма участников тренинга?

Тренер заранее выясняет, как будет оцениваться результативность тренинга, по каким критериям будут оценивать работу тренера, нужен ли будет отчет, видео конспект, рекомендации, дальнейшее консультирование?

Хорошо, если заказчики готовы, чтобы тренер провел диагностику уровня квалификации сотрудников. С этой целью тренер предлагает:

✓ Методика «Таинственный покупатель;

✓ присутствие и наблюдение в колл-центре;

✓ совместный выезд с сотрудниками компании на переговоры;

✓ участие в совещаниях компании;

✓ анализ видеозаписи выступлений или аудиозаписи переговоров.

Заполнение специальных анкет-вопросников на тему: уровень мотивации сотрудников, уровень лояльности, психологический климат в коллективе.

Не пройдя первого этапа, нельзя переходить ко второму этапу. Первый этап – это база и фундамент эффективной тренинговой программы.

Список вопросов заказчику:

• Сформулируйте цель тренинга?

• Для чего вам нужен тренинг? Для решения, каких проблем?

• Какие компетенции будем тренировать?

• Количество участников?

• Сколько дней будет проходить тренинг?

• Уровень мотивации участников в баллах от 1 до 10.

• Какой уровень профессиональной подготовки сотрудников?

• Что было хорошо на прошлых тренингах?

• Что было плохо на других тренингах?

• Что показала диагностика участников?

• Как будут оцениваться результаты тренинга?

Вас, как тренера, могут пригласить на выездное мероприятие компании, где отдых и корпоративные мероприятия будут совмещены с тренингом. Нередко это бывает за рубежом. Здесь возможны два варианта.

Первый вариант: вы просто должны развлечь аудиторию под соусом бизнес-тренинга, «раскачать аудиторию», «заставить задуматься над новой информацией», «завести людей». Здесь вы предлагаете программу без тщательной адаптации и корректировки со стороны заказчика.

Второй вариант: с вас спросят по полной программе. Вам нужно провести полноценный и одновременно яркий тренинг. Казалось бы, все классно – вы отдыхаете в другой стране: Черногории, ОАЭ, Израиль, Китай, Доминиканы и одновременно зарабатываете деньги.

Не расслабляйтесь! Есть в этой ситуации свои подводные камни. Участники тренинга могут оказаться немотивированными на тренинг. У них в голове шопинг, ночной клуб, торжественный ужин, наконец, пляж, а здесь вы со своим тренингом.

Тренеру приходится демонстрировать определенную жесткость и настойчивость в отношении регламента тренинга. Особенно, если сами руководители не присутствуют на данном мероприятии.

2. Постановка задач и инвентаризация своих возможностей. Задачи – это что конкретно нужно сделать, чтобы добиться поставленной цели. Собрав перечисленную информацию, тренер может переходить ко второму этапу – разработка программы.

Как пример, программа «Сложные переговоры». Есть восемь умений:

• подготовка к переговорам;

• умение входить в контакт;

• навык диагностики интересов, ценностей клиента;

• компетенция убеждать, презентовать продукт или услугу;

• навык управления возражениями;

• умение торговаться;

• умение создавать новые варианты сотрудничества;

• умение заключать сделки.

Тренер смотрит в своих материалах, что у него уже есть для тренинга. Он проводит анализ своего багажа на соответствие заказу. Здесь бывает несколько вариантов:

1. У тренера есть готовые и проверенные программы. Практически можно ничего не менять.

2. Программу нужно подкорректировать с учетом требований заказчика. Есть новые цели и новые задачи. Можно добавить или убрать отдельные модули старой программы. Как пример, в тренинге по продажам можно убрать модуль «Вход в контакт», усилить модули «Нейтрализация возражений», «Разговор о цене». Добавить модуль «Работа с жалобами».

3. Тренеру предстоит создать принципиально новую тренинговую программу. Есть новые цели и новые задачи. Но даже в новой программе, все равно могут присутствовать элементы старых, проверенных программ. Кроме того, всегда можно поискать в Интернете похожие варианты программ. Да, возможно для вас это новое, а для кого-то уже старое. Бывший министр Образования и науки РФ на одной из конференций сказал: «В мире уже столько всего придумано. Нужно просто найти важную для вас информацию и скорректировать ее под себя»

В третьем случае, если программа относительно новая, есть риск, что может что-то пойти не так. И нужно быть к этому готовым, иметь под рукой модули из старых проверенных программ и взаимозаменяемые упражнения. Если еще 20 лет назад практически все программы воспринимались участниками тренинга как новые, то сейчас ситуация изменилась, и участники тренинга все чаще и чаще говорят: «Это мы уже проходили».

Резюме.

• Коллеги-тренеры, не за все заказы нужно браться.

• Чтобы принять окончательное решение о проведении тренинга, собирайте как можно больше релевантной информации.

• Договаривайтесь с заказчиком по всем вопросам «На берегу»

• Предлагайте свои правила взаимодействия с заказчиком.

Глава 3
Сценарий тренинга

Недавно мне рассказали поучительный случай. Начинающий тренер получил заказ на мастер-класс и сразу поспешил заключить договор, получив же оплату от заказчика, он обратился в Фейсбук с просьбой к тренерам поделиться готовым тренингом. Прав он или не прав, решать вам. Я для себя выбор сделал…

Задание:

Четко пропишите задачи, которые нужно решать в процессе тренинга. Имеется в виду умения, компетенции, которые нужно будет тренировать.

1.

2.

3.

4.

5.

Создание модулей. Обычно тренинговый модуль включает в себя:

• мини-лекцию;

• мотивацию участников на выполнение упражнения;

• инструкцию к упражнению;

• упражнение или набор упражнений;

• обратную связь при необходимости;

• дискуссию (рефлексию);

• домашние задания.

Итак, у вас есть задачи, и вы выстраиваете под каждую задачу модуль тренинга с проработкой всех элементов модуля, которые перечислены выше.

Возвращаемся к тренингу «Сложные переговоры». Есть базовых 8 задач, которые нужно выполнить в процессе обучения участников:

• умение анализировать интересы клиента;

• умение убеждать;

• умение торговаться;

• умение находить принципы ведения переговоров;

• умение предлагать новые варианты;

• умение готовиться к переговорам;

• умение отслеживать ход переговоров, эмоции оппонента;

• понимание собственных эмоции, навыки управления ими;

На основании этих задач мы создаем полноценные модули. Не забывайте про обратную связь, так как хороший тренер всегда дает обратную связь участникам тренинга. Важно и провести увлекательную дискуссию.

Участники тренинга могут высказать свое мнение об упражнениях, лекциях, озвучить инсайты, получить обратную связь о сильных и слабых сторонах, о допущенных ошибках во время кейсов не только от тренера, но и услышать мнения других участников, задать вопросы, сделать для себя нужные выводы.

На тренинге чрезвычайно важно вести подготовленные дискуссии. Например, на тренинге переговоров обсудить: всегда ли нужно торговаться, всегда нужно делать скидки, какие есть варианты выявления интересов оппонента по переговорам, всегда ли нужно договариваться?

Тренеры спрашивают меня, какое максимальное количество задач на тренинге допустимо? Отвечаю, в один тренинговый день тренер решает 2–3 важные задачи, то есть 2–3 компетенции, 2–3 модуля не больше.

Задание:

Кратко распишите каждый модуль по следующей схеме.

• Мини – лекция – тезисы;

• мотивация участников на выполнение упражнения – тезисы;

• инструкция к упражнению;

• упражнения, сценарии упражнений:

1.

2.

3.

4.

Обратная связь – список оцениваемых параметров:

1.

2.

3.

4.

Дискуссия – темы, обсуждаемые вопросы и возможные выводы;

1

2

3

4

Домашние задания.

Упражнения, выполнение заданий.

Чтение книг, статей, просмотр видео.

Конструкторы создания сценариев бизнес-тренинга и фасилитационной сессии.

Жанна Завьялова, для удобства написания сценария тренинга и коучинга, разработала набор специальных карточек «Методы бизнес-тренинга» (МБТ) МБТ-это колода карточек, каждая из которых посвящена одному методу тренинга.

На каждой карточке указано:

• название метода;

• цель проводимого метода;

• агоритм проведения;

• место в структуре тренинга (разминка, лекция, упражнение, обратная связь)

• длительность проведения метода;

• влияние на групповую динамику.

Имея набор карточек, вы можете легко составлять сценарий предстоящего тренинга, учитывая всего его ингредиенты (разминки, лекции, упражнения, обратную связь)

К комплекту карточек прилагается график-хронология проведения тренинга, с помощью которого вы можете лучше управлять временем проведения тренинга и отслеживать этапы тренинговой работы.

Данный комплект вы можете использовать и для проведения персонального или командного коучинга.

Людмила Дудорова и Александр Дудоров (Компания IMPER) разработали карты «Конструктор сессий», предназначенных для создания дизайна рабочей фасилитационной сессии. Набор состоит из 120 иллюстрированных карт с алгоритмом разработки сессий и методами фасилитации и инструкции.

План сценария сессии состоит из следующих секций: запроса клиента, формат результата, модули сессии и инструменты фасилитации. Метод «Конструктор сессий» могут применять руководители, фасилитаторы, консультанты, бизнес-тренеры, hr- и бренд-менеджеры, маркетологи, командные коучи, все те, кто проводит рабочие сессии, совещания, презентации и фасилитирует групповые обсуждения.

Существуют следующие варианты работы с «Конструктором сессий»:

• Индивидуальное проектирование сессии.

• Совместная работа команды фасилитаторов по созданию дизайна сессии.

• Совместное обсуждение с заказчиком запроса и дизайна сессии.

Резюме.

Уже существуют готовые алгоритмы создания сценариев тренинга, коучинга и фасилитационных сессий, которые легко использовать тренеру в своей работе.

Глава 4
Режиссура тренинга. Как организовать взаимодействие внутри группы

Существуют принципы режиссуры тренинга. Вкратце перечислю их.

♦ Чередование разных видов деятельности: разминки, лекции, упражнения, обратная связь, дискуссии.

♦ Чередование конфигурации участников группы: работа по одному, по двое, по трое в мини – группах, в больших группах, в круге или амфитеатром.

♦ Положения тела в пространстве: сидя, стоя, в движении.

♦ Упражнения по алгоритму и упражнения импровизации на тему.

♦ Чередование разминок и ключевых упражнений.

♦ Оптимальное начало тренинга. Оптимальный конец тренинга.

♦ Чередование слайдов с записями на флипчарте, выполнение упражнений с использование музыкального фона, обучающее видео, демонстрирующее идеальную модель компетенций или наглядные ошибки.

Главное, чтобы была динамика, чтобы участникам некогда было скучать.

Задание.

Расписать все упражнения:

• Упражнения в одиночку;

• Упражнения в парах;

• Упражнения в тройках;

• Упражнение в группах 4 и более человек;

• Упражнения в трех группах четырех или двух больших группах.

○ Какие упражнения будут проходить сидя;

○ Какие упражнения будут проходить стоя;

○ Какие упражнения будут в движении.

♦ Какие разминки будут на тренинге;

♦ Какие будут упражнения «Алгоритм»

♦ Какие будут упражнения «Импровизации»

Дизайн тренинга. Дизайн тренинговой программы включает в себя: раздаточные материалы (рабочие тетради), слайд презентация, вопросники, анкеты и тесты, листки с заданиями, упражнениями и кейсами.

Видеофрагменты, музыку, книги и аудиокниги, видеокурсы тренера по теме тренинга, сувениры.

Мультимедийное оборудование: проектор, ноутбук, видео камера, флипчарт, музыкальная система.

Задание.

Чек – лист.

Распишите, что вы будете использовать

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Тайминг. Программа получилась содержательная, живая и интересная, теперь её нужно «засунуть» в определенный временной интервал. Здесь могут быть проблемы. Можно не уложиться в запланированное время или, наоборот, осталось свободное время, и нужно чем-то дополнить тренинг.

Чаще, программа не укладывается в запланированное время, и какие-то модули приходится сокращать, а что-то и совсем убирать. Кто-то из тренеров создает гибкую программу и заявляет оптимальный минимум, а в порядке бонусов, если осталось время, дает еще дополнительные модули или часть модуля. Каждый тренинг уникален, тренер должен внимательно следить за процессом обучения и временем.

Главное, понимать, что может появиться свободное время, а могут время «съесть» не предвиденные обстоятельства или участники тренинга. Нужно быть к этому готовым.

Возможная репетиция – прогон, лучше перед кем-то, хуже – хотя бы в вашей голове. Можно провести тренинг без аудитории и сделать видеозапись своего выступления. Это поможет оценить себя со стороны.

Имеет смысл посоветоваться с коллегами, тренерами. Коллеги и друзья могут подсказать очень интересные вещи.

Составьте список, что вам нужно взять на тренинг:

1. свой бейджик,

2. лазерную указку,

3. флешки,

4. переходники,

5. ноутбук,

6. музыкальный плейер,

7. видео камеру,

8. планшетник,

9. свои талисманы,

10. что ещё?

Какие еще вопросы нужно обсудить с заказчиком тренинга?

1.

2.

3.

4.

5.

Новые упражнения или мини-лекции можно протестировать на уже отработанных тренингах. Без риска испортить весь тренинг, вы поймете – «выстрелил» ли новый контент, или необходимо его доработать или лучше его совсем не использовать.

Что отличает тренера профессионала? Он – экспериментатор. В отработанные годами тренинговые программы он периодически вставляет новые упражнения, а иногда и целые модули, меняет свои мини лекции, темы дискуссий или режиссуру тренинга. Не всегда это бывает удачным и приходится возвращаться к старой программе. Возможно, это не пойдет у конкретной аудитории. Но если не делать таких экспериментов, то программы устаревают и становятся не конкурентоспособными.

Перед тренингом обязательно обратите внимание на свою физическую и психическую форму, особенно если тренинг планируется в другом городе, или у вас насыщенный график. Если вы оцениваете своё самочувствие, как не лучшее, то нужно позаботиться о себе: выспаться, погулять в парке, а может, и посетить врача или пропить необходимые препараты, нужные лекарства не забудьте положить в свою дорожную аптечку.

Глава 5
Режиссура тренинга. Продолжение

Задача тренера не просто дать информацию, упражнения на освоение навыков, установить обратную связь и провести дискуссию. Задача мастера сделать так, чтобы людям было комфортно и легко на тренинге. Чтобы люди находись в состоянии позитивной активности, были заинтересованы, вовлечены в процесс обучения.

К сожалению, бывает и так, что сама программа тренинга чрезвычайно интересна, актуальна для слушателей, но подача, режиссура тренинга никуда не годится. Люди скучают, неохотно выполняют упражнения, практически не задают вопросов, затягивают перерывы, а иногда просто дремлют или оказывают сопротивление процессу обучения.

Сама собой напрашивается аналогия с фильмом или спектаклем, когда и сценарий, по всем признакам хороший, а фильм или спектакль получился скучный почему-то.

А, действительно, почему так получается – как вы думаете? В чем дело?

Да просто не было хорошо продуманной и поставленной режиссуры, не было проработано групповое взаимодействие людей на тренинге.

Мастеру важно учитывать, что на занятия пришли взрослые люди – каждый со своим жизненным опытом, своей картиной мира, отличающейся от картины мира тренера. К тому же, и это немаловажно, еще люди могут уставать, испытывать негативные эмоции, и потому не включаться в процесс обучения.

Что делать?

Серьезно подходить к режиссуре группового взаимодействия участников тренинга. Иногда это явление называют движухой.

Начнем с идеальной модели. Какая нам нужна группа? К чему нужно стремиться?

Три самых главных характеристики хорошо работающей группы:

✓ высокая активность, высокий уровень энергетики участников;

✓ высокий позитивный уровень настроения участников;

✓ высокий уровень вовлеченности участников в процесс обучения.

В связи с этим тренер решает следующие задачи:

1. контроль и управление настроением в группе;

2. контроль и управление работоспособностью, активностью, энергетикой группы;

3. контроль и управление вовлеченностью группы в процесс обучения.

На тренинге могут возникать самые разные ситуации. В группе может быть высокий уровень энергетики в сочетании с негативным настроением. И тогда люди высказывают ряд необоснованных претензий тренеру и организаторам тренинга.

Другой вариант. Группа может быть в хорошем настроении, но энергетика снижена. Люди устали, с трудом усваивают информацию, пассивно выполняют упражнения, формально принимают участие в дискуссиях. Практически не задают вопросов.

Бывает и третий вариант. Группа может быть в хорошем настроении с высокой энергетикой, но не вовлеченная в процессе обучения. Много шуток, смеха, но при этом люди не включаются в выполнение упражнения, не слушают мини лекции.

Опытные тренеры отслеживают эти показатели по трем шкалам и управляют ими.

1. Настроение от 1 до 10 баллов.

2. Энергетика от 1 до 10 баллов.

3. Вовлеченность от 1 до 10 баллов.

Я настоятельно рекомендую каждые полчаса, каждый час тренинга отслеживать эти показатели.

Чем мы реально можем управлять в групповом взаимодействии?

На голове участников тренинга нет кнопочек с надписями: активность, настроение, вовлеченность. Но у тренера есть рычаги воздействия на эти показатели. Перечислю их.

Характер упражнений: разминки, ролевые игры, деловые игры, кейсы, дискуссии, мозговые штурмы, обратная связь, индивидуальная работа, тестирование.

Количество людей, задействованных в упражнении 1,2,3, 4,… 10, более и вся группа.

Работая по одному, участники могут протестировать себя, проанализировать свой прошлый опыт, свои возможности, поставить важные цели, поработать в режиме тайм – менеджмента.

Работая вдвоем, участники тренинга могут принять и отработать ролевую игру, бизнес кейс, дать друг другу обратную связь.

Работая втроём, вчетвером и более человек, участники принимают участие в ролевых играх, деловых играх, бизнес-кейсах, дискуссиях и мозговых штурмах.

Целиком вся группа слушает мини лекцию, участвует в дискуссии, дает обратную связь друг другу.

Положение тела участников: сидя, стоя, в движении.

Сидя, участники тренинга могут заниматься самодиагностикой и тестированием, проводить ролевые, деловые игры, дискуссии.

Стоя, участники тренинга могут отрабатывать упражнения ролевые, проводить деловые игры, вести дискуссию, осуществлять разминочные упражнения.

Двигаясь по залу, участники могут отрабатывать навыки коммуникаций, обретение корсета уверенности, осуществлять разминочные упражнения, такие, например, как быстрые знакомства.

Используя смену и чередование этих параметров, тренер может максимально адекватно разнообразить процесс тренинга, взаимодействие людей. Он периодически меняет количество людей в упражнениях, положение тела участников тренинга в пространстве.

Так мы создаем постоянную динамику тренинга, движуху, ЭКШН.

Усталость на тренинге: усвоение новой информации, упражнения, дискуссии энергозатратные. Кроме того, участники тренинга могут испытывать негативные эмоции: растерянность неуверенность, раздражение, тревогу и уныние, если что-то не получилось. Бывает, что люди уходят с тренинга по этим причинам. И многим это известно.

Как правило, профессиональный тренер устает меньше, чем участник группы. Кто-то считает, что аудитория подпитывает тренера энергией. Я думаю, что если мастер успешно проводит тренинг, то вырабатывается ряд нейрогормонов, повышающих работоспособность и настроение: дофамин, окситоцин, эндорфины, норадреналин, адреналин.

Как говорят тренеры: «Я в состоянии потока, драйва, и мне не нужны перерывы для отдыха». Нередко тренер забывает про перерывы и затягивает тренинг после его официального окончания. Но люди уже устали. Поэтому всегда необходимо отслеживать моменты, когда становится очевидным, что группа устала, выдохлась.

Для улучшения качества группового взаимодействия, я иногда вывожу участников тренинга на свежий воздух, где мы делаем упражнения, или же мы переходим в другое помещение, чтобы сменить обстановку. Я сторонник частых перерывов. Один перерыв до обеда и два перерыва после обеда до окончания тренинга – это минимум. Я считаю, что можно делать, кроме обеда, четыре перерыва.

Итак, мы подробно остановились на том, что такое режиссура группового взаимодействия на тренинге.

Казалось бы, все просто – меняй количество людей во время упражнений, сами упражнения и все…

Ан, нет!.. Еще есть программа тренинга, и искусство тренера заключается в том, чтобы найти оптимальный баланс между режиссурой группового взаимодействия и самой программой тренинга. Кто-то из тренеров отдает предпочтение самой программе, а кто-то режиссуре группового взаимодействия.

Участники могут говорить, что все по делу, но тяжело усваивать информацию. Другие говорят, что тренер не придерживался четкой логики в изложении материала, процесс тренинга как бы разорван. Но некоторым участникам нравится такой вариант тренинга. Короче, кто-то всегда будет недоволен.

Вам как тренеру решать, как достичь баланса. Опытные мастера говорят: «Да, мы порой отходим от программы, чтобы достичь большей динамики на тренинге: повысить активность, настроение или вовлеченность участников»

Что еще можно менять в процессе тренинга, чтобы оживить процесс обучения?

1. Музыкальное сопровождение.

2. Видеофрагменты по теме тренинга.

3. Показ сайд-презентации чередовать с записями на флипчарте.

4. Месторасположение участников тренинга после перерыва.

5. Упражнения по алгоритму и упражнения «Вызовы»

6. Тренер может сам показать идеальное владение необходимыми навыками или вовлекать в демонстрационный кейс участников тренинга.

7. Тренер должен показать для наглядности правильное и неправильное поведение в сложных ситуациях, а также адекватное исполнение тренируемых навыков.

По сути, тренинг становится волновым процессом: активность чередуется с расслаблением, отдыхом, смех – с серьезной вдумчивой работой, тревога и растерянность – с уверенностью и решительностью.

Недаром опытные тренеры говорят, что оптимальный тренинг – ЭТО МАЛЕНЬКАЯ ЖИЗНЬ.

Другие говорят, что классный тренер – это сценарист, режиссер и главный герой в одном лице. И всегда на тренинге найдутся люди, которые вольно или невольно сыграют нужные вам роли. Это так называемые неформальные лидеры, шуты, адвокаты дьявола, герои, мудрецы, философы.

В начале 20-х годов прошлого столетия многие режиссеры мечтали сделать такой спектакль, где люди активно принимали в нем участие. Пожалуй, у хороших тренеров это получается.

Работа в одиночку.

Работая в одиночку на тренинге, участники могут анализировать свое прошлое, ставить цели, предлагать варианты решения проблем, расписывать предстоящие задачи, осуществлять тайм-менеджмент, заниматься аутотренингом, медитацией, НЛП, проходить тестирование, заполнять анкеты, вопросники, оставлять в записи отзывы на тренинг. Да, еще слушать и записывать мини лекции. Данный вид работы можно использовать на всех этапах тренинга. Важно не затягивать продолжительность, достаточно десяти минут, максимум – пятнадцати.

Начнем с вопросников. Как пример – анализ психологической атмосферы, характер мотивационных мероприятий в команде, заполнение анкеты на лояльность к компании.

Диагностика на наличие симптомов психосоматических нарушений или анализ уровня эмоционального интеллекта. Но есть еще и тесты на уверенность, стрессоустойчивость, способность быть лидером. Нужны ли они на тренинге? В некоторых случаях – да, когда стоит задача дать максимальную обратную связь участникам тренинга или коллективу компании.

Участники тренинга могут вспоминать свои успехи в прошлом: в продажах, переговорах, управлении персоналом, лидерстве или анализировать свои неудачи в тех же ситуациях.

Они могут ставить и формулировать свои цели на работе и в жизни, проводить оценку распределения времени в процессе своего рабочего дня.

Отрабатывать техники концентрации внимания, приемы снятия стресса, состояния уверенности, готовиться к ролевой игре или публичному выступлению, сочиняя текст. Наконец, написать отзыв на тренинг.

На тренингах, работая с осознанием поведения, эмоций мыслей, я предлагаю участникам сделать стоп кадр и описать свои мысли и эмоции поведения, да и ощущения в теле, прямо сейчас. Особенно это важно на тренингах по управлению стрессом и для развития эмоционального интеллекта руководителя, по ведению сложных переговоров. Люди учатся отслеживать себя и лучше контролировать свой психический настрой.

Глава 6
Прилетели черные лебеди или правило «Плохой погоды»

На тренингах, как и в жизни, иногда все может пойти не по плану. Например, забыли флешку со слайд презентацией, не готовы по каким-то причинам раздаточные материалы, тесты, задания. Что делать? Использовать правило «Плохой погоды».

Спецназ во всем мире обучают следующему навыку: при разработке операций готовить несколько вариантов своего поведения в зависимости от меняющейся ситуации (план 1,2,3), и тренеры с большим опытом проведения тренингов постепенно научаются быстро и адекватно реагировать на изменение ситуации на тренинге. Но сколько бывает стресса, нервов, паники, растерянности, когда что-то идет не по плану в первый раз у тренера.

Сейчас мы оценим вашу готовность к неожиданным ситуациям. На тренинге могут быть самые разные сюрпризы, но чаще неприятные. Мне, в свою очередь, пришлось пройти через все эти ситуации. Отличный опыт! Проверьте свою готовность и напишите ответы.

Что Вы конкретно будете делать?

1. Людей на тренинге меньше или больше, чем указывалось заказчиком тренинга…

2. Потух свет…

В Душанбе я работал при отсутствии электрического света в зале. Свет включили в коридоре, открыли двери в коридор и на улицу.

3. Вас выгнали из запланированного помещения…

В отеле Турции не предоставили зарезервированный зал. Пришлось работать в лобби баре.

4. Огромный стол во всю комнату, его не сдвинешь…

В Тюмени 60 участников тренинга сидели за огромным длинным столом. Пришлось учитывать этот формат при работе в парах.

5. Внезапный холод, отключили батареи …

Владивосток, внезапно прошел ураган, отключили тепло. Мобилизовали людей, нашли обогреватели, чаще делали перерывы, чтобы подвигаться и согреться.

6. Слишком душно, жарко…

Красноярск, на улице + 35, помещение без кондиционера и окон. Чаще делали перерывы. Позже перешли на другой этаж в торговый зал магазина по продаже мебели, где было значительно прохладнее.

7. Всех раздражает искусственный свет, нет окон…

Египет, отель. Два дня работали, чередуя работу в зале и на свежем воздухе у бассейна.

8. Большинство участников тренинга опаздывают в первый день тренинга…

Алматы, Казахстан, большинство участников тренинга опоздали на целый час.

9. Людям надо раньше уйти…

Минск, Белоруссия. Тренинг для руководителей, заказчик поставил задачу, закончить на 4 часа раньше. Я быстро адаптировался, успел дать материалы в соответствии с программой.

10. Люди уже ранее проходили упражнения, которые вы предлагаете…

Тренинг по переговорам в Москве. Кто-то из обучающихся ранее были на тренинге у тренера, который прошел обучение на моём тренинге и полностью «слизал» мои упражнения, не заморачиваясь разработкой собственных кейсов. Пришлось на ходу придумывать новые кейсы.

11. Люди уже слышали подобную лекционную часть тренинга…

С подобным я столкнулся на тренинге переговоров в Москве. Предложил провести дискуссию, фасилитационную сессию.

12. Заказчик по ходу тренинга меняет повестку обучения и просит кейсы специфические именно для его компании…

Проведение тренинга для руководителей Сбербанка. Заказчик заранее озвучил другую повестку обучающего мероприятия. Во время тренинга участники попросили отработать сложные рабочие ситуации с учетом специфики деятельности Сбербанка. Предложил ранее разработанные кейсы для Альфа банка, Сиббизнес банка. Оказалось, что все проблемы аналогичные, заказчик был доволен.

13. Заказчики хотят упражнения, заточенные под свои рабочие ситуации…

На тренинге «Переговоры» в энергетической компании для быстрой разработки кейсов я предложил провести фасилитационную сессию на тему: «Подготовке к ведению переговоров с поставщиками и закупщиками. В ходе сессии все сложные ситуации сотрудники озвучили сами, я натренировал на этих примерах необходимые для них компетенции.

14. Учащиеся просто устали, а еще нужно много работать…

Предлагайте участникам – продолжаем или делаем перерыв, но позже заканчиваем обучение.

15. Негатив на тренера и организаторов тренинга….

Астаны, банк. Участники тренинга высказывали негатив в отношении тренинга. Позже я выяснил, что люди недовольны условиями работы и руководством банка.

Выясняйте причины негатива, задавайте вопросы. Объясняйте необходимость обучения, что это даст участникам, но не оправдывайтесь.

Меняем программу по ходу пьесы.

Возможно, всего этого именно с вами не случится. Но теперь вы тренер-спецназовец и готовы ко всему. И ваша стрессоустойчивость будет на высоте, что в свою очередь повысит ваш авторитет и самооценку. Приходится готовить запасные программы:

• «Лайт» программа.

• Углубленная программа.

• Измененная программа.

Важно избавиться от главных врагов тренера: страха ошибки и желания всем понравиться. Во-первых, всем участникам вы все равно не угодите. А во-вторых, кто сказал, что тренер обязан знать все обо всем на свете? С «навязчивостью совершенства» необходимо бороться всеми силами.

Глава 7
Тайминг. Временной маршрут

Если не знаешь куда бежать, стоит ли бежать?

Тибетская пословица

При подготовке программы тренинга необходимо очень тщательно спланировать время на проведение составных частей тренинга:

• мини-лекции;

• упражнения;

• разминки;

• короткие перерывы для отдыха (кофе-брейки);

• перерыв на обед.

Спланировать до минуты проведение каждого модуля, да и остальных процедур тренинга, заранее практически невозможно. Даже тренер с большим опытом не сможет этого сделать. Единственное преимущество профессионала состоит в том, что он лучше, чем его неопытный коллега, справится с ситуацией, если времени будет катастрофически не хватать. Количество времени, необходимое для той или иной тренинговой части, обусловлено рядом факторов:

• территориальное расположение тренингового зала;

• тема тренинга;

• число участников;

• состав группы;

• размер зала;

• удаленность туалетов и мест для курения;

• возможности для организации обеда и т. п.

Расписание одного дня может выглядеть следующим образом:

Первый день тренинга

Даже если точно рассчитать время на выполнение всех упражнений, то затруднительно учесть все нюансы, но вполне можно заранее предвидеть некоторые временные потери. Практика показывает, что они могут быть следующими:

• Сбор участников в начале дня, возвращение с обеда – 10–20 минут (итого: 20–30 минут);

• Возвращение с кофе-брейков – 5-10 минут (итого: 10–20 минут);

• Непредвиденные отвлечения группы – 10–20 минут (за тренинг).

____________________________________________________________

Итого: 40–70 минут непредусмотренной потери времени за тренинг.

Средняя продолжительность составных частей тренинга (БЕЗ мини-лекций и «чистого» обучения) такова:

• Структурные упражнения – 70–80 минут;

• Разминки – 15–25 минут;

• Два кофе-брейка по 20 минут – 40 минут;

• Обеденный перерыв – 60 минут.

_____________________________________________________________

Итого: 185–205 минут (3 ч 05 мин – 3 ч 25 мин).

Что же остается непосредственно на процесс обучения (при средней продолжительности тренинга в 8 часов)?

480 минут – 40 (70) минут – 185 (205) минут = 255 (205) минут.

Таким образом, именно обучение занимает чистого времени от 4 часов 15 минут до 3 часов 25 минут. Вот и получается, что на каждый модуль у тренера – не больше 50 минут. Но если модули тренинга затрагивают сложные темы, то тренеру приходится на каждый модель тратить до 2-х часов времени. При таком раскладе в программе двухдневного обучения может быть всего четыре модуля.

При планировании времени нелишним будет учесть и собственный тренерский стиль и особенности восприятия в конкретной группе. Так, если тренер предпочитает директивный стиль – он потратит меньше времени. А интерактивный стиль проведения тренинга значительно увеличивает продолжительность модулей.

Глава 8
Как написать и прочитать мини-лекцию

«Избегай многословия, ибо оно подобно

большому пространству,

на котором множество камней преткновения»

Абу-ль-Фарадж

Успех тренинга и тренера во многом зависит от мини лекций. Именно на основании мини лекций участники тренинга могут оценить профессиональный уровень тренера, новизну материала, оригинальность, яркость его личного подхода к тренингу. Хорошая мини-лекция мотивирует людей на активное обучение и выработку необходимого навыка.

Все эффективные тренинги имеют в своем меню отличные мини лекции, поэтому опытные тренеры, тщательно подходят к созданию речевки (как иногда называют мини лекцию).

Вы можете по-разному излагать информацию, импровизировать в разных аудиториях, но вы должны решить все необходимые задачи мини лекции.

Итак…

Мини-лекция должна решить пять важных задач.

Эти задачи можно представить себе в виде аналогии – лестницы со ступеньками. Итого – пять ступенек.

Первая ступень. Тренер озвучивает тему модуля тренинга, дает определение этому понятию, структурирует его и рассказывает о механизмах данного явления. Например: что такое уверенность, концентрация внимания, страх или делегирование полномочий и обязанностей.

Это можно сделать самому, но можно обратиться к аудитории, выслушать поступившие предложения, записать их на флипчарте, а затем вывести единую для всех формулировку.

Здесь можно рассказать о структуре данной проблемы, понятия или предмета: перечислить симптомы страха, уверенности, признаки концентрации внимания, классификации страхов, вариантов делегирования. Можно рассказать о механизме концентрации внимания, уверенности, страха, делегирования.

Важно не переусердствовать с профессиональной терминологией. Но и давать чересчур уж примитивные формулировки совсем не обязательно.

Вторая ступень. Тренер подчеркивает важность умения владеть навыками концентрации внимания, уверенности, преодоления страха. Можно использовать другой вариант – начать с проблематизации. Как бывает плохо в жизни на работе, когда этих навыков нет.

Выявляется главное: что бывает в жизни с людьми, если у них слабая концентрация внимания, нет уверенности в правильности выбора или действия, нет веры в себя, нет навыков управления страхом. Здесь можно привести случаи из вашей практики или из опыта других людей. Лучше, если это известные аудитории люди, которые могут быть для участников тренинга авторитетны. Кто-то из тренеров сразу говорит о выгодах, кто-то любит проблематизировать. Выбор – за вами.

Третья ступень. Тренер рассказывает участникам тренинга о том, какие существуют варианты решения данной проблемы: оставить все как есть, почитать книги, пойти на тренинг. А затем плавно переходит к описанию предлагаемой вам методике, а конкретно – как усилить концентрацию внимания, повысить состояние уверенности, как научиться управлять страхом, как эффективно делегировать свои полномочия и обязанности.

Четвертая ступень. Тренеру необходимо мотивировать участников тренинга на овладение техниками, рассказывая, что это уже помогло многим людям, и что конкретно им даст освоение этих методов. Например: техники концентрации и внимания помогут людям быстрее решать жизненные задачи, меньше делать ошибок, лучше запоминать информацию, реже попадать в ДТП, не получать бытовые травмы.

Пятая ступень. Тренер дает четкую пошаговую инструкцию, как выполнять ту или иную технику: шаг 1, шаг 2, шаг 3, шаг 4 и т. д. Озвучивает время, когда упражнение закончится, организует пространство, разбивает людей на группы в зависимости от способов выполнения упражнения.

Тренер уточняет, все ли понятно учащимся? И коротко отвечает на вопросы, если такие появляются.

В некоторых случаях после проведения упражнения можно еще продолжить мини – лекцию и дать нужную информацию, которая ответит на возможные вопросы аудитории.

Ваша лекция – это хорошая, естественная подводка к упражнению данного модуля.

В любой мини лекции есть два вектора: информативный и эмоциональный. И тренер сам решает, какое должно быть идеальное сочетание в зависимости от содержания тренинга, поставленных им задач и настроения аудитории.

В процессе подготовки мини – лекции вам придется поработать и с тем и с другим вектором.

С первым вектором мы уже поработали и сейчас переходим ко второму – эмоциональному вектору: выразительные, риторические средства мини лекции.

Если слушателям будет скучно, они попросту ничего не запомнят – и ваши усилия пропадут даром. Поэтому тренинговые лекции можно и нужно оживлять – делая их красочнее, богаче и интереснее. Мини-лекция – это хороший гарнир к основному блюду, упражнению, стержню тренинга. Очень важно донести до аудитории теоретическую информацию.

И самое главное: сразу привлечь внимание слушателей. Как это сделать? Некоторые тренеры прибегают к своеобразному «ритуальному началу» или, напротив, стремятся сыграть на парадоксах и контрастах. Актуальность темы непременно расшевелит участников. Также можно задавать риторические вопросы, приводить цифры и факты, рассказывать интересные случаи из жизни.

Очень важно сразу начать с того, что напрямую касается присутствующих. Подумайте, как ваши слова могут изменить их жизнь? Существует несколько приемов, которые помогут вам это сделать:

Актуальность. Попробуйте связать тему мини лекции с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. Например, рассказывая о страховой программе, упомяните о недавней серии катастрофических ураганов в США, землетрясении в Пакистане и т. п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали).

Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах…Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае – за неделю до тренинга. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явления и многое другое.

Случаи из жизни. Разумеется, случаи, о которых вы рассказываете, должны соответствовать тематике тренинга. Расскажите о том, кто и как торгуется, кто, как ведет переговоры, выступает на публике и так далее. Но стоит соблюдать определенные правила:

• Говорите о том, что происходило в НАСТОЯЩЕМ времени;

• Обращайте внимание на детали, приводите подробные описания;

• «Драматизируйте» историю, делая ее более шаржированной и выпуклой;

• Ясно выделяйте конфликт или проблему, заложенную в случае: какие возникли противоречия, и как они разрешились;

• Не забывайте: любой пример из жизни украсит парадоксальность и новизна.

Вы также можете описывать участникам тренинга типичные для их жизни ситуации, периодически задавая им вопрос: «С вами такое бывало или с вами такое случалось?»

Анекдоты. Хороший анекдот неизменно вызывает улыбку и смех, если он не с «бородой». Даже если кто-то в аудитории его уже знает, не бойтесь рассказать другим участникам. Чем хорош анекдот? Он всегда конкретен и люди мгновенно схватывают его суть. При этом анекдот достаточно короток. И с его помощью можно очень удачно высветить суть проблемы. Анекдот жестко структурирован, его смысл всегда однозначен. Здесь нет разночтений, люди смеются над конкретной шуткой. Хорошо рассказанный (и короткий!) анекдот всегда будет к месту. Но и тут есть свои минусы. «Бородатым» анекдотам на тренинге места нет – услышанная ранее шутка не будет восприниматься достаточно ярко. Если же анекдот глуп или вульгарен – он вызовет только отторжение.

Притчи. Все мы воспитаны на сказках – и потому любим притчи. Притча – древняя, устоявшаяся аксиома, которая придает речи солидность. Но у нее есть и определенная слабость. Опыт показывает, что аудитория далеко не всегда видит в притче именно тот смысл, который стремится придать ей рассказчик. Притча многогранна, напоминает зеркало, которое отражает не того, кто держит его в руках, а того, кто в него смотрится. Люди «проецируют» на притчу свои проблемы, ценности, взгляды на жизнь. Бывает, оратор имеет в виду одно, а аудитория понимает его совсем по-другому!

Метафоры. Метафора – это оборот речи, состоящий в употреблении слов и выражений в переносном смысле на основе аналогии или сравнения. Метафора всегда основана на подобии или сходстве. Метафорой также служит и рассказ, в котором используется сравнение. Вот примеры: «кастрируя козла глупости» или «перекрестки судьбы».

Олицетворения. Данный прием заключается в приписывании неодушевленным предметам свойств одушевленных:

«Этот автомобиль станет вам лучшим другом…»

Оксюмороны. В переводе с древнегреческого слово «оксюморон» означает «остроумная глупость». И недаром! Это особый стилистический прием: сочетание слов с противоположным значением: «горячий лед», «слепящая тьма», «живой мертвец» и т. п.

Шок. Что нас может шокировать? Нечто неожиданное, непривычное, оригинальное, противоречащее самому себе, исходным посылкам, общепринятому, традиционному взгляду или здравому смыслу по содержанию или по форме. Но одного шока недостаточно – слушатели хотят новизны. И потому заявления вроде: «А вы знаете, что не менее трети жителей России нуждаются в помощи психиатра?» или «В связи со стрессами люди теряют миллиарды долларов», непременно будет воспринято с интересом.

Яркие демонстрации. Необычное поведение тренера (в разумных пределах, конечно) или неординарные подручные средства наверняка привлекут внимание группы. На тренингах я показываю резиновое сердце и объясняю, что сжимает его стресс, а задачи слушателей сделать его свободным, защитить его от стресса. При объяснении возможностей интервью для оценки потенциального сотрудника, тренер может подбрасывать монету, орёл или решка 50 на 50 и говорить, вот вероятность, что вы подберете на основании интервью нужного человека.

На тренинге общения, я обычно перед отработкой навыков психологического айкидо, показываю на участниках тренинга реальные приемы айкидо и провожу нужные параллели.

Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из мини-лекции, посвященной продаже финансовых услуг:

• Что мы знаем о проблемах инвестирования?

• Какие способы инвестирования существуют на сегодняшний день?

• От чего зависит качество вашей жизни? А успех в вашей карьере?

• Как можно разбогатеть?

• Вы меня понимаете?

• Есть вопросы?

Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие теме тренинга, гарантированно привлекают внимание слушателей. В чем суть парадокса? Он разрушает стереотипные представления о том или ином явлении. А это всегда привлекает внимание.

Контрасты. Это особая разновидность парадоксов:

• Несмотря на довольно низкий уровень жизни в России (по сравнению с развитыми странами), число людей, страдающих ожирением, у нас постоянно растет.

• Несмотря на занятия спортом и использование самых разных диет и препаратов, многие люди не могут добиться ощутимого эффекта при лечении ожирения.

Аналогии. Сравнения – великая вещь. Сравнивать можно, что угодно и с чем угодно, лишь бы запоминалось.

Пользоваться этими приемами – все равно, что пересесть с «Жигулей» на «Бентли»!

Этот костюм все равно, что машина Мерседес, а эти брюки, что автомобиль BMV

Перенос в будущее. Покажите, что тот или иной прием откроет новые возможности.

✓ Уже завтра вам будет легче запоминать материал.

✓ Теперь от публичных выступлений вы будете получать удовольствие.

✓ Вы к концу этого месяца сможете заключить 10 новых контрактов.

✓ К концу года вы повысите свой доход в два раза!

Удалось привлечь внимание? Важно не «отпускать» аудиторию в течение всей мини-лекции. Используйте волшебную формулу: «описание навыка + связующая фраза + выгода для участников тренинга».

Щедро используйте убеждающие формулировки. Они состоят из слов, вызывающих у людей позитивные ассоциации, например, «новый», «качественный», «эффективный», «надежный», «простой», «мощный», «быстрый».

Поможет и определенная доля эмоциональности (но не переборщите!). Эмоциональная интонация позволит обратиться непосредственно к потребностям группы. Продумайте интонационный рисунок мини-лекции, акценты, паузы и т. п.

Не забывайте и об использовании цифр, конкретных фактов, профессиональных терминов на протяжении всей мини-лекции. Давно известно, что цифры заставляют наши высказывания казаться более обоснованными и серьезными. С терминами сложнее: уровень их использования должен соответствовать уровню компетентности группы. Например:

• Этот навык позволяет убеждать до 60 % клиентов.

• Данный препарат в 2,5 раза эффективнее аналогичных лекарств на рынке.

Старайтесь сделать мини-лекцию как можно более наглядной. Это позволит участникам получить массу информации в относительно короткий промежуток времени. Вам помогут графики, схемы, диаграммы, рисунки, слайд-презентация, видеофрагменты. Кроме того, надо постараться втянуть участников в дискуссию, обсуждению, провоцировать их на вопросы. Подобное «включение» в мини-лекцию очень важно.

Закончить мини-лекцию можно краткой цитатой, притчей или метафорой. Вся лекция должна длиться не более 15–20 минут (максимум на 3–4 печатных листа, если читать с чувством, с толком, с расстановкой). Сделав краткие выводы, разъясните значимость материала для будущего: мол, эти сведения вам очень пригодятся и отнюдь не только на работе – выученное можно будет использовать и в других жизненных сферах. Плавно подведите группу к следующим за лекцией упражнениям. Важно объяснить их цель:

«Я только что изложил вам алгоритм проведения совещаний, и сейчас вы будете использовать его во время игры»

Не стесняйтесь лишний раз мотивировать аудиторию, объяснить участникам, зачем нужен тот или иной навык:

«Это поможет вам эффективнее проводить совещания, а также управлять дискуссиями в реальной жизни, а не только на работе».

После этого уже можно переходить к разъяснению сценария упражнения (кейса, ролевой или деловой игры и т. п.), четко расписав его цели:

«Повестка совещания:

• Задачи совещания:

• Правила игры (для каждого игрока, что можно делать, а что – нет):

• Временной регламент».

Для каждого бизнес-кейса будет достаточно 15–20 минут, после чего участники обмениваются ролями (если их трое, один должен отслеживать игру «изнутри», позднее составляя доклад по опроснику). Поясните группе, что каждый должен максимально активно участвовать в игре, перепробовать все возможные роли, а также отслеживать всю ситуацию упражнения, возникающие чувства и мысли и т. п. Подчеркните, что на тренинге упражнения – это главное, и мини-лекция совсем не так важна.

Порой не так значим сам материал, как манера ведущего этот материал зачитывать. И здесь важно помнить, про знакомые всем серьезным тренерам законы передачи устной информации.

Рассмотрим четыре канона передачи устной информации:

• Простота изложения: четко формулируйте мысль, говорите ясными фразами. В свое время Владимир Высоцкий писал, что, работая над очередной песней, старается сделать ее слова максимально простыми. Об этом говорят и режиссеры, и ученые. Нужно, чтобы информация была доступна для понимания.

• Краткость: приводите основные аргументы и не сбивайтесь с главной темы. Сложные длинные предложения воспринимаются с трудом. Есть смысл выражаться сжато. Время сейчас динамичное, на долгие разговоры времени нет. Даже тренинги имеют свой регламент. Надо говорить кратко: сейчас в почете «клиповое» мышление, в виде рекламных слоганов. Даже в аналитических статьях теперь ценится небольшой объем, в котором и изложена вся суть.

• Наглядность: как уже говорилось выше, используйте метафоры, примеры, статистику, случаи из жизни и сравнения. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Рисуйте графики, показывайте картинки, готовьте слайды и презентации. При случае продемонстрируйте клип или яркое видео.

• Новизна: говорите ярко, не прибегая к штампам, об актуальных и неординарных вещах. Новые слова, подходы, взгляды – все это особенно интересно. Обратите внимание на бизнес-язык: сколько новых, оригинальных слов появилось в лексиконе предпринимателей за последние 5-10 лет. «Аудит», «аутсорсинг», «навыки», «компетентность», «фронт-офис», «бэк-офис»… Они привлекают внимание. Сейчас модно ругаться на тех, кто злоупотребляет американизмами. Но молодежи хочется чего-то свежего и необычного, и она не стесняется активно использовать в речи иностранные выражения.

• Помните: угробить мини-лекцию, даже имея на руках интереснейший материал – проще простого! Впрочем, если карьера тренера вам уже порядком поднадоела, можете воспользоваться следующими «вредными советами» и больше вас уже никто никуда не пригласит:

• Начинайте вяло и неспешно – чем быстрее аудитория заскучает, тем лучше.

• Говорите монотонно.

• Постарайтесь по максимуму затянуть выступление.

• Не придерживайтесь никакого плана – хаотичная подача информации раздражает людей больше всего.

• Не пытайтесь сбалансировать логику с эмоциями – перевес в сторону той или иной крайности можно только приветствовать.

Еще раз напомню рекомендации, о которых писал выше:

Пусть у мини-лекции будет в конце некоторая интрига – чтобы участникам тренинга захотелось самим получить еще информацию.

Важно избавиться от главных врагов тренера: страха ошибки и желания всем понравиться.

Глава 9
Как профессионально использовать сторителлинг и юмор

Сторителлинг (целенаправленное рассказывание специальных историй) – мощный ресурс успешных коммуникаций во время тренингов. Ораторы, политики, религиозные лидеры, гуру, философы давно используют сторителлинг для эффективного воздействия на свою аудиторию.

Почему сторителлинг сильней традиционных сообщений?

• Сторителлинг, богатый яркими деталями, подробностями, усиливает эффект правдоподобия.

• Сторителлинг работает с образами, метафорами, поэтому цепляет внимание, будоражит воображение.

• Сторителлинг, за счет драматического сценария, вызывает целый букет эмоций.

• Сторителлинг обходит психологическое сопротивление банальным истинам. Человек может почувствовать себя на месте героя истории и пережить его опыт, если история хорошо сделана.

• Сторителлинг лучше запоминается, чем обычное сообщение

Все успешные мотивационные спикеры с мировым именем постоянно используют в своей работе наборы ключевых историй: Стивен Кови, Бодо Шефер, Алан Пиз, Джек Траут Тони Роббинс, Нассим Талеб. Они великие мастера сторителлинга, рассказывания захватывающих и мотивирующих историй. В свое время я побывал на тренингах, выступлениях этих людей и расскажу вам, какие принципы они соблюдают.

Семь канонов сильных историй:

1. Лучше, если история будет из вашего личного опыта, историю, которую вы пережили сами, являетесь героем этой истории или были очевидцем событий. Пересказывать чужие истории – это снижать силу психологического воздействия истории.

2. Главное впечатляющей истории – это ее смысл, суть, идея, рекомендация, совет вывод. Поэтому, создавая историю, думайте о смысле, новизне для вашей аудитории. Истории – это демонстрация ваших ключевых сообщений, примеров, доказательств. Создавая истории, постарайтесь четко сформулировать суть смысл истории одним, двумя предложениями.

3. История, рассказываемая на тренинге, должна быть понятной, а поэтому короткой. Лучше если она укладывается в три, пять минут, чтобы не потерять внимание аудитории. Это примерно полстраницы текста.

4. Для более мощного воздействия, используйте язык аудитории, больше деталей описанных во всех каналах передачи информации: зрительные образы, слуховые, кинестетические, тактильные и даже обонятельные. Рисуйте картины, показывайте фильмы в головах у слушателей. Хорошо работают красочные сравнения и метафоры. Важно использовать ключевые слова, несущие главный смысл истории. Старайтесь без необходимости, не использовать специфические, наукообразные термины, выражения. Их можно использовать, если аудитория хорошо знает их смысл.

5. Сценарий истории, лучше, если будет джентельменский набор хорошего фильма: наличие интриги, конфликта, элементы триллера. Работает классика сценария фильма: вступление – завязка – конфликт – развязка. Неожиданный поворот в истории, разрыв шаблона восприятия, провокация значительно усилят эффект воздействия на аудиторию.

Какая должна быть концовка у истории? Многие эксперты говорят, что концовка должна быть позитивной, хэппи энд. Но есть истории с негативным, трагическим, печальным концом, но несущие мощный посыл.

Есть истории с четким выводом, но есть потрясающие истории без определенного вывода. Сам слушатель может фантазировать вывод, принимая концепцию вариативного поведения людей.

6. Хорошая история должна быть актерски подана. Рассказывать историю нужно эмоционально, используя возможности голоса, мимики, жестов. Можно играть сразу несколько персонажей, говорить разными голосами, используя разные жесты выражения лица, играя серию героев истории. Для усиления эффекта, можно работать на двух уровнях восприятия: рассказывать, что герой делает и тут же говорить о том, что он в это время думает и чувствует (Внутренний монолог).

7. Современная аудитория любит юмор. Подумайте о том, как задействовать юмор в свою историю.

ЮМОР – как современный тренд в коммуникациях.

Для чего нужно юморить в коммуникациях?

• Привлекать и удерживать внимание слушателей.

• Развлекать, расслаблять слушателей.

• Поддерживать энергетику слушателей на высоком уровне.

• Снимать напряжение, конфликты в коммуникации.

• Доносить информацию в облегченном виде.

• Управлять своими эмоциями.

Эксперты считают, что шутить нужно каждые пять, шесть минут выступления. Это оптимальный ритм для шуток. Не нужно чаще, вы не клоун на сцене. Но не нужно все время быть серьезным.

Мой совет, начинайте создавать свой банк юмора для тренингов.

Но откуда брать юмор? Слушайте, смотрите выступления Михаила Жванецкого, Александра Невзорова, Сергея Доренко, Дмитрия Потапенко. Изучайте юмор Комеди клаб, участников Стендапов. Находите в Инете метафоры, цитаты юморного характера, анекдоты для ваших коммуникаций.

Вы можете взять нужную информацию, прочитав мои книги «Научи себя смеяться», «Золотые фишки презентации», в которой есть целый раздел, посвященный использованию притч и анекдотов во время публичных выступлений. Главное, чтобы юмор попадал в тему ваших выступлений.

Есть пять рабочих алгоритмов создания шуток, которые используют профессионалы-юмористы.

1. Образование провоцирующих словесных сочетаний.

• Дебиловатый министр.

• Склочный психотерапевт.

• Православный уголовник.

• Залетный ангел.

• Просветительский зуд.

• Непоколебимый чудачок.

• Перелицовка судьбы.

• Следователь по неважным делам.

• Секонд хенд идеологий.

• Просроченные политики.

• Плесень мудрости.

• Пригвоздим правдой.

2. Доведение до абсурда.

• Я еще и СССР развалил.

• Я еще и дефолт 1998 года устроил.

• Сделал политическое заявление в форточку.

• Лекции читает, как птицам летать.

• Разведчик три года следил за пингвинами, одного даже завербовал.

• Праздновал свадьбу в Макдональдсе.

• Обучать других – это пересаживать тараканов из своей головы в чужие.

3. Из черного сделать белое и наоборот.

• Как покончить с безработицей. Всех безработных называть фрилансерами.

• Можно нищеброд, а можно бескорыстный святой человек.

• Маркетологи – это специалисты по придумыванию новых желаний.

4. Ломка стереотипов, разрыв шаблона.

• Разбудил зверя внутри себя, а он оказался бурундучком.

• Вышел в астрал через окно квартиры.

• Чтобы хорошо понять человеческую психологию, нужно внимательно прочитать уголовный кодекс РСФСР.

• Лучше всего о нравственности рассуждают порноактрисы.

• Думал знак божий – оказалось происки сатаны.

• Главный ресурс экономики – дурак. Ему можно продать все.

• То, что в психиатрической больнице лечат – в театре продают.

• Есть такая профессия – у Родины воровать.

• Меньше знаний – крепче убеждения.

• Обидно, когда твои мечты сбываются у других!

• Высшая степень смущения – два взгляда, встретившиеся в замочной скважине.

• Все идет хорошо, только мимо…

• Вам помочь, а может не мешать…

5. Перелицовка стандартных пословиц поговорок.

• Рожденный ползать летает самолетами Аэрофлота.

• Рожденный ползать, везде пролезет.

• Укатали сивку злобные урки.

• Мелко плавает, но как воду мутит.

• Культурный код, который состоит из багов.

• Кто не рискует, тот боярышник не пьёт.

• Мало знать себе цену – надо еще пользоваться спросом.

• Одна голова – хоpошо, а с туловищем еще лучше.

• Реальная экономика – это офшоринг, распилинг, откатинг.

• По зову сердца и телевизора.

• Сегодня мечты сбываются, а завтра за тобой приходят.

• Лес рубят – деньги летят.

Все перечисленные примеры взяты в Инете.

Упражнение: напишите свои словосочетания по перечисленным алгоритмам. На каждый алгоритм придумайте три свои шутки.

1

2

3

5

Пора переходить созданию юморных историй. Главное в хорошей шутке – неожиданный поворот в сюжете, ломка стереотипа, разрыв шаблона. Сдвиг восприятия с одного смысла на другой, нередко противоположный.

Сначала немного теории. Существует простой алгоритм, по которому работают стендаперы, юмористы, он состоит из двух шагов.

Любая простая шутка состоит из вводной темы и кульминационной темы, а на языке юмористов это звучит как setup-punchline. При написании шутки для стендапа важно профессионально работать по этому алгоритму.

С помощью сетапа вы создаете первый банальный смысл в голове у людей, а потом, используя панчлайн, вы внезапно меняете первый смысл на неожиданный второй смысл. Эффект внезапности смены смыслов провоцирует у аудитории шок, растерянность, удивление и смех. По сути, через переживания юмора, вы включаете у людей трансовое состояние, после чего их легче убеждать, так как психологическое сопротивление получаемой информации резко снижается.

Рабочий алгоритм. Истории – шутки.

Сетап – это первая часть шутки, которая подготавливает людей к смеху. Панчлайн – это вторая часть, которая смешит

Сетап создает ожидание предсказуемого смысла. Панч создает новый непредсказуемый смысл, вызывая растерянность, удивление, шок, смех.

Примеры:

Первая история.

Один искусный художник мечтал нарисовать Иуду. В поисках подходящего лица обошел все возможные притоны. Наконец, нашел нужного натурщика, привел в свою студию и принялся рисовать. А этот человек стоит и смотрит на художника пристально-пристально. Тот, наконец, не выдержал:

– Да что вы так на меня смотрите?

– А разве вы меня не узнаете?

– Нет.

– Я – тот самый человек, с которого вы несколько лет назад рисовали Христа…

Вторая история.

Как-то завелся в лесу Голубой Ослик. И не стало от него жизни: хулиганил, насиловал, избивал зверей. Наконец, звери собрались вместе: "Давай, Царь зверей, Лев, наведи порядок". Тот разозлился, побежал на поляну. Там Голубой Ослик травку щиплет. Лев как зарычит: "Р-р-р!". Ослик вздрогнул. Лев спрашивает:

– Ну, что – страшно?

– Конечно, страшно – такого большого насиловать!

Третья история.

– Однажды радостный кротенок прибежал к дедушке кроту и сказал:

– Деда! Я иду на курсы целителей-ясновидящих. Я буду просветленным!

– Через месяц он вернулся очень довольный. Дед сказал:

– Давай проверим, чему тебя научили.

– И дал ему зернышко лаванды, спросив, что это.

– Кротенок долго и внимательно «вглядывался», ощупывал зернышко и, наконец, воскликнул:

– Деда, я понял! Это камень!

– Дурак, ты, – сказал старый крот. – Ты не только ясновидящим не стал, но еще и нюх потерял!

Упражнение: создайте три своих истории – шутки.

1

2

3

Помните, что три лайфхака коммуникации в современной Интернет-культуре: троллинг, хайп, постирония стоят на фундаменте старого, доброго юмора. Как примеры, выступления Сергея Доренко, Александра Невзорова. Да, и основа панча в трендовых батлах является традиционная ирония, сарказм (Батл Оксимирона и Гнойного).

Со временем вы научитесь создавать шутки. Это не сложно, но требует определенной практики.

Глава 10
Как придумать новые упражнения?

Что помнят люди после проведения тренинга? Я много раз задавал этот вопрос участникам самых разных тренингов. Что запомнилось им лучше всего? Большинство из них отвечали, что они хорошо запомнили именно те упражнения, в которых сами принимали непосредственное участие, и в которых тренер, указывая, на ошибки, просил добиться идеального выполнения тех или иных задач.

Нет настоящего тренинга без серии адекватных упражнений. Эта истина известна каждому опытному тренеру. Но где взять нужные упражнения и конкретные задания, особенно для нового тренинга? Как быть?

Можно использовать три варианта решения этой проблемы. Как говорится, Бог любит троицу… Да и в русских народных сказках есть тройчатая подсказка. Помните? Направо пойдешь …, налево пойдешь…, прямо пойдешь…Короче, что-нибудь да найдешь. Выбор – за вами.

Первый путь. Он, пожалуй, самый простой: тут и мозги особо напрягать не надо. Как говорится, колесо давно изобретено. И, не мудрствуя лукаво, иной прагматичный тренер просто тупо берет и использует упражнения, заимствованные у других профессионалов, ведущих подобные тренинги.

Но вот засада! На этом пути вас всегда будет поджидать неслучайный подвох: слишком уж велика вероятность того, что кто-либо из участников тренингаскажет: «Уважаемый, а мы это упражнение уже выполняли под руководством другого тренера».

Конечно, можно настоять на своем, твердо сказав, мол, все равно мы будем делать это упражнение. Однако интрига уже окажется нарушенной, и людям станет попросту неинтересно выполнять ваше задание.

Второй путь. Тренер берет упражнения у других ведущих, но при этом обязательно что-то в них видоизменяет, приспосабливая их под задачи своего тренинга. Таких упражнений полным-полно. Например, хождение с завязанными глазами, отработка навыков правильного ведения переговоров, освоение основ стресс-менеджмента, управление эмоциями на тренингах личностного роста.

Такие упражнения на разных тренингах решают соответственно и разные задачи: это и умение договариваться, и умение обращаться к людям за поддержкой, и умение управлять стрессом, и так далее.

Другой пример: отработка падения навзничь одного из участников тренинга с приличной высоты на руки другим участникам. В данном случае решаются уже иные задачи: управление собственным страхом или групповая поддержка, формирование доверия.

Третий путь. Тренер сам создает оригинальные упражнения. Ими еще никто не успел воспользоваться из конкурентов, и тем они ценны. Да, это престижно, когда у тренера свои, оригинальные упражнения, которых нет в арсенале других тренеров. Но… пройдет время, и ваши коллеги начнут их нещадно эксплуатировать на своих тренингах.

Хорошо это или плохо? Это просто здорово! Это значит, что придуманное вами то или иное упражнение эффективно и интересно. Вы пошли своим путем и это нормально, что за вами последовали другие.

Так, где же взять новые идеи, как изобрести свои, оригинальные упражнения? Не всегда нам хватает воображения, фантазии, интуиции. Я беседовал на эту важную тему с десятками известных тренеров, и они мне рассказали о своих приемах разработки новых упражнений. Как говорится, не так страшен черт, как его малюют – выход есть, и даже не один.

Вариант 1. Целенаправленно использовать эпизоды из сказок, книг, фильмов. Простой пример: на тренинге по искусству ведения переговоров коуч использует эпизод из сказки о попе и работнике его Балде. Кто же не помнит блистательно проведенные Балдой переговоры с чертями!

А другой тренер использует с этой же целью эпизод из книги Редьярда Киплинга «Маугли»: в качестве образца приводит переговоры между тигром Шерханом и волком Акелой. Я же для этого тренинга использовал эпизод конфликта между одноногим Сильвером и пиратами из фильма «Остров сокровищ» по мотивам одноименного романа Роберта Луиса Стивенсона.

Вариант 2. Упражнения берутся из телевизионных передач. Молодые тренеры, например, часто используют упражнения «Крокодил» или игру «Мафия», взятые из ТВ-передач. Хотя, положа руку на сердце, скажу прямо: я и мои коллеги их использовали еще 30 лет назад, в конце 80-х годов прошлого века.

Времена меняются, и мы меняемся вместе с ними. Сейчас я и другие профессионалы чаще на своих тренингах используют принципы ведения таких зарекомендовавших себя ток-шоу как «Поединок» или «К барьеру». Тут тебе прекрасный живой материал для проработки тем: «Публичные выступления», «Ораторское искусство», «Я – Лидер».

Вариант 3. Взять упражнения, которые используют актеры в своей подготовке к роли. Тренеры подобные упражнения используют на тренингах личностного роста, коммуникациях, постановке имиджа. Эти полезные упражнения легко можно найти в книгах по актерскому мастерству, как пример, «внутренний жест».

Вариант 4. Можно эффективно использовать и спортивные упражнения. Они дают хороший заряд энергии, повышают самооценку. Например, я использую на своих занятиях приемы каратэ, айкидо, джиу-джитсу и качестве разминочных, и в качестве основных.

Вариант 5. Детские игры также могут быть хорошим подспорьем в создании новых упражнений. Простой пример: игра в жмурки. Пожалуй, только ленивые тренеры не используют в своих упражнениях плотные повязки на глазах участников тренинга при бросании шара в лузу или необходимости занять свободный стул.

Вариант 6. Как подсказка для оригинального сюжета упражнения могут быть реальные жизненные ситуации, в которых вы были сами или же ваши друзья и знакомые. Для своих кейсов на тренинге «Гений общения» и «Сложные переговоры» я использовал реальные конфликтные ситуации, непосредственным участником которых был я сам.

Такие кейсы проходят на ура, особенно когда в начале или в конце занятия я говорю, что все это было в реальности и закончилось вот таким-то образом…

Пожалуй, случаи из жизни являются самым лучшим сюжетом для разработки новых упражнений.

Все упражнения, используемые на тренинге, можно условно разделить на две группы:

Упражнение: «По алгоритму» и упражнение: «Импровизация»

Упражнение: «По алгоритму»

Цель: натренировать определенную компетенцию, как примеры:

• отработка умения делегировать,

• тренировка навыка управления возражениями

• тренировка умения давать обратную связь.

Участники выполняют соответствующие задания строго по инструкции. Импровизация не приветствуется. Здесь можно использовать готовые скрипты продаж, делегирования, решения конфликтов.

Упражнение «Импровизация»

Цели упражнения: диагностика вариантов поведения участника, его сообразительности, психологической гибкости, тренировка умения адаптироваться к ситуации, добиваться поставленных целей.

В данном упражнении можно импровизировать, потому что тренер четкого алгоритма выполнения упражнения не дает. Как примеры таких упражнений:

• игра: «Лучший переговорщик»

• игра: «Пройти к цели с повязкой на глазах»

В зависимости от цели и задач программы происходит чередование этих упражнений в процессе тренинга.

Внимание!

Разрабатывая новое упражнение, мы должны постоянно помнить о правилах построения эффективного упражнения. Они достаточно просты, но их нужно соблюдать, чтобы упражнение «выстрелило».

Обязательные правила:

1. Ваше упражнение, кейс, ролевая игра должны соответствовать отрабатываемому навыку.

2. В упражнении должен быть заложен некоторый конфликт.

3. В упражнении должен быть понятный сюжет, то во что люди играют.

4. В упражнении должны быть четко определены задачи, которые люди должны решать на ваших тренингах.

5. Должны быть озвучены правила, и даже если особых правил нет, необходимо это озвучить.

6. Вы должны прогнозировать реакцию участников тренинга на выполняемое упражнение и быть готовым к любым нештатным ситуациям.

7. По окончании упражнения вы должны объяснить для чего это упражнение выполнялось, или же подвести участников к самостоятельному пониманию того, для чего это упражнение нужно.

Естественно после выполнения упражнения дается обратная связь и проводится обсуждение результатов упражнения.

К сожалению, разные аудитории могут по-разному реагировать на одно и то же упражнение, и вы должны быть к этому готовы.

Резюме.

Ваше упражнение должно выстрелить и решить основную задачу – эффективная тренировка конкретного навыка.

Глава 11
Как сделать релевантные кейсы для тренинга: «Переговоры» в корпоративном формате

За годы практики проведения тренингов по переговорам мною разработан алгоритм создания сценария релевантных корпоративных кейсов для переговоров, который включает следующие шаги.

1. Предмет переговоров. Какая проблема? В чем сложность договориться?

2. Портфель обсуждаемых вопросов.

3. Наши цели на переговорах.

4. Их цель на переговорах.

5. Наша позиция на переговорах.

6. Позиция партнеров по переговорам.

7. Наши интересы.

8. Их интересы???

9. Особые условия, выраженность нужды, отсутствие альтернативных вариантов, указания от руководства, ситуация на рынке.

________________________________________

Итог: Цель договориться на выгодных условиях.

После завершения написания сценария по переговорам происходит тренировка ведения переговоров по сценарию этого кейса.

Здесь может быть три варианта тренировочного процесса в зависимости от целей обучения.

Первый вариант, режим «Аквариума» пара участников тренинга ведут переговоры по сценарию данного кейса. Остальная группа наблюдает и дает обратную связь. После этого этапа все участники прорабатывают данный кейс в парах.

Второй вариант, все участники тренинга в парах проводят переговоры в рамках данного кейса. Потом тренер рассматривает результаты переговоров в каждой паре и проводит групповое обсуждение на тему факторов успешного заключения сделки. Что мешает и что способствует успеху в переговорах.

Третий вариант. Участникам зачитывается кейс, и обсуждаются возможные варианты ведения переговоров с целью поиска наиболее оптимальных.

Выбор варианта зависит от целей и задач тренинга, важно продемонстрировать, как нужно вести переговоры.

Как правило, разрабатываются три типичных актуальных кейса на тему сложных, тупиковых вариантов ведения переговоров. Кейсы, как правило, разрабатываются до проведения тренинга или вечером в первый день тренинга.

Обязательно проведение видеозаписи переговоров с последующим анализом и оценкой уровня переговорных компетенций участников.

Уже в процессе такого формата могут быть включены информационные блоки в зависимости от запроса самих участников тренинга или при выявлении тренером проблем в переговорах, узких мест, например, приемов торга, поиск альтернативных вариантов, умения задавать вопросы с целью выявления интересов, ценностей, страхов партнера по переговорам.

Именно здесь тренер дает современную информацию о переговорах и тренирует отдельные переговорные компетенции участников тренинга

Можно после работы с такими кейсами перейти к составлению уникального чек листа подготовки к переговорам и оценке результатов переговоров.

Глава 12
Практика фасилитационной сессии

Все чаще моим знакомым бизнес-тренерам поступают заказы на проведение фасилитационных сессий с разной тематикой: от стратегической сессии до ретроспективы деятельности компании за последний год. И профессиональный тренер должен владеть идеологией, принципами и инструментами фасилитации.

• Фасилитация – это профессиональная организация процесса групповой работы, направленная на прояснение и достижение группой поставленных целей. Процесс фасилитации приводит к повышению эффективности группового взаимодействия, вовлеченности и заинтересованности участников, раскрытию их потенциала.

• Фасилитационные сессии в процессе тренингов широко используются во всем мире. Я начал использовать фасилитационные сессии с начала 2000-ых годов. Чаще всего я применяю их в тренингах: «Лидер и команда», «Жесткие переговоры», «Эмоциональный интеллект руководителя»

• Только за последние 10 лет я сам прошел шесть тренинговых программ на тему проведение фасилитационных сессий у экспертов мирового уровня: Билл Степлз, Брюс Роулинг, Мартин Гилбрейт.

В настоящее время существует несколько лидирующих мировых школ фасилитации Pinpoint, ToP фасилитация, Динамическая фасилитация и десятки инструментов фасилитации.

Принципы фасилитации.

• Нейтральность ведущего фасилитации.

• Фокусировка на процессе взаимодействия участников сессии, совещания.

• Вовлечение, поддержка участников фасилитации.

• Консенсус в группе.

• Подведение итогов встречи.

• Управление энергией.

Когда применяется фасилитация в компаниях.

• Стратегические сессии в компании.

• Разработка и запуск новых проектов и процессов.

• Поиск прорывных решений.

• Решение актуальных проблем в компании.

• Трансформационные процессы в компании.

• Создание высокоэффективных команд.

• Форсайт сессии.

Что дает фасилитация компании?

1. Системный обмен информацией по актуальным вопросам для принятия тактических и стратегических решений. 2. Коллективная проработка сотрудниками понимания настоящей ситуации, видения будущего и стратегии компании. 3. Нахождение, оценка и внедрение прорывных идей в минимальные сроки. 4. Формирование единой картины состояния компании собственниками, топ- менеджерами и сотрудниками компании.

5. Вовлеченность участников в процессы принятия решений и повышение ответственности за дальнейшее осуществление решений.

Почему нужна профессиональная фасилитация?

✓ Совещание, обсуждение – это конвейер, где нужно использовать работающие технологии, а не пускать все на самотек.

✓ Мы используем сырые продукты: мнения, идеи, предположения, а на выходе должны получить конструктивные решения.

Почему у компаний растет интерес к проведению коучинга и фасилитации?

✓ Заказчики уже «Наелись» тренингами, консалтингом.

✓ Растет профессиональный уровень сотрудников.

✓ Старые пассивные методы работы с аудиторией не дают нужного эффекта.

✓ Сотрудники уже владеют большими объемами информации и арсеналом компетенций.

✓ Потенциал сотрудников компании используется не в полной мере.

✓ Есть запрос: «Максимально использовать потенциал сотрудников»

Алгоритм проведения фасилитационной сессии.

1. Вопрос «Трейлер», фокусирующий вопрос для обсуждения. Его нужно подготовить заранее:

• Как повысить вовлеченность персонала?

• Как провести научную конференцию на темы: криптовалюты, майнинг.

• Как нам создать новую бизнес модель?

• Как запустить Стартап?

2. Индивидуальная работа. Генерация идей. Каждый участник записывает на карточках 3–5 своих предложений по решению проблемы обсуждаемой проблемы.

3. Работа в мини-группах. Оценка и отбор идей. В мини-группах из 4–5 человек происходит оценка этих идей, и отбираются 3–5 самых перспективных.

4. Работа в большой группе. Отбор и оценка идей, кластеризация идей.

Все решения от групп вывешиваются на большой доске-экране.

5. Кластеризация решений. Решения, сходные по смыслу, объединяются в группы кластеры, и им продумываются названия.

6. Рейтинг идей. Оценка приоритетности идей путем голосования специальными метками. Выбираются самые оптимальные идеи.

7. Принятие решений. Что мы будем конкретно делать для решения актуальных проблем.

8. Создание дорожной карты реализации решений:

• ответственные сотрудники за выполнение отдельных решений;

• сроки исполнения (неделя, месяц, квартал, год);

• критерии исполнения;

• кто из руководства будет осуществлять контроль.

Глава 13
Вопросы – мощный ресурс фасилитатора

Мой старый знакомый, который присутствовал на совещаниях у Иосифа Сталина, рассказывал, что Сталин был великолепным фасилитатором. Проводя ответственные совещания с членами Политбюро, он редко высказывал свое мнение, а чаще задавал присутствующим множество вопросов.

Внимательно выслушивая мнения каждого из присутствующих по обсуждаемой проблеме, он просил их конструктивно критиковать друг друга. В итоге, собрав мнения всех участников и их критические замечания по поводу этих мнений, он озвучивал решение в конце совещания или продумывал его после совещания, принимая окончательное решение на следующий день. Как говорят: «Переспать с решением».

Результативность проведения фасилитационной сессии во многом зависит от умения фасилитатора управлять процессом обсуждения в аудитории: фокусировать внимание участников на важных аспектах дискуссии, управлять скоростью динамики процесса, временным ресурсом и энергией аудитории.

Для этого существует целая батарея инструментов: технологии визуализации, вовлечения, достижение консенсуса, включая и умение работать с вопросами. Это не только навык эффективно отвечать на вопросы участников обсуждения, но и умение задавать конструктивные вопросы аудитории.

Используя нужные вопросы, фасилитатор по максимуму задействует потенциал участников сессии, вовлекая людей в обсуждение. Формулируя актуальные вызовы, он создает условия для включения консенсуса в принятии решений, эффективно разрешая споры и конфликты.

Для чего ведущий обращается с вопросами к участникам совещания? Какие функции выполняют вопросы, какие задачи они решают?

1 Помогают фасилитатору собрать и структурировать необходимую информацию для комплексного решения обсуждаемых проблем.

2 Способствуют повышению уровня осознанности присутствующих на сессии: рефлексии на своих знаниях, опыте, интерпретациях, размышлениях, догадках и инсайтах.

3 Дают возможность аудитории тщательно проанализировать обсуждаемую проблему и варианты возможных решений.

4 Создают атмосферу, способствующую повышению уровня креативности, творческого мышления, когда эксперт может генерировать вызовы в формате вопросов.

5 Активизируют аналитические, рациональные стороны мышления участников дискуссии, повышая тем самым уровень их критичности при диагностике предлагаемых решений.

6 Позволяют управлять вниманием участников сессии, фокусируя их на обсуждаемых темах, ведя их по оси времени, адресуясь через вопросы к прошлому, настоящему и будущему людей, вовлеченных в процесс обсуждения.

7 Помогают выстраивать эффективную коммуникацию фасилитатора с участниками обсуждения, создавая поле безопасности и доверия в аудитории.

Вопросы могут быть использованы в начале дискуссии, чтобы диагностировать настроение аудитории, ее энергетику, интерес к участию в сессии.

Сформулированный фасилитатором, заказчиком, участниками дискуссии вызов может звучать в виде вопроса, так называемый «Трейлер», который помогает выстроить нужный вектор всей дискуссии. Как примеры «Трейлера»: «Как повысить объем продаж?», «Как увеличить долю рынка?», «Как привлечь новых клиентов?»

Вопросы активно используются в процессе самой дискуссии с целью фокусирования на теме обсуждения, объяснения рабочих гипотез, механизмов реализации решений.

Вопросы и завершают дискуссию: «Выбор альтернативного варианта» и «Подведение итогов дискуссии».

За последние сорок лет я был участником и ведущим тысяч обсуждений, дискуссий, фасилитационных сессий, совещаний генеральных директоров самых разных компаний, тренингов и воркшопов, круглых столов.

А также ТВ передач в режиме Ток-шоу, комсомольских и партийных собраний, клинических разборов, совещаний в Миннауки РФ и Минздраве СССР, аппарате ЦК КПСС. Накопив определенный опыт проведения фасилитации, я предлагаю следующие правила использования вопросов.

Каноны адекватного использования вопросов, повышающие эффективность их применения.

1 Осознайте цель задаваемого вопроса.

2 Вопрос должен быть понятным аудитории.

3 Лучше, если вопрос будет коротким.

4 Оптимально задавать только один вопрос.

5 Если вопрос адресуется к конкретному человеку, лучше обращаться к нему по имени.

6 Контролируйте интонацию, задавая вопрос. Лучше, если интонация будет доброжелательной.

7 Если не получили ответа на свой вопрос, переформулируйте его и задайте снова.

Обучаясь в ординатуре по психиатрии, я был участником многих клинических разборов и получил весьма интересный опыт управления процессом обсуждения. Одно из главных правил обсуждения было следующее: в начале обсуждения заслушивали мнения ординаторов и младших научных сотрудников, потом старших научных сотрудников, затем докторов наук и профессоров. Принимавшие участие в обсуждении академики выступали всегда последними. Для чего соблюдался такой регламент, как вы думаете?

Все просто, чтобы мнение более опытных участников обсуждения не довлело над мнением менее опытных сотрудников, чтобы они могли свободно излагать свою точку зрения на обсуждаемые вопросы. Этот формат я успешно использовал много раз в проводимых мной совещаниях, дискуссиях, фасилитационных сессиях.

Все задаваемые в процессе обсуждения вопросы можно условно разделить на девять групп в зависимости от функции вопросов.

1. Уточняющие вопросы. Что? Какой? Где? Когда? Как? Кто?

Данные вопросы помогают собрать нужную информацию, с которой еще предстоит работать. Они помогают раскачать, активизировать аудиторию.

– Что нам нужно решить?

– Какая информация нам нужна?

– От кого зависит решение этой проблемы?

– Кто будет принимать решение?

– Когда у нас окончательный срок?

– Как мы это будем делать?

Еще примеры:

– Кто автор этих карточек?

– Куда мы поместим эту карточку?

– К какому кластеру эта карточка относится?

– Эта карточка относится к этой группе?

– Автор этой карточки согласен?

2. Вопросы вежливости. Эти вопросы помогают создать позитивную атмосферу обсуждения: вежливость, внимание, уважение к мнениям отдельных участников встречи.

Создать необходимое поле безопасности, доверия для участников встречи.

– Я правильно понял?

– Я правильно записал?

– Как мы запишем?

– Здесь все понятно?

– Я понятно объяснил?

– Все закончили писать?

– Сколько еще нужно времени для выполнения задания?

3. Дивергентные вопросы помогают запустить дивергентное мышление, ассоциативное мышление, предлагать больше вариантов принимаемых решений.

– Что можно улучшить?

– Что еще можно предложить?

– Что еще можно сделать?

– Что можно изменить?

– Какие есть еще варианты решения?

4. Гипотетические вопросы помогают участникам посмотреть на обсуждаемую проблему с разных сторон, увидеть новые оригинальные варианты ее решения, будущее по оси времени.

– Давайте предположим, что …?

– Какие новые тренды могут появиться на рынке в ближайшее время?

– А что, если у конкурентов появится новый продукт?

– Что мы можем еще сделать, кроме маркетинговых ходов?

– Как сделать по-другому рекламную кампанию?

– Какой есть наилучший вариант решения?

– А что, если Вы используете иные способы продаж?

– А что, если сменить состав менеджеров?

– А что, если начать искать новых клиентов, новый сектор рынка?

5. Объясняющие вопросы. Данные вопросы помогают получить информацию о конкретных решениях проблемы, механизмах алгоритмах ее решения.

– Как вы объясните ваше предложение группе?

– Как вы обоснуете свое предложение?

– Как вы собираетесь это сделать?

– Что нужно сделать, чтобы решить эту проблему?

– Что вы имеете в виду?

– Как это можно сделать?

– Каким еще образом можно решить проблему?

– Какой есть наилучший вариант решения?

6. Вопросы прояснения цели. Они помогают удержать фокус внимания аудитории на ключевой цели дискуссии

– Мы идем в нужном направлении?

– Это работает на нашу цель?

– Что мы сейчас обсуждаем?

– Это приближает нас к цели?

– Это продвинет нас в понимании проблемы?

– Мы не отклонились от цели нашего обсуждения?

– Какие задачи мы сейчас решаем?

7. Оценочные вопросы. Цель этих вопросов выяснить отношение участников к отдельным темам обсуждения и принимаемым решениям.

– Что вам нравится?

– Что вам не нравится?

– Что вас смущает?

– Вы согласны с этим?

– Что сделали хорошо?

– Что мы с вами не так хорошо сделали?

8. Альтернативные вопросы. Эти вопросы предлагают сделать выбор из двух имеющихся альтернатив.

– Мы продолжим обсуждать эту тему или идем дальше?

– Мы данную карточку поставим в эту группу или в ту?

– Мы продолжим работать или сделаем перерыв?

9. Резюмирующие вопросы. Данная группа вопросов направлена на подведение итогов встречи. Принятие общего решения, выявление согласия или несогласия с решением или группой решений.

– Мы пришли к согласию по этому вопросу?

– Все согласны с этим решением?

– Всех устраивает это предложение?

– Кто против данного решения?

– Есть ли еще добавления?

– Мы ничего не упустили?

Самое главное правило проведения серьезного обсуждения проблем и их решений – это тщательная подготовка и написание четкого сценария процесса сессии. Одним из элементов этого сценария является обойма вопросов, которые нужно будет задавать аудитории.

Резюме.

Результативность проведения совещаний, обсуждений, дискуссий во многом зависит от умения ведущего использовать актуальные, локомотивные вопросы.

Владея технологией задавания вопросов, вам будет значительно легче гибко и динамично управлять процессом фасилитации, направляя обсуждение в конструктивное русло, а значит, повысить эффективность самой дискуссии и гарантированно получать нужные результаты и оптимальные решения.

Глава 14
Раздаточные материалы

Не многие знают, как много надо знать для того,

чтобы знать, как мало мы знаем.

Арабская мудрость

Раздаточные материалы могут быть самыми разными. Главное, чтобы они соответствовали тематике и формату тренинга. Все зависит от заказчика: кому-то будет достаточно краткого конспекта основных положений, а кто-то потребует подготовить целую тетрадь, да что там – целый том!

Естественно, большая раздатка скорее подойдет для, как минимум, трехдневного тренинга, а на день-два вполне хватит и 30–60 листов.

Можно сделать ее черно-белой, можно и в цвете. Важно только, чтобы она соответствовала следующим требованиям:

✓ Информация в раздаточном материале дополняет информация со слайдов, которую будет показывать тренер (хотя бы коротко);

✓ листы, на которых участники смогут сделать собственные пометки;

✓ алгоритмы действий (в виде выжимки из мини-лекций);

✓ сценарии игр и упражнений, с их целями и задачами, правилами поведения;

✓ темы дискуссий;

✓ тесты, анкеты и т. п.;

✓ лист для отзывов в конце;

✓ индивидуальный план развития навыков и компетенций (для заполнения);

✓ все остальное, что может понадобиться на тренинге.

Казалось бы, зачем нужны в раздаточных материалах слайды PowerPoint (или хотя бы подводки к ним)? Не забывайте: повторение – мать учения. Кроме того, на слайдах нередко обозначаются сценарии и правила игр, которые нужны в раздатке в любом случае. Разумеется, мини-лекцию в PowerPoint давать совершено не обязательно. Вбейте лишь слайды, необходимые для тренинга, которые особенно важны для аудитории.

Тип раздаточных материалов выбирайте самостоятельно: можно включить туда кучу модульных таблиц, схем и диаграмм, с минимумом текста, или напротив – предоставить участникам весь текст мини-лекций вкупе с упражнениями.

Старайтесь напечатать побольше копий материалов: практика показывает, что раздатки вечно кому-то не хватает. И, разумеется, чем серьезней компания-заказчик, тем ответственнее следует подходить к подготовке подобных пособий.

Я работаю с раздаточными материалами порядка 20 лет. Конечно, мне знакомы тренеры, которые ими не пользуются вообще: мол, если группе придется записывать все, от начала и до конца, она лучше запомнит пройденный материал.

И все же, это неверный подход. Существуют определенные стандарты проведения бизнес-тренингов, и раздаточный материал уже давно стал обязательным атрибутом даже, если такой тренинг проводится в режиме открытых дверей.

На тренинге раздаточные материалы выполняют сразу несколько функций:

✓ Участники могут записать все, что скажет тренер (например, на чистой оборотной стороне листа).

✓ Участники получают вводную информацию, с которой можно ознакомиться в самом начале тренинга или перед ним.

✓ Участники с плохим зрением могут следить за слайдами PowerPoint «по бумажке».

✓ На руках у участников схема, «скелет» всего тренинга с временной разбивкой (краткая информация из мини-лекций и т. п.).

✓ На руках у участников сценарии упражнений и игр, анкеты, тесты и, что немаловажно – правила поведения на тренинге.

✓ На руках у участников – краткая информация о самом тренере.

✓ К раздаточным материалам можно обратиться и после тренинга, чтобы освежить в памяти пройденный материал.

✓ Раздаточные материалы избавляют от необходимости много записывать, и участники слушают внимательнее.

Правила оформления раздаточных материалов нередко разнятся, но в целом принято придерживаться следующей схемы:

Титульный лист: название тренинга, имя тренера (информация о нем: сайт, телефон и т. п.) и название компании-заказчика, место и время проведения тренинга.

2-я стр.: Подробная программа тренинга (с временными интервалами).

3-я стр.: Правила поведения на тренинге. Не всегда.

4-я стр.: Разъяснение целей и задач тренинга.

5-я стр.: При необходимости: краткая информация о тренере и о компании, проводящей тренинг.

Далее уже идет основной материал, который тренер может группировать по своему желанию. Можно свободно использовать схемы, графики, таблицы, диаграммы, картинки – все, что душа пожелает. Как было указано выше, объем раздатки связан с продолжительностью тренинга, но, в целом, ничем не ограничен: хоть 5 листов, хоть 300 страниц, если это необходимо.

Желательно оформить материалы в виде тетради «с пружинкой», чтобы листы было удобно переворачивать. Нумерация страниц обязательна, а то участники попросту запутаются. Если раздаточный материал уникальный, авторский, то в колонтитулах помимо нумерации страниц напишите символ авторского знака и ФИО автора, можно добавить домен сайта.

Но некоторые даже топовые тренеры не дают раздаточные материалы участникам тренинга, объясняя это тем, что они отвлекают внимание учащихся от выступления ведущего. Они предлагают участникам самим писать раздаточный материала после каждого дня тренинга или записывать все, что говорит тренер.

И не забывайте главное: раздаточные материалы должны быть четко связаны, как с содержанием мини-лекций, так и с презентациями PowerPoint.

Глава 15
Презентация в PowerPoint

 
Правдивость речи хороша и гладкость,
Но как прекрасна слов правдивых краткость.
 

Навои

Сейчас эксперты по проведению презентаций ссылаются на пример идеальной презентации, которую проводил Стив Джобс: огромные, красивые слайды, без текста, или одно два предложения. Но нужно понимать, что Стив Джобс занимался рекламой продукции Apple, а не обучением людей.

Его цель была – не учить аудиторию. Его целью была продажа продукции Apple. Прогресс не стоит на месте, и на помощь тренеру приходит компьютер и средства мультимедиа. Уже классикой жанра стали программы Microsoft PowerPoint, Google и Keynote Apple.

Какую из программ использовать? Ту, которая удобна для вас, и где слайды выходят на удивление красивыми. При желании ее можно использовать и как старый, добрый флипчарт: сразу «загоняя» на слайд то, что вы пишете на бумаге (только в этом случае вам понадобится помощник).

Во время работы с концерном «Ситроен» я устроил мозговой штурм по теме жалоб и возражений. Один из участников помогал мне, записывая все новые идеи в ноутбуке, а проектор, связанныйс ноутбуком, немедленно высвечивал их на экране, чтобы информация была доступна всей аудитории. Не понадобились даже, традиционные в таких случаях, доска и флипчарт!

Можно добавить музыку, картинки, схемы, фотографии – все, что представляется необходимым! И попутно сколько угодно раз прогонять тренинг дома перед собой на экране, играя с различными его элементами.

По личному опыту знаю, как участники презентаций любят картинки. Я свои презентации начинаю с демонстрации фотографий с тренингов, чтобы сразу стало ясно, кто я такой и чему буду учить.

В целом, формула «идеального слайда» проста: не слишком много текста, все – по делу, а рядом разместить запоминающуюся картинку «в тему». Можно добавить обложки книг, соответствующих каждой теме, чтобы сразу было ясно, где подробнее прочитать об интересующем вопросе. А также рекомендую вставить цитаты и метафоры, отражающие суть тезиса.

Недавно видел презентацию одной американской компании. Все бы хорошо, но количество мелкого текста на каждом слайде – огромное! Получается, аудитории надо и презентатора слушать, и текст читать одновременно – что совершенно нереально. Да и картинок практически нет, а без них слушатели скучают. Все-таки, наши люди к таким вещам подходят практичнее…

Частота смены слайдов, как правило, за 30 минут презентации 15–18 слайдов не больше.

Готовить слайды можно двумя способами. Иногда сначала выбирают 20–30 ярких «картинок» на тему тренинга, а затем пишут текст под них. Но куда чаще слайды подбирают непосредственно под текст мини-лекции. Какой вариант предпочесть – зависит от вас. В программе есть и функция, позволяющая видеть одновременно и картинку, и соответствующий ей текст.

Итак, для демонстрации слайдов, изготовленных с помощью программы PowerPoint, нужны не плакаты и бумаги, а ноутбук и проектор, или только проектор с возможностью вставить флешку. В этом случае стоит обратить внимание на следующие рекомендации:

• Проследите, чтобы текст на экране везде был четким и легко читаемым.

• Текст должен всегда соответствовать тематике мини-лекции и быть максимально крупным. Удобно излагать главные мысли в виде метафор или цитат, рядом с большими картинками, четко привязанными к теме выступления (образы, аллегории и т. п.).

• Постарайтесь сделать слайды поярче, чтобы привлечь внимание аудитории.

• Говорите в определенном темпе: не слишком быстро, но и не слишком медленно.

В тренингах с использованием PowerPoint есть и определенные минусы. Прежде всего, тренер становится, зависим от оборудования. Отправляясь для проведения тренинга на территорию заказчика, обязательно предварительно перешлите слайд презентацию по электронной почте, так как можно забытьфлешку со слайдами, или сама флешка может не «открыться» по какой-либо причине. Так вы сможете избежать чувства незащищенности. К тому же, техника, как известно, имеет свойство ломаться. Вышел из строя компьютер или видеопроектор – и приходится импровизировать.

Также не стоит забывать, что длительный просмотр слайдов в PowerPoint, особенно днем, у многих людей вызывает психологический дискомфорт (у кого-то попросту рябит в глазах). Поэтому время от времени стоит делать перерыв, выключать проектор. А если одна и та же картинка провисит на экране больше 20 минут, презентация непременно начнет вызывать у зрителей отторжение. Наши люди скучать не любят, поэтому постарайтесь менять слайды несколько чаще, чем раз в час.

Важно помнить, что чересчур насыщенная презентация в PowerPoint, порой заставляет самого тренера отступить на второй план (особенно если приходится много работать с указкой, демонстрируя зрителям схемы, графики или таблицы). Такого допускать нельзя. Человек всегда важнее картинки! Слайды должны быть яркими, но ведущий – еще ярче.

А потому внимание аудитории следует держать на себе, а не на экране.

Но все же слайды должны быть четко видны. Поэтому заранее озаботьтесь вопросом освещенности помещения. Если в зале полутемно – замечательно, но чересчур яркий экран будет раздражать глаза. Если света слишком много, изображение получиться блеклым и расплывчатым. Заодно проверьте размеры экрана: разумеется, маленький экран в большой аудитории будет совершенно бесполезен.

Тренеру, активно использующему PowerPoint, следует запомнить несколько основных правил:

• Вы всегда должны быть на первом месте! А слайды и прочие красивости – лишь служить дополнением к выступлению, подтверждая ваши аргументы и делая их образными.

• Всегда заготавливайте и берите с собой дополнительные носители информации, на случай, если основные выйдут из строя.

• Постарайтесь иметь при себе человека, который будет отвечать за показ слайдов, техническое обеспечение, освещенность и т. п. Заранее проверяйте и настраивайте оборудование (это может делать за вас и специальный «помощник по тех организации»).

• Контролируйте освещенность в зале: полная темнота утомляет людей, однако при свете слайды видны нечетко (этот вопрос можно решить с помощью более мощного проектора).

• Не размещайте на слайдах большие куски текстов, сверхсложные графики и т. п. Письменную информацию используйте по минимуму. Выписывайте лишь конкретные алгоритмы действий, используя графики, схемы и таблицы (участникам будет легче воспринимать и запоминать информацию, а вам – работать с аудиторией).

• Главное – образность! Нередко стоит поместить на слайд большой слоган, который отражает суть вашей речи, и добавить к нему несколько ярких образов-символов. Тут все зависит от ситуации: рассказывая о катастрофах, уместно поместить рядом изображение огромного айсберга или гибнущего «Титаника», а если речь идет о переворотах восприятия – какой-нибудь «магический знак», вроде инь-ян (символа гармоничного сосуществования противоречий).

• Сделайте презентацию достаточно яркой и интересной, чтобы привлекать внимание участников в течение долгого тренинга. В качестве картинок лучше всего подойдут красочные и качественные фотографии. Анимация или примитивные, схематичные рисунки постепенно начинают раздражать зрителя – а ведь тренинг может идти целый день!

• В презентацию можно включить инструкции по выполнению упражнений и комментарии к ним. Уместно использовать фотографии с прошлых тренингов, чтобы показать участникам, что и как они должны будут делать.

• Включайте в слайды удачные цитаты, метафоры, логотипы и т. п. – все, что позволяет быстрее донести до участников суть вопроса.

• Позаботьтесь о музыкальном сопровождении презентации. Оно может быть фоновым (во время упражнений, кофе-брейков и т. п.): подойдут эстрадные песни, поп-музыка, инструментальная классика, испанская гитара.

• Стоит продумать и тематическую подборку: например, ставить песни с определенными словами, дающие «установку» на тему тренинга. Наконец, есть смысл использовать музыкальную композицию как заключительный аккорд, чтобы создать определенную кульминацию тренинга, подвести итог.

• Порой слова песен становятся иллюстрацией идей, излагаемых во время того или иного блока тренинга (так, на тренингах «Сверхвозможности» и «Стресс-менеджмент» я использую песни российских композиторов о стойкости и уверенности, преодолении страха). Но не переборщите: избыток музыки вызывает отторжение. Разумнее использовать лишь небольшие фрагменты композиций (по минуте-двум), а не крутить песни целиком. Такие фрагменты могут служить подводкой к тому или иному блоку презентации или же хорошей концовкой.

• Показывайте слайды не более 20 минут. После этого уместно провести упражнения или сделать перерыв, а потом, при необходимости, вновь вернуться к слайдам. Во время такого перерыва можно использовать флипчарт, белую доску и т. п., что позволит разнообразить презентацию. Таким образом, зрители не успеют «привыкнуть» к картинкам в PowerPoint, и сохраниться новизна восприятия.

Теперь рассмотрим основные ошибки в использовании визуальных средств во время презентации в PowerPoint.

«Словесные» слайды. Некоторые специалисты уверяют, что такого рода картинки бессмысленны. Глупо повторять вслух то, что уже написано на экране. А если тренер станет говорить что-то другое, слушатели просто запутаются. Однако слайды с текстом, схемы и графики не так плохи, как кажутся. Они позволяют аудитории увидеть всю картинку целиком. Поэтому не стесняйтесь использовать слова. Важно только подобрать четкие, лаконичные формулировки. Подойдут также цитаты, метафоры и т. п.

Слишком много слов. Американцы советуют помещать на экране слов не больше, чем вы поместили бы… на футболке. Слайд не заменяет ведущего, а лишь служит своеобразной поддержкой. И совсем не обязательно «заталкивать» весь текст в одну картинку, когда можно использовать несколько.

Мелкий текст. Чем крупнее будут буквы, тем лучше. Не забудьте, что кому-то из участников придется сидеть в задних рядах. И далеко не все, кто к вам придет, могут обладать орлиным зрением. Если переделать слайды уже нет никакой возможности, хотя бы запишите отдельно «трудночитаемые» слова, чтобы особенно громко и четко произнести их во время презентации.

Надписи под углом. Человеческому глазу легче всего воспринимать слова, написанные по горизонтали. Поэтому писать слова на слайдах следует всегда горизонтально (и не забудьте связать их с нужным объектом с помощью четкой линии, стрелки или цветового выделения).

Цветовой винегрет. Черно-белые слайды скучны, цветные – куда веселее. Тем более, что разнообразные цвета можно использовать в качестве кода (в особенности в разных графиках, диаграммах и т. п.). Но не попадите в «цветовую ловушку», когда от ваших слайдов будет пестрить в глазах! Если вам надо совместить множество цветов на одной картинке, лучше сделать из нее целую серию слайдов.

Агрессивное оформление. Во время бизнес-тренингов презентацию поневоле приходится крутить в течение 2–3 дней, чуть ли не постоянно. Именно поэтому она должна быть «экологичной», не утомлять зрение. Подбирайте цвета, которые не будут раздражать участников. Лучше всего подойдут белый или голубой. Красный, зеленый, синий, желтый и даже сероватый цвет через 2–3 часа просмотра слайдов (даже с перерывами) начинают вызывать отторжение.

Перегруз слайда. Картинка должна быть вразумительной, а значит, ее нельзя перегружать. Будьте осторожны, используя иллюстрации непосредственно из книг или газет. Впрочем, даже если вы составляете схемы самостоятельно, всегда есть опасность поддаться соблазну и перегрузить изображение деталями. Ничего не усложняйте.

Некоторые молодые тренеры полностью отказываются от использования слайд – презентации, заменяя их флипчартами, на которых они рисуют целые картины, а также видео роликами, задействуют инвентарь для проведения фасилитации, когда на ткани, прикрепленной к стене, приклеиваются цветные кусочки бумаги в виде кружков, квадратиков с надписями.

Как видите выбор широк. Думайте, пробуйте, что лучше для вас.

Глава 16
Готовим тренинговый зал

Следует так обдумывать свои замыслы,

чтобы даже неудача принесла

вам известные выгоды.

Кардинал де Рец

Итак, вы составили и отрепетировали содержание тренинга? На девяносто процентов успех вам гарантирован! Почему не на все сто? Потому что существует еще тысяча мелочей, связанных с выбором места, оформлением зала и организационными вопросами. Если вы их не учтете, зрителям будет некомфортно, а значит и презентация им не понравится. Вот о чем следует подумать:

• требования к помещению: метраж, высота потолка, наличие нужного количества удобных стульев и столов, которые можно передвигать по всей аудитории, наличие открываемых для проветривания окон и кондиционера, который не направлен на людей;

• пространство;

• размещение участников тренинга;

• освещение зала;

• температура в помещении.

Итак, прежде всего, определитесь с местом проведения мероприятия. Этот вопрос следует решить с самого начала. Выбрав зал, проверьте, достаточно ли красиво он оформлен, удобно ли будет слушателям туда добираться (есть поблизости парковка или нет?) и т. п. Комфортнее всего – стандартный квадратный зал. Но в любом случае важно проследить, чтобы никто из зрителей не оказался слишком далеко от ведущего: так людям проще будет все видеть и слышать.

Во многих монографиях по проведению тренингов подробно описывается, где и как рассадить участников. Но авторы нередко забывают о том, что тренинги часто включают физические упражнения, различные игры и т. п. – простого лекционного зала может оказаться маловато. Помещение должно быть достаточно свободным, в идеале – разделенным на две зоны, для лекций и для деловых игр. Само «разнообразие зон» позволит создать эффект новизны и «заякорить» у группы нужную реакцию: мол, тут мы слушаем, а вон там – играем и тренируемся.

Не поленитесь лишний раз проверить все технические детали (электричество, освещение, вентиляцию) – чтобы исправить все недочеты заранее. Если в здании много запутанных коридоров, стоит развесить указатели, чтобы зрители легко могли найти дорогу в гардероб, буфет, туалет и т. п.

Наконец, еще раз детально продумайте режиссуру действа. Что, как и когда будет происходить? Какие объекты надо будет передвигать или использовать? Когда и как один ведущий сменит другого? Что они в этот момент будут делать с микрофоном? У кого в руках указка? Кто работает со схемами, а кто со слайдами?

Заранее проговорите и составьте расписание кофе-пауз и обеда. Как правило, они всегда отнимают больше запланированного времени, поэтому есть смысл сделать их в расписании покороче, чтобы оставался запас времени. Где участники тренинга смогут перекусить – прямо в зале или где-то поблизости? Где будет обедать тренер – отдельно или вместе с участниками (это зависит от ситуации)?

На самом деле уже в процессе подготовки может возникнуть сотня вопросов – и лучше решить их ДО тренинга, не то придется лихорадочно импровизировать во время него. Вам поможет контрольный список и заметки, которые можно делать прямо на полях сценария. Вот примерный вариант списка:

Последний пункт особенно важен: кто в команде будет разрешать непредвиденные ситуации и внезапно возникающие вопросы? Четко определите, кто и за что отвечает (и желательно проверить уровень компетентности этих людей – насколько лихо, например, они управляются с компьютерами?). Также надо продумать, кто в команде будет отвечать за связь, в какое время приходить устанавливать оборудование, когда оборудование надо будет сворачивать и т. п.

Постарайтесь соблюсти следующие условия при выборе помещения.

• Высокие потолки.

• Много окон, в зале светло.

• Просторное помещение.

• Стулья легко передвигаются.

• Есть настроенное мультимедийное оборудование.

• Через ваш зал никто не ходит.

• В зале нет ничего лишнего, что отвлекало бы людей.

Глава 17
Использование вспомогательных средств

Жил однажды человек, у которого был замечательный осёл. Хозяин очень любил своего осла, хотя тот совершенно его не слушался. Тогда человек отвёл животное к знаменитому дрессировщику и спросил, можно ли сделать скотину послушнее.

– Конечно, – ответил дрессировщик, – оставьте его на несколько дней у меня, а когда вернётесь, то просто не узнаете своего осла.

Уходя, хозяин обернулся, чтобы попрощаться с дрессировщиком, и увидел, что тот бьёт – не сильно – животное по голове.

– Эй! Я же просил тебя обучить осла, а не убить! – сердито сказал хозяин.

На что дрессировщик ответил:

– Иногда просто нет другого способа привлечь их внимание.

Без иллюстраций мини-лекция (и тренинг в целом) превратится в занудный монолог. Недаром говорят, что одна картинка лучше тысячи слов. Слайды и другие визуальные «помощники» позволяют быстрее (и куда эффектнее!) обрисовать предмет тренинга. К тому же, картинки запоминаются легче, чем слова.

Однако если у вас уже заготовлен набор изображений, следующих в определенном порядке, придется смириться с тем, что композиция выступления определена заранее. Импровизировать в таких условиях крайне сложно. Отклоняться от заданной последовательности придется на свой страх и риск…

Для показа иллюстраций можно использовать:

• плакаты – постарайтесь, чтобы изображение было простым и отчетливым. Лучше всего иллюстрировать смешными картинками-схемами абстрактные понятия. И не забывайте убирать ненужный плакат, закончив определенный кусок тренинга, иначе аудитория вместо того, чтобы слушать вас, будет рассматривать картинку!;

• слайды (Power Point);

• схемы;

• белую доску;

• визуальные средства (магнитные и булавочные доски и т. п.), ткань для наклейки стикеров и картинок различной формы, картинки и стикеры;

• отдельные предметы (демонстрационные модели);

• действующие модели;

• видеоматериалы.

В процессе подготовки визуальных пособий, стоит лишний раз спросить себя: нужны они или нет? Казалось бы, ответ очевиден. Но не все так просто. «Волшебные» слайды, картинки обладают рядом недостатков. Их довольно сложно создавать, и подготовка требует много времени. Нередко они только запутывают слушателей и отвлекают их от главного (а также лишают ведущего возможности импровизировать). Слайды обойдутся вам недешево, а их неудачное использование способно испортить все дело.

Запомните золотое правило: если вы не уверены, нужны ли вам вообще визуальные средства во время тренинга – не включайте их в работу. Серия картинок с абстрактным набором слов вроде «Подготовка. Планирование. Производительность. Прогресс» смотрится просто смешно. У ведущего есть язык, и все написанное на экране он и так может озвучить.

Слайды и другие картинки должны демонстрировать, а не рассказывать.

С чувством и толком подобранные слайды помогут вам:

• Быстро и доходчиво отобразить то, что сложно передать словами.

• Сэкономить время.

• Вызвать интерес аудитории.

• Разнообразить презентацию и усилить ее воздействие.

• Заставить слушателей надолго запомнить вашу презентацию.

Повторим еще раз: важно, чтобы изображения были запоминающимися. Выберите рисунок, который особенно важен, и к которому вы будете обращаться не раз – и постарайтесь, чтобы он «застрял» в головах у зрителей. На слайдах, плакатах и т. п. лучше помещать основные формулы, схемы, важные правила и т. п. Тренеру же после «зачитывания» текста, можно в дополнение рассказать какую-нибудь шутку, притчу, смешной случай или еще как-то «украсить» данную часть выступления.

Несколько слов о других вспомогательных средствах.

Мультимедийное оборудование. Профессиональному тренеру необходим целый мультимедийный комплекс: ноутбук (а лучше – два) или планшетник + мощный видеопроектор или плазма + колонки-усилители + видеокамера со штативом-треногой (для некоторых видов тренингов вам понадобятся две сразу). Самое главное, чтобы все это было технически надежным, эффективным и хорошо стыковалось между собой. Желательно также, чтобы все оборудование было малогабаритным, ведь вам придется возить его с собой, если аудитория, в которой будет проводиться тренинг, не будет снабжена перечисленным оборудованием.

Очень важно накануне все проверить, и найти себе достойного помощника, который будет производить необходимые манипуляции с техникой во время тренинга.

Если делать сразу качественную онлайн-трансляцию мероприятия, то понадобится наличие высокоскоростного интернета с необходимыми показателями исходящей скорости.

Видеооборудование для обратной связи. Тут та же ситуация, что и с показом слайд презентации: обзаведитесь своей техникой или на месте проверьте предоставленное оборудование, чтобы все стыковалось.

Флипчарт. У каждого тренера свой подход: кто-то все рисует заранее, кто-то – непосредственно в зале. Текст и картинки должны быть достаточно крупными, чтобы ваши схемы были видны всем в зале.

Нужно заранее позаботиться о наличии в тренинговом зале хорошего экрана и нужного количества флипчартов.

Книги, аудиокниги, видеокурсы. Лучше места для продаж книг, аудиокниг и видеокурсов тренера, чем его собственный тренинг не найти. Их можно использовать и в качестве подарков для награждения самых активных участников.

Батарея психологических тестов. Тесты очень важны для диагностики и дальнейшей оценки результатов тренинга (речь об этом пойдет ниже). Тренеру пригодится тестирование на конкретные компетенции, четко привязанные к программе тренинга. Подобные тесты, выявляющие все «минусы», служат для группы мощным средством мотивации.

Глава 18
Использование видеофрагментов

Один язык у нас, а уха – два,

Чтоб слышать много, но беречь слова.

Джами

Мой опыт показывает, что всегда лучше использовать видеофрагменты обучающих видеокурсов, чем просто куски из кинофильмов.

Хотя и эпизоды из художественных фильмов нередко оказывают неплохое действие на аудиторию. Если все сделать грамотно, пятиминутный просмотр способен заменить полчаса скучной лекции.

Нужно лишь соблюдать несколько правил:

✓ Фрагмент должен быть коротким, эмоционально насыщенным и четко соответствовать теме тренинга.

✓ Не забудьте о речевой «подводке», ведь люди видят лишь эпизод, не зная сюжета фильма.

✓ Не забудьте о четких комментариях, ведь участники тренинга не всегда понимают, для чего нужен тот или иной фрагмент. Стоит время от времени нажимать на «стоп», фиксируя внимание аудитории на том или ином моменте.

Как определить, подойдет ли данные видеофрагмент для тренинга?

✓ Он должен сочетаться с российской культурой (кадры из многих голливудских фильмов смотрятся несколько чужеродно – и не исключено, что в группе будут люди, негативно относящиеся к США).

✓ Он должен быть актуален (в идеале, касаться бизнеса и волнующих аудиторию проблем).

✓ Он должен соответствовать теме тренинга.

✓ Он должен быть понятен без особых комментариев и короток.

✓ Во фрагменте должна присутствовать определенная доля драматизма – или же юмора.

Однако злоупотреблять видео не стоит: тренинг – не кино, а вы – не киномеханик.

Я в своей тренерской работе использую видеоматериалы уже в течение 20 лет. Их можно поделить на три группы, причем каждый из таких инструментов решает свои задачи:

• Нарезка из фильмов. Позволяет наглядно продемонстрировать то, о чем, в противном случае, пришлось бы разглагольствовать 10–15 минут (и без гарантии, что аудитория, в итоге, поймет хоть что-то). Талантливая игра актеров и профессиональная работа режиссера за 3–4 минуты позволяет зрителям распознать суть ваших идей. Давно известно, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Однако следует заранее сделать определенное предисловие, пояснив зрителям, что и почему они будут смотреть. Да и фильмы для нарезки выбрать не просто: западные нередко вызывают критику и отторжение (мол, это не наша культура), а российские – трудно найти толковые.

• Драматические сюжеты из фильмов нередко можно использовать в качестве… тренировочных упражнений. Так, эпизод, в котором главные герои ведут переговоры и в итоге заходят в тупик, легко подать как деловой кейс или превратить в ролевую игру (участники разыгрывают роли главных персонажей и стараются провести эти же переговоры успешнее, прийти к определенному результату).

В качестве демонстрационных сюжетов можно использовать видеозаписи прошлых тренингов по нужной теме, если они достаточно эмоциональны и информационно сжаты. Они позволят продемонстрировать группе, как правильно выполнять задание. Сюда входят различные игры, дискуссии, «словесные дуэли», варианты проведения продаж и переговоров и т. п.

Здесь особенно хороша наглядность и актуальность задания. Однако такие сюжеты не могут тягаться с кинематографическими по яркости и художественности. Показывать их приходится дольше, а это растягивает время тренинга. Однако, в целом, люди реагируют на них не хуже, чем на фрагменты художественных фильмов, поскольку видят там таких же учащихся, как и они, сами.

Видеозапись, снятая непосредственно на данном тренинге. Снимать можно игры, диалоги, обсуждения и т. п. – чтобы затем продемонстрировать их на экране со своими комментариями. В этом случае вовлеченность зрителей еще больше: ведь они видят на экране себя-любимых, здесь и сейчас. Такая съемка может стать хорошим инструментом для проведения эффективного тренинга, поскольку обеспечивает наглядную обратную связь.

Разумеется, все вышеприведенные средства следует использовать в зависимости от цели презентации, размеров аудитории и общей обстановки в зале. И нарезка из фильмов, и записи с прошлых тренингов должны быть хорошего качества. Под «хорошей» записью подразумевается использование крупных планов, разноплановая съемка и демонстрация всего процесса целиком. Если съемка ведется непосредственно в зале, необходима приличная камера и хотя бы относительно профессиональный оператор. Позаботьтесь и о качественном видеопроекторе. Помните, что, если даже у вас в запасе есть яркие и драматичные эпизоды с тренингов, при использовании плохой камеры и блеклого видеопроектора (или просто чрезмерной освещенности зала) весь эффект пропадет. От техники, и в самом деле, зависит очень многое.

Подумайте о возможных проблемах со звуком. У ноутбука или видеокамеры просто не хватит мощности, чтобы «работать» на всю аудиторию. Придется запастись специальной аудиосистемой, чтобы звуковое сопровождение слышаливсе участники.

Использование музыки на тренинге.

Музыкальное сопровождение можно использовать перед началом тренинга, с целью создать настроение, определенный настрой на сам тренинг. Рекомендую использовать музыку во время упражнений для тренировки навыков управления эмоциями, во время перерывов, чтобы оживить энергетику группы или расслабить, если были напряженные.

Правила хорошего вкуса:

• Главное, не переборщить с музыкой.

• Снижайте громкость, музыка – только фон.

• Лучше используйте инструментальные композиции.

• Музыка не должна мешать проведению самого тренинга, отвлекать от работы.

• Время звучания строго дозированно.

• Важно и качество записи.

• Помните, музыкальные пристрастия у людей разные. Всем вы всё равно не угодите.

Глава 19
Невербальное воздействие на аудиторию: взгляд, улыбка, жесты, движения

 
Имея в кармане склянку с мускусом,
не кричи про то на всех перекрестках.
За тебя все скажет аромат мускуса.
 

Саади

Невербальные средства коммуникации на тренинге крайне важны. В особенности – визуальный контакт с аудиторией.

Взгляд.

✓ Контроль своего состояния.

✓ Контакт с аудиторией.

✓ Взгляд-прожектор.

Хотите мгновенно «потерять» внимание зала? Тогда просто не смотрите в глаза участникам тренинга. Достаточно пяти минут бесцельного обозревания потолка, своих записей или пола – и людям уже станет с вами неинтересно, вы потеряли свою аудиторию.

Чего только не советуют начинающим тренерам! Кто-то говорит, что стоит смотреть поверх голов, «в пространство» или же, напротив, сосредоточиться на одном-единственном, наиболее приятном и дружелюбном участнике. Нет и еще раз нет! Смотреть надо на каждого.

Подарите всем участникам хотя бы по 2–3 секунды вашего взгляда. Иначе придет расплата: одного из них вы потеряете наверняка (а возможно – и многих!).

Запомните: ваш взгляд – это прожектор. Переводите его «луч» с одного участника тренинга на другого. Если вам задают вопрос, или вы сами о чем-то спрашиваете, можно на время задержать взгляд на данном, конкретном человеке. Но затем вновь начинайте дарить свое внимание всем присутствующим. Вы – на тренинге, и вы обязаны равно работать с каждым, кто на этот тренинг пришел. Как говорил один известный артист: «Вышел на сцену – ешь публику глазами!». Впрочем, иногда взгляд от зала отвести можно. Например, если вы обдумываете ответ на чей-то вопрос – таким способом вы продемонстрируете свою сосредоточенность. Но после этого вновь начинайте «держать» аудиторию взглядом.

Разобрались с взглядом? Переходим к выражению лица!

Улыбка.

✓ Контроль своего состояния.

✓ Контакт с аудиторией.

✓ Вызывание симпатии и доверия.

Нужно ли тренеру улыбаться? Несомненно! У улыбки две функции: она позволяет позитивно воздействовать на аудиторию, а также – контролировать свое внутреннее состояние. Конечно, Россия – не Америка, и наши правила хорошего тона не требуют постоянно написанного на лице дружелюбия. Но, общаясь с человеком, пришедшим на тренинг, не стесняйтесь подарить ему свою улыбку. Глядишь, и он улыбнется в ответ – а тогда работать будет уже куда легче.

Маленький совет: перед тренингом проведите небольшую «гимнастику для лица», поработайте с мускулатурой рта и бровей.

Жестикуляция.

✓ Ритуальные жесты.

✓ Эмоциональные жесты.

✓ Указующие жесты.

✓ Объясняющие жесты.

Порой тренеры впадают в крайности. Одни из них не используют жестов вообще, что создает ощущение закрытости и официоза. Другие, наоборот, машут руками, как крыльями ветряной мельницы, что производит впечатление расхлябанности и суетливости. Придерживайтесь золотой середины. И не забывайте: ваша жестикуляция напрямую зависит от вашего темперамента.

Энергичный человек может позволить себе использовать много жестов, а вот более спокойному лучше ими не злоупотреблять. Что вовсе не значит, будто жестикулировать – это плохо. Когда вы используете жесты по назначению, они работают на вас. Важно, чтобы жесты подчеркивали и усиливали вашу речь, соответствовали вашему голосу и общей ситуации.

Жесты делятся на несколько типов, в зависимости от их функционального значения:

✓ иллюстрирующие – указание формы, высоты, направления движения: «Вперед! К коммунизму!» (рука указывает вперед), «Значимость проблемы глобальна» (руки описывают круг), «Мы поднимаем планку, мы выходим на высокий уровень» (рука скользит вверх);

✓ регулирующие – показывают, как следует выполнять то или иное действие или работу: «Быстрее!» (рубленые жесты), «Помедленнее…» (плавные движения), «Сделаем их одним ударом!» (удар кулаком по воздуху), «Надо разбить задачу на несколько этапов» (ребро ладони «устанавливает» в воздухе перегородки).

✓ эмоциональные – проявляющиеся при выполнении сложных задач или в затруднительных ситуациях (почесывание головы, носа, мочки уха, постукивание по столу, покусывание кончика ручки, поправление очков, разведение рук в стороны и т. п.), а также связанные с эмоциональным состоянием: «Yes!» (жесты спортсменов в случае достижения успеха), «Мы с тобой еще разберемся, тебе среди нас не место!» (жест «указующий перст»);

✓ ритуальные – общепринятые обозначения – O’K, знак победы (“victory”), большой палец вверх, кукиш, угрожающе или «я за тобой смотрю» – растопыренные пальцы («коза»)

Большое значение имеет уровень, на котором идет жестикуляция (голова, грудь или пояс):

✓ На уровне головы (и выше) жесты наиболее эмоциональны. Поднятые вверх руки ассоциируются с криком «Ура!» или «Но пассаран!», призывом, угрозой, состоянием экстаза и т. п. Вспомните жесты болельщиков, вспомните жесты тренера футбольной команды России Черчесова.

✓ На уровне груди (от шеи до пупка) «проходят» жесты рабочего характера: объяснительные, комментирующие и т. п. Также с их помощью собеседник старается наладить контакт или выразить определенные эмоции.

✓ Жестикуляция на уровне пояса (ниже пупка) свидетельствует о внутренней неуверенности и смущении говорящего (жесты растерянности, закрытости, стеснения).

Параметры жестов.

✓ Амплитуда жеста.

✓ Частота жестикуляции.

✓ Этажи жестикуляции.

✓ Конгруэнция.

Для каждого отдельного тренера характерен свой стиль использования жестов:

1. Амплитуда жеста: насколько сильно оратор двигает руками вперед, вверх, вниз и т. п. В состоянии возбуждения, переживания глубоких эмоций, во время энергичной речи мы нередко используем жесты большой амплитуды.

2. Частота использования жестов: одни презентаторы жестикулируют постоянно, каждую секунду употребляя различные жесты. Некоторые ведущие начинают использовать жесты лишь в конце презентации или во время эмоциональных всплесков.

3. Темп жестикуляции: жесты бывают замедленные (вспомним, как говорил Иосиф Сталин), среднего темпа или же очень быстрые (здесь стоит привести в пример Владимира Ленина, Адольфа Гитлера или Фиделя Кастро). Можно говорить о «рубленых» или плавных жестах.

4. Симметрия или асимметрия жеста: порой тренеры «работают» только одной рукой (особенно это касается объясняющих и комментирующих жестов, передачи информации). Но для демонстрации эмоциональной включенности естественнее использовать обе руки одновременно.

Уважаемые читатели, как пример, посмотрите в Инете поведение главного тренера сборной России по футболу Станислава Черчесова во время проведения ЧМ – 2018.

Важно помнить, что жесты, которые использует тренер, воздействуют не только на аудиторию, но и на его собственное внутреннее состояние. На тренингах участников нередко просят произнести медленную речь, сопровождая ее «рублеными», ускоренными жестами или, напротив, говорить быстро, а жесты использовать плавные.

Попробуйте сделать это нехитрое упражнение – сколько бы вы не старались, у вас ничего не получится. Дело в том, что наш голос, темп речи, тесно связаны с жестикуляцией. Через жесты можно свободно менять и темп, и тембр, и громкость голоса тренера. Достаточно «замедлить» жесты, и речь станет плавной. Быстрые и частые жесты ускоряют речь, делая ее эмоциональней и напористей. Недаром опытные ведущие тренингов нередко используют жесты именно для изменения своего голоса и внутреннего состояния, для подъема или «охлаждения» своей энергетики.

Движение по аудитории.

Здесь многое зависит от темперамента тренера. Одни предпочитают расхаживать по залу, другие – стоять или сидеть. Но и этот момент можно обыграть. Читать лекцию, вести монолог можно стоя или сидя. Дискутировать с залом «на равных» – также сидя. Задавая вопрос, подойдите поближе к отвечающему участнику (то же самое – если вас о чем-то спрашивают из зала).

Многое зависит и от формата тренинга. Если приходится выступать на сцене – там действуют свои законы перемещения. Если аудитория небольшая, то двигаться приходится вокруг флипчарта или экрана, на который проецируются слайды PowerPoint. Однако и там, и там важно, чтобы ваши движения смотрелись естественно. Аудитория отлично умеет считывать подаваемые сигналы, и тренеры-профи об этом знают. Следите за осанкой: чтобы шея и позвоночник были прямыми. Походка также должна быть скоординированной. Темп и движения лучше заранее потренировать перед зеркалом.

На тренингах для бизнес-тренеров меня часто спрашивают:

– А можно прикасаться к участникам тренинга?

Да. Иногда прикосновения могут дать великолепный эффект в ситуации установления дружеских отношений, снятия напряжения, решения конфликтов, мотивации и поддержки.

Касания лучше использовать как дополнение к коммуникации, когда вы говорите нечто интересное или важное для человека, используя доброжелательный, спокойный голос. Лучше касаться кисти, предплечья, плеча собеседника.

Кстати, работать с невербальной сферой не помешает и участникам тренинга – так им и тренера понимать станет легче! Для работы с взглядом, жестами и улыбкой используют ролевую игру под названием «Три дирижера». В этом случае участники работают в четверках. Один рассказывает историю на любимую тему, а трое других, по очереди, выступают в роли «дирижеров»: один дирижирует взглядом рассказчика, другой – его улыбкой, третий – жестами.

Глава 20
Как эффективно использовать голос

Голос уверенного человека – его рабочий инструмент.

Голос неуверенного человека – его диагноз.

Игорь Вагин

Рассмотрим основные параметры самого важного инструмента тренера – его голоса.

✓ Громкость

✓ Темп речи

✓ Высота звучания

✓ Интонации

✓ Паузы

✓ Акценты

• Громкость. Для хорошего звучания необходимо отработать хорошее дыхание. Если когда вы тренируетесь, в комнате слышно эхо – вы на верном пути. Говорить надо так, чтобы резонировали стены!

• Темп речи. Следует добиться максимальной координации, говорить медленно и с паузами. Однако умение говорить быстро также не лишнее. Для повышения четкости в этом случае следует пользоваться скороговорками. Тренер должен выговаривать все буквы и не проглатывать части слов.

• Высота звучания. С низкими голосами у людей ассоциируется спокойствие, уверенность, стабильность и надежность (вспомните, как поют звезды оперы (тот же Паваротти), как пел Шаляпин, Высоцкий, Адриано Челентано). Ну, а голоса высокие, как говорится, только народ баламутят. Недаром известные рок-ансамбли («DeepPurple», «LedZeppelin» и иже с ними) намеренно исполняют свои песни фальцетом, дабы еще сильнее «накрутить» публику. «Тонкие» голоса традиционно относят к личностям эпатажным, возбудимым и немного ненадежным.

• Интонация. В выигрыше останется тот презентатор, кто способен произнести одни и те же слова с десятком разнообразных интонаций.

• Акценты и паузы. Не следует недооценивать их важность при отработке выступления.

Помните: плохо поставленный голос служит первым показателем того, что человек не уверен в себе, плохо владеет своими эмоциями.

Мы настолько привыкли к звучанию своей речи, что практически не задумываемся, какой сложный механизм задействован в формировании того, что мы называем голосом. В речи участвуют и легкие, и горло, и голосовые связки, и полость рта.

Неудивительно, что основой хорошего звучания голоса служит дыхание, вернее, особый «легочный запас». У людей с хорошо развитыми легкими голос сильный, уверенный, мощный. Ну, а те, кто с детства не занимался активно спортом, и не развивал дыхательный аппарат, отличаются слабым и невыразительным голоском.

Постановка правильного дыхания тренеру просто необходима. Важнее всего – увеличить объем легких, усилить их возможности, для чего следует обучаться «брюшному» дыханию. Большое количество воздуха обеспечивает феномен «воздушного столба», своеобразной воздушной подушки. Есть в легких воздух – голос звучит сильно и уверенно. Если вовремя не перевести дыхание – голос становится все слабее.

Два простых упражнения позволяющих легко добиться нужного эффекта:

• Глубоко «дышите животом» длительное время, «прокачивайте» воздух через нижнюю часть легких, развивая их объем.

• Каждый день надувайте воздушный шарик – по десять-двадцать раз. Вы заметите, что со временем, за один вдох-выдох вы будете «заполнять» все больший объем шарика. Данное упражнение помогает увеличить объем легких и тренирует длительность протягивания дыхания.

А теперь запомните три «нельзя» профессионального оратора, которые пригодятся каждому тренеру:

✓ Нельзя говорить на вдохе: речь будет быстрой, смазанной, слишком тихой.

✓ Нельзя продолжать говорить, когда в легких почти закончился воздух: голос тогда садится, становится дряблым, неустойчивым.

✓ Нельзя говорить, не делая пауз (пауза – единственная возможность вновь заполнить легкие необходимым объемом воздуха).

Начинаем развивать голос! Простейший комплекс упражнений легко разрешит ваши «голосовые проблемы».

Звук «Ом». Глубоко вдохните, положите руку на грудь и четко произнести звук «Ом». Так вы тренируете резонанс своей грудной клетки, параллельно уделяя внимание и горлу. Следует добиться расслабления мышц, чтобы улучшить качество акустики в легких. Дело в том, что напряженный корсет грудных мышц не дает вашему голосу звучать, как положено. Но стоит расслабить мышцы груди и горла, и голос немедленно становится грудным, сочным. Кладите руку попеременно на верхний, средний и нижний отдел легких, на грудь и живот. Важно, чтобы при произнесении волшебного звука она вибрировала. Так вы сможете контролировать дыхание и направлять звук, куда следует.

«Ом» с секретом. Данное упражнение тренирует контроль над высотой звучания голоса. Вдохните посильнее и направьте струю воздуха вниз, в район диафрагмы, продолжая произносить звук «Ом» – так он прозвучит куда ниже. А затем проделайте то же самое в направлении темечка, и вы услышите более высокий звук. Научившись контролировать длину и высоту звучания речи, тренируйте резонанс. Чем отличается речь хорошего оратора? Она певуча. Она никогда не бывает неровной или отрывистой.

Десять гласных. В русском языке шесть гласных «а-о-у-э-и-ы». Попробуйте протянуть все шесть (а если получится – и больше, повторяя их) подряд так, чтобы одна плавно перетекала в другую. Постарайтесь сделать это на одном выдохе, на одной громкости и высоте звучания. Растягивание гласных поможет сделать речь более сильной, уверенной, певучей, укрепит голосовые связки. Сначала мало кто может произнести таким способом больше пяти-шести гласных подряд. Практикуйтесь, и вскоре вы без труда «пропоете» десять, а то и двадцать гласных разом.

Скороговорки. Вы ими в детстве не увлекались? А зря! «Координация» речи также чрезвычайно важна. Ведь кроме дыхательной системы, у нас еще есть и горло, и язык, и голосовые связки. Выберите самые известные скороговорки: «Карл у Клары украл кораллы, а Клара у Карла украла кларнет», «На дворе трава, на траве дрова» или «Тридцать три корабля лавировали, лавировали, да не вылавировали», и тренируйтесь, пока не доведете произношение до совершенства. Каждое утро произносите скороговорки по много раз, улучшая свою дикцию.

Букет интонаций. Выберите самую простую фразу. И начинайте играть с интонациями. Произнесите выбранное предложение доброжелательным тоном, затем раздраженным, затем угрюмым или подавленным, затем воодушевленным… И так – до бесконечности. Вот примеры фраз для тренировки: «Я хочу есть», «Я тебя люблю» или «Я хочу денег». Помните, вы сами – хозяин своих интонаций.

Работа с акцентами. Лучший способ добиться большей выразительности: научиться выделять необходимые, ключевые слова. Например, за счет повышения громкости в момент произнесения «важного» слова. Можно также менять высоту голоса: повышать или понижать его на слове-ключе. Хороший прием: игра с паузами, которые предшествуют нужной информации или следуют сразу после нее. Наконец, можно произнести нужное слово, слегка его протянув. Потренируйтесь, и почаще применяйте данную технику на практике.

Запомните золотые правила использования голоса во время тренинга. Говорите:

✓ Громче.

✓ Медленнее.

✓ Четче.

✓ Более низким голосом.

✓ Делая больше пауз.

✓ Более эмоционально, чем в обычном разговоре.

Глава 21
Работа с волнением перед тренингом

Важно избавиться от главных врагов тренера: страха ошибки и желания всем понравиться.

Во-первых, всем участникам вы все равно не угодите, как хорошо бы вы не вели тренинг. У всех разные интересы, вкусы, ценности.

А во-вторых, кто сказал, что тренер обязан знать все обо всем на свете? С «навязчивостью совершенства» необходимо бороться всеми силами. Да, иногда лучше честно признаться, что вы что-то не знаете.

В-третьих, вы имеете право на ошибку. Если что-то пошло не так, если вы исказили информацию.

В-четвертых, ваше плохое выступление участники тренинга скоро забудут. У них есть, о чем думать и помнить. У людей своих ошибок пруд пруди.

Сосредоточиться нужно на своих задачах, которые на любом тренинге относительно одинаковы. А именно:

✓ Дать аудитории нужную информацию.

✓ Вызвать интерес участников к тренингу.

✓ Натренировать необходимые навыки.

✓ Организовать дискуссии.

✓ Дать обратную связь.

✓ Ответить на все вопросы участников.

Переходим к другим важным приемам дляснятия напряжения:

Расскажу о своем личном опыте работы с волнением перед началом тренинга. Чтобы снять мандраж перед выступлением, я прихожу первым в аудиторию, прохожу ее по кругу, привыкаю к ней, стараюсь чувствовать себя в ней хозяином.

У меня есть свои ритуалы для снятия напряжения.

1. Перед началом тренинга я провожу разминку, если есть возможность: связки движений из цигун, айкидо или карате.

2. С кем-то общаюсь, рассказываю веселые истории, анекдоты.

Мой опыт показывает, что на публику нужно выходить «теплым, разогретым» физически и психологически, с «развязанным языком».

3. Мысленно представляю участников тренинга симпатичными, доброжелательными, интересными людьми. Этим самым я запускаю феномен «Зеркальных нейронов». Я чувствую, что мне нравятся люди, и я начинаю нравиться людям.

Для повышения состояния уверенности используйте следующую психотехнику.

Зеркало для героя.Закройте глаза и представьте себе свое отражение в большом зеркале. Всмотритесь в свое отражение в зеркале. Вы – уверенный в себе человек! Память подсказывает три ярких события вашей жизни, когда вы были "на коне". Вспомните звуки, образы, запахи, сопровождавшие тогда ваше чувство уверенности. Ваш внутренний голос прорвался наружу: «Я верю в себя! Я уверен в себе!".

Красный столбик вашей уверенности поднимается по шкале градусника и с каждым вашим вдохом и выдохом приближается к стоградусной отметке. Каков цвет вашей уверенности? Наполните себя им. Создайте вокруг себя облако уверенности и окружите им свое тело. Добавьте музыку уверенности, запахи. Постарайтесь увидеть символы, образ вашей уверенности и слейтесь с ним. Представьте размашистую надпись золочеными буквами на базальте: "Я уверен в себе!". Представьте себе огромный зал. Вы стоите на сцене, и вам аплодируют десятки тысяч человек. Под конец глубоко вдохните и откройте глаза.

Пора пройти тест на эмоциональную компетентность тренера.

Эмоциональная компетентность (EQ) – способность управлять своими и чужими чувствами, общаться с окружающими и понимать их. Этот термин ввели в обиход в 1990-х годах Питер Саловей и Джон Мейер. В определенном смысле, эмоциональная компетентность даже важнее, чем коэффициент умственных способностей (IQ), образование или опыт. Попробуйте определить свой уровень EQ.

Ниже приведены описания проявлений высокого и низкого эмоционального интеллекта (Митч, 2004). Оцените себя по каждому пункту. Можно обсудить свои оценки с хорошим другом – как говорится, со стороны виднее.

Глава 22
Полный чек-лист подготовки к тренингу

Знания – броня от всех бед.

Рудаки

Подготовка к тренингу – едва ли не важнее самого тренинга. И даже, если вы считаете, что готовы на все сто, стоит лишний раз заполнить каждый пункт в анкете, приведенной ниже. Заметили пробелы? Еще не поздно их заполнить – вам помогут советы, данные в этой части.

Успех проведения тренинга на 50 процентов зависит от тщательной подготовки к нему.

Часть 2
Как успешно провести бизнес-тренинг

Введение

Я провожу тренинги более 30 лет – и всякий раз в конце обращаюсь к участникам с предложением провести дискуссию на тему: «Зачем нужны тренинги?». Ответы бывают самыми разными, но чаще всего отмечаются следующие моменты:

✓ Тренинг помогает «встряхнуть голову», избавиться от «склеенных извилин» и «замыленных глаз». С его помощью можно по-другому посмотреть на себя, свою жизнь и окружающих, увидеть новые модели поведения (как другие ведут в себя в тех же ситуациях: на переговорах, продажах, в управлении персоналом и т. п.) и самому попробовать себя в иной роли.

✓ Тренинг позволяет привести в систему имевшиеся знания. Ведь туда, чаще всего, приходят люди со своим, особым жизненным опытом, читавшие литературу по теме и посещавшие другие тренинги.

✓ Тренинг позволяет пообщаться с другими людьми, которым приходится сталкиваться с теми же ситуациями, что и вам. Например, вести переговоры, продавать товар, управлять сотрудниками – больше всего интересных встреч, конечно, бывает на открытых тренингах (но и на корпоративных можно выяснить немало). Если провести аналогию с психотерапией, такое общение позволяет «снять исключительность состояния». Оказывается, и у других специалистов (причем успешных!) те же проблемы, что и у вас. Мало того, от них можно получить подсказку: как в тех же ситуациях вести себя по-другому (более эффективно), какие новые модели поведения использовать («расширение диапазона приемлемости»).

✓ На тренинге можно получить от тренера (и от других участников) конкретный совет, нужную информацию, решение своего, частного вопроса.

✓ Тренинг выявляет ошибки, показывает, что и где человек делает не так (в этом помогают бизнес-кейсы, деловые и ролевые игры и т. п.).

✓ На тренинге участник получает обратную связь (и от тренера, и от остальной группы) по поводу плюсов и минусов своего поведения: как он воспринимает ситуацию, анализирует информацию, принимает решения и т. п.

✓ Тренинг позволяет эффективно отработать множество навыков и умений. Разумеется, большинство участников прекрасно понимает, что за два-три дня не получится научиться выполнять нужные действия «автоматом» (то есть, перевести навык из осознанной компетенции в неосознанную) Но освоить умение «на уровне сознания» вполне реально.

✓ Как говорят мои знакомые тренеры: «Два тренинговых дня помогают сэкономить два года работы».

Глава 1
Компетенции тренера

 
Лишь истину познав, о правде говори!
Незнающий пути не годен в главари.
 

Насир Хосров

Бизнес-тренер – фигура многофункциональная. И потому, в процессе работы, ему необходим целый веер компетенций. Их диапазон может выглядеть примерно так:

Восемь компетенций тренера.

1. Компетенция эксперта. Тренер может быть экспертом в той программе, которую он ведет:

– Управление персоналом.

– Продажи и переговоры.

– Лидерство.

– Команда.

– Креативное мышление.

– Стресс – менеджмент.

– Эмоциональный интеллект.

– Управление карьерой.

– Управление проектами.

– Стратегия развития компании.

Желательно, чтобы перед отработкой того или иного навыка во время упражнений, бизнес-кейса тренер мог продемонстрировать нужное умение самостоятельно – чтобы у группы перед глазами оказался определенный эталон. Можно пойти и от противного: показать, как НЕ надо делать, акцентируя внимание участников на слабых местах и минусах подобного поведения. Цикл всегда один: рассказать – показать – объяснить – проверить – скорректировать – закрепить.

Впрочем, как правило, участники уже знают, как НЕ надо поступать, но вот правильный способ поведения им незнаком. Есть несколько способов создания эталона:

1. Тренер сам демонстрирует нужный навык;

2. Тренер выбирает участника, у которого данное умение развито лучше, чем у других, и просит продемонстрировать навык группе;

3. Тренер показывает соответствующие видеоматериалы: учебный фильм, съемки с других тренингов и т. п.

К сожалению, многие тренеры забывают о данном моменте, и участники не получают представления об идеальном варианте тренируемого навыка. В итоге, они приходят к выводу: «у каждого свой стиль, мы все в жизни делаем по-разному». Конечно же, каждый из нас индивидуален, но…

Доказано, что поведение успешных переговорщиков и продавцов сходится по ряду параметров. А вот ошибки все люди действительно допускают разные. Перефразируя известную цитату, можно сказать, что все успешные люди успешны одинаково, а все неудачники – неудачливы по-разному.

Тренер должен владеть всеми аспектами тренерской работы: правильно объяснять навыки, демонстрировать их, тренировать людей, давать группе обратную связь и управлять дискуссией.

В момент работы с обратной связью, тренер должен указывать группе, что и как можно сделать эффективнее и лучше. А значит – должен сам обладать всеми необходимыми знаниями.

2. Компетенции профессионального оратора. Тренер должен мастерски использовать весь диапазон приемов ораторского мастерства (как вербальных, так и невербальных). Важно, чтобы тренер в совершенстве умел передавать устную информацию: ясно, четко и понятно, кратко, информативно и всегда – по-новому.

3. Компетенции фасилитатора (модератора). Тренер как фасилитатор должен знать философию, принципы, современные технологии фасилитации, владеть навыками фасилитатора: уметь заинтересовать, увлечь аудиторию, организовать обмен информацией в группе во время обсуждений, ясно формулировать ключевые вопросы, цели и задачи, стимулировать предложение новых взглядов на проблему и способов ее решения.

4. Компетенции мотиватора. Тренеру необходимо постоянно повышать интерес участников к обсуждаемым проблемам, упражнениям, играм, дискуссиям, мозговым штурмам, мотивировать их на процесс обучения, поиск новых вариантов решения задач. Важно показать людям, что все это поможет им справиться с массой проблем. Задача тренера: нарисовать радужную перспективу и одновременно продемонстрировать, чем чревато отсутствие того или иного навыка.

5. Компетенции организатора. Тренеру также приходится быть хорошим режиссером. Ведь и теорию, и практику, и дискуссию – все это надо связать в одну программу. Организовать участников для работы бизнес-кейсах, ролевых и деловых играх, мозговых штурмах – все это тренер должен проводить легко и непринужденно.

6. Компетенции «революционера». Тренеру нередко приходится бросать вызов участникам тренинга, ломать их устоявшиеся стереотипы – и революционный настрой поможет вам эффективнее провести тренинг.

7. Компетенции экспериментатора. Тренер периодически проводит эксперименты, отрабатывает новые модули программы, меняет режиссуру тренинга. Только так можно повышать свой профессионализм и делать свои программы более интересными востребованными.

Задача хорошего тренера: постоянно отслеживать свои собственные компетенции и навыки и их тренировать.

8. Компетенции аналитика. Умение диагностировать ситуации на тренинге, анализировать материал во время дискуссий. Тренеру необходимы навыки и критического мышления.

Глава 2
Начало тренинга

Учись, ибо в превратностях жизни

только знания останутся всегда с тобой.

Насир Хосров

Начало тренинга требует отдельной подготовки – недаром опытные тренеры выделяют этот момент особым образом. Ваша первая задача: снять у группы психологический барьер перед тренингом – ведь на эмоциональном уровне у участников поначалу нередко возникает тревога и даже страх. Вот что ощущает типичный участник тренинга (особенно попав на подобное мероприятие впервые):

• Что меня ждет? Что со мной будет? Что мы тут будем делать?

• Кто эти люди – другие участники тренинга? Чего от них ждать?

• Как будет вести себя тренер?

• Что можно, а что нельзя?

• Какова моя роль?

• Есть ли угроза мои ценностям, убеждениям, моей самооценке, статусу, компетенциям?

• Насколько здесь будут контролировать мое поведение?

Но важно не только справиться с эмоциональными проблемами. Участникам впервые моменты не хватает важной информации. Именно поэтому надо действовать по следующему алгоритму:

• объяснить цель и задачи тренинга;

• кратко рассказать о программе всего тренинга;

• самопрезентоваться: коротко рассказать о себе и проинформировать в чем вы эксперт;

• объяснить правила поведения на тренинге и во время выполнения упражнений.

• Провести сбор ожиданий, проблем участников тренинга.

Если тренинг открытых дверей, надо приложить усилия, чтобы в группе с самого начала сложилась доброжелательная атмосфера. Постарайтесь перезнакомить участников между собой, четко представиться самому и провести мониторинг поля проблем и ожиданий группы.

Подобное знакомство позволяет участникам узнать имена, профессию, должности друг друга (если тренинг открытых дверей), а тренеру – запомнить, как кого зовут и провести предварительную «диагностику» профессионализма и характера каждого. Знакомиться можно в обязательном порядке, «по кругу», или же предоставив участникам называться самим, произвольно. Последнее предпочтительнее: создается непринужденная атмосфера, да и тренер сразу понимает, кто в группе самый активный, а кого надо расшевелить.

Достаточно короткого сообщения: имя, профессия, должность, опыт работы, опыт участия в других тренингах, что участник думает о теме занятия и т. п. Иногда проводятся «упражнения на знакомство»: участники делятся на пары и в течение 3–5 минут рассказывают друг другу о себе, а затем каждый представляет партнера всей группе. Можно просто задавать людям вопросы или провести любое другое упражнение, которое позволит им перезнакомиться. В любом случае, группа не должна скучать, а саму процедуру следует сделать предельно краткой.

Когда я начинаю тренинг с новой группой, то использую следующий вариант разминки: прошу всех встать и поочередно подойти к как можно большему числу других участников, представиться и поговорить – например, на тему интересного места отдыха (кто, где уже отдыхал и куда собирается поехать).

На каждый разговор достаточно 2–3 минут, далее можно переходить к следующему собеседнику. При желании, можно общаться сразу с несколькими людьми. Как правило, для подобного разогрева достаточно 10 минут (не затягивайте!). Уместно будет поставить негромкую музыку. Если люди громко говорят, шумят, много шутят, улыбаются и оживленно жестикулируют – все идет как надо!

В конце начала тренинга я предлагаю участникам перевести свои проблемы, ожидания в конкретные цели, что они хотят получить в процессе тренинга и записать их в раздаточном материале. Я прошу их помнить в процессе тренинга о своих целях и стараться сделать все возможное для их достижения. Я напоминаю, что в конце тренинга мы все вместе вернемся к этим целям и проверим, чего мы достигли. Каждый из участников несет некоторую долю ответственности за процесс обучения.