Kitobni o'qish: «Как продать что угодно кому угодно»

Name: Как продать что угодно кому угодно
ISBN: 978-5-4461-0972-2

Shrift:

1. Введение

1 января 1978 года Джо Джирард распрощался с торговлей автомобилями. Он занимался этим долгих пятнадцать лет (с 1963 по 1977 год), и весьма успешно: реализовал тринадцать тысяч одну машину, и все – в розницу. Теперь все его время уходит на написание книг и статей, чтение лекций, участие в симпозиумах и консультирование.

Раз вы держите эту книгу в руках, значит, надеетесь с ее помощью заработать больше денег и получить больше удовольствия от работы. Возможно, это первая книга подобного рода, на которую вы обратили внимание. Существует вероятность и отрицательного читательского опыта: другие авторы обещали раскрыть все тайны, но вдохновение и удача так и не пришли. Наверняка вы наслышаны о том, как надо думать и как нет, что хорошо, а что губительно. Одним словом, вы уже достаточно помучились.

Не в моих правилах говорить плохо о коллегах, сделавших ставку на писательское ремесло. В конце концов, каждый зарабатывает как умеет. Однако, если задуматься, научить продавать реальные товары может лишь тот, кто сам это делал или продолжает делать. Любые советы, не подкрепленные практическим опытом, бесполезны. А ведь большинство авторов если и занимались продажами, то исключительно собственных книг.

Возможно, они и профессионалы, но как литераторы или преподаватели. Кому-то даже довелось пару раз за свою жизнь поторговать. Но недолго и лишь до того момента, пока не появилось более интересное, а главное – гораздо более подходящее занятие. Даже если это небольшое «хобби» принесло доход, речь идет о разовой, а то и вовсе о случайной сделке, никак не о целенаправленных и организованных продажах.

В этом вся проблема. Большинство других авторов принадлежат к иной породе людей. Их книги легко читаются, порой занимательны и даже выглядят полезными. Но они – творения литераторов, а не торговых агентов. Ценность для практики – нулевая. А я – родился продавцом.

Продавать можно что угодно: машины, костюмы, дома, посуду, мебель… И как угодно: поштучно и оптом, «живому» клиенту или посредникам. Главное – умудряться делать это в тех объемах, которые позволяют зарабатывать на жизнь. Так на происходящее смотрим мы с вами – те, кто продает. Мы чувствуем движение сделок, каждый день решаем свои проблемы, общаемся со своими людьми, живем в своем мире. Именно поэтому при чтении произведений торговцев-теоретиков возникает ощущение пустоты. В них нет энергии жизни! Лично я продавал автомобили и готов вам рассказать много интересного и полезного.

Поэтому моя книга – другая. Ведь я не литератор, а торговец. Не скрою, многие совершенно посторонние люди не раз называли меня лучшим торговцем в мире. И неспроста. Я думаю и чувствую, как вы. Я занимаюсь тем же делом и понимаю, чего вы хотите. Мне посчастливилось стать первым, и я готов разделить радость победы со своими коллегами и читателями.

Все сказанное легко проверить. Загляните в «Книгу рекордов Гиннесса» – и в рубрике, посвященной величайшим торговцам, найдете Джо Джирарда. Если моя скромная персона заинтересовала вас всерьез, пролистайте подшивки «НьюсУик», «Форбс», «Пентхауз» и других. Там найдется немало занимательных историй из моей пестрой биографии. На телевидении я тоже мелькал не раз. Одним словом, куда ни кинь взгляд – кругом я. Разве удастся при такой раскрутке кого-нибудь обмануть?

Как все началось в 1963 году? За первый год работы я смог продать лишь 267 машин. Правда, полученного дохода с лихвой хватило на очень даже нескромную жизнь. Так я попал в ряды преуспевающих торговцев. Спустя три года, в 1966 году, число продаж выросло до 641. Обратите внимание: все – в розницу. Начиная с этого момента я стал номером один в мире по реализации легковых и грузовых автомобилей. Затем ежегодно наращивал темпы продаж минимум на 10 % (бывало и 20!), даже когда повсюду царили экономический спад и забастовки. Самое невероятное, что чем сложнее была ситуация в стране, тем изощреннее и умнее я действовал на своем «игровом поле». И в отличие от детройтских коллег, повсеместно сокращавших рабочие часы, шел по нарастающей и не испытал падения.

Лучшим в моей карьере стал 1976 год, когда комиссионные перевалили за 300 000 долларов. Немногим удалось побить сей рекорд. Разве что нескольким «крутым» ребятам, «прикармливающим» министров и правительства каких-нибудь экзотических стран, чтобы те оптом скупали «товары первой необходимости» – военные самолеты да ракеты. Правда, это совсем другая история.

Нас же больше интересует развитие навыков и умений обычных продаж. Данная профессия интересна сама по себе, но часто приносит разочарование и головную боль. Почему? Потому что слишком много движений делается не тогда и не в нужном направлении. Между тем, если все делать правильно, вы получите невероятное финансовое и эмоциональное удовлетворение. Как ни от какого другого занятия. Уж поверьте мне! Я всю жизнь торговал из-за любви к деньгам и не боюсь в этом признаться. Когда одна победа следует за другой, деньги идут к деньгам, оторваться невозможно.

Вероятно, у вас и так все в порядке: есть свой дом, летняя резиденция, пара автомобилей, катер или даже яхта. Но раз уж вы дочитали до этого места, значит, хотите большего. И нам по пути.

По большому счету, кроме финансового благополучия, наша работа дает огромное количество нематериальных благ. Вспомните, какую радость испытываешь, провернув удачную сделку. Особенно если это происходит не благодаря, а вопреки обстоятельствам. «Торговый агент» действительно звучит гордо! На самом деле чем лучше обстоят дела, тем больше должно хотеться. Если же вдруг в голову приходит мысль о наличии полного достатка, читайте и учитесь с удвоенной силой. Тем более что моя система продаж является комплексной и напоминает занятие сельским хозяйством в стране, где круглый год хорошая погода.

Вы пройдете длинный путь от посадки семян до сбора урожая. Причем каждый раз, собирая плоды, вы будете закладывать основу новой сделки. И так постоянно: только убрал урожай (продал), видишь молодые всходы (новый клиент). Грандиозное занятие! К тому же доступное любому человеку. Даже если вы считаете себя неудачником. Поверьте, по сравнению со мной в начале карьеры вы – любимчик фортуны.

Первые 35 лет жизни меня гнали отовсюду: из школы, из армии США (продержался 97 дней), примерно с 40 рабочих мест. Даже негодяй из меня не получился, а я пытался, и не единожды. Первый раз это произошло в детстве и закончилось ночью под арестом в исправительном заведении для подростков. Второе испытание в более зрелом возрасте провалилось из-за недостаточности улик. Когда после всех перипетий я с отчаяния ринулся в бизнес, тут же влип: задолжал кучу денег, поверив на слово незнакомому типу.

Книга, которую вы держите в руках, описывает весь путь, который мне довелось пройти со дна до бизнес-элиты. Каждая ее строчка и страница прочувствованы собственной шкурой и полны личными эмоциями вашего покорного слуги – торгового агента.

Сейчас я много времени провожу в поездках по стране, выступаю с лекциями, участвую в беседах. И при этом не перестаю продавать, но уже не автомобили, а идеи. Ведь торговцы, которые приходят посмотреть на меня – лучшего продавца в мире – и послушать мои рассказы, хорошо знают свое ремесло, но нуждаются в чем-то новом. Да, осознание успеха наполняет меня гордостью. Но, пожалуй, еще больше я наслаждаюсь, читая письма торговых агентов, которые просят совета или делятся победами. Пусть отчасти, но я изменил их жизнь к лучшему. А это дорогого стоит!

Одерживать бескровные победы

Для торговца продажа – то же, что победа в сражении для военного или гол для нападающего в футболе.

Однако на войне и в спорте всегда есть победители и побежденные. А удачная и честная торговая операция делает счастливыми обе стороны: и продавца, и покупателя. Разница – и какая! Конечно, в ходе переговоров случается всякое, но ни крови, ни сломанных рук или ног здесь не бывает. Что может быть лучше?

Однако дорога к успеху идет издалека. Все начинается задолго до личной встречи с клиентом и завершается вовсе не исполнением заказа. Полагая, что уход клиента с покупкой – конец сделки, вы рискуете быстро остаться наедине со своим товаром и грустными мыслями о нелегкой судьбе торговца. В то же время, понимая и чувствуя непрерывность процесса продажи, вы получите колоссальный эффект.

Как только индивидуальная система продаж вывела меня на определенный уровень, необходимость набирать покупателей из числа случайных посетителей салона отпала сама собой. Из совершаемых в то время десяти продаж шесть давали постоянные клиенты. Они приходили за машиной именно ко мне, обращались лично по имени и фамилии. Ведь речь шла не просто о товаре, а об автомобиле (с одеждой, спиртным и прочими повседневными вещами дела обстоят иначе). По статистике, люди меняют четырехколесного друга примерно раз в три-четыре года; представители среднего класса и того реже. Это регулярный бизнес. Очень важно сделать так, чтобы в будущем клиент вернулся именно к вам.

Есть специальные способы «привязать» к себе клиента и «заставить» его сделать покупку. Я расскажу о них подробно, и вы поймете, что с их помощью продажи увеличиваются в разы. Если вы прочувствуете описанные приемы и будете им следовать, я гарантирую успех. Для этого вам придется изменить некоторые психологические установки, в чем-то себя сломать. Однажды мне самому пришлось через это пройти. Зато теперь я вижу всю многогранность нашей профессии.

Сейчас многие, по поводу и без, вещают о необходимости менять установки и за счет новых принципов двигаться вперед семимильными шагами. Кое-кто искренен в своем порыве. Однако для успешных продаж требуется свой, особый подход.

Будем откровенны – наш мир сложен и жесток. Применительно к нашему занятию это означает: что бы вы ни продавали, всегда найдется кто-то, торгующий тем же самым, – ваш конкурент. Рынком правит конкуренция. Рядом с тысячами агентов по продаже автомобилей марки «Шевроле» снует масса продавцов всего: от домов до плавательных бассейнов, от обучающих услуг до банковских кредитов. Поэтому мало привести клиента в свой офис, его еще надо удержать. Чтобы сосед-хитрюга не переманил. Дело не в том, что он – плохой, просто ему, как и вам, хочется кушать. И не только.

Наша с вами работа – очень непростая. Но если действовать профессионально, честно и по правилам, она окупится сторицей и с финансовой, и с нематериальной точек зрения.

Прежде всего, советую трезво смотреть на вещи. Чего греха таить, окружающий нас мир далек от совершенства. Правила игры диктует ее величество конкуренция, а ее «приятной дамой» не назовешь. Тысячи людей хотят иметь то же, что и вы, поэтому за желаемое придется бороться. Чем быстрее вы это поймете, тем лучше. К счастью для меня, я этот урок усвоил задолго до своих стартовых 35 лет.

Я вовсе не хочу запугать вас философскими бреднями. Все просто: не верьте тем, кто призывает и учит красиво обманывать или воровать якобы для будущего блага. Оставайтесь со мной – и вы научитесь законным и вполне человеческим путем зарабатывать деньги и даже находить друзей. Тем более, что в бизнесе без тандема средств и дружбы долго не протянешь.

Не поймите меня превратно. Говоря о дружбе, я не имею в виду душеспасительные беседы под девизом «Возлюби ближнего своего». Как общаться с окружающими, вы решите сами. Однако работа торгового агента предполагает сложное многоуровневое общение. Сделать все правильно помогают специальные установки, заучивать которые бесполезно. Их надо понять и прочувствовать. Если же вы не будете понимать, кто перед вами и что он хочет услышать – здесь и сейчас, – будет туго. Продажи не пойдут.

Прежде всего, надо разобраться с вашими собственными установками. Главное требование – нельзя себя жалеть. Вы наверняка помните, как в самом начале я выдавил из вас слезу, поведав о своих жизненных неудачах до достижения 35-летнего возраста (ниже опишу события тех лет во всех красках). Я как раз очень себя жалел. А это и есть самая опасная ловушка. Она убивает и человека как такового, и продавца в частности.

Чтобы вы избежали подобной судьбы, я расскажу, как выбрался из болота неудачи и стал величайшим торговцем в мире, вписав в «Книгу рекордов Гиннесса» свое имя. И всего добился сам. Вы узнаете, что нужно для победы и как миновать поражения.

Делать это нужно не для меня и даже не ради славы. Подумайте о себе. Никто, кроме вас, не повернет жизнь на 180 градусов и не сделает ее лучше. На пути к успеху придется постоянно и напряженно учиться: обращению недостатков в достоинства, пассивов – в активы, неудач – в победы.

Вряд ли ваше сознание представляет собой чистый лист, на котором я первым напишу заповеди гениального торговца. Там наверняка оставили следы горе-исследователи со своими формулами и зубрежкой. И все же, раз мы добрались до этого места, попробуем все начать заново.

Путь к победоносным психологическим установкам

В нашем деле носить на груди талисман или прятать в кармане кроличью лапку бесполезно. Не поможет! Требуются действия – четкие и осознанные. Для получения высокого результата необходимо выявить источники ошибочных установок и избавиться от них. Я раскрою вам свои «черные ящики»: расскажу о дурных привычках и их трансформации в полезные. Но не ждите чуда! Его не было со мной и не произойдет с вами. Все перемены вполне объяснимы и естественны.

Дорога к самому себе была непростой и долгой, но я ее прошел. Почему? Да просто надоело быть неудачником! И вам это под силу, гарантирую.

Первый шаг – построение собственных правильных психологических установок. Сделав это и познакомившись с другими частями моей системы продаж, а также разобравшись в причинах ее эффективности, вы выйдете на регулярный успех. В том числе поможет «Закон 250-ти». Затем мы перейдем к продуктивному использованию времени и осознанию его истинной ценности. Вы узнаете, как важно, а главное – полезно быть реалистом.

Говоря о продажах, я подробно расскажу вам, как продавал автомобили. Конечно, постараюсь провести параллели с другими товарами. Многие примеры и выводы будут очевидны. Но ведь мы так часто не видим очевидного! Понятно, что если для торговца автомобилями важно завлечь клиента на демонстрационную поездку, его коллеге из сферы недвижимости следует продемонстрировать идеальный дом. В случае с одеждой лучше всего уговорить на примерку, с матрасом – прилечь. А при продаже пылесоса полезно уничтожить всю грязь у порога клиента (предварительно ее можно туда и набросать, как в старые добрые времена делали коммивояжеры).

Одним словом, найти аналоги и примеры труда не составит. Пожалуй, лишь агенту, оформляющему полисы страхования жизни, нечего демонстрировать. Он ведь не может пригласить клиента на репетицию его собственных похорон (хотя, если помните, Тому Сойеру это почти удалось). Но и здесь выход найдется: вы – ладно, а вот жена и дети – это святое, и об их будущем надо позаботиться.

Так, шаг за шагом, я проведу вас по всем уголкам запутанного лабиринта жизни, от станции неудачника до развилки успеха. Покажу, как укрепить психологические установки, и научу пользоваться оригинальной системой продаж. И тогда, кто знает? Возможно, и вы скоро станете величайшим торговцем мира. Разумеется, после своего учителя…

2. Прощай, неудачник! Здравствуй, победитель!

Не верьте тому, кто скажет, что торговцем надо родиться. Безусловно, среди нашего брата есть такие, кто впитал науку продаж с молоком матери или получил гены торговца от природы. Хотя ваш покорный слуга – не из их числа. Я сделал себя сам; захотел по-настоящему – и освоил необходимые умения и навыки. Вам это тоже по силам, если станете неразлучны с моей книгой.

Много великих людей вышло из «низов». Однако бедность бедности – рознь. В моем случае отсутствие денег носило еще и национальный оттенок. Будем знакомы: я – сицилиец! Родился в ноябре 1928 года в дальнем восточном углу Детройта. Тогда все в наших краях сплошь назывались итальянцами. Но я был горд своими сицилийскими корнями и хорошо чувствовал разницу между такими, как я, и выходцами из других итальянских земель. Впрочем, соседи сами не давали об этом забыть: по их мнению, мы все поголовно были членами преступной клики и не внушали никакого доверия. Слишком горячая кровь и чрезмерное чувство справедливости в молодые годы принесли мне кучу неприятностей. Даже сейчас (это в моем-то возрасте!) иногда срываюсь. А тогда драка следовала за любым пущенным в спину или брошенным в лицо словом типа «мурло», «усатик» или «кочегар» (распространенные прозвища жителей острова Сицилия). Думаю, в те времена я был настоящим чемпионом по количеству разбитых носов.

Первое пристанище нашей семьи, которое я помню, – маленькая квартирка на верхнем этаже дома рядом с угольным складом. Паршивое было местечко, скажу я вам. Тем более что под одной крышей ютились две семьи. Когда зимой холод становился невыносимым, мы с моим старшим братом Джимом ходили на склад воровать уголь: я проползал под забором и кидал через ограду куски угля, которые быстро прятались в джутовый мешок и перетаскивались домой. Так в прямом смысле слова решался вопрос жизни и смерти. Поэтому меня не очень волновал тот факт, что топливо принадлежит кому-то другому. Мой мир, где я родился и рос, учил не задавать глупых вопросов, а действовать. Главное – наверняка.

Печь располагалась в подвале. Однако я запомнил это место на всю жизнь совсем по другой причине. Нас в семье было четверо детей: я, мой брат и две сестры. Мы не отличались ни особым послушанием, ни чересчур дерзкими поступками. Дети как дети. Но чтобы не произошло, всегда и за все наказывали только меня. Экзекуция проходила в подвале. Обычно отец привязывал меня к трубе и нещадно хлестал ремнем, каждый раз приговаривая, что я – дрянь и бестолочь и мне дорога лишь в одно место – в тюрьму. Так было заведено и продолжалось все время, пока я не покинул родительский кров. До сих пор не понимаю, почему систематические порки младшего сына доставляли отцу такое удовольствие.

Когда становилось совсем невмоготу, я убегал вниз по реке к железнодорожной станции и прятался там. Иногда даже ночевал в грузовых вагонах. Но потом, конечно, возвращался и получал новую порцию телесных наказаний в сопровождении отменной брани и рассказами о моем «прекрасном» будущем в Джэктауне (Центральная тюрьма штата).

Несмотря на активное сопротивление побоям, периодическое бегство и вполне объяснимое для любого живого существа стремление выжить, «воспитание» отца возымело свое действие. Я искренне уверовал в собственную ничтожность и стал потихоньку превращаться в чудовище, шкуру которого на меня напялили. А как иначе? В конце концов, отец был моим единственным авторитетом, и он просто не мог ошибаться.

Вера в темную сторону моей юной души росла медленно и упорно. Иногда после очередной экзекуции матушка спускалась в подвал, обнимала меня и говорила, что все не так, и я на самом деле – хороший мальчик. Но это была лишь капля светлой надежды в темной воде моего уже совсем недетского сознания и отчаяния. Долгое время я жил с мыслью, что не стою ни гроша, и вел себя соответствующим образом.

Был период, когда я с невероятным упорством принялся искать причину столь своеобразной любви отца. Да, он был беден, неграмотен и несчастен. В свое время приехал из Сицилии искать в Америке лучшей доли, а главное – подальше от собственного отца-тирана. В 25 лет он женился на моей матери, которой едва минуло 15 годков. Никто никогда не рассказывал, что тогда произошло, но отец и теща стали заклятыми врагами. Их вражда была настолько сильна, что моя мама не могла видеться с собственной матерью. Разве что украдкой (это при том, что долгое время мы жили в одном доме!). Детям тоже были категорически запрещены свидания с бабушкой. Однако я порой нарушал табу и общался с ней, просто потому, что мне это нравилось. Если отец вдруг раскрывал обман, мне доставалось больше обычного.

Прочитав мои эмоциональные откровения, вы, вероятно, спросите: а какое отношение все это имеет к продажам? Как ни странно – прямое. Ведь основы взрослой жизни любого человека закладываются в детстве. А если в тебя с младых ногтей буквально вколачивают, что ты – полный ноль и ни к чему не приспособлен, о каком успехе можно говорить? Руки бы на себя не наложить. Моя реакция на поведение отца была противоречивой. С одной стороны, в какой-то момент я дошел до того, что стал доказывать себе и окружающим его правоту, с другой – временами во мне закипал гнев и с невероятной силой хотелось продемонстрировать ему, как он ошибался и насколько я хорош! Вот так, раздираемый злыми и добрыми силами, я прожил больше 30 лет и… стал торговцем.

Можно сказать, что меня спасла тяга к анализу. Что же я понял? В принципе, мой отец никогда серьезно не работал. Расцвет его физических сил пришелся на годы Великой депрессии, безработица преследовала, как тень. Тогда большинство жило просто плохо или еще хуже. Иногда удавалось поучаствовать в правительственных программах, но платили жалкие гроши. В итоге семья жила на государственное пособие (так называемая помощь неимущим). Единственным светлым воспоминаем является Рождество. На праздник благотворительная организация «Добрые друзья» собирала у более состоятельных горожан старые, ненужные игрушки и рассылала их по бедным кварталам вроде нашего. Для меня это было целое событие. И настоящее чудо происходило, если удавалось получить специальный купон: в центре Детройта его меняли на пару новых ботинок!

Моя трудовая деятельность началась в 8 лет. Недалеко от нашего дома располагалось несколько фабрик: по производству мебели и газовых плит, а также завод U.S. Rubber, где делали шины. После продолжительной смены большинство работяг оседало в многочисленных барах, выстроившихся неподалеку, вдоль авеню Джефферсона. Они и стали моими первым «Клондайком». Я раздобыл щетки и обувные кремы, смастерил для них специальную коробку и стал натирать до блеска обувь трудового люда. Как ошибается тот, кто считает это занятие легким и увлекательным! Попробуйте, не разгибаясь, посидеть полдня на корточках – и вы поймете, о чем речь.

Я начинал обход сразу после школы и посещал все бары, иногда не по одному кругу. А это, между прочим, добрая миля. Мои услуги стоили никель. Порой вместо него доставался пинок. Но случались и чаевые (пенни или два). Иногда не было клиентов. Чтобы привлечь к себе внимание, я освоил несколько трюков: подбрасывал щетки, менял руки и т. п. Скоро меня заметили и даже стали узнавать. В 1930-е годы, когда огромный леденец стоил один пенни, а кварта молока – никель, мой приработок был отнюдь не лишним.

Впрочем, мой трудовой дебют был ценен не только деньгами. Каждый день я наблюдал за парнями, которые спускали в барах свои гроши. Выпивая, они становились общительнее, но и злее тоже. С чем только не приходилось сталкиваться! В конце концов, это были здоровые молодые мужики, прозябавшие в нищете и снедаемые страхом в любую минуту остаться без работы (желающих работать тогда было порядком больше, чем свободных мест на фабриках и заводах). Мои потенциальные клиенты приходили в заведения расслабиться, излить душу таким же, как они, неудачникам, чтобы потом ползти домой к голодным женам и детям. Одним словом, мрачные это были места и довольно опасные. Но я чувствовал свою ответственность перед родными. К тому же отец считал мою выручку лучше меня. И если, не дай бог, я приносил домой меньше положенного, поднимался ор и на вооружение брался старый друг – ремень. Когда дела действительно шли неважно, я просто боялся возвращаться и носился со своими щетками, как угорелый, до темноты.

Да, скверное было детство! Но у меня никогда не возникало желания забыть его. Более того, всю жизнь я храню фотографию, где мне 9 лет, я стою на коленях и чищу обувь. Этот снимок висит в кабинете как напоминание о том, каким я был и чего в итоге смог добиться. Грязное занятие – чистка обуви, что и говорить, но я горжусь им.

Мои первые продажи

Первые навыки торговли я приобрел тогда же. Начал с виртуозных сальто щеток и игры рук. Причем не от хорошей жизни – хотел привлечь к себе внимание. Затем сдобрил физические упражнения шутками да прибаутками, чтобы ни один уставший рабочий человек не ушел от меня в нечищеных ботинках.

Однако настоящий опыт продаж я приобрел позже, когда занялся доставкой газет. Ежедневно в шесть утра у старого гаража для меня сбрасывали пачки местной «Фри пресс» («Свободная пресса»). Я уже был тут как тут, наполнял свой мешок и бежал разносить газеты по соседним домам. Потом шел в школу, а вечером вновь принимался за щетки. Такой вот детский рабочий день.

Следующим шагом на пути торговли стало мое участие в подписной кампании. За каждого нового клиента, оплатившего месячную подписку, давали премию. И какую! Целый ящик пепси-колы. А это, между прочим, 24 бутылки по 12 унций¹. Представляете, что для пацана моего возраста значил этот популярный шипучий напиток? Рай, по моим скромным прикидкам, находился где-то рядом. Со всем вдохновением и неуемной энергией, на которые только был способен, я бросался в море потенциальных подписчиков. Посещал каждый дом, каждую квартиру, комнатушку и даже закоулок. Доходило до того, что пальцы меня не слушались – так часто и сильно я нажимал на дверные звонки.

Если улыбалась удача и сразу не выгоняли, моему «пению» не было удержу. Я рассказывал, как хороша газета и как она необходима именно здесь и сейчас; уговаривал подписаться хотя бы на недельку; самозабвенно рассказывал, как рано я буду ее доставлять к самому порогу (это, кстати, было чистой правдой). Если не хотели слушать, я не сдавался, боролся до последнего слова и сантиметра у входной двери. А потом принимался за новые ступени и звонки.

Отказаться от такого чудесного шоу я не мог. Тем более что постепенно, с опытом, стала складываться картинка происходящего. Например, я понял, что чем большее количество людей удается обойти, тем выше результат, а значит, ближе заветный ящик «пепси-колы». Упорство и пыл принесли свои плоды: довольно быстро старый гараж до отказа наполнился тарой с шипучкой, которую я продавал соседям по сходной цене. Это позволило приносить домой больше денег и повысить свой статус хотя бы в собственных глазах. Впрочем, для отца я по-прежнему оставался никем и даже ничем.

Около 5 лет мне удавалось весьма успешно сочетать чистку обуви с газетным бизнесом. Школу не бросил, правда, особыми успехами похвастаться не мог: на ученого я явно не тянул. Впрочем, и не стремился. А учитывая, что большую часть времени отдавал заработкам, тот факт, что меня просто не выгнали, – уже победа. Атмосфера дома то ничего, то накалялась до предела: отец периодически просто вышвыривал меня из квартиры. Первое время я спал в вагонах, а потом перекочевал ближе к центру города, где снимал угол в какой-нибудь ночлежке. Это была самая мерзкая часть Детройта, населенная шлюхами, пьяницами и ворами. В ободранных киношках крутили порнуху, а ночлег представлял собой что-то вроде общей спальни. Обычно через несколько дней моего отсутствия появлялся отец и прочесывал квартал за кварталом. В конце концов среди этого паноптикума человеческих тел и душ он находил меня и забирал домой, по дороге напутствуя быть «хорошим мальчиком». Думаю, что на сей подвиг его каждый раз толкала мама. После какое-то время сохранялось шаткое перемирие, а потом все повторялось.

Едва мне минуло 16 лет, двое приятелей, живших неподалеку, сделали предложение, от которого я не смог отказаться. Они хотели ограбить бар – одно из тех заведений, где клиенты, благодаря скорости моих щеток, никогда не сидели в грязных ботинках. Целью были наличные деньги и выпивка. Окрестности и планировку самого бара мы знали хорошо и в успехе этого мероприятия не сомневались. Не знаю, какой черт меня тогда дернул.

Подготовка не заняла много времени. Еще раз внимательно осмотрели подходы к бару и оставили в туалете открытое окно. Сейчас такое и представить невозможно. Кругом – датчики, сигнализация, охранники… А тогда все было запросто. Даже в нашем неблагоприятном районе.

Настало время «зеро». В десять часов вечера мы прокрались в гараж классного отеля «Уиттьер» и увели оттуда машину. До сих пор помню тот «Студебеккер» и еще голос гаражного сторожа, напутствующего нас «вернуть тачку во что бы то ни стало». И вот автомобиль уже припаркован рядом с баром.

По заведенному тогда порядку все бары Детройта работали до двух часов ночи. Потом ночная обслуга приводила все в порядок и расходилась по домам. В итоге мы попали внутрь где-то полчетвертого утра. Тишина невероятная, кругом – ни души; район будто вымер. Я даже испугаться не успел. А когда вошли в заведение, и вовсе успокоился.

Схема действий была проста, пожалуй, даже примитивна. Один мой приятель залез в бар через окно и открыл остальным черный ход. Затем шесть ловких рук загрузили в припаркованную рядом машину максимально возможное количество алкоголя. Дело-то было в 1944 году: Вторая мировая война была в разгаре, спиртные напитки – в дефиците (в нашем Мичигане алкоголь вообще давали по талонам).

Итак, дело сделано: ящики уложены, касса очищена. Мы быстренько спрятали награбленное, деньги (всего было около 175 долларов) поделили. А бутылки потом сбывали здесь же на углу не задающим вопросов пьяницам и чудакам. На мою долю приходился доллар с каждой продажи. Деньги были такими легкими и все прошло так гладко, что я даже не вспоминал и уж тем более не жалел о содеянном.

Сколько лет прошло с тех пор, но я не могу понять, почему не покатился по «наклонной плоскости». Кто или что уберегло? Хотя все предпосылки были налицо: неслыханная удача в первом деле, неплохой куш, ни капли страха, масса похожих заведений в округе. Ан нет! Каким бы ни был мой отец, наверное, он слишком долго и упорно «советовал» мне найти работу. И тут как раз подвернулось неплохое местечко на фабрике. В общем, угроза порки вкупе с благоприятным для меня стечением обстоятельств дали шанс выйти на светлую дорогу.

Хотя судьба погрозила пальчиком. Спустя три с лишним месяца после «воровского крещения» в нашу дверь неожиданно постучали. Лежа в постели, я услышал страшный шум, гвалт и плач матери. Поначалу мне и в голову не пришло, что это как-то связано с ночным визитом в бар. Да и своих подельников с тех пор я не видел.

Минутой позже в комнату вваливается здоровенный парень, расталкивает меня полусонного и тычет в лицо полицейский значок. Потом следует короткий, но не оставляющий никаких надежд на чудо приказ: «Вставай! Натягивай одежду и иди за мной!» Следующая картинка, которая всплывает в моей памяти: участок и допрос о серии недавних дерзких ограблений баров и продовольственных магазинов. Выяснилось, что одного из моих приятелей взяли во время одного из налетов и хорошенько с ним поработали. Он рассказал все, что знал, и даже больше. И как-то случайно всплыло мое имя. Так я попал в самое страшное место, какое мне когда-либо доводилось видеть, – исправительное учреждение для малолетних преступников. Что оно собой представляло? Огромную общую комнату, полную коек и мальчишек вроде меня. А главной достопримечательностью был наш «охранник»: огромный мужик с ремнем в руках, который подходил к любому наугад, заставлял наклоняться и хлестал что есть мочи. Такое вот перевоспитание.

Здесь было хуже и страшнее, чем в самой гнусной ночлежке. Я провел там всего одну ночь, но не забуду ее до гробовой доски! На следующее утро меня выпустили. Но, как оказалось, лишь для того, чтобы устроить очную ставку с владельцем бара, в который мы тогда забрались. Отличный оказался парень. Спросил только, зачем я это сделал. Что я мог ответить? Промямлил, что не знаю, и обещал отработать. Скажу честно: тогда я был готов на все, лишь бы снова не попасть в ловкие руки «воспитателя». А он поверил и не настаивал на моем обвинении! Тут, к счастью, пришли отец и дядя, чтобы вырвать меня из ада. И пусть всю дорогу до дома – на улице, в машине, в родном подвале – отец нещадно меня бил и осыпал бранью, я был ему рад. Повод, действительно, хоть куда. Ведь я запятнал честное имя семьи. Более того, даже преступника из меня не получилось. Так, негодяйчик, слабый и ни на что не годный.

Но, как ни странно звучит, в случившемся имелась и светлая сторона. Я получил хороший урок и не хотел повторения пройденного. Тюрьма – не для меня, решил я и устроился работать на фабрику по изготовлению газового оборудования, где было много уроженцев Сицилии. Но праведный труд оказался мне не по нутру. Укладка термоизоляции на панели плит была очень тяжелым занятием: материал набивался повсюду – в глаза, нос, одежду; при этом работать требовалось быстро. Единственной возможностью расслабиться для меня в то время являлось курение – категорически запрещенное на территории фабрики занятие. В итоге после вторичной поимки «на месте преступления» я оказался на улице. Как мусор. Меня просто «вымели». После этого я успел поработать примерно в сорока разных местах и нигде не прижился.

В качестве водителя грузовика в типографии я долго не продержался, так как слишком много времени тратил на погрузку. Изготовление подлокотников на автозаводе «Крайслер» тоже пришлось мне не по вкусу, как и работа на сборочном конвейере фирмы «Гудзон», где все зависело от бездушных механизмов и таких же начальников. А с фабрики гальванопокрытий я просто сбежал, заполучив астму. Там весь цех был уставлен чанами с горячей кислотой и ваннами для жидкого металла, и эти испарения беспрепятственно попадали в легкие.

Потом какое-то время я убирал грязную посуду со столов в отеле «Статлер», работал коридорным и мальчиком на посылках в «Бук-Кадиллак» (нынешний «Шератон»). Всего и дел-то – красуйся в яркой униформе, громко выкрикивай имена гостей и делай все, что прикажут. Но даже тут я проштрафился: однажды по лености да глупости выбросил пачку телеграмм, вместо того чтобы разнести их по номерам. У меня еще хватило ума отпираться! Но в отеле явку отбивали на специальных часах. Так что номер не удался. В общем, пришлось опять все начинать сначала.

Иногда думаю, что будь я пообразованнее и умей с ходу засекать технические и прочие «страховки» работодателей, возможно, занял бы со временем и пост управляющего отелем. Но в делах подобного рода я был несведущ. Да и откуда? Школу толком так и не закончил. Взрослея, все чаще влипал в истории и устраивал драки. Как-то даже затеял потасовку с преподавателем. Он придирался ко мне по пустякам и к тому же все время приговаривал, что «народцу вроде меня надо бы получше учиться». Явно намекал на мои итальянские корни. Однажды мне это надоело, и я его ударил. Теперь дорога в Восточную среднюю школу была для меня закрыта.

Драки вообще стали моим проклятьем. Большинство рабочих мест я потерял именно из-за них. Ну не мог я спустить оскорбления в свой адрес типа «черноглазого», «мурло», «усатика»! Иногда я, конечно, сам искал неприятностей на свою голову. Но чаще меня возмущала несправедливость и грубость окружающего мира в целом и людей рядом со мной в частности. А драка – прекрасная разрядка. Думаю, та единственная страшная ночь в исправительном доме для малолеток действительно спасла меня от худшей доли.

Метания из одной конторы в другую прекратились в начале 1947 года, когда меня призвали на военную службу. Казалось бы, прекрасный способ взяться за ум. Только не для меня! Я даже до позиции не добрался: во время прохождения начального курса боевой подготовки свалился с грузовика и повредил спину. В итоге меня освободили от службы, но вместо того, чтобы сразу отпустить домой, поручили дежурить в казарме. Но и это мне давалось с трудом – армию я ненавидел еще больше, чем тюрьму. Почему – одному богу известно.

Покинуть ряды вооруженных сил без приключений тоже не удалось. Однажды ко мне подошел незнакомый сержант и пообещал выхлопотать скорейшее увольнение, если я отдам ему деньги, полагающиеся при демобилизации. Я воспринял случившееся как провокацию и не отреагировал. Когда мои бумаги наконец пришли, он опять подошел и попросил деньги. Не знаю, принял ли он какое-то участие в моей судьбе, но я был так доволен избавлением от казарменного положения, что не пожалел нескольких баксов. Итак, с документом о почетном (с сохранением чинов и званий, которых у меня не было) увольнении в руках я вновь оказался на свободе.

Однако возвращение «блудного сына» домой не было безоблачным. Мама, конечно, обрадовалась. А вот отец завел старую песню о ничтожности. Мол, даже армия не возымела действия. И вообще следовало меня придушить еще в колыбели. Это был конец: со слезами на глазах, поцеловав на прощание маму, я покинул отчий дом. Первое время болтался без дела, а потом стал потихоньку работать.

Год спустя, в 1948, я по глупости вновь «схлестнулся» с законом. На сей раз причиной стала игра. Вместе с еще одним парнем мы открыли мастерскую по чистке головных уборов, а также чистке и растяжке обуви. Чудесное прикрытие для игр в очко и кости, которые происходили в задней комнате. Для безопасности была разработана простая, но эффективная система оповещения. Один из нас всегда «стоял на стреме» рядом с мастерской и предупреждал об опасности с помощью большого гвоздя, вбитого в стену. При необходимости тот, кто находился в игровой комнате, должен был проглотить кости или смыться со всеми уликами.

Однажды, когда я стоял на карауле, зашел мой старинный школьный приятель. Мы вспомнили старые добрые времена, обсудили всех знакомых и даже ситуацию в строительном бизнесе, которым, со слов друга, он занимался. Вполне естественным образом разговор перешел к игре, и меня попросили по старой дружбе пустить поиграть, что я и сделал. Каково же было мое удивление, когда мой партнер, подпрыгнув на месте, будто укушенный, ринулся прочь вместе с костями и картами – в вошедшем новичке он признал «копа».

Трудный путь к легким деньгам

Самое страшное, что могут пожелать человеку на Сицилии, – стать полицейским. Поэтому у меня и в мыслях не было обнаружить рядом «копа». Особенно среди ребят, живущих по соседству. И все же этот парень работал в полиции.

В итоге, когда он зашел на огонек, нас обоих – меня и приятеля – «наградили» штрафами за ничегонеделание, к тому же с подозрительной целью. Даже несмотря на то, что мой напарник успел смыться со всеми доказательствами азартной игры на деньги. Все выглядело вполне безобидно – подумаешь, перекинулись в картишки!

Тогда действовало правило: если у клиента заведения возникали проблемы с законом, его хозяин должен был сам уплатить сумму взыскания. Поэтому неизбежным финалом нашего маленького бизнеса стала пачка штрафных квитанций.

Так закончилась моя карьера владельца игорного дома. Возможно, оно и к лучшему. Ведь до полицейской разборки мы получали слишком легкие деньги. Я даже поверил, что красивая жизнь без напряга реальна. Хотя львиную долю средств к существованию в своей жизни заработал в прямом смысле потом и кровью.

Затем начались поиски нового себя. Одно рабочее место сменяло другое; драки и случайные приятели опустошали и без того дырявые карманы. Кто знает: если бы в то время нашелся хотя бы один человек, который обращался бы со мной прилично, я, возможно, стал бы хорошим парнем. Но, увы! Поскольку сам был искренне убежден в своей бесполезности и ничтожности и вел себя соответствующим образом, в ответ получал – и вполне заслуженно – тычки да оплеухи. Вероятно, я вел себя именно так в пику отцу, чтобы он понял, как был прав относительно меня, и все же полюбил «блудного сына». Звучит безумно, но так поступают многие отчаявшиеся люди. Посмотрите, сколько вокруг несчастных юношей, которые, желая произвести впечатление на новую возлюбленную, калечат или даже убивают своих нынешних подруг. Бессмысленно, зато прекрасно иллюстрирует обозленность на весь мир за его непонимание, неприятие и обман.

И вдруг – о чудо! Появился Эйб Саперстайн и изменил всю мою жизнь. Он строил дома. Большим размахом его деятельность не отличалась, зато приносила стабильный доход. Эйб скупал землю, нанимал небольшую группу строителей и возводил на участках недорогие дома. За год выходило с полдюжины зданий, по которым заключались грошовые сделки.

Новый знакомый дал мне единственное место, которое я тогда заслуживал, – простого чернорабочего. Я делал абсолютно все: мешал бетон, таскал строительные материалы, клал кирпичи, подгонял грузовик… Выручка за дома была невелика: тратя 9000 долларов на постройку, при продаже Эйб выручал в лучшем случае 12 000. Зато он досконально знал и полностью контролировал процесс, мог все сделать без посторонней помощи.

Самым сложным для клиентов было получить деньги на жилье в банке. Но людям требовалась крыша над головой, и они делали все возможное, чтобы добыть требуемую сумму.

С того момента, как я устроился на работу к Саперстайну, наладилась и моя личная – я женился, и вскоре жена подарила мне сына. Семья и в кои-то веки человеческое отношение работодателя удерживали меня от необдуманных поступков. Я больше не бегал, как заяц, с места на место, постепенно вникал в бизнес и чувствовал себя вполне счастливым. Так продолжалось около года. Заработки были небольшие, но достаточные, чтобы прокормить жену и двоих детей (сына Джо и дочь Грейс).

Уходя на покой, Саперстайн доверил свой бизнес мне. Собственно, передавать было особенно нечего – старый грузовик, инструменты и бетономешалка. Пришлось приложить немало усилий, чтобы с помощью этого «джентльменского» набора вести дела и получать прибыль. Экономические спады в Детройте чередовались с небольшими подъемами. В хороший год мне удавалось по очереди возводить несколько зданий и зарабатывать на их продаже чуть больше денег, нежели на обычной работе.

Первое время дела шли неплохо. Но потом меня потянуло на эксперименты. Я стал одержим идеей строить два здания одновременно. Казалось, что экономия – налицо: можно сразу вырыть несколько котлованов, закупить оптом большее количество материалов и т. д. Лишь бы рабочих рук хватило! Однако даже простое удвоение операций привело к серьезному изменению масштабов строительства. Несмотря на это, я рискнул.

Саперстайн многому меня научил – от навыков вождения грузовика до решения задач на посту руководителя компании. Но самого главного – что никогда и никому нельзя доверять – он не сказал. А в маленьком бизнесе вроде нашего вопрос доверия крайне важен. Именно здесь я и прокололся.

Для воплощения мечты о параллельном строительстве домов я начал искать подходящий участок земли. Наконец мои поиски увенчались успехом – к северо-востоку от Детройта имелся вполне приличный надел, на котором можно было возвести порядка 50 домов. И абсолютно ничто не мешало мне строить по четыре (!) дома за раз. По расчетам это сулило колоссальную экономию.

Участок был и вправду хорош. С одной оговоркой – отсутствие коллекторов. Собственно, по этой причине я и смог его купить, иначе он стоил бы намного дороже и достался бы какому-нибудь толстосуму. Дома же с автономными канализационными отстойниками детройтских покупателей не интересовали. Поначалу я вообще не обратил внимания на эту землю. Но продавец заверил, что, согласно надежным источникам, именно здесь ближайшей весной возведут коллекторы, и тогда цена участка взлетит до небес. Просто муниципалитет не торопится оглашать данную информацию, чтобы не провоцировать спекулянтов. И я поверил: быстро оформил куплю-продажу под высокий процент и начал строительство. Все выглядело вполне прилично и безопасно.

Первый пригородный дом вырос как по мановению волшебной палочки. Я украсил его красочными зазывными плакатами и рекламными надписями, подал объявления в газеты… Сижу, жду клиентов. Причем вести продажу я решил самостоятельно, без посредников. Опять же в целях экономии. Люди приходили, смотрели, задавали вопросы. Им все нравилось. И прежде всего – доступная цена. Была лишь одна заковыка – пресловутые коллекторы. Я, как попугай, повторял, что они не заставят себя ждать (сам в это верил!). Разумеется, заинтересованная публика обещала вернуться – когда появятся коллекторы. Время шло, но ничего не менялось. Уже было пора гасить долги за землю и строительные материалы. Постепенно мой краткосрочный кредит превратился в долгосрочный, от кредиторов не было отбоя. А у меня продажи – по нулям, платить не с чего.

Когда долг вырос до 60 000 долларов, я забеспокоился и решил выяснить, что, черт возьми, происходит. Поехал в муниципалитет и задал его сотрудникам глупейший вопрос. То, что я услышал в ответ, поразило меня, как удар грома, – никаких планов по прокладке в моем районе коллекторов не было и нет (можете мне не верить, но их до сих пор не построили!). На меня посмотрели, как на идиота, и… вернулись к работе.

Ни до, ни после этого случая я не чувствовал себя таким дураком: поверить на слово совершенно незнакомому человеку; никуда не позвонить; ничего не проверить; так вляпаться! В итоге все мои старания и бессонные ночи – коту под хвост. Не говоря о том, что в собственную квартиру я пробирался украдкой, как воришка, и автомобиль парковал за пару кварталов. За неплатежи банк пытался изъять у меня машину, а кредиторы караулили днем и ночью у порога.

Только вверх!

Однажды наступил тот страшный вечер, когда жена Джун попросила у меня денег на еду, а мой кошелек оказался пуст. Ее отчаянное: «Что же тогда будут есть дети?» – повисло в воздухе. Я всю ночь сидел за столом и думал. А действительно, что делать? Построенный дом не продать. Я столько задолжал такому большому количеству людей, что в пору стреляться. Машину и жилье – и те могут отобрать за долги. Перспектива остаться без денег на улице с женой и двумя детьми была, мягко говоря, не очень радужной. Из глубин подсознания вернулись прежние мысли о собственной ничтожности и правоте отца. Все – одно к одному!

Но сейчас уже было другое время. Да и жизнь моя за последние несколько лет в корне изменилась. Жалость к себе стала непозволительной роскошью. Я нес ответственность перед массой людей – рабочими, субподрядчиками, поставщиками, кредиторами. Каждому из них тоже надо было кормить детей и жен. Хотя больше всего меня волновало, где найти деньги для своей семьи, а потом уже разбираться с долгами. Я слишком хорошо знал, что такое голод и нищета, и не хотел такой судьбы для Джун, Джо и Грейс. День за днем есть одни сухие спагетти, без соуса, зелени и сыра; до изнеможения махать щетками над чужими грязными ботинками и получать пинки под зад. Нет! Моих страданий с лихвой хватит на всех. Я не допущу повторения и должен, просто обязан что-нибудь придумать!

Много времени я потратил на самобичевание по поводу излишней доверчивости и глупости. Потом просто прекратил это. Урок получился отменный, и я усвоил его на всю оставшуюся жизнь. Да, лоханулся. Но больше этого не повторится! Вероятно, я пошел на поводу у старого комплекса о собственной ничтожности и бесполезности. Увы, еще один выстрел из прошлого попал точно в цель. Это несмотря на то, что я стал вполне самостоятельным и даже уважаемым человеком: заключал договоры, строил и продавал дома. Да, надо было что-то серьезно менять. И я стал торговать автомобилями.

Оглянитесь и посмотрите назад, чтобы научиться, как лучше смотреть вперед.

3. Нужно лишь захотеть

Мысль продавать автомобили не возникла на пустом месте и вдруг. Один мой приятель не первый год и весьма успешно торговал машинами. Поэтому когда строительный Клондайк приказал долго жить, я стал напрашиваться к нему на работу торговым агентом. Но он лишь смеялся в ответ: «Какой из тебя продавец?» И отчасти был прав. Мои операции с домами не шли ни в какое сравнение с настоящей целенаправленной реализацией. Цены на жилье были настолько низкими, что все хватали с руками. Достаточно было завести потенциального покупателя в дом-образец – и сделка готова. Оставалось оформить ворох документов и начать строительство заново.

Единственный опыт продаж, правда, не товаров, а услуг, имелся с тех времен, когда я чистил ботинки и изобретал всякие фокусы для привлечения клиентов. Да, еще приходилось втюхивать разные товары на улице, прямо из кузова грузовика. Но это так, по мелочи. Я всегда понимал: чтобы что-то продать, надо расположить к себе человека, переключить его внимание. По сути, ты презентуешь и продаешь самого себя, талант убеждать и переубеждать (например, чтобы домохозяйка купила дюжину пакетов кукурузы вместо шести). А вот как это правильно делается…

В тот сложный момент не имело значения, чем заниматься. Главное – найти работу и вкалывать от зари до зари, чтобы жена и дети не голодали. Поскольку друг продолжал шутить, а мне было не до смеха, я отправился к другому человеку. Он занимал должность менеджера в компании, торговавшей «Шевроле».

После его объяснений все встало ясно. Оказалось, что торговцев автомобилями слишком много, а количество реальных покупателей ограниченно и растет медленно. Поэтому каждый новичок воспринимается как конкурент, и претендентов стараются держать подальше от собственных парковок и демонстрационных залов. Никто не хочет терять выручку.

Была и еще одна проблема, на которую раньше я не обращал особого внимания. Где-то лет с восьми я стал заикаться. Скорее всего, из-за побоев отца. В детстве я сильно комплексовал по этому поводу. Позднее все места работы, в основном грубой и физической, не требовали прямого общения с людьми, и я даже стал забывать про дефект речи. И вдруг он опять стал помехой.

За все эти годы я успел пообщаться на данную тему с массой людей, от врачей до работяг. Совет был один – говорить помедленнее. Порой мне это удавалось. Но если нервничал, начинал заикаться еще больше. Но вопрос никогда не вставал ребром. Наверное, просто было не время. Теперь оно пришло.

Так, дожив до 35 лет, я начал избавляться от заикания: концентрировался на предмете беседы и старался произносить слова медленно и отчетливо. Выбора у меня не было. Или я учусь говорить нормально и получаю хорошую работу, или остаюсь без денег и на улице. Причем не один, а с семьей…

Честно говоря, борьба с заиканием здорово мне помогла. Дело в том, что, проходя специальное обучение, я задумывался не только над своими словами, но и над тем, что нужно сказать в данном конкретном случае для достижения успеха. И конечно, что от меня хотят услышать люди, которым я пытаюсь продать товар. Умение говорить – один из главных и самых ценных талантов продавца.

Да, было трудно. Но я справился с проблемой и перестал заикаться. А заодно изучил принципы и психологию общения, научился слушать собеседника и тщательно взвешивать каждое произносимое слово. Еще немного тренинга и муштры, и я превратился в обладателя четкой, хорошо поставленной и ясной речи. Пора было браться за работу.

Раньше мне уже приходилось покупать машины. Я знал, что обычно действует следующая схема: агенты стоят в центре демонстрационного зала, а когда входит клиент, к нему направляется один из них, чья очередь наступила. Однако я очень хотел работать и в то же время никому не мешать. Поэтому подошел к начальнику и спросил, могу ли я привлекать клиентов по-своему, не отнимая времени других агентов. На меня посмотрели с подозрением, но дали «добро» и приняли в команду.

Конечно, зачисление в штат явилось маленькой, но победой. Хотя никакой реальной помощи это не давало. Внимание руководства еще надо было заслужить. Путь один – выход на определенный уровень продаж. Тогда можно рассчитывать и на поддержку, и на демонстратора для подгонки машины клиенту. До этого момента ты – никто.

Итак, я подписал контракт и стал торговым агентом. Но понятия не имел, что делать дальше, где и как искать клиентов. Краем уха слышал, что мои «соплеменники» работают с какими-то списками. Но как они выглядят и откуда берутся? Единственным известным мне списком был телефонный справочник. Не долго думая, я выдрал две первые попавшиеся страницы с номерами телефонов. Однако, немного подумав, сообразил, что большинство деловых людей, которые, возможно, захотят купить машину, днем находятся в офисе, а не дома. Поэтому вырвал еще пару желтых страниц. С этого я и начал. Конечно, не очень впечатляет, но все-таки лучше, чем ничего.

Признаюсь, был сильный соблазн рассказать вам, как удача с первого же звонка сама прыгнула ко мне в руки, а потом от клиентов и вовсе не стало отбоя. Но ведь вы мне не поверите. И будете правы!

Моя первая продажа автомобиля

Самое забавное, что моя первая продажа состоялась действительно в первый рабочий день. Но телефонные звонки здесь были ни при чем. Его величество случай! Перед самым закрытием, когда все другие агенты были заняты со своими клиентами или уже разошлись по домам, в зал вдруг вошел человек. Самый обыкновенный. Я посмотрел по сторонам, вспомнил свое обещание никому не мешать и направился к нему. Вообще в тот момент я находился в таком отчаянии, что не задумываясь врезал бы любому, рискнувшему перейти мне дорогу.

Многие на всю жизнь запоминают своего первого клиента, первую продажу или первый заработанный доллар. Делают записи, помещают в рамочку и смакуют подробности при всяком удобном случае. Вы будете смеяться, но я не помню, как звали этого человека и даже какую машину он купил! Увы, никакой красивой истории поведать вам не могу.

Зато я отчетливо помню две очень важные детали. Обе связаны с моим детством. Во-первых, клиент оказался торговым агентом, причем по продаже кока-колы. Помните ящики с пепси, которые я получал за подписку на газету и продавал соседям? Во-вторых, до сих пор не могу избавиться от возникшего тогда странного ощущения, скорее даже предчувствия, что он просто не может уйти из салона без покупки. Его лицо, жесты, сам разговор – все забылось. Я тогда видел перед собой лишь то, что хотел увидеть, – сумку с продуктами для моей семьи.

Как удалось его раскрутить и что я при этом говорил, убейте меня, не помню! Подробной информацией об автомобилях, как и опытом продаж, я также не располагал и действовал скорее по наитию, чем по уму. Вряд ли наш разговор походил на беседу двух спецов, увлеченно обсуждающих плюсы и минусы той или иной модели. Я видел перед собой цель – еду для детей – и шел к ней напролом. На тот момент это был единственный человек во Вселенной, способный помочь мне не умереть с голоду. Поэтому – ни шагу назад! Только вперед! Хотите посоветоваться с женой? Вот вам телефонная трубка; или если хотите, я сам наберу номер. А хотите, я вас к ней отвезу, вы все обсудите и примете, я уверен, абсолютно правильное решение!

Желание! Вот что является двигателем всего в мире. И неважно, чего вы хотите – есть, спасть, бежать, новые ботинки или дом за городом. Если сила желания велика, вам все по плечу. Уж поверьте! Я так мечтал о сумке с продуктами, что моей энергии и решительности хватило бы на виток вокруг земного шара. Собственно, это и есть секрет талантливого торговца: хотеть и, значит, мочь. И конечно, желание должно быть конкретным и искренним.

Разумеется, потом у меня появились другие желания. Гораздо более привычные для современного человека. Но эту всепоглощающую мечту о еде, материализовавшуюся в виде торговца кока-колой, который захотел купить автомобиль, я не забуду никогда!

Итак, первое обязательное условие – знать, чего вы хотите. Второе – понимать, что конкретно даст продажа товара очередному перспективному клиенту. Слишком просто? Да, я несколько упрощаю проблему. Но ведь именно так я впервые продал автомобиль; движимый только желанием накормить близких. И у меня получилось! Я оформил все бумаги и попросил менеджера одолжить десятку до прихода денег на счет фирмы, чтобы зайти в магазин и купить все самое необходимое. Раз так, почему бы и вам так не попробовать?

Знание того, что вам нужно, – мощный двигатель продаж.

4. «Лопух» тоже человек

Не знаю, как в вашем городе или в вашем бизнесе продавцы называют покупателей. Например, торговцы автомобилями в Детройте «за глаза» именуют своих клиентов лопухами. По сути – ужасно: столь неуважительно отзываться о людях, на чьи деньги живешь! При таком подходе негативное отношение к клиентам как классу обеспечено. В оправдание своих коллег должен сказать, что данное словцо идет в ход не просто так, а при наличии маломальской причины.

Клиенты ведь тоже бывают разные. И они далеко не всегда хорошо влияют на людей, которые занимаются продажами. Впрочем, я стараюсь гнать от себя враждебность по отношению и к потенциальным, и к реальным клиентам. Как-никак – источник дохода.

Давайте присмотримся к ним повнимательнее. Прежде всего, это – обычные живые люди со своими потребностями, чувствами и переживаниями. Хотя мы, агенты, видя перед собой вполне определенную цель, иногда об этом забываем. Они посещают салон, чтобы купить машину, и готовы потратить некую сумму денег. Чаще всего приходится иметь дело с теми, кто эти деньги действительно зарабатывает, потом и кровью, что называется «отрывает от себя». Вряд ли данная мысль является для вас откровением. Но ведь очень многие люди, каждый день видящие перед собой толпы снующих в поисках желаемой покупки сограждан, воспринимают их как «воров» своего драгоценного времени. Потому и появляются обидные словечки да прозвища. В отместку.

Следует помнить, что когда покупатель (он или она, примерно 30 % покупателей автомобилей – женщины) заходит в автосалон, он слегка напуган. Вероятно, он действительно хочет совершить покупку. Правда, есть и такие, кто просто любит пошляться по магазинам, развлечения ради. Хотя применительно к машинам такое случается редко. Будем считать, что заинтересованность есть. Но помним, клиент напуган и боится. Чего? Если он отправляется в магазин за туфлями, то расстаться с 30 долларами за новую пару; за хорошим костюмом – лишиться 500 баксов; в автосалон – купить неведомо что за 5000 (цены даны по состоянию на середину 1970-х годов; сейчас речь идет о гораздо больших суммах, а значит, и больших страхах). Такая вот арифметика. Причем в большинстве случаев это деньги, которые не падают с неба, а достаются нелегким трудом. Прибавьте сюда уверенность покупателей в том, что они знают всю подноготную продажных торговых агентов, которые намереваются их раздеть донага, да еще с улыбочкой.

В действительности большинство агентов – вовсе не такие страшные, как кажется. Они просто делают свою работу. Но ведь покупателям это невдомек. Войдя в салон, они сразу просчитывают возможные пути к отступлению, передвигаются мелкими шажками (как по минному полю). Достаточно малейшей тени «опасности» – и их как ветром сдувает: бегом под защиту старого доброго четырехколесного друга. Пока не раздели.

Хотя на самом деле им очень нужен ваш товар. Иначе они и на пушечный выстрел к салону не подошли бы. Приходится возвращаться или, боясь и смущаясь, оставаться «тет-а-тет». Впрочем, давайте честно. У торговцев вообще не самая лучшая репутация в обществе. Причем давно. Душераздирающие истории о монстрах-продавцах и несчастных жертвах-покупателях рассказывают все, кому не лень, и буквально на каждом углу. Автобизнес исключением не является.

Но, несмотря ни на что и вопреки всему, покупатели приходят в салон. Потому что у них есть реальная потребность – купить новую машину. Ради этого они готовы рискнуть и рискуют. Но просто так не сдаются! Вам все еще неясно, откуда появился «лопух»? Пожалуй, это ответная реакция, маленькая месть за минуты унижения в виде уговоров и зазываний. Для нас, агентов, покупатель – пугливое, изворотливое и капризное, но очень ценное (денежное!) животное. И надо всегда об этом помнить.

Бескровная война

Каждый день торговый агент идет на работу, как на войну. По одну сторону «траншеи» находится он сам и его коллеги. Их задача – продать как можно больше и дороже за меньшее время. По другую – покупатель. Его цель – покупка. Обязательно лучшего товара и за максимально низкую цену. Между ними по умолчанию существует «стена» непонимания, подозрительности и враждебности. Каждый ждет от оппонента подвоха, но хочет получить желаемое. Первый – деньги, второй – обновку. Главное, чтобы негативные эмоции не переходили разумных пределов. Иначе сделка просто не состоится. «Поиграть» друг с другом можно и нужно, но закончиться игра должна удовлетворением обоих. Иначе торговля как таковая не имеет смысла.

Итак, как вести продажу к удачному завершению? Для начала предлагаю сосредоточиться на психологических установках торговцев и покупателей. Сразу исключим крайности. Я имею в виду покупателей, которые слоняются по магазинам ради развлечения и попусту тратят как свое собственное время, так и время окружающих. И само собой, не будем брать в расчет ушлых торгашей, чья цель – не продать товар, а надуть клиента. Мы ведь говорим о реальном бизнесе и профессиональных торговых агентах, которые дорожат собственной репутацией не меньше, чем своим кошельком.

Еще пара слов о «лопухах». При ближайшем рассмотрении выясняется, что они вовсе не такие. Посудите сами: много и упорно трудятся, зарабатывают деньги, заинтересованы что-то у вас купить. Кстати, именно так надо думать о каждом появляющемся в поле вашего зрения потенциальном клиенте. Добавьте к этому естественный страх человека перед всем новым и тем, кто это новое продвигает. И получите полную картину происходящего. Да, он – ваш «противник». Но ведь по правилам войны противника следует знать и уважать.

Не буду утверждать, что такая установка идеальна. Но она позволяет развиваться и двигаться к цели – продаже. А значит, и к общему благу. Если вы понимаете, о чем и почему думает человек, который стоит (сидит) напротив, у вас есть все шансы опередить его на несколько шагов вперед, взять инициативу на себя и вырвать победу. На войне как на войне. Однако наше сражение имеет смысл, только если заканчивается обоюдной выгодой и пользой: вы получаете подпись клиента на договоре купли-продажи и его деньги, а он – ключи от новенького авто. И все довольны! Каждый рад, что не зря потратил время и «кровные».

Пожалуй, это лучшая война, которую я знаю. Ведь в ней нет проигравших. При этом все участники избавились от враждебности и подозрительности, а взамен получили положительные эмоции и перспективы. И не только финансовые.

Находясь лицом к лицу с клиентом, я представляю, будто это – мой отец. Спустя много лет я понимаю, что всегда хотел победить его, внушить к себе уважение и любовь. Этот «виртуальный» разговор повторяется снова и снова. И пусть ненадолго, но мне становится легче. Потому что я преодолел его и себя. И еще потому, что сделал его счастливым, – продал автомобиль. Возможно, психиатры заинтересуются моим случаем. Но не все ли равно? Если есть шанс избавиться от гнева и страха, почему бы это не сделать?

Вообще для торговца нет ничего лучше и приятнее, чем хорошо организованная и удачная продажа. Для меня это значит, что клиент ушел довольный покупкой и будет рад поделиться сей замечательной новостью с родными и друзьями. При этом вспомнит добрым словом Джо Джирарда и посоветует всем при случае обращаться за новым автомобилем именно к нему. Это наша общая победа над «лопухами» обоих фронтов. Единственная, имеющая для меня смысл. Потому что прийти ко мне в салон может и пугливое существо, а уйдет оттуда счастливый человек, победивший собственные страхи и неуверенность.

Я много езжу по стране и общаюсь с самыми разными людьми. Порой мне приходится слышать обвинения торговых агентов в эксплуатации покупателей. Помилуйте, какая эксплуатация! Я продаю человеку качественный товар по хорошей цене и с гарантией. Более того, если денег нет (а «лишние» 5000 долларов в кармане редко кто носит), помогаю оформить и получить кредит на необходимую и желанную покупку. Все честно, и выгода – обоюдная.

Я всегда сам был уверен и вам советую так думать: клиент – друг, с ним можно и нужно договориться.

Шесть моих клиентов из десяти – клиенты постоянные или те, кому меня рекомендовали. Неплохой результат, а главное – говорящий о доверии. Конечно, можно наврать покупателю «с три короба», завлечь и, по сути, вынудить его подписать невыгодный или ненужный договор. Но вернется ли он ко мне? Или, может, кому посоветует? Вряд ли. Потому что никакой он не «лопух» (вспомните наш разговор). Вести дела подобным образом – все равно что самому себе ставить палки в колеса. Как аукнется, так и откликнется – эту простую истину забывать не надо.

В принципе, все крутится вокруг банального вопроса: как допустимо делать деньги, а как – нет. С другой стороны, что может быть приятней красивой победы над сильным противником и хорошей прибыли? Поэтому лучше начать с себя. Посмотрите на себя со стороны; вспомните, какие чувства и почему вызывает у вас клиент; что мешает с ним общаться и полноценно работать. Затем отсейте все помехи и глупости типа: «Он прервал неуместным вопросом мой лучший анекдот на самом интересном месте!» Может, он просто напоминает знакомого, нанесшего когда-то смертельную обиду. Или непрерывно курит, а вы этого терпеть не можете. Забейте на все это! Выкиньте из головы! Он вас никогда не обижал, а сигарету не выпускает, потому что нервничает.

Ваша задача – не оттолкнуть, а привлечь клиентов. Не попрошаек, а реальных живых людей. Показать, что вы открыты и разумны, и что от вас не нужно прятаться. Можно подойти ближе, получить необходимую помощь и купить… мечту! Да, вы оба – на фронте, но воевать лучше по правилам и уважая противника. Только так каждый из вас получит желаемое: вы – деньги, клиент – машину.

Невозможно ничего продать «лопуху». Продавать можно только человеку.

5. Закон Джирарда о 250-ти

Возможно, вы думаете, что, будучи всемирно известным продавцом, я могу позволить себе любой поступок по отношению к клиенту: радушно его принять и выгнать из-за не очень привлекательного, на мой взгляд, внешнего вида или по другой причине. Но это не так. В предыдущей главе я коротко изложил собственный подход к покупателям. Объяснил, почему поступаю так, а не иначе. Более того, у меня есть одно строгое правило.

Как бы ни шли дела и что бы я ни думал о вошедшем в салон человеке, я никогда не позволяю чувствам брать верх над разумом. Мы, торговые агенты, занимаемся бизнесом, делаем деньги. А основным звеном в схеме купли-продажи является клиент. И никто другой! Он не мешает жить, а наоборот, способствует увеличению прибыли. Благодаря ему мы имеем и хлеб, и масло. Мы должны, нет, просто обязаны повернуться лицом к покупателю, улыбнуться и уделить максимум внимания. Чтобы в итоге дать именно то, что он хочет. Причем всем и каждому.

Теперь одно важное пояснение по поводу закона Джирарда о 250-ти (то есть – мой собственный закон). Однажды, в самом начале карьеры агента, я случайно попал на католическую панихиду – прощание с покойным. Всем, кто приходит попрощаться, выдают фотографию усопшего. Раньше я видел это много раз, но никогда не обращал особого внимания. И тут вдруг решился спросить у распорядителя, как он узнает, сколько карточек нужно распечатать. Ответ поразил меня своей простотой и логичностью: правильный расчет основан на опыте – согласно книге, в которой фиксируются данные всех посетителей, в среднем с каждым умершим приходит прощаться около 250 человек. Именно такое количество карточек и делают.

Звучит невероятно, но это число стало меня преследовать. Вскоре я продал автомобиль человеку, занимающемуся протестантскими панихидами. Когда поинтересовался, сколько у них людей приходит прощаться с покойным, в ответ услышал – 250. Дальше – больше. Придя вместе с женой на свадьбу друзей, по ходу выяснил у организаторов, что с каждой стороны (жениха и невесты) в среднем бывает по 250 приглашенных. В общем, как ни крути, а получается, что любой из нас может собрать по исключительному поводу – свадьба, рождение ребенка или похороны – около 250 человек.

Разумеется, все люди – разные. У кого-то и за всю жизнь сотни приятелей не наберется. А другой за неделю с пятью десятками людей знакомится. Но с точки зрения математики среднее значение – 250 – работает. Я продавал автомобили 14 лет. Следовательно, если бы каждую неделю я позволял себе игнорировать всего двух клиентов, то за указанный отрезок времени наберется 70 000 упущенных сделок. Целый стадион наберется. Такая вот «веселая» арифметика. Не нужно обладать математическими способностями, чтобы понять: Закон 250-ти – самая ценная вещь, которую может дать Джирард.

Все просто. Если у вас плохое настроение, а тут какой-то нахал явился покупать машину и отнимает время, вы его посылаете… Теперь у этого человека тоже плохое настроение. Вернувшись в офис или домой, на банальный вопрос: «Как дела?» – он ответит, что его обидел такой-то мерзавец. Подумайте, многие ли захотят с вами иметь дело после такой рекомендации?

Более того, с первого взгляда вы вряд ли сможете определить, кто перед вами – успешный менеджер или хозяин фабрики, авторитетный и имеющий кучу связей. Вероятно, он еще и член какого-нибудь элитарного клуба. Значит, предугадать, скольким людям он при случае передаст нелицеприятную информацию о вас, вы не можете. Да что там сильные мира сего! Дантисты, парикмахеры, продавцы – это же потрясающий источник распространения информации. Какой она будет – решать вам.

Теперь давайте посчитаем. Если у каждого человека в среднем имеется 250 знакомых, у которых есть свои контакты – те же 250 «на нос» плюс приходящие в офис клиенты и коллеги, встречаемые на улице старые приятели и т. д., сколько всего наберется? А ведь люди очень любят рассказывать о планируемых и совершенных покупках, давать и получать советы, куда и к кому сходить. Это значительная часть повседневной жизни. Как видите, даже один отвергнутый покупатель нанесет бизнесу непоправимый вред. Одним движением руки, единственным обидным словом вы лишите себя будущего.

Вы можете себе такое позволить? Я – нет, хотя со стороны, наверное, складывается иное впечатление. Парадокс в том, что именно я выявил закономерность между нелюбовью к «лопухам» и удачным ведением бизнеса. Вы работаете с людьми, они передают информацию о вас себе подобным. Так образуется круг общения и одновременно дохода. Это – моя жизнь, а значит, и ваша.

Речь не идет о любви и дружбе, о каких бы то ни было привязанностях. Главное – дело. Думайте о клиентах, что хотите. Но говорите и делайте то, что должны. И не забывайте, вы – торговый агент. Ваша цель – продажа. Все остальное значения не имеет и не должно мешать работе. Независимо от того, кто пришел – лопух, придурок, прохвост и т. п.

Отвергнув хотя бы одного из них, даже если он позволил себе лишнего, говоря о торгашах, вы рискуете получить плохую репутацию. А как известно, доброе имя зарабатывается годами, а теряется в мгновение ока. Итак – установка на выдержку и доброжелательность ради того, чтобы не сработал Закон Джирарда о 250-ти.

Каждый раз, отталкивая от себя одного потенциального покупателя, вы отталкиваете еще 250.

6. Это не ваша «тусовка»

Чтобы открыть Закон 250-ти мне понадобилось несколько лет проб и ошибок. Я обыкновенный человек и, начиная карьеру, «обидел» не одного потенциального клиента. Однако чем чаще я терял, тем серьезнее задумывался: что я делаю не так, почему количество сделок не растет, а денег не становится больше. Хотя, поверьте, было трудно. Я ведь сицилиец и вспыхивал, как спичка, от произнесенного в мой адрес «мурло» или «усатика-даго».

В первые же дни работы я дал зарок – не вступать в клуб, не быть одним из членов «курилки» или, как ее еще называют, «собачьей площадки». То есть не тратить время и силы на обсуждение с коллегами маленьких семейных радостей и грандиозных планов на ближайший вечер. Многие дают себе такое обещание, но, к сожалению, далеко не все его выполняют. Уверен, вы меня понимаете. Ну, объясните, какой прок в обсуждении какого-нибудь Фила Джонса, попавшего в аварию или выигравшего в лотерею? Это поможет привлечь новых клиентов? Нет! Даст экономию или прибыль? С чего вдруг! Тогда зачем?

Или, к примеру, кофе. Весьма распространенная во многих офисах традиция решать при помощи монетки, кто за него сегодня платит. Слово за слово, монетка за монеткой… Вот и обед наступил. Глядишь – и домой уже пора. Кто-то бросает идею сходить всем вместе выпить в расположенный неподалеку уютный бар. Обсуждение занимает оставшиеся до конца рабочего дня часы. Время, как песок, течет и не возвращается. А у вас ни новых сделок, ни клиентов, ни денег. Да ощущение неудовлетворенности от пустого дня. Так в чем смысл?

Не забывайте: это ваш источник дохода, ваши покупатели, ваши сделки. Чем больше времени вы тратите зря, тем сильнее обедняете себя и своих родных. Конечно, необходимость экономить время, силы и деньги уже навязла на зубах. Об этом говорят все и повсюду. Эту мысль затаскали. Она обесценилась, но не перестала реально работать. Делая ставку на болтовню с приятелями в курилке, вы не станете лучшим и не заработаете ни цента. Помните об этом!

Горите, а не тлейте

Конечно, я не открываю Америку. Да и зачем – вы сами все прекрасно знаете. Просто на многие вещи давно не обращали внимание. Вспомните, как в первые дни работы вам было грустно и одиноко: ни с кем не знакомы, клиентов еще нет, а вопросов и проблем – масса. Кто-то с головой уходит в изучение документации о товаре. Другие наблюдают за тем, как действуют более опытные коллеги и шеф. Вероятно, кому-то пришло в голову обзвонить всех родных и знакомых, чтобы сообщить о новом месте работы и своем желании поспособствовать при случае покупки нового авто на самых выгодных условиях (кстати, идея простая и весьма полезная). Если вы обладаете хотя бы каплей здравого смысла и минимальным коммерческим чутьем, вы должны были что-то предпринять, чтобы начать бизнес, придать ему ускорение. В начале карьеры на описанные выше «пустячки» было время, и его следовало использовать именно так.

Будучи талантливым торговцем, спустя несколько месяцев вы наверняка расписывали свой рабочий день по часам и минутам – болтать и смеяться над анекдотами стало некогда. Это нормально, но приводит к рутине. А ведь нужно не тлеть, а гореть своим делом. Иначе однажды разгоревшаяся было искра продаж угаснет.

Трепет победы

Главное – поставить цель и получать удовольствие от ее достижения. Я понял это с самого начала. Помните рассказ о моей первой продаже? Да, тогда нужно было реализовать сверхзадачу – накормить семью. В буквальном, прямом смысле слова. Но кроме реальной и суровой необходимости мне навсегда запомнилось чувство, которое я испытал, заключив сделку. Трепет, блаженство, триумф. За один миг у меня будто выросли крылья. Да, раньше я продавал дома и тоже делал деньги. Но это было совсем другое! Непередаваемое и неповторимое.

«Шевроле», проданный торговцу кока-колой, дал мне веру в собственные силы. Показал, что Я МОГУ это делать, и позволил двигаться дальше, к новым сделкам, клиентам и продажам. И они не преминули появиться. За первый месяц я продал 13 машин, за второй – уже 18. Коллеги смотрели на меня криво. Они бы с удовольствием порадовались моему провалу. Но мне было все равно: я не заводил друзей, а продавал автомобили. В итоге к концу первого квартала работы я вошел в узкий круг лучших продавцов. А потом… меня уволили.

В принципе, ничего особенного не произошло. Уже с первых дней стало ясно, что я сам по себе, не из «команды». А когда у меня пошли сделки одна за другой, параллельно поползли слухи. Мол, я перебиваю клиентов у других ребят и при этом использую сомнительные методы. На самом деле я был просто работящим чужаком с улицы, который имел наглость зарабатывать больше других.

Именно поэтому я перешел к другому дилеру, у которого оставался до конца своей карьеры. В первый же день мне посоветовали не тратить зря время на топтание и разговоры в центре демонстрационного зала с себе подобными. Я и сам не собирался так поступать. Впрочем, наученный горьким опытом на прежнем месте работы, решил не делать из новых коллег врагов. У нас был идеальный статус-кво. Я вел себя максимально корректно и по-деловому, но в местных обсуждениях по поводу и без участия не принимал. Они, в свою очередь, видели, что я делаю деньги иначе, и принимали мое нестандартное поведение как объективную реальность. Не мешали, но и не помогали. Мы были вместе, и в то же время каждый сам по себе. Это устраивало обе стороны. И начальство тоже.

Одна из любимых тем болтовни – насколько хорошо трудиться в нашей компании и имеет ли она какие-либо преимущества по сравнению с иными дилерами «Шевроле». Не могу сказать, что мы были лучше или хуже других: место выбрано удачно; число сделок растет, хотя подвластно сезонным колебаниям. Из своего опыта я сделал следующий вывод: важно не где ты работаешь, а как ты это делаешь. Причем гораздо большую роль играет то, насколько умно и толково ты распоряжаешься временем и силами, нежели насколько интенсивно трудишься.

В то время как мои коллеги дружно шагают на обед, я остаюсь заниматься делами. Если и позволяю себе подобные прогулки, то из сугубо деловых соображений. Бывает, сам приглашаю кого-то отобедать, но для этого всегда имеются веские основания. О них я расскажу чуть позже. Кто бы и что бы ни говорил и как бы мое поведение ни выглядело со стороны, на работе я занимаюсь только бизнесом. Еще раз настоятельно рекомендую вам поступать так же и не позволять себе по уши увязнуть в праздных разговорах ни о чем.

Есть еще одно мероприятие, которое уже сами торговые агенты посещают ворча и нехотя. Это совещания у главного менеджера. Иногда между собой их называют «посиделками». Хороши посиделки, должен вам сказать. Что до меня, то поскольку я пришел в торговлю автомобилями со стороны и мало что смыслил в продажах вообще, я, наоборот там учился, почерпнул массу полезной для работы информации. Уверен: для учебы и расширения кругозора надо использовать любую возможность.

Можно не любить своего начальника, но он наверняка знает больше вашего. Поэтому у него не грешно перенять и кое-какой опыт. И пусть на общих совещаниях нам показывали отнюдь не шедевры, а посредственные учебные фильмы, даже из них реально извлечь пользу. Надо иметь в виду, что в большинстве случаев подобные кинополотна делают люди, которые никогда и ничего кроме этих самых фильмов не продавали. Кстати, насмотревшись на низкое качество чужой работы, я со временем стал делать собственные учебные фильмы. Благо мне есть что рассказать. А тогда я больше не смотрел, а слушал, что говорит менеджер. В его словах проскакивали весьма ценные и полезные для моей работы мысли. И касаться они могли любого вопроса: использования телефона, отправки писем, ведения переговоров. Главное – их добросовестное и полномасштабное применение на практике давало результат. Значит, на это стоило тратить время.

Опираясь на чужой опыт, я потихоньку выстраивал собственную стратегию ведения бизнеса и общения с покупателями. Вы даже не представляете, сколько денег можно заработать, тратя всего 10 минут в день на рассылку писем потенциальным клиентам! Или вы считаете, что лучше потратить их на приятелей в курилке? А что они говорят? Что клиент придет сам, откроет дверь салона и принесет «в клювике» деньги? Ваша задача – лишь оказаться в нужное время и в нужном месте. То есть на пятачке в центре зала. Что вы и делаете каждый день. А откуда он придет, вы никогда не задумывались?

Конечно, огромное количество торговцев живет именно так. Но до поры до времени – пока улыбается удача. Но ведь она может и отвернуться. Тогда вы долго будете ждать своей очереди в мир массовых продаж и настоящих денег.

Используйте все шансы

Случайности – не для меня. Я не люблю полагаться на удачу. Вернее, на одну удачу. Такой подход хорош в Лас-Вегасе. При условии, что вы одинаково готовы и выиграть, и проиграть. Но рисковать бизнесом, а значит, и благополучием семьи, – увольте! Предпочитаю сам создавать возможности, а не использовать чужие.

В итальянском языке есть очень образное выражение: если швырять в стену большое количество спагетти, некоторые макаронины наверняка прилипнут к стене. Наверное, известные своим трудолюбием китайцы так говорят о рисе. Впрочем, чем кидаться – не важно. В бизнесе важно другое – если ничего не делать, ничего и не произойдет. Бизнес – как здание – строится по кирпичику. Любое письмо, полноценная рассылка, звонок, контакт являются маленьким шагом к развитию и совершенствованию. А значит, ступенью к новой сделке и деньгам. Главное – двигаться вперед, а не стоять в общей очереди за удачей.

Что конкретно делать? С чего начать? Об этом мы поговорим дальше. Сейчас главное, чтобы вы поняли: надо делать что-нибудь, думать, изобретать, пробовать. Независимо от того, что именно вы продаете. Будущее покажет, действительно ли вы торговец и насколько вы хороши (плохи). Поначалу может просто везти. Или знакомые вдруг захотят вам помочь на старте. Это прекрасно! Но, по сути, ничего не значит. Поэтому среди начинающих агентов такая текучка. Один менеджер как-то сказал мне, что понимание того, каков агент, приходит в лучшем случае после третьей продажи. Впрочем, у каждого вхождение в профессию происходит по-своему и в свой срок. Или не происходит вообще. Бывает и так.

Допустим, вы уже совершили свои первые три сделки. Они прошли быстро и даже легко. Что дальше?

Не присоединяйтесь к «тусовке». Используйте все время для создания возможностей.

7. Что вы делаете, продавая авто своему дядюшке Гарри?

К сожалению, на момент начала карьеры торговца у меня не было ни дядюшки, ни даже тетушки, которые могли бы себе позволить покупку машины. А то состоялся бы идеальный обмен: им – первая машина по сходной цене, мне – первая сделка. К тому же, как вы знаете, та сделка означала для меня жизнь или смерть. И все-таки мне повезло – подвернулся чудный парень, торгующий кока-колой, и купил «Шевроле». За это огромное ему спасибо! Потом я стал обладателем двух белых и двух желтых страниц из телефонного справочника, которые обещали стать началом моего пути к славе. Еще посреди стола красовался телефон, а вокруг сновали такие же, как я, начинающие и более опытные коллеги. Некоторые звали «на огонек» в курилку – поболтать, то да се… А еще я дал зарок начальнику не отнимать время и клиентов у коллег и в основном держал слово.

Не долго думая, я пошел прямо по списку на вырванных страницах. Не верите? Зря! Именно так я и поступил. Написана масса литературы и израсходовано огромное количество чернил на доказательства бесполезности телефонных контактов. Действительно, какие-то номера просто не отвечают; по другим вас посылают куда подальше; иногда долго переспрашивают и в сердцах бросают трубку. Но среди «болота» нет-нет, а блеснет луч надежды и удачи – потенциальный клиент. Если все делать правильно и методично. Есть лишние полчаса? Не поленитесь проделать тяжкий физический труд – поднять телефонную трубку и набрать незнакомый номер. Все лучше, чем «чесать языками» в курилке. Кто знает, возможно, именно в этот момент вам улыбнется удача.

Конечно, есть гораздо более надежные способы завязывать деловые контакты и вылавливать клиентов, чем висеть на телефоне. О них мы очень скоро поговорим. И все же – это шанс. Худшее, что вы можете сделать, – ничего не делать, лучшее – делать хоть что-то. И двигаться вперед. Пусть мелкими шажками, но вперед! Я ведь выдрал страницы для прозвона наугад, не глядя. А вы можете хорошенько подумать, выбрать район и фамилии получше. Глядишь – и толк будет.

1.12 американских унций составляют около 0,33 л. – Примеч. ред.

Bepul matn qismi tugad.