Kitobni o'qish: «Никогда не пейте в одиночку, или Копайте колодец до того, как почувствуете жажду»

© 1997 by Harvey Mackay

© Перевод. ООО «Попурри», 2004

© Оформление, издание. ООО «Попурри», 2021

Посвящение

Эта книга посвящается всем тем, кто задерживался после моего очередного выступления, чтобы поблагодарить меня, и тем, кто останавливал меня в аэропорту, чтобы пожать руку или рассказать интересную историю.

Она посвящается всем, кто писал мне письма – из 50 стран на десятках языков, – давал мудрые советы и делился своим жизненным опытом.

Она посвящается всем, кто звонил, присылал факсы, электронные письма или посещал мой сайт в интернете, обмениваясь своими идеями и впечатлениями в нашем столь стремительно меняющемся мире.

Она посвящается всем, кто читал мои книги и статьи и нашел в них хотя бы одну идею, которая стала для него стимулом попытаться достичь в жизни чего-то большего.

Она посвящается также всем новым читателям, которые впервые познакомятся со мной на этих страницах.

Я с гордостью могу сказать, что теперь вы стали частью моей сети связей, а я – вашей. А как мы используем эти связи – насколько высоко вознесет нас наше вдохновение, – зависит только от нас самих. Я могу со всей искренностью сказать, что все вы помогли мне выкопать мой колодец.

Выражение признательности

Не у каждого, скорее даже, едва ли у кого-то есть сестра с такими навыками редактора и терпением Иова, проницательным глазом микрохирурга и доброжелательностью лучшего друга, какими обладает моя сестра. Без Марджи Резник я никогда не написал бы ни одной книги.

Спасибо Линн Ланкастер, настоящей волшебнице, ум которой подобен молнии. Для меня она совершенно незаменима. У каждого, кто пишет книги, должна быть своя Линн Ланкастер.

Спасибо Рону Бейма. Запомните это имя. Почему? Потому, что однажды он напишет великую книгу. Это один из умнейших и наиболее душевных участников моего «круглого стола» – и, кроме того, замечательный друг.

Спасибо Грегу Бейли, моему исполнительному ассистенту. Этот человек был со мной – и вместо меня – в окопах. Надеюсь, «всенощные», которые он провел за своим рабочим столом, обеспечили ему успех, которого он определенно заслуживает.

Спасибо Викки Абрахамсон, самой творческой личности из всех, кого я знаю, – а это говорит о многом. Начните любую фразу, и она закончит ее – с удивительным остроумием и изяществом. Она все умеет и все понимает.

Спасибо Джонатону Лазиру, моему другу и агенту. Это наша четвертая совместная книга. Нам двоим пришлось съесть не один пуд соли, и мы прекрасно провели время за этим занятием. Он – лучший.

Спасибо Скотту Митчеллу, президенту корпорации Mackay Envelope. То, что это человек с уймой положительных качеств, я знал всегда. Но я не знал, насколько он внимателен, критичен и восприимчив при чтении рукописей. Он помог мне так построить повествование этой книги, чтобы она читалась легко и непринужденно.

Спасибо Линде Ферраро, с которой мы сотрудничаем уже десяток лет. Она работает преданно, ответственно, добросовестно чуть ли не двадцать четыре часа в сутки. Без Линды ни я, ни компания Mackay Envelope не добились бы такого успеха.

Спасибо Нилу Нафталину за его мудрые мысли. Иногда и один человек способен многое изменить. Нил – именно такой человек.

Спасибо Мэри Энн Бейли за ее бесконечное терпение и внимательность при вычитке корректуры.

Спасибо Джуди Олаусен. Если вы никогда еще не слышали ее имя и не видели ее фоторабот, когда-нибудь обязательно увидите их. Хоть она живет в моем родном городе, известность у нее международная – и она того, безусловно, заслуживает. Если хотите получить ее лучшие фотографии, я могу вам это устроить.

Спасибо Денни Лайону, у которого безошибочный нюх на «рыбные места».

Спасибо Ричарду Маллери, который вполне мог бы написать эту книгу сам. Это умнейший человек и первоклассный критик.

Спасибо Рику Фришману, изумительному публицисту.

Спасибо Полу Брауну, обладающему такой редкой комбинацией, как умение задавать нужные вопросы и наличие блестящих организаторских качеств.

Спасибо сотрудникам издательства Doubleday, ставшего моим вторым домом: Арлин Фридман, Лайзе Бранкаччо, Майку Янацци, Эми Кинг, Джекки Эверли, Паоле Фернандес-Рана и Лорел Кук.

Спасибо Гарриет Рубин, моему редактору в издательстве Currency, которая сказала мне: «Харви, вы родились, чтобы написать эту книгу. Кто еще лучше вас разбирается в вопросах создания и использования связей?»

И наконец, спасибо всем сотрудникам Mackay Envelope. Вы многому научили меня, и я восхищаюсь вами и уважаю с каждым днем все больше и больше.

Введение

В первые же минуты знакомства с Харви Маккеем я обнаружил, что он знает меня едва ли не лучше, чем я сам. Он основательно подготовился ко встрече со мной, и этого я никогда не забуду. И не перестану удивляться.

Харви Маккей появился на свет для того, чтобы написать эту книгу.

Почему я так говорю? На протяжении десятка лет он снабжал великолепными советами миллионы людей по всему миру – через свои замечательные книги, выступления, семинары и газетную колонку. И он обращается не только к будущим выпускникам Гарвардской школы бизнеса. Он обращается ко всем нам, рассказывая о своих «уроках жизни».

Его истории правдивы и естественны. Он высказывает то, что у него на сердце; с редкой в наши дни искренностью он снабжает нас практической информацией, применимой в любых жизненных сферах и ситуациях. Он помог продвинуться вперед (и остаться в авангарде) миллионам людей.

Сейчас Харви обратил свой взор на ту грань собственной жизни, которая во многом и обеспечила ему популярность и успех, – умение заводить и использовать знакомства и связи, образующие подчас сложную и запутанную сеть.

Каким бы ни был ваш род занятий, без связей вам не обойтись, и эта книга поможет вам постичь все премудрости создания надежной сети знакомств. Связи – это средство передвижения, которое позволит вам добраться до пункта назначения.

Так что читайте, наслаждайтесь и следуйте советам, которые вам не догадались дать в свое время родители.

Эта книга продемонстрирует вам, как достичь успеха в мире связей. Прочтите ее и передайте другу, а также по возможности своим детям.

Джек Кемп

С днем рождения, Зигги!

Мой друг Зигги созвал гостей на празднование своего шестидесятилетия и пригласил среди прочих меня и мою жену Кэрол Энн.

Толпа собралась приличная. Гостей было не меньше трех сотен, но я был знаком лишь с несколькими из них. Когда мы наконец добрались до хозяина, чтобы поздравить его, Зигги крепко обнял нас.

– Ты такой худой, – сказал он мне. – Все бегаешь. Я читал в газете, что ты и в этом году участвовал в Бостонском марафоне. Тебе надо больше есть.

Он подхватил с подноса проходившего мимо официанта кусок краковской колбасы и сунул мне в рот.

– Вкусно?

– Вкусно, – ответил я, прожевав. – Как жизнь?

– Сегодня, 20 октября, мой день рождения. Через три, нет, через четыре дня, 24-го, – твой. Это будет вторник, но ты-то, конечно, родился не во вторник. Ты родился в понедельник. 24 октября 1932 года был понедельник.

– Откуда ты знаешь?

– Ты когда-нибудь слышал про «ученых идиотов»? Такой человек не способен даже одеться самостоятельно, но стоит ему раз услышать фортепианный концерт, он способен сыграть его по памяти. Некоторые специализируются на датах. Ты называешь дату, а я тебе говорю день недели.

– Но ты же не идиот.

– Рад это слышать от тебя, Харви. Нет, ты, конечно, прав. Я подсмотрел. Я иногда так делаю. Это мой своего рода фирменный знак.

Мы с женой отошли, чтобы дать Зигги возможность пообщаться с другими гостями, и смешались с толпой. Заметив знакомого, я заговорил с ним и упомянул о том, какой замечательный человек Зигги.

– А, ему просто везет, – последовала пренебрежительная реплика.

Мне захотелось, отбросив в сторону приличия, хорошенько встряхнуть собеседника и доступно втолковать ему, что это не везение и не дар небесный. Это не волшебство. Такое не происходит само собой.

Зигги не случайно каждый год присылает мне в день рождения поздравительные открытки. И он знает день недели, в который я появился на свет, не потому, что он «ученый идиот». Он знал о моем участии в Бостонском марафоне не потому, что ему нравится изучать списки участников, в которые внесено более 35 тысяч имен, набранных мелким шрифтом.

Все это – результат его заботы о людях, стремления узнать о них побольше, умения слушать, готовности уделить каждому человеку время и внимание. Это закономерный итог того, что Зигги всю жизнь создавал свою сеть – то есть всегда интересовался у окружающих, чем он мог бы быть им полезен.

Слишком часто, глядя на вызывающих наше восхищение «сетевиков», невероятно общительных и обладающих широчайшим кругом знакомств, мы полагаем, что они «просто родились такими». Это миф. Они просто старались и думали больше остальных.

На вечеринке у Зигги меня более всего поразило не количество гостей, а их контингент. Молодые, пожилые, всех вероисповеданий, разных национальностей, банкиры и социальные работники, музыканты и инженеры, друзья детства, учителя. Там были все. Такая пестрая толпа случайно собраться не могла.

Как же и вам добиться того же? Создание сети связей чем-то напоминает рытье колодца. Сначала нужно принять решение. «Когда-нибудь мне захочется пить. И мне понадобится колодец. Пожалуй, надо его выкопать». Затем вы выполняете «домашнюю», подготовительную, работу. (Знаю-знаю, я слишком часто повторяю о необходимости выполнять домашнюю работу. Наверное, это потому, что моя мама была школьной учительницей.)

После этого вы приступаете к реализации своего решения. Для очень многих людей начало – «лиха беда». Но есть хорошая новость: фундамент сети связей у вас уже заложен. У вас есть друзья, родные, сотрудники, соседи, единоверцы и так далее и тому подобное. И вам нужно просто расширять и углублять уже начатое.

Многие исполненные самых благих намерений труженики приступают к заданию с невероятным энтузиазмом, активно работая лопатой и проливая литры пота. Затем, почувствовав усталость, они останавливаются, чтобы оценить свои достижения. И обычно именно в этот момент на них снисходит озарение, что помимо усердия и энтузиазма в любом деле нужны еще и навыки.

В организации сети знакомств, как и в любом другом начинании, исход дела определяется опытом и приобретенными навыками.

Когда навыки приобретены и отточены, работа кипит гораздо быстрее. Вы копаете все глубже. Но орудуете лопатой не бездумно, не механически. Копать нужно осмысленно, творчески. Только в этом случае ваша сеть будет расширяться, а колодец углубляться.

Есть еще и вопрос «техобслуживания». Ничто сотворенное руками человека не может оставаться в идеальном состоянии без надлежащего ухода. Мало завести знакомства – не менее важно поддерживать постоянный контакт со своими знакомыми.

И не забывайте об осторожности. Вы копаете колодец не для того, чтобы его стенки, обрушившись, похоронили вас на дне. От ошибок, к сожалению, никто из нас не застрахован.

К счастью, вокруг достаточно выдающихся личностей, примеру которых вы можете следовать, и людей – вроде меня, – которые уже совершили все мыслимые ошибки, избавив вас от необходимости повторять их. Учитесь на наших ошибках.

Постепенно вы будете работать все продуктивнее, и колодец будет углубляться все быстрее. Со временем ваши старания будут щедро вознаграждены, и вы сможете передать плоды своего труда дорогим вам людям.

Вы также заметите, что занятие это не только полезное, но и приятное. Знакомясь с самыми разными людьми, вы откроете для себя истинный кладезь премудрости и радости.

Эта книга разделена на десять частей, которые складываются в единый процесс. Если вы последуете моим рекомендациям, вам никогда в жизни не придется страдать от жажды.

Я поведаю вам личные истории успеха в создании сетей знакомств от лучших «копателей колодцев» – в частности, Мухаммеда Али, Лу Хольца, Стэнли Маркуса и Пэта О’Брайена.

Теперь все в ваших руках. Копайте!

МАКСИМА МАККЕЯ

Сеть познается в беде.

Этап первый. Ныряйте, вода отличная!

Глава 1. Сеть никогда не спит

Наша четверка завершила свою обычную субботнюю партию в гольф и собралась в клубном домике, когда Джерри сказал:

– Вчера ночью мне позвонили. Это было в два часа. Не скажу имени звонившего, потому что кто-то из вас может его знать. Человек этот был на грани истерики. Днем ему позвонил его бухгалтер и сообщил, что он почти банкрот, что его компания не в состоянии платить служащим зарплату и что если он срочно не найдет денег, то запросто может угодить в тюрьму. Ему нужно было 20 тысяч долларов. Мне показалось странным, что он звонит именно мне: ведь мы с ним не общались уже больше десяти лет. Оказалось, он позвонил мне только потому, что я некогда был его близким другом и только мне он может довериться. Ладно, я дал ему взаймы несколько тысяч, но не всю сумму, хотя деньги у меня есть.

– А потом я задумался, – продолжал Джерри. – А что было бы, если бы я оказался на его месте? На помощь скольких людей я реально мог бы рассчитывать, если бы позвонил им в два часа ночи?

– И на скольких, Джерри?

– На двоих, максимум троих.

Мы пошли по кругу. Каждый задался вопросом, который возник у Джерри, и ответы были примерно одинаковые, пока очередь не дошла до меня.

– Пятьдесят, – сказал я.

– Да перестань, Харви! Не надо преувеличивать.

– Я не преувеличиваю, – произнес я. – В течение сорока лет я был близок к тому, чтобы позвонить кому-нибудь точно так же, как тот человек. К счастью, не пришлось. Но я сделал пятьдесят подобных звонков по другим поводам. Я звонил среди ночи, чтобы найти лучшего в городе врача, когда кто-то из моих близких болел; я звонил по поводу недовольного клиента, который шантажировал моего ценного работника и угрожал не только навсегда отказаться от услуг моей фирмы, но и ославить ее настолько, что нам навсегда была бы закрыта дорога в бизнес. По меньшей мере пятьдесят раз я оказывался припертым к стенке и каждый раз находил нужного человека, который помогал мне решить проблему. С тех пор как я, будучи еще почти ребенком, имел неосторожность купить обанкротившееся предприятие по производству конвертов, я создаю и расширяю сеть знакомых, на которых могу рассчитывать и которые могут рассчитывать на меня в разного рода экстренных ситуациях. Я не представляю, где оказался бы сегодня, не будь у меня таких связей. И я горжусь, что люди обращаются ко мне за помощью.

Мне было жаль человека, который обратился к Джерри, попав в отчаянное положение. Но он сам виноват. Он не подготовился. Он не только не выкопал колодец заранее – до того, как ему захотелось пить, – он выжидал до последнего, прежде чем взять в руки лопату.

Скольким людям он позвонил, прежде чем очередь дошла до Джерри – человека, с которым он не виделся более десяти лет? Пятерым? Десятерым? И с каждым звонком шансы на успех убывали – ведь он все дальше уходил от своей настоящей сети.

Помните кинофильм «Шесть степеней отчуждения»? Название указывает на тот факт, что между любыми двумя жителями нашей планеты существует связующая цепочка не более чем из шести человек.

Что, если я захочу встретиться с президентом General Electric и продать ему партию конвертов? Что ж, если я знаю кого-то, кто знает еще кого-то (и так шесть раз), то смогу попасть в кабинет Джека Уэлча с презентацией конвертов еще до того, как мы сыграем очередную партию в гольф. Такова сила сети знакомств, и каждый из нас может создать для себя эту сеть.

Но даже не пытайтесь попасть к Уэлчу напрямую, минуя пятерых посредников. Это невозможно. Именно так пытался действовать знакомый Джерри. Это не сеть, а ниточка из песка. Если вы копаете свой колодец на достаточной глубине и создаете обширную сеть знакомств, вам никогда не придется оказаться в ситуации, когда, выйдя за пределы шестого измерения, вы получаете лишь сигналы «занято» и «неправильно набран номер».

– Джерри, я хочу, чтобы ты знал: если ты однажды позвонишь мне среди ночи, двадцать тысяч будут на твоем счете менее чем через сутки. Кстати, что у тебя есть в качестве залога?

– Что у меня есть в качестве залога? Помнится, Харви, ты как-то обращался ко мне за помощью – тоже часа в два ночи, – и я был тут как тут.

– Ты прав, – сказал я. – Лучшего залога не придумаешь.

Мы с Джерри знакомы целую вечность. Если нам удается сохранять отношения столько лет, начинать строить сеть никогда не поздно.

New England Journal of Medicine опубликовал результаты исследования, подтверждающие, что у человека, бросившего курить (даже если он курил до этого десятки лет), риск развития рака легких снижается почти до того же уровня, как у людей, которые никогда не курили.

То же применительно и к сетям.

«Сетевой журнал Маккея» научных исследований не проводил, но с уверенностью прогнозирует: когда бы вы ни приступили к этому процессу, вы создадите сеть людей, которые снимут трубку и согласятся помочь, если вам когда-нибудь придется звонить им среди ночи.

МАКСИМА МАККЕЯ

Два часа ночи – плохое время для попытки завести новых друзей.

Глава 2. Шесть выводов для начала

– Тук-тук.

– Кто там?

– Уже не вы.

Скотт Адамс. Принцип Дилберта

Несколько месяцев назад газета New York Times опубликовала серию статей о том, как плачевно отразилось на положении трудящихся повсеместное сокращение штатов.

В первой статье этой серии был такой абзац:

Standard Chartered Bank решил сократить одного из троих валютных трейдеров в своем отделении в Торонто. Единогласный выбор пал на женщину, которая работала лучше других (этого никто не мог оспорить), но у которой оказались более слабые связи в компании. «Я знал: она была лучшим работником в отделении, – сказал господин Аллен, один из директоров банка, – но она ничего не предпринимала, чтобы расширить сеть своих связей. И на меня выпала ответственность уведомить ее об увольнении. Она посмотрела на меня со слезами на глазах и сказала: „Но, Чарли, вы же хорошо меня знаете“. Я никогда не забуду ее слов и затравленного взгляда».

Чарльзу Аллену, мужчине, уволившему женщину, до сих пор стыдно вспоминать об этом («Я чувствую себя негодяем»). Господин Аллен – человек хороший, ответственный, всегда думающий о последствиях своих поступков. Он ежедневно посещает церковную службу. У него хватает времени на это – ведь недавно его самого сократили.

Статьи выходили в течение недели. Читать их было тяжело. С 1979 года в Америке более 43 миллионов человек потеряли рабочие места. Хотя новых вакансий появилось еще больше, людям приходилось соглашаться на меньшую зарплату. Среди тех, кто потерял работу, а потом нашел новую, две трети стали получать меньше, чем прежде.

Прочитав все эти статьи, я пришел к следующим выводам:

1. В сегодняшней экономической ситуации талант сам по себе вас не спасет.

2. Традиционный совет – повышение квалификации и уровня образования – вас не спасет.

3. Правительство вас не спасет.

4. Каким бы ответственным, преданным делу, компетентным, образованным, квалифицированным работником вы ни были, для спасения нужно нечто большее.

5. Вам нужны связи. Вам нужна сеть знакомств. Каждый день. Сеть, которая поможет вам преодолевать как мелкие неприятности, так и серьезные испытания. Эта сеть снабдит вас ролевыми моделями, советами, утешением, финансовой помощью, интеллектуальными и социальными ресурсами. Без нее вам будет трудно найти клиента, заключить сделку, устроиться на работу, нанять подходящего служащего. Не говоря уже о таких личных вопросах, как найти компетентного врача, купить дом или выбрать лучшие ясли для ваших детей.

Если бы мне надо было выделить одно качество, отличающее всех по-настоящему преуспевающих людей, я назвал бы их способность создавать и поддерживать сеть связей.

6. Я должен поделиться своим многолетним опытом создания сети знакомств.

МАКСИМА МАККЕЯ

Сколь бы умны и талантливы вы ни были, самому вам не справиться.

Глава 3. Связи и наука

Как и большинство бизнесменов, я всегда был страшно далек от науки во всех ее проявлениях. Кто-то когда-то объяснял мне, что самолет весом в 400 тонн с четырьмя сотнями пассажиров на борту способен подняться в воздух и перелететь через Атлантику благодаря законам аэродинамики. Но я до сих пор подозреваю, что в воздухе его поддерживает лишь длань Господа.

Я никогда не представлял себе, что может быть научное исследование, доказывающее ценность связей.

Однако такое исследование существует. В Harvard Business Review Роберт Келли и Джудит Каплан сообщили об исследовании, проведенном инженерами лаборатории Bell, чтобы определить, какие качества отличают те 15–20 процентов лучших работников, которых их же сослуживцы считают выдающимися, от служащих среднего уровня. Вот что написал о результатах этого исследования в своей научно-популярной книге «Эмоциональный интеллект» Дэниел Гоулман: «Одно из главных отличий касалось взаимоотношений работников с разного рода важными персонами. У хороших работников дело спорится лучше благодаря налаженным связям с людьми, чья помощь может понадобиться в критический момент».

Зачем «звездам» от науки в белых халатах и очках с толстыми линзами, которых принято считать нелюдимыми, обширные связи? Как это помогает им?

Дело в том, что выдающиеся инженеры и ученые стали лучшими во многом за счет того, что благодаря своим обширным связям они:

• знают, где получить деньги на свои исследования, знакомы с людьми, которые контролируют финансовые потоки, и могут отхватить свою долю;

• в случае возникновения проблем могут позвонить лучшим специалистам и получить ответ;

• могут добиться максимального освещения своих открытий и изобретений в СМИ, что помогает им стать богатыми и знаменитыми;

• с большей вероятностью пользуются доверием товарищей по своей научной дисциплине… и благодаря этому скорее становятся «центром притяжения» научных идей.

Все-таки наука грандиозна. Мне понадобилось 300 страниц, чтобы сказать то же самое.

Теперь вы сами сможете закончить известную фразу «Главное не то, что ты знаешь, а…».

МАКСИМА МАККЕЯ

Может, связи и не имеют отношения к научным изысканиям, но, как показывают исследования, ученым они очень даже помогают.

Глава 4. «Горячая десятка» самого важного…

Для меня недостаточно убедить вас, что вам действительно нужна сеть. Вам еще необходимо знать, для чего она нужна. Вот десять главных причин.

1. Сеть подкрепляет слабость отдельного индивида силой коллектива.

КОЛЛЕКТИВЫ

Конечно, неплохо было бы стать членом Клуба миллионеров.

Но, к счастью для тех из нас, кому доступ туда закрыт, существует великое множество других организаций, членами которых мы могли бы стать. Идея таких объединений в том, чтобы оказывать преимущественную поддержку людям, относящимся к одной и той же расе, вероисповеданию, имеющим одинаковое национальное происхождение, общие деловые, профессиональные, экономические, личные интересы – что угодно.

К тем или иным коллективам принадлежит каждый из нас, и таких сообществ должно быть как можно больше. Они являются, по существу, кирпичиками, из которых строится любая система связей.

Если бы я писал эту книгу лет пять назад, то предложил бы людям, желающим присоединиться к тому или иному коллективу, не ходить кругами, а сразу приобрести справочник «Кто есть кто».

Но теперь у вас есть выбор: справочник или интернет.

Вы можете в одно мгновение подключиться к Всемирной паутине и пообщаться с людьми, с которыми вы хотели бы наладить связи.

О пользе такого способа создания сети уже столько сказано, что мне осталось лишь одно – предостеречь вас.

Коллективы, будь то старомодные посиделки за ужином каждую пятницу или их виртуальная разновидность, относятся к категории «готового платья», а не создаются «под заказ».

Как и готовое платье, они выкроены не под вас лично, а под некий коллективный прототип. Если вас интересует научный анализ гватемальских почтовых марок девятнадцатого века или скидки на прокат автомобилей, по таким вопросам уже существуют «готовые» сообщества. Если же вы ищете лучшего в городе уролога или хотите узнать, чья голова полетит следующей при очередном сокращении вашего отдела, вам необходим коллектив «под заказ».

Это не значит, что вы не можете встретить на очередной конференции международного общества коллекционеров гватемальских марок девушку своей мечты; просто общество создавалось не для таких целей.

Хотя, достаточно постаравшись, вы, наверное, смогли бы найти интересующую вас информацию в любом коллективе – зачем изобретать велосипед? Присоединитесь к той группе, где есть эксперты именно по интересующему вас вопросу.

2. Свет мой, зеркальце, скажи.

Сеть можно представить как волшебное зеркало, которое способно показать вам, как ваше платье смотрится на самом деле, прежде чем вы наденете его на вечеринку.

Насколько хорош отчет, над которым вы корпели последние два месяца?

Людям, которые зарабатывают на жизнь письменным или устным словом, нужно знать, убедительны ли их слова, доходят ли они до читателей или слушателей. Кто скажет вам об этом, прежде чем вы выставите себя перед публикой на посмешище?

Ваши знакомые.

Пусть коллеги прочтут вашу рукопись или послушают вашу презентацию – а вы в качестве благодарности ту же услугу окажете им.

Они смогут определить, что в ваших словах неясно, что противоречиво, а что попросту неправильно.

Они выявят опечатки и грамматические ошибки, о существовании которых вы и не подозревали. Они скажут вам, что смешно, а что нет, что воспринимается с удовольствием, а что вызывает недоумение.

Вы не считаете, что вам нужна такого рода сеть?

Стивен Чао тоже так не считал.

В 1992 году молодой да ранний Стивен Чао делал стремительную карьеру в телекомпании Fox, будучи любимчиком у Руперта Мёрдока. Как пишут Мортимер Файнберг и Джон Таррант в своей книге «Почему умные люди делают глупости», он был ведущим на конференции по менеджменту, на которой помимо самого Мёрдока присутствовали лидер неоконсерваторов Ирвинг Кристол, министр обороны Ричард Чейни, секретарь Национального фонда искусств Линн Чейни и другие важные персоны.

Чао решил немного расшевелить публику и нанял стриптизера, который сотрясал своими «трофеями» прямо перед миссис Чейни.

В тот же день Чао сказали «чао».

Как вы думаете, разве не понял бы Чао, что его шутка не столь забавна, как ему казалось, если бы предварительно провел репетицию?

Какое бы мероприятие вы ни планировали, ваша сеть поможет вам отрепетировать и подготовиться.

Вы собираетесь просить прибавку к зарплате? Ищете работу? Готовите доклад? О чем бы ни шла речь, ваша сеть может стать для вас зеркалом, в котором вы увидите, что у вас получается, а что нет. Так вы сможете избежать ошибок и потом помочь другим, у кого такие же проблемы и потребности, как у вас.

Теперь давайте рассмотрим обратную сторону медали.

На этот раз вы не на сцене, а в зрительном зале.

Когда вы меняетесь ролями и сами становитесь критиком, ваша обязанность – анализировать выступление. Нет лучшего способа познать премудрости той или иной профессии, чем наблюдать за поведением других людей, оказавшихся в обстоятельствах, схожих с вашими.

В конце концов, другие члены вашей сети зарабатывают себе на жизнь тем же, чем и вы. У большинства людей есть собственные маленькие хитрости. Знание того, как они делают это, поможет вам усовершенствовать свой стиль.

3. Узнайте своего врага через свою сеть.

Фильм «Крестный отец» оживил жанр гангстерского фильма, добавив к обычной стрельбе новый элемент: основы управления бизнесом.

Майкл Корлеоне не говорит: «Я доберусь до тех, кто убил моего брата».

Майкл, первый гангстер-бизнесмен нашего кино, говорит прямо по Макиавелли: «Держитесь поближе к друзьям и поближе к врагам».

Зачем?

Каждый деловой человек скажет вам: вы должны хорошо знать своих конкурентов.

Кто шепнет вам о том, что «правая рука» вашего конкурента не прочь подыскать другое место работы?

На чью поддержку вы можете рассчитывать, чтобы пресечь распространяемые о вас или вашей компании порочащие слухи?

Кто сообщит вам, что кто-то наводит справки о вас?

В правительственных кругах это называют «сбором разведывательной информации». У нас есть службы, которые тратят миллиарды на слежку как за друзьями, так и за врагами.

В бейсболе это называют «перехватом сигналов».

В команде всегда найдется место всякому, кто умеет перехватывать сигналы другой команды.

Когда я начал работать торговым агентом, то, по наущению своего опытного коллеги, первую же неделю целый день посвятил слежке за грузовиками конкурирующей компании, чтобы узнать, кто их клиенты.

«Вот вам и список потенциальных покупателей», – сказал мне тогда мой старший коллега.

В некоторых местах используют другую тактику: нанимают бывших служащих конкурирующих фирм, обиженных на своих прежних работодателей, или ведут доверительные разговоры с клиентами – особенно если они одновременно являются и клиентами конкурентов – и добывают информацию о том, что происходит вокруг.

Может, у кого-то из конкурентов финансовые проблемы?

Нельзя ли переманить кого-то из их основных работников?

Нет ли у них проблем с кем-то из клиентов?

Активны ли они в общественной жизни? Участвуют ли в благотворительной деятельности?

Ценят ли они образование? Поощряют ли повышение квалификации?

Как к ним относятся другие фирмы отрасли? Участвуют ли они в отраслевых выставках? Состоят ли в отраслевых ассоциациях?

Вы не должны узнавать об этом последним.

Для получения такого рода информации никакой формальной сети не существует. Эти сведения могут поступить откуда угодно.

Что бы вокруг ни менялось, остается один непреложный факт: люди любят поговорить.

Всегда имеет смысл иметь своих агентов в стане врага.

Поставщики. Банкиры. Адвокаты. Клиенты. Бывшие клиенты. Служащие. Бывшие служащие. Торговые агенты. Водители грузовиков. Супруги. Подруги. Автодилеры. Бармены в любимом питейном заведении служащих конкурирующего предприятия.

ЛЮДИ ЛЮБЯТ ПОГОВОРИТЬ!

Держите ушки на макушке. Информация о положении дел в лагере вашего конкурента может прийти с любой стороны, и она – на вес золота.

Это применимо к корпорациям и отдельным лицам, к деловым и личным отношениям.

Вы ненавидите своего врага настолько, что не хотите ничего даже слышать о нем?

Что бы вы ни испытывали по отношению к этим людям, эмоции не должны помешать вам делать с ними общее дело или собирать о них ценную информацию. Этим занимаются даже злейшие враги.

4. Моя сеть поможет вам расширить вашу сеть.

Сеть – это не коллекция марок, лежащая мертвым грузом в вашем альбоме, который вы время от времени достаете из шкафа и просматриваете. Сеть существует не для показухи, а для жизни.

Одна из самых больших ошибок, которую вы можете совершить в начале карьеры, – бояться обратиться за помощью к сети.

С кого вам начать?

Есть отец. Есть мать. Но все их благонамеренные советы, которые они давали вам в отношении карьеры, сопровождались наставлениями о необходимости чистить зубы и пользе брокколи. Вам нужен свежий взгляд.

Чей же?

Лучший выбор: семейный советник, особенно адвокат или банкир, влиятельный родственник, кто-то из начальников ваших родителей – короче говоря, немолодой человек, имеющий опыт в бизнесе и широкий круг контактов, связанный какими-то личными или профессиональными узами с вашей семьей.

Почему? Потому что большинству так называемых гуру и стариканов вроде меня очень льстит, когда у них спрашивают совета – о чем угодно.

Нам уже нечего терять. Нам уже не кажется, что каждый молодой человек, появляющийся на горизонте, пытается отобрать у нас работу или собирается понапрасну отнимать наше время.

Независимо от того, вписаны ли мы в нее официально, у каждого из нас есть своя сеть, которая неизбежно исчезнет вместе с нами, и мы понимаем это. Но нам по-прежнему хочется оставаться на сцене, и один из способов сохранить свой статус – передавать молодежи свой богатый опыт и одаривать советами всех, кто готов их выслушать.

Вот идеальная ситуация для молодого человека, который нуждается в помощи и умеет обратиться за ней.

Договоритесь о встрече с «папиным старым другом» в его кабинете – или у него дома, если он уже на пенсии.

Разумеется, вы встречаетесь с ним не для того, чтобы он взял вас на работу. Это было бы слишком грубо и очевидно.

Вы хотите получить совет насчет карьеры.

Поверьте мне, совет вы получите обязательно.

На всю катушку.

И, дав вам совет, этот старый друг вашей семьи сделает капиталовложение в ваше будущее. Как и люди, жертвующие деньги на политические кампании, те, кто оказывает вам помощь, преследуют свою цель – они хотят наблюдать за вашими успехами.

Ваша неудача бумерангом ударит по ним, ставя под сомнение качество их советов и само их существование.

Их сеть знакомств, возможно, уже несколько проржавела, но наверняка еще достаточно сильна.

Многие молодые люди проходят долгий путь, прежде чем стать «приемными детьми» какого-нибудь старого «зубра». Ученик извлекает пользу из его поучений. Зубр получает ученика и последователя. Вот несколько примеров.

Но зубры осторожны. Зубрята растут, а вместе с ними растут их рога. Как вы, возможно, заметили, многие из них не довольствуются положением в тени своего наставника.

5. Сеть пригодится вам в любой точке земного шара.

Сколько у вас знакомых за рубежом?

В наши дни, когда связь по телефону, электронной почте и факсу стоит сущие гроши, построение глобальной сети обходится ненамного дороже, нежели создание сети локальной.

Совсем нетрудно узнать об обычаях и праздниках, существующих в других странах. В большинстве мест, где продаются поздравительные открытки, можно приобрести и глобальный календарь, чтобы вы знали, когда эти открытки посылать. Вот пара наводок: в Нидерландах 6 декабря празднуют день святого Николая; в Гонконге китайский Новый год отмечается всегда между 21 января и 19 февраля.

Одной из самых мощных глобальных сетей является сообщество гуанси, китайской диаспоры. Эта сеть включает в себя 50 миллионов человек и контролирует несметные богатства, поскольку в китайском бизнесе родственные связи играют чрезвычайно важную роль.

Во Франции значительное место в корпоративной элите занимают выпускники Национальной школы управления или Политехнического института.

В Японии окончание юридического факультета Токийского университета – лучший трамплин для карьеры политика или высокопоставленного чиновника.

В Польше есть Комитет по защите трудящихся. Звучит как классическая коммунистическая организация, но на самом деле комитет борется как с коммунистами, так и с правыми.

Связи всегда имели решающее значение для иммигрантов. Они используют силу коллектива, чтобы укрепиться экономически на новой родине. Во многих американских городах действуют организации взаимопомощи, объединяющие все возрастающее число выходцев из Лаоса, Таиланда, Кореи и Вьетнама.

Я со своей женой Кэрол Энн побывал более чем в семидесяти странах и знаю не понаслышке: нет более угнетающего чувства, чем находиться в чужой стране и не знать там ни души.

Вот вы приехали в чужую страну в полном одиночестве. Вы знаете, что вам может не представиться возможности побывать здесь когда-нибудь еще, и рядом нет никого, кто мог бы познакомить вас с истинной культурой этого народа, пригласить вас к себе домой, чтобы вы увидели, как живут люди в этой стране.

Если у вас есть сеть на родине, она может пригодиться вам где угодно. Начинающему туристу достаточно задать людям из своей сети лишь один простой вопрос: «Вы много путешествуете?» Все любят поговорить о своих путешествиях, и перед вами в буквальном смысле откроется целый мир.

Кроме того, здесь всегда можно найти кого-то, у кого есть дела там. Как отыскать такого человека? Думаю, ваш банкир знает.

Или попробуйте обратиться в ближайший университет. Там вы наверняка найдете студентов и преподавателей со всего света.

Если вы сами учитесь, отличным местом, с которого можно начать, является международная студенческая организация.

С какой стати они станут возиться с вами?

Да потому, что вы сделаете их частью своей сети. Вы доставите подарки, фотокарточки, поздравления, что угодно, их друзьям и родственникам «за бугром», да еще заплатите за ужин здесь и там.

«L’addition, s’il vous plait».

«Die Rechnung, bitte».

«La cuenta, por favor»¹.

Возможно, сказано это будет не совсем чисто, но счет вам подадут в любом случае.

6. Сеть может обеспечить вас новым опытом и знаниями.

У меня есть один знакомый, который занимался производством вафельниц. Он продал свою компанию за сумму, о какой и мечтать не смел, и ушел в отставку в пятидесятилетием возрасте. Когда ему стукнуло пятьдесят лет и три месяца, он уже лез на стенку от скуки. Всю жизнь увлекавшийся бегами, он решил заняться разведением лошадей.

Первая купленная им лошадь на беговую дорожку так и не вышла. Вторая и третья оказались не намного лучше. Заработав ему скромные суммы, они тоже «сломались».

Зато четвертая лошадь оказалась настоящим сокровищем. Хотя заработать денег на ней моему знакомому не удалось, он выставлял ее на лучших ипподромах страны, где она выиграла ряд гонок и продержалась несколько сезонов.

Некоторые люди развешивают на стенах портреты своих близких.

У моего знакомого висели фотографии, где он был запечатлен на фоне любимых лошадок.

Конезаводчики – уникальная категория людей. Многие из них в финансах ничего не понимают. Цели их взаимного соперничества, в сущности, бессмысленны. Девяносто процентов из них терпят убытки, а тем, кому удается заработать, деньги, как правило, не очень-то нужны.

Но достаточно посмотреть, как сияют на фотографиях лица победителей, чтобы понять: удовольствие, получаемое владельцем лошади, никак не связано с финансовыми дивидендами.

Радость их порождается мгновением успеха в этом романтическом и немного высокомерном бизнесе, таком далеком от производства вафельниц.

«Хорошая лошадь доставит вас в такие места, о каких вы и не мечтали», – сказал мне мой знакомый.

Справедливое суждение.

Значит, и для тех из нас, кто, штампуя вафельницы, мечтает о состязаниях с великими жокеями, существуют сети, отвечающие нашим мечтаниям.

7. Сеть позволяет вам помогать людям.

Создание обширной сети связей может быть очень благодарным занятием для тех, кто преследует собственные интересы. Но сеть может принести пользу и тем, кто старается во благо других.

Многие бывшие выпускники вузов активно агитируют подающих надежды школьников поступать именно в их альма-матер, поскольку хотят, чтобы эти молодые люди испытали то же, что когда-то довелось пережить им. Другим нравится давать молодежи советы, касающиеся будущей карьеры.

Я тоже такой; это стало моим увлечением. За свою жизнь я помог выбрать карьеру более чем тысяче молодых людей, и мне доставляет огромную радость, когда впоследствии они делятся своими профессиональными успехами. (Кстати, не нужны ли вам конверты?)

Благотворительные и другие общественные организации отчаянно нуждаются в услугах волонтеров, особенно для сбора пожертвований. Лучшие сборщики пожертвований – это люди, готовые позвонить своим друзьям и коллегам и попросить у них денег на благое дело, особенно если эти друзья и коллеги богаты и чем-нибудь обязаны просителям.

Не многие соглашаются на такую работу.

Большинству людей так же не по душе звонить и просить денег, как это не нравится тем, кого отрывают от обеда подобными просьбами.

Если вы относитесь к числу тех немногих, кого весь этот процесс нисколько не смущает, вы способны облагодетельствовать массу людей, нуждающихся в помощи.

Вы, возможно, могли бы также очень неплохо зарабатывать в качестве торгового агента.

Существует творческий подход, сочетающий ваши старания в пользу отдельных личностей с вашими обязанностями по сбору пожертвований.

Когда ко мне обращаются с просьбой о какой-то услуге, я обычно отвечаю:

– Я с радостью постараюсь услужить вам, но при одном условии.

– Да? И что это за условие?

– Если я помогу вам, вы пожертвуете такую-то сумму на благотворительность. – И я заполняю тот или иной бланк в зависимости от сложности поставленной передо мной задачи, стараясь чередовать пожертвования в пользу «Общего пути», Американского онкологического общества, Американской ассоциации по проблемам сердечно-сосудистых заболеваний и некоторых других благотворительных организаций.

Иногда приходится поторговаться, но еще ни разу никто не отказал мне. Как они могут отказать, если просят меня о личной услуге, а я в ответ прошу об услуге обществу? Могу засвидетельствовать, что, когда я ставлю вопрос подобным образом, мне часто приходится слышать удивленно-возмущенные восклицания по поводу столь непомерной цены за услугу, но отказов не бывало.

Политики называют оказание личных услуг «работой с избирателями». Они действуют в интересах людей, которым не хватает собственного влияния, чтобы удовлетворительно решить свои вопросы, особенно когда речь идет об отношениях с государственной бюрократией. Льготы для ветеранов, социальная помощь, получение субсидий на оплату жилья и тому подобные вопросы составляют основу работы с избирателями всех членов конгресса.

Одного телефонного звонка нужного политика иногда достаточно, чтобы застрявший в бумажной волоките вопрос мгновенно решился. Оказание такого рода услуг составляет главный капитал политиков.

Вы знакомы с каким-нибудь политиком? У большинства обычных граждан таких связей нет, но знаете что? У большинства людей богатых и влиятельных знакомые политики есть.

Они контактируют с политиками не потому, что те такие милые и обаятельные, и не потому, что им нужна помощь в получении льготного медицинского страхования для своей бабушки. Просто политики оказывают услуги не только обездоленным и малоимущим, но и весьма преуспевающим гражданам.

Большие услуги.

И поскольку политики тоже люди, то чем больше услуг вы оказываете им, тем вероятнее, что когда-нибудь они помогут вам.

И речь совсем не обязательно идет о значительных пожертвованиях в избирательные кампании. Пока никто не отменил сборы подписей, наглядную агитацию и почтовые рассылки, политикам без вашей помощи не обойтись.

Задайте себе вопрос: могут ли кому-то из политиков понадобиться ваши услуги? Если ответ «да», значит, существует сеть, к которой вам, возможно, стоит присоединиться.

Политикам во время избирательных кампаний добровольцы нужны так же сильно, как и благотворительным организациям. Но, когда вы действуете в интересах политика, этическая подоплека ваших действий несколько иная.

Политика – бизнес беспощадный. Никто не приносит бойскаутскую клятву верности. Работа политического волонтера может требовать много сил и времени, и когда вы работаете на политика – в отличие от благотворительности, где не бывает победителей и побежденных, – вы «в шоколаде» только тогда, когда одерживает победу ваш кандидат.

Побочные эффекты добровольческой работы можно объединить заголовком: «Творя добро другим, делаешь хорошо и себе».

Добровольная общественная работа может свести вас с сильными мира сего.

Вы новичок в городе?

Вы бедны, но талантливы и амбициозны?

Люди, заседающие в советах благотворительных организаций, – это, как правило, воротилы местного бизнеса.

Именно здесь вы можете познакомиться с ними и показать во всей красе себя и свои способности. Таким образом вы добавляете в свою сеть новые ценные контакты.

Что касается политиков, то они обычно рассматриваются как превосходная личная рекомендация, если вы ищете работу. Если политик на выборах выигрывает, он может даже взять вас на работу к себе.

8. Хотите обезопасить свое рабочее место? Не рассчитывайте на корпорацию. Полагайтесь на свою сеть.

Примерно в то же самое время, когда New York Times публиковала серию статей о сокращении штатов, журнал Fortune анализировал эту проблему с несколько иной точки зрения. Если Times писала о том, что происходит, то Fortune объяснял читателям, как им выжить.

Сталин когда-то сказал: «Смерть одного человека – трагедия; смерть миллионов – статистика». Поскольку 40 тысяч уволенных – тоже статистика, Fortune, пересказывая истории отдельных людей, придал проблеме нотку человечности. В журнале рассказывалось, как отразились массовые увольнения в компании AT&T на судьбах пяти сокращенных работников и членов их семей. Их главный герой, сорокатрехлетний менеджер по имени Пол Клемчак, был вынесен на обложку журнала. В чем провинился Клемчак? Он был работником «широкого профиля». А компании нужны были «узкие специалисты». Ему было дано шестьдесят дней, чтобы найти себе новое место в компании или уволиться. К моменту написания статьи Клемчак подал заявки в пятьдесят мест, но всюду был отвергнут.

Смысл статьи в Fortune в том, что, если вы хотите спастись, когда компании «зачищают» целые отделы, уже нет смысла полагаться на начальство. Ваш босс может быть в такой же шаткой позиции, как и вы сами.

Решение?

Связи.

Наиболее дальновидные работники полиции, где политические ветра особенно сильны и непостоянны, имеют так называемого «раввина», начальника какого-то другого отдела, который присматривает за ними в обмен на преданность и информацию. (Интересно, нет ли таких «раввинов» и у священников?)

Чтобы выжить, вам нужно иметь связи, охватывающие всю структуру организации. Fortune предлагает попробовать войти в состав многофункциональной команды, включающей работников из разных отделов, чтобы о вас узнали во всех подразделениях компании.

Все это хорошо, но как быть, если в компании такие команды не создаются?

Отвечаю: вам нужно создать ее самому.

Подобная сеть может быть официальной или неофициальной. Вы могли бы: 1) придумать проект, который компания одобрила бы, который укладывался бы в стандартные процедуры компании и где тесно сотрудничали бы служащие разных отделов; 2) создать неформальную систему взаимопомощи, где ваши знакомые из других отделов находили бы возможности дать вам проявить себя, пройти учебу и повысить квалификацию в их области специализации взамен на такие же возможности, предоставляемые им вами; 3) сделать и то и другое.

Предложение, сделанное AT&T своим служащим, практически означало официальное признание того факта, что шансы на выживание есть только у тех сотрудников, которые имели связи – либо официальные, в качестве членов авторизованных компанией «межотраслевых» команд, либо неформальные сети знакомств.

Неудивительно, что одним из выживших оказался человек с обложки, Пол Клемчак. За два дня до увольнения ему удалось найти место в отделе сбыта телефонного оборудования. Может быть, он нашел лазейку, о которой сразу не вспомнил. А может быть, AT&T решила не рисковать и не ждать, когда в следующем номере Fortune выйдет статья, рассказывающая о том, как ее уволенный работник в отчаянии меряет шагами комнаты своего «скромного домика» в Нью-Джерси.

«Не полагайтесь на систему», – советует Fortune. Аминь, добавляю я.

9. Сеть поможет вам не сесть в лужу.

Бизнесмену, который знает по именам детей своих клиентов, банкротство не грозит.

Знание имени супруги, к сожалению, такой гарантии не дает.

Вы не видели своего старого приятеля Пола пару лет. Вы приглашаете его отобедать.

– Как жизнь, Пол?

– Отлично.

– Как Полина?

– Полина сбежала со своим психиатром. Они сейчас живут в Анкоридже.

– О! Ну а как поживает твоя очаровательная собака, Тузик?

– Тузик сдох. Сейчас у меня другая собака, Шарик.

– О!

Разговор явно не удался. Я знаю. Со мной такое тоже случалось. Имена и кое-какая информация, занесенная в картотеку, – это еще не сеть. Сведения нужно постоянно обновлять, иначе вы рискуете еще не раз попасть в подобную ситуацию. И два года – слишком долгий срок между ревизией.

Ведь в машине вы меняете масло через каждые пять тысяч километров, верно?

Это примерно раз в три месяца.

Ваша машина доставляет вас на работу. От вашей же сети знакомств зависит, есть ли у вас работа, на которую вас нужно доставлять.

Чтобы поддерживать функционирование сети, освежайте информацию не реже одного раза в полугодие.

Если вы не уверены, ладят ли между собой ваш друг и его последняя из известных вам жен, не спрашивайте об этом, пока ваш приятель не спросит вас о вашей супруге или не упомянет о своей. Лучше начните разговор с его детей. Это даст ему шанс вставить любую информацию, которую он захочет довести до вашего сведения.

10. Сеть безгранично расширяет финансовые возможности.

До сих пор мы говорили о связях между отдельными людьми.

Бартер, в его современной, изощренной форме, связывает корпорации.

От личных связей бартер отличает то, что он сведен до холодного, расчетливого, голого «ты мне – я тебе».

Никаких задушевных разговоров.

Никаких рождественских открыток.

Никаких «Мы не встречались на последней конференции нумизматов?».

Чистый товарообмен.

Я пять лет заседал в правлении крупнейшей в мире бартерной компании Atwood Richards.

Бартер?

Что такое бартер, знает каждый. Пещерные люди сидят вокруг костра, обгладывая кости, пока один из них не предлагает другому обмен – например, рогатину на копье или на пару рыболовных крючков. Правильно?

А вот и нет.

Бартер в том виде, в каком он практикуется современными корпорациями, на многие световые года ушел от простого двустороннего обмена каменного века. И это, наверное, самая разумная и эффективная форма корпоративных связей.

Хотя корпоративный бартер действительно может заключаться в прямом обмене товарами, в реальном мире такие прямолинейные сделки – почти история. Трудно найти две компании, которые могли бы напрямую удовлетворить обоюдные потребности.

Представьте, что вы управляете американским химическим предприятием, которое имеет дела в Африке. Вы согласились в качестве погашения задолженности принять сто тысяч простыней и подушек местного производства, а также временную аренду ткацкой фабрики. Вам ни такое количество простыней и подушек, ни аренда ткацкой фабрики не нужны, поскольку вы не знаете, что вам со всем этим делать.

Вы обращаетесь в бартерную компанию. Так случилось, что бартером заинтересовались несколько гостиничных сетей.

Гостиничная компания А забирает ваши простыни и подушки. Гостиничной компании Б нужны полотенца с вышитой монограммой, и она покупает право на пользование ткацкой фабрикой, чтобы изготовить там все, что ей необходимо. Вы же получаете в обмен кров и стол в гостиницах для колесящих по всему свету торговых агентов своей компании.

Какие еще преимущества дает участие в бартерной сети?

Вы никоим образом не нарушаете уже существующие каналы сбыта. Более того, таким образом вы получаете возможность открыть для себя новый канал сбыта или даже новый рынок.

Вы существенно сокращаете расходы на складирование и транспортировку.

Поскольку бартер позволяет вам рассчитываться за нужные вам товары продукцией, а не живыми деньгами, это:

а) увеличивает ваш оборотный капитал;

б) уменьшает накладные расходы.

Что вы можете предлагать в качестве бартера?

• Избыточные запасы продукции.

• Простаивающие средства производства.

• Невырабатываемое производственное время.

• Товары, получаемые от клиентов вместо денег в качестве оплаты ваших товаров или услуг, что часто практикуется в международной торговле.

Какие компании занимаются таким видом торговли?

Как вам Caterpillar, Amoco, Pfizer, JCPenney, Goodyear, USX, Exxon, Bell South, Monsanto? Список фирм, вовлеченных в бартерную торговлю, мало чем отличается от списка богатейших компаний Fortune 500.

Когда в 1984 году Питер Юберрот возглавил Олимпийский комитет США, в основу его коммерческой деятельности лег бартер. Он обменял право пользования олимпийской символикой на авиаперевозки, на аренду пятисот «бьюиков», на 75 километров пленки Fuji плюс проявка, на одежду и обувь компаний Levi Strauss и Converse. Согласно журналу Sales and Marketing Management, «он даже выторговал у компании McDonald’s постройку плавательного бассейна в обмен на олимпийский логотип».

В финансовом плане Олимпийские игры 1984 года стали лучшими в истории олимпиад. Я был на стадионе во время церемонии закрытия Игр, когда перед зрителями выступил Юберрот. И это был первый в истории спорта случай, когда зрители устроили настоящую овацию человеку, который продал им билеты.

Самым лучшим для бартера товаром является время. Бартерными сделками славятся радиостанции, которые постоянно предлагают рекламное время в обмен на все, что могут предложить рекламодатели. Иногда это пустующие места на авиарейсах. Какой идеальный «баш на баш»! Непроданное рекламное время в обмен на непроданные авиабилеты. Ни одна сторона ничего не теряет. И обе приобретают.

Корпорации понимают этот бартер как форму связи, где вы получаете то, что вам нужно, в обмен на то, что вам не нужно. А это означает – практически даром.

Убедились? Если нет, продолжайте читать. Когда вы поймете, что собой представляют сети связей, вы будете знать, что они могут для вас сделать, а на что не способны.

МАКСИМА МАККЕЯ

Если вы не убедились в необходимости создания сети связей после прочтения этой главы, вернитесь к ней еще раз.

Этап второй. Прежде чем начать копать, очертите место

Глава 5. Приготовьтесь к победе

Мне кажется, все написанные мной книги следовало бы озаглавить «Подготовка к победе».

В этом и состоит смысл создания сети связей.

Эта же идея положена в основу презентаций, переговоров, менеджмента.

Но вот про маркетинг этого сказать нельзя.

Маркетинг – это красочная упаковка, а не то, что в нее завернуто.

Заголовки делают броскими для того, чтобы книги лучше продавались, а не в точности передавали содержание книг. Поднимите руку, если вы купили эту книгу только потому, что хотели научиться добывать воду, и я добьюсь, чтобы вам возместили стоимость книги.

Именно из-за маркетинга вы читаете сейчас «Никогда не пейте в одиночку, или Копайте колодец до того, как почувствуете жажду», а не «Приготовьтесь к победе», хотя смысл обоих заголовков один и тот же.

Я могу менять слова, но не музыку.

Недавно в Чикаго я участвовал в теледебатах за «круглым столом», которые спонсировал журнал Chief Executive. Участвовали десять человек, сплошь генеральные директора компаний, гораздо более крупных и известных, чем моя.

Честно говоря, мне было не место среди «шишек» такой величины, но благодаря связям меня пригласили тоже.

Каждый шаг этого мероприятия был тщательно отрежиссирован, чтобы не сильно задерживать участников, которые ради этой дискуссии оторвались от своих важных дел. По графику тридцать минут отводилось на закуски и коктейли, тридцать минут на обед и еще полчаса на само обсуждение, темой которого была технологическая революция и способы ее превращения в конкурентное преимущество.

Такова была повестка дня, заданная журналом.

Моя же повестка дня несколько отличалась. Я хотел использовать это приоткрывшееся окошко в большой мир как возможность поближе познакомиться с парочкой людей, которым мне когда-нибудь, быть может, удастся продать парочку конвертов.

Было ясно, что за завтраком я смогу поговорить лишь с соседом справа и соседом слева, если не хочу, чтобы каждое мое слово услышали все сидящие за столом. В студии для личных бесед возможностей тем более не будет. Предполагалось, что наш разговор покажут 40 миллионам авиапассажиров на высоте 9000 метров над землей.

Оставались, таким образом, лишь полчаса, отведенные на коктейль. Здесь проблема была иного рода – как в атмосфере обычной на подобных мероприятиях болтовни завести разговор о делах.

Я знал, что сотрудники журнала завели досье на всех участников, поскольку они и меня предварительно попросили выслать автобиографию. И я позвонил туда и попросил отправить мне факсом материалы на остальных участников, что они любезно и сделали.

Теперь я был во всеоружии.

Один из директоров-участников, как оказалось, родился в Вирджинии, штат Миннесота, – в том же городе, откуда была родом моя мать. Отлично. Когда нас представили друг другу, я первым делом спросил, доводилось ли ему когда-нибудь пить горячий шоколад лучше, чем тот, что некогда готовили у Бена Милавица, легенды Вирджинии.

Справившись с изумлением, этот человек тут же проникся ко мне доверием.

Другой директор в прошлом году участвовал в марафонском забеге в Вашингтоне. Человек не будет писать в автобиографии такое, если только он не гордится этим событием. Так случилось, что через неделю после наших теледебатов должен был состояться сотый забег Бостонского марафона. Я сказал: «Держу пари, я знаю, где вы будете в следующий понедельник в девять утра. Город Хопкинтон, штат Массачусетс²». Я и сам собирался быть там – по той же самой причине.

Результат? Тот же, что и с уроженцем Вирджинии. «Как вы узнали?!»

Я не стал скромничать и рассказал о своей «домашней работе».

Я всегда стараюсь заинтриговать людей, с которыми собираюсь познакомиться и сблизиться.

И я читаю в их глазах, что мои старания они оценивают по достоинству. Ведь им куда приятнее общаться с человеком, который разделяет их интересы и с которым им, возможно, доведется встретиться еще, чем полчаса скучать в обществе совершенно незнакомых людей.

Им хорошо, и мне приятно. Даже если я и не продам им ни единого конверта.

В бизнесе, связанном с торговлей ценными бумагами, от маклеров требуется «должная щепетильность» в отношении любых новых акций, выставляемых на продажу. Прежде чем рекомендовать акции инвесторам, они должны удостовериться в том, что финансовое положение компании достаточно устойчиво. Это означает, что вы не пытаетесь подсунуть вдовам и сиротам сомнительные бумаги.

«Должная щепетильность» – не просто юридический термин. Это значит, что вы заводите новых друзей и клиентов, расширяя при этом сеть своих знакомств.

Таким должен быть образ жизни каждого, кто хочет преуспеть в любом виде деятельности.

Прежде чем знакомиться с новыми людьми или сделать звонок, проделайте «домашнюю работу». Найдите общую тему. Выясните их потребности и интересы. Настройтесь на подходящую волну.

Кстати, я по сей день переписываюсь с одним из этих директоров, и он пригласил меня в Нью-Йорк вместе пообедать, посетить его завод и, конечно, побегать.

МАКСИМА МАККЕЯ

Постарайтесь изумить и победить.

Глава 6. Связи, как и рыба, водятся там, где вы их находите

Самый важный урок по созданию сетей я получил, когда искал свою первую работу.

По степени зависимости от сети связей никто не сравнится с журналистами. Для них сеть поставщиков информации – воистину система жизнеобеспечения.

Мой отец, Джек Маккей, был начальником бюро агентства Associated Press в Сент-Поле. Разъезжая по городу в поисках информации, он иногда брал меня с собой.

В те дни главным местом, где обсуждались последние сплетни и горячие новости, были питейные заведения и парикмахерские. В барах в восьмилетнем возрасте мне показываться было рановато, но до парикмахерской Перлмана я уже созрел. Более всего меня манил туда ни с чем не сравнимый выбор комиксов и спортивных листков. Для моего отца интерес представляла клиентура, дымящая сигарами и лениво переговаривающаяся сквозь зубы. Они, казалось, постоянно были в курсе всех дел и всегда наперед знали результат любого футбольного матча, шумного судебного процесса и политической кампании.

У Перлмана было пять кресел. Регламентация занимаемых мест была столь же строгой, как на государственном приеме. Царило правило старшинства. Моего отца, который ходил к Перлману еще с тех пор, как стал помощником репортера, обслуживал сам хозяин.

Поскольку отец занимал кресло номер один, все остальные посетители на входе и выходе обязательно проходили мимо него. Отец, казалось, знал любого из них, и каждый сообщал ему какую-нибудь сплетню или давал совет. Говорят, мой отец был очень хорошим репортером. Утверждают также, что он и выглядел как самый преуспевающий репортер в округе. Еще бы. Не зря же он каждый день брился у Перлмана, а раз в неделю еще стригся и делал маникюр.

Не слишком высокая цена за то, чтобы иметь самую лучшую в городе сеть знакомств.

Окончив колледж, я в тот же день принялся за поиски работы. В те времена людей с высшим образованием было гораздо меньше, чем сейчас, и я со своей самоуверенностью не сомневался, что мне открыт путь на самую вершину. Исчерпав – безуспешно – все возможности своей скромной сети связей, я по совету отца отправился к Чарли Уорду.

Хотя я знал, что отец лично знаком с каждым политиком и спортсменом в нашем городе, о его связях с воротилами бизнеса я не подозревал. Чарли Уорд был не только крупнейшей «шишкой» в Сент-Поле, но и весьма колоритной личностью.

Он занимал пост президента компании Brown & Bigelow, крупнейшего в мире производителя календарей, игральных карт и всего прочего, на чем можно разместить свой логотип. В те дни это называлось «рекламой на память». Сейчас это именуют сопутствующей рекламой.

За четыре года до того, как я окончил колледж, Уорд отбывал тюремный срок за уклонение от уплаты налогов. История возвышения и падения Чарли Уорда произвела огромный резонанс, и потому неудивительно, что мой отец взял у него интервью прямо в тюрьме.

Как вы помните, отец работал в Associated Press, крупнейшем тогда и по сей день агентстве новостей, так что эта история попала во все газеты от Восточного до Западного побережья.

В день, когда интервью появилось в печати, Уорд передал моему отцу, что хочет немедленно встретиться с ним.

Репортеры предпочитают писать о наиболее темных сторонах жизни и поэтому редко получают комплименты со стороны героев своих статей, особенно если речь идет о разного рода мошенничествах. И мой отец решил, что Уорду что-то не понравилось в статье.

И все-таки Уорд был темой благодарной. Может быть, еще придется писать о нем. Поэтому отец решил-таки заехать в тюрьму, и Уорд встретил его с такой радостью, словно ему только-только объявили о помиловании. Статья ему более чем понравилась. У него чуть ли не слезы катились из глаз, когда он говорил, что наконец среди своры мерзавцев, писавших о нем, нашелся один честный журналист.

Затем он спросил у моего отца, есть ли у него сыновья (о дочерях в те времена спрашивать не полагалось. Считалось, что женщина должна сидеть дома и заниматься семьей).

– Есть сын, учится в колледже, – сказал мой отец.

– Когда выпуск? – спросил Уорд.

– А у вас когда? – ответил вопросом на вопрос мой отец.

– Достаточно скоро, чтобы взять его к себе на работу, если он захочет. Пусть зайдет ко мне, когда понадобится.

Обещание со стороны осужденного? Отец не знал, можно ли ему верить, но, когда мне пришло время искать работу, Уорд уже был на свободе и процветал как никогда прежде. Так почему бы не попытать счастья? (Обратите внимание на различие между теми временами и нынешними: оказание такого рода услуги не рассматривалось как конфликт интересов. В наши дни, если бы начальство в АР узнало о том, что я пытаюсь воспользоваться в личных интересах связями моего отца, его выгнали бы с работы.)

Я позвонил Уорду в офис и, сумев в ходе разговора с секретаршей трижды вставить имя своего отца, добился встречи. Здесь пригодился мой с иголочки новый костюм, который, правда, был мне великоват. В офис я приехал трамваем, простояв всю дорогу, чтобы не смялись отглаженные «стрелки» на брюках.

– Мистер Уорд примет вас, – сказала самая старшая и строгая секретарша из трех сидевших в приемной. Я поспешил в кабинет, который, по самым скромным прикидкам, мог вместить человек триста. Мне говорить особо не пришлось. За меня говорил Уорд.

После обмена любезностями он произнес магическую фразу:

– Я собираюсь дать вам работу на нашем «золотом прииске». Это прямо через дорогу – компания по производству конвертов Quality Park Envelope.

Целый месяц я безуспешно обивал пороги, а вот теперь стою, утопая в толстенном ковре, и мне предлагают работу на «золотом прииске».

«Золотой прииск»? Пожалуй, можно было сказать и так. Там было холодно, темно, и инструмент, которым я работал, имел такую же деревянную ручку, как кайло золотоискателя, – только это была метла. Там же трудились несколько бывших сокамерников Чарли. Он считал, что люди, отсидевшие за мошенничество, – хорошие работники.

Как бы то ни было, работу я получил, и сейчас, сорок два года спустя, остаюсь верен «конвертному бизнесу» и до сих пор ищу свою вечно ускользающую золотую жилу.

Спасибо вам, Чарли Уорд, как за место, которое вы дали мне на первое время, так и за работу торгового агента, которую поручили мне впоследствии.

Спасибо, папа, за первые уроки по созданию сетей. Я никогда о них не забывал.

МАКСИМА МАККЕЯ

Частью вашей сети связей может стать любой ваш знакомый, даже если он носит робу в полоску.

Глава 7. Четыре лучших источника новых знакомств

Итак, вы решили построить для себя обширную сеть связей. Вы начали со своей семьи, перешли на дальнюю родню – и их родственников, – расширяя сеть во всех направлениях.

Что теперь? Далее я поискал бы в следующих четырех группах. Сила членства в клубах – будь то клуб любителей боулинга, бриджа или пирожных – весьма велика. Это не только поможет вам взобраться по карьерной лестнице, но и изменит вашу жизнь.

СООБЩЕСТВА БЫВШИХ ВЫПУСКНИКОВ

Разветвленность и сплоченность сетей бывших выпускников зависят от университета.

Выпускники военных академий очень привязаны друг к другу и со дня выпуска до конца своих дней носят отличительные знаки.

Лига плюща всегда имела заслуженную репутацию родоначальницы сообществ однокашников.

Обе эти сети хороши, но самыми лучшими в этом смысле я считаю следующие три высшие школы: Колледж Уэллсли, Университет Нотр-Дама и Южнокалифорнийский университет.

Сеть выпускниц Колледжа Уэллсли является самой мощной женской организацией страны. В этом вузе женщин готовят к занятию руководящих постов, которые традиционно резервировались для мужчин, пока последние не поняли, что женщины вполне способны исполнять эти роли.

Заголовок статьи, недавно появившейся в New York Times, звучит так: «Как преуспеть? Отправляйтесь в Уэллсли».

Выпускницы Уэллсли занимают гораздо больше кресел в директорских кабинетах и правлениях корпораций, чем можно было бы судить по их относительному количеству… Свидетельств успеха выпускниц Уэллсли хоть отбавляй. Вы знаете, сколько компаний ищут на руководящие должности именно женщин, окончивших этот колледж? В 1994 году 75 компаний набрали себе директоров именно здесь… Из 390 женщин, которые являются директорами компаний, входящих в список Fortune 500, по крайней мере 17 являются выпускницами Уэллсли – с этим показателем не может сравниться ни один другой колледж.

Вспомните Хиллари Клинтон, и вы получите представление о том, каких блистательных, целеустремленных, трудолюбивых женщин выпустил этот вуз. К их числу относятся бывший государственный секретарь Мадлен Олбрайт; Лоис Джулибер, президент Colgate North America; Эллен Маррам, президент Seagram Beverage Group; Ширли Янг, вице-президент General Motors; Марион Сэндлер, генеральный директор Golden West Financial; Луэлла Гросс Голдберг, которая одно время была ректором колледжа, а потом заседала в правлениях нескольких крупных компаний.

Футбольная команда Университета Нотр-Дама является таким национальным сокровищем, что каждый человек с высшим образованием считает своими альма-матер два вуза – тот, что он окончил, и Нотр-Дам. Каждый выпускник всю жизнь агитирует абитуриентов за свой родной университет, а во время футбольного сезона каждую субботу произносит свою клятву верности Нотр-Даму.

Но возглавляет мой список все-таки Южнокалифорнийский университет. Футбольная команда там тоже есть, но дело не только в этом. Узы между бывшими выпускниками данного учебного заведения настолько тесны, что эту сеть заслуженно окрестили «южнокалифорнийской мафией». Я не знаю, дают ли они клятву на крови помогать друг другу и всячески заботиться друг о друге, но такое чувство, что это действительно имеет место. С самого дня вашего выпуска сеть бывших студентов Южнокалифорнийского университета в вашем полном распоряжении. Но и от вас ждут, что вы всегда придете на помощь другим выпускникам.

На мой взгляд, сеть выпускников этого университета является более сплоченной, действенной и доступной, чем любое другое сообщество бывших студентов США.

ОТРАСЛЕВЫЕ АССОЦИАЦИИ

Профессиональные объединения – благодатная почва для налаживания всевозможных связей. Если вы активно участвуете в жизни профессионального клуба, то имеете доступ к информации о конкурентах. Из корпорации X недавно ушла значительная часть «старой гвардии»? Что бы это значило? Может быть, корпорация X на грани краха?

Многие «охотники за головами» ищут таланты на собраниях местных отраслевых ассоциаций. На таких мероприятиях всегда можно узнать последние новости. Только там вы можете выяснить, кто из ценных кадров конкурента не прочь поменять место работы.

Я знаю несколько предприятий, основанных парой-тройкой работников разных компаний, которые познакомились именно на подобных сборищах и решили, объединив усилия, начать собственное дело.

Пэт Фэллон и Том Макэллиотт работали на разные рекламные агентства, когда завязались их деловые отношения. Поначалу они сотрудничали во внеурочное время, а потом открыли фирму Fallon MacElligott, которую журнал Advertising Age дважды называл агентством года и которая стала одним из самых процветающих и авторитетных рекламных агентств в США.

ОБЩЕСТВЕННЫЕ КЛУБЫ

Являются ли гольф-клубы, общественные и спортивно-оздоровительные клубы важной частью сети? Безусловно. В подобных местах заключается больше сделок, чем во всех кабинетах страны, вместе взятых. (Ну, может, я слегка преувеличиваю, но как еще мы можем оправдать время и деньги, затрачиваемые на пребывание в этих клубах, перед своими супругами и начальством?) У ваших «одноклубников» такие знакомые лица, да и вообще чувствуешь себя комфортнее с людьми, которых встречаешь регулярно.

Клуб также незаменим, если вы хотите развлечь партнеров по бизнесу или потенциальных клиентов. Это, как правило, намного более удобно и менее обременительно, чем принимать их дома. (И может быть, даже дешевле. Не забудьте, что помимо обычных в таких случаях расходов вам еще нужно дать своему шестнадцатилетнему сыну свою машину и достаточно денег, чтобы он не появлялся дома до полуночи.) И это намного «круче», чем пригласить человека, на которого вы хотите произвести впечатление, в обычный ресторан. Ведь это ваш клуб!

ХОББИ

Общие увлечения всегда были и остаются отличным каналом для установления контактов с самыми разными людьми, поскольку приверженцы одного и того же хобби зачастую разбросаны по стране, принадлежат к самым разным возрастным группам и социальным слоям и имеют самые разные уровни доходов. Люди, объединенные общим увлечением, склонны судить друг о друге по знаниям и навыкам, касающимся их хобби, поэтому в их отношениях царят принципы меритократии – людей ценят там не по одежке, а действительно по уму.

Для иллюстрации сетевого потенциала хобби я воспользуюсь примером почтовых марок. Марки наклеивают на конверты. Поэтому, когда ты занимаешься производством конвертов, у тебя существует естественная тяга к коллекционированию марок.

Контингент филателистов менее разнообразен, чем состав других групп по интересам. Коллекционированием марок занимаются преимущественно лица мужского пола в возрасте моложе четырнадцати или старше сорока пяти лет.

Отчего такой разрыв в тридцать с лишним лет?

Все дело в том, что по достижении зрелого возраста молодой человек теряет интерес к маркам и начинает интересоваться девушками. Годам же к сорока пяти женщины зачастую отходят на второй план, и мужчина возвращается к мальчишеским радостям. На данном этапе, однако, свободных средств у него больше, и он начинает скупать марки, которые так будоражили его воображение в детстве и о которых он мог только мечтать.

Должен сознаться, что я не очень увлеченный и знающий коллекционер, но время от времени слежу за новостями филателии.

Несколько лет назад Канада выпустила марку в память жертв холокоста. Она представляет собой монтаж из кусочков фотографий узников концлагерей с нацистских удостоверений личности. На одной из фотографий изображен Роберт Энгель, немецкий еврей, который бежал в Нидерланды, пережил пытки в гестапо и был освобожден из голландского пересыльного лагеря канадскими войсками. По удивительному стечению обстоятельств Джон Принс, филателист из Сарасоты, который в 1937 году посещал вместе с Энгелем одну берлинскую школу, увидел изображение марки в Linn’s Stamp News и узнал старого приятеля. Они нашли друг друга через пятьдесят девять лет после расставания на выставке марок в Торонто.

«Часто говорят, что филателия объединяет людей, – пишет Фрэнк Бауман в заключение своей истории. – Никогда еще я не видел столь необыкновенного и трогательного подтверждения этой истины».

Кто ищет связи, тот их находит – находит даже давнего друга, пережившего трагедию холокоста.

МАКСИМА МАККЕЯ

Даже если вы не учились в Южнокалифорнийском университете, вы можете возместить это коллекционированием марок.

Глава 8. Вы кого-то знаете, но кто знает вас?

Запомните: именно первое впечатление, которое вы производите на человека, превращается в запись на карточке под вашим именем в его картотеке.

И эти первые записи, скорее всего, останутся там навсегда.

Поэтому вам нужно постараться, чтобы первое впечатление о вас стало ярким и позитивным. Да, я об этом уже писал.

Но никогда не забывайте, как важно сделать «домашнюю работу» и выяснить ваши общие интересы с человеком, с которым вы собираетесь встретиться впервые.

Это не значит, что вы должны уподобиться Джеймсу Бонду и начать за ним шпионить. Вы должны попытаться заложить фундамент отношений, основанных на общих интересах. Вы сделали бы то же самое, отправляясь на первое свидание и желая произвести благоприятное впечатление. (Я знаю, что и об этом уже писал, но пример со свиданием – очень хороший аргумент.)

Как узнать, что именно поможет вам произвести благоприятное впечатление?

Любым доступным способом.

Если человек, с которым вы собираетесь встретиться, достаточно знаменит, загляните в «Кто есть кто».

А если нет? Позвоните ему в офис, раздобудьте его биографию, сходите в библиотеку, обратитесь в местную газету, поработайте со своей сетью, попытайтесь проникнуть в его сеть… Короче говоря, сделайте все возможное, чтобы заполучить необходимую вам информацию.

МАКСИМА МАККЕЯ

Каким вас запомнят – важно, но еще важнее, чтобы вас вообще запомнили.

Глава 9. Самый важный урок в моей жизни

Окончив Университет Миннесоты, я не мог позволить себе снять квартиру и продолжал жить с отцом в нашем доме в Сент-Поле.

Моя мама умерла, когда я только вышел из стен школы. Отец мой больше не женился. Я собирался начать трудовой путь, и мысли о карьере занимали мой разум большую часть времени.

Результат: за это время мы с отцом проговорили больше, чем за все предыдущие годы нашей совместной жизни.

Я тогда пытался зарабатывать на жизнь продажей конвертов от Quality Park. Мне хотелось выйти на более прямой путь к успеху, но я не имел представления, где находится эта дорога и на каком транспорте туда доехать.

А мой отец знал.

– Послушай, ты с семи лет играешь в гольф. Я видел, как ты приходил с поля домой с кровавыми мозолями на руках. (Мне позволяли бесплатно махать клюшкой за то, что я ездил по полю на тележке и собирал потерянные мячи.) И мне сейчас кажется, что гольф является единственной сферой человеческой деятельности, которую ты воспринимаешь всерьез. Отправляйся в Миннеаполис и добейся, чтобы тебя приняли в гольф-клуб Oak Ridge. Он вечно последний в миннеаполисской лиге гольфа. Скажи им, что ты играл за команду университета, дважды выиграл чемпионат города и занимал первые места на турнире средних школ штата. Им нужна свежая кровь. Им необходимы таланты. Может быть, они примут тебя без обычного вступительного взноса, заплатить который ни ты, ни я не в состоянии. Если они тебя примут, у тебя откроются неограниченные возможности для деловых контактов. Я думаю, там человек триста, и большинству из них понравится играть с новичком. И быть может, твой щедрый и дальновидный работодатель поможет тебе с дальнейшей уплатой членских взносов, если ты покажешь ему, как это выгодно с точки зрения продажи конвертов.

Почему бы не попробовать? Что мне было терять?

И вот я предстал перед приемной комиссией клуба. Я понимал, что шансов на успех у меня не больше, чем попадание в лунку с одного удара, но удар я все же сделал.

– Бесплатно? Вы хотите, чтобы мы приняли вас, двадцатидвухлетнего юнца, который в клубе никого не знает, бесплатно? Только ради того, чтобы вы могли выманивать деньги у наших стариканов, пардон, у многоуважаемых членов нашего клуба?

Перелет. Мяч попал в бункер.

– Нет-нет, я вовсе не это имел в виду.

– Правильно. Вы хотите помочь нам выиграть чемпионат городской лиги, а не продавать свои конверты, не так ли?

– Я не путаю гольф и бизнес. Я обещаю вам, что не буду выманивать заказы у членов клуба. Но я не вижу ничего дурного в том, чтобы наладить деловые контакты. Именно этим люди и занимаются в клубах. А мою молодость вменять мне в вину не стоит. Чем раньше человек вступит в клуб, тем больше взносов он вам заплатит.

– Но без вступительного взноса?

– Вступительный взнос я себе позволить не могу. Во всяком случае, пока. Возможно, когда-нибудь…

– Когда-нибудь? Так может, нам отложить ваш прием до этого момента?

– И отвергнуть молодого и хорошего игрока, дожидаясь, пока он постареет?

И так далее.

Ничто не помогло. Тройной богги³.

Но от своей затеи я не отказался.

Шесть месяцев (и несколько заседаний приемной комиссии) спустя меня все-таки приняли.

Мизерный вступительный взнос и растянутый график дальнейших взносов позволяли мне кое-как сводить концы с концами. Но они дали мне понять, что будут приглядывать за мной и соответственно реагировать на любые улучшения в моем финансовом положении.

Сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что вступление в клуб стало самым мощным толчком в моей профессиональной карьере.

Три сотни членов. Три сотни потенциальных покупателей. Как минимум триста миллионов конвертов. И в придачу к этому море новых контактов в городской лиге.

Вот это сеть!

• Fingerhut – огромная корпорация, занимающаяся почтовым маркетингом (мой крупнейший клиент и сорок лет назад, и сегодня).

• Minnesota Vikings.

• General Mills.

• Pillsbury.

• Coast-to-Coast Stores.

• Honeywell.

И это лишь начало списка. За несколько лет передо мной открылось такое множество дверей, что я стал лучшим торговым агентом Quality Park и уже был готов открыть собственный бизнес.

Но главный приз ждал меня впереди.

Меня познакомили с еще одной молодой чемпионкой, у которой весь дом был забит трофеями.

Хотя моя новая партнерша по гольфу не купила у меня ни единого конверта, она все-таки сказала «да». И вот мы с Кэрол Энн женаты уже тридцать шесть лет и вырастили троих замечательных детей.

МАКСИМА МАККЕЯ

Самая лучшая сеть создается на основе того, что вы умеете делать лучше всего.

Глава 10. Делайте то, что вам несвойственно

Мы с Фредом учились вместе с четвертого класса, а потом и в колледже.

Он был совершеннейшим интровертом, болезненно застенчивым со всеми вытекающими последствиями – рукопожатием, как у дохлой рыбы, вечно опущенным взглядом, едва слышным голосом.

В то же время Фред был честным, искренним, глубоко порядочным человеком.

Убежден, что в школе Фред не встречался ни с одной девочкой. Я помню, как на выпускном вечере мы собирали у своих одноклассников записи в альбомы, состязаясь в том, кто заполнит больше страниц пожеланиями друзей и подруг.

Фред в этом не участвовал. Он был слишком робок и застенчив. Для него было непосильной задачей подойти к однокласснику и попросить его о такой простой услуге.

Потом мы поступили в колледж.

Фреду как-то удалось записаться в студенческое братство. Возможно, это было связано с тем, что никто никогда не слышал от него плохого слова о ком бы то ни было. А может, Фред наконец-то решил, что ему необходимо выбраться из своего кокона и больше общаться.

Что именно заставило его измениться? Бог весть.

Что бы то ни было, свету явился новый Фред.

На последнем курсе колледжа он даже отдаленно не напоминал прежнего Фреда, которого я знал в школе.

Он стал популярен и коммуникабелен. «Потерянные» годы в школе не прошли для него даром. Он разбирался в свинге и джазе лучше любого студента – наверное, подолгу слушал эту музыку, сидя в одиночестве в своей комнате. Кроме того, у него открылись способности к танцам – а это большое социальное преимущество.

Окончив колледж, Фред на паях с несколькими бывшими однокурсниками открыл собственное дело в автобизнесе. Их фирма весьма преуспела.

Люди вроде Фреда наверняка знакомы каждому из нас. Некоторым из них так и не удается освободиться от старых проблем.

Одним людям создание сети связей дается столь же естественно и инстинктивно, как дыхание. Всем нам знакомы те, кто излучает уверенность в себе и оптимизм, кто легко заводит друзей и будто летит по жизни на крыльях.

Едва ли многие из них читают эту книгу.

Зачем она им? Они делают все то, о чем здесь пишется, даже не задумываясь. Они развивают свою сеть изо дня в день.

Эта книга – и особенно данная глава – адресована другим людям, людям вроде Фреда, тем, кто не слишком уверен в себе и, может быть, даже застенчив. Они не шагают по жизни легкой поступью, приветствуя каждого встречного ослепительной улыбкой и оживленными беседами. Они вообще не шагают, а буквально плетутся.

Большинству людей приходится учиться заводить знакомства. Это постепенный – порой трудный и даже болезненный – процесс проб и ошибок, состоящий из маленьких последовательных шагов и заканчивающийся прорывом.

К счастью, существует несколько испытанных методов, позволяющих преодолеть этот известный всем страх перед чем-то новым.

1. «Давайте представим».

Зачем мы тянем время? Чего опасаемся? Мы боимся потерпеть неудачу, а неудачей считаем все, что не дотягивает до совершенства. Поскольку совершенства достичь невозможно, мы, переживая внутренний конфликт, действуем осторожно или же вовсе ничего не предпринимаем.

Платон говорил, что каждая вещь или идея имеет свою идеальную форму. Хотя эта идеальная форма недостижима, мы должны пытаться подойти к ней как можно ближе, наблюдая за характеристиками идеала и подражая им.

Перейдем от древних греков к современному снедаемому страхами человеку, пытающемуся наладить связи. Вы собираетесь с кем-то познакомиться. Вы выполнили всю «домашнюю работу», знаете особенности и пристрастия этого человека, но боитесь сделать первый шаг.

Почему бы вы вам не сыграть с самим собой в игру? Она называется «Давайте представим».

Спросите себя: «Что бы сделал в такой ситуации мастер по созданию сетей?»

Поставьте себя на его место. И поступайте так же. Если вы сумеете сделать это, вы сможете стать другим человеком.

2. Берите пример с ролевой модели.

В чем разница между этим предложением и советом Платона?

В том, что на этот раз ваш идеал реальный, а не воображаемый.

Вы не спрашиваете себя, что бы сделал на вашем месте идеальный человек, вы воочию наблюдаете за преуспевающим человеком и целенаправленно следуете его приемам.

В самом лучшем случае ваша ролевая модель может даже стать для вас реальным наставником, помогать вам, давать советы, направлять ваши действия, даже «одолжить» вам на время часть своей сети, пока вы создаете свою.

Для человека робкого такой метод имеет два преимущества:

• Для начала нужно завести лишь одно знакомство.

• Ваша прирожденная застенчивость может здесь скорее помочь вам, нежели помешать. По мере того как вы набираетесь опыта и уверенности в себе, ваша ролевая модель будет гордиться вашими успехами, и у этого человека появится мотив сделать для вас что-то еще большее.

3. Берите уроки.

Один урок вы усваиваете прямо сейчас, читая эту книгу, и это означает, что вы уже верите в значимость и силу обучения. Существуют и другие возможности – из реальной жизни, – которые помогут вам преодолеть робость и набраться опыта.

Первой настоящей школой по созданию сетей, в которую я записался после окончания колледжа, была организация «Мастера тоста». Этот опыт оказался для меня настолько бесценным, что я по сей день пребываю в данном клубе и неплохо зарабатываю в качестве лектора, хотя основным моим занятием является производство конвертов.

«Мастера тоста» учат не только выступать публично. Там обсуждают, как готовить свои выступления, как обрести уверенность в себе, как правильно одеваться и держать себя, наконец, как стать интересным человеком и ценным источником знаний для других.

На достижение примерно тех же целей направлены курсы Дейла Карнеги. Я прошел такой курс и могу вам сказать по собственному опыту, что там работают настоящие специалисты, прививающие слушателям уверенность в себе и развивающие их ораторские и коммуникационные навыки. Школы Карнеги существуют уже давно, а это говорит об их эффективности.

4. Продолжайте брать уроки.

Выпускной бал – не конец вашего образования. Это лишь основа, фундамент, стартовая площадка. Если вы не будете периодически «подзаряжать батареи», все ваши знания пойдут насмарку. Чтобы иметь постоянный источник вдохновения и стимул для продолжения учебы, я рекомендую приобрести публикацию Нормана Винсента Пила «Позитивное отношение к жизни».

5. Присоединяйтесь.

Практически любая группа людей, основанная на каких-то общих интересах, открывает для вас возможности расширения контактов и дальнейшего роста. Танцы. Хоровое пение. Филателия. Скачки. Изобразительное искусство. Театры. Антиквариат. Политика. Хорошие книги. Вино. Еда. Что угодно.

6. Имейте хоть каплю веры.

В себя.

Дейл Карнеги сказал об этом, наверное, лучше всех: «Вы можете за два месяца завести больше друзей, проявляя к ним интерес, чем за два года, пытаясь заставить других заинтересоваться вами. Иными словами, чтобы завести друга, нужно быть другом».

МАКСИМА МАККЕЯ

Чем больше вы тренируете мышцы при создании сети, тем крепче они становятся – и тем легче вам дается этот процесс.

Этап третий. Начинайте копать!

Глава 11. Сетевая история Лу Хольца: Как я стал тренером

ВВЕДЕНИЕ

Будучи в течение одиннадцати лет главным тренером футбольной команды Университета Нотр-Дама, Лу Хольц совершенно преобразил доставшуюся ему в наследство команду.

За пять лет, предшествовавших воцарению Хольца, команда Нотр-Дама одержала 32 победы, потерпела 26 поражений, один матч свела вничью и дважды завоевала право играть в кубковых матчах.

С Хольцем же, включая его последний сезон 1996 года, ситуация значительно улучшилась: 100 побед при 30 поражениях, 2 ничьи и 9 матчей за кубок. Успех оказался настолько впечатляющим, что телекомпания NBC пошла на беспрецедентный шаг, заключив с Университетом Нотр-Дама отдельный договор на трансляцию их домашних матчей.

Я способствовал тому, чтобы Лу стал главным тренером команды Университета Миннесоты, которая была его последней остановкой перед Нотр-Дамом, и с тех пор мы подружились. В настоящее время он состоит в совете директоров моей компании Mackay Envelope.

Главным мерилом успеха тренера является даже не количество побед и поражений. Счет победам и поражениям меняется каждую неделю. А вот то, что «наставник» прививает игрокам, остается в их сознании навечно. Каждую неделю раздевалка команды заполняется бывшими игроками, уже окончившими университет. Они возвращаются. Команда стала частью их жизни. И они остаются частью команды.

Мы с Лу постоянно поддерживаем отношения. В конце каждой нашей встречи или телефонного разговора он неизменно говорит: «Что я могу сделать для вас? Чем могу быть полезен?»

Время от времени я ловлю его на слове и прошу о помощи. И он всегда делает то, что обещает.

Он согласился, чтобы я включил в эту книгу его историю.

ИСТОРИЯ ЛУ ХОЛЬЦА

Я могу привести множество примеров того, как мне помогали связи. Один из самых важных случаев приходится на начало моей карьеры. Я хотел стать помощником тренера у Вуди Хейса в Университете Огайо, но абсолютно никого не знал в его окружении.

Я не знал, что мне предпринять, пока не рассказал о своем намерении Рику Форзано, который тренировал одну из команд Национальной футбольной лиги и вызывал во мне искреннее восхищение.

Рик знал, как подступиться к этой проблеме. Он устроил мне встречу с Эско Сарккиненом, одним из помощников Хейса. В то время я не знал, что Эско был у Хейса своего рода секретарем. Он составил список всех перспективных кандидатов, желавших работать с Хейсом.

Встреча состоялась, но Эско не давал никаких конкретных обещаний, и ничего особого не произошло. Я решил, что это не должно меня обескуражить. Я оставался на связи с Эско и держал себя так, словно был главным кандидатом, хотя на самом деле понятия не имел, интересуются ли они мною вообще. Я несколько раз писал ему, информируя о том, как готовлюсь к будущей работе, и давал при этом понять, что по-прежнему очень заинтересован получить место, как только оно освободится.

Год спустя случилось чудо. В тренерском штабе команды Огайо вакансия действительно открылась. Вуди собрал всех своих помощников, и они принялись обсуждать различные кандидатуры. Эско вспомнил обо мне и сообщил о моей деятельности и свершениях за предыдущий год. По его рекомендации меня пригласили на собеседование и приняли в команду Вуди Хейса. Я был в экстазе.

Впоследствии я много думал о случившемся, ведь это событие оказало огромное воздействие на всю мою карьеру. На это место было множество прекрасных кандидатов, но выбрали именно меня. Я знаю, что это произошло благодаря моим отношениям с Риком, который мог написать свою книгу о силе связей. (Простите, Харви.) Другой причиной было то, что я оставался на виду у Эско, пока не открылась вакансия. И когда представился удобный случай, у Эско нашлось достаточно аргументов, чтобы отстоять меня. Без его поддержки я никогда не пробился бы в Университет Огайо, команда которого является одной из самых лучших во всем студенческом футболе страны.

Как видите, Лу составил план действий и придерживался его, хотя промежуточные результаты не очень-то обнадеживали.

Этот опыт научил Лу, насколько важно знать как можно больше людей, занимающих самое разное положение, и поддерживать с ними связи.

Иными словами, как важно создавать и поддерживать сети связей.

МАКСИМА МАККЕЯ

Что общего между футболом и созданием сетей? Без тщательно продуманного плана ни в какой важной жизненной игре большого успеха не добьешься.

Глава 12. Что такое сеть

Последние пятьдесят лет «сетями» именовались только такие компании, как NBC, CBS и АВС.

Теперь понятие «сеть» приобрело воистину голливудский размах. И относится оно не только к телерадиокомпаниям. Сети стали модным словечком в современном деловом мире. Чего стоит всемирная сеть интернет?

Слова, слова…

Но где же суть?

Сеть дает нам возможность добраться из пункта А в пункт Б кратчайшим путем в кратчайшее время.

Чтобы сеть работала максимально эффективно, вы должны сначала выяснить, кому именно в каждой конкретной ситуации вам нужно дать знать о своих потребностях, а потом помочь этому человеку сделать то же самое.

Сеть – это соединение точек, которое позволяет вам попасть из пункта А в пункт Я, минуя Б, В, Г… Э и Ю.

Иными словами, сеть имеет геодезическую структуру, а не пирамидальную. В сети связующие звенья могут быть горизонтальными, вертикальными и диагональными. Каждое отдельное звено не хуже и не лучше любого другого. Вся структура призвана свести к минимуму расстояние между любыми двумя точками. Каждая часть такой структуры лежит в основе другой.

Моя сеть – это ваша сеть, сеть моего сына – отчасти сеть его матери, а ее сеть частично совпадает с сетью дочери, и так далее, и так далее, и так далее…

МАКСИМА МАККЕЯ

Сеть – это упорядоченная структура ваших личных связей и личных связей ваших знакомых. Сеть помогает быстро найти наиболее подходящего в данной ситуации человека, к которому вам следует обратиться за помощью, а потом тоже прийти на помощь этому человеку.

Глава 13. Что не является сетью

Однажды ехавший по проселочной дороге коммивояжер застрял в канаве. Он обратился за помощью к местному фермеру. Фермер привязал машину коммивояжера к своему слепому мулу Элмо. Затем он схватил кнут, щелкнул им в воздухе и крикнул что было сил: «Вперед, Сэм!» Мул ни с места. Он снова щелкнул кнутом: «Вперед, Джексон!» Снова никакой реакции. Тогда фермер хлестнул самого мула: «Вперед, Элмо!» И Элмо вытащил автомобиль из канавы.

– А зачем вы упоминали каких-то Сэма и Джексона? – поинтересовался водитель.

– Если бы он понял, что ему никто не будет помогать, он даже не пошевелился бы, – ответил фермер.

Помощь нужна любому из нас. И один из способов получения помощи – быть частью команды.

Но сеть – это не команда.

Сеть и команда – далеко не одно и то же.

Попытаемся понять различие между этими понятиями на самом простом примере.

Муравейник – прекрасный образец командной работы. У каждого муравья своя роль; иногда этих ролей несколько. Одни муравьи встают рано поутру и собирают листочки. Другие муравьи эти листочки переваривают и преобразуют в своего рода манну, которой потом питается вся колония. Третьи целый день проводят в муравейнике, занимаясь кормлением и уходом за подрастающим поколением или делая «работу по дому». Четвертые приставлены к царице. В некоторых муравьиных сообществах есть даже целые армии, специализирующиеся на рейдах против других колоний. Они приводят пленников, которые в качестве рабов выполняют самую тяжелую работу. (Как это похоже на человеческое общество!)

Муравьиная колония является идеально упорядоченным и самодостаточным сообществом. Каждый муравей имеет свои обязанности и выполняет их, ничего не меняя и никогда не жалуясь, до самой своей смерти. В природе не найдешь более сплоченной и организованной команды, чем муравьи.

Но муравейник – это не сеть.

Не было еще случая, чтобы муравей отложил свой лист, вернулся в муравейник и сказал другому муравью, с которым он вместе рос: «Послушай, дружище, мне уже надоело таскать по десять раз на дню эту тяжесть. И тебе наверняка приелось целыми днями подметать пол. Может быть, для укрепления морального духа нам стоило бы время от времени меняться ролями? Что ты скажешь, если мы поменяемся ролями – а я попытаюсь договориться, чтобы тебе увеличили паек?»

Вот это было бы сетевой работой, но муравьи этим не занимаются. Они делают только то, что им положено делать в составе команды, и больше ничего.

Большинство корпораций сетями также не являются. Они состоят из строго ограниченных в своих функциях отделов, которые образуют своего рода «силосную башню». Информация накапливается по вертикали, но никогда не расходится в горизонтальном направлении – между разными подразделениями. Отдел разработки новой продукции не связан напрямую с отделом сбыта, отдел сбыта не имеет прямой связи с отделом обслуживания и так далее.

Приказы передаются по иерархической цепочке. Во главе угла – полное повиновение. Люди там, как муравьи; они работают практически на автопилоте.

Те организации, которые поощряют развитие сетей, например General Electric или 3М, являются исключением из правила, и, как результат, они добиваются превосходных успехов. Их руководители пытаются разрушить барьеры между отделами и бороться с синдромом «это не мое дело», порождаемым узкой специализацией и иерархической структурой.

Эти организации создают «перекрестные» команды. Они строят свою работу вокруг обслуживания клиентов, а не только самих себя. Они поощряют инициативу на местах и вознаграждают сетевую работу. И их сотрудники никогда не будут бездумными муравьями.

Джек Уэлч, генеральный директор General Electric, столь решительно поощряет сетевое строительство, что даже изобрел собственный термин – «безграничность».

«В бизнесе нет ничего хуже четкого разграничения функций отделов, – писал он в Fortune Adviser в 1996 году. – Отделы не общаются между собой. Сотрудничество между работниками разных подразделений следует поощрять… Безграничность подразумевает, что каждый раз, когда вы встречаетесь с кем-то, вы ищете лучшую, свежую, сильную идею. Вы должны быть открыты идеям, поступающим из любых источников».

К сожалению, большинство людей не занимаются созданием сетей. В том, что касается формирования своей карьеры и своей жизни, они члены команды, а не самостоятельные личности. Они собирают листья, убирают в доме согласно распорядку и не высовываются.

Оглянитесь вокруг себя. Если увидите, что ваш круг общения ограничивается такими же, как вы, муравьями, пора заводить новые связи.

МАКСИМА МАККЕЯ

Когда вы в последний раз разговаривали с кем-нибудь из другого отдела? Если с того времени прошло больше четырех часов, это слишком долго.