Kitobni o'qish: «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас»

© John Warrillow, 2010

© Перевод. Симагина А. В.

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2023

* * *

ОТЗЫВЫ НА КНИГУ «СОЗДАН ДЛЯ ПРОДАЖИ. КАК ПОСТРОИТЬ БИЗНЕС, КОТОРЫЙ СМОЖЕТ ПРОЦВЕТАТЬ БЕЗ ВАС»

Построивший и продавший четыре успешные компании, Джон знает секреты создания продаваемого бизнеса. Он делится собственным опытом и полученными уроками, о которых рассказывает в своей новой книге «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас».

E-Myth Worldwide

На что обращают внимание клиенты при покупке бизнеса и что должны делать предприниматели, чтобы продать свою компанию? Если вы хотите узнать, я настоятельно рекомендую взять в руки экземпляр книги Джона Уорриллоу «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас». В ней охватываются все важные аспекты: от привлечения многочисленных претендентов до получения максимальной выгоды от продажи вашего бизнеса. Эта книга легко объясняет, что вам нужно знать и делать, если хотите создать компанию, которую можно продать.

Стив Штраус, USA Today

Потрясающее подспорье для людей, с которыми я имею дело каждый день, кто мечется от клиента к клиенту, пытаясь выбраться из трясины. Отличные уроки, которые выходят далеко за рамки главы «Как поймать лепрекона» в моей книге, описывающей практически то же самое наблюдение о недостаточной подготовленности большинства владельцев к продаже своего дела. Одна из сильных сторон книги – непрерывность. Было здорово вместе с Алексом проходить через его испытания. Очень реалистично. Я намерен поделиться книгой с моими клиентами и TEC и уверен, что она будет иметь огромный успех.

Брюс Хантер, глава организации TEC (Vistage), Канада

История Джона Уорриллоу заставляет руководителей бизнеса сосредоточиться на важном вопросе: если другие не готовы заплатить за ваш бизнес целое состояние, есть ли у вас бизнес, который стоит развивать? Книга обязательна к прочтению для желающих построить ценный бизнес.

Верн Харниш, основатель компании Gazelles, автор бестселлера «Правила прибыльных стартапов»

В отличие от книги Майкла Гербера The Most Successful Small Business in the World¹, в этой книге серийный предприниматель из Торонто Джон Уорриллоу, обозреватель бизнес-раздела газеты Globe and Mail, гораздо более обоснованно, целенаправленно и эффективно рассказывает о том, как сделать свой бизнес продаваемым. Это хорошо рассказанный, разумный подход с множеством советов, четко разграниченных так, чтобы предприниматели могли задуматься и следовать им, когда готовят свой бизнес к продаже, а затем проводят его через этот сложный деликатный процесс с миллионами долларов на кону.

Харви Шахтер, Globe and Mail (Торонто)

Ваш бизнес может оказаться бесполезным, если вы не прочтете эту книгу.

Джон Джанч, автор бестселлера Duct Tape Marketing

ФАНТАСТИКА! Эта книга нужна малому бизнесу. Очень многие владельцы компаний мечтают построить бизнес, который больше их самих, и избавиться от тирании постоянного тушения горящих вопросов. Книга Джона – это увлекательный и доступный способ показать предпринимателям, как это сделать. Возможно, они обнаружат, что их бизнес нравится им гораздо больше, и впоследствии передумают продавать его. Но если они все-таки решаться на продажу, то извлекут гораздо больше пользы, если последуют советам этой книги.

Анита Кэмпбелл, главный редактор Small Business Trends

Как мы говорим в StartupNation, конец зависит от начала. Книга «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас», как и другие великие бизнес-книги, проясняет важность четкого представления о судьбе вашего бизнеса. Но еще важнее то, как воплотить это предназначение в жизнь.

Рич Слоан, соучредитель и главный специалист по стартапам StartupNation

Книга «Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас» напоминает мне книгу «Цель»² Элияху Голдратта. Ценные уроки об успешном выходе из бизнеса услуг переплетаются с захватывающей историей Алекса Стэплтона, которая сразу же привлекла меня. Любой действующий или начинающий владелец бизнеса в сфере услуг должен прочитать эту книгу и прислушаться к ценным урокам Джона Уорриллоу и увлекательному опыту Алекса Стэплтона.

Майк Хандельсман, генеральный директор Bizbuysell.com

Предисловие

За почти три десятилетия работы в журнале Inc. – сначала в качестве старшего, затем исполнительного, а в итоге и главного редактора – у меня было много замечательных наставников, и они дали мне необыкновенное образование в области предпринимательства. Среди многих вещей, которые я узнал от них, был удивительный парадокс, лежащий в основе создания бизнеса успешных предпринимателей. Вы всегда должны управлять компанией так, как будто она будет существовать вечно, но при этом постоянно стремиться максимизировать ее стоимость. Необходимо закладывать в бизнес качества, которые позволят продать его в любой момент за самую высокую цену, которую покупатели платят за компании, подобные вашей.

Это философия Джека Стэка, соучредителя и генерального директора SRC Holdings Corp. в Спрингфилде, штат Миссури, с которым я написал две книги: «Большая игра в бизнес»³ и A Stake in the Outcome⁴. В них исследуются механизмы, которые Джек и его коллеги использовали для создания продаваемого предприятия. Такая же философия у Норма Бродски, серийного предпринимателя, с которым я написал еще одну книгу, Street Smarts⁵ (ранее The Knack), а также много лет вел одноименную колонку в журнале Inc.

Джон Уорриллоу придерживается той же философии. По сути, он называет этот подход «стратегией выбора» в отличие от «стратегии выхода»⁶. Идея заключается в том, чтобы иметь как можно больше вариантов в будущем. Когда вы следуете стратегии выбора, говорит он, вы создаете вокруг себя системы и команду менеджеров. Тогда, если появится покупатель или вы решите, что пришло время уходить, у вас будет бизнес, который можно продать. Или чтобы вы могли назначить президента и перейти на должность председателя совета директоров, что является своего рода полувыходом. А также чтобы вы могли оставаться вовлеченным изо дня в день и работать над созданием прочной компании, которая сможет существовать и без вас.

Дело в том, что лучший бизнес тот, который можно продать. Умные предприниматели считают, что компанию нужно строить для продажи, даже если у вас нет намерения в ближайшее время обналичить деньги или отойти от дел. Если вы разделяете это мнение, то книга Джона придется вам по душе. В «Создан для продажи» он мастерски, в приятной и увлекательной манере освещает качества, которые покупатели ищут в компании. Хотя Алекс Стэплтон, главный герой этой истории, владеет рекламным агентством, фундаментальные уроки, которые он усваивает, применимы к любому бизнесу. Их знание может обострить ваше мышление, помочь сделать вашу собственную компанию продаваемой, независимо от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь.

Джон, безусловно, именно тот человек, к которому можно обратиться за советом по этому вопросу. Немногие знают мир малого бизнеса лучше, чем он. Впервые я услышал о нем в связи с конференцией, которую его компания Warrillow & Co. организовывала каждый год, чтобы помочь маркетологам из списка Fortune 500 понять, как продавать малым компаниям. Конференция приобрела репутацию главного события, на котором можно было узнать, что нужно таким предприятиям и как лучше с ними работать. Помимо этого мероприятия, Warrillow & Co. выпускала подробные исследовательские работы по малому бизнесу, основанные на ежегодных опросах около десяти тысяч владельцев таких компаний. Гигантские корпораций платили фирме значительные гонорары за доступ к этим документам, а также за те знания, которые Джон и его коллеги получили в ходе работы. Сам Джон вел шоу о предпринимательстве на радио. Именно так он и начал свой бизнес: крупные компании стали обращаться к нему за советами по выходу на рынок малого бизнеса. В 2008 году он продал Warrillow & Co., чего не смог бы сделать, не построив фирму, которая могла бы процветать и без него.

И именно поэтому эта книга так хороша. Джон Уорриллоу изучал предпринимателей, он брал сотни интервью на радио, построил свою собственную компанию на рынке малого бизнеса и продал этот бизнес кому-то другому. Если вы хотите узнать, что на самом деле нужно сделать, чтобы построить продаваемую компанию, всегда лучше послушать того, кто сделал это сам. Джон Уорриллоу – ваш человек.

Бо Берлингем,

главный редактор журнала Inc. и автор книги «Великие, а не большие»⁷

Предисловие автора

Эта книга посвящена тому, как построить бизнес, который способен процветать без вашего участия. Как только компания сможет работать самостоятельно, у вас появляется ценный актив, который можно продать. Я мог бы написать книгу в форме пошаговой инструкции, набить ее чек-листами и таблицами, но вместо этого решил рассказать историю.

Она о вымышленном владельце бизнеса по имени Алекс Стэплтон, который хочет продать свой бизнес (в данном случае рекламное агентство). Компания успешна, и Алекс имеет постоянных клиентов, но есть проблема. Поскольку у него самый большой опыт в своей области, он делает большую часть продаж для своей компании самостоятельно, и, что неудивительно, все клиенты Алекса хотят, чтобы он лично курировал их проекты.

Выбиваясь из сил и буквально разрываясь на части, Алекс достигает своего максимума и считает невозможным выйти на новый уровень в деле. Когда он решает продать агентство, встречается со своим старым другом и успешным предпринимателем Тедом Гордоном. История разворачивается, пока Тед учит Алекса, как превратить свой бизнес в компанию, которую можно будет успешно продать.

Хотя все это вымысел, опыт Алекса очень реален для многих владельцев бизнеса. В Соединенных Штатах насчитывается около двадцати трех миллионов предприятий, но только несколько сотен тысяч из них удается продать каждый год. Это означает, что на каждого владельца малого бизнеса, способного создать компанию, которую кто-то купит, приходится около сотни бизнесов, которые не продаются. В книге предложены основа и план действий для того, чтобы вы попали в этот желанный один процент.

Эта история не является автобиографией. Алекс и Тед – совокупность людей, которых я встречал, и опыта, который я приобрел за пятнадцать лет работы на рынке малого бизнеса. Впервые я познакомился с жизнью бизнесмена, когда мои родители взяли меня с собой на церемонию награждения группы успешных предпринимателей. Я слушал их удивительные истории жизни и решил создать радиопрограмму, чтобы рассказать эти истории. Передача называлась «Предприниматели сегодня», и каждый будний день в течение трех лет я брал интервью у разных предпринимателей. Я основал бизнес по организации мероприятий и магазин маркетинговых материалов, а затем в течение двенадцати лет строил исследовательскую компанию, призванную помогать большим фирмам находить успешный малый бизнес. Мы ежегодно опрашивали и проводили интервью с более чем десятью тысячами владельцев бизнеса, пытаясь проникнуть глубоко в их головы. Мне повезло: у меня было несколько наставников, которые в совокупности и составляют мудрость, воплощенную в образе Теда Гордона.

От этих наставников я узнал одну из самых важных истин. Хотя иногда трудно представить, что вы когда-нибудь захотите покинуть компанию, над созданием которой так усердно работали, существует множество причин для желания построить продаваемый бизнес:

• ваша компания может быть вашим лучшим шансом на комфортную пенсию;

• возможно, вы захотите начать другой бизнес;

• вам могут понадобиться деньги для решения личного финансового вопроса;

• вы можете захотеть больше времени для себя;

• вы будете спокойно спать по ночам, зная, что сможете продать свой бизнес, если захотите или вам это понадобится.

Конечно, это лишь возможные варианты, но независимо от того, что побуждает вас к созданию бизнеса, который можно продать, я надеюсь, что история Алекса и Теда принесет вам вдохновение и пользу.

Пожалуйста, оставайтесь на связи, присоединившись к сообществу владельцев бизнеса, которые создают предприятия, способные процветать и без них, на сайте www.BuiltToSell.com.

Джон Уорриллоу,

еженедельные обновления блога: BuiltToSell.com/blog

Благодарности

Говорят, чтобы вырастить ребенка, нужна целая деревня. Мне кажется, то же можно сказать и про написание книги. Этот проект представляет собой совокупность всего того, чему я научился в бизнесе, запустив и оставив четыре предприятия. Мой первый бизнес был неудачным. И я, вероятно, остановился бы на нем, если бы не помощь, поддержка и руководство со стороны невероятной команды наставников. Тед Мэтьюс сочетает в себе маркетинговую смекалку Ричарда Брэнсона и сердце матери Терезы. Спасибо тебе, Тед. Среди других моих учителей были Майкл де Пенсье, Дэвид Дрю, Джей Гордон, Брюс Маклеллан, Луиза Митчелл, Роб Патерсон, Дэн Салливан и Дэн Тейлор (1952–2009 гг.).

Бо Берлингем – один из многих авторов, поделившихся со мной своим временем и талантом. Другие авторы, которые помогали вдохновением и советами, – это Джим Блазигейм, Анита Кэмпбелл, Том Динс, Джон Эллетт, Джейсон Фрид, Сет Годин, Верн Харниш, Джон Браун, Шеп Хайкен, Джон Янч, Рич Слоун, Тим Феррис, Гари Вайнерчук, Гай Кавасаки, Боб Бьюри, Даг Татум, Кен Бланшар, Норм Бродски, Крис Броган, Крис Гиллебо, Джереми Гутше, Том Питерс, Джонатан Филд, Дэн Пинк, Гретхен Рубин, Маршалл Голдсмит и Памела Слим.

Мои редакторы Мэтт Куинн и Майк Хофман из Inc., Шон Стэнли из Globe and Mail и Линдси Блейкли из CBS Interactive отточили мое мышление.

Андреа Никель и Перри Миле из Beringer Capital научили меня таинственному миру слияний и поглощений. Beringer – это узкоспециализированная фирма, которая работает на порядок больше своего размера. Среди других умных людей, к которым я обращался за советами по механике проведения сделок: Рэнди Кокран, Рон Дерш, Ритч и Майк Эпштейн, Майкл Генри, Дайана Нейдерман, Стив Пэрриш, Джордж Россолатос, Роб Сли и Колин Уокер.

Кэрол Франко выступала в качестве моего агента и доверенного лица.

Этот проект поддержали несколько лидеров рынка малого бизнеса, включая: Дага Кейса из Wells Fargo, Элизу Кул и Эвана Бланка из Wall Street Journal, Стива Чедвика из Verizon Wireless, Карима Чули из VISA, Барри Эллисона из BDC, Глауко Феррари и Синди Бейтс из Microsoft, Уолтера Гуда и Венди Винсон из E-Myth Worldwide, Майка Хандельсмана из BizBuySell.com, Дебору Херман из SunTrust, Бет Хоровиц из Discover Network, Боба Лапойнта из журнала Inc., Шейн Лоуренс из TD, Рэнди Макколлума из Administaff, Кайла Макнамара и Дэйва Уилтона из Scotiabank, Джеффа Паркера из US Bank, Бруно Перро из MasterCard, Деррика Рэгланда и Стивена Миллера из HSBC, Карен Риппергер из The Principal, Карен Сойер и Джеймса Вонга из BMO, Карен Ларример из PNC, Сьюзен Собботт, Говарда Гросфилда и Дениз Пикетт из American Express, а также Кита Уильямса и Бекки Роемен из Entrepreneurs’ Organization (EO).

Мои товарищи по форуму EO Майк Бойделл, Сэм Иферган, Стив Хорст, Шон Хант, Джо Статцман и Дин Тай поделились со мной личным опытом ведения бизнеса.

Спасибо команде Portfolio и в первую очередь моему редактору Бруку Кэри.

У Кэти Витлокс острый глаз, без которого я не мог бы писать.

Я мучил многих друзей, заставляя их читать ранние черновики и наброски идей для этой книги. Спасибо Ричу Куперу, Лиане Хант, Саймону Таплину и Тревору Карри за то, что заметили опечатки и сделали эту книгу лучше.

Спасибо моей сестре Эмме (она из нас двоих умная), которая научила меня, что есть разница между желанием продать бизнес и желанием создать продаваемый бизнес.

Мама, спасибо за то, что заставляла меня читать и писать, несмотря на то что в детстве я терпеть не мог ни то, ни другое. Спасибо, что научила меня считать до десяти и обратно перед большим выступлением и что была первым редактором этой книги. Папа, ты научил меня всему, что я знаю о бизнесе и отцовстве, и я всегда буду стараться быть хотя бы наполовину так же хорош, как и ты.

Джей Би и парни, спасибо, благодаря вам все это имеет смысл.

Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

Глава 1. Хаос в компании

Алекс Стэплтон припарковал свой «Рендж Ровер» возле здания MNY Bank, схватил портфель с заднего сиденья и устремился к дверям. Быстро взглянув на часы, он увидел на циферблате 9:06. Опоздал… снова.

Поскольку Алекс был регулярным посетителем, его имя было в списке на ресепшне, и охранник жестом пропустил его внутрь. Наш герой забежал в свободный лифт и нажал кнопку восемнадцатого этажа. Он вздохнул полной грудью впервые с той минуты, как покинул свой офис.

Как только двери лифта открылись, Алекс помчался по коридорам прямо в конференц-зал, где всегда проходили его встречи в MNY Bank. Его клиент, Джон Стивенс, уже ждал и выглядел раздраженным.

– Джон, извините за опоздание. Для пятницы движение было просто ужасным и…

– Ты принес макеты? – нетерпеливо спросил Джон.

Стивенс работал в банке уже семь лет. Он устроился менеджером по работе с клиентами сразу после окончания бизнес-школы и несколько лет занимался кредитованием малого бизнеса, а затем получил работу в отделе маркетинга в головном офисе банка. Пузатый и преждевременно облысевший, менеджер казался обозленным на жизнь. И хотя у него не было формального образования в области маркетинга, он настаивал на том, чтобы руководить каждой деталью работы Алекса.

Стэплтон расстегнул портфель, потер брови и стал долго раскладывать вещи. Он показал первый дизайн, но Джон даже не взглянул, отмахнувшись от Алекса, когда тот начал объяснять видение дизайнера в этом конкретном макете:

– Давай следующий.

После того как Алекс показал все восемь макетов – несколько недель работы, сжатые в получасовую презентацию, – Джон помолчал, а потом выбрал дизайн и стал перечислять замечания. Он хотел другую иллюстрацию, чтобы поменяли шрифт и чтобы красный цвет был скорее оранжево-красным, а не розово-красным, как выбрал дизайнер. Стивенс все говорил и говорил, а Алекс чувствовал себя так, будто он снова стоит у доски в начальной школе. Несмотря на полное отсутствие нужных квалификаций, Джон, казалось, упивался своей ролью критика искусства. Покидая конференц-зал, Алекс обещал менеджеру новый пакет макетов к утру понедельника. Он чувствовал себя абсолютно разбитым, когда выезжал с парковки.

* * *

Если бы Джон Стивенс был не обычным заказчиком, Алекс смог бы жить с этим. Но, к сожалению, Джон был типичным представителем его клиентуры: менеджер по маркетингу с дерьмовой работой, которому, кажется, просто нравится издеваться над рекламным агентством, с которым он сотрудничает.

Алекс основал свое агентство Stapleton Agency восемь лет назад, после продвижения по карьерной лестнице в международной маркетинговой компании. Как только он извлек из этой работы всю, как ему казалось, возможную пользу, решил, что хочет бросить себе новый вызов, и запустил свой бизнес. Он начал с разработки логотипов и брошюр для малого бизнеса и постепенно дорос до статуса утвержденного поставщика для MNY Bank. Статус утвержденного поставщика означал, что банк оплачивал их счета и держал Stapleton Agency в коротком списке альтернативных поставщиков для своего официального агентства. Если основное маркетинговое агентство банка отказывалось от небольших заказов, банк обращался к Stapleton Agency.

Когда Алекс начинал свой бизнес, он мечтал работать над большими проектами с огромными бюджетами. Он представлял себе, как будет режиссировать рекламы с моделями и актерами, прерываясь на ланчи с директорами по маркетингу, где алкоголь будет литься рекой. Ему хотелось быть частью сцены.

Вместо всего этого он пытался придумать, как сказать своему дизайнеру, что ей надо будет работать на выходных, потому что клиент – менеджер средней руки, ничего не смыслящий в дизайне и, по сути, занимающийся работой, на которую не способен, – настаивает на правках, которые в целом приведут к полному изменению концепции.

* * *

Офис Stapleton Agency был расположен в шикарном районе города чуть к западу от центра. Алекс платил 4000$ в месяц за помещение куда больших размеров, чем ему было нужно. Таким образом он надеялся впечатлить клиентов. В дизайне пространства были учтены все нюансы, присущие творческой мастерской: кирпичные стены, застекленный конференц-зал, трехметровый стол для заседаний и подвешенный к потолку проектор. К сожалению, офис редко использовался по назначению – банк настаивал, чтобы Алекс сам приезжал к ним.

По возвращении в офис Алекс попытался проскользнуть в свой кабинет так, чтобы его старший дизайнер Сара Бакнер не заметила. Но девушка услышала, как звякнули его ключи, и подняла глаза от своего компьютера:

– Как все прошло?

– Очень неплохо. Он внес несколько изменений, но ничего серьезного. Я подойду к тебе через несколько минут.

Стэплтон зашел в кабинет и захлопнул дверь. Ему нужна была доза кофеина. Утренняя почта уже лежала на рабочем столе, и он быстро просмотрел ее в поисках знакомого сине-золотого лого, принадлежащего MNY Bank. Он ждал от них чек.

Алекс собрался с мыслями и набросал список дел на ближайшие пару часов. Ему нужно было поручить Саре начать работать над изменениями в проекте для MNY Bank, съездить на обед на другой конец города, вернуться в офис, чтобы составить коммерческое предложение и выделить время на звонок своему банкиру.

Сара закатила глаза, когда Алекс сообщил ей новости. Он знал, как тяжело она работала над этим проектом и как сильно он ей не нравился, поэтому попытался передать инструкции Джона в такой форме, чтобы не лишить ее мотивации. Девушка приняла свой приговор, надела звуконепроницаемые наушники, чтобы заглушить шумы жалкого мира, в котором она оказалась, и настроилась искать тот самый оттенок оранжево-красного, который угодит его величеству лорду Стивенсу.

Алекс ненавидел себя за то, что не постоял за себя перед Джоном. Он чувствовал себя слабаком, но реальность была такова, что Stapleton Agency просто не могли себе позволить потерять банк как клиента. В прошлом месяце их партнерство принесло 48 000$ дохода из 120 000$ общей суммы. Алекс, Сара и еще шесть сотрудников Stapleton Agency нуждались в MNY Bank.

* * *

На дороге через весь город движение было плотным, и Алекс опаздывал на вторую встречу за день. Сэнди Гармало сидела за столиком и потягивала «Сан Пеллегрино». Она руководила отделом маркетинга в юридической фирме и была клиентом агентства в течение пяти лет. Это сотрудничество никогда не приносило огромных доходов Стэплтону, но оно было стабильным. Это значило, что Алексу приходилось раз в квартал тратиться на обед. Для Сэнди эти обеды были приятным способом ненадолго сбежать из мира властных юристов, на которых она работала.

Подошел официант и спросил, готовы ли они заказать напитки. Алекс уже открыл рот, чтобы попросить диетическую колу, но Сэнди опередила его:

– Мне бокал вашего фирменного белого вина.

У Алекса на этот день была запланирована еще куча дел, но он понимал, что если Сэнди будет пить одна, это добавит неловкости.

– Мне то же самое, – сказал он, обещая себе, что будет тянуть этот бокал весь обед.

Сэнди была разведенной женщиной пятидесяти с небольшим лет, на десять лет старше Алекса. Ей нравилось флиртовать с ним, и он соглашался, зная, что небольшое безобидное развлечение поможет поддержать поток новых проектов.

Закуски были выбраны. Принесли еще вина. Пока женщина рассказывала об адвокатах, на которых работала, интерес Алекса падал. В конце концов официант убрал тарелки, предложил десерт и получил отказ. Сэнди попросила кофе. Смирившись с еще десятью минутами бессмысленной болтовни, Стэплтон заказал эспрессо.

Принесли счет, и Алекс достал кредитку. Одним из преимуществ владения Stapleton Agency была возможность ежемесячно списывать со своей личной карты расходы на сумму 8000$ как деловые. Это позволяло накопить неплохие баллы на желанный отпуск с женой и двумя детьми. Алекс нервничал, пока официанта не было, и просил кредитных богов о небольшом понимании. В прошлом месяце он просрочил платеж по кредитной линии и его отключили до тех пор, пока баланс не вернулся в нормальное состояние. На этой неделе он должен был снова закрывать долг по карте и надеялся, что этот срок еще не прошел.

Официант вернулся. Карточка ускользнула из-под пристального взгляда кредитного отдела банка. Алекс улыбнулся, достал кредитку, подписал чек и стал искать повод побыстрее покинуть ресторан. Сэнди сделала несколько туманных намеков на предстоящие проекты, в которых ей понадобится помощь Stapleton Agency. Алекс изобразил заинтересованность и в конце концов сумел ретироваться.

* * *

Захватив по дороге еще стаканчик кофе, Алекс вернулся в офис, чтобы поработать над коммерческим предложением, как он и обещал себе сегодня с утра. Запрос на тендерную заявку пришел от Urban Sports Warehouse (USW), местного розничного магазина спортивных товаров. Они устали от своего нынешнего агентства и искали новую маркетинговую фирму, которая бы занималась всей работой, включая рекламу в газетах, ролики на местном радио, баннеры в магазинах и веб-сайт с поддержкой онлайн-покупок.

Алекс знал, что его команда может справиться с печатной рекламой и вывесками в магазинах. У него был друг в киностудии, который мог помочь с работой на радио. Большая часть работы по созданию веб-сайта была бы передана на аутсорсинг, но заказчику об этом знать было необязательно.

После того как Алекс вставил требуемую чепуху об истории своего агентства, его творческих заслугах и наградах, он начал оценивать свои гонорары. Пришлось бы потратиться на студийное время, пробные оттиски и внештатных веб-дизайнеров. Затем он попытался установить цену на время работы сотрудников. Он выставил своим дизайнерам ставку по 200$ в час, а свое собственное время оценил в 300$ в час. Это были в значительной степени произвольные расценки, установленные со временем путем изучения цен конкурентов.

Алекс ненавидел процесс подсчета часов работы. Он знал, что это неточная наука и что фактически затраченные им часы не будут иметь ничего общего с тем, что он предполагал. Создание маркетинговых материалов – процесс, требующий большого количества повторений одних и тех же задач, поэтому не было возможности определить точно, сколько времени займет работа.

После четырех часов писанины и сложных вычислений Стэплтон закончил формировать коммерческое предложение. Было 6:30 вечера, и он не успел воспользоваться услугами FedEx, поэтому по дороге домой сам занес предложение в пункт назначения. Он передал его клерку и надеялся, что компания Urban Sports Warehouse станет тем клиентом, который наконец-то позволит ему меньше зависеть от MNY Bank и таких, как Джон Стивенс.

Алекс решил, что будет безопасно позвонить в офис Мэри Прадем, учитывая поздний час, поскольку она обычно уходит рано, чтобы вернуться домой к своим детям. Мэри была его менеджером по работе с клиентами в MNY Bank, который потребовал от Алекса перевести туда свои деловые операции. Это случилось после того, как его агентство попало в список утвержденных поставщиков банка. Алекс превысил кредитную линию в 150 000$ и, избежав разговора с Мэри вживую, смог избежать еще одной ее лекции о движении денежных средств. По иронии судьбы сегодня он ожидал чек от работодателя Мэри, но тот так и не пришел.

Алекс оставил девушке голосовое сообщение, в котором объяснил, что погасит кредитную линию, как только получит ожидаемый чек. Он надеялся, что это даст ему несколько дней отсрочки. Stapleton Agency обеспечивало ему приличный доход и отличный автомобиль с возможностью списания налогов. Он водил свой «Рендж Ровер» как служебный автомобиль и обязательно сохранял чеки, когда ужинал с друзьями. В прошлом году он смог выдать себе премию в размере 150 000$ поверх годовой зарплаты в 100 000$. Неплохо, но денежный поток был непостоянным и это был не первый его звонок Мэри в ее нерабочие часы.

* * *

Алекс провел добрую половину субботы в офисе под предлогом незаконченной бумажной работы, которую действительно нужно было доделать.

Но настоящей причиной, по которой он отправил жену и детей на шопинг без него, а сам вернулся в офис, было желание проконтролировать работу Сары. Она была его лучшим дизайнером, но не слышала критику Джона Стивенса из первых уст. А вот он слышал. К тому времени, как они оба ушли из офиса днем, он понял, что у Сары все под контролем и она должна успеть закончить работу до воскресенья.

В понедельник он завтракал с одним старым клиентом, владельцем местного автосалона, поэтому приехал в офис уже после десяти утра. Переступив порог, он уже знал, что день не задастся. К его двери была приклеена записка от Сары:

Воскресенье, 16:00

Алекс, нам надо поговорить.

Сара

Это не предвещало ничего хорошего. Он переманил Сару из конкурирующего агентства в прошлом году. Она была нужна ему для всей работы с MNY Bank. Смиренно Алекс направился к ее столу.

Она оторвала глаза от макетов:

– Давай поговорим у тебя в кабинете.

Сара проследовала в его офис и закрыла дверь. Она не стала тянуть время:

– Послушай, Алекс, ты мне нравишься, как и все ребята, работающие здесь, но я возвращаюсь на старую работу в Curve Designs. Закончу проект брошюр для MNY Bank, и все, после этого я увольняюсь.

Алекс почувствовал себя брошенным. Он понимал, что не в силах сказать или сделать что-то, чтобы изменить ситуацию. Сара дошла до точки кипения, когда ей пришлось работать в выходные, чтобы ублажить клиента, который ничего не смыслит в дизайнерском деле.

Встреча была окончена слабыми попытками Алекса поблагодарить Сару за работу. Оба понимали, что самая неприятная часть разговора уже позади, и никто из них не горел желанием продолжать диалог. Сара вернулась к своим наушникам и компьютеру. Алекс откинулся в кресле и стал думать об остальных членах своей команды.

Говоря начистоту, Стэплтон понимал, что собрал посредственный персонал. Сара была лучшей из всех. У него были еще два дизайнера широкого профиля. Они могли создавать приличные брошюры, функциональные веб-сайты и приемлемую печатную рекламу. Но никто из них не преуспел ни в одном узком направлении. Его директора по работе с клиентами были такими же работниками средней руки. До прихода в Stapleton Agency Дин Ричардсон был специалистом по работе с клиентами в крупном местном агентстве. Дважды получив отказ в продвижении на вакантное место директора, он стал легкой добычей для Алекса, который завербовал его на эту должность в Stapleton Agency. Алекс знал, что титулы – это та валюта, которой он мог легко разбрасываться.

Рина Салливан была вторым директором по работе с клиентами в агентстве Стэплтона. Она была эффективна и ориентирована на детали. Однако, будучи директором, она также должна была отвечать за стратегию работы с клиентами, что было выше ее сил.

Несмотря на Дина и Рину (а может, и благодаря им), все клиенты агентства хотели иметь дело с боссом. Имя Алекса значилось на двери, поэтому он должен был присутствовать практически на всех встречах с заказчиками. Потеря Сары означала, что другим дизайнерам придется работать сверхурочно. Ему пришлось бы прибегнуть к помощи Дина и Рины, чтобы обслуживать больше клиентов, пока он будет искать нового дизайнера. Его команда, и без того среднего уровня, была бы напряжена до предела.

Строя свою компанию, Алекс мечтал привлечь лучших специалистов в городе, хорошо им платить, создать волшебную рабочую атмосферу и в конце концов продать бизнес международному холдингу. В действительности же у него были второсортные специалисты широкого профиля, работающие по указке невежественных клиентов. Так не должно было быть.

Стэплтон устал от тяжелой работы и принял решение, что пришло время продать агентство.

Глава 2. Бизнес ничего не стоит?

Тед Гордон был другом семьи вот уже несколько десятилетий, и именно он вдохновил Алекса на то, чтобы стать предпринимателем. За годы своей карьеры Тед построил и продал несколько бизнесов и на глазах Стэплтона достигал все новых высот личной и финансовой свободы.

Гордон был «серийным» предпринимателем. Свой первый миллион он заработал, открыв и в конечном итоге продав страховое агентство. Затем он основал консалтинговую компанию, которую продал международной фирме. Несколькими годами ранее он также продал бизнес по продаже коммерческой недвижимости. К пятидесяти девяти годам Тед открыл, развил и продал четыре компании. Его собственные активы превышали восьмизначную цифру. Он был успешен не только в бизнесе, но и в жизни. Гордон был женат уже двадцать шесть лет, у него было двое взрослых детей, которые все еще общались с ним. Были и ежегодные лыжные прогулки, и долгие летние месяцы в доме на пляже. Казалось, Тед понял, как все устроено, и Алекс решил позвонить ему:

– Привет, Тед. Это Алекс.

– Привет, Алекс. Как дела?

– У меня все нормально. Слушай, ты не против, если я приеду повидать тебя? Мне нужен совет по поводу некоторых идей.

Офис Теда находился на последнем этаже здания в центре города с видом на водоем. Когда Алекс пришел, секретарша сообщила ему, что Тед сейчас выйдет. Через несколько минут старый приятель вышел из своего кабинета и обнял Алекса:

– Ага, вижу, ты уже познакомился с Синди. Она предложила тебе напиток?

– Да, мне ничего не нужно, спасибо.

Они вошли в кабинет Теда, из которого открывался живописный панорамный вид. Большой офис – наверно, около сотни квадратных метров – был украшен фотографиями семьи Гордона и массивным дубовым столом, который, как подумалось Алексу, постоянно находился в центре сделок.

Они решили расположиться в удобных белых кожаных креслах, разделенных стеклянным журнальным столиком, на который Тед закинул ноги:

– Итак, зачем ты хотел меня видеть?

Алекс знал, что Теду можно полностью доверять, так что перешел сразу к делу:

– Я хочу продать свой бизнес.

– Это большой шаг, Алекс. Давай начнем сначала: что заставило тебя решиться на это?

Стэплтон рассказал историю о MNY Bank, Саре и остальной его посредственной команде, а также о непостоянном денежном потоке компании. Он рассказал и о том, как клиенты всегда хотят иметь дело с самим Алексом, и о зависимости его агентства от MNY Bank. Тед внимательно слушал, задавая уточняющие вопросы.

Спустя полчаса Гордон задал вопрос, который показался Алексу довольно странным:

– Как бы ты описал свой бизнес незнакомцу на вечеринке?

Алекс задумался, испытав небольшое раздражение, потому что ему пришлось отвечать на вопрос, на который Тед и так знает ответ:

– Мы маркетинговая компания. Делаем рекламную продукцию, например брошюры, рекламки и сайты.

– А кто твои конкуренты?

Алекс принялся перечислять маркетинговые агентства со всего города:

– Есть, например, Reynolds & Harper, Fuel и Curve Designs. Иногда работу перехватывают региональные отделения больших компаний. Еще есть куча фрилансеров, работающих из дома, и…

– То есть ты управляешь предприятием в сфере услуг, которое сильно зависит от маленькой группы важных клиентов, которые, в свою очередь, требуют, чтобы лично ты занимался их проектами. Также ты конкурируешь с множеством других компаний, предлагающих аналогичные услуги?

– Можно и так сказать.

Тед замолчал на минуту, а затем подвел итог своего анализа:

– Алекс, по большому счету, твой бизнес на сегодняшний день ничего не стоит.

Алекс не мог поверить своим ушам. Он потратил восемь лет на развитие Stapleton Agency, а теперь человек, которого он уважает больше всех в жизни и в бизнесе, говорит ему, что его агентство ничего не стоит.

– Получается, я не могу продать свой бизнес?

– Нет, я говорю, что ты не можешь продать его сегодня. Если ты реально хочешь продать компанию, нам нужно будет поработать над некоторыми изменениями. Я могу помочь, но будет непросто. Придется принимать сложные решения и настроиться на радикальные перемены. Ты готов прислушиваться к моим советам?

– Да.

– Мы будем встречаться у меня в офисе каждый вторник в девять утра. А пока я хочу, чтобы ты пошел домой и подумал, в каких именно проектах ты действительно хорош. Приходи на следующей неделе, и мы поговорим о том, что нужно для продажи твоего бизнеса.

По дороге домой Алекс взял телефон и проверил почту. Джон Стивенс посмотрел последние макеты с изменениями и хотел внести еще больше правок в брошюры.

* * *

Вернувшись в офис, Алекс составил перечень проектов, которые необходимо выполнить за неделю. Помимо поиска способа успокоить Джона Стивенса, агентству Стэплтона нужно было разработать и напечатать плакаты с рекламой бесплатного обслуживания счетов для розничной банковской группы MNY Bank; переделать веб-сайт для крупнейшего дилера BMW в городе; оптимизировать веб-сайт местного магазина велосипедов, чтобы повысить его рейтинг в поисковой выдаче; разработать логотип для новой компании по разработке программного обеспечения и написать пакет прямой почтовой рассылки для подразделения MNY Bank, занимающегося кредитными картами. Предстояла напряженная неделя, и Алексу требовались дополнительные усилия от каждого из его сотрудников.

До того как поддаться панике, мужчина заставил себя сесть за первую задачу в списке дел на день: просмотреть последний черновик письма почтовой рассылки, который его единственный копирайтер Тони Мартино написал для новой кредитной карты MNY Bank. По общему мнению, Тони был посредственным писателем. Но он выбрал карьеру в рекламе, потому что думал, что это сделает его более привлекательным для противоположного пола. В колледже Тони был в нижней половине рейтинга своего класса, а по окончании обучения за три года сменил пять агентств. В резюме он назвал свои долгие периоды безработицы «фрилансом», что было красивым описанием времени, проведенного за видеоиграми и онлайн-покером. Каким-то образом Тони удалось на короткое время устроиться в одно из лучших агентств города. Поэтому восемь месяцев назад, когда Алекс отчаянно нуждался в копирайтере, он нанял Мартино после тридцатиминутного собеседования.

Теперь Стэплтон сожалел, что тогда поторопился. Последний экземпляр Тони представлял собой набор неудачных клише, скрепленных орфографическими и грамматическими ошибками, несмотря на то что это был уже третий черновик. Алекс провел большую черную линию по диагонали страницы и нацарапал вверху «ПЕРЕПИСАТЬ». Он отбросил страницу на край стола и пообещал себе избавиться от Тони, как только сможет заменить Сару.

Поскольку Сара была занята проектом для Джона Стивенса, Алекс поручил своему младшему дизайнеру Элайдже Каплану заняться плакатами о бесплатном обслуживании счетов. Элайджа пришел показать свои эскизы. И хотя Алекс подумал, что они, наверно, немного экстравагантны для банка, почувствовал облегчение от того, что постеры хотя бы готовы. Он поручил Элайдже заняться корректурой и печатью плакатов утром. Таким образом, Крис Савчук остался единственным свободным дизайнером, и ему предстояло работать над веб-сайтом для дилера BMW и оптимизацией поисковой выдачи для магазина велосипедов. Крис достаточно хорошо разбирался в веб-сайтах, но ни в коем случае не был специалистом. Немного переработав текст и теги, он добился того, что магазин велосипедов выходил четвертым по запросу «горные велосипеды» в Google и пятым по поиску обслуживания этого транспорта. Клиент хотел быть первым или вторым в обеих категориях. Крис сообщил новость Алексу:

– У меня никак не получается вывести их в часть экрана, видимую до прокрутки вниз. Я попробовал все, что обычно делаю, но они все равно выдаются четвертыми.

Алекс смирился с тем, что ему предстоит еще один сложный разговор с клиентом.

* * *

Элайджа был сыном менеджера по маркетингу в MNY Bank, поэтому Алексу практически пришлось нанять его полгода назад. Среди команды дизайнеров пошел слух, что Сара уходит, и Каплан увидел возможность:

– Эй, Алекс, есть минутка?

– Конечно, Элайджа, входи.

Дизайнер вошел в кабинет Алекса и закрыл за собой дверь:

– Я работаю тут уже полгода, и последнее время мы просто разрываемся. Мне несколько раз приходилось задерживаться на работе допоздна, и, думаю, пора сделать небольшую прибавку к моей зарплате.

Алекс начал считать про себя, чтобы не взорваться. Поскольку мать Элайджи работала в MNY Bank, его стартовая зарплата и так была на 10 % выше, чем обычная ставка младшего дизайнера. Алекс был в ярости от того, что этот мелкий сопляк использовал увольнение Сары, чтобы попросить прибавку, ведь он прекрасно знал, что Алекс не может ему отказать.

Тщательно подбирая слова, Стэплтон спросил:

– О какой сумме идет речь, Элайджа?

– Думаю, 5000$ в год позволит мне догнать моих друзей по университету. В данных обстоятельствах, мне кажется, это было бы честно.

Алекс решил выиграть себе немного времени:

– Элайджа, ты ключевой сотрудник в нашей команде, и я ценю, что ты так выкладывался в последние дни. Давай назначим встречу на следующей неделе, сядем на часок и поговорим о твоем прогрессе за последние шесть месяцев. Я обдумаю твою просьбу и дам свой ответ.

Почувствовав, что босс уже у него на крючке, дизайнер согласился.

* * *

В следующий вторник Тед тепло встретил Алекса и предложил ему все то же кожаное кресло у журнального столика.

– Как прошла твоя неделя? – спросил Гордон.

– Тяжело, – признался Алекс. – Мой лучший дизайнер увольняется; мне нужно найти копирайтера, который сможет написать нормальный текст для рекламной кампании кредитных карт; IT-специалиста, который взломает «черный ящик» Google; а мой младший дизайнер требует прибавку к зарплате, хотя едва ли может создать обычный постер.

– Кажется, у тебя правда была сложная неделя, – сказал Тед. – Ты подумал над вопросом, который я задал на прошлой неделе?

Алекс действительно провел некоторое время, размышляя о том, какие проекты реально хорошо даются его агентству. Для начала он пролистал папку с благодарственными письмами и отзывами клиентов. Он просмотрел табели учета рабочего времени, которые подавали его дизайнеры, и проследил их до самых прибыльных проектов. Он также подумал о самых ужасных проектах за последний год и составил список тех, от которых были наибольшие проблемы.

– Кажется, что лучше всего у нас получается дизайн логотипов. У нас есть система, по которой мы двигаемся каждый раз, когда клиент заказывает лого для продукта. Заказчикам нравится наша работа, и нам удается поставить цену повыше, потому что клиенты понимают, что логотип продукции – это то, что они будут использовать очень долго. Когда лого готово, считай, начало совместной работы положено, и клиенты часто возвращаются, запуская новые продукты.

Тед поразмыслил над выводами Алекса:

– Расскажи мне о вашей системе для создания логотипа.

– Нет никаких официальных шагов, просто мы всегда начинаем с того, что просим клиента описать его видение продукта и чем они отличаются от своих конкурентов.

Тед стал делать заметки:

– Звучит как отличный первый шаг. Давай назовем его «Визуализация».

ШАГ 1: ВИЗУАЛИЗАЦИЯ

– Что дальше? – спросил Тед.

– После определения цели клиента мы делаем упражнение, в котором просим его «олицетворить» продукт. Например, задаем вопросы вроде: «Если бы ваш продукт был известным актером, кто бы это был?» или «Если бы ваш продукт был рок-звездой, кто бы это был?» Один из наших любимых вопросов немного нелепый: «Если бы ваш продукт был печенькой, то какой?» Эти вопросы заставляют заказчика задуматься о личности, которая должна просматриваться в их лого.

– Это звучит очень необычно, Алекс. Давай сделаем это вторым шагом и назовем его «Олицетворение».

ШАГ 2: ОЛИЦЕТВОРЕНИЕ

– Каков ваш следующий шаг при создании логотипа?

– Потом мы возвращаемся в офис и карандашом на бумаге набрасываем несколько идей. Мы используем информацию о бизнесе, в котором крутится клиент, его видение и упражнение на олицетворение, чтобы придумать несколько иконок, которые отражают продукт.

– Почему не использовать компьютер на этом этапе?

– Мы столкнулись с тем, что если использовать компьютер, чтобы показывать клиентам первые грубые наброски, то они слишком концентрируются на деталях, вместо того чтобы оценивать сами концепции. Поэтому мы показываем им скетчи, чтобы они фокусировались на более высоких идеях, а не на деталях вроде цвета или шрифта.

– Давай назовем этот шаг «Набросок идейной концепции».

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 1

НЕ РАСПЫЛЯЙТЕСЬ, СПЕЦИАЛИЗИРУЙТЕСЬ. ЕСЛИ ВЫ СКОНЦЕНТРИРУЕТЕСЬ НА ТОМ, ЧТОБЫ ДЕЛАТЬ ХОРОШО ТОЛЬКО ОДНУ ВЕЩЬ, И НАЙМЕТЕ СПЕЦИАЛИСТОВ В ЭТОЙ ОБЛАСТИ, КАЧЕСТВО ВАШЕЙ РАБОТЫ УЛУЧШИТСЯ И ВЫ СТАНЕТЕ ВЫДЕЛЯТЬСЯ СРЕДИ КОНКУРЕНТОВ.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 2

СЛИШКОМ ПОЛАГАТЬСЯ НА ОДНОГО КЛИЕНТА – РИСКОВАННО, ЭТО ОТТОЛКНЕТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. УБЕДИТЕСЬ, ЧТО НИ ОДИН КЛИЕНТ НЕ СОСТАВЛЯЕТ БОЛЕЕ 15% ВАШЕГО ДОХОДА.

ШАГ 3: НАБРОСОК ИДЕЙНОЙ КОНЦЕПЦИИ

– Клиенту обычно нравится один из скетчей, который становится отправной точкой для создания логотипа на компьютере. И снова мы ограничиваем переменные, которые он может увидеть, создавая дизайн черно-белым. Таким образом клиент судит логотип только по его дизайну перед тем, как перейти к выбору цветов.

– Я ни разу не слышал, чтобы рекламное агентство делало такое, очень умно, – Тед добавил в свои заметки четвертый шаг:

ШАГ 4: ЧЕРНО-БЕЛЫЙ ОТТИСК

– Как только клиенту нравится черно-белый вариант, мы предлагаем ему опции по цвету, и он выбирает одну. После выбора цветов мы отправляем заказчику электронные файлы и руководство визуальных стандартов бренда. На этом наша работа закончена.

Тед дополнил список финальным шагом в процессе Алекса:

ШАГ 5: ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ДИЗАЙН

– Получается, в вашем процессе по созданию логотипов есть пять шагов.

Тед повернул блокнот к Алексу так, чтобы тот увидел написанное:

ШАГ 1: ВИЗУАЛИЗАЦИЯ

ШАГ 2: ОЛИЦЕТВОРЕНИЕ

ШАГ 3: НАБРОСОК ИДЕЙНОЙ КОНЦЕПЦИИ

ШАГ 4: ЧЕРНО-БЕЛЫЙ ОТТИСК

ШАГ 5: ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ДИЗАЙН

Алекс взял записи Теда и был очень удивлен, что процесс, которому они подсознательно следовали уже долгое время, внезапно может быть четко изложен на бумаге.

– Что, если твой бизнес сконцентрируется только на дизайне логотипов с помощью процесса «Пять шагов к созданию лого»? – спросил Тед.

Алекс сразу же отшатнулся:

– Мы не можем построить бизнес на одних логотипах! MNY Bank даже не пользуется нашими услугами по созданию лого, а они приносят 40 % всей прибыли на сегодняшний день. Плюс другие клиенты считают нас их постоянной маркетинговой компанией и поручают совершенно разные виды проектов.

– В этом и проблема, Алекс. Ты берешься за большое количество разных проектов, поэтому тебе нужны самые разные специалисты в твоей команде. У тебя маленькое предприятие, поэтому приходится нанимать универсалов, а они никак не могут сравниться со специалистами, которых может нанять большая компания. В итоге ты требуешь от людей с широким профилем выполнять работу узкого специалиста, и результаты оказываются посредственными.

– Но если мы будем заниматься только логотипами, то нам придется перестать работать на MNY Bank.

– Алекс, то, что ты полагаешься на MNY Bank, обеспечивает тебе денежный поток, но делает почти невозможной продажу твоей фирмы. Никто не будет покупать бизнес, 40 % доходов которого идут от одного клиента. Это слишком рискованно. Если ты хочешь продать компанию, тебе нужно иметь группу разных клиентов, в которой никакой заказчик не приносит тебе больше 10–15 % выручки.

Алекс немного поразмыслил над этим советом и решил прояснить ситуацию:

– Что именно ты предлагаешь, Тед?

– В каждом бизнесе, который я продал, мы создавали стандартное предложение – описание последовательного процесса оказания нашей услуги. Мы убеждались, что продукт или услуга нужны клиентам на регулярной основе, поэтому могли рассчитывать на постоянный доход. Я предлагаю тебе стать лучшей в мире фирмой по разработке логотипов. Запиши свой пятиэтапный процесс и начни продвигать потенциальным заказчикам свое коммерческое предложение. Я пока не прошу тебя отказываться от постоянных клиентов. Начни использовать свой процесс «Пять шагов к созданию лого» с новыми клиентами. Составь описание вашего подхода к созданию логотипов на одну страничку и найди десять человек, которым можно его предложить. Придешь на следующей неделе и расскажешь мне, что получилось.