Kitobni o'qish: «Бизнес как часы. Заведи правильно и следи за доходами», sahifa 4

Получение венчурного капитала

Для начала разберемся, какие виды деятельности интересуют венчурных инвесторов. Итак, привлекательные для инвесторов отрасли:

✓ высокие технологии (англ, hi-technology products), обычно в сфере В2В, то есть ориентированные на продукцию для предприятий (например, роботы);

✓ компании, производящие революционные, инновационные и эволюционные продукты. То есть не перепродающий бизнес, а ведущий научные разработки прикладного характера, предлагающий товары-заменители.

Непривлекательные отрасли:

✓ розничная торговля;

✓ оптовая торговля;

✓ дистрибуция.

Существует ряд основных правил, которых следует придерживаться при привлечении инвестиций:

1) запрашиваемых денег должно гарантированно хватить для перехода к следующему раунду финансирования – обязательно правильное, взвешенное расходование денежных средств;

2) чем больше сумма привлекаемых инвестиционных денежных средств, тем больше доля предприятия, с которой вы должны будете расстаться, передав ее венчурному инвестору;

3) наиболее сложный период для привлечения инвестиций – начальный этап жизни предприятия, так называемая «посевная кампания» и стартап. «Посев» – это время, когда бизнес существует еще на уровне идеи и не приносит никакого значительного результата. Стартап – время бурного развития бизнеса, время первой выручки, первого дохода;

4) не стоит поддаваться на уговоры венчурного управляющего о сокращении бюджета.

Венчурные инвесторы при поиске и выборе проектов

для инвестирования обращают внимание на:

1) масштаб и перспективы роста с точки зрения потоков наличности, то есть на то, насколько быстро окупятся инвестиции, вложенные в бизнес;

2) четко сформулированную стратегию, на открытость и понятность бизнеса;

3) наличие команды профессионалов, в частности, на опыт и качества управляющего предприятием, на профессионализм и личные характеристики ключевых сотрудников;

4) позицию и репутацию этой команды в бизнесе и правительстве;

5) отсутствие криминала и/или нарушений налогового или гражданского законодательства;

6) уровень корпоративной культуры внутри коллектива.

Бизнес-ангелы

Бизнес-ангел (англ, angel, business angel, angel investor и пр.) – частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития [Christine К. Volkmann, Kim Oliver Tokarski, Marc Grunhagen, 2010, p. 297]. Как мы уже говорили выше, ранние этапы развития – это «посевная кампания» и стартап. Важная для вас сторона деятельности бизнес-ангела – это экспертная поддержка, то есть помощь связями, опытом и т. д. Понятие это сформировалось достаточно давно, в начале 20-х годов прошлого века в театральной среде Нью-Йорка. Изначально бизнес-ангелами называли обеспеченных людей, инвестирующих денежные средства в новые театральные постановки и спектакли.

В современном понимании термин «бизнес-ангелы» впервые был применен профессором Университета Нью-

Гэмпшира Уильямом Ветцелем и относился к обеспеченным мужчинам, имеющим опыт предпринимательской и управленческой деятельности. Тем, кто непублично (закрыто) вкладывает средства в местные компании на ранних стадиях развития. Правительству пришлась по вкусу такая идея, и оно активно включилось в программу поддержки малого бизнеса с помощью частных инвесторов.

В русском языке существует всем известный синоним термина «бизнес-ангел» – слово «меценат». В экономико-математическом словаре Лопатникова есть и еще один термин – «меценат-инвестор».

Итак, современный среднестатистический бизнес-ангел – это человек, имеющий университетскую степень, в возрасте от 45 до 65 лет, у которого за плечами управленческий и предпринимательский опыт. Обычно бизнес-ангелы интересуются предпринимательством, среди них довольно редко встречаются ученые и специалисты, не связанные с управлением.

Деньги, получаемые от бизнес-ангелов, часто называют «умными деньгами», так как бизнес-ангелы не просто выделяют денежные средства, они помогают опытом и знаниями. В такой дополнительной экспертной помощи и есть главное отличие от других типов инвесторов.

В России понятие «бизнес-ангел» еще в новинку, и сам рынок бизнес-ангелов невелик. Схожую с бизнес-ангелами функцию в нашей стране выполняют программы грантов. Подготовкой новых инвесторов в России занимается Российская венчурная Компания. Также среди отраслевых организаций представлены Фонд развития интернет-инициатив, Национальная ассоциация бизнес-ангелов, Национальное содружество бизнес-ангелов и небольшие объединения в крупных российских городах.

В России из-за небольшого числа инвестиционно-привлекательных проектов и неопределенных перспектив выхода из проинвестированных проектов зачастую инвесторами выступают бизнес-ангелы из США, Европы и Израиля.

Однако есть и российские бизнес-ангелы:

1. Юрий Мильнер. В его инвестиционном портфеле есть акции таких компаний, как Twitter, Facebook, Groupon, WhatsApp, Skype, Alibaba, Ozon, Mail.ru. Особенностью Юрия Мильнера является готовность ожидать роста компании, терпение. Однако он однозначно рассчитывает на внимание публики к новому проекту.

2. Павел Глушенков. Инвестиционный портфель представлен такими компаниями, как «Второй Пилот», «Две Ладошки», Level.Travel, CrowdSystems и «Постирай». Чтобы заинтересовать Павла Глушенкова, необходимо очень внимательно отнестись к формальной стороне проекта, тщательно проработать все необходимые документы и бизнес-план. Кстати говоря, обычно у начинающего предпринимателя есть всего три минуты на изложение своего проекта будущему инвестору, всего три минуты, чтобы заинтересовать бизнес-ангела. Сфера интересов Павла Глушенкова – это путешествия, обучение и мобильные приложения. Обращаясь к бизнес-ангелу, соотнесите свой будущий бизнес, свою идею с интересами конкретного инвестора.

3. Алексей Кирин. В портфеле этого инвестора есть акции компаний CentroBit, TicketCloud и HelpBe. Этот инвестор старается начать работать с компаниями как можно раньше, еще с «посевной» стадии. Алексея Кирина интересуют проекты, индивидуально заточенные для выхода на новый уровень инвестирования.

Шибки стартаперов и советы бизнес-ангелов

Венчурному рынку России всего лишь около десяти лет. На сегодняшний день принципы инвестирования еще не до конца сформированы, как и само понятие бизнес-ангелов и их работы.

Стартаперы зачастую при поиске инвестора допускают типовые ошибки:

1. Венчурные инвесторы хотят видеть новые технологии, новые принципы работы, абсолютно инновационные идеи. Однако в 95 % случаев начинающие предприниматели склонны идти проторенным путем.

2. Стартапер не имеет организационных навыков, а лишь является профильным специалистом, не видя при этом принципов работы организации в целом. Надо понимать, что венчурный инвестор ищет прежде всего человека с идеями, способного на творческий подход к бизнесу, а не «копировальный автомат».

3. Стартапер ставит своей целью найти инвестора для обеспечения себе, прежде всего, стабильной заработной платы. И часто бывает, что он не вникает в ход дел и развитие самого проекта.

4. Начинающий бизнесмен оторван от реальности, живет своими прошлыми заслугами и успехами.

Венчурные инвесторы, зная ошибки стартаперов изнутри, дают начинающим предпринимателям следующие советы:

• уметь отдыхать и заниматься тем делом, которое ему по-настоящему интересно, которое «заводит», развивает творческую инициативу в бизнесе;

• уметь искать новые знания, новый опыт, новые идеи, пробовать их и отпускать не слишком удачные;

• уметь искать экспертов в интересной для самого бизнесмена области, общаться с ними, обсуждать идеи и получать нужную информацию и профессиональные советы. Такая информация бесценна. Она не продается за деньги. Именно эти знания помогают сформировать успешный стартап.

Глава II
Маркетинг и PR вашего малого бизнеса

Что такое маркетинг и продажи и чем они отличаются друг от друга

В классическом маркетинге центральной идеей является главенство интересов покупателей с их потребностями и запросами, а также достижение фирмой их наиболее полного удовлетворения. При этом отношения между потребителями и производителем должны стремиться к гармонии.

Но для того чтобы организация стала успешной, помимо следования покупательскому спросу, необходимо еще и формировать новый спрос на основе изучения проблем потребителей. «Отыщите потребности и удовлетворите их» – это выражение достаточно полно характеризует суть концепции маркетинга.

Маркетинг – копилка инструментов продаж, систематизированный практический опыт. Маркетологов можно сравнить с докторами: предложат по каждому конкретному случаю системное решение. Когда в штате есть маркетологи, продажники (они же клиентщики) не тратят время на аналитику и не «изобретают велосипед», а с готовым «назначением» отправляются в самую гущу жизни заниматься своим делом – договариваться с людьми.

Продажники – это практики, обогащающие «теоретическую копилку» новыми инструментами и выводами.

Кажется, что все изучено. При этом маркетинг как наука продолжает развиваться. Меняются люди и их потребности, ценности и спрос. Лишь в прямом диалоге двух сторон появляются новые потребности и предложения по их удовлетворению. И продажник – та самая сторона, которая несет весть об изменениях маркетологу. Либо в копилке маркетолога уже есть решение (продавец не может все знать, даже если он и очень опытен), либо в новой ситуации появляется свежее решение. Продажник сам его находит опытным путем. Маркетолог же предлагает нестандартное, эффективное решение там, где старые методы не работают. Таким образом маркетинг как наука обогащается новыми решениями.

Замечательно, если продажнику (или вам, как руководителю) удается с первого раза изобрести ноу-хау. Такие таланты дорогого стоят! Часто именно таким талантливым человеком оказывается стоящий во главе бизнеса предприниматель. Однако из-за многозадачности он может просто упустить время, быть занятым чем-то другим. И вот новые потери – акция не сработала, ожидания не оправдались. И это приводит к потере денег. Упущенная выгода – цена упущенного времени.

Вдвойне обидно, если продажник хорош, маркетолог неплох, но ситуация столь нестандартна, что предложенные методы не сработали. Просто оказалось, что это не те методы, не те инструменты, и вот вы банкрот.

Кто виноват и что делать?

Причины могут быть разными: вы сэкономили на продажнике. Или у него не хватило знаний в области маркетинга. А может, у вас в штате нет маркетолога. Как вариант, продажник не обратился к маркетологу. Или маркетолог не понял продажника. Или у маркетолога не хватило знаний, так как он молод и неопытен (типичная ситуация при экономии на зарплатах в кризис). Или все они хороши, но им нужно слишком много платить. Варианты можно перечислять и дальше…

Наш совет – в условиях кризиса своевременные разовые консультации или сдельная работа по риск-менеджменту, стратегическому планированию, маркетингу, продажам сэкономят ваше время и деньги. Вам не нужно содержать опытных специалистов и платить им безумные деньги. Действительно опытные и талантливые специалисты стремятся работать на себя, имеют возможность отлично зарабатывать консультированием. А вы, имея дело с независимым маркетологом-консультантом, получаете возможность существенно сэкономить и своевременно решить любую задачу.

Продажи носят главным образом односторонний характер. При продажах НЕ предполагается исследование потребительского спроса и исследование товаров и услуг конкурентов. Продажи обычно включают лишь стимулирование потребительского спроса путем скидок, акций, спецпредложений. Заметим, что продавец действует как бы «наугад», в отличие от маркетолога, который знает, что именно нужно потребителю.