Kitobni o'qish: «Психологический тренинг в медицине. Программы, кейсы, рекомендации»

Введение.

Эта книга является результатом двадцатилетнего опыта работы автора с врачами. Мы плодотворно сотрудничали, помогая психосоматическим пациентам. Приходилось также проводить консультации с самими докторами. Наши консультации позволяли повышать медикам профессиональную эффективность в общении с пациентами. Развитие частной медицины позволило некоторым врачам открыть свои центры. Возникли новые проблемы, связанные с управлением относительно небольшим, специализированным медицинским коллективом в условиях постоянно ожесточающейся конкуренции. Коммерческим центрам приходилось развивать свою деятельность в достаточно агрессивной среде, так как традиции частной медицины в нашем обществе были утрачены еще в первой четверти прошлого века. Сами сотрудники центров, вышедшие из той же среды, болезненно адаптировались к новой для них деятельности. В этой ситуации были необходимы не просто консультации, но полномасштабные обучающие тренинговые программы. С этой целью нами были взяты традиционные наработки практической психологии и адаптированы с учетом специфики восприятия и деятельности различных категорий сотрудников медицинского центра.

«Психологический тренинг в медицине» написан для тех специалистов, которые занимаются обучением медицинского персонала, медицинских психологов, руководителей медицинских центров, врачей, для студентов медицинских и психологических факультетов. Мы считаем, что книга может быть интересна также и пациентам, если они хотят научиться договариваться с докторами и получать от них конструктивную для своего здоровья информацию.

Для психологов, специалистов и студентов, тренеров, возможно, будет интересен тот угол, под которым освещаются типичные проблемы и предубеждения, существующие в продажах медицинских услуг, а также рассмотрены пути их преодоления. Во второй главе представлена базовая тренинговая программа и методические комментарии, модифицируя которые, можно разрабатывать курсы для различных категорий специалистов медицинских центров. Мы рассматриваем универсальные коммуникативные приемы и навыки, которыми должны овладеть все сотрудники клиники, проходящие обучение. Третья, четвертая и пятая главы предлагают программы тренингов для медицинского персонала всех уровней. Притчи могут быть использованы в тренинге для установления эмоционального контакта с группой и ослабления группового напряжения.

Для врачей и студентов-медиков могут представлять особый интерес первая и четвертые главы. Первая глава раскрывает особенности коммуникативных процессов в медицине. Здесь рассматривается отношение к здоровью, как к важнейшей жизненной ценности, определяющее стиль и качество общения врача, как с пациентами, так и в самом медицинском коллективе. Объективная непредсказуемость результатов лечения создает эмоциональный фон базовой тревоги – у пациентов и персонала медицинского центра, может провоцировать возникновение конфликтных ситуаций. Мы показываем возможные пути нейтрализации тревоги и доказываем, что активное позитивное взаимодействие между пациентами и персоналом – основной способ снижения конфликтности. Четвертая глава рассматривает особенности обучения коммуникативной компетентности врачей. Предложенная программа тренинга, в частности, рассматривает такие темы, как: тренинг позитивной поддержки «тяжелых» пациентов, тренинг повышения мотивации пациентов на лечение, тренинг ведения переговоров о стоимости лечения, особенности ведения переговоров с человеком, испытывающим острую боль, техника психологического программирования пациентов на выздоровление. Многие из предложенных упражнений доступны для самостоятельной проработки. Мы перелагаем обратить внимание на ролевые ситуации, т.к. они «списаны с натуры» и на данный момент отражают типичные сложные ситуации, возникающие в общении между врачами, пациентами и администрацией.

Работе руководителя медицинского центра непосредственно посвящена пятая глава. Там предлагается программа обучения. Она рассматривает следующие аспекты: тренинг реализации управленческого решения в центре, миссия центра, как основа для создания коммуникативных стандартов для персонала, разбор типичных конфликтных ситуаций, тренинг ведения переговоров с внешними инстанциями. Многие аспекты доступны для самостоятельной проработки. Тем не менее, мы считаем, что вся книга в целом может помочь руководителям более четко сформулировать те задачи, которые он может поставить для коллектива в процессе его обучения и развития.

Администраторам наибольший интерес может представлять третья глава, которая предлагает типовую тренинговую программу для администраторов. В ней представлены отработка таких вопросов, как: тренинг ведения переговоров с пациентами по телефону, особенности ведения переговоров с врачами, тренинг ведения переговоров в ситуации острого дефицита времени. Мы считаем, что только четкое целеполагаение позволяет администраторам стать эффективными менеджерами среднего звена.

Обычным читателям, реальным или потенциальным пациентам, мы предлагаем обратить внимание на первую главу и на ролевые ситуации. Эта информация позволит им скорректировать свои ожидания от процесса взаимодействия в медицинском центре, лояльнее относится к своему здоровью и к тем специалистам, которым приходится доверять.

В детстве, когда мы читали книги о подвигах и любви, воображение рисовало нам завораживающие картины наших будущих свершений. В том случае, если нам удавалось в реальной жизни полюбить или сделать что-то героическое, фантазии отступали. Но образы идеальной любви или абсолютного героизма часто мешали по достоинству оценить собственные реальные достижения. В последнее время очень много говорят, каким должен быть настоящий врач, как он должен грамотно общаться с пациентом. Автор надеется, что эта книга позволит читателям усмирить максимализм фантазий и приблизит их к конструктивному изменению поведения.

Психологические особенности коммуникативных процессов в медицине.

.1. Общение как часть лечебного процесса.

На всем протяжении истории развития медицины огромное значение придавалось эффективному общению между врачом и пациентом. Огромное количество людей имеют смутное представление о рецептах таких великих целителей, как, Авиценна ( Ибн-Сина), Парацельс, но легенды об их искусстве общения с пациентами до сих пор передаются из поколения в поколение. Позвольте мне напомнить одну из них.

Сын одного из правителей умирал от неизвестной болезни. Он таял на глазах и ни один придворный медик не мог добиться от него ни слова о том, что его беспокоит. Юноша ни пил, ни ел, и целыми днями лежал, отвернувшись к стене. Отчаявшийся правитель приказал отыскать и пригласить Авиценну. То пришел во дворец, осмотрел пациента и попросил позвать человека, который очень хорошо знает город, в котором происходила эта история. После этого он взял больного за пульс и предложил знатоку города перечислить все улицы. Когда прозвучало одно из названий, врач приказал остановиться и начать называть номера домов, которые стоят на этой улице. В какой-то момент он опять приказал прекратить перечисление, остановившись на одном из домов, и предложил перечислить имена всех женщин, живущих в этом доме. Потом он вновь предложил остановиться на одном из имен и назвал, диагноз юноши – это любовь к женщине, имя которой только что прозвучало. Когда врач слушал пульс больного, и в процессе перечисления улицы, дома и имени пациент узнавал знакомую информацию о любимой женщине, его сердце начинало биться чаще.

Эта история является подтверждением той точки зрения, что талант к общению и пониманию пациента является неотъемлемой частью дара великого врача. Мы готовы согласиться с тем, что гениальности научить невозможно. Но в то же время рискнем предположить, что эффективной коммуникации в медицине обучить можно. Это также сложно и реально, как научить читать и писать собственного ребенка, как сделать из вчерашнего выпускника хорошего хирурга или терапевта. Некоторые алгоритмы общения рассматриваются в программе курса деонтологии. При этом мы должны понимать, что продекларированный коммуникативный алгоритм, который не прошел путь практического освоения, превращается в догму. Жить без догмы невозможно, как невозможно жить без стереотипа, но, как любой стереотип, он ставит крест на креативности процесса общения, то есть на избирательном отношении к пациенту. Хотелось бы напомнить еще одну историю.

К врачу пришел больной сапожник, который жаловался на боли в животе, жар и ломоту во всем теле. Врач не знал, как это лечить и порекомендовал рецепт, который когда-то слышал. Он посоветовал купить на рынке один килограмм гвоздей, литр масла, залить гвозди маслом и настаивать их в течение суток. После этого пить настой три раза в день по одной столовой ложке. Сапожник сделал все, как сказал врач, поправился и щедро наградил эскулапа. Врач сделал запись в дневнике: «Пять дней назад приходил больной сапожник, который жаловался на боли в животе, жар и ломоту во всем теле. Я посоветовал ему купить на рынке один килограмм гвоздей, литр масла, залить гвозди маслом и настаивать их в течение суток. После этого пить настой три раза в день по одной столовой ложке. Сапожнику стало легче». Через некоторое время к врачу пришел портной с такими же симптомами. Врач посмотрел свои записи и рекомендовал портному то же средство, которым лечился сапожник. Портной сделал все, как сказал врач и умер. Врач написал у себя в дневнике: «То, что годится для сапожника, не подходит портному».

Невозможно одинаково лечить двух даже похожих пациентов. Невозможны постановка индивидуального диагноза и разработка схемы лечения без индивидуального межличностного общения. Все вышеизложенное относится к общению врача и пациента. Но современная медицина представляет собой многоступенчатый коммуникативный процесс, в котором участвуют также и средний медицинский персонал, и организаторы процесса лечения, и страховые компании. Частные медицинские компании могут предложить пациенту индивидуальный подход, предложить не только схему лечения, но и разработать программу профилактики. В условиях развития коммерческой медицины и усиления конкуренции грамотное профессиональное общение во многом обеспечивает успех не только деятельности отдельного врача, но всего медицинского коллектива в целом. Для того, чтобы частный медицинский центр мог реализовать свои задачи полностью, каждое звено центра должно грамотно отработать свои коммуникативные задачи. Администратору необходимо уметь сориентировать потенциального пациента в специфике работы клиники. Врач должен не только завоевать доверие пациента, доступно объяснить состояние его здоровья, но и подобрать адекватную схему лечения. Администрация создает условия для гибкого взаимодействия всех сотрудников клиники, по возможности разрабатывает алгоритмы сложных коммуникативных процессов, например, организовывает взаимодействие со страховыми компаниями, помогает успешно разбирать сложные переговорные ситуации. Под успешностью понимается гармоничное сочетание лечебной и коммерческой составляющих. Таким образом, конструктивное общение с пациентом становится необходимостью. Мы считаем, что развитие частной медицины дает возможность для развития и внедрения профессиональных коммуникативных программ при подготовке молодых специалистов. Следовательно, в целом, коммерческая медицина должна повлиять на развитие качества лечения в нашем обществе.

1.2. Здоровье как ресурсное состояние личности.

Любая специальная область человеческой деятельности имеет свою специфику и в коммуникации. Основная особенность построения общения в медицине связана с тем, что все обсуждающиеся вопросы, касаются понятия «ЗДОРОВЬЕ». Это-то и задает основной тон ведения переговоров. В практической психологии существует понятие «ресурсное состояние личности». Ресурсные состояния соответствуют ценностям, которые являются личностно значимыми для любого человека, вне зависимости от его возраста или образования. Эти ценности выражаются в совершенно определенных словах: «ЗДОРОВЬЕ», «СЕМЬЯ», «БУДУЩЕЕ», «ДЕНЬГИ», «СЕКС», «НАЦИОНАЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР». Как правило, все рекламные пассажи крутятся вокруг этих волшебных слов. Как только человек их слышит или произносит, у него автоматически возникает подсознательная психофизическая активизация. Он как бы «включается»: активируются все системы организма. Примерно такой же эффект возникает тогда, когда мы произносим слово «лимон» и начинается слюноотделение. На эту тему вспоминается еще одна история.

В лабораторию по изучению условных рефлексов привезли новенькую собаку. Старая опытная собака инструктирует молодую: «Сейчас я тебе объясню, что такое условный рефлекс. Как только я нажимаю лапой на красную кнопку – сразу же загорается лампочка, и тот тип в белом халате приносит мне косточку». Попробуйте сами, вслух или про себя, но обязательно словами, произнести подряд пять раз слово «деньги». Вы сразу почувствуете себя бодрее. Если вы будете вести группу, перед тренингом ведения переговоров о стоимости лечения, предложите каждому участнику тренинга по очереди вслух сказать это слово. Группа тоже сразу оживится.

Стоит обратить внимание на ресурс «национальный характер» – активация возникает не тогда, когда мы произносим это словосочетание, а когда мы начинаем обсуждать особенности поведения представителей той или иной национальной культуры. Не случайно, так популярны анекдоты про русских, немцев, французов и т.д . В контексте продажи медицинских услуг активация ресурса «национальный характер» происходит в том случае, когда администратор или врач уточняет, как правильно произносится трудновыговариваемое имя. В том случае, если речь идет о семейном консультировании, интересуется национальными семейными традициями пациентов, пациентам с Востока предлагается семейная скидка и т.п. Хотелось бы привести пример, когда использование этого ресурса оказывало сильное влияние на процесс лечения.

К главному наркологу г. Кисловодска обратилось трое ингушей. Они были родными братьями, и один из них страдал от алкоголизма. Врач, практиковавший кодирование, поинтересовался, какой по старшинству брат является алкоголиком. После того, как выяснилось, что в помощи нуждается средний брат, врач предложил остаться на кодировании среднему и старшему братьям, а младшего попросил подождать в коридоре. Он сказал, что если бы надо было кодировать младшего брата, старший и средний могли бы присутствовать на процессе лечения, а если бы в кодировании нуждался старший брат, то и младший, и средний остались бы в коридоре.

В зависимости от специфики деятельности центра, от роли и места каждого сотрудника в процессе продажи медицинских услуг, могут по-разному затрагиваться ресурсы «будущее», «семья», «секс», «деньги». В дальнейшем мы рассмотрим с вами возможности использования этих ресурсных состояний. Но, тот факт, что ресурс «ЗДОРОВЬЕ» является ключевым во всех коммуникативных процессах лечения и профилактики, вокруг него вращаются основные личностные смыслы и врачей, и пациентов, определяет стилистику ведения переговоров и построения отношений в медицине.

Готовность пациента воспринимать предложения врача зависит от его отношения к своему здоровью. В том случае, если для больного ценность «здоровье» обусловлена только потребностями в безопасности или физическом комфорте, то он не будет готов к продолжению лечения после субъективного улучшения самочувствия. Такого человека будет крайне сложно уговорить заниматься профилактическими процедурами. Врач сталкивается с проблемой переубеждения пациента, изменения его точки зрения на роль здоровья в жизни человека. Он выступает в роли проповедника. Отношение к здоровью как капиталу еще только начинает формироваться в нашем сознании. Шопенгауэр, известный философ второй половины 19 века, писал: «90% счастья человека зависит от его состояния здоровья». Мы считаем, что врач может быть успешен в процессе переубеждения пациентов в том случае, когда у него самого ценность «здоровье» обусловлена не только биологическими, но и социальными потребностями.

1.3. Тревога и агрессия как источник конфликта в медицине.

Способность к убеждению пациента связана с готовностью доктора взять на себя психологическую ответственность за процесс общения с больным. В процессе сбора анамнеза, постановки диагноза, проведения лечебных и диагностических процедур доктор видит перед собой, как правило, только носителя больного органа, личностной идентификации не происходит. Это естественная для таких случаев фаза общения носит название «субъект-объектного взаимодействия». Такая коммуникация между людьми возникает в ситуациях, когда для одного из них или для обоих существую реальные угрозы для жизни или здоровья. Например, когда спасатели снимают рыбаков с дрейфующей льдины, их не интересую личностные особенности спасаемых ими людей. В нашем случае доктор, находящийся в позиции Спасателя, пользуется полным доверием пациента. Другой уровень общения с больным у доктора начинается тогда, когда непосредственное лечебное воздействие закончилось. Возникает необходимость объяснения пациенту его состояния здоровья, предложения плана лечебных, профилактических мероприятий, обсуждения стоимости лечения. В этой ситуации для доктора очень важно установить контакт с личностью пациента и сохранить психологическое лидерство.

Пациент отличается от всех остальных людей тем, что у него в душе появляется чувство тревоги за состояние собственного здоровья. Тревога – это эмоциональное состояние, возникающее тогда, когда человек ощущает, что ситуация в которой он находится, выходит из под его контроля. Типичный пример – тревога перед экзаменами. Мы можем блестяще выучить предмет, но, в то же время прекрасно понимать, что все равно наша оценка во многом зависит от отношения преподавателя. Чувство тревоги усиливается тогда, когда пациент физически ощущает, что, тело не подчиняется его сознательному контролю: он не может уговорить свою голову перестать болеть, не может заставить свою спину быть прямой и упругой. Более того, страдающее тело сужает мировосприятие до уровня болевых ощущений. Когда пациент приходит к врачу, чувство тревоги возрастает, т.к. он вынужден «передать» свое здоровье в чужие, пусть даже и высокопрофессиональные (как говорят) руки.

Врачи, в силу профессиональной подготовки, видимо, в большей степени, чем пациенты, осознают, что организм человека – это космос, в котором можно многое изучать, кое-что лечить и ничего невозможно гарантировать. Огромное количество факторов, учесть которые физически невозможно, могут повлиять на процесс лечения.

Несмотря на современные методы исследований, использование новейших технологий, процесс исцеления пациента часто напоминает путешествие средневекового мореплавателя. Ориентируясь по звездам и несовершенным картам, на утлых суденышках, отважные моряки достигали своих целей, предпочитая не задумываться об опасностях, которые подстерегали их на каждом шагу. Точно также и врачи часто стараются дистанцироваться от этого чувства тревоги. В том случае, когда они это делают, им кажется, что они вообще не испытывают никаких эмоций, но вытесненная, загнанная в подсознание, тревога повышает уровень внутреннего напряжения, снижает стрессоустойчивость и креативность. Врачи по-разному адаптируются к этой профессиональной базовой тревоге. Как правило, её сублимируют в знаменитом циничном медицинском юморе, кто-то реализовывает её в своем, зачастую грубоватом и жестком стиле общения с пациентами, кто-то начинает болеть или, не выдержав этого напряжения, уходит из профессии.

Широко известно, что многие пациенты подсознательно провоцируют врача на конфликт. Поэтому все, что связано с медициной относится к зоне повышенной тревожности, а значит, и к зоне повышенной конфликтности т.к. тревога может быть ослаблена двумя способами: путем получения конкретной информации и через агрессивное поведение. Рассмотрим оба этих пути.

Мы говорили о том, что тревога – это психофизическое переживание состояния неизвестности. Конкретная информация, которую мы получаем относительно беспокоящей нас ситуации, подобна спасательному кругу: за нее можно ухватиться. Если у пациента потеряно ощущение твердой почвы под ногами, он, по крайней мере, может за что-то держаться. Нам бы хотелось обратить внимание на то, что понятия точная информация и конкретная информация различаются между собой, но оба способны снижать тревогу у пациента. Этим можно воспользоваться для построения эффективного общения с пациентами.

Точная информация это даты, цифры, названия процессов. Грубо говоря, это такая информация, которую можно каким-нибудь образом измерить или проверить. Например, количество лейкоцитов или эритроцитов в крови, название диагноза или диагностической процедуры.

Конкретная информация – это информация, которую невозможно оспорить, к ней относятся описание процессов, последовательность действий. Например, описание диеты, медицинские назначения, правила приема тех или иных препаратов, правила подготовки к сдаче определенных анализов. Часто мы переоцениваем значимость точной и недооцениваем значимость конкретной информации. Например, врач не может дать точный ответ на вопросы пациента «Сколько времени я буду болеть?», «Когда Вы меня вылечите?», «Доктор, Вы меня вылечите?». Очень часто доктора дают размытые расплывчатые ответы. Например: «Это зависит от индивидуальных особенностей Вашего организма», «Посмотрим на результаты анализов, а уж потом…», «Будем наблюдать за Вашим сердцем, сейчас сложно что-либо обещать». Такие фразы могут не только ослабить доверие пациента к врачу, но и негативно сказаться на результатах процесса лечения. На неоднозначный тревожный вопрос не обязательно отвечать точно, но очень важно – конкретно.

– Сколько времени я буду болеть?

– Если Вы в течение 5 дней три раза в день будете принимать по половине таблетки цитрамона после еды, вы почувствуете себя лучше.

– Когда Вы меня вылечите?

– Вы поправитесь тогда, когда Ваше давление придет в норму. Для этого Вам надо будет сделать следующее…(и далее максимально детализированное, изобилующее точными деталями и подробностями медицинское назначение).

– Доктор, Вы меня вылечите? (Вопрос пациента после инфаркта миокарда).

– Если Вы каждый день будете совершать прогулку на свежем воздухе продолжительностью 30 минут в приятном, но не слишком быстром темпе (далее еще несколько четких, точных, детализированных режимных медицинских назначений) Ваше состояние значительно улучшится.

Другим способом снижения уровня тревожности является умение демонстрировать агрессивное поведение. Уникальная древнекитайская медицинская концепция У-СИН постулирует ряд алгоритмов о взаимосвязи и взаимозависимости различных эмоциональных состояний человека. В частности, одно из правил гласит, что ГНЕВ подавляет ТРЕВОГУ. Очень часто понятия «агрессивный» и «конфликтный» воспринимаются, как тождественные. На самом деле это не совсем так. Если конфликт подразумевает изменение существующей ситуации, то агрессивность всего лишь её развитие. Любое активное поведение по сути своей является агрессивным. В одной молдавской сказке царь отправил героя за живой и мертвой водой. После долгих странствий добрый молодец нашел два источника, но не мог понять, в каком из них живая вода, а в каком – мертвая. Вдруг он увидел, как к источникам муравей принес своего разорванного напополам товарища. Полил его из источника с мертвой водой любви – и части тела муравья срослись. Полил из источника живой водой агрессии – и муравей побежал.

Любое активное поведение агрессивно. Если один из собеседников отстаивает свою точку зрения, побуждает другого к действию, к осознанному изменению ситуации – в этом случае агрессия конструктивна. Если же один собеседник обвиняет другого, угрожает ему, пытаясь таким образом оказать давление – агрессия является деструктивной.

Очень важен эмоциональный заряд, который несет подобная активность. Если он отрицательный, то тогда, действительно, мы находимся в двух шагах от конфликта. Если – положительный, то возникает позитивное конструктивное общение между пациентами и врачом.

Помимо агрессии, направленной вовне, существует также и аутоагрессия. Аутоагрессия – это агрессия, направленная на себя, которая проявляется в негативной самооценке, негативной оценке своей жизненной ситуации или перспектив. Аутоагрессия проявляется также в способности притягивать к себе негативные эмоции и состояния. Всем известна поговорка: «Пусть лучше плохая, правда, чем неизвестность». При этом под правдой всегда понимается нечто негативное и нелицеприятное. Тревожный человек всегда ориентирован на наихудший вариант развития событий. Из всех возможных прогнозов он всегда ориентируется на наихудший для себя. Когда пациент слышит фразу от врача: «Я сделал все, что мог, а остальное зависит от индивидуальных особенностей Вашего организма», он чувствует, что с его индивидуальными особенностями все обстоит очень плохо. Для нас эта фраза является свидетельством того, что врач отказывается брать на себя психологическую ответственность за процесс лечения и перекладывает ее на плечи пациента.

Активная психологическая позиция доктора в процессе общения с пациентом предполагает то, что ему придется тратить больше нервной энергии во время коммуникации. Но, в том случае, когда врач занимает пассивную позицию, он начинает «вестись» на деструктивное поведение пациента. В этом случае энергетические затраты доктора возрастают, так как ощущения собственного бессилия и недовольство собой, сопутствующие этому процессу, оказывают разрушающее воздействие личность. Все вышеизложенное относится и к взаимодействию администратора на своем рабочем месте.

1.4. Позитивный подход к профессиональному общению как основа для создания обучающих программ для частной медицины.

Положительная агрессия, активное позитивное поведение предполагает, что врач берет на себя психологическую ответственность за процесс лечения пациента. Показателем коммуникативной компетентности в данном случае являются умения конструктивно дать прогноз, дозировать пугающую пациента информацию, его в правильности выбранного пути лечения. Активная, позитивная манера врача держаться формирует в сознании пациента образ Мастера, что может в значительной степени повлиять на успех взаимодействия «врач-пациент-клиника». Рассматривая специфику коммуникативных процессов в медицине, мы остановились на особенностях построения отношений между пациентами и врачами. Во всех остальных контактах: пациент-администратор, пациент – медицинская сестра (ассистент врача), пациент – администрация клиники, основные закономерности, описанные нами выше, сохраняются.

Хотелось бы отметить, что именно эта идея встречает в тренинговой группе наибольшее сопротивление. Возможно, это связано с общим негативизмом общества, возможно – с тем, что медики в работе ориентируются на болезнь, а не на больного. Эта тенденция особенно обостряется в том случае, когда обсуждаются ситуации общения с тяжелыми и безнадежными пациентами. Часто участники тренинга оценивают активный позитивный стиль поведения как демонстрацию цинизма, забывая о том, что психика является ресурсом человека. Даже если он неизлечимо болен и речь идет только о палеативной медицине, надежда всегда умирает последней. Когда мы активно поддерживаем пациента, находим для этого соответствующие, продуманные идеи и слова, мы эмоционально помогаем ему пройти оставшуюся часть дороги жизни.

Мы стали обращать внимание на стилистику общения в медицине не только в связи с тем, что появилось много частных центров, и значительно возросла конкуренция между ними. В результате развития рынка страховых услуг в нашей стране стало меняться отношение к здоровью. Можно говорить о том, что восприятие здоровья как капитала становится одной из норм общества. При приеме на работу помимо объема заработной платы с работодателем обсуждаются также размеры медицинской страховки. Когда банк рассматривает кредитную заявку, он учитывает не только возраст (что является косвенным показателем здоровья), но также запрашивает информацию, относительно того, какими серьезными заболеваниями страдал или страдает потенциальный заемщик. Престижность здоровья стала возрастать также стремительно, как и престижность богатства. Возросла роль соответствующей рекламной продукции и периодических изданий. Возникла мода на здоровье и здоровый образ жизни. Следовательно, коммуникативные процессы в медицине также становятся более значимыми.

Существуют еще ряд причин, повышающих роль общения в медицине. Это: технологическое усложнение процессов лечения и диагностики, широкое развитие интегративной и комплексной медицины, возрастающая роль профилактики. Объем коммуникации в медицине возрос до такой степени, что его можно структурировать, выделять стандартизированные и креативные процессы. Мы можем выделить следующие составляющие: процесс презентации и продажи медицинской услуги, коммуникативная составляющая организации процесса лечения или обследования, обсуждение с пациентом степени удовлетворенности результатом проведенного лечения и обследования. Это далеко не полный перечень, т.к. он не учитывает специфику процессов общения внутри медицинского коллектива. Таким образом, может идти речь о создании и внедрении обучающих коммуникативных программ для медицинских работников.

Известный немецкий психотерапевт Хамид Пессешкиан в своей докторской диссертации, посвященной кроссукультурным различиям процесса психотерапии в различных странах, указывал отличительные особенности российских пациентов. В частности, он выделил следующие: отсутствие традиции оплаты лечения, ожидание мгновенного положительного результата и тенденция обращения к врачу только в острых случаях. На вопрос о кросскультурных отличиях отечественных докторов, он ответил, что только у нас в стране он услышал от врача-психотерапевта, что тот консультировал больного бесплатно в течение четырех часов только потому, что этот клинический случай показался ему исключительно интересным. Мы считаем, что этот пример можно экстраполировать и на другие области медицины.

Как известно, продажа услуги отличается от продажи товара тем, что в отличие от товара, услугу невозможно потрогать или примерить. Когда человек покупает услугу – он покупает положительные эмоции, которые человек испытает после того, как он воспользуется приобретенной услугой. В медицине, во время презентации услуги, как правило, указывается на негатив, от которого человек может избавиться, обратившись к врачу. Например:»Вы избавитесь от аллергии», «Мы вылечим Ваш гастрит» и т.п. При этом не учитывается то, что в сознании пациента фиксируется не факт потенциального избавления от болезни, а факт её наличия. Когда пациент слышит название своего заболевания, настроение у него подсознательно падает, мотивация на дальнейшее взаимодействие с центром снижается. Получается, что центр продает пациенту его аллергию, гастрит и т.п. Приведем пример из другой области: предположим, что вы звоните в ателье по пошиву одежды, и вам предлагают сшить костюм, который вам не будет жать, не будет плохо сидеть, и не будет подчеркивать недостатки вашей фигуры. Или вы обращаетесь в парикмахерскую, где вам пообещают, что после стрижки ваши волосы не будут плохо лежать и вам не придется перестригаться. В процессе переговоров о медицинских услугах, лечение еще началось. Для того, чтобы взаимодействие продолжилось, важно уметь создать положительную мотивацию на обращение в центр. Положительная мотивация возникает тогда, когда мы указываем, как может почувствовать себя пациент после лечения с учетом специфики деятельности клиники.